Маркетинг и экономика торговли

29 декабря 2017, 15:12

8993 просмотра

Как правило, за праздничным лихорадочным шопингом следует естественный период затишья, перерыв, когда люди неохотно делают новые покупки и не планируют серьёзные траты денег на ближайшее время. Растущий бизнес должен наперед готовиться к таким не сезонам.

Рассмотрим несколько методов работы с после-праздничным спадом продаж. 

1. Создайте свой праздник

Большинство ритейлеров празднуют только основные праздники, как НГ или Рождество.

Вот вам пару примеров с забугорных сайтов:

1). В моих обувных магазинах мы отметили Национальный день гамбургеров. Конечно, единственная связь заключалась в том, что обувь и булочки с начинкой сделаны из коров, но это мероприятие привлекло много людей.

2). Некоторые из наших самых успешных дней были в худшие периоды продаж в этом году. Мы добились этого, проведя мероприятие в нашем магазине в сотрудничестве с местной благотворительной организацией.

В феврале мы провели уик-энд (обычно для нас февраль был мертвый месяц), в котором наши магазины стали местом приема детских вещей, которые будут переданы в детский дом.

Мы давали 20% скидку каждому, кто сделал пожертвование, и сделали эту скидку действительной в день, когда они принесли свое пожертвование в магазин, а не как скидочный купон с которым можно вернуться потом. Мы заработали доверие людей, увеличили продажи и помогли нуждающимся детям в одно и то же время.

2. Запуск новых продуктов или услуг

Хотя объем продаж может снизиться, первый месяц после праздников не обязательно должен означать забвение для вашего магазина. Запуск нового продукта или предоставление новой услуги в после-праздничный сезон — отличный повод напомнить клиентам о себе и завлечь их в свой магазин. Это поможет вам как продвинуть новый продукт, так и предотвратить сильно снижение объема продаж.

3. Продукты для саморазвития

4. Распродайте залежавшийся товар

Если номенклатура задержалась на складе, лежит и не продается, пометьте её и продайте по сниженной цене.

Присутствие старого товара, который не продается, не только делает ваш ассортимент устаревшим, но и замораживает оборотные средства, чем уменьшает вашу прибыль.

Для борьбы с залежавшимся товаром (attention ! reklama) нашей компанией давно было разработано и обновляется решение для 1С “Помощник поиска неликвидов”. (Смотреть здесь). Назначьте скидку на залежавшиеся позиции, продайте их и двигайтесь дальше.

5. Анти-сезонный хайп

Бонус. Идите туда, где сезон

Увеличение продаж в кризис в 2021 (проверенная стратегия)

Любой экономический кризис вы можете использовать для роста выручки. Воспринимайте его как особую ситуацию, в которой нужно действовать с помощью специальных подходов и методов. Расскажем, какие 5 стратегий вам пригодятся и какие 5 инструментов нужно использовать, чтобы увеличение продаж в кризис стало несложным делом.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите перенастроить работу отдела продаж в кризис?

Заполняйте форму и узнайте подробности

Читайте в статье:

• Увеличение продаж в кризис: какие выгоды можно найти
• Увеличение продаж в кризис: стратегия схлопывания
• Увеличение продаж в кризис: новые ниши
• Увеличение продаж в кризис: в 2 раза больше усилий
• Увеличение продаж в кризис: захват рынка
• Увеличение продаж в кризис: импортозамещения
• Увеличение продаж в кризис: 5 главных инструментов
• Увеличение продаж в кризис: 3 способа поработать с текущими клиентами

У экономического кризиса есть свои приметы. Одновременно можно наблюдать сразу несколько неприятных для бизнеса явлений.

• Снижение среднего чека,
• Падение конверсии в успешное закрытие сделки,
• Выжидательная позиция клиентов,
• Спад активности в целом.

Если ни одна из перечисленных примет не обнаружена, а выручка падает, значит кризис наступил не в экономике, а в головах руководителей и собственников компании.

Более того, даже если кризис реален, и выручка компании снизилась, то это свидетельствует лишь об одном: компания работала неэффективно даже в период экономического подъема.

По меткому выражению Уорена Баффета, кризис напоминает отлив в море. И когда он происходит, то сразу видно, «кто купался без трусов».

Однако у спада в экономике есть свои светлые стороны. Если компания продолжает работать, и оборотных средств хватает, чтобы находиться на плаву, то вас могут порадовать:

• освобождение рынка,
• сокращение и оптимизация затрат,
• стимул что-то улучшить в своем бизнесе,
• получение более выгодных условий со стороны поставщиков со ссылкой на кризис.

Увеличение выручки может осуществляться через сокращение затрат, маржи, экономии ресурсов.

Поэтому вы можете предпринять следующие шаги.

• Немного поступиться маржой на время первой волны кризиса. Можно иногда пожертвовать качеством продукта, так как клиентам в кризис важнее цена.
• Сократить ресурсную часть, которая уходила на зарплату, за счет перевода сотрудников на удаленную работу, на сдельный формат оплаты труда и т.д.
• Отказаться от всего того, что не приносит ощутимого результата.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 2: «Новые ниши»

С одной стороны, поиск новых рынков представляет собой более трудоемкий способ увеличения выручки, но с другой стороны — более надежный.

Для увеличения объема продаж и ради снижения затрат на маркетинг используйте следующие каналы в рамках перекрестного продвижения:

• мероприятия
• партнерские программы
• агрегаторы

Стратегия увеличения выручки в кризис № 3: «В 2 раза больше усилий»

Наиболее доступная стратегия. Она подразумевает, что для увеличения результатов вы должны работать, как минимум, в 2 раза больше. Двигаясь в этом направлении, вам придется совершить ряд действий.

► 1. Замерьте показатели активности сотрудников и пересмотрите стандарты труда.

► 2. Сравните свои показатели стандартов труда с показателями наиболее успешных конкурентов.

► 3. Постепенно увеличивайте нагрузку, пока не удвоите показатели.

► 4. Контролируйте результаты работы менеджеров с учетом предполагаемого увеличения объема работ. Делайте это с помощью инструментов CRM, а не визуально или интуитивно. Для увеличения продаж вам нужна ясность, а не иллюзии.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 4: «Захват рынка»

Для увеличения выручки очень важно рассматривать фактор цены как определяющий.  Захват рынка происходит за счет того, что вы не поднимаете цены на свой продукт во время кризиса.

Если получится удержать ценник на докризисном уровне, в то время, как конкуренты будут их повышать, то у вас есть серьезный шанс откусить от рыночного пирога немалый кусок.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 5: «Импортозамещение»

Хорошо работает в высоко интеллектуальных отраслях. Когда приобретение импортных продуктов становится слишком дорогостоящим, вы всегда сможете предложить отечественную альтернативу по более низкой цене.

Для увеличения продаж вам нужна правильная настройка CRM. Она работает некорректно, если:

• Есть сделки с просроченными задачами
• Есть сделки без задач
• Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам
• Нет методических материалов по работе с CRM
• Нет интеграции CRM с сайтом (лэндингом)
• Не все сделки ведутся в CRM
• Нет интеграции с телефонией (IP, сотовыми телефонами)
• Часть отчетов заполняет вручную
• Нет настроенной воронки продаж

Исправьте эти ошибки и обеспечите увеличение выручки.

Оптимизация клиентской базы

Важно помнить, что существует особой тип клиентов, так называемые, «клиенты-надежда». Они «переходят» из месяца в месяц, обещая менеджеру покупку. Сотрудник занимается непродуктивной деятельностью и проедает ресурсы компании, вместо того, чтобы их формировать. Все это убивает любые усилия по увеличению результатов.

Признаки, по которым легко понять, что ваши сделки «зависают»:

• Длина сделки отдельного менеджера превышает стандартную (эталонную) длину сделки,
• Длина сделки не контролируется автоматически,
• Сделки не передаются автоматически другим менеджерам в случае «просрочки» со стороны отдельных сотрудников,
• Сделкам присваиваются неопределенные статусы «думает», «в процессе», «в работе».

Исправить ошибку с «задержкой» клиентов при переходе в сделку можно, совершив несколько действий:

• Отказаться от отдельных клиентов,
• Разработать понятные правила работы со сделками, избавившись от неопределенных статусов,
• Автоматизировать время работы со сделкой в каждом статусе.

Продажи руководителя отдела

Увеличение продаж в кризис сильно зависит от руководителя отдела (РОП). Капитан команды должен служить примером для всей команды. Ваш РОП не сможет эффективно руководить подчиненными, если:

• не закрывает сделок,
• не помогает свои подчиненным закрывать «трудных» клиентов,
• намеренно дистанцируется от процесса продаж.

В этом случае работа над этой ошибкой может пойти по одному из следующих сценариев:

• провести беседу с РОПом о лидерстве,
• создать конкурентную среду в виде второго отдела с менеджерами,
• заменить старого РОПа.

Постоянный набор новых кадров

HR-подразделение должно работать без остановки, занимаясь хантигом. Технологичная ротация и замена персонала – одно из условий увеличения продаж. Ваш бизнес-процесс набора менеджеров не отлажен, если:

• Нет плана по набору менеджеров,
• План по набору менеджеров не закрывается,
• Не существует воронки по подбору менеджеру,
• Текущих менеджеров трудно заменить,
• Плохой отклик на размещенные вакансии,
• Отсутствует система «холодного» поиска новых сотрудников.

Исправить ошибку плохого набора кадров можно указанными ниже методами:

• Запустить программу «Приведи друга»,
• Организовать систему холодного отбора и конкурсов,
• Сформировать кадровый резерв,
• Замотивировать HR-службу.

Определяем целевую аудиторию

Вы не можете позволить себе тратить время и деньги не на своих покупателей. В кризис у вас просто нет для этого ресурсов.

Проверить не совершаете ли вы одну из самых роковых ошибок и работаете ли вы со своей целевой аудиторией можно проверяя себя по этому чек-листу:

• Менеджеры проводят много встреч, а результат практически нулевой,
• Строите бизнес по опыту, полученному в другом бизнесе. Но у вас свои каналы, своя специфика,
• Нет процесса квалификации клиента,
• Нет определения целевого портрета клиента. То есть вы вообще не знаете, кому нужен ваш продукт.

Для того, чтобы отработать ошибку нужно:

• Внедрить процесс квалификации клиента и не тратить время и деньги впустую,
• Контролировать процесс исполнения квалификации,
• Внедрить этап квалификации в воронку продаж,
• Добавить поля характеристик портрета целевой аудитории в CRM,
• Запретить переход с этапа на этап в CRM без заполнения полей характеристик.

Увеличение продаж в кризис можно «спровоцировать», если хорошенько переработать тот ресурс, которым вы уже обладаете – текущая база клиентов. Если вы давно ее не систематизировали, то можете обнаружить там «золотую жилу». С одной стороны — это хорошо, с другой – печально, так как на лицо упущенная выгода.

В любом случай кризис поможет провести работу над ошибками. Для того, чтобы максимально выжать из текущей базы клиентов сделайте 2 вещи.

► 1. Проведите сегментацию базы, чтобы у вас получилось несколько групп клиентов. В основу этой сегментации должны лечь сущностные характеристики каждой из групп, которые позволят сделать для каждой из них привлекательное уникальное предложение.

► 2. Займитесь возвратом потерянных клиентов. Для этого найдите таких в базе, выясните причины их отказа от продукта и придумайте, как их вернуть: новые условия, акция, подарок, встреча, просто звонок и т. д.

Мы рассмотрели основные антикризисные стратегии и инструменты. Помните, экономический спад — не повод для паники, а возможность существенного увеличения выручки.

Заполняйте форму и приходите на наш тренинг

Уйти или остаться: маркетинговые стратегии на этапе спада рынка

Уйти или остаться: маркетинговые стратегии на этапе спада рынка

В зависимости от уровня зрелости рынка каждая компания выбирает определенную маркетинговую и бизнес-стратегию. Прежде всего, необходимо четко понимать степень развития отрасли, трезво оценивать свои возможности и положение на рынке: конкурентоспособность товара, долгосрочный уровень прибыли, сбалансированность портфеля компании.

Стадия спада рынка неизбежна, ни один товар не может существовать вечно, а поддержание существования бизнеса может стать невыгодным. Это объясняется достижениями в области развития технологий, изменением вкуса потребителей и т. д.

Как следствие этих процессов происходит затоваривание, снижение цен и сокращение прибыли.

В этой ситуации компании следует принять решение об оптимальной стратегии: как правильно уйти с рынка или, наоборот, как укрепить свое положение в отрасли.

Основная задача на этапе спада — минимизация издержек. Есть несколько стратегий, позволяющих добиться этого в условиях снижения объема продаж и прибыли. Правильно выбранная стратегия позволяет пережить тяжелые времена и перенаправить свои усилия в более перспективные отрасли рынка.

Маркетинговые стратегии могут применяться как в отношении отдельных товаров (избирательное сокращение инвестиций), так и в отношении целого рыночного сегмента (отказ от производства товара и продажа основных средств с наибольшей выгодой).

Существует 4 основные стратегии ухода с рынка: сбор урожая, сокращение номенклатуры, сокращение присутствия на рынке, полное закрытие бизнеса.

Стратегия сбора урожая особенно актуальна, когда компания утратила конкурентоспособность, однако рынок является перспективным. Компания сокращает часть своих продуктов, обновляет ассортимент, возможно репозиционирование бренда.

Например, с производства снимают старые модели товара при выпуске новых, усовершенствованных.

При этом не стоит забывать о сокращении издержек: это доступно, в частности, за счет увольнения части персонала, что позволит сократить расходы на заработную плату и налоги.

Стратегия сокращения номенклатуры дает возможность увеличить прибыль за счет концентрации усилий и ресурсов на рентабельности ассортимента. При этом ассортимент достаточно жестко урезается, сохраняются только топовые виды продукции.

Например, компания перестает производить товар, ориентированный на узкую целевую аудиторию, — шоколад с перцем или мятой, — оставляя гарантированно реализуемый горький шоколад с миндалем. Эту стратегию обычно применяют компании, у которых нет ресурсов для репозиционирования товаров, а также в условиях стагнирующих рынков.

Когда компания принимает решение об исключении товара из номенклатуры, необходимо продумать, как это произвести с наибольшей выгодой. Если товар имеет хорошую репутацию, его можно перепродать другой фирме.

Стратегия сокращения рыночного присутствия подразумевает сохранение ассортимента, но при этом компания отказывается от невыгодных сегментов рынка.

Эти действия могут быть вызваны ужесточением конкуренции, неконкурентоспособностью продукции и др.

Например, испанская сеть магазинов одежды Desigual закрыла традиционную розницу в России, оставив лишь онлайн-продажи и сохранив при этом магазины в Европе.

Стратегия закрытия бизнеса — крайняя мера: компания закрывает производство всех товаров и услуг на всех рынках. Такое решение принимается, когда расходы превышают доходы, предпринятые меры по сохранению бизнеса оказываются нерезультативными, продукт становится абсолютно неконкурентоспособным, объем продаж значительно снижается и компания не в состоянии вести дальнейший бизнес.

Исходя из своего положения компания выбирает оптимальную стратегию, на практике может одновременно реализовываться несколько стратегий, то есть осуществляется комбинированная стратегия.

Разработать грамотную стратегию в любой ситуации вам поможет курс “Директор по маркетингу”.

Новый рынок: как выйти, захватить и удержаться

Разберемся, как бизнесу выходить на новый рынок, что нужно учесть и где высока вероятность оступиться по дороге.

Что понимают под новым рынком

Условно новые рынки можно разделить на несколько видов, взяв за основу критерии из классической экономической теории:

• География. Бизнес расширяет присутствие, выходя в новые регионы и дорабатывая продукт в соответствии с нормами и менталитетом клиентов. Например, компания может начать продавать в другую страну или открыть филиал в другом регионе.
• Тип клиента. Например, у вас есть производство сладостей, которые реализуются на рынках и в магазинах. Если решите продавать их в виде корпоративных подарков, то это будет уже иной тип клиента. Ещё один вариант расширения — выход на государственные поставки, это тоже новый рынок со своими особенностями.
• Отрасль. Допустим, ИТ-компания работает над сервисами автоматизации для сферы общепита. Если она попробует занять нишу среди автоматизации мебельных производств, это тоже будет выходом на новый рынок.
• Онлайн. Точнее переход из офлайна в онлайн или наоборот. Например, в период самоизоляции фитнес-центры стали осваивать тренировки через прямые эфиры в Instagram, а торговые точки постарались быстрее открыть интернет-магазины, пусть и на сайтах-конструкторах.
• Характер продаж. Добавление к деятельности компании оптовых или розничных продаж, в зависимости от изначального формата.

Изучите ваш основной продукт, подумайте, действительно ли стоит тратить ресурсы конкретно на выбранный рынок или есть более дешевые и эффективные с точки зрения экспансии направления.

Проанализируйте показатели нового рынка

Задача этого этапа — найти и собрать общие показатели, выяснить, существует ли рынок в принципе, какой у него объем и с какой динамикой он развивается или стагнирует. Самостоятельно провести такой анализ вряд ли выйдет — необходима команда для сбора статистических данных, много информации находится в закрытом доступе.

Поэтому нужно искать данные из открытых источников — отчетов Росстата и готовых маркетинговых исследований. У Росстата есть разделение на региональные подразделения — в каждом доступны данные по производству отдельных видов продукции и денежному обороту внутри региона.

Например, у вас несколько прачечных, которые оказывают услуги для бизнеса — стираете белье для гостиниц. Есть идея выйти на рынок B2C и открыть сеть точек по всей стране. В отчете «Платное обслуживание населения в России» есть информация о количестве объектов бытового обслуживания — там указано, что количество прачечных по стране растет каждый год. Можно сделать вывод, что рынок на подъеме.

«Как правило, если речь идет о географических рынках, то там работают потенциальные конкуренты, клиенты, независимые эксперты, которые могут дать оценку по текущей ситуации на рынке. Например, в Японии есть специализированные компании, которые оказывают содействие, менторскую и консультационную поддержку зарубежным компаниям».

Лилия Алеева

Заместитель руководителя коммерческой службы ICL Services

Универсальных мест для сбора данных по рынкам нет. Вот с чего стоит начать:

• данные государственных органов статистики;
• открытая информация и отчеты федеральной налоговой службы;
• магазины маркетинговых исследований;
• отчетность эмитентов; 
• опросы участников рынка;
• специализированные аналитические порталы.

Изучите спрос и аудиторию

Как правило, для эффективного сбыта на новом рынке даже успешный продукт приходится видоизменять под потребности покупателей. Например, The Coca-Cola Company для Японии предлагает уникальный прозрачный напиток, а в меню азиатских ресторанов McDonald's встречаются макароны с котлетами.

Выясните, кто будет типичным представителем вашей целевой аудитории на новом рынке:

• Составьте общий портрет: пол, возраст, уровень дохода, потребительские привычки. Нужно разобраться, не помешают ли национальность клиентов, уровень их образования и профессиональная среда приобретать ваш продукт.
• Узнайте основные потребности клиентов. Почему они будут покупать именно ваш продукт, как часто он им нужен, могут ли они без него спокойно прожить? Сформирована ли необходимость в покупке вашего продукта?
• Сколько на рынке представителей целевой аудитории, а сколько тех, кто не заинтересован в покупке вашего продукта.

Есть несколько способов найти ответы на эти вопросы.

Проведите опрос

Найдите несколько десятков потенциальных клиентов и проведите с ними интервью. Старайтесь не задавать прямолинейные вопросы.

Если у человека спросить, купит ли он «вот такой продукт», то истины вы не услышите. Скорее всего, он не будет проводить глубокий анализ. Он озвучит мнение, созданное его настроением в конкретный момент.

Поэтому старайтесь подойти к нужной вам теме издалека. Например, если вы продаете планшеты, то можно спросить, как часто сейчас человек пользуется таким устройством. Почему он выбрал именно его? Что его раздражает? Хотел бы он поменять его? Готов ли он потратить больше денег, чтобы решить проблему в текущем устройстве, или он готов мириться с недостатками?

«Первые, с кем мы общаемся после анализа рынка — это клиенты. Проводим Customer development, исследование клиентов. Я рекомендую прочитать книгу Роба Фитцпатрика “Спроси маму”, в которой рассказывается, как понять, что необходимо клиентам, какие у них потребности, что им нравится и что не нравится в их поставщиках услуг и товаров».

Сергей Дегтярев

Основатель холдинга Catalyst

Используйте поисковые системы

Ценовая война: как избежать снижения цен конкурентами

Любой рынок предполагает наличие игрока, который в качестве методов борьбы с конкурентами использует цены: делает их ниже средних, тем самым переманивая клиентов.

Как показывает практика, таким образом можно получить лишь кратковременный успех, демпинг не поможет завоевать лидерские позиции в долгосрочной перспективе.

Предлагаем вам 5 решений, которые помогут вам бороться с проблемой, когда конкуренты снижают цены. Это поможет вам избежать ценовой войны, укрепить свои позиции и привлечь новых клиентов.

Опасность ценовой войны

Когда конкуренты целенаправленно понижают цены, это приводит к уменьшению прибыли. Уже прошло множество ценовых войн, но ни одна из них не закончилась положительно. Результат во всех случаях один: в определенной нише прибыль уменьшалась, ключевые игроки вообще уходили, появлялись новые игроки, которые привлекали клиентов чем-то больше, чем просто низкая цена.

Логика таких войн простая:

• Конкурент снижает цены — вы в ответ делаете тоже самое — но конкурент снижает их снова.
• Снижение цен не уменьшает затраты, но понижает прибыль.
• Низкая прибыль ограничивает вложения в развитие продукции, к примеру, в хорошую рекламу или сервис, что приводит рост компании в тупик.
• Рост затрат увеличивается, цены остаются по прежнему низкими, а компания зарабатывает все меньше. В дальнейшем вы придете к решению уйти с рынка.
• Один раз снижаете цены — потом будет сложно их увеличить.

Иногда низкая цена оправдывается.

К примеру, вы единственный на рынке, кто имеет доступ к более дешевым ресурсам или внедрили новую технологию, которая приводит к экономии.

Первый способ: высокое качество и высокий сервис побеждают

Если компания-конкурент сохраняет низкие цены, скорее всего, качество его товара или услуг оставляет желать лучшего. Превращаем этот недостаток в наше преимущество:

• Увеличьте товар новыми возможностями и свойствами.
• Дополните услугу новым сервисом.
• Обновите упаковку или разработайте новую, отличающуюся от конкурентов.
• Внедрите, действительно, индивидуальный подход к своим клиентам.
• Улучшите гарантию.

Второй способ: увеличивайте доходность с 1 клиента

Лучше получить одного клиента, который принесет доход, чем 10 новых, которые не принесут его. Ставьте на первое место прибыль, а не количество:

• Акцентируйте внимание на клиентах, которые готовы заплатить больше за лучший результат.
• Покупатели, которых не интересует результат, всегда выберут то, что дешевле.
• Предложите своим клиентам купить дополнительный сервис или услуги, расширьте их покупательские способности.

Третий способ: временные акции по снижению цен

В отличие от постоянного снижения цен, акции эффективны из-за своего временного характера. Они помогут вам:

• Если хотите дать ответ на снижение цен конкурента: дает время на разработку новых идей;
• Стимул для новой покупки: клиент пробует товар и оценивает результат.

Виды акций:

• Временное снижение цен до уровня конкурента или ниже: стимул попробовать товар увеличивается.
• Лучше работают акции 50% скидка на 3 дня, чем 10% на месяц.
• Более длительная отсрочка платежа, если речь об оптовых закупках.
• Скидка на повторную покупку товара или скидка за покупку 2 товаров: больше дохода с одного клиента.
• Подарочные наборы.
• За покупку даете подарок или бонус.

Четвертый способ: введите в ассортимент низко-ценовое предложение

Если правильно управлять ассортиментом товаров, можно массово удовлетворять клиентов. Введите товар или услугу, которые будут стоить столько же, как и у конкурента.

У такого предложения будет меньше функций, чем у вашего основного товара и этим вы сможете объяснить меньшую стоимость. Даже может быть меньше функций, чем у конкурентов, но именно низкая цена привлечет нужных конкурентов.

Пятый способ: увеличьте длительность использования бренда

Когда конкуренты демпингуют, им нужен постоянный прирост клиентов. Усложните процесс получения новых потребителей — увеличьте длительность использования товара или услуги:

• Абонентская плата: введите абонемент на год или полгода по привлекательной цене.
• Товар повседневного спроса: проводите акции с частотой равной частоте покупки этого товара. Каждый раз, когда покупатель приходит к вам в магазин, он будет выбирать ваш бренд, потому что на него скидка.
• Товар длительного использования: индивидуальные условия покупки. К примеру, автомобильные бренды предлагают обменять старое авто на новое.

Иногда, этого достаточно, чтоб конкуренты пересмотрели свою ценовую политику.

Шестой способ: невозможность сравнения цен

Покупатель выбирает более дешевый товар, если есть возможность сравнить цену. Если не будет такой возможности, то и выбирать будет не из чего:

• Пакет услуг — добавьте сервис, который невозможно оценить по цене.
• Добавьте в товар аксессуар.
• Добавьте новых функций, отличительные от конкурентов.
• Сделайте уникальный вкус или аромат продукции.

Помните, что постоянный мониторинг цен конкурентов — это возможность своевременно узнавать об изменениях на рынке и правильно реагировать на них.

Как показывает практика, таким образом можно получить лишь кратковременный успех, демпинг не поможет завоевать лидерские позиции в долгосрочной перспективе.

Предлагаем вам 5 решений, которые помогут вам бороться с проблемой, когда конкуренты снижают цены. Это поможет вам избежать ценовой войны, укрепить свои позиции и привлечь новых клиентов.

Опасность ценовой войны

Когда конкуренты целенаправленно понижают цены, это приводит к уменьшению прибыли. Уже прошло множество ценовых войн, но ни одна из них не закончилась положительно. Результат во всех случаях один: в определенной нише прибыль уменьшалась, ключевые игроки вообще уходили, появлялись новые игроки, которые привлекали клиентов чем-то больше, чем просто низкая цена.

Логика таких войн простая:

• Конкурент снижает цены — вы в ответ делаете тоже самое — но конкурент снижает их снова.
• Снижение цен не уменьшает затраты, но понижает прибыль.
• Низкая прибыль ограничивает вложения в развитие продукции, к примеру, в хорошую рекламу или сервис, что приводит рост компании в тупик.
• Рост затрат увеличивается, цены остаются по прежнему низкими, а компания зарабатывает все меньше. В дальнейшем вы придете к решению уйти с рынка.
• Один раз снижаете цены — потом будет сложно их увеличить.

Иногда низкая цена оправдывается.

К примеру, вы единственный на рынке, кто имеет доступ к более дешевым ресурсам или внедрили новую технологию, которая приводит к экономии.

Первый способ: высокое качество и высокий сервис побеждают

Если компания-конкурент сохраняет низкие цены, скорее всего, качество его товара или услуг оставляет желать лучшего. Превращаем этот недостаток в наше преимущество:

• Увеличьте товар новыми возможностями и свойствами.
• Дополните услугу новым сервисом.
• Обновите упаковку или разработайте новую, отличающуюся от конкурентов.
• Внедрите, действительно, индивидуальный подход к своим клиентам.
• Улучшите гарантию.

Второй способ: увеличивайте доходность с 1 клиента

Лучше получить одного клиента, который принесет доход, чем 10 новых, которые не принесут его. Ставьте на первое место прибыль, а не количество:

• Акцентируйте внимание на клиентах, которые готовы заплатить больше за лучший результат.
• Покупатели, которых не интересует результат, всегда выберут то, что дешевле.
• Предложите своим клиентам купить дополнительный сервис или услуги, расширьте их покупательские способности.

Третий способ: временные акции по снижению цен

В отличие от постоянного снижения цен, акции эффективны из-за своего временного характера. Они помогут вам:

• Если хотите дать ответ на снижение цен конкурента: дает время на разработку новых идей;
• Стимул для новой покупки: клиент пробует товар и оценивает результат.

Виды акций:

• Временное снижение цен до уровня конкурента или ниже: стимул попробовать товар увеличивается.
• Лучше работают акции 50% скидка на 3 дня, чем 10% на месяц.
• Более длительная отсрочка платежа, если речь об оптовых закупках.
• Скидка на повторную покупку товара или скидка за покупку 2 товаров: больше дохода с одного клиента.
• Подарочные наборы.
• За покупку даете подарок или бонус.

Четвертый способ: введите в ассортимент низко-ценовое предложение

Если правильно управлять ассортиментом товаров, можно массово удовлетворять клиентов. Введите товар или услугу, которые будут стоить столько же, как и у конкурента.

У такого предложения будет меньше функций, чем у вашего основного товара и этим вы сможете объяснить меньшую стоимость. Даже может быть меньше функций, чем у конкурентов, но именно низкая цена привлечет нужных конкурентов.

Пятый способ: увеличьте длительность использования бренда

Когда конкуренты демпингуют, им нужен постоянный прирост клиентов. Усложните процесс получения новых потребителей — увеличьте длительность использования товара или услуги:

• Абонентская плата: введите абонемент на год или полгода по привлекательной цене.
• Товар повседневного спроса: проводите акции с частотой равной частоте покупки этого товара. Каждый раз, когда покупатель приходит к вам в магазин, он будет выбирать ваш бренд, потому что на него скидка.
• Товар длительного использования: индивидуальные условия покупки. К примеру, автомобильные бренды предлагают обменять старое авто на новое.

Иногда, этого достаточно, чтоб конкуренты пересмотрели свою ценовую политику.

Шестой способ: невозможность сравнения цен

Покупатель выбирает более дешевый товар, если есть возможность сравнить цену. Если не будет такой возможности, то и выбирать будет не из чего:

• Пакет услуг — добавьте сервис, который невозможно оценить по цене.
• Добавьте в товар аксессуар.
• Добавьте новых функций, отличительные от конкурентов.
• Сделайте уникальный вкус или аромат продукции.

Помните, что постоянный мониторинг цен конкурентов — это возможность своевременно узнавать об изменениях на рынке и правильно реагировать на них.

«>

В помощь бизнесу

Я несколько лет продавал товары и услуги в интернете — свои и друзей.

Дмитрий Кузьмин

испытывал сервисы и искал клиентов

В этом материале собрал список сервисов, которые помогут рассказать аудитории о вашем проекте, сэкономить на найме специалистов и сократить бюджет на рекламу.

Сервисов сотни: я делюсь только теми, которые пригодились и помогли сэкономить мне. У большинства из них есть бесплатный демопериод, а некоторые полностью бесплатные.

В интернет-маркетинге есть десятки способов привлечь клиентов. Часть из них требуют много денег и времени, а результат дают через несколько месяцев или лет.

Расскажу про три главных способа рекламироваться, а потом приведу примеры сервисов для каждого из них. Все эти методы продвижения доступны малому бизнесу и быстро запускаются.

Купить контекстную рекламу. Когда вы ищете что-то в Гугле или Яндексе, то в результате получаете страницу со списком ссылок. Первые и последние четыре места на странице поисковики продают. Тут все построено на системе аукциона: чем больше людей хотят показать рекламу по конкретному запросу, тем выше будет стоимость за каждый клик по рекламе.

Сначала нужно понять, какие поисковые запросы — ключевые слова — вводят потенциальные клиенты. Потом среди них вы отбираете те, на которые нет особого спроса среди конкурентов, а значит, клик не будет дорогим.

Для работы с рекламой в поисковиках понадобятся личные кабинеты в «Гугл-рекламе» и «Яндекс-директе». Про бюджет лучше думать, когда настроите кампанию: сервис сам покажет приблизительные цифры. Например, Яндекс рекомендует начать продвижение с 5000 рублей.

Эта пометка означает, что за попадание в выдачу результатов поиска заплатили

Настроить рекламу в соцсетях. Другой вариант найти клиентов — размещать баннеры или посты компании с пометкой «реклама» в социальных сетях. Такая реклама будет показываться в новостной ленте. Платить в этом случае можно за клик или за количество показов. Цена зависит от аудитории: чем больше компаний хотят показать рекламу этой аудитории, тем дороже реклама.

Моя знакомая из Москвы продает манчкинов — это кошки с короткими лапами.

Вот простейший пример одной из аудиторий: женщины, живут в Москве, подписаны на группу фанатов этой породы и на группы выставок, где продают породистых кошек.

После всех фильтров получилось 340 человек, а чтобы показать каждому человеку рекламу, придется потратить 300 Р. Обычно чем более узкая аудитория, тем дешевле получается реклама.

Лучше делать много объявлений на разные аудитории и смотреть, какие приносят больше подписчиков

Принцип запуска рекламы в соцсетях тот же, что с контекстной рекламой: вы отбираете людей, которые заинтересованы в вашем товаре или услуге. Делается это с помощью фильтров. Внутри рекламных кабинетов социальных сетей можно выбрать город, пол, возраст, интересы пользователя.

Если бизнес не предполагает покупку сразу после просмотра рекламы, предлагайте пользователям подписываться на вашу группу или паблик. А дальше все зависит от вас: будете писать очевидную ерунду — потеряете участников.

Продавать тем, кому интересно. Когда решение о покупке принимается не сразу, имеет смысл «подталкивать» потенциальных покупателей к сделке, например рассказывать об акциях и скидках. С теми, кто уже купил, тоже не стоит терять связь: им можно показать статью, которая расскажет о вашем опыте, подчеркнет экспертизу или просто напомнит о вас в нужный момент.

Для этого используют разные механики: ведут группы в социальных сетях для тех, кто подписался после рекламы, или делают рассылки тем, кто пришел из контекстной рекламы на сайт и оставил контакты.

Выбирайте, что нужно вам сейчас

Для чего нужен: узнать, откуда конкуренты берут аудиторию сайта и как эту аудиторию переманить к себе.

Сколько стоит: от 200 $ за расширенный аккаунт. Есть бесплатная версия: в ней видно, откуда люди приходят на сайт.

С помощью этого сервиса можно примерно оценить активность конкурента, понять, как он продвигает свой сайт и какая у него аудитория. Что вы узнаете:

1. Откуда идут переходы на сайт — из поиска, почтовых сервисов, социальных сетей.
2. Какие сайты ссылаются на вашего конкурента. Так можно узнать, где он размещает рекламу, платную и бесплатную.
3. Узнать, какие ключевые запросы в платной рекламе конкурента приносят максимальный эффект.
4. Какие еще сайты посещает аудитория конкурента и чем интересуется.

Нужно понимать, что данные любого сервиса — это не точная информация, а результат работы роботов-аналитиков, которые могут только предполагать. Поэтому рассматривайте результаты как способ построить гипотезы, которые потом нужно проверить.