Что должен уметь не только менеджер по продажам — навыки эффективных людей

Торговля – это двигатель прогресса с начала времен. Раньше человек, который занимался торговлей или обменом товарами, назывался купцом, коробейником, коммивояжером. Современное название торгующего человека – менеджер по продажам.

С развитием капитализма в современной России значение этой профессии возросло многократно. В советский период снабжением и сбытом продукции на предприятиях занимались так называемые снабженцы.

Сейчас менеджер по продажам продает произведенную компанией продукцию.

Что должен уметь не только менеджер по продажам — навыки эффективных людей

От деятельности специалиста по продажам зависит благополучие компании. В любой серьезной организации трудовая деятельность специалистов расписана в должностной инструкции. В обязанности менеджера по продажам входят:

  • работа с клиентами, наработка клиентской базы;
  • коммуникация с клиентами и контрагентами с помощью средств связи или в личном общении;
  • ведение переговоров;
  • заключение договоров;
  • приём и обработка заказов на поставку продукции;
  • ведение отчётной документации;
  • контроль своевременной оплаты за поставленную продукцию;
  • презентация товаров.

Функции менеджера по продажам определяются сегментом рынка, где действует компания. Размер компании тоже влияет на количество обязанностей. В больших компаниях действуют отделы сбыта, где обязанности распределены между сотрудниками. В маленьких частных организациях один человек выполняет работу целого отдела.

Заработок менеджера по продажам напрямую зависит от результатов продаж. Процент выполнения плана конкретным сотрудником определяет размер его зарплаты. Продавец вырастет в глазах руководства тогда, когда прямым образом повлияет на деньги компании.

Что должен уметь не только менеджер по продажам — навыки эффективных людей

Главное в работе продажника (так еще называют эту профессию) – сделать так, чтобы покупатель остался доволен товаром. В этом случае компания приобретает постоянного клиента.

Специалист по продажам обрабатывает заявки с сайта компании, заявки по телефону, e-mail. Он умеет работать по телефону как с тёплой базой (это работа с уже существующими клиентами), так и с холодной базой новых клиентов. Продажник должен уметь «закрывать» возражения клиента.

При приёме на работу работодатель предъявляет базовые требования к специалисту по продажам. Он должен обладать следующими профессиональными знаниями и компетенциями:

  • опыт ведения переговоров;
  • знание теории продаж;
  • умение искать клиентов;
  • знание отрасли;
  • опыт телефонных продаж.

Главный критерий успешной работы менеджера по продажам, по отзывам руководителей, это не наличие высшего образования, а смекалка в бизнесе. Навык продавать – отличительная черта хорошего специалиста по продажам.

Что должен уметь не только менеджер по продажам — навыки эффективных людей

Навык – это профессиональное умение, доведенное до автоматизма. Навык продавать состоит из многих простых навыков, которые объединяются в сложное профессиональное умение.

Ключевые навыки менеджера по продажам нарабатываются годами. Он должен постоянно учиться, участвовать в тренингах, посещать специальные курсы.

Способность постоянно учиться – отличительная черта хорошего менеджера.

Профессиональная грамотность, наличие специального образования по профилю компании помогают специалисту быстрее овладеть навыками продаж. Для менеджера сочетание навыков и компетенций обеспечивает идеальный результат в работе. Ключевые навыки менеджера по продажам тесно связаны и вытекают друг из друга.

Умение общаться с людьми, находить подход к любому клиенту – один из первых навыков, который должен наработать специалист по продажам. Здесь поможет знание азов психологии, которые полезно знать каждому продавцу. Нельзя уговаривать, давить на клиента.

Грамотная речь и приятная внешность располагают к общению. Искусство убеждать, вызвать симпатию к себе поможет установить дружественные отношения с клиентом, чтобы ему захотелось купить предложенный товар.

Важна честность в работе. Не нужно приукрашивать качество товара. Ложь вскроется, и клиент будет потерян для данной компании. В противном случае, если клиента устроило качество товара, он пополнит клиентскую базу. Нужно поддерживать отношения с покупателем товара даже после того, как сделка завершена. Так нарабатывается клиентская база.

Успешный менеджер по продажам, кроме практики, продолжает изучать теорию на семинарах, тренингах, изучает специальную литературу. Теория подразумевает виды, техники продаж.

Что должен уметь не только менеджер по продажам — навыки эффективных людей

5 классических этапов продвижения товара:

  • первый контакт с потенциальным клиентом, привлечение внимания;
  • выявление потребностей клиента;
  • презентация товара;
  • устранение возражений;
  • подписание договора.

Современный менеджер по продажам владеет техникой активных продаж. В этом случае продавец имеет дело с клиентом, у которого нет потребности в реализуемом товаре. Техника активных продаж применяется в жестких конкурентных условиях. Хороший продавец знает, в какой ситуации нужно применить эту технику. Она не всегда оправдывает себя.

Еще одно важное качество личности продавца – сохранять выдержку в стрессовых ситуациях. При работе с людьми нужно быть готовым к любым ситуациям. Не все клиенты «белые и пушистые».

Изучение специальных методик работы с непредсказуемыми клиентами поможет продавцу выработать навык общения с людьми разных темпераментов. Не всегда общение с клиентом заканчивается успехом.

Специалист должен уметь достойно проигрывать, извлекать пользу из негативного опыта.

Переговоры – основная функция менеджера по продажам. Он ведет диалог так, чтобы клиент постепенно «дозревал» до совершения сделки.

Умный переговорщик создает вокруг себя ауру позитива. Этот навык позволяет спокойно пережить негатив со стороны клиента.

Что должен уметь не только менеджер по продажам — навыки эффективных людей

Умение слышать то, что в данный момент важно для собеседника, понимать его боли и потребности – важнейший навык в ведении переговоров. Интуиция в общении во время переговоров помогает понять, на каком этапе принятия решений находится клиент, нравится ли ему рассказ о товаре. Менеджеру по продажам нужно развивать в себе умение чувствовать клиента во время переговоров.

Продавец должен знать все о своем товаре. Он консультирует клиентов о характеристике товара, участвует в презентациях. Профильное образование по отрасли бизнеса, в которой работает компания, помогает продавцу донести до клиента преимущества продукции данной компании. Грамотный менеджер должен легко перестроить презентацию под данного клиента.

Снятие возражений – один из главных навыков в работе продавца. Возражение – вопрос клиента, на который продавец дает аргументированный ответ. Как правило, у клиента возникает 5 главных возражений во время беседы.

Если клиент возражает, задает вопросы, это значит, что он заинтересовался презентацией. Чтобы возражения не стали камнем преткновения на пути к заключению сделки, менеджер должен уметь донести до клиента, что он понимает его позицию.

Умение снять возражение должно быть доведено до автоматизма.

Навык организации рабочего времени важен для представителя любой профессии. Менеджер должен уметь распределить дела по степени срочности.Грамотное использование тайм-менеджмента повышает объем продаж.

Определить результативность менеджера по продажам можно по количеству заключенных сделок, по результатам выполнения плана продаж. Успешного менеджера характеризует факт крупной сделки, которая принесла компании большую прибыль.

Высок уровень профессионализма у того менеджера, который смог завязать деловые отношения с людьми, принимающими решения, то есть с руководителями компаний и предприятий. Такой человек не любит проигрывать, он может договориться с кем угодно, о чём угодно.

Что должен уметь не только менеджер по продажам — навыки эффективных людей

Что должен знать менеджер по продажам – весь список знаний и умений

Вы вступили на тропу войны, однажды устроившись продавцом? Или это по кайфу – делать людей чуточку счастливее? Возможно, опытным путем определили, что должен знать менеджер по продажам, и не прошло 20 лет?

Поможем молодым специалистам найти себя за более короткий период.  А руководителям отделов взять этих лучших спецов себе в команду.

Содержание

Психологический портрет продавца или кто я?

Как только не называют менеджера по продажам —  продажник, продавец, сейлз, sales manager. На мой взгляд, лучше всего соответствует сути профессии – консультант. Ведь консультанты помогают покупателю или клиенту сделать выбор. Дают не только знания о продукте или товаре, но и раскрывают выгоду.

Такое восприятие профессии дает свободу от негатива и позволяет легче продавать (читайте — как продать любой товар). Временами бывает не просто. Ответьте на один вопрос. Есть ли призвание к продажам? Тут кроются психологические характеристики человека, которому просто будет продавать:

  • Чаще всего менеджер по продажам в большей степени экстраверт. Тот человек, который любит и может общаться. Для кого общение с людьми никогда не надоедает, и естественно, как воздух. Коммуникативные качества хорошо развиты.
  • Уверенный в себе человек. Отсутствие страха перед клиентами. Ведь даже при телефонном разговоре, даже при среднем темпе речи, можно почувствовать, что тебя боятся. Не надо лебезить перед клиентами, придерживайтесь правила – выиграл-выиграл. Эта черта характера является главной для такой профессии. Вы можете себе представить, что, например, в автосалоне, продает машину робкий, стесняющийся поднять глаза человек. Нет, это абсурд. Такого человека просто не возьмут на эту должность.

Что должен уметь не только менеджер по продажам — навыки эффективных людей

  • Ключевой навык менеджера по продажам – скорость реакции. Перебрать в голове миллион вариантов развития событий и выбрать нужный здесь и сейчас. От быстроты психической реакции зависит результативность продаж.  Например, при выборе варианта ответа на возражение.
  • Наличие эмпатии. Это умение сопережевать, поставить себя на место клиента. Это качество помогает лучше понять глубинные потребности покупателя.
Читайте также:  Как эффективно «заигрывать» с клиентами и сотрудниками – примеры геймификации в компаниях

Что должен знать менеджер по продажам для достижения результатов

Сейлз–менеджер обязан знать:

  1. Теорию продаж. Как это не покажется скучным, но без теории никак. Эти знания об этапах продаж и почему именно в такой последовательности. Что такое потребности. Как отрабатывать возражения. Что главное в презентации. Из чего состоит воронка продаж.
  1. Тонкости общения с клиентом. Как расположить клиента одной фразой. Особенности качественного клиентского сервиса.

Однако  знать и уметь – не всегда равноценны :).

Менеджер по продажам должен уметь или иметь:

  1. Практику и опыт продаж. В копилку опыта принимается все — продажи розничных продуктов, совершение холодных звонков, работа с «теплой» базой. Отлично, когда человек специализируется и совершенствуется на каком-то участке.

Возможно, Вы только ищете себя и пробуете на разных ролях. Тогда – подсказка. Понять, подходит сфера деятельности можно только по истечении 9-12 месяцев. 3 месяца новичок адаптируется. 3 месяца усиленно учится и тренируется.

Что должен уметь не только менеджер по продажам — навыки эффективных людей

И только через полгода начинает что-то получаться.  Только через год нахождения в новой профессии, такой сложной и развивающейся, можно однозначно ответить: правильно ли Вы выбрали дело жизни.

  1. Анализировать все и вся. Аналитические навыки рождаются вместе с опытом. Просто подмечайте все нюансы, записывайте, ведите личную статистику. Если хотите, дневник ЖЖ. Приучайте себя с первого клиента помечать все возражения. Представляете через 3 месяца, какая будет картотека?

Думайте над упущенными возможностями – почему сегодня клиент не купил, что остановило. Как сделать по-другому?

  1. Умение говорить, убеждать. Красноречие – не врожденная черта. Ораторскому искусству можно и нужно учиться. Это целый пласт знаний – от умения красиво подать информацию до отсутствия страха выступления перед публикой (как избавиться от страха выступлений в отдельной статье).

Если вдруг, стресс не отпускает, возможно, будет интересно почитать, как бороться со стрессом.

Как стать самым высокооплачиваемым менеджером по продажам

Чтобы развить  ключевые компетенции Sales Manager (специалисту по продажам), надо овладевать такими навыками:

Отличная память

Развивать  память для того, чтобы помнить все встречающиеся возражения и варианты ответов. А также  «держать в  рукаве» козырь, свое уникальное предложение, вовремя преподнести его. Хорошо, если есть скрипт по продажам. Если его нет, то предполагаемых ходов может быть десятки.

Сориентироваться, ответить по теме, подстроиться под клиента, понять психологическую характеристику. Представляете, сколько информации обрабатывает в секунду опытный продавец. Кроме основной, той, что упало на подкорку, что надо продать.

Стрессоустойчивость

В стрессовой ситуации продажи, а любой холодный звонок после восьмого отказа – есть стрессовая ситуация, хорошо поможет готовый сценарий скрипта. Особенно к вечеру, когда мозг начинает лопаться и отрицательные эмоции от отказов зашкаливают.

Навык эффективной коммуникации

  • Сделай то, что обещал. Пообещал позвонить через 1,5 часа, звони через это время, не подводи клиента, не порти свою репутацию.
  • Не сочти за труд, поздравь клиента с днем рождения, просто так, без продажи.
  • Подскажи все, что знаешь. Раздобудь по запросу – все, что не знаешь, но можешь попробовать узнать.

Владение тайм-менеджментом

Умение планировать и прогнозировать свою работу. Например, пунктуальность и умение расставлять приоритеты часто встречаются в ключевых навыках в описаниях вакансий.

Прежде всего,  ценится личное управление временем (подробнее о тайм-менеджменте — тут). Такой человек может, вопреки коллегам не пить по 10 раз чай-кофе-потанцуем, а работать на свой собственный результат.  Возможно, Вам будет интересно почитать как стать лидером в коллективе

Желание развиваться в своей профессии

Замечательно, когда человек обучается на тренингах, покупает их сам, или подбирает бесплатные  онлайн-тренинги и вебинары по продажам.

Но ключевой вопрос к такому человеку будет: «Что он применил на практике из услышанного?  Что попробовал, узнал, что подошло.

Оставил себе в «копилку опыта»?  А что точно «не его», но все-же попробовал, чем … не шутит? Оказалось, и правда, инструмент не его душевного настроя.

Поэтому, чтобы стать высокооплачиваемым Sales Manager, нужно постоянно совершенствоваться.

Что должен уметь не только менеджер по продажам — навыки эффективных людей

Для этого много читать  (список литературы для продавцов) и практиковаться.   Можете составить личный план развития с характеристиками для развития. Помните, план без сроков – просто бумажка.

Как выловить  золотую рыбку в море продавцов – практическое пособие по найму

Руководителю отдела продаж посвящается…

Вы подбираете себе менеджера по продажам. И, конечно, хотите все и сразу. Вот основные требования, которые можно опубликовать в вакансии, скажем, на самых популярных сайтах.

Ключевые навыки менеджера по продажам:

  • активные продажи,
  • владение CRM,
  • понимание, что такое конверсия продаж (подробно об этом тут),
  • опыт холодных звонков

Но многие забывают о коммуникативных навыках. Умение вести  переговоры на уровне первых лиц компаний. Эта короткая строка многое за собой прячет. И когда приходит менеджер на собеседование, можно по определенным признакам понять, действительно ли человек может вести переговоры на высшем уровне.

При размещении вакансии менеджера по продажам трудно указать конкретные ключевые навыки. Кроме активных продаж и опыта совершения холодных звонков, подумайте о высоком ????

Любовь к продажам. Любовь к людям. Умение слушать и слышать. Это отдельные глаголы – «слушать» рассказ  клиента, а «слышать» его потребности. То есть вычленять из массы информации рациональные зерна.

Как отсечь ненужных кандидатов с первого взгляда

Многие вещи можно узнать только при личной встрече с кандидатом. По внешнему виду можно с 99% гарантией узнать с первых секунд.

Человек идет с гордо поднятой головой, спина прямая, осанка прямая, плечи расслаблены. Пунктуален, пришел минуты за 3-5 к назначенному времени. Спокойно разглядывает обстановку кабинета, куда его пригласили.

Что должен уметь не только менеджер по продажам — навыки эффективных людей

Поздоровался, вежливо попросил сесть, если долго приглашения не последовало. Сел на стул прямо и глубоко. Не на краешек стула (это показывает неуверенность). Тихо пододвинул стул к столу. С собой ручка, блокнот.

Смотрит собеседнику прямо в глаза. Конечно, волнение заметно, и это понятно. Но волнение от робости можно отличить. Робкий, нерешительный человек никогда не станет успешным продавцом, особенно на холодных звонках. Или очень и очень не скоро.

При интервьюировании – в конце беседы, когда первое волнение прошло, задайте провокационный вопрос: «Как сильно бесят отказы от клиентов при совершении холодных звонков?». Пусть приведет примеры  из своего опыта,  какая личная статистика отказов в процентах или относительных числах.

Чтобы «прощупать» такую характеристику, как любовь к продажам, можно создать игровую ситуацию. Продать пассажирам, летящим на Боа позагорать и покупаться – лыжи. Или любую противоречивую ситуацию, как в этом примере. На Боа – пляжный, спокойный отдых, а лыжи это совсем из другой эпопеи.

Разбирая этот сценарий, кандидат не только покажет свою стрессоустойчивость, умение продавать, но и креативный подход.

Коммуникативные качества можно легко проверить предложением, рассказать о себе что-то интересное. Перед Вами откроется рассказчик и общительный человек, который не привык теряться при неожиданных вопросах.

Резюме

Вот и разобрали самым подробным образом, что должен знать менеджер по продажам. Что из этих рекомендаций  применить к себе – решать Вам, главное чтобы был результат —  больше продаж.

С верой в Ваш успех,

Светлана Васенович

Что должен уметь не только менеджер по продажам — навыки эффективных людей

P.S. Для владельцев бизнеса, и для тех, кто хочет утроить мощность своего бизнеса:  скачайте мою бесплатную книгу – Рестайлинг твоего бизнеса

Навыки продаж — 6 способов развития. 3 качества продавца

Давайте рассмотрим, кому могут
пригодиться навыки продаж, как они помогают в профессиональной деятельности и в
обычной жизни.

Востребованность продавцов объясняется сложной экономической ситуацией. На сегодняшний момент наблюдается тенденция к увеличению численности не только обычных продавцов, но и менеджеров по продажам, торговых представителей, агентов, консультантов. Следует учесть, что продаются не только товары, но и услуги.

Что должен уметь не только менеджер по продажам — навыки эффективных людей

Навыки продаж

Желательно такое уменье иметь каждому, ведь оно может понадобиться не только в профессиональной, но и в реальной жизни. Наверняка, у каждого есть вещи, которые жалко выбросить, а продать не получается.

Читайте также:  Что нужно, чтобы заполучить контракт с мировым брендом. 21vek.by рассказал, как стал дистрибьютором samsung

Кто такой продавец

Продавцы – это люди, которые занимаются продажей товаров или услуг. Профессия достаточно востребованная, и не такая легкая, как кажется на первый взгляд.

В обязанности продавца входит не только передать товар и посчитать полученные за него деньги. Профессионал должен обладать следующими навыками:

  • правильно общаться с покупателями;
  • убедить человека купить продукцию или услугу у него, а не у конкурентов;
  • вести себя так, чтобы покупатель ушел довольный и не только вернулся за другой покупкой, но рекомендовал продавца своим знакомым.

3 базовых качеств продавца

  1. Любовь к людям. Нужно быть именно продавцом, а не «машинкой для впаривания продукции». Безусловно, можно обойтись и без этого чувства, и при этом заключать выгодные сделки. Но без него не будет полного успеха, ведь отсутствие любви всегда взаимно. Даже плохо одетого человека надо обслуживать качественно.
  2. Знание продукта, уверенность в его качестве.

    Успешные продажи невозможны, если продавец не знает качеств или ассортимента своего товара. Кроме того, он должен любить свой продукт и пользоваться им. Ведь будет неправильно, если продавец из мясного отдела будет покупать колбасу в другом магазине. Такими действиями доверия покупателей нельзя не добиться.

  3. Любовь к своей работе.

    В любой сфере успех невозможен без любви к своей ежедневной деятельности. Это чувство позволяет справиться с неприятными моментами, которые случаются достаточно часто.

Кроме этого хороший продавец (читайте: как научиться продавать) должен быть знаком с основами экономики, иметь хорошую скорость реакции, уметь фокусироваться на поставленных задачах, обладать хорошей памятью, быть внимательным к мелочам и немного психологом.  

Продавцом, при желании, может стать каждый. Некоторым людям присуща врожденная коммерческая жилка, которая заметна уже с детского возраста. К другим, приходит успех только после усвоения навыков по продажам – способности, которая формируется при повторении и доведении до автоматизма определенных действий.

Внешний образ

Хорошие слова и заученные «продающие» фразы – это неплохо. Но у покупателя должен создаться образ, который оставит положительное впечатление о продавце.  

Очень важны такие мелочи, как:

  • голос;
  • интонации;
  • умение двигаться;
  • жесты;
  • походка;
  • мимика.

Внешний вид и манера торгового работника должны вызывать доверие и демонстрировать успехи. Излучайте уверенность, доброжелательность. Только в этом случае можно говорить об успешной сделке. Пожалуй, это первый навык в продажах.  

Ведь вы скорее приобретете тур у загоревшей, жизнерадостной девушки из турагентства, рассказывающей о прекрасном отдыхе и замечательном обслуживании, чем у уставшего человека, на лице у которого «написано», что ему все равно, будет куплена путевка или нет.

Умение установить контакт

Если с покупателем легко общаться, это замечательно. Но,
есть и критически настроенные люди, которые задают «неудобные» вопросы, делают
замечания или настроены на скандал.

Предупреждение конфликтных ситуаций, эффективная работа даже
со скептически настроенными клиентами – вот здесь возникают сложности.

Если назревает конфликтная ситуация можно:

  • оставить клиента на несколько минут. Возможно, он перестанет злиться;
  • задать покупателю вопрос, что входит в его цели: конфликт или решение вопроса. Как правило, преимущество отдается второму;
  • извиниться, с чем сложно не согласиться.

Не надо воспринимать конфликтного
покупателя как потенциального врага, войдите в его положение. Ведь благодаря
сложным клиентам вы развиваетесь и двигаетесь вперед.

Способность к психоэмоциональной устойчивости

  • Оперативное формирование нужного рабочего настроения и отсутствие негативных эмоций – также навык для продаж.
  • Неважно, что вы поругались с родными или опоздали на автобус, на рабочем месте необходимо находиться только в позитивном настроении.
  • Несколько техник самоконтроля:
  • «отложите» плохое настроение на будущее. Так и скажите себе: после работы я обязательно несколько часов, например, поплачу;
  • подумайте, что повода для плохого настроения нет, ничего страшного не случилось;
  • посчитайте упущенную выгоду, сколько клиентов у вас ничего не купят, а вы потеряете деньги;
  • посмотрите на себя в зеркало и улыбнитесь.

Помните, что улыбка и хорошее настроение – важный фактор успеха.

Клиента надо услышать

Надо учиться именно «слышать», а не только «слушать», а также понимать, что необходимо клиенту.

Чтобы этот навык приобрести, надо:

  1. Попросить своих родных или друзей рассказать о проблемах в общения с вами. Потом провести работу над ошибками.
  2. Быть внимательным к собеседнику и его словам.
  3. Обращать внимание на чувства и эмоции человека, а также взгляд, голос и жесты.
  4. Быть доброжелательно настроенным, создать благоприятную обстановку.
  5. Не отвлекать и не перебивать клиента.
  6. При необходимости, задать наводящий вопрос.

Даже если покупатель сильно разговорчивый, не следует его останавливать. Важно выслушать его до конца, проявить терпение. Читайте статью: 8 этапов техники продаж.

Что должен уметь не только менеджер по продажам — навыки эффективных людей

Позиционирование

Правильное позиционирование – важный навык для продвижения вашего товара. Безусловно, продавец должен знать ассортимент, качества и особенности своего продукта или услуги. При этом необходимо уметь рассказать покупателю об их сильных сторонах, конкурентном преимуществе по сравнению с аналогичной продукцией.

Например, вы занимаетесь продажей образовательных программ. Потенциальный покупатель утверждает, что уже приобретал похожую, но она оказалась не результативной. Выясните в чем проблема, может он не следовал предложенным рекомендациям. Убедите клиента, что использование именно вашего продукта будет эффективно.  

4 правил позиционирования

  1. Хвастовство и позиционирование – разные понятия. Все преимущества товара должны иметь подтверждение. Не следует говорить общие фразы о самом лучшем, самом красивом продукте и профессиональных качествах персонала.
  2. Нельзя подменять уникальность чем-то не уникальным.

    Об индивидуальном подходе, качественном сервисе рассказывают все, заинтересуйте человека другими способами.

  3. В описании продукта или услуги должна содержаться только конкретная информация.
  4. Позиционирование подразумевает описание преимуществ товара, а не преимуществ для покупателя.

Главное, никогда не лгите покупателю.

Активность и обучаемость

Активность и обучаемость – важные навыки менеджера по продажам.

Существует такое понятие как активные и пассивные продажи.

Для пассивных продаж характерна высокая инициативность покупателя. В функции продавца входит только реализовать товар лояльному клиенту.

При активных продажах продавец
должен привлечь новых клиентов различными способами, посредством:

  • физических торговых точек;
  • встреч или телефонного разговора с клиентом;
  • интернета. 

Для таких случаев предусмотрены различные курсы, тренинги, семинары, вебинары, обучающие программы. Очень важно самообразование.

Навыки продаж не появятся на ровном месте. Нужно тренироваться и совершенствоваться и доводить их до автоматизма.

Напишите свое мнение в комментирях:

  1. Помогла ли вам статья о навыках продаж?
  2. Вы умеете продавать?
  3. Вы хорошего мнения об обслуживающих вас продавцах?

«Профиланс» — безопасный сервис для работы с фрилансерами

Что должен уметь не только менеджер по продажам — навыки эффективных людей

На сегодняшний день прямые продажи – одна из наиболее популярных сфер заработка. Многих она привлекает высоким уровнем дохода и комфортными условиями труда. Однако не все так просто, как кажется на первый взгляд. Чтобы достичь хороших результатов на этом поприще, нужно изрядно потрудиться. 

Железная хватка, закаленный характер, систематическое развитие и совершенствование умений – и это лишь малая часть из списка обязательных качеств успешного сейлз-менеджера. Далеко не каждый сможет стать хорошим продавцом, но если вы уже выбрали для себя этот путь, данная статья поможет вам сориентироваться в профессии и освоить необходимые навыки.

Кто такой хороший продавец? 

Хорош не тот продавец, который смог единожды продать товар, а тот специалист, который сумеет выстроить долгосрочные отношения с клиентом. И задача сейлз-менеджера заключается не только в продажах.

По опыту сотрудничества с одним продавцом зачастую судят о всей компании в целом. Поэтому хороший продажник должен уметь не только продать товар, но и обладать гораздо большим объемом знаний и навыков.

Давайте же разберемся с ключевыми его качествами.

Топ-5 качеств хорошего менеджера по продажам

Чтобы стать действительно успешным в профессии, необходимо:

  • Ориентироваться на потребности клиента. Пожалуй, это самое главное качество, позволяющее уловить, в чем же нуждается потребитель именно в этот момент. Умение не только слушать, но и услышать, что же скрывается за словами заказчика – великое умение менеджера по продажам. Только поняв истинные проблемы клиента, продавец сможет предложить товар или услугу, в которых заказчик действительно нуждается.
  • Понимать психологию потребителя. Высоко развитый эмоциональный интеллект продажника позволяет ему тонко чувствовать клиента, понимать его тип темперамента, а, следовательно, и предугадать его дальнейшее поведение. Понимание особенностей и психотипа клиента позволит не только установить с ним первоначальный контакт, но и правильно выстроить последующее взаимодействие, которое приведет к нужному результату — продаже товара или услуги.
  • Уметь противостоять возражениям. Если услышав отказ, менеджер «дает заднюю», это плохой менеджер. Клиенты всегда будут сомневаться, искать лучшие предложения, более выгодные условия сотрудничества. Поэтому хороший продажник должен, не моргнув глазом, найти убедительные аргументы в пользу своей компании и товара. От скорости его реакции зависит, состоится ли сделка или нет. Время – деньги, и здесь дорога каждая секунда.
  • Владеть приемами убеждения. Это качество тесно связано с психологией. Те аргументы, которые убедительны для одного клиента, на втором могут и «не сработать». Именно поэтому понимание каждого отдельного человека позволит найти к нему нужный подход.
  • Владеть полным объемом информации о своем продукте. Только зная все нюансы предлагаемого товара можно противостоять любым возражениям и довести сделку до логического завершения. Для того чтобы быть более профессиональным и убедительным в своих доводах, важно также ориентироваться в предложениях конкурентов и досконально знать предложения на рынке.

С этими знаниями невозможно родиться, поэтому менеджер по продажам должен развиваться в этом направлении и совершенствовать свои профессиональные качества, проходя специальные обучающие программы, а также занимаясь самообучением.

Личностные качества продажника-профессионала

Помимо профессиональных качеств, сейлз-менеджер должен иметь развитые личностные качества, такие как:

  • Гибкое мышление. Умение вовремя уловить ситуацию и мгновенно подстроиться под изменения – вот одно из главных качеств профессионала. Ведь даже малейшее промедление может стать судьбоносным.
  • Пунктуальность и организованность. Стоит ли говорить, что менеджер по продажам не только совершает сделку, но и заранее готовит необходимые документы для ее осуществления. Именно поэтому необходимо развивать навыки эффективного тайм-менеджмента и планирования.
  • Настойчивость. Многие полагают, что настойчивость и навязчивость – синонимы. Но это совершенно не так. Менеджер-«прилипала», который твердит одно и то же и не слышит клиента, в конечном итоге не вызывает ничего, кроме раздражения. Настойчивость заключается в том, чтобы продолжать искать другие подходы к потенциальному заказчику и задействовать в общении другие мотивы.
  • Самоуверенность. Это не «корона на голове», это способность контролировать свои эмоции, уверенно вести диалог и даже неудачи воспринимать как ситуации, из которых можно вынести урок и не повторять похожих ошибок вновь.
  • Стрессоустойчивость. Приходя в продажи нужно отдавать себе отчет, что это работа, в первую очередь, с людьми. Все люди разные, и по-разному реагируют на какие-то ситуации, по-разному ведут себя в конфликтах. Именно поэтому сейлз-менеджер должен совладать со своими эмоциями и рационально подходить к решению спорных вопросов. Всегда нужно понимать, что один недовольный клиент может сильно навредить репутации всей компании, которая выстраивалась на протяжение долгих лет.

Ежедневный упорный труд и работа над собой помогут вам достичь оптимального сочетания этих качеств.

Ключевые технологии активных продаж или как научиться продавать

Анализируя вышеизложенное, возникает вполне логичный вопрос: можно ли приобрести навыки успешного продажника или все-таки эти качества определяются на генетическом уровне? Бесспорно, некоторые личностные качества заложены в нас с рождения. Целеустремленному и активному сангвинику будет проще освоить эту профессию, чем задумчивому меланхолику. Но помните, что мы, как сосуд, чем себя наполним – тем и будем являться.

Сегодня существует много тренингов, семинаров и курсов для освоения профессии менеджера по продажам.

Есть краткосрочные узконаправленные курсы, а есть и длительное обучение. Конечно, ведь кейс продажника должен состоять из:

  • теории и методики ведения продаж;
  • практики эффективного позиционирования предлагаемого продукта;
  • методов успешных личных переговоров и особенностей общения в телефонном режиме;
  • ораторского искусства;
  • психологии потребителя;
  • технологий воздействия на клиента (отработка возражений или методов убеждения);
  • создания приятного впечатления.

Естественно, что помимо этих знаний нужно досконально изучить нишу и специфику той сферы, в которой планируете вести продажи.

Итак, для достижения успеха в продажах необходимо три условия:

  • профильное образование для усвоения теоретических знаний;
  • практическое применение знаний и постоянный анализ сделок на наличие сложностей или ошибок;
  • регулярное самообразование и профессиональное общение с успешными сейлз-менеджерами.

Как видите, обучаться придется непрерывно.

Алгоритм продаж

Процесс продажи любого товара или услуги выполняется пошагово. Пропустить один из моментов – значит подвергнуть риску успех сделки. Давайте разберемся с этапами продажи более детально. Вот 6 шагов, которые следует сделать на пути к нужному результату:

  • Установить контакт с клиентом. Безусловно, это соответствующий внешний вид, манера общения, дружелюбный тон и улыбка. Можно поинтересоваться настроением клиента сегодня, задать вопрос, подразумевающий положительный ответ.
  • Выявить потребности заказчика. Для этого необходимо задать открытый вопрос, способствующий тому, что клиент начнет говорить и вступит с вами в диалог. При этом важно то умение, о котором мы упоминали ранее – услышать клиента и его истинные потребности. Только в этом случае вы сможете предложить продукт, который крайне необходим потенциальному заказчику прямо сейчас.
  • •Презентовать продукт. Теперь настало время во всей красе описать ваше предложение и показать, какие проблемы клиента он позволит решить. Ведь покупают не товар, а именно решение проблем.
  • Сформулировать свое предложение. На этом этапе важно четко изложить клиенту, что вы предлагаете, и что ему необходимо сделать.
  • Отработать возможные возражения. Как мы уже говорили, людям свойственно сомневаться и искать лучшее, поэтому на любом этапе клиент может остановиться и сказать: «Мне это не нужно». Хороший продажник, конечно, согласится с клиентом, но при этом покажет ситуацию с иной стороны, где без приобретения данного продукта не обойтись.
  • Подвести клиента к совершению покупки и заключить сделку. Это последний шаг на пути к продаже.

SPIN-продажи

Возможно, вы уже встречали подобный термин в литературе, а возможно только впервые о нем читаете, в любом случае, эта техника продаж заслуживает отдельного внимания.

Название появилось в следствие аббревиатуры от понятий на английском языке. И заключаются спин-продажи в четырех типах вопросов: ситуативный, проблемный, извлекающий и направляющий.

Разработана данная методика была психологом из Англии по имени Н. Рекхем.

Чтобы понятно было, как это работает, разберем технику сразу на практическом примере. Допустим, вам нужно продать обеды с доставкой в офис. Ваш алгоритм общения с клиентом таков:

  • Задаем ситуативный вопрос с целью разобраться. «Скорее всего, вы так загружены работой, что и перекусить некогда, максимум пара бутербродов?». Главная задача такого вопроса не сделать вывод самостоятельно, а подтолкнуть клиента к собственному выводу и ответу по типу: «Да, я ужасно голоден».
  • Формулируем проблемный вопрос, например, «Сидеть без обеда или питаться бутербродами очень вредно. Скорее всего, вы и желудок свой так подорвали, испытываете дискомфорт или болезненные ощущения?». При этом вы цепляете клиента «за живое», обозначаете его реальную проблему.
  • Продолжаем диалог, добавляя извлекающий вопрос. Например, «Вы же знаете, что со временем ситуация может усугубиться и понадобиться длительное лечение и восстановление вашего здоровья?». Здесь вы можете либо усилить беспокойство потенциального потребителя, либо предложить ему альтернативу поведения.
  • Подсказываем решение, формулируя направляющий вопрос. «При полноценном питании как изменится ваше самочувствие и работоспособность?». Подводим человека к мысли, что ему необходимо правильно питаться на работе.

То есть, принцип техники понятен: мы подводим клиента не просто к мысли, но и к решению, что ему необходим именно ваш продукт или услуга.

Специализированная литература в помощь начинающему сейлз-менеджеру

Как уже было отмечено, самообразование – неотъемлемый фактор в жизни менеджера по продажам. Особенно, если вы только начинаете задумываться о получении профессии. Мы подобрали несколько книг, рекомендованных к прочтению:

  • «Спин-продажи» Н. Рекхема.
  • «Сначала скажите нет» Дж. Кемпа.
  • «Чемпионы продаж» соавторства М. Диксона и Б. Адамсона.
  • «Нет, спасибо, я просто смотрю» Г. Дж. Фридмана.
  • «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен» Дж. Конрата.

Эти пять книг помогут вам не только освоить профессиональные навыки продажника, но и заглянуть в саму суть и понять специфику этой отрасли деятельности.

Резюмируя вышеизложенное, хороший сейлз-менеджер – это человек с профильным образованием и набором личностных качеств, позволяющих максимально эффективно осуществлять продажи. Ну и, конечно, помните, что все приходит с опытом. Только практическое применение поможет довести до совершенства усвоенный материал.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *