Содержание

• Признаки работающей франшизы
• Признаки неработающей франшизы
• Ответы на часто задаваемые вопросы

По данным Российской ассоциации франчайзинга, ожидается, что в 2021 году рынок франчайзинга вырастет на 30%. Желающим успеть заскочить в пока еще трогающийся поезд стоит поторопиться. Франчайзинг — удобный вид бизнеса, который не нужно начинать с нуля.

Покупая франшизы, вы приобретаете работающую бизнес-модель и получаете первые уроки бизнеса под присмотром опытных предпринимателей. При этом затраты на некоторые франшизы составляют чуть более 100 тысяч рублей.

Например, паушальный взнос для недорогой франшизы съедобных букетов «Есть Букет» составит 95 000 рублей, а стартовые инвестиции начинаются от 15 000 рублей.

Но предпринимательство, даже по модели франчайзинга, всегда связано с риском. Так что перед покупкой франшизы все же стоит убедиться, что это работающая бизнес-модель, а не красивая обертка с воздухом. Расскажем, как отличить реально работающие франшизы от красивого и бесполезного набора презентаций и коммерческих предложений.

Оглавление

• Признаки работающей франшизы
• Признаки неработающей франшизы
• Ответы на часто задаваемые вопросы

Признаки работающей франшизы

История бренда

Бренды Subway, McDonald’s или Dunkin' хорошо известны в мире. Эти франшизы насчитывают многолетнюю историю, и франчайзи получают четкий план действий — от характеристик помещения для открытия бизнеса до скриптов продаж для персонала. Это гарантирует минимизацию ошибок и окупаемость в положенные сроки.

Доверие заслуживают и известные локальные бренды. Например, крупнейшую франшизу в сегменте take-away в России «Суши Wok» хорошо знают во всех крупных городах. За счет популярности бренда можно не только получить первых покупателей, но и найти отзывы о франшизах. Стать участником этой сети можно за начальные инвестиции от 1,7 миллиона рублей.

Открытость

Успешным франшизам нечего скрывать. Размеры инвестиций, паушальные взносы и иные платежи, количество франчайзи, состав франчайзинговых пакетов у работающих франшиз не являются коммерческой тайной. Наличие информации позволяет трезво оценить возможности франчайзи по развитию франшизы. Часто франчайзеры еще до оплаты соглашаются выслать договор и финансовую модель.

Важно! Если решили купить франшизу для малого бизнеса, как и для большого, проверьте, что открытые данные совпадают на всех ресурсах: в социальных сетях, на сайте, в разговоре с франчайзером. Если цифры в источниках различаются, то стоит отказаться от сделки.

Например, в карточке франшизы клуба виртуальной реальности Portal VR четко прописано, что паушальный взнос составит от 300 000 рублей, кроме того, придется заплатить маркетинговый сбор от 20 000 рублей и приобрести лицензию от 15 000 рублей. Размер стартовых инвестиций составит от 1,5 миллиона рублей. С 2018 года было открыто 4 франчайзинговые точки и столько же собственных.

Юридическая чистота

Работающие франшизы обычно не замешаны в судебных процессах. Они работают с соблюдением законодательства и не вызывают пристального внимания у контролирующих органов.

Важно! Перед покупкой франшизы посмотрите на сайте ФНС, как давно и на кого зарегистрировано юридическое лицо. На ресурсах ФСПП размещается информация о взысканиях, наложенных на юридическое лицо или владельца компании. На сервисах «Картотека» или «Контур.Фокус» можно не только увидеть финансовые показатели, но и узнать о судебных исках.

Признаком хорошей франшизы является наличие торгового знака, который по договору передается франчайзи.

Помощь франчайзера

Если франчайзер готов помогать франчайзи в организации работы, то это очень хороший признак. У него прямой интерес, чтобы бизнес заработал удачно, а о бренде узнало больше людей, которые впоследствии станут клиентами.

Дополнительно пообщайтесь с теми, кто уже купил франшизу, и узнайте, что входило в обучающие курсы, как долго они длились и был ли выпускной экзамен. В некоторых франшизах будущих франчайзи ставят за кассу или плиту, чтобы они на себе прочувствовали требуемый уровень качества обслуживания.

Во франчайзинге очень важно, чтобы франчайзер на первых порах постоянно контролировал процесс — приезжал на открытие, проверял работу представительств и давал советы по улучшению. Он лучше знает готовый бизнес на франшизе и на примерах других франчайзи уже увидел типичные ошибки и помогает их не допустить либо вовремя исправить.

4 признака работающих франшиз

Бренд

Открытость

Юридическая чистота

Помощь франчайзера

Мировые и российские бренды уже доказали состоятельность. Но стоимость франшиз у них выше, чем у тех, кто только начинает покорять рынок.

Предоставление франчайзером полных данных обо всех необходимых выплатах, сроках окупаемости, требований к покупателю франшизы. Готовность выслать финансовую модель и договор еще до заключения сделки.

Отсутствие претензий у контролирующих и надзорных органов к головной компании.

Образовательные курсы с необходимостью погружаться в бизнес и контроль запуска франшизы.

Признаки неработающей франшизы

Если какая-то отрасль стала обладать повышенным спросом, то на нее тут же нацеливаются продавцы красивых упаковок. Ранее это произошло с барбершопами, потом с кофейнями, а теперь с производителями антисептиков, масок и перчаток. Но быстро возникшая популярность, как правило, порождает большую конкуренцию и ведет к ухудшению условий для ведения бизнеса.

Важно! Привлечение медийных лиц в рекламу франшизы — лишний повод трезво взглянуть на предложение. Обычно попытка сыграть на узнаваемом образе выдает желание франчайзера максимально быстро нарастить количество франчайзи.

Насторожить должны и обещания полностью пассивного дохода. Франшиза требует активного участия франчайзи, как и любой другой вид бизнеса. Будьте внимательными с показателями среднего оборота и окупаемости. Если они слишком оптимистичные, то это тревожный звоночек.

Не стоит верить словам о гарантированном доходе. Франчайзинг — это всегда работа вдолгую, и на протяжении всего пути будут разные финансовые показатели. Какие-то месяцы бизнеса по франшизе покажут хорошие доходы, другие — только расходы, а иные — работу в ноль.

Большое количество франчайзи за короткие сроки

Для честных франчайзеров при продаже франшиз важно не количество франчайзи, а их качество.

О надежности франшизы больше говорит то, сколько точек открыл один франчайзи: если больше одной, значит франшиза действительно работает, ей доверяют и она приносит обещанную прибыль.

Для владельцев бизнеса важно выстраивать позитивное отношение к бренду, поэтому они тратят время на образовательные курсы, строят с каждым партнерам индивидуальные планы развития и могут даже отказать в подписании договора франшизы.

Для нечистых на руку франчайзеров важнее получить прибыль здесь и сейчас. Они будут стараться продать франшизу всем желающим, иногда даже игнорируя этап обучающих курсов или сводя их к отправке текстовых инструкций, что делать для открытия бизнеса.

Отсутствие собственного бизнеса у франчайзера

В последнее время стало распространенным, что франшизы продают юридические лица, которые не имеют собственного бизнеса. Однако финансовая модель и бизнес-план, не опробованные на собственном опыте, вряд ли будут работать. Даже открытие магазина по франшизе требует мало-мальского опытного совета.

Важно! Узнать о наличии бизнеса у компании или лица, предлагающего франшизы, можно на сервисах «Картотека» или «Контур.Фокус». Убедитесь, что в ОКВЭД указаны те виды деятельности, франшизу на которые предлагают купить.

У работающих франшиз процесс продаж выстроен до автоматизма. Франчайзер вовремя ответит на звонок, отправит договор и финансовую модель в оговоренные сроки, назовет точные даты обучающих курсов и так далее.

Если же при общении вы сталкиваетесь с постоянными переносами сроков или с нежеланием отвечать, казалось бы, на простые вопросы, то с большой вероятностью перед вами желающий продать красивую упаковку, а не работающий бизнес.

Важно! Если при общении с франчайзером появляются такие фразы, как «вообще так нельзя, но мы делаем», «мы тут обходим закон» и так далее, то стоит свернуть общение. Скорее всего, вам пытаются продать бизнес, находящийся в «серой» зоне законодательства.

Если франчайзер настаивает на строгом использовании финансовой модели без возможности адаптировать ее под особенности региона присутствия или франчайзи, то это может быть признаком неработающей франшизы.

Насторожить должен и запрет на масштабирование. В случае успеха франшизы вам захочется открыть под ее брендом новые точки. Желание франчайзера ограничивать развитие собственной торговой марки выглядит по меньшей мере странным. Даже в маленьком городе франшиза может иметь несколько представительств.

5 признаков неработающих франшиз

Хайп

Активные продажи

Отсутствие собственного бизнеса

Неуважение к франчайзи

Отсутствие гибкости

Обещания гарантированного заработка и быстрой окупаемости на новых рынках. Привлечение медийных персон для рекламы франшизы.

Быстрое наращивание количества франчайзи в короткие сроки. Отсутствие требований к покупателям франшизы.

Отсутствие бизнеса у головной компании, кроме продажи франшиз.

Невыполнение обещаний, срывы сроков, негативные отзывы от франчайзи.

Требование излишне строго соблюдать финансовую модель, наличие в договоре пункта о запрете масштабироваться.

Что делать, если франшиза не работает?

Лучшим шагом будет свернуть работу по франшизе и не плодить лишние траты. Как правило, в договоре на покупку франшизы указан механизм отказа от нее — следуйте ему. Это нормально, что первый опыт может быть не очень удачным, но вы приобретете знания и сможете в следующей попытке трезво оценить риски.

Зачем общаться с другими франчайзи?

Общение еще до покупки франшизы поможет понять, как изнутри работает бизнес.

Франчайзи уже прошли определенный путь и поэтому могут рассказать об узких местах, подтвердить или опровергнуть заявленные сроки окупаемости, рассказать об особенностях учебы, дать объективную оценку финансовой модели бизнеса.

Кроме того, на будущее у вас появятся люди, которые помогут советом и укажут на инструменты повышения эффективности франшизы. И просто хорошо всегда быть на связи с командой единомышленников, которые замотивируют в сложные периоды.

Где искать работающие франшизы?

У популярных брендов на официальных сайтах есть разделы для партнеров. Как правило, в них прописаны условия для покупки франшизы. Также можно воспользоваться магазином франшиз и каталогом франшиз Topfranchise.ru , если вы пока не знаете, чем хотите конкретно заниматься. На них размещаются предложения, разделенные по сферам бизнеса и размерам стартовых инвестиций.

Как выбрать франшизу в России и на что обращать внимание при её покупке в 2021 году

Рынок франшиз переполнен заманчивыми предложениями. В таком потоке очень сложно выбрать эффективный вариант и не прогадать. Помимо того, что необходимо учитывать собственные цели и желания, и здраво оценивать возможности, важно смотреть на несколько шагов вперед и изначально придерживаться правильной тактики развития.

Иван Кандзюба, основатель маркетингового агентства и IT-франшизы Inside

Основатель маркетингового агентства и IT-франшизы Inside Иван Кандзюба не понаслышке знает, как непросто завоевать доверие партнеров. Но в чём он точно уверен — проблем не возникнет, если ты уверен в своем продукте на все 100%. Ответы на главные вопросы читайте в нашем интервью.

Почему франшиза — актуальное решение для развития бизнеса в 2021 году?

Во-первых, это готовый бизнес, готовое решение. По моему мнению, это именно то, что нужно людям сейчас. Начать работать и зарабатывать прямо сейчас, с минимальными рисками и вложениями. Помимо денег, вы экономите еще и время.

Во-вторых, прошлый год всем показал, как непредсказуем бывает завтрашний день. Мир уже не будет прежним, а сфера технологий и IT, как ни крути, только набирает обороты.

Какие преимущества у франшизы онлайн-продукта?

Приобретая такой онлайн-бизнес вы сразу вливаетесь в процесс и начинаете зарабатывать с первого дня. Плюс, у вас нет шанса обанкротиться, так как нет необходимости закупать сырье и оборудование. Самый страшный исход событий — чуть больший срок окупаемости.

Важно помнить, что трафик и реклама — «нефть» XXI века. Каждому проекту нужны клиенты, а максимальный их поток будет в том случае, если уделять внимание этим пунктам.

Компания Exiterra обладает большим опытом в поисковой оптимизации сайта и его продвижении по высокочастотным целевым поисковым запросам. Обращайтесь и мы расширим охват — добавим новые запросы.

Как все же выделяться среди остальных? Заинтересовать, как можно большую аудиторию и, при этом, не уступать в качестве?

Чтобы увеличивать аудиторию, нужно расти самому. Медиапространство, рынок онлайн-услуг и франшизы действительно перенасыщены.

Чтобы действительно заинтересовать людей необходимо предложить им ту услугу, которой нет ни у кого из конкурентов. Для этого важно не забывать всегда ставить себя на место клиента.

Каким бы большим не был ваш бизнес, говорить на одном языке с покупателем — важно всегда.

Наша команда Inside постоянно анализирует рынок, так как digital-сфера меняется очень быстро. Мы добавляем новые виды услуг. Например, geo-маркетинг и 3D-визуализацию. А также подкрепляем все обязательства гарантией окупаемости.

Как понять, что франшиза «рабочая»? На рынке много предложений, но экспертов мало

Всегда обращайте внимание на реальные отзывы партнеров и формат составления договора. У каждой из сторон должны быть чётко прописаны обязанности, права и штрафные санкции за неисполнение условий договора. У нас в Inside, помимо этих пунктов, мы обязательно предоставляем гарантию окупаемости вложенных средств. Если ваши вложения не окупились — мы их возвращаем.

Как франчайзи защитить себя и не бояться пойти на риск?

Рисков быть не должно, если между партнерами — франчайзером и франчайзи — есть договор. Это тот документ, который спасает любую ситуацию во всех проектах. Поэтому не стоит пренебрегать его составлением и изучением.

Главный совет — почему стоит решиться на бизнес по франшизе?

Сущность человека такова, что он всегда боится чего-то нового.

Но если изучить сферу онлайн-услуг (именно этой деятельностью занимается моё агентство Inside) и развитие франшиз, то сомнений остаться не должно. Плюс, обучаться чему-то новому — всегда здорово и полезно.

А в случае с франшизой, вы получаете поддержку 24/7 и помощь в запуске уже готового бизнеса. Это ли не достойно мотивации и желания вершить горы!

Иван Кандзюба, основатель маркетингового агентства и IT-франшизы Inside.

Если есть вопросы, напишите в х — вам ответит непосредственно автор или профильный специалист из нашего штата.

Как выбрать лучшую франшизу и оценить ее успешность в 2020 году

• Меню
• X

В России насчитывается около 3 тысяч франшиз, но выбрать одну из них сложно – большинство, скорее всего, не стоят вашего внимания. Потенциальный бизнесмен-франчайзи должен просчитать массу всего – расходы, доходы, положение на рынке, потенциальные риски и не только. Сделать это сложно, но мы решили помочь и опросили нескольких экспертов. В статье представлены их советы и наши рекомендации по поводу того, как правильно подойти к такому сложному процессу, как выбор франшизы.

Франчайзинг – на первый взгляд, почти идеальный вариант начала бизнеса.

В зависимости от условий, молодой предприниматель получает бренд, стандарты ведения бизнеса, консультативную поддержку, поставщиков, а иногда даже и клиентов.

Но еще осенью прошлого года эксперты предупреждали – бизнес по франшизе приносит доходность меньше, чем предпринимателю придется заплатить за пользование кредитом от банка, а потому такой вариант обречен на убыточность.

Вообще франчайзинг – это такой вид сотрудничества, при котором одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) право использовать товарный знак за определенное вознаграждение. Все остальное – это уже условия конкретного договора. Они оговаривают детали соглашения:

• что именно передается в распоряжение франчайзи – только товарный знак, или еще какие-то объекты интеллектуальной собственности;
• требования по соблюдению стандартов – франчайзер не просто передает права на бренд, но и обычно требует соблюдать какие-то обязательные требования;
• оплата франшизы – в виде роялти или только паушальный взнос;
• поставщики, поддержка и т.д.

На практике по франшизе обычно работают сети ресторанов фастфуда (хоть в России McDonald’s работает преимущественно от материнской компании), некоторые магазины, салоны красоты, детские внешкольные учреждения, и даже офисы службы доставки. В принципе, едва ли не любой бизнес можно перевести на франчайзинговую модель, для этого нужно хорошо отработать бизнес-модель и понять, как она может быть масштабирована на всю страну.

Простота выхода на этот рынок привела к тому, что начинающему предпринимателю доступны сотни и даже тысячи предложений от разных франчайзеров. Как нам рассказала Елена Иванова, представляющая сеть детских центров, из 3 тысяч концепций достаточно многие не заслуживают внимания:

Поэтому первое, что нужно сделать при выборе франшизы – изучить суть ее бизнес-модели (и заодно компанию, которая ее предлагает).

Понятно, что предприниматель будет выбирать ту сферу деятельности, которая так или иначе ему близка, и скорее всего у него ограниченный капитал на всю эту идею – и предложений у него будет не так много, возможно, подходящая франшиза будет всего одна.

Но это не означает, что за единственное предложение нужно хвататься как за соломинку – вдумчивый глубокий анализ точно не помешает.

Как рассказали почти все опрошенные нами эксперты, первый этап – это всегда изучение самой бизнес-идеи и компании, которая продает франшизу:

• нужно понять, за счет чего бизнес будет получать бОльшую часть дохода. Как рассказал Павел Вешаев из FinHelp, нужно попробовать оценить, насколько франшиза актуальна в настоящее время и сможет ли она работать еще несколько лет. Один из вариантов – собственными силами оценить востребованность предлагаемого товара или услуги;
• найти максимум информации о компании, продающей франшизу. Ренат Усманов из «Союзгруз» советует поискать информацию об основателях компании, их прошлом, инвесторах, об участии в бизнес-мероприятиях. Может так случиться, что кроме желающих купить франшизу о ней никто даже не слышал;
• найти информацию о других франчайзи – особенно о тех, кто по каким-то причинам закрыл точку. Причин для закрытия, отмечает Андрей Уваров из группы компаний ERSTA, может быть много, но главное – это статистика. Если на одну закрытую точку приходится 10 открытых, это говорит в пользу бизнес-идеи;
• узнать, что именно получают франчайзи за свои деньги. Варианты могут быть кардинально разные, напоминает Ренат Усманов – кто-то «продает» инструкции и вебинары, а кто-то – подробную дорожную карту строительства бизнеса со всей необходимой информацией. При желании обычно можно запросить демо-доступ к части франшизы, это поможет оценить ее в действии;
• уточнить, сколько лет компания уже работает на рынке – причем не только как франчайзер, но и как самостоятельный бизнес. Правда, как говорит Елена Иванова, некоторые компании могут быть успешными сами, но показать полный провал при запуске франшизы.

Но бизнес даже по самой идеальной франшизе может провалиться, если откроется не в то время или не в том месте.

Оценить рыночное окружение

Ни одну франшизу нельзя рассматривать в отрыве от рынка – причем рынка того уровня, на котором будет работать бизнес. Другими словами, открывая магазин автозапчастей, нужно оценивать количество автомобилистов в радиусе нескольких километров от места, а «Пятерочка» обычно открывается для жителей ближайших домов.

В 2020 году все еще сильнее усложнилось – франшиза интернет-магазина с доставкой точно будет более востребованной, чем франшиза уличного фастфуда. Например, «Шоколадница» продала в первом квартале года франшизу 15 партнерам (и всего их стало 128), а в апреле не было продано ни одной, а восстановление спроса в компании ожидают не раньше второго квартала.

Рыночное окружение нужно оценивать по двум направлениям – состояние самого рынка и положение компании-франчайзера на нем, напоминает Екатерина Экало из ROBBOClub:

Как оценивать рынок и перспективы на нем, нужно решать в каждом конкретном случае индивидуально – рынок общепита работает по иным принципам, чем рынок автозапчастей. Но некоторые положения здесь выделить все же можно:

• в идеале нужно посетить точки других покупателей франшизы, лучше всего в том же городе (хотя некоторые франчайзеры принципиально продают не более 1 франшизы на город). Как нам рассказала Любовь Сушинцева из ARCADIA, можно посетить точки и в других регионах – например, подсчитать число гостей самостоятельно, или сделать покупку в начале и конце рабочего дня и посчитать разницу в нумерации на чеках. Еще лучше делать это в разные дни недели;
• почитать отзывы от покупателей будущего товара или услуги. Если их полностью устраивает то, что уже есть в этом городе, то, возможно, начинающий бизнесмен опоздал, и добиться потока клиентов он сможет только при отчаянном демпинге;
• получше узнать финансовое положение конкурентов. В сети есть масса разных ресурсов, в том числе и бесплатных, где публикуется финансовая отчетность всех компаний. Если большая часть конкурентов работает в минус или едва выходит в ноль, возможно, этот рынок малоперспективный. С другой стороны, отчетность ИП не публикуется, а некоторые конкуренты могут работать «по-черному», проводя выручку мимо кассы;
• если речь идет об уникальном товаре или услуге, проверить наличие заказчиков федерального уровня. Обычно, как отмечает Ренат Усманов, такие компании выдвигают серьезные требования к своим партнерам и сотрудничают только с надежными исполнителями;
• поискать информацию о том, что ждет рынок в будущем. Например, торговать обувью с 1 июля 2020 года можно только при условии, что она будет иметь маркировку – кроме прочего, это означает запрет применения ЕНВД (хоть его и так отменяют) и патентной системы (что может быть неприятно для предпринимателей).

Еще можно найти аналитические отчеты о состоянии рынка, их обычно предлагают крупные компании. Но у таких отчетов есть один минус – почти все они платные.

Например, РБК провел исследование рынка интернет-торговли мебелью в 2020 году и просит за полную версию отчета 44 900 рублей.

С другой стороны, сумма не такая крупная по сравнению со стоимостью франшизы и расходами на открытие своего дела.

Что касается 2020 года, сложившаяся в экономике ситуация остается сложной, но кризис – это лучшее время для открытия бизнеса. Правда, никто точно не знает, когда закончатся ограничения из-за коронавируса и что будет востребовано в ближайший год. Но это и есть тот предпринимательский риск, который может принести успех или оставить бизнесмена ни с чем.

Финансовая сторона вопроса

Бизнес по франшизе, как и любой другой, упирается в денежную сторону. Будущему франчайзеру нужно заранее просчитать финансовый профиль проекта, и это такие основные показатели:

• паушальный взнос – это сумма, которую уплачивает франчайзи разово при заключении договора. По сути, это плата за право стать партнером франчайзера и начать работу под его брендом. Например, паушальный взнос при открытии ресторана KFC в России – 1,4 миллиона рублей;
• роялти – регулярные отчисления в адрес франчайзера за право работать под его брендом. Обычно рассчитываются в процентах от выручки. В том же KFC франчайзи платит 6% от оборота;
• другие обязательные расходы. Например, крупные компании разрешат закупки товаров или полуфабрикатов только у определенной компании (часто у самого же продавца франшизы). Например, овощи в рестораны McDonald’s поставляет группа компаний «Белая дача» (правда, большая часть ресторанов сети управляется материнской компанией);
• уровень цен. В некоторых случаях франчайзер будет диктовать цены для своих партнеров – как в том же KFC, где цены для всей сети указаны на официальном сайте компании.

Соответственно, при самых жестких условиях от бизнесмена будет зависеть немногое – он не в состоянии повлиять ни на стоимость поставляемых товаров или полуфабрикатов, ни на отпускные цены.

Все, что ему остается – свести доходы с расходами и попытаться заработать за счет потока клиентов и экономии на том, что ему доступно (например, договориться за более дешевую аренду или платить работникам меньше).

Эксперты, которых мы опросили, дали свои советы касательно оценки финансовых перспектив проекта:

• узнать, может ли франчайзер дать доступ к CRM-системе своих или партнерских точек. Как считает Екатерина Экало, это поможет понять, на какие показатели можно будет рассчитывать, на что будущий франчайзер сможет повлиять, а на что не сможет;
• критически оценивать цифры, которые дает продавец. Как рассказал Павел Вешаев, простой способ это сделать – сопоставить разные показатели: «К примеру, вам предлагают франшизу с маржой 30%, продажами на 1 млн руб. в месяц, окупаемостью два года. А теперь посчитайте – сколько нужно чеков, чтобы продать на 1 млн руб.? Насколько вам будет легко сделать такой объем? Какие на это потребуются средства? Будьте пессимистом – выручку делите на два, расходы умножайте на два. Оцените, потянете ли этот бизнес при таких вводных»;
• уточнить, что именно входит в паушальный взнос. Ренат Усманов считает, что в его сумму франчайзер должен заложить расходы на помощь партнерам при открытии бизнеса – и лучше, если это будет высококвалифицированный сотрудник отдела продаж материнской компании, чем просто набор инструкций и шаблонов;
• попытаться учесть возможные внеплановые потери, как советует Инна Анисимова из агентства PR Partner. Пример – если вкладываться в сеть пиццерий, то нужно обязательно учесть человеческий фактор и закладывать в план списание продуктов, которые остались неиспользованными или испортились.

И еще – обещания франчайзера будет неплохо проверить на практике. Например, если компания обещает 100 клиентов в день со средним чеком в 600 рублей, то нужно посчитать, сколько людей в день заходит к конкурентам, а потом определить их средний чек, разделив выручку на число посетителей. И если расхождение будет слишком большим, это повод отнестись критически ко всей франшизе.

Отзывы и проблемные ситуации

В России почти 3 тысячи франшиз, соответственно, число партнерских точек исчисляется десятками тысяч.

Скорее всего, кто-то из этого количества нашел время и описал свой опыт в интернете – на сайтах с отзывами, в своем блоге, видеоблоге или как-то еще.

Человек склонен чаще описывать свой негативный опыт – поэтому может сложиться такое впечатление, что франчайзинг – сплошной обман, но на самом деле это просто неточная выборка.

Бояться отрицательных отзывов не стоит, считает Сергей Дегтярев из сети Fort Family:

Например, Екатерина Овчинникова из школы бизнеса Синергия Сибирь считает, что отрицательных отзывов клиентов должно быть не больше 5-10%.

Правда, стоит понимать, что даже если у компании 100 партнеров, из которых 5 оставят отзывы, и 4 из них будут негативными, это ни о чем не скажет – вполне вероятно, остальные 95% партнеров довольны, просто предпочитают не делиться информацией с другими.

Кроме поиска отзывов, считает эксперт, можно выйти на связь с несколькими владельцами франшиз и попытаться узнать информацию из первых рук:

Действительно, наличие службы поддержки (конечно же, эффективно работающей) – большой плюс для покупателя франшизы. Неприятные и спорные ситуации точно будут, и вполне вероятно, что первые проблемы появятся уже скоро. И то, как компания сможет решить эту проблему, определит будущий сценарий взаимодействия.

Чтобы обезопасить себя, Екатерина Экало советует проверить юридическую сторону договора. По ее словам, договор вообще лучше показать юристу, который специализируется на интеллектуальной собственности и авторском праве, и вместе с ним сформировать список вопросов, если что-то не понятно.

В целом все сводится к такому сложному показателю, как порядочность франчайзера. Как отмечает Павел Вешаев, в это понятие можно включить многие аспекты будущего сотрудничества:

Главное – помнить, что избежать проблем при запуске франчайзингового бизнеса не удастся. И вполне вероятно, что часть этих проблем будет связана с головной компанией, поэтому партнера стоит выбирать особенно тщательно.

Готовые рейтинги франшиз

Самостоятельный поиск и оценка партнера по франшизе – дело сложное и затратное. На помощь бизнесмену приходят разного рода рейтинги – какие-то составляют профильные интернет-ресурсы, а какие-то – просто известные издания.

Например, российская версия журнала Forbes ежегодно составляет рейтинг наиболее выгодных проектов. В 2020 году рейтинг уже вышел, и его разделили на 3 части.

Стоит понимать, что рейтинг составлялся по итогам 2019 года, а сейчас ситуация уже совсем иная:

• с инвестициями в открытие от 5 до 25 миллионов рублей – лидером стал Papa John’s, в этом проекте франчайзи при вложениях в 6 миллионов рублей может заработать 36 миллионов рублей выручки и 6 миллионов рублей прибыли в год. Также в лидерах франшизы 2GIS, Fit Service, Burger Club и IL Патио;
• с инвестициями в размере от 1 до 5 миллионов рублей – лидирует школа скорочтения IQ007, которая при инвестициях в 1,7 миллиона рублей может дать годовую прибыль в 11,4 миллиона рублей. Еще в списке есть школа Полиглотики, Лабораторная служба Хеликс и сеть магазинов разливного пива Пив&ко;
• с инвестициями до 1 миллиона рублей – тут победила служба доставки СДЭК. При инвестициях всего в 300 тысяч рублей партнер компании может заработать за год до 3 миллионов рублей. Среди остальных предложений в этой категории преобладают разного рода детские школы и центры.

В 2020 году ситуация, скорее всего, кардинально изменится – если служба доставки по-прежнему будет в тренде (учитывая спрос на курьерскую доставку в период самоизоляции), то рестораны фастфуда и магазины непродовольственных товаров оказались в кризисе, да и у детских центров дела идут не лучшим образом.

Есть и другие рейтинги франшиз в России, например:

• рейтинг от РБК, который учитывает число заключенных и расторгнутых контрактов. В рейтинге за 2019 год лидируют компании 1С, Гемотест, Pedant.ru, Пив&Ко и Хеликс;
• рейтинг от портала businessmens.ru – на первые места поставил торговые сети «Пятерочка», Kari, FIX Price, а также сети фастфуда Burger King и «Додо Пицца»;

Безоговорочно доверять какому-то одному рейтингу не стоит, особенно в сложившихся обстоятельствах. Но если одну и ту же франшизу поставили на высокие места сразу несколько рейтингов, то она, возможно, заслуживает внимания.

Как рынок франчайзинга пережил пандемию

Пандемия для рынка франчайзинга стала настоящим испытанием, как и для бизнеса вообще. Но в отличие от прошлых кризисов, в этот раз всё было по-другому. Степень тяжести определялась сферой деятельности.

Часть категорий оказалась на грани разорения, другая же — приобрела новые возможности для развития. Эту разницу мы хорошо видели по количеству заявок, приходящих на франшизы от посетителей портала.

Подробные цифры приведу ниже.

В целом, анализируя прошлый год, можно говорить о том, что рынок франшиз изменился и вырос. После пандемии увеличилось число людей, которые рассматривают франшизу как основной способ начать бизнес. Больше стало тех, кто делает это в онлайне.

Как менялся спрос на франшизы с января 2020 по январь 2021 гг

Статистика общего количества заявок на франшизы в нашем каталоге наглядно показывает настроения участников рынка в 2020 году. Эффект неожиданности и непонимание, чего ждать дальше, привели к тому, что в апреле после введения ограничительных мер, количество заявок упало на 49%.

Но эффект продлился ровно до того момента, пока не начали отменять самоизоляцию. Уже в мае, спрос на франшизы вырос на 10% от точки падения.

Летом, когда во франчайзинге наступает стандартный период затишья и время отпусков, падения не случилось вовсе. Количество заявок уверенно держалось на том же уровне. А в августе вернулось к тем показателям, которые были до пандемии. Спрос на франшизы полностью восстановился и начал расти дальше. В сентябре он уже превышал показатели начала года на 8%. А в октябре и вовсе на 34%.

Таким образом спрос на франшизы, если сравнивать самые низкие и самые высокие показатели 2020 года, с апреля по ноябрь вырос на 83%.

К концу года было закономерное падение, связанное с подготовкой к новогодним праздникам и долгим выходным. А январь 2021 года показал, что рынок франчайзинга не собирается сбавлять обороты. По сравнению с тем же периодом 2020 года количество заявок увеличилось на 44%.

Какие франшизы выросли, а какие потеряли в заявках

Категории с пониженным спросом

Пандемия и самоизоляция чётко разграничили бизнес по успешным и неудачным для обстоятельств категориям. Так, например, франшизы фитнеса потеряли в пандемию 80% заявок, восстановив спрос к осени только до 50% от того, что было.

На 60% в пандемию снизилось количество заявок на франшизы дорогих ресторанов. Но так как общепит всегда был популярной категорией, даже дорогим франшизам спрос к зиме удалось почти полностью восстановить.

В не лучшем положении оказались туристические фирмы. Почти 90% падение во время пандемии удалось хоть как-то компенсировать только осенью. Но тут нужно отметить, что сейчас показатели всё ещё ниже, чем годом ранее.

Пострадали франшизы оффлайн-развлечений. Так, например, спрос на франшизы квизов во время пандемии упал на 65%. К январю 2021 года спрос восстановился только до 80% от прежнего.

Тем временем были и категории, которые во время пандемии только выросли.

Категории с повышенным спросом

Наиболее невосприимчивыми к падению оказались франшизы аптек. В пик пандемии количество заявок на аптечные сети увеличилось больше чем на 100%. В дальнейшем спрос немного успокоился, но так и остаётся выше, чем был год назад.

Повышенной популярностью после 2020-ого стали пользоваться и франшизы лабораторной диагностики. Во время самоизоляции, уровень спроса на них упал на 20%. Но это был только отголосок общей тенденции. Потому что с конца лета и по настоящее время на эти франшизы приходит больше заявок, чем приходило до пандемии.

Отдельной категорией стоят курьерские службы и франшизы выдачи заказов крупных перевозчиков. В мае спрос на них вырос на 70%. И на протяжении всего года не опускался ниже докризисных показателей.

Так, к примеру спрос на франшизу «СДЭК» был стабильно высоким на протяжении всего года. А интерес к открытию собственного пункта выдачи «Ozon» вырос в среднем на 15% по сравнению докризисным уровнем.

Можно выделить и общие тенденции. Так, после пандемии спрос сдвинулся в сторону более дешёвых франшиз и тех, которые предлагают дистанционные способы работы с клиентами. На 30% вырос спрос на франшизы инстаграм-магазинов. На 10% увеличился спрос на франшизы вендинговых автоматов.

Появляются ли новые франшизы в каталоге? Как пандемия отразилась на работе Businessmens.ru

Новые франшизы в каталоге мы размещаем каждый месяц. Изменения рынка заметны и со стороны покупателей франшизы, и со стороны франчайзеров.

За 2020 год посещаемость Businessmens.ru выросла больше чем в два раза. С 350 000 до 900 000 человек в месяц. Связано это в том числе с тем, что франшизы люди сейчас рассматривают как наиболее безопасный способ начать свой бизнес. Проверенные концепции, обучение, помощь со стороны управляющих компаний, которые пережили пандемию, повышает шансы на успешный старт и развитие.

Заметно больше стало франшиз вендинговых кофейных аппаратов, компаний, занимающихся банкротствами, недорогого фаст-фуда, it-сервисов.

Среди наших постоянных клиентов тех, кто не пережил пандемию было немного. Часть из них закрывая одно направление, открывали другое, более приспособленное к новым условиям. Вывод можно сделать один – предприниматели, которые не выбирали «режим ожидания», а продолжали активную деятельность и вкладывались в маркетинг, лучше справились с последствиями 2020 года.

Тренды рынка франшиз. Драйверы рынка

Новые тренды франчайзинга – небольшая стоимость франшизы, доставка и дистанционная работа. Так, например, в категории общепита спокойнее себя чувствовали те, кто ещё до пандемии развивал свой сервис доставки. А возможность открыть бизнес без вложений в аренду офиса, найм персонала или трат на закупку больших партий товара привлекает покупателей всё больше.

Определённо, тренд на дешевизну будет только развиваться и влиять на рынок. Появится больше дискаунтеров, предлагающих популярные товары по низким ценам за счёт экономии, например, на сервисе.

Сильно заметен переход в онлайн. Если раньше это направление развивалось в спокойном темпе, то после 2020-ого получило дополнительный импульс.

Это уже отразилось на количестве покупателей франшиз, которые ищут возможности в интернете.

Даже офлайн-выставкам франшиз, которые раньше были значительным событием в российском франчайзинге приходится внедрять онлайн-форматы и подстраиваться под новые тренды.

Недорогие франшизы стали популярнее

Недорогими франшизами считаются те, сумма вложений в которые не превышает миллиона рублей. Они всегда пользовались большим спросом и продавались чаще. Хотя при этом дорогие франшизы стоимостью свыше миллиона рублей также активно рекламировались. Для понимания, у нас размещено примерно одинаковое количество дорогих и дешёвых франшиз.

Но после пандемии, те предложения, стоимость которых превышала 1 миллион рублей стали получать в среднем на 30% меньше заявок. Им приходилось использовать дополнительные рекламные инструменты, чтобы оставаться на прежнем уровне спроса.

А франшизы стоимостью до миллиона стали получать в среднем на 10-15% больше заявок при тех же вложениях. Сейчас, самым большим спросом пользуются франшизы до 300 тысяч рублей.

Но нужно понимать, что финансовая составляющая – не единственный критерий популярности. Так, например, франшизы офлайн-развлечений даже будучи недорогими, в топы популярности не выходят из-за специфики своей работы.

А вот, например, недорогой фаст-фуд сейчас популярен.

Для примера можно взять франшизу по продаже шаурмы «ShaurMeals». Вложения до 500 000 рублей. В пандемию был заметный спад по заявкам. Но уже с лета спрос стал восстанавливаться, а осенью даже превысил прошлые рекорды. Интерес со стороны покупателей заметно вырос.

Или пример из другой категории. Интернет-магазин женской одежды «Mondi». Вложения – от 60 000 рублей. То есть крайне дешёвая франшиза. Спрос на неё стал расти прямо в самый пик пандемии. Потому что это и недорого, и работать можно дистанционно в онлайне, не нарушая никакие запреты. Летом спрос чуть поутих, но так и остался до сих пор в среднем выше, чем был до пандемии.