Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

Дом. Милый дом. А какой милый дом без мебели? Наша задача – сделать так, чтобы в каждом доме стояла именно ваша мебель. Мы докажем, что это не так сложно, как кажется.
Если вы почитаете другие наши кейсы, то заметите, что обычно мы разбираем решение определенной проблемы на примере одного сайта. На этот раз поступим по-другому: рассмотрим продвижение мебельных магазинов на примере сразу нескольких ресурсов.

Для каждого сайта мебельной тематики, который борется за место ТОПе, необходимы:

  • Правильная техническая оптимизация
    Отсутствие ошибок в коде, правильно проставленные мета-теги, качественно подобранное семантическое ядро… Если будете соблюдать основные правила SEO-оптимизации, окажетесь на верхних позициях поисковой выдачи.
  • Приятный дизайн
    Постепенно в прошлое уходят перегруженные разнообразными элементами сайты. Успехом пользуются ресурсы с простым легким дизайном – взгляд не отвлекается на ненужные детали.
  • Удобный интерфейс
    Чем удобнее и информативнее сайт, тем лучше поведенческие факторы. Расположите информацию в нужных местах, сделайте кнопки заметнее, структурируйте все блоки.

А для того, чтобы увеличить приток трафика и количество покупателей, можно использовать рекламу.

  • Контекстная реклама
    Создание и размещение различных рекламных объявлений на просторах сети привлекают дополнительный трафик на сайт. Контекстная реклама, конечно, подходит не всем: у поисковых систем есть свои правила на этот счет. Но для мебельных магазинов – в самый раз.
  • Реклама в социальных сетях
    Сегодня все сидят в социальных сетях. И если баннеры могут затеряться среди похожих объявлений конкурентов, то в соцсети ваша реклама будет заметнее. Кстати, социальные сети тоже подойдут не всем. Но об этом – чуть позже.
  • PR в сети
    Отличный способ рассказать о бренде людям. Особенно если вы – новичок. Что такое PR в сети? Работа с форумами, тематическими сайтами, написание отзывов и многое другое.

Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

Комплексный интернет-маркетинг для сайтов мебельных магазинов

Комплексный интернет-маркетинг — комплекс мер для эффективного продвижения вашего бизнеса в интернете.

Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

К нам постоянно обращаются компании мебельной тематики: Ellconte, Directoria-mebel, Mebsalon, Lazurit, студия мебели «Сити».

У каждой есть своё приоритетное направление, например, Ellconte занимается детской мебелью, а Directoria-mebel – офисной. У каждой были свои недочеты.

К каждому клиенту, изучив особенности компании,  мы нашли индивидуальный подход и каждому помогли увеличить трафик и продажи.

Маркетинговая стратегия для интернет-магазина мебели Directoria

Всё дело в техническом прогрессе. Мы окружены умными гаджетами и почти всю информацию получаем из сети. Библиотеки заменил интернет, посиделки во дворе превратились в посиделки перед экраном монитора, поход по магазинам стал «прогулкой» по каталогу интернет-магазина.

Вот поэтому в современном мире большинство магазинов имеет свой интернет-аналог.

И у Directoria, конечно, был сайт, но это был незаполненный и малоинформативный сайт-визитка.

Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

Вот что мы сделали:

  • провели аудит сайта;
  • исследовали сайты конкурентов;
  • собрали команду, состоящую из дизайнеров (доработка оформления), копирайтеров (написание продающих текстов), контент-менеджеров (разработка оригинального и конкурентоспособного контента).

В результате сайт стал выглядеть так.

Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

После того, как мы изменили дизайн, проработали структуру страниц и  наладили внутреннюю перелинковку, процент отказа сократился более чем в 2 раза. Плохой сайт отталкивал посетителей – никто не задерживался дольше минуты. Теперь такой проблемы нет. Нетрудно догадаться, что и процент конверсии в заказ увеличился. А от этого напрямую зависит прибыль!

Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

Вывод: внешний вид сайта изначально привлекает клиента и удерживает его на сайте. Мы провели редизайн сайта, оставив главную идею и цветовую палитру, но даже проработка таких мелких деталей положительно отразилась на отношении клиентов. И на продажах, конечно.

Продвижение сайта мебели для дома Lazurit

Кто работает в мебельной тематике, тот знает о компании Lazurit. Это  крупнейшая в России сеть по продаже мебели, имеющая собственное производство. После глубокого анализа мы решили доработать страницы сайта, чтобы сделать его более приятным  для посетителя.

Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

На главной странице Lazurit были размещены лучшие предложения в таком виде. Мы переименовали блок и изменили как его дизайн, так и дизайн всего сайта. Кроме того, поработали над фотографиями: они стали реалистичнее, красочнее и привлекательнее.

Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

Как выяснилось, сочетание темных оттенков с оранжевыми элементами было удачным решением.

Процент отказов значительно уменьшился.

Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

Вот почему так важно правильно оформить сайт. Тенденции меняются, их нужно учитывать. Выбрать цветовую гамму в данном случае так же важно, как и выбрать подходящую одежду. Если человек хорошо выглядит, опрятен, со вкусом одет, с ним приятно общаться. Так же и с сайтом. Если дизайн плохой, клиент уйдет, и ни одна реклама не поможет.

Комплексный интернет-маркетинг для мебельного интернет-магазина

Комплексный подход сочетает в себе все методы эффективного продвижения. Мы улучшим все ключевые показатели эффективности. Маркетинговая стратегия предполагает полномасштабный маркетинговый анализ, постановку коммуникационных задач и заботу о покупателе. Покупатель будет доволен, ваша прибыль увеличится.

Реклама в социальных сетях не подходит тем, кто занимается производством и оптовой продажей мебели. А вот если розничной, то социальные сети можно и нужно использовать.

Mebsalon продает элитную мебель. Поэтому мы решили продвигать сайт в соцсетях. Люди любят красивые картинки. Когда на фото – элитная красивая мебель, завоевать симпатию пользователей несложно.

[Кейс]: как мы увеличили продажи мебели в регионах — Позитивный интернет-маркетинг, новости компании

Надежда Светлова Ведущий специалист Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

В апреле 2018 года к нам обратился крупный интернет-магазин мебели ВАШАКОМНАТА.РФ. Компания решила сменить стратегию продвижения в ряде регионов, по которым не было отдачи от вложенных средств.

От нас требовалось:

  • запустить показы контекстной рекламы в течение 3 рабочих дней;
  • увеличить количество продаж через сайт во Владимире, Саратове и Пензе;
  • обеспечить 10-кратную окупаемость инвестиций (ROMI), т. е. затраты на рекламу должны были составлять не более 10% от полученного дохода.

Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании
План развития и работа над проектом

Для получения максимального дохода по указанным регионам нам потребовалось выделить наиболее маржинальные направления. По оценкам наших аналитиков, к таким направлениям относятся «Стенки гостиные», «Шкафы-купе», «Спальни», «Мягкая мебель» и «Диваны».

В качестве канала привлечения аудитории была выбрана рекламная система в «Яндекс.Директ». Упор был сделан на следующие инструменты:

  • Поисковая реклама. Анализ регионов позволил составить чёткий план по рекламе маржинальных направлений. Поисковые кампании были ориентированы на привлечение наиболее целевых пользователей, которые вводят коммерческие запросы со словами «купить», «заказать», «цены» и т. д.
  • Ретаргетинг. Мы настроили показ объявлений на пользователей, посетивших сайт 3 – 9 – 30 дней назад. Подготовили специальные объявления, направленные на возврат пользователей на сайт и повышение коэффициента конверсии.

Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

Достигнутые результаты

В результате нам удалось достигнуть всех согласованных KPI:

  • рекламные кампании были запущены в оговоренные сроки;
  • количество продаж в регионах через сайт увеличилось (134 покупки за первые 2 месяца);
  • расходы на контекстную рекламы составили 95315 руб. при доходе в 1043018 руб. (расходы не более 10% от доходов);
  • дополнительно удалось увеличить средний чек онлайн-заказов (14900 руб. в нашей кампании против 9963 руб. у предыдущего подрядчика).

Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании
Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

Хотите также или ещё лучше? Команда «Оптимизм.ру» с удовольствием возьмётся за вашу задачу, будь то продвижение с оплатой за трафик, продвижение сайта с оплатой по лидам или выявление наиболее эффективных каналов привлечения клиентов и поможем настроить продажи на максимум.

Как увеличить продажи мебели — маркетинговые идеи для мебельного магазина

Теперь обсудим увеличение продаж в мебельном бизнесе. Сразу несколько читателей по мотивам постов о книгах и компьютерном сервисе, попросили устроить мозговой штурм по мебельному бизнесу.

Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

Существенный плюс — показать предметы мебели в интерьере.

  • Собственные СМИ. Большинство продавцов предоставляют покупателю лишь обычный каталог. Пойдите дальше! Не поскупитесь на небольшой тираж газетного издания, посвящённого вашему магазину мебели, при этом наполнив его полезной информацией. Такой подход безусловно привлечёт новый поток клиентов.
  • Обучение клиентов. Сделайте из своих клиентов настоящих экспертов. Например, научите, как отличать подлинную мебель из массива от подделки. Это оттолкнёт их от конкурентов довольно быстро. Ведь многие предпочитают «вешать лапшу на уши» своим покупателям, при этом завышая цены.
  • Лицо магазина. Сделайте для вашего магазина ключевое лицо. Если вы производите мебель под собственным брендом — ещё лучше. Выберите мастера по изготовке или выдающегося продавца и используйте это в рекламе. Если фирма будет ассоциироваться с неким конкретным лицом, то её будет легче запомнить.
  • Необычная реклама. Договоритесь с администрацией вашего города и обеспечьте новой мебелью общественные места. Главное — дать понять жителям, что мебель именно из вашего магазина или вашего производства.

Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

  • Станьте спонсором школ, детских садов, совета ветеранов, проявляйте социальную активность. Небольшой диван, отданный в детский сад — это уже инфоповод для местных СМИ.
  • Сотрудничайте с общественными организациями: иногда им нужно помещение, иногда мебель на время. Это активная часть населения, которая разнесёт информацию о вас.

Полезные знакомства. Дизайнеры интерьера, строительные и ремонтные компании могут очень помочь в продвижении вашего бизнеса. Они могут советовать ваш магазин своим клиентам, которые часто как раз нуждаются в покупке мебели. Приток покупателей увеличится, если вы заведёте партнёрские отношения с такими компаниями.

  • Конкурс. Объявите конкурс или лотерею. Главный приз — мебель из вашего магазина. Многие с охотой поучаствуют а заодно обратят внимание на ваш магазин.
  • Необычный товар. Предлагайте мебель из пород, которые редко используются в нашей стране или регионе. Пусть это будут баобабы или секвойи. Большинство покупателей такого себе позволить не сможет, но внимание обратят.

Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

Продвигайте порядок. Сделайте ещё одну необычную рекламу. Наполните вашу или арендованную квартиру вашей мебелью и покажите покупателю, в какое райское место он попадёт, если станет вашим клиентом!

Игровой подход. Поставьте в торговом зале стол, на котором будут расположены маленькие фигурки мебели. Пусть клиент «поиграет». Вместо нудных зарисовок на бумаге он сможет представить расстановку мебели на столе. Такой подход наверняка заинтересует многих своей оригинальностью!

Экскурсии. Устройте настоящую экскурсию в ваш магазин или фабрику! Особенно легко будет произвести впечатление на детей. А те в свою очередь расскажут родителям — потенциальным клиентам — где они побывали и что увидели.

Полезно: оборудование для производства мебели, краткая история ИКЕИ.

Олег, владелец мебельного магазина: мы долго искали свою фишку и нашли сразу две. Первая — это дизайнерская мебель. Необычная мебель из дорогих пород древесины. Договорились с двумя частными столярами, они делают классную мебель и выставляют у нас.

Читайте также:  Расторжение контракта по 44-фз - случаи и порядок

Нестандартная мебель на витрине привлекает зевак, многие становятся нашими клиентами.

А вторая фишка — мы предлагаем делать мебель под заказ под запросы клиента и помогаем клиентам спроектировать эту бебель ч нашим специалистом. Эти заказы выполняют частные мастера.

Мебельные выставки: кому выгодны, как подготовиться, в мероприятии какого уровня и формата эффективней участвовать

30.10.2015 | Служба новостей Росфирм

Профильные мебельные выставки – такие мероприятия, которые интересны и выгодны всем: производителям и брендам, дизайнерам интерьеров, представителям фабрик, конечным потребителям.

Цели и выгоды от участия в таком мероприятии

Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

  • территориальное расширение торгово-производственной сети;
  • существенное увеличение объемов реализации мебели и достижение стабилизации продаж (сглаживание сезонности);
  • знакомство с актуальными тенденциями;
  • приобретение/заказ конкретной мебели в любом ценовом сегменте по выгодной стоимости или акции;
  • привлечение инвестора, партнера, открытие представительства нового бренда;
  • имиджевое позиционирование и т.д.

Как подготовиться к участию?

Эффективность и целесообразность участия в таких мероприятиях очевидна, а для достижения всех своих целей каждому участнику (экспонент ли он или посетитель) необходимо ответить себе, как минимум, на два вопроса:

  • мероприятие какой категории рациональней всего посетить;
  • как подготовиться и принять участие в выставке, чтобы получить наибольшую отдачу и максимум выгоды?

Детальный и полный ответ на второй вопрос дает, в частности, мебельная выставка на www.meb-expo.ru Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании(представительский сайт одного из наиболее авторитетных выставочно-деловых комплексов «Экспоцентр», который также является опытным организатором подобных мероприятий).

Здесь предлагаются четкие рекомендации по подготовке к участию на выставке для экспонентов, участников дистанционной или очно-заочной формы присутствия, посетителей.

Можно получить профессиональные советы по выбору и оформлению стенда (удачные экспозиции мебельных решений – гарантия достижения своих целей и качественной презентации компании), заказать их дизайн и строительство.

В онлайн-режиме доступны все сопутствующие функции и информация: программа выставки, каталоги, путеводители, схемы, возможность регистрации, получения пригласительного билета и т.д.

Какими бывают мебельные выставки?

Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

  • региональными или городскими;
  • организованными конкретной (одной или несколькими) компанией;
  • тематическими или универсальными;
  • акционными и рекламными.

Такого рода мероприятия позволяют решить лишь те задачи, которые касаются продаж на местном уровне. А вот для достижения других целей эффективней участвовать как раз в профессионально организованной, международной выставке.

Как с помощью мультиквиза загрузить заявками отдел продаж. Кейс по продаже диванов

  • Лонгрид
  • 10/30/2020 в 11:15 AM
  • Примеры роста

Как с нуля сделать 82 заявки на диваны и помочь отделу продаж заработать 150 000 рублей за 3 дня работы рекламы – рассказывает специалист по платному трафику Роман Берман.

Исходные данные

У клиента мебельный шоурум в пермском ТЦ Евразия. Продаёт мягкую и корпусную мебель.

Три года сидел на игле сарафана и трафике торгового центра. Но тут пришёл коронавирус, и в мае не было ни одной продажи. Продавцам надо платить зарплаты, выплачивать кредиты, аренду и платить налоги. Но как начать и грамотно выстроить работу отдела продаж? С этим мне и пришлось разобраться.

Вот шесть наиболее критичных вещей, с которыми мне пришлось столкнуться:

1) Клиент не верит, что люди покупают мебель через интернет. Из-за этого нет опыта в продвижении в онлайне.

2) Клиент думает, что получать клиентов стоит от 200 тысяч рублей в месяц, поэтому вложения не окупятся.

3) Не внедрена CRM, поэтому постоянно теряются звонки и клиенты. Руководитель отдела продаж жалуется на менеджеров, которые забывают вести таблички в Excel.

4) Руководитель отдела продаж не знает, где узкое горлышко в воронке продаж. Поэтому не может скорректировать работу менеджеров.

5) Менеджеры не понимают пользу от CRM. Думают, что через неё мы будем следить за каждым их шагом.

6) Менеджеры не знают, как разговаривать с людьми, которые оставили заявку.

Перед началом работы я делаю предпроектное исследование. С помощью него у меня на руках будет всё, чтобы сделать рекламу, конвертер, воронку и скрипт продаж.

Перед брифингом договорились с собственником, что для теста возьмём диваны. В день X организовал групповой звонок в WhatsApp с собственником, руководителем отдела продаж, товароведом и главным бухгалтером.

Зачем столько человек? Каждый из них знает свою область лучше, чем другие.

Например, главный бухгалтер может рассказать про ключевые цифры в бизнесе, товаровед о продукте, руководитель отдела продаж про сервис и условия, а собственник про себя и компанию в целом.

Вот результат 4-х часового брифинга:

В результате составлена интеллект-карта, при помощи которой получилось сделать посадочную страницу, разработать скрипт продаж и продать диванов на 150 тысяч рублей.

Большинство маркетологов после этого исследования идут делать посадочную страницу. Но я бы не был мопсовым маркетологом, если бы не изучал аудиторию мягкой мебели досконально.

Волшебная формула, выявляющая мотив покупки. Чтобы её сделать, я пообщался с отделом продаж.

Через час мы вместе накидали причины и основных покупателей.

Перед анализом я запасся пуэром и едой на весь день. Мысленно перекрестившись, я прыгнул в бездну отзовиков, форумов и Вордстата.

Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

Мне предстояло:

  • найти самую платежёспособную аудиторию диванов
  • выявить, почему клиент может не купить, и как это обойти
  • понять, что останавливает клиента перед покупкой
  • определить, кто готов купить диван прямо сейчас.

В результате получилась карта, полная боли и страданий маркетолога.

Чтобы написать скрипт продаж, по которому менеджеры закроют потенциального клиента на консультацию в шоуруме, была составлена карта с анализом продукта компании.

Еще одно полотно в пять этажей:

  1. В результате я расписал понятные для целевой аудитории преимущества товара, ответы на часто задаваемые вопросы от клиентов, отработки страхов и возражений за счёт свойств продукта и сервиса компании.
  2. Перед тем, как купить телефон, люди смотрят на него обзоры, сравнивают характеристики и цены у других моделей смартфонов, выбирают между поставщиками, и только потом покупают.
  3. Почему вы думаете, что диваны выбирают по другому?

Я честно пытался найти конкурентов. Но на 90% сайтов мне предлагали сразу же купить диван. А когда я оставлял заявку, не перезванивали.

По всей стране мне понравились только сайты Фабрики Диванчик и Divan.ru.

По Перми сильных предложений я не нашел.

Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

Так как у меня не было времени на личное написание скрипта продаж, я отдал его специалисту.

Мы созвонились, пожали руки, и я пошёл заполнять бриф… на 7 страниц.

Пока я делал мультиквиз и внедрял CRM, мой коллега сделал скрипт продаж на 13 страниц.

Чтобы отделу продаж было легче адаптироваться, они распечатали этот скрипт и тренировались по нему между собой.

Чтобы было, с чем идти к руководителю отдела продаж и менеджерам, придумал структуру и написал ТЗ на сборку CRM. От добавления пользователей до digital pipeline.

После руками собрал за полтора часа то, что сам написал.

Так выглядит digital pipeline:

И с готовой CRM записал несколько скринкастов. Например, как изменить имя у контакта с телефона. После дал задание каждому менеджеру добавить трёх своих клиентов в CRM.

Чтобы быстро получить заявки, решил применить технологию мультиквиз.

Мультиквиз – это сайт-опросник с меняющимся заголовком под запрос пользователя. Под каждый сегмент свое предложение.

Я делал его на съёмной квартире без электричества, сидя на табуретке без спинки. Наверное, именно поэтому он так выстрелил.

Да, трафик у нас шел с поиска Яндекса. Особо расписывать не буду, тут всё стандартно. Собираешь целевые ключи под каждый вид продукта и дело в шляпе.

Плюс отдельно «общие» фразы типа «Купить диван» / «Диваны в Перми» и т.д. Вот оффер под них:

Оффер под модульные диваны:

А это под угловые диваны:

Опросник:

Скажу в деньгах – самое интересное. В первые же 3 дня мы получили 82 заявки по 120 рублей и сделали 3 продажи на сумму 150 500 рублей.

Выписка из CRM:

Самое забавное, что в скором времени мой квиз «угнали». Один товарищ из Москвы полностью скопировал оффер и основные смысловые элементы, поменяв дизайн.

Вот, полюбуйтесь:

Впрочем, я не особо не расстраиваюсь. Можно украсть ведро, но не содержимое. Без всей цепочки со скриптами и CRM от квиза толку ноль. Решает комплекс, а не только сайт.

P.S. Работа над проектом продолжается. Будем делать лендинг-атлант, утепляющий квиз, писать лид-магниты и цепочки писем для прогрева аудитории.

Автор кейса – Роман Берман

3701

1

Как увеличить продажи одежды

Как увеличить продажи одежды Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании Время чтения: 6 мин.  

По статистике, опубликованной Госкомстатом РФ, в 2016 году оборот одежды в России снизился на 7,1% по сравнению с 2015 годом. На 2017 год складывается не менее удручающая ситуация – вы и сами знаете, насколько часто освобождаются площади в торговых центрах.

Сегодня около 30% розничных магазинов одежды показывают отрицательную динамику продаж. И это цифры по крупным ритейлерам, что уж говорить о небольших фирмах и частных предпринимателях.

Можно ли увеличить продажи в розничном магазине одежды в текущих рыночных условиях при сохраняющейся низкой покупательской способности населения? Можно, и мы расскажем вам, как это сделать.

Как увеличить продажи в магазине одежды: 7 точек приложения усилий

Перед началом преобразований установите счетчик посетителей на каждый вход.

Полученная цифра позволит вам определить конверсию магазина, то есть процентное отношение количества купленных вещей к количеству людей, зашедших в магазин.

По ежедневно рассчитываемой конверсии вы сможете отследить эффективность предпринятых усилий по увеличению продаж и не будете тратить свое время на действия, не дающие результата.

Определенной цифры, к которой нужно стремиться, нет. Конверсия – субъективный показатель, который зависит от множества факторов: вида одежды, места размещения магазина, ценовой категории, сезонности и даже дня недели.

В практике компании «Селлерс» есть кейсы по увеличению продаж в магазинах одежды от 15% до 200%. До изменений, проведенных нашими специалистами, на 100 посетителей приходилось 15 купленных вещей. После – в среднем КАЖДЫЙ клиент покупал сразу 2 ВЕЩИ.

Вы тоже можете добиться хороших результатов, если проработаете 7 важнейших факторов, влияющих на конверсию:

  • Стандарты. Непонимание продавцами своих задач – одна из главных причин снижения конверсии. Продавцы не знают, когда и с чего начать разговор. Не умеют работать с возражениями. Не доводят диалог с клиентом до логического завершения – продажи. Исправить ошибки раз и навсегда можно только одним способом – четко прописать стандарты поведения продавца. Если у него появится «шпаргалка» с заготовками для любых ситуаций, взаимодействие с посетителем в торговом зале все чаще будет завершаться продажей. Где взять стандарты? Можно просто понаблюдать за клиентами. Как они ходят по магазину, какие вопросы задают, в какой помощи обычно нуждаются. Мы советуем сразу отказаться от навязывания услуг. Фраза «Здравствуйте! Чем я могу вам помочь?», произнесенная в первые секунды присутствия человека в магазине, скорее отпугнет, чем повысит лояльность. Пока посетитель просто проходит между вешалками, охватывая взглядом пространство торговой точки, он находится в фазе поиска. Не отвлекайте его. Предложить помощь можно тогда, когда клиент начал рассматривать конкретную вещь, например, пиджак. Хороший вопрос, на который покупатель будет «вынужден» дать ответ: «Вы ищете классический пиджак или пиджак к джинсам?»
  • Увеличение среднего чека. Научите продавцов использовать инструменты cross sell и up sell (обязательно пропишите их в Стандартах!). Cross sell – это перекрестные продажи. Если клиент решил примерить джинсы, пусть консультант предложит к ним подходящий ремень или рубашку. Можно посоветовать сразу несколько дополнений. Доказано, что 3 покупателя из 10 реагируют на уместную рекомендацию и покупают еще один товар.Up Sell – предложение более дорогой одежды. Когда покупатель выбирает на вешалке пуловер за 5000 рублей, стоит показать ему вариант подороже. Он согласится потратить больше денег, если продавец подробно опишет преимущества модели: натуральный состав, более модный принт, мягкая фактура. Демонстрируйте на манекенах цельные модные образы, а не отдельные вещи. Разместите в зоне касс сопутствующие товары, которые покупают импульсивно: косметику, аксессуары, бижутерию. Кстати, в магазине женской одежды в качестве сопутствующих товаров могут выступать товары для детей и мужчин: носки, перчатки, нижнее белье, ремни.
  • Наблюдение за продавцами-консультантами. Контролируйте персонал. Смонтируйте систему видеонаблюдения, которая поможет отследить поведение менеджеров. Обяжите продавцов носить петличные микрофоны, которые постоянно записывают разговоры с покупателями и передают аудио-файлы в «облако». На начальном этапе проработки стандартов просматривайте и прослушивайте записи каждый день. В небольшом магазине это вполне может делать собственник. Вы проверяете действия продавцов и помогаете им исправлять ошибки. По мере освоения новых правил можно переходить на более редкие проверки – 2 раза в неделю. Такой режим позволяет поддерживать стандарты сервиса на высоком уровне.
  • Мерчандайзинг. Соблюдение правил мерчандайзинга повышает продажи до 25%. Сделайте обстановку в магазине максимально комфортной. Приятный запах, легкая музыка, красивое оформление приводят к увеличению времени нахождения посетителя на торговой точке. Соответственно, повышается вероятность продажи. Правильно выбирайте фокусные зоны и размещайте в них самые интересные или самые ходовые вещи. Разделяйте одежду по коллекциям и по цветовым группам. Дорогие модели желательно подсветить дополнительно. Увеличить продажи мужской одежды можно, просто развесив костюмы комплектами: брюки, пиджак, рубашка и галстук или брюки и джемпер, джинсы и лонгслив.
  • Интернет. С каждым годом все больше потребителей покупают одежду через интернет. У таких компаний как Ostin, Finn Flare интернет-продажи уже занимают до 20% от общего оборота. Однако хороший сайт с удобной навигацией, разбивкой по разделам и возможностью сортировки по характеристикам стоит дорого, зато у каждого предпринимателя есть возможность создать собственное сообщество в соцсети. Практика показывает, что лучшими площадками для продажи одежды являются ВКонтакте и Инстаграм. Разработайте стильную страницу, размещайте фото новых коллекций – желательно, сразу комплектами, чтобы увеличить средний чек. С помощью розыгрышей привлекайте новых подписчиков. Сделайте партнерку с известными группами вашего города.
  • Акции и скидки. При покупке двух вещей третья в подарок, «Приведи друга», «Счастливые часы», «Черная пятница» и ночной шоппинг – работающие варианты акций для магазина одежды для увеличения продаж. Не забывайте про сезонные распродажи, накопительные дисконтные карты, подарочные флаеры, лотереи и подарки при покупке на определенную сумму. Увеличить продажи женской одежды помогут регулярно проводимые мастер-классы со стилистами, камерные показы, фотосессии, совместные акции с салоном красоты.
  • Связь с клиентами. Чтобы повысить уровень продаж в магазине одежды, собирайте контакты клиентов – номера телефонов и электронные адреса. Работайте с собственной базой: используйте смс-сообщения и email-рассылку. Поздравляйте клиентов с праздниками, извещайте об акциях и скидках, рассказывайте о новых поступлениях. Сделать это можно и с помощью личных звонков – так покупатель чувствует заботу лично о нем и его потребностях. Задача письменного или устного сообщения – как можно быстрее «заманить» покупателя в магазин. Сделать это можно путем ограничения предложения. Например, предоставить скидку на 3 дня или до конкретного числа. Либо подчеркнуть лимитированность и быструю раскупаемость коллекции.
Читайте также:  Что ждет арендаторов и девелоперов торговой недвижимости

Идеи по увеличению продаж детской одежды

Детская одежда – особый товар. Да, последнее слово остается за родителями, но если вы продаете одежду для детей с 3-5 лет и старше, придется учитывать и мнение подрастающего поколения. А если дело касается подростков – работать напрямую с конечным потребителем.

Все, что мы говорили об увеличении продаж одежды в магазинах для взрослых, актуально и здесь: сбор информации о клиентах, поздравления и скидки к праздникам (не забывайте про 1 июня!), ввод системы лояльности и e-mail-рассылка с новыми коллекциями.

Что еще?

  • Детские мероприятия. Если у вас отдел в ТРЦ, устройте веселый праздник на фудкорте или в игровом центре. Магазин расположен в спальном районе? Пригласите детей с окрестных домов во двор, где их будут развлекать аниматоры.
  • Подарки на День рождения. Подключайте эмоциональную составляющую. Скидки на День рождения – это хорошо, но ребенку непонятно. Он гораздо больше обрадуется получению пусть небольшой, но реальной игрушки. А у родителя в подсознании запишется новый триггер: «В этом магазине мой ребенок получил удовольствие». Он послужит мотивацией для повторной покупки именно у вас.
  • Внимание к ребенку. Родителям нравится, когда к детям относятся по-доброму. Не одергивают, а наоборот, пытаются занять чем-нибудь интересным, пока мама делает выбор. В этих целях рекомендуем поставить стол с раскрасками, доску для рисования мелками или маркерами, выложить детскую литературу и игрушки, повесить телевизор и включить мультики.
  • Работа с соцсетями и форумами. Ищите сообщества, в которых «сидит» ваша целевая аудитория. Пишите и размещайте рекламные посты, активно общайтесь с потенциальными покупателями. Присоединяйтесь к «родительским» или официальным группам детских садов и школ. Показывайте свою экспертность, рассказывая о плюсах и минусах разных марок одежды.
  • Раздача листовок. Подойдет для сегментов «эконом» и «средний». Место раздачи и адресатов подбирать, исходя из ассортимента: листовки магазина одежды для грудничков – у женских консультаций и поликлиник (мамам с колясками), для детей 3-7 лет – у детских садов, для подростков – у школ и учреждений дополнительного образования.

Разово увеличить продажи можно в любом магазине одежды, но добиться устойчивого результата можно только при системном подходе. Не останавливайтесь, добившись роста продаж на 5-10% и даже на 50%. Оценивайте эффективность каждого действия, продолжайте развивать направления с наибольшей отдачей, пробуйте новые способы

(оценка 5,00 / 5)

Увеличиваем оборот в 6 раз: кейс ремонтно-отделочной компании

Почему нельзя доверять интуиции в бизнесе, как преодолевать сопротивление инновациям в коллективе и мотивировать менеджеров продавать — делимся кейсом от Владислава Белоусова, преподавателя курса «Руководитель отдела продаж» в Нетологии.

В компанию по ремонту и отделке помещений я пришёл на позицию директора по развитию и проработал там полтора года. У меня уже был опыт работы в рекламном агентстве и запуска собственного бизнеса по ландшафтному дизайну. Поэтому я понимал нужды компании, её проблемы, механизмы работы с клиентами.

Сфера ремонта — одна из самых доходных и перспективных, несмотря на высокую конкуренцию. Сложность отрасли в том, что большая часть сотрудников работает «в полях»: выезжает на объекты, встречается с клиентами. Эффективность работы таких сотрудников отслеживать трудно.

На тот момент ежемесячный оборот продаж компании был на уровне 2 млн рублей при среднем чеке в 200 тыс. — в среднем 10 сделок. В штате были два оператора на телефонах в офисе и два «полевых» менеджера по продажам. Передо мной стояла задача систематизации работы отдела продаж и развития направлений деятельности компании.

С помощью комплекса несложных мер мне за полгода работы удалось увеличить оборот компании в 6 раз.

Самые характерные черты сферы ремонта являются одновременно и самыми большими проблемными точками компании:

  • интуитивный подход ведения продаж;
  • отсутствие навыков коммуникации у менеджеров;
  • консервативный подход к организации работы отделов.

В отделе продаж компании были такие же сложности, и я бросил все усилия на их решение.

Старая модель управления отделом продаж была чисто интуитивная:

  • контекстная реклама;
  • пара операторов в офисе обрабатывает заявки;
  • пара продавцов-замерщиков на объектах договаривается с клиентами.

Заказчики приходили с контекстной рекламы, но в компании не было никаких стандартов работы, систем отчётности и учёта.

Операторы обрабатывали заявки так, как считали нужным. Менеджеры по продажам выезжали на встречи и предлагали только те услуги, которые сами знали и умели оказывать. При этом отсутствовали CRM, контроль со стороны руководства, описанные процессы и отчётность.

В компании была анархия:

  • каждый делал то, что считает нужным, и как захочется, а не как надо;
  • команда не сформулировала точки роста компании;
  • не выявили слабые места продукта.

При такой схеме работы у менеджеров по продажам был большой процент отказов. Конверсия первоначальных обращений во встречи была на уровне 16‒18%. Реклама даёт входящий поток заявок, тратится бюджет, но конверсия всё равно низкая.

Большинство российских ремонтных компаний — это малый и средний бизнес. В таких фирмах на должность менеджеров по продажам часто переходят специалисты из сферы ремонта. Это люди, которые хорошо разбираются в предлагаемых услугах, имеют квалификацию для консультации клиента и необходимых замеров при выезде на объект.

При этом такие менеджеры не понимают, как строится процесс продажи. То есть они могут ответить на прикладные вопросы о ремонте, провести замеры, но им сложно грамотно выстроить коммуникацию с потенциальным клиентом для завершения сделки.

Заменить таких продавцов проблематично: должны быть специфические знания сферы, прокачанные навыки коммуникации, располагающий внешний вид и желание работать в команде. Сотрудников с таким набором качеств найти сложно.

С операторами была аналогичная ситуация: стоимость сотрудника идёт по низшей планке рынка. Как следствие — низкая квалификация в совокупности с отсутствием системы обучения. Но повысить стоимость сотрудника невозможно, потому что это слишком дорого в перерасчёте на прибыль.

Сотрудники отдела продаж могли максимально наглядно описать характеристики продукта компании на словах. Однако отсутствовали какие-либо презентационные материалы, а коммерческие документы давно не обновлялись. Клиент мог легко уйти на этапе рассмотрения предложения, так и не увидев красивую упаковку товара. Это снижало общую конверсию в покупку.

Читайте также:  Как выстроить мультиканальную коммуникацию с клиентами?

В первую очередь мы стали искать причину низких показателей. Сразу убрали фактор репутации и цены, потому что качество работ и цена были на объективно хорошем уровне. Но потенциальные клиенты всё равно уходили к конкурентам.

Решили проверить работу менеджеров и организовали прослушивание звонков. В результате выяснили, что потери идут на каждом этапе воронки продаж:

  • незнание особенностей продукта;
  • необученность менеджеров техникам продаж;
  • неумение выявлять потребности клиента, презентовать услуги, создавать ценность предложения и отрабатывать возражения.

Так мы поняли, что продажи нужно систематизировать — внедрить определённые правила и процедуры контроля с целью регулирования работы сотрудников и оперативного реагирования, если что-то пойдёт не по плану.

Запустили AmoCRM — продукт с базовой функциональностью, который просто и быстро внедряется и поддерживает функции, необходимые на первых этапах. Затем подключили IP-телефонию, раздали полевым продавцам FMC-симки и обязали звонить клиентам только с них.

На основании анализа типичных возражений клиентов и опыта прошлого общения менеджеров с клиентами мы обновили скрипты для операторов и начали слушать звонки. При разработке скриптов учитывались УТП компании и чёткое описание предложения. Разговор строился по этапам продаж: от выявления потребностей клиента до отработки возражений и закрытии на результат — встреча или заключение сделки.

Внедрили речевые модули для «полевых» продавцов. На этом этапе встретили естественное сопротивление: продавцы не привыкли вести переговоры строго по листу и не понимали необходимость использования скриптов.

При внедрении новых технологий в компанию со сформировавшимся штатом нужно быть готовым к сопротивлению сотрудников.

И здесь задача руководства — определить, кто готов работать по новым правилам, а кто нет. Во многих случаях приходится расставаться с частью команды.

Из-за отсутствия системности «полевые» продавцы находились под меньшим контролем, чем операторы в офисе. Поэтому мы кардинально изменили воронку продаж.

Если продавец не подписывал контракт прямо на встрече, лид возвращался в офис, где оператор его «дожимал» до заключения сделки. Так мы стимулировали продавцов подписывать больше контрактов прямо на встрече с клиентом. Плюс привязали операторов к финансовым результатам компании: получали вознаграждение за «дожатых» клиентов.

Также мы внедрили контроль качества после встречи с клиентом, который осуществляли операторы. Это позволило выявить слабые места и ошибки в работе «полевых» сотрудников и дало возможность «дожимать» клиента.

Начали контролировать, что говорят продавцы и как себя ведут с клиентами.

Для этого организовали несколько тайных закупок. Специфика ремонтной отрасли в том, что в «полях» работают в качестве менеджеров специалисты из отрасли. И многие из них имеют свои ресурсы для проведения большей части работ по договору.

Большая сложность в работе с полевым сотрудником заключается в том, что невозможно проконтролировать его работу:

  • как он себя вёл на встрече, выслушал ли клиента;
  • дал ли какие-то советы;
  • предложил ли подходящие услуги;
  • насколько тактично и вежливо менеджер взаимодействует с клиентом.

Такие моменты невозможно выявить без использования технологии тайного покупателя. Даже если с менеджером выезжает кто-то из руководства, поведение на встрече может отличаться от обычного, когда менеджер общается с клиентом один. Необходимо было понять, почему люди не заключают договор после встреч, чтобы в дальнейшем проработать эти причины.

Тайным покупателем мог быть любой человек, который хотя бы примерно понимает, что нужно проверять у менеджера по продажам. Мы не привлекали специальные агентства — это очень дорого. Провести исследование нам помогли знакомые и друзья за бесплатно.

Тайному покупателю выдавался чеклист из 25 пунктов: приветствие, пунктуальность менеджера, что говорил менеджер на встрече, что продавал, как он себя вёл, ответил ли он на все вопросы покупателя, что говорил о конкурентах и другие. То есть это были базовые вопросы, которые не требуют специальных знаний и их легко проверить по чеклисту.

Далее мы сверяли результат с эталоном поведения, который мы посчитали оптимальным для такой компании.

По результатам проведения тайных закупок выяснили, что частично менеджеры не отрабатывают клиента по технике продаж. Часть сделок предлагают заключать в обход договора с фирмой — как с частным лицом.

Дальше мы работали с каждым менеджером индивидуально: беседовали, делали предупреждения, что если сотрудник не начнёт работать по эталону, придётся с ним расстаться. Чтобы отследить качество работы менеджера после такой беседы, компания стала использовать тайных покупателей на постоянной основе в качестве операционного контроля.

Такие несложные в реализации методы, как использование тайных покупателей и контроль качества операторами, позволили систематизировать и контролировать работу «полевых» сотрудников.

У персонала была хорошая техническая экспертность, но в части навыков продаж всё было печально.

При введении первых изменений часть сотрудников может не выдержать и уволиться. Важно в этот момент не оставить отдел без рабочих рук. Поэтому мы начали формировать кадровый резерв: открыли вакансии операторов и продавцов, создавая при этом дополнительный соревновательный момент для работающих сотрудников.

За счёт кадрового резерва сменили одного продавца и одного оператора, которые не приняли нововведений. Также расширили штат с двух менеджеров в «полях» до шести человек, а операторов на смене — с двух до пяти.

За полгода в процессе формирования нового штата сотрудников мы перебрали много менеджеров, и какое-то время была текучка персонала. Но в итоге удалось сформировать сильную команду.

Для мотивации мы ввели в отделе продаж приоритетное распределение заявок на продавцов с лучшим результатом.

Почти сразу внедрили стандартное ABC-сегментирование клиентов, то есть научили операторов делить клиентов на 3 сегмента. Сегментация проводилась в системе «Битрикс24».

И когда штат отдела продаж окончательно сформировался, подключили распределение клиентской базы между продавцами в соответствии с этими сегментами.

Клиентов А-уровня, наиболее готовых к сделке, отдавали лучшим менеджерам, чтобы минимизировать риск потери «горячего» клиента. Логично, что таким клиентам нужен самый лучший сервис. Сделка заключалась максимально быстро, и количество допродаж тоже увеличилось.

Сегмент B-уровня был проходным и включал в себя общую массу всех клиентов.

Сегмент C-уровня — это клиенты с наименьшей вероятностью заключения сделки. Таких клиентов отдавали худшим менеджерам по продажам:

  • эти лиды не особо жалко, если не закроются;
  • мотивация менеджеров, чтобы они стремились работать лучше.

Если менеджер входит в число лучших сотрудников, он получает лучшие заявки ⟶ большее вознаграждение.

Кроме того, это позволило разгрузить лучших продавцов, а также обезопасило компанию от рисков потерять хороший лид с большим чеком и большой вероятностью заключения сделки.

С шестью менеджерами стало возможным внедрение соревновательного элемента в работу. Приоритизация назначения лидов заработала в полную силу, а конверсия у продавцов начала расти. И тогда начали выделять квартальный бонус лучшему продавцу.

Ежедневно мы рассылали всем сотрудникам отдела по почте рейтинг с лучшими продавцами и данными по зарплате всех продавцов, чтобы соревновательный эффект не угасал.

Ввели жёсткие требования к продавцам и операторам. Тех, кто не выполнял требования по конверсии два месяца подряд, увольняли.

После формирования стабильной команды из 13 человек (5 операторов, 1 старший оператор, 7 «полевых» продавцов) наняли администратора отдела продаж.

Финальным решением стала организация регулярных встреч продавцов и операторов. Сначала встречи проходили 2 раза в неделю, потом — 1 раз.

Удалось наладить коммуникацию бэк-офиса и менеджеров, чётко обозначать слабые места и текущие проблемы, а также проговаривать пути их решения.

  • Научитесь организовывать работу отдела так, чтобы сотрудники не выгорали и увеличивали доход бизнеса
  • Освоите инструменты, которые помогут продавать не по наитию, а на основе данных
  • Вместе с экспертами разберёте кейсы известных компаний: оцените удачные решения и те, которые не сработали

Когда конверсия со встреч менеджеров с клиентами окончательно зафиксировалась на уровне 30‒33%, мы начали работу над полноценной упаковкой продукта.

Для этого наняли дизайнеров, которые создали дополнительные презентационные материалы, подобрали образцы, варианты дизайнов, а также переупаковали все коммерческие документы. Раньше на это у компании просто не хватало времени и ресурсов.

В итоге после переупаковки продукта клиенты перестали «отваливаться» на этапе рассмотрения материалов.

Отдел продаж вырос с 4 до 13 сотрудников. У компании появился кадровый резерв на постоянной основе.

За счёт введения скриптов и системы контроля у операторов выросла конверсия с первого контакта во встречи с 10% до 50%. То есть половина зашедших лидов превращалась в назначенные встречи.

Конверсия в продажи после проведения встреч с менеджерами увеличилась с 16‒18% до 30‒33%.

Если раньше каждая пятая встреча закрывалась на сделку, то теперь этот показатель вырос до каждой третьей встречи. Это достаточно высокий показатель для отрасли ремонта и отделки.

Увеличили ежемесячный оборот компании с 2 до 12 млн рублей. Средний чек сохранился на уровне 200 тыс.

Количество сделок увеличилось, так как теперь появились и более дешёвые услуги (до 50 тыс. руб.), и более дорогие (до 600 тыс. руб.). В среднем количество сделок увеличилось с 10 до 60 в месяц.

Увеличение показателей конверсии позволило снизить маркетинговую стоимость сделок. Бюджет на маркетинг также вырос ⟶ увеличился поток заявок.

Расходы компании на расширение штата, технологические внедрения, смену процессов, дизайн и прочие административные расходы существенно не повлияли на маржу — она так и осталась на оптимальном уровне в 30‒40% до уплаты налогов.

Действия по внедрению изменений в работу компании выглядят простыми. На этапе запуска бизнеса руководитель задумывается о структуре и контроле отдела продаж и знает, какая должна быть конверсия. Однако на практике часто оказывается, что организация работы отдела проходит либо интуитивно, либо слишком быстро, чтобы сразу всё систематизировать.

Руководителям важно останавливаться на определённом этапе развития отдела продаж, оглядываться на процессы и проверять, правильно ли организована система, есть ли контроль персонала, как выстроена мотивация сотрудников. Если такую проверку проводить хотя бы иногда, то обороты и выручку с продаж можно повышать постоянно.

Изначально материал опубликован на vc.ru.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *