Как «АЛЮТЕХ» выходил на рынки ЕС. Откровенный рассказ Владимира Рыбакова

Как «АЛЮТЕХ» выходил на рынки ЕС. Откровенный рассказ Владимира Рыбакова

В январе 2021 года российское подразделение profine Group официально стартовало в России c новым проектом. Речь идет о выходе на российский рынок европейской премиальной ПВХ-системы для оконных и дверных конструкций KÖMMERLING. Первые флагманские образцы ПВХ-профиля KÖMMERLING были представлены в Москве в рамках выставки MosBuild-2021.

Как «АЛЮТЕХ» выходил на рынки ЕС. Откровенный рассказ Владимира Рыбакова

Сегодня 20-летний юбилей в компании отмечает Дмитрий Дмитриев, технический представитель, который работает, пожалуй, в самом большом количестве государств, чьи представительства относятся к VEKA Rus: в Азербайджане, Казахстане, Таджикистане, Киргизии, Туркмении и Узбекистане. В преддверии этого знаменательного события…

Как «АЛЮТЕХ» выходил на рынки ЕС. Откровенный рассказ Владимира Рыбакова

13 марта 2021 года российский производитель ПВХ-профиля «ЭксПроф» отметил своё 20-летие. О старте в бизнес, основных вехах рыночного пути, команде, инновациях и отраслевых тенденциях – говорим в интервью tybet.ru с основателем компании, Председателем Совета директоров Василием Бочкарёвым.

Как «АЛЮТЕХ» выходил на рынки ЕС. Откровенный рассказ Владимира Рыбакова

В 2021 году Ассоциации продавцов и производителей оконной и дверной фурнитуры исполняется 15 лет. За этот период общими усилиями участников Ассоциации удалось сместить конкуренцию в сторону цивилизованного…

Как «АЛЮТЕХ» выходил на рынки ЕС. Откровенный рассказ Владимира Рыбакова

Московская компания «Окна-стар» за год пандемии завершила ряд крупных объектов и увеличила объем производства на 30% по сравнению с прошлым годом. В новом сезоне-2021 компания уже поставила перед собой не менее высокую планку…    

Как «АЛЮТЕХ» выходил на рынки ЕС. Откровенный рассказ Владимира Рыбакова

Сезон-2021 на рынке светопрозрачных конструкций России постепенно набирает обороты. От взвешенных решений на старте, обновления стратегии под влиянием внешних факторов, расширения продуктовой линейки…

Как «АЛЮТЕХ» выходил на рынки ЕС. Откровенный рассказ Владимира Рыбакова

Пандемия коронавируса существенно подорвала экономическую активность в большинстве стран мира. Однако судя по показателям Roto Frank – немецкому концерну не только удалось избежать потерь, но и успешно справиться с поставленным планом задач. Какие меры были предприняты группой…

Как «АЛЮТЕХ» выходил на рынки ЕС. Откровенный рассказ Владимира Рыбакова

Итоги года – эта тема всегда интересна рынку светопрозрачных конструкций (прим.ред.

Рынок СПК), но подведение итогов столь необычного в своей непредсказуемости года, как 2020, а также прогнозы и планы на 2021 год – интересна вдвойне. Сегодня собеседник портала tybet.

ru – Виктор Мелихов, генеральный директор ООО «РОТО ФРАНК», представит своё видение сезонов 2020/2021 с точки зрения игрока рынка оконной и дверной фурнитуры.

Как «АЛЮТЕХ» выходил на рынки ЕС. Откровенный рассказ Владимира Рыбакова

2020 год можно смело отнести к одному из самых сложных в истории бизнеса. Пандемия, карантин и последствия этого отразились на всех предпринимателях, независимо от масштаба деятельности. Всем пришлось пересматривать и принципы ведения бизнеса, и приоритеты, и цели, намеченные на 2020 год…

Как «АЛЮТЕХ» выходил на рынки ЕС. Откровенный рассказ Владимира Рыбакова

Ситуация, сложившаяся на рынке светопрозрачных конструкций в прошедшем году, была настоящим экзаменом для бизнеса. Как сдали его производители фурнитурных систем, говорим в интервью tybet.ru с Кшиштофом Якимовичем, коммерческим директором российского Представительства Winkhaus.

Ситуация на рынке светопрозрачных конструкций в текущем году сложилась неоднозначная, но даже при положительном аспекте – это был вызов для производителей профильных систем из ПВХ. В очередном интервью tybet.ru подводим итоги года 2020 вместе с Олегом Осипчуком, коммерческим директором «Декёнинк Рус».

«Волгоград Арена» – один из 12 стадионов России, принявших Чемпионат мира FIFA в 2018 году. Спортивное сооружение площадью 11 500 м. кв.

с уникальной светопрозрачной оболочкой и ультрасовременным остеклением внутреннего периметра было построено в рекордно короткие сроки – менее чем за 4 года.

  Новый стадион международного класса стал знаковым объектом не только для Волгограда, но и для всей страны…

Текущий год выдался стрессовым для многих отраслей и компаний. Как преодолевали его вызовы на рынке СПК, в чём увидели перспективы и возможности для развития бизнеса – своим опытом делится генеральный директор VEKA Rus Андрей Таранушич в интервью tybet.ru…

Сложный 2020 год на исходе. Каким он запомнился ведущим игрокам оконной индустрии и как повлиял на их планы? Подводим итоги года на рынке, говорим о завтрашнем дне с точки зрения компаний и индустрии в целом. Представляем в интервью tybet.ru взгляд на события руководителя направления «Оконные технологии и светопрозрачные конструкции» компании REHAU по Восточной Европе Павла Иваненко.

Компания REHAU каждый день улучшает свое сервисное обслуживание и уделяет большое внимание обучению партнеров и взаимодействию с клиентами. В частности, 17 августа этого года состоялось торжественное открытие нового Учебного-Технологического Центра. О том, какие преимущества и функции сочетает в себе УТЦ, рассказал руководитель подразделения Сергей Есин.

Компания ««ТБМ»» является не только крупнейшим торговым холдингом, но и имеет несколько собственных и совместных производств, о которых мы неоднократно вам рассказывали. Европейское качество, современное оборудование и квалифицированные кадры позволяют выпускать востребованную продукцию.

Комментировать публикации могут только авторизованные пользователи. » Регистрация   » Авторизация

Как «Алютех» боролся с черным пиаром в Интернете

(Проголосуй!) Загрузка…

Еще одна очень интересная статья чужого авторства — опубликована на ProBusiness.by, рассказ Владимира Рыбакова, заместителя гендиректора по маркетингу группы компаний «Алютех». Недавно они выиграли судебное дело против сайтов, которые распространяли информацию, причиняющую ущерб деловой репутации — одни из первых в Беларуси… Описанная цепочка скорее всего говорит о том, что над кампанией черного пиара работало агентство или студия, а не «одиночка» или возмущенные массы пользователей…

Как «АЛЮТЕХ» выходил на рынки ЕС. Откровенный рассказ Владимира Рыбакова

Пример заказных отзывов про ГК Алютех

С «заказным» негативом в адрес холдинга мы сталкивались и раньше. Время от времени на сайтах с отзывами появлялись агрессивные сообщения о якобы некачественных продукции, сервисе и работе сотрудников офиса.

С автором каждого из них мы всегда пытались выйти на связь и уточнить детали покупки, нюансы недовольства.

Однако с нареканиями к качеству мы сталкиваемся крайне редко – рекламации предъявляются всего к 0,1-0,2% продукции «Алютех».

Как «АЛЮТЕХ» выходил на рынки ЕС. Откровенный рассказ Владимира Рыбакова

Владимир Рыбаков, зам. гендиректора по маркетингу ГК «Алютех»

В октябре 2014 мы обнаружили в Интернете несколько сайтов с названиями pravdaproalutech.ru, alutechkupit.ru и тому подобными. На них присутствовал наш логотип, а также сфабрикованный значок, обозначавший символ «Лайк вниз». Контент сайтов состоял из разделов: «Роллетные системы», «Ворота», «Видео», «Интересно» и т.д.

Описываемые факты были явно искажены. К примеру, было видно, что роллетные системы нашего изготовления предварительно разбили топором, затем сфотографировали и демонстрировали на сайте в качестве примера ненадежности поставщика. Были неправильно преподнесены особенности монтажа ворот.

Как «АЛЮТЕХ» выходил на рынки ЕС. Откровенный рассказ Владимира Рыбакова

Внимательное изучение представленных материалов показало, что многие из них были подготовлены за полгода до публикации, однако размещались как новые. При этом IP-адреса «российских» авторов отзывов на самом деле были зарегистрированы в ЮАР, Индии, Китае и других странах – с целью «запутать следы».

Проект был явно сфабрикован. Очевидно, что заказчики хотели навести конечного потребителя на мысль о некачественной продукции холдинга. Призывы не покупать ворота и роллеты были почти на каждой странице.

Однако размещением сайтов с недостоверной информацией создатели не ограничились – они запустили рассылку по всем нашим клиентам на территории России, Беларуси и Украины, что не составило труда, так как список основных из них размещен на сайте нашей компании, большинство e-mail опубликованы.

В наши региональные офисы стали звонить клиенты. Они прекрасно понимали, что это происки конкурентов и интересовались, как мы будем с ними бороться.

  • В этот период злоумышленники начали размещать сообщения в соцсетях, придумывать истории, подключать ботов (регистрировать аккаунты и писать созданные специальными программами сообщения от несуществующих пользователей).
  • Как «АЛЮТЕХ» выходил на рынки ЕС. Откровенный рассказ Владимира Рыбакова
  • Параллельно была запущена контекстная реклама со ссылкой на вышеупомянутые сайты.

Проанализировав все материалы, мы приняли решение наказать недобросовестных конкурентов законным путем. Вначале думали начинать разбирательство на территории нашей страны, т.к. наша компания – резидент Беларуси. Однако в итоге приняли решение идти в Арбитражный суд Москвы, так как домены размещались в зоне «.ru».

Как мы готовили документы

У нашей компании, как известно, есть представительство в Российской Федерации, поэтому отстаивать права было проще. На судебных слушаниях нас представляли доверенные лица – сотрудники московского представительства.

Отмечу, что рассматривать претензию никто не станет, пока не собраны нужные документы. Вместе с заявлением наши специалисты подали следующие доказательства нарушения авторских прав на торговую марку (ТМ).

1) Нотариально заверенный контент ресурсов.

Эти документы помогли суду проанализировать, нарушают сайты наши права или нет. Благодаря нотариально заверенному контенту, претензия остается актуальной – даже если в последующем контент был искажен или удален. Это очень важно, ведь изменить информацию, размещенную в Интернете, очень легко.

Важный момент: контент ресурса заверяется на ПО и оборудовании, которые приобретены официально. Все программы должны быть лицензионными – Windows, графические редакторы и т.д.

Нотариус может заверять контент на оборудовании заявителя или на собственном оборудовании. Процедура состоит из фиксации определенных URL, а также распечатки скриншота всей страницы браузера, которую необходимо заверить в присутствии поверенных.

2) Уведомление о неправомерном использовании имени и символики бренда в организацию-регистратор доменных имен в зоне «.ru», а именно в RU-CENTER.

В нашем письме также содержалась просьба заблокировать сайты на уровне хостинга. Торговое наименование нашей компании зарегистрировано на русском и латинском языках, права на его использование охраняются, поэтому в результате обращения сайты были заблокированы.

Читайте также:  Как компания «Эталон Окна» внедрила у себя бережливое производство – история от Сергея Гусаковского

3) Претензию к лицу, на имя которого были зарегистрированы сайты.

Этот документ – требование российского законодательства. В нем важно перечислить, как нарушены права на ТМ и какие действия нужны, чтобы их восстановить. Претензию можно составить в произвольной форме и отправить по месту проживания указанного человека.

По законодательству РФ, на подготовку и направление ответа на претензию потенциальному истцу предоставляется 30 календарных дней. После этого заявитель может идти в суд – даже если ответа не последовало. Так произошло в нашей ситуации.

Мы заявили вот эти требования:

  • Исключить из торгового реестра доменные имена и на безвозмездной основе и передать их нашей компании
  • Взыскать с нарушителя понесенные нами судебные расходы: госпошлину и т.д.
  • Запретить регистрацию названий сайтов, схожих с вышеназванными, до степени смешения

Выдержки из претензии:

«Заинтересованность ответчика в причинении вреда деловой репутации Общества и причинении убытков подтверждается также тем, что он:

— Организовал и поддерживает функционирование трех веб-сайтов в сети Интернет с аналогичным контентом.
— Осуществляет рекламу сайта alutech-kupit.ru на Яндекс.Директ.

— Осуществляет рассылку ложной информации об Обществе и его продукции основным партнерам со ссылкой на сайт «pravdaproalutech.com».

Такая деятельность Ответчика содержит в себе признаки недобросовестной конкуренции по смыслу положений Федерального закона «О защите конкуренции», а также статьи 10.bis Конвенции по охране промышленной собственности и подлежит запрету.

Деятельность Иванова И.И. (ФИО изменено) по нарушению исключительных прав Общества является недобросовестной конкуренцией и носит массовый характер».

Как происходил процесс

Сначала рассмотрение дела откладывалось – были запрошены дополнительные материалы.

Как "Алютех" учится на своих ошибках, маневрирует ценами и стремится на Запад

Крупнейший в Беларуси частный производитель алюминиевых профилей «Алютех» в настоящее время диверсифицирует продажи с рынков СНГ на страны Западной Европы, Азии, а также США.

О том, как это происходит и с какими сложностями приходится сталкиваться, рассказал директор по маркетингу, заместитель гендиректора «Алютеха» Владимир Рыбаков во время визита участников конференции Балтийской ассоциации развития менеджмента «Современные технологии для успеха в эпоху перемен» на одно из предприятий холдинга.

Как «АЛЮТЕХ» выходил на рынки ЕС. Откровенный рассказ Владимира Рыбакова

Сегодня группа компаний «Алютех» включает 6 заводов (3 в Минске и по 1 в Новосибирске, Киеве, Германии) и 20 сбытовых компаний в разных странах. Общая площадь производства составляет более 136 тыс. м2.

Самый крупный производственный комплекс — «Алютех Воротные Системы» — расположен в промзоне «Шабаны», которая входит в СЭЗ «Минск». Рядом расположены два других предприятия холдинга — «АлюминТехно» и «Алютех Инкорпорейтед».

Компания является работодателем для более чем 3500 человек.

Беларусь, Россия и Украина являются основными рынками сбыта для группы: туда уходит около 65% продукции «Алютех». Но львиная доля приходится на РФ. Несколько лет назад «Алютех» провозгласил курс на диверсификацию продаж в страны Западной Европы, США, Китай и страны Азии.

Для этого было несколько предпосылок. Первая — на рынке СНГ компания заняла лидирующие позиции, фактически упершись в потолок. Другой момент — основные рынки сбыта стало лихорадить. Поэтому встала задача компенсировать потери и нарастить объемы продаж либо за счет введения новых товарных линеек, либо за счет увеличения присутствия на новых рынках.

— Россия и Украина, они интересные, но очень волатильные, — говорит Рыбаков. — В Западной Европе нет такого падения объемов продаж. У них -2% это уже шок. У нас -20% это нормально.

Мы за 20 лет пережили несколько [региональных] кризисов и поняли, что наши рынки хороши, но надо выходить на Западную Европу и в другие регионы. Сейчас завод [«Алютех Инкорпорейтед»], который выпускает роллетные системы, на 56% загружен заказами из западноевропейских стран.

Россия упала на 20%. Зато в Европе добавили 12−20%, за счет этого получается нивелировать потери и развиваться дальше.

Как «АЛЮТЕХ» выходил на рынки ЕС. Откровенный рассказ Владимира Рыбакова

Но выходить на западные рынки оказалось непросто. Компания вынуждена была инвестировать в создание ряда активов.

Сначала был создан логистический центр в Чехии, что позволило обеспечить своевременную доставку товара клиентам, напрямую контактировать с партнерами и налаживать связи с потенциальными потребителями.

Также появилась необходимость осуществлять оперативные поставки товара, а значит, развивать собственные производственные мощности. По этой причине осенью 2013 года холдинг «Алютех» приобрел головной завод немецкой компании Günther Tore Systems и установил контроль над ее товаропроводящей сетью.

— На западных рынках нас никто не ждет, — говорит Рыбаков. — Приходится доказывать свою состоятельность.

А слухи о том, что все европейские компании очень вежливые, цивилизованные, соблюдают правила конкурентной борьбы, сильно преувеличены. Конкуренты часто пытаются нас дискредитировать.

Например, пугают клиентов, мол, вот санкции против Беларуси введут и останетесь без поставщиков. Но мы на это не реагируем, а спокойно и методично работаем.

Топ-менеджер «Алютеха» также рассказывает историю, которая произошла несколько лет назад, чтобы проиллюстрировать, как все серьезно налажено на западных рынках и какие жесткие требования предъявляются.

— Мы тогда поставляли свою продукцию европейским клиентам из Чехии или Беларуси, используя белорусские и литовские транспортные компании. Но в Европе ряд компаний не имеют постоянных грузчиков, предпочитая нанимать их на аутсорсинг. Поэтому мы должны доставить товар в определенный день, в определенное время, плюс-минус полчаса.

Водитель обязан за 3−4 часа до прибытия груза сообщить уполномоченному лицу о том, что машина прибывает вовремя. Люди придут на разгрузку товара, отработают машину и уйдут. Если не соблюсти эти требования, можно получить штраф, потому что компания — получатель груза оплачивает то время, которое грузчики проработали.

И вот однажды просыпаюсь я около 6 утра от звонка из Великобритании [где еще раньше, учитывая разницу во времени]. 2 минуты выслушиваю звонящего. Хочу сказать, что ненормативная лексика очень сильно развита не только у нас, но и в других странах. А затем спрашиваю, в чем, собственно, дело. «Ваш водитель разбудил среди ночи, чтобы сказать, что прибывает утром.

Я решил вас тоже набрать, чтобы порадовать», — ответили мне не без иронии.

Для выхода на рынки стран Западной Европы «Алютех» был вынужден изменить ассортимент, вводить новые товары, перекраивать логистику, уделить большое внимание качеству. Только в производстве роллетного полотна у белоруской компании 55 параметров контроля и 40 стандартов, требованиям которых должна соответствовать продукция. Естественно, пришлось подвинуться и по цене.

— На этапе входа мы даем цену ниже, чем у конкурентов в своем сегменте, чтобы потребитель мог переключиться и попробовать нашу продукцию, — поясняет Владимир Рыбаков. — В течение 1−1,5 лет мы готовы работать по специальной цене.

А потом будем поэтапно повышать, но уже будем выигрывать за счет качества, ассортимента, логистики. Потому что мы все эти процессы отработаем. Но там и маржинальность другая. В СНГ она сейчас меньше, чем мы получаем в Европе.

Участники рынка говорят, что сейчас «Алютех» в принципе старается не работать по длительной предоплате.

Компания была научена горьким опытом на таких объектах, как «Парус» (жилой небоскреб на Кальварийской), Национальный аэропорт Минск, когда в 2013—2014 гг. поставляла свою продукцию «Минскому дому окон».

Владимир Рыбаков отметил, что после таких случаев компания «крайне предусмотрительна» и выдает «кредиты» очень осторожно, но от других комментариев отказался.

Оборот группы компаний «Алютех» Владимир Рыбаков называет «коммерческой тайной», потому что «непубличная компания не обязана его раскрывать», говорит лишь, что он составляет «несколько сотен миллионов евро».

Впрочем, с учетом своего финансового состояния «Алютех» способен получать кредитные ресурсы на хороших условиях от международных финансовых институтов.

В 2010 году компания получила для развития бизнеса 22 млн евро от Международной финансовой корпорации (IFC), члена группы Всемирного банка. Спустя два года корпорация выделила еще 25 млн евро для строительства новых заводов.

8 сентября 2015 года IFC заменила короткие деньги (15 млн евро) длинными, чтобы «укрепить структуру капитала в нестабильной экономической ситуации и продолжить программу по географической диверсификации продаж и увеличению экспорта».

В августе 2014 года Евразийский банк развития открыл «Алютеху» кредитную линию в размере 25 млн евро сроком на 3 года на обеспечение текущих поставок и увеличение экспорта металлопродукции в Россию.

Как «АЛЮТЕХ» выходил на рынки ЕС. Откровенный рассказ Владимира Рыбакова

— Выделяя ресурсы, та же МФК обратила наше внимание на то, чтобы мы были социально активной и «зеленой» компанией, производственные процессы и продукция которой соответствуют экологическим стандартам, — отметил Рыбаков.

Участники конференции, посещая «Алютех Воротные Системы», обратили внимание на высокую производственную дисциплину персонала. Как сказал Рыбаков, одна из причин — на заводе стоит самое современное оборудование. Поэтому и отношение людей должно быть выверенное. Плюс на этапе создания предприятия сформировалась команда, которая обозначила ряд своих «фишек» и требований.

— Один из учредителей, директор по производству [Владимир Крошко], выходец с завода им. Вавилова, который был ориентирован на военную оптику и электронику, — рассказывает Владимир Рыбаков.

— Технический директор [Сергей Янушко] — в прошлом инженер-проектировщик военных и газовых турбин. Генеральный директор, основатель компании Алексей Жуков, оканчивал Рижское военно-инженерное училище.

Поэтому все бизнес-процессы в компании проверены, отлажены и находятся под тройным контролем. Иначе «самолет» не «взлетит». Я учился в Великобритании и Индии, работал в зарубежных структурах, у меня свои «фишки».

Сейчас, например, приглашаю на работу ребят и спрашиваю, какой средний балл в дипломе. Если ниже 7, я говорю auf Wiedersehen. Человек может оправдаться только тем, что плохо учился по некоторым непрофильным предметам.

Что в дальнейших планах компании? Продолжать диверсификацию продаж в соответствии с концепцией развития группы «Алютех», которая должна «обеспечить стабильность работы».

Компания планирует диверсифицировать не только сбыт, но и производство. В планах «Алютеха» значится строительство новых заводов. Для этих целей уже выделена земля в Шабанах рядом с действующими предприятиями.

Что будут выпускать? «Эта информация пока закрыта», — интригует напоследок Владимир Рыбаков.

Владимир Рыбаков: Уверенная поступь лидера

Группа компаний «Алютех» – редкий для Беларуси пример организации удачного производственного бизнеса буквально с нуля. Тем интереснее люди, которые руководят известным уже не только в Беларуси брендом.

Как «АЛЮТЕХ» выходил на рынки ЕС. Откровенный рассказ Владимира Рыбакова

  • «Ежедневник» побеседовал с заместителем генерального директора, директором по маркетингу группы компаний «АЛЮТЕХ» Владимиром Рыбаковым.
  • – Как и когда появилась идея сосредоточиться на нише алюминиевых конструкций?
  • – То есть ваша компания выросла из обычного бизнеса «купи-продай»?
  • – Как кризис отразился на вашей компании?
  • – Как бы вы оценили позиции компании на рынке СНГ и в странах Европы, какова доля экспортных поставок в объемах продаж?
  • – Какое у вас положение на рынке России и Украины в сравнении с другими игроками?
  • – Насколько тяжелее работать в Европе с позиции регулирования рынка?
  • – А зачем вам нужна Европа, если российский и украинские рынки достаточно емки?
  • – Почему для вас так важно соответствовать именно европейским нормам качества, ведь это дополнительные затраты?
  • – А что думаете о рынке Венесуэлы, сейчас наша республика активно развивает контакты с этой страной?
Читайте также:  Почему mba в америке — это круто: опыт белоруски, получившей степень в одном из лучших университетов

– Компания была основана в 1996 году. Все начиналось с приобретения готовых роллетных систем в Прибалтике, которые затем устанавливались и обслуживались в Минске. Через полгода мы пришли к выводу, что можем производить роллетные системы самостоятельно, и начали закупать комплектующие. В результате открыли производство алюминиевых и стальных защитных систем. Еще через год мы сделали очередной шаг вперед и запустили первые в СНГ ролформинговые линии по производству алюминиевых профилей и коробов. Так, год от года, на протяжении последних 14 лет «АЛЮТЕХ» развивал и развивает производство. На сегодняшний день в составе Группы компаний 5 заводов и ряд сбытовых компаний.Компания изначально была ориентирована на производство. Поэтому мы пытались не просто перепродавать изделия других компаний, а создавать самостоятельно добавочный продукт/добавочную ценность. Также четко понимали, что надо снижать зависимость от наших поставщиков, которые в любой момент могут самостоятельно выйти на наши рынки или выбрать другой канал дистрибьюции. Среди руководителей компании много высококлассных специалистов с инженерно-технической подготовкой, начиная с генерального директора, директора по производству и технического директора. Именно они руководят инженерно-техническим крылом компании, которое реально оценивает наши возможности самостоятельно производить ту или иную продукцию. С другой стороны, в нашей компании существует коммерческо-сбытовое подразделение, которое рассматривает возможности успешной реализации данной продукции в Беларуси или на экспортных рынках. В результате получается отличный симбиоз, позволяющий смотреть на процесс развития компании под различными ракурсами.– Не совсем так. Мы изначально занимались покупкой и установкой сложнотехнических изделий, их гарантийным и сервисным обслуживанием. Причем делали это без элементов собственного производства только первые шесть месяцев. Затем, развивая каждое из товарных направлений, мы постепенно налаживали производство. Все начиналось с роллет, которые потянули за собой расширение ассортимента других производимых и реализуемых товаров. Устанавливая защитные конструкции, мы поняли, что для комплексного обслуживания клиентов нам необходимы секционные ворота. Секционные ворота определили необходимость наличия в ассортименте продукции «АЛЮТЕХ» автоматики для управления этими системами. После этого появилось наше четвертое направление – экструдированные алюминиевые профили, для производства которых мы открыли завод «АлюминТехно». Таким образом, на сегодняшний день у нас четыре основных товарных направления: роллеты, секционные ворота, экструдированные алюминиевые профили, а также системы автоматики для роллет, секционных ворот и других ограждающих систем. При этом практически все комплектующие (кроме автоматики, которую мы закупаем у итальянских и немецких компаний) мы производим на своих предприятиях.Хочу также подчеркнуть, что «АЛЮТЕХ» самое серьезное внимание всегда уделял каналам продвижения продукции. В результате мы выстроили собственную сбытовую сеть и сеть партнеров-дистрибьюторов нашей продукции не только в Беларуси, но и в России, Украине, Чехии.– Кризис – это встряска. Это похоже на заболевание, когда организм на определенном этапе борется и вырабатывает иммунитет. Кризис застал «АЛЮТЕХ» на этапе реализации ряда крупных инвестиционных проектов, и мы, несмотря ни на что, их реализовали. Благодаря тому, что в нашем ассортиментном портфеле присутствуют различные товарные направления и мы работаем на различных рынках, компания подтвердила свою стабильность. Конечно, мы столкнулись с определенными сложностями, но в нужный момент собрались и сконцентрировались на главном. Мы провели комплексную оценку и совершенствование собственных бизнес-процессов, оптимизацию издержек, стали строже относиться к затратам. Также мы критически проанализировали нашу клиентскую базу, внедрили новые системы продвижения и взаимоотношений с клиентами. Таким образом, кризис стал для нас тем рубежом, на котором мы пересмотрели все внутренние и внешние процессы. И уверен, что стали еще сильней. Сейчас можно сказать, что мы прошли кризис, так как наблюдается активный рост продаж нашей продукции на различных рынках.– В целом более 85 процентов, а по некоторым товарным направлениям более 90 процентов продукции «АЛЮТЕХ» идет на экспорт. Притом что мы полностью покрываем потребности белорусского рынка. «АЛЮТЕХ» – это одновременно экспортно-ориентированная и импортозамещающая компания, потому что те продукты, которые мы производим в Беларуси, раньше экспортировались в республику. Сейчас продукция АЛЮТЕХ поставляется в 35 стран мира на различные континенты.Рынки стран СНГ в объеме нашего экспорта занимают 80–85 процентов. Непосредственно доля России и Украины составляет порядка 60–65 процентов. Считаем, что это достаточно много, в странах СНГ наша компания – лидер рынка. С 2000 года мы активно развиваем поставки нашей продукции в страны Восточной и Западной Европы.Сейчас перед нами стоит задача диверсифицировать рынки сбыта, это позволит обеспечить в целом сохранение объемов продаж в случае каких-либо экономических катаклизмов в отдельных регионах. Мы планируем через 2–3 года более 50 процентов своего экспорта направлять в страны Восточной и Западной Европы. У нас уже есть ряд клиентов в Германии, Франции, Бельгии, Голландии, Австрии, Польше, Чехии. Для удобства работы с западноевропейскими клиентами мы открыли логистический центр в Чехии на границе с Германией.В целом идеология нашей компании сводится к тому, что мы оцениваем себя с позиции европейской компании. Поэтому достаточно критичны к себе. Открывая производство, налаживая контроль качества, выстраивая бизнес-процессы, мы ориентируемся на ведущие европейские компании. Мы стремимся по всем показателям соответствовать европейским стандартам ведения бизнеса. Это связано с тем, что наши основные конкуренты не на Востоке, а на Западе.– Сравнительно недавно РБК провел исследование рынка роллетных систем и секционных ворот. В результате анализа полученных данных «АЛЮТЕХ» был назван лидером рынка роллетных систем СНГ. Мы компания №1 по совокупным объемам продаж. Другое дело, что этот рынок специфический. Это не рынок продуктов питания – это нишевый рынок сложнотехнических товаров. У него достаточно ограниченная емкость в денежном выражении. По роллетным системам мы №1 и на рынке СНГ. По секционным воротам на рынке Беларуси и Украины мы №1, на рынке России – №2. Это связано, прежде всего, с тем, что мы начали заниматься воротами на несколько лет позже, чем роллетами.– С точки зрения регулирования рынка, там работать тяжелее. В Европе существует много нормативных актов, которые еще не вступили в действие на территории Беларуси, России, Украины. В Европе очень серьезно беспокоятся о качестве продукции, о системах безопасности. Поэтому, если хотите работать на европейском рынке, должны иметь полный комплект сертификатов качества продукции. Например, в Европе в обязательном порядке необходимо испытывать роллеты на ветровые нагрузки. В России и Беларуси этим вообще никто не занимается, многие даже не слышали об испытаниях на ветровые нагрузки. Мы, в свою очередь, приобрели специальный стенд и тестируем наши роллетные профили по всем правилам, описанным в европейских нормативных документах.На европейских рынках более жесткие требования к широте ассортимента, качеству маркетинговой и технической поддержки, уровню логистического обслуживания. Например, выходя на рынки Европы, мы были вынуждены расширить ассортимент реализуемой продукции только по роллетным системам более чем в 7 раз. Мы начинали с 800 ассортиментных позиций, сейчас у нас их около 6000. А это, как вы понимаете, существенные инвестиции в складские запасы, запуск новых производственных процессов и др.– Российский рынок имеет определенную емкость. Мы достигли существенной доли здесь и дальше развиваемся уже вместе с рынком. Таким образом, европейские рынки открывают возможности для дальнейшего роста.С другой стороны, Европа – это своеобразный вызов: а почему мы не можем продавать в Европу? И это отвечает программе диверсификации экспорта. Если в России во время кризиса было падение на 15–25 и даже 30 процентов, на Украине – 40–50 процентов, то в большинстве стран Европы кризисом было минус 5, максимум 15–20 процентов в отдельных странах. Стабильность экономик этих стран несопоставимо более велика. И европейская экономика более емка. Рынок роллетных систем только в Германии в конечном сегменте составляет более миллиарда евро. В Росси пока речь идет о цифрах в десятки раз меньше. Есть еще такой показатель, как потребление алюминиевых профилей и изделий из алюминия на душу населения на 1000 долларов ВВП. По этому коэффициенту страны СНГ отстают от развитых европейских стран в 15–20 раз. Поэтому европейские рынки привлекают и представляют серьезный интерес с точки зрения потенциальных объемов продаж.– Среди наших конкурентов, которые пытаются проникнуть на рынки России и Беларуси, есть ряд компаний из развивающихся стран, которые иногда очень некорректно относятся к качеству продукции. Они используют при производстве продукции практически бумагу вместо настоящей стали, наносят некачественное лакокрасочное покрытие и при этом дают низкие цены. Мы в состоянии конкурировать по цене, но мы хотим, чтобы люди понимали разницу. Мы объясняем, что кроме цены есть такие параметры, как безопасность продукции, срок эксплуатации, затраты на сервисное обслуживание и т.д. Мы могли бы пойти другим путем и выпускать две товарные линейки: одну для Европы, другую для России и стран СНГ. Как вариант это вполне прошло бы, но у нас уже есть определенные этические составляющие бизнеса, которые мы сформулировали в слоган: «АЛЮТЕХ» – «Этика бизнеса. Эстетика качества». Мы не хотим обманывать потребителя. Мы считаем, что нужно делать рынок цивилизованным, не опускаться до уровня «продал и забыл». Ведь здесь наше производство, наша Родина и, наконец, наша репутация.А ряду компаний все равно, что они производят: они сегодня продали, взяли деньги, а завтра забыли о потребителе. Ведь это не их страна, не их зона ответственности.– Мы смотрим на этот рынок с интересом, считаем, что там есть определенный потенциал для нашей продукции. Но, опять же, нельзя бросаться просто на рынки. Выходить всегда надо подготовленным. У нас есть такое выражение: хочешь скрыть провал – затей реорганизацию. Поэтому на данном этапе мы хотим укрепиться на западноевропейском и восточноевропейском рынках.

Читайте также:  Что нужно вам и вашему начальнику, чтобы воспитать в себе лидера: опыт самураев в помощь

– Одним из основных направлений развития компании «АЛЮТЕХ» является создание новых производств. Как обстоят дела с озвученными ранее планами по созданию производства за рубежом?

– Говорить об этом пока рано. Мы только изучаем эти возможности. На данный момент у нас есть логистический центр в Чехии, который работает с нашими клиентами в Западной Европе по вопросам поставки продукции. В планах сейчас строительство нескольких предприятий на территории Беларуси, здесь мы сотрудничаем с рядом кредитных организаций и финансовых институтов. На сегодняшний день мы планируем расширять завод «Алюмин Техно», который выпускает экструдированные профили. В результате он станет крупнейшим заводом в СНГ. В ближайшие 2–3 года мы видим свою задачу в расширении производственных мощностей, именно на территории Беларуси.

– У вашей компании не возникало соблазна расширяться не в профильном направлении?

– Знаете, нет. Мы и в своей нише видим для себя много задач и возможностей. Возьмем направление роллетных систем. На наших рынках они еще в самом начале развития. Возьмем секционные ворота: они стали популярны, но тут еще много предстоит сделать. Аналогично и по автоматике, и по экструдированным алюминиевым системам. Именно поэтому мы решили концентрироваться в зоне своих ключевых компетенций. Мы ведем несколько видов диверсификации, но движемся исключительно в своей связанной зоне. Мы сегодня даем работу 15–20 предприятиям Беларуси, это тоже немало. Две или три компании работают практически полностью на нас.

– У «АЛЮТЕХ» есть своя кадровая политика?

– Мы вкладываем очень много средств в своих людей: в обучение, в программу подготовки ключевых кадров. С 1 сентября мы запустили первую в Беларуси корпоративную программу обучения по программе МВА с БГУ. Мы провели в компании большой открытый конкурс, сформировали группу в 20 человек, и компания оплачивает 80 процентов их обучения. 20 процентов платят они сами, чтобы с их стороны была заинтересованность. Это маркетологи, логисты, финансисты и юристы. Мы готовим тех людей, которые смогут вести наш бизнес дальше. Мы за каждого обучаемого сотрудника платим достаточно большие деньги, но мы считаем это оправданным.

– Сложно попасть работать на «АЛЮТЕХ»? Какие требования к кандидатам вы предъявляете?

– Мы постоянно ищем людей. Я думаю, что попасть к нам работать несложно, главное – отвечать определенным критериям.

Проходя мимо магазина «Адидас» на проспекте Независимости, я сфотографировал надпись: «Невозможно – это отговорка, невозможно – это вызов тебе, невозможное – возможно». Я процитировал основную идею. Этот спортивный лозунг достаточно емко отражает принцип работы в «Алютехе».

Я хочу его в офисе повесить. Беседуя с кандидатом, мы смотрим, зажигается он или нет, блестят глаза или не блестят. Нам нужны люди с драйвом и огоньком в глазах.

Будте в курсе событий ПЕРВЫМИ. Подписывайтесь и читайте нас :

«Алютех» перешел под контроль группы Hörmann из Германии

1

Долю в 75% в одном из крупнейших частных бизнесов Беларуси — группе компаний (ГК) «Алютех» — продает ее основатель, белорусский бизнесмен Алексей Жуков. Покупателем в сделке является один из главных конкурентов «Алютех» немецкая компания Hoermann.

Для совершения сделки необходимо получить одобрение регуляторов государств, на территории которых находятся предприятия «Алютех». Антимонопольный комитет Украины (АМКУ) одобрил сделку в сентябре. В Киеве ГК «Алютех» с 2004 года принадлежит фабрика по выпуску секционных ворот «Алютех-К».

В ГК «Алютех» входят 6 производственных предприятий и более 25 сбытовых компаний в Чехии, Беларуси, России, Украине, Германии и Австрии.

О стоимости сделки пока не сообщается.

2

Намерения продавца и покупателя «Алютех» проследили журналисты интернет-издания «Ежедневник». На сайтах регуляторов в странах, где находится бизнес группы компаний, опубликована информация о деталях сделки.

В июле на сайте немецкого Федерального управления по вопросам конкуренции (Bundeswettbewerbsbehoerde) была размещена информация о планах крупнейшего в Европе производителя гаражных и промышленных ворот и перегрузочной техники Hoermann войти в капитал «Алютех».

На рассмотрение немецкого регулятора была вынесена сделка по приобретению Группой компаний Hoermann 75% доли в зарегистрированной на Кипре компании Elutek Investments.

Одним из владельцев Elutek Investments является Алексей Жуков. Кипрская компания Elutek Investments Ltd. управляет корпоративными правами субъектов хозяйствования ГК «Алютех».

В сентябре касающиеся сделки документы были обнародованы Антимонопольным комитетом Украины (АМКУ). Украинский регулятор одобрил приобретение компанией Elutek Beteiligungs GmbH совместно с физическим лицом, гражданином Беларуси Алексеем Жуковым, контроля над компанией Elutek Investments Ltd.

Elutek Beteiligungs связана отношениями контроля с компанией Hoermann KG Ichtershausen и физическими лицами — гражданами Германии, членами семьи Херманн. Hoermann является семейной компанией, и ею сегодня владеют Томас, Мартин и Кристоф Херманн.

3

Причины продажи бизнеса, по мнению экспертов:

  •  «схлопывание» главного рынка в ЕАЭС, 
  • проблемная покупка предприятия в Германии,
  • выплаты по большим кредитам.

Успехи на европейском рынке не смогли покрыть потери, понесенные ГК «Алютех» в годы кризиса в России, Беларуси и Украине. Кроме того, в европейской экспансии бизнес белорусского происхождения столкнулся с межкультурным конфликтом, в особенности в управлении немецким предприятием.

Алексей Жуков в интервью Probusiness.io об этом рассказывал так: «Руководством западного предприятия сложно воспринималось то, что мы пришли на их рынок, да еще и учить стали. Обычно же западные компании обучают наши. Им тяжело было понять, почему мы такие умные. Они со своими устоявшимися процессами и устаревшими продуктами долго сопротивлялись. Приходилось ломать все».

В 2016 году в отношении предприятия «Алютех» в Германии была начата процедура банкротства, введено внешнее управление и поставлен вопрос о сокращении его 224 работников. Это подавалось как продолжение реструктуризации немецкого подразделения. Его мощности хотели перенести в Беларусь, сохранив в Германии только дистрибуционные структуры. Все планировалось завершить до конца 2016 года.

Однако на деле немецкий актив «Алютех» был поглощен Hoermann, а теперь дело дошло до компании в целом.

4

Авиационный инженер Алексей Жуков создал группу компаний «Алютех» в 1996 году. До 2016 года она считалась одним из самых успешных частных бизнесов Беларуси.

В составе холдинга три производственных предприятия в Беларуси и по одному заводу в России и Украине. «Алютех» зарабатывал на выпуске и продаже современных роллетных систем и секционных ворот и занял на этом рынке лидирующие позиции в СНГ.

Европейская экспансия компании началась с открытия логистического склада и дистрибуционного бизнеса в Чехии в 2010 году.

В 2013 году компания приобрела немецкую компанию Guenther-Tore Systems, одного из лидеров на рынке ЕС.

Практически одновременно холдинг начал реализацию планов интенсивной модернизации и наращивания мощности стоимостью более €90 млн. Алексей Жуков привлек ресурсы из трех источников, среди которых Международная финансовая корпорация, «Приорбанк» и ЕАБР.

В 2013 году Алексей Жуков был лично награжден президентом Александром Лукашенко орденом Отечества III степени.

5

Группа Hörmann приобрела 75% акций «Алютех», 25% акций остаются у белорусской стороны. Генеральный директор холдинга «Алютех» Алексей Жуков подтвердил закрытие сделки и рассказал некоторые ее детали.

На сегодняшний день сделка закрыта: 75% акций приобретает семейная компания Hörmann, 25% остаются у белорусской стороны.

В планах обеих групп сохранить присутствие на рынке двух сильных брендов — Hörmann и «Алютех». По словам высшего руководства, это обеим компаниям будет только на руку.

На текущий момент маркетинговая стратегия еще находится в проработке. В ближайшие месяцы мы планируем ее завершить. Но уже сегодня мы знаем, что бренд «Алютех» останется, так же как товарные направления, в которых работает компания.

Группа компаний «Алютех» — крупный международный холдинг, в состав которого входят 5 производственных предприятий и свыше 20 сбытовых подразделений в Беларуси, России, Украине и Чехии.

По словам главы холдинга, для проведения сделки были привлечены международные финансовые и юридические консультанты, такие как Baker McKenzie, Rothschild в сотрудничестве с ИК «Юнитер», Rödl&Partner.

На подготовку сделки, урегулирование правовых вопросов, согласование с уполномоченными органами у группы компаний ушло практически 2 года. Объем подписанных документов составил более 3 тыс. страниц. Бизнесмен отказался озвучить сумму сделки и другие условия акционерного соглашения, сославшись на коммерческую тайну договора.

Мартин Хёрманн, ответственный управляющий партнер группы Hörmann:

«Алютех» занимает сильную позицию на восточноевропейском рынке, что для нас очень интересно. Однако рост на западноевропейском рынке является также целью для «Алютех», и поэтому мы можем оказать друг другу отличную поддержку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *