Как найти нишу на рынке, игнорируя советы бизнес-экспертов – история клуба английского языка МАЛБЕРРИ КЛАБ

Анна Стогова: «Все началось 10 лет назад со студенческой идеи, которая пришла к моему одногруппнику, с мобильного телефона в кармане и объявлений на narod.ru. Сейчас Native Speakers Club – крупнейшее сообщество профессиональных преподавателей – носителей языка в СНГ».

Отсутствие стартового капитала – не препятствие

Поскольку клуб был основан без привлечения сторонних средств, поначалу определить перспективы его экономического развития было непросто. Однако эффективность Native Speakers Club превзошла все возможные ожидания, и окупаемость была достигнута в первый год его существования.

Как найти нишу на рынке, игнорируя советы бизнес-экспертов – история клуба английского языка МАЛБЕРРИ КЛАБ

Отсутствие финансовой базы не пугало молодых ребят, исполненных энтузиазма. Очень скоро Native Speakers Club превратился в развитую структуру с собственной командой и штатом преподавателей.

Команда клуба училась, искала новые пути реализации идеи альтернативного языкового обучения, расширяла целевую аудиторию проекта. Постепенно к ним присоединялось все больше людей, заинтересованных в эффективном изучении иностранных языков.

Отказавшись от традиционных методов группового обучения, ребята сразу повысили эффективность своей работы в 1,5 раза.

Анна Стогова: «В 2006 году мы не знали о том, что такое инвестиции и стартовый капитал, поэтому обошлись без этого.

Об оценке наших трудозатрат тоже рассуждать было сложно, поэтому мы миновали все сроки окупаемости, и все наши заработки практически полностью становились прибылью. Дальше мы росли исключительно за счет собственных средств.

Рост проекта был медленным, но очень верным. И сейчас, несмотря на кризис, мы растем в среднем на 15-20% в год».

Компания постепенно наладила все бизнес-процессы: от подбора преподавателей до построения прочных отношений с клиентами.

Каждый год пробовали новые направления развития – от тренингов с экспатами и группового обучения до платформы онлайн-обучения.

Но в итоге первая модель оказывалась более прибыльной, чем все эти направления, которые отнимали слишком много ресурсов и давали небольшую маржинальность.

Как найти нишу на рынке, игнорируя советы бизнес-экспертов – история клуба английского языка МАЛБЕРРИ КЛАБ

Возможность изучения 20 иностранных языков

«Клуб носителей языка» работает по принципу индивидуального обучения. Команда клуба заботится о создании максимально удобных условий обучения, а также составлении эффективной программы.

Native Speakers Club как бизнес-проект доказал свою эффективность. На сегодняшний день обучение в нем прошли больше 10 тысяч человек, третья часть которых являются публичными личностями, звездами шоу-бизнеса. Клуб поддерживает уровень престижности обучения, но при этом условия в нем являются достаточно лояльными.

На сайте клуба каждый пользователь может выбрать себе преподавателя, с учетом личных предпочтений и пожеланий. Дополнительная регистрация не требуется – вы просто заполняете онлайн-заявку и ждете звонка специалиста-консультанта, который ответит на все ваши вопросы относительно работы клуба и поможет определиться с выбором преподавателя.

Главная идея работы клуба – быстрое и комфортное обучение, направленное на реализацию конкретных языковых потребностей. «Клуб носителей языка» – это прекрасная платформа для современного эффективного изучения иностранного языка с широким практическим применением.

Как найти нишу на рынке, игнорируя советы бизнес-экспертов – история клуба английского языка МАЛБЕРРИ КЛАБ

Достижения и планы

На сегодняшний момент в клубе работает 350 профессиональных преподавателей, обладающих дипломами ведущих университетов мира. В Native Speakers Club обучают таким популярным языкам, как:

  • английский;
  • французский;
  • испанский;
  • итальянский;
  • японский;
  • китайский;
  • греческий;
  • арабский.

С каждым годом выбор языков расширяется, а также появляются новые интересные возможности и совершенствуются методики обучения.

Стоит отметить, что развитие клуба не ограничилось работой в одном направлении.

Как найти нишу на рынке, игнорируя советы бизнес-экспертов – история клуба английского языка МАЛБЕРРИ КЛАБ

Анна Стогова: «В 2013 году мы с мужем и друзьями решили попробовать себя в ресторанном бизнесе и открыли небольшую кофейню Take Your Time. К нашему удивлению на операционную прибыль мы вышли уже через три месяца, что, безусловно, воодушевило нас, и мы решили построить сеть.

Но все оказалось не так просто. Открыв еще 4 кофейни, 3 из них мы были вынуждены закрыть, так как в процессе работы стало очевидно, что в плюс выйдут не все точки. Итого у нас осталось 2 прибыльных кофейни.

Так как мы с мужем – фанаты иностранной культуры, путешествий, международных отношений (я говорю на 5 языках, муж – на 3-х), то, когда у нас появились дети, мы сразу решили, что хотим вырастить их билингвами.

Все наши мысли были о том, как построить школу нового поколения, в которой дети могли бы учиться с удовольствием, сразу применяя знания на практике».

Став мамой, Анна поняла, что не может больше оставаться безразличной к тому, как устроена современная система российского образования, как и многие ее друзья 30-35 лет. Поэтому они вместе с мужем встали на тернистый путь и начинают понемногу вносить свой вклад в то, чтобы российская система образования стала самой современной, актуальной и готовила людей к жизни в будущем.

Семья Стоговых очень много путешествует, общается с иностранцами, с учителями, тренерами, поэтому много знает об обучении иностранным языкам, все время пытается воплотить все свои безумные идеи в жизнь.

Как найти нишу на рынке, игнорируя советы бизнес-экспертов – история клуба английского языка МАЛБЕРРИ КЛАБ

Еда и обучение

Поиск новых альтернативных методов обучения привел к выводу, что наиболее эффективными являются те способы подачи материала, которые связаны с благожелательной, дружеской атмосферой общения и организацией своеобразного учебного «досуга». Например, посещая кафе, человек изначально настроен на приятное времяпрепровождение, он предвкушает вкусную пищу и приятную беседу с друзьями.

Именно такая позитивная предрасположенность создает благоприятную почву для усвоения новой информации, которое происходит как бы невзначай, минуя традиционные пути обучения, связанные с неизбежным стрессом, чрезмерным психологическим и эмоциональным напряжением. Особенно это актуально для детской аудитории – на самом деле дети любят учиться, но хотят делать это весело. Традиционная школа только искажает картину позитивного восприятия знаний и формирует неблагоприятные модели личности.

Анна Стогова: «В 2016 году мы начали реализовывать новый проект – Native Speakers Café, который был создан на стыке ресторанного бизнеса и дополнительного образования. Тут-то и пригодился весь наш опыт в обучении и организации общественного питания.

Мы создали площадку для отдыха и погружения в языковую практику.

Такого до нас в Москве не делал никто: целое кафе, посвященное только языкам! Интерес со стороны общества оказался колоссальным – нам сразу начали писать и студенты, и учителя, и тренеры, и даже посольства».

Как найти нишу на рынке, игнорируя советы бизнес-экспертов – история клуба английского языка МАЛБЕРРИ КЛАБ

Регулярные мероприятия в кафе – это что-то вроде сетки групповых занятий в спортклубе, среди которых есть платные, бесплатные и разовые уникальные мероприятия (лекции, стендапы, мастер-классы), посвященные обучению языкам и развитию в целом.

Финансовая модель основана на заработке с продажи еды и занятий/билетов на мероприятия. Алкоголя и кальянов нет, потому что в первую очередь Native Speakers Café – это школа, поэтому часть доходов, безусловно, теряется. Их приходится замещать другими видами дохода, например индивидуальными занятиями с носителями, стоимость которых от 2000 рублей.

Анна Стогова: «Сами не понимая того, мы «скрестили» еду и обучение и получили совершенно новую нишу, которая начинает приносить нам самых что ни на есть лояльных посетителей».

Native Speakers Café создано как альтернативное учебное заведение и уже доказало свою эффективность. За столиком в таком кафе удобно общаться со своим преподавателем и усваивать материал в комфортной непринужденной обстановке.

Разработанный метод обучения одинаково нравится как детям, так и взрослым, создает широкие возможности для языковой практики, одновременно не навязывая никаких правил и ограничений, кроме взаимной вежливости и желания учиться друг у друга.

Как найти нишу на рынке, игнорируя советы бизнес-экспертов – история клуба английского языка МАЛБЕРРИ КЛАБ

Native Speakers Club в цифрах и фактах

  • Стартовый капитал
  • 0 рублей.
  • Ежегодный оборот
  • 40 млн рублей.
  • Количество преподавателей
  • 352 человека.
  • Количество пользователей, прошедших обучение

Более 10 тыс. человек.

  1. Количество преподаваемых языков
  2. Более 20.
  3. Стоимость академического часа занятия
  4. 1690 рублей.
  5. Продолжительность курса обучения
  6. 6 месяцев.
  7. Город
  8. Москва.
  9. Год основания
  10. Студенческая идея – 2006 год.
  11. Грант от «Бизнес-инкубатора НИУ-ВШЭ»
  12. Офис с оборудованием бесплатно на 1 год + консультации профессионалов.
  13. Форма собственности
  14. ООО.
  15. Команда
  16. 15 человек.
  17. Филиалы
  18. Санкт-Петербург, Новосибирск.
  19. Целевая аудитория
  • Топ-менеджеры, владельцы бизнеса и их семьи.
  • Звезды шоу-бизнеса.
  • Белые воротнички.
  • Компании.

Native Speakers Café в цифрах и фактах

  • Город
  • Москва.
  • Первоначальные инвестиции
  • Собственные средства.
  • Открытие
  • Ноябрь 2016 года.
  • Команда
  • 25 человек.
  • Средняя посещаемость

80 чел./день. Показатель растет каждый день.

Целевая посещаемость

150 чел./день.

  1. Средний чек
  2. 400 рублей.
  3. Планируемый выход на самоокупаемость
  4. Февраль 2017 года.
  5. Целевая аудитория кафе:
  • Работники близлежащих БЦ, в том числе «Москва Сити».
  • Студенты элитных вузов.
  • Преподаватели с их студентами.
  • Тренеры/коучи/лекторы – экспаты и не только.

MULBERRY CLUB – английский с удовольствием!

6 сентября 2012 в 09:00*На правах рекламы

Как найти нишу на рынке, игнорируя советы бизнес-экспертов – история клуба английского языка МАЛБЕРРИ КЛАБНадоели поточные курсы, где количество студентов в группе, чаще всего 12 и более? Не устраивают репетиторы, методические и технические ресурсы которых весьма ограничены?  

MULBERRY CLUB – элитный клуб английского языка для всех желающих учиться с удовольствием. MULBERRY CLUB –– это уникальный для Беларуси проект: мы взяли все самое лучшее от формы обучения в группе и индивидуально и привнесли свое особенное и неповторимое. Мы предлагаем: 

  • малочисленные группы (до 6 человек), что позволяет реализовать индивидуальный подход в обучении;
  •  современные технические средства обучения в каждой учебной комнате: интерактивные доски, проекторы, компьютеры и т.д. В Mulberry Club имеется также собственный кинозал;
  • новейшие методики, созданные ведущими методическими коллективами Великобритании и США;
  • занятия с высококвалифицированными преподавателями: выпускниками ведущих белорусских и европейских ВУЗов, магистрами, кандидатами филологических и педагогических наук, обладателями международных сертификатов, имеющими опыт работы за рубежом;
  • широкий выбор учебных программ для детей и взрослых;
  • разработку программ и тематических тренингов по желанию и запросу наших клиентов;
  • индивидуальные консультации с преподавателями по удобному для Вас расписанию;
  • подготовку к учебе за границей, олимпиаде по английскому языку, централизованному тестированию, сдаче международных экзаменов TOEFL iBT, IELTS, FCE, BEC, CAE, CPE и др.;
  • увлекательные клубные мероприятия, помогающие создать языковую среду, в которой можно не только выучить язык, но и поддержать его.
Читайте также:  Как эмоциональный интеллект помогает управлять компанией и людьми

Как найти нишу на рынке, игнорируя советы бизнес-экспертов – история клуба английского языка МАЛБЕРРИ КЛАБ 

Изучение английского – это труд, очень тяжелый. Однако в MULBERRY CLUB Вы убедитесь, что это может быть безумно интересно. 

Как найти нишу на рынке, игнорируя советы бизнес-экспертов – история клуба английского языка МАЛБЕРРИ КЛАБКак найти нишу на рынке, игнорируя советы бизнес-экспертов – история клуба английского языка МАЛБЕРРИ КЛАБ

Ждем Вас в Mulberry Club по адресу ул. Платонова 1Б, помещение 41

Получить более подробную информацию о нашем клубе Вы можете на нашем сайте www.mclub.by

  • и по телефонам  
  • +375 17 233 9882 +375 25 977 7999
  • +375 17 233 9890 +375 29 101 0088
  •        +375 17 233 9435
  • OOO «МАЛБЕРРИ КЛАБ» 

Если вы заметили ошибку в тексте новости, пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter

Они делают вид, что всё знают. Как вас заманивают на Wildberries и провоцируют тратить деньги

За девять месяцев 2020 года Wildberries увеличил оборот на 104%, то есть до 285,6 млрд рублей. С онлайн-ретейлером сотрудничает более 58 тысяч поставщиков.

И их число увеличивается ежемесячно, поскольку расширяется аудитория маркетплейса — с 12 до 34 млн зарегистрированных пользователей в 2020 году.

Предприниматели заинтересованы в том, чтобы присутствовать на Wildberries, поэтому соглашаются на услуги специалистов, которые за большие деньги обещают большой успех.

Одна из таких специалистов предложила свои услуги Елене из Челябинска. Елена выпускает детскую одежду, продаёт в основном через «Инстаграм». Но спрос растёт, поэтому девушка планировала выйти на маркетплейсы.

Эльвира называет себя экспертом по Wildberries, проводит курсы, вебинары, марафоны по продажам на маркетплейсах. Рассказывает у себя в инстаграме, как нужно оформлять свои товары, чтобы они продавались, и как из тысяч поставщиков попасть в топ лучших. В общем, в какой-то момент я ей поверила, — говорит Елена.

На официальном сайте эксперта есть прайс. Дешёвый пакет услуг — 26 тысяч рублей.

В перечне услуг: консультация, разработка и организация съёмки товаров для Wildberries, при этом самой съёмки в базовом пакете нет, подача заявки на маркетплейс, помощь в подаче документов и поддержка по контролю соблюдения сроков, сопровождение первой самостоятельной отгрузки. Аналитика конкурентов в пакет не входит.

Как найти нишу на рынке, игнорируя советы бизнес-экспертов – история клуба английского языка МАЛБЕРРИ КЛАБ

Отметим, что в мае 2020 года Wildberries упростил процедуру регистрации поставщиков, теперь, чтобы начать продажи товаров на платформе, нужно зарегистрироваться на портале для поставщиков и принять договор оферты. Потратить на это нужно пять-семь минут.

Кроме того, ретейлер запустил бесплатные обучающие онлайн-семинары на своём сайте. А в «Ютубе» есть подробные разборы опытных поставщиков и аналитиков по продвижению своего бренда на любом маркетплейсе, в том числе на Wildberries.

Но тем не менее у эксперта Эльвиры есть не только базовый, но и стандартный, и премиальный пакеты. Стандартный — 180 тысяч. Премиальный — 290 тысяч рублей. Все эти цены указаны по акции. Без скидок премиум-пакет стоит 350 тысяч рублей, а стандартный — 260.

Как найти нишу на рынке, игнорируя советы бизнес-экспертов – история клуба английского языка МАЛБЕРРИ КЛАБ

На своём сайте эксперт рассказывает, что работает с онлайн-ретейлером уже год, а в течение 10 лет успешно производит и продаёт домашнюю одежду. В «Инстаграме» Эльвира регулярно выкладывает скрины своих клиентов и учеников, которые за неделю могут заработать миллионы на одном только Wildberries. Сама эксперт признаётся, что за два месяца её оборот превысил четыре миллиона рублей.

Когда я была готова потратить деньги на помощь Эльвиры, я ей написала. Тогда базовый пакет стоил 30 тысяч рублей по какой-то другой акции. Но эксперт начала меня убеждать, что за эти деньги я получу крайне мало информации. Практически ничего не пойму.

И если я хочу реально выстрелить на Wildberries, нужно купить стандартный пакет. Но 180 тысяч — это почти 90 детских костюмов, которые я продаю.

Лучше вложу деньги в производство и самостоятельную раскрутку, а не в такое дорогостоящее предложение, — говорит Елена.

По словам продавца товаров для взрослых Ильи Пузырёва, поставщик всё может сделать самостоятельно, не тратя средства на услуги и консультации «экспертов», поскольку маркетплейсы сейчас сами позволяют загружать все изображения в правильном формате.

90% специалистов по маркетплейсам — это так называемые инфоцыгане. Они играют на сложности терминов и на том, что онлайн-рынок пока что новый и малоосвоенный.

Некоторые поставщики согласны на сотрудничество со специалистами, потому что не готовы сами погружаться в тонкости интернет-платформ.

Но такая работа не стоит сотен тысяч рублей, ведь специалисты, как правило, только дают подсказки и говорят «всё получится», а делать основную работу всё равно должен сам продавец, — говорит Пузырёв.

Создатель бренда «Кофтёныши» Александр Блохин рассказал Лайфу, что на Wildberries он вывел свой бренд самостоятельно.

И когда начались первые продажи, предпринимателю стали чуть ли не ежедневно писать специалисты по продвижению на маркетплейсах — предлагали свои услуги за баснословные деньги.

Блохин отмечает, что компания у него не очень большая и тратить время на работу с онлайн-ретейлером он не хотел.

Как найти нишу на рынке, игнорируя советы бизнес-экспертов – история клуба английского языка МАЛБЕРРИ КЛАБ

Александр Блохин и Серафима Блохина. Фото © VK / Serafima Blohina

Когда нам написала Дина, которая только что прошла курсы по продвижению, и предложила посотрудничать первый месяц бесплатно, а потом уже за деньги, если нас устроит её работа, я решил попробовать.

И нам очень повезло — Дина оказалась хорошим специалистом, сейчас мы работаем вместе и выходим на новые маркетплейсы. Но большинство выпускников курсов не просто не имеют опыта работы, а ещё и предлагают свои услуги по шаблону. Условно: «Есть товары в Китае, которые стоят один доллар.

А в России их можно перепродавать за 1000 рублей. А если продать три тысячи таких товаров на Wildberries, то вы заработаете миллионы. Хотите так же? Мы знаем, как это сделать».

И на такую сказку некоторые продавцы-перекупы соглашаются, платят деньги, в итоге остаются с большим минусом и нереализованным товаром, потому что поверили «экспертам», —говорит Блохин.

Лайф связался с сотрудницей «Кофтёнышей» Диной. Девушка рассказала, что курсы по продвижению продавцов на маркетплейсах прошла летом 2020 года. Преподавателя выбирала не быстро: смотрела на опыт работы, отзывы, результаты.

Полтора месяца обучения стоили 18 тысяч рублей. Но она сразу понимала, что теория, которую ей преподают, — это не «ключ к успеху», нужно нарабатывать опыт.

Поэтому она предложила себя в качестве бесплатного сотрудника на месяц в компанию Блохина.

По словам Дины, ещё пару месяцев назад конкуренция на рынке экспертов по продвижению была не такой высокой, как сегодня.

Сейчас появилось огромное количество людей, называющих себя специалистами, которые не имеют опыта, не набили шишек, а просто зашли на Wildberries, поднялись на пару строчек вверх в рейтинге и уже решили учить других людей и помогать поставщикам.

Зато очень заманчиво: работа из любой точки мира, нужен только телефон, миллионы уже скоро придут, только сначала — заплати.

Подпишитесь на LIFE

Школа миллиардера: как найти новую нишу на консервативном рынке

Как найти нишу на рынке, игнорируя советы бизнес-экспертов – история клуба английского языка МАЛБЕРРИ КЛАБ Фото San Francisco Florist Основатель проекта Flora Delivery о том, как конкурировать с лидерами рынка и снизить стоимость привлечения клиента.

В XIX  веке в Великобритании в большом количестве и на обширных плантациях стали выращивать цветы, которые были предназначены для продажи. Так Соединенное Королевство стало местом рождения цветочной индустрии, а вскоре появились компании, которые стали предлагать не только покупку цветов в лавках, но и их доставку. Казалось бы, полтора века развития рынка продажи цветов должны были привести его к реперной точке роста, выше которой уже не забраться. Объем за последние десятилетия вырос на несколько порядков, и сейчас, например, российский рынок продажи свежесрезанных цветов оценивается более чем в €2,5 млрд (около 160 млрд руб.) — цифры Федеральной службы государственной статистики (это около 7% от европейского рынка продажи цветов, по данным компании FloraHolland). Ежегодный рост мирового рынка, по оценкам разных экспертов, составляет примерно 10-15%.

В 2015 году мы с партнером решили открыть собственный бизнес по доставке цветов и определили, чем хотим отличаться от конкурентов и чего хотим достичь.

Рынку доставки цветов в России уже 20 лет, есть два лидера, которые, по нашим оценкам, занимают до 30% рынка, остальное поделено между небольшими игроками примерно с одинаковой бизнес-моделью и уровнем сервиса.

 На старте мы с партнером вложили собственные средства и уже через 4 месяца работы вышли на операционную прибыль, а через год привлекли деньги на краудинвестинговой площадке StartTrack, которые позволили вывести компанию на новый уровень.

Количество клиентов постепенно увеличивалось, но первое наше серьезное испытание – 14 февраля 2016 года – мы с треском провалили. Компания просто не справилась с объемами. Некоторые заказы мы вообще не доставили, некоторые доставляли по нескольку раз одному и тому же человеку.

Читайте также:  Что не так с вашим бизнес-аккаунтом в соцсетях — 8 проблем и решений

В итоге получили много негатива. Чтобы такого не повторилось 8 марта, мы провели работу над ошибками – наняли дополнительных сотрудников для приема и обработки заказов, заранее набрали курьеров.

А 7 марта мы перестали принимать заказы – и нам удалось на этот раз справиться с пиковой нагрузкой без больших проблем.

Качество сервиса доставки цветов может гарантировать только тотальный контроль букета от момента его сборки до момента доставки. Собственная же операционная часть не дает быстро масштабироваться и сжиматься.

Когда мы это поняли, то решили разрабатывать собственную IT-платформу, точнее ERP-систему, которая бы полностью автоматизировала основные бизнес-процессы от закупки цветов на голландских аукционах до доставки букетов клиенту. В планах — уйти от собственной сборки и доставки букетов, переложить всю операционную работу на партнеров и масштабировать бизнес.

 Таким образом, при подключении к ERP-системе партнерской сети мы можем гарантировать доставку букета за один час, а в перспективе сократить ее до 30 минут. 

Спустя почти два года после запуска годовой оборот перевалил за $1 млн, а размер чека в среднем составляет 6000 рублей. На сегодняшний день мы привлекли небольшую сумму $100 000 от бизнес-ангелов, а к середине лета планируем привлечь еще $900 000.

 Мы ожидаем, что наша ERP позволит нам обслуживать большой поток клиентов и масштабировать бизнес без увеличения собственных операционных затрат. Сегодня все могут достаточно быстро скопировать твой продукт от красивой упаковки, до небольших технологических фишек.

Поэтому конкурировать со старыми игроками и быть всегда на шаг впереди новых надо с помощью правильно выбранной бизнес-модели и стратегии и, конечно, автоматизации всех бизнес-процессов

Другая проблема, которую мы стали решать уже в процессе развития компании, – это высокий CAC (Customer Acquisition Cost, стоимость привлечения клиента).

Порог входа на рынок очень низкий: любой может сделать интернет-сайт, закупить цветы и продавать их через интернет. Таких людей очень много, но их магазины, как правило, живут не дольше 2-3 месяцев — как раз из-за высокой цены привлечения клиента.

Причем сами эти игроки и подогревают аукцион на поисковый трафик. Иногда стоимость контекста зашкаливает до 600 рублей за клик.

Мы решили искать новые пути привлечения клиентов. Для нас таким путем стали социальные сети и Brand Marketing. Сам по себе продукт очень хорошо подходит для соцсетей.

Проведя детальную аналитику по CAC за весь период работы и оценив когорты по клиентам, мы получили неплохое соотношение CLTV/CAC в 3,9 и увидели, что брендовый трафик вытаскивает экономику по всем маркетинговым затратам на Performance Marketing.

Поэтому, перераспределив бюджет между Brand Marketing и Performance Marketing, мы получаем хороший результат, который позволяет работать рентабельно.  Единственная проблема в том, что для Brand Marketing нужны большие первоначальные инвестиции, на это мы и собираемся потратить привлеченные деньги.

В наших планах — построить мировой бренд в цветочной индустрии, который будет ассоциироваться у потребителя с цветами, как Coca-Cola ассоциируется с прохладительными напитками. Для этого нам когда-то предстоит испытание выйти на офлайн-рынок по франчайзинговой модели.

Ведь развитие технологий и интернета дало еще больший стимул для роста отрасли. Однако к технологической революции в сфере доставки цветов это не привело. Отчасти потому, что идея маркетплейса, ставшая драйвером для многих отраслей, в цветочной индустрии появилась достаточно давно и не является новой.

В 1908 году немецкий цветочник Макс Хюбнер стал размещать заказы в лавках, которые находились недалеко от получателя, вместо того чтобы доставлять их по почте.

Добавив к этому центр обработки заказов и набор единых стандартов для локальных цветочных магазинов, он создал одну из крупнейших мировых компаний по доставке цветов Interflora.

Фактически онлайн просто сделал доставку цветов более доступной и удобной услугой. Что, впрочем, не помешало на этой волне возникнуть целому пласту новых компаний, стремящихся отвоевать себе место во всемирной паутине.

Так, американская компания The Bouqs Company, специализирующаяся на доставке цветов, выращенных на экофермах, за время своего существования (с 2013 года) собрала почти $44 млн через несколько раундов инвестиций. Компания BloomThat, называющая своим конкурентным преимуществом скорость доставки цветов и дизайнерский подход к оформлению букетов, — $7,5 млн.

Британская Bloom&Wild предлагает своим покупателям оформление в букеты цветов, которые на момент заказа еще не срезаны, и уже собрала больше $8,5 млн инвестиций. Список подобных примеров можно продолжать и продолжать.

 Все это говорит о том, что рынок доставки цветов в онлайне – серьезная ниша для венчурных фондов и инвесторы оценивают его перспективу достаточно высоко.

Как найти свою нишу и запустить проект. История одного B2B-сервиса

Расскажу, как я пришел к действующей форме проекта, как создавалось само решение, и через что пришлось пройти, чтобы получить более 2 тыс. размещенных и 1200 выполненных заказов за полгода работы проекта.

Как началась наша история

Началось все достаточно прозаично. Сам я из небольшого города Брянск. Зарплаты здесь средние, а у меня с моим «везением» на работодателей была даже ниже средней. У жены в то время зарплата была в 3 раза больше моей. Как для любого нормального мужчины, это сильно ударило по моей самооценке. Что и стало мотиватором для меня создать собственное дело.

До сих пор думаю откуда взялись во мне силы и уверенность в успехе? Когда загораешься новой идеей, всегда кажется, что горы свернешь и всего добьешься. Вот так и я с горящими глазами и ощущением полной эйфории представлял, как открываю свой первый розничный магазин.

Ошибки, которые не стоит повторять

Только сейчас, пройдя определенный опыт, понимаю сколько ошибок совершил. Надеюсь, что мои неудачи помогут вам сделать правильные выводы и учиться на чужом примере, а не набивать свои шишки. Читайте и запоминайте:

  • я набрал много кредитов — некоторые плачу до сих пор;
  • слишком доверял персоналу — это же моя вторая семья и они меня не обманут никогда;
  • вел счет финансов, исходя из выручки.

Как говорится, мне б машину времени… Но! Дела шли потихоньку в гору или мне так хотелось думать.

Поначалу заказывал товар у местных поставщиков, потом начал прощупывать более крупных, кооперироваться с другими компаниями. Позже начал искать китайских поставщиков и разобрался, как лучше всего заказывать в Америке и через кого. Опыт работы с контрагентами постепенно рос.

По чистой случайности или удачи я стал совладельцем небольшого производства. Инвестиции, мегапланы, в голове образы того, как я маме покупаю новую квартиру, а отцу – автомобиль. Но как говорится, чем больше сила, тем больше ответственность. И здесь не обошлось без курьезных ситуаций, интересных открытий и двух лет «агонии», пока компания совсем не перестала функционировать.

Самое главное, что я вынес из всего — это, конечно, опыт, со всеми его вытекающими. На тот момент, у меня была компания-производитель. И мы как закупали оптом, так и продавали оптом. После закрытия и продажи компании, было принято решение продолжить развивать себя в секторе B2B, то есть в оптовой торговле.

С какими сложностями мы столкнулись, создавая проект

На нашем сервисе мы собираем заказы как оптовые, так и на определенные услуги. Компании-поставщики отправляют предложения, стороны обмениваются контактами, и – если подошли условия сотрудничества — происходит закрытие сделки. В этот раз я уже подошел к работе с багажом знаний из прошлых проектов. Поначалу долго размышлял о том, что мне интересно делать и так, чтоб в этом разбираться.

Все гениальное — просто! Необходимо, чтобы заказчик напрямую говорил, что ему нужно. И так все быстро в голове сложилось, что я прямо воспылал. Но как оказалось, не один я такой умный. На тот момент похожие сервисы уже существовали, и они совмещали в себе и доску объявлений, и доску заказов — так называемые доски заказов тендерного типа.

Сначала я очень расстроился — как это такая идея и не только моя? Запомните, на рынок, где нет конкурентов, ведет самая страшная дорожка. Либо вы создадите новый рынок, либо закроетесь, не начав свое дело, ведь до вас более 100 компаний уже это делали.

Чем больше я погружался в изучение этих сервисов, тем больше понимал, что хочу создать свой, но по-другому. Не хочу сказать, что сервисы были плохими, абсолютно нет, они делали то что от них требовалось — зарабатывали. А мне хотелось взглянуть с другой стороны на данный рынок.

Собираем мысли и приступаем к действиям, а именно:

  • создаем бизнес-план, который в итоге не сходится;
  • накидываем макет и будущее продвижение, из-за чего и не сошелся бизнес-план;
  • идем к соучредителю из прошлой компании, показываем наш бизнес-план и говорим что все что было раньше неправильно, а вот это то что надо — успех!.

И вот я уже начинаю искать компанию, которая сможет проект реализовать.

Почему так делать не стоит?

Все, начиная от «собираем мысли» до «поиска подрядчика», — в корне неверный подход. Мысли — это хорошо, механизмы и бизнес-логика тоже, но в интернет-сервисах главное – продвижение. Даже если у вас самый навороченный продукт, с огромным количеством фишек, без продвижения никто о нем не узнает и не поймет на сколько он нужный.

Читайте также:  Что изменится с отменой обязательной продажи валютной выручки — мнение

Для примера: две доски объявлений «А» и «Ю». «А» стал уже народным, а вот если бы «Ю» не продвигался и не рекламировался по всем площадкам, то зайдя на него, вы бы сказали, что это какой-то клон. Но сейчас вроде бы и ничего. Главное чтобы посещаемость была и быстро продавалось/покупалось.

А насчет подрядчика я распишу чуть ниже, и, думаю, кому-то сохраню бюджет и нервную систему.

Поиск подрядчика и начало работ:

  • подрядчика искали через все возможные ресурсы;
  • опирались на рейтинги. Не ведитесь на рейтинги, это реклама;
  • отправляли запросы в 5+ компаний — среди тех, кто отвечал, ценники разнились в 3 раза;
  • шли от меньшего к большему, попутно рассматривая портфолио (не ведитесь на портфолио – это тоже реклама).

В итоге остановились мы на средне-бюджетном предложении — 450 тыс. руб. за сайт. Обговорили все нюансы. Составили техническое задание с менеджером из этой компании. День мы составляли пожелания — что и как работает, договорились о времени созвонов и закрутилось-понеслось.

Разработчиков можно понять — заказчики бывают разные, и крутиться нужно, как можешь. Поэтому претензий ни к кому нет. Таков уж этот бизнес. К чему я это? Сейчас поймете.

И начинается ожидание. Пока мы дорабатывали свои дела, чтобы разгрузиться и приступить к новому проекту, товарищи разработчики, как мы думали, пилили наш мега-проект. На самом же деле все было по другому:

  1. Сроки, конечно же, не выполнялись, и нам сдавали работу по чуть-чуть, естественно ничего путного не было.
  2. Мы часто и много ругались из-за сроков и качества, почему именно так сделали, а не иначе. Когда составляешь и читаешь ТЗ, ты понимаешь, как должно быть, а другой человек поймет все по своему. Все выполнено, но совсем иначе. Всегда делайте расширенное ТЗ и проговаривайте каждый пункт, к которому готовятся приступить разработчики. Да, долго и утомительно, но в итоге сэкономит немало средств и времени.
  3. Менялись люди, отвечающие за проект.

А получалось все так, потому что мы заключили договор с компанией, они отдали часть проекта разработчикам на удаленке. Те, в свою очередь, видя нормальную цену, передали разработчикам-энтузиастам на удаленке и так далее.

В конечном итоге каждое звено цепи забирает себе кусочек средств, а работу делает человек, который вообще, может, только начал изучать языки программирования. От того и результат такой. Пока работу передадут, пока исправления внесут. Отсюда и качество.

Но, как я говорил в отступлении, — это бизнес.

Не забываем о том, что каждое исправление «там картинку поменять и кнопку переставить», будет оплачиваться по тарифу. Поэтому было принято решение собрать свою команду и забрать проект. Так и поступили.

Почему первый вариант не сработал

Собирать команду – та еще потеха. Особенно, когда ты в разработке не особо силен. Благодаря знакомым опытным разработчикам, команду мы все-таки собрали. И приступили к изучению того, что нам передали. И тут все стало не так радужно. Разработчики в один голос говорили: «Да тут проще с нуля написать вообще».

Представляете ощущение, когда вы сделали продукт, а он оказывается бракованный. Вот и я тут немного огорчился. Но методом переговоров и внушения, мы все-таки приступили к доработке текущего варианта.

Разработчикам всегда проще писать код с нуля. Они его будут знать от и до, что проще, чем копаться в чужом коде. Поэтому, всегда в голове нужно держать мысль о человеческом факторе.

Достаточно много работы проводили в обсуждении, доработке, разработке новых интерфейсов, бизнес-логики. Конечно же опирались на опыт похожих сервисов. Записываем в статьи расходов еще чуть больше полумиллиона.

И вот через несколько месяцев продукт был готов к выходу в сеть. Мы потерпели фиаско. Он была практически копия других похожих сервисов. Монетизация, смысл, только доски объявлений не было. И тут я даже не понял, как так получилось? Вроде делали что-то новое, а получилось то же самое.

Главная наша ошибка – мы смотрели на схожие сервисы, как на эталон, и подсознательно перенимали их структуру. Такое часто бывает и не только в IT. Многие компании, начиная свой путь, посматривают на похожих себе и следуют по их пути, который совсем не планировался.

Как мы придумали новое решение

Ситуация была патовая, но благо мы начали общаться с потенциальными клиентами немного заранее. Главная фраза, которая часто звучала: «Я готов платить только тогда, когда получу заказ». И как-то сама идея запала в голову, курируя между стеной и маркерной доской, начал накидывать варианты решений.

После долгих обсуждений пришли к решению, которое используем и сейчас. Это принцип оплаты по факту — т. е. мы отказались от тарифного плана, переработали систему подачи заказа и отправки предложений. Закрыли всю контактную информацию компаний. В итоге получилась доска объявлений закрытого тендерного типа.

А главное это помогло уместить все мысли, которые были на старте, и дало пробить потолок масштабирования, в который мы могли упереться.

Какую выгоду получали наши клиенты?

  1. Теперь реклама и бренд компании не играл особой роли.
  2. Заказчик получал только предложения по заказу и по тем пунктам, что хотел сам.
  3. Убрали возможность холодных звонков с ненужными предложениями.
  4. Компаниям поставщиков не нужно прозванивать заказчиков по базе, экономя время сотрудников, достаточно только поставить галочки на интересующем заказе и ждать решения заказчика. А предложения он может отправлять бесплатно и без ограничений.
  5. Поставщик оплачивает услуги сервиса только после того, как его предложение выбрали. Следовательно, он получает горячего клиента, не тратя особо свое время.
  6. Контакты заказчика получает только одна компания.
  7. После того как заказчик выбрал поставщика, сделка на сервисе закрывается. Тем самым конфиденциальность гарантирована.

Таким образом, сервис помогает закрыть потребность заказчика именно под его требования, а поставщику получить горячего клиента за стоимость в 10 раз ниже, чем было бы потрачено на рекламу (относительно бюджета сделки) с минимальными усилиями.

Почему я говорю «горячий клиент»? Потому что бывают случаи, когда сделка срывается даже в процессе подписания договора. В бизнесе 100% гарантий никто не дает.

Как мы собирались продвигать сервис

Сплотив коллектив новой идеей проекта, мы приступили к работе. Теперь мы смотрели только на свой сервис и общались с клиентами. Мы, можно сказать, сделали работу всего за год, которая делается лет за 5, за что я очень благодарен своему коллективу.

Тут встал самый главный вопрос и проблема любого интернет-сервиса — продвижение. Одно дело продвигать сервис для физических лиц — можно рассчитывать на массовость и есть более-менее понимание целевой аудитории.

А вот B2B — это что? Компания? Человек? А какой именно человек и как его заманить? Что ему интересно? Во время работы он ищет что-то, а после работы он также занимается поиском относительно работы? Вряд ли. А часть компаний передает обязанности по поиску на сотрудников отдела закупки и продаж. Они точно в свободное время не особо о работе думают. И что же делать? Тут мы подошли к вопросу в лоб.

  1. Поиск в интернете — это контекстная реклама, хорошо. Но ищут обычно, где купить, а вот с продажами все куда сложнее. Вряд ли вы когда-нибудь искали: «Продать 1 тонну песка», если только не хотели найти скупщиков, чтобы побыстрее. Но и стоимость выходит немаленькая, тем более что есть заказчики, но нет поставщиков. Как монетизироваться тогда?
  2. Старые добрые холодные звонки и рассылка. Но компаниям они приелись, ведь звонят все постоянно. Уже теряешься между всем этим хаосом. Потому эффективность не очень высокая, не больше 0,5%. Плюс — нужно набрать достаточно сотрудников, аренда помещений, ФОТ и, конечно, время. В России зарегистрировано 6 млн компаний. Даже если мы возьмем 20% – это 1 млн. И чтобы операторам из 4 человек прозвонить эти компании при среднем времени разговора 5 минут, 8-ми часовом рабочем дне и 260 рабочих днях в году, потребуется около 10 лет! Чтобы прозвонить за год, потребуется 40 человек. И на все это вы заплатите 40 × 18 тыс. руб (средняя зп) × 12 = 8, 64 млн руб. + 1,209 млн руб. налогов (14% для IT-компаний). Почти 10 млн рублей за год только на операторов + аренда помещений + телефония и интернет.
  3. Различного рода контент. Один из самых востребованных источников на данный момент. Людям нужна информация, они совершенствуются, познают что-то новое, узнают полезные новости. Об этом варианте я расскажу чуть ниже.

Как вы поняли, ни один из вышеперечисленных способов нам не подошел. Глядя на все это «разнообразие», мы придумали иной способ привлечения компаний на наш сервис.

Как пришла идея концепта сервиса агентов

Мы рассуждали, как помочь компании узнать о нас, желательно бюджетно. И вот однажды, в разговоре о новом крупном заказе, бухгалтер сказала, что мне будет, если я найду поставщика? Сказала, посмеялись и забыли. А вот мозг эту идею не оставил. И на следующий день мы создали концепт нашего сервиса агентов.

Этот сервис для физических лиц, где можно получить вознаграждение за привлечение компаний в нашу биржу.

Зарегистрированный пользователь получает перечень актуальных оптовых заказов и список подходящих компаний поставщиков.

Задача — сгенерировать в своем профиле уникальную ссылку, отправить компании-поставщику, и если компания регистрируется перейдя по этой ссылке — агент получает вознаграждение.

В конечном итоге поставщики получают интересные заказы, а физические лица — заработок в свободное время.

Теперь нам не требуется огромного штата и аренды помещений, достаточно несколько человек для обработки заказов и предложений. И самое главное: теперь у нас есть источник продвижения — физические лица.

Мы можем работать по ЦА и использовать активно социальные сети. Тут тоже было очень много подводных камней.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *