Как неправильный тендер вредит бизнесу. Директор ивент-агентства о недобросовестных заказчиках

Как неправильный тендер вредит бизнесу. Директор ивент-агентства о недобросовестных заказчиках

Содержание

1. Кого и за что внесут в чёрный список РНЗ?

2. Претензии ФАС к новому законопроекту.

3. Видео инструкция «Реестр недобросовестных Заказчиков госзакупок Казахстана : LotMaster»

По итогам реформирования закона «О федеральной контрактной системе», в сфере государственных закупок появится новый вид наказания: Реестр недобросовестных заказчиков. Проект такой поправки готовит Минэкономразвития.

  Хотите выиграть в запросе котировок?

            Воспользуйтесь нашими наработками! Мы поможем вам выиграть не менее трети котировок!

  Выиграть котировку

1. Кого и за что внесут в черный список РНЗ

  • Как заявляют авторы нового законопроекта, в РНЗ будут включать государственных заказчиков, уличенных в серьёзных нарушениях закона о ФКС.
  •    В качестве наказания, попавшие в перечень недобросовестных заказчиков чиновники попадут по жёсткий контроль уполномоченных органов: проштрафившиеся заказчики будут должны согласовывать с контролирующими органами планы закупок и намерение о расторжении контракта.
  • Одной из причин включения в РНЗ станут необоснованные закупки (как, например, скандальная поставка позолоченной кровати ведомству МВД).

Редактированию подвергнется статья 94 законопроекта «Реестр недобросовестных поставщиков (подрядчиков, исполнителей)» Теперь в неё будет включен пункт «Реестр недобросовестных заказчиков».

В пункте 13 статьи 94 оговаривается порядок ведения РНЗ уполномоченным правительством органом. Регламент внесения в Реестр и удаления оттуда недобросовестных заказчиков и должностных лиц будет утверждаться в Белом доме по согласованию с создаваемым в результате реформы 44-ФЗ советом по ФКС.

Хотите участвовать в тендерах с авансом от заказчика?

         Для вас — самая полная база государственных и коммерческих тендеров с авансированием от 30% до 100%!

Заключить контракт с авансированием

2. Претензии ФАС к новому законопроекту

Первый вариант разработанного Минэкономразвития текста закона был очень критично принят специалистами ФАС. «Инициатива ни о чем», — заявил глава управления ФАС по госзакупкам Михаил Евраев. Суть претензий антимонопольной службы в следующем:

  1. 1) ФАС настаивала на редактировании действующего 94-ФЗ, не одобряя ввод нового законопроекта.
  2. 2) По сравнению с действующим законодательством новая норма приведет к усилению негативных тенденций в госзаказе:
  3. — сейчас заказчики не могут произвольно в одностороннем порядке расторгать контракты, а по новому закону получат такое право;
  4. — изменять условия контрактов можно будет всем, просто заказчикам, внесенным в реестр, придется дополнительно согласовывать такую возможность;
  5. — критерии внесения заказчиков в РНЗ и удаления их оттуда до сих пор остаются неясными;

— новая редакция законопроекта лишила членов еще не созданного совета возможности влиять на исполнительные органы: если в первой редакции говорилось, что они могут обращаться «к заказчикам, в контрольные, надзорные и правоохранительные органы» «с требованием» об устранении выявленных нарушений, то теперь документ гласит, что они вправе обратиться лишь «с предложением» об их устранении. В результате сам смысл существования такого совета вызывает сомнения.

Следует отметить, что ни одна претензия, высказанная ФАС, так и не была учтена авторами нового закона.

По мнению ряда специалистов, за образец могут взять Реестр недобросовестных заказчиков, успешно работающий в Казахстане.

3. Видео инструкция «Реестр недобросовестных Заказчиков госзакупок Казахстана : LotMaster»

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Обратно к списку

Госзакупки: что делать, если вас сочли недобросовестным поставщиком

В реестр недобросовестных поставщиков, или РНП, попадают нарушители госзаказов. Чтобы оказаться в реестре, много не надо, достаточно забыть подписать контракт.

На рынке госзакупок ежегодно заключаются контракты на несколько триллионов рублей.

Доходы от госзакупок часто составляют основную долю выручки для многих предпринимателей — поставщиков и подрядчиков B2B, которые продают свои товары или выполняют заказы для государственных и муниципальных нужд. Если участвовать в госзакупках становится невозможно, это серьезно бьет по карману предпринимателя.

Но избежать попадания в реестр недобросовестных поставщиков можно. В статье расскажу, как это можно сделать.

Реестр недобросовестных поставщиков, или РНП — это список, в который вносят участников закупок, нарушивших обязательства контракта. Список выведен в один из разделов ЕИС — единой информационной системы закупок. Попадая в реестр, предприниматель теряет возможность выигрывать контракты на 2 года.

В закупках по 44-ФЗ есть поставщики, исполнители и подрядчики. Поставщик доставляет товары, исполнитель оказывает услуги, подрядчик выполняет работы. Несмотря на название, РНП грозит не только поставщикам, но и подрядчикам, исполнителям по контрактам, которые нарушают свои обязательства.

Отдельный РНП есть в закупках по закону 223-ФЗ. Но там свой порядок, о нем подробнее в другой раз.

Государство установило довольно жесткие правила отбора поставщиков и исполнителей в госзакупках.

Процедуру и причины, по которым исполнителя могут включить в РНП, определяет статья 104 закона 44-ФЗ. Причин всего две:

  1. Уклонение исполнителя от заключения контракта.
  2. Существенное нарушение условий контракта исполнителем, из-за чего заказчик расторгает его в одностороннем порядке или контракт расторгается судом по требованию заказчика.

Расскажу подробнее про каждую.

Если вы думаете, что речь о каком-то намеренном действии, то это не совсем так. Процедура заключения контракта строго регламентирована законом.

Вот как все происходит: когда, например, аукцион завершается, заказчик направляет контракт в электронной форме участнику-победителю — в течение 5 дней. Этот контракт приходит в личный кабинет победителя на электронной площадке, где проходили торги, и тот получает уведомление на свою электронную почту.

Несмотря на простые правила, на практике победители довольно часто не подписывают контракт вовремя. Обычно у участников нет намерения уклоняться от заключения контракта.

Нарушение условий контракта исполнителем. Попасть в РНП можно за нарушение условий контракта, то есть плохое исполнение контракта или его неисполнение.

Не за любое нарушение включат в РНП. Такое нарушение должно быть, как сказано в законе, существенным.

Например, если поставщик привез товар с опозданием на пару дней, то это нарушение контракта. Но за него начислят пени. А если поставщик многократно нарушает сроки поставки, это уже может быть существенным.

У заказчика может закончиться терпение из-за того, что его регулярно подводят, и он может отказаться от исполнения контракта.

В этом случае поставщику грозит не только пени за просрочку, но и штраф за неисполнение контракта, а также РНП.

Как вести бизнес в РоссииЗарабатывать больше и не нарушать закон. Дважды в месяц рассказываем в рассылке для предпринимателей

Если нарушить правила госзакупок, то исполнителя ждут неприятности — штрафы, пени, взыскание убытков, а кого-то могут внести в реестр недобросовестных поставщиков. Одновременно могут применить сразу несколько мер наказания, все зависит от обстоятельств.

  1. Потеря обеспечения заявки. Если участник уклоняется от заключения контракта, то может потерять деньги, которые внес как гарантию того, что заключит контракт. Это 0,5—5% от начальной цены контракта.
  2. Взыскание убытков заказчика. Например, победитель в аукционе предложил оказать услуги по охране за 140 000 Р и уклонился, а заказчик в итоге заключил контракт со следующим исполнителем на 190 000 Р. Убыток заказчика — 50 000 Р — должен выплатить уклонившийся от заключения контракта участник.
  3. Внесение в РНП. Участника признают недобросовестным и включают в реестр нарушителей госзаказов.

Если победитель конкурса или аукциона не подпишет контракт, он как минимум потеряет обеспечение заявки. Если выяснится, что уклонение было умышленным, то его внесут в РНП. А если при этом у заказчика возникнут убытки, то он может предъявить их в судебном порядке.

Для многих участников госзакупок попасть в реестр недобросовестных поставщиков — это худшее наказание. Целых два года такой предприниматель не сможет участвовать в закупках.

При подготовке закупочной документации заказчики устанавливают требования к участникам закупок. Одним из таких требований является отсутствие сведений об участнике в РНП.

И хотя в законе написано, что заказчики вправе, но не обязаны устанавливать такое требование, на практике оно есть в каждой закупочной документации. Так заказчики не допускают недобросовестных исполнителей получить госзаказ, потому что не хотят иметь с ними дело. Если такой участник подает заявку, то ее отклоняют в ходе проведения закупочных процедур.

В РНП включают не только сведения о фирме. Туда заносят и сведения о ее участниках и руководителе. Поэтому зарегистрировать новую фирму с теми же участниками и вернуться на рынок закупок не получится.

По закону 44-ФЗ закупаются в основном органы власти и казенные учреждения. По закону 223-ФЗ заказы размещают субъекты естественных монополий, компании с долей участия государства, бюджетные и автономные учреждения.

Если попасть в РНП по закону о госзакупках, то можно потерять возможность участвовать в закупках не только по 44-ФЗ, но также и по 223-ФЗ. Дело в том, что в закупках по 223-ФЗ заказчики зачастую требуют, чтобы сведения об участниках отсутствовали в обоих реестрах.

Заказчик отправляет сведения в антимонопольный орган, если:

  1. контракт не подписан победителем в установленный срок;
  2. контракт расторгнут судом или заказчик отказался от исполнения контракта из-за нарушений поставщика.

Антимонопольная служба приглашает заказчика и участника закупки на заседание. К этому заседанию участник может представить пояснения, почему он нарушил контракт или не подписал его. От того, как участник объяснит свое поведение, будет во многом зависеть и решение.

В свою очередь участник закупки может доказать, что намерения уклоняться не было, а контракт не был подписан из-за поломки ноутбука, перебоев с электричеством, регламентных работ в ЕИС или по другим уважительным причинам.

Так же и с исполнением контракта. Если поставщик сможет объяснить, что от исполнения контракта он не уклонялся, хотел исполнить свои контрактные обязательства, но не смог это сделать, например, из-за форс-мажорных обстоятельств, то в РНП его включать не будут.

В деле, о котором расскажу далее, поставщик не смог подписать контракт вовремя и был признан заказчиком уклонившимся, но РНП избежал.

Ко мне обратился поставщик, который попал в неприятную историю. Госпиталь для ветеранов войн проводил аукцион на поставку медицинских изделий. Компания победила в аукционе, но контракт в установленный срок не подписала.

Как выяснилось, причиной стала поломка ноутбука, на котором было установлено необходимое для работы на площадке программное обеспечение.

В сроки, отведенные на подписание контракта, ноутбук починить не удалось. Другой возможности подписать контракт у поставщика не было — с ЕИС он работал только с этого ноутбука.

Все подтверждающие документы — договор с сервисом на ремонт, акт выполненных работ — у поставщика были.

Поэтому заказчик признал поставщика медизделий уклонившимся от заключения контракта и направил сведения в Кировский УФАС для включения в РНП.

Читайте также:  Как определить, от каких расходов отказаться, когда экономить уже не на чем

Протокол: заказчик признает победителя аукциона уклонившимся

Кировское УФАС уведомило поставщика медизделий о заседании по этому делу и предложило представить пояснения.

Уведомление Кировского УФАС о заседании по РНП

Мы подготовили пояснения и объяснили причины, по которым не подписали контракт вовремя, приложив подтверждающие документы: договор с сервисом на ремонт, акт выполненных работ, счет на оплату, платежное поручение.

Еще обратили внимание УФАС на ряд обстоятельств:

  1. Поставщик пытался заключить контракт: перевел на счет заказчика обеспечение исполнения контракта, направил подписанный контракт курьером заказчику.
  2. Компания готовилась исполнить контракт: поставщик получил коммерческое предложение от фирмы, у которой планировал купить медизделия для исполнения контракта.
  3. Добросовестность поставщика подтверждалась исполненными контрактами по другим закупкам. Список таких контрактов был приложен к пояснениям.

Таким образом поставщик хотел доказать УФАС, что не имел намерения уклониться от заключения контракта, а нарушение сроков подписания контракта произошло из-за неблагоприятного стечения обстоятельств.

В этом деле Кировское УФАС приняло решение не включать поставщика в РНП. Но предписание о заключении контракта выдавать не стало.

УФАС посчитало доказанным, что намерения уклониться не было. В решении указаны такие доказательства:

  1. Исполнитель перевел денежные средства заказчику в качестве обеспечения исполнения контракта.
  2. Направил подписанный контракт заказчику курьерской службой.
  3. Получил коммерческое предложение от фирмы на закупку медизделий, необходимых для исполнения контракта.

Также в УФАС учли информацию о том, что поставщик длительное время — с 2017 по 2019 год — участвовал в закупках и многократно добросовестно исполнял контракты, то есть имеет репутацию добросовестного поставщика. Это тоже отражено в решении.

В итоге Кировское УФАС не стало включать компанию в РНП. Хотя контракт был упущен, главная цель была достигнута — компания не попала в черный список и не выбыла из закупок на два года.

Если бы УФАС приняло другое решение и включило поставщика в РНП, то и в этом случае еще не все потеряно. Решение можно обжаловать в судебном порядке.

В дополнение к заявлению мы подготовили доказательства, что намерения уклониться от заключения контракта не было. Бюро не подписало контракт вовремя, так как случайно пропустило сроки на его подписание.

Уведомление от площадки, на которой заключался контракт, пришло на электронную почту директора бюро, хотя до этого все уведомления приходили на почту менеджера, отвечающего за контракт. Директор уведомление пропустил.

Из-за этого бюро не подписало контракт вовремя.

Суду были представлены доказательства того, что бюро принимало меры к заключению контракта и готовилось к его исполнению.

Например, подключило объекты заказчика к пульту централизованного наблюдения, готовилось к монтажу охранного оборудования на объектах заказчика.

После того как возможность подписания контракта была заблокирована на площадке, бюро направило заказчику контракт, подписанный на бумаге.

Суду были представлены доказательства, подтверждающие добросовестность бюро — сведения о полном исполнении 25 контрактов, а также о 20 контрактах, которые исполнялись бюро в тот момент.

С учетом всех обстоятельств суд принял решение, что у бюро не было намерения уклониться от заключения контракта, и признал решение Пермского УФАС недействительным. Суд обязал антимонопольную службу устранить допущенное нарушение — исключить сведения о бюро из РНП.

  1. Оценивайте свои силы и ресурсы перед тем, как подать заявку на участие в закупке. Будьте уверены в том, что вы сможете исполнить контракт на объявленных условиях.
  2. Следите за сроками подписания контракта и предоставления обеспечения исполнения контракта — у вас есть 5 дней с даты размещения контракта заказчиком, чтобы подписать его.
  3. Не отчаивайтесь, если вы эти сроки нарушили. В РНП не вносят автоматически. Обратитесь к юристу, специализирующемуся на закупках.
  4. Контракт нужно исполнить. Если с исполнением есть какие-то сложности, то можно договориться с заказчиком о расторжении по соглашению сторон. В таком случае РНП не грозит.
  5. Подготовьте для антимонопольной службы пояснения, если заказчик все-таки подал в УФАС сведения для внесения в РНП, и примите участие в заседании.
  6. Вы можете обратиться в суд за защитой, если все-таки УФАС приняло решение о внесении в РНП.

Госзакупки: махинации, особенности и подводные камни

Мы много участвуем в госзакупках (котировки, аукционы) на поставку программного обеспечения для ЭВМ. Выигрывать получается с первого раза, но если много участников, величина прибыли по поставке значительно уменьшается.

Хочу заметить, что необходимо учитывать тот факт, что электронные торговые площадки берут около 3 000 руб. с победителя аукциона. Практикуются и жульнические схемы. Наиболее распространенная на котировках — когда участвуют два якобы «разных» участника, один с ценой чуть ниже, чем у второго.

В электронных аукционах неугодных участников отстраняют на втором этапе из-за незначительной ошибки в документации.

В нашей сфере практически все конкурсы инициируются и готовятся (предпродажная подготовка, подготовка ТЗ) конкретными участниками. Естественно, если компания работала над поставкой не один месяц, то очень хочет получить контракт.

Первый совет новичкам, которые приняли решение дать развитие тендерному направлению в своей компании: оцените рентабельность данного мероприятия.

Организация отдела, который будет составлять предложения для формирования тендера, а также дальнейшее обучение таких специалистов обязательно влетит в копеечку.

Если же вы менеджер-энтузиаст или владелец бизнеса и решили вникнуть в суть и самостоятельно разобраться, как проводится тендер на закупку продуктов или услуг, принимайтесь за штудирование федеральных законов, регулирующих проведение закупки, так как это основа, знание которой существенно облегчит вам жизнь. 

Мы работаем на IT-рынке более 20 лет, и все эти годы контракты для госзаказчиков были одним из приоритетов развития бизнеса компании. Мы работаем с такими ведомствами, как ФМС России, Пенсионный фонд, Казначейство, Росреестр.

В 2014 году доля проектов для госсектора составила 25% от нашего общего оборота.

С учетом того, что электронные аукционы были введены в 2011 году Федеральным законом 94-ФЗ, на основании которого все тендеры проводили госзаказчики, в электронных аукционах нам приходилось участвовать с самого начала их появления.

«Подводных камней» при участии в них всегда хватало: что-то было связано с электронными площадками, что-то с действиями заказчиков, а что-то зависело от человеческого фактора с нашей стороны. В последнее время все трудности, которые связаны с технической стороной вопроса, постепенно уходят.

С введением закона 44-ФЗ доступ к аукционам не изменился, потому что каждый закон можно трактовать двояко. Например, в данном законе есть статья 33.

Если кратко ее описать, то выглядит она так: заказчик должен в документации описать все требования к продукту закупки и не указывать конкретное наименование продукта, но если ему нужна совместимость с имеющимся оборудованием, то пожалуйста.

Этим заказчики часто  пренебрегают и подтягивают под эту двойственную трактовку закона все подряд: программное обеспечение, аппаратные средства. Так что изменения в законе несколько меняют принципы работы, сроки и толкование отдельных действий заказчиков и исполнителей. 

Чаще всего «подводным камнем» являются сроки, которые в электронном аукционе играют основную роль, так как ими регламентированы все действия, включая срок подачи и рассмотрения заявок, срок заключения контракта и предоставления обеспечения.

Когда компания участвует в небольшом количестве аукционов, эти сроки легко учитывать и предугадывать, но когда их десятки, то все приходится держать в графиках и календаре важных дел, так как даже единственный пропущенный день может стать критичным.

Практики побед много, в том числе и с первого раза. Бывало, что на тендер не приходили другие участники или наше ценовое предложение становилось лучшим. Но недавно мы проиграли из-за того, что в конкурсную документацию вложили не ту лицензию, просто потому, что сотрудник, собиравший документы, перепутал одну лицензию с другой.

Перед участием в тендерах мы оцениваем риски, в том числе учитываем практику заключения контрактов заказчика прежних лет, анализируем возможность победы и принимаем решение, идти на тендер или нет.

Конечно, случаются и форс-мажорные ситуации, и в таких ситуациях часто виноваты рейдерские фирмы, которые не имеют ни опыта, ни возможностей исполнения условий тендера и выходят на торги с надеждой «договориться». 

Вячеслав Тертус, руководитель компании DELUS LLC

Наша компания «Деловые услуги» из Севастополя только осваивается на рынке госзакупок. Первое, с чем мы столкнулись, — неимоверные сложности по настройке ПО для работы с торговыми площадками. Настроить компьютер может или специалист, или жутко упрямый и целеустремленный человек.

Первый опыт был неудачным. Во-первых, закупка услуг, которые мы оказываем, была у единственного поставщика, хотя имеется активный рынок по закупавшимся услугам. Сама закупка сопровождалась многочисленными нарушениями российского и местного законодательства.

Ввиду многочисленных нарушений мы направили нашу жалобу в Крымское УФАС, но ее не стали рассматривать по существу и переписали отзыв на нашу жалобу, который предоставил заказчик.

Изучение вопроса обжалования бездействия Крымского УФАС в вышестоящий орган видится бесперспективным, так как законодательного механизма досудебного обжалования бездействия УФАС просто нет.

Мои друзья пробовали работать с госзакупками и столкнулись с тем, что в проекте контракта на закупку предполагается поставка товара в течение трех дней с даты заключения контракта.

Нужно понимать, что логистика поставок Крыма полностью зависит от работы Керченской переправы и погоды, а в случае неудачи можно попасть в число ненадежных поставщиков.

Пока попасть в число поставщиков по госзакупкам никому из моих знакомых не удалось.

Валентина Болкунова, специалист отдела банковских гарантий управления кредитования Банка расчетов и сбережений

Банковскую гарантию на 500 000 руб. получить сложнее, чем кредит на 3 млн руб. При рассмотрении вопроса о выдаче банковской гарантии имеется ряд стоп-факторов, таких как отсутствие у потенциального клиента опыта исполнения госконтрактов, наличие потенциального клиента в реестре недобросовестных поставщиков. Все это делает получение банковской гарантии невозможным.

Введение порядка реструктуризации задолженностей перед коммерческими банками позитивно повлияет на снижение рисков потери банками ликвидности в связи с исполнением требований по банковским гарантиям в крупном размере.

Предоставляя банковскую гарантию заявителю, банк-гарант за принятые на себя риски получает соответствующее вознаграждение. В сложившейся экономической ситуации в стране риски неисполнения поставщиком (подрядчиком, исполнителем) госконтракта увеличились. Конечно, любое повышение цен все воспринимают болезненно.

В свою очередь, для предпринимателей размещение депозита в качестве гарантирования исполнения госконтрактов бывает не всегда удобным, например, если у них нет возможности вывести необходимую сумму из оборотного капитала. В связи с этим предприниматели не одобряют повышение тарифов на банковские гарантии. 

Тем не менее анализ рынка банковских гарантий показывает, что для добросовестных компаний с адекватным опытом работы тарифы на банковские гарантии не изменились.

Безусловно, отсутствие обеспечения повышает тарифы на гарантию для покрытия возможных рисков. Поэтому с новым потенциальным клиентом согласовывается повышенная комиссия за выдачу гарантии или внесение обеспечения.

К сожалению, введение Единого реестра банковских гарантий в соответствии с 44-ФЗ с 01.04.2014 г. сократило, но не обеспечило полное отсутствие поддельных гарантий. Мошенникам удается получать ключи к личным кабинетам банков и размещать поддельные банковские гарантии в самом реестре банковских гарантий.

При выдаче гарантии банки проверяют финансовое положение компании, ее опыт исполнения госконтрактов, в том числе опыт, аналогичный тому, что требуется в данном тендере. Проверяется и кредитная история, участие в судебных разбирательствах.

То есть здесь работают сразу три службы банка: безопасности, кредитная и рисковики. Результатом этого стало отмечаемое всеми экспертами сокращение числа участников гостендеров и рост случаев демпинга на этом рынке.

Читайте также:  Как выстроить мультиканальную коммуникацию с клиентами?

Компании, не готовые пройти банковскую проверку, больше не рискуют участвовать в тендерах.

Антон Толмачев, управляющий партнер компании «ЮрПартнерЪ»

Рынок госзакупок в последнее время сильно изменился. Сейчас значительно возросла доступность участия в конкурсах. Информационное обеспечение позволяет легко находить необходимые конкурсы, к тому же усилился общественный контроль — теперь организации и граждане уже на этапе размещения документации влияют на ситуацию, когда условия допуска и участия явно необоснованные. 

Остается проблема честности проводимых конкурсов. Очень часто они проводятся «под конкретного исполнителя», и вся процедура закупки напоминает ширму.

Разрабатываются условия, наиболее подходящие под конкретного участника. Все проведено по правилам, но фактически победителем является участник, который предполагался изначально. Также встречаются схемы, при которых участники идут в конкурсы группой, создавая видимость борьбы, но на самом деле сговариваются, то есть победитель известен заранее.

Отдельной проблемой является включение в требования к участникам конкурса субъективных критериев. По таким критериям заказчик оценивает квалификацию участника исходя из своих убеждений, в этом случае проверить и как-либо оспорить результаты практически невозможно.

На нашем опыте мы столкнулись со всеми этими проблемами. Например, ряд однотипных тендеров был, очевидно, подготовлен для определенного участника, а некоторые критерии оценивались заказчиком субъективно.

В результате именно этот участник и выиграл все эти тендеры.

Мы вместе с другими участниками обратились в антимонопольную службу, в результате подавляющее большинство из них было признано соответствующими законодательству, так как оценка субъективных критериев не входит в полномочия антимонопольной службы.

Андрей Медведев, соучредитель и генеральный директор компании «Промышленные силовые машины»

Мы начали участвовать в государственных тендерах в 2006 году. За девять лет очень многое изменилось — и в законодательстве, и в закупочных процедурах. Конечно, наличие электронных площадок упрощает доступ компаний к конкурсам. Раньше везде нужно было личное присутствие.

В 2007 году нашему специалисту пришлось ехать на тендер в какое-то село в Мурманской области. Он уже сел в поезд, когда оказалось, что организаторы неправильно оформили документы, и тендер отменен. С электронными торгами таких ситуаций быть не может.

К тому же появились агрегаторы, которые делают подборку тендеров по заданной теме, так что вы видите все торги, которые ведутся по вашей продукции.

С точки зрения документации все абсолютно прозрачно: перечень необходимых документов регламентирован законом.

В заявке всегда две части: в первой должно содержаться согласие участника на поставку товара и техническая информация о продукции в соответствии с техзаданием, во второй — сведения о компании и документы, подтверждающие соответствие требованиям российского законодательства.

Запрашивать дополнительные сведения закупщики не имеют права, так что при подготовке заявки просто нужно быть очень внимательными и проверять ваши документы на соответствие указанным в тендере критериям.

Существует несколько финансовых аспектов. Во-первых, обеспечение заявки: по закону поставщик должен внести обеспечительный платеж в размере от 0,5 до 5% от максимальной цены контракта для подтверждения участия в аукционе. Эту сумму можно положить на счет закупщика либо подтвердить банковской гарантией.

Мы несколько раз сталкивались с попыткой мошенничества на этой почве. Выглядит это так: закупщик пишет, что в обеспечение заявки принимается только денежный платеж. Участники переводят средства на счет закупщика, а он пропадает. У нас такие конкурсы сразу вызывают сомнение, поэтому мы в них не участвуем.

Второй финансовый момент — обеспечение исполнения контракта. Здесь уже более серьезная сумма — 5-30% от суммы договора. И срок предоставления обеспечительного платежа — всего пять дней. Так что если вы выиграли аукцион, нужно быть готовым оперативно оформить банковскую гарантию.

Казалось бы, такие условия подходят только для крупных игроков, а малый и средний бизнес остается за бортом. Однако на нашем рынке мы наблюдаем другую картину — выигрывает тот, у кого самый дешевый продукт. В нашем оборудовании это означает засилье поставщиков плохой китайской техники.

Они, как правило, совершенно не заботятся ни о клиентах, ни о сохранении собственного доброго имени. Поэтому периодически не выполняют условия контракта, попадают в черный список, а затем меняют юрлицо и снова идут на торги.

При этом качество продукции и услуг, которые они поставляют по гостендерам, крайне низкое. Ведь качество — сложно измеряемая величина,  описать его параметры в техзадании практически невозможно.

Вот и получается, что все оборудование рассматривается как аналог, независимо от того, как и из каких комплектующих оно сделано и отвечает ли кто-то за его работоспособность.

Бывают и откровенные подлоги: недобросовестные поставщики просто переписывают характеристики оборудования, указанные в ТЗ, хотя на деле их машины этим характеристикам не соответствуют. Закупщики, в свою очередь, не всегда обладают достаточными знаниями о технике и боятся претензий со стороны ФАС, поэтому не отклоняют таких поставщиков.

В итоге выигрывает сомнительный продукт, предложенный по минимальной цене. Реальная техническая приемка оборудования проводится на месте, и это открывает возможности для мошенничества. Именно поэтому последние два года мы практически не играем в гостендерах. В корпоративных закупках по 223-ФЗ участвуем много, а вот все, что касается 44-ФЗ, проходит мимо.

Времени они отнимают много, а результата не дают.

Без откатов и знакомств: как выигрывать тендеры честно | Rusbase

Тендеры — отличный шанс заявить о своем бизнесе, укрепить репутацию и заработать на крупных заказах.

Однако разобраться в правилах их проведения сложно. О каких подводных камнях следует знать, чтобы выигрывать тендеры, рассказывает основатель образовательной компании FluentRussia Екатерина Ездина.

Сейчас у компании 150+ корпоративных клиентов, в числе которых «Лукойл», Pirelli, РЖД, «Пфайзер», СИБУР. 

Без откатов и знакомств: как выигрывать тендеры честно Дарья Мызникова

Реально ли выигрывать тендеры без откатов? Похоже, это самый популярный вопрос у поставщиков, которые только планируют работать в сфере закупок. Я обычно отвечаю на него так: выигрывать тендеры без откатов можно и нужно, но есть нюансы. Чтобы претендовать на победу в торгах, у вас должны быть:

  • конкурентная цена продукта;
  • релевантный опыт;
  • хорошая материально-техническая база;
  • команда специалистов по тендерам;
  • собственные средства.

Да, для того чтобы выиграть в тендере, вы должны располагать средствами! Они могут понадобиться для обеспечения заявки и контракта, закупки оборудования и выплаты зарплат. Ведь если авансирование и бывает, то частичное. Рассчитывать вы сможете только на собственные силы. 

Как правило, в договоре у тендерных заказчиков прописана отсрочка платежа. Обычно от 15 дней до двух месяцев. Например, оплата за февраль от наших клиентов приходит в апреле или мае. Зато мы получаем стабильный контракт на год вперед, в котором четко прописан объем работ, стоимость и сроки. 

Участие в тендерах — это не спринт, а марафон

Только при системной работе с тендерами вы получите эффективный канал продаж. Если вы приняли решение участвовать в торгах, то делайте это регулярно. Иначе отдачи не будет и вы зря потратите время.

По нашему опыту, стандартная конверсия тендеров составляет около 30%. Другими словами: чтобы выиграть три конкурса, нужно подать 10-12 заявок. Это постоянная и кропотливая работа, которую нельзя делать урывками.

 

За участие в тендерах у нас отвечает отдел из двух человек. Эти сотрудники сопровождают всю процедуру торгов: скрупулезно отслеживают тендеры на всех площадках, готовят документацию, проводят презентацию услуг перед возможными клиентами. 

Не берите в тендерный отдел интровертов

За 12 лет работы мы даже смогли определить портрет идеального специалиста по тендерам. Он должен быть общительным, активным и пробивным. Никогда не поручайте работу с тендерами интровертам — людям, которым легче написать, чем позвонить. Еще одно важное условие — здоровые амбиции и творческий подход.

Тендер дает возможность поработать с известными брендами. Но за победу надо сражаться с сильными соперниками, а звездным клиентам нужен нетипичный подход. Поэтому успешный специалист по тендерам — это не тот, кто рассылает типовые заявки, а тот, кто разрабатывает предложение под каждого заказчика. 

Научитесь определять нечестные закупки 

Понять на старте настоящую цель тендера не всегда возможно. Иногда закупки используют как инструмент исследования рынка: соберем заявки и посмотрим, что нам предложат. Вы никогда не узнаете, действительно ли рассмотрят вашу заявку — иногда проводятся аффилированные закупки, когда заказчик заранее знает победителя, но все равно устраивает тендер. Формально. 

Не выполняйте роль статиста и не участвуйте в заведомо проигрышном конкурсе. Когда нас что-то смущает в тендерном задании, мы просто не участвуем. Вот моменты, которые должны насторожить:

  • Нереальные сроки.  Если срок реализации проекта истекает «вчера», то, возможно, услугу уже оказали и сделку просто оформляют задним числом. Неопытный предприниматель сможет выиграть такой тендер. Только у него практически нет шансов сделать проект в срок и избежать штрафа. 
  • ТЗ под конкретного поставщика.  Недобросовестный заказчик может помогать «своему» поставщику с помощью особой формулировки критериев оценки. Скажем, хитрец дает дополнительные баллы участникам за то, что они являются членами профессионального объединения или у них в штате есть сотрудники с научными степенями (хотя для выполнения работ это неважно). Сюда же относится вариант, когда под критерии конкурса на 100% подходит кто-то из ваших конкурентов. 

Общайтесь с организатором тендера даже после проигрыша

Самая большая ошибка проигравших в тендере — закончить общение с потенциальным заказчиком сразу после объявления результатов. Но даже проигрыш может принести хороший заказ. 

Развивайте знакомство. Вам известно имя человека, который отвечал за организацию тендера, а его контакты указаны в тендерной документации. И конкурс, в котором вы проиграли, — всего лишь одна из многих задач, которые он решает. Предлагайте ему свою помощь в других вопросах, как только появится шанс. 

Не все поставщики выполняют обещания. Заказчик в итоге может остаться недоволен работой победителя тендера. И если вы будете находиться в поле его зрения, то в случае форс-мажора он напрямую сможет обратиться к вам. Один из самых крупных заказчиков нашей компании появился именно так — когда победитель тендера сорвал сроки, нас попросили исправить ситуацию. 

Читайте также:  Как развить эмоциональный интеллект: простые упражнения

Заранее просчитайте все риски

Иногда победа в тендере может обернуться потерей времени и денег. Если главным критерием выбора победителя выступает цена, можно смело отказываться от такого проекта. Думаю, не надо объяснять почему. Объем таких неблагодарных заданий может быть большим: однажды мы уклонились от участия в тендере, на который нашей команде пришлось бы потратить три недели работы. 

Формулы «как выиграть тендер с гарантией 100%» не существует. Однако игра стоит свеч.

Участие в тендерах — это реальная возможность выйти на качественно новый уровень, пополнить портфолио крупными заказчиками, наработать крутые кейсы для отраслевых конференций и получать новые заказы напрямую от этого же клиента или по его рекомендациям. А сам процесс участия в тендерах может быть интересным и приносить удовольствие — при условии, что вы знаете правила игры. 

Фото на обложке: Shutterstock/amasterphotographer

Злоупотребления в госзакупках

ЗАКАЗАТЬ ПОДГОТОВКУ ЗАЯВКИСведения о характеристиках товаров

Как злоупотребляют на электронных закупках и как с этим борются

Я продолжаю рассказывать про то, как устроены электронные торги и вообще закупки в нашей прекрасной стране

Сначала надо понять концепцию того, что нужно участникам:

  • Поставщики хотят продать свой товар. Лучше — дороже, но если дороже не выходит, то хотя бы по цене, позволяющей заработать.
  • Государственные заказчики 44-ФЗ хотят купить что им нужно, а не что можно им продать, творчески интерпретируя ТЗ. И при этом не сесть.
  • Корпоративные заказчики 223-ФЗ хотят показать эффективность снижения цены от среднерыночной (у нас средний показатель — около 15 %, но бывает и 30 % снижения по ряду закупок).

Эти конфликты порождают ряд атак участников друг на друга. Давайте разберём некоторые из них.
Махинации с начальной ценой

В общем случае заказчик должен выставить стартовую цену для аукциона (на самом деле — редукциона, но это называется именно аукцион). Его эффективность как закупщика зависит от того, насколько эту цену снизят поставщики.

В идеальном мире его задача, с одной стороны, — привлечь максимум участников, с другой — застраховаться от недобросовестных поставщиков. Чем жёстче будут сформулированы ТЗ или требования, тем меньше участников будет.

Чем меньше требований к участнику — тем выше риск появления кого-то не очень благонадёжного, не способного выполнить контракт, но зато способного выиграть закупочную процедуру.

Нарушение состоит в том, что, поскольку эффективность считается в снижении цены от начальной до итоговой (цены контракта), закупщик может повысить стартовую цену. За это его могут наказать

Кто-то прибегает к проектно-сметной истории по примеру 44-ФЗ: смотрят, что и по какой цене закупили год назад. Но в основном используют мониторинг рынка: это ни к чему не обязывающая процедура.

Если ставить цену повыше — прилетят все истории про завышение цен, участники будут обращаться в ФАС. Потому что завышение начальной цены — это инструмент коррупции. Если кто-то завышает цену, то поставщики делают своё стандартное снижение, но получается реальная цена плюс дельта для «отката». Поэтому за начальными ценами пристально следят.

На примере этого видно, как очень логично работает (или должна работать) экосистема, и что эта работа требует довольно неочевидных, на первый взгляд, механизмов

Сговоры

До недавнего времени госзакупки курировало Минэкономразвития. Как говорят, министерство не справилось с задачей эффективного реформирования сферы закупок. Например, поручение правительства по полной электронизации госзакупок выполнялось в течение четырёх лет.

В итоге сейчас всем занимается Минфин. За ЕИС отвечает Федеральное казначейство. За правильностью следит ФАС — служба, с которой мы чаще всего как площадка и контактируем. Все жалуются друг на друга.

Поставщики — на заказчика, заказчик — на поставщиков, а разбирает все эти жалобы ФАС.

Практика там самая разная: от дискриминационных условий до картельного сговора

Картельный сговор — это когда участники быстро осмотрелись, поняли, что их пять компаний с одного рынка в конкурсе, и договорились до того, что ставят определённую цену и не падают ниже.

Процедуры взаимозачёта разные, это может оказаться даже пять аффилированных компаний от одного учредителя (через сложную цепочку подчинённости).

Естественно, это делать запрещено, поэтому направление ИБ на том же строительном рынке имеет ряд особенностей, направленных на максимально быстрое уничтожение всех записей в случае «маски-шоу».

Экосистемная защита — в открытости: если придут шестая и седьмая компании, то участникам будет сложнее договориться. Или седьмая компания может подать жалобу, поняв схему остальных

Дискриминационные условия — это противоположная история, когда ТЗ формируется не для достижения результата, а для отсечения неугодных участников, чтобы до финала дошёл только нужный

«Заточка» технического задания

С одной стороны, добросовестный заказчик хочет проверить поставщика и точно описать критерии результата. С другой — недобросовестный может хотеть, чтобы выиграл один конкретный поставщик.

По законодательству второе запрещено. Придёт ФАС и вставит всем по первое число

Например, нельзя указывать конкретные бренды, поэтому важная часть формулировки ТЗ — это консультация с юристом на предмет того, всё ли правильно. На заре торгов в 2012 году байкой стало ТЗ на закупку автомобиля, в котором предлагалось достать любую машину, но в требованиях было наличие круглой эмблемы, разделённой на четыре сектора, причём два синих, два серых.

На практике сейчас заказчик часто идёт к своему проверенному поставщику, просит составить ТЗ, тот составляет (если не тупой, то пишет про себя, родного), потом заказчик меняет часть пунктов, проверяет с юристом и публикует. Получается корректно.

Надо сказать, что заказчик не всегда может сам сформулировать ТЗ корректно.

Например, был конкурс на открытки А4. Дальше ход мысли: «А4 — формат, получаемый складыванием А2 пополам». Логично: 4 на 2 поделить — получится 2. Им объяснили тогда, что есть ещё А3.

В требованиях могут завысить необходимое наличие оборудования (например, когда строителям надо 10 экскаваторов на балансе для проведения работ), опыт персонала, наличие лицензий. Мы регулярно видим конкурсы с требованиями лицензий на электрику чуть ли не под ЛЭП для вкручивания лампочек. Участники при таком несоответствии могут пожаловаться в ФАС, и там приведут конкурс в порядок.

Срывы процедур

Иногда торги стараются целенаправленно сорвать. Например, выпустить компанию-камикадзе, которая снизит цену на аукционе до предела, чтобы другие участники не могли ничего противопоставить. К моменту подписания договора она уже будет слита-поглощена в палатке у метро, и дальше надо будет или подписываться со вторым участником, или играть процедуру заново. Выгодоприобретателей много.

Ещё один способ сорвать закупку — это устроить DoS или DDoS-атаку на электронную площадку.

В ходе этих хакерских атак злоумышленники заваливают торговую систему и сайт площадки таким огромным количеством запросов с разных IP-адресов, что серверы становятся недоступными для пользователей. Системы виснут, и участники торгов не могут подать свои заявки или ценовые предложения.

Самое смешное, что мы фактически не можем ставить типовую DDoS-защиту, поскольку по закону должны отвечать за каждую транзакцию: мы обязаны допускать каждого пользователя на площадку, а любая случайно отсечённая транзакция будет нарушением закона. Поэтому приходится разрабатывать свои методы защиты. Про это тоже расскажем отдельно позже.

Подборка особенных случаев

Ну и напоследок — несколько известных в нашей сфере случаев, которые уже почти все стали байками.

К одному федеральному заказчику постоянно приходила одна и та же контора, которая тащила аукционы вниз.

Потом эту компанию отклоняли за нарушения в документации, но она доводила торги до такой низкой цены, что даже второй участник, который в случае выкидывания первого имел бы шансы заключить контракт, отказывался от такого шанса.

А государственный заказчик — с деньгами, но без поставщика и под угрозой срыва важного федерального проекта. Хотели эти срывалы-камикадзе одного — выбить денег за «несрыв» процедуры закупки.

Другой популярный тренд – профессиональные жалобщики.

Не те, кто действительно ратует за конкуренцию в своей отрасли, чистоту экосистемы закупок и т.д., а реальные мошенники.

Такие жалобщики срывают процедуры даже не в ходе торгов, а еще на этапе публикации извещений об их проведении.

В кулуарах слышал, что их боятся даже в региональных подразделениях ФАС, потому что эти наглецы пишут просто огромное количество угрожающих писем как заказчикам, так и поставщикам.

В своих письмах заказчикам они пишут о том, что нашли нарушения в документации и требуют определенных действий, поставщиков запугивают другими способами, а в сам ФАС строчат жалобы и на тех, и на других. А закупка отменяется или катастрофически затягивается.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *