• Анализ конкурентов проводится в 6 шагов: необходимо сделать анализ отрасли, продукта компании, системы продаж и техник продаж, систему лидогенерации и представленность в интернете.
• Данные собираются в сводную матрицу SWOT-анализа и итоговую таблицу.
• Получите полное описание шагов в статье.

Когда вы осуществляли анализ конкурентов в последний раз? Если ваш «анализ» это поверхностное изучение сайта конкурента и его активности в соцсетях, то вы упустили серьезные возможности для развития продаж и своего бренда.

Сегодня клиент приходит к вам с отличным знанием рынка и предложений — в свободном доступе в интернете достаточно предложений. И часто они схожи. Если у вас нет данных конкурентного анализа, вы не в состоянии выстроить эффективную конкурентную стратегию и донести до потенциального клиента чем ваш продукт лучше продукта конкурента.

Если вы осуществляете аудит системы продаж, выложенный в этой статье пошаговый план анализа конкурентов должен стать его обязательной частью.

Выполнив анализ конкурентов вы сможете:

• Выявить тенденции рынка;***
• Выявить пробелы на рынке;***
• Оптимизировать существующее УТП;***
• Разработать новые продукты и услуги;***
• Разработать методику отстройки от конкурентов;***
• Разработать и реализовать эффективно стратегии маркетинга и продаж.

Как часто необходимо делать анализ конкурентов? По нашему опыту один раз в 6-10 месяцев. Скорость изменений очень высока, первыми, кто сообщит вам об изменениях на рынке будут ваши клиенты. Но важно сделать всесторонний анализ для того, чтобы своевременно адаптировать к новым условиям свой продукт и техники продаж.

Какие методы для анализа конкурентов? Конкурентная разведка, «таинственный покупатель», SWOT-анализ. Читайте о них подробнее в статье.

Анализ конкурентов: какие компании изучать

1. Разделите конкурентов на прямых, ключевых и косвенных:
2. Прямые конкуренты — продают аналогичный товар в той же нише и продают вашей целевой аудитории.
3. Косвенные конкуренты — продают схожий товар, но с другими характеристиками, той же целевой аудитории.

4. Ключевые конкуренты — компании, которые оказывают наибольшее влияние на вашу компанию и проажи (как в сторону улучшения, так и в сторону уменьшения).

Вам необходимо анализировать прямых и ключевых конкурентов.

В результате анализа вы получаете данные, с помощью которых будете формировать у потенциального клиента потребность приобретать именно ваш продукт вместо аналогичного продукта конкурента.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ №1 — ОТРАСЛЬ И СТРУКТУРА РЫНКА

Осуществите анализ отрасли по 5-ти силам Портера, определяющим влияние на ваших конкурентов и вашу компанию.

Определите к какой рыночной группе относится тот или иной конкурент. Это существенно облегчает понимание структуры рынка. Компании делят рынок на сегменты (или ниши) по следующему принципу:

• Первый эшелон – Лидеры рынка: крупные компании-лидеры, которые держат 50-60% рынка. Как правило в эту группу входит не более 3-х компаний.***
• Второй эшелон — Середняки: средние компании, делят между собой около 30% рынка. В группу входит обычно 5-7 компаний.***
• Третий эшелон – Догоняющие: мелкие компании, обладают меньшими ресурсами и возможностями, копируют продукты лидеров рынка и середняков. В группу входят все остальные компании, работающие с аналогичным продуктом.

Все три группы компаний работают для единой целевой аудитории. Однако продукт, его качество и качество сервиса, а также цены будут отличаться.

К какому эшелону вы относите свою компанию?

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ №2 — ПРОДУКТ

Анализировать конкурентов необходимо осуществлять в трех направлениях: Бизнес-Маркетинг-Продажи.

Анализ конкурентов: структура анализа

Сделайте анализ линейки продуктов ваших прямых конкурентов. Изучить качество товаров и услуг, которые они предлагают рынку.

При анализе прямых конкурентов задайте себе следующие вопросы:

1. Какова ценовая политика конкурента? Каковы цены его предложения: высокие или низкие?***
2. Какова доля рынка?***
3. Каково позиционирование? Что клиенты покупают у них?***
4. Каков портрет целевой аудитории конкурента: характеристики и потребности идеального клиента?***
5. Как компания отстраивает себя от конкурентов?***
6. Что делает их продукт уникальным?***
7. Каковы каналы продаж использует конкурент?

Чтобы сделать
анализ качественно, обязательно выполните следующие действия:

1. Подпишитесь на рассылку;***
2. Подпишитесь на блог;***
3. Следуйте за конкурентом в социальных сетях.

Анализ продукции конкурентов

Проанализируйте анализ товарных групп конкурентов, сравните со своим продуктовым портфелем. Выявите ключевые направления — те продукты, которые имеют наибольшую долю продаж. Выявите хиты продаж и ключевые свойства этих продуктов.

Анализ цен

Определите принадлежность конкурента к определенному ценовому сегменту: низко-ценовому, средне-ценовому, высоко-ценовму или премиальному. Определите самую низкую цену, самую высокую цену и среднюю цену продаж.

Анализ выгод продуктов

Изучите как вы и ваши конкуренты удовлетворяют потребности своих клиентов. Так как клиент часто сравнивает не сам продукт, а выгоды, которые он дает, сделайте анализ того, чем выгоды вашего продукта отличаются от выгод продуктов конкурентов.

Сформируйте 3 группы выгод:

• cхожие выгоды;***
• уникальные выгоды;***
• нейтральные выгоды.

Анализ конкурентов: анализ выгод продукта

Схожие выгоды: выгоды, которые вы поставляете
клиенту те же, что и у конкурентов. Найдите пути дифференциации. Для В2В продаж
легче всего отстраиваться на качестве продаж и коммуникаций, а также на
качестве сервиса.

Уникальные выгоды: то, что вас отличает. Здесь вы выигрываете
игру. Не все выгоды будут одинаково важны для всех клиентских сегментов. Не
работайте в парадигмах «больше выгод» и «дешевле продукт».  Усиливайте свои уникальные преимущества, ведь
именно они выделяют вас на рынке.

Нейтральные выгоды: выгоды, которые безразличные для
вашей целевой аудитории. Вы можете их убрать из вашего предложения и строить
акценты на иных преимуществах и выгодах.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ 3 — ПРОДАЖИ

Анализ того, как продают ваши конкуренты означает анализ их деятельности на рынке. Анализируйте систему продаж конкурентов по следующим разрезам:

1. Как выглядит процесс продажи?///
2. Какова динамика продаж: рост или снижение?///
3. Какие могут быть причины у конечных потребителей продукта для прекращения закупок у конкурента?///
4. Какой объем прибыли у конкурентов за последний год?///
5. Продажи какого продукта идут лучше всего?///
6. Какова структура отдела продаж?///
7. Существует ли текучесть кадров?///

Если вы теряете сделку, то обязательно интересуйтесь у клиента, почему он выбрал конкурента: цена, сервис или что-то иное. Ваши клиенты постоянно снабжают вас информацией о деятельности ваших конкурентов, не забывайте задавать клиенту вопросы об этом.

С целью глубже проанализировать бизнес-процесс осуществите
анализ действий продавцов конкурентов методом «таинственного покупателя». Для
этого позвоните по телефону и проанализируйте работу продавцов по следующему
алгоритму:

1. Скорость ответа на звонок;***
2. Наличие или отсутствие AVR;***
3. Уровень профессионализма хантера: вопросы, которые он вам задает и его действия с целью перевести вас на следующий этап продажи;***
4. Длительность разговора.

Попросите
выслать вам презентацию, информационное письмо (ИП) о компании и продукте и
коммерческое предложение (КП). Оцените качество ИП и КП. Оцените
бизнес-переписку. Вы будете приятно удивлены низким качеством работы ваших
основных конкурентов!

Назначьте встречу в офисе клиента. По внутренней среде и переговорам анализируйте стиль работы компаний конкурентов. Обращайте внимание на следующие параметры:

1. Наличие POS материалов в офисе;***
2. Количество менеджеров в отделе продаж и структуру продающего департамента;***
3. Общий порядок и дисциплину;***
4. Уровень профессионализма переговорщиков;***
5. Дисциплину в офисе;***
6. Скорость и качество работы менеджеров по продажам после переговоров.

Анализ методов продаж позволит вам определить силу и слабости
ваших конкурентов. А ваши продавцы будут вдохновлены тем, что у них появится
реальный портрет их соперников – менеджеров отдела продаж в конкурирующей
фирме.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ 4 — МАРКЕТИНГ

Маркетинговый анализ конкурентов должен содержать анализ способов лидогенерации, позиционирования компании, УТП продукта и конкурентные преимущества.

То, как оформлен сайт конкурентов даст информацию о стратегии лидогенерации. Сделайте анализ по следующим срезам:

1. Есть ли на сайте блог?***
2. Создает ли конкурент справочные материалы и электронные книги?***
3. Публикуют ли видео- или вебинары?***
4. Оптимизирован ли сайт под мобильные устройства?***
5. Существуют ли на сайте формы захвата?***
6. Ведет ли конкурент e-mail маркетинг?

Сделайте
анализ продвижения в соцсетях и публикации в СМИ:

1. В каких соцсетях присутствуют?***
2. Какой контент публикуют и как часто?***
3. Какой посыл для клиентов используется в контенте?***
4. Какая часть контента является оригинальной?

Сделайте
анализ методов продвижения в интернете:

1. Используется ли контекстная реклама?***
2. Какие фразы для него предлагают?***
3. Инвестируются ли средства в SEO? По каким фразам сайт находится в топе?***
4. Использует ли сайт внешние ссылки и сколько их?***
5. Каков трафик на сайт, его динамика и динамика уникальных посетителей.

Анализ конкурентов: шаг 5 — swot анализ

На основании полученной информации выявите основные факторы для слабых и сильных сторон конкурентов, а также возможностей и угроз внешней среды, которые могут повлиять на их деятельность.

Cоставьте таблицу SWOT-анализа конкурентов. Это всесторонняя оценка конкурентов, которая даст вам полную картинку своих преимуществ и слабостей относительно конкурентной среды.

Анализ конкурентов: матрица SWOT-анализа

Сравнительный SWOT анализ компаний конкурентов выявит сильные и слабые стороны вашего продукта, недостаток ваших компетенций и в чем вы профессиональнее конкурентов, источники издержек и зоны роста.

Анализ конкурентов: шаг 6 — сводная таблица

Сведите все данные в сводную таблицу:

Анализ конкурентов: сводная таблица

После проведения анализа конкурентов у вас теперь есть лучшее представление и понимание рынка и их деятельности.

На основании анализа определите зоны вашего бизнеса, которые нуждаются в улучшении.  Это может быть продукт, сервис или стратегия лидогенерации, а также узкие места в процессах компании.

Для вовлечения персонала в изменения проведите стратегическую сессию. Разработайте план действий (Action Plan) для внедрения изменений в компанию и систему продаж и маркетинга.

Мы рассказали как осуществлять анализ конкурентов. Используйте рекомендации для того, чтобы выстроить технологии продаж и обеспечить планомерный рост продаж.

Скачайте шаблон для SWOT-анализа конкурентов из формы внизу:

Как увеличить доверие клиентов и продажи с помощью УТП

Копирайтер Наталья Лаврентьева рассказала о важности уникального торгового предложения в интернет-маркетинге, его видах и процессе создания. Мы дополнили статью примерами из собственной практики.

Компании, которые создают для своих потребителей продукт, аналогов которого нет на рынке, получают больше обращений с рекламной страницы, чем те, кто ничем не выделяется. Если вы хотите отстроиться от конкурентов и увеличить интерес покупателей к бизнесу — разработайте уникальное торговое предложение (УТП).

УТП разрабатывают на основании потребностей клиентов и анализа конкурентов. Вы должны понимать, какой сервис или услугу, нужную потребителям, не предоставляет никто на вашем рынке. Если правильно создать УТП — увеличится доверие к компании, повысится и число закрытых сделок.

Утп в продажах — анализ конкурентов

Чтобы понять, какую услугу не предоставляет никто на вашем рынке, проведите анализ конкурентов. Самый простой способ это сделать — составить таблицу, где первым столбцом идет наименование услуг, вторым — ваша компания, а дальше — конкуренты.

Схематично анализ конкурентов выглядит так:

Ева Кац, Управляющий партнер рекламного агентства 5 o’click, основатель школы по продвижению себя и бизнеса — Digital Bandito, автор Издательства МИФ, журналист:«Мы 7 лет ведем в агентстве такую практику: в самом начале заводим таблицу по анализу конкурентов. Она строится по такому принципу:В первую колонку вы выписываете продукт/услуги клиента. Это ключевое условие — вы будете сравнивать себя с другими.В остальные колонки — своих конкурентов.В каждой колонке основные показатели, по которым можно оценить ваш бизнес. Цена, особые условия, доставка, программы лояльности к клиентам и пр. Это зависит от того, чем именно вы занимаетесь.Например, если это продажа недвижимости (любимое направление в нашем агентстве), то мы смотрим на показатели стоимости, возможности посмотреть объект удаленно, как быстро присылают клиенту варианты для рассмотрения на почту и пр.И вместе с этим условия по самим объектам. Расположение, инфраструктура, соседи, шоссе рядом и пр.То есть, важно оценить все показатели и увидеть, в чем наша сила перед конкурентами, а в чем — наша слабость.На наших курсах по продвижению бизнеса Диджитал-Эволюция — предприниматели и бизнесмены в первых же уроках проходят все этапы изучения конкурентов и только потом мы приступаем к продвижению. Информация из стратегии ложится в общий маркетинговый план.Вы смотрите на продукт глазами потенциального клиента, когда он беспристрастно ищет выгодный вариант. И если ваши конкуренты в чем-то сильнее вас, надо определить — на чем можете сфокусироваться вы — в рекламе, контент-маркетинге и других способах продвижения.Я рекомендую делать отдельные таблицы по ценам и ключевым услугам. И отдельно прозванивать каждого конкурента и оценивать уровень общения, подачи информации, организации сайтов и процессов. Это очень прозрачно и объективно показывает ваше место в нише и способы сдвинуться по вектору вверх».

Изучите предложения на сайтах, занесите их в таблицу, и увидите, чем можете выделиться. Если вы работаете в высококонкурентной нише, создать уникальное предложение будет сложнее. Но в этой статье вы найдете несколько примеров, которые сможете реализовать в вашем бизнесе.

УТП для ремонта холодильников

Ко мне с проблемой обратился директор компании по ремонту холодильников в Красноярске: конверсия на сайте неплохая, звонки есть, но люди звонят, спрашивают цену и идут обзванивать конкурентов дальше — ищут, где дешевле. Обращений мало. В цене выигрывают частные мастера, которым не надо платить зарплаты и налоги, за счет этого они предлагают более выгодную стоимость.

Чтобы справиться с ситуацией, нужно дать клиентам сервис, который не смогут предложить частные мастера. Я провела анализ конкурентов и узнала, что в Красноярске ни одна компания по ремонту холодильников не предоставляет услуги мастера по ремонту конкретной марки. Мы предположили, что это должно увеличить доверие клиентов и сделали лендинг.

Получилось так, как и планировали. После запуска лендинга клиент дал обратную связь: во время звонков и разговоров с заказчиками стало заметно, что люди заинтересованы в сотрудничестве с квалифицированными мастерами, доверие к компании увеличилось. Обращений стало больше.

Что учесть при разработке УТП, принципы

Уникальное торговое предложение — то, чем ваша компания выгодно отличается от конкурентов, играющих на одном с вами рынке. Во время разработки УТП важно понимать, чего действительно хотят представители вашей ЦА: если пригласить клоуна для сопровождения ремонтных работ — это, безусловно, будет УТП, но надо ли оно клиенту?

Как возникло УТП компании Tefal

Когда Tefal начали продвигать первые сковородки с тефлоновым покрытием, сделали ставку на здоровое питание. Уникальное предложение заключалось в том, что еда не пригорает, можно готовить без масла.

https://www.youtube.com/watch?v=U2ScTnaBizM

Продажи сначала не пошли, а потом сковородки вдруг начали покупать. Компания провела опрос ЦА и выяснилось: домохозяйкам понравилось, что сковородки Tefal легко мыть. Это стало уникальным предложением компании.

Как УТП влияет на выбор компании

Главный критерий выбора компании — выгода клиента. УТП — самое выгодное для потребителя предложение на нужном ему рынке. Его нужно формулировать так, чтобы клиент сразу понял, почему стоит обращаться к вам, а не к конкурентам.

УТП может быть разработано для деятельности компании в целом или для привлечения определенной целевой аудитории. Рассмотрим некоторые виды на примере парикмахерских:

Утп в рекламе, примеры

• УТП для определенной ЦАВ рекламной кампании парикмахерской уникальным предложением для мам будет игровое помещение, где можно оставить ребенка на время стрижки. Для тех, у кого нет детей, предложение бесполезно.
• Нишевание в качестве УТП«Парикмахерская для блондинок» или «Парикмахерская для мужчин», «Барбершоп». Узкая специализация увеличивает доверие потребителей. Благодаря квалификации специалистов можно поднять цены на услуги. Только просчитайте заранее, хватит ли вам клиентов в этом сегменте.
• УТП — личный брендЕсли пригласить работать в парикмахерскую Сережу Зверева — люди пойдут. Не важно, сколько это будет стоить, где парикмахерская находится — пойдут к Звереву. Точно так же вы можете прокачать свое имя. Но не стоит раскручивать сотрудника: он уволится и клиенты уйдут с ним.

УТП — факт, о котором никто не говорит

В качестве УТП можно использовать информацию, которую не используют конкуренты. Если какой-то факт о деятельности компаний на вашем рынке настолько банален и очевиден, что про него никто не говорит — воспользуйтесь этим. Клиенты — не специалисты в вашем профиле. Скорее всего, для большинства из них этот факт не очевиден.

Известный пример — масло «Олейна». Их рекламная кампания строилась на том, что продукт не содержит холестерина. На самом деле, все подсолнечные масла не содержат холестерина. Но об этом никто не знал. Покупатели думали, что только с «Олейной» готовить безопасно, и покупали.

Ева Кац, Управляющий партнер рекламного агентства 5 o’click, основатель школы по продвижению себя и бизнеса — Digital Bandito, автор Издательства МИФ, журналист:«Этот совет не так прост, как кажется сначала. Помимо примера с маслом есть еще прекрасные примеры — детская косметика без ГМО (в основном, она вся без ГМО), или кофе, который растет в горах (в мире много кофе растет в горах, это не чудо. Но для конечного пользователя звучит, как нечто особенное.Не имеет значения, большой у вас бизнес или маленький (а может вы вообще продвигаете свой личный бренд) нужно подойти к проработке УТП очень творчески.Я рекомендую действовать в несколько шагов:

1. Смотреть на страницу изучения конкурентов и потом смотреть на свой продукт и услуги и задаваться вопросом — что такого особенного есть в вашем бизнесе, что может понравиться клиентам?
2. Посмотреть на свой бизнес глазами клиента и проделать весь путь от выбора до покупки. На каждом этапе определить — где и что вы хотели бы добавить, что вам было бы удобнее или приятнее?

Например, мы в нашей школе Digital Bandito сделали формат прохождения курсов для интровертов. Это когда люди хотят слушать курсы, но не готовы лично участвовать в обсуждениях. Так на нашем флагманском курсе по продвижению себя и бизнеса, люди сами заполняют анкеты, если хотят, чтобы их делили на группы. Остальные остаются наблюдателями.Мы сделали это, потому что знаем, как много людей стесняются и не хотят публичности. А наша задача дать людям знания, а не пытать их выводом из зоны комфорта.

1. Еще один шаг — наблюдение. Смотрите на самые очевидные вещи, которые не приходят в голову вашим конкурентам. Иногда это вам могут подсказать сами клиенты. Например, службу поддержки мы назвали «службой заботы» — это меняет отношения людей к самой системе и создает ощущение повышенного комфорта, который так нужен нам в сети.

А на курсах ввели формат групповых активностей, чтобы людям не было одиноко в прохождении материала. Также мы добавили групповые задания для всех участников и назвали это — «заправочными станциями». Где тут УТП? А вот где: унылое самостоятельное прохождение курса превратилось для людей в интересное приключение, клуб нетворкинга и прохождение курса в кругу единомышленников. Мы стерли само понятие «самостоятельное прохождение» и превратили его в «прохождение в группе». А самое главное — это очень понравилось людям, которые у нас учатся.Экспериментируйте, смотрите на примеры в другом бизнесе и вы найдете массу интересных идей для ваших УТП».

Вариант УТП в маркетинге — новая услуга

Иногда во время разработки УТП можно найти дополнительные услуги, которые будут приносить прибыль и выделят вашу компанию на фоне остальных даже на высококонкурентных рынках.

Проведите анализ конкурентов и посмотрите на каждый пункт: вы можете улучшить какую-то услугу? Вы можете предоставить к этой услуге дополнительный сервис, который увеличит выгоду клиента?

УТП — новая услуга для юридического агентства

Я создавала рекламное объявление для юридического агентства. Клиент предложил написать, что срок сбора документов — 3 дня. Но такой срок у всех конкурентов, поэтому я предложила исключить этот пункт. Получился диалог:

– Давайте исключим этот пункт, такие сроки у всех, это норма.

– Теоретически, мы можем собрать документы за день. Но это сложно.

– Так давайте напишем «Подготовка документов от 1 дня»?

– Но тогда же все захотят за 1 день? Мы замучаемся бегать.

– Сделайте эту услугу платной. Кому надо срочно — пусть платят и делают за день, кому надо бесплатно — 3 дня.

Клиент согласился. Сейчас юридическая компания получает довольных клиентов и дополнительные деньги там, где другие упускают прибыль.

Ева Кац, Управляющий партнер рекламного агентства 5 o’click, основатель школы по продвижению себя и бизнеса — Digital Bandito, автор Издательства МИФ, журналист:«На своих проектах в агентстве 5 o’click мы всегда мониторим комментарии людей. Это главный источник вдохновения для создания дополнительных преимуществ. Часто люди сами начинают спрашивать о том, чего им не хватает. Если запросы повторяются, это повод задуматься о том, чтобы добавить эту услугу, например.Если у кондитера спрашивают, есть ли диетические торты, есть смысл подумать в этом направлении и протестировать спрос.Если у нас спрашивают, а как быть с секретной информацией — мы выносим абсолютную секретность и все документы по NDA как УТП.Если для посетителей детского кафе важно, чтобы все все продукты были строго проверены, а производство — свое, мы первым сообщаем об этом мамам. И наглядно показываем, как все устроено и т.д.Следите за вопросами людей у себя и у конкурентов. Это очень плодотворная практика».

Утп рекламной кампании

Рекламные кампании бывают краткосрочными и долгосрочными. Чтобы привлечь внимание и удержать клиентов во время долгосрочной рекламной кампании, нужно разрабатывать УТП не только для товара, но и для самой РК.

Опыт 5 o’click.

УТП для рекламной кампании коттеджного поселка «Донской»

Для продвижения коттеджного поселка «Донской» мы использовали четкое УТП — «Чисто, как в Германии. Красиво, как во Франции. Безопасно, как в Швейцарии. Мы ближе к Европе, чем все остальные». Этот слоган лег в основу стратегии ведения социальных сетей и таргетированной рекламы.

В постах мы сравнивали «Донской» с известными кадрами зарубежных фильмов, фотографиями европейских домов и поселков.

Зачем Создавать УТП и Как Это Поможет Привлечь [Удержать] Покупателей

Из этой статьи вы узнаете, как создать Уникальное Торговое Предложение (УТП), для чего оно нужно и как оно поможет в развитии бизнеса.

Рассматривать создание УТП мы будем на примере магазинов одежды. В статье я расскажу о том, как можно отстроиться от своих конкурентов и каким образом это поможет в продажах.

В наше время у магазинов одежды наблюдается большое число конкурентов. Кроме того, постоянно открываются новые точки продаж. Появление новых точек происходит из-за того, что начинающие предприниматели видят много уже открытых точек и замечают, что эта ниша приносит доход.

Этот бизнес в дальнейшем будет развиваться и конкуренция будет расти. Поэтому, отстроиться от конкурентов — одна из приоритетных задач предпринимателя. Но как найти свою «изюминку», выделиться с толпы и показать клиенту свою уникальность?

Если на данном этапе у вас нет своей уникальности — значит, вы один из тысячи предпринимателей, у которых есть свои точки на рынках и в торговых центрах. Уникальное торговое предложение поможет вам выделиться из этой «серой массы», поможет привлечь больше клиентов в свой магазин.

Что примечательно — УТП не требует денежных затрат, поэтому это отличный бесплатный способ привлечь клиентов. Кстати, множество бесплатных и малозатратных методик, используя которые вы добьетесь гораздо большей прибыли от своего магазина, есть в моей книге «37 способов привлечь клиентов без затрат».

Для малого бизнеса необходимо выстраивать уникальное торговое предложение, поскольку в большом бизнесе есть возможность тратить огромные бюджеты на имидж и рекламу бренда, своей марки. Как вы понимаете, в малом бизнесе таких бюджетов нет, да и рекламировать бренд там не нужно.

Именно поэтому нужно продумать и создать свое УТП, чтобы выделить свой магазин или ассортимент

Уникальное торговое предложение — это некий конек, фишка, которая отличает вас от конкурентов, это определенная выгода.

Многие снижают цены и говорят: «У нас самые низкие цены! Скорее идите к нам!». Запомните, это путь в никуда и все, к чему он может привести — это закрытие бизнеса.

Конкурировать по цене — в корне неправильное решение. Ведь снижая цены, вы снижаете свою ценность, а как следствие — получаете меньше прибыли, меньше оборотных средств.

Кстати, если то, что вы читаете сейчас, полезно, сохраните себе на стену и продолжайте чтение

Главные составляющие эффективного УТП

• Позитивный результат для клиента

Вам необходимо показать выгоду клиенту, рассказать, к каким позитивным результатам приведет сделка с вами. Поэтому при создании УТП сосредоточьтесь на такой выгоде для клиента, которую не может или не хочет предоставить ваш конкурент.

Чаще всего конкуренты именно не хотят, реже не могут. Большинство предпринимателей не хотят внедрять многие техники. Именно это поможет вам отстроиться от других.

• Сложность для копирования вашими конкурентами.

Другими словами, чем сложнее конкуренту будет сделать такое же УТП у себя — тем лучше для вас, тем дольше УТП будет работать на вас. Конечно же, рано или поздно найдутся люди, которые повторят такое же уникальное торговое предложение у себя, ведь у любого УТП есть некий «срок жизни».

P.S. Это только несколько ключевых моментов, которые должны быть в УТП. В следующей статье мы продолжим тему создания Уникального Торгового Предложения.

Уникальное торговое предложение (УТП): как создать

Но как именно сформулировать уникальное торговое предложение (УТП)? Попробуем погрузиться в технологию процесса.

Что такое УТП?

УТП — это то, что отличает ваш бизнес от бизнеса конкурентов. Оно определяет ваше уникальное положение на рынке и дает преимущество перед другими компаниями.

Ваше ценностное предложение не предназначено для всех. Наоборот, вы предлагаете УТП, которое будет привлекательно для определенной аудитории. Это поможет вам рекламировать товар, эффективно осуществлять продажи, независимо от конкурентов, и отвоевать долю рынка.

Почему УТП важно?

Каждый конкурент в вашей области соперничает за внимание. Потребители слышат очень много шума, включая маркетинговые предложения и бесконечные рекламные объявления. Чтобы пробиться сквозь этот беспорядочный поток брендовой информации, обратить на себя внимание и превратить целевую аудиторию в лояльных клиентов, вам как раз нужно УТП.

На переполненном рынке ценностное предложение необходимо для того, чтобы конкурировать. Это, вероятно, самая большая причина, почему УТП жизненно важно для любого бизнеса.

Как создать ценностное предложение?

Процесс поиска УТП занимает время и требует определенной работы. Это больше, чем просто спонтанно придуманный умный слоган. Чтобы создать УТП, нужно знать своего клиента, рынок и свой бизнес. Плюс вы должны понять, как ваш продукт или услуга вписываются в управляемый потребителями мир. И это только начало всестороннего процесса.

6 опорных точек для создания УТП:

1. Определите целевую аудиторию

Вы должны выяснить, кто ваши клиенты. Кто купит ваш продукт или услугу? Многие начинающие предприниматели хотят, чтобы все были их клиентами, что практически невозможно. Это типичная ошибка новичков в бизнесе. При попытке обратиться ко всем ваш бизнес и продукт растворятся в информационном шуме.

Вместо этого заточите свой продукт под конкретную аудиторию. Исследуйте ее и постарайтесь узнать о ней все. Вам точно потребуется демографическая информация, статистика по доходам целевой аудитории. Какого возраста ваша целевая аудитория? Это мужчины или женщины? Сколько они зарабатывают?

Четко определитесь со своими целями. Что ваша целевая аудитория делает в выходные? Какую музыку она слушает? Вероятно, вам покажется, что последние два вопроса никакого отношения к вашему бизнесу не имеют, но даже они позволят создать и заполнить профиль целевой аудитории.

Вы не можете только определить УТП. Вы должны еще и проверить его. Управляйте с его помощью небольшой группой целевой аудитории, чтобы удостовериться в том, что УТП находит отклик у клиентов, которых вы пытаетесь привлечь.

2. Узнайте больше о своих конкурентах

Чтобы отделить себя от конкурентов, вы должны знать, кто они и что они продвигают на рынок. Исследуйте своих конкурентов от и до – от их программных заявлений до типов сотрудников, работающих у них в команде.

3. Определите потребности, которые удовлетворяет ваш продукт

Подумайте, как ваш продукт помогает другим. Помогает ли он сделать что-то, что другие продукты не могут? Экономит ли это время? Действительно ли он доступнее других продуктов? Вычеркните из списка любую потребность, которую продукты конкурентов тоже могут удовлетворить.

Эта исследовательская работа необходима для того, чтобы помочь вам найти области, в которых ваш бизнес отличается от других.

Просто наличие лучшего продукта или лучшего обслуживания клиентов на рынке не является достаточным основанием для дифференцирования. Ведь каждый бизнесмен думает, что его продукт лучший.

Не торопитесь, выясняя, как ваш продукт удовлетворяет потребности целевой аудитории. Это едва ли не самый сложный вопрос, ответ на который требует сосредоточенности.

4. Развейте все мифы

Ваш бизнес или продукт могут развеять какие-либо мифы или стереотипы? Скажем, вы планируете открыть сервис по ремонту компьютеров.

Какой стереотип приходит на ум, когда вы представляете типичного специалиста по ремонту компьютеров? Наверняка вы представляете себе странного чудака с большими очками, общающегося на языке терминов, которые вы с трудом понимаете.

Все верно? Ну а если ваши бизнес-планы ломают этот стереотип и ваш продукт «идет вразрез с нормой» в каком-либо вопросе? Вы можете использовать этот факт при создании УТП.

5. Сформулируйте ясное сообщение

УТП по сути глубже, чем маркетинговый план; оно должно «стыковаться» с миссией бренда. Что руководит вашим бизнесом? Это глубокий вопрос, занимающий время, чтобы найти на него ответ.

Как только у вас появится основательный и четкий ответ, посмотрите, накладывается ли ваша миссия на этот ответ и совпадает ли со списком того, что отделяет ваш бизнес от конкурентов.

Теперь можно начать затачивать УТП.

Составьте список возможных УТП, которые соответствуют бизнесу. Запишите мысли и затем усовершенствуйте их.

Используя список уникальных признаков бренда, вы можете начать составлять информацию в сообщение. Переделывайте его до тех пор, пока у вас не выкристаллизуется одно сжатое лаконичное предложение, которое станет вашим УТП.

6. Сделайте УТП бизнес-инструментом

Определив УТП, постарайтесь найти способы его использования в бизнесе. Другими словами, вы должны выяснить, как превратить УТП в маркетинговый инструмент. УТП должно улавливаться в каждом аспекте бизнеса — в рекламных слоганах, на упаковке, на сайте компании и т.д.

Несколько заключительных мыслей

Создание УСП — трудоемкий процесс, результат которого играет в ваших интересах в долгосрочной перспективе. О чем нужно обязательно помнить?

1. Не пытайтесь понравиться всем

Вам нужно четко определенная аудитория. Не бойтесь отчуждать несколько человек по пути. Бренды, нацеленные на всех, в итоге никого не привлекают. Даже крупные компании совершают ошибки, бросая слишком широкую сеть для ловли клиентов из страха пропустить хоть кого-то. Поверьте, женщины в возрасте от 25 до 54 лет не являются реальной целевой аудиторией.

2. Дифференцируйте себя от УТП

УТП –это в некоторой степени поворотный момент для клиента. Что-то уникальное, неожиданное и значимое, что отделяет продукт от остальных предложений на рынке. УТП — это то сообщение, которое передается аудитории, чтобы стимулировать ее попробовать ваш продукт и переключиться с другого бренда на ваш.

Независимо от того, какое у вас УТП, это должно быть что-то, чего конкуренты не могут предложить, или по крайней мере то, что они не используют в качестве маркетингового инструмента.

Что вы захотите подчеркнуть в своем бренде? Другими словами, что делает вас действительно отличающимся от других игроков на рынке? Как это ни странно, в девяти случаев из десяти ответ на эти вопросы кроется в небольших вещах.

Но как вы можете узнать то, что делает ваш продукт особенным? Прежде всего, спросите своих клиентов. Никто лучше клиентов не сформулирует ваши преимущества. Во-первых, спросите их, почему они выбрали ваш продукт.

Во-вторых, поинтересуйтесь, почему они продолжают поддерживать деловые отношения с вами. В-третьих, узнайте, как они объяснили бы ваше преимущество перед другими производителями.

Не стоит успокаивать себя тем, что вы уже все знаете об исключительности и преимуществах своего бренда.

Очень важно «диагностировать» разочарования. Спросите у людей, что их расстраивает в вашей сфере. Если они сохраняют спокойствие и ничего отрицательного не отмечают, поинтересуйтесь, что их раздражает у ваших конкурентов. Если вы серьезно включитесь в анализ и поиск проблемы, вы найдете способы, как предотвратить разочарование с помощью УТП.

3. Установите связь

Один из лучших способов создания УТП состоит в том, чтобы установить связь с вашей аудиторией и заставить ее действовать. УТП — это не о том, что заявляется громко. Это история об умном маркетинге. Создавая актуальные месседжи для потребителей, пытаясь затронуть их сердца (не только их умы), вы можете превратить их в лояльных последователей бренда.

По материалам Bplans  

Присоединяйтесь к нашему каналу в Telegram – здесь есть то, чего нет на сайте!  

Продвижение онлайн-школы: как быстро привлечь клиентов и увеличить продажи | Rusbase

Дмитрий Скворцов, ведущий маркетолог Skvortsov, привлекает целевую аудиторию в онлайн-школы и другие образовательные проекты с 2017 года. Дмитрий помогает выстраивать маркетинговую стратегию и запускать продвижение. Например, он работал с Momslab и школой анимации «Мультиварка».

Сейчас Дмитрий рассказывает, как увеличить продажи и почему не стоит вкладывать семизначные суммы в продвижение без аналитики. 

Продвижение онлайн-школы: как быстро привлечь клиентов и увеличить продажи Дарья Мызникова

Анализ ниши и продукта помогает определить его возможности, раскрыть его потенциал и подготовиться к составлению оффера.

Первый шаг — понять, будет ли востребован ваш продукт и стоит ли вкладываться в его продвижение. Для этого исследуйте ситуацию на рынке.

Зачастую клиентов пугает множество схожих продуктов в их нише, но это хороший показатель. Он говорит о том, что есть спрос на продукт и его стоит продвигать. Выделите актуальность проблем, решение которых предлагает ваш продукт. В этом вам помогут следующие признаки:

• наличие курсов и блогов по теме продукта;
• большое количество релевантных запросов в поисковиках;
• комментарии и отзывы о схожих продуктах на различных порталах.

Далее распишите торговое предложение с помощью mind-карты. Она поможет составить решение для каждого сегмента целевой аудитории, проработать их боли, потребности, критерии выбора, страхи и возражения. Проанализируйте причины покупки продукта, эксплицитную и имплицитную ценности продукта.

Такой анализ позволит узнать, как усилить продукт и избежать возможных возражений целевой аудитории. 

Понимание целевой аудитории 

Понимание целевой аудитории позволяет создать продукт, который максимально будет отвечать потребностям ваших потенциальных клиентов, и составить план его продвижения. Получить данные о ЦА можно с помощью:

• опросов;
• анкетирования;
• интервьюирования;
• поиска информации на форумах, блогах, в соцсетях;
• сегментирования через чат-бот.

Что можно сделать:

1. Опросите своих друзей, коллег, знакомых.
2. Напишите пост в социальных сетях и попросите сделать репост записи.
3. Обратитесь в специальные рекрутинговые агентства или зарегистрируйтесь на платформах для рекрутмента. 

Так вы всегда сможете найти респондента из ЦА вашего продукта.

Отстройка от конкурентов 

Следующий шаг — определиться с тем, что рассказать аудитории о продукте и какие есть аргументы, чтобы выбрать именно вас.

Отстроиться от конкурентов поможет:

• уникальность продукта: решения, о которых до вас никто не заявлял;
• стратегия продвижения с акцентом на личную уникальность, экспертность;
• ценовые отстройки: скидки, бонусы, несколько схем оплаты;
• омниканальная система коммуникации с клиентом при помощи мессенджеров. 

• Придерживайтесь пяти этапов, описанным на изображении, при внедрении мессенджеров, чтобы выделиться на фоне конкурентов и увеличить количество продаж за счет автоматизации рутинных процессов:

Источкник: TextBack

Что выбрать: личный или корпоративный бренд

С рынком и конкурентами мы разобрались. Но теперь нужно поработать над созданием бренда. Есть два типа: 

• Корпоративный бренд. Он направлен на продвижение услуг компании с помощью вербальных и визуальных элементов. Как правило, не имеет олицетворяющего бренд персонажа, а запоминается логотипом, мелодией или слоганом. Например, «Не тормози, Сникерсни!» или «Nike. Just do it».
• Личный бренд. Выделяет компанию среди конкурентов, он помогает повысить доверие и узнаваемость с помощью человека или персонажа.

 Я предпочитаю уделять внимание именно личному бренду. Тут необходимо оценить, есть ли фундамент, на котором можно построить личный бренд. Этим фундаментом могут стать публикации, кейсы и другие ваши успехи. 

Не спешите полностью отдавать процесс создания личного бренда на аутсорс. Без вашего участия ничего не получится. Если кто-то другой будет создавать ваш бренд, получится неестественно. Нужно не просто давать полезный контент как инструкции, а показывать свою жизнь, личность и эмоции. Людям интересно наблюдать за другими людьми, их историями. 

Рассмотрим формирование личного бренда в Instagram. Для этого надо учитывать два фактора: личность и концепцию блога.

Личность включает в себя: 

• имидж: формируется за счет отзывов о сотрудничестве, рассказах о взлетах и провалах, посещения актуальных мероприятий;
• позиционирование: подразумевает открытость и готовность к общению, готовность делиться проверенным личным опытом.

Концепция состоит из:

• миссии: описывает, почему вы, что вами движет, чего вы хотите;
• инструментов: помогают реализовать миссию. Например, таргетированная реклама, контент-стратегия;
• информации в профиле: рассказывает о вашей экспертности;
• визуального оформления: сюда относится подбор фотографий, картинок, цветовой гаммы;
• контента: важно выбрать, какой контент и когда вы будете публиковать. Здесь я подробнее про это рассказывал.

Все эти факторы я учел при развитии личного бренда Вячеслава Дайчева, который проводит курсы тренировок. Изначально не было контент-стратегии и четкого позиционирования Вячеслава как профессионального тренера.

Я с командой разработал контент-план для публикаций и сторис, который подчеркивал экспертность, вызвал интерес и нативно продавал. Эффективность личного бренда увеличилась за счет синергии с таргетированной рекламой и работой с лидерами мнений. При продвижении использовали креативы со звездными подопечными Вячеслава, чтобы повысить доверие аудитории. 

В результате при бюджете 103 573 рублей охват рекламной кампании составил более полумиллиона человек, было 228 продаж с средним чеком 2490 рублей.

Рекламная воронка

После создания концепции бренда необходимо подумать над воронкой. Рекламная воронка — это путь, который проходит потребитель от знакомства с продуктом до его покупки. Правильно созданная воронка повышает коэффициент конверсии. 

Базовая последовательность действий состоит из этапов, которые служат основой для прогревающей цепочки: 

• Осведомленность. Клиенты узнают о продукте или бизнесе. Для продвижения используют: контент-маркетинг, реферальный маркетинг, мероприятия, SEO, SEM, платную рекламу. На этом этапе маркетинг направлен на то, чтобы охватить как можно большее количество потенциальных клиентов.
• Интерес. Получаем клиентов, которые уже заинтересовались продуктом. Здесь можно использовать вебинары, мессенджер-маркетинг.
• Оценка. Клиент начинает сравнивать продукт с продуктами конкурентов. На этом этапе советую публиковать кейсы и видеоотзывы, поможет виджет для сайта GetReview.
• Решение. Решение потребителя о покупке продукта. Это подходящее время для демонстрации продукта, бесплатных пробных версий или консультаций менеджера по продажам.

С помощью воронки можно точно определить, сколько людей выпало на каждом этапе, прогреть неактивные лиды, продать горячим. Так вы будете знать, на каком этапе увеличить количество конверсий, чтобы люди совершили покупку. 

При продвижении проекта для будущих мам и женщин после родов MomsLab выяснилось, что на этапе оценки у аудитории не хватает доверия к компании, чтобы совершить покупку. Поэтому решили рассказать об экспертности спикеров и врачей с помощью автовебинаров с экспертами для каждого сегмента аудитории. 

Для рекламы подобрали эффективные публикации из профиля с ми, отрабатывающие часть возражений потенциальных клиентов. Показывали рекламу, ведущую на сам продукт, где пользователь мог получить два первых урока бесплатно. Это давало возможность ближе познакомиться с продуктом и принять решение.

Новая маркетинговая стратегия помогла увеличить доход проекта c 200 тыс. рублей до 1 млн рублей за первый месяц работы с проектом.

Анализ эффективности 

Переходим к одному из самых главных шагов для продвижения онлайн-школ — это анализ эффективности проделанной работы. Без анализа у вас не получится определить, какой контент лучше разместить, что мешает пользователю принять решение и как это исправить.

Аналитические отчеты — это необязательно нагромождение цифр, в которых трудно разобраться. Любые данные можно визуализировать и наглядно выстроить прозрачную систему аналитики.