Как продать слона и еще 5 цитат о менеджменте Александра Мошенского

Слон, конечно, не слон, а книга. Как продать свою книгу?  Естественно нужно попасть в целевую аудиторию, найти  глазовыколупывательную обложку,  придумать название, которое поработит мозг читателя, поставить фэшн-теги, выбрать сочные жанры. И поехали.  

А теперь годные советы, как продать «слона». Всё проверено на читателях (не бойтесь, ни одна мышь не пострадала).

  • Берём босса, можно двух (не забываем про фэшн-теги).
  • Как продать слона и еще 5 цитат о менеджменте Александра Мошенского
  • Если у вас фэнтези, на роль босса берем местную властную тварь, дракон или демон подойдут.
  • Как продать слона и еще 5 цитат о менеджменте Александра Мошенского

Вернёмся к СЛР. Книгу полезно окунуть в криминал, бандит – самое то.

Как продать слона и еще 5 цитат о менеджменте Александра Мошенского

Ещё один годный рецепт. Заводим себе девственницу или невинную и отдаём её подонку, мерзавцу или… да вы угадали, дракону, боссу или бандиту. Это дубль, сразу убиваем двух Читателей, ой, нет, зайцев (мыши всё ещё в безопасности).

Как продать слона и еще 5 цитат о менеджменте Александра Мошенского

Один властелин хорошо, но два, конечно лучше. Лепим на обложку замануху, намекающую на МЖМ.

Как продать слона и еще 5 цитат о менеджменте Александра Мошенского

И это еще не все рецепты, надеюсь, вы записываете.

Вам нужно властное имя. Вани, Димы и Коли не подходят.

Как продать слона и еще 5 цитат о менеджменте Александра Мошенского

Добавьте сложные родственные связи. Чем заковыристей, тем лучше.

  1. Как продать слона и еще 5 цитат о менеджменте Александра Мошенского
  2. Если всё это не про ваш сногсшибательный сюжет, пообещайте читателям свадьбу прямо на обложке.
  3. Как продать слона и еще 5 цитат о менеджменте Александра Мошенского

Если свадьба – это фи, главное девять месяцев, лепите беременную. Только без токсикоза и с красивым глянцевым животом.

Как продать слона и еще 5 цитат о менеджменте Александра Мошенского

Ещё один хитрый ход. Изобразите на обложке  интригующую неуверенность, добавьте (НЕ).  (Не)любовь, (не)счастье, (не)твой, засра(не)ц.  Ой, спалила своё название, чур, себе не брать!

  • Как продать слона и еще 5 цитат о менеджменте Александра Мошенского
  • Золотая обложка обеспечит вам приток читателей пополюбов – попаданка в названии.

Если это всё не помогает, берём Германа Чередниченко и лепим на обложку.  Проверенная продающаяся моська.

  1. А теперь наслаждаемся, ждём звёздный дождь и премию «На благо мира» (за то, что ни одна мышь, всё-таки не пострадала).
  2. Спасибо)))

Стадо слонов в посудной лавке. Как справиться с симптомами менопаузы

Саморазвитие

Стадо слонов в посудной лавке. Как справиться с симптомами менопаузы

17 марта 55 290 просмотров

Наталия Широкова

Менопауза — тернистый путь, на котором встретятся и радости, и беды. Один из первых сюрпризов, который вас поджидает — неприятные симптомы. Их много: от известных всем приливов и тревожности до ознобов и боли в суставах, которые редко связывают с менопаузой.

Эти симптомы подобны капризной и непредсказуемой звезде. Они застигают врасплох, тратят все силы и лишают способности нормально функционировать. Что делать в такой ситуации? Кейт Ашер, автор книги «Новая фаза», предлагает простой и действенный способ.

Зачинщики и последователи

Как продать слона и еще 5 цитат о менеджменте Александра Мошенского
Новая фаза
Симптомов менопаузы порой так много, что они сливаются в оглушительную какофонию. Вы как будто уже себе не принадлежите, и вернуть контроль нереально. Кому-то может казаться, что они тонут или гибнут под копытами несущегося стада. Не слон в посудной лавке, а стадо слонов. Вдобавок симптомы подкрадываются незаметно и в тот момент, когда их меньше всего ждут.

Но если вы внимательно прислушаетесь к тому, что происходит с вашим телом, то заметите, что некоторые симптомы оказываются зачинщиками, а другие присоединяются и вносят еще больший хаос.

Если вы хотите разобраться в своем психологическом состоянии и научиться контролировать его, важно выявить те симптомы, которые причиняют вам наибольшее беспокойство, и понять, что происходит, когда активизируются зачинщики.

Выявив зачинщиков, вы сможете изолировать их и работать с ними по одному. Очень сложно контролировать все симптомы сразу; такое под силу лишь сильнодействующим медицинским препаратам. Поэтому наша тактика — разделяй и властвуй.

Одно за другое

В период менопаузы нам иногда кажется, что нас захлестывает волна, и уже трудно определить, где заканчивается один симптом и начинается другой. Такие явления могут парализовать вас, и это мешает карьере и личной жизни. Как правило, симптомы ударяют вместе и влияют друг на друга, поэтому очень важно разделить их и понять, как они взаимосвязаны.

Даже те женщины, которые утверждают, что их менопауза протекает бессимптомно, всё же ощущают ряд симптомов. Незначительный набор веса, потеря либидо, повышенная тревожность — они имеют место, но женщины не связывают их с менопаузой.

В большинстве случаев объясняют возрастом, генетикой, образом жизни. Однако если эти симптомы сопровождаются другими, даже минимально проявленными, но существенно влияющими на качество жизни, сомнений быть не может: всему виной менопауза.

Как продать слона и еще 5 цитат о менеджменте Александра Мошенского
У каждой женщины менопауза протекает индивидуально. Нельзя судить обо всех на примере одной. Нет ни стандартного решения, ни «пакета мер», которые можно применить ко всем без исключения. — Источник

Возьмем, например, приливы жара: они возникают, когда женщина испытывает малейший стресс или давление — при разговоре с руководителем, знакомстве со сватами или даже на свидании. Приливы жара могут вызывать повышенную тревожность. Во-первых, потому, что они возникают, когда вы стремитесь выглядеть собранной и спокойной, а не рассеянной и потной; во-вторых, потому, что они непредсказуемы.

Большинство женщин сталкивались с первой или второй ситуацией, а то и с обеими.

В состоянии повышенной тревожности вы теряете уверенность в себе, общаясь с окружающими, и это влияет на вашу способность нормально работать, взаимодействовать с коллегами, нынешними и потенциальными партнерами, уменьшает желание и способность сближаться с людьми. Эта диаграмма показывает возможные сочетания симптомов и их негативное влияние на ключевые аспекты вашей жизни.

Как продать слона и еще 5 цитат о менеджменте Александра Мошенского

А вот другой симптом: проблемы со сном. Недосып легко может привести к раздражительности. Чтобы улучшить настроение, вы можете пристраститься к нездоровой еде и набрать вес. Из-за этого — потерять уверенность в себе, почувствовать, что отношения с близкими портятся и оказаться в добровольном заточении.

Как продать слона и еще 5 цитат о менеджменте Александра Мошенского

Нарисуйте диаграмму

Соединение симптомов в такую диаграмму не только на многое раскрывает глаза, но и подсказывает, как вернуть себе контроль над ситуацией. Нарисуйте свою диаграмму и попытайтесь определить связи: понять, какие симптомы влекут за собой другие, которые, в свою очередь, оказывают более серьезный и пагубный эффект на ваше состояние.

Иногда взаимосвязи прослеживаются очень легко: x влечет y. Но бывает, что симптомы сплетаются в один большой клубок, который очень сложно распутать из-за большого количества взаимных влияний. Возможно, вам удастся выявить два-три подобных кластера симптомов.

Только вы знаете, какие симптомы у вас есть и как они связаны между собой. Когда у вас перед глазами возникнет четкая картина, вы сможете начать рушить взаимосвязи и нейтрализовывать симптомы.

Устраняем зачинщика

Взгляните на свою диаграмму. Есть ли один симптом в центре всего, что вы ощущаете? Как правило, женщина знает ответ на этот вопрос, поскольку все ее симптомы закручиваются вокруг самого важного. Стоит устранить его — и другие ослабнут. Вы почувствуете, что к вам вернулась способность управлять своим состоянием, которой вам так не хватало.

Допустим, вы страдаете от хронической бессонницы, что приводит к эмоциональным срывам и проблемам с памятью, а это, в свою очередь, вызывает тревожность. Если вылечить бессонницу, это ослабит или устранит все сопутствующие симптомы. Уменьшится тревожность, благодаря этому улучшится качество сна.

Так распутывается клубок, созданный менопаузой, и симптомы ослабляют хватку.

Самое важное — понимать, что вам нужно нейтрализовать всего один симптом, а не пять или десять. Когда вы возьмете его под контроль, сможете устранить остальные, первопричиной которых он стал. Это вполне посильная задача.

Как продать слона и еще 5 цитат о менеджменте Александра Мошенского
Помните: однажды менопауза закончится, и вы снова обретете контроль над своим телом. Внимательно относитесь к себе и старайтесь не ставить жизнь на паузу. — Источник

Практику самонаблюдения необходимо периодически повторять, поскольку ключевые симптомы могут меняться на разных стадиях менопаузы. Они прекратятся лишь с переходом в постменопаузу — стабильное новое состояние. Вы должны отслеживать все изменения в клубке симптомов, который каждый раз может запутываться по-разному.

По материалам книги «Новая фаза»

Обложка поста — unsplash.com

Ася Барышева — Как продать слона

Здесь можно купить и скачать «Ася Барышева — Как продать слона» в формате fb2, epub, txt, doc, pdf. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство Издательство «Питер»046ebc0b-b024-102a-94d5-07de47c81719, год 2011. Так же Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги на сайте LibFox.

Ru (ЛибФокс) или прочесть описание и ознакомиться с отзывами.

На Facebook
В Твиттере
В Instagram
В Одноклассниках
Мы Вконтакте

Как продать слона и еще 5 цитат о менеджменте Александра Мошенского

Описание и краткое содержание «Как продать слона» читать бесплатно онлайн.

Как работать с клиентом, чтобы добиться заключения выгодной сделки? Как превратить клиента из равнодушного наблюдателя в счастливого обладателя товара?

Общение с клиентом – это процесс, эффективное управление которым приводит менеджера по сбыту к достижению поставленных целей.

Удачливыми продавцами не рождаются, ими становятся! Новое издание книги бизнес-тренера Аси Барышевой «Как продать слона» поможет вам овладеть основными принципами, механизмами и техниками заключения сделки.

Вы узнаете, как выбрать верную тактику общения с клиентом на каждом этапе заключения сделки, и научитесь продавать «слона» с максимальной для вас выгодой!

Книга предназначена для профессионалов, работающих в сфере сбыта: менеджеров по продаже, торговых агентов, продавцов-консультантов.

5-е издание.

Ася Барышева

Как продать слона

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Первое издание книги вышло после кризиса 1998 года. В это время продажи в России только начинали набирать обороты. Скорее, это были не столько продажи, сколько организация доставки товара.

Почти все, что ввозилось в Россию, скупалось на корню.

Многие оптовики помнят время, когда товары грузились фурами, клиенты стояли в длинных очередях, а договоры заключались уже после слов «у меня это есть на складе».

Однако время шло, и рынок постепенно наполнялся. Клиент становился все разборчивей и осмотрительней. Волшебные слова «сделано в Германии», «сделано в Италии» или даже «в США» теряли свою силу.

Наступал момент, когда оказывалось, что клиентов надо привлекать, а что еще хуже – удерживать, увлекать и всячески о них заботиться.

Для нас, выходцев из тоталитарной культуры, где внимание, забота и дружеское отношение рассматривались как слабость, это было серьезным испытанием.

Приходилось не только учиться бизнесу, работать в условиях высокой неопределенности, решать новые непривычные задачи, но и менять свое мышление и отношение к жизни. Тем, кто работал в сфере продаж, это надо было делать крайне быстро, потому что клиент не хотел платить за высокомерное равнодушное обслуживание – клиент просто молча уходил к конкурентам.

Данное, уже пятое, издание выходит после кризиса 2008 года. Многое изменилось. Некоторые компании выросли до национальных и международных масштабов. Изменилось отношение к клиентам, продажам и ведению бизнеса.

Однако все равно любые компании остро нуждаются в профессиональных продавцах, которые могут понять потребности клиента и с помощью своего товара сделать его счастливее. Таких специалистов по-прежнему не хватает.

Высокая конкуренция в некоторых отраслях заставляет осваивать новые формы продаж, однако при любой форме контакт с человеком остается важным, а иногда и определяющим фактором взаимоотношения с клиентами.

Нам всем есть, куда расти.

Читайте также:  Как мотивировать сотрудников без денег

Эти направления лежат в трех плоскостях:

1. Лучшее понимание интересов клиента. Управление поведением заказчика разбивается на два этапа: надо понять, что он хочет, и предоставить ему то, что он хочет.

Слухи о том, что «клиент всегда прав», здорово преувеличены. Однако есть правда в том, что клиент поступает согласно собственной внутренней логике.

Понимание этой логики, иногда иррациональной и плохо объяснимой, и есть важное оружие коммерсанта.

2. Активный поиск лучших путей продажи. Серьезными барьерами для нашей активности иногда становятся стереотипы. Стереотипы тоталитарного государства, где быть активным, творческим, непохожим и успешным – плохо.

Может быть, до сих пор это где-то и плохо, но в продажах – просто необходимо! Искать варианты, пробовать новые способы воздействия, активно реализовывать успешные идеи других коммерсантов. Именно такой подход позволяет продавцу много зарабатывать.

Именно такой подход помогает двигать российскую экономику.

3. Лучшее понимание своего продукта. Важно понимать, что дает наш продукт клиенту, чем он ценен для него, какие характеристики критически важны, а какие второстепенны. Такой подход позволяет быстрее модифицировать, видоизменять товар, предлагать дополнительный сервис, тем самым помогая и клиенту, и себе.

Если вы только начинаете продавать – вам стоит прочитать книгу не торопясь, выполнить все упражнения, адаптировать описанные приемы к своему бизнесу. Тренировка поможет сделать фразы естественными и родными.

Если вы уже давно продаете – имеет смысл поискать приемы, которые вы еще не используете.

Если вы просто листаете книгу без особенных намерений – хочется пожелать вам приятных эмоций и полезных ассоциаций про общение и продажи в широком смысле этого слова. Всем нам приходится постоянно продавать свои идеи, мысли, желания. Если делать это более эффективно, жизнь становится богаче, ярче и интереснее.

Зачем нужны приемы заключения сделки?

В школьном возрасте детская дразнилка «А ты купи слона!» раззадоривала и озадачивала нас своей невозможностью найти правильное решение.

Любая придуманная фраза подходила для ответного хода игрока: «Все так говорят, а ты купи слона!» Переговоры по поводу купли-продажи слона могли продолжаться длительное время, и единственным результатом данной «сделки» было получение взаимного удовольствия играющих от самого процесса общения.

Во взрослой жизни заключение сделки обычно направлено на получение конкретного результата, выраженного точными цифрами и четкими условиями договора. Особенно важно достижение результата в сфере сбыта. Ведь именно клиенты, оплачивающие наш товар или наши услуги, обеспечивают стабильность и процветание нашего бизнеса.

Мы можем реализовывать вагоны куриных окорочков, мягкую мебель, рекламное время или ценные бумаги. Мы можем предлагать обучение за рубежом, стоматологическую помощь, настройку пианино или программное обеспечение.

В любом случае, прежде чем получить необходимую прибыль, нам следует договориться с клиентом, подписать контракт или заключить сделку.

Каким образом мы можем «продать слона», получив за него реальные деньги? Казалось бы, все достаточно просто. Если наш «слон» является ходовым товаром и мы продаем его за оптимальную цену, клиент сам купит его.

Однако загвоздка заключается в следующем: мы можем заключить сделку только с конкретным клиентом, который заплатит нам конкретную цену, из которой будет складываться и наша личная прибыль, и прибыль фирмы.

Каждый клиент обладает индивидуальными психологическими особенностями и своим пониманием жизненных проблем. Покупатели воспринимают наш товар через призму личных характеристик.

Бывает, что они не обращают на товар достаточно внимания, неправильно оценивают его преимущества, не видят заключенной в нем выгоды. И тогда они проходят мимо, а мы остаемся без той прибыли, на которую рассчитывали.

Что же можно сделать в этой ситуации? Перед нами три пути.

Первый – уйти из сферы сбыта, отказаться от роли продавца, добавив: «Это не для меня. Пусть этим занимаются те, кому это нравится».

Второй – махнуть рукой на клиентов, которые «неправильно» думают о товаре, и рассчитывать только на тех, кто точно знает, чего хочет.

Третий – изучить различные методы, техники и приемы, помогающие переориентировать «неправильных» клиентов в клиентов, жаждущих приобрести долгожданный товар и оплатить услуги продавца.

Третий вариант представляется наиболее перспективным. Он позволяет значительно расширить круг реальных клиентов, обеспечивающих наше благополучие и процветание. В то же время этот путь требует от нас значительных творческих и интеллектуальных усилий.

Ведь приемы не рождаются в сознании сами по себе. Чтобы они стали «рабочими», их надо усвоить, освоить и модифицировать применительно к своему товару, своему клиенту и своим личностным особенностям.

Иногда сделать это довольно трудно, поэтому некоторые продавцы ограничивают свои перспективы, выбирая второй путь.

Другое препятствие, мешающее уверенно двигаться в правильном направлении и в большей степени ориентироваться на интересы клиента, досталось нам в наследство от системы, где желания, интересы и взгляды «спускались сверху», предлагая клиенту тот товар, который было удобнее производить, а не тот, который соответствовал интересам потребителя. Хронический дефицит способствовал формированию жесткой бессознательной установки по отношению к клиенту: «бери, что дают». До сегодняшнего дня эта практика ориентироваться на собственные интересы в ущерб интересам клиента продолжает жить и действовать. Хотя теперь это и звучит не так категорично. На прямой вопрос «Как вы относитесь к клиенту?» мы, скорее всего, дадим стандартные «правильные» ответы: «Клиент всегда прав», «Мы существуем ради клиента», «Желание клиента – закон». В то же время часто наши конкретные решения и действия свидетельствуют о другом отношении. При непосредственном контакте с клиентом наш равнодушный взгляд, нахмуренные брови, дежурная улыбка достаточно красноречиво сигналят об истинном отношении к нему. Особенно часто такие сигналы получает покупатель, который говорит и требует не то, что «положено» с точки зрения продавца.

Дело в том, что лишь 20 % клиентов точно знают, что им нужно купить (какой товар, за какую цену, с какой целью и т. д.

), остальные 80 % находятся в состояниях, менее определенных: «Чего-то хочется, но не знаю, чего точно», «Вещь хорошая, надо будет подумать», «Не знаю, как товар пойдет», «Выгодно ли вложить в это деньги» и т. д.

От того, насколько эффективно менеджер будет общаться с таким клиентом, зависит, перейдет ли клиент из разряда потенциальных покупателей в реальные.

Конец ознакомительного отрывка

ПОНРАВИЛАСЬ КНИГА?

Как продать слона и еще 5 цитат о менеджменте Александра Мошенского
Эта книга стоит меньше чем чашка кофе! УЗНАТЬ ЦЕНУ

Как продать слона за 7 минут | Александр Матиевич

Как продать слона и еще 5 цитат о менеджменте Александра МошенскогоТренинг: Как продать слона за 7 минут?

Коротко о главном:
Времена, когда товары продавали сами себя — закончились.
Сегодня покупатель находится в ситуации сверхвыбора, и с ним приходится нянчиться как с капризным ребенком.
Но прежде ему надо понравиться с первого взгляда, с первого слова, с первого движения. И вызвать доверие.
Сегодня продается Все. Товары, услуги, идеи, информация, люди, воздух….

И если научиться хорошо продавать — можно никогда не думать о хлебе насущном. Но если научиться продавать мастерски — то можно воплотить в жизнь все свои самые смелые идеи и мечты, и занять достойное место на вершине Успеха.

Для кого тренинг?
— Для менеджеров, рекламных и торговых агентов, дистрибьютеров, консультантов и других специалистов, для которых убеждающая коммуникация является важнейшей составляющей их деятельности.

— Для Всех людей, заинтересованных в личностном развитии, понимании себя и других, более эффективном использовании имеющихся ресурсов и открытии в себе новых возможностей и талантов.

Цель тренинга:
•     Получение ключевых навыков прямых продаж — вхождение в контакт, снятие информации, получение и удержание контроля, нейтрализация возражений, и пр.
•     Отработка навыков убеждающей коммуникации.

•     Повышение личной эффективности в продажах.

Что вы узнаете в ходе тренинга, и какие навыки будут приобретаться?
— как мы общаемся с другими людьми и как это делать более эффективно и успешно.
— как быстро входить в контакт, вызывать подсознательное доверие и использовать его в своих «корыстных» целях.

— какую информацию мы воспринимаем из окружающего мира, и как использовать эту информацию для оказания влияния на клиента.
— как сделать презентацию продукта не только эффектной, но и эффективной.
— как узнать, чего хочет клиент, и как сформировать у него нарастающее «желание купить».

— как справляться с возражениями, сопротивлениями и извлекать из них пользу.
— как строить свою речь таким образом, чтобы быть максимально убедительным, авторитетным и комфортным собеседником.

— как отслеживать реакции собеседника, которые дают много дополнительной информации о его состоянии и внутренних мыслительных процессах.
— как быстро «считывать» стратегии принятия решения собеседником и влиять на ход переговоров.

— и многое другое…

В программе тренинга:
•     Психология продажи, снятие ограничений
•     Этапы продаж, ролевые позиции продавца.
•     Вхождение в контакт, формирование первого впечатления.

•     Получение и удержание контроля над разговором
•     Вербальные и невербальные техники влияния
•     Выявление желаний и потребностей клиента. Искусство задавать вопросы.

•     Эффективная презентация коммерческого предложения
•     Работа с возражениями, приемы убеждающей коммуникации
•     Техники подсознательного влияния.

•     Приемы продажи без продаж…

В программе тренинга активно используются современные практические психотехнологии.
80% времени тренинга отводится на освоение навыков, которые отрабатываются в упражнениях, провокациях, испытаниях, дискуссиях, ситуативных ролевых играх.

Формат проведения: 2 дня, по 8 часов, с перерывами на обед и кофе-паузы.

Как продать слона, или 51 прием заключеня сделки

Еще не так давно на рынке господствовал продавец. Огромные партии товара уходили быстро, покупатели стояли в очередях. Постепенно положение изменилось: сегодня покупатель диктует условия. Как быстро и выгодно продавать? Это главный вопрос для любого бизнеса.

Как продать слона и еще 5 цитат о менеджменте Александра Мошенского

Как продать слона?

Для предприятий, которые работают в сфере оказания услуг или продажи, важным условием развития и получения прибыли служит эффективная работа с клиентом. Это позволяет не только заключать выгодные контракты и сделки, но и выходить на новые уровни сотрудничества, обеспечивать долговременное существование на рынке.

Читайте также:  Почему некоторые выставки в минске проходят неэффективно и как это можно изменить

Поэтому основным стремлением хорошего продавца является превращение клиента из стороннего наблюдателя в покупателя, который будет доволен работой компании.

Взаимодействие с клиентом представляет собой особый процесс, который требует от менеджера по сбыту или продавца эффективного управления.

Только в этом случае можно будет говорить о том, что поставленные перед компанией цели будут достигнуты при условии минимальных ресурсных затрат.

Нельзя родиться удачливым продавцом, но им легко можно стать. Именно так считает бизнес-тренер Ася Барышева, которая недавно представила общественности свою новую книгу под названием «Как продать слона».

Изучив основные принципы, которые описаны в издании, читатель легко овладеет основными механизмами, техниками и принципами заключения прибыльных сделок. Кроме того, на страницах можно найти правила определения правильной тактики взаимодействия с клиентами, которая может быть различной в зависимости от того, на каком этапе взаимодействия вы находитесь.

Применяя все эти знания на практике, вы действительно сможете продать слона с предельной выгодой для организации. Книга будет интересна широкому кругу читателей – это не только профессионалы продаж (менеджеры по сбыту, торговые агенты, продавцы-консультанты), но и те, кто хочет расширить свой кругозор по интересующей теме.

Книга является уже пятым изданием, поэтому имеет некоторые существенные дополнения и изменения. Впервые книга «Как продать слона» появилась в 1998 году, вскоре после наступления кризиса. Тогда сфера продаж в России развивалась активно, и стала набирать значительные обороты. Но специалисты говорят, что продажами этот процесс было сложно назвать.

Скорее, продажи тех времен больше напоминали обычную доставку товара. Это было связано с тем, что любой товар, ввозимый на территорию России, раскупался в первые же дни. Оптовые продавцы говорят, что в то время партии товаров измерялись фурмами, а очереди – десятками метров. Естественно, ни о каких сделках речь не шла, а договор заключался чаще всего в устной форме.

Но времена изменялись, поэтому рынок наполнялся разными товарами. Постепенно покупатели перестали брать все, что видели, стали разборчивыми, внимательными. Теперь за их внимание нужно было бороться. Если раньше знаком качества были слова «сделано в Германии (США, Италии)», то теперь это теряло свою актуальность.

Продавцы стали понимать, что покупателе нужно не просто привлекать, а удерживать, вырабатывать лояльности, заботиться о том, насколько они довольны покупкой. Для предприятий, которые существовали в условиях экономики Советского союза, это стало серьезной проблемой, потому что они не умели оказывать достойный сервис.

Автор подчеркивает, что предприятиям приходилось работать при условии высокой неопределенности и решать те задачи, с которыми они раньше не были знакомы. Изменение условия рыночного взаимодействия привело к тому, что поменялось и отношение к жизни в целом. Все эти аспекты детально рассмотрены в книге «Как продать слона».

Пятое издание книги тоже вышло после кризиса, но уже 2008 года. Вполне естественно, что многое изменилось, компании выросли, запросы клиентов заметно возросли. Сегодня многие предприятия имеют мировые, международные масштабы, поэтому и принципы управления должны быть соответствующими.

Следует помнить, что любые компании, на каком бы этапе развития они не находились, испытывают острую потребность в высококлассных продавцах. Они не только помогают покупателю найти именно тот товар, который ему необходим, но и работают на получение продавцом максимальной прибыли. Несмотря на активное развитие бизнеса, специалистов в области продаж по-прежнему мало.

Высокий уровень конкуренции создает множество возможностей осваивать новые формы продаж, при которых самым важным аспектом взаимодействия остается взаимоотношения с клиентами. Именно это уделено немало внимания в книге Аси Барышевой «Как продать слона».

Автор подчеркивает, что даже если вы считаете себя высокими профессионалами в сфере продаж, то всегда есть неосвоенные горизонты, а значит вам есть, куда расти. Для гармоничного и успешного развития личности квалифицированного продавца необходимо развиваться в трех основных плоскостях. Во-первых, необходимо стремиться к лучшему пониманию интересов клиента.

Это предоставит продавцу инструменты для грамотного управления поведением покупателя. Такие методики подробно рассмотрены в книге «Как продать слона», и они могут успешно применяться на практике. Хороший продавец должен четко понимать, чего он хочет, и иногда помочь в этом может только продавец.

Вторым аспектом успешного развития является активный поиск оптимальных способов продаж. Здесь существует несколько привычных стереотипов, которые создают препятствия для эффективной работы.

Их нужно развенчивать и устранять, чтобы в кратчайшие сроки постичь великое искусство продаж.

По заверениям автора, постоянный поиск инновационных методик в работе помогает не просто получать высокую прибыль, но и продвигать отечественную экономику на высокий уровень развития.

Важно учитывать и третью плоскость взаимодействия, которая предполагает лучшее понимание продукта, с которым работает продавец. Нередко можно встретить ситуацию, при которой покупатель сам не предполагает, что ему нужен именно ваш продукт. Задача продавца состоит в том, чтобы пояснить клиенту, что потребительские характеристики товара смогут удовлетворить все его потребности.

Значительное внимание уделено автором исследованию психологических механизмов совершения сделки. Таким образом, прочитав книгу Аси Барышевой «Как продать слона. 5-е изд.», вы сможете овладеть наиболее действенными методика продаж и сделать свою работы эффективной и прибыльной.

© Сергей Макаров, BBF.RU

Как продать слона. О чем книга

Доброе время суток, сегодня мы с вами поговорим о книги Аси Барышевой «Как продать слона». То есть поговорим о том, что из себя представляет эта книга, чем она может быть полезной и самое главное, стоит ли её вообще читать. Первое издание книги вышло в свет еще в 1998 году и претерпело не одно переиздание.

О чем идет речь

О чем же книга «Как продать слона». Современное общество потребления имеет ряд особенностей. И самое главное это то, что постоянно растет требования со стороны покупателя и это при постоянно растущей конкуренции. Покупатели принимают решение о покупке по соображениям, которые далеки от явных.

И часто покупатели просто проходят мимо — сохраняется тот самый статус кво, когда наш товар остается у нас на полке, а деньги клиента у него в кармане.
И в данной ситуации есть три выхода. Первый это поменять сферу деятельности. Второй это смириться с ситуацией.

Третий выход — это изменить свой уровень, стать «удачливым» продавцом.

«Удачливый» здесь в кавычках, потому как речь идет не о случае, а о методах продаж. И книга посвящена именно методам продаж.

Почему «Слон»

Название книги «Как продать слона» интригует. Что значит «Слон» и что значит продать этого самого слона. Разгадка проста — все дело в детской дразнилки. На любые слова или аргументы собеседника можно было ответить «А ты купи слона».
То есть речь шла о предложении сделать нечто невозможное.

И часто в продажах попытка продать свой товар или услугу уж очень становится похожей на попытку продать слона. Но продажи это не возможность потратить свое собственное время, продажи это сфера, помогающая зарабатывать.

А для этого необходимо сделать так, чтобы сам процесс продажи стал чем-то «осязаемым», чем-то реальным и выполнимым.

Описание методов

Схем проведения процесса продаж предостаточно. Но самым простым и логичным можно назвать следующий:
Установление контакта и сбор информации
Проведение презентации товара или услуги
Работа с сомнениями и возражениями клиента (если таковы имеют место быть)
Завершение сделки

Каждый из этапов содержит в себе ряд специфических вопросов, для каждого этапа есть свои методы. Книга «Как продать слона» посвящена как ответам на вопросы каждого из этапов продаж, так и освещению методов этап продаж.

Стоит ли читать

Прежде всего хочу отметить следующее. Донная статья не является рекламой. Данная статья является лишь собственным видением издания. И читать ли книгу решать конечно же каждому.
Лично я впервые столкнулся с данной книгой в интернете. Для меня она стала чем-то вроде справочника. Вполне возможно, что эта книга станет настольным справочником по продажам и для вас.

Поделись в соц сетях

  • Джо Джирард. Метод 250
  • Бен Фельдман — лучший страховой агент

Читать книгу онлайн: как продать слона или 51 прием заключеня сделки

Вводная глава

ЗАЧЕМ НУЖНЫ ПРИЕМЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ?

В школьном возрасте детская дразнилка «А ты купи слона!» раззадоривала и озадачивала нас своей невозможностью найти правильное решение. Любая придуманная фраза подходила для ответного хода игрока:

«Все так говорят, а ты купи слона!» Переговоры по поводу купли-продажи слона могли продолжаться длительное время, и единственным результатом данной «сделки» было получение взаимного удовольствия играющих от самого процесса общения.

В профессиональной взрослой жизни нам редко приходится заключать сделки только ради получения удовольствия от общения. Обычно заключение сделки направлено на получение конкретного результата, выраженного точными цифрами и четкими условиями договора. Особенно важно достижение результата в сфере сбыта.

Ведь именно клиенты, оплачивающие наш товар или наши услуги, обеспечивают стабильность и процветание нашего бизнеса. Мы можем реализовывать вагоны куриных окорочков, мягкую мебель, рекламное время или ценные бумаги. Мы можем предлагать обучение за рубежом, стоматологическую помощь, настройку пианино или программное обеспечение.

В любом случае, прежде чем получить необходимую прибыль, нам следует договориться с клиентом, подписать контракт или заключить сделку.

Каким образом мы можем «продать слона», получив за него реальные деньги? Казалось бы, все достаточно просто. Если наш «слон» является «ходовым» товаром и мы продаем его за оптимальную цену, клиент сам купит его. Однако «загвоздка» заключается в следующем.

Мы не можем заключить сделку с «пустым местом». Мы можем заключить сделку с конкретным клиентом, который заплатит нам конкретную цену, из которой будут складываться личная прибыль и прибыль фирмы.

Читайте также:  Какие новые профессии нужны сегодня рынку (рассказываем, где им можно научиться)

Каждый клиент обладает индивидуальными психологическими особенностями и индивидуальным пониманием жизненных проблем. Покупатели воспринимают наш товар через призму личных характеристик.

Бывает, что они не обращают на товар достаточного внимания, неправильно оценивают его преимущества, не видят заключенной в нем выгоды. И тогда они проходят мимо, а мы остаемся без той прибыли, на которую рассчитывали.

Что же можно сделать в этой ситуации? Перед нами три пути.

Первый — уйти из сферы сбыта, отказаться от роли продавца, добавив: «Это не для меня. Пусть этим занимаются те, кому это нравится».

Второй — махнуть рукой на клиентов, которые «неправильно» думают о товаре, и рассчитывать только на тех, кто точно знает, чего хочет.

Третий — изучить различные методы, техники и приемы, помогающие переориентировать «неправильных» клиентов в клиентов, жаждущих приобрести долгожданный товар и оплатить услуги продавца.

Третий вариант представляется наиболее перспективным. Он позволяет значительно расширить круг реальных клиентов, обеспечивающих наше благополучие и процветание. В то же время этот путь требует от нас значительных творческих и интеллектуальных усилий.

Ведь приемы не рождаются в сознании сами по себе. Чтобы они стали «рабочими», их надо усвоить, освоить и модифицировать применительно к своему товару, своему клиенту и своим личностным особенностям.

Иногда сделать это довольно трудно, поэтому некоторые продавцы ограничивают свои перспективы, выбирая второй путь.

Другое важное препятствие, мешающее уверенно двигаться в правильном направлении и в большей степени ориентироваться на интересы клиента, досталось нам в наследство от тоталитарной культуры, системы, где желания, интересы и взгляды «спускались сверху», предлагая клиенту тот товар, который было удобнее производить, а не тот, который соответствовал интересам потребителя. Хронический дефицит способствовал формированию жесткой бессознательной установки по отношению к клиенту: «бери, что дают». До сегодняшнего дня порочная практика ориентироваться на собственные интересы в ущерб интересам клиента продолжает жить и действовать. Хотя теперь это звучит не так категорично. На прямой вопрос «Как вы относитесь к клиенту?» мы, скорее всего, дадим стандартные «правильные» ответы: «клиент всегда прав», «мы существуем ради клиента», «желание клиента — закон». В то же время

Как продать слона?

Искусство продаж потому и называют искусством, что большая часть продаваемого продавцами товара, покупателям не нужна, однако их умело убеждают в надобности того или иного товара, фактически манипулируя желаниями человека.

Понимая всю идею продажи, которая строится в большей степени на убеждениях направленных на инстинкты человека, нежели на здравом смысле, можно также понять что не только тюбик зубной пасты продается таким образом, а все, включая саму жизнь.

Да, друзья мои, именно таким глобальным взглядом я предлагаю вам взглянуть на продажи, поскольку вся наша жизнь это торговля, каждый из нас что-нибудь да продает в своей жизни. И от того, насколько успешно мы это делаем, зависит не только наше финансовое благополучие, но и личная жизнь.

Но не зависимо от того, что вы продаете, товар, произведенный другими людьми, свое время или свои услуги, вы должны уметь правильно это делать, чтобы то, что вы предлагаете, не только пользовалось спросом, но и по высокой цене.

Прежде всего как я уже сказал, продажи строятся на убеждениях, или на навязывании людям своего товара или услуги, а может и самого себя.

Никогда не следует руководствоваться концепцией о том, что спрос рождает предложение, поскольку спросом легко управлять, в надобности чего вы убедите людей, в том они и будет испытывать потребность.

Не думайте, что люди знают о том, что им нужно, они никогда этого не знали, тем более с учетом того, что большинство тех вещей, на которые люди тратят деньги, им по большому счету не нужны, однако они-то думают иначе.

Убеждение людей начинается как правило с элементарных, с точки зрения психологии, приемов – это эксклюзивность товара, некое ноу-хау, которого ни у кого еще нет, что-то новое и очень классное.

Причем очень часто звучат достаточно обобщенные фразы из уст тех, кто предлагает подобный товар, конкретики они стараются избегать, и это правильно, зачем людям технические тонкости того, что вы хотите им продать, им важно донести важность того, что вы им предлагаете. Обращаясь к инстинкту выживания, или как его обычно называют – инстинкту самосохранения, необходимо обязательно сыграть на страхе, именно он заставляет людей действовать, а не оставаться пассивными.

То есть вызвав у людей любопытство, необходимо тут же подкрепить их интерес страхом, в легкой его форме, когда говорят что товар быстро может уйти и что он в ограниченном количестве. Или можно обратиться к страху более серьезно, то есть увязать свой товар или услугу с жизненно важными процессами, такими как, например безопасность.

Из таких масштабных примеров, можно выделить, например какую-нибудь страшную болезнь, рассказывая о ней в деталях, до тех пор, пока люди не станут испытывать перед ней реальный страх. А затем можно предложить чудо-препарат, который способен вылечить человека от этой болезни или не допустить этого заболевания вовсе.

И даже понимая возможную бессмысленность покупки этого препарата, люди все равно сделают это для перестраховки, пусть не все, но многие. По схожему принципу можно продать любые товары и услуги связанные с безопасностью, достаточно только хорошенько напугать людей, и предложить им единственно верное решение избежать возможных проблем.

Причем ваш товар или услуга, должны быть эксклюзивными, других таких как вы нет, потому шанс нельзя упускать.

Очень помогает продавать свой товар ссылка на авторитет, то есть такой-то вот человек, которого многие знают, пользуется вашим товаром или услугой, а уж он-то знает что делает. Помнится мне, как-то рекламировали подобным образом конский шампунь, а может и до сих пор рекламируют.

Тогда производитель ссылался, на звезд российской эстрады, которые якобы пользуются этим замечательным шампунем, от которого волосы выглядят просто великолепно. Товар был в дефиците, видимо из-за специально ограниченного выпуска и потому люди выискивали его по аптекам очень настойчиво, покупая неизвестно что, за бешенные деньги.

Потом как оказалось, никакие звезды эстрады не использовали этот шампунь, а качество этого шампуня было на очень низком уровне, насколько я помню он очень сильно сушил волосы.

Я наблюдал за этой историей от ее начала и до конца, ведь для меня все это было настолько примитивно, что я лишний раз хотел убедиться в том, насколько просто навязать людям товар, применяя самые простые способы манипуляции потребительским спросом.

Чтобы продать слона друзья мои, вам необходимо убедить людей купить его у вас, расписав все его достоинства, используя все свое красноречие. А поскольку слон в единственном экземпляре, то упускать такой уникальный шанс, который выпадает раз в жизни, значит быть полным олухом.

Если вы не купите слона, тогда это сделают другие, и с чем тогда вы останетесь, будете рвать на голове волосы, проклиная свою медлительность и плохую сообразительность? Слон друзья мои это не какая-нибудь собачка в вашем доме, на слона сбегутся посмотреть люди со всей округи, а поскольку удовольствие это не бесплатное, живой слон это круто, вы быстро отобьете затраченные на его покупку деньги, да еще и в плюс выйдите. И потом, вы всегда можете продать слона, это же такая редкость, у вас его оторвут с руками и ногами, после того как увидят, как этот слон позволяет вам выглядеть особенным по сравнению с остальными людьми.

Собачки, кошечки, даже удавы – это то, что есть у многих в доме, сегодня уже мало чем удивишь людей, но вот слон, это на самом деле эксклюзивно, его вы даже в домах очень известных людей не встретите, а у вас он будет.

Слон это ваша уникальная возможность быть в центре внимания, в особенности, если этого самого внимания вам не хватает, люди пришедшие посмотреть на слона, обязательно обратят внимание и на вас.

Проблем с его кормлением у вас тоже не возникнет, ведь столь необычное для наших мест животное, и такое милое и дружелюбное, люди с радостью захотят покормить, им ведь приятно будет кормить, скажем с руки такое огромное животное.

И конечно же кормление вашего любимца, не должно быть бесплатным, люди должны платить деньги за такую уникальную для них возможность, хотя детям можно будет сделать скидку, для них ведь это такое удовольствие, а вы как человек добрый, не можете им в этом отказать, так что с них полцены.

Друзья, этот слон, принесет вам денег больше, чем любая корова, даже если бы она доилась круглыми сутками, не упустите возможность, выгодно инвестировать свои деньги, такая возможность выпадает раз в жизни.

Слона я продаю лишь по вынужденной необходимости, в жизни случается такое, что иной раз, очень нужны деньги, иначе бы я ни за что с ним не расстался.

И поскольку слон в единственном экземпляре, советую вам не терять время, иначе потом будет поздно, слона купят другие люди, звонки с предложениями мне уже поступают, но мне хотелось бы отдать этого красавца в надежные руки.

Так что друзья, скрепя сердцем, я готов продать вам этого слона, уверен он сделает вашу жизнь такой же чудесной, какой она была для меня рядом с ним, примите подарок судьбы, купите слона! Таким вот образом это делается дорогие друзья, причем на месте слона можете быть вы сами, ведь именно себя, свое время и свой труд, мы продаем прежде всего, не продешевите, удачи вам.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *