Как развивать продажи и команду — узнайте бесплатно!

Команда – самый ценный актив любого бизнеса, и компании постоянно ищут новые способы развития своих сотрудников. Один из главных вопросов, волнующих всех без исключения HR-менеджеров страны: «Как развивать команду с минимальным бюджетом?».

Руководитель HR-отдела школы системного бизнеса «Бизнес-Конструктор» Ирина Денисенко, поделилась набором бесплатных инструментов по развитию команды, которыми пользуется ее компания.

1. Clever Constructor

Как развивать продажи и команду - узнайте бесплатно!

Польза: сотрудники развиваются в личном и профессиональном плане.

2. Прийти вовремя

Корпоративный челлендж, который заключается в передаче друг другу эстафеты раннего прихода на работу. Выбранный сотрудник появляется на рабочем месте на 10-15 минут раньше обычного, планирует свой день – и передает эстафету коллеге.

Польза: результативно, если сотрудники опаздывают на работу. После челленджа вырабатывается привычка приходить вовремя и минимизируется количество опозданий.

3. Прочесть книгу

Еще один челлендж. Сотрудник читает книгу, прописывает интересные тезисы – и рекомендует ее к прочтению коллеге. Темы книг как узкопрофильные, так и общеобразовательные.

Польза: расширяется кругозор, персонал развивается в профессиональном и личном плане.

4. Внутрикорпоративное обучение

Как развивать продажи и команду - узнайте бесплатно!

Польза: повышаются профессиональные навыки сотрудников.

5. Ежеквартальные аттестации

Результаты компании повысятся, если вы введете ежеквартальный профильный экзамен для менеджеров по продажам, рекрутеров, консультантов, HR-отдела и сотрудников отдела учебных программ. Ситуация на рынке постоянно меняется – и эти отделы первыми подстраиваются под динамику и осваивают современные тренды.

Польза: формируются зоны роста сотрудника, отслеживается динамика изменений. Аттестация поддерживает высокий уровень профессионализма в команде.

6. Что я знаю о компании

Как развивать продажи и команду - узнайте бесплатно!

Польза: внутри компании единое информационное поле, команда понимает ценностный вклад каждого.

7. Корпоративная библиотека

Мы советуем делать параллельно две библиотеки для сотрудников – бумажную и электронную. Кто любит запах бумажных книг, берет их с полки. Те, кому больше по душе чтение в транспорте – скачивают электронное издание на мобильный. Главным образом это не траты, а инвестиция в развитие команды.

Польза: команда постоянно образовывается, происходит личное и профессиональное развитие персонала.

8. Презентация команде после внешнего обучения

Как развивать продажи и команду - узнайте бесплатно!

Польза: повышается уровень профессионализма каждого члена команды, приобретаются успешные практики других компаний.

9. Обеды руководителей и обеды внутри отдела

На обедах руководителей ключевая команда делится мыслями о взаимодействии с командой в неформальной обстановке и обучается качественному управлению персоналом. По тому же принципу проходят обеды внутри отдела: рабочие вопросы решаются легко, а команда становится более дружной. Общаться вне офиса не менее важно, чем в офисе.

Польза: происходит сплочение команды, сотрудники чувствуют заботу о себе.

10. Ланчи «тeт-а-тет»

Когда в штате 100+ человек и количество сотрудников постоянно растет, подружиться с каждым коллегой становится сложнее. Поэтому поставьте в компании вазу, заполненную стикерами с именами сотрудников. Вытянув имя наугад, человек обязуется пойти с этим коллегой на обед в течение месяца.

Польза: сотрудники лучше узнают личностные качества друг друга, усиливается корпоративная культура.

11. Беседы one-on-one

Еще один пункт о встречах вне офиса. Раз в месяц руководитель должен встречаться с подчиненным в неформальной обстановке – и общаться на темы, которые не касаются рабочих задач. На встречах оценивается эмоциональное состояние подчиненного и обсуждаются идеи по повышению уровня комфорта нахождения сотрудника в компании.

Польза: подчиненные чувствуют заботу и отвечают руководителю тем же. Формируется приверженность к компании.

12. Наставничество и “бадди”

Чтобы адаптация новичков прошла эффективно, за каждым новым сотрудником закрепляется наставник и “бадди”.

Наставник – сотрудник из отдела новичка, помогающий новому коллеге качественно выполнять профессиональные задачи.

“Бадди” – сотрудник из другого отдела, помогающий освоить корпоративную культуру и познакомиться с командой. Прежде чем работать с новичком, “бадди” и наставники проходят обязательный тренинг.

Польза: качество вводной адаптации повышается, новички быстрее включаются в работу.

13. Speed-dating

В опроснике «speed-dating» подобраны нестандартные вопросы из жизни сотрудников.

Например, на последнем speed-dating наша команда узнала у кого в семье 6 детей, чьи домашние любимцы – улитки, а кто родился в городе, где полярная ночь длится 2 месяца.

На speed-dating сотрудники задают коллегам вопрос только при личной коммуникации и только в одном формате: «А ты случайно не…?». Тот, кто первым правильно определит каждого, получает приз.

Польза: повышается уровень корпоративной культуры, открываешь коллег с новой стороны.

14. Тестирование

Хорошо, если HR-отдел будет регулярно подбирать для команды психологические тесты. Сотрудник, желающий посидеть над опросником и узнать себя лучше, сможет подойти к HR-менеджеру и взять тест по душе.

Польза: сотрудники лучше узнают себя и могут на время отвлечься от работы.

15. Игры по пятницам

Как развивать продажи и команду - узнайте бесплатно!

Польза: у сотрудников развивается командный дух, повышается корпоративная культура.

Это список «безбюджетных» инструментов развития персонала, используемых в «Бизнес-Конструктор». Практикуйте эти техники в своей компании и внедряйте личные наработки. Конечная цель каждого HR-менеджера – превратить группу людей в сплоченную команду, которая ориентирована на результат и по утрам приходит на любимую работу.

7 шагов по созданию высокоэффективной команды продаж

Ваш продукт конкурентоспособен, реклама узкотаргетирована, посадочная страница прошла через сотни сплит-тестов, а ее конверсия высока настолько, что лиды рекой текут в отдел продаж? Поздравляем! Ваш маркетинг безупречен.

Но что насчет отдела продаж? Все ли его члены дают 100% результат в конце квартала? Или огромная часть вашей потенциальной прибыли — подобно сундуку с сокровищами в дырявом корабле — медленно погружается на дно?

Как развивать продажи и команду - узнайте бесплатно!

К сожалению, статистика показывает, что вы не одиноки. Низкая эффективность отдела продаж приводит к дорогостоящим проблемам, таким как низкая средняя квота и низкий средний срок окупаемости. Более того, если менеджер по продажам не увлечен процессом и работает неэффективно, потребуется время (и деньги) на то, чтобы уволить его и найти замену.

Как решить эту проблему?

Создать сильную и увлеченную команду, владеющую культурой вовлеченности. Только так вы сократите вероятность потери прибыли и сможете превзойти конкурентов.

Содержание статьи

Что такое культура вовлеченности?Шаг 1: выявите лидеровШаг 2: наделите выбранных лидеров полномочиямиШаг 3: задайте личные и профессиональные цели вашей командеШаг 4: поделитесь историями успеха с клиентамиШаг 5: давайте постоянную обратную связьШаг 6: используйте данные для определения проблем взаимодействияШаг 7: попросите команду предложить собственные решенияПривлекайте своих людей уже сейчас

Что такое культура вовлеченности?

Прежде чем создать высокоэффективную команду продаж, необходимо понять, что такое культура вовлеченности.

Культура вовлеченности (culture of engagement) — это больше, чем столы для настольного тенниса в офисе, бесплатные снек-бары или совместные походы в лес по выходным.  

Как развивать продажи и команду - узнайте бесплатно!

Вовлеченность сотрудников заключается в том, что они думают и чувствуют по отношению к компании, в которой работают, и том, как они действуют (т.е. работают), основываясь на своих мыслях и чувствах.

Совет: не путайте удовлетворенность и вовлеченность. Это не одно и то же. Есть разница между довольным и вовлеченным сотрудником.

Каждый сотрудник нуждается в безопасности, ощущении собственной значимости и осознании своих способностей, прежде чем приступит к работе:

  • Безопасность: я могу проявить себя, не опасаясь негативных последствий.
  • Значимость: у меня есть понимание, зачем я работаю.
  • Способности: я чувствую себя способным выполнить то, что мне поручено.

Самая важная ваша задача, как предпринимателя — вовлечение команды. Нужно сделать все возможное, чтобы максимизировать производительность каждого сотрудника и мотивировать его каждый день. Ваша цель — коллектив единомышленников, который будет идти за вами и мыслить как вы.

Как это сделать?

Предлагаем вашему вниманию 7 шагов для создания высокоэффективной команды продаж. Они основаны на данных опросов более тысячи лидеров, проведенных Emplify и протестированных на практике.

В каких случаях стартапам нужен отдел продаж?

Шаг 1: выявите лидеров

Кто в вашей команде придерживается принципов культуры, которую вы пытаетесь выстроить? Подумайте о сотрудниках, готовых оставить свой номер телефона потенциальным клиентам даже вне офиса. Это ваши лучшие бойцы. Подумайте о качествах, которыми они обладают. Они легко обучаемы? Амбициозны? Готовы к сотрудничеству? К испытаниям?

Качества, которые вы ищете, могут быть разными. Важно выбрать не более пяти и расположить от 1 до 5 (где 1 — наименее ценное). Далее вы сможете использовать эту шкалу, принимая решение о приеме нового сотрудника в команду. 

Читайте также:  Как чувствует себя глянец в Беларуси — история журнала, который выжил

Как развивать продажи и команду - узнайте бесплатно!

Шаг 2: наделите выбранных лидеров полномочиями

Самый простой способ научить сотрудников мыслить как владелец компании — относиться к ним как к владельцам.

После того как вы определили лидеров, позвольте им принимать участие в процессе найма сотрудников. Они заботятся о компании и ее культуре так же, как и вы. Почему бы не спросить их мнения и не довериться ему?

Позвольте им сказать «нет» кандидату. Это повысит уровень доверия и поможет разделить давление в процессе создания идеальной команды.

Дополнительное преимущество заключается в том, что у членов вашей команды часто могут возникать идеи, которые не возникнут у вас в процессе собеседования. Например, если претендент на должность скажет лишнего в кругу «своих», вы получите более полное представление о том, сможет ли он добиться успеха в вашей компании.

Шаг 3: задайте личные и профессиональные цели вашей команде

Знаете ли вы, чем вдохновляются ваши продавцы?

Осознание своих желаний является здесь ключевым фактором. Поэтому понимание «зачем» каждого сотрудника имеет решающее значение для эффективного управления командой.

Раз в год можно собираться, чтобы обсудить и сформулировать личные и профессиональные цели. Это сделает команду более сплоченной и вызовет желание поддерживать друг друга в течение года.

Не позволяйте сотрудникам останавливаться на общих целях, таких как большая зарплата. Предложите копнуть глубже и сформулировать конкретные цели, такие как «накопить первоначальный взнос на квартиру» или «свозить детей в Диснейленд». 

Как развивать продажи и команду - узнайте бесплатно!

Такой тип мотивации — то, что нужно, чтобы удержать продажи от падений.

Шаг 4: поделитесь историями успеха с клиентами

За каждым холодным звонком есть проблема, которая может быть решена. Об этом важно помнить тогда, когда кажется, что продажи падают.

Например, сотрудники Emplify собираются вместе раз в две недели, чтобы поделиться историями о том, как их продукт меняет мир к лучшему, что мотивирует каждого делать свою работу еще лучше. Мотивация, возникающая после таких встреч, действительно бодрит. Она помогает команде преодолевать трудности и напоминает даже в самые трудные дни — то, что они делают, имеет значение.

Шаг 5: давайте постоянную обратную связь

По результатам опроса более 5000 продавцов, ничто не мотивирует их лучше, чем постоянная обратная связь. К сожалению, не все лидеры находят время на общение с командой. А зря. Необходимо постоянно давать обратную связь. Конечно, это сложно делать, не имея правильных инструментов.

Используйте современные технологии. Например, Gong.io для прослушивания звонков позволяет отбирать наиболее важные звонки на разных этапах продаж и концентрировать внимание на них.

Обратная связь мотивирует сотрудников стать лучше. Наиболее успешные сотрудники стремятся учить и помогать остальным. Так культура обратной связи и взаимодействия расширяется сама собой.

Шаг 6: используйте данные для определения проблем взаимодействия

Очень часто сотрудники отдела продаж используют интуицию для принятия важных решений относительно своей команды. Этого делать нельзя даже в небольших компаниях. Вместо этого стоит обратить внимание на проблемы, о которых заявляют представители других отделов (особенно, маркетинга и поддержки клиентов).

Чтобы определить проблемы вашей аудитории, продавцам нужны проверенные данные. В противном случае они будут действовать вслепую. Понимание того, что вызывает разлад, позволит определить приоритетные инициативы, которые приведут к повышению производительности.

Шаг 7: попросите команду предложить собственные решения

Будучи владельцем компании, решать все проблемы самостоятельно не стоит. Зачастую это глупо и неправильно. Взаимодействуйте с командой — расскажите о проблеме, предоставьте данные и попросите предложить ее решение. Просто скажите: «У нас низкие показатели по этому направлению. Что нам следует начать или прекратить делать, чтобы решить проблему?»

Когда вы задаете правильным людям правильные вопросы, правильное решение зачастую становится очевидным.

5 причин, по которым падают ваши продажи

Привлекайте своих людей уже сейчас

Успешные предприниматели хотят иметь дело с людьми, которые любят свою работу, имеют вдохновение и стремятся к личному и профессиональному развитию. Вы можете начать искать таких людей прямо сейчас и/или пересмотреть свою команду, дав им почувствовать безопасность, осознать значимость их труда, понять собственные способности и потребности, что позволит им преуспеть в работе.

Сделайте это, следуя предложенным выше шагам, и создайте высокоэффективную команду продаж.

Высоких вам конверсий! 

Лучшие стратегии развития отдела продаж, которые дают результат

28.10.2019

Здравствуйте, уважаемые читатели блога! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин и в этой статье я поделюсь реализованными стратегиями развития и улучшений отдела продаж для получения более высоких результатов в работе с клиентами и объёмах продаж. В компании руководитель – это голова, кадровая служба – сердце, логистика – ноги, а отдел продаж – это  профессиональные и умелые руки, от мастерства которых зависит  прибыль и процветание компании.

При открытии компании 
первая задача руководителя – формирование отдела
продаж и его развитие. Главная задача старт-апа – создание команды,
соответствующей данному этапу бизнес-стратегии. Сильные и серьезные компании
разрабатывают, согласовывают и утверждают план развития
отдела продаж с нуля. Здесь необходимо:

  • – определить потребность в первоначальной численности сотрудников (впоследствии отдел продаж может расширяться, и число работников будет увеличиваться),
  • – разработать должностные инструкции сотрудников и структуру подчинения в отделе,
  • – разработать стратегию развития отдела продаж (качественные цели);
  • – утвердить план развития отдела продаж (количественные цели во временном разрезе);
  • – разработать и утвердить план обучения, обеспечивающий развитие сотрудников отдела продаж;
  • –  разработать и утвердить систему оплаты труда и премирования.

   Весь этот
массив работы проводится в компании на этапе создания. Остальные этапы развития отдела продаж – это его трансформация
на стадиях роста и зрелости компании, когда меняются стратегические цели
бизнеса и – как следствие – задачи, стоящие перед блоком продаж.

Как эффективно развивать отдел продаж – видео

В чем причины неэффективности отдела продаж организации

Когда фирма уже не новичок на рынке, но прежних
результатов и показателей по прибыли нет, в чем могут быть причины? Да, цели поставлены,
сотрудники опытные, но продажи падают.

Опытный и вдумчивый руководитель,
проведя полный анализ ситуации, наверняка найдет ответ – развитие отдела продаж ведется не грамотно, либо где-то
есть пробуксовка.

Поэтому лучшие люди вдруг задумались о смене работы, не
вкладываются в полную силу, конкуренты начинают давить, управляемость снижается.

Глава компании и руководитель
отдела развития продаж на данном этапе должны найти пути усиления sales-направления. Цель – направить необходимые ресурсы на
решение самых критичных проблем и достижение ключевых показателей эффективности
по продажам.

Как развивать продажи и команду - узнайте бесплатно!

Типичные проблемы у руководителей отделов продаж:

  1. сотрудники отдела продаж не знают о текущих целях или не разделяют их, возможно, саботируют работу, то есть из-за низкой моральной мотивации стратегического развития компании в отделе продаж не происходит;
  2. руководитель отдела продаж также не до конца разделяет стратегию и цели развития компании;
  3. неудовлетворенность клиентов взаимодействием с отделом продаж;
  4. проблемы внутри коллектива (конфликты, конкуренция, неудовлетворительный корпоративный климат и т.д.);
  5. отсутствие программ обучения, повышения квалификации для менеджеров по продажам.
  6. список можно продолжать, но в любом случае верное решение обеспечит бизнес-план по развитию отдела продаж. Создание этого документа требует соблюдения двух важнейших условий:
  7. полный анализ текущей информации об организации (внутренний аудит),
  8. – привлечение бизнес-консультанта для внешнего аудита отдела продаж.

Как составить стратегию развития отдела продаж

Проект развития отдела продаж
на год, полугодие или на квартал должен быть сначала вынесен на обсуждение
сотрудников, и с учетом их принципиальных возражений и поправок окончательно
утвержден руководителем.

На этапе обсуждения плана компаниями часто
привлекается антикризисный эксперт-консультант или бизнес-тренер
– он может выступить модератором на этапе сбора мнений для «сырого» варианта плана развития отдела продаж на год,  фиксировать результаты «мозгового штурма», а
также проводить тренинги, обучение, групповое и индивидуальное консультирование
sales-менеджеров.

Также бизнес-тренер, если он приглашается в компанию для консультаций топ-менеджеров, может профессионально разработать документ с условным названием «Развитие отдела продаж: пример» или «Пример плана развития отдела продаж», где новейшие теоретические разработки и последние тенденции рынка будут увязаны с конкретикой по компании. Например, для фирм, которые одним из перспективных направлений развтия считают получение госконтрактов, бизнес-консультанты могут прописать план  создания, управления и развития тендерных отделов продаж.

Читайте также:  Как усиливается «выхлоп» от рекламы, если заказчик правильно заполняет бриф

Смотрите отзыв директора инвестиционного фонда по развитию отдела продаж

Как внедряется план развития отдела продаж

Консультанты самого высокого уровня прорабатывают детальное развитие отдела продаж под ключ, то есть проводят всю работу по созданию плана самостоятельно – от сбора первичной информации до предоставления менеджменту итогового документа.

Когда консультант предложит компании окончательный образец плана развития отдела продаж, он обязательно
будет содержать следующие разделы:

  • цели,
  • задачи,
  • сроки выполнения,
  • ресурсы/инвестиции (свои или привлеченные),
  • затраты,
  • ожидаемый эффект от практического внедрения мероприятий,
  • ответственные за выполнение сотрудники.

Очень важный этап  разработка  плана развития отдела продаж на год – мотивационный. Это принятие документа каждым сотрудником sales-подразделения. Поэтому руководителю необходимо донести  индивидуально до каждого, какие изменения лично для него предусмотрены планом, каков должен быть его вклад и какие перспективы ждут его в результате успешной реализации проекта.

Причины
застоя в  отделе продаж

Многие руководители в определённый момент времени сталкиваются с тем, что отдел продаж начинает сбавлять обороты и продавать хуже, чем раньше. Какие причины могут быть у таких спадов и как взбодрить коллектив?

Уменьшение продаж в компании не всегда связано напрямую с работой менеджеров. Внешними причинами этого явления могут послужить:

  • экономический кризис в стране, регионе или отрасли
  • выход на рынок одного или нескольких новых игроков.Повышение конкуренции
  • сезонное падение продаж
  • снижение популярности продуктов или услуг, предлагаемых организацией.

Однако,
зачастую проблема затишья в отделе сбыта является результатом отсутствия
систематической работы над развитием отдела продаж.
Руководитель сталкивается с нежеланием продавцов работать качественно, спрокрастинацией в коллективе, безответственностью.

Даже
самые совершенные схемы управления отделами продаж или
сбыта не могут существовать успешно в течение долгого времени, без
внесения актуальных корректировок и изменений.

Почему
менеджеры перестают бороться за клиентов

Факторов,
повлиявших на ухудшение работы сотрудников, может быть много, в каждой компании
и в каждой ситуации они свои, но самыми распространенными являются следующие:


недостаток навыков и знаний. Возможно, появилась новая информация, новые
продукты и новые инструменты, которыми работник не умеет пользоваться в должной
мере для того, чтобы управлять личными продажами.


причиной упаднического настроения может стать сверхконтроль. Персонал чувствует
недоверие и энтузиазм пропадает. К тому же, подготовка, написание и отправление
отчетов отнимает большое количество времени.  


  • усталость и эмоциональное выгорание. Несмотря на то, что работников, связанных
    с продажами, обучают быть стрессоустойчивыми, на практике ежедневные
    столкновение с недовольными клиентами, скандалы и недопонимания не могут не
    наложить свой отпечаток на общее состояние людей
  • –  отсутствие мотивации
    у менеджеров отдела продаж, материальной и нематериальной, не добавляет
    радости в работу. Человек чувствует себя недооцененным и обиженным и не видит
    перспективы
  • Все
    эти причины говорят о сбое в организации управления
    отделом продаж.

Ошибки
в управлении сотрудниками отдела продаж

– Работники
не проходят обучение. Так как отдел продаж непосредственно влияет на прибыль
компании, повышение уровня профессионализма его сотрудников должно проводиться
регулярно и на разных уровнях.

Обучение продукту и навыкам работы с
корпоративной CRM,
например, – внутри компании, оттачивание определенных навыков – на открытых и
корпоративных тренингах.

Это позволяет увеличить продажи и убрать ошибки в работе продавцов.

– Руководители
разных уровней не проводят собрания коллектива – планерки, летучки,
стратегические сессии. У коллектива нет ощущения общности, нет платформы, на
которой можно задать вопросы, обозначить проблемы, разобрать вызвавшие
затруднения ситуации.Грамотное управление отделом
продаж предполагает обязательное использование таких инструментов.


Отсутствие контроля. Когда в работе персонала отсутствуют элементы проверки,
результаты деятельности неизбежно снижаются. Контроль выполненного объема работ
и его эффективности должен полноценно присутствовать на каждом этапе, однако
быть адекватным и не чрезмерным.

Как развивать продажи и команду - узнайте бесплатно!грамотное руководство продавцами

  1. Усилить
    командный дух. Когда в коллективе все работают для достижения общей цели,
    связаны общим опытом и пережитыми впечатлениями, работать становится легче и
    интереснее, что не может не влиять на результаты. Командообразование часто
    работает отличным инструментом для настройки
    эффективности отдела продаж.
  2. Ввести
    систему материальной мотивации.Менеджеры должны понимать взаимозависимость
    своих усилий и полученного вознаграждения. Хорошо, если в компании
    функционирует прозрачная и понятная система бонусов, поощрений и дополнительных
    выплат.
  3. Нематериальная
    мотивация как один из инструментов эффективного управления
    отделом продаж тоже может стать источником положительных настроений в
    коллективе. Амбициозность, чувство соперничества, желание сделать что-то
    особенное – простые человеческие эмоции на рабочем месте никто не отменял.

Для того, чтобы сотрудники отдела не выключились из работы и были активнее, можно использовать следующие способы:

  • начинать каждое утро с планерок. Это научит персонал своевременно и эффективно включаться в работу и не терять время на пустые разговоры
  • ввести систему необременительных, но обязательных и регулярных отчетов. Важно, чтобы сотрудники отчитывались не в том, что они делали, а в том каких конкретных результатов смогли добиться
  • воспользоваться инструментом «тайный покупатель» с последующим коллективным анализом и обсуждением
  • использовать методы«отрицательной» мотивации – санкции и штрафы.

5 приемов поддерживать амбициозный настрой продавцов

Я занимаясь развитием отделы в своих компаниях и у клиентов разработал определенную схему поддержания “боевого духа” продавцов в тонусе.

Приемы поддержки энтузиазма менеджеров на продажи:
1.Разработайте подробный план развития отдела продаж. Он должен быть действительно большим, амбициозным и содержать определенный вызов.  Введите систему промежуточных показателей на пути к достижению результата. Есть большая разница между понятиями «я иду» и «я иду к цели». 
2.Создайте систему поощрений при достижении каждого нового показателя. Даже небольшие символические призы помогают сохранять интерес к челленджу, позитивный настрой и приведут к развитию отдела продаж в целом. Примеров успешной реализации такой стратегии в бизнес-литературе описано очень много.
3.Введите в рабочий процесс компоненты геймификации. Играть любят все, а если в игру включены элементы соперничества, к ней присоединятся даже ярые противники развлечений на рабочем месте.  Разработчиками автоматизированных систем созданы электронные приложения, которые позволяют интегрировать корпоративные мотивационные игры даже в CRM-системы компании. Полноценные внутренние соц.сети позволяют отслеживать успехи коллег, вдохновляться, заряжаться энтузиазмом и здоровым азартом. В случае небольшого бюджета на проведение подобных мероприятий, можно обойтись и классическими инструментами. Флипчарты с таблицами, демонстрирующими результаты, и пицца к обеду в качестве приза работают не менее результативно и смогут помочь в построении качественно нового отдела продаж.
4.Если в компании есть филиалы или подразделения, добавьте к личному первенству соревнования командные. Они сплотят работников, научат их искать эффективные коллективные решения, помогать более слабым игрокам.
5.Ранжируйте должности специалистов, работающих в отделе продаж.Например, создайте такую иерархию: помощник менеджера – менеджер – главный специалист – руководитель отдела (или группы). Большинство людей честолюбивы. Карьерный рост, даже если он и не представляет собой путь от кассира до генерального директора корпорации, дает хороший стимул для движения и увеличения результативности каждого члена коллектива. 

Что делать, если не получается развивать ОП своими силами?

Если
Вы уже перепробовали десяток разных способов вдохнуть жизнь в коллектив и
наладить систему управления продажами в компании,
но видимых результатов не достигли, нужно обратиться к специалистам.  

Консалтинговая компания “Московская Академия Продаж”, предоставляет широкий спектр услуг для системного развития отдела продаж под ключ.

Внедрение актуальных и проверенных инструментов управления менеджерами помогут профессионально решить Ваши проблемы.

Оставляйте заявку на сайте и наши специалисты проведут диагностику всех систем и процессов в вашем отделе, наладят систему грамотного руководства продавцами, создадут работающие методы мотивации, оценки и обучения персонала. 

5 советов, которые превратят отдел продаж в крутую команду — Маркетинг на vc.ru

Наталья Топорова, руководитель отдела обучения Calltouch, рассказала, как замотивировать менеджеров и создать атмосферу настоящих победителей

Читайте также:  Как «АЛЮТЕХ» за 40 часов превращает студентов в своих сотрудников. Кейс от Александра Мудрика

Представим ситуацию. В одно прекрасное утро руководитель отдела продаж просыпается и понимает, что хочет построить по-настоящему крутую команду. Такую, чтобы ей не были страшны никакие трудности, а выполнение плана превращалось в увлекательное приключение. Чтобы сотрудники не считали последние минуты до конца рабочего дня от скуки, а работали в кайф.

Наверняка об этом тайно мечтает каждый руководитель, не только отдела продаж.

Но в связи с этим возникает вопрос – с чего начать? Как эту мечту превратить в реальность? Поговорим в статье.

Что значит крутая команда продаж? Это команда, которая имеет единую цель, лидера и сделает все, чтобы выполнить план. Каждый сотрудник вносит свой вклад в улучшение результата. А значит, под превращением отдела продаж в крутую команду мы понимаем и улучшение показателей.

Если руководитель хочет улучшить результаты за предыдущий период, то ему надо проанализировать прошлые месяц, квартал и год. Это поможет понять, каких показателей достигает команда в цифрах. Вы видите конкретные факты, а не доверяетесь интуиции или чуйке. Когда заметите «просадку», то сможете выяснить ее причину. Например, это может быть:

  • работа только с одним сегментом бизнеса;
  • низкий средний чек;
  • слабая активность;
  • долгий цикл сделки;
  • и так далее.

Анализ покажет вам точки роста, станет основой для планирования. Важно понять, какую цифру вы хотите получить в итоге, чтобы остаться довольным. Второй момент – продумать план этих действий, которые приведут вас к желаемому результату.

Даже если у вас поставлены цели по захвату мира, созданы скрипты и есть базы – это не принесет результат, если сотрудник незамотивирован на достижение результата вместе с вами. И здесь в помощь руководителю несколько способов вдохновить его на великие дела.

В первую очередь, руководитель должен сам верить в свой план и понимать, что он – часть команды. Как говорил Максим Батырев, «стая копирует вожака». Поэтому когда он верит, что цель достижима, то люди чувствуют это и копируют его поведение. Если сам руководитель демотивируется, то команда это мгновенно считывает даже без слов.

Быть частью команды – это значит поддерживать внутреннюю коммуникацию с командой. Если руководитель хочет мотивировать команду, то ему стоит подводить промежуточные итоги и сообщать о микро-победах.

Когда он говорит об этом сотрудникам, у них появляется воодушевление. «Ого, круто, мы уже что-то сделали, – думают они, – значит, это возможно».

Также не обойтись без индивидуальной проработки мотивации в личной беседе.

Личные беседы по 15 минут из серии «как дела, как настроение?» помогут руководителю понять настрой сотрудника. Важно, чтобы менеджер чувствовал и понимал, что может поделиться своими мыслями и переживаниями. Зачастую сотрудник боится прийти к руководителю из-за того что получит в ответ критику или его отчитают, а в догонку поставят еще больше задач.

В случае когда вы выявили факторы демотивации, стоит провести мотивационную беседу, которая поможет понять причины и вернуть сотрудника в строй.

Мотивационную беседу лучше проводить не в формате «руководитель – подчиненный», а «я твой друг и готов тебе помочь». Стремитесь разобраться в ситуации и понять сотрудника вместо того, чтобы обрушиваться на него с критикой.

Не всегда стоит доверяться чуйке, чтобы выявить демотивацию. Важно судить по фактам и конкретным результатам продаж конкретного менеджера, то есть оценивать максимально объективно.

В Calltouch есть отдельный отчет по менеджерам. Иногда заглянуть в CRM-систему недостаточно, если руководитель хочет получить полную картину. Поэтому необходимо связать маркетинг с продажами, а точнее, соединить эффективность менеджера с каналами трафика и добавить туда данные коллтрекинга.

Это позволит увидеть как «просадки», так и сильные стороны отдела. А зная, что работает и приносит результат, руководителю становится гораздо проще управлять командой и мотивировать ее.

Попробуйте мотивировать с помощью искусственных соревнований – разумеется, это должно быть здоровое соревнование в рамках разумного. Например, это могут быть конкурсы «чья команда добьется больших результатов, то получит бонус или вознаграждение». Цель такой игровой механики – раскачать и замотивировать сотрудника.

Я бы порекомендовала сфокусироваться на соревновательно-игровой механике. По своему опыту скажу, что сотрудника больше мотивирует какой-то приз, признание того, что он лучший среди других.

Сотрудники такого отдела гонятся не за личными результатами, а за достижениями команды. Менеджеры не только закрывают и перевыполняют план, но и подтягивают коллег.

У меня была ситуация, когда новичок пришел из другой команды в сильную, где царил микроклимат победителей. Его убеждали, что он может гораздо больше – он становился увереннее и улучшал свои показатели.

Когда сотрудник видит, что все в команде работают на результат и это реально, то он еще больше старается.

Учиться можно всегда, потому что знания бесконечны. У нас все начинается с базовой технологии продаж: установление контакта, выявление потребностей, презентация и так далее. Далее теория применяется на практике.

Чтобы закреплять знания на практике нужно применять бизнес-игры. В таком случае ребята учатся не только от тренера, но и друг у друга.

Например, бизнес-игры помогают делиться опытом и заранее подготовиться к самым разным ситуациям.

Следующий уровень после базы – это адаптация под клиента: определение личной потребности, гибкость в проведении встречи.

Главное, чтобы эта информация была структурирована: один блок дополняет другой – это позволит сократить время адаптации в компании. Важно, чтобы новички получали только ту информацию, которая им нужна для старта работы.

Конечно же, нужна глубокая экспертиза в продукте. Так менеджер ответит на вопросы клиента и озвучит все преимущества. Сотрудник не только должен любить и верить в продукт, но и уметь «продавать», исходя из задач клиента. Соответственно, здесь нужны тренинги по продукту, новинкам и проверки знаний.

Развивая базовые навыки продаж и прокачивая экспертизу в продукте, не стоит забывать и про развитие soft skills. Навыки коммуникации, тайм-менеджмента, целеполагание и так далее помогут менеджеру достигать результатов.

Уход и приход новых сотрудников – неизбежный процесс. Кандидаты могут грамотно подготовиться к собеседованию и произвести хорошее впечатление, однако на деле показать совсем другие результаты. Поэтому для руководителя есть несколько рекомендаций:

  • составить профиль «того самого менеджера»: что его мотивирует, опыт работы, уровень компетенций и так далее;
  • решить, что для вас, как руководителя, приоритетнее: и если опыт, то подготовить пул вопросов из серии «какой ваш самый максимальный чек?»;
  • понять, насколько его ценности соответствуют вашей команде: используйте открытые, уточняющие вопросы, например, «что для вас приоритетно при выборе места работы?».

Как бы не так, но сейчас жизнеспособнее модель, где каждый выполняет свои задачи, а руководитель поддерживает общение со всем отделом и делится идеями. Формат, когда сотрудник работает, потому что «так сказал начальник», – постепенно уходит в прошлое. Поэтому требовать выполнение плана, козыряя своей должностью – не лучший вариант в достижении результата.

Когда руководитель не делегирует задачи, он может думать: «Я лучше знаю, и поэтому сделаю сам». В итоге получается, что все задачи забирает начальник. Из-за этого он может быть тотально загружен, зашиваться в рутинных задачах и не давать своим сотрудниками развиваться. И как следствие, у него не будет времени для работы со своей командой.

Отсутствие обратной связи может застопорить процесс адаптации и развития сотрудника в команде. При общении нужно делать акцент на действиях сотрудника, а не на его личности.

Если руководитель хочет построить крутую команду, ему следует начать с самого себя. Именно с него начинается вера в достижение результата, он задает темп работы и ведет всех за собой. Когда он на себе показывает хороший пример, отдел начинает тянуться за ним. И тогда руководитель уже превращается не просто в эффективного босса, а в настоящего лидера, за которым хочется идти.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *