Как с помощью e-mail удерживать клиентов и увеличивать продажи

31.05.2019 Время прочтения: 9 минут

Объясняем, какая польза от email-маркетинга для интернет-магазинов и других типов бизнеса, как эффективно пользоваться и выстраивать коммуникацию с клиентами и как продавать через рассылку.

Насколько жизнеспособна email-рассылка для бизнеса

Чаще, чем рассылки, в digital хоронят только SEO. Но вот мы здесь, в 2019 году – SEO по-прежнему нужно всем, и рассылки упорно не хотят считаться забытыми.

Рассылка остается одним из главных источников продаж и повышения лояльности к бренду или компании. Это подтверждают исследования:

Как с помощью e-mail удерживать клиентов и увеличивать продажи

По данным zettasphere и emailmonday, 83% пользователей предпочитают электронную почту как канал связи с доверенными брендами

По данным отчета за 2018 год от Campaign Monitor, именно электронная почта как канал связи с покупателями показывает самый высокий ROI (англ. return on investment – окупаемость вложений):

Как с помощью e-mail удерживать клиентов и увеличивать продажи

59% маркетологов отметили, что самый высокий ROI – у рассылок

Все, что нужно, – правильно настроить рассылку.

Из чего состоит рассылка, которая работает

Если рассылку препарировать, получится, что она состоит из 11 основных элементов:

Как с помощью e-mail удерживать клиентов и увеличивать продажи

Какими должны быть все эти компоненты?

  1. Имя отправителя должно отвечать на первый резонный вопрос получателя «Кто там?». На него идеально отвечают 3 варианта.

Название компании:

Как с помощью e-mail удерживать клиентов и увеличивать продажи

Имя и фамилия ответственного за рассылку сотрудника:

Как с помощью e-mail удерживать клиентов и увеличивать продажи

Гибрид имени и названия в разных вариациях. Главное, что понятно, кто это и откуда

Как с помощью e-mail удерживать клиентов и увеличивать продажи

Такое заполнение нужно, чтобы пользователь понимал, с кем взаимодействует, и в дальнейшем узнавал рассылки.

  1. Тема письма должна отвечать на второй резонный вопрос – «Что там?». Это как с заголовком текста: по нему читатель должен понять, о чем в нем пишут. Тема, как и заголовок, должна быть ясной, краткой и раскрывающей суть. Например, вот такой:

Как с помощью e-mail удерживать клиентов и увеличивать продажи

Чтобы получатель открыл письмо, четко сформулируйте тему. Даже если внутри – 90%-ная скидку на все, велика вероятность, что письмо полетит в корзину – только из-за того, что тема письма этого не раскрывает.

  1. Прехедер – это строчка, которую видит пользователь, еще не открыв письмо. В мобильных устройствах он отображается под темой:

Как с помощью e-mail удерживать клиентов и увеличивать продажи

С декстопа – слева от темы:

Как с помощью e-mail удерживать клиентов и увеличивать продажи

В прехедер нужно добавлять завлекающие и раскрывающие тему подробности. Нет смысла делать его подробным и многословным – ни с десктопа, ни тем более с мобильного много в нем не поместится. Но триггеры типа «Скидка 40% на смартфоны», «Бесплатная доставка», «Подарок к заказу» будут уместны.

  1. Хедер – служебный заголовок:

Как с помощью e-mail удерживать клиентов и увеличивать продажи

Его можно встретить не во всех рассылках, но заполнять его желательно. Дело в том, что в почтовом клиенте письма могут открываться неправильно или не открываться вообще. Чтобы пользователь мог прочитать письмо вопреки этому, в хедере должна быть веб-версия.

  1. Оформление письма должно быть логическим продолжением дизайна сайта. Используйте в рассылке те цвета, модульные элементы и шрифты, которые используете на сайте. Поместите основные навигационные точки сайта на видное место и не забудьте про логотип:
  1. Текст должен рассказывать, что такого у вас случилось, что может быть полезно получателю письма. Поэтому выстраивайте текст вокруг читателя и его интересов, через них подводите к своему предложению. Не забудьте проверить письмо на ошибки и опечатки.
  1. Визуальный контент должен быть вовлекающим: картинки человеческий мозг обрабатывает быстрее, чем текст, и это надо уметь применять в рассылках. Использовать можно и обычные картинки, и инфографику, и видео, и гифки. Но важно соблюдать баланс: текста должно быть заметно больше, чтобы письмо не попало в спам.
  1. Призыв к действию – компонент практически всех рассылок: почти каждое письмо должно к чему-то побуждать читателя. Формулировка призыва тоже должна быть краткой и емкой: купить товар, заказать услугу, подписаться и так далее.
  1. Кнопки соцсетей полезны и отправителям, и получателям: первые получают подписчиков, вторые – возможность подключиться к сообществу в предпочтительной соцсети. Покажите социальный интерес и активность вашего сообщества: расскажите о приятных бонусах для подписчиков, о розыгрышах, отмечайте, когда подписчиков становится 100 или 100 000.
  1. Кнопка отписки от рассылки обязательна. Во многих странах не ставить такую кнопку в письме попросту незаконно. У читателя должна быть возможность перестать получать от вас письма. Если у него не будет такой возможности, он отправит ваши письма в спам. Это хуже, чем потерять подписчика, потому что влияет на репутацию как отправителя.
  1. Футер, или самая нижняя часть письма, создан для служебных целей. В нем размещается информация, напрямую не связанная с темой письма. Вышеупомянутая кнопка «Отписаться от рассылки» как раз обычно располагается там. Также туда есть смысл ссылку на политику конфиденциальности и личный кабинет пользователя на сайте, реальные адреса и рабочие телефоны.

Стратегии email-маркетинга и рассылок

Email-рассылки для интернет-магазинов можно выделять в отдельный раздел учебника по маркетингу. Но мы собрали краткую информацию по основным стратегиям email-рассылок:

  1. Работайте с брошенными корзинами.

Любой интернет-магазин сталкивается с огромным количеством посетителей, которые перешли в корзину, но так и не оформили заказ. По данным исследования Baymard, процент таких посетителей достигает 70. Таких посетителей сайта необходимо «догонять».

Интернет-магазину необходимо продумать систему триггеров возврата сессий без заказа. Помните о том, что человек принимает решение в первые 3 часа после посещения сайта. Поэтому шлите письмо в первый час, чтобы его внимание еще оставалось на покупке.

Перекрестные, или кросс-продажи, у такого гиганта как Amazon составляют более 35% от всех продаж. Эксперты считают, что конверсия с блоков рекомендаций и похожих товаров на сайте достигает 60%. А если еще подключить email-маркетинг, то конверсия станет еще выше.

  1. Оптимизируйте время отправки писем.

Исследования показывают, что:

  • письма eCommerce лучше отсылать около полудня;
  • наиболее высокий процент открытия и кликов у писем, отправленных во вторник и в среду.
  • Отдельно отмечается, что интернет-магазины при рассылках должны учитывать доход покупателя.
  • Не забывайте о часовых поясах, что особенно актуально для России, и тестируйте собственные гипотезы.
  1. Проводите А/Б тестирование.

Недостаточно просто запускать автоматические рассылки. Нужно постоянно экспериментировать и проверять эффективность каждого элемента. То, что работает в одном интернет-магазине, может не работать в другом.

Общие рекомендации для всех типов бизнеса

У каждой сферы есть свои способы создания эффективной email-рассылки, но мы собрали самые универсальные советы. Рекомендации расположены в хронологическом порядке: от подписки до отписки.

  • Убедитесь, что ваша форма подписки на виду.

Некоторые сайты скрывают ее в разделе новостей или любом другом, а посетитель сайта может туда и не добраться. Поэтому формы и кнопки подписки должны быть заметны не меньше, чем рекламные баннеры. Можно собирать контакты через поп-ап, но будьте осторожны: многие негативно относятся к всплывающим окнам.

  • Продавайте каждую рассылку.

Даже если рассылка на вашем сайте бесплатна и очень полезна, не думайте, что пользователь сразу подпишется на нее. Рядовому пользователю интернета приходят десятки писем в день, поэтому его еще нужно убедить в том, что ваша рассылка ему нужна.

На странице подписки расскажите о преимуществах, о том, что получит подписчик.

  • Рассылайте только тем, кто дал на это разрешение.

Зачастую рассылка предложений по электронной почте ассоциируется со спамом. Не отождествляйте их и сами старайтесь не отождествляться со спамом. Здесь есть тонкая грань: спам – это разослать письма по открытой или покупной базе без согласия получателя, а email-маркетинг – по собственной собранной базе.

  • Персонализируйте обращение.

Каждый из нас ждет индивидуального подхода. Начните письмо с обращения к клиенту по имени. Только не злоупотребляйте: хватит одного раза.

  • Делайте тему письма читабельной и кликабельной.
Читайте также:  Как недорого найти клиентов для бизнеса?

Используйте тему письма по максимуму. Если письмо относится к регулярной информационной рассылке, то можно обыграть новость. Если это продающее письмо для рассылки рекламы, то обязательно напишите о выгодах. А если триггерное, то напомните о действиях, которые совершал подписчик.

Следите за тем, чтобы тема письма отвечала содержанию, и не забывайте их менять, чтобы рассылка не смотрелась однообразно.

  • Делайте полезный и интересный контент.

Email-маркетинг – выстраивание долгосрочных и дружеских отношений. Чтобы продающие email-рассылки действительно продавали, избавляйте клиентов от боли и решайте их проблемы. Но не перегружайте постоянной продажей своих услуг: здесь есть место развлечениям и юмору.

  • Сегментируйте целевую аудиторию.

Чтобы добиться максимального отклика от читателей, необходимо отправлять разные письма разной аудитории. Сегментировать аудиторию можно по полу, возрасту, географическому положению и даже уровню дохода.

Правильно сегментировать аудиторию можно с помощью самой аудитории. Но для этого нужно замотивировать ее. Например, можно отправить анкету, после заполнения которой подписчика ждет подарок.

  • Не присылайте слишком часто.

Электронная почта – это не мессенджер. Не надо атаковать клиента ежедневно. Лучше соберите информацию за неделю и отправьте один раз.

  • Собирайте обратную связь.

Вы можете попросить у читателей фидбек и улучшить рассылку. Просто спросите, все ли им нравится и чего бы они хотели получить еще. Так вы повысите доверие клиента. К тому же, так можно получить инсайты для развития бизнеса в целом.

Если человек давно не посещал ваш сайт, то самое время напомнить ему о себе. А при помощи обратной связи вы можете узнать о том, почему пользователь меньше посещает ваш сайт.

Как не попасть в спам

  1. Отслеживайте статистику с помощью postmaster-сервисов и анализируйте причины, по которым ваши письма попадают в спам.
  2. Исправляйте все ошибки, которые приходят от почтовых сервисов, перепроверяйте списки отписавшихся.

  3. Разделите рассылки по категориям: ряд ваших пользователей заинтересованы в очень конкретной информации.
  4. Формируя базу, проверяйте адреса на опечатки. Если письма будут рассылаться на несуществующие аккаунты, отправителя будут считать спамером.

  5. Проверяйте, как выглядят ваши письма после отправки. Для этого есть специальные тестовые сервисы.

Как оценивать эффективность?

Чтобы понимать, какой результат дает email-маркетинг, нужно смотреть и анализировать статистику, доступную в почтовом сервисе. Обратите внимание на следующие показатели эффективности email-рассылок:

  • Open Rate, или процент открытых писем. Конечно, чем он выше, тем для вас лучше: значит, большее число людей ознакомилось с вашим предложением. Но в eCommerce очень высокая конкуренция за пользовательское время и внимание. И во многом этот показатель связан с лояльностью получателя письма к бренду. Чтобы Open Rate рос, в идеале в письмах и темах должно быть точно то, что люди от вас ждут.
  • Click-to-Open Rate (CTOR), или процент переходов с открытых писем. Чем выше этот параметр, тем большее количество прочитавших письмо переходят на посадочную страницу и покупают/заказывают товары или услуги. Поэтому для роста CTOR все должно быть прекрасно – от качества контента до релевантности ему посадочной страницы.
  • ROI, или окупаемость вложений. Характеристика, упомянутая в самом начале статьи, и отображающая отношение прибыли с email-рассылок к затратам на них. ROI растет, когда проводятся A/B-тестирования и правильная сегментация аудитории.
  • Конверсия email-рассылки – процент подписчиков, которые совершили целевое действие. Этот показатель растет, если вы понимаете, какой контент наиболее эффективен для ваших читателей.
  • Unsubscribe Rate, или процент отписавшихся. Угадать предпочтения пользователей бывает сложно. Старайтесь не рассылать письма слишком часто и создавайте интересный и релевантный контент.
  • Spam Complain Rate (SCR), или процент отметивших письмо как спам. Одна часть этих читателей не смогли найти кнопку «Отписаться», другая осталась недовольна качеством контента. Если этот показатель выше 0,1, пересмотрите контентную политику и дизайн писем.

Важность внедрения рассылок

Если есть канал, который может увеличить продажи, то не стоит отказываться от него. Главное, перед тем, как написать продающую рассылку, найти свою аудиторию и понять ее интересы. Так email-рассылка клиентов действительно порадует.

Сегментирование аудитории, персонализированные письма и другие инструменты увеличивают выручку и другие показатели эффективности email-рассылок в десятки, а иногда и сотни раз.

Как email-рассылка помогает провести клиента по воронке продаж

Команда ePochta рассказала, как взаимодействовать с аудиторией на каждом этапе воронки продаж с помощью email-рассылки.

Воронка продаж (англ. ― sales funnel) ― это путь клиента от первого взаимодействия с компанией до покупки.

Она помогает понять, чем руководствуется целевая аудитория, принимая решение о покупке. Зная о типичном поведении аудитории на каждом этапе воронки, вы можете подогревать интерес и стимулировать клиента купить товар.

Путь клиента называют воронкой, потому что с каждым шагом количество пользователей уменьшается, но их интерес к покупке увеличивается.

Как с помощью e-mail удерживать клиентов и увеличивать продажи

Взаимодействовать с аудиторией нужно на каждом этапе. И email-рассылка — отличный инструмент для этого. Разберёмся, почему так.

Впервые массовую рассылку электронных писем отправили в 1978 году приблизительно 400 получателям. Её разослал Гэри Тюрк, работник корпорации Digital Equipment Corporation (DEC). Он утверждал, что эта кампания поспособствовала продаже продуктов на $13 млн, чего не было ранее.

С того момента прошло 42 года, за которые метод превратился в полноценный канал связи бизнеса с потенциальными клиентами.

Согласно исследованию DMA:

  • в 2019 году количество активных пользователей email составило 293 человека, что позволяет многим компаниям найти свою аудиторию;
  • за каждый доллар, вложенный в email-маркетинг, вы можете ожидать от $32 до $42 прибыли.

Email-рассылка обеспечивает постоянное общение с пользователем при минимальных затратах.

Массовая email-рассылка актуальна на каждом этапе общения с клиентом.

  • Освоите новое направление в маркетинге и внедрите email-маркетинг в свою работу
  • Научитесь работать с сервисами рассылок и автоматизировать процессы, расширите клиентскую базу, увеличите приток трафика на сайт
  • Сможете создать и запустить рассылки, вернуть своих покупателей и построить с ними доверительные долгосрочные отношения

Чтобы не рассылать письма хаотично, нужно знать, какие письма готовить для каждого этапа воронки. Рассмотрим примеры того, как известные компании проводят потенциальных клиентов по воронке и какие письма рассылают.

  • На этом этапе пользователь только начинает взаимодействовать с вами: он зарегистрировался на сайте или оставил контакты.
  • Ваша задача: отправить письма, которые заинтересуют пользователя и мотивируют узнать о товаре больше.
  • Примеры писем на этапе осведомлённости:

Как с помощью e-mail удерживать клиентов и увеличивать продажиПисьмо от туристического онлайн-агентства Anywayanyday

Что видим:

  • В теле письма пользователям показывают, какую информацию они получат. Если им это не интересно, можно отписаться от рассылки.
  • Ссылки на другие каналы связи в футере позволяют перейти в ваши соцсети. Так вы увеличиваете количество касаний с потенциальным клиентом и, тем самым, повышаете шансы на покупку.
  • Чтобы подписчик узнавал ваши письма из тысяч других, стоит придерживаться единого дизайна.

Как с помощью e-mail удерживать клиентов и увеличивать продажиСерия приветственных писем от конструктора сайтов Tilda

Что видим:

  • Пользователь сразу узнаёт общее количество писем, которое ему придёт.
  • В письме есть видеоинструкция по работе с конструктором.
  • Видеоуроки по созданию проектов разных форматов. Подписчику не придётся тратить время на поиск гайдов.
  • Пользователь может задать вопрос в ответ на письмо.

На этом этапе потенциальному клиенту важно узнать ваши преимущества перед другими компаниями.

Вы должны ненавязчиво показать их в связке с продуктом. Здесь в ход идёт образовательный контент.

Задачи:

  1. Сузить диапазон интересов пользователей.
  2. Предложить конкретные советы по решению их задач. Так они увидят, что вы не просто хотите продать товар, но и помочь.
  3. Обосновать, почему ваше предложение лучше.
Читайте также:  Как устроен бизнес на продаже пробников косметики в бьюти-боксах – рассказ руководителя проекта dreambox

Примеры писем на этапе исследования:

Команда приложения для заметок Evernote запустила серию писем, в которых рассказывает, как пользоваться сервисом и какими преимуществами он обладает.

Как с помощью e-mail удерживать клиентов и увеличивать продажи

Что видим:

  • В первом письме компания рассказывает об основных возможностях сервиса.

Как с помощью e-mail удерживать клиентов и увеличивать продажи

  • Следующее письмо рассказывает о преимуществе синхронизации. Пользователям дают понять, зачем нужно использовать сервис. К тому же, это выделяет их среди конкурентов.

Как с помощью e-mail удерживать клиентов и увеличивать продажи

  • Далее сервис предлагает практические советы по использованию.

Как с помощью e-mail удерживать клиентов и увеличивать продажи

  • В четвёртой подсказке помогают пользователям сохранить важные письма с помощью Evernote.

Как с помощью e-mail удерживать клиентов и увеличивать продажи

  • В заключительном письме рассказывают, как найти сохранённую информацию в заметках.

Запустив обучающую email-рассылку на этапе исследования, Evernote с каждым письмом приближает пользователя к следующему этапу воронки.

Некоторые предприниматели считают, что покупка ― это конечная цель воронки. Но это не так.

Ваша задача: не только продать товар, но и удержать пользователя. Здесь в ход идут письма о том, как использовать продукт.

Типы писем на этом этапе:

Как с помощью e-mail удерживать клиентов и увеличивать продажиБлагодарность за заказ в письме интернет-магазина Comfy

Что видим: Comfy благодарит пользователей за заказ, предоставляет информацию о нём и даёт обратную связь.

Советы по использованию продукта от ePochtaСоветы по использованию продукта от ePochta

Что видим:

  • ePochta благодарит за покупку программы и даёт список smtp-серверов, которые стоит подключить.

Также есть возможность обратиться за помощью к специалистам компании. Пользователь понимает, что если возникнут трудности в использовании продукта, то ему помогут.

Обратная связь от маркетплейса Rozetka

Что видим: Rozetka просит оценить работу магазина. Для того чтобы пользователь не тратил время на заполнение каких-либо форм, ему просто предлагают три варианта.

Лояльность находится внизу воронки продаж. На этом этапе нужно не просто наслаждаться победой, а продолжать удерживать клиента, подогревать его интерес к бренду.

Важно не бросать пользователя после первой покупки, на что есть ряд причин:

  • сокращение расходов на маркетинг: компания AD.WIZE утверждает, что удержать старого клиента в 5–10 раз дешевле, чем привлечь нового;
  • рост доходов: маркетологи этой же компании считают, что если уменьшить отток пользователей на 5–10%, можно получить до 75% дополнительной прибыли;
  • увеличение постоянных клиентов способствует стабильности бизнеса.

Ваша задача: продемонстрировать новые возможности продукта, вести постоянный диалог, держать в курсе новостей.

Примеры писем на этапе удержания:

Напоминание от площадки изучения английского языка LinguaLeo

Что видим: LinguaLeo возвращает пользователя к изучению английского ненавязчивым письмом.

Подборка полезной информации в письме от Нетологии

Что видим: Нетология присылает письма с подборкой полезных статей и анонсы бесплатных занятий. Так они поддерживают внимание к бренду и продукту.

Люди любят скидки. После того, как вы убедили потребителя в своей крутости, вы можете предложить ему купить товар повторно.

Скидки от бренда косметики Yves Rocher

Что видим: Компания предлагает скидку на набор, который пользователь может собрать самостоятельно.

Если вы последовали всем вышеуказанным советам, то оказались на этапе воронки ― лояльности. Это конечная ступень воронки продаж, которая обеспечивает доверие и постоянных клиентов.

Итак, подведём итог, как взаимодействовать с пользователем на каждом этапе воронки продаж:

 Осведомлённость. Отправляйте ознакомительный материал об основных свойствах продукта, особенностях его применения, проблемах и способах их решения.

 Исследование. Рассказывайте в email-рассылке о преимуществах продукта в сравнении с конкурентами.

 Покупка. Уведомляйте о товарах в корзине, благодарите за заказ, дайте инструкцию по работе с продуктом.

 Повторная покупка. Сообщайте в письме о специальных предложениях, бонусах, промокодах, дополнительных товарах для улучшения продукта.

 Лояльность. Отправляйте поздравления с праздниками, подборки полезностей, акции, подарки, персональные скидки.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Как привлечь клиентов с помощью email рассылки

Для привлечения клиентов в интернете используют комплекс инструментов. Одни инструменты, например, контекстная реклама и SEO приводят трафик на сайт.

А email рассылки помогают конвертировать посетителей в покупателей и возвращать клиентов, которые перестали делать покупки.

В статье мы дадим пошаговую инструкцию, как привлечь клиентов в онлайн-магазин или на сайт с помощью рассылок. Шагов будет шесть: сбор базы → разработка стратегии → подготовка контента для писем → выбор сервиса рассылок → работа с базой подписчиков → анализ рассылок.

Шаг №1. Наладить сбор базы email адресов

Основа email рассылки — это список контактов. Чем он больше, тем большее количество переходов и конверсий можно получить. Поэтому, если у вас базы еще нет или она небольшая, нужно наладить постоянный сбор email адресов.

Для этого используют:

Форма подписки на рассылку сайта «Нетологии»

Шаг №2. Продумать стратегию email маркетинга

Стратегия email маркетинга — это документ, что описывает цели, которых компания хочет достичь с помощью рассылок, и действия, необходимые для достижения этих целей.

Сейчас мы расскажем, как поэтапно сформулировать стратегию.

Проанализировать свои рассылки

Прежде, чем что-то менять, нужно выяснить, как обстоят дела сейчас. То, что работает хорошо, — усилить. А ошибки исправить.

Что анализировать в рассылках:

  • качество базы адресов;
  • каналы привлечения клиентов;
  • показатели открываемости по разным типам писем, CTR и другие метрики эффективности рассылок;
  • вид и содержание писем: есть ли стандартный дизайн шаблона и насколько легко его менять под разные типы писем, корректно ли отображается письмо в разных почтовых сервисах и устройствах; какое соотношение в письмах текста и картинок, есть ли призыв к действию (CTA); четко ли формулируется тема и прописан ли прехедер.

Описать целевую аудиторию

Чтобы готовить релевантные письма, нужно понимать проблемы покупателей, их интересы, страхи и болевые точки. На основании этой информации составляется портрет клиента.

Проанализировать конкурентов

Если компания продает не уникальный продукт, у нее есть конкуренты и, возможно, они уже делают рассылки.

В этом случае подписываемся на рассылки и делаем заметки: как они собирают базу, как часто приходят рассылки и что в них предлагают.

Анализ конкурентов поможет увидеть их сильные и слабые стороны, взять лучшие практики на вооружение и понять, какими способами привлечения клиентов можно выгодно отличаться.

Сформулировать цели рассылки

Четко сформулированная цель помогает сфокусировать усилия на главном и оценить эффективность рассылки в будущем. Чтобы можно было сравнить план и факт, цель нужно выразить в цифрах и указывать время ее достижения.

Пример того, как могут звучать цели email маркетинга:

Определить тип контента

Теперь, когда у нас есть цели, описание клиентов и информация о конкурентах, нужно описать свои действия. На этапе формулировки стратегии определим, какой тип контента будет для основой рассылки: информационный или акционный.

Если компания продает сложный продукт с долгим периодом принятия решений, например, обучающие курсы, акционное предложение «в лоб» вряд ли вызовет большой отклик. Чтобы привлечь покупателей, сперва нужно подогреть их интерес: показать пробный урок, описать проблему, которую решает курс, показать преимущества. С этой задачей справится информационная серия писем.

Для товаров, где решения принимаются быстро и цена играет ключевую роль, например, одежда или книги, будут уместны акционные предложения.

В завершение раздела заметим, что стратегия — это план в общих чертах. Детально описывать наполнение писем, их оформление и сроки отправки будем на следующем этапе — при составлении контент-плана.

Шаг №3. Создать качественный контент email рассылки

Качество контента зависит от нескольких составляющих. В первую очередь — это информация. Она должна быть актуальной и отвечать потребностям клиента. Дальше — подача информации. Чтобы читатель смог воспринять текст, он должен быть логично и привлекательно оформлен. И, наконец, письмо должно правильно отображаться на экране компьютера или телефона, чтобы покупатель смог его прочитать.

Читайте также:  Как непопулярные решения могут спасти или добить ваш бизнес

Давайте разберем эти составляющие подробнее.

Информация

Что писать в рассылке на протяжении двух-трех месяцев, полугода? Решить эту задачу помогают информационные поводы. Если вы заглянете в свой почтовый ящик, то заметите, что большинство писем построены вокруг этих тем:

  • новые товары и услуги;
  • полезные советы;
  • новости компаний;
  • анонсы мероприятий;
  • статьи на блоге;
  • акции по разным поводам — к праздникам, особой дате;
  • информация от партнеров.

Задача email маркетолога — связать инфоповоды с товарами или услугами своей компании. Вот несколько приемов, которые помогут преподнести информацию оригинально и интересно:

  • описывать новый товар не словами, а снять видео;
  • вместо стандартной открытки к празднику, сделать GIF;
  • оформить статистику или новости компании инфографикой;
  • давать купон на скидку не сразу, а «зашить» его в простой ребус.

Структура письма

Email рассылка имеет ряд обязательных элементов. Вот три базовые.

Тема анонсирует содержание сообщения. Она должна быть такой, чтобы покупатель захотел открыть и прочитать письмо. Чем удачнее сформулирована тема, тем больше показатель открываемости.

Текст передает суть сообщения. Писать нужно простым языком — без канцелярских выражений и штампов, начинать с главной мысли и постепенно раскрывать детали, проверять на орфографические и пунктуационные ошибки. Эти и другие советы описаны в статье «Как написать убойный текст для рассылки».

Призыв к действию говорит потенциальному клиенту, что нужно сделать после прочтения письма: купить, зарегистрироваться на вебинар, записаться в список ожидания. Усилить призыв к действию помогает ограничение по времени — «зарегистрируйтесь до 15 марта», персонализация — «Ольга, купите платье со скидкой» и другие приемы.

Вот пример отличного письма от сервиса по изучению английского Lingualeo:

Пример структуры письма

Верстка и дизайн

Дизайн влияет не только на читабельность текста. Если письмо неправильно сверстано, оно с большей вероятностью попадет в спам.

Частые ошибки при верстке писем:

  • не прописан alt-текст изображения;
  • неадаптивная верстка;
  • неадаптивные изображения;
  • использование Flash-анимации (вместо нее нужно использовать GIF);
  • слишком большой размер письма;
  • не прописан прехедер.

Если вы хотите самостоятельно разработать шаблон, нужно избегать ошибок и учитывать правила верстки email письма.

В шаблонах из каталога SendPulse все эти моменты учтены. Нужно только читать подсказки и заполнять поля.

Шаг №4. Выбрать сервис рассылок

На этом этапе нужно подобрать сервис, который поможет решить поставленные задачи.

Главные критерии при выборе почтового сервиса:

  • наличие различных видов форм подписки;
  • удобный конструктор писем;
  • предварительный просмотр письма для проверки адаптивности;
  • возможности для сегментации и персонализации рассылок;
  • автоматические серии писем и другие возможности.

Подробнее все критерии описаны в руководстве по выбору сервиса почтовых рассылок для бизнеса.

Шаг №5. Отслеживать и увеличивать активность клиентов

Итак, вы запустили первые несколько рассылок, собрали статистику. Теперь нужно следить за действиями подписчиков и улучшать показатели рассылок. В этом помогут сегментация, персонализация и реактивация.

Сегментация аудитории

Сегментация — разделение покупателей на группы по полу, возрасту, интересам. Эту информацию собирают при регистрации, через опросы в рассылках, при оформлении бонусных карт.

Более сложный вид сегментации — на основании поведенческих факторов: истории поиска на сайте и покупок, частоты покупок, активности подписчиков и так далее. Данные для сегментации берут из CRM систем и сервисов рассылок.

Разделив аудиторию на сегменты, вы сможете готовить более релевантные письма и увеличите конверсию.

Персонализация сообщений

Персонализация рассылки — это создание писем, в которых учитываются личные данные о подписчиках. Например, имя, город проживания, день рождения, история покупок и другие.

Самый популярный вид персонализации — это использование имени клиента в теме письма или тексте сообщения. По данным исследований, обращение к клиенту по имени в теме письма повышает открываемость в среднем на 20%.

Еще один пример персонализации — когда клиенту напоминают, что он не завершил заказ. В письмо добавляется динамических блок, в который подтягиваются данные о товарах, оставленных в корзине:

Персонализация в рассылке Lamoda — неоплаченные товары из корзины

Реактивация «спящих» подписчиков

Посмотрев статистику рассылки, вы заметите, что какая-то часть подписчиков перестала читать ваши письма. Есть и те, кто не открыл ни одного письма. Эти действия и бездействие подписчиков нужно отслеживать и вовремя реагировать — проводить реактивацию.

Реактивация — письмо или серия писем, цель которых напомнить подписчику о компании и вновь заинтересовать его рассылкой.

Каких целей помогает достичь реактивация:

  • Сохранить покупателей, на привлечение которых уже потрачены деньги.
  • Очистить базу от незаинтересованных подписчиков и не платить за них в сервисе рассылок.
  • Выявить заброшенные адреса и перестать слать на них письма, чтобы не ухудшать репутацию отправителя.

Автоматизация email рассылки

Автоматизация рассылки — это когда вы задаете условие в сервисе рассылок, при срабатывании которого, письмо отправляется автоматически. Например, в аккаунте SendPulse вы задаете условие: «Если клиент не открывает четыре письма подряд, высылать ему реактивационное письмо».

Виды автоматических рассылок:

В SendPulse можно не только настроить эти виды автоматических писем, но и усилить их с помощью SMS и push уведомлений.

Шаг №6. Анализ рассылок

Измерение результатов рассылок помогает контролировать продвижение к цели и корректировать действия.

Вот восемь главных метрик email рассылок:

  1. Открываемость.
  2. Переходы по ссылкам.
  3. Жалобы на спам.
  4. Отписки.
  5. Доставляемость писем.
  6. Показатель отказов.
  7. Конверсии.
  8. Окупаемость инвестиций.

Показатели для метрик берутся из отчетов сервиса рассылок и заносятся в сводную таблицу. Первые шесть метрик заполняются после каждой рассылки. А показатель конверсий и окупаемость инвестиций — в конце отчетного периода.

Где посмотреть отчеты по рассылке в SendPulse

Статистика по отправленным письмам находится в разделе Мои рассылки → Все рассылки.

Ниже вы видите пример отчета о рассылке в сервисе SendPulse. Он включает показатели открываемости, переходы по ссылкам, отписки, жалобы на спам:

Статистика по рассылке с анонсом вебинара

Кроме основных метрик, в SendPulse можно анализировать показатель открытий на устройствах разного типа и в разрезе стран; доставляемость писем по разным доменам и другие данные. Они могут дать email маркетологу идеи для сегментации подписчиков.

Статистика открываемости писем в разрезе стран
Отчет о доставке писем по разным доменам

Как привлечь больше клиентов: от теории к практике

В статье мы постарались описать основные инструменты email маркетинга и этапы запуска рассылок. Повторим их, чтобы не упустить важное.

Чек-лист по привлечению клиентов с помощью рассылок:

  1. Наладить сбор email адресов — через форму подписки и с помощью лид-магнита; проводить конкурсы и анонсировать рассылку в соцсетях.
  2. Разработать стратегию email маркетинга: описать целевую аудиторию, проанализировать свои рассылки и рассылки конкурентов, определить измеримые цели, спланировать сроки отправки писем.
  3. Создать качественный контент: подобрать уместную информацию, продумать структуру письма и написать текст, оформить и сверстать письмо.
  4. Выбрать сервис рассылок, ориентируясь на поставленные цели.
  5. Запустить рассылку и следить за действиями подписчиков: сегментировать, персонализировать, реактивировать. Настроить автоматическую цепочку писем.
  6. Анализировать результаты рассылок и работать над повышением эффективности email маркетинга.

Теперь вы знаете, как привлечь клиентов в интернет-магазин или на сайт с помощью email маркетинга. Осталось только зарегистрироваться в SendPulse и запустить свою первую рассылку!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *