Beauty box – это набор с сэмплами (образцами), миниатюрами и полноразмерными косметическими средствами,  упакованный в красивую коробочку или косметичку.

Собирают эти коробочки beauty-сервисы: пользователь оплачивает подписку, указывает адрес доставки, и в определённый день ему либо приносят посылку, либо он сам забирает ее на почте. Подписка может быть разовой, ежемесячной, трёхмесячной и даже полугодовой.

Заранее подписчик может знать или не знать, что именно будет в его посылке, в этом случае содержимое коробочки – это сюрприз.Сюрприз обычно приятный, позволяющий попробовать множество продуктов, о которых вы не слышали или давно хотите протестировать. Состав коробочек меняется ежемесячно.

История создания

Мода на такие коробочки, как и многое другое, пришла к нам из-за границы: в 2010 году американки Катя Бьюшамп и Хейли Барна вложили миллион долларов в новое дело под названием “Birchbox” — коробочку с миниатюрами косметики, придуманную для знакомства с новыми брендами. Сегодня бизнес, начинавшийся с 6 сотрудников, насчитывает более 20 компаний-партнеров и 600 тысяч подписчиков.

Классификация бьюти-боксов

Сегодня существует большое количество сервисов по доставке коробочек. Например, на сайте http://allboxes.ru/category/beauty/ можно найти почти все бьюти-коробочки, которые сейчас представлены в России.

По продукции:

• косметика по уходу;
• декоративная косметика;
• парфюмерия.

Содержимое коробочки:

 Фирменные боксы магазинов парфюмерии и косметики:

• “Летуаль”;
• “Подружка”;
• “Иль де Ботэ”;
• “Рив Гош”;
• Pudra.

 Бьюти-боксы печатных изданий:

“Селебрити”-коробочки: 

• Елена Крыгина;
• Виктория Боня.

 Сезонные:

 Тематические:

• отпуск;
• вечеринка;
• спорт.

 Брендовые бьюти-боксы:

• Clinique;
• Dove;
• Makeupforever и другие.

Onelovebox

Цена

Цена таких боксов варьируется от 550 до 4000 рублей.

Выбор редакции

GlamBox&GlamBag

Ветераны сэмплинговых коробочек в нашей стране. Работает сервис на этом рынке с 2012 года. Известен в прошлом как Allurebox.

В составе вы не найдете масс-маркет, только продукцию известных марок премиум- и люкс-сегмента в количестве 6-8 миниатюр.

Бокс является ежемесячным, но каждые 2-3 месяца анонсирует лимитированные образцы, среди них наиболее яркими были монобрендовые Loccitane, Chanel, Klorane и декоративная косметика Make Up For Ever.

* GlamBag отличается от GlamBox, помимо оформления, наличием полноразмерных продуктов из сегмента масс-маркета, в то время как GlamBox наполнен продукцией известных марок премиум- и люкс-сегмента.

Стоимость — от 900 рублей

Onelovebox

Относительно молодой, но очень перспективный проект. Для бьюти-боксов ONELOVEBOX используют только качественную и проверенную косметику. В каждый бокс входит минимум 3 полноразмерных продукта, 4 формата трэвел и 4 миниатюры. Вы ответите на несколько вопросов, и косметологи подберут то, то подойдет именно вам.

Стоимость — от 2999 рублей

Krygina Box

Бьюти-эксперт и топ-визажист Елена Крыгина запустила свой сервис сэмплов, который называется KryginaBox. Каждая коробочка посвящена одному продукту или тематике, в нее входит около 10 средств, 2-3 из которых — полноразмерные.

Все средства Крыгина тестирует и утверждает лично. Тираж катастрофически маленький (1000 штук), и для того, чтобы успеть заказать, нужно мониторить старт продаж довольно долго и тщательно, ведь «поймать» коробочку весьма трудно.

 

Стоимость — от 1700 рублей

NewBeautyBox

NewBeautyBox – это сюрприз-коробочка с 5-6 миниатюрами различной косметики лучших марок с бесплатной доставкой на дом по всей России. Состав – всегда сюрприз из брендов, давно завоевавших сердца любительниц красоты. Все продукты в коробочке достаточного объема, чтобы вы смогли как следует распробовать, понять, подходят они вам или нет. 

Стоимость – от 990 рублей

We green box

Что будет в вашем боксе — решать только вам: средства натуральной/органической косметики или полезные перекусы. Добавьте в корзину не менее 10 продуктов, средства не могут повторяться. 

Стоимость — от 1690 рублей

Starter Pack BBcream

Постоянный бокс для знакомства с корейской косметикой. В составе уходовые средства, предназначенные для многоступенчатого традиционного азиатского ухода за кожей лица. Набор позволит  познакомиться с наиболее распространёнными в России брендами.

Стоимость – 990 рублей

Masking BBcream

Корейские маски давно известны своей эффективностью. Бьюти-бокс «Masking» содержит в себе маски на любой вкус. Продукты из набора могут быть использованы в качестве экспресс-средства с целью быстро привести лицо в порядок перед важным мероприятием, а также способны составить часть ежедневной beauty-рутины.

Стоимость – 1190 рублей

Зачем нужен сервис бьюти-боксов

Познакомиться с новинками

Не каждая девушка готова расстаться с достаточно большой суммой на новый продукт, который может ей не подойти.  Поэтому, приобретая сэмплы или миниатюры, есть время его протестировать и вынести индивидуальный вердикт.

• Удобство заказа и доставки
• Все, что нужно сделать, — это зайти на сайт, выбрать коробочку, заказать ее и томиться в ожидании доставки!
• Выгодное приобретение
• Суммарная стоимость коробочки всегда намного ниже, чем если бы все продукты вы приобрели самостоятельно в магазине.
• Подарок

Такая коробочка может стать прекрасным подарком для вашей мамы, сестры, подруги, если она является поклонницей какого-то определенного бренда (или, например, своей сестре я заказывала специальный выпуск для мам и малышей). Даже для папы и мужа/любимого это подойдет, ведь очень часто можно найти man box.

Starter Pack BBcream

Ложка дегтя

1. Конечно, как и любые косметические средства, представленные в магазине, подборка коробочки может просто не подойти именно вам.
2. При пересылке бокса почтой или курьерской доставкой может произойти повреждение упаковки средств.

3. Если вам пришел поврежденный продукт или, что хуже, просроченный, то порядочный сервис, который дорожит своей репутацией, всегда обменяет продукты на новый.
4. Если содержимое заранее не известно, то ожидания могут быть не оправданы.

В чем же выгода для производителя таких коробочек?

Большинство брендов не платят за размещение продукции, а продавец бокса не платит за получение миниатюр.

Если премиальный бренд предоставляет полноразмерный продукт (например, тюбик крема), то продавцы боксов доплачивают за него, поскольку в противном случае для бренда его участие становится нерентабельным.

Размещение продуктов в таких боксах — это отличная реклама для брендов, и если вычесть затраты на доставку и упаковку коробочек, то и получается прибыль.

NewBeautyBox

Для кого созданы beauty box?

Коробочки определенно понравятся:

• тем, кто любит сюрпризы;
• любителям протестировать на себе все новинки, представленные в этом сезоне;
• для путешественников будут удобны мини (travel) форматы;
• молодым девушкам, которые не знают, как правильно подобрать косметику.

• Советы редакции:
• * если вы сомневаетесь, стоит ли покупать коробочку, следует сперва прочитать отзывы о каждом сервисе.
• * Для первого раза мы порекомендовали бы вам приобрести коробочку с известным составом из среднего ценового сегмента, чтобы избежать разочарования.

* Порой коробочки остаются не востребованными. Остатки можно найти на сайтах или в группах “ВКонтакте”. 

Складываю в коробку косметику и сладости и продаю в интернете за 1000-3000 рублей: сколько зарабатываю в месяц и какие ошибки допустила

Я — копирайтер. Пишу тексты на заказ. Помню, однажды я делала описания к товарам для интернет-магазина подарков.

Я тогда сильно удивилась, так как продаваемые букеты, подарочные наборы и корзинки с едой стоили в 5-6 раз дороже себестоимости.

Зашла на страничку этого магазина в инстаграме, увидела много подписчиков, лайков, комментариев. Заказывают! И много!

И меня сразу посетила мысль: «Хороший же бизнес! Я тоже так смогу». Мне показалось, что деньги здесь появляются из ничего.

Просто в милую упаковку красиво уложили товары, пользующиеся спросом, сфотографировали, назначили баснословную сумму — и все, прибыль течет рекой.

Анна Б. решила рассказать нам свою историю.

Начало пути

Спустя несколько дней после этого я написала подруге и предложила идею перенять чужой опыт и создать на двоих бизнес-страничку в инстаграме. Она охотно согласилась.

Мы задумались о концепции магазина. Решили сосредоточить всю торговлю в нашем маленьком городке.

• Ведь нам казалось, что магазин подарочных боксов – это именно то, чего в Кирсанове (город такой в Тамбовской области, если кто не знает) не хватает.
• Чтобы привлечь побольше клиентов, сделали доставку по городу бесплатной.
• 

Долго спорили насчёт названия. Она предлагала банальные варианты, например «Всё, что душе угодно». Я же понимала, что если мы так назовём наш магазин, то дела у нас пойдут туго.

Мы сошлись на «Gift Studio A&N». Я посчитала это чем-то… элитным.

За оформление аккаунта я взялась сама, думая, что это самое главное. Я провела несколько часов в фотошопе, создавая логотип будущего магазина. Уникальный, чтобы ни у кого такого не было!

После я придумала описание. Надо признаться, оно было похоже на одну большую цитату из какого-нибудь паблика «ВКонтакте». Только вместо рассуждений о любви, рассуждения о подарках.

Пиар и раскрутка

Мы не закупались товарами заранее. Ведь боксы планировалось производить на заказ. Но примеры работ всё же необходимо было выложить.

Поэтому мы собрали наборы из того, что нашли у себя дома. Это были книги, сладости, ароматические свечи, косметические и уходовые средства.

Выложив первые фото наших товаров, мы начали искать заказчиков. Деньги на рекламу тратить не хотелось. Поэтому мы начали с массфолловинга – массовой подписки на пользователей, которым мы можем быть интересны.

Целевую аудиторию мы вычислили, основываясь лишь на собственных предположениях. Это молодые девушки, проживающие в нашем городе и обладающие средним достатком.

Люди подписывались, лайкали посты и даже добавляли их в закладки. Но покупатели так и не появились.

Тогда мы решились на «ловкость рук и никакого мошенничества» и сделали несколько фальшивых отзывов. Уж очень нам хотелось сдвинуться с мертвой точки.

1. Скоро в директе появился первый клиент, но радоваться было нечему. Вот отрывок из нашей переписки:
2. 
3. После этих слов мы все равно продолжили диалог, а зря. Потому что в конце получили вот это:
4. 
5. Абсолютно бесполезная трата времени.

Но мы не пали духом и продолжили развивать аккаунт: занимались массфоловингом и публиковали посты. Спустя пару месяцев получилось сделать несколько продаж.

Доход

Цена бокса зависела от его наполнения. Мы делали упор на бюджетные варианты боксов (300-500 рублей), состоящие только из сладостей.

Но также предлагали и более дорогие (2000-3000 рублей), включающие в себя хорошую косметику, украшения и мягкие игрушки.

Однако лучше всего продавались боксы за 1000-1500 рублей. В них входили книги, кружки, уходовые средства, сладости. Всё то, что пожелает клиент.

Накрутку делали минимальной — 15-20%, так как боялись упустить клиента. Однако за 8 месяцев к нам обратились лишь около 20 заказчиков.

Итак, за первые два месяца мы ничего не заработали. Чистый доход за третий месяц – 3000 рублей. За четвертый – 5000 рублей. Мы надеялись, что прибыль будет расти и дальше, но ошиблись.

Цифры остановились на 6-7 тысячах и увеличиваться не хотели. Хотя в в боксы мы вкладывали всю душу.

А ведь доход приходилось делить на двоих, то есть получалось очень мало. И мы прекратили свою деятельность.

Но на различных форумах я общалась с людьми, которым удаётся зарабатывать до 100 000 рублей на продаже боксов. Дело было не в идее, а в нас.

Допущенные ошибки

Оборачиваясь назад, я понемногу начинаю понимать, какие ошибки допустила:

• Вести бизнес с лучшей подругой – плохая идея. Гораздо лучше делать это самостоятельно, полагаясь только на собственные силы. Большую часть работы я выполняла сама, особенно в самом начале. Но мне все равно приходилось делить с ней прибыль.
• Массфоловинг требует много энергии, а результат дает мизерный. Нам следовало вложить деньги в рекламу, тогда бы дело пошло быстрее.
• Важно правильно определить своих потенциальных покупателей. Мы решили, что для нас — это жители нашего города. Мы не учли их взгляды на жизнь и средний доход. Красота подарка — последнее, на что обращают внимания кирсановцы. Нужно было привлечь внимание жителей других городов — крупных, миллионников.

В итоге мы быстро сдулись. Аккаунт ещё существует на просторах сети, но больше он никому не нужен. Порой у меня появляется желание вернуться в это дело. Ведь теперь я знаю, в чём заключались мои ошибки.

А что вы думаете об этом? Как бы вы поступили на моем месте?

BeautyBox: как Рагида Нурмухаметова вырастила из онлайн-магазина в $500 стабильный бизнес с оффлайн-точкой

Основательница BeautyBox рассказала Spot, как отличается средний чек в интернете и физической точке, и для чего местному магазину понадобилось вводить оплату картой Visa.

Евгений Сорочин / Spot

Рагида Нурмухаметова несколько лет занималась менеджментом, но к 2016 году поняла, что хочет открыть свое дело. Обдумав несколько идей, вместе с партнером они решили остановиться на бьюти-боксах по подписке, а позже добавили в ассортимент и отдельные позиции товаров.

Вложив $500 личных сбережений, уже в первый месяц партнеры продали 50 наборов и решили масштабироваться.

Основательница интернет-магазина косметики BeautyBox рассказала, как за 3 года увеличили продажи в десятки раз, и для чего местному магазину понадобилось вводить оплату картой Visa.

$500 вложений и 10 позиций на сайте

До BeautyBox я руководила доставкой сети ресторанов — работа была высокооплачиваемая и интересная, но в какой-то момент поняла, что выросла и хочу открыть свое дело. Сначала продумывала совсем другие идеи: онлайн-магазин хэндмейд товаров и зоомагазин — тоже в интернете.

Идея же магазина бьюти-боксов пришла совсем неожиданно. Во время брейншторма по разработке хэндмейд-направления я вдруг вспомнила, как еще три года назад хотела реализовать такой проект вместе с OXYmed, но тогда это ни во что не выросло.

Мы с партнером загорелись и продумали всю концепцию буквально за 15 минут, а остальные идеи решили отложить.

Я приехала домой и сразу создала страницы магазина в соцсетях, а уже через несколько дней мы закупили первые товары, вложив всего около $500.

Сайт разрабатывали сами, так как в команде из пяти человек был и программист.

Когда мы только запустились, на сайте было всего 10 позиций — три бьюти-бокса и еще семь-восемь товаров из этих же наборов, продающихся по отдельности.

Уже в первый месяц после запуска на рассылку подписались около 50 человек. Тогда был декабрь, новогодний сезон.

Курьера у нас не было, первые заказы развозили сами, на такси. Помню, как отдала последний заказ в 12 ночи, приехала домой и подумала: «Мы сделали это!».

Мы не тестировали нишу — сначала запустили сайт, а уже потом увидели, что на рынке есть пара коллег, правда, с не очень удобными сайтами.

«Дистрибьюторы сначала смотрели свысока»

После того, как пошли заказы, мы поняли, что надо расширяться, и стали искать поставщиков. Местные дистрибьюторы смотрели на нас свысока, были как-то негативно настроены.

Тогда я стала искать те компании, которые сотрудничают именно с продавцами бьюти-боксов, смотрела в первую очередь на российский рынок, так как там эта сфера была развита.

Увидела, что часто в наборы вкладывают продукцию компании SPLAT, написала им и через 15 минут получила ответ от регионального представителя по ЦА.

Он ответил, что будет рад сотрудничеству — нас восприняли всерьез! Через неделю у меня уже была большая коробка их продукции.

Евгений Сорочин / Spot

Дальше мы кое-как нашли на оптовом рынке Катартал магазин корейской косметики, который согласился отдавать нам товар под реализацию.

Так мы превратились в своеобразный маркетплейс, так как средств для закупа собственного товара у нас тогда не было. На самостоятельное заполнение полок приличным ассортиментом косметики у нас ушло бы не меньше $20 тыс.

С этим магазином мы проработали полгода, а потом заметили, что они продают нам продукцию по той же цене, что и у себя в розницу, а с учетом нашей надбавки цены в интернет-магазине становились уже не конкурентоспособными.

Потом были еще поставщики, еще и еще. Теперь уже у нас стоит очередь из них, и мы выбираем не всех, хотя три года назад были рады любому сотрудничеству.

Бренды выбираем не из масс-маркета, но это не значит, что только премиальные. Или, например, какая-то из представленных у нас марок может быть представлена в korzinka.uz, но у нас в любом случае будет более полная линейка.

Всего мы сотрудничаем с 10 дистрибьюторами, у них несколько сотен наименований в ассортименте у каждого.

Если в ноябре 2016 года мы начинали с 10 товаров на сайте, то в апреле следующего года их стало 200, к концу 2017 года — 800, в 2018 — 1500 и буквально пару месяцев назад стало 3 тыс. Почти всё импортное, потому что качество отечественной косметики не очень.

Евгений Сорочин / Spot

Для учета товаров используем российскую систему «МойСклад». Мне нравится, что там видно остаток в режиме реального времени, не нужен сканер штрих-кода и можно заходить в личный кабинет с любого устройства.

У нас где-то пять конкурентов в сфере торговли косметикой онлайн, но нам это не мешает работать. Правда, бывают недобросовестные коллеги: копируют фирменный стиль, цвет или даже наш зарегистрированный товарный знак, немного поменяв его.

Открытие офлайн-точки

Офлайн-магазин открыли полгода назад — примерно в это же время по личным причинам мне пришлось расстаться с партнером по бизнесу и продолжать все делать одной.

Вообще никакой точки не планировалось, но это, видимо, была судьба. У нас в этом же здании находится склад и офис, и мы постоянно ходили мимо этого помещения, засматривались, ведь место отличное — центр города, прямо около станции метро «Бодомзор», первый этаж, автобусная остановка.

Раньше это была часть большой столовой, потом здесь возвели стену и открыли пункт Paynet, потом — продуктовый магазин.

Видимо, бизнес у арендаторов шел плохо. Все съезжали и после себя оставляли куча хлама. Мы решили, что арендуем, раз уж мы все равно в этом же здании работаем.

Договориться с арендодателем смогли не сразу, сначала поискали места еще где-нибудь поблизости, но цены просто заоблачные. Например, около станции метро «Буюк ипак йули» аренда магазина в 3 раза меньше этого стоит в 2 раза дороже.

• Евгений Сорочин / Spot
• В итоге договорились и теперь арендуем это помещение всего за 3,5 млн сумов перечислением, а за аренду офиса еще меньше — 1,2 млн сумов, так как это государственная собственность.
• Сделали сами косметический ремонт, убрались, купили мебель и кондиционер, привезли из дома компьютер и какие-то мелочи.
• С открытием физического магазина продажи выросли, конечно, но средний чек в офлайне ниже, чем онлайне — люди заходят купить что-то по мелочи, вроде крема для рук или бальзама для губ, а на сайте часто покупают целую линейку по уходу за волосами, например.

В интернет-магазине средний чек — это 400−500 тыс. сумов, здесь — около 100 тыс.

На продажи влияет сезонность. Летом берут солнцезащитные кремы, зимой — питательную, уходовую косметику, а перед праздниками вообще все, что угодно.

Когда мы начинали, у нас было примерно 3−5 заказов в неделю при среднем чеке около 50 тыс. в день. Объем продаж не стоит на месте — только за последний месяц он вырос на 10%. Сейчас в день около 10 доставок, выручка составляет от 1 млн до 3 млн сумов.

Маржинальность здесь — от 30% до 50%, если товар взят под реализацию, и сколько угодно, если куплен самостоятельно. Общая же рентабельность бизнеса — до 20%.

Всю прибыль еще пока реинвестируем, потому что в магазин все время надо что-то покупать.

Евгений Сорочин / Spot

Целевая аудитория — не только девушки

Мы рекламируемся в социальных сетях, я их активно начала вести года два назад.

Раньше тратили на рекламу $150 в месяц, а потом делегировали настройку таргета агентству и теперь платим 2,5 млн сумов в месяц — они настраивают и ведут рекламную кампанию, я пишу посты и делаю фото.

Пару раз в год публикуемся в женском журнале Lady Queen, кроме того, у нас хорошо индексируется сайт в поисковой выдаче — по запросам конкретных товаров мы выходим на одно из первых мест после официального сайта производителя и страниц с отзывами.

В этом бизнесе еще большую роль играет сарафанное радио, поэтому мы всегда кладем какие-то подарочки, пробники, девочкам нравится.

Целевая аудитория BeautyBox — это не только девушки. Раньше мужчины покупали косметику только на подарки, теперь они берут что-то себе. Мы тоже подстраиваемся, расширяем ассортимент средств для мужчин.

Покупают со всего Узбекистана, есть доставка в регионы курьерской службой за 1−2 дня и оплата через платежные системы или Paynet.

BeautyBox и НДС

НДС с 1 октября оплачивают все импортеры, вне зависимости от оборота. Естественно, это отразилось на стоимости продукции.

Все наши поставщики подняли цены ещё до 1 октября. Плательщиком этого налога по факту является конечный покупатель, кто бы что ни говорил.

Евгений Сорочин / Spot

Внедрение оплаты через Visa

В 2018 году мы стали получать запросы от уехавших за рубеж узбекистанцев, которые хотят сделать подарки тем, кто остался здесь.

Мы решили ввести оплату картой Visa. Тестировали такую оплату на сайте на своих знакомых, делали тестовые транзакции — все работает!

Скоро мы запускаем еще продажу местных аксессуаров и сувениров ручной работы — мы будем их отправлять за границу, поэтому такой вид оплаты точно понадобится.

Электронная коммерция в Узбекистане все-таки развивается, но сложности пока есть. Например, онлайн-покупки удобно оплачивать через платежное приложение, а у нас карты пластиковые есть не у каждого.

1. На сайтах магазинов часто отображается неактуальная информация о наличии товаров на складе, надо устанавливать хорошие системы учета.
2. Много нелегальных каналов в Telegram и Instagram, которые подрывают доверие к покупкам в интернете — их администрация может просто принять деньги и ничего не отдать клиенту, их потом найти вообще невозможно.
3. Несмотря на это, я верю, что онлайн-торговля будет продолжать увеличивать свою долю на рынке.

Рагида Нурмухаметова закончила факультет международного менеджмента Российского государственного гуманитарного университета.

В 2012 году руководила отделом маркетинга и рекламы узбекско-китайского торгового дома, с 2013 по 2015 год работала главным редактором проекта vkurse.

uz, с 2015 по 2016 год была PR-менеджером сети аптек OXYmed, с 2015 по 2016 года возглавляла отдел доставки сети ресторанов China Town. В 2016 году вместе с партнером открыла интернет-магазин косметики Beauty Box.uz.

Можно ли сделать бизнес на косметических пробниках

Бизнес Ани Овсепян помогает покупателям выбирать, а производителям – продавать /С. Портер

Идея создать простой сервис с понятной монетизацией появилась у Ани Овсепян, когда она еще работала в московском офисе L'Oreal. Начинала с должности торгового представителя и доросла до бренд-менеджера.

«Благодаря «полевой работе» с салонами красоты я узнала о проблемах, с которыми сталкиваются производители и потребители косметики», – рассказывает 25-летняя Овсепян, основательница и гендиректор ElleBox.

А главное, почувствовала, что на сэмплинге – раздаче пробных образцов косметики (сэмплов) – можно выстроить бизнес, который быстро окупится, ведь «он будет помогать покупателям в выборе, а производителям – в продажах», объясняет Овсепян.

Если организовать подписку и доставку коробок с пробниками косметики и снабдить их описанием, желающих купить такие коробочки найдется достаточно, предположила Овсепян. Ведь девушки и женщины очень любят пробовать новинки, прежде чем решиться на покупку дорогой косметики. Ничего нового Овсепян не изобрела.

Просто взяла за основу бизнес-модель сервисов, несколько лет успешно работающих в мире, например BrichBox.com, у которого сейчас более 100 000 подписчиков. Пользоваться сервисом просто: зайти на сайт, оформить подписку и получать каждый месяц таинственные коробочки с пробниками – покупатель не знает, что окажется в коробке.

Только вскрыв посылку, адресат увидит, какие кремы, шампуни, духи и декоративная косметика ему достались.

Производители косметики класса люкс тратят на сэмплинг 20–30% своих маркетинговых бюджетов, замечает Екатерина Никишкина, бренд-менеджер марки Lancomе.

Мини-упаковки новых продуктов обычно раздают клиентам в точках продаж, их вклеивают в глянцевые журналы.

Дистрибуторы дорогой косметики заинтересованы, чтобы их новые продукты пробовала целевая аудитория, и готовы предоставлять большие партии пробников бесплатно тому, кто способен организовать сэмплинг.

Таким посредником Овсепян и решила стать. На скопленные средства она поехала в Стэнфорд – на трехмесячный курс профессора Тома Косника, известного бизнес-консультанта в сфере технологических стартапов. Курс помог переплавить идею в конкретный план.

Вернувшись в Москву, Овсепян нашла инвестора, компанию Black Field Capital, хотя ее бизнес существовал только на бумаге. Уже тогда у нее была договоренность с представителями 30 брендов о сотрудничестве: три года работы в косметической отрасли и связи в бьюти-сообществе очень помогли Ани. Black Field Capital поэтапно инвестировала в ее проект $1,5 млн.

Модель ElleBox показалась самой обоснованной и окупаемой в краткосрочной перспективе из всех тех проектов, которые мы рассматривали, пояснил Ким Карапетян, гендиректор Black Field Capital. На момент старта у сервиса был только один российский конкурент, который стартовал чуть раньше, той же осенью 2011 г. Аргументом «за» было еще и то, что эта модель успешно работает на Западе, добавил он.

Сайт ElleBox.com заработал в ноябре 2011 г. Объявили подписку: за 550 руб. в месяц клиентки начали получать коробочки с непредсказуемым содержимым. Доставку, которая входит в цену коробочки, организовали через курьерские службы в Москве, точки самовывоза и «Почту России».

Чтобы каждый пробник попадал к тому, кто с максимальной вероятностью купит этот продукт, разработали анкеты и методики, которые анализируют поведение посетителя на сайте. Сайт пришлось полностью переделать после запуска, сменив три команды разработчиков.

В первом тираже была 1000 коробочек. Так, в коробочке ElleBox, которая досталась корреспонденту «Ведомостей», оказались мини-упаковки кремов: для похудения, придания золотистого загара ногам, для смягчения пяток и другие приятные мелочи. Сейчас у сервиса около 10 000 подписчиков в месяц, утверждает Овсепян. В основном девушки 27–29 лет.

Продвигали сервис в социальных сетях. К апрелю 2012 г. ежемесячный тираж вырос до 3500. «Поставки от партнеров росли, и однажды не выдержал наш шкаф с металлическими полками», – вспоминает Овсепян. После этого купили шкафы, у которых полки выдерживают нагрузку в 50 кг.

Сейчас в компании 10 штатных сотрудников, она обосновалась в просторном офисе в бизнес-центре «Монарх», арендовала склад, где фасуют коробки, для чего нанимают временных сотрудниц. Вложенные в дело $1,5 млн окупились уже через год.

А к апрелю этого года компания получила прибыль – около $500 000.

По разным оценкам, российский бюджет косметических брендов класса люкс на сэмплинг составляет примерно 15 млн руб. в год. Привлечение новых клиентов в этот сегмент обходится дорого: потребители такой косметики консервативны.

Сервис ElleBox, считает Никишкина, интересен еще и тем, что не только рассылает новинки, но и собирает обратную связь: понравился ли девушкам продукт, купят они его или нет и почему.

Информация о клиентах позволяет подбирать косметику с учетом их возраста, типа кожи и предпочтений, добавляет Овсепян.

Поставщики косметики охотно предоставляют сэмплы бесплатно, говорит Овсепян. Но создатели конкурирующих бизнесов говорят, что не все так однозначно.

Одна из самых больших трудностей – договориться с дистрибуторами косметики, особенно представителями известных брендов, о бесплатных поставках, убежден Николай Потылицин, который еще в августе 2011 г. запустил сервис GlamBox.

Еще работая клиент-менеджером Сити-банка, он увидел у сестры, живущей в США, коробочку с пробниками от BrichBox. И загорелся идеей создания такого бизнеса в России. Но поскольку его GlamBox вышел на здешний рынок одним из первых, ему пришлось поработать ледоколом – прорубать лед непонимания. Сэмплинг по подписке был в новинку.

Да и сам Николай был в отрасли новичком, а вести переговоры с бренд-менеджерами человеку с улицы оказалось непросто. «Говорили, что мы – молодой проект, что наш сервис неэффективен», – рассказывает Потылицин. До сентября 2012 г. у GlamBox были проблемы с наполнением коробок, тиражи не росли, пока не было найдено удачное решение.

Молодой проект договорился о партнерстве с журналом о красоте «Аллюр» и работает теперь под этим брендом. Совокупный месячный тираж коробок вырос до 10 000. Журналу выгоден такой кобрендинг: его логотип размещают на коробках, а у GlamBox появились рубрика в журнале и выход на новых поставщиков сэмплов, уточняет Потылицин.

$200 000, вложенные в проект, окупились два месяца назад. Более $30 000 из этой суммы было потрачено на рекламу. «Кроме основного тиража месяца мы делаем тематические коробки: мужские, из органической косметики, монобрендовые. В апреле выпустили тираж целиком из новинок Clarins», – добавляет он.

В этом бизнесе связи решают все, замечает Анна Киселевская, блогер, пишущий о косметике. Четыре месяца назад она открыла свой коробочный сервис MaxiCase: «Я уже 20 лет в индустрии, писала о косметике в разных изданиях, вела авторскую программу на ТВ, но даже для меня переговоры о поставках – сложная работа».

Киселевская решила сделать ставку на профессиональную косметику и формирует коробочки только из нее. Хотя себестоимость набора – от 3500 до 5000, продают их по цене от 500 до 1000 руб. в салонах красоты, отмечает Киселевская. Зачастую в ее коробки попадают тюбики и баночки профессиональных марок класса люкс стандартных размеров. Другая фишка MaxiCase – открытость.

«Я не скрываю, что будет в моей коробке, – наоборот, фотографирую ее содержимое и подробно описываю на сайте проекта и на своей странице в «Фейсбуке», – отмечает Киселевская.

Тиражи у MaxiCase пока небольшие, 1000 штук, но владелица сервиса говорит, что «не гонится за массовостью», а, наоборот, стремится создать сервис-советчик: в каждый кейс она кладет советы от бьюти-гуру, подробно описывает каждый тюбик и историю бренда, его выпустившего, активно сотрудничает с известными бьюти-блогерами.