Участие в тендере – это очень важный опыт для каждого участника. Понятное дело, его очень хочется выиграть, ведь были потрачены время, силы, деньги.

Так что вопрос, как выиграть тендер, остается чрезвычайно актуальным. Даже несмотря на идеальное соответствие с требованиями заказчика, выиграть можно не всегда.

Встречаются случаи, когда заказчик заведомо знает победителя своего тендера, однако все равно проводит конкурс – «для вида».

Правила участия в тендере

1. Принимая участие в тендере, вы соглашаетесь со всеми условиями, выдвинутыми заказчиком и обязуетесь соблюдать все правила проведения торгов.
2. Подавая заявку (она должна быть оформлена в точности согласно указаний организатора торгов), вы подтверждаете то, что обладаете всеми ресурсами, которые понадобятся в случае победы и подписания контракта.
3. На ваши плечи ложится ответственность за оформление заявки. Любые ошибки или мелкие нюансы, не соответствующие требованиям заказчика, могут быть рассмотрены как грубейшие недочеты – в участии в тендере вам может быть отказано еще во время прохождения предварительного отбора.

Если вас мучает вопрос о том, как выиграть в торгах, то первый шаг к выигрышу – это правильное оформление тендерной документации. Встречаются случаи, когда участник много внимания уделял самому предложению (его разработке, оформлению), однако упускал из вида тендерную документацию, вследствие чего не приходил предварительный отбор.

Сопровождение тендера специалистом в несколько раз повышает вероятность попасть на него и выиграть. Ведь специалист может глубоко и качественно оценить ситуацию, сделать все возможное для победы.

Документация для тендера

Что нужно, чтобы выиграть в тендерных торгах? В первую очередь, правильно составленная и оформленная документация, дающая возможность заказчику частично оценить вас и вашу трудоспособность.

Условия подачи заявки и документация, которая должна к ней прилагаться, обычно оговариваются заранее.

В понятие «тендерная документация» входит большое число бумаг, потому, если приглашение на участие в тендере вам пришло слишком поздно, лучше вовсе не заниматься оформлением документов – велик риск впустую потратить время и деньги.

Документация разнится в зависимости от отрасли экономики, в которой проводится тендер, и от требований заказчика. Важно вовремя и с максимальной точностью предоставить организатору тендера документы.

Обязательно обратите внимания на сроки подачи документов – не только дату, но и время. Желательно подготовить документацию на 3 дня раньше оговоренной даты, так как ее в обязательном порядке нужно будет перепроверить.

Если вы знакомы с одним из организаторов тендера, то можно попробовать показать ему свое предложение до официального представления. Таким образом вы получите шанс показать свое рвение или получить дельные советы.

Помощь в выигрыше тендеров оказывают специализирующиеся на составлении документации компании. Эти компании работают со специалистами, которые могут оказать действительно существенную помощь и не допустить ошибок во время составления документации.

Базовый пакет документов, необходимый для участия в торгах:

1. Заявка, заверенная владельцем предприятия/компании.
2. Заявление с прилагающейся презентацией компании.
3. Опись предоставленных документов.
4. Копии учредительной документации юридического лица и устава.
5. Свидетельства о государственной регистрации.
6. Нотариальные копии НИИ.
7. Выписка из ЕГРЮЛ (срок давности – не более 15 дней).
8. Список лиц, которые представляют компанию.
9. Копия приказа о возложении обязанностей на главбуха.
10. Справка о том, что налоговые задолженности отсутствуют.
11. Финансовая налоговая отчетность фирмы, заверенная налоговым инспектором, за три предыдущих отчетных периода.

Специалист, оказывающий помощь в тендере, занимается комплексом услуг: от анализа документов для подачи заявки до контроля выполнения обязательств по договору.

Как победить в тендере на этапе подачи документов?

Учитывая, что предварительный отбор кандидатов начинается уже с подачи заявки, то следует подготовиться к тому, что малейший промах в составлении документации может лишить вас шанса участвовать в конкурсе. Поэтому обратите внимание на приведенные ниже советы:

1. Подписывайте документы синими чернилами и следите за тем, чтобы ваша подпись была разборчивой.
2. Используйте таблицы и графики.
3. Установите хорошие отношения со своим клиентом – позвоните, уточняя определенные непонятные вам моменты, затем, после разговора по телефону, отправьте письмо со словами благодарности за предоставленную информацию и заметьте, что ждете подписания контракта.
4. Обычно клиенты настроены скептически, поэтому предоставление гарантии не будет лишним.
5. Покажите, что вы – профессионал своего дела.
6. Используйте понятные шрифты во время подготовки документации.
7. В своем предложении делайте акцент на небольшой цене, качестве и условиях товара или услуги. Необходимо также иметь хорошую репутацию – заказчики всегда обращают на нее повышенное внимание.
8. Ваши возможности должны полностью соответствовать предъявленным заказчиком требованиям. Если вы выиграли, однако не имеет возможности выполнять условия договора, то ни о каком сотрудничестве не может быть и речи.
9. Если вы уже однажды выиграли, то не будьте столь уверены, что выигрыш ждет вас и здесь – в конкурсе шансы на победу у каждого участника равны.

Как получить тендер: несколько правил

И помните, что большую роль играет именно участие. Даже если вам не досталась победа, вы должны знать, что в следующий раз все обязательно получится. Чтобы не сделать еще одного промаха, вы можете обратиться за помощью к человеку, который знает, как выигрывать в тендерах, так как имел подобный опыт.

Шаги к победе

Тендеры: как можно выиграть?

1. Для начала выберите сотрудников, которые смогут участвовать в подготовке к конкурсу самостоятельно, не отвлекая руководителя.
2. Когда тендерные предложения могут быть приняты только в письменном виде, без возможности личного разговора, будьте осторожны – возможно, этот тендер нельзя назвать честным.

3. Какую информацию вам следует собрать? Узнайте контактную информацию тех лиц, которые принимают решение, и лиц, ответственных за тендер. Выясните структуру текущего конкурса, сроки принятия решений, а также плюсы и минусы участников.

   Во внимании нуждаются требования к тендерной документации, важные даты организаторов тендера (можно поздравить с годовщиной свадьбы или днем рождения ребенка одного из организаторов), учтите предыдущий опыт участников тендеров.

4. Как выиграть в государственном тендере? Такие торги требуют разговора с лицом, принимающим решения – рядовые сотрудники, способные ответить на поставленные им вопросы, не должны вас интересовать, ведь они не играют роли в определении победителя.

5. Если в этом тендере предусмотрено проведение нескольких этапов, можно заложить небольшой процент для торга.
6. Не стоит предлагать цену ниже обычной для вас стоимости– об этом могут узнать ваши клиенты.

7. Обязательно подготовьтесь к «живому» участию в тендере – проработайте свою речь, придайте себе презентабельный вид.

Тем, кого интересует, как выиграть тендерные торги (то есть секреты успеха, фишки, стратегии) нужно плодотворно работать, чтобы добиться успеха, который неизменно приходит с опытом и с созданием собственных секретов.

Тендерное сопровождение

Тендерное сопровождение – это услуга, направленная на обеспечение процесса участия предприятия в тендере. Главная цель тендерного сопровождения – создать все условия (на правовом уровне) для того, чтобы клиент-участник одержал победу в конкурсе.

Тендерное сопровождение особо актуально, если вы:

• не имеете большого опыта или вовсе не принимали участие в государственных конкурсах;
• не хотите рисковать и действовать наобум;
• не хотите допустить осечку на ответственном тендере.

Сопровождение тендеров квалифицированными юристами убережет вас от губительных недочетов, которые могут негативно отразиться на результатах конкурса.

Как выиграть тендер на Госзакупках

Главная › Тендеры

29.07.2019

По мнению специалистов и экспертов в этой сфере залогом успешного участия в тендерах является само участие. Иными словами, стремление к победе в конкурсе начинается с участия в нем.

Посредством участия компания приобретает ценнейший опыт и практические знания. Так, тендерному специалисту в первую очередь необходимо буквально выучить 65 статей 44 Федерального закона. Именно на его основах базируются все тендеры, проводимые в стране.

Для начинающих компаний целесообразно обратиться за помощью к юристу в сфере проведения тендеров. А еще лучше в компанию, производящую сопровождение при участии в конкурсах.

Особенности тендерной документации

Внимательно следует изучить и сопоставить со статьями закона и условия, представляемые заказчиками. Это не только позволит своевременно отыскать несоответствия, но избежать неприятных последствий в дальнейшем, как минимум не получить отказ.

О найденных нарушениях следует сообщать организаторам торгов, а при отсутствии с их стороны должных мер реагирования, привлечь к решению ситуации органов контролирующих.

«Купленный» тендер и можно ли с этим бороться

Именно «купленные» тендеры являются преградой для осуществления честных торгов. Примечательно и то, что в последнее время случаи нарушения законодательства при проведении тендеров, равно как и обращения со стороны участников по этим фактам существенно увеличились. Решения по тендерам, принятые необъективно нередко успешно опротестовываются.

Советы тендерных экспертов

1. тендер следует выбирать соразмерно финансовым активам компании;
2. Заявку следует перепроверять на предмет соответствия требованиям к ней предъявляемых, при этом, не стесняясь рассказывать обо всех преимуществах компании, при этом всегда следует о соответствии цены предложенной стоимости начальной;
3. непременно и безотлагательно сообщать в соответствующие службы о незаконном отказе.

Как выиграть тендер на Госзакупках Ссылка на основную публикацию

Как выиграть государственный тендер? | Помощь, инструкция, советы

Советы как выиграть тендер касаются госзакупок – аукциона, конкурса, запроса котировок. Однако, рекомендации справедливы и для коммерческих закупок. Крупные коммерческие компании заимствуют у государства работающие бизнес-процессы и принципы для организации тендеров и экономии средств.

Чтобы понять как победить, поставьте себя на место заказчика.

Назначение тендеров – закупка товара, работы или услуги необходимого качества по меньшей цене. При грамотном размещении закупок экономия достигает 20% бюджета. Государство тоже стремится сэкономить средства. И как может делает это.

В сегменте до 3 миллионов рублей это удается сделать. Однако получить тендер на десятки и сотни миллионов рублей для участника с улицы маловероятно.

Изучите документацию тендера

Главный компонент тендера – документация. Это “замок” на двери, куда хотят войти многие, но сможет только тот, кто подберет “ключ”.

Главное качество, необходимое, чтобы выиграть аукцион – внимательность. Из-за невнимательности, усугубленной недостатком опыта, совершается большинство ошибок, которые приводят к неудачам. Чтобы избежать ошибок – приходите на индивидуальное обучение тендерам.

Это удивительно! Если без спешки просто 2 раза прочитать документацию – открывается целый мир.

Вам придет понимание потянете ли контракт, условия и сроки. Сравните себя и типичного конкурента. Оцените как ваше предложение будет выглядеть на фоне других компаний и насколько привлекательно для заказчика.

Тендер – это не только низкая цена, как в аукционе. В конкурсе, где выбираются услуги или работы – нужно качество.

Что важнее для заказчика видно по критериям оценки заявок. Если на цену заложено не более 40 баллов из 100, то демпинговать не имеет смысла.

Когда почувствуете нужный резонанс внутри и готовность действовать – прокрутите 2-3 возможных сценарий развития событий. Лучше продумать всё заранее.

Кому-то “некогда” просчитывать сценарии. Но это эффективнее, чем бросаться на амбразуру и терять часы, дни, а иногда недели. Так поступают излишне амбициозные новички.

“У каждого есть план до первого удара”, – Майк Тайсон.

11 советов при оценке документации тендера

1. В какой форме проводится тендер и по какому федеральному закону
2. Если по 44-ФЗ, изучите базовые правила проведения аукциона или конкурса
3. В случае 223-ФЗ, дополнительно ознакомьтесь с положением о закупках заказчика
4. Какие требования предъявляют к участникам, наличие лицензий, квалификации, опыта
5. Техническое задание, насколько полно и детально составлено
6. Есть ли обеспечение заявки, обеспечение контракта, достаточны ли сроки подачи
7. Количество и сложность форм, понятна ли инструкция по заполнению
8. Критерии оценки, их количество, формула расчета, адекватность цене конкурса
9. Кто заказчик, последние похожие закупки, кто побеждал, по какой цене
10. Сроки исполнения контракта, пени, штрафы, условия приемки и оплаты
11. Обязан ли заказчик подписать контракт с победителем или нет

Если вы не понимаете о чем идет речь и ломаете голову как получить тендер – пройдите обучение. Если обучение и дорого, то незнание еще дороже.

Вы узнаете как выигрывают тендеры другие компании от эксперта-практика. Это сократит путь до победы.

Что делать с ошибками заказчика

Часто заказчикдопускает в документации ошибки. Это бывает, если торопятся объявить закупку или у контрактной службы недостаточно опыта.

Представитель заказчика, который закупает весь спектр продукции, хуже знает нюансы конкретного товара, чем поставщик, который специализируется на нем.

Встречаются умышленные попытки ввести в заблуждение, незаконные или “мутные” требования. А свой участник уже знает как выиграть тендер. Пропускаем и двигаемся дальше. Желателен анализ документации специалистом, чтобы понять какие требования заказчика адекватные, а какие избыточные и заградительные.

Если вы обнаружили нарушения, нужно понять это ошибка или умышленное действие. Если это не случайно – не тратьте время.

Если ошибка в документации выглядит случайной – направьте организатору запрос разъяснений. Укажите на неточности, ошибки, потребуйте устранить неопределенности. После устранения нарушений при понятных вам правилах игры имеет смысл подавать заявку. С расчетом не на везение, а на выигрыш тендера.

Итак, вы оценили ситуацию, просчитали маржу и решили подать документы и выиграть этот тендер.

11 советов для подготовки к тендеру

Чтобы выиграть тендер, нужно тщательно оформить документы. Неполная или небрежная заявка приведет к отказу еще на стадии допуска.

Не “вешайте” подготовку документов на одного сотрудника-героя. Он может увязнуть в бумагах и сорвать сроки. Отсутствие хотя бы одного обязательного документа перечеркивает все усилия и лишает шансов выиграть.

Чтобы не ночевать в офисе, весь процесс подготовки документов нужно спланировать минимум за неделю.

1. Выделите опытных сотрудников
2. Проведите совещание и решите кто, когда и какие готовит документы
3. Составьте чек-листы для проверки ошибок двумя разными сотрудниками
4. Мотивируйте исполнителей делать работу качественно на результат (допуск)
5. Предложение должно удовлетворять всем требованиям конкурсной документации
6. Корректно оформлено от описи документов до конверта или электронных файлов
7. Добавьте графической информации: планы, таблицы, графики
8. Укажите про опыт аналогичных предмету закупки работ
9. Приложите подписанные договоры, акты, отзывы о компании
10. Сделайте описание компании структурированным, полным, информативным
11. Приложите максимум документов о ваших достоинствах – не жалейте бумаги!

Как выиграть тендер на услуги

Отряхните от пыли дипломы об участии в выставках и членстве в отраслевых ассоциациях. Часто заказчик оценивает обеспеченность компании трудовыми, финансовыми ресурсами, оборудованием, чтобы просчитать сможет ли участник “потянуть” конкурс, выдержать качество и сроки.

Опишите методы, стандарты выполнения работ, приложите чертежи, схемы, образцы. Это покажет подготовку и серьезное отношение участника. Желание, не только выиграть любой ценой, но и выполнить работу.

Не увлекайтесь – лишняя информация может послужить поводом для придирок со стороны заказчика.

Участник приложил в заявку необязательную справку из налоговой. В ней был факт задолженности перед бюджетом, но без приложения с размером суммы (копеечной). Это послужило основанием для отклонения.

Как выиграть конкурс или котировку

При участии в запросе котировок или открытом конкурсе, лучшеподать заявку в последний момент перед вскрытием конвертов. Этот не позволит участнику, состоящему в возможном сговоре с заказчиком перебить ваше предложение. Позаботьтесь, чтобы конверт был зарегистрирован до истечения сроков.

Советуем присутствовать на самой процедуре вскрытия конвертов, где комиссия демонстрирует их целостность, наличие прошивки и печатей.

Комиссия заказчика оглашает ключевые параметры каждого участника:

• Наименование организации
• Предложенную цену цифрами и прописью
• Сроки исполнения контракта, гарантии на товары, работы или услуги
• Наличие обеспечения заявки (оригинал платежного поручения)
• Критерии, влияющие на присвоение баллов участнику (сколько контрактов, специалистов)

Еще до публикации протокола вы сформируете таблицу с параметрами всех участников и посчитаете удалось ли вам выиграть тендер.

Проведите аудио или видеозапись процедуры, что послужит доказательством, окажет психологическое влияние на заказчика и отобьет охоту подтасовывать результаты. Не будьте легкой мишенью для фальсификаций!

Позаботьтесь о заблаговременном заказе пропуска к заказчику, наличии паспорта и действующей доверенности.

Заключение

Возьмите наши советы на вооружение, будьте внимательны и расчетливы. Тогда вероятность выиграть торги многократно возрастает. Но одной попытки обычно недостаточно. Нужно постоянная системная работа.

Так что формируйте и оформляйте заявку правильно, не бойтесь подавать запросы разъяснений и указывать на ошибки заказчика, отстаивайте свои права и не опускайте руки – тогда вы поймете как выигрывать и сможете сделать это не один раз!

Поможем выиграть тендер

Мы поможем или научим побеждать. Проведем анализ документации и оценим шансы. Окажем помощь в участии в тендерах, подготовим заявку, проведем торги и подпишем контракт.

Чтобы не терять ресурсы и быстрее добиться успешных результатов – рекомендуем пройти обучение как выигрывать тендеры.

Семь способов выиграть на электронном аукционе государственных закупок

Госзакупки дают предпринимателям и менеджерам по продажам хорошую возможность для развития малого и среднего бизнеса, что немаловажно в условиях кризиса. Однако чтобы освоить новый рынок для получения привлекательных заказов, необходимо знать правила игры, общепринятые в данной отрасли.

Закупки сродни любому предпринимательскому начинанию, и отнестись к ним следует максимально серьезно; они требуют тщательного анализа, а также оценки рисков и собственных возможностей.

Как узнать, соответствуете ли вы требованиям, которые предъявляет заказчик, каковы шансы стать победителем аукциона государственных закупок и хватит ли вам ресурсов для выполнения контракта?

Все это можно узнать уже на начальном этапе процедуры госзакупки.

Психолог и бизнес-тренер Евгений Кошеваров рассказывает о 7 способах достижения успеха в этой сфере, которые будут полезными каждому участнику торгов, намеревающемуся заработать в статусе поставщика.

– Изучив 44 федеральный закон и обратившись к собственной практике участия в закупке со стороны поставщика, я выделил по крайней мере 7 инструментов влияния на процедуру торгов. Если быть конкретным, вы можете влиять на предварительную работу, которая обеспечивает 95–99%-ную вероятность того, что на аукционе победят не случайные люди, а именно тот, кто нужен заказчику.

Чтобы получить выгодный контракт, вам следует выбрать определенный конкурс, соответствующий направлению деятельности вашей компании, и очень внимательно ознакомиться с условиями тендера.

Это позволит избежать ошибок на начальной стадии аукциона государственных закупок, поскольку иногда, публикуя завышенные требования к участникам, заказчики тем самым отсеивают нежелательных претендентов, чтобы в итоге заключить контракт со «своими» людьми.

Первый способ – условия обеспечения контракта.

Заказчик имеет право установить сумму обеспечения контракта (ее не следует путать с обеспечением заявки), как правило, в размере от 5 до 30 % от его начальной суммы.

К примеру, начальная минимальная цена контракта составляет 1 миллион рублей, тогда сумма обеспечения варьируется от 50 до 300 тыс. рублей. Если вы используете банковскую гарантию, она будет стоить еще дороже.

Следовательно, когда вы заходите на сайт госзакупок и просматриваете документацию, вам сразу бросится в глаза, если сумма обеспечения контракта составляет 30 %. Этому может быть два объяснения: либо заказчик привык выставлять такие жесткие требования, либо вас здесь не ждут. Вы можете сразу оценить, готовы ли взять этот контракт на себя и выполнить его в полной мере.

Второй способ – сроки поставки. В моей практике был случай, когда медучреждение поставило условием 3–5 дней на поставку иностранного оборудования, хотя на самом деле на доставку и растаможивание требуется 3–5 недель.

Для ФАС это не нарушение, и если данное оборудование имеется у вас в наличии, вы можете смело участвовать в торгах, побеждать и поставлять продукцию в кратчайшие сроки.

Также учитывайте, какие дни подразумеваются, обычные или рабочие: вам могут прислать заявку в пятницу вечером, а в понедельник вы должны поставить оборудование. Третий способ уменьшить количество желающих участвовать в закупках – большие штрафы за ненадлежащее выполнение контракта.

Их минимальная сумма изначально прописана в 44 ФЗ, но закон не возбраняет ее увеличение. Если вам встретятся подобные требования, внимательно читайте всю документацию.

Четвертый момент – указание нескольких мест поставки. Например, вы заказываете бумагу, и ее необходимо доставить по всему краю, сразу в несколько мест.

За этот контракт возьмутся те фирмы, которые занимаются бумажным производством, имеют собственные транспортные средства, потому что нанимать транспортную компанию для перевозки малых объемов продукции на большие расстояния очень накладно.

Следовательно, для участников уменьшается маржа и привлекательность самого аукциона.

Пятое – выпуск лицензионных продуктов или ведение лицензируемой деятельности. Нередко требуется лицензия на ввод, эксплуатацию и монтаж медицинского оборудования, даже если оно подключается к обычной бытовой электросети. Это дополнительное препятствие, также уменьшающее маржу контракта.

Шестое – длинное техзадание, в которое можно внести весь техпаспорт изделия. Например, описание небольшого электрокардиографа займет несколько листов, такой объем информации отпугнет желающих участвовать.

Седьмой способ – несовместимые объекты. Допустим, заказчику требуются канцтовары или бумага, но он может добавить к требованиям нечто, не совсем соответствующее профилю, например изготовление печатей, Blu Ray или CD-дисков. Таким образом, в данном аукционе государственных закупок не смогут участвовать фирмы, которые занимаются оптовыми продажами.

• Программа для поиска тендеров на ЭТП — AuSe scanner
• Существуют программы, помогающие выигрывать государственные закупки, например: робот AuSe
• Статья подготовлена по материалам из открытых источников.

Как выигрывать в государственных закупках: советы

Основой конкурентоспособности, особенно для предприятий малого и среднего бизнеса, является наличие разнообразных рынков  и торговых площадок, работая на которых предприниматель может реализовать свои коммерческие планы.

В немалой степени в  этой рыночной системе многое зависит от государства, которое выступает не только в качестве арбитра и регулятора правил игры на рынках, но и само активно принимает участие в качестве коммерческого агента.

В данном случае идет речь о системе государственных закупок и контрактов, основой которых является конкурсное участие производителей продукции  и/или поставщиков услуг для государственных нужд.

Сама  система госзакупок имеет довольно давнюю историю и, например, в России ее начало было положено  именно  Петром  Первым, который для развития военной и государственной инфраструктуры привлекал заводчиков и купцов (здесь стоит вспомнить, например, семью  Демидовых, Рябушинских или Нарышкиных).

Однако при всей своей претензии на справедливое участие в таких конкурсах и честности выявления победителей  на разных этапах становления системы госзакупок существуют субъективные и объективные нюансы, незнание которых может сделать напрасным ожидания предпринимателей получить свой заветный государственный  контракт.

В этой статье будет рассказано о тех довольно простых методах и способах, которые могут помочь предпринимателю активно работать на рынке государственных (муниципальных) контрактов и выигрывать на конкурсах и торгах, имеющих довольно специфические особенности.

Система  государственных закупок – всегда есть возможность  получить желаемый контракт

Для того чтобы действительно стать активным игроком на рынке госзакупок, тендеров и аукционов, предприниматель, желающий в них участвовать, должен себе четко  представлять:

• всю систему торгов и допуска на них,
• на какой правовой базе эта система построена (см. Портал госзакупок: главная цель)
• какие критерии отбора участников и победителей на них применяются
• каким образом следует использовать конкурсные технологии
• как апеллировать в судебных инстанциях при различных несправедливостях, от которых не застрахована ни одна система, где есть коммерческие интересы различных игроков

С чисто практической стороны участие в конкурсных торгах в системе госзакупок может реализовываться через такие формы  как:

1. электронный аукцион
2. открытый конкурс
3. запрос котировок

Все виды конкурсного отбора  исполнителей государственных или муниципальных контрактов составляют единую, так называемую, Федеральную контрактую Систему  (ФКС),  правовой основой которой являются такие нормативные акты как 223-ФЗ,  9  4-ФЗ,  44-ФЗ и другие нормативные акты Правительства РФ. Непосредственно  конкурсные торги и процедуры происходят на специальных аукционных торговых площадках, например таких, как «Сбербанк-АСТ», «ЕЭТП», «АГЗРТ», «РТС-тендер» и ЭТП ММВБ «Госзакупки».

Для того чтобы стать участником таких конкурсов, предприниматель должен  получить соответствующую аккредитацию, ЭЦП (электронную цифровую подпись) и выполнить другие несложные формальности.

Однако весь секрет успеха при участии в конкурсных торгах лежит, прежде всего, в знании того, какие  требования нужно соблюдать при  проведении самих торгов, заполнения документации и взаимодействия, как с заказчиком, так и оператором конкурсной площадки.

Для того, чтобы выиграть в конкурсе государственных закупок, следует также знать не только формальные требования к той или иной части  процедур проведения конкурсов, но и  как не допускать ошибок, которые могут свести на  нет все усилия предпринимателя.

К таким критическим факторам и ошибкам (наиболее типичным в практике) можно отнести, следующие:

1. Правильное заполнение конкурсной заявки. Здесь имеется в виду, в частности такой  момент как, например, заказчик на аукционе выставляет конкретные требования к поставляемому товару, характеристике лицензий, виды слуг  и т.п.  Участник же обычно ограничивается  простым согласием без конкретизации того, что он может сделать по каждому пункту выставленной заявки. Как  показывает практика, такие заявки уже на первом этапе конкурса не  принимаются к рассмотрению
2. Второй существенной ошибкой многих предпринимателей  является недостаточная конкретизация в своих заявках свойств и характеристик поставляемых товаров. Например, заказчик выставляет в заявке, что ему нужно поставить пиломатериал из сосны размерами  200мм х 100 мм х 5000мм. Участник же ограничивается тем, что в  конкурсной заявке указывает, что пиломатериал просто из сосны. То есть все должно быть в точности, как в документации к торговой процедуре.
3. Другой ошибкой, которая часто встречается, это  то, что участник конкурса неадекватно оценивает свои шансы  на получение заказа  или просто не соответствует требованиям. Например, для установки систем пожарной сигнализации исполнитель работ должен иметь соответствующие лицензии от МЧС и Ростехнадзора. Отсутствие таких лицензий даже у победившего на  конкурсе  участника, в конечном итоге будет основанием для аннулирования итогов торгов. Поэтому, прежде чем принять участие в конкурсе, особенно касающихся сфер деятельности, где присутствует определенное государственное регулирование и надзор, нужно внимательно прочитать заявку и соотнести свои желания с возможностями.
4. Согласно законодательству, регламентирующего госзакупки, при участии в такой процедуре, как электронные аукционы, участник предоставляет два раздела своего предложения, причем в первом разделе участник должен обязательно  в отношении товаров указать производителя или место происхождения товара. А также предоставить сканированные копии  сертификатов, ветеринарных свидетельств и т.д. Некоторые претенденты забывают об  этом важном моменте и даже нередко вообще путают название производителя с торговым знаком или маркой. Такое предложение однозначно подлежит отклонению со стороны заказчика.
5. При формировании заявки на  участие  в  конкурсных торгах участник обязан  предоставить банковские гарантии, которые даются банком –контрагентом предпринимателя. Здесь  нужно  быть очень внимательным, особенно, что касается сумм и сроков выдаваемой гарантии. Несоответствие хоть по малейшему пункту выданной гарантии влечет за собой  исключение из конкурсных процедур. Также следует, например, иметь в виду, что гарантия, выданная на «материнскую» компанию или  компанию являющейся номинальным держателем долей, не распространяется на другие аффилированные компании, пусть даже в конечном итоге они  принадлежат одному владельцу.
6. При участии в аукционе, имеющем форму запроса котировок, часто многие участники, особенно те, кто занимается этим впервые, забывают или просто не знают о сроках подачи извещений или заявок. Например, извещение о проведении котировок должно размещаться заказчиком не меньше, чем за 4 рабочих дня до конечной даты представления предложений. Практика показывает, что чаще всего используется котировка до 250 тысяч, и такая котировка размещается на срок не менее 4 дней. Она  находится на сайте аукционной электронной площадки 4 дня и не днем больше.  Потенциальных участников о проведении закупки никто не оповещает, поэтому нужно регулярно следить за новыми закупками, чтобы  не упустить хорошую возможность заработать.
7. После того, как участник объявляется победителем, в установленный законом срок он должен направить заказчику проект подписанного со своей стороны контракта. Если такой проект не направляется участником, то он может быть признан как уклонившийся от выполнения контракта. А это грозит занесением в реестр недобросовестных поставщиков и отстранение от дальнейшего участия в закупках. ФКС работает на основе жестко определенных  процедур и  технических  регламентов, в которых прописаны все действия участников, будь то Заказчик или поставщик, сроки, регламент проведения, действия в том или ином случае и многое другое.

Поэтому, выиграв конкурс, предпринимателю не следует расслабляться и впадать в эйфорию успеха, а нужно концентрированно довести все дело  до своего логического конца.

Заключение

В заключение также следует добавить, что госзакупки, как выиграть в которых, было кратко изложено в этой статье, конечно же, не ограничиваются только вопросами, касающихся самих торгов и аукционов.

Предпринимателю, который имеет желание построить свой бизнес или часть  его за счет государственных контрактов, нужно иметь отлаженную систему документооборота  (чтобы например не было просроченных лицензий, сертификатов годности  и т.п.).

А также не помешало бы иметь в штате компании  (или на договорных условиях) специалистов, которые бы этим занимались  постоянно и разбирались во всех вопросах досконально.

Как выиграть тендер — советы по увеличению шансов победы в торгах

Победа в тендере — мечта любого участника торгов, так как зачастую это путь к выгодному и долгосрочному сотрудничеству. В Интернете масса инструкций о том, как правильно заполнить заявку, как оформить документацию, но существуют намного более важные факторы. Этот материал — как раз о них.

Вы узнаете, как выиграть тендер коммерческой компании, как выиграть аукцион на госзакупках, и как обзавестись рядом контрактов, обеспечив свою компанию заказами на несколько лет вперед.

Как победить в тендере — полезные советы

Получите ЭЦП, пройдите аккредитацию на площадке заранее

На сегодня существует большое количество площадок для проведения торгов. Это касается как государственных тендеров, так и коммерческих. Выбор — огромный. Часто получается, что интересные торги найдены, но участие в них задерживается из-за отсутствия аккредитации.

Вместо того, чтобы готовить заявку к подаче, участнику приходится впопыхах заполнять форму регистрации и ждать несколько дней.

Альтернатива — пройти регистрацию заранее. Это можно сделать самостоятельно, или заказать услугу массовой регистрации у посредников. Займет процедура несколько часов, в результате вы сможете не просто наблюдать за торгами, но и непосредственно в них участвовать.

Вопросами наличия электронной цифровой подписи также стоит беспокоиться до поиска подходящих вариантов.

Участвуйте в “правильных” тендерах

• Понятия “правильного” тендера в юриспруденции не существует, однако, участвовать стоит лишь в тех аукционах, победа в которых действительно приведет к выполнению условий договора, а не к хаотичному метанию из стороны в сторону с целью, понять, что именно необходимо заказчику.
• Бесполезно снижать цену и пытаться выиграть тендер компании, которой необходим монтаж системы канализации, если вершина вашей деятельности в сфере сантехники — это выгодная перепродажа оптовой партии унитазов в прошлом году.
• Выиграть, может, и выиграете, но выполнение договора займет большое количество времени и усилий, что в итоге нивелирует финансовый эффект от выигрыша тендера.

Правильно составьте и подайте заявку

Список документов для подачи заявки регламентирован, но каждая площадка выдвигает свои индивидуальные требования к заполнению формы. Побеспокойтесь о том, чтобы все было заполнено идеально. Лишняя или отсутствующая запятая могут привести к отказу.

Некоторые эксперты рекомендуют использовать только чернильную ручку и синие чернила.

Хороший тон — сопроводить заявку большим количеством графиков и таблиц: визуальная информация требует меньше времени для изучения и воспринимается значительно лучше. Одна диаграмма может рассказать больше чем 10 страниц текста.

Опишите свой опыт

В одном из пунктов при подаче заявки предлагается описать свой опыт. Многие не понимают, как правильно распорядиться такой возможностью и пропускают ее, но это — чуть ли не первый пункт, на который обращают внимание заказчики.

Вы можете приложить документы, графики, таблицы, непосредственно свидетельствующие о вашем опыте, а именно о заключенных и выполненных ранее контрактах. И это все — в свободной форме!

Сбивайте цену!

Подумайте сами: выиграть тендер — что это значит? Предложить самые выгодные финансовые условия для заказчика!

Как бы там ни было, а цена — первое, на что обращает внимание организатор тендера. Но слишком усердствовать не стоит, ведь заниженная стоимость хоть и повысит шансы на победу в аукционе, но по факту приведет к нецелесообразности заключения договора.

Перед подачей заявки участник торгов должен четко определить тот ценовой показатель, ниже которого опускаться не стоит.

Берите количеством!

Заказчики предпочитают сотрудничать с опытными исполнителями. Десять выполненных заказов — лучше чем один, а двадцать — еще лучше.

Набивайте руку на небольших заказах — таких, например, как запрос котировок или выполнение несложных работ. Поначалу ориентируйтесь на контракты стоимостью до миллиона рублей. Это поможет вам набить руку и избавиться от элементарных ошибок, которые присущи большинству начинающих участников.

Более того, несколько маленьких контрактов в сумме могут дать отличный финансовый результат.

Участие в тендерах подобно устройству на работу: всегда предпочитают более опытного и квалифицированного сотрудника. Станьте таким!

Начав с небольших контрактов, добросовестно выполняя обязательства и регулярно продвигая свой бизнес, вы, возможно, сами не заметите, как окажетесь одним из десяти тысяч предпринимателей, речь о которых шла в начале статьи!

Серые схемы победы в тендерах

Предупреждение!

Данные методы победы в тендерах представлены только для информации. Администрация сайта ни в коем случае не советует их применять.

Если по той или иной причине описанные выше способы не подходят вам или вашей компании, то вероятность выигрыша тендера можно увеличить, применив “серые” схемы.

«Станьте одним из своих»

1. В одном из интервью Артур Хачуян, эксперт по изучению больших массивов информации, поделился результатами шокирующего исследования.

2. Проводя анализ тендерных закупок, его организация пришла к выводу, что карта тендерных закупок России выглядит как тесное взаимодействие десяти тысяч лиц, которые друг у друга покупают разные товары и услуги.
3. Это самые выгодные контракты, с помощью которых зарабатываются самые большие деньги.

Исходя из этого, можно резко увеличить шансы выиграть торги, если стать одним из участников этого неофициального клуба десяти тысяч успешных предпринимателей. Проблема лишь в том, что нет никаких официальных или неофициальных требований.

По-видимому, стать “своим” можно не только развивая предприятие и предлагая качественную продукцию по невысокой цене, но и участвуя в формальных и неформальных отраслевых и обще-тематических мероприятиях. Как бы банально это ни звучало, активная деловая и жизненная позиция руководителя и наличие большого количества контактов — залог к выигрышу в тендере.

“Финансовое вознаграждение”

Как бы там ни было, но российская экономика построена на коррупции и взятках. Данные составляющие уже настолько прочно вошли в деловую и бытовую жизнь, что не воспринимаются как что-то незаконное.

Отблагодарить врача детской поликлиники коробкой конфет или рассчитаться с инспектором за превышение скорости на месте — вполне обыденные ситуации.

Коррупционная составляющая коммерческих торгов заключается в следующем: Предположим, большой негосударственной компании по производству консервированной кукурузы понадобилась разработка программного обеспечения. Сумма контракта — 10 миллионов рублей.

Один из участников предлагает лицу, ответственному за принятие решения, финансовое вознаграждение. Условие — одобрение его заявки и победа в тендере.

После победы участник переводит 10% от стоимости контракта на оффшорный счет лица, принимающего решение и приступает к выполнению условий договора.

Одна из аналитических компаний, исследуя европейский рынок откатов, пришла к выводу, что в той или иной мере к данным махинациям склонны представители практически всех наций: в России — больше, в Западной Европе — меньше.

Откаты предлагают неофициально, через подставных лиц. Называют их по-разному — благодарность, компенсация, гарантийный взнос и пр.

Факт участия в подобной схеме, является мошенническим действием и может повлечь за собой криминальную ответственность, ведь речь идет о непосредственном воровстве денег из бюджета компании.

В случае применения подобной схемы в государственном тендере, деньги теряет непосредственно государство или местный бюджет. Вспомните, вы не раз слышали новостные сообщения о приобретенных уличных фонарях по 500 тысяч рублей за единицу, или чрезмерно завышенной стоимости услуги по укладке тротуарной плитки.

Нередко под дорогостоящие контракты специально создаются предприятия.

Есть несколько способов осуществления финансовых взаиморасчетов по подобным схемам. Весьма часто применяется криптовалюта. В Европе популярный способ получения финансового вознаграждения — оффшорный счет. В России — передача наличных средств.

Во многих компаниях подобные платежи намного превышают официальную заработную плату менеджеров.

Как выиграть тендер

Правильно себя подать, чтобы выиграть

Участвуя в конкурсе, сулящем выгодное сотрудничество и заключение контрактов, каждый надеется на победу. Если что-то не получается, неудачники зачастую оправдываются тем, что «победитель заранее был известен».

Однако причина провала нередко заключается в неправильно выработанной стратегии. Что нужно, чтобы выиграть тендер? Ответить на это мы попытаемся в данной статье.

Оформляйте точно

Многие участники электронных торгов «срезаются» уже на этапе подготовки документов для них. Эта процедура довольно объемна и полна формальностей. Поэтому, если до аукциона осталось лишь несколько дней, лучше откажитесь от участия — все равно, вряд ли успеете подготовить все к указанному сроку.

Если вы новичок, имеет смысл обратиться в компании zelo-group.ru, которые занимаются подготовкой подобной документации и тендерной поддержкой.

Пока не имеете практики, и точно не знаете, как выиграть в тендере, лучше участвуйте в «недорогих аукционах». Так вы наберетесь опыта и сформируете собственную схему достижения успеха. Да и риска «предварительно известного результата» здесь намного меньше.

Честное соревнование

«Бюджетный» заказчик отличается большей надежностью. Поэтому потенциальных поставщиков чаще всего интересует вопрос: «Как выиграть аукцион на госзакупках?».

При несоблюдении условий ваш партнер может аннулировать даже уже заключенный контракт, так что действуйте честно и открыто.

Постарайтесь:

• внимательно читать требования и придерживаться их — это касается наличия лицензий, сертификатов и т.п.;
• конкретизируйте свое предложение — детали и параметры могут оказаться важными для принятия окончательного решения;
• постоянно знакомьтесь с обновлениями на сайте с информацией об аукционе, ведь проведение котировок может быть объявлено в любой момент.

Цена вопроса

В большинстве случаев «государственный заказчик» отдаст предпочтение тому соискателю, который предложит ему наименьшую цену на свою продукцию. Однако занижать реальную стоимость, по которой вы работаете, вряд ли имеет смысл. Такая сделка потеряет всякую выгоду, к тому же, о новых ценах могут узнать ваши постоянные клиенты. Словом, победа будет «пирровой».

Знать, как выиграть тендер на госзакупках, это еще не все. Важно, в нужные сроки предоставить заказчику проект договора. В противном случае, вы можете быть признаны уклонившимся от выполнения контракта и занесены в «черный список», из-за чего не сможете участвовать в торгах по госзакупкам.

Как выиграть электронный аукцион

ПРЕИМУЩЕСТВА Четкий план действий. Позволяет УРЗ оставаться хладнокровными и терпеливыми, знать, что делать в конкретной ситуации. Грамотная реакция. Знание того, как реагировать на действия конкурентов, позволит это делать на аукционе быстро и правильно, особенно в условиях дефицита времени на торгах. «Стоп-лайн», «подвал». Рассчитанные заранее «стоп-лайн» и «подвал» помогут быстро принимать верные решения по размерам снижения на торгах.

ЧЕК-ЛИСТ ДЛЯ УЧАСТИЯ В АУКЦИОНЕ Просто и удобно распечатать, заполнить и использовать 5 минут на заполнение Польза очевидна

ТАКТИКИ УЧАСТИЯ В ЭЛЕКТРОННЫХ АУКЦИОНАХ.

Каждая тактика подразделяется на 2 стадии: до и после «стоп-лайна». Шаг – это ценовое предложение.
Шаг минимальный – минимальное снижение.

Шаг максимальный – максимальное снижение.

Время – интервал – от 0 до 10 минут (то есть время, которое дается на подачу ценового предложения).
Время минимальное: ход — сразу после конкурентов, понизивших предложенную цену.

Время максимальное: ход – в самом конце десятиминутки.

Основная задача – убедить конкурентов в том, что у УРЗ лучшее ценовое предложение, то есть «стоп-лайн» ниже, чем у них. То есть УРЗ в любом случае «возьмет» аукцион.

Причем не обязательно иметь самый низкий «стоп-лайн», главное – чтобы конкуренты так думали и отказывались от борьбы.

Убедить конкурентов можно только делая ходы, по этим ходам конкуренты и оценивают настрой других участников, их решимость, выбирают свои тактики.

Все это делается в условиях прессинга – время и постоянно снижающаяся цена аукциона.
Разумеется, конкуренты могут совершать ошибки, делать неверные выводы, спешить, разочаровываться, терять терпение – кстати, это тут же отразится на их ходах – шаге и времени подаче предложений.

ТЕНДЕРНЫЙ ОТДЕЛ ДИСТАНЦИОННО Подготовка заявок Контроль готовых Максимальный процент допуска Помощь в участии Поиск тендеров Тендерный конвейер ФАС и РНП Протоколы разногласий Спорные ситуации РЕШЕНИЕ ЛЮБЫХ ЗАДАЧ ПРИ РАБОТЕ НА ГОСЗАКАЗЕ БЫСТРО и ГРАМОТНО

И задача УРЗ – умело все это использовать. Поэтому четкая программа действий и применение алгоритмов – это очень значительное преимущество на торгах.

Перечень тактик

Тактика «Агрессивная»       Тактика «Аккуратная»       Тактика «Выжидательная»

Тактика «Умеренная»       Тактика «Гибкая»       Смешанные тактики

Перечень контртактик

«КонтрАгрессивная»       «КонтрАгрессивная Двойная»       «КонтрАккуратная»

«КонтрВыжидательная»       «КонтрУмеренная»       «КонтрГибкая»

Применение тактик и контртактик позволит не только успешно бороться с активными конкурентами, но и с пассивными.
Чем меньше участников, тем меньше снижение, тем выше вероятность победы.

Отсев пассивных конкурентов повышает вероятность победы, причем по более высокой цене.

Описание тактик, ситуации, когда их необходимо применять, сочетание различных тактик, преимущества и недостатки, результаты применения тактик – подробно в разделе «Тактики и контртактики на электронных аукционах».

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ФАКТОР ПРИ УЧАСТИИ В АУКЦИОНЕ

Основная задача участников аукциона – достижение (предложение) той цены, ниже которой «снижаться» другие участники считают нецелесообразным.
И здесь включается один немаловажный фактор, на который практически никто не обращает внимание. Но этот фактор должен учитываться в ходе торгов обязательно.

Это – психологический фактор в действиях участников аукциона.

Участнику размещения заказа противостоят конкуренты, а это не роботы, а живые люди, и психологический аспект играет значительную роль в их действиях на аукционе. Основные настроения, с которыми УРЗ «приходят на аукцион».
Готовность бороться «до конца» и снижать цену бесконечно. Есть установленный нижний предел цены, ниже которой снижение для УРЗ невозможно.

Есть нижний предел (стоп-лайн) и несколько ходов в запасе – ниже «стоп-лайна». Зачастую это желание наступает в ходе аукциона: азарт, желание взять заказ, приблизительно посчитанная рентабельность (дальнейшее снижение – еще не в убыток).

Кстати, именно эти «настроения» делают работу по математическим алгоритмам из теории аукционов практически невозможной.
Алгоритмы основываются на целесообразности поступков конкурентов, но азарт или готовность снижаться бесконечно – это не целесообразность, а наоборот, именно это и может внести искажения в четкую работу алгоритмов.
Но все эти «настроения» – стартовые, они изменяются в ходе торгов, и именно это и требуется учитывать на аукционе.

Типы настроений конкурентов.

Для каждого типа настроений конкурентов есть свои минусы, которые надо использовать. Действия конкурентов на торгах показывают, к какому типу настроений эти конкуренты склоняются.

Получается, что УРЗ может определить настроение конкурентов, увидеть их минусы, использовать это для победы в аукционе.

Как определить тип настроений конкурентов, как это использовать, такие при этом применять тактики и действия – подробно в разделе «Психология
участия в аукционе. Настроения конкурентов».

Дополнительные рычаги, которые можно использовать для победы в аукционах

Шаг аукциона. Рекомендуется делать ходы на аукционе, чередуя минимальный, максимальный и промежуточный шаги. Минимальный – 0,5% Максимальный – 5%

Промежуточный – 2, 3, 4 %, разумеется, можно и другие значения из этого диапазона.

Главное – в нужный момент сделать такой шаг, чтобы конкуренты сочли неэффективным свое дальнейшее участие в торгах.

«Круглые» цифры»

Общеизвестный фактор влияния принципиальных (круглых, граничных) чисел — это можно видеть на ценниках в магазинах: 4999 рублей, вместо 5000 рублей. Этот же психологический фактор необходимо учитывать и использовать при участии в аукционе. Ниже приведен подробный пример. Исходные данные.

Аукцион с максимальной ценой 7 мнл. руб. Для большинства участников цена в 5 миллионов – знаковая. Это рассчитанный ими «стоп-лайн».
При определении «стоп-лайна» многие участники руководствуются круглыми цифрами: точного расчета нет – примерно так: «до 5 миллионов опуститься можно, выше 5 – уже не выгодно».

Это и нужно использовать.

Снижение на аукционе доходит до знаковой «круглой» цифры в 5 млн.
Включается давление круглой цифры – 5 млн. И после того, как цена опустилась ниже 5 млн., многие участники уходят с торгов. В данном случае, «стоп-лайн» у конкурентов – 5 млн. (круглая цифра) и они считают, что ниже 5 (пяти) им опускаться уже нельзя.
Поэтому снижение – ниже 5 млн., но на небольшую сумму, часто приносит победу.

Примечание: именно в этом и заключается ценность расчета «подвала»: четко прописанные суммы снижения ниже «стоп-лайна», четкий план работы, то, чего нет у конкурентов.

Да, многие конкуренты это понимают, и тоже снижаются после 5 млн., но они это делают с натяжкой, неупорядоченно, наугад.

А давление круглых цифр продолжает делать свое дело: чем больше ходов в подвале (на минимальных шагах: 4,975, 4,950, 4,925…) тем больше конкуренты убеждается в том, что им невыгодно продолжать борьбу, причем конкуренты уже не обращают внимание на то, что шаги минимальные, на них давит круглая цифра «пять» (осознание того, что они уже несколько ходов сделали ниже точки рентабельности), на них давит осознание того, что они «снижаются в минус».

Результат: УРЗ берет аукцион по цене 4,925. Это только на 75 тыс. ниже 5 миллионов, и разумеется, прибыльный заказ покроет эти 75 тыс.

То есть знание правила «круглых чисел», умение его применять, и четко рассчитанные «подвал» и «стоп-лайн» позволят взять выгодный заказ там, где конкуренты от него отказались из-за давления на них круглых цифр.

Подготовка к аукциону

Расчет «стоп-лайна», «подвала», моделирование ходов. Как это сделать — подробно в разделе «Подготовка к участию в электронных аукционах».

ПРИЗНАКИ, ПО КОТОРЫМ ЗАРАНЕЕ МОЖНО ПРЕДПОЛОЖИТЬ КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ И «НАКАЛ» БОРЬБЫ

Еще до участия в аукционе можно предположительно определить количество конкурентов на аукционе и возможный ход торгов, их накал и продолжительность.

Как это сделать — подробно в разделе «Подготовка к участию в электронных аукционах».

Это очень пригодится как до аукциона, при определении «стоп-лайна» и «подвала», так и непосредственно в ходе торгов, помогая их выигрывать.

Правила участия в аукционах

Соблюдение нескольких несложных правил позволит избежать ошибок и повысить вероятность победы в аукционе.

Перечень правил, рекомендации по их соблюдению — в разделе «Правила участия в аукционах».