Альберт Нитиевский. Александр Глебов, probusiness.io

Как вести переговоры с китайскими партнерами, какие особенности менталитета нужно учитывать для долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества? Своим опытом развития бизнеса в Китае на нашем форуме «Про бизнес с Китаем» поделился Альберт Нитиевский, создатель представительства Минского завода колесных тягачей в Пекине, которым он руководил более 21 года (с 1996). За это время им был накоплен огромный опыт работы компании на китайском рынке и создания совместных предприятий с китайской стороной («Санцзян-Волат» в Китае и «Волат-Санцзян» в Беларуси). 

Генеральный партнер форума «Про бизнес с Китаем» — BSB Банк. Партнер — юридическая фирма / адвокатское бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий» (SBH Law Office)

— У меня за плечами 25 лет работы в Азии — около 5 лет во Вьетнаме и более 20 лет в Китае. Я постоянно контактирую с производственными коллективами и людьми, непосредственно создающими новое китайское экономическое чудо.

Многие эксперты считают, что причины мощного экономического подъема Китая лежат на поверхности: политика реформ и открытости Дэн Сяопина, опыт специальных экономических зон, нефорсированный переход на рыночные отношения. Да, все так и есть.

Только как бы ни старались некоторые страны копировать наработки китайского общества последних десятилетий, далеко не у всех получается повторить или хотя бы к ним приблизиться.

Абсолютно уверен, что без осознания происходящего в китайском обществе невозможно добиться успехов, в том числе в сотрудничестве.

Некоторые коллеги, побывав в Китае разок-другой, порой делают поверхностные выводы, видят в китайских партнерах неуступчивых переговорщиков, стремящихся к односторонней выгоде. С раздражением отмечают, что китайская сторона затягивает переговоры, проявляет «особую хитрость» и завышает требования.

Альберт Нитиевский. Александр Глебов, probusiness.io

В переговорах с китайскими партнерами, конечно, есть своя специфика. На скорый успех можно надеяться, но не стоит рассчитывать.

На мой взгляд, в китайском подходе изначально заложено, что путь к успеху не может быть быстрым.

Конечно, со своей стороны мы должны стремиться вести переговоры динамично, без долгих перерывов, но гнать в шею себя и уполномоченных с другой стороны не стоит. Иначе в спешке можно упустить что-то важное.

Нередко наблюдал, как ряд белорусских компаний рассчитывают за 3−4 суток выполнить задание по командировке. Нацеленность на результат «сейчас и любой ценой» изначально ставит их в невыгодные условия. Они нервничают и допускают просчеты.

Не говоря уже о том, что им порой невдомек прочувствовать контрагента, стать его товарищем, использовать его же тактику и понятные обеим сторонам аргументы, чтобы повернуть ход переговоров в нужное русло.

Потому и подписывают недоработанные документы, принижая свой имидж и формируя не самое лестное мнение об уровне ответственности всего нашего бизнес-сообщества.

Александр Глебов, probusiness.io

Китайские партнеры, прежде всего, прощупывают подготовку оппонента, его полномочия, нацеленность на результат, обязательность. По моему убеждению, они хорошо подготовленные и гибкие переговорщики. Вам надо изначально:

• Прочувствовать алгоритм их действий
• Брать на себя только выполнимые по своей компетенции обязательства
• Четко представлять экономическую целесообразность проекта для всех сторон
• Знать возможное время реализации договоренностей, чтобы потом не делать отступлений
• В аргументах приводить альтернативные решения вопросов, основанные на анализе рынка и предложениях других компаний. Не стесняйтесь показывать, что вы владеете такими данными. Партнеры должны уловить, что вы серьезно изучили вопрос и обладаете разносторонней информацией.

Александр Глебов, probusiness.io

Большинство китайцев — люди скрытные, они никогда не выставляют напоказ свою жизнь и чувства. Навязчивое стремление отгораживаться от других некоторые эксперты даже называют «менталитетом великой китайской стены».

Подружиться с местным жителем иностранцу чрезвычайно трудно. К высказыванию «один раз пообедали — познакомились, второй раз пообедали — друзья, третий раз пообедали — старые друзья» здесь надо относиться философски.

Не думайте, что после таких встреч вы будете легко решать все вопросы.

О взлете экономики и китайских менеджерах

• Что способствовало быстрому взлету китайской экономики и осознанию широкой прослойки деловых людей Китая своей значимости в мировой экономике?
• Одни эксперты связывают это с поддержанной государством инициативой по организации экспорта товаров широкого потребления, в основе которых лежат заимствованные разработки европейских и американских производителей.
• Другие склонны считать, что стартовой площадкой стала интервенция американских, а затем и европейских транснациональных корпораций со своими технологиями, организационными структурами и подходами в менеджменте.

Во многом бурный рост китайской экономики обязан умению китайских специалистов применять передовые идеи и наработки, а нередко и способности клонировать прорывные технологии, заимствованные у других. И речь не только о технологических аспектах, но и об организации производства и даже управленческих решениях.

В системе управления народным хозяйством Китая, в руководстве крупных и мелких компаний немало людей, которые обучались и работали в известных западных компаниях. Они несколько отличаются от руководителей с чисто китайским опытом работы. Как правило, ведут переговоры более динамично, четко и конкретно определяют свою позицию.

Хочу отметить избирательность китайских менеджеров при выборе долгосрочных партнеров. Минский завод колесных тягачей — не самый известный производитель автомобилей. В 1990-х годах мы поставляли в Китай готовые автомобильные шасси.

Источник: презентация Альберта Нитиевского

Учитывая важность таких изделий для обеспечения безопасности государства, китайская сторона предложила создать совместное предприятие (СП) по сборке специальных автомобильных шасси на их территории с серьезной локализацией продукции местных производителей. Т.е. чтобы у них появился интерес к долгосрочному сотрудничеству, они должны видеть ваш потенциал и возможность совместного развития.

Я убежден: максимально выгодное и долгосрочное сотрудничество — совместное хозяйствование.

Не только в производстве промышленной, сельскохозяйственной или любой другой продукции, но и в продвижении товаров и услуг. Что касается нашего завода, то прибыль только от хозяйственной деятельности СП уже давно превысила затраты на его создание. И это без учета основной выгоды — от продажи нашей продукции для сборки шасси на СП.

Источник: презентация Альберта Нитиевского

Изначально на этапе согласования устава СП китайские эксперты показывали завидную настойчивость, каждодневную серьезную подготовку к заседаниям рабочих групп, просчитывали варианты развития событий в перспективе.

На мой взгляд, эти качества, а также стремление к стабильности, несуетливость, знание передовых технологий и идей помогают китайским компаниям добиваться завидных темпов развития, работать по принципу «обгонять, не догоняя».

Они просто перешагивают через конкурентов, в сжатые сроки налаживая массовое производство на самой современной технической и организационной базе.

О группах переговорщиков, амбициях и доверии

Для любого формата сотрудничества важно обеспечить стабильность состава группы переговорщиков. В противном случае теряется темп переговоров, а нередко и качество. Новый руководитель группы может не знать всех нюансов, ведь далеко не всегда ведется детальная запись.

Я убежден, что подготовку двусторонних документов надо брать на себя. Бывает, особенно когда документы готовятся впервые и нет примера, стороны перекидывают их друг на друга.

Когда вы формируете договор, устав, контракт, то закладываете смысл обоюдовыгодного сотрудничества и, мягко говоря, не забываете об интересах своей компании.

Обдумывая каждую статью или пункт, вы будете думать о возможных альтернативных подходах.

Также важно не принимать окончательного решения сгоряча.

Я был свидетелем, когда документы подписывали «на крыльях самолета», улетали восвояси, а потом анализировали и понимали, что ситуация далека от желаемой и экономически нецелесообразна.

Что делать? Отказаться — потерять лицо, как говорят китайцы. Согласиться — терпеть неудобства, а то и убытки. Так срывались даже перспективные сотрудничества.

Источник: презентация Альберта Нитиевского

Пару слов о завышенных амбициях. Сами по себе амбиции хороши, главное, чтобы они были подтверждены внутренними ресурсами — техническими, финансовыми, организационными. Иначе пользы они не принесут, и спустя время можно пожалеть об упущенной возможности из-за лишнего гонора. Упущенная возможность, как и упущенное время — самое большое богатство, которое не вернешь. Сам на этом обжегся.

В общении с китайскими партнерами не должно быть излишнего доверия, как и критического уровня подозрительности. В переговорах должен главенствовать принцип взаимной выгоды и гарантированной защиты интересов обеих сторон.

Всегда будут принципиальные вопросы, которые требуют спокойного отстаивания своих интересов. Опытные переговорщики, знакомые с рынком и умеющие донести логику своей позиции до партнеров, в конце концов будут услышаны.

Главное сразу обозначить черту, за которой сотрудничество не будет взаимовыгодным.

Для себя я сделал вывод, что череда мелких уступок в переговорном процессе выглядит по-базарному и не приводит к успеху. Начинать нужно с максимально желаемой позиции, и если делать, то одно разумное отступление.

Бывает, что другая сторона намекает, что если вы и дальше не будете уступать, то она прекратит переговоры. Реакция должна быть спокойной. Вы пока не связаны зафиксированными обязательствами и не влезли в расходы, выше запланированных для изучения вопроса. К тому же всегда нужно иметь альтернативу.

Просчитайте заинтересованность китайских переговорщиков, их позицию и пределы отклонений от нее.

Первый приезд и выбор партнеров-поставщиков

Отдельно хочу прокомментировать первый приезд в качестве уполномоченного представителя к потенциальному партнеру. Слышал от коллег, мол, мы такие деловые, приехали, а нас встретили специалисты невысокого должностного уровня.

Китайские компании ценят время руководителей и поначалу оценивают потенциал сотрудничества. Специалисты охотно ответят на все ваши вопросы и познакомят с производством.

А когда поймут, что вы хорошо подготовлены и готовы к переговорам, то передадут руководителям, которые обязательно лично подтвердят вам свою заинтересованность и обсудят технические и коммерческие моменты.

Альберт Нитиевский. Александр Глебов, probusiness.io

В наше время поставщиков изначально, как правило, ищут по интернету. Но не всегда таким образом можно определить, насколько компания «серьезная». Порой смотришь на сайт — дух захватывает от количества и масштабов рекламируемых возможностей, а на деле — совсем другое. Первую встречу я просил провести на производственных объектах, даже если они далеко от Пекина.

Если начинались отговорки — производство далеко, надо ехать в другую провинцию, давайте завтра, там сейчас проблемы — для меня это был знак, что это не лучший вариант сотрудничества.

Чаще всего так ведут себя посредники, мы же заинтересованы работать с производителем или официальным дилером, которые и производство покажут, и организуют встречи с интересующими специалистами, и цены адекватные назовут. 

В заключение скажу, что возможности для сотрудничества порой появляются там, откуда никто не ждет. Взаимные санкции США и КНР будут все больше откладывать отпечаток на крупные и мелкие китайские компании. Им приходится искать новые пути для реализации своих возможностей на уже развитых производственных мощностях. И нам главное не упустить эту возможность.

probusiness.io

Как вести переговоры с китайскими партнерами? Своим 21-летним опытом на нашем форуме «Про бизнес с Китаем» поделился Альберт Нитиевский, создатель представительства Минского завода колесных тягачей в Пекине. К слову, некоторые его советы довольно универсальные и работают не только с китайцами☝

Генеральный партнер форума «Про бизнес с Китаем» — BSB Bank Партнер — юридическая фирма / адвокатское бюро SBH Law Office

Что нужно знать о китайских предпринимателях, как построить с ними долгосрочное и выгодное сотрудничество

Недавняя публикация Страницы

Майванд Халек — афганец по национальности, но вырос в Санкт-Петербурге. Семья жила на грани нищеты — всемером ютились в съемной однушке. Сам Майванд донашивал за братьями вещи и мечтал, что когда-нибудь сможет купить себе компьютер.

В 2013 году семья Майванда получила возможность уехать в США в статусе беженцев. Там парень увидел новый мир, полный возможностей.

Сейчас Майванду 21 год. Он придумал свой бизнес, мучаясь от безделья в пандемию. Идею увидел в TikTok — решил делать кастомизированные банковские карты с персональным дизайном.

О том, как за несколько месяцев запустить бизнес в США и заполучить первых клиентов, — в нашем материале.

Пережил нищету и стал предпринимателем в США — как парень из Афганистана запустил свой бизнес в США

«Мне кажется, родные до сих пор не понимают, чем я занимаюсь. И это нормально — я сама не знала, как устроена индустрия онлайн развлечений». Эта девушка пришла в ИТ-компанию на должность аккаунт-менеджера, а спустя три года стала руководителем отдельного подразделения.

Читайте по ссылке историю о том, как научиться видеть возможности и построить карьеру в ИТ.

Марина Островцова руководит студией, которая создает игры для онлайн-казино. Читайте, как девушке удается производить хитовые продукты

Ser Tru

Marina Zhbankova , успеха!

«Предложила мужу пойти в гараж и вместе покрасить автомобиль. Так там и осталась» — так Екатерина Коржовник описывает начало своего бизнеса.

Сейчас у девушки две собственных СТО в Бресте. И она легко может похвастаться предпринимательской хваткой, пережив кризисы 2014 и 2020 годов.

Как Екатерина «рулит неженским бизнесом» — читайте в нашем материале.

Открыли 2 СТО в кризис и преуспели. С какими трудностями пришлось столкнуться супругам, развивая любимое дело — читайте в материале

Нравится: 45 тыс.

Программа «Big Money». Откровенно о бизнесе и больших деньгах

Нравится: 27 тыс.

Игорь Манн. Консультант. Интернет-маркетер. Лектор. Автор. Издатель.

Нравится: 18 тыс.

Официальная страница московской поэтессы Ах Астаховой

Подробнее

Нравится: 466

«Узнай, как свой бизнес ведут другие!»

Нравится: 6,2 тыс.

Независимая площадка, объединяющая ведущие технологические и профессиональные сообщества Беларуси,…

Нравится: 411

Блог не ведется.

Нравится: 21 тыс.

Apples.kz – ведущий реселлер техники Apple в Казахстане, радующий покупателей с 2007 года.

Нравится: 273

Твой взгляд – конкурс для художников и дизайнеров, победители которого изменят облик социальной…

Нравится: 170

Магнолия — это ритм жизни городского жителя. Лучшее 24 часа.

Нравится: 50 тыс.

Портал для людей с хорошим вкусом и большими возможностями

Нравится: 6,9 тыс.

Место для поиска деловых партнеров и коллег Возможность продуктивно и интересно пообщаться и…

Нравится: 2,7 тыс.

OOO «Образовательный центр программирования и высоких технологий»

Бизнес с Китаем. Как найти делового партнера в Китае?

Я владею китайским языком, опыт работы в Китае — 20 лет, специализация — торговые и инвестиционные проекты. Делюсь опытом и интересными новостями о Китае.

Отвечая на этот популярный вопрос, смоделируем максимально сложную отправную ситуацию: Вы находитесь в России, планируете начать дело с нуля, у Вас нет контактов в Китае, и Вам предстоит сделать первые шаги самостоятельно.

В поиске

Первым логичным ходом будет направление в Китай письма-предложения с Вашим намерением. Но кому направлять? Для подготовки такого письма надо найти адреса соответствующего китайского предприятия или компании. Совет, как это сделать, читайте ниже.

• Как найти адреса китайских предприятий?
• Адреса нужных китайских предприятий и торговых компаний можно найти, в том числе на следующих интернет-ресурсах:
• Сайты государственных организаций России и Китая

1 — Торговое представительство Российской Федерации в Китайской Народной Республике, сайт: russchinatrade.ru (china.minpromtorg.gov.ru).

Торгпредство является государственным загранучреждением, обеспечивающим внешнеэкономические интересы нашей страны.

В разделе «Информация для экспортера» этого сайта регулярно публикуются координаты китайских предприятий, отраслевых ассоциаций и выставок, через которые можно подобрать необходимого партнера.

2 — русскоязычный раздел сайта Министерства коммерции КНР (中国商务部，куратор внешней торговли Китая, аналог нашего Министерства промышленности и торговли): russian.mofcom.gov.cn. На этом ресурсе имеется подраздел под названием «Коммерческий мост», в котором размещаются координаты китайских экспортеров и импортеров, а также выставок в Китае и за границей.

Интернет — важный инструмент поиска

Отраслевые ассоциации предприятий России и Китая

1 — Китайская импортно-экспортная палата машинно-технической продукции (中国机电产品进出口商会)：cccme.org.cn. На сайте публикуют координаты предприятий — членов этой палаты.

На базе этой организации действует Российско-китайская палата по содействию торговле машинно-технической и инновационной продукцией (中俄机电商会), через которую тоже можно получить информацию по нужным предприятиям. Координаты китайского секретариата палаты: (中俄机电商会中方秘书处): crc@cccme.

org.cn, факс: (8610) 58280870, тел.: (8610) 58280753/51. Адрес российского секретариата: www.chamber-rc.ru/ru.

2 — отраслевые ассоциации китайских предприятий. Всего в КНР действуют свыше 200 таких ассоциаций, ниже приведены адреса наиболее востребованных:

— Ассоциация продовольственной отрасли (中国粮食行业协会, координаты: chinagrain.ogr.cn);

— Ассоциация мясных продуктов (中国肉类协会, chinameat.org);

— Ассоциация рыбной промышленности (中国渔业协会, china-cfa.org);

— Ассоциация сетевых магазинов (中国连锁经营协会, ccfa.org.cn);

— Федерация предприятий строительных материалов (中国建筑材料联合会, cbmf.org);

— Палата зарубежных подрядных инженерно-строительных работ (中国对外承包工程商会, chinca.org);

— Ассоциация сельскохозяйственного машиностроения (中国农业机械工业协会, caamm.org.cn);

— Ассоциация фруктового маркетинга (中国果品流通协会, china-fruit.com.cn);

— Ассоциация чайного маркетинга (中国茶叶流通协会, ctma.com.cn);

— Ассоциация автомобильного техобслуживания (中国汽车维修行业协会, camra.org.cn).

С этими ассоциациями можно вести переписку на английском и других западных языках.

На китайском предприятии

Ведущие поисковые системы Китая

— Baidu.com (百度), ресурс принадлежит компании Baidu, персонал составляет 46 тыс. сотрудников, сайт введен в эксплуатацию в 2000 году и является лидером среди поисковых ресурсов КНР, доля на информационном рынке Китая – 65%;

— Sogou.com (搜狗), сайт принадлежит компании Sogou (36 тыс. сотрудников) и эксплуатируется с 2004 года, доля на информационном рынке Китая – 10%.

Небольшие хитрости для улучшения интернет поиска

Для более эффективного поиска в китайском интернете можно использовать при вводе в строку поиска следующую формулу словосочетаний: «тема + вид предприятия + поисковое слово». Результатов поиска у Вас будет больше, если в последнюю часть такого словосочетания вставлять наиболее популярные в Китае поисковые термины: 排名 (рейтинг), 排行榜前100名 (100 топ-лидеров), 名单 (список), 名录 (каталог).

Примеры: готовые сочетания для ввода в строку поиска выглядят следующим образом: 葡萄酒+进口商+排名 (рейтинг импортеров виноградного вина), 家具+企业+名单 (список мебельных предприятий), 中国进出口贸易+公司+名录 (каталог китайских импортно-экспортных компаний). Успехов!

Пожалуйста, оставляйте комментарии, ставьте лайки!

Спасибо, что дочитали до конца.

Подписаться на канал здесь.

Также читайте на этом канале (кликните на ссылку):

Китайский Новый год. Что полезно помнить, поздравляя китайских друзей и планируя поездки в Китай?

1. Как самому бесплатно проверить репутацию китайской компании?
2. Как организовать успешные продажи своих товаров в Китае через китайский интернет (часть 1)?
3. Как организовать успешные продажи своих товаров в Китае через китайский интернет (часть 2)?
4. Как найти делового партнера в Китае?
5. Как решать деловой конфликт с китайским партнером?
6. Почему автомобильный бренд «Мерседес» получил в Китае официальное название «Шустряк»?
7. Как и какой ценой мы помогли Китаю в войне с Японией 1937-1945 годов?
8. Рассказ знакомого китайца, как наши военные помогали Китаю отбивать воздушные атаки Тайваня в 1950 году
9. Китай объявил о скором возобновлении международных выставок. О личном опыте участия в 60-ти китайских выставок
10. Отсутствие чаевых и другие нюансы ресторанов в Китае

Свой среди чужих: как выстраивать бизнес-отношения в Китае | Rusbase

Нельзя просто взять и без проблем запустить проект в Китае. Эта страна для иностранных бизнесменов — Terra Incognita. Здесь все другое: язык, жесты, ментальность и ценности. Поэтому сценарии, показавшие себя эффективно в вашей стране, в Китае могут дать совершенно непредсказуемый результат.

Геннадий Нетяга, основатель компании Expopromo Group и сервисов Ticketforevent.com и Expopromoter.com, рассказывает о местных культурных, национальных и бизнес-особенностях, с которыми придется столкнуться каждому предпринимателю, который решит покорить Поднебесную.

Свой среди чужих: как выстраивать бизнес-отношения в Китае Софья Федосеева

Китай — будто другая планета. Можно быть готовым, казалось бы, к любому повороту событий, но вам все равно придется погрузиться в шок от «инопланетной» реальности. 

Забудьте все, что вы знали, — здесь иные правила во всем. Начать бизнес в Китае — все равно что без тренировки профессионально заняться бегом с барьерами. Вроде бы и раньше бегал, даже хорошо получалось, но без опыта и специальной подготовки до финиша не добежать.

Нюансов много: с самого начала надо быть готовым к бюрократии, затянутым процессам для получения любой бумажки — каждый этап может занять несколько месяцев. 

Но в конечном итоге успех/неуспех будет полностью зависеть от людей, с которыми вы будете работать. А они, как вы помните, слегка «инопланетяне», и менеджмент компании с сотрудниками-китайцами на начальном этапе становится бегом с барьерами по минному полю. 

Мы набили немало шишек, за четыре года стали сотрудничать с крупнейшими выставками Китая и готовы поделиться опытом.

Никому нет до вас дела

Грустно, но это факт. Такова реальность страны, в которой живет почти полтора миллиарда человек, у которых одна задача — выжить. 

В России, да и в Европе в целом, менеджеры много времени уделяют созданию корпоративных ценностей, стараются сплотить команду, чтобы компания работала «в едином порыве». Да, порой все это лишь громкие слова, но, так или иначе, никто не спорит, что дружный коллектив, объединенный общей целью, — существенная составляющая успеха бизнеса. 

В Китае никакие попытки сплотить команду не работают, а все корпоративные «плюшки» — деньги, выброшенные на ветер. Каждый сам за себя. И если честно, против тебя.

Нанимайте только китайцев

В чужой стране, когда знания языка еще нет, а бизнес-процессы только налаживаются, есть большой соблазн нанять людей, которых ты понимаешь (банально понимаешь, как они мыслят!). 

В Китае множество европейцев, которые с десяток лет пожили в Поднебесной и теперь готовы сотрудничать с вновь прибывшими. Что может быть проще? Опытный, знает китайский и «не инопланетянин» — мечта.

 На деле же такие люди, во-первых, стоят сумасшедших денег, а во-вторых, страшно избалованы своей востребованностью — они, как переходящее знамя, идут из бизнеса в бизнес, зачастую не принося пользы.

Потому что вам не доверяют.

Вам не доверяют

Вы — тоже «инопланетянин». Для китайцев над вами будто всегда горит красный сигнал «чужак, опасно!». И даже прожив в Китае десять, двадцать лет вы не станете своим. Поэтому, приходя на переговоры со знающим язык европейцем, вы не сильно увеличиваете шансы на успех.

Команда должна быть китайской, а вместо переводчика лучше нанять полноценного медиатора — человека, который понимает китайский менталитет и может верно интерпретировать интонации, жесты и другие нюансы традиционных коммуникаций. 

Нам очень повезло, в команде есть прекрасная девушка-китаянка, которая училась в России, понимает наш менталитет и помогает работать с менталитетом местных.

«Лицо» для китайца — все

Мало сложностей в менеджменте? Вот еще нюанс. Никогда (совсем никогда) нельзя высказывать негатив сотруднику при других людях. Мы, к сожалению, узнали про это на собственном опыте, когда обсуждали плохие результаты работы одной из коллег. 

Российский менеджмент предполагает совместное обсуждение результатов работы — как хороших, так и плохих. Ведь наша задача — сделать так, чтобы недоработок не было, продажи росли, клиентов становилось больше. Для китайца же крайне важно «лицо» — его достоинство, которое не стоит унижать публичным озвучиванием ошибок в работе или плохих результатов. 

В Китае случаи самоубийства менеджеров заводов и фабрик после выговора руководства — реальность. 

В нашем случае, слава китайским богам, дело не закончилось настолько печально, однако мы получили несколько судебных разбирательств. Почему? Потому что нам не доверяют. 

Чужаков можно и нужно наказывать, и если у китайца есть возможность отомстить — он это сделает. Так, один кандидат вышел к нам на неделю на испытательный срок, не подошел, но в итоге потребовал компенсацию за два месяца работы. 

При этом имейте в виду, что в Китае очень сильная соцзащита, страна заботится о сотрудниках — особенно иностранных компаний — и есть множество нюансов по выплатам. Чтобы избежать проблем с персоналом, в итоге мы стали работать с аутсорсинговым агентством и всем рекомендуем именно такую схему.

Хвалить — не перехвалить

Объективно — у китайцев совсем другая мотивация. Что для россиян один из главных мотиваторов? Высокая зарплата и бонус по результатам труда. Набрав сильную команду, мы установили достойный оклад, ну а премия — по результатам работы и не всем. 

Оказалось, что такая система попросту не работает — даже самая высокая зарплата не мотивирует сотрудника, если он не получит часть своего дохода в виде премии. Причем в итоге сумма может быть даже меньше, а удовлетворения от работы — гораздо больше. 

Дело в том, что премия — это знак, что вы довольны проделанной работой. Она может быть даже символической, совсем небольшой, — но быть должна. Ну и, в целом, китайского коллегу нельзя перехвалить — о хороших результатах его работы стоит рассказывать, и желательно так, чтобы все вокруг слышали.

Все это делает управление бизнесом в Китае на первых этапах непростым. Главное — найти нужных людей, китайцев, и довериться им. Зная, что они никогда не станут доверять тебе.

Как получить максимум

• Говорить с китайцами на их языке. Забудьте все, к чему привыкли; вам придется в некоторой мере изменить сознание, отказаться от привычных схем и наработанных решений.
• Не произносить сразу то, что думаете. Нужно крайне аккуратно взвешивать слова — на первых порах сложно предположить, что может обидеть собеседника, поэтому лучше десять раз подумать и только потом сказать.
• Максимально погрузиться в китайский образ жизни. Вы сможете лучше понимать ментальность, образ мыслей и таким образом совершите меньше ошибок в общении с сотрудниками.
• Подключить аутсорс —на самом деле с этого лучше начинать. Грамотный партнер избавит вас от многих проблем и упростит процесс работы с китайскими коллегами — это касается и найма, и увольнения.
• Не забывать главное правило педагогики: хвалить при всех, ругать только наедине.

Фото в тексте и на обложке: Unsplash

Бизнес с китайцами

Величину упущенной прибыли всех европейских бизнесменов, работающих с Китаем, в ходе сорвавшихся сделок из-за банального незнания тонкостей этикета и выстраивания отношений с китайскими партнерами можно оценить в несколько миллиардов долларов ежегодно. Как не допустить досадных ошибок и наладить конструктивный диалог с Поднебесной?

В Китае есть понятие «культ лица». Если перевести его на русский, то самым близким словом по смыслу будет «честь». Для китайцев важно чтить свое лицо именно перед некой референтной группой, чье мнение для них важно.

Европейцы, чаще всего, в этот круг не входят, поэтому китайцы так легко решаются на обман своих иностранных партнеров. Совсем другое дело — соотечественники, перед ними китайцы просто обязаны сохранять свое лицо, потерять которое зачастую очень просто.

Например, намекнуть, что человек несведущ в каком-то вопросе, слабее, чем остальные. Вашу шутку об уровне владения русским или английским языком, которую европеец может просто пропустить мимо ушей, китаец сочтет за грубое оскорбление.

Рассказанная прилюдно история о том, как вам удалось перехитрить китайца, тоже недопустимая вольность в Поднебесной. В общении с китайцами очень важно быть деликатным, для многих восточных народов важнее то, что читается между строк. 

Особенности деловой культуры

Деловой этикет китайцев очень сильно отличается от привычного нам.

Например, в Европе принято говорить прямолинейно и честно, вести разговоры жестко с позиции сверху, на планерках коллеги могут открыто ставить под сомнение любое высказывание друг друга и публично обсуждать конкретные идеи, критикуя их.

В Поднебесной все иначе: не стоит при людях высказывать собственную неуверенность в адекватности и эффективности предлагаемых китайскими коллегами решений, иначе можно нажить врага, затаившего на вас обиду.

Стоит пересмотреть и стратегию ведения переговоров: в Китае самый приемлемый вариант — «подстройка под партнера». Важно стараться быть максимально деликатным и мягким в своих выражениях, ни в коем случае не давить на оппонента.

Многим начинающим предпринимателям кажется, что агрессивная стратегия в Поднебесной работает так же безотказно, как и в странах Запада. Это иллюзия.

Даже если вы одержали верх в таких переговорах, а ваш китайский коллега согласился на все возможные уступки, скорее всего, дальше слов дело не зайдет.

К тому же большинство крупных сделок в Китае принято заключать за столом в ресторане, а не в кабинете. Поэтому в Поднебесной больше ценится не буква, напечатанная на бумаге, а именно словесные договоренности.

При этом обмануть европейца, не входящего в круг близких людей или знакомых, считается абсолютно нормальным явлением.

Поэтому очень важно попасть в этот самый ближний круг вашего партнера, тогда мошенничество и ложь по отношению к вам будут невозможны.

Когда-то давно мой отец работал в Китае, и с ним, в силу незнания местных особенностей, произошел забавный случай. За ужином с китайскими партнерами ему подали рыбу и водку. Он выпил, закусил рыбой, ему наливают опять, он снова выпивает и закусывает, и все это повторяется много раз по кругу.

Есть больше невозможно, но и отказаться от угощения неловко — китайцы могут расценить это как неуважение. Чтобы «разорвать порочный круг», в Китае принято ломать рыбе голову, тогда партнеры понимают, что ты сыт и больше не хочешь. И таких, на первый взгляд, неважных тонкостей очень много.

В переговорах в ресторане есть один эффектный и безопасный с точки зрения «потери лица» способ взять верх. Если ты поехал в ресторан общаться по бизнесу с китайскими партнерами, лучше еще до окончания застолья выйти и оплатить счет. Только важно сделать это незаметно для всех участников переговоров.

В конце, когда официант приносит счет к столу, обычно один из китайцев охотно берет на себя все расходы. А когда официант предупреждает, что все уже оплачено, вы оказываетесь в сильной позиции. Партнер и лицо свое не теряет, и чувствует некоторую обязанность. Это хитрость, на которую очень часто идут сами китайцы.

Но никто не мешает вам их опередить!

Месть по-китайски

Месть и шантаж — крайние меры, однако стоит помнить, что китайцы мстить умеют. С точки зрения бизнеса это может вылиться в сорванные поставки, брак, обман, завышение цен.

Распространенный пример: если ты не запротоколировал цену на встрече, не сфотографировал ее, будь уверен — потом китайцы обязательно поднимут ее, уверяя вас, что именно так вы и договаривались. Единственное доказательство — фотография с ценой или переписка в чате.

Только то, что записано, можно подтвердить. Китайцы очень легко меняют свои обязательства.

Еще один показательный пример мошенничества — известная история о поставках китайских шампуней в Америку. Поначалу люди, заключившие выгодную сделку, были очень довольны собой. А китайцы, между тем, постепенно снижали качество отгружаемой продукции.

Дошло до того, что эти шампуни стали просто замерзать при не очень низкой температуре. Но такое поведение в порядке вещей: не будешь должным образом все контролировать, рано или поздно жди беды. Китаец не обидится, если ему прямо укажешь на факт обмана.

Есть целый арсенал отговорок, позволяющих не терять свое лицо. Например: «Извини, я ошибся, я перепутал». Я знаю, что некоторые предприниматели пытаются ругаться с партнерами из Поднебесной, но уверен, это бесполезно.

Нужно просто контролировать их и четко указывать на факты мошенничества.

Часто бывают ситуации, когда присылают товар не того цвета. Предприниматель, начинающий поставки из Китая уверен, что розовый цвет — это розовый. Но то, что очевидно для нас, может совсем иначе трактоваться китайцами.

Они могут положить в контейнер и белый, и красный, и какой угодно цвет. Оправдание простое: у меня закончился розовый, но я тебе положил белый, точно такой же по качеству.

Что потом делать с этим контейнером, уже преодолевшим несколько тысяч километров?

Другой пример — закупка дешевых игрушек, у которых расходятся швы еще во время доставки. Если пытаться экономить на упаковке и везти вещи в самом дешевом картоне, будьте уверены — все приедет мятое. 

У нас тоже был не очень позитивный опыт: однажды мы везли из Китая новогодние игрушки cноуболы. Мало того, что поставщик нарушил сроки изготовления, и нам пришлось доставлять контейнер самолетом, так вся партия товара оказалась бракованной.

При доставке в магазины cноуболы лопались при низких температурах, поскольку вместо 100% глицерина производитель наполнил их смесью с содержанием воды и других веществ. Поэтому очень важны четкий регламент, постоянные проверки, технические задания на каждый товар, контроль на всех этапах.

Если вы сами этого не делаете, то обязательно закажите проверку качества, это стоит $ 200-300, а позволяет сэкономить тысячи!

Случаются банальные ошибки со стороны китайцев: они путают товары, штрих-коды и артикулы, а в итоге такой товар не пропускают на таможне.

Когда ты везешь один товар, а по документам должен быть другой — это административное правонарушение. И таких кейсов в нашей практике много.

До сих пор мы отбраковываем порядка 5% товаров, даже несмотря на наш долгий опыт работы с несколькими сотнями поставщиков в Китае.

Нельзя построить с Китаем идеальные отношения. Подобные контакты обычно основаны на четком контроле каждого из этапов, ведь и «идеальные партнеры» иногда умудряются срывать сроки.

Как вести дела в Поднебесной

Не допустить грубых ошибок в общении с китайскими партнерами можно только за счет накопления собственного опыта: больше проводите времени в Китае либо на начальном этапе обращайтесь к профессиональным компаниям, которые смогут организовать business-trip в Китай. Переговоры пройдут на высшем уровне и вы «отобьете» стоимость посреднических услуг многократно. Дополнительным плюсом сотрудничества с подобными компаниями станет возможность организовать любую поставку из Китая «под ключ».

Если вы все же хотите начать работу с Китаем без помощи профессиональных компаний, воспользуйтесь следующими рекомендациями.

Избегайте:

• Открытой критики. Китайцев совсем не надо критиковать, особенно на людях. Когда сотрудничество уже началось и вы вдруг остались наедине с вашим партнером, в принципе можно позволить себе немного больше. Но при большом скоплении людей негатив обязательно нужно держать при себе.
• Публичного отказа.
• Обвинений, особенно во лжи.
• Проявления неуважения к руководителям.
• Прямого отказа от предложений.
• Опозданий без уважительной причины.
• Перебиваний в разговоре.
• Намеков на отсутствие способностей у китайских коллег (не указывайте, например, что у них слабое знание английского языка).

Что нужно делать, чтобы иметь успех в отношениях с китайскими партнерами:

• Публично хвалить. Как можно чаще в присутствии старших коллег.
• Давать высокую оценку тому, что видите.
• Приглашать на ужин: потратьтесь, чтобы показать уважение.
• Дарить подарки, особенно, если привезли их из своей страны. Все национальное стоит того, чтобы это подарить — особенно шоколад, потому что у нас в России делать его умеют. Шоколад действует не только на крупных предпринимателей, но и на всех китайцев, даже рядовых продавцов. Когда мне было 14 лет, я ездил в Китай с туристической группой. Обычно туристы, закупавшие там одежду, возили с собой шоколад, дарили его продавцам, взамен получая хорошую скидку.

Необходимо четко осознавать значимые отличия между европейской и китайской культурами. Одно из них — отношение к «собственному лицу». Зная это, вы сможете построить крепкие отношения с китайскими партнерами в долгосрочной перспективе.

Николай Мерный, директор по логистике компании «Вымпел Логистик», эксперт в области внешнеэкономической деятельности