Почему многие белорусские компании не умеют создавать себе бренды

В этом посте мы хотим рассказать как в условиях тотального дефицита времени и денег нам удалось создать новый бренд колбас и деликатесов. Мы – это команда специалистов в области производства, продаж и маркетинга. Наша специализация – рынок продуктов питания на постсоветском пространстве.

Работая в России для местного рынка мы решили выпускать настоящие белорусские колбасы по всем их стандартам и рецептурам. Благодаря правильно выбранному плану действий всего за 2 месяца нам удалось быстро и дешево войти в очень конкурентный рынок.

Любовь россиян к белорусским продуктам

Россияне среднего и старшего поколения хорошо знакомы с продукцией белорусского производства. В нашей стране существует устойчивое мнение, что белорусские продукты вкусные и качественные.

Объясняется это реалиями в самой Белоруссии:

  • строгий государственный контроль не снижал своих требований еще со времен Советского союза;
  • близость к границе Евросоюза и транзитный статус страны обеспечивают выгодную доступность качественных пищевых добавок, специй и технологий производства;
  • доля агропромышленности в структуре экономики очень большая:

Почему многие белорусские компании не умеют создавать себе бренды

В российских городах работает множество магазинов по типу «Белорусские продукты», а для самой Белоруссии российский рынок сбыта является основным.

Идея с белорусской торговой маркой

Проект мы запустили на Сергиево-Посадском мясокомбинате, что в 55 километрах от Москвы. Завод принадлежит белорусским предпринимателям. Ряд поставщиков сырья из Белоруссии. Кроме того у нас имелся трехлетний опыт работы на белорусских мясоперерабатывающих предприятиях.

Поэтому, проведя ряд исследований, и отталкиваясь от необходимости разрабатывать новую торговую марку, мы приняли следующие решения:

  • новая торговая марка должна быть в белорусском стиле;
  • основным акцентом в наших продуктах должно стать качество;
  • по-настоящему белорусские продукты должны быть по белорусским рецептурам;
  • организация производства должна быть на столь же высоком уровне, как на лучших белорусских заводах;
  • фирменный стиль и айдентика должны подчеркивать белорусский стиль и качество мясных продуктов.

Выбор каналов продаж

Для быстрого и бюджетного входа на колбасный рынок ключевым шагом на этапе планирования был выбор каналов продаж. На тот момент завод уже работал с такими известными сетями как Ашан, Магнит, Седьмой континент и Дикси. Но вход к ним с новым продуктом занял бы у нас многие недели и стоил бы очень дорого.

Мы сделали ставку на средние и мелкие дистрибьюторские компании, которые работают напрямую с розничными магазинами. Подходящий нам формат конечных точек продаж, с которыми должны работать дистрибьюторы – это магазины шаговой доступности, павильоны на рынках и оптовые базы. Именно в таких местах наиболее часто можно встретить белорусские колбасы.

Концепция и визуальный ряд бренда

Участники FMCG-рынка отлично представляют себе каких временных и финансовых ресурсов требует запуск и продвижение нового бренда. Большинство обращается за помощью к брендинговым агентствам. Дальше, как правило, следует процесс ознакомление исполнителя с тематикой, аналитика, нейминг, построение платформы бренда, создание логотипа, фирменного стиля и прочее.

Процесс для таких продуктов может длиться несколько месяцев и стоить миллионы рублей, в зависимости от задач, бюджета заказчика и уровня брендингового агентства. Мы же все делали сами. На аутсорсинге держим только дизайнеров, разработчиков и компанию, специализирующаяся на рекламе и поисковом продвижении сайтов.

В агентство не обращались по следующим причинам:

  1. Мы хорошо знаем рынок — его тенденции, особенности и специфику реакции на новые бренды. Знаем какие приемы в визуальном оформлении уже использовались, какие изжили себя, а какие наоборот в тренде.
  2. У нас есть хорошие подрядчики, на которых можно положиться. Как студии, так и фрилансеры. Поэтому мы общаемся напрямую, не теряя в качестве коммуникаций по вине возможной некомпетенции аккаунт-менеджера в брендинговых агентствах.
  3. Наш проект был бы слишком специфическим для любой компании-подрядчика.
  4. У нас не было времени, которое агентство потратило бы на иногда поверхностное изучение отрасли.

Поэтому после литров выпитого кофе и нескольких бессонных ночей, в результате десятка попыток мы все же нарисовали свой фирменный стиль.

Для начала стояла задача создать логотип. Он должен был быть предельно простым и типичным для белорусских компаний.

Почему многие белорусские компании не умеют создавать себе бренды

Образ быка часто используют в мясной тематике. Мы добавили ему динамики и фирменную надпись шрифтом в славянской стилистике.

Почему многие белорусские компании не умеют создавать себе бренды

В фирменном стиле для усиления белорусского эффекта решили использовать национальные орнаменты. Его должно быть максимально много. Так мы сможем быстро доносить до потенциального потребителя один единственный посыл – этот продукт белорусский.

Почему многие белорусские компании не умеют создавать себе бренды

Этот прием мы активно используем в упаковке. У каждого вида продукта есть свой белорусский орнамент. А у каждого продукта – свой цвет вкраплений в орнамент.

Подбор контрагентов

Поскольку качество продукта во всем для нас являлось первостепенным, нам пришлось практически заново подбирать контрагентов – производителей добавок, оболочек, упаковки, типографий для печати этикеток и POS-материалов.

У белорусских продуктов есть ряд специфических особенностей, которые нам приходилось соблюдать. Например местные производители часто используют для колбас текстильную оболочку. Несмотря на то, что она выдерживает все технологические процессы на ощупь она действительно как плотная ткань, напоминающая деним.

Почему многие белорусские компании не умеют создавать себе бренды

Разработка новых продуктов

Ассортимент мы строили заново. За 2 месяца удалось сделать и поставить на поточное производство 45 различных колбас, сосисок, сарделек и мясных деликатесов.

На данном этапе важно было качественно выстроить два процесса:

1. Быстрое принятие решений на всех уровнях;

2. Максимально оперативное взаимодействие между отделами.

Важно это было потому что запуск каждого продукта включал целую последовательность действий:

Почему многие белорусские компании не умеют создавать себе бренды

И только потом запуск продукта в полноценное производство. Поэтому нам было важно сделать этот многоступенчатый процесс максимально гибким на всех этапах.

Почему многие белорусские компании не умеют создавать себе бренды

Маркетинговые задачи

Что касается маркетинга, то помимо создания фирменного стиля чтобы прочно поставить новый бренд на ноги, мы проделали следующую работу:

  • четко сформулировали платформу и позиционирование нового бренда, проработали легенду;
  • запустили несколько рекламных кампаний в оффлайне и онлайне;
  • создали сайт belsmak.ru, ориентированный в основном на клиентов и дистрибьюторов колбасных изделий и учитывающий их поведенческие привычки;

Почему многие белорусские компании не умеют создавать себе бренды

  • разработали каталог продукции, включающий в себя несколько десятков продуктов. Обеспечили ими всех клиентов;
  • обеспечили конечные розничные торговые точки фирменными материалами – ценниками, рекламными плакатами и другими POS-материалами;
  • разработали и довели до конечных торговых точек правила выкладки нашей продукции;
  • регулярно наши сотрудники ездят по клиентам в регионы, где проводят семинары по продукции среди торговых представителей и продавцов.

Почему многие белорусские компании не умеют создавать себе бренды

Таким образом мы считаем, что смогли создать платформу для быстрого старта и входа на рынок, который является очень капризным в плане принятия новых необычных игроков. На наш взгляд, это необходимый минимум для торговой марки.

Проблемы на пути развития нового бренда

Уверенность в правильно выбранном пути придавало нам сил и в решении проблем, с которыми мы ежедневно сталкивались. Одна из первой состояла в том, что не все внутри завода понимали особенности белорусских колбас.

В части производства нам предстояло донести те принципы, которые помогли белорусским колбасам завоевать российский рынок, а именно:

  • рецептуры и специи;
  • подходы в организации бережливого производства;
  • строгого исполнения заданных стандартов.

Кроме того, мы входили на рынок в период спада потребительской активности россиян. Доходы населения падают, цены растут. Особенно это ощущается в регионах, где как раз и живет основная доля наших покупателей.

Также мы столкнулись с проблемами внутри самого завода, характерными для многих российских предприятий – нежелание меняться, неэффективность, иногда безответственность.

И все это в жестких финансовых условиях тотальной экономии. Новый бренд как раз и был главным инструментом вывода компании из кризиса.

Результаты, которых мы добились

Продавать пробные партии мы начали уже через месяц, а через два уже полноценно представили нашим клиентам новую торговую марку со всеми ее атрибутами.

За 4 месяца мы вышли на уровень нескольких сот тонн (в силу особенности рынка этот показатель обычно не раскрывают). По расчетам на момент создания бренда такие объемы мы планировали продавать лишь к концу 2016 года.

В результате мы обрели некоторую популярность на рынке и получили приток клиентов с помощью сарафанного радио. Клиенты, которые приобретали нашу продукцию через оптовых дистрибьюторов начали обращаться к нам напрямую.

В такой ситуации мы довольно быстро перешли на следующий этап в отношениях с клиентами. Теперь дистрибьютор мог получить право эксклюзивно продавать нашу продукцию в своем регионе при условии гарантии закупок установленных объемов.

Почему многие белорусские компании не умеют создавать себе бренды

В то же время фирменный стиль бренда за короткое время обрел свою идентичность. Он распространился на такие сферы, как упаковка, промо-материалы, транспорт, онлайн и розничная торговля.

У завода до нашего прихода уже было 11 собственных розничных магазинов. За короткое время мы смогли открыть еще 4 и переделать часть существующих под новую торговую марку.

Наши планы

Первый успех дал нам лишь понять, что мы находимся на правильном пути, но в самом его начале. Для себя мы обозначили следующие задаче в среднесрочный период.

Задача №1. Количественный и качественный рост продаж, а именно:

  • рост объема производства и продаж;
  • повышение рентабельности.

Безусловно, в такой ситуации важно понимать технологические возможности производства. Ведь расчетная мощность любого мясоперерабатывающего завода довольно условная. Чем больше расширять ассортимент, тем меньше общий объем производства в силу увеличения количества операций.

Задача №2. Выход в сети. Следующей ступенью в развитии торговой марки является выход в сетевые супер- и гипермаркеты.

Кроме вышеупомянутых сроков и высокой стоимости входа нужно еще сказать и про то, что сам продукт должен быть к этому готов. Например, одним из главных требований для мясных продуктов является одинаковый фиксированный вес каждого из них.

В то время как обычно вес батона колбасы или пачки сосисок колеблется в пределах 100-150 грамм.

Задача №3. Маркетинг. Основными маркетинговыми задачами являются:

  • разработка новых продуктов для охвата всех ниш внутри целевого рынка;
  • обучение по продуктам и бренду торговых представителей клиентов и собственных менеджеров по продажам;
  • развитие фирменного стиля, разработка стандартов его использования в торговых точках;
  • регулярная аналитика для разработки решений по увеличению продаж и рентабельности;
  • расширение присутствия в онлайне;
  • внедрение в отделе продаж CRM-системы;
Читайте также:  Что и для кого поменялось после выхода новых правил лицензирования – комментарий юриста

Задача №4. В ходе работы и изучения рынка мы увидели, что у «Белорусского смака» хорошая перспектива стать зонтичным брендом. Это могут быть продукты птицеводства, молочные продукты и полуфабрикаты. Безусловно, такие бизнес-проекты нужно рассматривать отдельно от мясопереработки. Но на данный момент уже есть хорошая идея, опробованная на реальном рынке.

Заключение

Эту историю (на самом деле рассказанную вкратце) необходимо воспринимать как общий список пошаговых действий, которые по нашему мнению требуются для входа в FMCG-рынок.

В следующих постах мы обратим внимание на каждый этап и постараемся разобраться в том как же стоит развиваться стартапам на сложном и конкурентном рынке продуктов питания.

Почему НЕ стоит развивать личный бренд | Зарина Ивантер

  • «У меня нет профильного образования, боюсь скомпрометировать свой бизнес».
  • «Клиентов интересую не я, а мои сотрудники»
  • «У нашего бизнеса два учредителя»
  • «Нет времени писать истории».

Есть много причин развивать свой проект через личный бренд.

В соцсетях это даёт преимущества: больше комментариев, больше подписчиков, эмоциональную связь с читателем, отстройку от конкурентов.

Но иногда предпринимателей одолевают сомнения: стоит ли внедрять свою личность в аккаунт? Не принесет ли это больше вреда, чем пользы?

В одних случаях эти сомнения имеют под собой основания. В других — на мой взгляд, нет. Давайте разберемся.

«У меня нет профильного образования, боюсь скомпрометировать свой бизнес»

Почему многие белорусские компании не умеют создавать себе бренды

  • Она опасается навредить своему бизнесу, выглядеть хуже, чем конкуренты.
  • Хозяйка магазина косметики получила диплом косметолога совсем недавно и поэтому не хочет привлекать к себе внимания, боится критики.
  • Посмотрим на эту ситуацию с точки зрения клиента.

Допустим, вы хотите заниматься танцами. И в поисках занятий наткнулись на аккаунт, который ведет хозяйка танцевальной студии. В нём она рассказывает, как ищет крутых хореографов по всему городу, как подбирает лучшее средство для полировки паркета, как ночами не спит в поисках красивых костюмов для выступлений своих, как ведет переговоры с арендодателем о снижении цены, чтобы сделать цену еще более привлекательной.

Она общается с подписчиками, отвечает на вопросы. Иногда рассказывает истории о выступлениях, забавных случаях, победах, делится огорчениями. При этом она сама не профессиональная танцовщица. Она организатор.

У вас возник бы вопрос: а что это она вдруг решила вести свой Инстаграм без профильного образования? Сидела бы тихо, не позорилась?

Думаю, что нет. Её инстаграм по сравнению с другими — малоинформативными, наполненными рекламными клише, неэмоциональными, похожими друг на друга — как минимум привлёк бы внимание.

Конечно, качество продукта должно быть на конкурентоспособном уровне

Почему многие белорусские компании не умеют создавать себе бренды

Многие клиенты проведут разведку и у нас, и у наших «соседей». И если мы заметно проигрываем, выбор будет не в нашу пользу.

Но обычно проблема другая. Качество продукта у нескольких предпринимателей плюс-минус одинаковое. Предложений для клиента много, у него нет времени досконально изучить каждое.

В итоге кто-то остается незамеченным — из-за своей скромности, молчаливости, отсутствия эмоций, почти абсолютного сходства с аналогами. А кто-то получает непропорционально большое внимание.

Думаю, что у многих предпринимателей есть конкурент, чей продукт не лучше, но при этом он зарабатывает гораздо больше благодаря раскрученности.

Личный бренд как раз и даёт возможность раскрутить себя, привлекать больше внимания и расширять воронку продаж.

«Клиентов интересую не я, а сотрудники»

Почему многие белорусские компании не умеют создавать себе бренды

Поэтому, если у вас такой бизнес, конечно, надо знакомить читателей и потенциальных клиентов с сотрудниками. Причём тоже стараться показать их эмоционально, рассказывать истории, не ограничиваться шаблонным «такой-то диплом, столько-то лет работы».

Но делать всё это лучше с позиции организатора, хозяина «вечеринки» — а не уходить в тень, как делают многие.

У меня есть проект «Детский центр как бизнес».  Мы обучаем педагогов, делаем курсы для руководителей, продаем конспекты занятий.

В том проекте уже давно я сама не провожу обучение, а продаю продукты (обучающие курсы и методические материалы) других авторов. Но разговариваю со своими подписчиками всегда от самой себя.

«Друзья, смотрите, какую крутую программу я нашла. Приглашаю на вебинар познакомиться с её автором».

Или «Посмотрите, наш любимый автор адаптировал свои материалы для онлайн-занятий. Посмотрим видео?»

Да, клиенты учатся у других людей. Но приходят в том числе потому, что доверяют моему выбору. Знают, что я (с командой) организую так, чтобы покупка и использование материалов были комфортными. Что, если материалы вдруг окажутся плохого качества, можно обратиться ко мне, и я выполню условия гарантии, верну деньги.

Посмотрим на ситуацию с другой стороны:

Если в вашем бизнесе на первом месте личные бренды других, а вас как будто бы и нет, на чём тогда держится ваша компания?

Что будет, если работающий у вас преподаватель, парикмахер, массажист уходит в другое место? Что останется у вас?

Я знаю, что если вдруг со мной откажутся работать все авторы, у меня останется доверие читателей, репутация, готовность прислушиваться ко мне. Я смогу найти других людей. А если меня никто не знает — останусь ни с чем.

«У нашего бизнеса два учредителя»

Почему многие белорусские компании не умеют создавать себе бренды

Но когда точно понятно, что «мы» — это Ася Иванова и Лена Петрова, основатели компании, ничего плохого в этом местоимении нет, только хорошее.

Думаю, что здесь может быть много вариантов ведения аккаунта. Могут быть все посты — сразу от двух авторов. Или по очереди. С совместными фотографиями, раздельными или даже почти без фотографий.

Если учредителей двое, но Инстаграм ведётся от лица только одного из них, второй оказывается в очень невыгодной ситуации.

Он рискует остаться ни с чем, если, например, партнёры решат разойтись в разные стороны. Аудитория привыкает только к одному человеку, который развивает свой личный бренд, клиенты с большой вероятностью пойдут за ним.

«Нет времени писать истории»

Почему многие белорусские компании не умеют создавать себе бренды

Ведение аккаунта-витрины можно поручить СММ-специалисту. Но доверить такому человеку развитие вашего личного бренда и самоустраниться — это легкий способ самоубийства.

Поэтому:

Если у вас в бизнесе всё и так хорошо, а времени мало — может, и не стоит ввязываться в историю с личным брендом.

Например, меня самой нет в инстаграмных аккаунтах моих детских центров. Просто нет на это времени и сил. И при этом нет необходимости.

Мои детские центры существуют давно, заработали себе хорошую репутацию в районе и до карантина были заполнены, причем один из них — совсем без рекламы. Надеюсь, что мы скоро вернемся в это состояние.

То есть, с помощью личного бренда я развиваю два проекта — «Продающие тексты» и «Детский центр как бизнес».

Для детских центров у меня тоже полно историй из жизни клубов, из моей мамской жизни — трое детей снабжают меня ими в избытке. Но вести три-четыре разных проекта с личным брендом — слишком тяжело. Рациональнее — сфокусировать усилия.

А что вы думаете о внедрении личности в бизнес-аккаунт? Стоит ли это делать, или есть сомнения? Пожалуйста, напишите в х.

«Нам даже не на что было поесть». Как минчане за 3 месяца и $ 3600 запустили бренд одежды

У Екатерины Кипель и Антона Козлова нет дизайнерского образования и не было денег для старта бизнеса. Но когда они загорелись идеей создать бренд одежды в концептуальном стиле, то решили не искать отговорок, а действовать.

Екатерина Кипель и Антон Козлов

Всего за три месяца и $ 3 600 они выпустили коллекцию одежды ELSEE, а благодаря упорству быстро нашли и клиентов, и партнеров. За пару месяцев ребята наполнили свою жизнь вполне серьезными бизнес-планами. Свою историю они рассказали сайту probusiness.io.

Почему многие белорусские компании не умеют создавать себе бренды

ЕКАТЕРИНА КИПЕЛЬ соосновательница бренда одежды ELSEE

– Несколько лет я работала продавцом-консультантом в магазине брендовой одежды, а у Антона много лет свой бизнес – сначала он торговал металлопрокатом, после ушел в аквариумистику, делал и устанавливал аквариумы. Но мы оба искали дело, которое будет приносить удовольствие и заработок.

Я понимала, что мне не нравятся вещи, которые лежат у меня в шкафу, что они навязаны стереотипами, модными тенденциями и никак не касаются личного взгляда. И однажды я увидела женщину, которая выделялась из толпы, но не глупо, а гармонично. У нее был яркий образ, но ткани просты – это был минимализм с необычной формой и кроем. Я увлеклась идеей концептуального стиля.

Антон меня поддержал. Поначалу мы хотели просто сотрудничать с концептуальщиками из России, но поняли, что дешевле создавать свои вещи там, где живешь. Так и решили запустить бренд одежды.

«НИ ОДИН ИЗ НАС НЕ УМЕЛ КОНСТРУИРОВАТЬ ОДЕЖДУ»

Для начала было необходимо создать коллекцию одежды на бумаге. Ни один из нас не имел дизайнерского образования и не умел конструировать, но мы изучали, вдохновлялись идеями известных концептуальных дизайнеров. Модели отшивались конструкторами либо частными ателье.

Ткани мы закупили в компании, с которой нас познакомил наш первый конструктор. Позже нам удалось договориться на отсрочку платежа на месяц. Учитывая, что покупали мы в розницу, а не рулонами, это было очень хорошее предложение. Потом мы начали отшиваться на фабрике, и это было еще более выгодно.

Часть тканей закупили в ЦУМе.

Коллекция была создана и отшита в течение трех месяцев. Она получилась достаточно большая – 46 моделей. И именно первая модель (между собой мы ее прозвали нулевой) – мантии – стала хитом продаж.

Почему многие белорусские компании не умеют создавать себе бренды

А первый заказ нам помог осуществить наш дизайнер-конструктор. Он рассказал знакомым, что готовится коллекция в концептуальном стиле и подчеркнул, что продаются и мантии. Сумма заказа была небольшая, но ведь мы еще не успели создать коллекцию и рассказать о себе, а у нас уже были первые покупатели. Так что вопрос о сумме перекрывался положительными эмоциями, что мы на правильном пути.

Читайте также:  Как продать слона и еще 5 цитат о менеджменте Александра Мошенского

«МЫ ВЛОЖИЛИ ВСЕ, ЧТО БЫЛО, И ДАЖЕ БОЛЬШЕ»

Нашей задачей было пошить коллекцию с минимальными вложениями. Мы одалживали у знакомых и друзей, порой даже по $ 20−30. Собрали $ 2500, и еще $ 1100 добавил Антон. Позже мы вложили еще $400. Затраты распределялись на сырье (ткани), пошив и конструирование лекал.

Почему многие белорусские компании не умеют создавать себе бренды

Покупка ткани в ЦУМе и раскройка моделей

Родные переживали – большие вложения, долги и риски. От друзей были разные отзывы – сейчас не время, кризис… Поддержки было намного меньше, чем критики. Но у нас не было времени выслушивать советы, мы были настроены серьезно. Все задачи и проблемы решались по ходу событий, что приводило к излишним тратам, были ошибки и недочеты. Часто стоял вопрос – либо все, либо ничего.

Например, мы не знали стоимость пошива и много денег потеряли на первых моделях. Оказалось, что потратить можно было в два раза меньше. И вот деньги заканчивались, продаж не было, коллекция была готова наполовину, а дата фотосессии определена…

Давление было со всех сторон. Очень часто нам даже не было за что купить поесть, оплатить коммунальные платежи – все деньги были в работе. Но мы шли только вперед, поддерживали друг друга. Искали новых конструкторов, снова одалживали деньги. Нам встречались люди, которые были готовы помочь без оплаты. Мы не позволяли себе унывать, а задавали вопрос – «Как решить проблему?»

«СНАЧАЛА Я ПОЗВОНИЛ ДРУЗЬЯМ ИЗ LITESOUND…»

Почему многие белорусские компании не умеют создавать себе бренды

АНТОН КОЗЛОВСооснователь бренда одежды ELSEE

– За продвижение взялся я, ведь до этого 10 лет занимался продажами. Мы стали продавать одежду через социальные сети. Вся реклама – это наши друзья, они же и модели, плюс сарафанное радио. На рекламу мы потратили очень мало – $ 180.

Андрей Жук: белорусский легпром — хорошо шить умеем, осталось научиться продавать | Реальная Беларусь

Андрей Жук  — генеральный директор ОАО «Дзержинская швейная фабрика „Элиз“» с июля 2013 года. По образованию юрист.

До этого работал руководителем юридических компаний в составе международных аудиторских компаний KPMG и BDO, имел собственную лицензию и частную практику, был руководителем и соучредителем минской юридической фирмы.

Фабрика «Элиз», история которой насчитывает более 86 лет, — крупнейший в Беларуси производитель мужских сорочек с собственной сетью фирменных магазинов мужской и женской одежды под брендом ELIZ.

Прежде всего, должен сказать, что я не собираюсь бежать вперед с алым знаменем и звать за собой всех белорусов «купляць беларускае».

Я просто попытаюсь рассказать о своих впечатлениях от работы в этой отрасли и высказать мнение о некоторых устоявшихся стереотипах.

Покупать или не покупать тот или иной продукт, решает каждый человек для себя сам. Так и только так должно быть, и по-другому быть не может.

Успех любого бизнеса основывается на трех составляющих: цене, качестве и сервисе. Главное — правильно выбрать баланс. Если вы продаете секонд-хенд, то сервис не обязателен, а вот цена имеет решающее значение.

Чем выше качество продаваемого продукта, тем выше должен быть уровень предлагаемого клиенту сервиса, иначе цена в его глазах будет неоправданно высокой и вы просто не сможете покрыть затраты на изготовление продукта: ведь чем выше качество, тем больше затраты.

Все очень просто, и не надо выдумывать ничего нового.

Само по себе качество пошива в Беларуси действительно высокое. По технической оснащенности большинство наших предприятий легкой промышленности идут в ногу со временем. Не секрет, что многие иностранные бренды шьют одежду в Беларуси. Основой такого выбора является именно высокое качество пошива.

И это несмотря на существование таможенных процедур и таможенной пошлины при ввозе готовой продукции. Например, заказчик из ЕС заплатит у себя в стране дополнительно 12% таможенной пошлины к стоимости пошива в Беларуси, но он идет на это.

Если иностранная компания размещает заказ в Беларуси, она приходит именно за качеством, так как затраты на пошив в странах Азии намного ниже из-за дешевой рабочей силы.

За последние три года, например, наша фабрика выполняла заказы в числе прочего и для американских, французских, британских, польских компаний, чья продукция продается в магазинах весьма дорого: от 100 до 150 евро. В этом случае для заказчика стоимость пошива отходит на второй план: 2 евро разницы не имеют критического значения.

Беда белорусских предприятий в том, что в погоне за качеством они забыли про сервис, а это в свою очередь отражается на цене.

Для конечного покупателя само по себе качество пошива такой ценности, как для иностранного заказчика в описанной выше ситуации, уже не имеет.

Покупатель оценивает продукт в целом, вместе с качеством используемого сырья, внешним видом изделия и тем, как его представили в магазине. И здесь начинаются проблемы.

Даже хорошие вещи и по дизайну, и по качеству используемого сырья просто теряются в плотно набитых рядах магазинов, и их ценность для покупателя стремительно падает.

У многих продавцов существует мнение: чем больше товара вывесишь, тем больше продашь. Это заблуждение. Плотность вывешивания напрямую зависит от ценового сегмента предлагаемого продукта. Чем дороже, тем реже.

По моему мнению, корень бед белорусского легпрома кроется в существовавшей модели торговли в советском прошлом.

Надо перестать позиционировать себя как производителя. Мы пытаемся действовать как в былые времена на закрытом рынке Советского Союза. Все было просто — емкость рынка ясна, конкуренция отсутствует.

Производителю понятно, сколько надо изготовить и поставить магазинам. Магазины в любом случае продадут и заплатят деньги. Поэтому производитель не контролировал и фактически не имел отношения к продажам своего продукта.

Такая обстановка расслабляет, поскольку у покупателя нет альтернативы.

Но схема перестала работать, как только альтернатива появилась. Сегодня это — многочисленные мировые бренды. И приходится конкурировать не с какой-то фабрикой из другой страны, а с компаниями, обладающими огромными финансовыми ресурсами, диктующими производителям свои условия.

Как правило, у таких розничных сетей собственные производства либо отсутствуют, либо занимают лишь небольшую долю от общего количества выпускаемых изделий.

Сегодня для них нет смысла держать десятки и сотни цехов и нести ответственность за рабочих, за загрузку производства.

Когда ты производитель, то в первую очередь вынужден думать, чтобы каждый день, час и минуту у сотрудников предприятия была работа.

Возникает парадоксальная ситуация: розничная сеть ввиду высокой конкуренции среди производителей получает более низкую цену на пошив и сырье, чем сам производитель! Часто производитель просто вынужден взять заказ в ноль, а иногда и в минус, ведь простой производства обойдется дороже. Сеть думает прежде всего о том, как продать продукт, и именно в этом она — мастер своего дела. А во всем остальном, что волнует белорусского производителя, сеть изначально получает преимущество — и в цене пошива, и в цене сырья, и в арендных ставках для своих магазинов.

Но давайте будем объективными, нельзя все копья кидать только в сторону белорусского легпрома. К сожалению, я пока ни в одной стране мира не встречал людей, которые бы с такой методичностью и упорством унижали собственного производителя.

Признайте, что наш покупатель часто жесток и беспощаден по отношению к своим же соотечественникам.

Когда я читаю, смотрю и слушаю СМИ в последние годы, напрашивается один вывод: мы ничего не умеем, белорусское — дешевое и некачественное и должно отдаваться бесплатно.

Я ни в коем случае не высказываю обвинений в адрес потребителя. Это просто констатация факта и в том числе логичный результат игнорирования запросов покупателя другой стороной. Отсутствие коммуникации — огромная проблема большинства белорусских предприятий.

Можно сколько угодно модернизировать процесс производства, приобретать супердорогие ткани и нанимать модных дизайнеров, но надо обо всем рассказывать своему покупателю, терпеливо выслушивать его и делать все, чтобы он был доволен и счастлив.

Обеим сторонам нужно сделать шаг навстречу друг другу, а для этого всем белорусам надо как минимум поверить в себя и свои силы и прекратить заниматься самоуничижением.

Но у меня возникает ощущение, что у белорусов какой-то комплекс неполноценности, и не только в легпроме, какую тему ни возьми — сплошной пессимизм. Один мой друг недавно рассказал мне о мини-опыте, который провел бизнес-тренер на семинаре.

Он задал присутствующим вопрос:«Какое максимальное количество раз вы сможете подпрыгнуть на одной ноге?» Основная масса ответов была — в районе пятидесяти раз. На самом деле попробуйте, и вы легко осилите двести, и это без тренировки.Почему многие белорусские компании не умеют создавать себе бренды

Продвижение белорусских брендов – на примере одного предприятия

Легко ли сейчас белорусской легкой промышленности, какие проблемы приходится преодолевать и как удается продвигать отечественные бренды.

Об этом и не только – разговор с исполняющим обязанности директора ОАО «Свiтанак» Александром Рубанцевым.

– Александр Михайлович, в 90-е годы прошлого века многие текстильные предприятия, которые были весьма успешны в СССР, не справились с экономическими трудностями. Белорусские же фабрики, несмотря на отсутствие собственного сырья и засилья вещей из Китая, выстояли. Более того, активно расширялись и продолжают наращивать темпы производства и сбыта. Это чудо?

– На мой взгляд, это правильно выбранный курс развития: наши предприятия сделали ставку на качество и не проиграли. Приоритет отдаем натуральным, экологически чистым материалам и красителям, которые не вызывают аллергических реакций, при этом хорошо сохраняют вид.

Кроме того, в концерне «Беллегпром», в составе которого действуют крупнейшие текстильные фабрики, в том числе наше предприятие, большое внимание уделяют техническому перевооружению. Благодаря перманентной модернизации мы можем внедрять современные технологии, расширять ассортимент продукции и увеличивать объемы производства.

Как итог – повышается конкурентоcпособность не только на внутреннем, но и на внешнем рынках.

– К слову об экспорте. Какие страны наиболее заинтересованы в белорусском трикотаже?

Читайте также:  Как застарелые проблемы промышленности позволяют делать бизнес в e-commerce

– Если говорить о нашем предприятии, то около 60 % продукции продаем на территории нашей страны, остальное идет на экспорт. Хорошим спросом пользуются товары в России, Финляндии, Казахстане. Ориентируемся и на западноевропейский рынок: Германию, Македонию. Тесно работаем с Прибалтикой.

– Отличаются ли вкусы и потребности иностранных заказчиков?

– Безусловно, в регионах, где преобладает холодная погода, заинтересованы в теплом трикотаже, термобелье. В Финляндии, например, до сих пор очень популярны женские панталоны, которые не слишком жалует белорусская молодежь. В некоторых странах предпочитают яркие, пестрые расцветки, в других тяготеют к более спокойному декору и пастельным тонам.

– Как удается эффективно продвигать белорусские бренды на зарубежные рынки и завоевывать симпатии своих покупателей?

– Конкуренция высокая. Приходится тщательно прорабатывать брендовую политику, учитывая предпочтения потребителей и модные тенденции. Следующая задача – сформировать спрос. Не каждый знает, чего хочет.

Мы должны предложить ему такую модель, при виде которой он поймет: это именно то, что я искал.

Потом оценит и качество, и комфортность вещи, убедится, что производитель не подвел, и вернется к нам за новой покупкой.

– Выходит, львиная доля ответственности в успешности продвижения ложится на плечи дизайнеров, модельеров?

– Понимая это, мы стараемся не ограничивать полет их фантазии, отправляем на международные выставки, стажировки. Однако нельзя умалять вклад каждого конкретного работника на предприятии.

– Известно, что текстильные производства сейчас страдают от нехватки швей. Каким вы видите решение этой проблемы?

– Мы своих работниц буквально растили для себя, они пришли к нам по распределению и остались. Хороший соцпакет, возможность получить место в общежитии, зарплата для этой сферы выше среднего, комфортные условия труда – все это мотивирует молодого сотрудника.

Но швейное дело нынче не в моде, оно непрестижное, поэтому в какой-то момент производства рискуют остаться без квалифицированных кадров.

Считаю, что наилучший выход – продолжать модернизацию, устанавливать оборудование, которое сведет долю ручного труда к минимуму.

Пользуясь случаем, хотелось бы от себя лично и от нашего коллектива поздравить всех работников легкой промышленности с профессиональным праздником – Днем работников легкой промышленности!

Хотя наша сфера и называется легкой, чтобы ее развивать, приходится много и усердно работать. И только благодаря самоотверженности и любви к своему делу наших специалистов предприятия успешно развиваются, а жители Беларуси и многих других стран получают качественную продукцию.

Желаю коллегам творческого вдохновения, новых идей, плодотворной работы. И конечно, крепкого здоровья, чтобы были силы и энергия на осуществление всех планов!

Почему белорусы не покупают отечественный товар?

15 лет назад мы узнали выражение «Купляйце беларускае!» Стали ли за это время белорусы покупать больше отечественных товаров, и знает ли мир отечественные бренды? Беларусь славится вкусным молоком, качественными калийными удобрениями и, конечно же, нашими тракторами, но как же мобильные телефоны?

Каждый белорус считает, что хороший телефон – это импортный телефон. А словосочетание «белорусский мобильный» никак не укладывается в сознании наших соотечественников. А ведь товар им предлагается тот же, только под брендом белорусского предприятия и приспособленный к белорусским условиям.

Сергей Сергеев, директор сервисного центра:Телефоны «Snami» —  это китайские телефоны. Об этом написано в сопроводительной документации, это указано в гарантийном талоне. И по большому счету, это китайский аппарат, который белорусскими специалистами подготовлен к выходу на белорусский рынок.

Не все знают, что по такой же схеме работают многие известные марки мобильных телефонов. Например, на фабрике, где производятся белорусские телефоны,  размещают заказы «Alcatel» и «Fly».

Зато, когда заказ размещает белорусская компания, телефоны поступают на отечественный рынок самым коротким путем. Отчасти, этим объясняется их привлекательная цена.

Пусть белорусские трубки  даже рядом не стояли со знаменитыми iPhone, но их ни за что не променяют, например, жители сельской местности или корпоративные клиенты, которым телефоны нужны, чтобы они звонили, а не для статуса.

Но при очевидных преимуществах на повестке дня все равно остается вопрос: почему потребитель должен покупать «made in Chine» у белорусских компаний, а не у ее конкурентов? Как ни странно, но здесь речь идет о гражданской позиции или прозорливости, потому что работать эти телефоны будут одинаково, а вот прибыль и налоги с них пойдут в разные карманы. Либо в свой, либо в чужой.

Является производство мобильных телефонов изобретением белорусов, вещью, которая производится в нашей стране?

Сергей Исаев, директор технического центра:Нет, не является. Поскольку в Беларуси отсутствует целый ряд элементной базы, необходимой для производства электронных устройств.

В этом смысле весь потенциал Советского союза растерян за прошедшие годы реформ, а наши конкуренты за это время создали огромный электронный кластер, где сумели удешевить мобильные телефоны.

Но, я думаю, даже в перспективе невозможно предположить, что в Беларуси в дальнейшем будет проводиться сборка мобильных телефонов, как в Юго-Восточной Азии.

В чем тогда преимущество выпуска мобильного телефона под белорусским брендом?

Сергей Исаев:Преимущество в добавленной стоимости. Если мы делаем упаковку, программное обеспечение, осуществляем входной-выходной контроль, то производитель просто вынужден часть стоимости передать нам.

Тогда что собой представляют белорусские мобильники? Это смартфоны или все-таки какой-то бюджетный вариант?

Сергей Исаев:Безусловно, рынок задает свои параметры, и те модели, что мы выпускаем – это бюджетные модели. Что касается смартфонов, то не нужно забывать, что мы ограничены ценой гонконгских интернет-магазинов. Устройства благополучно, бестаможенно попадают сюда. В Гонконге нет никаких налогов, поэтому 42 доллара – это тот порог, который превышать нам нет никакого смысла.

Может быть, появится номинация «Лучший мобильный телефон» в конкурсе «Бренд года»?

Жанна Гринюк, председатель группы компаний SATIO, организатор конкурса «Бренд года»:У нас уже есть категория сотовые телефоны, но в ней еще белорусский телефон себя не заявил.

Я думаю, телефону еще на белорусском рынке меньше года, и он еще не успел физически поразить нашего потребителя и завоевать известность и лояльность. А все шансы, безусловно, есть. Вообще, наш белорусский потребитель мало чем отличается от мирового. 2 главных фактора – цена и качество.

Третий фактор – страна, четвертый фактор – известность, популярность и доверие к бренду.

Белорусские бренды сложнее продавать, чем мировые? Чего не хватает нашим брендам? Все говорят, что им не хватает рекламы, грамотных дизайнеров и менеджеров, т.е. у нас есть хороший товар, но мы не можем найти для него потребителя.

Анатолий Акантинов, генеральный директор Центра стратегического развития «Маркетинговые системы»:У нас брендов достаточно, но они имеют свой оттенок.

Они у всех на слуху, но я бы обратил больше внимания на устойчивые понятия, как белорусская мебель и трикотаж, белорусские санатории —  то, что популярно, например, у россиян. В понятие «белорусское» обычно вкладывают недороговизну и качество.

Но в настоящее время наша себестоимость так растет, что белорусский товар перестает быть дешевым. Проблема в том, что если мы станем более дорогими, то белорусское не будет больше ассоциироваться с недорогим и качественным.

Жанна Гринюк:Исследования показывают, что белорусов как нацию очень уважают за добросовестность, за культуру производства, доверяют качеству. Но чем больше нам навязывают товар, например, тем же слоганом «Купляйце беларускае», тем больше мы от этого отказываемся. Но прелесть заключается в том, что белорусам есть, чем гордиться. И страна должна знать, чем гордиться.

Что нужно сделать, чтобы наши бренды покупали за границей?

Ольга Осипенко, модельер:Я очень уважительно отношусь к белорусскому производству, в частности к одежде, потому что сама имею к этому отношение и знаю, насколько это непросто. Я думаю, что белорусскому продукту нужно больше рекламы, нужна целевая реклама. Нужно знать, для кого производится продукт.

Как Таможенный союз влияет на экспорт наших товаров?

Николай Плаксицкий, депутат:После образования Таможенного союза экспорт увеличился. В 2009 году РБ поставила на экспорт товаров на 7 миллиардов долларов США, то в 2012 году эта цифра выросла более чем в 2 раза и составляет 15,6 миллиардов долларов.

Когда же все мы будем ходить в белорусских пиджаках и костюмах?

Анатолий Акантинов:Это как раз одна из проблем белорусских предприятий. Да, мы умеем хорошо производить, качественно, но плохо доносим наш товар до потребителя. Это проблема. Исторически так сложилось, что белорусы – это не торговая нация.

Мы на самом деле не умеем торговать, но хорошо умеем производить. Одно из решений – это пригласить зарубежных специалистов по торговле. А лучше – учиться этому самим. Но у нас все равно есть люди, которые умеют продавать. Таких людей нужно носить на руках.

Другое дело, что мы не умеем это ценить.

Насколько влияет упаковка на продажу белорусского товара? Стали ли белорусы лучше упаковывать?

Дмитрий Сурский, председатель Белорусского союза дизайнеров:На самом деле да. Лет 10-15 назад трудно было предположить, что у нас появится так много сортов хлеба и каждый из них будет иметь свою собственную этикетку.

Но наш производитель не готов большие деньги вкладывать в рекламу, в упаковку, как это делается за границей. И вопрос еще в том, нужно ли это делать, если эта обертка выбрасывается спустя 20-30 минут после приобретения. Здесь нужен какой-то компромисс, даже, может быть, и законодательный.

Но не всегда товар соответствует красивой упаковке.

Жанна Гринюк:Когда в стране объявляется курс на усиление экспорта, когда в стране объявляется курс на инновации, а в этом году был объявлен курс на модернизацию, то все это будет спотыкаться и падать без профессионального маркетинга.

Невозможно управлять крупнейшим предприятием и хорошо налаживать продажи продукции, если огромную компанию обслуживает 3 маркетолога, в то время как на Западе это 30 человек. Только профессиональный маркетинг сможет поднять белорусские предприятия.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *