Что нужно объяснять иностранному партнеру первым делом – кейс от Ильи Латышева

Что нужно объяснять иностранному партнеру первым делом – кейс от Ильи Латышева

В списке самых эффективных инструментов для достижения бизнес-целей лидируют переговоры. Но, как и любой инструмент высокого класса, переговоры требуют точности, анализа, практики – отработанных ходов и техник. Идеальных переговорщиков не существует. Человек, только что получивший контракт на несколько миллионов долларов, может не знать, как заставить сына пойти учить уроки. Волшебных слов, применимых для переговоров разной сложности, нет. Но есть эффективные методики и «золотые правила», зная и применяя которые, вы сможете добиться успешного проведения даже самых безуспешных на первый взгляд переговоров.

Мы подготовили для вас интересные кейсы от экспертов в области переговоров. Анализируйте и изучайте техники, выстраивайте свою оптимальную стратегию выигрыша, совершенствуйте ее и применяйте на практике.

Кейс из личной практики Льва Лестера:

Российская компания «АвтоДизель» проводила тендер на закупку термических печей, аналогичных тем, которые производила американская компания HOTCROFT. Я выступал в роли представителя американской компании и вылетел в Ярославль для переговоров.

На встрече присутствовали ведущие специалисты завода, профессионалы с многолетним стажем работы. Они более двадцати лет эксплуатировали наше оборудование.

Так как в тендере по правилам должны участвовать три компании, американскую сторону пригласили третьей – в дополнение к польской и немецкой фирмам.

Вопрос уже был практически решен: победителем должна стать австрийская компания AICHELIN. Уже стояли их подписи в документах, поставщик был выбран.

На встрече мы говорили о нашем оборудовании, об изменениях в технологическом процессе, которые были внедрены за последние годы. Незаметно прошел первый день переговоров.

Вечером я пригласил коллег в престижный ресторан. Мы беседовали в неформальной обстановке, играли в бильярд, разговаривали на разные темы – это было веселое застолье в русских традициях, продолжавшееся до глубокой ночи.

Мне очень хотелось заинтересовать их в нашем проекте: я обещал пригласить их в США, чтобы показать современное термическое оборудование, которое применяют аналогичные американские заводы.

Я знал, что мнение этих специалистов учитывается в принятии решений, но окончательный «вердикт» выносили другие люди.

На следующий день переговоры шли легко и непринужденно, а к вечеру заключение было согласовано и подписано. Победителем тендера стала американская компания HOTCROFT(!). Только после этого представители российской компании показали мне предыдущее заключение о несостоявшейся победе австрийской компании.

  • Я спросил:
  • – Почему Вы изменили свое решение?
  • Российские специалисты ответили:
  • – Вы проявили к нам больше уважения.

Анализ от Льва Лестера:

Так сложилось, что специалистов компании никто ранее не рассматривал как участников переговоров. Как статистов – да. И австрийское, и американское оборудование было очень высокого качества, причем по сопоставимой стоимости; американское – чуть лучше.

Но компания из США отнеслась к российским представителям с бо́льшим уважением, и это оказалось решающим фактором, повлиявшим на изменение результатов переговоров в нашу сторону.

Решение технических специалистов было неожиданным для руководства «АвтоДизель», но они приняли это решение с пониманием.

В чем была ошибка австрийской фирмы? На протяжении долгих месяцев она проводила технические переговоры с российской компанией, но не довела дело до конца.

Австрийцы не обзавелись серьезной поддержкой ни со стороны российского руководства, ни со стороны технических специалистов компании.

Они были уверены в своем преимуществе перед Польшей, но не учли, что в последнюю минуту мог появиться серьезный конкурент в лице американской компании.

Как результат – положительная сделка, которая состоялась благодаря умению американцев вести переговоры.

Что нужно объяснять иностранному партнеру первым делом – кейс от Ильи Латышева Что нужно объяснять иностранному партнеру первым делом – кейс от Ильи Латышева

Надежда занимается продажей специальных добавок к культурам и предпочитает сама проводить переговоры с руководством агропредприятий. Она считает, что ее продукция – лучшая, а хороший метод провести удачную сделку с клиентом – подарить ему счастье. Сегодня она поставила перед собой задачу заключить договор о сотрудничестве с Александром, главным агрономом крупного сельхозпредприятия.

В кабинет Надежда (Н) в буквальном смысле «врывается», всем своим видом демонстрируя энтузиазм и энергию. Первым делом она подходит к Александру (А) и крепко пожимает ему руку своими двумя, акцентируя задержку рукопожатия.

Н: Очень рада нашей встрече, приятно видеть вас! Уверена, мы будем очень хорошими партнерами по бизнесу!

А: Но мы с вами не договаривались о совместной работе…

Н: Работать будем непременно, а если узнаете о продукции, которую я предлагаю, вы меня просто не отпустите!

А: Нашему предприятию не требуется дополнительная продукция, нас все устраивает…

Н: Очень хорошо! Но каждый хочет быть еще счастливее, чем сейчас, не правда ли? Вы хотите?

Александр кивает, хочет что-то ответить, но не успевает.

Н: Я не буду углубляться в химические особенности нашей продукции. Знаю одно: наши партнеры – абсолютно счастливые люди.

А: Почему? Из-за добавок?

Н: Наша компания продает не добавки, а счастье! Вот представьте: вы выходите на поле и видите, как колосится зрелая пшеница. Это радость?

  1. А: Да.
  2. Н: И вы чувствуете счастье, когда видите богатый урожай кукурузы, несмотря на то, что дождей уже не было очень долго, правда?
  3. А: Да, вы правы.

Н: Это все вы получите, если будете сотрудничать с нами! Постоянно испытывать счастье.

А: Очень нестандартное сравнение. Хорошо, расскажите мне о вашей продукции.

Сделка проходит успешно, договор заключен.

Анализ от Людмилы Мельник: С первых минут Надежда берет управление разговором в свои руки. В начале встречи она задерживает рукопожатие дольше обычного, приветствуя агронома не одной рукой (как обычно), а двумя – смело и напористо.

Она говорит о сотрудничестве уверенно, как об уже сложившейся ситуации, и переводит переговоры в другую плоскость: ее продукция приносит компании счастье. Кто же выгонит человека, который это делает? В диалоге Надежда использует метод Сократа: она задает только вопросы, на которые невозможно ответить «нет».

Каждое согласие оппонента увеличивают шансы на победу. Поведав о своем продукте, она не спрашивает у агронома, нужны ли им добавки. Она без паузы переходит к обсуждению взаимовыгодного сотрудничества. Надежда использует мощную информационную атаку, но при этом ведет себя уважительно и приятно.

Она с самого начала перехватывает инициативу в разговоре и занимает сильную переговорную позицию.

Как итог – успешная сделка на крупную сумму.

Рассмотрим ситуацию из кинофильма «Крестный отец» – переговоры Дона Корлеоне (К) и гробовщика (Г). Дочь последнего страдает от рук преступников и находится в тяжелом состоянии. Гробовщик просит Крестного отца о помощи, так как суд приговорил преступников к слишком мягкому наказанию – условному заключению. Теперь он просит Корлеоне наказать преступников и взывает к справедливости.

Но не все так просто. Крестный отец не хочет помогать гробовщику, подчеркивая, что хоть жена и является крестной матерью его дочери, ранее тот не поддерживал дружеские отношения с Корлеоне.

К: Давай начистоту. Ты никогда не хотел моей дружбы. Ты боялся оказаться у меня в долгу.

Г: Но я не хотел неприятностей…

К: Я понимаю. Америка для тебя стала раем. Пока полиция и закон защищали тебя, такой друг как я был тебе не нужен. Теперь ты пришел ко мне за справедливостью, но просишь об этом без почтения. Ты не предлагаешь свою дружбу и даже не называешь меня «Крестным отцом». Ты просто просишь меня убить кого-то за деньги.

Г: Но я прошу справедливости…

К: Это не справедливость. Твоя дочь жива.

Г: Пусть преступники страдают так же, как и она. Сколько вам заплатить?

Пауза.

К: Что я тебе сделал, чтобы заслужить такое неуважение? Приди ты ко мне по дружбе, и подонки, которые обидели твою дочь, уже поплатились бы за все. Если бы у тебя появились враги, они бы стали и моими врагами, и тогда бы они боялись тебя.

Пауза.

Г: Вы будете моим другом, Крестный отец? – (Наклоняется и целует руку Корлеоне).

К: Хорошо. Когда-нибудь, а может и никогда, я попрошу тебя об услуге. Но до тех пор прими справедливость как подарок.

Г: Спасибо, Крестный отец.

Корлеоне поручает своему человеку разобраться с ситуацией, «не переборщив». «Мы ведь не убийцы, что бы ни говорил этот гробовщик…»

Анализ от Александра Кондратовича:В этой сцене Корлеоне действует как профессиональный переговорщик: правильно задает вопросы, акцентирует нужные слова. Крестный отец демонстрирует высококлассные техники ведения переговоров своим молодым сыновьям, которые также находятся в комнате. «Почему ты меня не уважаешь… почему ты не обратился сразу ко мне…

» – эти словосочетания включают маркированные слова, которые он произносит спокойно, медленно и уверенно. Он слушает и понимает гробовщика, хотя мог бы «вышвырнуть» его из своего дома с первых минут диалога. Но он этого не делает. Корлеоне использует много техник успешных переговоров, одна из которых называется «Эхо» – повторение, «отзеркаливание» слов оппонента.

Он акцентирует ключевые тезисы диалога: дружбу, уважение, заставляя гробовщика стать на ступеньку ниже Корлеоне и попросить его о помощи, а не купить эту помощь за деньги. В этой ситуации Крестный отец видит и личные цели: показывает своей «молодой смене», как вести переговоры, решает вопрос гробовщика и получает нового союзника в его лице.

Этот сюжет знаменитого фильма – настоящий тренинг по переговорам, насыщенный разными смыслами, техниками, методиками.

Читайте также:  Как не переступить тонкую грань: что важно знать об ответственности за неуплату налогов

Что нужно объяснять иностранному партнеру первым делом – кейс от Ильи Латышева

В крупной нефтяной компании поменялся собственник.

С новым владельцем изменилось и отношение к партнерам: если ранее компания закупала компрессоры у Rolls-Royce, то теперь руководство решило, что это «жизнь на широкую ногу» и стало закупать аналогичную продукцию у компании-конкурента Rolls-Royce, причем намного дешевле.

Контракт с Rolls-Royce был расторгнут. Прошло некоторое время, и инженеры нефтяной компании определили риск выхода из строя оборудования компании, обусловленный применением дешевых компрессоров. Детали от нового поставщика теперь не устраивали нефтяную компанию ни по каким параметрам.

Компания обратилась к Rolls-Royce с просьбой восстановить партнерство: были предложены выгодные пакеты, но англичане не соглашались на возобновление контракта.

Артур Мартиросян и его коллега полетели в Лондон на переговоры с представителем Rolls-Royce. Выяснилось, что проблема не в деньгах: нефтяная компания поставила под сомнение репутацию Rolls-Royce, и его представитель отказывался от партнерства на любых условиях. Тогда они задали им такой вопрос:

– Что можно было бы сделать со стороны нефтяной компании, чтобы восстановить репутацию Rolls-Royce? Подойдет ли такой вариант: в известном издании компания публично признает свою ошибку, кроме того, станет призывать читателей к тому, чтобы подобных промахов никто не совершал, ведь Rolls-Royce – это качество и надежность. Устроит вас такой вариант?

– Неплохо.

– Что еще можно сделать?

– Нефтяная компания должна заключить эксклюзивный контракт только с нами, отменив сотрудничество с конкурентами. Это наше второе условие.

Прибыв в компанию, они рассказали об условиях, которые поставил Rolls-Royce. Руководство удивилось:

– Что такое статья в издании? Мы можем написать 10 таких статей. Тем более мы расторгнем контракт с конкурирующей компанией. И это все??

Анализ от Артура Мартиросяна:Непонимание и незнание интересов противоположной стороны, неправильное видение взглядов оппонента не могут привести к положительному результату сделки. Получается курьезный анекдот. Нам кажется, что интерес партнеров – это деньги.

Нам кажется, что мы знаем их интерес. Мы начинаем все делать, чтобы удовлетворить этот интерес, но получается, что просто попадаем мимо. Также нужно учитывать и культурный момент, чувствовать тонкую разницу восприятий.

Очень важно понимать, как они мыслят, уметь поставить себя на их место.

Не зная культуру партнера, все предположения и попытки наладить сотрудничество никогда не увенчаются успехом.

Что нужно объяснять иностранному партнеру первым делом – кейс от Ильи Латышева

Важность понимания чужой культуры подчеркивает Лев Лестер в книге «Переговоры с дьяволом: русские и американцы».

Банкир из США впервые прилетел в Бразилию, чтобы представить новый пакет финансовых услуг для американских компаний-филиалов в этой стране. Были назначены важные переговоры с представителем Бразилии. Диалог двух сторон начался со стандартных вопросов: о городе, что понравилось гостю, что удивило. Прошло около пяти минут отвлеченного разговора. Затем американец спросил:

  • – Знаете ли вы о новых услугах, которые готов предложить наш банк?
  • – Немного.
  • – Тогда я начну презентацию.
  • Американец открыл портфель, достал документы и начал рассказывать представителю Бразилии о новых услугах банка. Через три минуты бразилец спросил:
  • – Скажите, а вы смотрели игры по футболу, которые проходили недавно?
  • Начался оживленный диалог о футболе, американец продемонстрировал неплохие знания в этой сфере, а затем сказал:
  • – Давайте продолжим наш разговор о делах.

После нескольких минут делового разговора представитель Бразилии вновь изменил тему разговора, затронув интересные политические вопросы.

Американец опять старался вернуть переговоры в деловое русло: он не понимал, почему бразилец постоянно отвлекается.

Банкир просто не знал, что в Бразилии не положено говорить о делах на первой встрече, как в США. Бразильцы не ведут деловых бесед с теми, кого плохо знают.

По окончании встречи бразилец сказал одному из сотрудников американской компании:

– Многие американцы не знают, как вести себя в других странах. Они думают, что можно вести себя так, как это они привыкли делать в США. Они абсолютно некомпетентны.

Анализ от Льва Лестера: Не все деловые встречи можно начинать с обсуждения деловых вопросов. Во многих странах принято начинать переговоры с «разминки»: вежливых приветствий, шутливых высказываний, обсуждения погоды.

Чем меньше знакомы между собой партнеры, тем большей должна быть «разминка» перед обсуждением дел. Тем более нужно учитывать различия культур, их отношение к деловым встречам.

Например, в США переходят к делу спустя 5-10 минут общих разговоров, тогда как в Японии, Бразилии и Китае «вступительные» беседы могут длиться несколько часов.

Сразу задавать прямые вопросы не принято, так как они предполагают прямой ответ. Это может поставить оппонента в неудобное положение или обидеть. Поэтому важно знать традиции страны и уметь задавать наводящие, косвенные вопросы.

Вы знаете какие действия и приемы приводят к получению взаимовыгодных контрактов, победе над конкурентами и успешному исходу переговоров? Хотите изучить новые методики? Пройдите онлайн-курсы«Деловые переговоры: секреты мастерства», «Ошибки на деловых переговорах»и овладейте искусством ведения переговоров!

Что нужно объяснять иностранному партнеру первым делом – кейс от Ильи Латышева

Поделиться в социальных сетях:

На разных языках: что нужно учитывать при работе с иностранными партнёрами

Многие небольшие компании сотрудничают с иностранными партнёрами, и часто бывает так, что коммуникация заходит в тупик из-за разного менталитета и традиций делового общения.

В голове следует держать не только вопросы, которые нужно решить в рамках совместной работы, но и культурные особенности каждой из сторон.

О том, на какие «грабли» можно наступить при работе с иностранными партнёрами или клиентами, и как их избежать, в своей авторской колонке рассказала директор по трансформации компании ERG Анастасия Кускова.

Досье

Анастасия Кускова, 29 лет, директор по трансформации компании  Eurasian Resources Group (ERG). Окончила экономический факультет МГУ.

После окончания вуза год жила в Шанхае, где работала в швейцарском медицинском стартапе. Затем окончила магистратуру в университете Санкт-Галена (Швейцария).

Последние 5 лет работает в международной горнодобывающей компании ERG, живёт в Амстердаме. Автор  телеграм-канала о карьере.

Что нужно объяснять иностранному партнеру первым делом – кейс от Ильи Латышева

В чём проблема

Я работаю в международной компании, которая ведёт деятельность на трёх континентах. Естественно, у нас сотрудники из разных стран.

Наш головной офис находится в Люксембурге, я и другие руководители корпоративных функций работаем в Голландии, региональные центры расположены в Казахстане, России, ЮАР, Демократической Республике Конго, Бразилии.

Это означает, что у всех сотрудников разные подходы к работе и свои культурные особенности. 

Работа в такой команде повышает уровень сложности. Помимо решения своих основных задач приходится постоянно думать над тем, как провести эффективные переговоры со своими коллегами или клиентами из других стран, как работать над одним проектом и как вместе добиваться нужных результатов, если у всех нас разные культурные коды и разный менталитет. 

Мы с коллегами выработали ряд базовых принципов, которые пригодятся как при ведении бизнеса с иностранными партнёрами, так и при работе в международной компании. 

Выстраивать диалог

При общении с партнёрами, клиентами или коллегами стоит помнить о контексте коммуникации. Есть культуры с высоким и низким контекстом.

Это означает, что одним людям следует говорить всё предельно прямолинейно и понятно (низкий контекст).

И наоборот, во время переговоров с представителями культур с высоким контекстом коммуникации следует идти к своей мысли издалека и витиевато, уметь читать между строк. 

Приведу наглядный пример. Разговор с жителями многих азиатских стран похож на спираль – к своему месседжу они предпочитают идти издалека, проводят параллели, которые должны привести собеседника к нужной мысли. Они как раз представители культуры с высоким уровнем контекста.

Переговоры с европейцами или жителями США похожи на прямую линию: всё чётко, по делу, без намёков. Отмечу, что мы, русские, немного выбиваемся из этой модели.

Разговор с нами похож на зигзаг – мы часто отходим от основной мысли, шутим, приводим случаи или истории из практики, которые не относятся к делу. 

Уделять внимание приветствию

Перед первой очной встречей уточните, как принято здороваться и вести себя во время знакомства в стране ваших партнёров или коллег. Например, в Голландии девушке при знакомстве пожимают руку — как мужчине. Если она не подала руку, то собеседники могут воспринять это как неуважительное поведение. Сказать просто «здравствуйте» в этой стране недостаточно. 

Читайте также:  Как сказать сотрудникам правду о кризисе и после эффективно ими управлять?

Вроде бы это мелочь – приветствие, но, тем не менее, важная мелочь. Из-за неправильного приветствия у собеседников может возникнуть неприятный осадок, который способен повлиять на ход переговоров. 

В Европе очень высока важность small talk (лёгкое общение на нерабочие темы – прим. редакции). Я раньше недооценивала эти разговоры. Зачем спрашивать у малознакомых людей, например, как они провели выходные? В России это вообще не принято. А здесь это основной инструмент для выстраивания отношений с партнёрами или коллегами. 

Когда на первой встрече стараются получше узнать людей, спрашивают про то, какое у них хобби, где они любят проводить свой отпуск, как проводят каникулы их дети. Часто обсуждают погоду или сериалы, телешоу. 

В Азии будет грубо, если вы спросите, каким спортом занимается ваш собеседник или как провели каникулы его дети. Там можно поговорить только про погоду. На первую встречу с партнёрами из Китая или Японии не забудьте взять с собой визитки. Обмен визитками в этих странах – кране важный элемент делового этикета. Передавать и принимать визитку следует, держа её обеими руками. 

Не забывать о времени

Все мы знаем о пунктуальности немцев или швейцарцев. Если они назначили встречу или звонок на какое-то время, то не следует опаздывать. В случае с китайцами, африканцами или итальянцами всё наоборот.

У них договорённости о времени имеют подвижные рамки. Нормальная ситуация, если на переговоры они опаздывают минут на 20, а отчёт, который обещали прислать в пятницу, отправят на неделю-другую позже.

 

Постарайтесь учесть, как относятся к времени ваши коллеги или партнёры. Это даст представление о том, будут ли они чётко соблюдать договорённости (и ожидать того же от вас), или же дедлайн для них не так важен. 

Важно понимать и отношение к звонкам в нерабочее время. В Европе и Африке звонить кому-то после окончания рабочего дня не принято. Адресат, скорее всего, не снимет трубку и воспримет ваш звонок как вторжение в частную жизнь. Хотя большое значение имеет культура компании и команды, с которой вы взаимодействуете. 

Шутить осторожно

Отношение к юмору отличает многие национальности друг от друга. Чтобы не создавать неловкие ситуации, лучше выбирать шутки на нейтральные темы. И в любой ситуации шутить про политику, культуру или религию – табу. Иначе вместо разрядки обстановки вы рискуете получить непонимание на лицах своих собеседников. 

Например, голландцам намного сложнее прочувствовать сарказм или иронию, а британцы, наоборот, шутят очень тонко и изысканно, что порой не понимаешь, серьёзно они сейчас говорят или нет. 

Держать себя в руках

Деловые или рабочие отношения в представлении европейцев не подразумевают никакой агрессии со стороны кого бы то ни было. Здесь не принято повышать голос, это неприемлемо. Кажется, что это правило универсально для всех, но нет. 

В Китае начальник часто повышает голос на подчинённых, там это норма. В ответ сотрудник не возражает, он покорно принимает происходящее. И этот подход свойственен многим представителям Азии. 

Если повысить голос на британцев, то они просто закроются в себе и будут ждать, когда их собеседник успокоится. Сколько бы времени на это не потребовалось. 

В деловых переговорах сложно приходится с представителями США. Они могут где-то повысить голос, хотя чаще мило улыбаются. Но за их поведением скрывается жёсткость: они разговаривают предельно конкретно, чтобы «продавить» нужное им решение. 

Критика работает не со всеми

Если вы хотите выразить недовольство действиями или словами своих партнёров, коллег, клиентов, подумайте, как это сделать максимально мягко. Всем неприятно слышать критику в свой адрес.

Но если в Европе или Америке в целом к критике относятся терпимо и с пониманием, то совсем иная картина в азиатских и африканских странах.

Зачастую это целая наука, как правильно дать негативную обратную связь. 

Например, при взаимодействии с южно-африканцами стоит избегать прямого конфликта и открытой критики. Также важно держать в голове исторический и политический контекст региона. Один мой русскоязычный коллега, давая абсолютно конструктивный, но не адаптированный к региону фидбек, нарвался на большой скандал. И даже получил за это выговор от HR-директора. 

В Азии следует обсудить имеющиеся проблемы и понять, где, по мнению ваших иностранных собеседников, находятся слабые места. Их нужно подвести к мысли, что и где они делают не так, как вы договаривались или как ожидаете от них. Там не принято критиковать в большом коллективе, это делается кулуарно и максимально тонко. 

Старайтесь не выражать недовольство и не критиковать своего собеседника в присутствии его коллег и подчинённых. Заставить его почувствовать, что он потерял лицо – худшее, что вы можете сделать для деловых отношений. 

Универсальные правила хорошего тона

Общаться с иностранными коллегами или партнёрами только по электронной почте, игнорируя другие способы – это тупиковый путь. Особенно, если для кого-то из команды английский не родной. Многие вещи могут потеряться при переводе или будут неверно истолкованы, особенно, если они касаются конфликтов или критики, оценки результатов. 

Лучше подобные вопросы решать во время телефонных переговоров. Если есть возможность, то надо назначить личную встречу, в крайнем случае – видеоконференцию. В любой непонятной ситуации не следует писать электронное письмо, лучше позвонить. 

Важно быть гибким к чужим культурам и их особенностям. Но не стоит создавать заведомо дискомфортную ситуацию для себя только ради сохранения хороших отношений с собеседником или членом команды. Мне кажется, что правильнее будет признать, что для вас что-то из привычек или традиций чужой культуры неприемлемо. И поэтому следовать им вы не готовы. 

Вместо заключения

У меня нет примеров, когда в международных командах вдруг все так сразу сработались, несмотря на свой разный бэкграунд и разницу культур.

Нужно постоянно думать о том, что люди из разных стран имеют много различий, и убирать установки из серии «Это же и так понятно». Проговаривайте как можно больше моментов, чтобы не оставалось места недопониманию.

Это займёт время и потребует сил, но ваши инвестиции абсолютно точно окупятся и отразятся на качестве выстроенных отношений и достигнутых результатах.

Что нужно объяснять иностранному партнеру первым делом – кейс от Ильи Латышева

Как получить товарный кредит от иностранного поставщика. «Умные командировки»: как заработать на поиске иностранных партнёров. Учитывать менталитет, сближать позиции: как работать с иностранными партнёрами.biz360

02 июля 2019

Фпд и деловая цель: юристы объяснили, что хотят знать налоговики — новости право.ру

Иллюстрация: Право.ru/Петр Козлов Прошли те времена, когда можно было сказать налоговой: «Мы не будем вам ничего объяснять». Тот, кто не хочет объяснять, платит налоги по полной. Остальным приходится собирать документы, чтобы доказать реальную хозяйственную деятельность компании и ее деловую цель. «Оптимизировать» налоговую нагрузку с помощью офшоров стало значительно сложнее: налоговики выводят транзитные компании на чистую воду. Эти и другие темы обсудили докладчики очередной конференции «Право.ru» «Налоговое право и налоговые споры – 2018–2019».

«Надо исходить из того, что бюджет пуст и налоговики будут стараться его наполнять», – со смехом предупредила управляющий партнер юрфирмы «Гин и партнеры» Кира Гин. По сравнению с тем, что было 10 лет назад, сейчас ситуация очень поменялась: средние налоговые доначисления выросли и измеряются в миллионах, налоговые органы стали профессиональнее, поделилась Гин. 

Развивается и усложняется законодательство, поэтому от юристов, которые представляют интересы компаний, требуется гораздо больше знаний и навыков. Юристы посоветуют, как правильно структурировать бизнес, предупредят о рисках и помогут лишний раз не платить налоги там, где это возможно.

Например, в рамках концепции фактического получателя дохода (ФПД) применяется «сквозной» подход. Если указать такого получателя, можно сэкономить на налогах в цепочке транзакций, рассказал юрист налоговой практики  АБ Федеральный рейтинг.

группа Антимонопольное право (включая споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры — high market) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Морское право группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Рынки капиталов группа Семейное и наследственное право группа Страховое право группа Трудовое и миграционное право (включая споры) группа Уголовное право группа Управление частным капиталом группа Фармацевтика и здравоохранение группа Финансовое/Банковское право группа Экологическое право группа Банкротство (включая споры) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Земельное право/Коммерческая недвижимость/Строительство группа Интеллектуальная собственность (включая споры) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговые споры) группа Природные ресурсы/Энергетика группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Транспортное право группа Цифровая экономика 1место По выручке 1место По выручке на юриста (более 30 юристов) 1место По количеству юристов Профайл компании
Торез Кулумбегов. По его словам, в законодательстве произошли изменения, которые закрепляют некоторые существовавшие на практике подходы и тем самым снимают риски.

Читайте также:  Что делают компании, чтобы удержать продажи – опрос руководителей

«Сквозной» подход теперь можно без опаски применять к любым пассивным доходам (дивиденды, проценты, роялти). Он действует, даже если непосредственный получатель дохода находится в офшоре, у которого нет соответствующего налогового соглашения с Россией, или является иностранной структурой.

Торез Кулумбегов

Если же офшорная компания является ФПД, то применяются ставки налога в соответствии с Налоговым кодексом, добавил Кулумбегов.

Как определить и доказать статус фактического получателя дохода или его отсутствие, рассказал руководитель практики «Структурный и налоговый консалтинг» Федеральный рейтинг.

группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Управление частным капиталом группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые споры — mid market) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции 8место По выручке на юриста (менее 30 юристов) 29место По выручке
Дмитрий Водчиц. По его словам, обязанность доказывания отсутствия статуса ФДП лежит на налоговых органах, которые используют запросы в иностранные государства, обыски, осмотры и т. п. Таким образом они могут обнаружить документальные и свидетельские подтверждения того, что компания – лишь «марионетка», или кондуит. 

Кондуит – это экономически несамостоятельная компания, которая не может распоряжаться полученным доходом и занимается только транзитными платежами.

Дмитрий Водчиц

Водчиц поделился разными примерами корпоративных структур и объяснил особенности кондуита. Если он используется, в налоговой льготе откажут. Водчиц перечислил условия ее получения:

  • компания ведет реальную хозяйственную деятельность;
  • у сделки есть деловая цель.

А как доказать деловую цель, рассказал партнер Федеральный рейтинг. группа Налоговое консультирование и споры (Налоговые споры) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование)
Алексей Артюх. По его словам, сейчас много споров об этом.

Один из примеров – дело корпорации «Нестле», которая решила купить подмосковную фабрику в Рузе, владевшую популярными торговыми знаками «Рузанна» и «Комильфо». Их стоимость во многом и объяснила высокую цену покупки.

Пока сделка проводилась, торговые знаки были переданы в аффилированную компанию группы в Швейцарию, которой пришлось платить роялти. Поэтому ФНС и предъявила претензии.

Чиновники указали, что главная цель – не купить фабрику, а получить необоснованную налоговую выгоду: во-первых, единоразово за счет «завышенной» цены договора, во-вторых – долгосрочно за счет регулярной выплаты роялти (№ А40-108591/17). Артюх рассказал, какие выводы можно сделать из этого и других подобных дел.

Прошли те времена, когда можно было говорить налоговой: «Мы вам ничего объяснять не будем». При структурировании сделок надо исходить не из бизнес-допущений, а подтверждать документами каждый шаг, чтобы доказать деловую цель.

Алексей Артюх

По словам юриста, ключевое условие – реальность операций, а еще один важный фактор в споре – отсутствие налоговой экономии. Кроме того, надо объяснять налоговикам и судьям, которые не работали в бизнесе, в чем суть сделок (получение дохода, сокращение убытков и т. д), подытожил Артюх.

Поменять резидентство – не всегда хорошая идея

О выборе налогового резидентства рассказал партнер юрфирмы «Алимирзоев & Трофимов» Илья Алещев. По его словам, у людей много заблуждений на этот счет. На самом деле сэкономить на налогах путем смены юрисдикции не так просто, а иногда это просто невыгодно, если действительно просчитать все последствия, предупредил Алещев. 

Вопреки распространенному мнению, недостаточно получить второй паспорт или вид на жительство, чтобы стать налоговым резидентом другой страны. В большинстве случаев в стране придется жить. Вы вынуждены путешествовать, вам сложно планировать количество дней, вы больше сами себе не принадлежите.

Илья Алещев

Кроме того, надо учитывать, что развод или наследование могут подпасть под регулирование иностранного законодательства. Проблемы возможны и с двойным налоговым резидентством, и с коллизией законов, предостерег Алещев.

Те, кто игнорирует правила резидентства, могут быть раскрыты.

Например, подозрения банка вызовет тот факт, что клиент якобы живет в Великобритании, а его деньги идут на российские счета, поделилась старший юрист юрфирмы «Алимирзоев & Трофимов» Дарья Романова.

Насторожить может и то, что такой человек, «живущий» в Великобритании, регулярно назначает встречи с менеджером банка в Москве. В итоге банк может сообщить, что у клиента два налоговых резидентства, предупредила Романова.

Риски: определить и предупредить

Тему дробления бизнеса осветил руководитель налоговой практики Enforce Law Company Игорь Ткачев. По его словам, дробление можно рассматривать как злоупотребление принципом диспозитивности.

Его можно определить по искусственному перераспределению выручки, «маскировке», когда действия нескольких лиц прикрывают деятельность одного налогоплательщика, и другим признакам, которые перечислила ФНС в своем письме от 11 августа 2017 года.

А в совместном письме ФНС и СК от 13 июля 2017 имитационная схема дробления бизнеса расценивается как умысел – важнейший элемент состава налогового преступления, подчеркнул Ткачев.

Он рассказал, как налоговые органы находят подобные схемы. Сначала они выявляют взаимозависимость, потом согласованность, а после чего и формальный характер разделения бизнеса.

При этом, по словам Ткачева, налоговики ориентируются на критерии, часть которых широко известна – она применяется для однодневок. Другая часть подтверждает, что участники схемы действовали согласованно.

Например, произошло разделение производственного процесса между несколькими лицами, которые применяют специальные налоговые режимы (ЕНВД, УСН), излагал Ткачев.

Помимо этого, налоговики проверяют, как распределяются персонал и средства производства: одни и те же или разные? Если первое – это критерий налогового риска, предупредил эксперт. Чиновники уделяют внимание и распределению контрагентов, потому что поставщики и покупатели могут быть одинаковые для нескольких компаний, поделился Ткачев.

Как юристу компании подготовиться к защите от налоговой, субсидиарной и уголовной ответственности за налоговые правонарушения, рассказала управляющий партнер юрфирмы «Гин и партнеры» Кира Гин.

По ее словам, для средних и мелких компаний налоговая проверка с участием правоохранительных органов может повлечь катастрофические последствия – разрушение бизнеса, уголовные дела. Поэтому готовиться надо заранее правовыми методами. Например, уже в налоговом деле активно формировать доказательственную базу, которая пригодится в уголовном.

Гин посоветовала также подумать о бенефициаре. Задача налоговиков – найти этого человека, потому что он может быть субъектом субсидиарной ответственности или фигурантом уголовного дела.

Гин дала другие советы юристам:

  • Оценивать налоговые схемы – есть ли криминал? (Многое из того, что считалось раньше налоговым планированием, сейчас стало преступлением).
  • Посчитать размер претензий – наступает ли уголовная ответственность?
  • Публичные риски – будут ли писать в СМИ, будет ли вред репутации?
  • Учитывать современные тенденции (судебная практика и налоговый контроль).

Валютное законодательство: снять барьеры, «закрасить» пробелы 

Как меняется валютное законодательство, рассказал начальник Управления международного сотрудничества и валютного контроля ФНС России Дмитрий Вольвач.

По его словам, работа идет в двух направлениях: с одной стороны, снимаются административные барьеры для бизнеса, с другой – ликвидируются пробелы в законах, которыми пользовались недобросовестные лица.

Разрабатываются меры по защите компаний, которые страдают от санкционного давления, сообщил Вольвач. Например, их освободят от ответственности, если они не смогли из-за санкций выполнить обязанность по репатриации выручки.

Дальше он привел пример ликвидации законодательного пробела.

В законе четко указали, что резиденты должны проводить репатриацию по договорам займа. Раньше в регулировании был пробел. Эту лазейку использовали недобросовестные лица, чтобы вывести деньги за рубеж, без риска встать на контроль со стороны банка, который обслуживает этот договор. Теперь это невозможно.

Дмитрий Вольвач

Также запрещено заключать такой договор без срока или с нереалистично большими сроками, чтобы нельзя было обойти закон, продолжал представитель ФНС.

Кроме того, предлагается отменить административную ответственность за несвоевременное предоставление уполномоченным банкам форм учета и отчетности по валютным операциям.

Сейчас банки просто фиксируют информацию о нарушениях и передают в налоговые органы, а те уже привлекают к ответственности по формальным составам.

Предполагается, что банки станут контролировать отчетность сами и получат право отказывать, если валютная операция противоречит закону, рассказал Вольвач. Это также снизит административную и финансовую нагрузку на участников ВЭД.

Новости судебной системы, свежая практика, резонансные кейсы, инсайды и подробности.

Подписаться

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *