Что нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажи

Мы все время говорим о том, что нужно качать трафик и привлекать на сайт как можно больше посетителей. Но далеко не все они станут вашими клиентами — так может быть, дело не в количестве, а в качестве? В этой статье расскажем, что такое целевой трафик, лиды и лидогенерация.

Что такое лиды?

Вернее, кто это такие? Лиды — это не просто посетители, которые зашли на сайт вашего магазина, бесцельно бродя по интернету. Это те, кто уже заинтересован (хоть немножко!) в ваших товарах.

Например, человек увидел контекстную рекламу в поисковике или таргетированную — в соцсетях. Или услышал о вашем магазине от друга или коллеги — по сарафанному радио.

А потом прошел по ссылке или целенаправленно набрал адрес вашего магазина в строке поисковика.

Ничего не напоминает? Это же основные источники трафика! Трафик бывает целевой и нецелевой. Проведем аналогию с рыболовной сетью. Нецелевой вместе с рыбой приносит сор, ил, мусор с речного дна. И неизвестно, чего в этом неводе окажется больше. Целевой же дает отборную крупную рыбку — можете делать с ней что хотите.

Теперь рыбка заглотила наживку — попала на ваш сайт. Важно, чтобы она не сорвалась с крючка и продолжила свое дальнейшее плавание: добавила в корзину товары, оставила контактные данные. В идеале — сделала заказ и оплатила товар.

В дело вступают ваши менеджеры, которые должны подвести заинтересованного посетителя к покупке, различные фишки на сайте, привлекающие внимание покупателя.

То есть та самая классическая воронка продаж, о который знает любой управленец.

Что нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажи

О фишках поговорим позже. А пока расскажем о лидогенерации — это специальные маркетинговые ходы, которые помогают привлечь на сайт лидов — заинтересованных посетителей. Как же это сделать?

Лидогенерация. Начало

Перед тем, как начать действовать, советуем провести анализ своего бизнеса.

1. Для начала изучите свою целевую аудиторию. Чтобы привлекать лиды, нужно понимать, кто ваш клиент. Какого он возраста, пола, где живет и где работает, что любит и чем увлекается.

Допустим, у вас интернет-магазин спортивных товаров. Вы закупили новую партию дорогого оборудования, которое только-только появилось в продаже. Представьте, что его можно использовать как дома, так и в спортивных залах.

В этом случае вашими клиентами будут:

  • фитнес-центры, у которых еще нет такого оборудования;
  • люди, которые достаточно обеспечены, чтобы позволить себе покупку;
  • молодые люди, которые любят экспериментировать и пробовать новое.

Соответственно, из списка лидов выпадают те, кто не в состоянии купить дорогую вещь, клубы, которые уже подсуетились и закупили оборудование, консерваторы, с опаской приобретающие что-то новое, особенно по высокой стоимости.

Пример попроще: вы продаете ювелирные украшения и бижутерию с символикой популярных молодежных сериалов: “Школа”, “Ривердейл” и другие.

Из списка лидов автоматически выпадают люди старшего поколения: вряд ли им интересны метания подростков и атрибутика, связанная с этими фильмами.

Даже если эти посетители и придут на сайт — никакого целевого действия они не совершат, и конверсия интернет-магазина снизится. А вам это совсем не нужно.

Что нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажи

2. Изучите свои источники трафика. Этот пункт напрямую зависит от предыдущего — вашей целевой аудитории.

Пожилые люди могут узнать о вашем интернет-магазине из телевизионной рекламы, буклета или листовки, которую вручит им веселый промоутер в торговом центре, из хвалебной статьи в СМИ.

Для студентов эти источники трафика не авторитетны: они уважают видеоблогеров, инстаграммных див, звезд социальных сетей и прочих модных товарищей. Ну вы поняли: выбирайте источники трафика исходя из вашей ЦА. Оглашаем весь список, пожалуйста:

Если будет несколько источников целевого трафика — отлично, так вы привлечете больше лидов. Экспериментируйте, сочетайте разные источники, отсеивайте ненужное и развивайте действенное.

Что нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажи

3. Продумайте схему лидогенерации. Она зависит от того, насколько потенциальные клиенты заинтересованы в вашем продукте. Допустим, вы продаете женскую одежду. Спрос на нее огромный, одежда нужна всем. Целевая аудитория сама заинтересована в покупках: женщины делают запросы в поисковиках, ищут интернет-магазины и дропшипперов.

Это называется прямой лидогенерацией: когда ЦА сама проявляет активность. Надо лишь подтолкнуть ее к покупкам конкретно в вашем интернет-магазине.

Как это сделать — думаем, понятно: объявить распродажу, снизить цену, заказать контекстную рекламу, чтобы ваш магазин находили по ключевым словам в поисковике, договориться о сотрудничестве с популярными блогерами или селебрити.

Есть и вторая схема: потребитель не заинтересован в вашем продукте. Возможно, он просто не знает о нем, а может быть, не задумывался, что товар ему нужен. Вспомним, как развивался рынок мобильных телефонов: раньше это был предмет роскоши, о котором почти никто не знал, но с помощью маркетинга людей убедили, что смартфон жизненно необходим каждому. Так и вышло.

Итак, косвенная лидогенерация нужна, если у вас новый или малоизвестный на рынке товар, а также если человек сомневается, покупать его или нет. К примеру, вы продаете картины на заказ.

Не предмет первой необходимости, правда? Потребителя можно подтолкнуть к покупке, надавив на болевые точки: например, напомнить, что картина могла бы стать отличным подарком другу или родственнику на день рождения. Еще пример: средства или наборы продуктов для похудения.

На самом деле этот товар много кому нужен, но ЦА может колебаться. Предложите бесплатный пробный заказ — пусть убедится, что средство работает и этот товар ему действительно необходим.

Что нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажи

Еще варианты лидогенерации

Остановимся подробнее на нескольких способах привлечения лидов.

Лендинг

Изначально лендинги создавались для того, чтобы привлекать лиды и качать трафик на основной сайт. Понятно, что ассортимент целого интернет-магазина в один лендинг не уместишь, да это и не нужно.

Обычно лендинг создается под какой-то конкретный товар: пишется УТП — уникальное торговое предложение, делаются блоки текста, формы заказа для того, чтобы оставлять контактные данные (вот они, живые лиды!), и дается ссылка на основной сайт.

Одним взмахом убивается целое полчище мух: вы получаете данные, чтобы потом использовать их в воронке продаж, продвигаете товар и увеличиваете трафик на сайт. Заметьте, целевой трафик: по ссылке пройдут только те, кто по-настоящему заинтересуется предложением.

Как заинтересовать — опять же в ваших руках. Продумайте как следует УТП: предложите необычный или мало распространенный товар, суперскидку, подарок или бонус при заказе и так далее.

Youtube-канал

Мы уже писали про видеомаркетинг. “Ютуб” постепенно становится новым телевидением: там есть свои звезды, популярные каналы и передачи.

С помощью ютуб-канала можно продвигать свои товары среди молодежи, визуалов (людям, которым удобнее и нагляднее получать информацию с помощью визуальных изображений).

Кстати, каналов интернет-магазинов на этой площадке пока еще очень немного: пользуйтесь, пока не поздно!

Если у вас интернет-магазин продуктов, готовьте еду в прямом эфире, если продаете стройматериалы — показывайте, что можно из них построить, если книги — записывайте краткие обзоры.

Конечно, контент должен быть интересным — унылые видео никто не будет смотреть.

Привлеките специалиста по монтированию и обработке видео, снимайте не только рекламную информацию, но и рабочие будни, и интервью с владельцем и сотрудниками магазина.

Что нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажи

Блог интернет-магазина

То же самое, только для тех, кто любит и привык читать. Многим легче воспринимать текстовую информацию, чем мелькающие картинки. Да и видео не всегда удобно смотреть: на работе опасно, дома бывают неподходящие условия. Статью же уместно прочитать практически в любой ситуации.

Как блог поможет привлечь лидов? Очень просто: если вы покажете себя компетентным специалистом, будете публиковать действительно интересную и полезную информацию — людям станет интересно, что же это за ребята такие, которые так здорово разбираются в моде/спорте/электронике и смартфонах? Давайте посмотрим, что они продают! Удовлетворить любопытство поможет скромная ссылка в конце или середине текста. Заметьте, статьи должны быть не прямой рекламой, основная их цель — актуальная информация.

Формы обратной связи

Инструменты, которые убивают двух зайцев: помогают оперативно общаться с клиентом и собирают контактную информацию.

Чтобы человек согласился добровольно оставить свои имя и фамилию, телефон или почту, нужно его как следует заинтересовать. Как — правильно, вы знаете сами: предложить бесплатную услугу, небольшой подарок, скидку, другую плюшку.

Задачу вам облегчает то, что человек сам пришел на сайт, а значит — уже не холодный клиент, а тепленький. Даешь полную жару!

Личное обаяние

Мы серьезно! Вот здесь уже рассказывали про развитие магазина с помощью личного бренда. Этот способ помогает поднять продажи не хуже контекстной рекламы — если, конечно, личность владельца действительно интересна массам.

Если вы пока не можете похвалиться известностью — работайте в этом направлении.

Прокачивайте бренд, выступайте в качестве эксперта, давайте интервью профильным изданиям, высказывайтесь по каждому значимому инфоповоду, проводите акции кросс-маркетинга — в этом случае партнеры расскажут о вас и вашем интернет-магазине.

И, конечно, выступайте на конференциях, мастер-классах, бизнес-форумах — уверены, вам есть что рассказать! А потом, глядишь, и сами будете вести курсы и вебинары — и вот тогда лиды будут лететь к вам, как мотыльки на пламя свечи.

Что нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажи

Из устаревших способов лидогенерации хотим выделить закупку ссылок, письма и сообщения холодным клиентам. Во-первых, базы, которые гуляют в интернете, часто уже устаревшие: многие номера или адреса неактивны.

Во-вторых, это привлечет дополнительных посетителей, но вот заинтересованы в вашем товаре они вряд ли будут. Это холодные клиенты, с которыми потом еще работать и работать.

Мы же говорим сейчас о тех, кого надо подтолкнуть совсем чуть-чуть к совершению целевого действия.

Как измерить эффективность лидогенерации?

Мы уже писали, как рассчитать стоимость привлечения лида для интернет-магазина.

Если кратко — учитывайте такие показатели, как стоимость рекламы, стоимость клика в контекстной рекламе и количество переходов на сайт, показатели конверсии (процент лидов, совершивших на сайте целевое действие), охват, или количество показов.

Читайте также:  Что происходит в туризме, если даже Артемий Лебедев вкладывается в него — наша подборка

Измерять их нужно по каждому источнику трафика и рекламному каналу, откуда идут лиды. Самая простая формула — это отношение чистых затрат на рекламу к количеству полученных лидов. Чем меньше получится число — тем эффективнее был маркетинг.

Помните, что интерес потребителя нужно подогревать. Почаще напоминайте о себе, пишите email-рассылки, сообщайте о новых поступлениях, публикуйте статьи в блоге, которые захочется читать и делиться ими с друзьями. Так вы будете поддерживать спрос на должном уровне, регулировать его по собственному усмотрению. Удачи в продвижении!

Лид это что?

  • Сложно продвигать бизнес без привлечения заказчиков, клиентов в сети Интернет, в котором созданы сотни тысяч коммерческих сайтов.
  • И для повышения результативности при реализации услуг, продуктов, необходимо применять инструменты, увеличивающие число покупателей.
  • Что такое привлеченные лиды в продажах — простыми словами это клиентура сайта, попавшая на страницу при переходе через объявления, баннеры или через другие рекламные каналы.
  • Значение имеет в данном процессе лидогенерация и возникает вопрос – что это такое?
  • В двух словах – это процесс привлечения новых lead.

То есть одно вытекает из другого.

Теперь перейдем к детальному изучению данного вопроса.

Лиды в продажах что это такое

  1. Следует сразу уточнить, что же это такое лиды.
  2. По факту это клиенты, перешедшие с внешних источников.
  3. В переводе с английского слово означает «приводить», «водить».
  4. Что нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажи
  5. Также таким понятием обозначается клиент, оставивший заявку, заполнивший анкету или обратившийся непосредственно по телефону, через емеил.
  6. Нельзя забывать о том, что лид – это еще не фактический, а потенциальный клиент.
  7. Лиды в продажах представляют собой специфический элемент, напрямую связанные со сферой, в которой они применяются.
  8. Здесь важно отличать лиды интернет-маркетинга и продаж.
  9. Например, клиент оставил свои контактные данные, дозвонился, началось взаимодействие.
  10. Но считать такого клиента лидом еще нельзя, разве что маркетолог добился того, что достигнута коммуникация с покупателем.
  11. Теперь важно чтобы наступил процесс активных действий — покупки товара (услуги).

Для этого необходимо продолжить работу — ненавязчиво принудить к покупкам за счет рекламы, описания преимуществ и т. д.

Такие клиенты позиционируются как горячие лиды.

  • Непосредственная задача продавца – большее количество лидов качественных, то есть приносящих положительный результат.
  • Ведь невозможно заранее прогнозировать, как поведет себя пользователь.
  • Возможно приобретет товар, а может из-за него будет впустую потрачена масса времени и стараний.

Но как понять, что клиент не «пустышка»?

И есть ли перспектива дожать до покупки?

  1. В идеале, важно чтобы человек не только проявил интерес к услуге или продукту компании, но и подтвердил намерения приобрести товар — сделал запрос на презентацию, попросил об апробировании бесплатной версии.
  2. Итак, лидами в продажах являются клиенты, выразившие заинтересованность и способные в будущем стать лояльным покупателем.
  3. Они проявляются следующими шагами:
  1. При беседе с оператором было подтверждено желание оплатить заказ.
  2. Поступил звонок с выяснением характеристик товара и способов доставки.
  3. Пользователь заполнил анкету с вводом контактных данных.

Лид — что это в маркетинге

В сфере маркетинга выражение «лид» закрепилось крепко при возникновении и формировании Интернет торговли.

Данной категорией занимаются специалисты контекстной рекламе, менеджеры по продажам.

Поэтому лиды в маркетинге – это понятие, формирующееся на базе: электронный адрес клиента, его телефонный номер, имя, фамилия и т. д.

Что нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажи

Таким образом идентифицируется потенциальный покупатель.

В обязанности лид-менеджера входит привлечение покупателей с последующей их перепродажей владельцу интернет магазина, площадки и т. д.

  • Для этого необходимо обладать теорией бизнеса, с помощью которойх усваиваются основные маркетинговые методы, технологии и способы привлечения клиентуры.
  • Контекстная реклама и иные виды продвижения услуг, товаров не всегда оправдывают надежды и «сливают» бюджет, поэтому лидогенерация представляет собой отличный вариант для привлечения покупателей.
  • Лид-менеджер обязан обладать следующими навыками:
  • находить заказчиков на применение его слуг;
  • заниматься стратегическими разработками для продвижения в Интернете бизнеса;
  • анализировать, настраивать и запускать рекламные кампании;
  • для максимальной конверсии создавать аналоги сайтов;
  • вносить поправки, корректировать проекты с учетом анализа новшеств.
  1. Для качественной и профессиональной работы, лид-менеджер обязан пополнять копилку познаний в данной сфере, посещать вебинары, курсы, налаживать полезные контакты.
  2. Работать можно не только в офисе, но и удаленно.
  3. Современные реалии показывают, что специальность лид-менеджмент становится все более востребованной и занимает лидирующее место на рынке Интернет- бизнеса.
  4. Типы лидов:

Потребительские – генерация происходит за счет изучения демографических показателей – доход, индекс конкурентности на рынке, кредитоспособность, возраст и т. д.

  • Данный набор, как правило, перепродается компаниям по созданию реклам и применяется для ипотеки, выдачи кредитов на потребительские нужды.
  • Целевые – генерация производится для уникальных проектов от рекламодателей.
  • Отличаются от потребительских тем, что реализуются рекламодателям в ответ на отклик покупателя.
  • Такие лиды генерируются с учетом проверки достоверности источников.

Генерация лидов — что это

Что на самом деле такое лидогенерация, — в сфере интернет бизнеса ключевым моментом является сбор информационных данных (Leads Generation) тех, кто заинтересован в покупке товара, услуги.

Что нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажи

То есть, происходит генерирование информации о покупателях, в которую входят две важные составляющие: данные, которые были оставлены клиентом самостоятельно при заполнении листов опроса, анкет и т. д., и непосредственно потенциальный покупатель.

  1. Генерация лидов необходима для продвижения бизнеса, так как информация представляет собой инструмент для управления дальнейшими шагами клиента.
  2. И чем больше информационных данных, тем больше вероятности максимизировать результативность продаж данному покупателю.
  3. Как работает лидогенерация — схема превращения пользователя в лида довольно проста:
  1. В режиме офф- или онлайн пользователь видит информацию об услугах (товаре).
  2. Становится участником ЦА, так как нуждается в данном предложении.
  3. Переходит на сайт, оправляет сообщение или совершает звонок.
  4. Дает согласие на емеил-уведомления, рассылки.

Для результативности важно не стоять «на месте», а постоянно работать над сайтом, контентом, использовать разные методы лидогенерации, применять новации и инструментарии, создавать и реализовывать качественные проекты, вирусные рассылки, формировать собственный стиль.

Как привлекать лиды

  • Без привлечения покупателей невозможно рассчитывать на положительный результат коммерческой деятельности.
  • Что нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажи
  • Существует ряд методов, формирующих лиды для бизнеса:
  • Растяжки, баннеры, реклама в журналах, газетах, флеры.
  • SEO-контент, привлекающий клиентов при запросе в поисковиках.
  • Емеил-уведомления, рассылки с новостями, каталогами.
  • Социальные сети – здесь люди отдыхают, уходят от рутины и наталкиваются на яркие картинки от интернет-площадок, магазинов.
  • Баннеры и объявления как рекламная акция в браузерах.
  • Выставочные акции с рекламой товаров (услуг).
  • Вебинары, семинары, конференции с распространением информации о компании.
  • Опросы на улицах, в сетях.
  • Отзывы, сарафанное радио.
  1. Перечисленные каналы лидогенерации позволят как привлечь покупателей, так и увеличить процент продаж с дальнейшей максимизацией прибыли.
  2. Нельзя сказать, что тот или иной способ чем-то отличается от другого.
  3. Эффективная лидогенерация может быть обеспечена при совокупности разных подходов, и не стоит забывать о таком важном понятии, как SEO-оптимизация Интернет площадки.
  4. При профессиональных действиях, сайт будет в ТОПе выдач во время запроса в поисковиках.

Инструменты лидогенерации

  • Для увеличения процента продаж и усиления конверсии разработан специальный инструментарий, которым обязан обладать каждый лид-менеджер.
  • Что нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажи
  • К ним относятся:
  • воронка сообщений;
  • лид-магниты;
  • lead Ads;
  • квизы;
  • онлайн-чаты;
  • чат-боты;
  • бесплатные сервисы;
  • геймификация;
  • емеил-рассылки;
  • кросс-канальность и др.

Для привлечения клиентов приходится затрачивать средства, и к сожалению, рекламные кампании не всегда приносят ожидаемый результат.

Способ «воронка продаж» позволяет уменьшить траты на рекламу за счет следующей схемы:

  • Знакомство ЦА с продуктом, его особенностями и уникальностью – создается ценность товара.
  • Выдвижение полезного бесплатного предложения в обмен на лид – вводный урок, видео, pdf флаер, скидочный купон и т. д. Получив контакт, менеджер запускает цепь сообщений через мессенджеры, социальные сети.

Пример: Курсы английского языка

  1. Получение контакта и отправление пользователю сообщения о пользе курсов, его преимуществах, описание данных о преподавателях.
  2. Отправка ссылки на страницу и видео-презентацию.
  3. Предложение о записи на начальные бесплатные занятия и прохождения учебы со скидкой.
  4. Напоминание о предложении в течение 7 дней.

Воронка увеличивает конверсию многократно.

  1. В самом название кроется и ответ – происходит привлечение за счет привлекательных предложений – бесплатных бонусов, консультаций, тест-драйвов, полезных знаний и информации в обмен на емеил, номер телефона.
  2. Так увеличивается конверсия и лояльное отношение пользователю к предлагаемому продукту.
  3. Лид-магнит можно создать за счет 4 шагов:
  • Предложение конкретной идеи с конечным результатом, например, «10 способов разбогатеть за 2 месяца».
  • Лид-магнит с заботливым смыслом – «Как укрепить здоровье в осенние месяцы».
  • Краткость и исчерпаемость предоставленной информации для экономии времени пользователей.
  • Увлекательность, и в то же время достоверность контента, основанного на информации профессионального эксперта.

Данный тип лидов может быть развлекательным – тесты, конкурсы, обучающим — курсы, вебинары.

Функция магнитов заключается в выгодах для пользователей – купоны, промокоды, скидки и т. д.

Главное – побудить клиента к приобретению предлагаемого продукта.

  • Lead Ads –действенный и эффективный инструмент.
  • Обработка лидов и контактов происходит непосредственно в социальных сетях, в поисковиках без переходов на сайты и группы.
  • Клиент кликает на рекламное изображение в соцсети и попадает в заполненную данными из профиля форму.
  • Тут чем меньше нужно заполнять, тем скорее будет привлечение множества лидов.

Что нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажи

Как при помощи такой маркетинговой тактики, как лидогенерация увеличить поток клиентов и конверсию сайта, сколько это стоит, и почему сайты многих белорусских компаний не продающие. Рассказывает управляющий партнер агентства интернет-маркетинга «Мегарост групп» Роман Качанов.

Что нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажиЧто нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажиЧто нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажиФото с сайта forum.chatdd.com

– Лид – это потенциальный клиент, который заинтересовался в товаре или услуге и начал контактировать с представителями компании. Например, оставил свой номер телефона.

Лидогенерация – комплекс подходов, тактика, помогающая получить максимальное количество потенциальных клиентов.

Читайте также:  Как будет меняться бизнес-образование в Беларуси – мнение Ирины Лыскович

Активно она  применяется компаниями, которые хотят «привести» пользователей на свои сайты, занимаются е-продажами.

Роман Качанов

Управляющий партнер агентства интернет-маркетинга ООО «Мегарост групп»

Лидогенерация помогает компании привлечь «горячих» клиентов – тех, которые задумываются о приобретении конкретного товара/услуги и ищут их в Интернете.

При помощи инструментов интернет-маркетинга генерацией потока клиентов могут заниматься практически все бизнесы: от продажи посуды до бухгалтерских услуг. В меньшей степени она подходит компаниям, стоимость продукта которых крайне мала и может равняться цене привлечения клиента (например, доставка небольших букетов цветов).

Для иллюстрации работы инструмента приведем пример из практики:

Компания продает пластиковые окна. Используя лидогенерацию, ей удалось получить 100 заявок за 3 дня. Это большой объем.

Что нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажиФото с сайта sitiprom.ru

Что для этого было сделано?

1. Изучение конкурентов:

  • Предложения на их сайтах: рассрочки, скидки, бонусы. Это можно сделать в Яндексе: достаточно ввести целевой запрос и посмотреть всех, кто по нему рекламируется.
  • Предложения отделов продаж. Что именно и как они предлагают, а также на каких условиях. По телефону обычно сообщают самую свежую информацию.

Эта информация была изучена и учитывалась при запуске кампании.

2. Разработка Landing page с кроссбраузерной версткой, чтобы сайт хорошо выглядел на разных устройствах.

3. Настройка контекстной рекламы. Она дает первые заказы уже на второй день после запуска. Использовались две группы запросов:

  • Целевые. Коммерческие запросы (например, «купить окна в Минске»). Они дорогие, но самые продающие. Цена клика в специальном размещении (три первые позиции в рекламной выдаче «Яндекс») по оконным запросам может доходить до $7 (в среднем по высококонкурентным нишам – до $5).
  • Околоцелевые. Например «из окон дует». Это скорее информационные запросы, но вводят их потенциальные клиенты. Трафика по таким запросам удается получить больше и цена клика ниже: от 12 центов. От таких клиентов также поступают заявки.

Как работает лидогенерация

Для создания потока лидов (потенциальных клиентов) обычно делается две вещи.

1. Разрабатывается сайт-одностраничник (Landing page). На нем расставляются call-to-action элементы (например, призыв подписаться на рассылку или оставить номер телефона), создаются формы захвата (например, подписки на новости или заказ обратного звонка) и т. д. Если у клиента несколько товаров или услуг, то создается несколько версий сайтов – для каждой услуги. 

Как повысить лидогенерацию самостоятельно — простые методы

Для повышения продаж и прибыльности бизнеса необходимо постоянно работать над привлечением новых клиентов. Нужно постоянно нагонять трафик и формировать лиды – потенциальных покупателей продукта. И чтобы получить максимальный эффект от продвижения, нужно правильно организовать лид-менеджмент.

Что нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажи

Лидогенерация простыми словами – это лид-менеджмент, поиск и формирование базы потенциальных клиентов. Лидами называют пользователей, которые проявили интерес к предлагаемым товарам или услугам.

Заинтересованность проявляется в виде заполненной заявки на расчет, запроса выслать прайс или коммерческое предложение, подписки на рассылку и пр.

Но лид, это не тот, кто купил продукт, а тот, кто может им стать при правильном проведении по воронке продаж. 

К лидам относят тех, кто:

  • прошел регистрацию на онлайн-ресурсе;
  • оставил свои контакты (электронную почту, телефон) в форме на сайте;
  • подписался на рассылку новостей, акций и прочих предложений от компании рекламодателя;
  • начал пользоваться бесплатной демоверсией продукта;
  • выполнил другие целевые действия, которые в будущем могут привести к покупкам.

К лидам также относят клиентов, которые уже покупали товары или услуги, но по каким-то причинам давно не делает заказы.

Что нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажи

  • Лиды – это пользователи, которые уже осведомлены о продукте и заинтересованы в нем, но пока не готовы совершить покупку. 
  • По степени осведомленности и лояльности лиды классифицируются таким образом:
  • холодные лиды. Пользователи, которые получили информацию о товаре или услуге, оставили контакты или подписались на рассылку. Но в настоящее время они не готовы купить продукт, т. к. у них нет возможности или срочной необходимости его приобрести;
  • теплые лиды. Это потенциальные клиенты, активно интересующиеся свойствами и преимуществами продукта, задающие вопросы в чате на сайте или менеджерам по телефону. Они начинают выяснять способы оплаты, условия доставки, обслуживание и сервис и пр.;
  • горячие лиды. Пользователи, которые уже твердо намерены сделать покупку именно в вашей компании.

Классификация позволяет разделить лиды на разные группы, с каждой из которых нужно работать по-разному. Сбор данных и классификацию лидов рекомендуется делать в системе CRM.

Преимущества правильной лидогенерации

Главная задача лид-менеджмента – повышение продаж и прибыльности компании. Цель любой рекламная кампании (с помощью оффлайн рекламы или интернет-продвижения) – привлечь новых, платежеспособных клиентов. 

Плюс лидогенерации – расширение базы клиентов за счет системной работы, с дифференцированным подходом к каждому классу лидов. Если не учитывать и не продолжать работу с потенциальными заказчиками, они могут просто забыть о вас и больше никогда не обратиться снова, если им не напоминать о себе.

От чего зависит стоимость лида

Стоимость лида – это затраты, которые компания несет за привлечение каждого потенциального потребителя. Усредненный показатель, рассчитываемый как соотношение общего количества полученных лидов к затратам на все виды рекламы, которые были задействованы для этой цели. 

Цена лида очень сильно варьируется и зависит от таких факторов:

  • сфера деятельности, тип потребителей (B2B, B2C);
  • уровень конкуренции. Чем выше конкуренция, тем сложнее привлечь лидов и заинтересовать их;
  • уникальность продукта, наличие конкурентных преимуществ;
  • регион, на который направлено продвижение;
  • уровень спроса. Для новых и информационных продуктов спрос часто приходится формировать с нуля. 

В зависимости от вышеперечисленных факторов, размера рекламного бюджета и текущих затрат на оплату сопровождающим сотрудникам стоимость лида может колебаться от $ 0,1 до $ 100–150 и выше.

Что нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажи

Подбор эффективных каналов и способов лидогенерации обеспечивает высокие показатели эффективности. Если неправильно выбрать инструменты, можно просто «слить» рекламный бюджет и при этом не получить желаемых результатов.

Где используется лидогенерация

Каналы и способы привлечения потенциальных клиентов подбираются с учетом вида бизнеса и сферы деятельности. По этому признаку можно выделить такие основные группы, как B2B, B2C. 

В зависимости от сферы подбираются разные способы лидогенерации:

  • бизнес для конечных потребителей (B2C) или потребительская лидогенерация. Аудитория сегментируется по ряду схожих признаков (пол, возраст, уровень доходов, интересы), выбираются целевые группы. Потом для каждой группы создается коммерческое предложение, которое публикуется в социальных сетях, продвигается через контекстную рекламу в поисковых сетях и рекламных площадках поисковиков;
  • бизнес для бизнеса (B2B), или корпоративная лидогенерация. Продажи предпринимателям и компаниям требуют большего количества этапов и времени на закрытие сделки. В этом секторе эффективными будут деловые встречи (прямые продажи), продвижение через публикации в профильных изданиях и на порталах, проведение тематических конференций и семинаров и пр.

Как начать генерировать лиды – этапы

Перед запуском рекламной кампании нужно четко понимать, на кого она направлена и какой примерный процент конверсии (соотношения целевых действий к общему числу показов рекламы) можно получить. 

Основные мероприятия, которые нужно осуществить для настройки лидогенерации:

  1. Определение целевой аудитории (ЦА). Прежде всего составляется подробный портрет целевого потребителя. В описании портрета входят его важнейшие характеристики с точки зрения предлагаемого продукта – возраст, уровень доходов, интересы и предпочтения, географическое положение и другие особенности.
  2. Выбор формата лидогенерации. Это может быть прямая или косвенная лидогенерация. Прямая генерация лидов подходит для популярных, «раскрученных» марок, компаний со сформированной положительной репутацией. Потенциальные клиенты сами ищут такой продукт. Компаниям, которые только выводят на рынок свои товары или услуги, приходится формировать спрос и тут используется косвенная лидогенерация. Формирование спроса осуществляется с помощью предоставления небольших бесплатных услуг, уроков, полезных руководств и пр. Это помогает подтолкнуть потенциального потребителя к заказу основного продукта.
  3. Определение наиболее результативных источников трафика. Учитываются особенности ЦА, сфера деятельности, охват, размер рекламного бюджета. Можно комбинировать разные виды привлечения целевых потребителей, объединяя оффлайн и онлайн-способы. Например, можно собирать лиды в Интернете и приглашать их в оффлайн магазин для более детального ознакомления с товаров и оформления покупки. Это подходит для мебели, техники, автомобилей и других дорогих товаров.
  4. Контроль эффективности лидогенерации. Это обязательное условие эффективного маркетинга. Необходимо регулярно оценивать результат продвижения. Если используются разные источники трафика, нужно организовать контроль результативности каждого из них. Отслеживая результативность всех этапов воронки продаж, можно узнать, где отсеиваются клиенты и вовремя корректировать свои действия. Для этого анализируется количество показов, кликов, показатель конверсии (процент совершения целевых действий), показатели закрытых сделок.

Эффективные способы лидогенерации

Как привлекать потенциальных клиентов? 

Для этого можно использовать такие способы продвижения в Интернете:

  • поисковое продвижение. Наполнение сайта или лендинга тематическим полезным контентом с ключевыми запросами.
  • контекстная реклама в поисковых и контекстно-медийных сетях. Публикация коротких рекламных объявлений, которые затачиваются под основные ключевые запросы. С помощью сервиса Вордстат подбираются ключи, по которым потенциальные покупатели могут искать ваш продукт. И потом эти запросы вписываются в текстовые объявления и их заголовки. 
  • таргетированная реклама в социальных сетях. Настройка рекламных кампаний по определенным целевым группам (таргет – цель). Плюсы такого вида интернет-продвижения – возможность тонких настроек рекламного обращения. Характеристики из портрета целевого потребителя используются при настройках таргетированной рекламы. 
  • ведение страницы компании в социальных сетях. Регулярное наполнение страницы или аккаунта полезными текстами по профильной тематике, которые можно комбинировать с прямой рекламой (но реклама не должна превышать более 30 % от общего количества контента). Загрузка полезных видеороликов о правилах выбора или пользования продуктом, других интересных материалов.

Что нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажи

  • контент-маркетинг для формирования основного или дополнительного спроса. Для этого подходят публикации полезных тематических статей и новостей в блоге корпоративного сайта, рассылки с бесплатными демоверсиями продукта, книгами и уроками, другими подарками. Хорошо работают бесплатные сервисы, например, бесплатная установка или техническое обслуживание техники или оборудования и т. п. 
  • баннерная, тизерная реклама. Размещение графических объявлений в разных видах рекламных сетей и в поисковой выдаче. Можно размещать статичные баннеры или динамичную графику, привлекающую большее внимание. 
  • каталоги и агрегаторы. Публикация рекламных объявлений о товарах или услугах в соответствующих разделах тематических каталогов. Короткие рекламные сообщения, которые также можно дополнять фотографиями товаров. 
  • email-маркетинг. Рассылка коммерческих предложений по базе потенциальных клиентов. Электронные почты потенциальной ЦА можно найти в бизнес-справочниках, онлайн-каталогах, профильных порталах. Если эмейл отправляется по контактам с корпоративных сайтов, рекомендуется изучить информацию о компании, узнать данные руководителя и писать предложение с учетом интересов конкретного адресата. 
Читайте также:  Как принимать задачи

Генерировать лиды нужно также с помощью оффлайн инструментов. Так же хорошо работает распространение полиграфической продукции на профильных выставках, в местах нахождения целевых групп (для продукта сферы B2C), реклама на бигбордах. 

Лидогенерация – это возможность постоянного расширения базы платежеспособных покупателей. Это приносит компании больше прибыли – за счет роста выручки, повышения узнаваемости бренда и укрепления лояльности целевой аудитории к продукту.

Для генерации лидов используются комплекс инструментов интернет-маркетинга, реклама в СМИ, непрямая оффлайн реклама.

Чем эффективнее подобраны каналы продвижения и настроена лидогенерация, тем меньше средств компания тратит на привлечение каждого нового клиента.

32 умных способа лидогенерации

Думаете, как собрать базу подписчиков и увеличить продажи на сайте? Доверьтесь проверенным методам. Американский маркетолог Josh Haynam провел исследование и подробно описал эффективные способы захвата контактов.

Что такое лидогенерация

Лидогенерация (от англ. leads generation) — это маркетинговый процесс выявления и сбора контактных данных лиц, заинтересованных в товарах или услугах компании, с целью дальнейшего персонализированного воздействия на них для побуждения к покупке.

Мы, маркетологи, тратим уйму времени и сил на создание контента и планирование рекламных кампаний. Все ради основной цели — привлечь новых пользователей и сделать их нашими клиентами.

Мы знаем, что стабильный поток лидов — важнейшая составляющая успеха бизнеса.

Но когда речь заходит о том, чтобы найти оригинальный и эффективный способ привлечения посетителей на сайт и конвертировать их в клиентов, мы теряемся.

1. Создайте видео о продукте65% людей — визуалы. Так почему бы не рассказать о том, что вы предлагаете, удобным для большинства способом? Качественное видео, выгодно представляющее продукт, может генерировать до 33% новых лидов. Главное, оно не должно быть длинным и сложным. Помните, что ваша главная цель — вовлечь пользователей и вдохновитьих на активные действия. Создать хорошее видео можно

  • с помощью сервиса Animoto.
  • 2. Не упоминайте слово «спам»
  • Исследование, проведенное Майклом Агардом, показало, что использование в форме регистрации фразы «Гарантия 100%: мы никогда не будем вас спамить» снизило конверсию сайта на 18%.

Закон Хика:меньше выбора > меньше путаницы > больше клиентов

Что нужно знать о лидогенерации, чтобы увеличить продажи Заверить клиента в конфиденциальности его данных — это хорошо, но не используйте слово «спам». Чтобы проверить, насколько оптимизирована ваша форма регистрации, проведите A/B-тестирование.

  1. 3. Тест «Скоси глаза»
  2. 4. Давайте людям меньше выбора
  3. MySiteAuditor уменьшил количество кнопок на странице, предлагавшей бесплатно протестировать продукт, с шести до одной и заметил скачок конверсии на 25%.

Скосите глаза (или выпейте пару шотов виски, если хотите) и посмотрите на свой сайт. Обратите внимание, выделяется ли на нем призыв к действию. Простые изменения на сайте могут значительно повысить конверсию. Так, сайт о путешествиях после добавления всего одной кнопки увеличил число лидов на 591%. Существенную роль сыграл призыв к действию, предлагавший пользователю выбрать, куда он хочет полететь, и показывавший стартовую цену на билет. Люди стали взаимодействовать с кнопкой и бронировать рейсы. Протестируйте свою посадочную страницу прямо сейчас! Следуем закону Хика: меньше выбора > меньше путаницы > больше клиентов. Не путайте людей: ограничьтесь одним призывом к действию. 5. Создавайте закрытые видео

Можно пользоваться инструментом захвата email-адресов Turnstile от Wistia. Сервис позволяет добавить на видео форму для ввода электронной почты.

Пока пользователь не укажет почту, он не сможет просмотреть ролик.

Форму можно установить не только в начале, но и в середине видео (на самом интересном моменте, когда человек уже вовлечен), а также в конце, если предыдущие варианты кажутся вам не очень гуманными.

Wistia — видеохостинг с набором аналитических и маркетинговых инструментов

Что такое лидогенерация, и как она помогает увеличить уровень продаж в десятки и сотни раз?

Ох это модное нынче слово «лидогенерация»… Что это за «зверь» и с чем его едят? Давайте разбираться.

Для начала выясним что же такое «лиды». Лиды — это клиенты, которые пришли на ваш сайт, они заинтересовались, кликнули по «кнопочке» и оставили заявку или заполнили форму. Но клиент только потенциальный, он пока просто заинтересованное лицо, еще не покупатель.

Соответственно, отсюда вытекает понятие «лидогенерация» — это вид интернет-маркетинга, основанный на получении лидов, который подразумевает, что вы за эти лиды (иначе говоря, полученные контакты) произведете оплату. Что можно отнести к контактам? Номера телефонов, адреса электронной почты и т.д. Либо это может быть просто заполненная регистрационная форма.

Клиенты нужны любому бизнесу, так? Поэтому сегодня услуги по лидогенерации пользуются огромным спросом. И здесь два варианта развития событий — или вы нанимаете специалиста и платите ему денежки за услуги по поставке вам этих самых лидов, или же все секреты привлечения лидов вы осваиваете сами.

Как происходит сам ПРОЦЕСС лидогенерации? Вы (либо ваш нанятый лид-менеджер) создаете сайт, запускаете рекламу и начинаете гнать на него посетителей, которые, в свою очередь, оставляют вам свои контактные данные или же заполняют регистрационную форму. Просто? Конечно, я же обещала объяснить человеческим языком 😉

Какие ключевые моменты необходимо знать, чтобы процесс лидогенерации не оказался для вас бессмысленным сливанием денег?

Во-первых, знайте свою цель. Для чего вам лиды? Что вы будете с ними делать? Что это вам даст? И да, важно — цель должны быть одна!!! И формулируем ее четко — привлечение новых клиентов, повышение дохода, выделение среди конкурентов и т.д. Так процесс будет точно эффективным.

Далее. У вас однозначно должна быть продающая страница. Ну подумаешь, еще при этом у вас вдобавок 10 крутых сайтов. Ну и что? Продающей странице однозначно быть! И одна страница должна соответствовать одному продукту.

На ней ваш клиент не должен сомневаться что именно ему купить — розовое в горошек или голубое в полосочку.

Цель страницы — убрать сомнения клиента и подтолкнуть его к действию: купить, оставить заявку, оформить заказ и т.д.

Ни в коем случае не оставляйте лидов без внимания! Вы же помните, что это ваши потенциальные, «тёпленькие» клиенты, которых нужно согреть и утеплить, чтобы они не просто купили единожды, а приходили к вам еще и еще??

Лидов нужно обрабатывать максимально быстро, а не «после дождичка в четверг». И, к тому же, сделать это качественно. Радуйте своих клиентов, покажите, что они вам действительно дороги.

Теперь про «слона, которого хотим продать». Запомните — ваш продукт должен быть людям нужен. Учитывайте спрос на этот товар. И здесь интернет вам в помощь.

Работайте с клиентами так, чтобы они превращались в постоянных заказчиков. Да, я согласна, важно побудить клиента сделать покупку первый раз. Но и куда важнее, сделать так, чтобы он жить не смог без вашего продукта, чтобы покупал еще и еще.

Еще один важный момент — в сфере лидогенерации необходимо все время развиваться, постоянно работать, проводить тесты, анализы. Даже если система работает и идет приток клиентов. Меняйте что угодно: заголовки, цвета, тексты, придумывайте различные акции, бонусы, подарки, общайтесь со своими клиентами. Так вы поднимите качество своего трафика.

Решились на лидогенерацию? Сделайте ее качественно!

  • И да, успешных вам продаж!
  • Мой канал в Телеграм:
  • https://t.me/prodaemlegko
  • Мой Instagram:
  • https://instagram.com/anya_sheff_

Что такое лидогенерация в маркетинге

  • Понятие лидогенерация часто фигурирует в сферах онлайн-бизнеса, где целевой аудитории предлагают купить товар или услугу.
  • Многие начинающие предприниматели, желая раскрутить продукт и привлечь новых клиентов, самостоятельно изучают значение терминов «лид», «лид-менеджер», CTL, раздумывают над наймом специалиста либо записываются на специализированные курсы, чтобы закрыть свои вопросы.
  • В этом блоге расскажем о лидогенерации в маркетинге, о том, какими бывают лиды, из каких каналов приходят, и сколько стоит каждый лид.

О лидогенерации простыми словами

Лидогенерация – маркетинговый инструмент для поиска потенциальных клиентов, которые проявили интерес к вашему продукту.

Лид – пользователь, который пришел на онлайн-площадку, оставил заявку или заполнил регистрационную форму. Это потенциальный клиент, который при грамотном взаимодействии с продавцом может превратится в реального.

Человека можно считать лидом, если он:

  • узнал подробную информацию о продукте в онлайне или офлайне;
  • заинтересован в покупке и подпадает под ЦА;
  • совершил целевое действие – позвонил, прошел регистрацию на сайте, написал сообщение;
  • оставил контактные данные, подписался на рассылку.

Лид – это также информация, которую предоставил потенциальный клиент.

Лидогенерация не работает сама по себе и требует применения дополнительных механизмов – рассылки, реклама, полезный контент.

Вам интересны интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете? Подписывайтесь на наш Telegram-канал!

Виды лидов

Такие лиды не уверены, что покупка действительно им нужна. Взаимодействие с такой аудиторией требует больших усилий.

  1. Знают, что ищут и выбирают продавца, исполнителя.
  2. Готовы сделать заказ здесь и сейчас.
  3. Чтобы увеличить продажи, необходимо избавляться от пустых контактов.
  4. Задача любого бизнеса – сосредоточиться на генерации качественных, «теплых» лидов, которые с большей вероятностью станут покупателями.
  5. Помните и о «псевдолидах», которые не влияют на получение прибыли – программах-роботах и людях, оставивших неверные контактные данные.

В каких типах бизнеса работает лидогенерация

Инструмент эффективнее в онлайн-продажах, поскольку в офлайне потенциальный покупатель очень редко оставляет информацию о себе. Механизм рекомендуется для:

  • продажи товаров с чеком от 5 тыс. рублей или более дешевых комплектом, оптом;
  • высококонкурентных рынков – реализация авто, туристический бизнес, консалтинг, образовательная сфера;
  • онлайн-игр и приложений.

Не подходит лидогенерация для спонтанных, недорогих покупок и сложных продуктов, требующих специфических знаний.

Каналы лидогенерации

Наиболее популярные каналы привлечения лидов для интернет-магазина или компании, предоставляющей услуги:

  • контекстная реклама и органическая выдача в поисковиках;
  • социальные сети;
  • лендинги;
  • тематические блоги и форумы;

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *