Прежде всего, продукт должен быть свежим. Для этого ГОСТом определены сроки и условия его хранения.

• Для диетических яиц срок хранения не может превышать более 7 суток.
• Для столовых яиц срок хранения при температуре от 0 °С до 20 °С — не более 25 суток и при температуре от минус 2 °С до 0 °С — не более 90 суток.

Дело в том, что обычно птицефабрики работают с магазинами не напрямую. И сперва продукция попадает на склады посредников, где те перефасовывают яйца в свою потребительскую тару и отправляют в магазины под своей торговой маркой.

На этом этапе продукция может задерживаться на складе поставщиков более продолжительное время.

• Все это говорит о том, что покупатель имеет дело с залежалым продуктом, либо были нарушены условия его хранения.
• К сожалению, на мой взгляд, на сегодняшний день законодательство неоднозначно трактует обязанность организаций, представляющих на продажу куриные яйца, иметь в наличии «овоскоп».
• Проверить куриные яйца на свежесть можно и в домашних условиях.

• высшая, маркировка «В» и весом от 75 г;
• отборная «О» весом 65 – 74,9 г;
• первая «С1» весом 55 – 64,9 г;
• вторая «С2» весом 45-54,9 г;
• третья «С3» весом 35-44,9 г.

Отклонения от минимальной массы одного яйца для указанной категории не должны превышать 1 г.

Довольно часто на полках магазинов можно встретить куриные яйца со следами куриного помета и фрагментами перьев. Это не всегда говорит о низком качестве производства на птицефабрике в целом, а может служить фактором перебоя в работе транспортера по сбору яиц.

Однако, даже временные технические неисправности не снимают с производителей ответственность за соблюдение предписанных требований. 

1. А вот цвет скорлупы (белая или коричневая) совершенно никак не влияет на качество и вкус куриного яйца и зависит ровным счетом лишь от породы несушек.
2. Ничего страшного нет и в ярком желтке, его насыщенный цвет говорит лишь о том, что птица ела корм, обогащенный каротином.
3. Добавка в рацион несушек тех или иных витаминов и микроэлементов довольно частая практика на производстве.

Полезный материал? Поделитесь им в социальных сетях! Подпишитесь на полезные статьи

Каждую неделю мы рассказываем о новых сравнительных тестах продуктов питания и бытовой техники. Коротко и по делу.

Как увеличить продажи топлива на АЗС и как развивать АЗС? Раскрутка автозаправочной станции — ЗАО АлтайСпецИзделия

Задаетесь вопросом, как увеличить продажи топлива на АЗС или как добиться дополнительной прибыли за счет увеличения продаж сопутствующих товаров на АЗС? 

Вы попали по адресу, т.к. наша компания оказывает услуги продвижения в Интернете, социальных сетях и на радио, и поделится знаниями, как привлечь клиентов на АЗС.

Выделяют готовые рекламные идеи для АЗС. Но лучше для раскрутки автозаправочной станции применять два-четыре способа одновременно. К таким способам относятся традиционная реклама и продвижение в поисковиках с помощью ключевых слов (SEO). Ведь в сфере топливообеспечения, несмотря на малую маржинальность ГСМ, ощутимая конкуренция.

Владельцы бизнеса постоянно придумывают как увеличить объем бензина, который реализуется ежедневно на заправке, а также как организовать и поддержать продажу сопутствующих товаров на АЗС.

Поэтому будьте готовы потратить для продвижения заправочной станции ощутимую сумму и не менее драгоценное время.

Или начните работать с профессионалами, которые смогут грамотно вложить финансы в маркетинг, рекламную кампанию и улучшение качества сервиса.

От каких факторов зависит прибыльность автозаправки?

В этой статье даны практические советы для магазина при АЗС. Также перечислены иные способы раскрутки автозаправки и увеличения уровня продаж топлива (основного товара заправки). Но перед тем как реализовывать все эти идеи для АЗС, изучите факторы, от которых зависит отдача грамотного продвижения:

• размещение заправочной станции — место должно быть проходным. Кроме того, целесообразно обеспечить постоянный естественный трафик водителей и клиентов второстепенного бизнеса (магазинов, объектов питания и т.д.) при заправке;
• использование франчайзинга, когда клиент реагирует на популярную торговую марку. Покупатель на бессознательном уровне в момент выбора между неизвестным и известным брендом обратится ко второму варианту;
• используемое оборудование и его долговечность;
• продуманный экстерьер заправки, слоган для АЗС, заезд и выезд;
• правильно рассчитанная сумма стартового капитала;
• выгодный оптовый поставщик качественного топлива по низким ценам и заключение долгосрочного контракта с ним;
• продуманный дополнительный источник заработка в виде магазина, автомойки и другого сопутствующего бизнеса. Такой подход позволит не спрашивать себя, как правильно продать АЗС, даже в периоды низкого спроса на ГСМ, а получать постоянную прибыль от второстепенного бизнеса.

Увеличиваем спрос на автозаправке

Представители мировых компаний в области ГСМ и развития бизнеса по розничной торговле постоянно участвуют в информационных семинарах, форумах и конференциях. Там заправщики делятся наблюдениями и знаниями и рассказывают, что раскрутка АЗС — тяжелая сфера, в которую постоянно вкладываются деньги для увеличения прибыльности.

По их же словам, в продвижение входят две-три кампании: реклама автозаправки, создание предложений по улучшению обслуживания клиентов на АЗС, разработка акций и внедрение стандартов.

Действенного способа, как улучшить работу АЗС, который подошел бы каждому, нет. Но наша компания готова разработать план действий для продвижения бизнеса и увеличения прибыльности. Мы учитываем имеющиеся стандарты обслуживания на АЗС и наработанную клиентуру.

Мы уделяем внимание следующим четырем способам увеличения трафика заправки. Эти методы разработаны лидерами на международном топливном рынке:

• при отсутствии франшизы — разработка собственного бренда или товара, который будет отличать заправку от автозаправки конкурентов;
• пристальное внимание к экстерьеру и корпоративному стилю заправки;
• продуманная рекламная кампания;
• ориентированность на клиента и высокие стандарты обслуживания.

Разрабатываем “изюминку”, которая будет отличать от конкурентов

Разберем способы, направленные на реализацию проекта “Как раскрутить заправку АЗС” подробнее. Во-первых, необходимо продумать стиль, своеобразную “изюминку”, которая обеспечит рост продаж ГСМ.

Дело в том, что на рынке горюче-смазочных материалов маржинальность настолько мала, что вести ценовые войны вряд ли получится.

Это изначально проигрышная стратегия для этого направления деятельности, и все, что остается — отличаться от конкурентов.

Эта идея как поднять реализацию на АЗС не нова, но при этом такой подход до сих пор дает возможность привлечь клиентов и увеличить прибыльность.

Например, если изучить розничные стратегии известных международных автозаправочных сетевых пунктов, можно извлечь для себя много нового и поучительного.

Потому что на первом месте для этих автозаправок — поддержка и четкое следование собственным принципам, отличающим их от конкурентов.

Скорее всего, вы сразу задумались — какие акции можно провести на АЗС, но на самом деле речь идет не только о них.

Например, сеть заправок из Финляндии стала известна благодаря правильной рекламе и продвижению идеи своей экологичности.

У этой компании все заправки разработаны в единой эко-стилистике с неповторимыми дизайнерскими решениями (такими, как деревья в магазинах и кафе при автозаправке и определенный уровень освещенности, приближенный к естественному).

Еще одним способом выделения считается разработка собственного дизеля или топлива марки АИ.

Некоторые рекламируют свое топливо как наиболее экономичное, а кто-то уделяет особое внимание повышению мощности автомобилей после заправки в их пунктах реализации ГСМ. Придумайте свою присадку и расскажите о ней всем.

Если же для вас такой способ кажется достаточно дорогим  и тяжелым, обратите внимание на еще один вариант как увеличить реализацию топлива на АЗС.

Просто оборудуйте при заправке кафе или супермаркет с большим ассортиментом. И лучше, если этим кафе или магазином будет выступать крупный и известный всем кондитерский, кофейный или фаст-фуд бренд. Т.к.

благодаря известной марке автозаправочная станция сможет выделиться, завоевать определенную лояльность и увеличить, как ни странно, объем продаж топлива.

Более того, для максимально эффективного продвижения автозаправки следует отдать предпочтение международным брендам вроде Pizza Hut, McDonalds, KFC, Costa Express, Nespresso, Starbucks и т.д.

Следим за внешним видом автозаправки

После подписания контракта с кафе, точками быстрого питания или ресторанами уделите особое внимание внешнему виду — заправки с интересным стилем привлекают посетителей. Кроме того, вид и опрятность автостанции, наличие туалетов и прочих удобств положительно влияют на уровень реализации ГСМ и сопутствующих автомобильных товаров.

Все эти факторы также повышают прибыльность от кафе и магазинов при заправке.

Ведь водители скорее остановятся на чистой и красиво подсвеченной заправке, чем на неопрятной темной точке по пути следования, каким бы хорошим там ни был бензин.

Автозаправка должна быть привлекательна сама по себе, в любое время суток, чтобы количество остановок на ней постоянно увеличивалось. При этом для внешнего вида важны любые детали:

• специально оборудованные зоны с кофейными аппаратами и столиками;
• колонки и музыка, которая играет в зале;
• наличие витрины и рекламы на стенах здания;
• чистота пистолетов;
• наличие и чистота санузлов и пеленальной;
• наличие дорожной разметки на территории заправки и многое другое.

Проводим рекламную кампанию

После разработки корпоративного стиля и аккуратного внешнего вида настает черед спецпредложений.

Какие акции можно провести на АЗС в целях рекламы и каким еще способом заявить о своем существовании? Продажи в любом бизнесе не увеличиваются сами по себе, продукт необходимо правильно рекламировать, используя в основном сеть Интернет.

Практически все автовладельцы пользуются Интернетом, и SMM, SEO-продвижение и разработанный лендинг позволит рассказать, почему водителям выгодно заправляться именно на вашей автозаправке. 

Реклама автозаправок — один из основных видов деятельности нашего предприятия. Мы сделаем все возможное, чтобы бренд стал инструментом, с которым вы будете узнаваемы в городе и за его пределами.

Кроме того, мы сделаем все, чтобы трафик на автозаправке увеличивался и в последующем конвертировался в продажи и рост прибыльности бизнеса.

Во время продвижения наша фирма расскажет потенциальным покупателям о привлекательных чертах заправки.

К таким преимуществам относятся скидки, акции или новые продукты. Поэтому текст рекламы АЗС должен быть хорошо продуманным, лаконичным и направленным на целевую аудиторию автозаправки. Иными словами, рассказывая о себе, придерживайтесь разработанной стратегии, которая учитывает:

• ценности целевой аудитории (экономия, качество ГСМ, комфорт и т.д.);
• маркетинговое сообщение и посыл;
• с помощью каких каналов коммуникаций реализовывать рекламную кампанию (собственный сайт, поисковики, социальные сети, радио, телевидение) и кто пишет рекламный текст для АЗС;
• какой бюджет планируется выделить на маркетинг и продвижение автозаправки.

Еще один важный момент в рамках продвижения станции по заправке топливом — интересный слоган для автозаправки, который должен быть лаконичным, но цепляющим.

Яркий пример слогана — реклама на АЗС Shell нового топлива V-Power Nitro+ “Защита от коррозии и порчи двигателя”.

Слоган короткий, но запоминающийся и делающий упор на все преимущества данного ГСМ — увеличение мощности двигателя и его защита от негативного воздействия некачественного топлива. Разве есть кто-то, кто откажется от такого предложения?

К проверенным и эффективным способам продвижения автозаправочных станций относится:

• использование дорожных указателей в качестве рекламных — с ними можно заранее предупредить водителей о возможности заправки;
• наличие яркой вывески и подсветки для привлечения внимания потенциальных покупателей, причем вывесок может быть несколько — как на самом здании заправки, так и вдоль дороги;
• разрабатывайте и предлагайте акции, накопительные баллы, скидки, бонусы и фирменные карты постоянным покупателям;
• развивайте не единичную заправку, а сеть заправочных пунктов, что позволит минимизировать потери и риски и внедрять успешные стратегии на всех станциях.

Становимся клиентоориентированными

Последний, но при этом, наверное, самый важный пункт, необходимый для развития и продвижения автозаправки — наличие и поддержание на заправке собственных высоких стандартов и ориентированности на клиентов.

Потому что как бы ни были реклама на АЗС, цены на бензин и атмосфера в кафе или магазине при заправке хороши, все усилия по развитию будут разбиты в пух и прах при некачественном обслуживании и непрофессиональном, плохо подобранном и мотивированном персонале.

Ведь если клиент столкнется однажды с плохим обслуживанием на заправке, он вряд ли вернется сюда вновь, да и окружающим начнет рассказывать о недобросовестном отношении к клиентам. Но если вы будете клиентоориентированным и персонал будет стараться обслужить клиента по максимуму, получится добиться лояльности целевой аудитории и положительного имиджа, влияющего на развитие станции.

Поэтому постоянно работайте над программой улучшения обслуживания клиентов:

• организовывайте тренинги и изучайте с персоналом стандарты компании;
• постоянно контролируйте выполнение стандартов на предприятии и разработайте систему премирования и депремирования персонала;
• собирайте и анализируйте оценки и отзывы клиентов и “тайных покупателей” автозаправки.

С учетом вышесказанного, заниматься продвижением заправочной станции самому возможно только после учебы или курсов менеджеров, а также при наличии свободного времени и серьезных усилий.

Но лучше обратиться для раскрутки заправочной станции и увеличения продаж топлива и непрофильных товаров к нам — компании, которая организует способ продвижения и комплексную рекламную кампанию в Интернете, на радио и другом медиа-пространстве.

Как увеличить оборот магазина в 2021 (план действий)

Чтобы увеличить оборот магазина, нужно пойти на ряд мер, которые лежат в области квалификации клиентов, маркетинга и управления персоналом. Это 3 сферы, позитивное продвижение в которых приведет к росту выручки. Смотрим, какие 6 инструментов нужно использовать, чтобы достичь этого.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

• Как увеличить оборот магазина: квалифицируйте покупателя
• Как увеличить оборот магазина: обучите продавцов up sale и cross sale
• Как увеличить оборот магазина: внедрите программу лояльности
• Как увеличить оборот магазина: используйте лид-магнит
• Как увеличить оборот магазина: компонуйте продукты в наборы
• Как увеличить оборот магазина: мотивируйте сотрудников на продажи большим объемом
• Как увеличить оборот магазина: автоматизируйте торговлю
• Как увеличить оборот магазина: контроль показателей

Чтобы увеличить выручку магазина, нужно сразу на входе квалифицировать каждый лид. Под квалификацией клиента предполагается его сегментацию по крупности и регулярности закупок.

Для того, чтобы изначально понять, кто перед вами, включите в скрипт разговора определенные вопросы, которые помогут понять, насколько потенциальный покупатель соответствует портрету вашей целевой аудитории. Как это сделать вы можете узнать на тренинге для продавцов.

Далее, поймите, какой потенциал клиента. Постарайтесь получить ответы на следующие вопросы.

• Как часто покупатель нуждается в продукте?
• Каким объемами он его закупает?
• Покупает ли он у конкурентов то же самое и в каком объеме?
• Что его устраивает и что не устраивает у конкурентов?
• Что нужно сделать, чтобы контрагент совершал закупки только в вашей компании?

Эти и другие вопросы вам придется задавать потом своим постоянным покупателям, чтобы замерить свою долю в клиенте (уровень пенетрации) и повысить ее.

По сути, это аналитическая стадия сама по себе даст массив данных, основываясь на котором можно предпринять ряд мер, чтобы обеспечить рост выручки.

Чтобы увеличить выручку, никогда не отпускайте его с одной покупкой. Научите продавцов всегда совершать попытку допродать что-нибудь. Для этого еще раз поработаете со скриптами.

Up sale, предполагает, допродажу всего «до кучи» к какому-то основному товару. Например, средства ухода к обуви, дополнительные опции к автомобилю и т. д. Можно легко повысить чек на 15%.

Cross sale возможен, когда покупатель полностью доверяет и расслаблен. В этом случае продавцы должны предлагать смежный полноценный товар: сумку к туфлям, штаны к рубашке и т.д.

Программа лояльности – один из наилучших драйверов, которые способны увеличить оборот магазина. Еще один плюс: все уже изобретено в этой области. Такие программы стандартны. Ее можно скопировать у успешного конкурента, и при грамотном продвижении она позволяет достичь 30% роста продаж.

Чтобы точнее понять, как увеличить оборот магазина, для начала воспользуйтесь технологией замера индекса лояльности NPS (Net Promoter Score). Он показывает с какой долей вероятности покупатели станут рекомендовать вас своим знакомым, то есть добровольно «продавать» вас.

Как измерить NPS?

Для этого вам нужно пройти 3 шага.

Делаем выборку из текущей базы для опроса или опрашиваем всех клиентов. Задаем 2 вопроса.

1. С какой долей вероятности вы станете рекомендовать купить наш продукт вашим знакомым / родственникам / ближайшему кругу по шкале от 0 до 10?

2. Что и как мы должны изменить в работе, сервисе, продукте, чтобы в следующий раз получить от вас наивысшую оценку?

• Шаг 2: классификация опрошенных

Распределяем всех опрошенных по 3 категориям.

1. Промоутеры – поставили 9-10 баллов.
2. Нейтральные – поставили 7-8 баллов.
3. Критики — – поставили 0-6 баллов.

Индекс лояльности считается по формуле:

NPS = (Количество тех, кто поставили 9−10 баллов / общий объём опрошенных — количество тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных) * 100%

50−80% — вы в топе рынка. Клиенты готовы рекомендовать и возвращаться снова и снова. У вас отличный потенциал для дальнейшего роста.

45% — средне-неплохой показатель. Вы конечно не лидер, но явно наблюдаются позитивные тенденции к развитию и росту. Трудитесь усердно над увеличением числа лояльных клиентов и не сбавляйте темпы развития.

5−10% — повод для введения антикризисного управления. Корабль скоро пойдет на дно, либо заплыл в очень мелкие воды и вот-вот сядет на мель. Если вам пока еще небезразличен ваш бизнес, срочно проводите аудит бизнес-процесса. Задумайтесь о вопросах лидогенерации, мотивации и структуре отдела продаж.

Меры по увеличению лояльности

Чтобы понять, как увеличить оборот магазина с помощью технологий работы с лояльностью следуйте следующим рекомендациям.

►  1. Вам могут простить брак, но никогда не простят хамства, а особенно равнодушия. Решайте проблемы клиентов, закрывайте их потребности с помощью программ лояльности.

► 2. Постоянно водите «хороводы» из покупателей. Это означает, что вам необходимо создавать постоянные поводы для контакта с ними, структурировать их досуг: праздники, дегустации, соревнования, подарки, акции.

► 3. Регулярно измеряйте NPS. Это инструмент с двойным эффектом определяет диагноз и тут же «лечит» своим внимательным отношением к клиенту.

► 4. Анализируйте рекомендации опрошенных потребителей в процессе замера их лояльности. Крупные проблемы устраняйте и сразу оповещайте покупателей об этом.

► 5. Разработайте специальную программу для нейтральных. Приверженность к продукту этой группы потребителей можно вырастить, превратив их в сторонников. Работайте с ними очень плотно.

► 6. Постоянно улучшайте продукт. Делайте его более приемлемым с точки зрения целевой аудитории, сдабривая этот процесс собственным опытом.

► 7. Чтобы понять, как увеличить оборот магазина, постоянно отслеживайте точки контакта потребителя. Смотрите, при каких условиях он охотнее начинает взаимодействовать.

► 8. Ни в коем случае не оставляйте покупателя в покое сразу после первичной покупки. Ваша основная задача — выяснить, готов ли он вас рекомендовать. Мы советуем внедрить замера NPS в качестве завершающего этапа воронки. Также можно новым клиентам выдать накопительную / дисконтную карту лояльности.

► 9. Научите «продавать» всех своих сотрудников — администратора, охранника или уборщицу. Все они должны уметь вежливо и терпеливо общаться с клиентами.

Чтобы увеличить оборот, можно воспользоваться идеей лид-магнита. Лид-магнит в случае с розничной торговлей – уникальное торговое предложение, хороший товар по низкой цене, или просто что-то бесплатное.

Механизм тут простой. Покупатель как «мотылек летит на огонек», где его, конечно же, вручают вожделенный товар, но в то же время переключают внимание на продукты с более высокой маржинальностью.

Если продавать не один товар, а сразу несколько за один раз, то это автоматически увеличит оборот. Понятно, чтобы осуществить это, придется сделать покупателю предложение, от которого он не сможет отказаться. То есть снизить цену за приобретение набора.

Хитрость заключается в том, что в этом наборе должны присутствовать исключительно высокомаржинальные товары. В противном случае выручка вырастет, а вот прибыль можно потерять.

Чтобы выручка выросла за счет продажи товара большими объемами в одни руки, нужно учесть 3 момента.

• Предложение, которое покупателю покажется выгодным,
• Мотивация менеджеров, которая позволит им заработать больше с выполнения плана по среднему чеку,
• Маржинальность самого товара, которая предполагает прибыль даже, если сделать скидку.

Как увеличить оборот магазина? Максимально автоматизируйте процессы торговли.

Автоматически выявляйте невостребованную продукцию. Анализируйте товар по степени оборачиваемости. Если система отслеживает этот момент ежедневно, то и вы не будет терять деньги на неликвиде.

Изучайте «тепловую» карту передвижений клиентов. Для этого существует особый вид камеры, которая фотографирует с высокой частотой. В результате вы узнаете, где в основном «толпятся» посетители. Туда можно поставить наиболее рентабельный товар.

Анализируйте потребности покупателя автоматически в реальном времени. В этом вам поможет как система распознавания лиц, так и программа анализа состава чека. В итоге на основе обработки всех этих данных кассиру выдается список предложений, которые он может сделать клиенту в момент покупки и, скорее всего, не получит отказ.

Автоматизация бизнес процессов и интеграция всех ресурсов позволяет анализировать работу магазина и принимать решения, не тыча пальцем в небо, а на основании конкретных показателей.

В торговле важно отслеживать следующие цифры:

• Ликвидность товаров
• выручка с 1 кв. м
• трафик посетителей по времени
• трафик посетителей
• конверсию в продажу
• активность по картам лояльности
• число позиций в чеке
• средний чек.

Для каждого из показателей должны существовать «пограничные» отметки, ниже которых нельзя опускаться. Разбирайтесь в какой-то проблеме комплексно. Например, если упала конверсия нужно оценить работу продавцов, а также проанализировать актуальность ассортимента.

Увеличению продаж в магазине способствуют чат-боты. Онлайн-помощники серез настроенные скрипты могут вовлечь покупателя в диалог, предложить какой-то подарок, скидку, чтобы мотивировать его сделать покупку.

Мы рассмотрели 6 инструментов, которые позволят существенно повлиять на объем выручки. Внедряйте и увеличивайте оборот магазина.

Александр Кузьмин: Российские АЗС — между кофе и «сопуткой»

О перспективах развития нетопливного ретейла в России «НиК» рассказал эксперт Комитета по энергетике Государственной Думы РФ, генеральный директор компании Русхолтс/Retail& Horeca Александр Кузьмин

На фоне сегодняшней ситуации на российском топливном рынке, характеризующемся снижением доходности от реализации топлива в розничном сегменте, премиальностью экспортных цен в сравнении с внутрироссийскими и ростом затрат на обслуживание и развитие розничных сетей АЗС, совет президента «Роснефти» Игоря Сечина развивать нетопливный бизнес укладывается в российский тренд на увеличение доли сопутствующих товаров в совокупной выручке. Эта мысль не нова, но если раньше высокая доходность сопутствующих товаров и услуг была неочевидна, то сегодня реализация 10 литров бензина сопоставима по доходности с продажей чашки кофе. О перспективах развития нетопливного ретейла в России «НиК» рассказал эксперт Комитета по энергетике Государственной Думы РФ, генеральный директор компании Русхолтс/Retail& Horeca Александр Кузьмин.

«НиК»: Что выгоднее продавать на АЗС: топливо или кофе и продукты? Почему современным заправкам нужно развивать торговлю, меняя отношение к магазинам как к чему-то второстепенному?

— Если посмотреть на прибыль АЗС глобально, в разрезе общих объемов реализации и выручки, то продажа топлива, конечно же, является более прибыльным бизнесом, чем продажа сопутствующих товаров.

Но если рассматривать ситуацию с точки зрения маржинальности, то продажа сопутствующих товаров, конечно же, более прибыльна. Это подтверждается практикой российских нефтяных компаний: например, «Роснефть» по итогам 2018 г. заработала 4 млрд руб.

на продаже кофе на АЗС — почти 1% от выручки розничной реализации топлива; «Газпром нефть», у которой сеть АЗС в 2,5 раза меньше, — около 3 млрд руб.

В целом по России продажи сопутствующих товаров и услуг (СТУ) на АЗС растут в 2–3 раза быстрее продаж топлива.

Но разделять эти бизнесы некорректно: если на АЗС отказаться от «сопутки», сильно упадут продажи топлива. Если отказаться от топлива, практически исчезнут продажи «сопутки».

«НиК»: Каковы объемы, по вашим оценкам, рынка сопутствующих товаров на АЗС? Это растущий рынок, и если да, то каковы перспективы роста?

— По моим оценкам, объем реализации сопутствующих товаров и услуг на российских АЗС составляет 80–120 млрд руб. в год. Рынок, безусловно, растущий, и при должном развитии нетопливного сегмента в ближайшие годы он может вырасти на 50–100%. Это видно и по данным, предоставляемым нефтяными компа­ниями: так, «Роснефть» в 2018 г.

увеличила выручку от продажи нетопливных товаров и услуг более чем на 6%, причем выручка от продажи кофе возросла на 14%; «Газпром нефть» смогла достичь показателя роста в 10% в 2018 г. и увеличить выручку от реализации нетопливных товаров и услуг почти на 10%.

Рост выручки от реализации СТУ демонстрируют и крупные независимые сети АЗС, такие как Shell, Neste, а также крупные российские сетевые топливные ретейлеры.

«НиК»: Какие направления в сопутствующем бизнесе наиболее привлекательны?

— В России, как и в любой другой стране мира, на АЗС главным локомотивом сопутствующего бизнеса являются услуги общественного питания. На этом рынке мы ожидаем большое количество прорывов — от кооперации российских компаний с международными брендами до создания локальных брендов.

Главный тормоз для развития — традиционная модель принятия решений в крупных вертикально интегрированных нефтяных компаниях: любой инвестпроект (а развитие общепита на АЗС требует инвестиций) проходит целый ряд стандартных процедур рассмотрения, согласования и утверждения.

Поскольку розничный нетопливный бизнес в целом и бизнес общественного питания в частности для нефтяных компаний является делом относительно новым и в целом непрофильным, порой крайне непросто обосновать выделение инвестиций на то, в чем нефтяные компании ранее не разбирались; сложно предсказать, какой будет эффект от инвестиций. Лишь твердая воля высшего руководства способна столкнуть с места этот камень и освободить дорогу для инновационного развития направления общественного питания при АЗС.

Пока нефтяные компании достаточно консервативны в развитии направления СТУ, хотя положительные результаты последних двух лет и темпы роста как самого рынка СТУ, так и выручки от сопутствующего бизнеса позволяют надеяться, что этот бизнес займет в структуре ВИНК самостоятельное и достойное место.

«НиК»: Казалось бы, продажа еды и кофе на АЗС — несложный бизнес, здесь трудно придумать что-то новое. Так ли это?

— Напротив, продажа кофе на АЗС — непростой бизнес со множеством технологических особенностей. В 1990–2000-х гг. с точки зрения технологий мало что менялось, а вот за последние 10 лет произошел целый ряд технологических сдвигов.

Мало кто знает, что Starbucks использует полностью автоматические кофемашины, аналог WMF Espresso, очень похожие на традиционные рожковые.

Приготовление кофе в них происходит без магических манипуляций бариста, достаточно нажать кнопку.

Лет через 5 кофейные бизнесы будут соревноваться уже не кофейным зерном, которое у всех будет близко к усредненно-идеальному, а степенью инновационности бизнес-моделей.

Победит тот, кто автоматизирует цепочку создания ценности «от плантации до чашки» и сможет создать высочайший уровень доверия клиентов к своему кофейному бренду. Как этого достичь? Открытостью информации в режиме онлайн. Можно дать клиенту возможность видеть дату, место и даже видео сбора кофейного зерна на плантациях.

Видеть дату обжарки зерна, фамилию и имя приемщика-тестировщика. В режиме онлайн видеть температуру бойлера кофемашины, граммовку кофе, дату последнего сервисного обслуживания и профиль в социальных сетях мастера, который ее калибровал.

Видеть периодичность регламентных операций по уходу за оборудованием и даже видео с дегустации нового кофейного купажа.

Этот бизнес становится все более технологичным и стремительно превращается из банальной кофеварки на АЗС в сложный, инновационный и маржинальный сегмент нефтяного бизнеса.

В бизнесе современной АЗС кофе — продукт № 2 после топлива, и отношение к этому продукту должно соответствовать его статусу.

Но многие руководители в ранге вице-президентов нефтяных компаний называют проекты развития продаж кофе «данью моде» и «баловством линейных менеджеров».

Давайте посчитаем потенциал этого «баловства».

Средний объем заправки на одной АЗС ВИНК составляет 20 литров топлива, что позволяет станции получать с каждого среднего покупателя 40–80 руб. прибыли в качестве наценки на реализуемые нефтепродукты.

Среднее число посетителей АЗС ВИНК — 1000 человек в сутки, т. е. общая суточная прибыль заправочной станции составит 40–80 тыс. руб. (в зависимости от ценовой ситуации на оптовом топливном рынке).

На этой же станции при правильном построении кофейного бизнеса охват (конверсия) топливных покупателей составляет 10–25%, т. е. станция в день может продавать 100–250 чашек. Доходность по наценке с продажи одной чашки составляет 70–80 руб., т. е. АЗС получает доход около 20 тыс. руб.

Таким образом, при высоких оптовых ценах на нефтепродукты доход от продажи кофе может достигнуть 50% всего дохода АЗС.

Поскольку продажи кофе всегда сопровождаются покупками товаров в кафе и магазине, показатель доли нетопливного бизнеса в общем доходе заправочной станции может составлять и 60–70%. В любом случае доход существенен и пренебрегать им не стоит.

«НиК»: Насколько затратен этот бизнес? По карману ли будет развитие «сопутки» небольшим сетям АЗС?

— Организация современной технологичной зоны продажи кофе на АЗС обойдется в 1–1,5 млн руб. Небольшие сети сейчас в очень сложной ситуации, и без соинвестиций со стороны поставщиков вариантов прорывного развития для них я не вижу.

Конечно, у крупных сетей АЗС ВИНК больше возможностей в плане развития сопутствующего бизнеса: на их стороне возможность крупных инвестиций, доступ к современным технологиям и поставщикам оборудования и товаров, более высокая устойчивость бизнеса, позволяющая экспериментировать без риска нанести непоправимый ущерб компании.

При этом развитие сегмента СТУ оборачивается для крупных компаний существенным положительным эффектом, заключающимся в возможности покрытия затрат на обслуживание АЗС за счет выручки от СТУ.

Уже сегодня выручка от реализации нетопливных товаров в России покрывает операционные расходы АЗС «ЛУКОЙЛа» на 33%; в планах компании достичь доли покрытия в 50%.

Еще дальше идет «Роснефть», планируя выручкой от СТУ покрывать до 100% операционных затрат на АЗС, и этот план не несбыточен — за рубежом покрытие OPEX на АЗС за счет «сопутки» уже давно норма.

«НиК»: Как этот бизнес развивается в других странах? Какие тенденции характерны для всех и есть ли у российских предпринимателей «свой путь»?

— Объем реализации нетопливных товаров и услуг на АЗС в России составляет около 5–10%, что значительно ниже уров­ня западных аналогов (до 70% в Нидерландах, до 90% в Великобритании).

Лучше меня скажет результат исследования глобальной компании Accenture от 2018 г. Согласно опросу крупнейших сетей АЗС мира, 81% из них значительно увеличит инвестиции в цифровизацию розничного бизнеса в ближайшие 3–5 лет.

Наибольшее число опрошенных (66%) считает, что именно автоматизация может повлиять на рост продаж.

Что же касается структуры зарубежного рынка и тенденций его развития, то, прежде всего, хочу отметить, что все большее число как отдельных АЗС, так и крупных сетей переходит под управление, а иногда и во владение независимых ретейлеров, причем ряд из них не имеет никакого отношения к нефтяному бизнесу и продажам топлива.

Фактически многие объекты топливной розницы из АЗС с магазином или кафе превращаются в магазин формата МШД (магазин шаговой доступности), который, помимо прочего, торгует и топливом!

В США из 181 тыс. магазинов формата МШД 69% торгуют топливом, причем преимущественно под нетопливным брендом. Стоит вспомнить компанию Alimentation Couche-Tard Inc.

— одного из крупнейших ретейлеров и владельцев супермаркетов, которому принадлежат такие топливные бренды, как Circle K, Mac’s, Statoil Fuel& Retail, Kangaroo Express. Французский Carrefour открыл 49 мини-супермаркетов под брендом Proxi на бензозаправках BP.

Британская Marks& Spencer тестирует новый розничный формат: продовольственная сеть M& S Simply Food открывает свои магазины на автозаправках BP Connect в Великобритании.

Супермаркеты на бензозаправочных станциях привлекают даже не имеющих автомобилей покупателей — значительная их часть работает в круглосуточном режиме и бывает открыта по воскресеньям, в отличие от остальных магазинов в Европе.

Супермаркеты превращаются в операторов АЗС — под своими брендами открывают АЗС Carrefour, E.Leclerc и другие сети гипермаркетов. Первую собственную сеть создал E.Leclerc в 1990 г. Carrefour уже владеет 24 АЗС под собственным брендом во Франции.

В Великобритании стремительно расширяют присутствие на рынке горючего розничные сети Tesco и Asda. Сеть из 1383 собственных и дилерских АЗС имеет Wallmart (США).

«НиК»: Есть ли положительные примеры и перспективы сотрудничества топливных компаний и нетопливных ретейлеров в России?

— Любой пример сотрудничества я считаю положительным, поскольку это идет на пользу развитию рынка АЗС в целом.

Пока что я не знаю успешных примеров с точки зрения бизнес-результата, но нужно понимать, что эти компании меняют устои и предубеждения потребителей.

А чтобы произвести такие изменения в умах автомобилистов, нужно время и определенная критическая масса удачных с точки зрения потребительского опыта примеров сотрудничества.

Попытки такого сотрудничества были (стоит вспомнить проекты «Ленты» и ПТК, а также «Роснефти» с итальянской Autogrill и попытки Х5 Retail Group и «Магнита» договориться с несколькими нефтяными компаниями), но их сдерживает консерватизм и осторожность и топливных, и нетопливных компаний, зачастую несочетаемость требований и условий бизнеса одних и других… Но я уверен, что рынок все равно будет и дальше идти по этому пути, так как за рубежом это направление успешно работает, а наш рынок развивается по этому же сценарию.

«НиК»: Нетопливные ретейлеры имеют существенное конкурентное преимущество за счет низких цен. За счет чего могут конкурировать с ними сети АЗС?

— Какой человеческий ресурс не является возобновляемым? Конечно же, время. Если человек осознает ценность своего времени, он готов пожертвовать 100 руб., которые он переплатит в магазине на АЗС, ради экономии 30 минут своего времени. Это математика, которую нужно доносить до потребителя.

Удобство и скорость — вот то, ради чего мы жертвуем даже конфиденциальностью. Когда только появилась функция разблокирования телефона по отпечатку пальца, многие говорили, что человек будет ее саботировать, чтобы избежать, по сути, тотальной слежки.

Время показало, что ради удобства и скорости мы готовы на очень многое.

Если АЗС станет неким one-stop-hub, где ты одновременно можешь сдать/получить вещи из химчистки, забрать покупки из онлайн-магазина, пообедать вкусной и здоровой пищей и, главное, сделать все это с потрясающим клиентским опытом, АЗС станет принципиально новым форматом «удобного магазина» (convenience store).

Удобство должно быть возведено в квадрат для того, чтобы разница в цене с дискаунтерами стала второстепенной.

«НиК»: Сопутствующий бизнес — это только продукты и кофе или, может быть, что-то еще? Замороженные продукты или собственная пекарня? Только снеки или полноценный набор продуктов? Аптека? Промтовары?

— Сопутствующий бизнес — все, кроме продажи топлива. Не важно, что является сопутствующим бизнесом на АЗС. Важно, чтобы удобство клиента было в центре бизнес-модели и стратегии сети АЗС. Если думать о клиенте, а не о товарах, то наполнение ассортиментом магазина и кафе произойдет гармонично и естественно. Тестирование гипотез и пилотные проекты позволят отделить зерна от плевел.

«НиК»: Продукция собственных торговых марок — что это за товары, какая доля продаж на них приходится?

— СТМ (собственная торговая марка) — любой товар, продающийся под торговой маркой, принадлежащей сети АЗС. Это могут быть и кофе, и фаст-фуд, и лампочки накаливания, и даже презервативы.

Но, создавая СТМ, нужно разделять товары на две категории: где критически важно доверие к бренду и где это доверие можно «заслужить в бою». Например, выпуск презервативов под брендом «ГазНефтьУгольПром» не позволит быстро сформировать доверие к этому товару без неадекватных маркетинговых вложений.

А вот жидкость для розжига под этим брендом вполне можно выпустить и начать успешно продавать без особых затрат на маркетинг. СТМ — это не только незамерзайка и брендированные автомелочи, это может быть и бренд для кафе — например, собственный кофейный бренд сети «Газпром нефть» Drive Cafe.

Компания не просто наклеивает свой логотип на чей-то кофе: специально для сети АЗС создан оригинальный кофейный купаж, который обжаривается на специализированном предприятии в Подмосковье. «Газпром нефть» планирует вывести Drive Cafe за стены АЗС — 3 кафе уже работают в Санкт-Петербурге.

В ближайшее время запускаются пилотные проекты кофеен трассового питания на АЗС вдоль федеральных автодорог Московской и Владимирской областей.

«НиК»: Есть ли перспективы прихода в этот сегмент зарубежных компаний? Возможен ли выход российских нетопливных ретейлеров за рубеж? Российскому бизнесу есть что предложить зарубежным компаниям?

— «Роснефть» и ЛУКОЙЛ уже давно и широко присутствуют в других странах и при наличии воли могут расширять это направление. Такие же возможности есть и у других сетей, но сдерживающими факторами будут являться в первую очередь бюрократия и политика.

Что касается прихода иностранных игроков в Россию, не могу выразить большого оптимизма. Все же надеюсь, что какие-то игроки, например Socar, рискнут и помогут усилить конкуренцию в борьбе за сердца российских автомобилистов. Любая естественная рыночная конкуренция идет на пользу развитию отрасли.