Белорусский ивент рынок стремительно развивается: на нем появляется все больше игроков, а профессиональное сообщество прикладывает все силы, чтобы преодолеть существующие ограничения.

Event LIVE пообщался с активным участником проектов по брендированию Минска и туристического бренда Беларуси, специалистом по территориальному маркетингу и создателем проекта «MICE in MINSK» Анатолием Акантиновым о ситуации на белорусском рынке встреч, трудностях и векторах его развития.

Анатолий Акантинов, руководитель проекта «MICEinMINSK», член ОО «Гильдия маркетологов», генеральный директор «Центр стратегического развития «Маркетинговые системы»

Как вы оцениваете развитие индустрии встреч и выставочной отрасли в Беларуси?

На данный момент MICE рынок формируется, и Минск ещё не до конца определился со своим позиционированием на международной арене. С одной стороны, он двигается хаотично, а с другой – традиционно.

Существует несколько основных трендов развития MICE направления, и наиболее устоявшейся его областью является выставочная деятельность. Выставочный сегмент в Беларуси сформировался более 20 лет назад, и продолжает «существовать» традиционно. Это связано с недостаточной активностью бизнеса, отсутствием подходящих выставочных площадей.

Более активно развивается рынок форумов и конференций.

Основной толчок этому процессу дала созданная к Чемпионату мира по хоккею 2014 года инфраструктура: появились международные гостиничные бренды, увеличилось количество 4* и 5* гостиниц и достойных конференц-площадок.

В Минске проводится множество как масштабных мероприятий (Гербалайф), так и локальных отраслевых (Молочный, Космический, бизнес-форумы). Но, к сожалению, нельзя похвастаться, что Беларусь стала популярной дестинацией. Этому сопутствует несколько ограничений:

• отсутствие конгресс бюро;
• отсутствие участия в международных тендерах;
• отсутствие целенаправленной программы продвижения;
• отсутствие финансирования;
• достаточно высокие цены на проживание и перелет;
• высокая налоговая база и монопольное положение авиаперевозчика;
• безвизовый режим, хоть и появился более года назад, существенного прироста не дает.

На рынке выставок и MICE работают, в основном, пять и десять компаний соответственно. Существуют две туристические общественные организации – это Союз организаторов выставок и ярмарок и проект MICEinMINSK – прообраз конгресс бюро.

Беларусь привлекательна своими загородными площадками и активными программами, но их потенциал не раскрыт до конца. Например, мало кто знает о возможности организовать экскурсию на «БелАЗ», который занимается производством крупной карьерной техники.

Там можно устроить необычный тимбилдинг.

А еще есть ландшафтный комплекс «Логойск», Парк-музей интерактивной истории под открытым небом Сула и Несвижский замок, который сейчас приобретает популярность как площадка для проведения деловых мероприятий и квестов – таких площадок только под Минском более двадцати.

— Какова ситуация в других сегментах? Какие есть специальные мероприятия, фестивали, инсентивы, корпоративные события? Кто является основными игроками, и какие отраслевые институты существуют?

Ивент рынок Беларуси растет, хоть и остается пока разрозненным, сырым и неустоявшимся. В нем участвует множество различных игроков. Во-первых, есть, собственно, сами ивент, маркетинговые и креативные агентства. Основных игроков на этом рынке около десяти, мелких и средних – более пятидесяти.

Во-вторых, существуют предприятия, которые располагают собственными ивент службами, или эту функцию выполняют их отделы HR, маркетинга, а иногда и профсоюзы. Есть и компании, продвигающие только собственные проекты – фестивали.

Реже мероприятия проводят в рамках своей деятельности туристические, MICE агентства, выставочные компании. Концертные агентства, в основном, занимаются музыкальными гастрольными мероприятиями. Государственные органы обычно организуют праздники города, юбилейные мероприятия.

Бывают и отраслевые мероприятия – Сырный фестиваль, праздник Хлеба, День МЧС и пр.

Основными институтами, участвующими в развитии ивент рынка, являются Министерство культуры, Министерство спорта и туризма, Минский и областные исполнительные комитеты в лице отделов культуры.

Обучением специалистов для этой отрасли занимаются опосредовано через туристическую деятельность – Институт менеджмента, спорта и туризма, Белорусский государственный университет, Белорусский государственный экономический университет, Минский государственный лингвистический университет и другие учебные заведения. Белорусский государственный университет культуры и искусств поставляет большую часть кадров, хотя периодически проходят образовательные мероприятия по повышению квалификации, организуемые частными структурами.

Есть и грантовские проекты, например, «Событийная Беларусь», которая занималась обучением специалистов и созданием фестивалей на региональном уровне, а также несколько неформальных сообществ – Клуб ивенторов, проект MICEinMINSK, сообщество фестивальщиков. Отдельными структурами проводятся форумы – Ивент форум, EVENTWORKSHOP, Событийный маркетинг и другие.

На ивент рынке Беларуси все еще существует множество проблем:

• До недавнего времени разрешение на проведение массовых мероприятий свыше 500 человек местными органами могло выдаваться не позднее, чем за 5 дней, сейчас эти цифры соответственно 1000 и 10.
• Часто участники рынка не могут договориться о сроках проведения мероприятий. Случается, что3-5 крупных схожих по тематике фестивалей проводятся в один день.
• Существует и плагиат идей во время организации тендеров.
• Налицо проблема недостатка креативности.
• В свою очередь, действительно креативные идеи не получают достойного финансирования.

Хотя при этом стоит сказать, что рынок прирастает в количестве ивентов из года в год, и сами мероприятия становятся более качественными. Постепенно обретают лицо отдельные ивент структуры, и обрисовывается список традиционных событий.

— Какие регулярные мероприятия в Беларуси являются крупнейшими?

Все крупные белорусские события можно разделить на четыре уровня в зависимости от их инициатора:

• Организуемые с привлечением административного/государственного ресурса, например, Чемпионат мира по хоккею 2014 года и 2021 года, Вторые Европейские игры, Славянский базар;
• Проводимые коммерческими предприятиями для продвижения собственного бренда, например, пивные фестивали «Лидбир», «А-фест», «Хмельнов FEST» и «Рок за Бобров»;
• Созданные ивенторами-энтузиастами с привлечением спонсоров и оплатой входных билетов фестивали: молодежный «Виват Браслав», городской «Джазовые вечера у Ратуши», исторический «Наш Грюнвальд», этно-фестиваль «Камяница» и др;
• Другие – театральный фестиваль «ТеАрт», «Музыкальные вечера Большого театра в замке Радзивилов», фестиваль художественной гимнастики «Беби Кап» и пр.

Всего проходит более 100 фестивалей в год.

— Какие сильные стороны есть у белорусской ивент индустрии? В чем ваши преимущества на мировом событийном рынке?

Сегодня Беларусь, в основном, заточена на спортивные мероприятия, тем более что они поддерживаются государством. Проводится множество европейских соревнований по баскетболу, волейболу, гандболу, борьбе; массовые марафоны, хоккейные турниры и т.д. Для этого создана вся соответствующая инфраструктура.

Развитие IT-сектора также привлекает множество зарубежных компаний к проведению деловых встреч в Беларуси, и поощряет изучить опыт работы ведущих международных IT-компаний в Минске.

Политическое расположение Минска позволяет проводить совместные деловые мероприятия для представителей Украины, России и Европейских стран на одной площадке.

Наша страна богата на историю и природу, поэтому мероприятия, использующие этот ресурс, наиболее интересны.

Белорусские ивент агентства могут предложить уникальные активности: на исторические темы – квесты и ларпы в Несвижском замке; интерактивные программы на тему шляхетства или рыцарства; на партизанскую или военную тему – с катанием на танке и стрельбой; спортивные и активные мероприятия со сплавами на байдарках, джип-триалом по лестным и болотистым местам, эстафетами на ледовых площадках и многое другое. Все это сочетается с красивой природой, белорусской кухней и добродушным гостеприимством.

Новизна гостиничного сектора, безбарьерная русскоязычная языковая среда, недооцененный многими безвизовый режим, просторные и чистые улицы, идеальные дороги, красота города и архитектуры, добродушные люди – все это позволяет сменить обстановку, получить новые впечатления и комфортно себя чувствовать.

— Какими проектами вы занимаетесь сейчас, и чем планируете заняться в ближайшем будущем?

У нас множество векторов для работы. Но один в поле не воин, поэтому я активно сотрудничаю с MICE сообществом, гостиничным сектором, ивент агентствами, выставочными компаниями, коммерческими предприятиями и государственными органами – сделать что-то значимое можно только сообща.

Сейчас в Министерстве спорта и туризма обсуждаются Стратегии развития туризма до 2035 года, а в апреле наша команда работает над организацией встречи представителей ивент индустрии и заказчиков EVENT WORKSHOP 2019. Также осенью планируем провести MICE форум.

Активно реализуется проект MICEinMINSK –прообраз конгресс бюро. Все наши действия направлены на совершенствование рынка, и будут зависеть от возможностей, которые будут нам открываться.

Рынок сам подсказывает, где необходимо больше прилагать усилий, и где он уже готов к переменам.

— На чем вы сейчас фокусируетесь, и какие направления считаете приоритетными для развития индустрии?

Наша основная цель – превратить Беларусь в уникальную событийную страну, MICE территорию.

Беларусь находится в поиске своего лица на мировом событийном рынке, оно формируется прямо сейчас, поэтому я вместе со всеми участниками этого рынка пытаюсь найти и создать уникальность, новые продукты, скооперироваться, в т.ч.

с внешними партнерами и ассоциациями, найти ресурсы, и активнее выходить на внешние рынки. Нашими приоритетами в развитии индустрии являются два вектора – развитие консолидированной стратегии и внутренней среды, а также активная целевая работа на внешних рынках.

Все условия для этого есть, главное этим воспользоваться.

Маркетолог Акантинов: Обидно слышать: «А зачем к вам ехать? У вас нет ничего интересного!»

Анатолий Акантинов, член ОО «Гильдия маркетологов», руководитель проекта MICE in MINSK, недавно вернулся из Сочи, где проходил Всероссийский конгресс организаторов деловых мероприятий MEET IN SOCHI. Своими наблюдениями и впечатлениями он поделился со студентами истфака Белгосуниверситета и сайтом «Планета Беларусь».

Во всем мире MICE шагает семимильными шагами

В своем выступлении эксперт рассказал об опыте проведения ивент-мероприятий и развития делового туризма в других странах. Цифры на самом деле впечатляющие.

В мире в год проводится около 40 млн. различных ивентов, а оборот составляет более 885 млрд. долларов. Существует десятка городов, которые являются лидерами в области развития делового и конгрессного туризма. Это: Лондон, Париж, Берлин, Прага, Барселона, Вена, Мюнхен, Рим, Мадрид и Амстердам.

Многие страны занимают определенные целевые ниши для организации различных мероприятий. К примеру, Варшава выбрала для себя шесть основных направлений: биотехнологии, нанотехнологии, энергетика, IT, оптоэлектроника и креативный сектор (творчество).

В Сербии на один потраченный на организацию MICE мероприятий доллар получают 86 долларов прибыли.

MICE в большинстве стран мира – это целая отрасль экономики с большими бюджетами, играющая большую социальную роль, влияющая на имидж страны и помогающая привлекать дополнительные потоки туристов. Всю деятельность по организации MICE осуществляют специальные организации – конгресс-бюро.

За опытом далеко ходить не надо

По словам Анатолия Акантинова, на постсоветском пространстве постоянно проходят знаковые мероприятия, посвященные деловому туризму и ивентам. Конгресс в Сочи как раз из их числа.

Он получился весьма полезным, благодаря разнообразной программе: параллельным сессиям, среди которых можно было выбрать наиболее интересующую, разнообразным выборам фамтрипов, встречам единомышленников – представителей разных регионов и сфер MICE индустрии.

Мероприятие в Сочи отличалось своей раскрепощенной атмосферой, настроенной одновременно на отдых и получение деловой информации. Это позволяло эффективно работать, воспринимать информацию, приобретать новые и укреплять старые знакомства.

Полезной оказалась сессия «Эффективный механизм закупок», партнером и модератором которой была Ассоциация профессионалов по управлению закупками (АРРМ). В ней приняли участие спикеры таких компаний как Лаборатория Касперского, Imperial Tobacco, Mars Inc., Берингер Интельхайм.

Прозвучали такие мысли, как:

• MICE понимается компаниями как стратегическая встреча (strategic meeting) для развития компании, это в свою очередь несет определенный подход к их организации;
• для выбора поставщика услуг применяется воронка продаж – от широкого количества поставщиков к оптимальному;
• используются разные тактики взаимодействия с поставщиками – с ограниченным количеством или с множеством поставщиков. Каждая имеет свои плюсы и минусы – первый экономит время, второй – деньги и качество.
• иногда выбор работы через агентство или напрямую с контрагентом (гостиницей, например) определяется в зависимости от рычага влияния на него;
• часто агентства дают скидку за имя заказчика с целью указания его в портфолио;
• подрядчики часто боятся задавать вопросы, чтобы не показаться некомпетентными, либо переоценивают свои возможности;
• заказчик часто дает кейсы с подвохом, чтобы проверить компетентность исполнителя;
• как правило, тендер проводится среди трех агентств, уже отобранных в начале года;
• имидж места часто влияет на выбор проведения мероприятия;
• заказчиками ценятся те агентства, которые помогают создавать критерии оценки мероприятия.

В заключение прозвучало, что в современных условиях важно не быстро бежать, а бежать по-другому, не так как все.

Интересным было выступление Дарьи Островской, руководителя Выставочного научно-исследовательского центра R&C из Санкт-Петербурга. Центр является единственной подобной профессиональной структурой на территории стран СНГ.

Она осветила перечень ассоциаций, профессиональных журналов, маркетинговых компаний, выставок, мероприятий, туристических сервисов, где можно черпать информацию и отслеживать тренды развития MICE. К центру часто обращаются за изучением ситуации на рынке, например, при строительстве конгрессно-выставочных центров.

А также центр проводит ежегодный Евразийский ивент-форум и ведет профессиональный деловой ресурс Event Live.

На секции «Стратегии развития регионов: новый взгляд на будущее территорий. Уникальные возможности и нестандартные решения», партнером которой выступило «Национальное конгресс-бюро России», полезным был доклад Хенрика фон Арнольда, бывшего руководителя конгресс-бюро Швеции, а ныне консультанта ENITED Business Events GmbH в Вене.

Он остановился на основных принципах создания стратегии страны как дестинации, стремящейся к развитию конгрессной деятельности. Это сильный бренд, инфраструктура, политическая воля, исследования, взаимодействие, частно-государственное партнерство, доверие, привлечение ресурсов (идеи, деньги). Важно также, чтобы участники рынка имели совместный взгляд и тянули в одну сторону.

Это долгий процесс и может длиться десятилетие.

Для привлечения в свою страну мероприятий важны ожидания, удобство и мотивация клиента. Все большее значение приобретает личностный маркетинг, т.е. персонализированный подход.

Одним из трендов, особенно московского рынка, является специализация участников рынка. Это проявилось благодаря выставке и деловым переговорам. Уже обычной практикой стали бизнес-услуги по регистрации участников на мероприятия, подбор модераторов для конференций, подбор временного персонала от грузчиков до хостеса.

• На сессии «Сочи глазами MICE-заказчиков» выявились общие тренды и для Беларуси.
• Основной претензией заказчиков была одинаково устаревшие предложения большинства сочинских агентств, клиент ищет новые решения, программы.
• В рамках конгресса состоялись предварительные переговоры по сотрудничеству и взаимодействию «Конгресс визит бюро Сочи», Уральского конгресс-бюро, Выставочного научно-исследовательского центра R&C с проектом конгресс-бюро MICE in MINSK по взаимному продвижению.
• Общий вывод: MICE рынок активно развивается, специализируется, тесно связан с продвижением и имиджем городов и стран.

Что ожидает мировой MICE в будущем

Экологизация, персонификация и цифровизация станут основными направлениями для развития индустрии делового, конгрессного и инсентив-туризма в ближайшие годы.

Среди основных тенденций в мировой индустрии MICE эксперты выделяют устойчивость, минимальное воздействие на окружающую среду и повышенную социальную корпоративную ответственность.

Так, например, около 90% отелей Норвегии уже имеют специальный сертификат о поддержке программы защиты окружающей среды.

В числе трендов отрасли также названы персонификация и стремление удовлетворить любой срочный запрос клиента, фестивализация и участие корпоративных групп в крупных фестивалях, а также цифровизация мероприятий и развитие городских туров с дополненной реальностью.

Звезды пока не сошлись, и когда сойдутся, неизвестно

Эксперт констатировал, что Минск при всех его возможностях пока не стал популярным центром для организации ивентов и MICE-туризма. Причин несколько.

В отличие от многих зарубежных стран в Беларуси не определено, на что конкретно делать упор и какие направления выбрать.

Деловой туризм вообще пока недооценен, и никто не подсчитал точно, какие прибыли он мог бы принести.

Нет какого-либо общего органа, который бы регулировал и руководил процессом организации ивент-мероприятий. Не создано конгресс-бюро по аналогии с зарубежными и российскими образцами.

В числе причин также достаточно высокие цены на авиауслуги и несопоставимая с многими другими столицами  стоимость проживания.

Крупные праздники и фестивали невозможно планировать заранее, так как разрешение на их проведение можно получить официально только за 10 дней (а недавно – за пять дней!).

Привлечь туристов на подобные зрелищные мероприятие практически невозможно.

Игроки и участники рынка событий и MICE разрознены. Если в США 22% отелей, 18% ресторанов, 16% туроператоров, 17% объектов развлечений входят в различные ассоциации, то в Беларуси таких союзов единомышленников нет: была попытка создания ассоциации отелей, но это объединение долго не просуществовало.

Минску и Беларуси традиционно не хватает креативных предложений, продвижения и консолидации.

И что еще очень важно: понять, в чем уникальность нашей страны, как ее позиционировать.

«Мне очень часто приходится слышать во время различных форумов и конференций: «А зачем к вам ехать? У вас нет ничего интересного!», — сказал Анатолий Акантинов.

И такое мнение во многом складывается потому, что у Беларуси нет собственного бренда, своего уникального лица, более того – своей национальной идеи.

Эксперт предложил студентам – участникам встречи – определить, какая у нас страна. И это оказалось весьма непростой задачей. В конечном итоге сошлись на мнении, что Беларусь – это страна пенсионеров.

«Назначенные» из числа присутствующих «мэры» городов Гомеля, Могилева, Витебска, Жодино также не смогли толком назвать отличительные черты этих городов, делая упор лишь на их историческое прошлое.

Затруднение вызвал вопрос о том, к какому из семи типов городов отнести Минск и областные центры.

«Для того, чтобы движение, направленное на развитие территориального маркетинга, создание бренда и привлечение туристов в страну обрело силу, нужно, чтобы сошлись звезды», – философски подытожил спикер.

А звезды, по его мнению,  – это политическая воля, консолидация бизнеса и спрос на Беларусь (продвижение). Вопрос: как долго этого ждать, остался без ответа.

Что делается, чтобы все-таки не оказаться на задворках мирового движения?

Нельзя сказать, что у нас в стране совсем ничего не делается для развития ивентов и MICE-туризма.

В 2010 году прошел Первый Международный форум «Имидж Республики Беларусь», на котором отечественные и зарубежные эксперты поднимали вопросы необходимости странового маркетинга и брендинга.

Форумы проводились и в 2011, и в 2012, и в 2013, и в 2014 годах. Последний, специализированный под туристическую тему, состоялся в 2015 году.

В 2016 году создался проект MICE in MINSK по продвижению Минска как событийной страны.

1. В феврале нынешнего года в Минске прошел первый международный ивент-форум, привлекший внимание специалистов разных отраслей.
2. В этом же году было организовано два EVENT WORKSHOP, направленных на установление контактов между покупателями и продавцами развлечений.
3. От автора. Вместе с тем, все эти усилия и мероприятия выглядят, как камни, брошенные в болото: сначала идут круги по воде, а затем все снова затягивается ряской…

Ассоциации заработают на жизнь консалтингом

Ассоциации подошли к рубежу в своем развитии. Они превращаются в консалтинговые агентства и создают отдельный рынок b2b-услуг. Особенно в этом преуспевают федеральные объединения, собирающие средст

Ассоциации подошли к рубежу в своем развитии. Они превращаются в консалтинговые агентства и создают отдельный рынок b2b-услуг. Особенно в этом преуспевают федеральные объединения, собирающие средства с бизнесменов всей России. Региональным же ассоциациям не хватает финансирования, чтобы выйти на новый уровень.

В результате местные бизнесмены переключаются на работу с федеральными ассоциациями напрямую.

эксперты Александр Ильин член правления самарского отделения «Деловой России» Антон Макаров управляющий партнер FG Consulting Вячеслав Рандаев совладелец компании «Институт независимой оценки» (в прошлом региональный представитель Саморегулируемой межрегиональной ассоциации оценщиков) Елена Сегал гендиректор туроператора «Самараинтур», член правления Ассоциации туроператоров России Ольга Солнцева директор центра кадрового консалтинга «Гелиос», председатель самарского отделения Ассоциации консультантов по подбору персонала Владимир Тихонов исполнительный директор самарского отделения «Опоры России» Юрий Тихонов вице-президент Торгово-промышленной палаты

Какие задачи региональные ассоциации могут решать сегодня? Зачем нанимать для ассоциации отдельного менеджера?

Почему межотраслевые союзы развиваются быстрее отраслевых?

1 В соответствии с поправками к ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности» регулятором рынка оценки с 2006 г. должны были стать некоммерческие партнерства (ассоциации), заменив государственные структуры. Членство в НП являлось обязательным условием для получения права на оценочную деятельность, что спровоцировало массовое вступление оценщиков в ассоциации.

Впрошлом самарские предприниматели не раз пытались создать общественные объединения, чтобы воздействовать на рынок с помощью органов власти. Например, в 1996 г.

крупные оценочные компании продвигали идею экспертного совета при областном правительстве, с помощью которого хотели почистить конкурентную среду от небольших компаний, делавших экспертизу «на глазок», по демпинговым ценам.

Но эффективного лоббистского объединения не получилось, а необходимые для крупных самарских оценщиков законы были «проведены» их федеральными коллегами. Другим примером стала попытка ассоциации «Компьютерная Самара» в 2006 г.

стать «экспертом» при областном правительстве, чтобы рекомендовать его специалистам, какую компьютерную технику и программное обеспечение закупать лучше всего. Бизнесмены из состава ассоциации надеялись повлиять на условия закупочных тендеров и потеснить компании, чаще всего получающие бюджетные заказы, например «Генезис знаний». Призывы «Компьютерной Самары» остались без ответа.

В каждом случае диалог с властями с позиций ассоциации не дал никакого эффекта, кроме имиджевого – привлечения внимания прессы. Как полагает управляющий партнер FG Consulting Антон Макаров, сейчас «общественные» организации предпринимателей не эффективны в качестве лоббистских структур и должны искать другие способы стать полезными для участников рынка.

К примеру, они могут выступать в роли переговорных площадок для обмена опытом между предпринимателями. На такие обсуждения b2b-компании начинают со временем приглашать представителей клиентов, создавая дополнительный канал продвижения и продаж, как это происходит, в частности, в Самарском кадровом клубе.

На более поздних этапах развития ассоциаций представители конкурентной среды могут вырабатывать и формализовывать нормы взаимоотношений между собой и клиентами и добровольно принимать их. Пример – Поволжская гильдия риэлторов, где разрабатывают типовые риэлторские договоры, стандарты профессиональной этики.

Распространены совместные медиа-проекты на базе ассоциаций – коллективно оплачиваемые материалы в СМИ, продвигающие товары и услуги, тематические «круглые столы» и пресс-конференции.

Рынок ассоциаций развивается только в столице

В Москве многие общественные организации уже превратились в финансово самостоятельные структуры с широким спектром услуг, развитой филиальной сетью и набором независимых друг от друга источников дохода.

На рынке оценки, как рассказывает совладелец Института независимой оценки Вячеслав Рандаев, крупнейшие ассоциации разрабатывают методические правила работы, продвигают их в правительстве до нормативных актов, а затем доносят до участников рынка в учебных пособиях и семинарах, тренингах, зарабатывая на каждом этапе этого процесса.

Есть и различные мелкие сервисы – реклама на сайте ассоциации, сбор и предоставление статистики, проведение конкурсов и т.д.

В преддверии перехода рынка на саморегулирование из федеральных некоммерческих партнерств сформировался отдельный рынок. Пытаясь привлечь оценочные компании в свои ряды, ассоциации искали специфичное позиционирование и «бонусы», которые могли заинтересовать их потенциальных клиентов – участников рынка.

Российское общество оценщиков (РОО) и Российская коллегия оценщиков (РКО) конкурируют между собой силой лобби при Минэкономразвития РФ. Саморегулируемая межрегиональная ассоциация оценщиков (СМАО), чье влияние в госструктурах меньше, провела ряд обучающих семинаров по взаимодействию с федеральными банками.

По итогам меро- приятий их участники были аккредитованы при кредитных учреждениях и получили доступ к постоянному источнику заказов.

Межрегиональное партнерство оценщиков (МПО), существующее при сети бизнес-школ, рекламировало свои образовательные программы и давало скидки на взносы тем фирмам, руководители которых соглашались вести лекции.

В регионе ассоциации еще не получили самостоятельность

В Самаре до такого развития ассоциаций еще далеко, большинство остаются переговорными площадками, а собственной деятельности у них нет. Основная проблема большинства ассоциаций – в отсутствии штата сотрудников и руководителя, которым, как правило, выступает глава одной из компаний.

Вячеслав Рандаев: «Директору компании, который берет на себя еще и руководство ассоциацией, приходится распылять свои усилия, он часто переключается обратно на свой бизнес. С другой стороны, его активность подрывает доверие участников конкурентной среды к общественной организации.

Я считаю, что главой должен быть отдельный менеджер, который мог бы зарабатывать на обучении, организации выставок и конференций, процессах взаимодействия с властными структурами». С этим мнением соглашается гендиректор «Самараинтура» Елена Сегал.

По ее оценке, подобная форма организации повышает мотивацию менеджера, заставляет его постоянно изобретать и реализовывать различные проекты. Именно активность такого управляющего и превращает ассоциацию в самостоятельную консалтинговую компанию.

Найм эффективного руководителя для ассоциации упирается в нехватку финансирования на старте. Членские взносы региональных фирм невелики, обычно 15-20 тыс. руб. в год, а если ассоциация общероссийская, то из них 30-60% уходят в Москву.

Количество членов региональных ассоциаций, за редким исключением, не превышает 20.

Увеличить численность или размер взносов получается только под разовые проекты, в остальное время, по словам Елены Сегал, «народ, не видя «живых» денег, не желает вкладываться».

Годовой бюджет средней ассоциации составляет 60-400 тыс. руб. Этого не всегда достаточно даже для содержания одной «говорящей головы» или нескольких функционеров, а любые мероприятия приходится финансировать отдельно фирмам-организаторам.

Например, местное отделение Российского общества оценщиков дважды проводило обучающий семинар на теплоходе. Львиную долю средств на мероприятие дала компания «Институт независимой оценки», принадлежащая председателю отделения РОО Алексею Гурьянову.

Общественных денег на бронирование судна, естественно, не хватило, более того, попытки привлечь участников рынка к финансированию семинара спровоцировали мини-скандал.

В этих условиях часть предпринимателей переключается на работу с федеральными организациями напрямую, регулярно летают в столицу на заседания, тратят время и ресурсы. Так поступает Елена Сегал – по ее словам, в Москве можно получить информацию о готовящихся законах и планах федеральных компаний и заранее к ним подготовиться.

Но влияние регионального бизнесмена на итоговые нормативные документы невелико, а временные и финансовые затраты на визиты в столицу существенны.

На нескольких других рынках, например строительном и риэлторском, в Москву на заседания общественных организаций отправляются не оперативные руководители компаний, а председатели местных ассоциаций, представляющие мнение всего сообщества предпринимателей.

«Регионалов» подстегнет конкуренция

Как полагает Антон Макаров, некоторые региональные отраслевые союзы начинают развиваться по московской модели, хотя и более медленными темпами.

В ряде отраслей начал формироваться «рынок» из нескольких конкурирующих общественных организаций.

В строительстве он состоит из Самарской гильдии строителей и отделения Ассоциации строителей России, в оценке – из действующих отделений РОО, РКО, СМАО и МПО.

Директор центра кадрового консалтинга «Гелиос» Ольга Солнцева, возглавляющая самарское отделение Ассоциации консультантов по подбору персонала (АКПП), считает, что в ближайшие два года ее организация не превратится в отдельную консалтинговую структуру и не будет нанимать собственного менеджера. В то же время развитие пойдет в этом направлении – объединение будет расширять спектр услуг за счет реализации отдельных проектов, например создаст «Медиа-клуб» для взаимодействия со СМИ, а также постарается увеличить число своих участников.

Вице-президент Торгово-промышленной палаты Юрий Тихонов полагает, что единой модели развития отраслевых союзов в Самаре нет, а их появление и функционирование – чаще всего стихийное явление, зависящее от энтузиазма учредителей.

По мнению эксперта, потенциал всех предпринимательских объединений в Самарской области пока невелик, его ограничивает низкий спрос со стороны предпринимателей. Большинство бизнесменов придерживаются правила «сам себе не поможешь, никто не поможет».

мнение В общественном объединении все строится на энтузиазме Юрий Тихонов вице-президент Торгово-промышленной палаты Самарской области Картина с отраслевыми союзами в Самарской области за последние несколько лет не изменилась.

Обычно ядро любой ассоциации – инициативная группа предпринимателей, которая хочет занять лидирующее положение в своем бизнес-сообществе. Чтобы привлечь в свою организацию конкурентов, они заявляют, что будут «чистить рынок», договариваться с властями, «выбивать» бюджетное финансирование.

С законом о саморегулировании появилась еще и идея самостоятельного влияния организации на рынок. Как правило, все это остается в теории и на бумаге.

Второй путь – ассоциация создается, когда государство слишком активно вмешивается в бизнес и ему необходимо противодействовать, как, например, было с бизнесом на игровых автоматах. Но когда стало ясно, что ситуацию уже не изменить, активность игорного союза сошла на нет. В общественном объединении все строится на энтузиазме – когда он угасает, работа останавливается.

детали Межотраслевые союзы растут за счет инвесторов Альтернативный вариант развития объединений предпринимателей – межотраслевые союзы. По словам вице-президента областной Торгово-промышленной палаты Юрия Тихонова, они показывают лучшую динамику роста, чем отраслевые союзы.

На самарском рынке межотраслевых союзов доминируют федеральные сетевые организации: Торгово-промышленная палата, Союз работодателей Самарской области (отделение Российского союза промышленников и предпринимателей), а также отделение «Опоры России». В начале апреля в Самару «зашла» «Деловая Россия».

Кроме того, эксперты считают участником рынка областной департамент поддержки предпринимательства. Эти организации имеют 3 преимущества перед отраслевыми союзами: во-первых, под решение общих вопросов, например понижение налогового коэффициента К2, они могут набирать в свой состав компании с разных рынков и за счет этого увеличивать свое финансирование.

Во-вторых, каждая из них имеет набор ресурсов (контактов с политиками и чиновниками разного уровня), привлекающих предпринимателей. К примеру, «Деловая Россия» имеет соглашение с партией «Единая Россия» на федеральном уровне и планирует заключить аналогичный договор в регионе.

Союз работодателей в области имеет соглашение с правительством, а на федеральном уровне в его правление входят Анатолий Чубайс, Олег Дерипаска и другие олигархи. Главой «Опоры России» в Самаре является мэр города Виктор Тархов.

В-третьих, в эти организации вкладывается инвестор. Как заявил исполнительный директор самарского отделения «Опоры России» Владимир Тихонов, основным источником финансирования подобных организаций остаются средства «спонсоров и меценатов», а членские взносы – лишь небольшая часть доходов.

Выход на зарубежные рынки: каким компаниям и зачем это нужно

Почему же заграница так манит отечественную интеллектуальную элиту и предпринимателей? Начать стоит с того, что в России действительно нелегко делать стартапы. Так, исследование «Стартап-барометр 2018», проведенное совместно ФРИИ, Ernst & Young и венчурным инвестором Алексеем Соловьевым, фиксирует одну из ключевых проблем – финансирование проекта. Например, в Кремниевой долине, Лос-Анджелесе, Бостоне и Сиэтле число зарабатывающих стартапов, которые привлекли венчурные инвестиции, составляет почти 100%.

В России же, как отмечают специалисты, 71% компаний основаны на собственные средства и не финансируются инвесторами, при этом развитие проекта не особо влияет на ситуацию с деньгами: главным источником финансирования у 40% остаются начальные вложения, 33% развиваются за счет выручки.

Вообще с выручкой дела обстоят неважно: у 30% стартапов пока нет доходов, у 23% они составляют миллион рублей в год и меньше, и всего 19% зарабатывают до 10 миллионов.

Опыт, связанный с провалом проекта, есть у 63% фаундеров. По словам Антона Устименко, руководителя группы по оказанию услуг компаниям сектора связи, медиа и технологий в СНГ Ernst & Young, рост российских предпринимателей ограничивает отсутствие четкого ориентира на венчурное финансирование.

А как сами предприниматели, планирующие экспансию, объясняют свои намерения, каким представляется им будущее за рубежом и какими инсайтами могут поделиться бизнесмены, успешно сделавшие не один проект за границей?

1. Мы хотим «дешево» потестировать языковые рынки

Александр Антонов, основатель онлайн-сервиса для изучения английского языка Puzzle English

«Мы решили выходить за границу, так как хотим зарабатывать не только в России, но и на других рынках и получать выручку не только в рублях».

Сложно говорить, какой рынок мы рассматриваем как привлекательный, потому что пока не знаем реальных статистических данных. Мы хотим «дешево» потестировать все более-менее крупные языковые рынки, узнать, сколько стоит на них регистрация, какие конверсии в активацию и в оплату.

Все рынки, на которых цифры будут благоприятными, будем рассматривать как привлекательные. Когда выберем один-два приоритетных, начнем наращивать пользовательскую базу и тратить маркетинговые бюджеты.

Первые полгода-год экономика на них будет планово убыточной, затем будем выводить рынок на самоокупаемость.

План «экспансии» такой: сначала будем тестировать рынок, потом набирать начальную пользовательскую базу, затем – наем локальных сотрудников, после – более глубокая адаптация платформы под конкретный рынок.

Преимуществами, которые помогут выйти нам на новый рынок, мы считаем качественный и разнообразный контент, различные виды тренировок, позволяющие учить язык, модерируемый словарь пользователя.

Конечно, проблемы будут возникать, предвидеть, какие именно, невозможно. Но никаких чужих сценариев «экспансии» мы использовать не собираемся: будем учиться на собственных ошибках. Планируем, что вывод сервиса на зарубежный рынок займет около года.

2. Мы планируем выйти на рынок Китая

Сергей Дорошенко, основатель образовательного холдинга JJ (сети «Маленький Моцарт» и STAR studio)

«Объем инвестиций в новые разработки и технологии в Китае зашкаливает. При этом у китайцев есть запрос на развитие креативности, а у нас есть методика развития творческих способностей»

Мы считаем, что Китай очень привлекательный и перспективный для нас рынок. Спрос в этой стране растет невероятными темпами, страна вышла из тени и заняла в глобальном мире активную позицию. Темпы развития сетей в Китае несопоставимы с нашими.

Если сравнить Москву и Шеньжень, то Москва – медленный город. Китайские венчурные фонды и бизнес-ангелы активно инвестируют в стартапы, проявляя интерес к новым трендам. Но при этом китайцы не считают себя креативными, и у них есть запрос на развитие креативности у детей.

А у нас есть методика развития творческих способностей ребенка через музыку.

Мы планируем выйти на китайский рынок в перспективе ближайших года-двух лет и уже ведем предварительные консультации. Китайский рынок интересный, но специфичный. Выйти на азиатский рынок с нашей картиной мира и пониманием бизнеса – высокорискованный эксперимент.

Поэтому прежде всего нам надо найти правильного партнера – либо опытного инвестора здесь, либо, что предпочтительнее, китайского партнера. Нам нужен проводник по неизвестной местности.

Там есть маячки, но вы их не понимаете, но есть человек, который точно определяет значения неочевидных сигналов, ориентируется, куда идти можно, а куда нет.

Креативить можно в любой ситуации, но пробы и ошибки требуют времени, поэтому лучше иметь партнера, который знает территорию. Союз с правильным партнером точно увеличивает шансы на успех в Китае.

Следующий шаг – качественное исследование рынка Китая, чтобы определить востребованность нашего продукта и точку входа, откуда мы начнем путь. Нам также очень важно создать китайскую команду – опытную и мотивированную. Но при этом необходимо защитить наши интеллектуальные права на продукт, на наши методики развития детей.

Мы уверены в нашем продукте. Музыка – один из самых сложных видов человеческой деятельности, именно поэтому высок ее развивающий эффект. Вовлекая детей в музыку через игры, мы комплексно развиваем их способности, задействуем основные каналы восприятия информации. Наши занятия доступны детям с 2 лет, и мы сейчас работаем над методикой развития годовалых деток.

Наш основной риск – это ограничение роста. У нас работают квалифицированные специалисты, которых мы не только тщательно отбираем, но и обучаем в течение месяца.

Однако китайцы – музыкальная нация, надеюсь, что это поможет нам не терять темпов роста. Веру в успех нам дают и результаты российских проектов, которые уже вышли на китайский рынок. «Додо Пицца» Андрея Прохоровича и Babystep.

tv Айнара Абдрахманова уже завоевали сердца китайцев, нам есть у кого перенять опыт.

3. США – перспективное направление для нас

Аркадий Мешковский, основатель сервиса по аренде вещей Rentmania

«Просто нереально построить глобальную интернет-компанию из России. Москва – отличный город для тестирования и прототипирования сервисов, но в РФ нет достаточного финансирования».

Мы долго обсуждали, какой рынок за пределами России будет нашим первым зарубежным, и решили, что это будут США, несмотря на дороговизну в освоении и высокую конкуренцию. Мы решили, что для нас это будет high risk – high reward (большой риск – большая награда).

Уже сейчас мы выходим на американский рынок и находимся в Калифорнии. Мы планируем адаптировать продукт и локализовать местные партнерства (платежи, страхование, доставка), затем включить маркетинг и начать получать транзакции.

Далее с этим трекшеном хотим получить местные инвестиции от бизнес-ангелов на дальнейшее развитие в США.

Считаем перспективным направлением для «экспансии» в Штаты рынок автодомов. В Лос-Анджелесе он является крупнейшим, но конкуренция в нем пока не такая сильная. Мы планируем «выехать» за счет продуктовых и интерфейсных фич, заточенных на поколение, родившееся в конце 1980-х-середине 1990-х годов.

Основной риск видим в том, мы пока одной ногой еще в Европе, а другой – в США и в этой связи основной риск привлечения капитала, так как американские инвесторы привыкли вкладывать только в тех фаундеров, которые живут со своими семьями и работают в США.

Главный ориентир для нас – компания Airbnb, ведь это один и тот же сервис во всем мире, различающийся только языками. Собственно, это мы хотим поставить здесь на рельсы и далее масштабировать путем подключения других городов. Конечно, мы понимаем, что у Airbnb один монопродукт – жилье, а у нас еще различные категории, но мы знаем, что с этим делать.

На получение первой выручки обычно уходит несколько месяцев, но гораздо сложнее и дольше идет процесс принятия решения об экспансии внутри стартапа с его акционерами и основателями. Созревание решения может отнять годы, так как это в первую очередь отвлечение ресурсов, высокий риск и лишние затраты. Поэтому большинство наших стартапов просто не рискуют и дальше сидят на локальном рынке.

4. Для того, что мы делаем, в США рынок больше

Евгений Протасенко, CEO компании HPC Hub

«Я предпочитаю вложить больше усилий, но интегрироваться в среду, которая мне понятнее и больше соответствует моим ценностям».

Мы занимаемся предоставлением в аренду облачных суперкомпьютеров, и могу сказать: рынок для того, что я делаю, в России значительно меньше, чем, например, в США.

У нас меньше небольших и средних компаний, которые всерьез заняты инновациями и нуждаются в HPC-мощностях (суперкомпьютерных мощностях). Если сравнивать бизнес в России и США, то главное отличие, когда ты стартуешь, чисто количественное.

Больше клиентов, больше партнеров, больше инвесторов, большая фрагментация большинства рынков, но и больше конкуренция.

Другой вопрос, почему данное отличие вообще возникло. И это вопрос уже больше исторический и политический. Мое мнение, что набившие оскомину «развитые институты» действительно являются решающим фактором. В США юридически и технически проще подписать первые инвестиции. Есть понятные всем общие правила, которые работают, снижая системные риски.

Но есть и особенности: с первого дня нужен legal counsel (юридический консультант).

Юридические вопросы в Штатах – это достаточно серьезно. Если правоприменение нормально отлажено и договор во всей его полноте, как задумано сторонами, работает и будет основой разбирательства в суде, случись что, то имеет смысл вложить в этот договор некоторые усилия.

Вообще же полезно посмотреть, как оно устроено в разных странах – появляется возможность объективного сопоставления.

При этом для глобального IT-бизнеса может быть целесообразно держать отдельные процессы в России, например, R&D.

Если собираешься делать бизнес за границей, для технологических проектов крайне полезно воспользоваться акселераторами, которые заточены на то, чтобы облегчить выход в рынок, в том числе проектам с международными корнями.

Не могу сказать, что есть какие-то сложности в плане «свои-чужие». В Калифорнии, если ты работаешь в технологической сфере, чуть ли не большая часть твоих контактов будет с иммигрантами первого поколения.

Эта среда очень толерантна к первичному происхождению. Но, чтобы нормально работать, ты должен быть в эту среду нормально интегрирован.

Если к тебе нет вопросов с точки зрения того, как ты делаешь бизнес, всем безразлично, откуда ты приехал.

Могу сказать, что в России свои барьеры и свои рабочие подходы, которые адаптированы к этим барьерам.

Сколько и кому нужно вложить усилий, чтобы эти подходы успешно реализовать, зависит от соответствия твоих личных, скажем так, талантов, особенностям деловой среды, в которой ты работаешь.

Кому-то проще и интереснее в РФ, мне лично некоторые аспекты деловой среды не нравятся. Но это просто проекция моих личных вкусов и обстоятельств.

5. Российский рынок очень лояльный

Дмитрий Симоненко, основатель Plesk, Parallels, Euratech Robotics, Innalabs, Petroglyph

«Я половину жизни прожил за границей, но теперь вернулся. Физически мне здесь хорошо».

Драйвер капитализма – улучшение производительности. И как следствие – специализация.

В современном мире с развитыми технологиями коммуникаций и инфраструктурой понятие «заграница» стерлось, а специализации сформировались на уровне стран: в их основе особенности людей, климата, экологии. Например, итальянцы – гениальные дизайнеры.

Немцов трудно превзойти в крупноузловой механике. В отдельно взятой стране сложно развивать все, и каждая страна в наши дни интегрирована в глобальное пространство.

Сегодня сложно сделать мощный бизнес без ориентирования на заграницу, поэтому российским предпринимателям интересны все рынки. Каждый реагирует на твой продукт по-своему. На любом рынке мира есть свои тонкости и о них трудно узнать заранее.

Мир развивается, всегда появляется что-то новое, и, выходя на незнакомый рынок, ты получаешь обратные связи, которые дают тебе новые идеи и помогают найти новые продукты. Очень редко бывает, что компания делает один и тот же продукт годами. Как правило, появляются сопутствующие или совсем новые продукты – это результат освоения рынка.

Это открытия, благодаря которым ты растешь, учишься, узнаешь мир, испытываешь радость познания.

Хотя с 1999 года я запустил или был сооснователем нескольких бизнес-проектов (Plesk, Parallels, Innalabs, Euratech Robotics) на разных рынках мира, каждый новый опыт преподносит сюрпризы.

Сегодня мы с моим партнером Антоном Супруном выводим на европейский рынок новый российский бренд Petroglyph . Наш продукт – кристально чистая вода из недр предгорий Чергинского хребта (Алтай).

И нам надо решить интересную логистическую задачу в Германии для того, чтобы залить в возвращенные из отелей и ресторанов бутылки воду с Алтая.

Так реальность всегда корректирует изначальные планы. В каждой из стран, где я работал – США, Китай, Ирландия – есть свои плюсы и минусы. В России больше персональных отношений и меньше формальностей.

В Америке глубоко поговорить о жизни с людьми невозможно – заботы и интересы крутятся вокруг меркантильных финансовых дел.

В Ирландии окружающих интересует твоя личность, но у них все равно свои традиции и уклад жизни.

Существуют культурные и политические специфики. Менталитет людей в разных странах разный – сложно сразу понять, как люди мыслят, живут, функционируют, понимание приходит с опытом.

Российский рынок очень лояльный и добрый, ты можешь накосячить, но тебя простят дома и дадут шанс. У нас хорошо начинать. Большие рынки менее щадящие, и бизнес там – лотерея: если накосячил, сделал плохой продукт или получил негативный отзыв, то выкарабкаться из этого будет сложно.

Выход на новые рынки – это всегда эксперимент: то, что сработало здесь, там может не сработать.

Выводя российский бизнес за рубеж, нужно готовиться к разным рискам, но не стоит думать, что ты начинаешь все с нуля: техническая база, команда, набитые шишки и опыт, – этот запас прочности у проекта уже есть.

Да, маркетинг на новом рынке придется отстраивать заново: чем более зависим продукт от культуры, тем сложнее его локализовать. Придется проверять адекватность продукта потребностям, разбираться, почему люди что-то покупают, какие у них ценности.

Но это совсем не значит, что вкладывать в бизнес за рубежом придется больше: вероятно, вы найдете такой вариант предложения продукта, который будет вирусно распространяться, и для запуска массового спроса достаточно окажется одной публикации в Financial Times.

Не стоит идти на поводу у внешних факторов. Несмотря на все политические коллизии, то обстоятельство, что я русский, мне только помогало. Нас уважают и чуть боятся – они очарованы мифом о нашей дикости и силе.

Возможно, какие-то сделки я потерял, но мне об этом не сказали. Были бы у меня другие возможности, если бы я был местным, вероятно, но я не местный и их не увидел.

Зато мой подход новичка давал мне преимущества, я видел нюансы, новые ниши, которых не замечал зашоренный глаз местного жителя.

Основатели бизнесов идут своим путем – это их путь. Те, кто много заработал, перед этим много потерял, но, когда пропадает боль потери, вырастают крылья.

Как бы страшно ни было, надо идти за своим сердцем и не врать себе: не поддаваться конъюнктуре, не следовать за насажденными внешним миром целями. Я ни разу не взял деньги от тех, кто требовал, чтобы я сделал что-то, как они хотят.

Когда у меня рождается решение, я проверяю себя, спрашивая, участвовали ли в принятии этого решения страх или жадность. Если хотя бы немного «да», то это неверное решение.

В одно прекрасное утро я открыл глаза, и у меня в голове была одна мысль, что я здесь делаю? И сегодня я много времени провожу за рубежом, но, когда я выхожу из аэропорта или даже попадаю из самолета в рукав, где стоят девчонки из Аэрофлота, я как к источнику питания подключаюсь – физически мне здесь хорошо.

Тот факт, что в России множество талантливых предпринимателей, генерирующих уникальные идеи и своим умом зарабатывающих капитал, не может не радовать. С другой стороны, огорчает, что не все видят возможности для развития на родине и в поисках новых горизонтов переводят свой бизнес за границу. Хочется верить, что усилия, которые предпринимает наше государство для создания благоприятных условий бизнесменам, будут расти, и отечественные «мозги» будут чаще возвращаться и больше работать на Россию.

«Правила игры тут более понятны, чем в Китае». Восемь особенностей в работе с Индией

Локализация бренда в Китае: о каких тонкостях нужно знать

Вывод нового продукта на рынок: основные сложности, с которыми можно столкнуться

Пять уроков, которые мы вынесли после выхода на зарубежный рынок

Хотите выйти на рынок Великобритании? Вот с чего стоит начать

Фото на обложке: Unsplash