Как общаться с дебиторами, чтобы они не затягивали возврат долгов

Как общаться с дебиторами, чтобы они не затягивали возврат долгов

Дебиторская задолженность складывается из совокупности долгов в результате:

  • заключения договоров с предприятиями и (или) физическими лицами;
  • выдачи работникам подотчетных денег;
  • избыточно перечисленных налогов и сборов;
  • авансов, уплаченных в качестве предоплаты за продукцию, которая будет поставлена в дальнейшем.

Сама по себе дебиторская задолженность для организации – не хорошо и не плохо. Она возникает при нормальной хозяйственной деятельности компании вследствие заключения договоров, когда товар или услуга оплачивается не сразу.

Дебиторская задолженность – это часть оборотного актива предприятия. Может служить предметом взаимозачета или уступки.

Проблемы возникают при неэффективном взыскании дебиторской задолженности. Долг растёт, фирма не использует эти средства на свое развитие, выполнение обязательств перед бюджетом, работниками и контрагентами. В крайних случаях нарастание дебиторской задолженности не только снижает эффективность бизнеса, но может и полностью его разрушить.

Поэтому предприятию следует четко представлять систему управления задолженностью. И не допускать ситуации, когда сроки взыскания дебиторской задолженности пропускаются.

Система работы с долгами должна предусматривать не только действия по взысканию уже возникших долгов, но и меры, которые могут предупреждать появление задолженности:

  • тщательную проверку контрагентов;
  • хорошо проработанные договоры; систему напоминания контрагентам о своевременной оплате;
  • принятие в компании локальных актов по работе с долгами;
  • обучение сотрудников технологиям работы с дебиторкой;
  • своевременную передачу материалов на должников юристу компании или адвокату, чтобы начать взыскание дебиторской задолженности;
  • налаживание взаимодействия между представителем фирмы и судебными приставами.

Виды дебиторской задолженности

На практике задолженность можно подразделить на категории.

По длительности:

  • на краткосрочную (когда оплата наступит в течение года после срока отчета);
  • и долгосрочную (когда оплата ожидается по истечении года после срока отчета).

По перспективе погашения

  • на нормальную;
  • и просроченную (сомнительную и безнадежную).

Нормальная

Возникает, когда одной стороной договор уже исполнен (имущество поставлено; услуги оказаны), но дата оплаты еще впереди.

Просроченная

Возникает, когда дата оплаты наступила, а платеж не произведен.

Сомнительные и безнадежные долги

Понятие сомнительных и безнадежных долгов дано в Налоговом кодексе Российской Федерации (ст. 266). Основное различие – в возможности погашения. В первом случае вероятность взыскать долг не утрачена, во втором такая вероятность исключена.

  • Признаки сомнительной задолженности: исполнение по сделке контрагентом получено; срок оплаты уже пропущен; нет обеспечения долга залогом, поручительством или банковской гарантией.
  • В состоянии сомнительного долг числится, пока не истечет срок для предъявления иска.
  • По прошествии этого периода долг переходит в категорию безнадёжного (нереального) для взыскания.

Долг учитывается как нереальный, когда есть любой из признаков, установленных п. 2 ст. 266 НК РФ:

  1. Исковой срок истёк.
  2. Обязательство должника прекращено ввиду невозможности его исполнить (подтверждается актом государственного органа) или ликвидации. Сюда относятся случаи, когда дебитор прекратил свою деятельность в качестве юрлица.
  3. Судебный пристав вынес постановление о том, что взыскать долг невозможно (не установлено, где находится должник, нет сведений о его имуществе и деньгах).
  4. Гражданин признан банкротом и освобождён от исполнения требований кредиторов.

Чаще всего безнадёжный долг образуется при ликвидации фирмы-должника или с истечением срока исковой давности.

Нормальная

Просроченная

Возникает, когда одной стороной договор уже исполнен (имущество поставлено; услуги оказаны), но дата оплаты еще впереди.
Сомнительная Признаки Срок
Дата оплаты наступила, а платеж не произведен. Вероятность взыскать долг не утрачена. Исполнение по сделке контрагентом получено; обеспечения долга залогом, поручительством или банковской гарантией нет. До истечения срока для предъявления иска
Безнадежная Из сомнительной задолженность становится безнадёжной. Вероятность взыскания отсутствует. Причины:

  1. Исковой срок истёк.
  2. Обязательство должника прекращено ввиду невозможности его исполнить или ликвидации. Включая случаи, когда дебитор прекратил свою деятельность в качестве юрлица.
  3. Судебный пристав вынес постановление о том, что взыскать долг невозможно (нет сведений о местонахождении должника, его имуществе и деньгах).
  4. Гражданин признан банкротом.
Исковой срок истёк.

Способы взыскания дебиторской задолженности

Взыскатель располагает разнообразными способами защиты своих материальных интересов:

Способ взыскания Особенности Случаи применения
Внесудебный Не предполагает обращение в суд. Много вариантов для возврата долга. Когда ситуация не критическая и не утрачена возможность добровольно вернуть долг.
Досудебный Попытка получить долг без суда или перед обращением в суд в виде направления претензии. Необходим во многих случаях перед обращением в судебные органы.
Судебный Обращение в суд с иском о взыскании. Когда предъявление претензии не сработало.
Обращение в правоохранительные органы Подается заявление с просьбой возбудить уголовное дело. Используется при наличии признаков преступления. Чаще всего – мошенничества.
Обращение в коллекторскую фирму. Возможно как во внесудебном порядке (передача на аутсорсинг, продажа долга), так и после получения исполнительного листа. Целесообразно, если самостоятельное взыскание долга не представляется перспективным.

Внесудебный порядок

Если ситуация не критическая и есть основания полагаться на добровольное исполнение, взыскание дебиторского долга стоит начать во внесудебном порядке. Тем более, что в арсенале кредитора для этого имеются разные способы, чтобы получить долг.

Переговоры

Распространенный вариант – переговоры с должником о возврате денег. Чем привлекателен:

  • возможностью пойти на компромисс;
  • наличием вариантов для разрешения конфликта;
  • сохранением деловых отношений;
  • экономией времени и усилий;
  • сохранением репутации;
  • исключением лишних расходов и иных неприятных последствий, связанных с принудительным исполнением (аресты имущества, разного рода ограничения, уплата госпошлины и т. п.).

Когда дебитор не утратил способность погасить долг, а стороны в состоянии вести диалог, может сработать продление срока оплаты по договору или составление графика, по которому будут перечисляться платежи для погашения дебиторской задолженности.

После того, как стороны договорились о погашении долга, кредитору не следует расслабляться. Придется постоянно – до полного погашения долга, держать ситуацию под контролем, напоминать должнику о выполнении, систематически проводить сверки оставшейся задолженности. Только в этом случае можно быть уверенным, что обязательства дебитор выполнит.

Медиация

Это разрешение спора помощью третьего независимого лица, которому доверяют обе стороны — медиатора. Порядок урегулирования определен ФЗ «Об альтернативной процедуре урегулирования споров с участием посредника (процедуре медиации)».

Проводится по соглашению сторон. Может применяться как до обращения в суд, так и после подачи иска.

Новация и отступное

Закон позволяет погасить обязательство путем предоставления отступного в виде передачи другого имущества вместо установленного договором, или заключения соглашения о замене первоначального обязательства другим обязательством (новация).

Оба случая позволяют сторонам изменить ставшие невыполнимыми обязательства и преодолеть кризисную ситуацию с наименьшими потерями.

Исполнительная надпись нотариуса

Внесудебный порядок возврата денег возможен на основании исполнительной надписи нотариуса. Исполнительная надпись – эффективное средство, которое позволяет принудительно взыскать бесспорную задолженность минуя суд.

Минусы: подходит только для нотариально удостоверенных сделок и договоров, предусмотренных статьей 90 Основ о нотариате и Перечнем документов Утвержденных постановлением Правительства РФ от 1 июня 2012 г. N 543. Есть возможность оспаривания.

Взаимозачет

Взаимозачет дебиторской и кредиторской задолженностей делается при условии, что исковая давность себя не исчерпала, а у сторон есть взаимные долги.

Возможен по однородным требованиям при условии, что срок для исполнения обязательств уже наступил.

Уступка требования (продажа долга)

К внесудебному порядку возврата долга можно отнести и продажу долга – уступку требования. Может применяться, когда срочно необходимы деньги, но срок исполнения для контрагента еще не наступил, либо имеются подозрения, что долг погашен не будет.

Обращение к коллекторам

Коллекторы могут работать с проблемными долгами на основании доверенности от фирмы-кредитора и требовать погашения долгов доверителю; могут обращаться от его имени в суд, чтобы получить исполнительный документ и участвовать в принудительном исполнении.

Другой вариант заключается в продаже коллекторам долга (уступка). Этот подход означает, что компания получит какую-то часть долга, а решение всех вопросов, связанных со взысканием дебиторской задолженности перейдёт к коллекторам.

Обращение в правоохранительные органы

Применяется, если можно подозревать совершение преступления. Особенно подходит для ситуаций, когда фирма заключила договор, исполнять который не намеревалась изначально (мошенничество).

Иногда возбуждение уголовного дела само по себе стимулирует дебитора погасить долги. Плюсом является и возможность заявить гражданский иск в уголовном деле.

Применимо, в т.ч. когда срок для обращения с иском истек. Возбуждение уголовного дела и обвинительный приговор позволяют возместить причиненный ущерб и в случаях, когда срок для иска уже истёк.

Досудебный порядок

Означает письменное обращение кредитора к дебитору перед обращением в суд. В адрес компании-должника кредитор отправляет претензию.

Что должно быть в претензии:

  1. Основания возникновения долга (условия договора).
  2. Расчет долга, пеней, процентов.
  3. Требование вернуть долг к определенному сроку.
  4. Документы, подтверждающие претензию.
  5. Направить заказным письмом должнику.

В идеальном случае должник, получив претензию, расплачивается по долгам или делает попытку урегулировать спор иным способом, благоприятным для обеих сторон.

На практике досудебный порядок в качестве самостоятельной меры малоэффективен. Однако в случаях, когда это установлено законом или договором, является необходимым шагом для последующего обращения в суд.

Судебный порядок

Если внесудебный или досудебный способы возврата не привел к погашению задолженности, или очевидно, что в их применении нет смысла (должник уклоняется от переговоров), придётся обращаться в суд.

Судебный порядок предусматривает обращение компании в арбитражный суд, рассмотрение дела судьёй, принятие решения и его последующее принудительное исполнение.

Предполагаемому истцу рекомендуется ознакомиться с выпиской из ЕГРЮЛ на компанию-должника. Если общество ликвидировано, предъявить к нему претензий невозможно.

Взыскание по договору — экономический спор, который возник в процессе хозяйственной деятельности предприятий. Поэтому иск необходимо подавать в арбитражный суд того субъекта РФ, где зарегистрировано место нахождения ответчика. Если ответчиков несколько и находятся они в разных регионах, выбор арбитражного суда принадлежит истцу.

Читайте также:  Как зарабатывает бизнес по созданию и продвижению сайтов – рассказывает Виктория Волошина

Другие варианты подсудности

При заключении договора стороны могут сами указать суд, в котором должен рассматриваться судебный спор. Соответственно, иск должен быть подан в суд, определенный договором.

Стороны вправе договориться о передаче спора в определенный суд и после заключения договора, но до того, как иск будет принят судом.

Эти правила действуют для споров, не отнесенных законом к исключительной подсудности.

Основные этапы судебного обжалования:

  • предъявление претензии;
  • составление и направление иска в суд;
  • участие в судебных разбирательствах;
  • получение решения и исполнительного листа;
  • принудительное взыскание.

Обращение в суд

Оформление и подача искового заявления в суд включает:

  1. Составление иска.
  2. Подготовку прилагаемых документов для подтверждения требований.
  3. Приложение претензии и подтверждения её отправки ответчику.
  4. Оплата государственной пошлины.
  5. Выдача доверенности — если иск предъявляется представителем.
  6. Отправление исковых материалов ответчику.
  7. Отправление исковых материалов в арбитражный суд с приложением уведомления (или другого документа) о вручении иска ответчику.

Судебное разбирательство завершается вынесением судебного решения. После вступления судебного постановления в законную силу суд выдаст исполнительный лист.

Как получить деньги по исполнительному документу

Принудительно исполнять решение можно как через службу судебных приставов, так и самостоятельно.

В первом случае в ОСП подаётся заявление о предъявлении исполнительного для исполнения с указанием счета, на который будут перечисляться взысканные суммы.

Второй случай – направление исполнительного листа сразу в банк. Для этого необходимо знать расчетный счет должника.

Если банковские реквизиты должника неизвестны

Это не препятствие. Можно отправить запрос в налоговую службу, предъявив решение суда и исполнительный лист. Узнав реквизиты счет, передать исполнительный в банк.

Особые случаи

Дебитор находится за границей

Исполнение решений в странах – участниках СНГ, трудности не представляет, поскольку есть международные соглашения о сотрудничестве и взаимопомощи. В рамках соглашений решения судов государств – членов СНГ, признаются и исполняются.

Затруднено взыскание дебиторской задолженности, когда место нахождения дебитора – государство, с которым у России нет международного договора (США, Германия и др.).

Решения российских судов не имеют юридической силы в других государствах.

Если предстоит исполнять решение суда в государстве, с которым Россия заключила международный договор о взаимопомощи, для исполнения судебного решения придется сначала обращаться в компетентный суд другого государства с заявлением о признании решения российского суда. Если иностранный суд признает решение, по нему будет выдан исполнительный лист и станут приниматься меры для взыскания.

Активы должника-резидента находятся за рубежом

Это разрешимая ситуация. Однако поиск активов за границей, взыскание долга за их счет — не рутинное мероприятие. Оно требует больших временных и материальных затрат. Поэтому целесообразно применять только к взысканию крупных долгов.

Банкротство

Не означает невозможность взыскания долга, хотя и сопряжено со сложностями. При банкротстве дебиторская задолженность взыскивается в соответствии с ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)».

Кредитор должен обратиться в суд с требованием о включении его в реестр требований кредиторов. Если заявитель не будет единственным кредитором, долг в его пользу будет взыскиваться в порядке очереди, установленной названным выше законом.

Ликвидация

Многое будет зависеть от своевременности заявления кредитором требований. Требование должно быть направлено ликвидатору компании в течение двух месяцев с даты публикации о ликвидации в «Вестнике государственной регистрации.

Суды, Адвокат, Договоры Распечатать Связаться с адвокатом

Рекомендуем почитать

  • Как общаться с дебиторами, чтобы они не затягивали возврат долгов

  • Как общаться с дебиторами, чтобы они не затягивали возврат долгов

  • Как общаться с дебиторами, чтобы они не затягивали возврат долгов

Дума о «дебиторке», или Как вернуть своё «без суда и следствия»

Если контрагент добросовестный, то отсрочка платежа будет только во благо партнерских отношений.

Но если на таких условиях строится работа со всеми подряд клиентами, то весьма велика вероятность образования сначала просроченных платежей, а в конечном счете – бесперспективной в плане взыскания дебиторской задолженности.

Чтобы не попасть под »каток» непогашенной и безнадежной “дебиторки”, необходимо регламентировать бизнес-процессы, в том числе связанные с её сокращением, а также совершенствовать навыки персонала, которые помогают возвращать деньги компании, сохраняя при этом партнерские отношения с клиентами-должниками.

Конечно, идеальный вариант, о котором мечтают все руководители компаний – это предоплата

Но не все товары и/или услуги возможно продавать по предоплате, таковы условия рынка. И потому проблема возврата долгов в любой компании является одной из самых острых.

Если Вы являетесь собственником бизнеса или топ-менеджером, то Вы должны уметь оценить, насколько системно и эффективно осуществляется работа с “дебиторкой” в Вашей компании, и найти инструментарий для оптимизации соответствующих бизнес-процессов, что в конечном итоге приведет к уменьшению финансовых потерь и повышению доходности бизнеса.

Если Вы являетесь наемным работником, чья деятельность связана с взысканием долгов, то Вам необходимо найти для себя рекомендации, которые позволят Вам более четко и результативно выполнять свои функции.

А кроме того, увидеть не только то, как организован тот участок работы, которым Вы занимаетесь по долгу службы, но и то, как должна функционировать вся корпоративная система в целом.

Не исключено, что приобретенная Вами “продвинутость” в вопросах сокращения задолженности клиентов без разрыва деловых связей с ними повысит Вашу ценность на рынке труда и будет способствовать Вашему подъему по служебной лестнице.

Как общаться с дебиторами, чтобы они не затягивали возврат долгов

В большинстве регламентов по управлению дебиторской задолженностью (дз) указано, что при неоплате в срок первым шагом должно быть выяснение тех причин, по которым покупатель не платит

Знание этих обстоятельств позволяет правильно расставить акценты при определении дальнейших действий с тем, чтобы в некоторых случаях, когда предприятие не хочет потерять клиента, например, остановиться на формировании графика платежа или приостановить поставки, чтобы в будущем выровнять отношения.
Клиенты-неплательщики делятся на добросовестных и недобросовестных. И каждая из этих категорий контрагентов имеет свои причины задерживать платежи или вовсе не платить по обязательствам.

Для добросовестных клиентов характерны причины экономического, “политического” и личного характера, а также неплатежи, вызванные форс-мажорными обстоятельствами.

  • Некоторые недобросовестные клиенты вступают в деловые отношения, заранее имея намерение не платить.
  • Других из них идея неоплаты бывает, что “осеняет” в процессе совершения взаимных операций либо они создают условия для неоплаты искусственно.

Так как обычно любая компания имеет дело не с одним, а с множеством поставщиков, то вопрос “Платить или не платить за полученный товар?” иногда трансформируется в вопрос “Кому платить сначала, а кому — потом?”.

Каким партнерам деньги отдаются в первую очередь и почему? Как выглядит “житейская” очередность платежей? При каких обстоятельствах клиент всегда и вовремя с вами рассчитывается? Находясь большей частью в обстановке перманентного дефицита финансовых средств, должник чаще всего отдает долг сначала тому, кто постоянно его “достает”, “дергает”, “теребит”.

Поэтому, столкнувшись с ситуацией просрочки задолженности, целесообразно в общении с должником придерживаться принципов регулярности, настойчивости и др

Помимо следования принципам, важно выбрать стратегию общения с должником. И здесь возможны минимум три варианта: нейтральное регулярное напоминание о необходимости погасить долг, демонстрация “плюсов” (выгод) возврата долга, демонстрация “минусов” невозврата долга.

Иногда разумнее придерживаться только одной стратегии, иногда целесообразно их чередовать.
Начав общаться с должником по поводу дебиторской задолженности, кредитор может столкнуться с разными типами реакций должника.

Наиболее распространены: требования сочувствия, агрессия, затягивание времени и др. Успех общения с должником кроется в том, чтобы вести переговоры с определенным настроем на “победу”. Если же такие переговоры ведутся с внутренним сомнением, то, скорее всего, долг возвращен не будет.

Каждый из возможных вариантов поведения должника требует адекватной реакции, направленной на успех переговоров.

Определившись с принципами и стратегиями работы с должником, необходимо разработать комплекс мер, которые будут применяться к нему. Желательно, чтобы применяемая мера в каждый конкретный момент была достаточно экономичной и при этом действенной. Имеющиеся в “арсенале” кредитора меры можно разделить на несколько блоков.

Но, принимая во внимание нацеленность автора данной статьи на раскрытие приемов сокращения ДЗ, не вызывающих разрыва отношений между партнерами по бизнесу, целесообразно сосредоточиться на блоке предварительных (досудебных) мер.

К их числу относятся личные встречи с руководством организации-неплательщика, телефонные звонки; письма, напоминающие о приближении сроков погашения задолженности; претензии. Важно понимать, что сами технологии “разговорной”, “телефонной”, “письменной” работы с дебиторской задолженностью, на первый взгляд, достаточно просты.

Но их эффективность зависит от знания и грамотного использования в каждом конкретном случае специальных приемов, которые нужно отрабатывать сначала в учебной аудитории и только потом – в реальной жизни.

Представление о том, что эти приемы могут осуществляться как кому вздумается, по наитию, без отработки навыков их применения прежде, чем с их помощью начнется воздействие на дебиторов, опасно для кредитора, так как может привести к разрыву профессиональных связей с клиентами.

Ещё один “хороший” вопрос в тему: кто в компании должен работать с дебиторами?

Практикуется несколько схем такой работы. Одна из них основана на том, что за возврат ДЗ отвечают менеджеры, работающие с клиентами, задерживающими оплату. Такая схема выгодна с точки зрения минимизации издержек компании на систему возврата дебиторской задолженности.

Другая схема по работе с возвратом ДЗ предполагает, что менеджер по продажам должен заниматься только продажами, а уж дальше сбором денег должны заниматься другие структуры, например, служба взыскания, которая может входить в состав службы безопасности.

По отношению к клиенту-дебитору “взысковики” действуют по регламенту, принятому в компании, и имеют в своём арсенале более жесткие методы воздействия на должника, нежели переговорные технологии и “стоп-отгрузка”.

В последнем случае возможно возникновение конфликта между продавцами и службой взыскания, так как интересы продавцов (“больше продаж”) могут не совпадать с интересами службы взыскания (“больше денег”). Поэтому в этом случае исключительно важна система согласования интересов различных подразделений внутри компании.

Необходимы: четкое распределение функций и полномочий, введение системы персональной ответственности; создание системы мотивации, увязывающей материальное вознаграждение работников разных подразделений, причастных к возврату дебиторской задолженности.

В заключение необходимо сказать: практика показывает, что руководители, собственники и сотрудники многих компаний, даже узнав о том и согласившись с тем, как можно грамотно и эффективно взыскивать долги, не теряя клиентов, продолжают работать без проведения каких-либо изменений бизнес-процессов своих компаний. Всё просто.

Проведение изменений требует некоторого времени и сил. И люди находят себе отговорки: “Мне некогда этим заниматься. Тут надо скорее освоить рынок, увеличить объемы продаж, выйти на новый регион. А потом уж как-нибудь дойдем до оптимизации процессов в минимизации рисков”. Но думать надо не о том, как поприличнее отгородиться от этой работы, а о том, что любой бизнес без построения грамотной системы борьбы с дебиторской задолженностью может “почить в бозе”, причем достаточно быстро и уверенно.

7 советов, как бороться с дебиторской задолженностью

Чтобы минимизировать риски, необходимо разработать (и выполнять) систему работы с дебиторской задолженностью, где будут четко прописаны сроки и порядок действий, а также ответственные лица. Если с каждой просроченной задолженностью работать как с уникальной ситуацией, вы будете действовать неэффективно.

В качестве утвержденного на корпоративном уровне может быть следующий порядок действий: претензия, повторная претензия, остановка отгрузок и работ на объекте, вывоз оборудования, обращение в суд. Но, как показывает практика, только в небольшом количестве компаний существуют подобные внутренние стандарты.

Утвердите срок (или событие), после которого следует идти в суд

Этот срок каждая компания определяет для себя сама. Кто-то решает, что нужно идти в суд через три месяца после возникновения задолженности, кто-то, что через полгода. Многие ориентируются на поведение должника.

Например, если он выходит на связь и регулярно перечисляет определенную сумму, арендодатели в такой ситуации зачастую предпочитают отсрочить обращение в суд.

Если же должник начинает скрываться и не отвечает на звонки, то самое время переходить к судебной стадии.

Многие региональные компании считают, что в суд ходить не надо ни при каких обстоятельствах, поскольку это разрушит отношения с клиентом. И в некоторых случаях это оправданная позиция, если, например, речь идет о ключевом игроке регионального рынка. Однако нельзя таким образом относиться ко всем своим клиентам.

Поиск необходимого оборудования или запчастей стал еще проще — оставьте заявку и Вам перезвонят.

Контролируйте процесс исполнительного производства

Одна из самых частых проблем, возникающих при взыскании долгов, — бездействие службы судебных приставов.

Опыт «Адвокатской группы Боженко» показывает, что если специалиста компании нет на территории взыскания, если он не приезжает лично в отделение службы судебных приставов, не помогает приставу и не делает часть работы за него (в том числе не проверяет и не добивается, чтобы необходимые документы были составлены правильно, чтобы они дошли до получателя и были зарегистрированы), то процент взыскания будет стремиться к нулю.

Важно спланировать все необходимые действия еще до получения исполнительного листа и сразу же приступить их осуществлению. Если вы намерены передать работу с долгом внешним специалистам, то определиться в этом вопросе необходимо заранее.

В сложной ситуации передавайте взыскание долга на аутсорсинг

Штатные юристы арендных компаний в подавляющем большинстве случаев не являются специалистами по исполнительному производству. При этом исполнительное производство — это очень длительный процесс, юрист может затратить на данный этап в десятки раз больше времени, чем при работе в арбитражном суде по конкретному делу.

Как уже было сказано в предыдущем пункте, очень важно плотное взаимодействие с ФССП. Если ваши юристы просто будут вести переписку с судебным приставом, то ничего кроме стандартных отписок вы не получите.

Узкие специалисты по исполнительному производству всегда лучше знают, как добиться эффективной работы от службы приставов, как и где искать активы должника, как оптимально проводить переговоры.

Кроме того, узкоспециализированная компания способна и должна обеспечить постоянное присутствие специалиста в месте нахождения должника, что не всегда возможно обеспечить компании-взыскателю силами штатных юристов.

Позаботьтесь о профилактике дебиторской задолженности

Здесь можно выделить следующие основные меры:

  • тщательная проверка контрагента перед началом работы;
  • ежедневный контроль дебиторской задолженности руководителем компании;
  • работа по предоплате (50 или 100-процентной), однако это возможно далеко не всегда;
  • увязывание дебиторской задолженности и заработка менеджера.

Некоторые арендные компании с целью профилактики плохих долгов не работают за пределами своего региона. Если же поступает запрос от клиента из другого региона, то этот запрос передается партнерской арендной компании.

Разработайте систему мотивации менеджеров

При профилактике дебиторской задолженности многое зависит от того, как выстроена система мотивации у менеджеров по продажам. Здесь практика сильно разнится.

На одном полюсе находятся компании, где последующее возникновение дебиторской задолженности практически никак не влияет на заработок менеджера, на другом — компании, где возникновение задолженности непосредственным образом сказывается на уровне дохода менеджера и встроено в систему мотивации.

Но помните, что изменение системы мотивации — вопрос очень чувствительный, к которому нужно подходить обдуманно.

Воспользуйтесь услугами квалифицированных юристов

Юридическое сопровождение чрезвычайно важно для профилактики дебиторской задолженности. В некоторых случаях юристы помогают выработать стандарт работы с дебиторской задолженностью.

Претензионная работа c дебиторами. Взыскание задолженности. 100% Гарантия качества. Заказать!

Для того чтобы эффективно уладить долговой спор в досудебном порядке, сэкономив собственное время и денежные средства, которые предстояло бы потратить на судебное разбирательство, можно воспользоваться соответствующей услугой юридических фирм. Претензионная работа (с дебиторами) состоит во взыскании долга в пользу клиента и заключается в проведении переговоров с лицом, задолжавшим клиенту определенную сумму. Даже безнадежные долги можно вернуть, если обратиться к профессионалам.

Дебиторская задолженность: причины возникновения и проблемы взыскания

Дебиторская задолженность в последнее время становится неотъемлемой частью бизнеса. 

Чтобы не потерять партнера, многие компании идут на уступки и предоставляют своим контрагентам отсрочку платежей, возможность выплаты частями и пр.

Добросовестные должники стараются не пропускать сроки погашения задолженности, внося на счет кредитора оговоренные суммы.

Но не всегда дебиторы действуют в рамках договора, пропуская платежи или вовсе уходя от оплаты долга, то есть ненадлежаще исполняют свои обязательства.

Можно, конечно, сразу обратиться в суд с иском о возмещении долга. Однако зачастую временные финансовые неурядицы вызваны сезонным снижением уровня продаж и другими причинами. Немедленное взыскание долга может еще сильнее усугубить положение контрагента.

Иногда лучше немного подождать и получить все сполна, чем потерять выгодного партнера. И все же некоторые действия для защиты собственных интересов выполнить нужно как можно скорее.

Работа по оптимизации долга, выполненная профессионалами, гарантирует необходимый клиенту результат.

Действия по оптимизации задолженности

Претензионная работа (с дебиторами) должна начаться сразу же, как только был нарушен договор о возврате долге.

Время в данной ситуации работает не в пользу кредитора, лишая его возможности собрать необходимые доказательства и, как следствие, вернуть свои средства.

Принудительное взыскание задолженности в соответствии с российским законодательством возможно только в установленные для этой процедуры сроки.

Претензионная работа (с дебиторами) является целым комплексом мер по возвращению долга, состоящим из нескольких этапов:

  1. Установление критериев перехода дебиторской задолженности в категорию проблемных. За точку отсчета может быть взята определенная сумма долга, неадекватное поведение должника (не выходит на связь и т.д.) и др.;
  2. Проведение специалистом юридической компании проверки документов, которые подтверждают наличие задолженности. После проведения анализа становится ясно, достаточно ли предоставленных документов для признания долга или же нужен сбор новых документов или их корректировка. На этом этапе также определяется стратегия поведения с должником, проводится претензионная работа (сверяются счета, проходят переговоры, направляются претензии и пр.).

Претензионный метод взыскания долга

Этот метод применяется, в основном, к добросовестным должникам. Дебитору предъявляются официальные требования погасить основной долг и проценты, возникшие по задолженности. Дебитор должен понять, что затягивание процесса возврата долга может привести к необходимости выплаты неустойки, возмещения убытков и другим последствиям.

Достижение определенного соглашения между контрагентами является основной задачей претензионного метода урегулирования долгового спора. В договоре должна быть ссылка на то обязательство, которое привело к образованию долга, и способы его погашения, которые устроят обе стороны. Соглашение может служить доказательством в суде при неисполнении обязательств со стороны дебитора.

Методы снижения риска непогашения дебиторской задолженности в современных рыночных условиях

Взаиморасчеты между предприятиями имеют существенную долю как дебиторской, так и кредиторской задолженности. Первая относится к оборотным активам, вторая учитывается в составе краткосрочных обязательств субъекта.

Проблемы в управлении дебиторской задолженностью приводят к потерям и, следовательно, ухудшению финансового состояния организаций. Поэтому в качестве первостепенной задачи рассматривается разработка теоретико-практических моделей эффективного управления риском непогашения долгов заемщиками, которым посвящены работы многих российских ученых-экономистов.

Необходимо обосновать теоретические подходы к уменьшению рисков невозврата дебиторской задолженности предприятий и разработать комплекс процедур для эффективного управления, так как возникновение денежных обязательств дебиторов всегда предполагает сбалансированность рисков и доходности.

Причинами возникновения дебиторской задолженности могут быть разными, включая невыполнение контрагентом обязательств по договору, переплату по налогам, сборам, пени, выданным подотчетным суммам. Если она своевременно не оплачена, считается просроченной, которая в свою очередь разделяется на сомнительную и безнадежную.

Выявление причины непогашения заемщиком долга позволяет оценить состояние его дел, принять правильные меры по возврату долгов и исключить их дальнейшее возникновение. По мнению ученых Л. Ф. Шиловой и Е. Е. Михайлова, кредитору следует разделять зависящие от заемщика причины непогашения долга на отсутствие возможности или желания.

Главный риск взаимоотношений между кредитором и дебиторами – невозврат последними долгов. А. Е. Богданова считает его отклонением плановых от фактических показателей деятельности в результате полного или частичного невыполнения контрагентом обязательств перед кредитором.

На наш взгляд, несвоевременное непогашение или невозврат долгов имеет более широкие последствия для кредитора. Средства, занятые дебиторами, извлекаются из хозяйственного оборота предприятия и, соответственно, не используются для улучшения его финансового положения.

В результате снижается абсолютная ликвидность организации, ее доходность, кредитоспособность, что может привести к банкротству.

Предприятие-кредитор вынуждено привлекать ресурсы из внешних источников для финансирования деятельности, в результате чего повышается вероятность увеличения зависимости от заемных средств и дефицита денежных ресурсов.

Таким образом, неэффективное управление дебиторской задолженностью может нести большой риск для деятельности хозяйствующего субъекта, включая угрозу для его существования. Поэтому контроль над расчетами с дебиторами является важной функцией в работе финансового менеджмента организации.

Для формирования эффективной системы контроля над состоянием дебиторской задолженности необходимо наличие таких элементов как:

  1. Кредитная, инкассаторская политика;
  2. Системы учета и анализа дебиторской задолженности;
  3. Механизм мотивации дебиторов (скидки, бонусы, условие возврата товаров и др.);
  4. Распределение ответственности и мотивации коммерческих менеджеров.

Рассмотрим более детально эти элементы.

Оптимизация кредитной политики организации, т. е. предоставления потребителям коммерческого кредита, позволяет снизить риск невозврата дебиторской задолженности и избежать убытка в размере понесенных расходов. Для этого необходимо ограничить условия кредитования, предоставлять только экономически необоснованные скидки на продукцию, устанавливать четкие сроки возврата.

Инкассаторская политика, т. е. организация процедур инкассации долгов, основывается на достижении соотношения дебиторской и кредиторской задолженностей, показатель которого не должен превышать «1» с тенденцией к уменьшению.

Если коэффициент больше «1» и имеет тенденцию к росту, это значит, что организация нуждается в привлечении дополнительных финансовых ресурсов для закрытия дебиторского долга.

Поэтому предприятию необходимо сформировать сбалансированную кредитную политику в отношении взаимоотношений с покупателями, на что влияют такие факторы как:

  • рыночная конъюнктура, стабильность;
  • конкурентоспособность продукции;
  • возможность инвестирования средств в текущие расчеты с дебиторами;
  • покупательная способность потребителей;
  • способность наращивания объемов производства при кредитовании (во избежание товарного дефицита, так как при кредитовании увеличиваются объемы продаж).

При формировании кредитной политики руководству организации предстоит сделать выбор в сторону одного из двух результатов деятельности: увеличение дохода за счет роста объемов продаж или расходов, понесенных от вложения в дебиторскую задолженность. 

Оптимальное решение в отношении кредитной политики состоит в том, чтобы расширять коммерческий кредит до тех пор, пока эти показатели не будут равными.

В отношении механизма мотивации дебиторов стоит отметить важность информационного обеспечения, с помощью которого осуществляется анализ деловой репутации, оценка финансового состояния существующих и потенциальных партнеров, мониторинг рыночных условий.

Этот метод выступает в качестве защиты предприятия от недобросовестных партнеров и осуществляется как собственными силами кредитора (системой экономической безопасности), так и с помощью сторонних организаций.

При принятии решения об отсрочке платежа также используется скоринговая система оценки кредитоспособности заемщиков. Данный метод предусматривает ранжирование покупателей в соответствии с рядом критериев, включая следующие:

  • статус (новый либо существующий; розничный либо оптовый; постоянный либо разовый и пр.);
  • период сотрудничества с контрагентом, его функционирования с момента регистрации;
  • оценка финансового состояния заемщика;
  • анализ кредитной истории (наличие, размер просроченных долгов, соблюдение платежной дисциплины);
  • объем закупок контрагента в общей реализации и др.

Каждый показатель в системе ранжирования имеет свой вес значимости и оценку от 1 до 100 баллов по каждому критерию, проведенную ответственными лицами.

Путем умножения этих показателей делается общая оценка покупателей, на основе которой они распределяются по группам платежеспособности.

Для каждой группы контрагентов определяются условия оплаты продукции: аванс, полная предоплата, отсрочка платежа с обеспечением (гарантией, аккредитивом, поручительством) или без; а также устанавливается срок осуществления контроля (ежедневно, еженедельно, ежемесячно).

Выгодные сделки зачастую заключаются быстро. В этом случае желательно обратиться за помощью к специалистам – компаниям с большими базами данных и профессиональными аналитическими сведениями, предоставляющим информационные услуги.

Важной задачей каждого хозяйствующего субъекта является формирование и регламентация системы учета и анализа, основанной на точной оперативной информации. Данный подход обеспечивает разработку и формирование таких элементов как:

  • аналитическая система ведения управленческого учета расчетов с дебиторами (по договорам, продукции, единицам валюты, типам обеспечения и пр.);
  • реестр основных дебиторов по типам, продукции, рынкам сбыта и т. д.;
  • реестр операций по расчетам с заемщиками согласно сроку их возникновения, анализ состояния задолженности по видам (текущая, сомнительная, безнадежная);
  • система формирования и учета РСД (резерва сомнительных долгов);
  • платежный календарь с запланированными расчетными операциями согласно условиям договоров;
  • методы расчета и анализа основных показателей дебиторской задолженности (ДЗ) в динамике и в сравнении со средними значениями на рынке. При анализе используются такие показатели как коэффициент оборачиваемости ДЗ (рассчитывается делением годового объема продаж (выручки) на среднегодовое значение ДЗ), эффективность вложения средств в ДЗ (рассчитывается соотношением общей суммы ДЗ и общей суммы ее оборотных активов), соотношение кредиторской и дебиторской задолженностей и др.
  • В основе систем учета и анализа кредиторской задолженности лежит отслеживание сроков, сумм непогашенных долгов дебиторов. Если выявлена просрочка платежа, то по отношению к должнику применяют следующие методы:
  • коммуникативные (устное или письменное напоминание по телефону, электронной почте, переговоры с финансовым менеджментом и пр.);
  • экономические (финансовые санкции за нарушение сроков погашения долга в виде начисления штрафа, пени, возврата продукции, прекращения поставок, продажи залогового имущества);
  • взаимозачет, или зачет взаимных требований (если предприятие имеет долг перед дебитором, обязательства последнего могут быть частично или полностью закрыты на эту сумму).

Инкассаторская политика компании состоит в формировании моделей сотрудничества с заемщиками по погашению долгов, применении форм рефинансирования долга (форфейтинга, факторинга, продажи векселей). В отдельных случаях используются юридические методы влияния на должников, включая досудебное урегулирование спора, претензионно-исковую работу, открытие судебного дела о банкротстве.

Для погашения долгов дебиторами предприятия также могут прибегать к следующим мерам:

  • применять «не денежные» методы, совершая зачет встречных требований сторон, уступку права требования, перевод долга или товарообменные операции;
  • получать возмещение кредитных рисков по договорам страхования;
  • привлекать коллекторские компании.

Если отдельно рассматривать страхование в качестве метода снижения риска непогашения дебиторской задолженности. При наличии страхового полюса повышается инвестиционная привлекательность и безопасность фирмы, поскольку в случае неплатежеспособности дебиторов страховая компания гарантирует покрыть их непогашенные денежные обязательства.

  1. Максимизация прибыли и минимизация рисков снижения платежеспособности достигается, когда кредитная и инкассаторская политика предприятия взаимосогласованы.
  2. Налаженная система мотивации дебиторов и определения ответственности коммерческих менеджеров способствует повышению объема продаж и своевременности получения платежей. Для функционирования данной системы в организации требуется предпринять такие основные шаги:
  • определить структурное подразделение или отдельное ответственное лицо для осуществления оперативного контроля над состоянием расчетов по дебиторской задолженности;
  • разработать должностные инструкции с распределением обязанностей для персонала, участвующего в области управления по взыскании долга;
  • разработать комплекс основных показателей эффективности для применения механизма мотивации (бонусов) или стимулирования (штрафов) по результатам работы коммерческих менеджеров. При расчете данных показателей учитываются просроченная дебиторская задолженность, возврат товаров покупателями и иные факторы, от которых прямо зависят результаты деятельности предприятия;
  • создать механизм предотвращения ошибок со стороны ответственных лиц и защиты от мошенничества (продажи технического оборудования с дальнейшим возвратом товара и др.).

Улучшить управление дебиторской задолженностью также возможно путем стимулирования ответственных работников в этой области. К примеру, принять решение о депремировании руководителей отделов, осуществляющих контроль над соблюдением сроков погашения долгов, за просрочку платежей больше 3-х месяцев. Данный подход способствует максимизации работы менеджеров по работе с дебиторами.

Стоит выделить превентивные методы уменьшения риска непогашения дебиторской задолженности, при осуществлении которых компании предстоит решить такие задачи:

  • определить условия продажи, обеспечивающие гарантированный доход;
  • ограничить допустимый уровень долга;
  • ускорить предъявления требования дебиторам;
  • уменьшить долг перед бюджетом;
  • оценить упущенные возможности от отвлечения средств, задействованных в кредитовании.

Таким образом, принятие комплекса вышеперечисленных мер в процессе управления дебиторской задолженностью предприятия позволяет уменьшить риски ее невозврата и дальнейших финансовых потерь.

Эффективное управление рисками способствует рациональному использованию имеющихся финансовых ресурсов и укреплению экономической безопасности предприятия. В нынешних условиях в России, к сожалению, количество действенных методов влияния на недобросовестных должников ограничено.

В стране еще не широко распространены такие инструменты контроля как факторинг, страхование сделок купли-продажи.

Основные методы воздействия на должников сводятся к переговорам с ними, прекращению поставки товаров, изменению условий оплаты, начислению пени за нарушение сроков оплаты по договору или решению споров в судебном порядке.

Чтобы снизить риск невыполнения дебиторами обязательств по предоставленным коммерческим (товарным) кредитам, хозяйствующим субъектам следует анализировать существующих и потенциальных контрагентов в отношении их деловой репутации, кредитоспособности; страховать сделки купли-продажи; финансировать долги заемщиков с помощью инструментов фондового рынка согласно методу факторинга. Стоит учитывать, что предупредить просроченную или безнадежную дебиторскую задолженность эффективнее, чем бороться с ней. Поэтому превентивные меры часто являются определяющими в процессе управления.

Специалисты компании «1Капиталь» обладают навыками ведения переговоров со стороной должника и помогут своим клиентам добиться возврата долга на приемлемых для них условиях.

Количество показов: 3149

25.02.2014

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *