Как подготовиться к продажам — выступление евгения вяткина

  • После Ивана выступает Татьяна. Вкратце расскажите о новой системе мотивации, которую будем вводить с нового года.
  •  Елена, там сотрудники бузят, требуют пересмотра графика отпусков. Сходите, успокойте.
  • А теперь — поздравление от HR-департамента. Наталья, слушаем вас!

Как мы поступаем в таких случаях? Суетимся, напрягаемся, нервничаем, пытаемся импровизировать, и не всегда это получается талантливо.

Что делать? Научиться готовиться максимально быстро, за несколько минут, а в идеале — моментально.

Задача 1. прийти в сбалансированное «ресурсное» состояниеКак подготовиться к продажам — выступление Евгения Вяткина

  • Перенапряжены – расслабиться.
  • Наоборот, не хватает энергии и решимости – сконцентрироваться.
  • Только находясь в правильном состоянии, мы можем принимать верные решения.

«Узбагойзя» — говорил лемур из мультфильма «Мадагаскар».

  1. Как это сделать быстро?
  2. Для начала вспомним, что стресс и страх – биохимические реакции.
  3. В неожиданной пугающей ситуации организм выбрасывает в кровь гормоны адреналин, норадреналин и кортизол, вызывающие дрожь, сердцебиение, покраснение или побледнение кожи, затруднение дыхания.
  4. Чтобы избавиться от негативных эмоций, необходимо изменить гормональный фон, причем в ситуации незапланированного выступления — за считанные секунды.
  5. Популярные способы саморегуляции «через голову» (визуализации, медитативные практики, аффирмации, рефрейминги) для этого слишком медленны и малоэффективны.

Другой распространенный способ («сто грамм и всё нормально») опасен потерей контроля. Психика уже находится в нестабильном состоянии, и превысить «правильную дозу» очень легко.

Самый короткий, быстрый и здоровый путь – специальные гимнастики.

Упражнение «Пляска святого Витта» пригодится, когда есть возможность уединиться хотя бы на минуту, а технику «Улитка» можно делать даже в переполненном зале.

1. Гимнастика «Пляска святого Витта»

  • Это упражнение не имеет противопоказаний по здоровью, но на всякий случай — при первых признаках физического дискомфорта стоит сразу прекратить активность и применить другие способы.
  • Энергично сбрасываем напряжение всем телом, имитируя движения кошки или собаки, попавших под ливень.
  • Представляем, что костей в теле нет, и «отряхиваемся», акцентированно вибрируя всем телом.
  • Начинаем с кистей рук, переходим к плечам, груди, ногам.
  • Когда через 40-60 секунд делаем последнее акцентированное движение и переходим в фазу покоя, то, как правило, ощущаем расслабление, спокойствие и концентрацию.

2. Упражнение «Улитка»

Сжимаем ладони в кулаки. Разжимаем. А теперь сжимаем, но с такой скоростью, чтобы пальцы прикоснулись к ладоням не раньше, чем через минуту-две. Медленно-медленно, по миллиметру в секунду.

Да, поначалу приходится себя очень сильно «замедлять», и не всегда это комфортно.

Но через какое-то время дыхание становится ритмичным и глубоким, и когда пальцы наконец достигнут ладони, как правило, мы чувствуем расслабление и спокойствие.

Задача 2. зафиксировать цельКак подготовиться к продажам — выступление Евгения Вяткина

Зачем выступаю? Какую реакцию хочу вызвать? «Чтобы что?»

Основные цели выступлений можно свести к таким пунктам:

  • Проинформировать (обучающая лекция, например).
  • Воодушевить (тост на юбилее директора).
  • Убедить (защитить проект перед руководством).
  • Призвать к действию.
  • Продать.

Когда цель обозначена (желательно — письменно), намного проще в уме сконструировать фразы главной точки выступления — финала.

  • Проинформировать: «Коллеги, резюмирую. В процесс исследований мы пришли к таким выводам: 1….. 2….. 3….. Спасибо за внимание, готов к вашим вопросам».
  • Воодушевить«Петр Петрович, от имени коллектива желаю крепкого здоровья еще на триста лет!»
  • Убедить: «Подытожу. Новая система мотивации должна снизить текучесть кадров на четверть, расходы на фонд оплаты труда – на 10-15%, количество брака – минимум на треть, при этом повысить производительность труда на 20%. Если принципиальных возражений нет, пошаговый план я готов представить через пять дней».
  • Призвать к действию: «Коллеги, цели и задачи определены, ответственные назначены. Предварительные отчеты жду 15 ноября до 15 часов, действуйте».
  • Продать: «Благодарю за внимание. Тестовый доступ к нашему сервису вы получаете, если зарегистрируетесь в ближайший час, и на стандартный платный доступ получаете 30% скидку при регистрации до 17 часов. Подаем заявки».

Задача 3. продумать структуру (драматургию) выступления

Человечеством придумано немало способов структурировать речь:

  • Классическая схема художественных и музыкальных произведений: «Вступление – Основная часть – Завершение».
  • Формула увлекательного литературного произведения, используемая в сторителлинге: «Экспозиция – Завязка сюжета – Развитие сюжета – Кульминация (основной конфликт) – Развязка – Эпилог».
  • И другие.

Для экспресс-подготовки к выступлению на HR-тему автор выбрал модель SCORE, описанную Робертом Дилтсом в книге «Фокусы языка»

Как подготовиться к продажам — выступление Евгения Вяткина

  • Symptoms: симптомы проблем, текущее состояние системы.
  • Causes: причины проблем.
  • Outcomes: цели, результат, желаемое состояние.
  • Resources: ресурсы, требуемые для достижения желаемого состояния.
  • Effects: эффекты, последствия.

Выступление руководителя HR-департамента по этой схеме может выглядеть так:

Symptoms

Коллеги, в прошлом году текучесть кадров в нашей торговой сети повысилась до самой высокой отметки в отрасли – 40%. Наш рекрутинг работает с перегрузкой, но не успевает закрывать все потребности.

Если процесс продолжится, мы будем вынуждены снизить требования к соискателям. Как правило, это быстро сказывается на лояльности клиентов, и я считаю — дальше игнорировать проблему нельзя.

Causes

Мы проанализировали причины явления. На треть текучка связана с гигиеническими условиями труда и личными обстоятельствами сотрудников.

Но больше всего увольнений вызвано устаревшей структурой мотивации: самая низкая в отрасли базовая часть зарплаты и премия, зависящая только от объема продаж.

У большинства конкурентов внедрены современные схемы зарплат, отражающие ключевые факторы эффективности.

Outcomes

Если руководство пойдет навстречу, мы готовы в течение следующего года привести текучесть кадров к среднему по отрасли значению.

Resources

Для этого необходимо внедрить современную схему зарплат. Я имею в виду повышение базовой части и внедрение KPI. 

По предварительным расчетам инвестиции во внедрение системы составят от X до Y тысяч рублей, подготовка займет до двух месяцев.

Effects

По опыту известных нам проектов внедрения, аналогичная система мотивации позволяла снизить текучесть кадров до 15-20%, расходы на фонд оплаты труда – на 10-15%, при этом повысить производительность труда продавцов.

Более точные прогнозы для нашей компании будут озвучены в течение недели. Если коллеги поддержат, мы готовы начинать подготовку.

Задача 4 (если осталось время). подобрать приемы «прививки от возражений», усиления и украшения речиКак подготовиться к продажам — выступление Евгения Вяткина

Вспомните кейсы успешного внедрения подобных проектов в других компаниях, иносказания, байки, анекдоты в тему, цитаты авторитетных личностей.

В формате экспресс-подготовки достаточно одного украшения для вашего спича.

Понимаю — для большинства коллег проблема выглядит незначительной. Доходы растут, и это радует. Но отдыхающие на Титанике тоже не представляли, что корабль приближается к айсбергу. Мне бы не хотелось, чтобы таким айсбергом для нашей компании оказалась моя сфера — персонал.

Задача 5. если остается хотя бы пара минут, репетируем один раз

Важно – несмотря на цейтнот и нервы, лучше это сразу делать без шпаргалки, на память.

Кажется, что блокнот в руках придает «опоры», но на самом деле — сковывает, заставляя голос звучать напряженно и неестественно. Намного важнее ясно представлять себе логику изложения (по модели SCORE, например), чем заучивать текст наизусть.

Если мы уже находимся в зале, то репетируем мысленно, не подглядывая в блокнот. Во время выступления – освобождаем руки, убираем подсказки и шпаргалки.

Повторив экспресс-подготовку несколько раз, можем заметим, что выполняем эту работу в уме и намного быстрее, чем поначалу. В первый-второй раз на подготовку уйдет десять минут, в третий – пять, а на четвертый-пятый – блокнот и дополнительные минуты вовсе не понадобятся.

И в помощь начинающим ораторам – афоризм Уинстона Черчилля. Его спросили – в чем главный секрет успеха публичного выступления. Ответ:

«Будь искренен. Будь краток. Садись».

Алексей Урванцев

Как подготовиться к переговорам: 5 хитростей

Как подготовиться к продажам — выступление Евгения ВяткинаАлександр Добровинский «Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката». – М.: «Бомбора», 2020.

Всем нам приходится в жизни выступать в роли адвокатов: когда торгуемся с родителями из-за награды за хорошие оценки, приводим аргументы в пользу своей точки зрения на работе или же доказываем второй половинке, что она не права.

В этой книге Александр Добровинский рассказывает случаи из адвокатской практики и личной жизни и объясняет, как применять профессиональные приемы для достижения цели. На страницах книги автор раскрывает изнанку нескольких громких процессов, в которых ему довелось участвовать.

Читайте также:  Как экспортерам не потерять на падении российского рубля – отвечает Валерий Полховский

Он рассказывает о мотивах своих решений, показывает, как одна фраза или поступок могут поставить точку в затяжном споре, делится профессиональными секретами и лайфхаками.

Готовность номер 1

Если спросить людей, готовы ли они к переговорам, 99% населения Земли ответят, что да, конечно. А что трудного, удивляются окружающие, в том, чтобы сесть за стол и болтать на разнообразные темы? И это большое заблуждение.

До того как прийти на переговоры, вы должны провести массу подготовительной работы. Выбрать место встречи, знать человека, который будет сидеть напротив вас, понимать все слабые и сильные места – оппонентов и свои собственные. Создать команду и разработать план.

Расписать роли в команде – кто будет добрый, кто злой следователь, кто начинает разговор, кто завершает, кто извлекает скелеты из шкафов противника, то есть компрометирующую информацию. Ну и так далее. И только зная множество нюансов, можно «выходить на сцену».

Иногда к особо важным переговорам, особенно на высшем уровне, политики готовятся несколько месяцев и даже лет.

Итак, вот что нужно сделать перед тем, как вы начнете обсуждать важный вопрос.

Правило № 1. По максимуму соберите информацию о тех, кто с вами встречается

Булгаков был прав – никогда не разговаривайте с неизвестными. Если увидели за столом переговоров незнакомцев, не предусмотренных по сценарию встречи, объявите перерыв, любым способом узнайте, что это за специалисты. Ведь неизвестные могут представлять опасность – оказаться той подводной миной, которая подорвет самую фундаментальную позицию. И расклад сил сместится не в вашу пользу.

Правило № 2. Проведите первичную разведку – загляните в соцсети

Это экспресс-диагностика за секунды. Проанализируйте аккаунты ваших будущих визави в социальных сетях – по интернет-профилям можно сказать многое. Что человеку пишут друзья, как он им отвечает.

И даже аватарка, главное фото странички, немало расскажет об интересах того, с кем вам предстоит встречаться.

Например, психологи считают, что если человек вешает не свою фотографию, а портрет, цветочек или котика – он внутренне собой недоволен, маскируется за посторонний объект, и, значит, у него сейчас ослабленная позиция, в переговорах такого можно взять голыми руками.

Правило № 3. Расспросите знакомых – какие тут могут быть подводные камни

Есть скользкие темы, которые могут резко поменять градус беседы, например, религия, политические убеждения, семейное положение и личная жизнь.

Если вы будете знать, что человек сидит на диете, уже не принесете ему жирный торт. Или вот я, например, всегда ношу галстуки-бабочки.

Что могу подумать про человека, который подарит мне обычный галстук? Мы оба будем поставлены в неловкое положение.

Правило № 4. Найдите союзников и определите свою «группу поддержки»

Вы должны понимать, кто может поддержать вас, а с кем у вас интересы расходятся кардинально. Одни люди нам по жизни помогают, другие – мешают. Но мы в суете часто не обращаем на это внимания. Попробуйте понять, кто является вашей группой поддержки, и на кого вы сможете опереться в случае чего. Это тоже легко определяется – даже по лайкам в социальных сетях.

Чтобы определить, кто вам друг, кто враг, психологи устраивают специальные мастер-классы. Однажды я участвовал в таком выездном тренинге – там было 20 девушек и я. В первый день мы написали свои имена на бумажках, перемешали, и каждый вытащил себе определенного человека, которому нужно было весь поход оказывать знаки внимания, помогать, но держать это в тайне.

В конце поездки каждый участник должен был назвать своего «помощника». Угадали всего несколько человек, большинство с заданием не справились. В обычной жизни происходит так же, потому что мы часто не обращаем внимания, кто нам помогает, или воспринимаем помощь как должное.

А если «рассортировать» свое окружение и четко понять, кто друг, а кто только им притворяется, – жизнь изменится в лучшую сторону.

Правило № 5. Подготовьте «портфолио» – как вы преподнесете себя на встрече

И оно должно быть честным. Я против неправды. Я за то, чтобы не обманывать, а камуфлировать невыигрышную ситуацию.

Вывод: у адвокатов есть золотое правило – дело выигрывается до подачи в суд. Так же и переговоры выигрываются еще до того, как они начались. Не забывайте об этом.

Как подготовиться к публичному выступлению

Какой результат должен быть у вашего выступления? Какие бонусы оно принесёт? На какую реакцию публики вы рассчитываете? Ответьте на эти вопросы и сформулируйте свою цель. Это поможет подготовиться и побороть волнение: когда знаешь «зачем», преодолеешь любые «как».

Ориентируясь на цель, выберете тему. Звучит легко, но можно попасть в ловушку. «Надо рассказать обо всём, иначе меня не поймут», — думают люди и проваливают выступления. Как говорил Черчилль, хорошая речь подобна симфонии: она может быть исполнена в трёх разных темпах, но в ней должна сохраняться основная мелодия.

Выбирая тему, следуйте двум главным правилам.

  1. Высокий уровень понимания. Вы должны хорошо разбираться в материале, чтобы подготовить интересный доклад и ответить на вопросы слушателей.
  2. Одно выступление — одна мысль. Даже если вы знаете всё по данной теме, выберете один аспект, который поможет достичь поставленной цели.

Шаг 2. Продумайте структуру

Разделите лист бумаги на две части. В левой напишите важные факты, формулы, цифры, в правой — аргументы, доказывающие вашу позицию. Записанное слева — это ступеньки к достижению цели, а правый столбец — детали-усилители.

По законам драматургии у каждого произведения должно быть вступление, завязка, развитие, кульминация и развязка. Речь публичного выступления — не исключение. Постарайтесь рассказать публике увлекательную историю, даже если ваша аудитория мыслит формулами и схемами.

  • Вступление — буквально пару слов о себе и теме доклада. Не более 5% от общего объёма выступления.
  • Завязка — актуальность проблемы, почему аудитория должна дослушать вас до конца. Здесь можно задавать риторические вопросы, приводить статистику.
  • Развитие — расположите компоненты из левой колонки в логичной последовательности и подкрепите каждый из них элементом из правой. Лучше всего запоминается начало и конец истории, поэтому начните с сильного, но не ключевого аргумента. Это позволит захватить внимание аудитории.
  • Кульминация — ваш главный посыл, самый сильный аргумент.
  • Развязка — решения, которое вы предлагаете, выводы и обобщения по теме. Постарайтесь не заканчивать на минорной ноте — дайте публике надежду на лучшее.

Шаг 3. Отредактируйте текст

Структура, даже подробно описанная, — ещё неготовое выступление. Пока это алмаз, требующий огранки.

Ответьте на эти вопросы и отредактируйте текст своего доклада.

  • Какую лексику вы используете? Избегайте сленга, профессионализмов и засилья иностранных выражений. Старайтесь применять слова, которые понятны аудитории. Оперируя сложными терминами, мы кажемся себе взрослее и образованнее, но публика, скорее всего, заскучает и ничего не усвоит.
  • Легко ли читается текст? Несколько раз прочтите речь вслух. Перефразируйте места, где споткнулись. Убедитесь, что в словах нет двусмысленности, а фразы никого не обижают.
  • Насколько образна ваша речь? Используйте метафоры и эпитеты, которые врезаются в память. Только не переборщите и убедитесь, что средства выразительности имеют однозначную трактовку. Разбавьте выступление шуткой или анекдотом, если они остроумны и в тему.

Шаг 4. Прорепетируйте

Выступающий должен хорошо помнить свою речь. Зубрить наизусть и импровизировать — не вариант. В первом случае легко сбиться и провалить выступление. Во втором — можно увлечься и отклониться от темы. Что же делать? Хорошенько отрепетировать!

Разложите текст речи на флеш-карточки.

Как подготовиться к продажам — выступление Евгения Вяткина

Опираясь на карточки, проговорите своё выступление. Не повторяйте слово в слово, старайтесь пересказывать своими словами. Сделайте это столько раз, сколько вам необходимо, чтобы без труда воспроизводить последовательность блоков, факты и метафоры. А затем ещё столько же, но уже без карточек.

Читайте также:  Как устроен бизнес на продаже имплантов тела

Чтобы не терять нить повествования во время выступления, можно опираться на слайды презентации или взять с собой небольшую шпаргалку. А если речь очень сложная или совсем нет времени на подготовку, текст лучше зачитывать. Только не стойте с опущенными в бумажку глазами: посмотрели — остановились — сказали.

Шаг 5. Поработайте над звучанием

Интонации, чистота произношения, темп и громкость голоса — всё это имеет не меньшее значение, чем содержание выступления. Если спикер говорит невнятно и монотонно, его не будут слушать, какую бы гениальную мысль он ни пытался донести.

  • Запишите себя на аудио и проанализируйте свои ошибки. На что конкретно обратить внимание подскажут статьи и книги по технике речи.
  • Посмотрите выступления лучших спикеров современности. Например, Стива Джобса или Роберта Кийосаки.
  • Практикуйтесь как можно чаще! Не упускайте ни одной возможности блеснуть ораторским мастерством. Выступите перед родителями и друзьями, во время прямых эфиров в Instagram, участвуйте в дискуссионных клубах, высказывайтесь на уроках.      

И последнее. Все спикеры волнуются. Больше всего за 10–15 минут до выхода на сцену. От этого никуда не деться, поэтому нужно просто пересилить себя и сделать шаг вперёд. При хорошей подготовке волнение утихнет, как только вы начнёте говорить. А план подготовки у вас теперь есть.

Задать вопрос

  • Имеет 18-летний опыт управления в бизнесе.
  • 15 лет развивает коммерческие подразделения А1, БПС-Сбербанк, ВТБ, Jenty, Sellwin, Атлант-М, Виталюр и многих других успешных компаний.
  • Идейный вдохновитель и модератор фестиваля продаж «SaleSation».
  • Провёл 2400+ корпоративных проектов.
  • Обучался у ТОПовых бизнес-тренеров СНГ: Владимира Тарасова, Радмило Лукича, Александра Фридмана, Игоря Манна, Джона Вон Эйкена и других.
  • В качестве эксперта и автора статей сотрудничал с такими изданиями и порталами как TheCheaf, BelOnAir, probusiness.by, Белорусская экономическая газета, новости на канал ОНТ и БТ, и другие.
  • Продажи.
  • Развитие переговорных навыков.
  • Построение и развитие коммерческих блоков компании.
  • Постановка системы регулярного коммерческого менеджмента.

Связаться с нашими консультантами можно различными способами, но самый быстрый — заполнить эту форму связи. Задайте интересующий Вас вопрос, и мы вместе найдём индивидуальное эффективное решение.

Заполнить форму консультации Смотреть все

Какой он: высококачественный контакт-центр? А каким будет? Узнайте, держите вы руку на пульсе… своего контакт-центра.

Подробнее

Вы решили провести обучение сотрудников своей компании? Предлагаем Вам познакомиться с 14-ю вредными “советами” о том, какой…

Подробнее

Сегодня почти в каждой белорусской компании есть штатный маркетолог. Мы можем запускать кампании за несколько минут и отслеживать…

Подробнее

Стратегия — это набор решений, который даст возможность выигрывать в этой борьбе. В свою очередь сессия — один из инструментов,…

Подробнее

Если руководитель не может определять цели, разжевывать их на понятном для подчиненного языке, он не может использовать переданный…

Подробнее

Становление и развитие компании можно сравнить с рождением первого ребенка: вопросов больше, чем ответов, огромная ответственность,…

Подробнее

Формирование вовлеченности сотрудников в состав команды – сложный процесс, который может длиться несколько лет. Наградой…

Подробнее

Понимание того, что за работу нужно платить деньги, а за большую работу – большие деньги устойчиво укоренилось в головах…

Подробнее

Становление и развитие компании можно сравнить с рождением первого ребенка: вопросов больше, чем ответов, огромная ответственность,…

Подробнее

Формирование вовлеченности сотрудников в состав команды – сложный процесс, который может длиться несколько лет. Наградой…

Подробнее

Сегодня на рынке появляются новые контакт-центры, и ими должен кто-то руководить. Когда смотришь со стороны, кажется, что…

Подробнее

Хотите узнать, кто такие «Продавцы нового времени» по мнению мастера спорта в области продаж и переговоров Евгения Вяткина?…

Подробнее

Если вам нужно будет организовать деловое мероприятие (конференцию, семинар) на 200−250 человек, вы столкнетесь с реальностью…

Подробнее

Вяткин Евгений — Обучение в Минске, бизнес обучение персонала Беларуси: Тренинговый портал Аспект

  • Консультант по работе с корпоративными Клиентами в области продаж и развития переговорных навыков, построения и развития коммерческих блоков компании, постановки системы регулярного коммерческого менеджмента
  • Основатель компании РroRetail
  • Автор «Школы продаж Евгения Вяткина».

ОПЫТ И ОБРАЗОВАНИЕ:

  • Опыт продаж с 1998 года (19 лет)
  • 14 лет тренерского опыта
  • 15 авторских программ
  • Обучил 33020 сотрудников
  • Обучался у ТОПовых бизнес-тренеров СНГ: Владимира Тарасова, Радмило Лукича, Александра Фридмана, Игоря Манна, Джона Вон Эйкена, Светланы Ивановой и других
  • Более 100 тренингов, освоенных на практике, за последние 7 лет
  • В качестве эксперта и автора статей сотрудничал с такими изданиями и порталами как TheCheaf, BelOnAir, Белорусская экономическая газета, новости на канал ОНТ и БТ, probusiness.by и другие.

БИЗНЕС-КОМПЕТЕНЦИИ:

  • Развитие коммерческого мышления у сотрудников отдела продаж;
  • Организация корпоративных турниров по переговорным и управленческим поединкам;
  • Диагностика качества работы коммерческой службы;
  • Построение службы продаж «под ключ»;
  • Реинжиниринг отдела продаж;
  • Разработка и внедрение корпоративных Стандартов продаж;
  • Разработка и внедрение систем мотивации и контроля для торгового персонала.

ТРЕНИНГИ-БЕСТСЕЛЛЕРЫ:

  • «Превратим беды в победы: эффективные коммерческие переговоры»;
  • «Многоступенчатые продажи: практические инструменты построения отношений с Клиентами»;
  • «Коммерческие переговорные поединки»;
  • «Как превратить мандраж в кураж: практика активных телефонных продаж».

СТАТЬИ:

  • Интервью с Евгением Вяткиным;
  • Статья о пользе корпоративного обучения;
  • Как повысить репутацию бизнес-тренеров и качество их услуг;
  • Эффективное развитие персонала – результат построения системы корпоративного обучения.

АВТОР И РАЗРАБОТЧИК ПРОГРАММ:

  • Многоступенчатые продажи: практические инструменты построения отношений с Клиентами
  • Техники продаж. Высший пилотаж (44 часовой среднесрочный курс)
  • Как превратить мандраж в кураж: практика активных телефонных продаж
  • Превратим беды в победы: эффективные коммерческие переговоры
  • Коммерческие переговорные поединки
  • SPIN-PROдажи: инструменты формирования потребностей у Клиентов
  • Инструменты продаж в розничный канал: думаем, анализируем, развиваем переговорные навыки
  • Тренинг продаж банковских продуктов и услуг
  • Тренинг продаж страховых продуктов
  • Салонные продажи. Эффективная работа продавцов-консультантов
  • Салонные продажи автомобилей
  • Салонные продажи товаров класса lux. Сервис класса lux
  • Возражения клиента как шаг к успешной продаже
  • Продавая неосязаемое: техники и особенности продаж услуг

Как подготовиться к незапланированному выступлению за пять минут

Хорошо, когда для подготовки к выступлению достаточно времени

Можно подобрать фактуру, тезисы, аргументы, ответы на вопросы, определиться с логикой и структурой, и десять раз прорепетировать перед зеркалом

Но иногда необходимость выступать сваливается, как снег на голову

— После Ивана выступает Татьяна. Вкратце расскажите о новой системе мотивации, которую будем вводить с нового года.

— Кстати, у нас в гостях представитель партнеров. Сергей, о вашем новом продукте гудит рынок, интересно узнать подробности.

— Елена, там сотрудники бузят, требуют пересмотра графика отпусков. Сходите, успокойте.

— А теперь — поздравление от PR-департамента. Наталья, слушаем вас!

Как мы поступаем в таких случаях? Суетимся, напрягаемся, нервничаем, пытаемся импровизировать, и не всегда это получается талантливо. 

Что делать? Научиться готовиться максимально быстро, за несколько минут, а в идеале — моментально.

ЗАДАЧА 1. ПРИЙТИ В СБАЛАНСИРОВАННОЕ «РЕСУРСНОЕ» СОСТОЯНИЕ

  • Перенапряжены – расслабиться.
  • Если, наоборот, не хватает энергии и решимости – сконцентрироваться.
  • Только находясь в правильном состоянии, мы можем принимать верные решения.

«Узбагойзя» — говорил лемур из мультфильма «Мадагаскар».

  1. Как это сделать быстро?
  2. Для начала важно вспомнить, что стресс и страх – биохимические реакции.
  3. В неожиданной пугающей ситуации организм выбрасывает в кровь гормоны адреналин, норадреналин и кортизол, вызывающие дрожь, сердцебиение, покраснение или побледнение кожи, затруднение дыхания.
  4. Чтобы избавиться от негативных эмоций, необходимо изменить гормональный фон, причем в ситуации незапланированного выступления — за считанные секунды.
  5. Популярные способы саморегуляции «через голову» (визуализации, медитативные практики, аффирмации, рефрейминги) для этого слишком медленны и малоэффективны.

Другой распространенный способ («сто грамм и всё нормально») опасен потерей контроля. Психика уже находится в нестабильном состоянии, и превысить «правильную дозу» очень легко.

  • Самый короткий, быстрый и здоровый путь – использовать специальные гимнастики.
  • Упражнения «Клин» и «Пляска святого Витта» пригодятся, когда у спикера есть возможность уединиться хотя бы на минуту, а технику «Улитка» можно делать даже в переполненном зале.
  • Поэкспериментируйте, и выберите один способ, подходящий именно вам.
Читайте также:  Как за один месяц ликвидировать убытки на $3 млрд

1. Гимнастика «Клин»

Источник идеи упражнения – книга «Групповая психотерапия», Кьёл Рудестам, СПб.: изд. Питер, 2005.

  1. Противопоказания (если присутствуют эти проблемы, используем другие способы):
  2. · Проблемы с давлением – гипертония или гипотония.
  3. · Сердечные заболевания в фазе обострения.
  4. · Остеохондроз грудного или шейного отдела позвоночника.
  5. · Головная боль, приступы мигрени.
  6. Шаг 1.
  7. · Задерживаем дыхание на максимально долгий срок (пока можем терпеть).
  8. · Параллельно – сильно напрягаем всё тело: руки, ноги, пресс, плечевой пояс.
  9. · Одновременно делаем очень-очень плавные, замедленные («в ритме улитки») наклоны, повороты, приседания.
  10. Шаг 2.

Когда удерживать дыхание станет невозможно, начинаем дышать и энергично сбрасываем напряжение всем телом, имитируя движения кошки или собаки, попавших под ливень. Представляем, что костей в теле нет, и десять-двадцать секунд «отряхиваемся».

Шаг 3. Повторяем шаги 1 и 2 несколько раз. По опыту, если мы действительно вкладываемся в упражнение, не экономя сил, достаточно двух-трех повторов, чтобы расслабиться и почувствовать себя намного спокойнее.

Видеозапись упражнения и более подробная инструкция: http://urvancev.info/snjat-stress-klin/

2. Гимнастика «Пляска святого Витта»

Это упражнение не имеет противопоказаний по здоровью, как гимнастика «Клин». Но, на всякий случай — при первых признаках дискомфорта стоит сразу прекратить активность и применить другие способы избавления от напряжения.

Повторяем вторую часть упражнения «Клин» в течение минуты.

«Стряхиваем» напряжение, акцентированно вибрируя всем телом. Начинаем с кистей рук, переходим к плечам, груди, ногам.

Когда через 40-60 секунд делаем последнее акцентированное движение и переходим в фазу покоя, то, как правило, ощущаем расслабление, спокойствие и концентрацию.

3. Упражнение «Улитка»

Сжимаем ладони в кулаки. Разжимаем. А теперь сжимаем, но с такой скоростью, чтобы пальцы прикоснулись к ладоням не раньше, чем через минуту-две. Медленно-медленно, по миллиметру в секунду.

Да, поначалу приходится себя очень сильно «замедлять», и не всегда это комфортно.

Но через какое-то время дыхание становится ритмичным и глубоким, и когда пальцы наконец достигнут ладони, как правило, мы чувствуем расслабление и спокойствие.

Задача 2. зафиксировать цель

Зачем выступаю? Какую реакцию хочу вызвать? «Чтобы что?»

  • Основные цели выступлений можно свести к таким пунктам:
  • — Проинформировать (обучающая лекция, например).
  • — Воодушевить (тост на юбилее директора).
  • — Убедить (защитить проект перед руководством).
  • — Призвать к действию.
  • — Продать.
  • Когда цель обозначена (желательно — письменно), намного проще в уме сконструировать фразы главной точки выступления — финала.

Проинформировать: «Коллеги, резюмирую. В процесс исследований мы пришли к таким выводам: 1….. 2….. 3….. Спасибо за внимание, готов к вашим вопросам».

Воодушевить«Петр Петрович, от имени коллектива желаю крепкого здоровья еще на триста лет!»

Убедить: «Подытожу. Новая система мотивации должна снизить текучесть кадров на четверть, расходы на фонд оплаты труда – на 10-15%, количество брака – минимум на треть, при этом повысить производительность труда на 20%. Если принципиальных возражений нет, пошаговый план я готов представить через пять дней».

Призвать к действию: «Коллеги, цели и задачи определены, ответственные назначены. Предварительные отчеты жду 15 ноября до 15 часов, действуйте».

Продать: «Благодарю за внимание. Тестовый доступ к нашему сервису вы получаете, если зарегистрируетесь в ближайший час, и на стандартный платный доступ получаете 30% скидку при регистрации до 17 часов. Подаем заявки».

Задача 3. продумать структуру (драматургию) выступления

  1. Человечество придумало немало способов решить эту задачу:
  2. — Классическая структура художественного или музыкального произведения «Вступление – Основная часть – Завершение».

  3. — Схема увлекательного литературного произведения, прекрасно используемая в сторителлинге «Экспозиция – Завязка сюжета – Развитие сюжета – Кульминация (основной конфликт) – Развязка – Эпилог».

  4. — Модель PARADE, применяемая в крупнейшей консалтинговой компании McKinsey: Problem (Проблема) — Anticipated Consequence (что будет, если не решать проблему) – Role (роли участников) – Action (предлагаемые действия) — Decision-Making Rationale (почему мы предлагаем предпринять именно такие действия) — End-Result (конечный результат).
  5. — И другие.

Для экспресс-подготовки к выступлению автор выбрал модель SCORE, описанную Робертом Дилтсом в книге «Фокусы языка»

Она проста, усваивается с одного раза, и позволяет выглядеть весомо и убедительно, даже если репетиций не было.

Symptoms: симптомы проблем, текущее состояние системы

Causes: причины проблем

Outcomes: цели, результат, желаемое состояние

Resources: ресурсы, требуемые для достижения желаемого состояния

Effects: эффекты, последствия

Выступление руководителя HR-департамента по этой схеме может выглядеть так:

Symptoms

Коллеги, в прошлом году текучесть кадров в нашей торговой сети повысилась до самой высокой отметки в отрасли – 40%. Наш рекрутинг работает с перегрузкой, но не успевает закрывать все потребности.

Если процесс продолжится, мы будем вынуждены снизить требования к соискателям. Как правило, это быстро сказывается на лояльности клиентов, и я считаю — дальше игнорировать проблему нельзя.

Causes

Мы проанализировали причины явления. На треть текучка связана с гигиеническими условиями труда и личными обстоятельствами сотрудников.

Но больше всего увольнений вызвано устаревшей структурой мотивации: самая низкая в отрасли базовая часть зарплаты и премия, зависящая только от объема продаж.

У большинства конкурентов внедрены современные схемы зарплат, отражающие ключевые факторы эффективности.

Outcomes

Если руководство пойдет навстречу, мы готовы в течение следующего года привести текучесть кадров к среднему по отрасли значению.

Resources

Для этого необходимо внедрить современную схему зарплат. Я имею в виду повышение базовой части и внедрение KPI. 

По предварительным расчетам инвестиции во внедрение системы составят от X до Y тысяч рублей, подготовка займет до двух месяцев.

Effects

По опыту известных нам проектов внедрения, аналогичная система мотивации позволяла снизить текучесть кадров до 15-20%, расходы на фонд оплаты труда – на 10-15%, при этом повысить производительность труда продавцов.

Более точные прогнозы для нашей компании будут озвучены в течение недели. Если коллеги поддержат, мы готовы начинать подготовку.

ЗАДАЧА 4 (ЕСЛИ ОСТАЛОСЬ ВРЕМЯ). ПОДОБРАТЬ ПРИЕМЫ «ПРИВИВКИ ОТ ВОЗРАЖЕНИЙ», УСИЛЕНИЯ И УКРАШЕНИЯ РЕЧИ

Вспомните кейсы успешного внедрения подобных проектов в других компаниях, иносказания, байки, анекдоты в тему, цитаты авторитетных личностей.

В формате экспресс-подготовки достаточно одного украшения для вашего спича.

Понимаю — для большинства коллег проблема выглядит незначительной. Доходы растут, и это радует. Но отдыхающие на Титанике тоже не представляли, что корабль приближается к айсбергу. Мне бы не хотелось, чтобы таким айсбергом для нашей компании оказалась моя сфера — персонал.

Задача 5. если остается хотя бы пара минут, репетируем один раз

  • Важно – несмотря на цейтнот и нервы, лучше это сразу делать без шпаргалки, на память.
  • Кажется, что блокнот в руках придает «опоры», но на самом деле — сковывает, заставляя голос звучать напряженно и неестественно.
  • Намного важнее ясно представлять себе логику изложения (по модели SCORE, например), чем заучивать текст наизусть.
  • Если мы уже находимся в зале, то репетируем мысленно, не подглядывая в блокнот.
  • Во время выступления – освобождаем руки, убираем подсказки и шпаргалки.
  • Повторив экспресс-подготовку несколько раз, можем заметим, что выполняем эту работу в уме и намного быстрее, чем поначалу.
  • В первый-второй раз на подготовку уйдет десять минут, в третий – пять, а на четвертый-пятый – блокнот и дополнительные минуты вовсе не понадобятся.
  • И в помощь начинающим ораторам – афоризм Уинстона Черчилля.
  • Его спросили – в чем главный секрет успеха публичного выступления. Ответ:

«Будь искренен. Будь краток. Садись».

© Алексей Урванцев http://urvancev.info/.

ЗАДАТЬ ВОПРОС, СДЕЛАТЬ ЗАКАЗ НА ТРЕНИНГ ПО ОРАТОРСКОМУ ИСКУССТВУ ИЛИ ИНДИВИДУАЛЬНУЮ ПОДГОТОВКУ СПИКЕРОВ К ВЫСТУПЛЕНИЯМ (форумам, конференциям, докладам)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *