Как понять, что пора запускать франшизу

Разработка и запуск франшизы – непростой и важный шаг для любой компании.

«Полетит» — не «полетит»? Поверят – не поверят? Сможем – не сможем? Франшиза только на первый взгляд кажется простой бизнес-моделью: придумал перспективную идею, сочинил миссию, запилил бренд-бук – и вперёд, греби деньги лопатой.

На деле, это не только серьёзная подготовительная работа, но и успешный бэкграунд вашего проекта. О том, как определить, готов ли ваш бизнес к развитию по модели франчайзинга, порталу Biz360.ru рассказал директор сети FIT Service Данил Соловьёв.

Досье

Данил Соловьёв, директор федеральной сети станций послегарантийного обслуживания  FIT Service. Окончил Сибирскую государственную геодезическую академию; живёт в Новосибирске.

Компания FIT Service была открыта в 2008 году российским дистрибьютором автозапчастей ROSSKO с целью создания собственного канала продаж. В 2013 году, запустив несколько собственных станций, FIT Service начал развиваться по модели франчайзинга.

На сегодняшний день компания открыла порядка 70 станций и входит в тройку крупнейших сетей автосервисов в стране.

Как понять, что пора запускать франшизу

Как появляется франчайзинговый бизнес

Начнём с того, кто сейчас становится франчайзерами. Проекты в сфере услуг ищут тех, кто сможет экспортировать их успешную модель на другие рынки, а производители и дистрибьюторы постоянно находятся в поиске дилеров — то есть тех, кто будет продавать их товары конечному потребителю.

При этом производители и дистрибьюторы, которые хотят, чтобы их дилеры активней продвигали товар и захватывали рынок, часто сталкиваются с тем, что не все партнёры работают эффективно. Поэтому они начинают помогать дилерам строить бизнес, чтобы их товар лучше продавался.

Польза от этого будет и тем, и другим – модель win-win.

По сути, это уже и есть создание франшизы: я придумываю модель, откатываю ее и предлагаю партнеру построить свой бизнес с моей помощью. Весомая доля  франшиз – это как раз производители, которые пытаются организовать для себя каналы сбыта.

По сути, модель франчайзинга – это защищённый канал сбыта: при покупке франшизы передаются не только какие-либо технологии, но и торговая марка. И я понимаю, что мой дилер не уйдёт к другому поставщику, потому что работает под моей маркой.

До того, как начать развивать свой бизнес по франшизе, вы должны открыть свои точки —  как минимум, две. И просуществовать они должны от полутора лет: запуститься, пройти точку безубыточности, выйти в рост — чтобы на руках были аргументы и факты, почему ваша франшиза должна окупиться и принести доход вашему партнёру.

Готовы ли вы к франшизе

Перед тем, как открыть франшизу, ответьте на несколько вопросов. Первый: «Почему не сам?» То есть, почему вы хотите не открывать собственные точки, а продавать франшизу. Многие компании, которые идут во франчайзинг, на этот вопрос не отвечают.

Ответ может быть таким: франчайзинг должен решать те задачи, которые компания не может решить, открыв большое количество собственных точек. Но это не отменяет того факта, что вначале компания должна открывать свои «тестовые» точки.

Ведь никто не станет вас слушать, если у вас не будет собственного опыта.

Мы пошли по такой модели – первые пять лет открывали только собственные точки: учились, выстраивали бизнес-процессы, «набивали шишки» (приходилось даже закрывать автосервисы). Через пять лет мы поняли, что бизнес успешный, и его можно масштабировать.

Но для достижения нашей изначальной цели – сбыта запчастей в определённых объёмах – нам пришлось бы очень долго открывать свои автосервисы. Чтобы это приносило необходимую прибыль, нужно было открыть 400-500 автосервисов, а управлять такой сетью крайне сложно.

Поэтому стали продавать франшизу – она, в существенной степени, решает эту задачу. К тому же франшиза позволяет быстро развиваться сети, ведь открывать собственные точки пришлось бы медленно – на это нужны огромные средства.

Таким образом, франшиза решает сразу две проблемы – финансовую и управленческую.

Ответив на первый вопрос («Почему не сам?»), нужно ответить на второй вопрос – «Что покупка франшизы даст моим франчайзи?»  То есть, почему у ваших потенциальных партнёров должен возникнуть интерес к вашему предложению.

Если компания идёт во франшизу, она должна понимать, что нужно сразу думать за несколько звеньев: и за себя, как франчайзера (зачем нам это, чего мы хотим добиться), и за партнёра (как и за счёт чего он будет зарабатывать деньги), и за конечного потребителя (какая ему будет польза, что его будет привлекать.

Возникает третий вопрос – «На чём я буду зарабатывать?» Есть различные схемы, при которых франчайзер зарабатывает на паушальном взносе, на проценте с продаж, на наценке на свой продукт и т.д. Нужно понять, насколько получится зарабатывать на той модели, которую вы предложите франчайзи. И надо понимать, что идя по пути франчайзинга, вы часть потенциальной прибыли отдаёте партнеру.

Как понять, что пора запускать франшизу

Помимо ответов на эти вопросы, нужно понять насколько бизнес вообще может масштабироваться и развиваться по франшизе.

Всем, кто хочет пойти во франчайзинговую модель, я советую прочитать хорошую книгу, которая нам очень помогла в открытии франшизы – «От мороженого к интернету.

Франчайзинг как инструмент развития и повышения прибыльности вашей компании», автор Скотт А. Шейн. В книжке есть хороший чек-лист, который поможет понять, возможно ли вообще строить ваш бизнес по франшизе.

Например, насколько масштабирование бизнеса по территории даёт успех компании. Например, заводы по изготовлению мебели не стоит открывать по франшизе – если они будут в каждом городе, то не окупят себя, т.к.

нужны большие затраты на открытие, технику. Гораздо выгоднее делать мебель в одном месте — и отправлять по России.

А, например, заведения общепита по франшизе открывать стоит – чем больше заведений, тем лучше, ведь если кафе близко, я пойду туда, если далеко – не пойду.

Второй пример – насколько бизнес масштабируем с точки зрения повторяемости. Если ваше дело основано на каком-либо творчестве, которому невозможно обучить, понятно, что это масштабировать по франшизе невозможно – франшиза это всегда копирование модели и технологий, а если бизнес основан на том, что невозможно копировать – успеха во франчайзинге не будет.

Что такое пакет франшизы

Если вы смогли ответить на все вышеозначенные вопросы, то можно приступать к следующему этапу – формированию пакета франшизы.

Пакет франшизы – это набор документов, описывающих процессы взаимодействия франчайзера и франчайзи и объясняющих все нюансы и бизнес-процессы в проекте.

Эта технология должна быть не у руководителя в голове, а на бумаге: её необходимо прописать, сделать полноценную концепцию. Получится полноценный франчайзинговый продукт, который уже можно тиражировать.

Именно эти документы вы и передаёте партнёру по франшизе.

Как понять, что пора запускать франшизу

Например, в наш пакет франшизы входят основные стандарты и регламенты FIT Service: бренд-бук, политика открытия СТО по франчайзингу, тарифная политика, перечень стратегических и централизованных партнёров, стандарты СТО разных форматов, стандарты корпоративного поведения, технологическая инструкция по подбору персонала и многое другое. Получив такой пакет документов, франчайзи остаётся только подробно изучить это и приступать к работе.

О чем ещё нужно подумать

В идеале, франчайзинговые точки не должны друг с другом конкурировать – это будет не выгодно ни вам, ни вашим партнёрам. Для примера возьмем Новосибирск, где сейчас у нас открыто 18 станций.

Мы подошли к порогу перенасыщения – если откроем ещё, то создадим конкуренцию и себе, и нашим партнёрам, что будет не выгодно всем.

Поэтому нужно думать о плотности расположения точек в зависимости от территории.

Открывая франшизу, необходимо продумать, как вы будете контролировать все франчайзинговые точки. Чтобы не было проблем с контролем, покупатели франшизы должны быть максимально заинтересованы в ней не только на моменте покупки, но и через два-три года.

Плюс в этой ситуации – партнёры, так же как и вы, заинтересованы в прибыли и масштабировании бизнеса. Но есть и минус – т.к. они выступают инвесторами, то сиюминутная выгода может быть для них важнее, чем стратегические задачи, и они могут нанести ущерб вам как владельцу бренда.

Поэтому нужно думать заранее, как гарантировать лояльность партнёров по франшизе.

Как понять, что пора запускать франшизу

Мы считаем, что не стоит продавать франшизу всем подряд. Дня нас важно обеспечение одинакового уровня качества каждого автосервиса, поэтому мы берём в сеть не всех.

Для любого франчайзера важно понять, в чём успех и удовлетворенность конечного потребителя, почему он выбирает ту или иную услугу. Например, для нас такими критериями являются профессионализм, гарантия качества, клиентоориентированность, прозрачность, оперативность.

И вся сеть должна одинаково соблюдать эти критерии. Поэтому необходимо подбирать такого франчайзи, который разделяет эти ценности.

Франчайзинг – это не продажа, а поиск партнёров

У нас есть специальная процедура собеседования и специальная большая анкета с закрытыми и открытыми вопросами, с помощью которых мы пытаемся понять — наш ли это человек, не подорвёт ли он авторитет и имидж сети. Мы придерживаемся позиции, что франчайзинговый бизнес – это не продажа, а поиск партнёров.

Десяти процентам кандидатов, которые дошли до стадии подписания договора, мы отказываем, т.к. они не разделяют наших ценностей. Всего порядка 4% из всех, кто подал заявку на франшизу, в итоге покупают и открывают свою станцию. Часть отсеивается, потому что не хватает инвестиций для открытия, часть потому что не прошла собеседование.

Разумеется, как часто бывает в бизнесе, мы неоднократно ошибались и наступали на грабли. Когда мы только начали продавать франшизу, у нас был пул партнёров, которые уже знакомы с нашим бизнесом. С ними и начали работать. Когда знакомые закончились, появились новые люди — и начались проблемы. Мы поняли, что не все новые партнёры разделяют наши ценности, соответственно, могут навредить сети.

Была ситуация, когда франчайзи искал сиюминутную выгоду и «разводил» клиентов, навязывая ненужные услуги, чего потребители в нашей сфере боятся. Когда мы узнали об этом, то довольно просто расторгли договор, т.к. он запрещал подобные действия.

Подводя итог, можно выделить критерии хорошего франчайзи:

  • Потенциальный партнёр — активный человек, который хочет сам управлять бизнесом и повышать его эффективность.
  • Потенциальный партнёр готов заниматься анализом управления бизнесом.
  • Потенциальный партнёр понимает и разделяет ценности компании.
Читайте также:  Как запускается бизнес по прокату авто. Опыт белорусского франчайзи sixt

За рубежом франчайзинговые бизнес-модели распространены уже давно, а в нашей стране такой бизнес начал активное развитие лишь в последние 10-15 лет. Основные сферы – это общепит, одежда, производство, сфера услуг. Также активно начал развиваться автосервисный бизнес – сейчас доля рынка сетевых автосервисов стремительно растёт, а количество «гаражных» сервисов сокращается.

Мы пятый год работаем по франшизе, и всё чаще приходят предприниматели, которые хотят запустить франшизу и спрашивают с чего начать. Всем говорю: подумайте, зачем вам это, на чём будете зарабатывать, почему у ваших партнёров будет успешный бизнес и почему к ним будет приходить конечный потребитель. Если нет ответов на эти вопросы, то не стоит затевать франчайзинг – к успеху это не приведёт.

Как понять, что пора запускать франшизу

Что такое реальная автоматизация и зачем она нужна малому бизнесу. Как контролировать бухгалтера, если вы не разбираетесь в бухучёте. Экспресс-гид по «упрощёнке»: что нужно знать предпринимателю про УСН. biz360

19 апреля 2017

Какие франшизы реально работают?

Российский рынок франчайзинга столкнулся с парадоксом – с одной стороны, с каждым годом интерес к франчайзингу растет, слово «франшиза» стало модным и общеупотребимым, с другой же – растет и недоверие потенциальных покупателей франшизы.

И это недоверие во многих случаях обосновано – та самая «мода» на термин привела на этот рынок много «хайповых» бизнесменов, а то и просто мошенников.

Как же среди тысячи предложений выбрать франшизу, которая будет работать, а не просто оставит вас с подписанным договором и дырой в кармане? Для этого надо, в первую очередь, понять критерии, по которым можно сразу отбросить «мусорные» франшизы.

Хайп – это отрасль или идея, которая в определенный момент времени обладает огромным спросом. Спрос порождает спекуляцию и завышенные цены на товары или услуги, что сулит огромные прибыли при простой и понятной бизнес-модели.

Интернет начинает наполняться «историями успеха», как следствие, в эту отрасль «заходит» все больше людей, при этом многие из них не имеют никакого опыта в бизнесе и продажах, а заработать хотят прямо сейчас. Тут то их и ловят «франчайзоры», предлагающие запустить такой бизнес «под их крылом».

Обычно материалы такой «франшизы», если они есть, делаются наспех, и у «франчайзора» единственная задача – продать как можно больше. Хайп заканчивается быстро, и далеко не все «франчайзи» успевают отбить вложенное, не говоря о сверхприбылях.

Фактически, такая система ничем не отличается от финансовой пирамиды, где первые «вошедшие» зарабатывают на тех, кто вступил в сеть позже.

Таким хайпом во время корона-кризиса стали защитные маски, которые продавались за огромные (относительно себестоимости) деньги. Месяц спустя они вернулись к своей реальной цене, а те, кто закупал их тысячами (и тем более, те, кто заплатил за это мнимым «франчайзорам») остались не у дел.

Франчайзинг – это всегда работа «на долгую», это многолетнее выстраивание бизнес-системы, и наспех собранные материалы к нему не имеют никакого отношения.

Единственный случай, когда франшиза может связаться с хайпом – если ее отрасль близка и она может в качестве акции добавить какой-то новый временный формат в свой пакет.

Например, во времена корона-кризиса многие компании, специализирующиеся на химическом производстве, начали дополнительно производить и поставлять антисептики для рук.

Не стоит путать хайпы с трендами. Тренд – это мода на определенный формат, держащаяся пару лет. Во франчайзинге один тренд сменяет другой – барбершопы, кофе с собой, киберспортивные клубы… В какой-то момент рынок ими пресыщается и выживают сильнейшие. В отличие от хайпов, тренды просто становятся нишей, в которой можно работать, развиваться и быть успешным.

Другой, близкий к хайпам, вариант франшизы-пустышки – «ненужные» франшизы. Это такие компании, у которых нет известного бренда и бизнес-модели. У них не проработаны маркетинговые материалы, нет сильной IT-системы. В общем, у них нет никакой дополнительной ценности – открытие под вывеской такой франшизы не даст вам больше, чем открытие собственной точки.

Как раз среди «трендовых» франшиз на пике их популярности можно встретить такие предложения. И были люди, покупавшие франшизу барбершопа просто потому, что это барбершоп.

Обычно эти истории заканчивались судами и закрытием франшизы, в редких исключениях компания «выезжала» за счет мотивированных партнеров, которые и формировали базу знаний, разрабатывали маркетинговую стратегию и испытывали все на своем опыте.

Не стоит путать «ненужные» франшизы и молодые. Молодые – те, что совсем недавно начали развитие по франчайзингу – тоже могут быть (и скорее всего будут) недоработанными.

Разница здесь – в самой модели отношений. Ненужные франшизы изначально предполагают, что после оплаты паушального взноса франчайзи будет сам «поднимать» свою точку.

Молодые же, наоборот, первым партнерам оказывают максимальное внимание и поддержку.

Речь не идет об известных актерах, которых делают «лицом» франшизы, хотя бывает, что они представляют очень сомнительные компании. Им простительно: как сказала Ирина Горбачева в интервью Юрию Дудю, актеры – люди впечатлительные.

Речь о действительно успешных компаниях, которые «завязаны» на конкретную личность. На авторскую методику или какое-то ноу-хау в привычной области. Обычно это небольшие компании, в которых клиенты идут на конкретного специалиста.

Без этого специалиста компания не будет ничем отличаться от сотен других. Проблема в том, что франчайзинг – это всегда копирование успеха, и бизнес-модель франшизы должна быть легко копируемой и не привязанной к конкретным людям.

Еще хуже, если нет и успешного бизнеса, а есть «авторская» методика от человека, зарабатывающего на ее продаже. В таком случае это просто обучающие курсы сомнительной ценности.

Мода последних лет – называть франшизой все, что связано с обучением, вплоть до…инструкций и выкроек для шитья по цене 100-200 рублей. И если в этом случае абсурдность очевидна, то, когда продаются курсы за 10-20 тысяч рублей, неопытный покупатель может поверить в серьезность такого предложения.

Чтобы не попасться на подобное, внимательно читайте описание – на сайте, в каталогах – если много рассказывается про уникальную методику, обучающий центр, базу знаний, а про бренд, поддержку, маркетинг – ничего, стоит задуматься.

Если вы уже оставили заявку, спросите об этом у продавца, заодно запросите договор – вполне возможно, что это будет договор возмездного оказания услуг с единственной услугой – обучением.

Помните, что не всегда личность – это плохо. Сила личного бренда велика, вполне может быть, что человек запустил свой бизнес, а опыт воплотил в четкой бизнес-модели, которую передает по франчайзингу. Такие франшизы будут работать.

Попробуйте начать вводить словосочетание «сетевой бизнес» в поисковик. В подсказках выйдет вариант со словом «развод». И хоть это не всегда так, неприятные ассоциации очевидны. Поэтому многие сетевики переименовали себя во франшизы. И хотя в этом есть логика (свобода действий + работа под брендом), есть как минимум две причины, почему это не так:

  • Франчайзи в большинстве случаев (если он не получил специальное право от франчайзора) не имеет права на самостоятельное привлечение новых участников в сеть.
  • Франчайзи зарабатывает со своего предприятия, а не с привлечения новых франчайзи.

Особое право, которые франчайзор дает франчайзи, называется мастер-франчайзингом. Но и он не является копией сетевого маркетинга, потому что мастер-франчайзи получает право развивать франшизу только на определенной территории. Кроме того, такое право не дается всем подряд по умолчанию, обычно оно дается только опытному партнеру после многолетней совместной работы.

Мы не утверждаем, что сетевой бизнес – это развод, но если вы ищете настоящую франшизу, он вам не подойдет. Маркеры, которые помогут вычислить такое предложение – упоминание в рекламных материалах компании реферальных или партнерских программ, много рассказывается о привлечении новых партнеров.

Франчайзинг – это всегда работа двух сторон – франчайзора и франчайзи. В отличие от инвестирования, это не пассивный доход. А значит, ни одна франшиза не может гарантировать, что вы выйдете «в плюс», окупитесь и будете получать стабильный доход.

Просто потому что, что многое зависит от вас. Поэтому если в описании франшизы вы видите какие-то гарантии, стоит насторожиться.

Обычно так называют возврат паушального взноса, и в этом нет ничего криминального, однако паушальный взнос – это, во-первых, не все инвестиции на франшизу, а во-вторых, его возврат не означает прибыли.

Бренд – это лишь часть франшизы, важная, но не единственная. «Бедный родственник» — это франшиза при крупной известной компании, существующая «как бы заодно» с собственной сетью. Обычно у таких компаний большой поток входящих запросов на франшизу, поэтому они могут не отвечать на заявки.

А если дойдете до диалога – не факт, что вы будете разговаривать с компетентным сотрудником. Те же франчайзи, что уже есть у компании, получают известную вывеску и минимальную поддержку от франчайзора.

Такой вариант, конечно, лучше, чем откровенные «пустышки» (все-таки бренд имеет значение), но все равно такую франшизу назвать работающей нельзя.

Однако это не значит, что хорошо, когда франчайзи может стать любой человек с улицы. Отбор партнеров важен, но он не должен состоять в том, что человеку не отвечают и не поддерживают, а в строгих и понятных требованиях к мотивации, бизнес-опыту и возможностям человека.

Как понять, что пора запускать франшизу

Есть 5 критериев, отличающих реальную франшизу от франшизы-пустышки:

Распространенное заблуждение – что чем больше франчайзинговых точек, тем лучше. И чем больше партнеров открылось за год – тем франшиза качественнее. Это не всегда так.

Читайте также:  Что угрожает росту прибыли в белорусской экономике

Во-первых, многое зависит от цены. Франшиза с инвестициями 100 тысяч рублей будет иметь больше открытий, чем та, у которой инвестиции в 1 миллион, при этом вторая может быть лучше.

Во-вторых, резкое увеличение количества партнеров может означать, что франшизу продают всем подряд. Это признак хайпа или «ненужной» франшизы. У таких количество новых партнеров просто перекрывает число тех, кто закрылся.

Хороший индикатор работающей франшизы – стабильные, из года в год растущие показатели по новым партнерам.

Лучший же индикатор – это количество партнеров, открывших более одного предприятия под брендом данной компании.

Можно подделать отзывы, можно компенсировать закрытия открытиями, но нельзя заставить франчайзи открыть еще одно предприятие по этой же франшизе, если он ей недоволен.

Если его текущее предприятие не приносит достаточно прибыли, он не сможет открыть еще одно. В нашем каталоге мы проводим анализ по каждой франшизе, в том числе, по количеству повторных открытий.

Реально работающую франшизу отличает то, что она не скрывает того, что не является коммерческой тайной. А именно: размеры инвестиций, франчайзинговых взносов, количество франчайзи, состав франчайзинговых пакетов. Будущий франчайзи платит большую сумму за франшизу и должен знать, во сколько ему это обойдется и какую сумму он должен иметь для запуска данного бизнеса.

Во многих странах публикация этих данных в открытом доступе является нормой. Например, в США каждый франчайзор должен заполнять и публиковать FDD – документ из 23 пунктов, включающих финансовые показатели компании, список всех патентов и товарных знаков, информацию по представителям компании.

Важно, чтобы данные были не только открыты, но и согласованы – на сайте, в каталогах, в соцсетях компании они должны совпадать. Кроме того, они должны совпадать с тем, что вам скажет продавец при общении.

Представим: вы собрались с мыслями, выбрали франшизу, оставили заявку… Что происходит дальше? Обычно вы лучше всего готовы разговаривать о покупке сразу после того, как оставили заявку. И хорошие франшизы это знают.

Поэтому перезвон от представителя компании в течение нескольких часов (а в идеале и минут) после заявки – это хороший тон. Естественно, если она была оставлена в рабочее время (учитывайте возможную разницу часовых поясов).

Стандартный алгоритм общения:

  • Первый звонок, обмен контактами, отправка КП и какой-то информации для ознакомления
  • Детальное общение. На этом этапе вам могут показать презентацию и даже дать доступ к каким-то материалам, находящимся в закрытом доступе, в обмен попросив заполнить анкету и соглашение о неразглашении.
  • Личное общение с руководителем – оффлайн или онлайн.
  • Подписание договора и оплата.

Грамотный продавец всегда в первую очередь узнает, на каком этапе вы находитесь, насколько вы хотите именно эту франшизу, есть ли у вас средства или они появятся позже. В зависимости от этого выстраивается темп продаж.

Плохая же франшиза либо просто не ответит на заявку, либо будет общаться в некомфортном для покупателя темпе – чрезмерно затягивая разговор, общаясь только почтой (без возможности дозвониться), либо будет торопить – лишь бы вы оплатили.

Еще одна черта – это скрытность. Любая компания, которая хочет, чтобы партнер платил именно ей, вышлет вам договор и финмодель до оплаты.

Потребовать за эти документы заполнение анкеты – нормально, равно как и подписать соглашение о неразглашении. Но если вам говорят, что договор отправляется только тем, кто 100% его подпишет – это подозрительно.

То же касается и контактов действующих партнеров. Чем больше вам их отправляют – тем лучше. Не отправляют совсем – тоже повод задуматься.

Кроме того, помните, что продавец во франчайзинге – это человек, продающий сложный продукт. Задавайте любые вопросы по бизнесу, все, что вас интересует. Хорошо задать несколько вопросов о рынке и отрасли в целом и узнать, насколько продавец разбирается в теме и может понять, подходите ли вы или нет. Мы собрали более 100 вопросов, которые можно задать при общении с франчайзором.

Хороший франчайзор зарабатывает не на паушальном взносе, а на роялти. Другими словами, не на продаже франшизы, а на успехе своих партнеров. А чтобы они этого успеха добились, их необходимо поддерживать. Но как узнать, насколько хорошо поддерживает управляющая компания своих франчайзи? Ведь про «поддержку 24/7» пишут все.

Для этого стоит задать одни и те же вопросы продавцу франшизы и действующим франчайзи (желательно выйти хотя бы на часть из них самостоятельно, а не только на тех, чьи контакты предоставил франчайзор). О чем спрашивать:

  • Обучение:
    • Что входит
    • Сколько длится
    • Есть ли экзаменация по итогам
    • Где проводится
    • Кого обучают (франчайзи, сотрудников)
    • Нужно ли дополнительно оплачивать
    • Есть ли база знаний, к которой можно обратиться в любой момент?
  • Процесс открытия:
    • Как происходит
    • Приезжают ли представители УК
    • Кто оплачивает их приезд/проживание
  • Проверки:
    • Как проводятся
    • К каким результатам приводят
  • IT-система:
    • Есть ли CRM или ERP система, общая для сети
    • Адаптирована ли она под данный бизнес
  • Маркетинг:
    • Предоставляется ли брендбук
    • Можно ли разрабатывать рекламные материалы самостоятельно
    • Можно ли запросить изменение макетов «под себя» у УК, если нет штатного дизайнера
    • Есть ли рекомендации по выбору маркетинговых каналов

Соотнесите ответы. Одно расхождение – случайность, два – тенденция, а три – закономерность, так что если ответы не согласуются, с франшизой лучше дело не иметь.

Далее соотнесите все, что рассказал продавец, а также данные на сайте и в каталогах по данной франшизе, с теми обязательствами, которые на себя берет франчайзор по договору. Все расхождения нужно вновь обговорить с продавцом. Только если вы получили обоснованный ответ, и расхождений не так много, такой договор стоит подписывать.

Наличие у франчайзора судов отпугивает многих покупателей. На самом деле важно не наличие или количество судов, а то, кто был инициатором и чем суд закончился.

Если инициатором выступил владелец франшизы и суд окончился в его пользу – это, как ни парадоксально, хороший знак. Это значит, что компания заботится о своей репутации, и у нее сильная юридическая база.

А вот суды, инициированные и выигранные франчайзи указывают на недоработанность, а то и убыточность франшизы.

Еще один важный фактор, отличающий работающую франшизу – наличие товарного знака и официальная передача прав на него партнерам. Такое возможно только при подписании договора коммерческой концессии или лицензионного (на передачу товарного знака).

Регистрация договора в Роспатенте стоит денег, но только при ней франчайзи работает на 100% законно. К тому же, только в этом случае можно рассчитывать на субсидии, выделяющиеся государством для франчайзи.

Проверить этот факт несложно – на сайте Роспатента в «досье» каждого товарного знака есть записи о всех регистрациях договоров.

Как понять, что пора запускать франшизу

Франшиза – не гарантия успеха. Даже самые лучшие франшизы не могут гарантировать 100% прибыльность. Поэтому выбирая франшизы, которые работают, вы должны понимать, что будете работать вместе с ней.

Поэтому мы не даем списков конкретных франчайзинговых предложений, а предлагаем методологию, позволяющую отсечь недостойные внимания компании, а среди оставшихся выбрать ту, с которой можно работать и зарабатывать.

Время создавать свою франшизу

Как понять, что пора запускать франшизу

Прошу вас честно ответить на несколько вопросов: насколько прибыльно ваше предприятие? Как долго вы его развиваете? Сколько радости оно вам приносит? А теперь представьте, каким будет ваш бизнес через 10 лет. Сколько может стоить ваш бренд через это время? Каковы могут быть результаты десятилетнего труда?

Я отлично представляю, что происходит в головах у собственника, команды, партнеров и клиентов компании в это время — на протяжении 10 лет я принимал активное участие в развитии сети магазинов и сети ресторанов бренда «Экспедиция».

И могу точно сказать, что за 10 лет можно создать устойчивый бизнес и крупную собственную сеть.

И наиболее четкая стратегия, к которой я призываю, — это открыть максимальное количество собственных точек, используя франчайзинг для расширения сети.

Франчайзинговая компания, у которой большое количество собственных точек, — это тот дом, который необходимо строить. Живя в таком доме, вы будете иметь возможность привлечь к нему дополнительные инвестиции, оценить его на IPO, перед частными фондами или передать детям.

Когда правильный момент для запуска франшизы?

Сегодня франчайзинг в России развивается в отсутствии закона о франшизе. При этом присутствует высокая скорость транзакций и негласный кодекс доверия среди предпринимателей. В течение 10 лет вы сможете продать 100 франшиз.

Государство пока не обязало предпринимателей получать лицензию на франшизу, но это только пока, ведь сфера франчайзинга может стать мощным источником налоговых выплат. Поэтому нужно ловить момент.

Сейчас — то самое время, когда можно быстро развернуть франчайзинговую сеть.

Сейчас — то самое время, когда можно быстро развернуть франчайзинговую сеть

Я вижу, что любая команда из любого города России в состоянии развернуть сеть в 100 точек за 4 года. Это — закон, доказанный сотнями сделок и опытом компаний, которых я вывел на рынок франчайзинга за последние 15 лет.

Конечно, скорость развития зависит от объема инвестиций, необходимых франчайзи для открытия точки. Если необходимая сумма больше 10 млн рублей, то если вы откроете даже 50 предприятий за 4 года, то это будет выдающимся результатом.

Если же инвестиции в открытие одной точки меньше 3 млн рублей, то развитие большой сети возможно.

У нас огромная страна, в которой живет более 140 млн человек, и гигантское количество денег — около 25 трлн рублей лежит на депозитах в банках и принадлежит частным лицам.

Эти деньги рассредоточены по стране и прогорают в огне инфляции. Умные люди, которые хотят, чтоб их средства работали, ищут, куда пристроить свои накопления.

Поэтому франчайзинговая сфера в нашей стране стремительно растет, и в России сейчас есть все для реализации самых разных бизнес-идей.

Читайте также:  Как выстоять, если к вам пришла налоговая проверка – 5 мифов, которые пора опровергнуть

Если вы хорошо умеете готовить эклеры, делать идеальный маникюр, эффективно учить детей английскому языку, если в вашей компании есть четкие стандарты того, как именно это нужно делать, а у вас — амбиции и грандиозные планы на развитие бренда, то ваш проект ждет большое будущее.

Зачем нужны собственные точки?

Скажу честно, что рассчитывать на звездное IPO, если вы останетесь работать в рамках российских границ, не стоит.

Если вы планируете развиваться только в России, то развивайте компанию так, чтобы количество собственных точек было равно или больше количеству франчайзинговых.

Отличный пример — бренд «Шоколадница», у которого более 300 заведений в России, из которых лишь треть — франчайзинговые.

Еще один пример — компания «РОСИНТЕР». Здесь другая история: это единственная компания в российском ресторанном сегменте, которая вышла на локальное IPO и привлекла деньги таким способом.

На тот момент под брендом было около 200 собственных и 200 франчайзинговых точек.

Если вы хотите взять такую планку в нашей стране, то готовьтесь растить сеть так, чтобы количество собственных точек было большим.

Готовьтесь растить сеть так, чтобы количество собственных точек было большим

Если же количество франшиз будет в разы больше, чем количество собственных точек, то выйти из бизнеса, не потеряв эту огромную сеть, скорее всего, не получится.

Мы не будем принимать во внимание частные сделки, не подтвержденные официальной аудиторской отчетностью.

Собственные заведения — это твердый актив, под который вы сможете привлечь инвестиции для того, чтобы развивать свой бизнес за пределами России. Такова реальность в нашей стране.

Какой станет франшиза через 10 лет?

Когда вы продадите франшизу в другой город, вам заплатят паушальный взнос, который составит около 10% от общего объема инвестиций в открытие точки.

Чаще всего я рекомендую отложить этот заработок, и, продав еще несколько франшиз, открыть собственную точку. Негласно этим путем идут многие сети в нашей стране.

Они не питают иллюзий насчет того, что будет с франчайзинговыми точками через следующие 10 лет.

В развитии сети есть определенная закономерность. Первые 4–5 лет обычно идет активная продажа франшиз и быстрый рост сети, но потом устанавливается плато, когда масштабироваться будет все сложнее.

Лучше уже сейчас представить себе компанию на этапе плато: понять, сколько вам будет приносить сеть, какой объем роялти вы будете получать от партнеров и какой расход будет тратиться на поддержание сети. В этих вопросах не должно быть никаких иллюзий.

Вы должны понимать стоимость актива, который создаете. Стоимость определяется или чистой прибылью юридического лица, или через оценку на IPO.

Вы должны понимать стоимость актива, который создаете

Представьте 10 собственных точек и 10 точек, работающих по франшизе. Если считать объем роялти, собранных с сети (в среднем роялти — 5% от оборота предприятия), вы увидите, что прибыль от партнерских предприятий будет значительно меньше, чем от собственных. Поэтому лучше заранее просчитать, какая будет экономика сети через 6 месяцев, через год, через 5, через 10 лет.

На этапе роста у вас точно все будет замечательно: деньги будут поступать в компанию в тех количествах, которых вы захотите, паушальные взносы будут мощно ее подпитывать, но рано или поздно этот этап закончится. В один прекрасный день вы проснетесь с пониманием того, что у вас есть двадцать или тридцать, а может быть, и сто партнеров, которые должны заплатить роялти, но по факту не все захотят или смогут.

Как франчайзинг поможет при выходе на IPO?

Хочу отметить очень важную мысль: в рамках российских реалий франчайзинг — это способ укрепить и развить свою собственную сеть за счет того, что вы обучите многих предпринимателей зарабатывать деньги, используя вашу бизнес-модель.

В российском франчайзинговом бизнесе не стоит надеяться на то, что созданная партнерская сеть будет постоянно приносить вам одинаковую прибыль, а вы сможете зарабатывать пассивно. Над поддержанием сети нужно будет работать постоянно.

Если говорить о максимальной планке, которую можно получить через франчайзинг в нашей стране, — высокой оценке бизнеса через IPO, — то стоимость вашего актива будет рассчитываться исходя из количества собственных предприятий. Уже сейчас можно получать доход в рублях, работая в России, но при этом выходить на другие рынки с помощью франчайзинга.

McDonalds, Subway получили гигантскую капитализацию через франчайзинг

McDonalds, Subway — примеры компаний, которые получили гигантскую капитализацию через франчайзинг. IPO в них были проведены потому, что у этих франшиз были серьезные представительства в таких крупных экономиках, как Китай, США, Индия. Эти звездочки на карте позволили бренду обрести мощную силу. Именно эта сила бренда, помимо финансовых показателей, была оценена на IPO.

Ваша компания тоже может достигнуть этой планки за счет франчайзинга. И для того, чтобы это произошло, необходимо выходить за границу России.

Я призываю вас приступать к созданию франшизы, исходя из целей, которые вы ставите себе на горизонте ближайших 10 лет. Продавать франшизу — это не проблема. Необходима определенность, для чего вы это будете делать.

Василь Газизулин Основатель и управляющий партнер проекта TopFranchise.ru

Рассказываю, как понять, готовы ли вы к франчайзингу

26 сентябрь 2019 3 502

В статье поднимается вопрос готовности будущего франчайзи к франшизе. Материал освещает те моменты, о которых далеко не все задумываются перед подписанием договора с франчайзером. Между тем, эти нюансы очень важны.

Оптимальным вариантом для начинающего свой путь предпринимателя может стать франшиза. Но все ли готовы к такой схеме бизнеса? Непонимание того, что вас ждёт, может привести к довольно серьёзному разочарованию.

Между тем выйти из бизнеса легко уже не получится. Поэтому чтобы не рисковать довольно серьёзной суммой денег, лучше всего вникнуть в каждую деталь.

А перед подписанием договора вам стоит увидеть всю картину в комплексе.

Насколько вы знаете систему франчайзинга

Прежде чем начинать уже конкретную деятельность, важно разобраться со всеми нюансами и тонкостями направления. Изучите:

  • что собой в принципе представляет франчайзинг;
  • как он регулируется в России на законодательном уровне;
  • как работает такая система;
  • какие права и обязанности могут иметь стороны при таком формате;
  • все преимущества и недостатки;
  • особенности работы по франшизе.

На эту тему можете прочитать несколько моих статей:

Может показаться, что материала достаточно много, но в действительности всё – по делу. Чем больше вы узнаете о том, что вас ждёт, тем меньше риска, что вы согласитесь на что-то откровенно сомнительное и потеряете деньги.

Подходит ли вам система франчайзинга

Следует отметить, что развитие бизнеса по системе франчайзинга подходит далеко не для всех. В частности, со стороны франчайзера возможны некоторые ограничения. Поэтому важно понять, готовы ли вы к ним. Речь идёт о следующем:

  • необходимость соблюдения корпоративных регламентов и стандартов, которая жёстко отслеживается второй стороной;
  • принципиальность выполнения условий договора;
  • необходимость работать под брендом компании без смены знаков и иногда даже дизайна помещения;
  • постоянный отчёт;
  • необходимость делиться в большинстве случаев прибылью (роялти);
  • работа будет происходить в общем русле компании (часто именно франчайзер определяет ассортимент, вносит новые позиции в меню, запускает рекламные кампании и т. п.).

Вы должны понимать, что не будете самостоятельны в принятии решений. Франчайзер постоянно контролирует всё то, что происходит в рамках его сети. Это гарантирует всей системе безопасность и стабильность, единообразие развития. Однако такой подход может ограничивать некоторых франчайзи.

Фактически, подобная система даёт вам определённые гарантии того, что вы не обанкротитесь в первый же год. Но за безопасность необходимо чем-то расплачиваться, в данном случае – возможностью полностью независимо принимать решения по бизнесу. Вы должны это понимать ещё до подписания контракта.

Готовы ли вы к работе по системе франчайзинга

После изучения статей и установления, подходит такая система вам или нет, важно определить свою готовность к:

  • соблюдению стандартов;
  • возможным рискам;
  • фоновому контролю;
  • постоянной работе.

Учтите, что вы будете должны не только сами организовать свою работу определённым образом, но и следить за персоналом. Именно вы отвечаете перед франчайзером за то, чтобы ваша команда постоянно соблюдала все стандарты.

Проверьте себя

Уверены, что не утратите интерес к деятельности? Как правило, просто при потере желания и без конкретных оснований/нарушений со стороны франзчайзера вернуть паушальный взнос не получится даже через суд. Поэтому взвесьте все «за» и «против».

Вам нужно ответить себе на ряд ключевых вопросов:

  1. Всё ли вы успели изучить о системе и о выбранной франшизе? Не осталось ли у вас вопросов?

  2. Вы знаете основные показатели конкретной сети?

  3. Вы понимаете все риски, которые связаны с таким форматом сотрудничества?

  4. Вы изучили договор? Устраивает ли он вас?

  5. Разделяете ли вы ценности компании, с которой планируете работать?

  6. Понимаете ли вы, какой формат сотрудничества вас ждёт?

  7. Готовы ли вы подчиняться определённым указаниям со стороны франчайзера?

  8. Согласны ли вы работать на развитие чужого бренда?

  9. Осознаёте ли вы риск быть оштрафованным за нарушение стандартов?

Необязательно, чтобы каждый пункт вызывал у вас однозначный восторг. Но важно, чтобы вы отчётливо понимали, на что конкретно соглашаетесь.

Стать франчайзи при наличии средств достаточно просто: заключить соответствующий договор можно буквально за несколько дней. Однако последствия этого решения способны изменить вашу жизнь, по крайней мере, в отношении того, что касается предпринимательства. Учтите этот момент! И не принимайте поспешных решений.

Вам сложно понять, подходит ли вам конкретная франшиза? В таком случае к вашим услугам – профессионалы, которые могут провести полноценный аудит, указать на сильные и слабые стороны, ответить на любые возникающие вопросы.

Ищите прибыльную франшизу или нужен аудит выбранной? Можем помочь

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *