У магазина уже была база подписчиков и были настроены некоторые рассылки. Они отправляли автоматические письма с рекомендациями через RetailRocket и триггерные письма через Битрикс. Так SpaDream работал с брошенными корзинами, брошенными просмотрами и понравившимися товарами. Также магазин запускал регулярные проморассылки, но со временем они сошли на нет. Нам предстояло их вернуть.

Наши задачи

В целом SpaDream работал с уже имеющимися подписчиками, а лидогенерация практически отсутствовала. Нам нужно было привлечь новых подписчиков и конвертировать их в клиентов, причём постоянных. Для этого мы решили внедрить:

• постоянный автоматический сбор базы;
• welcome-серию;
• триггерные письма;
• промо-рассылки;
• контентные рассылки.

Цель всех этих действий — повысить выручку интернет-магазина за счёт email-канала.

Настройка поп-апа

Для генерации новых подписчиков мы внедрили на сайт SpaDream динамические всплывающие окна, которые предлагали скидку 5% тем, кто оставит email.

• Как выбрать надежного платежного провайдера;
• Почему кастомизация эквайринга — это важно;
• Что предлагают лидеры рынка;
• Как подключить онлайн-платежи для сайта;
• Как достичь максимальной конверсии платежей.

Узнать

Реклама

Полученные адреса попадали в ExpertSender, где каждому из них генерировался свой промокод. Для подтверждения подписки использовали Double Opt-In. Если пользователь подтверждал согласие на получение рассылки SpaDream, ему приходил промокод и welcome-серия. Если подтверждения подписки не было — никаких писем мы больше не отправляли.

Welcome-серия

В ней было четыре письма. В первом мы отправляли обещанный промокод на скидку, не забыв упомянуть о преимуществах SpaDream. OpenRate этого письма был достаточно высокий — 80%, а повторных открытий было 202%. Однако в итоге промокод активировали только 20% из тех, кто открыл письмо.

Второе письмо-напоминание с промокодом и текущими акциями отправляли тем, кто не воспользовался промокодом.

Подписчикам, которые воспользовались промокодом, отправляли третье письмо «Спасибо за покупку». В нём автоматически генерировался блок актуальных новинок.

Четвёртое письмо welcome-серии получили все подписчики, независимо от того, активировали они промокод или нет. В письме мы рассказали о преимуществах программы лояльности и не забыли про автоматический блок с новинками каталога.

В итоге 4,33% всей выручки с июля по декабрь с email-канала принесла именно welcome-серия. Это было приятным бонусом, однако приоритетами этой серии было получить новых подписчиков и вовлечь их в коммуникацию. Мы остались довольны результатами.

Проморассылки

Дважды в неделю мы отправляли традиционные акции, скидки, анонсы новинок. Продажи росли, так же, как и количество новых подписчиков. Проморассылки стали базой для триггерных рассылок, которые потом отправляли из Битрикса и RetailRocket.

Контентные рассылки

Сюда мы включили письма с подборками косметики от бьюти-эксперта. Статистика показала, что они приносили в 5-6 раз меньше продаж, чем обычные проморассылки. Поэтому через 2 месяца с начала работ мы заменили половину контентных рассылок на промописьма, а, понаблюдав за динамикой выручки ещё один месяц, вовсе отказались от контентных писем.

Так мы добились больших продаж только за счёт аналитики и вовремя принятых решений. В итоге декабрьская выручка с email-рассылок составила 298% от июльской.

Триггерные рассылки

Из RetailRocket и Битрикс

Эти рассылки уже были настроены до нашего сотрудничества. Но если учесть, что мы привлекли в базу новых подписчиков и что все рассылки взаимосвязаны, мы можем включить результаты этих рассылок в свой кейс. Рост выручки с этих каналов был впечатляющий: декабрьская выручка с RetailRocket выросла на 719% в сравнении с июльской, а с Битрикса — на 168%.

• Динамика RetailRocket
• Динамика Битрикс

Рост персональной скидки

Этими письмами мы уведомляли о росте скидки, повышали лояльность и мотивировали пользователя перейти на сайт и совершить покупку.

Постоянные покупатели

Эти триггерные письма отправлялись автоматически, когда пользователь совершал покупки на определённую сумму. Для стимуляции новых покупок ему отправлялся уникальный промокод на разовую скидку.

Реактивация

Реактивационные рассылки мы запустили спустя три месяца работы, когда смогли полноценно проанализировать поведение пользователей. Запустили на тестирование два письма, главная цель которых — не покупки, а получение открытий. По результатам тестирования оставили первое письмо, которое в итоге вернуло нам 2% неактивных пользователей.

Результат: выручка выросла на 260%

За время нашего сотрудничества, а именно с начала июля по конец декабря, выручка SpaDream с email-канала выросла на 260%.

Этот кейс в очередной раз доказал, что в email-маркетинге важно работать системно. Моментального выхлопа может не быть, для ощутимых результатов должно пройти несколько месяцев.

Методично используйте все доступные виды рассылок, тестируйте и отбрасывайте то, что приносит меньший результат. Если пользователь не активировал промокод — напомните ему, вдруг он просто отвлёкся, читая первое письмо.

Если он уже что-то купил — не забывайте о повышении лояльности, подготовьте новую скидку. И, конечно, уделяйте внимание неактивному сегменту: настройте автоматические реактивационные рассылки.

И тогда email-маркетинг точно будет работать.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

70 000 лидов таргетом Инстаграма/FB за 4 месяца для онлайн-школы

История про один хороший проект в инфобизнесе, с которым мы вышли уже немного дальше таргетированной рекламы.

70 000 лидов в 6 кабинетах с KPI до 70 за лида.
Около 4 500 000 бюджета.

Рецепт успеха:

1. Толковые лидгены (привет);
2. Заказчик с крутой системной онлайн-школой;
3. Топ-продукт, который реально помогает покупателю.

Всё.

— ой, Денис, давай без душных речей.
— ок!

• ***
• Кароче, с нами связался проектный менеджер школы онлайн-профессий interra.
• 

— нужно прокачать один из новых инфопродуктов на поле Инстаграма и Фэйсбука. Держите тестовый бюджет и сделайте лучшее, что вы можете.
— ни слова больше.

***

Мы были первой командой, которая взялась за продукт на новом канале. И это было очень мило.

Воронка продаж внятная, окупаемая и слаженная на других продуктах школы.

1. Бесплатный 5-ти дневный курс по основам профессии
2. Продажа основного продукта стоимостью 40 000 — 60 000 рублей.
3. Внушительный объем дополнительных касаний в смс, почте, звонках

Нам понравились перспективы и мы приступили. Более того, трафик в проект нужен постоянно, это не разовые запуски, а именно системный объем лидов.

То есть, чтобы вы понимали, мы — только верхняя точка входа трафика в воронку. То есть, объемная лидогенерация на бесплатный продукт. Ретаргетинг и остальные части схемы — другие специалисты. Такое распределение в этой вертикали позволяет клиенту тестировать команды вроде наших, оптимизируя бюджет между ними и исключать аутсайдеров.

В общем, побеждает сильнейший.
И это правильно.

Через 3 месяца мы вели уже 4 проекта, и с 20 000 р. недельного бюджета перешли на 450 000 р. недельного.

1. 
2. У клиента были исследования реальных покупателей его продукта с других каналов, майнд-карты болей и потребностей сегментов, их подробные анкеты, то есть, на руки нам выдали все инсайды по ЦА.
3. Изучили, взяли широкие сегменты по интересам, тройные сборки, LAL
   Рассегментировались по плэйсментам и полетели.
4. Далеко полетели.
5. 
6. Ранее выкладывал ещё один кейс подобного типа, но про оффлайн-инфобизнес.
7. Нагенерили на старт вот столько:

1. Баннерка статичная — 15 шт.
2. Баннерка сложная анимационная — 10 шт.
3. Содержательные тексты (!), которые закрывают возражения и работают по желаниям — 5 шт.

Вот так выглядит наша папка с новым материалом к проекту.
После тестирования визуал переходит либо в папку «не зашло», «зашло».

• 
• Опыт у нас есть, поэтому мы быстренько сели на коня с дешевым лидом внутри КПИ.
• 2 месяц работ выглядел уже вот так.
• 

Мы любим работать в ФБ/ИНСТ динамическими объявлениями. Сборка из 3-5 текстов, 3-8 визуалов и поехали оптимизировать комбинации алгоритмами. Даёт устойчивый результат на дистанции. Работает нормально, если позволяет бюджет. А бюджет таким адсетам нужен бОльший, чем обычным.

У нас они качали очень здорово первый месяц. Прямо идеальная показательная оптимизация. Лид в 2 раза дешевле KPI.

Эту стратегию нам отбил сам ФБ. Он начал отклонять нам объявы по «сетевому маркетингу» и «малоконкретным обещаниям». С учётом того, что визуал максимально корректный и тексты тоже. Дело в том, что отклонённую «динамику» нельзя оживить, и ты не знаешь, настоящая ли там проблема внутри или это просто палка от фэйсбука.

1. Начались проблемы.
2. 
3. И пришлось работать стандартными адсетами…
4. Посмотрите сами на одно из отклонённых объявлений.
5. 

И дело там не в тексте, просто отклоняют в случайном порядке, но после ручной проверки 95% из них оживает. Поддержка ФБ разводит руками и не говорит ничего конкретного. Мы устали ругаться с поддержкой, поэтому приняли решение молча лечить отклонёнки и не отвлекаться.

На самом деле видна агрессивная политика ФБ по отношению к любому инфобизнесу. Что в целом, не мудрено, ведь 90% всех инфопродуктов — шлак, ахаха.

• Удивлением было, что работало скорее это:
• 
• Чем это.
• Это креатив аутсайдер.

Визуальные тренды

80% тестируемого визуала отлетает в мусорку. Такова жизнь.

Анализируя анкеты, мы иногда улавливаем мотивы тех, кому подойдет продукт. Например, в курсе «копирайтер-маркетолог» покупатели часто писали, что они хотят написать книгу, вдохновляются писателями.

Это стало нашим трендом писателей на визуале. Пользователи могут сфокусировать эту мысль и желание на себя на этапе касания с рекламой. И это работает.

Подобных трендов на этом проекте у нас 5. Есть общие, которые заходят везде, есть частные, как с писателями.

Борьба с аукционом за результаты

На финальный результат «ЦЕНА ЛИДА» и «объем лидов в день» влияет аукцион.
На дорогом аукционе все старания бессмысленны.

Чтобы победить:

1. Попасть визуалочкой в аудиторию.
2. Попасть посылом на визуалочке в их мотив.
3. Повысить осознанность лида текстом.
4. Понравиться самому фэйсбуку
5. Не брать слишком узкие аудитории, наши сегменты всегда от 1 000 000 человек и больше.

Игнор любого из пунктов может рассыпать всю работу.

Потому, конечно мы прыгаем вокруг десятка метрик, и в первую очередь, чтобы визуал выстрелил. Дальше уже дело техники.

Вывешивал умозаключения на эту тему в пост

Есть такая приколюха, мол лидгены часто говорят, отвечаю только за трафик делаю максимум лидов, потому что мне платят именно за объем. А как там что — проблемы отдела продаж и продукта.

1. Следуя этой логике, я должен использовать максимально кликбайтные объявления, убрать текст и давать «обманки» на визуале.
2. Но так нельзя.
3. Дешевый лид ничего не даёт сам по себе.
4. 

Если дешевый лид неосознанный, он не понимает зачем пришел на посадку, у него не сформулировано желание, нет мотива. Он не дойдет до конца 5-ти дневного обучения. Он не увидел в начальном тексте или посыле ценности для себя. Не было начального мотивационного удара.

Люди в массе своей не всегда осознают, что продукт им нужен, реклама должна помочь сфокусироваться на личных выгодах. Пройти прямо сквозь возражения и дать начальный пинок движения.

Представьте, что у продукта есть несколько реальных аудиторий покупателей, которые видит маркетолог. Они приносят деньги и анкетируются. Мы понимаем, что это за люди и стараемся настроиться на них.

Но при выстроенной аналитике мы видим, как приносят деньги конкретные сегменты откручиваемых аудиторий. И они чуть отличаются по поведению от анкетируемых, они проявляют интересы в определённых местах.

Из 8 аудиторий, которые попадали в KPI, мы в итоге оставили 4.

Из них 2 приносят ЛУЧШИЙ экономический результат, а 2 просто неплохой. Да, и это не самые выгодные для нас сегменты, мы могли делать дешевле лида и больше результатов, но мы опираемся на финальные метрики — продажи сегменту.

Остальные 4 дают недорогие лиды, проходят весь курс, даже оставляют заявки, но никогда не покупают. Возможно, у них нет денег, возможно продукт им не подходит.

• Теперь представьте насколько реально важна аналитика на этом этапе и отсев неэффективных аудиторий.
• Поэтому, лидген может отвечать за ROMI, если видит продажи и может анализировать их.
• Отзыв собственника прилагаю.
• 

Если вы владелец онлайн-школы, продюсер или ищите партнёров на это направление — свяжитесь со мной по контактам на сайте. Можем зайти в проект на небольшой тест в 20 000 бюджета на неделю, чтобы показать свои навыки.

Сотрудничаем с уже работающими онлайн-школами, где есть автоворонки и конкурентоспособные продукты. Совсем первые запуски с неизвестностью в окупаемости не берём. За редким исключением.

Кейсы по квиз-маркетингу: увеличение заявок, расширение клиентской базы, улучшение качества лидов

Квизы ― хороший вирусный способ изучить вашу аудиторию и дешёвый маркетинговый инструмент по сравнению с другими видами рекламы. Опросы и викторины помогают получить заявки с сайта и соцсетей, повысить лояльность аудитории, собрать контакты пользователей или просто развлечься.

Как сделать квиз в непростых сферах и какие результаты можно получить, предлагаем посмотреть на примере дипломных работ выпускников курса «Квиз-маркетинг: онлайн-опросы для бизнеса». Возможно, среди них вы найдёте вариант решения вашей задачи ????

Квизы проводились в период самоизоляции, который значительно повлиял на конверсию в целевое действие. Но уверены, что опыт наших выпускников будет полезен и сейчас, когда у многих ресурсы всё ещё ограничены.

Квиз разработан для компании по продаже и монтажу газовых электрогенераторов (резервные генераторы для дома). Два основных сегмента ЦА: b2b ― строители, прорабы, инженеры, b2c ― владельцы частных домов.

Перед обращением к продавцу клиенты ищут способы решить проблему перебоев с электричеством в принципе. Могут рассматривать варианты бензогенераторов (не в ассортименте нашей компании), изучать информацию по газгольдерам (смежная тематика).

Изначально у компании были интернет-магазин и несколько лендингов. Решили попробовать квиз. Уже на начальном этапе квиз начал приносить больше заявок, чем лендинги, поэтому решили развивать тему опросов.

Исходные усреднённые результаты за неделю:

• Трафик ― 351 посетитель.
• Открыли квиз 62%.
• Конверсия на отправление заявки составила 1,33%.

Приоритетная задача эксперимента ― увеличить показатель по началу прохождению квиза до 70%. Если увеличить эту конверсию, то даже при неизменности конверсии на отправку контактов количество заявок возрастёт.

Другая цель ― увеличить показатель на отправку контактов клиента с 1,33 до 1,5%.

Квиз размещён на отдельной странице.

Начальная страницаВторая страницаТретья страница с подсказками

• Всего 11 вопросов, но в зависимости от ответа пользователей вопросов может быть меньше.
• Гипотеза отрабатывалась на недельных результатах, поэтому приводим показатели за неделю.
• Трафик ― 319 посетителей:

Конверсия в открытие квиза ― 54,4%, целевых визитов ― 193:

Конверсия в отправление заявки ― 1,13%:

Страница «Спасибо» появляется после того, как пользователь оставил свои контакты

В первой версии квиза выявили следующие недочёты:

• Не указан бонус за прохождение опроса на стартовой странице.
• Нет шкалы прохождения квиза.
• Неоправданные ожидания по подбору газогенератора. В начале квиза говорили, что подберём газовый генератор, но промежуточный результат (подборка) появлялся не везде, а где это происходило, то появлялся просто перечень генераторов и средние цены за установку.
• Нет сильного предложения.
• Частично используется профессиональная терминология.
• Квиз не менялся несколько месяцев.

В качестве гипотезы проработаем первую ошибку ― добавим бонус на стартовую страницу, а также нарастающую скидку на монтаж и обслуживание газогенераторов в размере 10 000 рублей. Предположительно это позволит увеличить конверсию открытия квиза до 70% и на отправление заявки ― до 1,5%.

Бонусы могут побудить пользователя открыть и пройти квиз. Шкала прохождения квиза может сработать отрицательно, так как вопросов достаточно много (важные и сокращать пока не будем) и человек может закрыть квиз.

Использование профессиональной лексики оправдано специфичностью темы ― оставили.

Стартовая страница после добавления бонуса ― одного года бесплатного обслуживания ― стала выглядеть так:

При прохождении квиза справа вверху видна увеличивающаяся скидка:

Трафик за неделю — 380 посетителей:

Конверсия открытия возросла до 69,3%, целевых визитов стало 305:

Конверсия отправления заявки возросла до 2,05%, за неделю получили 9 заявок:

С первого взгляда можно сделать вывод, что гипотеза оправдала себя: возросла конверсия на открытие квиза и практически была достигнута поставленная цель (с 54,4% до 69,3%), а также увеличилась конверсия на отправления заявки (с 1,13% до 2,05%).

Но при проверке на статистическую значимость видно, что пока точно утверждать, что результат положительный, нельзя:

Изменения положительно повлияли на увеличение заявок. Но требуется продолжать тест, так как пока результат не является статистически значимым.

Заказчик ― российский дистрибьютор дорогостоящего косметологического оборудования из Израиля стоимостью свыше 3 000 000 рублей. Целевая аудитория ― собственники косметологических клиник и врачи-косметологи, которые открывают частные кабинеты. Покупают новые аппараты, если нужно расширить объём услуг или привлечь премиум-сегмент пациентов с помощью новых методик.

Есть сайт, страницы в Инстаграме и Фейсбуке. В основном лиды приходят из социальных сетей ― в месяц порядка 109 заявок. Плюс с сайта ― 57, входящие звонки и почта ― 18. Всего 184 запросов на оборудование в месяц.

Стоимость получения контактов от потенциального клиента из социальной сети ― в среднем 400‒700 рублей.

Заказчик хотел получить новые лиды с более детальной информацией о контакте и прогревать лиды с помощью дальнейших рассылок до закрытия сделки. Для этой цели выбрали квиз-маркетинг.

На сайт опрос решили не устанавливать: портал был перегружен информацией об оборудовании и другими данными. Интересно было протестировать отдельный лендинг, в котором не будет прямой рекламы аппаратов.

В качестве подарка для прохождения квиза заявили гайд по выживанию в кризис красивому бизнесу. Плюс чеклист оценки качества входящих звонков: анализ работы администратора в период кризиса важен для стратегии развития бизнеса.

Нужно было ответить всего на три вопроса. Для менеджеров ответы на эти вопросы ― якорные для построения скрипта продажи.

Первый вопрос позволял персонализировать лид:

Второй вопрос помогал определить направление бизнеса для составления КП на аппараты:

Третий вопрос был направлен на работу с возражениями:

С этими данными менеджер мог использовать триггер в диалоге с клиентом: «Видим, что в вашей клинике загрузка всего 30%. Хотите узнать, как увеличить выручку? Мы проведём для вас бесплатный аудит, анализ конкурентов и составим персональное предложение».

После ответа на третий вопрос клиенту предлагалось оставить контактную почту для отправки гайда:

Далее всплывало ещё одно предложение:

Таким образом, механика обработки заявок была такой:

• Если клиент оставляет только почту, он получает гайд + чеклист. Его почта заносится в базу рассылок, и заказчик продолжает утеплять его приглашениями на бесплатные вебинары по профильному развитию.
• Если клиент указывает почту и телефон, то он сразу передаётся менеджеру.

Ссылку на квиз опубликовали в taplink аккаунта для сбора органических лидов. Включили таргетированную рекламу в Инстаграме и Фейсбуке с прямой ссылкой на квиз. Для усиления кликабельности рекламного объявления сделали ролик.

Запустили 4 группы рекламной кампании в двух плейсментах. Тестировались объявления по аудитории (базы с LAL и демографические интересы)

37% открыли квиз. 32% дошли до формы контактов. 11% оставили заявку. Конверсия 16%.

Одинаково активное участие принимают в опросе врачи, собственники и маркетологи.

Основная специализация ― врачебная косметология.

Выводы:

• Меньше половины мотивированы пройти квиз до конца.
• От начала прохождения квиза до формы контактов мы не теряли клиента ― в вопросах ничего не отпугивает.
• Единицы оставляли заявку на получение консультации специалиста.

Нужно добавить мотивацию на стартовой странице и помочь респонденту оставить номер телефона (большинство уходит после получения гайда на почту).

Делать нарастающую скидку на товар в таком сегменте неприемлемо. В качестве бонуса выбрали анкету для сбора обратной связи от пациентов. Это полезный шаблон для нашей ЦА: мало клиник имеют штатных маркетологов, которые следили бы за обработкой клиентских данных.

На стартовой странице поменяли текст про бонус и добавили его визуальный элемент. А также заменили CTA на «Хочу бесплатно подарки».

Снимаем метрику спустя тест-период:

1. Общий бюджет тестовых рекламных кампаний ― 1302 рубля.
2. Получили 37 заявок.
3. Стоимость лида составила 35 рублей.

Усиленная мотивация приносит больше заявок. Конверсия выросла на 10%. По всему алгоритму вопросов практически не теряем клиента.

• Конверсия в оставление лида увеличилась на 8%.
• Помимо 37 заявок собрали точечную информацию про аудиторию, которую отдел продаж использует для подведения клиента к покупке.
• Стоимость лида в несколько раз дешевле, чем привлечение через стандартные каналы коммуникации.

• Получайте больше заявок на товары и услуги
• Вовлекайте аудиторию интересными опросами
• Сделайте квизы частью маркетинга: разберётесь, как встроить опросы в воронку продаж ????
• На время обучения предоставляется бесплатный доступ к конструктору квизов Marquiz

Заказчик ― агентство недвижимости в Черногории. Целевая аудитория ― русскоговорящее население России и СНГ, которые хотят купить недвижимость в Черногории.

Заказчику нужно было улучшить качество лидов ― получить больше информации о клиентах через ответы на вопросы квиза о предпочтениях, товарах и другие. Квиз решили использовать, потому что известно, что в этой нише он хорошо заходит, а текущий сайт конвертирует меньше 1%.

Перед экспериментом костяк основных вопросов уже был, так как создатель квиза не новичок в том, как делать опрос на подбор недвижимости.

Стартовая страница

В качестве бонусов для прохождения опроса ― бесплатный просмотровый тур и подборка объектов с фото и ценами.

К исходной версии квиза добавили пару новых вопросов:

В качестве способа отправки подборки с объектами выбрали мессенджеры. Было известно, что они лучше конвертируют, чем e-mail.

Как вариант можно рассмотреть интеграцию между сервисами Marquiz и внутренней CRM-системой компании, что позволит собирать аналитику и лиды в единой базе. Создатель квиза так и сделал: предварительно зарегистрировался в amoCRM и получил 14 дней пробного периода.

Трафик запустили из РСЯ Яндекс.Директа.

Конверсия — 5%, 25 лидов за 4 дня.

В формировании целей допустили ошибку: не настроили цель «Пользователь нажал на кнопку старт квиз». Эта цель позволит тестировать оффер и текст на кнопке.

При настройке целей лучше настраивать каждую цель отдельно, а не составную цель. Тогда будет возможность переключиться на автоматические стратегии в Яндекс.Директе. В противном случае Яндекс не видит составные цели.

Лиды из кабинета конструктора квизов Marquiz — получили только номер мобильного:

Решили изменить способ отправки бонуса на e-mail и проверить качество лида.

Да, именно проверить качество лида: по опыту создателя опроса, конверсия в классическую форму «Имя, телефон, e-mail» в % и посетителях обычно меньше.

За 4 дня теста гипотезы получено 8 лидов при конверсии 3%.

Лиды из кабинета Marquiz ― заказчик получил имя, мобильный телефон и почту потенциальных клиентов:

Качество лидов с e-mail оказалось лучше, но их количество меньше.

На оставшийся тестовый бюджет изменили сбор контактов снова на мессенджеры.

За время тестирования получили 37 лидов по цене 2,5 евро за штуку:

Читать также

Что такое квизы и как они помогают бизнесу

Даже если результат положительный, не забывайте проверять квизы на статистическую значимость.

Усиленная мотивация ― бонус для прохождения квиза ― приносит больше заявок. Например, конверсия в оставление лида может увеличиться до 10%.

Квиз-маркетинг помогает получить новые лиды с более детальной информацией о потенциальном клиенте. Это помогает эффективнее работать отделу продаж.

Стоимость лида из онлайн-опросов может быть в несколько раз дешевле, чем из стандартных каналов.

Попробуйте квиз-маркетинг для более эффективной работы с клиентами ????

Квизы в косметологии: как победить дешевые аналоги из Кореи и загрузить свое производство

Компания Арома-стиль на рынке с 1999 года, первой в России начала производство альгинатных масок. В продуктовой линейке есть кремы, обертывания, эфирные масла. С приходом на рынок дешевых аналогов китайского и корейского производства началось серьезное снижение продаж.

До 2020-го продвижение продукции выглядело стандартно: представляли линейку на российских и международных выставках. У компании есть свой учебный центр, который проводил тренинги для косметологов. Основные потребители продукции компании – косметологи, массажисты, салоны красоты.

Задачи тестовой РК

• На тест в ВК компания выделила 10 000 рублей.
• На тест в ФБ и Инстаграм – 10 000 рублей.
• Цена лида должна быть не выше – 150–200 рублей.
• Лидом договорились считать пользователя, который оставит свой имейл и телефон в обмен на лид-магнит.

Заказчику интересны прежде всего оптовые постоянные заказчики. Поэтому решили, что будем готовить оффер для косметологов, которым компания предоставляет хорошую скидку, чтобы на продаже своим клиентам косметики специалист также мог заработать.

Скидку дают только в том случае, если клиент предоставит документ, что он действительно является косметологом.

Заказчик в качестве лид-магнита предложил прайс-лист с продукцией компании. Но мы понимали, что за такой оффер вряд ли потенциальный клиент готов будет оставить телефон и имейл. Важно было получить именно телефон, потому что потом менеджеры по продажам перезванивают потенциальным клиентам и закрывают их на покупку продукции.

Поэтому для начала решили понять основные боли и проблемы косметологов. У компании для профессиональных косметологов есть чат в Whatsapp. Нас туда добавили, и мы под видом косметологов читали, что волнует участниц чата. 

Выявили 2 основные мотивации:

• заработать, ищут, где больше маржа при перепродаже косметики;
• получить протоколы различных косметических процедур.

Исходя из этих болей нашей ЦА, придумали лид-магнит: протокол процедуры по уходу за кожей, склонной к куперозу, + акционное, ограниченное по времени предложение на продукцию компании.

 Но косметологу надо показать, что ему нужен этот протокол, что он не знает, как правильно проводить процедуру. И для этого решили использовать квиз.

Это отличный инструмент, чтобы прогреть холодную аудиторию из соцсетей.

‍

Подготовка к рекламе

ВКонтакте

В данной РК нам нужны были только косметологи. Мы проанализировали аудиторию обсуждений из профессиональных сообществ косметологов, посмотрели условия сотрудничества с компаниями.

Выделили такие сегменты:

• Прямые конкуренты, которые занимаются производством профессиональной косметики. Таких очень мало, и выбирали их вручную, так как часто понять по названию, что это производитель косметики, сложно;
• Обучающие курсы для косметологов, маркетинг для косметологов;
• Сообщества для косметологов, типа “Я косметолог”, “Общение и консультации для косметологов”;
• Товары для косметологов.

Протестированные аудитории

1. Активности в рекламном кабинете ВК прямых конкурентов и сообществ для косметологов (компании по производству профессиональной косметики) — некоторые из них указал в брифе заказчик. Некоторые мы нашли самостоятельно, проанализировав в Церебро, в модуле “Поиск аудитории” – “Группы, где есть ЦА”, аудиторию обсуждений в профессиональных сообществах косметологов;
2. Участники сообществ  для профессиональных косметологов: обучение для косметологов, общение и консультации для косметологов, товары для косметологов. Приходилось группы просматривать вручную, чтобы исключить группы косметологов, которые продвигают в ВК свои услуги, так как там будут в основном клиенты;
3. Участники сообществ конкурентов. Брали состоящих  в 3+ сообществах;
4. Пользователи ВК, у которых в статусе указано “косметолог”. Собирали их с помощью модуля Церебро во flash-версии  “Профили пользователей” – “Поиск по статусам” из сообществ для косметологов, сообществ конкурентов, сообществ по продаже профессиональной косметики;
5. Нашли также конкурентов, которые активно рекламируются, через модуль во flash-версии Церебро “Аудитория сообществ” – “Промопосты”. И с промопостов собрали аудиторию в модуле “Аудитория постов”;
6. Также собирали пользователей, прореагировавших на рекламу: негатив, позитив, просмотрели запись. 

Форматы рекламных объявлений, которые тестировали:

• универсальная запись;
• запись с кнопкой;
• запись с видео, созданное в кабинете в ВК;
• карусель;
• лид-форма. 

Реклама шла на квиз прямо в ВК и пользователю не надо переходить на сторонний сайт.

Результаты тестовой РК в ВКонтакте:

1. Потрачено – 9946 рублей
2. Переходов – 996
3. Цена перехода – 9,98 руб.
4. Цена лида – 35,52 руб.

Самый дешевый лид получили с аудитории статусов: 70 лидов по 24,98 руб. Достаточно привлекательной была цена лида с активностей конкурентов в рекламном кабинете: 92 лида по 33,57 руб. Самый дорогой лид получился с лид-формы: 8 лидов по 123,67 руб.

Как получить лидов по 238 рублей в Instagram для ателье по пошиву мужских костюмов

ЗаказчикGents Atelier— ателье по пошиву мужских костюмов по индивидуальным меркам в Санкт-Петербурге.

Задача Увеличение спроса на продукцию; Определение целевой аудитории; Набор подписчиков на аккаунт в Instagram; Снижение стоимости обращений (цена за лид до 350 рублей); повышение лояльности.

Всем доброго времени суток.

Сегодня в этом кейсе я расскажу, как мы с помощью таргетированной рекламы за месяц привлекли клиентов на сайт и в ателье Gents Atelier, увеличили количество подписчиков на аккаунт в Instagram, а так же снизили цену лида

О проекте

Gents Atelier— ателье по пошиву мужских костюмов по индивидуальным меркам в Санкт-Петербурге. Стоимость услуг — от 20 000 рублей. В цену входит: пошив костюма, ткань, подклад, фурнитура, чехол и плечики. В процессе работы используются натуральные материалы: шерсть, шёлк, кашемир, мохер, хлопок, лён и вискозу. А также фурнитуру от лучших мировых поставщиков из Японии, Германии и Англии.

У компании есть свой сайт и аккаунт в Instagram.

УТП:

1. Позиционирование как ателье с лучшими ценами в Санкт-Петербурге. «Мы шьем отличные костюмы по честным ценам, без посредников, без переплаты за бренд и красивые слова. Вы получите костюм высочайшего качества по справедливой цене».
2. Наличие возможности консультации со стилистом. «При необходимости наши сотрудники помогут с выбором фасона, тканей и деталей костюма. Подберут сорочку, галстук, нагрудный платок и другие аксессуары».
3. Использование портными итальянской лекальной базы, разработанной и адаптированной итальянскими специалистами.

• Целями данного проекта являлись:
• 1) Увеличение спроса на продукцию; 2) Определение целевой аудитории; 3) Набор подписчиков на аккаунт в Instagram; 4) Снижение стоимости обращений (цена за лид до 350 рублей);
• 5) Повышение лояльности, узнаваемости бренда.

Анализ целевой аудитории

Первым делом мы принялись за сегментацию целевой аудитории. Так как стоимость услуг ателье выше средней, то и покупателей будем искать с высоким достатком. Охарактеризовали аудиторию по возрасту, роду деятельности, уровню дохода и социальному положению. Условно выделили 4, а разделили на 15 аудиторий:

1) Мужчины 20-50 лет предприниматели или занятые в банковской, нефтегазовой сфере, топ-менеджеры и т.д. 2) Мужчины от 20 до 50, интересующиеся онлайн-покупками мужской одежды. 3) Мужская аудитория «хайповых вещей»: модные бренды, мужские журналы, часы. 4) Женская аудитория- невесты, занятые подготовкой свадьбы.

Гео: Санкт-Петербург.

Работа с контентом

В процессе переговоров с клиентом мы выяснили, что добрая половина заказчиков — мужчины, готовящиеся к свадьбе. Поэтому старались делать акценты на пошиве костюма на жениха — выкладывали фотографии новобрачных. А отзывы молодоженов под  постами положительно сказывались на имидже компании.

Показать компетенцию и профессионализм клиента мы решили через разбор костюмов персонажей известных кино и сериалов в сторис.

Это имело двойной эффект: когда мужчина видит героя фильма, на котором пиджак или жакет сидит как от иголочки, разумеется возникает желание выглядеть также круто.

После разбора мы не забывали про призыв к заказу пошива костюма: «Хотите костюмчик как на Мэттью Макконахи?  Мы поможем Вам создать подобный образ!»

Не забыли и про продающие посты. Фотографии изделия в деталях + небольшое описание в тексте и цена.

Создание рекламных креативов

На следующем этапе мы публикуем рекламные баннеры. В тексте важно акцентировать внимание на той выгоде, которую получит потенциальный клиент от компании:

• На наличие временной акции при заказе пошива костюма — сорочка или галстук в подарок.
• На возможность получить стильный образ: костюм по индивидуальным меркам и адекватным ценам.
• На шанс поработать со стилистом, подобрать образ под свадебный наряд невесты, сорочку в тон платья будущей супруги.

Мы создали матрицу креативных постов, руководствуясь схемой аудитория — изображение — призыв к действию.

Промопосты, которые сработали лучше всего:

Итог нашей работы

Об ателье Gents Atelier узнали около 140 000 человек, представители целевой аудитории. Потрачено на тестовую кампанию: 17 135.18 рублей Время проведения: 25.02.2019-29.03.2019 Переходов на сайт через рекламные креативы: 14 562 Стоимость перехода: 1,18 рублей Привлечено подписчиков в аккаунт: 568 Стоимость привлечения подписчика: 30,17 рублей Обращений получено: 72

1. Стоимость обращения: 237,98 рублей
2. Обращения мы считали только из числа написавших в Direct и под постами с целью узнать подробнее про цену, материалы и качество конкретных моделей изделий, времени пошива.
3. Выявили более лояльные аудитории: мужчины, интересующиеся онлайн-покупками и женщины в поисках костюма для будущего мужа.

Вывод

Изначально стояла задача повысить узнаваемость бренда и привлечь в профиль исключительно живую аудиторию, нарастить число подписчиков, избегая любых накруток. Считаем, что нам это удалось в полной мере.

О качестве аудитории говорит возросшая вместе с ней активность, выраженная в лайках, х, сохранениях и сообщениях в Директ. С учетом достаточно специфической тематики динамика прироста в 500-600 подписчиков в месяц – это отличный показатель.

Также мы снизили стоимость лида до 238 р.

И, по словам представителей компании, в ателье увеличилось количество обращений и звонков. Мы рады были помочь бизнесу в привлечении клиентов. 

Перейти на сайт

Кейс продвижения магазина косметики — Редакция Чижова

С сетью магазинов косметики, парфюмерии и бытовой химии «Улыбка радуги» мы работаем с февраля 2019 года. За это время удалось не только в разы увеличить вовлеченность подписчиков и сделать компанию №1 в России по этому показателю.

Самое главное − это постоянный рост продаж. А весной 2020 года, когда вся отрасль была вынуждена закрыть офлайн-магазины на карантин, мы в 48 раз увеличили продажи через интернет и помогли смягчить болезненные последствия коронакризиса. Как этого удалось добиться − читайте в кейсе «Студии Чижова».

Резюме проекта

«Улыбка радуги» — крупная сеть магазинов косметики, парфюмерии и бытовой химии с продажами как в офлайн-точках, так и в интернет-магазине. Магазины сети присутствуют по всей России.

«Улыбка радуги» — прямой конкурент более крупных сетей: таких, как «Магнит Косметик», «Рив Гош» и «Л’Этуаль».

Целевая аудитория проекта — женщины от 20 до 45 лет, увлекающиеся красотой и модой, домом и семьей, пришедшие в социальные сети за развлечениями и покупками.

До начала работы в сообществах сети уже было суммарно 300 тысяч подписчиков, но показатели вовлеченности были очень низкие. Работа по ведению сообществ не приносила результата, продаж из соцсетей было мало.

Показатель ERview держался на уровне около 0,03 %, в то время как у конкурентов в среднем — 0,8 %.

Показатели сообществ конкурентов ВКонтакте по сравнению с сообществом Улыбки радуги

Перед нами встала главная задача — повысить вовлеченность.

Как мы повысили вовлеченность в сообществах «Улыбки радуги»

Разработка контент-стратегии

Разработка контент-стратегии происходит в несколько этапов.

Постановка задач продвижения

• Создание и публикация вовлекающих и репутационных материалов в социальных сетях.
• Привлечение новых подписчиков на площадки социальных сетей.
• Увеличение продаж офлайн и через интернет-магазин.
• Вовлечение и помощь аудитории.

Обозначение позиционирования бренда

В результате проведенного брейншторма и анализа брифа было выбрано следующее позиционирование в социальных сетях:

“Помощь в покупке товаров по уходу за собой и для дома в одном месте быстро и удобно”.

Подробное описание целевой аудитории для каждой соцсети

Для каждой соцсети присутствия Улыбки радуги мы разработали подробные портреты ЦА, чтобы ориентироваться на них при создании контента.

Разработка контент-плана

На основе полученных данных мы разработали контент-план, где все публикации делались на 5 типов контента, для каждого из которых мы сделали подробное описание и хэштеги.

Определение лучшего времени для постинга

При изучении статистики посещаемости топовых страниц соцсети мы обратили внимание распределение активности аудитории, чтобы публиковать в это время и увеличивать вероятность получения высоких охватов.

Определение ключевых метрик для оценки результата

Мы выделили следующие метрики:

• Положительные и негативные реакции аудитории.
• Среднее количество положительных реакций.
• Охват публикаций.
• Количество подписчиков.
• Вовлеченность (Engagement Rate).

Контент-стратегия в виде майнд-карты

На этом мы закончили разработку контент-стратегии и перешли к дальнейшей работе.

Редизайн сообществ

Мы разработали новый дизайн для всех элементов сообществ в соцсетях и шаблоны для публикаций с учетом корпоративных цветов бренда.

Вот как выглядели публикации до редизайна:

пример оформления сообществ до редизайна

А вот примеры постов после редизайна:

пример оформления сообществ после редизайна …Еще один …и еще

Организация тематической фотосессии

Для серии тематических постов в соцсетях мы хотели использовать уникальные фотографии с реальными моделями. Представители сети уже проводили тематические фотосессии раньше, а мы предложили свои идеи. Для организации процесса сняли студию и договорились с фотографом. Ниже вы найдете примеры фотографий из разных сетов.

Раз два три

Внедрение динамической обложки во «ВКонтакте»