Как продавать клиентам в переписке

Лонгрид

1/4/2021 в 4:52 PM

У всех без исключения новичков-фрилансеров много вопросов о том, как начинать работать с заказчиком, как не облажаться и грамотно презентовать себя. В этой статье мы делимся рекомендациями о том, как продавать свои услуги начинающему маркетологу.

В отличие от штатного сотрудника вы сами ищете клиента и договариваетесь с ним, берете на себя всю ответственность за качество работы. При этом никаких ограничений в выборе заказчика и нет потолка в размере гонорара – сколько хотите столько и запрашиваете.

Пожалуй главный страх всех новичков – что никому не нужны его услуги из-за отсутствия опыта.

На самом деле всё гораздо проще: не нужно бояться, нужно что-то начинать делать. Клиенты поначалу сами не придут, деньги сами не заработаются. Если вам пришла в голову мысль заниматься маркетингом, значит, как минимум, у вас есть соответствующие знания. В то время как клиенты, как правило, недостаточно хорошо разбираются в вопросе.

Многие заказчики действительно опасаются работать с начинающими специалистами. Чтобы закрыть их опасения, нужно четко понимать, что они хотят.

Прежде всего, предприниматели хотят увидеть результат: звонки / заявки / заказы, которые в конечном счете принесут прибыль. Они хотят знать, на что рассчитывать: сколько заявок / лидов они получат.

И, конечно же, гарантию этого результата. Дело в том, что доверять свой бизнес первому встречному – большой риск слить бюджет впустую. Гарантия от маркетологов – это способ избежать для заказчика этот риск.

Маркетологи в свою очередь не могут называть какие-либо цифры «из воздуха». Речь, конечно, о серьезных добросовестных специалистах.

Сначала про результат. Это то, за что заказчики отдают деньги. Однако здесь не всё так просто. Исполнителю нужно иметь представление, что входит в зону его ответственности, что он может гарантировать, а что – не может.

Итак, маркетолог отвечает за трафик и лиды, но не может отвечать за количество и стоимость лидов. А соответственно, за продажи и прибыль.

Рассмотрим на примере специалиста по контекстной рекламе. Его задача – приводить на сайт целевой трафик, который конвертируется в лиды. Прибыль он гарантировать не может – и эту мысль нужно как можно быстрее донести до своего клиента.

Причина: что произойдет потом с этими лидами, зависит уже не только от него. Насколько получится конвертировать приведенные лиды в заявки и затем в продажи, зависит от того, как сработают менеджеры по продажам, все ли заявки они обработают.

Конечно, заказчики, которые сами хоть немного смыслят в контекстной рекламе, это понимают. Но обговорить этот вопрос заранее, а лучше прописать в договоре, лишним не будет, для подстраховки.

Таким образом, маркетолог отвечает за:

  • Чистоту трафика и лиды
  • Грамотную настройку рекламы в рекламном кабинете.

Маркетолог не должен отвечать за:

Как быть с гарантиями?

Собственник бизнеса хочет знать, сколько заявок и по какой цене вы приведете. Но «на берегу» сказать точных цифр невозможно, ни на завтра, ни на месяц, ни на другой период. На количество и стоимость заявок может повлиять всё, что вы делаете с рекламой и сайтом, поэтому маркетолог всегда работает с вероятностями.

  • Абсолютно любая рекламная кампания – это уникальный опыт с новым сочетанием:
  • 1) Каналов продвижения.
  • 2) Целевой аудитории.
  • 3) Креативов.
  • 4) Ценностных предложений на сайте.

Будет ли она работать, чего от неё ждать и сколько денег вкладывать, поможет определить тестовая кампания, минимальная период – 1 неделя.

Итак, в самом начале вы сможете определить прогнозные показатели по результатам тестов. Помните о том, что это всего лишь гипотезы о том, сколько нужно получить заявок и какая их оптимальная стоимость.

Лучше сказать заказчику так: вот мы с вами определили, сколько нужно заявок и какова их оптимальная стоимость. Реальную картину можно увидеть только после запуска.

Скажите, что когда накопится первая статистика и если заявок будет мало или они будут слишком дорогими, вы сделаете то-то и то-то. У вас в голове должен быть четкий алгоритм последующих действий по настройке и оптимизации рекламы, которым вы поделитесь с заказчиком.

Для клиента это и будет доказательством того, что вы действительно разбираетесь в вопросе. Что у вас есть основные знания про аналитику и оптимизацию кампанию, и вы сможете справиться с трудностями, если они возникнут.

Грамотная самопрезентация звучит примерно так: «Привожу целевые заявки из Яндекс.Директ. В ходе ведения кампании оптимизирую их количество и стоимость». Это главное. Остальное – детали.

Еще один момент. В большинстве случаев собственник задает адекватный план и примерно понимает, во что вкладывает свои деньги. Однако чтобы не было сюрпризов, полезно и самостоятельно оценить реальные возможности бизнеса.

Речь о плановых количестве и стоимости заявок. Как определить, насколько реально их получить? Можно посоветоваться со специалистами в соцсетях, либо самостоятельно сделать прогноз, сколько будет стоить клик по ключевым фразам.

Также для примерного расчета экономики проекта можно использовать онлайн-сервис Декомпозиция5.рф. Вы вводите исходные данные, а он считает по ним всё – от количества показов объявлений до ROI.

Во-первых, целесообразно ли продавать продукт через контекстную рекламу, или любой другой канал, который нужен заказчику.

Это зависит от того, сформирован ли спрос на продукт, и от маржинальности.

Как узнать, подойдет ли вам контекстная реклама

Если это что-то редкое и новое, не ясно, есть ли на это спрос и кто целевой клиент, ни в коем случае не беритесь за заказ. Даже если клиент обещает большие деньги. Вам, как и ему, нужны гарантии, что вы заработаете, а не будете работать бесплатно.

Во-вторых, полезно узнать, как потенциальный клиент обрабатывает заявки, сотрудничал ли до вас с подрядчиками, почему прекратили сотрудничество. В целом, насколько здраво рассуждает этот человек.

Отдельный вопрос – как он отзывается о предыдущих маркетологах. Если всех подряд поливает грязью, скорее всего, и вы не будете исключением. Это один из признаков неадекватного клиента, с такими лучше не связываться.

Погружайтесь в бизнес клиента, насколько это возможно. Если сможете дать рекомендации – сделайте это. В пределах вашей ответственности, разумеется. В данном случае инициатива ценна, она поможет вам опередить ожидания клиента и повысить ваш личный ценник.

Выбор о найме всегда за предпринимателем. Ни для кого не секрет, что в первую очередь, как правило, рассматривают более опытных кандидатов.

  1. Вот типичный диалог специалиста-новичка и потенциального заказчика:
  2. – Добрый день, контекст настраиваете?
  3. – Да

– А какой у вас опыт?/ покажите кейсы / а с моей нишей работали? / а отзывы у вас есть?

– Опыта почти нет / кейсов нет / с этой нишей не работал / отзывов пока нет

– Спасибо, я подумаю.

И на этом взаимодействие заканчивается.

Однако это не значит, что ни один заказчик не захочет работать с новичком. Зачастую услуги начинающих маркетологов востребованы для микробизнесов, которые только выходят в онлайн или у которых был неудачный опыт с настройкой рекламы.

У заказчика есть свои страхи:

  • Принесете ли вы им результат?
  • Не сольете ли бюджет?
  • Будете ли работать добросовестно или так, для галочки?
  • Работали ли вы с кем-то до него?
  • Почему решили заниматься маркетингом? И вообще, получится ли у вас это?

и т.д.

Понятно, что при работе с опытным маркетологом таких проблем не возникает: как правило, достаточно кейсов, положительных отзывов и адекватного личного общения, чтобы закрыть страхи клиента. Новичку придется поработать с ними «в ручном режиме», чтобы клиент чувствовал безопасность и надежность.

Что именно нужно делать?

1) Понять и принять, что у клиента есть такие опасения, и это оправдано. По умолчанию он вам не доверяет.

2) Продумать, как ответить на каждый страх. Даже на те, о которых клиент не упоминает.

Подумайте, какие у вас преимущества перед специалистами с кейсами и опытом? Основные – это цена за ваши услуги (ниже, чем у опытных профессионалов) и желание заработать репутацию, получить первые отзывы / кейсы.

Вот примерные формулировки, которые можно использовать в переписке, чтобы закрыть страхи клиента за счет этих преимуществ:

«Да, опыта пока у меня немного, но и цена за мои услуги в несколько раз ниже, чем у более опытных специалистов».

«Сейчас мне важно заработать репутацию и получить первые отзывы / кейсы, поэтому я готов работать с максимальной отдачей и буду стараться показать максимально возможный результат».

К тому же, вы можете в интернете изучить кейсы по нужной тематике, чтобы избежать серьезных ошибок. И обязательно сказать об этом клиенту.

«Да, в этой нише опыта у меня, к сожалению, нет. Но я изучу все кейсы, которые есть по данной тематике, и это поможет избежать мне самых очевидных ошибок».

Как новичок, вы можете уделять всё свое внимание каждому клиенту, так как их пока мало, быть на связи. Это сгладит острые углы, и если сразу это озвучить, у вас будет больше шансов на сотрудничество.

«Сейчас у меня пока мало клиентов, поэтому я каждому клиенту могу уделять максимум внимания. Я буду постоянно с вами на связи и постоянно буду контролировать кампанию в рекламном кабинете».

Еще один менее очевидный, но важный плюс, связанный с отсутствием опыта – незашоренность подходов в работе.

3) Услышать окончательное решение «да» или «нет».

Если клиент молчит в переписке, напоминайте ему о себе, но ненавязчиво. Напишите «Что решили насчет контекста?», «Может, у вас остались какие-то вопросы ко мне?», или просто обратитесь к клиенту по имени: «Александр?»

Не забывайте про вежливость и деликатность в коммуникации. Это будет вам в плюс, ведь мало кто хочет работать со сложным человеком, будь он хоть трижды спец в своей области.

Кстати, кейсы – это совсем не «волшебная палочка» при поиске заказчиков, их еще надо правильно преподносить и интерпретировать. К тому же не для всех клиентов они играют решающую роль, ведь и среди них не все разбираются в сути вопроса на 100%.

Еще один важный момент: не работайте бесплатно, даже за кейс, за отзыв, по знакомству и т.д. Это не выгодно ни вам, ни собственнику. Ведь у исполнителя в этом случае нет ни заинтересованности в лучшем результате, ни ответственности за процесс.

Ваша работа сама по себе ценность и должна оплачиваться. Как минимум, вы тратите свое время. Отзыв или кейс – это само собой разумеющееся по итогу качественно выполненной работы. То есть если получен желаемый для исполнителя результат, сделано всё, что в зоне вашей ответственности.

Читайте также:  Как не переплатить налоги в 2016: важные изменения, которые могут появиться в Налоговом кодексе

Нельзя «купить» положительный отзыв за бесплатную работу – он будет не настоящим. Не говоря уже о кейсе.

Гораздо бОльшая мотивация для маркетолога – реализовать проект так, чтобы был материал для настоящего кейса. Он будет работать в разы продуктивнее и принесет более высокий результат, если получит вознаграждение за свои старания.

Во-первых, скажите, что вы начинающий маркетолог. Если прошли какие-то профильные курсы – замечательно. Если есть сертификат по ним – приложите сертификат.

Во-вторых, перечислите, что конкретно вы умеете делать. Акцент главным образом на результат – это самое главное, что нужно всем клиентам.

Во-вторых, укажите свои сильные личные качества: пунктуальность, готовность быть всегда на связи и т.д.

Вот удачный пример, нет «воды», четко обозначены цель и услуги:

Как продавать клиентам в переписке

Примечание: да, как мы говорили выше, работать бесплатно – плохая идея, но в остальном объявление составлено верно и может использоваться как образец.

Еще один пример, как можно написать объявление:

Как продавать клиентам в переписке

Вот пример, как не надо делать:

Как продавать клиентам в переписке

А здесь явно перестарались с креативом до такой степени, что и специалист, и предложение кажутся несерьезными и не вызывают доверия:

Как продавать клиентам в переписке

  • Еще в тему:
  • Как найти клиентов начинающему маркетологу
  • В каком статусе лучше работать фрилансеру: ИП, самозанятость или без регистрации

Фразы вступления в контакт с покупателем

  • Если мы говорим об установлении контакта, важно упомянуть то, без чего фразы вступления в контакт с покупателем работать не будут — это невербальная составляющая. В данном случае это:
  • Улыбка
  • Доброжелательная мимика и открытая поза
  • Мягки тон
  • Зрительный контакт
  • Внешний вид продавца
  • «Не вторжение» в личное пространство посетителя
  • И так далее.

Люди не любят продавцов, они не любят, когда им продают. Фразы вступления в контакт с покупателем должны быть нетипичными (чем вам помочь), необходимо избежать давления на посетителя.

И всегда, всегда должен быть определенный стандарт. У некоторых «продаванов» есть манера — обращаться к посетителям фразой «что вам». При этом клиенту нужно несколько секунд, чтобы понять, что перед ним продавец.

Активные действия часто оправдывают себя — всегда можно встретить клиентов, которые настроены на покупку и позитивно воспримут инициативу со стороны продавца.

Альтернативный вопрос

Это так, на разогрев. Самое простое, чем можно встретить посетителя и установить с ним контакт. Альтернативный вопрос — это вопросы, подразумевающие выбор «или/ или». Мы предлагаем варианты, из которых посетителю нужно выбирать. При установлении контакта мы залаем как раз такой вопрос. Например, если посетитель внимательно рассматривает ассортимент:

  1. Вы себе смотрите или в подарок?
  2. Просто встречать посетителя можно подобной фразой:
  3. Вы к нам за покупкой или с вопросом?
  4. Вы ищите что-то определенное или просто присматриваетесь

Такой подход позволяет обратиться к посетителю без давления. Мы предоставляем достаточно вариантов, которые не вызовут желание закрыться. В последней фразе ответ может быть любым — «да, ищу такую-то модель» или «да, я хочу осмотреться».

Нейтральная фраза — раскрывающий вопрос

Если мы видим, что посетитель рассматривает определенные товары на полке или витрине, то диалог можно открыть нейтральной фразой. При этом ставим своей целью сделать вступительную фразу «вкусной», обращая внимание на интересные особенности. Например:

На этой витрине у нас модели новой коллекции

Обратите внимание, эта модель обладает необычной раскраской

После этого делаем небольшую паузу, которая поможет посетителю понять смысл сказанного. Вслед за этим задаем раскрывающий вопрос, подразумевающий дальнейший контакт. В качестве усиления используем такие слова, как «любите», «нравится», «порадовать». В каждом конкретном случае можно подобрать свои «яркие» слова.

Чем хотите себя порадовать?

Какая модель вам больше нравится?

Small Talk (малый разговор)

Или маленькая беседа. Техника Small Talk означает, что перед тем, как начать обсуждение основной темы (продажи, сделки и так далее) мы проводим небольшой диалог на нейтральную тему. Это могут быть последние новости, собственные наблюдения, комплимент и так далее.

Такой подход необычен и способен расположить к себе клиента. Мы действуем не как среднестатистический продавец — люди не любят, когда им что-то продают. Малый разговор или малая беседа может растопить лед.

  • В Small Talk важно учесть:
  • Стоит избегать лишком личных тем
  • Не стоит устраивать допрос, особенно если клиент не настроен на беседу
  • Слишком быстрый переход к продаже может выглядеть чересчур неестественно
  • Необходимо контролировать тему малой беседы и избегать ухода в негатив

Вступление вопросом

  1. В качестве начала можно использовать прямой вопрос. Например:
  2. Вы часто к нам заходите?
  3. Вне зависимости от ответа можно продолжить диалог, например, предложить акцию как частому посетителю или скидку в честь первого визита.
  4. Или так:

А вы уже слышали про наш новый продукт? Хотите узнать подробнее?

Поделись в соц сетях

Деловая переписка или элементарные правила клиентоориентированных продаж

  • 21 % сотрудников считают, что деловая переписка – это официальные бумажные письма в конверте или письма, оформленные на бланке компании и высланные во вложенном файле посредством электронной почты.
  • 47 % опрошенных, ответили, деловая переписка — это все письменные коммуникации, которые они ведут с клиентами и партнерами компании, в том числе общение по скайпу и в чатах по рабочим вопросам.
  • 32 % сотрудников добавили в понятие деловой переписки, ко всему вышесказанному, общение с коллегами внутри компании по рабочим вопросам (остальные не считают это элементом деловой переписки). Но многие из этих 32 % сотрудников, в результате правильно ответивших на наш вопрос, признались, что очень редко соблюдают даже элементарные правила деловой переписки, как, например, своевременный ответ на полученное электронное письмо или забывают писать тему в электронном письме. 

О секретах продающих писем уже много написано в статьях и книгах известных и неизвестных бизнес-тренеров по продажам и экспертов по деловой переписке. Это не касается массовой спам-рассылки, так как качество этого вида деловых писем сейчас настолько ужасно и малоэффективно, что говорить о них, пустая трата времени. Кто получает спам, думаю, со мной согласится.      

Основное внимание авторы уделяют содержанию самого письма, чтобы было чем зацепить клиента, и мало кто пишет про то, что, отправляя коммерческое предложение во вложенном файле или в теле письма, само электронное письмо должно быть правильно и красиво оформлено. Во-первых, нужно поздороваться, обратиться по имени, представиться, внизу должны быть указаны личные контактные данные пишущего. И это не мелочи, а элементарные правила клиентоориентированных продаж.

У Ваших клиентов мнение о вашей компании и о вас, как о профессионале, складывается как раз при первом взгляде на ваше письмо, при первом разговоре с вами, при первом посещении сайта вашей компании. Первое впечатление самое запоминающееся и именно оно влияет на то, примет ли клиент решение о сотрудничестве с вами или обратится к вашим конкурентам.     

Именно этими правилами клиентоориентированных продаж в электронной деловой переписке, я бы хотел поделиться с Вами в этой статье.

Нам на электронную почту, очень часто приходят предложения о сотрудничестве от бизнес-тренеров и консультантов по разным тематикам.

По своей сути, их письма – это коммерческие предложения, в которых они пытаются продать себя и свой опыт нашей консалтинговой компании. Но, многим из них, мы отказываем после первого взгляда на само письмо.

Нам жутко становится от того, что тот, кто прислал «такое» письмо, будет общаться и тем более обучать наших клиентов, которыми мы дорожим.

Наши имена и фамилии, как руководителей, есть на сайте, но многие письма приходят обезличенные: «Доброго дня. Предлагаю свои услуги как профессионала в области…» или «Хочу предложить вам сотрудничество…».

То есть «потенциальный» партнёр, даже не удосужился уточнить, кому может быть интересно это письмо, и кто принимает решение, а отправил на авось. Особенно страшно, когда такие письма приходят с подписью «Бизнес-тренер по продажам.

Василий Петров».

Оформление и удобочитаемость таких писем –  это отдельная тема. Скопировать свою биографию с Head Hunter, включить это в резюме, ничего при этом не меняя — верх «профессионализма».

Шрифт, абзацы, выделение главного в тексте на 3 листа – об этом можно и не думать.

А зачем? И так сойдёт! Прочитают, если я им буду нужен! Ну и ответить на письмо, даже если Вам отказали письменно – это видимо ниже достоинства этих «профессионалов».

Тоже самое касается и коммерческих предложений от менеджеров по продажам, предлагающих всё возможное и невозможное. И уже страшно, когда они сами предлагают нам что-то, но особенно жутко становится, когда ты их потенциальный клиент и высылаешь им запрос, а в ответ получаешь тихий ужас. Как вообще существуют такие бизнесы и за счёт чего живут – большая загадка.

Как пример: мы решили заказать печать наклеек с логотипом для нового офиса. Выслали подробный запрос в несколько компаний. И вот пришли ответы (орфографию и стиль сохраняем): 

  • Ответ от первой компании:
  • нужна печать? сделаем печать
  • С уважением,

Петр …………

  1. +7(499)000-00-00
  2. Компания «РРРРРР»
  3. Ответ от второй компании:

Добрый день! Есть логотип в векторе? Какие цвета лучше? Что бы сформировать стоимость мне нужна информация.

Отправлено из мобильной Почты Mail.Ru

Сотрудник второй компания, хотя бы написал «Добрый день!», за что ему большое человеческое спасибо)). И это при том, что в нашем запросе было указано контактное лицо и его полные контакты. Конечно, ни с одной из этих компаний мы общаться дальше не стали.

Читайте также:  Что делать, если на ваш сегмент «давят» новые форматы — история с тренинговым центром

Опираясь на личный опыт продаж и опыт консультирования российских компаний, привожу примеры тех контрольных точек («больных мест»), о которых часто забывают сотрудники, работающие со своими клиентами и партнерами.

Правило № 1. Всегда здоровайтесь.

Вы же приветствуете друзей, коллег и клиентов при личной встрече? Так что мешает сделать это в электронном письме. Единственное, не допустимо, особенно не знакомому пока лично вам клиенту писать, что-то типа «Добренького дня, Семен Семеныч!» или «Алексей, привет! Как дела?».

Пока у Вас не установлен тесный контакт с клиентом, и Вы не знаете всех деталей о нем, переходить на такое тесное общение – это, в большинстве случаев, путь к провалу продажи. Бывают конечно исключения, и вам повезёт попасть на такого же юмориста как вы, но лучше не рисковать.

  

Пример:

 «Виктор Петрович, здравствуйте», «Оксана, добрый день».     

Правило № 2. Обращайтесь к клиенту всегда по имени.

Нет ничего важнее для человека, чем его имя.

Очень важный момент – уточните заранее, как обращаться к человеку, по имени или имени отчеству, так как в нашей стране и на постсоветском пространстве, на некоторых предприятиях всё ещё принято обращаться строго по имени отчеству.

И особо внимательно нужно отнестись к правильности написания самого имени и отчества, ошибки в этом моменте – недопустимы. Если не уверены – позвоните в компанию и уточните у секретаря точное написание.

Пример:

 «Ринат Ахметович, здравствуйте» (можно ошибиться и написать Ахмедович, а это разные имена), «Виталий, добрый день», «Зульфия Рифатовна, добрый день». 

Правило № 3. В теме письма обязательно напишите вопрос, по которому Вы беспокоите клиента.

Поэтому она и называется «Тема письма» и клиенту сразу становится понятно, о чём пойдёт речь. Этим самым вы экономите его время. Так как часто, получив письмо, клиент начинает вчитываться и понимает, что это не столь срочно и он мог бы прочитать его позднее и становится раздражённым, что потратил своё время, а это серьезно влияет на принятие им решения о сотрудничестве. 

Пример:

 «Виктору Семёновичу Гладкову. По вопросу размещения оборудования на объекте «Север-1».

Правило № 4. В «теле» электронного письма должна быть кратко изложена только главная суть вашего предложения или вопроса.

Всё остальное (все подробности) вы можете изложить во вложенных файлах (презентация, документы…). Если клиента заинтересует Ваше предложение – он уделит время и обязательно всё рассмотрит.

Выражение — «Краткость – сестра таланта», как никогда актуально в наш век переизбытка информации.

Особенно это касается писем – предложений для руководителей и собственников компаний, их время стоит очень дорого.

Пример:

«Виктор Семёнович, здравствуйте.

Мы с Вами общались вчера на выставке по вопросу возможной поставки нашего оборудования «Котлы-77» на объект вашей компании «Север-1» и планировали встретиться на следующей неделе у Вас в офисе. Когда Вам удобно будет уделить мне время для обсуждения условий сотрудничества?».      

Правило № 5. Подпись и Ваши контактные данные.

Когда к вам приходит коммерческое предложение, а контактов нет – сразу возникает вопрос: «А кому и куда звонить?» Кажется, что это абсурд, но такие предложения высылают и по сей день и даже в именных предложениях.

В наше время, не все готовы звонить или писать, кому-то удобно общаться через скайп или приложение в социальной сети. Так что, будет здорово и правильно, если вы укажите все контакты, по которым с вами можно связаться, а клиент выберет ему удобный.

Ну а ссылка на ваш сайт и логотип вашей компании придадут серьезность письму.

  • Пример:  
  • С уважением, 
  • Елена Иванова
  • Специалист по взаимодействию с партнерами.
  • Компания «INTELLECTUS»
  • Моб.: +7 (900) 111-11-11
  • Тел.:  +7 (499) 390-90-86
  • ivanova@intellectus-club.ru

[IL Agency] «ПИ ШИ» Как разработать систему продаж в переписке и начать продавать больше (2019) — скачать

Команда сайта FreeKurses.COM с БОЛЬШИМ УВАЖЕНИЕМ относится к каждому посетителю нашего сайта. Мы стремимся защищать Вашу конфиденциальность и уважать её. Если у Вас есть вопросы о Вашей личной информации, пожалуйста, свяжитесь с нами.

Какую информацию о Вас мы собираем

Типы данных, которые мы собираем и обрабатываем включают в себя следующее:

  • Ваше реальное имя или никнейм на сайте.
  • Ваш адрес электронной почты.
  • Ваш IP-адрес.

Дополнительные данные могут быть собраны, если Вы решите поделиться ими, например, если Вы заполните поля в своём профиле.

Мы собираем некоторую или всю эту информацию в следующих случаях:

  • Вы регистрируетесь как участник на этом сайте.
  • Вы заполняете нашу форму обратной связи.
  • Вы просматриваете этот сайт. Смотрите пункт «Политика в отношении файлов cookie» ниже.
  • Вы заполняете поля в своём профиле.

Как используется Ваша личная информация

Мы можем использовать Вашу личную информацию в следующих целях:

  • Для того, чтобы сделать Вас зарегистрированным участником нашего сайта, чтобы Вы могли добавлять и получить контент.
  • Мы можем использовать Ваш адрес электронной почты, чтобы информировать Вас об активности на нашем сайте.
  • Ваш IP-адрес записывается при выполнении определённых действий на нашем сайте. Он никогда не отображается публично!

Другие варианты использования Вашей личной информации

В дополнение к оповещениям Вас об активности на нашем сайте, время от времени мы можем связываться со всеми пользователями посредством рассылки на электронную почту или объявлений для того, чтобы рассказать им какую-либо важную информацию. Вы можете отказаться от подобных рассылок в своём профиле.

В ходе Вашего использования нашего сайта мы можем собирать информацию, не связанную с личными сведениями о Вас. Эти данные могут содержать техническую информацию о браузере или типе устройства, которые Вы используете. Эта информация будет использоваться исключительно для целей аналитики и отслеживания количества посетителей нашего сайта.

Обеспечение безопасности данных

Мы стремимся обеспечить безопасность любой информации, которую Вы нам предоставляете. Чтобы предотвратить несанкционированный доступ или раскрытие информации, мы добавили подходящие меры и процедуры для защиты и обеспечения безопасности информации, которую мы собираем.

  • Политика в отношении файлов cookie
  • Cookie — это небольшие текстовые файлы, которые будут установлены нашим сайтом на Ваш компьютер, они позволят нам предоставлять определённые функции на нашем сайте, такие как возможность входа в систему или запоминание определённых предпочтений.
  • Более подробную информацию о cookie Вы можете прочитать на этой странице.
  • Права

Вы имеете право получить доступ к личным данным, которые у нас имеются о Вас, или получить их копию. Для этого свяжитесь с нами. Если Вы считаете, что информация, которую мы о Вас имеем является неполной или неточной, то Вы можете попросить нас дополнить или исправить эту информацию.

Вы также имеете право запросить удаление Ваших личных данных. Пожалуйста, свяжитесь с нами, если Вы хотите, чтобы мы удалили Ваши личные данные.

Принятие политики

Дальнейшее использование нашего сайта означает Ваше полное согласие с этой политикой. Если Вы не согласны с нашей политикой, то пожалуйста, не используйте данный сайт. При регистрации мы также запросим Ваше явное согласие с политикой конфиденциальности.

Изменения в политике

Мы можем вносить изменения в данную политику в любое время. Вам может быть предложено ознакомиться и повторно принять информацию в этой политике, если она изменится в будущем.

Оцифрованные успехи. Как «продавать себя» в резюме и переписке — и не стесняться этого

T

Коронавирус поставил на паузу множество рынков, включая модный; последствия этого уже ощутили музыканты, организаторы фестивалей, фотографы, модели и стилисты. Проекты больше не «идут в руки», и скоро многим придется искать работу с утроенной силой.

Самое время стряхнуть пыль с резюме и посмотреть на него критически. Наем сегодня идет не только на специализированных порталах, но и в соцсетях, а CV, мотивационные письма и портфолио изучают и директора по персоналу, и руководители образовательных программ, и модные дизайнеры.

Как преподнести себя с лучшей стороны? Как «продаться» с достоинством и максимальной выгодой? Попахивает строительством персонального бренда, но наша инструкция поможет обойтись без услуг инстаграм-коучей.

The Blueprint попросил составить ее Анастасию Ландер — специалистку по коммуникациям, создательницу онлайн-курса о деловой переписке «Пишем сами».

Изучите, что хочет увидеть в кандидате «принимающая сторона»

Вывод любого продукта на рынок по-хорошему должен сопровождаться анализом этого самого рынка. В вашем случае часть анализа уже есть — это описание вакансии. Позиции часто описываются очень пространно, но потрудитесь внимательно прочесть список требований к кандидату.

Отметьте название вакансии, ключевые слова и формулировки, которыми описан идеальный кандидат, — все это придется включить в ваш текст.

Многие западные компании сейчас принимают резюме только через форму на своем сайте: так они скармливают их ботам ATS (Applicant Tracking System), которые ведут проверку по ключевым словам вакансии и фильтруют поток резюме, мчащийся в сторону рекрутеров. Нет ключевых слов — ваше письмо просто не допустят до живого человека.

Посмотрите на себя со стороны

Продавать себя сложно. Нас (особенно женщин) учили, что надо быть скромнее, не бахвалиться попусту, сначала научиться чему-то, а потом уже заявлять о том, что мы умеем. В итоге мужчины претендуют на вакансию, когда они соответствуют требованиям на 60%, а женщины — только когда на все 100%.

Мы не призываем вас лгать в письме работодателю, но попробуйте оценить со стороны весь свой опыт и навыки, отбросив сомнения формата «Да, я год работала стилисткой в магазине, но я не сделала из этого карьеры, не буду об этом писать».

Писать обязательно надо, если такой опыт прямо или косвенно соответствует требованиям вакансии.

Хедхантер и соосновательница обувного бренда Nearly Naked Елизавета Буйнова говорит: «Ни в коем случае нельзя врать, потому что мир моды очень маленький, и я могу проверить (и проверяю) каждый ваш опыт работы. При этом мне интересны все должности, которые когда-то занимал человек.

Даже если он подрабатывал продажей телефонов, учась в университете: это значит, что он хоть немного, но понимает в ретейле».

Читайте также:  Как убедить клиента потратить больше

Поэтому, обдумывая мотивационное письмо или резюме, мысленно представьте ту самую лучшую версию себя, со всеми навыками, которые вы так или иначе приобрели к сегодняшнему дню, даже если ваша последняя руководящая позиция — это староста курса в институте.

При этом Буйнова говорит, что подать опыт под нужным углом можно, если вы делаете это аккуратно и с умом. Высшая точка вашей карьеры сегодня — пришить пуговицу к костюму Рианны? Бог с вами, пишите в шапке резюме celebrity dressing, но на личной встрече готовьтесь продемонстрировать профессионализм и ответственность.

Демонстрируйте измеримые успехи

Говоря о своих достижениях, оцифруйте их и задайте точку отсчета. Не пишите, что вы добились ошеломительного роста продаж за три года работы на позиции старшего продавца.

Лучше скажите, что с вашим приходом на предыдущую должность продажи росли на 20 процентных пунктов за год, а у конкурентов в среднем всего на 12 пунктов. При этом не забывайте, что любые данные можно проверить.

Елизавета Буйнова объясняет предельно конкретно: «Мне важно знать, как зовут кандидата и как с ним связаться, где он работал, сколько человек у него было в подчинении, какие у него были обязанности и чего он добился за время работы».

Готовьте документы для каждого конкретного случая

Это очень утомительно, но необходимо, шаблонные письма видно издалека. Резюме и уж тем более мотивационное письмо нужно если не переписывать с нуля, то как минимум переформатировать под каждую конкретную позицию. В CV как минимум меняйте заголовок с учетом вакансии, на которую подаетесь. Мотивационное письмо требует большей переработки.

Излагайте как на духу, почему вы хотите работать на предлагаемой должности, почему именно вы достойны места в команде этого дизайнера. Приводите примеры, ссылайтесь на опыт, суммированный в резюме.

По сути, сопроводительное письмо — это сочинение по мотивам вашего резюме и вакансии, это возможность рассказать, с каким опытом и навыками вы приходите на позицию и как будете на ней работать. То же касается и портфолио для дизайнеров, стилистов, фотографов, иллюстраторов.

При подаче на вакансию, премию или при отправке «холодного» письма в издание, с которым вы мечтаете сотрудничать, составьте кастомную версию своего портфолио, релевантную именно заявленной позиции. Покажите не все проекты, которые вы успели сделать, а те, что в духе бренда, в стиле издания, те, что отвечают требованиям приза или гранта.

Не забывайте о работодателе

Говоря о том, как вам нравится вакансия, не забудьте показать работодателю, что вы понимаете, куда идете.

Изучите сайт компании, социальные сети, почитайте интервью ключевых спикеров, посмотрите как можно больше показов, лукбуков — там найдется самый важный контекст.

Какие ценности исповедует дизайнер? Какие отзывы команда оставляет на Glassdoor? Сошлитесь на важную для контекста информацию и подкрепите примером то, как вы вписываетесь в профиль искомого кандидата.

Если у бренда вашей мечты нет открытых вакансий, следите за новостями! Елизавета Буйнова говорит, что всегда можно попасть в компанию мечты, если грамотно анализировать перемены в ее жизненном цикле.

«Для стартовой позиции нужно отправить резюме в нужное время и нужному человеку, поэтому стоит мониторить, кто откуда уходит и кто куда приходит.

Пришел новый глава департамента? Значит, он собирает команду, потому что наверняка с предыдущим ушли несколько человек», — объясняет логику рынка Буйнова.

Также всегда полезно проиллюстрировать примером, как именно вы будете решать задачи работодателя.

Если ищут классного креативного директора, упомяните, например, о том, какой уникальный подход вы используете для создания креативных брифов и что именно этот подход качественно изменит в работе агентства.

В конечном итоге вы стремитесь заключить с работодателем контракт, а контракт хорош тогда, когда в нем соблюдены интересы обеих сторон. Поэтому покажите на старте, что вы уважаете и учитываете потребности второй стороны.

Не бойтесь хвалить и себя

Важно не перегнуть палку с нахваливанием работодателя и не заниматься грубой лестью, замалчивая собственные достижения и амбиции. Адресату вашего письма важно понимать, какие цели вы преследуете, претендуя на вакансию.

Понятно, что всем важна зарплата и приятный соцпакет, но что насчет профессиональных устремлений? Может быть, дизайнер именно этого бренда — ваш кумир с института? Возможно, вы много лет управляли проектами, а новая вакансия даст вам возможность попробовать себя и в роли арт-директора? Вы всегда занимались только собственной художественной практикой, а в резиденции мечтаете курировать групповую выставку? Обозначайте свои устремления, не бойтесь говорить о них: это то, ради чего вы будете работать, потому что новая зарплата перестанет мотивировать вас довольно быстро.

Учитывайте культурный контекст

В разных странах требования к резюме и мотивационным письмам сильно отличаются, а порой и совершенно противоположны. Елизавета Буйнова комментирует: «В зависимости от страны, где вы находитесь или куда вы хотите отправлять свое резюме, нужно помнить о нескольких ключевых деталях оформления CV.

В резюме для американского и британского рынков не рекомендуется упоминать возраст, семейное положение, наличие и возраст детей, гражданство и прочую информацию, которая может так или иначе повлиять на решение работодателя и нарушить ваше право на объективность в оценке вас как кандидата.

Фотография — еще одно большое «нет» для американского или британского резюме.

Во Франции и Италии все наоборот: возраст, адрес, семейное положение, дети, гражданство и даже фотография — стандартная информация, которую необходимо упомянуть в резюме.

Европейцы не скрывают, что наличие несовершеннолетних детей может так или иначе повлиять на их решение: при переезде детям потребуется школа, что означает лишние затраты для работодателя.

При этом сокрытие такой информации может повлечь за собой отказ в приеме на работу.

Для Скандинавии, Германии и прочих европейских стран существует третий тип резюме, где указываются возраст, дата окончания университета и, возможно, адрес».

«Причешите» свои соцсети

Это банальность, но мы подчеркнем: работодатели пристально смотрят на соцсети кандидатов, даже если не во всех странах такой скрининг законодательно разрешен.

Перед большим раундом рассылки резюме и мотивационных писем проверьте свои соцсети: не многовато ли там фотографий с веселых вечеринок? Не склонны ли вы к регулярным хейтерским постам в адрес таксистов, бывших коллег, чужих детей или продажных политиков? Безусловно, свобода высказывания — это святое право каждого, просто помните, что работодатель может поддерживать ваши взгляды, а может их и решительно не разделять.

Еще одна простая, но немаловажная истина касается почтовых адресов формата sweetkitten2813_XXX@gmail.com. Если вы принимаетесь всерьез продавать себя, зарегистрируйте имейл, который будет удобоваримой версией ваших имени и фамилии — пусть даже вы используете его только для целей рекрутинга.

Проверяйте ошибки и уважайте формат

Даже если у вас стопроцентная грамотность, пятерка по английскому в четверти и в году и вы печатаете как профессиональная машинистка, не поленитесь прогнать финальные документы через встроенный в текстовый редактор спеллчекер или специализированный сервис проверки стилистики. Например, через англоязычный Grammarly с хорошим функционалом бесплатной версии.

Обязательно посмотрите на требования к форматированию документов, если они есть. «Идеальное резюме — то, в котором информация легко находится и считывается. Чем проще формат, тем лучше.

Если честно, то порой я готова отдать работу первому кандидату, который пришлет мне резюме, где есть его имя, телефон, почта, нет миллиона картиночек, фона под мрамор и написано оно самым простым шрифтом, даже Arial подойдет», — признается Буйнова.

Учтите все требования

Читая описание вакансии, уделите особенное внимание требованиям к подаче документов.

Надо ли залить файлы на сайт? Отправить на выделенный почтовый адрес и указать определенную тему письма? Сохранить документы в PDF, а не в Word? Сделать тестовое задание? Проследить, чтобы вес приложенных к письму документов не превышал, например, 8 мегабайтов? Залить файлы в облако? Лучше потратить больше времени и скрупулезно выполнить требования вакансии. Это не капризы, а проверка вашей внимательности и адекватности. Если на этапе соискания вакансии вы не можете выполнить определенный набор требований, где гарантия, что вы будете в состоянии справиться с рабочими задачами?

Bonus-трек. Не бойтесь напомнить о себе

Скорее всего, если вам не ответили, значит, вы по каким-то причинам не подходите.

Но не спешите сбрасывать со счетов человеческий фактор: ваше письмо могло упасть в спам (смотрите пункт про профессионально выглядящий адрес электронной почты), про вас могли забыть, письмо, наконец, могли нечаянно стереть.

Подождите 7–10 рабочих дней и, если вы отправляли письмо не через веб-форму, а на чью-то почту, вежливо осведомитесь, не потерялись ли случайно ваши документы. В худшем случае вам снова не ответят.

Стопроцентно работающего рецепта идеального письма и CV не существует, это всегда сочетание многих факторов, включающих в себя и настроение рекрутера, и адекватную работу почтового сервиса, и внутренние механизмы компании, куда вы стремитесь попасть.

При этом всегда будут лучше работать письма, составленные так, чтобы в них было легко ориентироваться, чтобы по ним можно было понять, что вы за человек и кандидат. Конечно, мы все знаем истории, когда людей нанимают на классные позиции по итогам быстрой неформальной переписки в соцсетях.

Но если вы находитесь на том уровне, когда ваши мессенджеры трещат от сообщений потенциальных работодателей, эта инструкция вам попросту не нужна. Всем остальным мы желаем удачи.

Лучшие материалы The Blueprintв нашем канале на Яндекс.Дзен

{«width»:1200,»column_width»:120,»columns_n»:10,»gutter»:0,»line»:40}false7671300falsetruetrue{«mode»:»page»,»transition_type»:»slide»,»transition_direction»:»horizontal»,»transition_look»:»belt»,»slides_form»:{}}{«css»:».editor {font-family: tautz; font-size: 16px; font-weight: 400; line-height: 21px;}»}

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *