• Время прочтения: 7 минут
• Тэги: SEO, Optimization
• О чем статья?

• Как ставить правильные цели для бизнеса и переводить их на язык подрядчиков?
• Как оценивать и контролировать результат SEO-продвижения?
• Что делать, если поставленные цели не работают?

Кому полезна эта статья?

• Владельцам бизнеса;
• Маркетологам и аналитикам компаний;
• Специалистам по SEO-продвижению.

Почему поисковая оптимизация не дает результатов?

SEO-продвижением сайтов занимаются многие компании, но зачастую владельцы бизнеса остаются недовольны полученными результатами.

Казалось бы, все услуги оказаны в полном объеме, и проведена большая работа по поисковой оптимизации интернет-ресурса, но затраченные усилия и финансовые вложения, не оправдывают себя, а эффект от SEO-продвижения получается минимальный. Почему же это происходит?

Главная причина низкой отдачи от поисковой оптимизации – отсутствие единой цели у бизнеса и подрядчика, которая приводит к неправильной постановке задач и/или нереальным KPI, а соответственно – к недопониманию между заказчиком и специалистами по SEO. Хорошо, если в штате компании есть сотрудник, который более-менее знает, какие шаги необходимо сделать для успешного продвижения сайта. Но иногда такого специалиста нет, и техническое задание составляют абсолютно некомпетентные люди. По этой причине уже на старте проекта происходит нарушение коммуникации между клиентом и подрядчиком.

Возникает закономерный вопрос: что делать? Ответ может показаться очевидным: пусть бизнес озвучит свои цели, а SEO-специалисты предложат свои. Однако в большинстве случаев этот вариант тоже не работает. Дело в том, что даже профессионалы в области поискового продвижения могут не понимать специфики и целей бизнеса, поэтому в данном случае дискоммуникация также неизбежна. 

Но выход все-таки есть. Давайте на конкретном примере рассмотрим, как объединить цели бизнеса и SEO, чтобы получить максимальный эффект от поисковой оптимизации.

Исходные данные: туристическая компания, организующая необычные экскурсии от местных жителей, во время пандемии обратилась к подрядчику с целью продвижения в ТОП поисковой выдачи по запросам: «Экскурсии в Москве, Санкт-Петербурге» и других городах России. Ранее клиент специализировался на зарубежных экскурсиях, но в связи с закрытием границ пришлось быстро реагировать на изменившуюся ситуацию.

Таким образом, главную цель бизнеса можно сформулировать так – увеличение доли заказов с российского рынка и сохранение оборота к моменту снятия ограничений. Цель SEO – выведение клиента в ТОП поисковой выдачи по указанным запросам.

Ситуация на рынке в момент обращения:

• рекламные каналы по России дают около 2 000 заказов в месяц;
• стоимость клика растет из-за высокого спроса на платную рекламу;
• просчитать и спрогнозировать возврат спроса невозможно.

Объединить цели бизнеса и SEO поможет простой пошаговый алгоритм:

1. Провести анализ спроса и поисковой выдачи.
2. Определить реальный потенциал.
3. На основе полученной информации свести все показатели в единую воронку и сформулировать цель.

1. Анализ спроса 

Цель первого шага – выявить и оценить основных конкурентов с аналогичным ассортиментом услуг, находящихся в топе поисковой выдачи. Чтобы оценить спрос, достаточно провести выборку по двум-пяти запросам.

В примере представлен анализ спроса по запросам «Экскурсии в Сочи», «Экскурсии в Сочи от местных жителей», «Экскурсии в Адлере».

В верхах поисковой выдачи присутствуют 8 локальных компаний и 2 прямых конкурента. Метрики средней позиции и видимости у конкурирующих сайтов выше, но у нас есть все шансы улучшить показатели клиента.

Анализ спроса по другим городам (сегментам рынка) проводится аналогично.

2. Определение реального потенциала

Сводим полученные данные по каждому городу в сегменты, в качестве потенциала по одному сегменту берем наибольшую метрику прямого конкурента.

Анализ спроса на примере города Сочи показал, что мы можем увеличить метрики как минимум в 2-3 раза.

После аналитики, проведенной по каждому городу, полученные данные заносятся в сводную таблицу, на основании которой определяется реальный потенциал – среднее значение метрик по основным конкурентам.

3. Сводим все показатели и формулируем единую цель

Анализ спроса позволил конкретизировать и объединить цели SEO и бизнеса. Задача SEO теперь будет звучать так – занять места в поисковой выдаче по целевым запросам, которые смогут принести до 2000 заказов.

На основании проанализированного спроса и потенциала мы знаем, что средняя позиция 19 при видимости 12% дает 1000 заказов.

Бизнес-цель: увеличить количество бронирований на 1000, что при среднем чеке 2000 рублей позволит дополнительно получить 2 млн. рублей оборота.  

Выполнив первые два шага, готовим сводную таблицу данных. И только на ее основании формулируем единую правильную цель. Звучит она так: увеличить количество заказов с 1000 до 2000 за счет роста поискового трафика в 2 раза и повышения видимости по запросам в 3 раза.

Мнение эксперта

«Поставленная цель может показаться длинной и сложной, но она будет верной, так как содержит все элементы воронки, связывает бизнес и SEO метрики и позволяет клиенту и команде оптимизаторов сконцентрироваться на общей задаче. Заказчик понимает, зачем ему нужны SEO-специалисты, а они, в свою очередь, четко осознают, какой результат принесет их работа».

Лучшим доказательством эффективности такого подхода служит результат. Работа, проведенная по указанному алгоритму, позволила туристической компании подняться в ТОП поисковой выдачи, а все поставленные цели были достигнуты. Кстати, ранее мы уже рассказывали, как выстраиваем эффективные взаимоотношения с клиентом.

У каждого бизнеса есть своя специфика, поэтому прежде чем приступать к поисковому продвижению, необходимо оценить рентабельность вложений. Иногда стоимость реализации проекта или существующие ограничения не позволяют достичь поставленных целей. 

Мнение эксперта

«Как понять: подходит вашему бизнесу SEO как канал продвижения или нет? Когда клиент обращается к нам за продвижением сайта, мы сразу можем ответить на этот вопрос – нужно бизнесу SEO или нет. Например, SEO не подойдет монобрендовому интернет-магазину с маленьким спросом. Мы понимаем, что по тематическим запросам он продвигаться не сможет. А с точки зрения рентабельности продвигаться по брендовым запросам ему будет просто не выгодно, оплаченные за услугу деньги не окупятся. В таком случае мы предлагаем обратить внимание на другие каналы. Например, нарастить популярность бренда через медийную рекламу, а потом уже вернуться, когда спрос будет большим».

Понять перспективы и принять решение поможет следующий алгоритм:

1. Посмотреть SEO-метрики по конкурентам: в первую очередь это позиции и видимость.
2. Оценить каналы трафика: какие приносят больше трафика, конверсий, заказов. Если данных электронной коммерции нет, достаточно посмотреть только трафик.
3. Оценить трафик конкурентов через SimilarWeb (позволяет оценить до 5 конкурентов).
4. Зафиксировать заказы, оборот, прибыль.

Полученные данные необходимо занести в сводную таблицу, где будут отражены основные SEO метрики вашего интернет-ресурса и сайтов конкурентов. В качестве цели вы можете выбрать средние показатели по конкурентам и на основе этих данных рассчитать свой потенциал.

Мнение эксперта

«Предложенный алгоритм мало применим для информационных порталов, поскольку они отличаются более сложной воронкой. Но методику можно использовать для измерения количества целевых действий. Сегментам с узким спросом, например, грузовым авиаперевозкам, также нецелесообразно заниматься SEO-продвижением в силу специфики бизнеса».

Иногда даже правильно поставленные цели не достигаются в установленный срок. Как правило, в такой ситуации клиент начинает обвинять подрядчика, а подрядчик – клиента. Однако взаимные обвинения никак не помогут решить проблему. Выявить причину и скорректировать работу позволит контроль метрик. Для оценки эффективности проекта используются два вида метрик: результатные и процессные.

Результатные метрики

Отчет по результатным метрикам обновляется на еженедельной основе. Отслеживаются наиболее важные параметры, среди которых: 

• дата (период) – от какого числа данные, что они из себя представляют;
• процент от выполнения плана на день (в динамике) – позволяет отследить темпы достижения цели;
• процент от выполнения плана на месяц в абсолютном значении – аналогично предыдущему пункту позволяет оценить достижимость цели в рамках временного периода;
• бизнес-показатель (важно, чтобы он всегда был у вас на виду) – например, заказы, бронирования и т.д.
• метрики прошлого года – позволят адекватно оценить текущую ситуацию.

Просмотр перечисленных метрик позволит своевременно выявить проблему и предложить актуальное решение. На примере выше видно, что “что-то явно идет не так”. Мы видим, что темпы прироста снизились и до уровня прошлого года мы не дотягиваем, бизнес-показатель тоже упал. Что делать в такой ситуации? Соблюсти несколько пунктов.

1. Результатные метрики еженедельно должны просматривать все участники проекта. 
2. Их нужно транслировать регулярно несколькими способами:

• демонстрировать при личной встрече клиента и подрядчика;
• рассылать после встречи по почте;
• отправлять в чаты, личные сообщения, фиксировать в дашбордах.

И главное – всегда задавать вопросы: «Почему показатели ниже ожидаемых? Что на них повлияло? Как исправить ситуацию?». 

Выводы о ситуации были следующие: произошло падение спроса в тематике, SEO-продвижение никак не повлияло на эту ситуацию.

В отличие от результатных метрик, которые демонстрируют соотношение метрик SEO и бизнеса, процессные позволяют оценить статус задач, от выполнения которых зависит достижение желаемых результатных метрик. К процессным метрикам относятся:

• точки роста за год;
• высокоуровневые планы на квартал;
• подробные планы на месяц;
• конкретные задачи на неделю.

По сути, это список задач в удобном для вас формате – ГАНТе или excel, например. В списке фиксируются статусы, например – просрочено, перенесено, отправлено на доработку и прочие.

Для удобства восприятия и контроля еженедельные задачи можно выделять разными цветами. Например, выполненные – зеленым цветом, перенесенные – желтым, просроченные на две недели – красным.

Транслировать процессные метрики можно таким же способом, что и результатные: при личной встрече, по почте, в чаты, личные сообщения или дашборды. Показатели также необходимо сопровождать вопросами: «Какие задачи выполняются, а какие – нет? В чем причины невыполнения? Какие шаги будут предприняты на следующей неделе?»

Для чего нужны результатные и процессные метрики?

Результатные и процессные метрики позволяют контролировать любой проект без глубокого погружения в него каждым специалистом. То есть это данные, которые удобны, понятны и просты для всех. Результатные метрики позволяют контролировать динамику относительно прогнозов и показателей прошлого года.

Процессные – оценить соотношение выполненных/не выполненных задач. Причем важно понимать – эти метрики несут ценность как для SEO, так для бизнеса: их важно отслеживать, делиться ими, обсуждать и задавать уточняющие вопросы.

Таким образом, ответ на вопрос “как получить максимальный эффект от SEO” сводится к трем пунктам: 

• ставьте правильно сформулированные реальные цели, единые для SEO и бизнеса; 
• отслеживайте показатели результатных и процессных метрик, транслируйте их друг другу;
• задавайте вопросы: почему достигнуты такие цифры/поставлены такие задачи и чего ждать от продвижения дальше.

Чтобы поставить правильную цель для SEO-проекта, необходимо:

• сформулировать бизнес-цель;
• проверить возможность ее реализации с помощью SEO-метрик: позиций, видимости, трафика;
• объединить бизнес и SEO цели, составив воронку продаж со всеми показателями.

Чтобы контролировать выполнение цели, нужно:

• каждую неделю/месяц/квартал оценивать результатные и процессные метрики:
• транслировать полученные данные всем участникам проекта со стороны клиента и подрядчика;
• задавать вопросы по текущим показателям и дальнейшему плану действий.

Статью подготовила Прокопьева Ольга. Работает копирайтером, в свободное время пишет прозу и стихи. Ближайшие профессиональные цели – дописать роман и издать книгу.

Проблемы роста бизнеса: как их эффективно решать

Статьи > Статьи по теме «Организационное проектирование, бизнес-процессы, реструктуризация, регламентация» > Проблемы роста бизнеса: как их эффективно решать Александр Карпов, директор и ведущий консультант Компании РиК, президент Ассоциации эффективного бизнеса, основатель бизнес-школы «Первая школа предпринимателей», автор книги «Организационное проектирование. Реструктуризация предприятий и бизнес-процессов»

rik-company.ru

При развитии бизнеса многие компании сталкиваются со схожими проблемами. Причем чем быстрее развивается бизнес, тем острее проявляются проблемы роста. Если эти проблемы не решать быстро и эффективно, то они могут привести к существенному ухудшению ситуации, а в некоторых случаях к развалу компании. В данной статье проблемы роста бизнеса и пути их решения рассматриваются на конкретном примере одной группы компаний.

Сначала собственник этого холдинга принял участие в нашем семинаре по теме «Постановка системы владельческого контроля». А затем уже пригласил нашу команду для выполнения проекта по внедрению эффективной системы управления в его группе компаний.

Изначально это была небольшая компания, занимающаяся одним направлением деятельности. Со временем компания разрослась, кроме того владелец решил создать новые смежные бизнесы. К началу нашего проекта у владельца уже было три бизнеса с консолидированным годовым оборотом в несколько миллиардов рублей. Кроме того, прорабатывались еще пять бизнес-проектов. В общем, бизнес рос, а система управления практически не менялась. Владелец с гордостью заявлял, что офис у него появился всего два года назад, хотя бизнесу уже более десяти лет. Раньше, по его словам, он в кабинете не сидел, а все время был в производственных процессах. Собственник этой группы компаний признался, что раньше, когда масштабы бизнеса были меньше, он зарабатывал больше. Теперь его рабочий день начинается в 7.00, а заканчивается в 23.00, причем выходных практически нет. Еще на семинаре владелец жаловался на своих топ-менеджеров. Говорил, что не знает, насколько еще хватит его терпения. По его словам они все работали неэффективно. Правда, как оказалось при проведении комплексного обследования этого холдинга, у большинства топ-менеджеров не было реальных полномочий и четкой системы ответственности за результаты своей работы. Почти все решения владелец принимал сам. Для наглядности можно привести такой пример. Когда мы проводили стратегическую сессию по разработке стратегии холдинга, то в перерыве владельцу позвонили, чтобы решить вопрос о распределении трехсот литров солярки. Кроме него такой вопрос никто не мог решить. Таким образом, в этой группе компаний наблюдалась довольно типичная излишняя централизация системы управления. Все было замкнуто на генеральном директоре (в данном случае он же владелец). Поскольку росли уже действующие бизнесы и нужно было заниматься развитием новых, владелец находился в состоянии постоянного цейтнота. Я вообще удивился, что он смог к нам приехать на пятидневный семинар. Из-за излишней централизации стала снижаться и эффективность действующих бизнесов и новые бизнес-проекты реализовывались далеко не лучшим образом. При проведении комплексной диагностики этой группы компаний и ее системы управления было выявлено очень большое количество проблем.

В качестве ключевых и можно сказать системаобразующих были выделены следующие проблемы:

не отлажена система управления группой компаний;

нет системы стратегического управления;

нет четкой организационно-функциональной структуры;

не отлажены основные бизнес-процессы самой крупной компании холдинга;

нет полноценной системы бюджетирования;

нет полноценной системы управленческого учета;

нет системы мотивации. Естественно, что эти проблемы между собой были взаимосвязаны, поэтому нужно было разработать комплексную программу по их решению. По результатам проведенного анализа были сделаны определенные выводы. Несмотря на проблемы, в компании есть достаточно сильная команда, но ее потенциал задействован далеко не на 100%. Из-за отсутствия четких целей и стратегии их достижения, четкого распределения функциональных обязанностей, а также полномочий, ответственности и мотивации можно потерять команду и не факт, что новая команда добьется больших результатов при существующей системе управления.

Если не решить ключевые проблемы компании, то это может привести к потере команды или к существенному снижению дееспособности:

кто-то уйдет (по разным причинам: усталость, отсутствие интереса, отсутствие востребованности и т.д.);

кто-то будет «плыть по течению» (минимизировать свою работу, бояться принимать решения, «переводить стрелки на других в т.ч. на директора» и т.д.).

Следствие всего этого – существенные финансово-экономические потери (не обязательно только в далеком будущем) и значительное ухудшение конкурентного статуса компании (особенно при высоких темпах роста рынка).

В качестве приоритетных стратегических задач на ближайшую перспективу были выделены следующие проекты развития (см. Рис. 1):

постановка системы стратегического управления группы компаний и самой крупной компании холдинга;

создание управляющей компании холдинга;

реструктуризация самой крупной компании холдинга;

совершенствование системы управленческого учета самой крупной компании холдинга;

совершенствование системы бюджетирования самой крупной компании холдинга;

оптимизация основных бизнес-процессов самой крупной компании холдинга;

постановка системы мотивации компании самой крупной компании холдинга.
Рис.1. Пример приоритетных стратегических задач на ближайшую перспективу для группы компаний Итак, первым этапом данной комплексной программы развития была разработка стратегического плана для группы в целом и для самой крупной компании холдинга. Таким образом, после проведения комплексной диагностики группы компаний было предложено заняться созданием эффективной системы управления холдингом, а также существенным образом улучшить систему управления самой крупной компании группы. ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНО Ближайший семинар по оргпроектированию состоится 22-23 июня 2021 г. Такой подход с одной стороны позволит в будущем системно заниматься развитием новых бизнесов, а с другой стороны существенно улучшить ситуацию в самой крупной компании холдинга, дающей наибольший вклад в финансовый результат, который в том числе может использоваться для создания и эффективного развития новых компаний.

Примечание: более подробно тема данной статьи рассматривается на семинаре-практикуме «Организационное проектирование. Реструктуризация предприятия и бизнес-процессов», который проводит автор данной статьи — Александр Карпов.

Если у Вас возникли какие-то вопросы по данной статьей Вы можете направить их по адресу 5046320@mail.ru. Автор статьи ответит на Ваши вопросы в течение нескольких дней с момента получения.

Ниже представлена форма для подписки на новые материалы сайта (статьи и опыт), связанные с постановкой современной системы управления и повышением эффективности компании. То есть в рассылках будет информация только о новых материалах, аналогичных тому, что размещен на данной странице сайта.

Как увеличить рост человека

Вопрос поиска эффективной методики по увеличению роста волнует огромное количество людей. Особенно это касается употребления различных добавок, содержащих кальций, висения на таком спортивном снаряде, как турник.

Влияющие на рост факторы

Формирование роста, по свидетельствам ученых, на 80-85% зависит от таких генетических показателей, как половая принадлежность и раса, а внешние факторы, то есть достаточный уровень питания и занятия спортом, оказывают влияние на данный процесс только на 15-20%. Если подытожить эти данные, становится понятно, что именно природой заложено то, насколько высоким будет человек.

Кардинально изменить свой рост взрослые люди могут лишь путем хирургического сложного вмешательства. Здесь не поможет ни специальная диета, ни висение на турнике. Существуют некоторые упражнения, преимущественно из йоги, определенный подход к подбору предметов гардероба, которые позволяют визуально казаться несколько выше.

Как рассчитывается рост ребенка?

Формула предполагает суммирование роста в сантиметрах обоих родителей и деление на два. К полученному значению прибавляют, если расчет ведется для мальчика, либо отнимают, когда вычисление делают для девочки, число «13». Результатом будет рост ребенка, когда он вырастет, с точность 80% и погрешностью 5 см в меньшую либо большую сторону.

Существуют статистические данные среднего роста для мужчин по географическому месту проживания. На территории России он равен 175-177, Европы — 176, стран Латинской Америки — 170, Китая и ряда азиатских стран — 167, Индии — 164 см.

Как стать выше на 10 см?

Этот вопрос актуален для подростков, когда половое созревание еще не завершилось, то есть зоны роста еще не закрылись. Если в этот период начать заниматься растяжкой, висеть на турнике или регулярно плавать, что особенно эффективно, можно добиться увеличения роста.

Силовой тренинг, в отличие от перечисленной физической активности, оказывает обратный эффект. Вертикальная нагрузка, характерная для упражнений с гантелями либо штангой, значительно тормозит рост костей. Не последнюю роль играет тестостерон, повышенная выработка которого способствует тому, что зоны роста закрываются раньше.

Диета для увеличение роста

Затормозить процессы естественного роста в детском возрасте способны такие факторы, как недостаточная калорийность питания и дефицит белка. Мужчины из Южной Кореи выше жителей Северной примерно на 7 сантиметров. Причиной этому, как можно догадаться, стал недостаток витаминов и постоянное недоедание у последних.

Реализовать заложенный в ребенке потенциал к росту позволяет только сбалансированное питание. В рационе должны присутствовать овощи, крупы, богатые минералами злаками, — гречка, чечевица, овсянка. Важно, чтобы в меню обязательно была морская рыба, которая является источником йода, жирных омега-3 кислот.

Зависимость роста от специальных добавок

Существуют компоненты, потребление которых критично для роста каждого ребенка в первые годы жизни. Это цинк с витамином D. Однако употребление этих веществ вместе с пищей либо в качестве добавок не оказывает аналогичного эффекта на организм взрослого человека.

Роль кальция, который длительное время считался важнейшим элементом для растущего организма, не была подтверждена. Последние исследования показали то, что он не способствует улучшению состояния костей у взрослого человека.

Как можно стать выше взрослому человеку?

Гормоны роста, вводимые в форме инъекций, прописывают только в подростковом возрасте. Они назначаются специалистом, действуют на кости, способствуя их вытягиванию. Взрослым такая методика не подходит, поскольку зоны роста закрыты. Остается только хирургическое вмешательство по вытягиванию костей.

Эта достаточно болезненная операция, когда на каждой ноге в верхний костный слой вставляются скобы со спицами. Вытягивание осуществляется за счет резьбового стержня, раздвигаемого на 0,25 мм четырежды в сутки. В итоге человек становится на 6-7 см выше, но достигается это только за год, большую часть которого приходится ходить на костылях.

Упражнения на увеличение роста

Если турник и плавание не могут помочь взрослому человеку стать выше, то выпрямление позвоночника и улучшение осанки от выполнения некоторых упражнений из практики йоги позволяют вытянуться на 5 см.

Когда с ростом приходится мириться, то важно правильно подбирать гардероб. Темный низ со светлым верхом, имеющий V-образную горловину, приподнятая гелем прическа — это образ, позволяющий казаться выше.

Заключение

Ребенку и подростку стать выше помогает правильное питание и несиловые виды спорта. Взрослому человеку их заменяют йога и некоторые хитрости в подборе элементов одежды, грамотное сочетание оттенков.

Как сделать так, чтобы выручка выросла, а бизнес развивался? — Meduza

Перейти к материаламПартнерский материал

Данное сообщение (материал) создано и (или) распространено иностранным средством массовой информации, выполняющим функции иностранного агента, и (или) российским юридическим лицом, выполняющим функции иностранного агента. Что это за сообщение и почему оно повсюду на «Медузе»?

Компания не развивается, продажи «топчутся на месте», а выручка не растет. Такое замедление — естественный этап развития любого бизнеса. Но это не значит, что не нужно ничего делать.

Наоборот,главное здесь — вовремя понять причину стагнации и найти возможности для роста. Как именно? Рассказываем в этих карточках.

Мы сделали их вместе с Алексеем Поповым, преподавателем в области управления и бизнес-инноваций в Стокгольмской Школе Экономики в России, директором программы для предпринимателей Business Zoom.

Причин довольно много. Любой бизнес требует тонкой настройки, и порой эти настройки сбиваются. Часто причины лежат на поверхности.

Например, продавцам не хватает инициативы для поиска новых способов продаж, реклама размещается на устаревших ресурсах, а операционные процессы незаметно теряют эффективность.

Как правило, решить такие проблемы можно простыми (так называемыми «линейными») методами — пересмотреть систему бонусов продавцам, перенаправить рекламу в другие каналы, нанять более эффективных сотрудников. Но есть и более серьезные («нелинейные») причины — стратегические.

Ее нужно постоянно пересматривать и подстраивать под изменения в мире. Современные рынки очень динамичны и их структура все время меняется.

Предположим, в городе есть небольшой магазин техники: еще пять лет назад туда за покупками приходил весь район, а сегодня продажи упали — клиентам стало проще заказывать товары в интернете.

То есть ситуация сложилась так, что малый и средний бизнес вынуждены конкурировать с глобальными сетями. Чтобы компания оставалась на плаву, ей нужно следить за мировыми трендами, постоянно анализировать эффективность и не бояться менять стратегию.

Нужно проследить за всеми его компонентами в отдельности. Всякий бизнес — это человеческие ресурсы, организационные процессы, производство продукта (или услуги), продажи и маркетинг.

Например, стоит задуматься, хорошо ли вы знаете своих клиентов, не устарела ли структурная схема компании, насколько технологично ваше производство и бизнес-процессы. Современные руководители должны быть предельно публичны, чтобы клиенты могли им доверять.

Основатели многих известных стартапов (например, Даг Макмиллон, глава Walmart, Федор Овчинников, основатель сети «Додо пицца») сами общаются с клиентами в Фейсбуке, повышая тем самым доверие и интерес к компании.

Нужно, но не стоит на этом зацикливаться. Важно понимать: продажи — это такое зеркало заднего вида: если выручка упала в этом году, причины наверняка кроются в прошлом. Возможно, упал процент покупок среди постоянных клиентов, возникли проблемы с качеством продукта или появился сильный конкурент. Всегда лучше действовать на опережение.

На курсе Business Zoom в Стокгольмской Школе Экономики учат не только анализировать показатели продаж, но и управлять факторами, которые на них влияют. Обучение разделено на тематические модули.

Например, в блоке «финансовый менеджмент» слушатели изучают финансовый и управленческий учет на примере собственного бизнеса, а в блоке «стратегия в действиях» разбирают как анализировать конкурентов и планировать эффективные действия на рынке.

Есть разные мнения на этот счет. В Стокгольмской Школе Экономики считают, что даже небольшим компаниям сегодня стоит задуматься о цифровой трансформации бизнеса. Она возможна в нескольких направлениях.

• Совершенствовать клиентские интерфейсы. Современные потребители ценят удобство: они проверяют странички компаний в соцсетях, читают рекомендации и хотят в один клик связываться с продавцами. 
• Продвигать бренд среди лидеров мнений. Социальные сети сильно влияют на выбор покупателей. Например, когда речь идет о продаже предметов роскоши, рекомендациям блогеров доверяют 45% клиентов. Поэтому важно правильно таргетировать рекламу и все время искать новые цифровые каналы для общения с клиентом.
• Автоматизировать внутренние процессы. Крупные компании уже давно стремятся упрощать свою работу: внедряют роботов, используют электронный документооборот. Для малого и среднего бизнеса это, возможно, слишком затратно, но всегда можно купить готовые «коробочные» продукты. Например, если у вас маленький свадебный салон, можно установить небольшую CRM-систему, чтобы делать регулярные рассылки и анонсы. Даже такая автоматизация сэкономит силы, повысит производительность и выведет маркетинг на новый уровень.
• Пересмотреть бизнес-модель. Современные компании работают по тем моделям, которые еще десять лет назад было трудно представить. Например, Uber совершил революцию на рынке такси, а Airbnb — на рынке посуточной аренды жилья. Эти модели постепенно перенимает весь мир. Даже если вы не планируете становиться новым Илоном Маском, все равно стоит задуматься о переводе бизнеса в более современный формат — это поможет защитить его от экспансии глобальных сетей.

Да, вот пример: одна из участниц программы Business Zoom в Стокгольмской Школе Экономики владеет сетью химчисток. Долгое время бизнес работал по традиционной модели, но доходы не росли, вдобавок возникли проблемы с рентабельностью.

Во время работы над бизнес-проектом было проведено исследование, которое показало, что потребности клиентов изменились. Например, выяснилось, что многие люди, заинтересованные в услугах химчистки, просто не могут найти время, чтобы отнести вещи в приемный пункт.

В итоге владелица решила модернизировать бизнес и запустила новые направления: открыла курьерскую экспресс-службу и стала развивать консьерж-сервис. 

Другая участница Business Zoom, основательница школы иностранных языков на Урале, спустя десять лет работы заметила, что на глобальном рынке потребители все чаще выбирают онлайн-обучение. Это помогло ей найти новые точки роста. Она решила посмотреть на существующую бизнес-модель как со стороны клиентов, так и со стороны преподавателей.

В результате возникла новая онлайн-платформа, одна из задач которой — обучать и привлекать к сотрудничеству преподавателей из разных регионов. Что касается обучения, то за основу был выбран современный формат — «смешанное обучение» (blended learning).

Он позволяет экономить время и заниматься онлайн (по отобранным и систематизированным материалам), а затем практиковать живое общение в классе.

В рамках программы Business Zoom с предпринимателями и директорами работают иностранные преподаватели из мировых бизнес-школ, российские эксперты и практики бизнеса. Вместе с ними участники разбираются в глобальных трендах, осваивают современные технологии управления, а еще работают над бизнес-проектом, который позволяет вывести компанию на новый уровень. Узнать все подробности и оставить заявку на обучение можно здесь.Партнерский материал

9 секретов быстрого роста бизнеса, про которые забывают начинающие предприниматели

Не существует верной формулы мгновенного успеха бизнеса, но вы можете ускорить рост своего бизнеса с помощью этих разумных советов от опытных предпринимателей.
У основателей бизнеса, когда они только начинают, есть множество целей, включая быстрый рост и признание своего молодого стартапа. Но мгновенный успех не всегда гарантирован и не является стандартом.

Однако есть реальные способы, которые работают, они основаны на опыте успешных предпринимателей достигших вершин роста в бизнесе.

1) Нанимайте нужных людей

Прежде чем вы сможете подумать о траектории роста вашей стартап-компании, вам необходимо убедиться, что у вас есть дружная команда и солидный персонал, которые помогут вам достичь целей и успеха.

Так как малому бизнесу важен рост и развитие, необходимо иметь в команде правильных игроков. Они должны быть людьми, которые не боятся засучить рукава. Слова «это не моя работа» для них не существуют. Они должны быть посвящены миссии стартап-компании.

Наем лучших профессионалов — верный способ обеспечить быстрый рост бизнеса. Все дело в правильной команде.

2) Сосредоточьтесь на установленных источниках дохода

Вместо того, чтобы распыляться и пытаться привлечь новых клиентов, обратите внимание на основных клиентов, которые уже есть у вас. Вы можете сделать это, внедрив реферальную программу или программу лояльности клиентов, либо опробовав маркетинговые стратегии, основанные на предыдущем покупательском поведении, чтобы стимулировать повторный бизнес.

Эта ориентация на ваш устоявшийся рынок особенно важна, если вы пытаетесь получить финансирование.

3) Будьте адаптируемым

Одна черта, которую часто объединяют успешные стартапы, — это способность быстро менять направление в ответ на изменения на рынке. Гибкий подход к разработке, как вашего продукта, так и вашей компании, поможет вам расти быстрее.

Позволяя себе быстро адаптироваться и меняться, вы можете опробовать различные подходы к бизнесу и выяснить, что работает лучше всего. Это позволяет вам потерпеть неудачу, восстановить силы и продолжить движение.

4) Сосредоточьтесь на своем клиентском опыте

Как клиенты и аудитория воспринимает ваш бизнес — это действительно может помочь в развитии или же разрушить. Предоставляйте качественный опыт и продукты, и клиенты быстро дадут положительную оценку бизнеса в социальных сетях, но про плохой, некачественный продукт аудитория расскажет миру еще быстрее.

Взаимодействие с аудиторией имеет решающее значение, но персонализация опыта может улучшить и укрепить эти отношения.

5) Вкладывайте в себя

На ранних стадиях своего бизнеса вы, скорее всего, увидите очень скудную маржу прибыли (или ее полное отсутствие), поэтому любые деньги, которые вы зарабатываете, должны направляться непосредственно на помощь вашему росту.

Способность стартапа инвестировать в себя помогает ускорить рост. На ранних стадиях деятельности крайне важно перенаправлять любые доходы обратно в компанию. Для быстрого роста жизненно важно инвестировать на раннем этапе и в больших объемах.

6) Всегда думайте на несколько шагов вперед

Хотя ловкость — важное качество для стартапа, вы не можете обмануть рынок, когда ведете бизнес. Планирование вашего следующего шага, даже если это означает предвидение всех возможных сценариев, — лучший способ оставаться на высоте и в безопасности по мере развития вашего бизнеса.

Установите фундамент, полейте его и наблюдайте, как он растет. Если вы выполните основную работу, когда вы почувствуете рост, вам не составит труда приспособиться, поскольку самая сложная часть уже сделана.

7) Повышайте качество обслуживания клиентов

Отличный метод быстрого роста вашего бизнеса — это предоставление первоклассного обслуживания клиентов. Если вы превзойдете ожидания клиентов, они, скорее всего, расскажут о вашем бизнесе своим друзьям, семье и знакомым.

8) Сосредоточьтесь на социальных сетях

Проблемы роста: 9 ошибок при масштабировании бизнеса – Hussle

Многие начинающие компании мечтают о быстром росте, однако, по словам генерального директора Gazelles Верна Харниша, этот процесс может быть не менее опасным, чем финансовый застой.

Топ-менеджер отмечает, что на раннем этапе развития бизнеса воодушевленные первым успехом предприниматели рискуют оторваться от реальности и поверить в свои безграничные способности.

Следствием этого становится ряд ошибок, которые постепенно накапливаются и начинают тянуть компанию на дно. Харниш выделяет девять промахов, которые характерны для быстрорастущих организаций.

Слабая бизнес-модель

Перед тем, как приступить к масштабированию, Харниш рекомендует убедиться в том, что ваша бизнес-модель является жизнеспособной: «Многие компании, заполучив двух-трех клиентов, считают, что смогут без труда справиться с 20-30 заказчиками.

Однако это возможно лишь в том случае, если у вас достаточно ресурсов, инфраструктуры и финансового капитала». Генеральный директор Fracture Аби Локеш отмечает, что начинающему бизнесмену довольного легко впасть в эйфорию глядя на то, как с каждым днем увеличивается количество заказов.

При этом предприниматель должен быть уверен в том, что привлечение каждого нового потребителя действительно приносит прибыль, а не впустую расходует ресурсы организации. «Увеличение числа клиентов приводит к дополнительным тратам на содержание персонала и покупку оборудования.

Убедитесь в том, что они будут оправданы и позволят вам повысить доход», — подчеркивает Локеш.

Отсутствие стратегии

Когда компания набирает обороты, ежедневные задачи, с которыми сталкивается руководство, постоянно усложняются. Испытывая психологическое давление, менеджеры могут принимать неправильные решения, что приводит к замедлению роста.

Чтобы справиться с возросшей нагрузкой и не тратить силы попусту, организация должна иметь перед собой четкую цель. «Большинство начинающих компаний терпят крах в попытке охватить множество рынков и запустить одновременно массу продуктов.

Не повторяйте их ошибку: сосредоточьтесь на том, что вы умеете делать лучше всех, и покоряйте свою аудиторию», — рекомендует Харниш.

По словам предпринимателя, менеджерам всегда нужно иметь под рукой стратегический план: это может быть документ формата А4 с описанием того, какую миссию выполняет компания и каких целей она должна достичь. В нем также могут быть указаны метрики, благодаря которым каждый сотрудник может оценивать свой успех.

Плохой подбор персонала

Одна из распространенных ошибок начинающих компаний в период стремительного роста заключается в плохом подборе персонала. Вот что по этому поводу говорит владелец HUSTLR Джереми Онг: «Когда ваш стартап быстро развивается, вы стараетесь найти как можно больше новых сотрудников, чтобы справляться с возросшей нагрузкой.

Однако в спешке вы рискуете нанять людей, которые не смогут соответствовать духу компании или, хуже того, негативно повлияют на своих коллег, что приведет к снижению производительности». По его словам, лучше инвестировать в развитие своей команды, чем сломя голову искать кандидатов на стороне.

Аналогичной позиции придерживается совладелец The Slumber Yard Мэтью Росс: предприниматель отмечает, что неграмотный подбор персонала может свести на нет все усилия по построению коллектива. Чтобы этого не произошло, топ-менеджер советует уделять больше внимания своим подопечным, развивая в сотрудниках управленческие навыки и лидерские качества.

Если же вам нужны новые работники, то, какой бы ни была срочной задача, тщательно проводите отбор и не скупитесь на высококлассных специалистов.

Стремление к тотальному контролю

«Во время роста компании некоторые руководители допускают серьезный просчет: привыкшие к контролированию, они уверены, что смогут и дальше самостоятельно следить за всеми процессами», — отмечает Харниш.

С его мнением согласен основатель SKI Charities Шьям Айер, который на собственном опыте узнал, насколько важно при быстром развитии организации делегировать полномочия своим коллегам: «Вместо того, чтобы контролировать каждый участок, сосредоточьтесь на стратегическом управлении компанией.

При этом назначьте сотрудников, которые будут нести ответственность за работу того или иного направления. Так вы сможете поддерживать руководство организацией и из первых рук получать оперативную информацию о происходящем внутри коллектива».

Отсутствие долгосрочных целей

Большинство стартапов ставят перед собой краткосрочные цели — максимум на один год, а в лучшем случае на 3-5 лет вперед. Чаще всего это происходит потому, что бизнесмены не хотят привязываться к крупным задачам и стремятся освободить себе как можно больше пространства для маневра.

По словам Харниша, это неверный подход: «Все ваши цели в первую очередь должны опираться на долгосрочную стратегию, основанную на миссии и ценностях компании. Выбрав главное направление, вы должны подчинить ему все свои действия».

Предприниматель советует не бояться ставить перед собой долгосрочные цели, поскольку именно они, словно маяк, помогают каждый раз выбирать правильный путь.

Угождение клиентам

На этапе быстрого роста велик соблазн угодить каждому клиенту. Однако если вы внедрите такую политику, то в скором времени потратите свои ресурсы, вследствие чего лишитесь заказчиков, отмечает Харниш.

Своим опытом по этому поводу делится соучредитель службы по уходу за газонами GreenPal Джин Кабальеро: «Во время масштабирования компании мы позволили клиентам ставить свои условия и назначать встречи в удобное для них время, что в итоге обернулось для нас логистическим кошмаром и снижением производительности.

Потеряв немало средств, мы вернулись к стандартному графику обслуживания: из-за этого отсеялась часть возмущенных заказчиков, зато оставшиеся превратились в наших преданных клиентов».

Игнорирование маркетинга

«При выходе на рынок вы можете получить небольшую аудиторию без каких-либо затрат на маркетинг. Однако если ваша компания заинтересована в росте, вам не обойтись без инвестиций в продвижение.

Чем быстрее вы начнете вкладываться в рекламу, тем проще вам будет завоевывать новых клиентов», — делится мнением Харниш.

При этом, отмечает предприниматель, нужно задействовать как можно больше каналов коммуникации: если вы сделаете ставку на одно направление, то можете быстро исчерпать этот ресурс, а затем потратить немало времени на освоение нового.

Об этом же говорит Аби Локеш: «Во время роста мы полагались на наших постоянных клиентов, сарафанное радио и рефералов. Однако в какой-то момент мы столкнулись с тем, что наша прибыль перестала расти. Доверившись одному источнику дохода, мы не задумывались о том, чтобы изначально развернуть масштабное маркетинговое наступление, и в итоге потеряли много времени на перестройку».

Нехватка инфраструктуры

Масштабирование сопряжено с решением множества задач, одна из которых связана с расширением инфраструктуры. На определенном этапе вам может, к примеру, понадобиться более просторный офис, новое оборудование и современные компьютерные программы. При этом отсутствие одной из важных составляющих может привести к снижению производительности.

Директор по маркетингу Royal Services Дени Иванов рекомендует особое внимание уделить IT-инфраструктуре, обеспечивающей автоматизацию процессов, хранение данных и общение сотрудников между собой.

По его словам, сегодня искусственный интеллект контролирует практически весь рабочий функционал, поэтому киберсистема компании должна быть хорошо настроена и защищена.

Догматизм

«Несмотря на то, что долгосрочная стратегия имеет весомое значение для компании, вы не должны относиться к ней как к догме. Современный рынок непредсказуем: сегодня вы чувствуете себя комфортно, а завтра можете столкнуться с кризисом или новым грозным соперником.

В критической ситуации не нужно становиться заложником собственных правил — корректируйте их в зависимости от ситуации», — отмечает Харниш.

При этом предприниматель рекомендует вносить стратегические изменения лишь в случае необходимости: не стоит слепо следовать тенденциям — оставайтесь верным своему курсу, поскольку вы лучше других знаете, что нужно вашему бизнесу.

Как начать бизнес в незнакомой для себя отрасли