Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?

2017 год – это год настоящего бума на црм-системы, метрики, аналитики и эффективность бизнеса в Беларуси. Даже по своему сервису, мы отмечаем значительный рост количества отслеживаемых звонков в этом году:

Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?

С одной стороны, это прекрасно: компании получают больше информации, могут принимать взвешенные решения, что приводит к росту их прибыли. Все должны быть счастливы, «хэппи-энд» уже близок, однако всегда есть «НО».

Мы как команда, которая работает на передовой цифр, статистики и интеграций, постоянно видим одну и ту же печальную картину – бизнес хочет быть прозрачным и управляемым, но не до конца понимает, как именно и зачем ему это нужно. В связи с чем, поддается на то, что советуют консультанты или разработчики, и результатами такой «автоматизации» часто бывает не доволен.

Поэтому в сегодняшней статье будет наш крик боли – мы разберем основные нюансы, на которые обязательно стоит обратить внимание при построении системы аналитики от маркетинга до продаж в компании.

Для начала, как обычно, определимся с тем, что мы подразумеваем под «сквозной аналитикой». По сути, это когда по итогам работы вашего бизнеса вы можете построить вот такую сводную таблицу:

Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?

Из которой становится понятно, какие инвестиции в маркетинг к какому финансовому результату приведут. Идеально, когда можно учесть и повторные покупки, но для старта простого дохода будет вполне достаточно.

Сейчас же обычно у большинства компаний есть только такая таблица:

Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?

На основе которой сложно принимать какие-либо решения.

А самая большая проблема при построении верхней таблицы – это разнести заказы по каналам рекламы, которые их сгенерировали.

Если мы не говорим про ритейл (т.е. офлайн магазины), то существует 4 основных способа купить товар или услугу:

Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?

В реалиях всего постсоветского пространства от 65 до 95% заказов оформляется через звонок. Именно поэтому технология кол-трекинга чаще всего используется как связующее звено при построении сквозной аналитики в компании – с ее помощью соотносится заказ и рекламный канал, откуда он поступил:

Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?

Для отслеживания остальных способов заказа товара или услуги (онлайн-чат, заказ через корзину, заполнение формы или клик по электронному адресу) можно использовать Гугл Аналитику или Яндекс Метрику, либо немного доработать отправку форм с вашего сайта и вместе с заполненными данными покупателя получать еще и его источник:

Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?

После того, как мы разобрались с рекламным источником каждого заказа, нам необходимо решить вопрос учета всех сделок и построения нужных отчетов. И здесь, однозначно, нам понадобится црм-система. Какая? Решать вам, т.к. только вы знаете бизнес-процессы в вашей компании и все ее потребности, и не верьте никому, кто будет говорить вам обратное 🙂

К црм-системе нам обязательно нужна автоматизированная телефония с функцией записи звонков. О-бя-за-тель-но! Чтобы исключить любой человеческий фактор типа «Забыл занести заказ», «Об этом клиент не говорил» и т.д.

Если у вас Битрикс24 или АМОCRM для начала вы можете использовать уже готовое уведомление о звонке от Call-tracking.by. Как работает интеграция нашего сервиса с этими црм-системами, подробнее можно почитать про Битрикс24 — тут, про AMOCRM — тут.

И только в случае, если потребуется более глубока интеграция,  прибегнуть к  дорогим решениям, таким как:

  • Сервер и gsm-шлюзы
  • Офисная АТС

Далее у нас получается связка между телефонией и црм-системой, чтобы каждый звонок автоматически попадал в систему учета клиентов и создавал нужные сделки / заказы / задачи.

Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?

Затем настраиваем передачу рекламного источника каждого входящего лида (звонка / заявки / письма) в црм-систему.  В случае с кол-трекингом такая передача осуществляется автоматически в момент звонка.

Все, матчасть пройдена. Теперь можно либо строить все отчеты по сквозной аналитике сразу в црм-системе, либо выгружать данные и строить в экселе (в зависимости от функционала црм-системы или сделанных доработок).

На примере Битрикс 24 с подключенным модулем аналитики от компании Atevi Systems примеры автоматизированных отчетов выглядят так:

Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?

Как построить отчеты по сквозной аналитике в экселе с выгрузкой данных из Битрикс24 можно почитать здесь (раздел Как построить отчет по сделкам в разрезе каналов рекламы в Битрикс24?), из АМОCRM — здесь (раздел Как построить отчет по сделкам в разрезе каналов рекламы в AmoCRM?).

Подытожим основные моменты, на которые обязательно стоит обратить внимание при построении системы сквозной аналитики:

  1. Вы должны понимать бизнес-процессы, которые происходят в вашем маркетинге и продажах.
  2. Система учета клиентов (црм-система) должна быть обязательно.
  3. Телефония должна быть автоматизированной.
  4. На старте у вас должны быть черновики всех отчетов по сквозной аналитике,  чтобы вы знали, что хотите получить по итогу и зачем вам это нужно.
  5. Все «плюшки» оставляем на потом.

Немного поясним последний пункт. Все навороченные функции, типа:

  • расчет ROI по ключевым словам
  • автоматическое выставление ставок в контекстной рекламе исходя из продаж
  • построение моделей многоканальной атрибуции

Делаем только тогда, когда внедрены и работают базовые отчеты.

Удачи в реализации!Команда Call-tracking.by

Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?

Задумываетесь над тем, как сделать из маркетинга нормальный инструмент поставки потенциальных клиентов в вашу компанию? Хотите не тратить денег на бестолковую рекламу?  Ищите возможность контролировать менеджеров и маркетологов? Желаете выстроить бизнес-процессы и отчетность в маркетинге?

  • Тогда приходите на наш бесплатный бизнес-завтрак «Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?»
  • Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?
  • Вас ждут 3 практических доклада от спикеров, которые не будут рассказывать вам теорию, а поделятся своим реальным опытом, ошибками и кейсами.

Когда: 20 июля 2017 с 10.00 до 13.00 Где: Конференц-зал Компьютерной академии ШАГ (г. Минск, ул. Толстого, 8, 3 этаж)

В программе:

10.00-10.40

Тема: «Что такое кол-трекинг и почему без него не обойтись в сквозной аналитике»

Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?Александр Огородников – маркетинговый аналитик, руководитель интернет-сервиса call-tracking.by. Более 5-ти лет работы в маркетинге, анализ эффективности более 2,5 тыс. рекламных кампаний. Знает все о рекламе в Беларуси.

Ключевые тезисы:

  • Кол-трекинг как основной инструмент анализа рекламных кампаний
  • Какой вид кол-трекинг лучше использовать и от чего это зависит?
  • Почему без кол-трекинга не обойтись при построении сквозной аналитики?
  • Как запускать рекламу в 2 раза выгоднее, используя цифры
  • Топ-5 «маст-хэв», без которых даже не стоит начинать строить систему аналитики от маркетинга до продаж

10.40-11.20 

Тема: «Ищем и развиваем точки роста в компании посредством аналитики и автоматизации»

Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?Дмитрий Лишко – системный аналитик, руководитель компании SalesTime. Автоматизировал более 70 отделов продаж.

Ключевые тезисы:

  • Какие данные нужно собирать малому бизнесу?
  • Где упускается прибыль в отделе продаж?
  • Какие инструменты можем использовать для автоматизации?
  • Основные трудности в автоматизации отдела продаж
  • Роботы для помощи в продажах – это реальность  

11.20-12.00 

  1. Тема: «Автоматизация продаж и маркетинга по философии Kaizen»
  2. Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?Андрей Цыган — Управляющий консалтинговой компанией «Изи Штандарт»
  3. Андрей выстроил и автоматизировал успешный отдел продаж «с нуля», внедрил систему бережливого производства в компании, изучает MBA в Kozminski University.
  4. Так Андрей рассказывает о своей компании:

«Главный принцип Kaizen – непрерывное совершенствование процессов. Мы стараемся перенести принципы бережливого производства на услуги и самое важное, убрать все издержки и рутинную работу, за которую не платит клиент.

В офисе мы все процессы автоматизируем и свою работу планируем «снизу-вверх». Таким образом, все усовершенствования инициированы нежеланием руководства иметь модную автоматизированную компанию, а просьбами сотрудников ускорить поток.

Читайте также:  Что надо знать перед тем, как заказывать рекламный ролик для Интернета

Изначально у нас возникла проблема в отделе продаж, когда менеджеры тратили много времени и усилий на подписание договора, поиск контактов клиента, выяснение других нюансов. Чтобы избежать потери времени, мы решили автоматизировать все процессы.

Теперь сотрудникам стало удобно работать с CRM-системой, IP- телефонией. Благодаря автоматизации каждый клиент общается именно со своим личным менеджером всю жизнь, а визуализация на экранах стимулирует менеджеров работать лучше.

Мы не скрываем проблемы, проблемы – это сигнал для действий».

Ключевые тезисы:

  • Что дает автоматизация бизнес — процессов?
  • Как автоматизация бизнес — процессов влияет на качество и количество продаж?
  • Как автоматизация влияет на лояльность клиентов?

12.00-13.00 – Активное общение и ответы на вопросы

  • Вам точно стоит к нам прийти, если вы:
  • а) Руководитель бизнеса, который желает автоматизировать маркетинг и продажи в своей компании
  • б) Матерый маркетолог, который участвует во внедрении системы аналитики
  • в) Бизнес-консультант, который настраивает управленческие процессы и отчетность в организациях
  • г) Представитель рекламного агентства, которое работает за результат
  • Участие БЕСПЛАТНОЕ, но необходимо ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ здесь: https://goo.gl/qLwdwo
  • Партнеры мероприятия:
  • Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?  Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?     Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?  
  • ООО «ЭлСиДи Медиа» УНП 190867719

Аналитика продаж 2021 (пример системы отчетности)

Ежедневная, а также еженедельная отчетность и ее мониторинг составляют важную часть всей аналитики продаж. Методы, которые при этом используются, — это заполнение 2 прогнозных и 2 контрольных форм в CRM.

Прогнозные формы

► 1. «План оплат на неделю». В качестве примера аналитики продаж по этой форме приведем следующую таблицу.

Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?

  1. Сформируйте подобную форму в CRM
  2. Обяжите менеджеров ее заполнять в определенное время. Для этого внесите соответствующие изменения в мотивацию: добавьте KPI и введите неденежные штрафы за нарушение регламента заполнения.
  3. Выгружайте заполненные формы еженедельно для обсуждения планов на общем большом собрании, например, в понедельник.

► 2. «План оплат на завтра». Для проведения аналитики продаж своевременно и корректно, вам необходимо постоянно отслеживать продвижение еженедельных планов по пайплайн. В этом вам поможет форма «план оплат на завтра».

Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?

Контрольные формы

► 1. «Факт оплат за сегодня». Плановые показатели аналитики продаж контролируются с помощью отчета «Факт оплат за сегодня». Как делать аналитику продаж на ежедневной основе? Для этого сотрудники дважды в день заполняют такую таблицу.

Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?

► 2. Отчет «Доска». Формируется автоматически как результат предварительной аналитики продаж. Пример:

Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?

Все данные в таком формате выводятся на видеопанель для всеобщего ознакомления.

Для чего нужна аналитика продаж по «доске»? По ней за несколько секунд можно определить, как обстоят дела с выполнением плана.

Особого внимания заслуживает первый столбец – «процент выполнения плана на текущий день». Не нужно путать его с абсолютным показателем, а вернее с абсолютно бесполезным показателем, который просто отражает процент закрытия плана.

Действительно, если представить ситуацию, что менеджер выполнил примерно 70% по прогнозу, и при этом мы находимся в середине третьего недельного цикла. О чем нам это говорит? Мы можем понять справляется человек с поставленными ему задачами или нет? Очевидно, что ответов на этот вопрос мы не получим.

Поэтому «процент выполнения плана на текущий день» — это показатель темпа. Таким образом, он «сообщает» о том, насколько будет выполнен план каждым из сотрудников, если тот продолжит работать в том же ритме.

Из приведенной выше «доски» ясно, что дела у Сидорова совсем плохи, Иванову следует сильно ускориться, и только лишь Петров работает почти со 100-процентной отдачей.

Для расчета показателя темпа выполнения плана в CRM загружается следующая формула:

Внедрение сквозной бизнес-аналитики

Сегодня даже малый бизнес имеет возможность быстро запустить рекламу для любого сегмента аудитории, настроить несколько рекламных каналов и оценить их реальную эффективность в продажах продукта.

Сквозная бизнес-аналитика позволяет оценить рентабельность вложений в те или иные рекламные каналы. С ее помощью можно отследить путь клиента от первого рекламного касания и до совершения сделки, а также повторных сделок.

Со сквозной аналитикой повышается эффективность digital-рекламы. Компании, которые отслеживают всё и принимают решения на основе данных выигрывают конкурентную гонку. Поэтому можно сказать что сквозная аналитика жизненно необходима.

Компании тратят деньги на рекламу, привлекают клиентов, получают прибыль с продаж своих товаров и услуг. Логично будет применить к интернет-маркетингу показатель возврата инвестиций ROI, а точнее, ROMI.

Return on Marketing Investment или сокращенно ROMI — это показатель рентабельности рекламных кампаний и в целом инвестиций в маркетинговую деятельность. Рентабельность оперирует такими метриками, как окупаемость, прибыль, возврат вложений.

Посчитать ROMI не так просто, как кажется. Посмотрим на простом примере.

  • Отчётность компании ООО «Ромашка» за январь 2019 года:
  • Затраты на рекламу: 120 000 рублей
  • Продажи 700 000 рублей
  • Маржинальный доход (без рекламных вложений) 210 000 рублей

ROMI равен 75%. Коэффициент выше 0, т.е. вроде бы всё хорошо. Но всё ли правильно мы посчитали?

Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?Расчет ROMI

Представим, что застройщик построил новый ЖК, создал для него сайт и запустил рекламную кампанию. Вот статистика за первые полгода:

Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?Статистика продаж

В первые 3 месяца продаж нет. Если считать  ROMI по месяцам, кажется, что реклама не работает. Но потом появляются первые продажи. Делаем вывод, что люди, пришедшие по рекламе в первые месяцы, покупают не сразу.

Соответственно, если построить управленческий отчёт за определённый период, указывая все затраты и все продажи, он будет некорректным с точки зрения возврата инвестиций в рекламу.

Только в бизнесах с моментальным спросом такой отчёт будет приближённо отражать реальную ситуацию.

Сквозной принцип в аналитике

При использовании обычной управленческой отчётности, в которой зафиксированы расходы на рекламу и продажи за тот или иной период, более-менее корректно ROMI посчитать можно только при определенных условиях:

  • Моментальный цикл сделки
  • Отсутствие органического (не рекламного) трафика

В остальных случаях подсчёт будет некорректен. И главное, с такими данными мы можем посчитать только общий ROMI, но мы не узнаем ROMI отдельных рекламных каналов. Причина проста: мы знаем, сколько денег потратили на каждый рекламный канал, но не знаем, с каких именно пришли клиенты.

В связи с этим, необходимо отслеживать каждую заявку и заказ, сохраняя информацию о рекламном источнике. В этом и смысл сквозной аналитики. Без этого анализировать более чем 1 рекламный канал с не моментальными продажами не получится никак. 

Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?

Логическая ошибка высокого ROMI

Основная логическая ошибка, которую сознательно, либо неосознанно, допускают многие маркетологи,  это стремление к высокому ROMI. Кажется, что чем выше возврат инвестиций, тем лучше. Так ли это?

С одной стороны — да, высокий ROMI является прекрасным достижением.

С другой, следует учитывать 2 вещи:

  • ROMI показатель относительный, он не говорит напрямую о прибыли или обороте, т.е. тех вещах, которые на самом деле интересуют бизнес. Высокий ROMI вполне может быть из-за эффекта «низкой базы», и динамика его снижения при увеличении инвестиций заранее непредсказуема.
  • Сам по себе высокий ROMI — это не конечная цель, а лишь промежуточная. Поэтому кейсы маркетологов, где они гордятся высокими показателями ROMI, вызывают вопросы, если не описано, что дальше с этим делать.

Как считать? Пример:

  • Средний чек: 10 000₽
  • Маржинальность: 30% (3000₽)
  • Конверсия (в продажу): 2,00% 
  • 100 кликов мы можем получать по 10 рублей за клик

Как выстроить систему аналитики от маркетинга до продаж в своей компании и зачем это делать?Расчет ROMI

Зеленым выделены лучше показатели, рыжим — худшие.

Как видим, при небольшом количестве трафика у нас максимальный ROMI, но минимальная выручка. Далее, при увеличении бюджета ROMI падает, стоимость привлечений 1 клиента растёт. До какого-то момента растёт общая прибыль, потом она начинает также падать.  И наоборот, при большом трафике максимизируется  ROMI уменьшается и становится отрицательным.

Читайте также:  Как грамотно инвестировать в корпоративные токены: чек-лист

Зато валовая прибыль растёт и максимизируется лишь при ROI ~200%. Если же учитывать повторные заказы (LTV), картина меняется. Допустим, число повторных заказов равное 50% от числа новых заказов. Тогда прибыль максимизируется при ROI равном ~140%. Если же повторных заказов больше, выгодней удерживать еще меньший ROI.

А если повторных заказов больше? Тогда вполне возможно, что ROI ниже 100% даст максимальную долгосрочную прибыль. Понятно, что в реальных условиях даже максимизация прибыли не всегда является приоритетом: часто бывают риски, проблемы роста и многое другое. Но она явно намного важнее, чем максимизация ROI, которая является ложной целью.

Сквозная аналитика как жизненная необходимость

Построение эффективного отдела продаж: 10 ключевых шагов

Содержание: Шаг 1. Создайте план продаж Как прогнозировать продажи Три плана вместо одного Шаг 2. Продумайте организационную структуру Шаг 3. Постройте воронку продаж для сотрудников Шаг 4. Пропишите мотивацию. Пряник и кнут Шаг 5.

Внедрите CRM-систему Шаг 6. Проведите ABC и XYZ анализ Шаг 7. Разберитесь, что мешает продавать Шаг 8. Наладьте процесс найма Шаг 9. Создайте систему обучения Шаг 10.

Сформируйте чек-листы для проверки эффективности Масштабируйте отдел дальше

Шаг 1. Создайте план продаж

В мире бизнеса есть несколько мнений относительно плана для отдела продаж. Кто-то не использует планирование совсем, ограничиваясь контролем рабочего времени сотрудников и количества их звонков. Другие выставляют задачи, основанные на субъективных ощущениях о возможностях менеджеров. Попробуйте планировать, основываясь на реальных цифрах.

Как прогнозировать продажи

Точно прогнозировать продажи невозможно — слишком много факторов, которые нужно принимать во внимание. Поэтому любое планирование в этой сфере возможно только на уровне гипотез — корректируйте план, получив новые данные, подтверждения или опровержение идеям.

Если бизнес уже работает, будет проще. По мнению Константина Петрова, автора книги «Управление отделом продаж», для оценки будущего сбыта стоит использовать два метода прогноза:

  • Объективные — обычно это аналитика предыдущих периодов и прогнозирование с учетом дополнительных факторов.

Например, вы продаете кондиционеры. В прошлом году, когда было довольно тепло, вы заключили 100 сделок. В этом году синоптики обещали раннюю весну и сухое лето — стоит ожидать роста спроса.

Три плана вместо одного

Разобравшись с прогнозами продаж, посмотрите, насколько ваша компания может вырасти. Допустим, вы считаете, что увеличить поток денег на 30 % за отчетный период вполне реально. Это будет план «норма».

Выручка, необходимая для нахождения бизнеса в точке безубыточности — план «минимум», при котором стоит бить тревогу, ведь организация не развивается и прибыль может съесть любая рисковая ситуация или банальная инфляция.

Третий план — «максимум». Это превышение нормы на определенное количество процентов. Выполнив его, сотрудники могут рассчитывать на дополнительную премию. Важно, чтобы план «максимум» был реальным: если его показатели невозможно достигнуть, страдает лояльность сотрудников.

Почему важно выставлять рост продаж нормой? Дело не только в бизнес-показателях, но и в психологии людей. Например, основатель маркетингового агентства In-scale Никита Жестков уверен, что менеджерам по продажам важно постоянно видеть перед собой новые цели, иначе они расслабляются и зарабатывают некий минимум, на который комфортно существовать.

План продаж постоянно пересматривается, в том числе и в процессе — это не жесткий документ, который нужно обязательно выполнять, а гибкая система, которая помогает мотивировать сотрудников

  • Субъективные — в расчет берется мнение продавцов и руководителя.

Например, вы спрашиваете консультанта, сколько он продал за последние три месяца и сколько планирует продать в следующем. Такой метод работает в ситуации, когда потенциальные покупатели обрабатываются долго, а компания еще не накопила данных о продажах за большой срок.

Если вы только планируете запустить бизнес, придется допускать еще больше предположений. Ищите исследования по вашей сфере, изучайте конкурентов, ориентируйтесь на способности продавцов и тестируйте.

Шаг 2. Продумайте организационную структуру

Составление плана позволит определить, сколько менеджеров по продажам нужно для достижения нормы. Если вы не планируете заниматься микроменеджментом, учитывайте также найм руководителей. В среднем на каждые 5-10 продавцов необходим управляющий — руководитель или старший продавец.

Организационная структура может быть ступенчатой, когда есть руководитель и подчиненные. Или в отделе продаж можно создать несколько команд, которые будут соревноваться между собой — возможно, в вашем случае такой подход будет эффективнее.

Шаг 3. Постройте воронку продаж для сотрудников

Формализуйте процессы в отделе продаж. Структурируйте действия менеджера — от этапа «первый контакт» до «закрытия сделки». В зависимости от сферы воронка может быть разной длины. Так как структура работы необязательно линейная, для визуализации процессов можно использовать сервисы mind map или таблицы в Excel.

  • Пример создания воронки для нового отдела продаж
  • Такое структурирование поможет понять, как анализировать работу сотрудников, и позволит увидеть проблемные этапы, на которых оказывается большая часть потенциальных клиентов.

Шаг 4. Пропишите мотивацию. Пряник и кнут

KPI нужно внедрять уже после того, как процессы продаж явно формализованы. Иначе сотрудники не поймут, как им выполнить план и выйти на нужный уровень дохода.

При создании KPI для отдела продаж стоит ориентироваться не на микродеятельность вроде контроля «на сколько минут опоздал». Эффективнее будет прописать систему из нескольких показателей. Для сотрудников выбрать показатели из воронки продаж, на которые они могут напрямую влиять. Для команды целиком — те, которые зависят от работы коллектива, например, объем выручки.

Денежную мотивацию можно внедрять с помощью коэффициентов. Каждому из KPI дается некий удельный вес. Например, сделано N первых звонков — это 0,2. Закрыто N сделок — 0,5. Все показатели складываются и добавляются в общую формулу. Вот так:

Доход сотрудника = Оклад + % от оборота * (Коэффициент KPI)

Шаг 5. Внедрите CRM-систему

CRM-система — это программа, которая помогает отслеживать и анализировать систему взаимоотношений с клиентами. Начиная работу по клиенту, менеджер ставит отметку, на каком этапе продажи он находится.

Все данные собираются, в нужный момент руководитель может оценить ситуацию в компании.

Современные CRM предлагают сотни видов отчетов. Блог о CRM Pipedrive называет три ключевых отчета, с их помощью можно разобраться, как создать эффективный отдел продаж и держать ситуацию под контролем:

  • Раз в день анализируйте количество действий сотрудника в воронке продаж. Это поможет отследить, кто из менеджеров вкалывает, а кто только отрабатывает установленную норму. При наличии определенного объема данных можно внести коррективы в KPI — если поймете, что в среднем менеджер может делать 10 звонков в день, а не 5.
  • Раз в неделю оценивайте, насколько менеджеры смогли продвинуть клиентов по воронке продаж ближе к сделке. Изучайте конверсию звонков во встречи, встреч в презентации и договора. Ваша задача — найти узкие места в этой воронке и разобраться с проблемой.
  • Ежемесячный отчет поможет в оценке продаж — это достаточно большой срок, чтобы собрать данные по количеству новых клиентов, среднему чеку и размеру выручки.

Внедрение CRM и практики изучения отчетов поможет развивать отдел продаж и держать сотрудников в тонусе.

Покажем, как организовать эффективный отдел продаж, улучшить показатели и увеличить прибыль.

Получить бесплатный аудит

Шаг 6. Проведите ABC и XYZ анализ

Когда отдел продаж начал работать и появились первые данные для анализа, пора выяснить, какие клиенты приносят больше прибыли, а на кого тратить время менеджеров неэффективно. Для этого используйте аналитику — или стройте таблицы вручную в Excel (вот шаблон) или используйте готовые отчеты в CRM.

Сначала проведите ABC-анализ: возьмите данные по клиентам за конкретный срок и выясните, кто из них приносит больше прибыли. Считать можно по выручке или, если у вас много товаров с разной маржинальностью, по итоговой прибыли. Затем разделите клиентов по группам: те, кто приносит 80 % прибыли, 15 % и 5 %. Обычно картина получается примерно такая:

В нашем примере 3 клиента из 13 приносят большую часть прибыли. Еще 15 % дают четверо клиентов. И на 6 клиентов приходится весь остаток прибыли. Логично, что больше внимания стоит уделять клиентам из групп А и В.

Можно пойти дальше и провести дополнительные исследования. Анализ XYZ делается по такому же принципу — нужно выделить три группы клиентов. Сортируйте или по количеству сделок за тот же период, или по количеству затраченного времени, что еще эффективнее. Соответственно, X — самая выгодная категория, Z — самая затратная с точки зрения приложенных сил.

Соединив буквы категорий, вы получите разбивку клиентов на категории по общему показателю прибыли и потраченного времени. Лучшие клиенты — категория «AX». Самые невыгодные — «CZ».

Читайте также:  Какие названия компаний и продуктов (не)работают. Правила нейминга от subbota

Теперь у вас есть возможность переформатировать клиентскую базу и больше усилий направлять на прибыльных клиентов. Плюс постепенно перестроить работу так, чтобы вообще отказаться от невыгодных CZ.

Шаг 7. Разберитесь, что мешает продавать

Если построенный вами отдел продаж работает недостаточно эффективно, проверьте, нет ли в нем проблем из этого списка:

  • План не соответствует реальности — такое бывает при субъективном методе планирования. Например, сумма сделки в вашей сфере просто не позволяет менеджерам сделать достаточную выручку. В таком случае стоит скорректировать план, отталкиваясь от средних показателей специалистов.
  • Сложности с руководством — проверьте, обеспечены ли менеджеры нужными ресурсами, не загружает ли их начальство дополнительными обязанностями так, что они не успевают продавать.
  • Нехватка мотивации и компетенций — возможно, есть проблема с отбором персонала или климатом в самой организации. Побеседуйте с сотрудниками, проверьте, хотят ли они работать, довольны ли они условиями. Проверьте, нет ли резюме ваших сотрудников на сайтах по поиску работы.

Шаг 8. Наладьте процесс найма

Когда вы строите отдел продаж, важно одновременно наладить процесс постоянного найма. Приток новых сотрудников в организацию полезен не только с точки зрения масштабирования бизнеса:

  • Это здоровая конкуренция. «Старички» не теряют мотивацию и не расслабляются, видя новеньких, которые, как правило, в первые месяцы стараются показать себя и работают энергичнее.
  • Дополнительная мотивация. Постоянное расширение штата означает возможность роста, ведь с притоком новых людей нужны и руководители, которыми становятся опытные специалисты.

В инструкциях о том, как построить отдел продаж с нуля, редко говорится о масштабировании, хотя именно этот процесс помогает людям развиваться. Стройте экономику бизнеса так, чтобы она могла постоянно расти.

Шаг 9. Создайте систему обучения

При создании отдела продаж под ключ важно учесть не только аналитику и общую организационную систему, но и наладить постоянное обучение. Разработайте грейды для сотрудников — людям важно видеть, какими знаниями нужно обладать, чтобы получить повышение.

Обеспечьте доступ к обучающим материалам, проводите тренинги и приглашайте специалистов на семинары. Мотивируйте сотрудников на участие в профильных конференциях. Все это в совокупности поможет отделу развиваться:

  • Сотрудники будут чувствовать стабильность, ведь бизнес вкладывается в их развитие.
  • Эффективность персонала растет вместе с навыками.
  • Когда специалисты в личных беседах с друзьями и публичных выступлениях позитивно отзываются об организации, лояльность к бренду растет, возникает PR-эффект.

Шаг 10. Сформируйте чек-листы для проверки эффективности

Помимо мотивации персонала предусмотрите и контроль за сотрудниками. Ориентируясь на аналитику из CRM и план продаж, разработайте чек-листы для линейных сотрудников и руководителей.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Узнать больше

Для менеджеров это может быть количество звонков, напоминаний, проведенных встреч. Для руководителей — количество проверок, общей выручки отдела, текучесть персонала и рост сотрудников по уровням компетенций.

Универсальных чек-листов нет — формируйте их, ориентируясь на действия, важные для эффективности бизнеса.

Масштабируйте отдел дальше

Когда ваш отдел продаж создан и построен, займитесь его развитием. В структуре компании необязательно должна быть только одна команда — создавайте несколько параллельных отделов. Делите их по видам продуктов компании или вовсе сделайте конкурентную атмосферу. Экспериментируйте с системой, анализируйте показатели и корректируйте план.

Зачем нужна маркетинговая аналитика? — Маркетинг на vc.ru

Аналитика — путеводная звезда маркетолога в мир высоких продаж и узнаваемости. Но, к сожалению, не все умеют понимать ее знаки. Исправляем ситуацию и даем практические советы в этой статье.

Кто-то представляет маркетолога, как супер-креативного человека, который генерирует идеи 24/7. Кто-то наоборот видит в этой работе сплошные цифры, отчеты и очень много анализа.

На самом деле в этой профессии есть обе стороны, главное уделять обеим достаточно времени. Иначе баланс пропадет, и работа станет неэффективной. Но, к сожалению, часто аналитика менее предпочтительна, чем креатив.

И зря — это мощнейший инструмент для роста компаний. Ниже объясняем, почему.

В двух словах маркетинговую аналитику можно описать так:

  • отслеживает, какие каналы принесли продажи и их объем
  • показывает, как эффективнее распределить бюджет и ресурсы
  • показывает, как можно улучшить работающие каналы
  • позволяет продумывать и корректировать стратегию продвижения

То есть МА направлена именно на повышение бизнес-показателей. Чаще всего это продажи и ROI (возврат инвестиций).

В первую очередь для анализа нужно отслеживать эффективность разных рекламных каналов. Сюда идёт все: таргет, e-mail-маркетинг, оффлайн и тд. Во-вторых, нужно отслеживать качество заявок, сколько из них переходят в продажи (конверсия), средний чек с каждого канала и другие. Это минимальный набор, за которым следит маркетолог, чтобы регулировать трафик и не сливать бюджет впустую.

Например, таргетированная реклама принесла за месяц 25 заявок до 300 рублей, но целевыми из них оказалось только 5. В то же время корпоративный блог привлек 10 заявок до 500 рублей, но целевыми оказались 8. Вывод: стоит усилить трафик на корпоративный блог, подумать, как его развивать и т.д.

Но это очень простая история, где все данные уже обработаны и упорядочены. Часто сложности аналитики возникают, когда есть множество разрозненных данных, которые нужно соединить в одно, и еще сделать выводы.

Допустим, мы анализируем заявки с сайта — можно смотреть на время посещения конкретной страницы, количество кликов по разным кнопкам и т.д. Получается, что нужно обработать и первичные данные по разным каналам, чтобы протестировать какую-то новую гипотезу или замерить результаты.

Поэтому сейчас существует множество систем для обработки данных воедино. Но об этом позже.

Давайте теперь подробнее рассмотрим, что делает маркетинговый аналитик или просто маркетолог.

Эта часть рассматривается под углом маркетинговых инструментов. То есть необходимо анализировать не только внутренние показатели, но то, что происходит вокруг. Смотреть:

  • какую рекламу делают конкуренты
  • как много они закупают (может количество внезапно увеличилось или уменьшилось)
  • какие у них есть каналы, которые вы не используете

Важно делать это раз в 2-3 месяца, а не единожды за год. А также все время находиться в роли наблюдателя.

Здесь работа связана с изучением различных исследований, прогнозов и просто трендвотчингом. Нужно следить за тем, что говорят о новых продуктах/идеях площадки, где вы размещаетесь и готовиться к этому. Смотреть процент роста аудитории в новых соцсетях, ее возраст. Например, сейчас на волне развития ТикТок.

Сюда входит и спрос, и анализ рентабельности и маржинальности продукта. Возможно, затраты на рекламу просто превышают прибыль, и это длится слишком долго. Но не заметно по анализу прибыли, так как есть продукт-локомотив, который вытаскивает все на себе. Нужно посмотреть по каким каналам рекламировали убыточный продукт, где точки сбыта, насколько все это эффективно.

Можно инициировать опросы покупателей, обращаться к источникам, чтобы выяснить причину. Бывает, что продукту не хватает одной функции до идеала.

Все-таки слово маркетинг происходит от понятия рынок, поэтому в аналитике это огромный пласт работ. Тут мы анализируем и покупательскую способность, новых игроков, нашу долю, долю конкурентов и т.д. Сюда же может подключаться вопрос сезонности, который регулирует усиление/уменьшение рекламы. Стоит сравнивать данные предыдущих лет, чтобы сделать прогноз на будущее.

Нужно обращаться к исследованиям, смотреть свои данные и искать, что от чего зависит.

Можно вынести эту часть в отдельный блок. Так как прежде чем запустить акцию, нужно провести большой ресерч и спрогнозировать ее результативность. Просчитать, какие скидки мы можем делать, сколько процентов. Дальше рассчитать, какая от этого будет выгода при определенном объеме продаж. Обязательно учесть данные по предыдущим компаниям.

Все перечисленные выше области приведут компанию к более осмысленным и результативным действиям. Единственный вопрос в том, что это огромный пласт работы, в котором нужно очень хорошо разбираться.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *