Журнал «Большой» и бренд Chivas продолжают встречаться с людьми, которые не только успешны в своей деятельности, но и, зарабатывая деньги, стараются делать мир лучше.

Бизнес, связанный с прямым контактом с потребителем — априори социально ответственный. А работа в режиме онлайн эту ответственность только увеличивает, поскольку человек выбирает товар заочно и нередко — с завышенными ожиданиями. Насколько востребованы в Беларуси онлайн-гипермаркеты и за какими видами торговли будущее, «Большой» узнал у совладельца и управляющего интернет-магазином 21vek.by Сергея Вайниловича.

— Когда вы начинали свой бизнес, в сфере предпринимательства считалось престижным открыть СТО или возить продукты питания в Россию и обратно. Не боялись нового направления или изначально рассматривали интернет-магазин как просто попытку закалиться в бизнесе?

— Я тоже в старших классах, грубо говоря, «сникерсы» возле метро продавал, а в университете решили с товарищами привести наши начинания к какой-то общей структуре, чтобы понять, чем мы занимаемся.

Появилась идея продавать бытовую технику: на тот момент набирали большую популярность микроволновые печи, которые становились обязательным предметом на любой кухне.

Мы знали, чего хотим, но не знали, как продвигаться, поэтому давали объявления в очень популярную в те времена газету «Из рук в руки» и параллельно, на всякий случай, открыли сайт, где начали предлагать свои услуги.

В интернет-продвижение мало кто верил: думали, что этот проект будет приносить максимум 10 % от оборота. Но уже первый день работы показал, что мы заблуждались: сайт принес значительно больше пользы, чем объявление в газете.

В тот период мы были старшекурсниками и особенно не думали о каком-то масштабе, потенциале бизнеса. Все, на что были направлены амбиции в тот период, это заработать деньги на выходной день, на какую-то бюджетную турпоездку. О построении глобальной империи никто из нас не задумывался. Мы интуитивно сфокусировались на интернет-бизнесе, наверное, потому, что конкуренция 13 лет назад в этом сегменте была значительно ниже.

— Но тогда и Интернетом пользовалось не так много людей — бытовую технику покупали преимущественно через офлайн-точки…

— Причем большой популярностью у потребителя пользовались точки на модных в то время рынках — на стадионе «Динамо», в Ждановичах. Рынки для честных продавцов были самыми нелюбимыми конкурентами: здесь хватало так называемых серовозов, контрабандистов.

Сейчас, к счастью, многие сектора отпали: например, привезти сегодня холодильник из Польши уже неактуально, а раньше было очень модным явлением.

Конечно, айфоны по-прежнему можно заказать в США или Лондоне, но за стиральной машиной или, не дай бог, тумбочкой никто уже не ездит — даже для себя, не говоря о перепродаже.

Безусловно, сейчас остались сильные конкуренты из офлайн-торговли, которые работают легально, но даже они (довольно известные магазины по продаже бытовой техники) стараются делать фокус на интернет-продажах.

Я к этому нормально отношусь: порядочные конкуренты — двигатель прогресса, развитие рынка. Интернет-торговля — сама по себе очень большой пирог, и, прежде чем его делить, нужно его сначала испечь.

А мы сейчас на такой стадии, что его еще в духовку не поставили — все только начинается.

— Наше население все же пока больше привыкло к «тактильным» покупкам. Яркий пример: как только наступает очередной кризис — в первую очередь бытовую технику сметают с прилавков магазинов, поскольку важно товар потрогать, проконсультироваться с продавцом. Такая ментальность долго еще будет нам присуща?

— Нагрузка на интернет-магазины в те периоды тоже была приличной, но не стоит забывать, что сегодня на всю долю розничного оборота офлайновых сетей приходится порядка 95 % рынка — от продажи хлеба до реализации автомобилей.

Но при этом цифра в таких группах товаров, как холодильники, телевизоры, ноутбуки постоянно растет в пользу онлайна. Постепенно меняется мировоззрение, люди старшего поколения пользуются Viber, WatsApp, Skype, а для этого им нужен смартфон, который довольно часто приобретают у онлайн-ретейлеров.

Если возвращаться к аналогии с пирогом, потребители сами помогают закладывать его в духовку.

— В будущем все будет построено на онлайн-продажах?

— Не все товарные группы легко реализовывать через Интернет — всегда будут какие-то ограничения. Какие-то страны не будут продавать сигареты, спиртные напитки, много вопросов по онлайн-продаже топлива, медикаментов.

Невозможно представить продажу через Интернет ювелирных изделий с драгоценными камнями — очень высоки риски, связанные с подделкой, доставкой товаров.

Пока не представляю возможным исключить такой сегмент, как «магазин у дома»: допустим, какой-то небольшой процент того же стирального порошка будет представлен в интернет-магазинах, но его доставка нецелесообразна — его проще приобрести в магазине возле дома. Хотя говорить о каких-то тенденциях через длительный промежуток времени сложно.

— Успеем ли мы дожить до времен телепортации?

— По сути, существующий 3D-принтер не что иное, как телепортация. Лет 5 назад, проходя обучение на курсах MBA, я поспорил с руководителем крупного офлайн-магазина строительных материалов, будут ли со временем обычные пластиковые ведра продаваться в Интернете.

Ведь этот товар, как и мусорная корзина, очень дешевый, соответственно, высоки издержки по его хранению и доставке, и купить в магазине его проще, чем заказать онлайн.

Наш спор разрешил подошедший айтишник: «Лет через 10 пластиковые ведра мы будем печатать на 3D-принтере, а модель ведра купим в Интернете». Вот вам и телепортация.

—Не так давно в обществах по защите прав потребителей фактически каждая вторая оставленная жалоба касалась недобросовестной работы интернет-магазинов: не выдавали чеки, гарантийные талоны, привезенный товар не соответствовал заявленному и т. д. Сейчас ситуация поменялась?

— За 13 лет сталкивались с разными ситуациями, и в некоторых вопросах я прекрасно понимаю потребителей. Виной тому и серые пятна в виде ряда нелегальных продавцов, и отсутствие на начальных стадиях четких норм законодательства.

Это все снижало ответственность перед потребителем. Где-то была вина продавца, где-то — поставщика, в некоторых вопросах могла идти речь о потребительском экстремизме.

Хотя, если в этих вопросах сравнивать белоруса и, скажем, американца, никакого экстремизма у нас нет. Белорусский потребитель в принципе очень мягкий — достаточно посмотреть, с каким усердием он возвращает банкам кредиты.

Безусловно, я во многих случаях на стороне потребителя. Мы вместе росли и развивались, точно так же, как проходили совместный путь с чиновниками, отвечавшими за интернет-торговлю.

— Насколько ваш бизнес социально ответственен?

— Есть два направления социальной ответственности, за которые надо отвечать.

В первую очередь мы ответственны перед потребителями, среди которых есть, допустим, молодые мамы, чьи возможности с точки зрения покупок достаточно ограничены — не всегда получается сходить в магазин за стиральным порошком или подгузниками.

Особенно если такая мама живет на периферии и устраивающий ее товар есть только в одном магазине или его вообще нет в городе. Наша социальная ответственность заключается в том, чтобы доставить товар, к которому потребитель привык, в любую точку, причем по максимально конкурентной цене.

Второй момент: мы все-таки относим себя к флагманам интернет-торговли, и наша социальная ответственность заключается в том, чтобы все игроки рынка максимально «гигиенично» относились к торговле.

Для этого надо показывать хороший пример: дать понять, что за все можно рассчитываться пластиковой картой, можно получить рассрочку, другие бонусы. Мы даже периодически публикуем суммы уплаченных нами налогов, чтобы показать, что играем по установленным правилам.

Наш магазин предлагал еще больше ужесточить правила ведения торговли в интернете, а именно указывать на каждой странице товара актуальный сертификат. Чтобы покупатель знал, что продаваемый нами IPhone сертифицирован здесь, а не привезен из Лондона или Нью-Йорка.

Да, гаджет в ту же секунду подорожает на 20 %, но бизнес должен быть честным, и продавец должен отвечать за свой товар.

— Ваша компания участвует в благотворительных проектах?

— Как и большинство компаний, мы к этому вопросу подходим более ситуативно. Для системного подхода этот вид деятельности надо развивать профессионально: в частности, понимать, что каждое ежемесячное перечисление средств дает тот эффект, которого ты ожидаешь.

Тем не менее периодически придумываем интересные ходы: например, с 2017 годом поздравили своих партнеров не стандартным подарочным набором, а открыткой. Не простой, а нарисованной детьми из детских домов.

Во-первых, подарок неожиданный, во-вторых, все средства, которые мы планировали потратить на подарки партнерам, перевели на счета этих детских домов. Наши партнеры оценили эту идею, особенно она пришлась по душе крупным производителям и партнерам с мировым именем.

В офисах таких компаний в целом не принято принимать подарки, а вот открытка, да еще с такой сильной идеей — другое дело.

Постепенно меняется мировоззрение, люди старшего поколения пользуются Viber, WatsApp, Skype, а для этого им нужен смартфон, который довольно часто приобретают у онлайн-ретейлеров

— Готовы ли вы с выходом Декрета № 8 «О развитии цифровой экономики» принимать оплату биткоинами?

— Дело не в готовности — начать это можно было и до выхода декрета: есть стартапы и компании, которые без проблем это делают на уровне WebMoney и Яндекс.Деньги.

Допустим, мы обслуживаем в месяц 50–70 тысяч клиентов, и двое из них готовы рассчитаться биткоинами… И что, делать PR на пустом месте, показывая, что шагаем в ногу со временем? Лучше бизнес строить на более смыслосодержащих акциях и кампаниях.

Биткоин сегодня все-таки больше известен как средство накопления и трейдинга, а не средство потребления или расчета. Поэтому мы об этом пока не думаем — внедрить оплату криптовалютами можно за несколько секунд. А вообще, криптовалюта — штука интересная.

Когда я готовил речь для выступления перед сотрудниками компании на новогоднем корпоративе, хотел сказать, что в этом году быстрее нас рос только биткоин. Хорошо, что перед выступлением посмотрел курс: он значительно упал, пришлось строку из речи убирать (улыбается).

— У ваших сотрудников хороший социальный пакет?

— Что касается социальных пакетов, то мы предпочитаем все вкладывать в вознаграждения, чем платить за спортзалы, в которые потом ходит лишь каждый десятый сотрудник.

Крутые соцпакеты были придуманы айтишными компаниями, где, безусловно, очень высокая конкуренция за человеческий ресурс.

Но мы тоже боремся за каждого нашего сотрудника: сегодня вознаграждения в нашей компании максимально соответствуют рынку плюс ко всему мы не только поддерживаем материально, но и в первую очередь предлагаем интересную работу, возможность экспериментировать и, конечно, развиваться — мы готовы предоставить все варианты для обучения. Это можно делать только на практике, поскольку в Беларуси пока нет факультета по e-commerce, и, наверное, в ближайшем будущем он не появится. Дай бог, чтобы мы хотя бы программистов нормально учили.

— Времени на отдых у вас хватает?

— Я, как и любой предприниматель, вообще не провожу грань между отдыхом и работой. Безусловно, в отпуске бываю, но ни разу за 13 лет не было такого, чтобы я уехал без ноутбука.

Один раз я отсутствовал в офисе 10 дней, главный бухгалтер мне написала, что зайдет подписать какие-то бумаги. Она удивилась, что я так давно уехал; все эти дни мы вели переписку в штатном режиме.

Первым делом, когда я куда-то прилетаю, ищу сим-карты всех операторов и забочусь о том, чтобы у меня был достойный Интернет на протяжении всего отпуска.

Что касается хобби, люблю все, что связано с высоким уровнем адреналина: чем опаснее, тем интереснее. Просто кататься на лыжах — так себе удовольствие, фрирайд по вулканам на Камчатке — уже интереснее. А если что-то пошло не по плану, случается какая-то нестандартная ситуация — просто класс! Уровень стресса и вкус послестрессия — главное, что доставляет удовольствие.

У меня есть Harley Davidson, я член клуба этого бренда. В прошлом году состоялся мой дебют на яхте в роле главного шкипера — это когда нужно управлять судном самостоятельно, без учителей и капитанов. Просто катание скучно, а когда на тебе дополнительная ответственность — другое дело.

«Креатив в бизнесе». Сергей Вайнилович, 21vek.by: «Люблю, когда кто-то называет нашу идею полным бредом»

В любом бизнесе присутствует доля креативности, без которой компания вряд ли способна создать уникальный продукт или услугу. Это можно назвать I-creativity — инициативность и инновационный подход к производству и решению бизнес-вопросов.

Marketing.by совместно с дистрибьютором PARKER PEN в Беларуси компанией Universal Press начинает новый проект — «I-Creativity: Креатив в бизнесе».

В нем мы расспрашиваем руководителей компаний о том, как они рождают идеи и используют творческий подход.

А затем — мы берем образец почерка нашего героя и с помощью профессиональных графологов получаем оценку характера, которую так любопытно сопоставить с впечатлением от интервью.

И первый герой нашего проекта — Сергей Вайнилович, управляющий и соучредитель онлайн-гипермаркета 21vek.by.

— Сергей, какой была  ваша первая серьезная бизнес-идея?

— Если не считать юный бизнес-опыт в стиле «купи-продай» в школьные годы, то первой более-менее-серьезной бизнес-идеей была продажа мобильных телефонов. Затем она трансформировалась в продажу крупной бытовой техники через интернет. То есть, по сути, первая бизнес-идея и оказалась успешной — получился онлайн-гипермаркет 21vek.by.

После были и другие идеи, которые оказались не столь успешными. Например, полностью провальным оказался проект с вендинговыми аппаратами с кофе и снеками.

Была неудачная попытка организовать доставку товаров с американских Amazon и eBay: я до сих пор считаю эту идею полезной для потребителя, но из-за наших таможенных правил и особенностей ее не получилось реализовать.

Инвестировав время и деньги, все равно пришлось проект закрыть, а идею похоронить.

Но я счастлив, что все эти идеи не получились: это расставило все по своим местам. Я понял, что не все должно получаться по умолчанию. Это меня отрезвило в бизнесе.

— Расскажите о школьном бизнесе — там были оригинальные идеи?

— В СССР схема «купи-продай» была модной среди молодежи, и мне тоже было интересно это попробовать. Большие инвестиции не требовались: покупаешь в Москве на Лужниках коробку «Сникерсов», а потом их продаешь в Минске на станции «Институт Культуры». И не так нужны были эти деньги, как хотелось узнать, насколько просто можно их заработать. Оказалось, что очень легко.

— Продажей бытовой техники занялись тоже ради интереса? Или все-таки нужно было зарабатывать деньги?

— Конечно, в студенчестве денег остро не хватало. Поэтому продажа бытовой техники казалась временной возможностью заработать. Но после это переросло в серьезный бизнес.

С какими целями люди занимаются бизнесом? Есть три варианта: бизнес как хобби, построение семейного бизнеса или бизнес-империи, бизнес на продажу.

Я иду по третьему пути: если твой бизнес кто-то хочет купить, значит, построенная тобой модель нужна кому-то еще, более крупному и успешному. Это очень мотивирует.

— Хорошо, пришел более крупный инвестор и купил бизнес. Что дальше? Продолжать работать как управленец или родить новую идею?

— Конечно, хотелось бы придумать новую бизнес-идею и в ней тоже быть успешным. Хотя, возможно, все следующие идеи будут провальными — гарантии успеха нет.

Но мне нравится весь этот процесс: рождение идеи, затраты времени и денег, чтобы доказать ее жизнеспособность, выход на прибыль и… успешная продажа реального работающего бизнеса. Я бы хотел сделать за жизнь такое «рождение» несколько раз, чтобы 21vek.by не был единственной успешной  идеей.

Но, к сожалению, пока абсолютно нет новых идей, я полностью погружен в 21vek.by. Но думаю, что они обязательно появятся — как только я начну об этом думать более-менее серьезно.

— Как вы генерируете идеи, которые внедряете в действующий бизнес?

— Я очень люблю общаться с людьми. Мне скучно пообедать одному в ресторане или дома, потому что я тогда ничего нового не узнаю. Гораздо интереснее провести время  с кем-то — и это могут быть люди из разных отраслей бизнеса.

Я стараюсь расширять свой кругозор, поэтому мои собеседники могут ориентироваться во всем — рекламе, ИТ, автомобилях, котировках и т.д.

Это помогает легче понять, какие бизнес-идеи действительно можно реализовать, а какие являются просто информационным шумом.

В процессе общения мне постоянно дают какие-то рекомендации, замечания, советы, и я все это фиксирую в «айфоне» — у меня миллион закладок во всех таск-менеджерах. Потом, когда я буду лететь в самолете без интернета, я обязательно все пересмотрю и отберу то, что можно использовать.

Также я читаю все отзывы, которые к нам приходят — жалобы, идеи. Много общаюсь с сотрудниками во время рабочего дня — один на один с компьютером я могу поработать и дома или в отпуске, когда вокруг никого нет. Такое общение и коммуникация с максимально широким кругом людей мне и помогает генерировать идеи.

И еще один момент интересный момент — часто свежие мысли возникают в конфликтах. Я очень люблю конфликтные ситуации, например, когда кто-то назвал нашу бизнес-идею полным бредом.

Для меня это вызов, чтобы доказать обратное и довести спор до конца. Может это и не так эффективно, но это серьезный пинок, который заставляет двигаться вперед.

Если нет конфликтов, я начинаю засыпать на работе, мне становится скучно.

— А сесть на берегу моря и черпать идеи из космоса? Или, например, во время путешествий?

Сергей Вайнилович, 21vek.by: «Первые два года мы тоже демпинговали»

На сайте Myfin.by опубликовали интересное интервью с одним из учредителей интернет-магазина 21vek.by. Это площадка, всего за несколько лет ставшая крупнейшей в Беларуси. О том, как все начиналось, что происходит сейчас, кредитах для интернет-бизнеса, конкуренции, перспективах электронной коммерции в Беларуси — рассказывает Сергей Вайнилович.

Сергей Вайнилович, учредитель и управляющий интернет-магазина 21vek.by

«Все началось 11 лет назад, когда учась на четвертом курсе юридического факультета БГУ, мы с друзьями, а по совместительству с сокурсниками и будущими партнерами по бизнесу, увидели свободную нишу и задумали открыть интернет-магазин. Нам хотелось работать правильно и честно, поэтому решили, что выгоднее и легче через интернет продавать именно бытовую технику.

Изначально мы фокусировались на торговле холодильниками и стиральными машинами, так как это наиболее капиталоемкие товарные группы.

Название магазину мы придумали на лекциях, сами сделали сайт, наполнили его. Ночью занимались сайтом, днем – продажами, а вечером развозили товар – у нас не было ни одного наемного сотрудника.

Приблизительно через 5-6 месяцев мы смогли взять курьера», – говорит Сергей Вайнилович.

«Позже мы решили дифференцироваться от магазинов и торговых сетей, специализирующихся на бытовой технике и электронике, так как понимали, что из-за постоянного расширения ассортимента нам значительно проще привлекать клиентов и увеличивать повторность обращений и покупок.

Также мы понимали, что такие гиганты, как «Пятый элемент» или «Электросила» не будут продавать детские автокресла или спортивные тренажеры. Мы увидели в этом еще одну нишу, которую можно занять. Сегодня мы продаем не только бытовую технику и электронику – у нас можно найти все: от памперсов до газонокосилки».

— Сколько учредителей у компании, как распределяются доли между ними?

— Если говорить про доли в основном фонде, то 100% акций поровну распределены между тремя партнерами: мной, Иваном Плюгачевым и Павлом Матусевичем. Все мы закончили юридический факультет БГУ, а с Павлом и вовсе знакомы со школы. Позже у нас появился партнер, который получил опцион от результата – это Сергей Стаюничев.

— Вы сказали, что изначально хотели работать честно. Какие сложности возникали на этом пути? Не было ли препон со стороны того же Минторга?

— Особых сложностей не возникало, так как мы всегда принимали правильные решения еще до того, как Министерство торговли начинало их требовать. Например, за два года до того, как Минторг постановил, чтобы курьеры всех интернет-магазинов ездили с кассовыми аппаратами, наши курьеры это уже делали, также как и предоставляли возможность расчета платежными картами.

— К слову, а как вы относитесь к инициативе Минторга о взимании налога при совершении покупок в зарубежных интернет-магазинах?

— Если говорить с точки зрения бизнеса, то, конечно, меня это радует, так как данная инициатива защищает внутренний рынок, соответственно, и субъектов хозяйствования.

Тем не менее, думаю, что пока мы не договоримся о таких же мерах с Россией и Казахстаном, данная инициатива практически нереализуема.

Сегодня я могу как физлицо растаможить товар в России или Казахстане и переправить его по почте без взимания каких-либо налогов.

И если уж говорить про закрытие или усложнение доступа к рынкам Китая или Америки, откуда в большинстве случаев привозят товары, нужно инициировать более либеральный подход к товарам, которые заказываются из Беларуси. В конце концов, нужно снимать требования локальной сертификации.

— Сколько вы инвестировали в запуск компании? Как быстро вышли на рентабельность?

— Зайти на рынок нам удалось с минимальными инвестициями. На рентабельность мы вышли практически сразу, так как не было никаких сторонних затрат, в том числе и на рекламу.

Конкуренции тогда тоже практически не было, а если она и была, то в основном ее составляли такие же студенты, как и мы, только у нас был более серьезный взгляд на бизнес. Большинство компаний заходило на рынок временно, чтобы сорвать куш.

Мы же, когда почувствовали потенциал, решили вплотную обосноваться. Нас отличало от других то, что мы не хотели просто откусить кусок рынка, мы хотели расти.

Всю нашу прибыль мы реинвестировали, попутно пересматривая подходы интернет-ритейла, нащупывая его слабые места.

На тот момент все наши конкуренты работали только со складов поставщиков, фактически занимаясь дропшиппингом: получали заказ, искали поставщика, а затем договаривались с клиентом о доставке.

Такой принцип работы влек за собой много ошибок и неисполнение заказов, так как часто не удавалось находить поставщиков, или менялась цена товара, особенно в условиях девальвации.

Мы же за счет банковских кредитов и отсрочки со стороны поставщиков сформировали собственные склады техники, что позволило более четко выполнять обязательства перед клиентами, как по наличию товара, так и по цене.

Все цены, указанные на сайте, актуальны. За всю историю существования компании, кроме считанных раз, когда происходили технические сбои, мы ни разу не перезванивали и не говорили, что изменилась цена или возникли иные форс-мажорные обстоятельства, поэтому товар не привезут.

• — Кредит для формирования складов брали рублевый или валютный?
• — Мы брали в 2007 году валютный кредит после реорганизации компании из ИП в юрлицо.
• — Вам было не страшно брать валютный кредит в таких нестабильных экономических условиях?

— Когда мы в очередной раз приходим за новыми кредитами, банки часто задают этот вопрос. Дело в том, что сегодня мы практически не работаем с дебиторкой, так как наш оборот очень быстрый.

Клиент сегодня сделал заказ, завтра получил товар и рассчитался, а на следующий рабочий день эти деньги уже поступают на счет компании и могут быть отправлены на текущие расчеты с поставщиками, банками и иными организациями.

Если же говорить про товар, себестоимость которого номинирована и заложена в евро и долларах, то у нас есть возможность его переоценки, чтобы хеджировать свои риски перед поставщиками.

Поэтому считаю, что кредитами для развития бизнеса пользоваться стоит, если предприниматель может здраво оценить и хеджировать риски. Для молодых бизнесменов, безусловно, это опасный инструмент. Но нам было не страшно. Кредит – это инвестиции, а инвестиции – это катализатор роста бизнеса при грамотном подходе.

— К слову, о той ситуации, которая происходит сегодня, сейчас. Я подразумеваю стремительный рост курса доллара. Какой внутренний курс вы закладываете?

— На данный момент курсы валют, которые выставляет Нацбанк, кажутся очень заниженными. Тем не менее, я не могу сказать, что сегодня в Беларуси происходит какая-то жесткая девальвация. Я очень уважительно отношусь к корзине валют.

Так вот 24 августа относительно корзины белорусский рубль девальвировался всего на 3%. Что касается цен, то большинство нашего товара мы привозим из России, соответственно, его себестоимость закладывается в российских рублях. На 24 августа российский рубль девальвировался к корзине валют всего на 1%.

Это значит, что российские товары существенно не вырастут в цене на белорусском рынке. Относительно товаров, себестоимость которых заложена и номинирована в евро и долларах, то их переоценка происходит в соответствии с установленными Нацбанком курсами.

Таких товаров у нас примерно 5-7% из ассортиментного перечня. На товар, который мы приобретаем внутри страны, цены не поменяются.

— В Беларуси по традиции во время кризиса население бежит скупать телевизоры и холодильники. Вы уже чувствуете эту истерию?

— Безусловно. Всю прошлую неделю мы наблюдали +15% к ожидаемому уровню продаж, а на следующей неделе колл-центр и служба логистики, думаю, могут не справиться с нахлынувшим спросом. Например, сегодня уже в 13.

00 мы перестали принимать заказы на завтра, так как приняли максимальное количество заказов, и служба логистики просто перегружена. Думаю, что после 17.00 мы перестанем принимать заказы по доставке и на послезавтра.

Служба поддержки интернет-магазина 21vek.by со спины:)

— Как вы думаете, что будет дальше с рынком в таких нестабильных условиях?

— Если говорить про бытовую технику, так как это якорь нашего ассортимента, то уже второй год рынок падает. Падение происходит в штуках. В прошлом году падение продаж холодильников и стиральных машин было на уровне 20-30% к 2013 году. Такая же динамика падения происходит и в этом году по сравнению с 2014 годом.

Рынок планшетов схлопнулся еще больше, а рынок фотоаппаратов умер – им на смену пришли смартфоны. Думаю, что в 2016 году падение рынка бытовой техники продолжится на уровне тех же 20-30%. Эту проблему мы будем решать максимальным развитием ассортимента — у нас есть для этого все ресурсы.

К слову, недавно мы запустили раздел сантехники, в скором времени появится раздел керамической плитки.

— Сегодня многие интернет-магазины сильно демпингуют. В условиях нестабильного рынка это может сыграть злую шутку с компаниями, вплоть до банкротства. Что вы думаете по этому поводу, до какой черты можно снижать цену, а также оправдана ли такая ценовая политика?

— Чтобы выделиться перед потребителем в интернете есть всего два способа: стать очень известным магазином с высоким уровнем доверия потребителя к бренду или постоянно снижать цену на всех торговых площадках, где можно отсортировать товары по стоимости.

Завоевание репутации – это очень длительный и дорогой путь, поэтому многие молодые компании становятся на путь ценовой войны.

Никогда прежде до появления интернет-торговли не было так просто отследить самое выгодное предложение по цене, хотя низкая цена – это не всегда выгодное предложение, так как в этом случае страдает логистика, качество обслуживания.

Сегодня процессы демпинга в интернет-ритейле доведены до автоматизма: как только конкурент выставляет более низкую цену, в автоматическом режиме цены у многих компаний перебиваются еще на более низкие, чтобы попасть в первые строки рейтинга сортировки. Аналогичные процессы происходят в России, Украине, на Западе, в Америке – это нормально, это особенность отрасли.

По поводу того, до какого уровня можно снижать цену, то победителем выйдет тот, кто сможет более эффективно «высушить» все сопутствующие расходы, предоставляя минимальный сервис. Тогда на товаре можно зарабатывать и 1 цент, делая прибыль на обороте. Но это скорее для Америки, а не для нашего масштаба.

Есть еще один путь – повышать качество сервисного обслуживания, заниматься брендом и повышать уровень доверия клиентов. Сейчас мы идем по этому пути, но когда мы только заходили на рынок, первые два года мы также демпинговали, так как нам нужны были клиенты, нас никто не знал. Потом мы кардинально изменили политику.

— Получается, что сегодня нельзя зайти на рынок, если не демпинговать?

— Еще можно зайти за счет больших вложений в рекламу, если есть капитал. А по большому счету, если не демпинговать на первых порах, успешно зайти на рынок не получится.

Более того, даже для серьезных компаний, которые достигли успехов в традиционной рознице, выход в интернет-ритейл очень проблематичен. Заходить сегодня на рынок в любом случае намного сложнее, чем было 11 лет назад.

Вероятно, нужно искать новые интернет-технологии.

— Какая у вас посещаемость, охват рынка?

— Более 1 млн уникальных посещений в месяц, а если верить статистике Минторга, то мы занимаем 12% рынка е-соmmerce за 2014 год, причем включая и нетоварные сервисы (билеты, купоны, услуги).

Ежегодный рост выручки составляет от 10% в кризисные годы до 70%, что несвойственно для компании, которая на рынке такое длительное время.

Ведь первое время на рынке компания всегда показывает взрывной рост, а потом такие показатели показывать сложнее.

— Поделитесь планами на будущее. Возможно, вы собираетесь открывать еще какие-либо проекты?

— Мы пробовали запускать новые проекты, но тогда уходила фокусировка с основного бизнеса. Поэтому мы приняли решение, что в ближайшие несколько лет ничего нового запускать не будем.

Мы планируем активнее вкладывать в рекламу, стараться выходить на прямые контракты со всеми производителями техники, которую продаем, развивать ассортимент, товарные группы, улучшать сервис и оптимизировать издержки.

— Кроме реинвестирования прибыли не планируете ли привлечение сторонних инвестиций?

— Если мы поймем, что за счет сторонних вливаний мы сможем стать еще лучше и получить тот самый колоссальный прыжок вперед, то все возможно. Вообще деньги нужно тратить в соответствии с развитием рынка.

Рынок в Беларуси небольшой, и растет он медленно. Поэтому пока на белорусский рынок не пришли такие серьезные игроки, как Amazon.

com или eBay, нам ничего не угрожает, а значит, тратить неэффективно деньги мы не будем.

— К слову, не боитесь ли вы, что в рамках унификации законодательства стран ЕАЭС российский бизнес может начать активную экспансию белорусского рынка?

— Экспансии мы не боимся, так как мы боялись ее на протяжении последних 10 лет. В свое время мы переживали, что если такие крупные российские игроки, как «Эльдорадо» или «М-Видео» зайдут на наш рынок, они могут сильно демпинговать.

Но, как мы видим, в России сейчас проблем хватает, происходят разные экономические потрясения, поэтому пока мы российский бизнес на наших просторах не ждем. И даже если они попытаются сюда зайти, на данный момент мы не уступаем крупным российским игрокам по развитию и бизнес-процессам.

Думаю, на местном рынке мы сможем отлично конкурировать.

— Что является главным в вашем бизнесе?

— Целеустремленность и фанатизм. Дело всегда нужно доводить до логического конца, потому как только тогда можно понять потенциал возможности. А также для любого руководителя важно обладать колоссальной работоспособностью, особенно если ты работаешь в интернете.

В интернете работа никогда не заканчивается, нет четко очерченного графика рабочего дня – он всегда плавает, но самое главное – всегда есть возможность сделать свою работу еще лучше.

Поэтому если работать 24/7, то результат обязательно будет, главное – не стоять на месте.

— Дайте бизнес-совет, как пережить кризис 2015 года?

— Сложно дать совет, как пережить кризис, если его не ощущаешь. Возможно, кризис есть где-то вокруг нас, но не в интернет-ритейле, нас он не затронул.

В любом случае нужно помнить, что за экономической депрессией всегда идет подъем, поэтому если рынок долгое время молчит, показывая низкий спрос, то значит, в скором времени его настигнет истерика и ажиотаж.

Нужно только аккуратно и без резких движений уметь ждать.

Автор Мария Мелехина, фото Константин Горецкий, источник: myfin.by

Самый успешный интернет-торговец Беларуси Сергей Вайнилович: как построить компанию, которая во время кризиса растет и что продавать аморально

Его бизнес рос всегда. Только за последние пару лет он увеличил продажи в 5 раз! Сегодня 21vek.by – крупнейший интернет-магазин Беларуси с выручкой превышающей 140 млн. USD в год и штатом более 1800 человек.

Самые интересные цитаты из выступления Сергея Вайниловича на форуме «Бизнес-Пробуждение: Big Money»:

Главное в принятии решений – скорость. Это важнее, чем качество и перфекционизм.

Сегодня нужно очень быстро реагировать на обратную связь от клиента и рынка. Лучше принять решение и потом его «откалибровать».

***

Почему люди занимаются бизнесом? Для одних – это хобби, для других – имперские амбиции. А третьи – готовят бизнес сразу на продажу.

• Сегодня [в Беларуси] мало [крупных] компаний, потому что никто не планирует долгосрочные стратегии, бизнес глобально не хочет расти.
• ***
• Заработать доверие покупателей – это то, на что у нас ушло очень много времени.
• ***

Если будет предложение о покупке моего бизнеса, я приму решение быстро. Скорее всего, оно будет положительным.

У меня есть стратегия продажи бизнеса. Я уже давно об этом задумался, лет 6 назад. И продам, если будут предложения в рамках моего плана. Это же круто! Мы научились продавать холодильники. А теперь хочется продать компанию, которая продает холодильники.

1. ***
2. Мой бизнес не так хрупок и мы можем конкурировать с Amazon, если он придет.
3. ***

В цифровой фуд-ретейл (т.е. розничную интернет-торговлю продуктами питания) мы не готовы идти. Нам нужны диваны, и мы готовы их продавать. Пять тысяч в месяц.

***

(о кассовом разрыве) Деньги нужно брать до того, как они закончились. Потом их уже никто не даст.

***

Я вовлекаюсь в любой конфликт [внутри моего бизнеса]. Как определить, кто прав, а кто нет? Прав тот, кто действует в интересах компании.

Все решения человека должны быть правильными исключительно с точки зрения эффективности бизнеса. А не с точки зрения каких-то своих заблуждений. Все, что в стратегии компании – это морально. Продавать черные дилдос – это очень даже морально.

• ***
• Надо больше хотеть и больше масштабироваться.
• ***

Мотивирую топ-менеджеров по-разному. Это может быть процент от прибыли, и конечно высокая зарплата. Как я ищу топовый персонал? В первую очередь, в своей команде. Если я боюсь, что топ-менеджер может уйти, ищу инструменты для мотивации. Все зависит от того, насколько мы зависим от этого сотрудника.

⇒ Виктор Прокопеня объяснил, почему женщины победят мужчин в бизнесе, что он хочет передать по наследству и у кого неправильно работают мозги. Самые интересные цитаты крупнейшего частного налогоплательщика и самого известного IT-миллионера Беларуси на форуме «Бизнес-Пробуждение: BigMoney».

1. ⇒ Игорь Манн в Минске: какими секретами поделился специалист по маркетингу №1 с белорусами
2. Практический бизнес форум «Бизнес-Пробуждение: Big Money» состоялся 19 октября в Минске.
3. Автор публикации: Подготовила Алена ЛАНДЫРЬ