Законодательство в торговле
19 ноября 2014, 01:00
15229 просмотров
Для торговых центров настало сложное время. Покупательский
спрос падает, девелоперам привлечь и покупателей и арендаторов в свой
торговый
центр
становится все сложнее. Что в этой ситуации предпринимают участники
рынка?
В ожидании падения ставок
Ситуация для владельцев торговых центров осложняется
усилением конкуренции. Продолжают открываться новые объекты, запуск которых
планировался еще до кризиса. Например, за первые два осенних месяца этого года
открылись несколько крупных торговых центров: «Водный» в Москве, «Монпансье» и
Еuropolis в Санкт-Петербурге.
Игроки рынка отмечают тенденцию ослабления интереса
покупателей к торговым центрам-гигантам. Такие комплексы расположены, как
правило, далеко от жилых районов, собирают пробки на подъездах и не имеют
четкого позиционирования. В мегаполисах люди устали от расстояний и пробок и
хотят проводить досуг ближе к дому.
Тем более что в последнее время стало
появляться все больше качественных проектов, расположенных внутри жилых
районов.
Еще одна тенденция – новые объекты открываются с высокой
незаполненностью площадей. Если раньше девелоперы пытались закрыть 90%
площадей, то сейчас торговые центры готовы открываться даже полупустыми, чтобы
получать платежи хотя бы с половины арендаторов.
«Большинство ритейлеров заморозили свое развитие. Девелоперы
открывают торговые центры, а ритейлеры не собираются туда заходить. Кроме того,
часть брендов, которые могли бы заполнить ТЦ вообще ушли с рынка», – говорит Вячеслав Демидов, директор департамента
развития Incity.
В ситуации снижения покупательского потока ритейлеры ожидают
от торговых центров глобального падения ставок уже в самое ближайшее время.
Девелоперы не спешат идти на уступки, но, в свою очередь, ищут всевозможные
способы удержать и заинтересовать целевую аудиторию, понимая, что в такой
ситуации выживут только эффективные проекты.
Как привлечь покупателя?
До недавнего времени девелоперы привлекали покупателей
скидками, но эффективность этого метода – сомнительна. Люди приходят и видят,
что скидки не достаточно большие или не на тот товар, который им интересен.
Так
что сейчас помимо скидок покупателю нужно что-то еще. Например, в ТЦ «Калейдоскоп» считают, что в этом
депрессивном состоянии, когда цены растут, а доходы уменьшаются, покупателям
нужен праздник.
И устраивают сначала праздник, а потом приглашают
воспользоваться скидками.
Распространенная практика – интегрировать опыт западных
маркетологов для привлечения покупателей в свой ТЦ. Например, в Европе
пользуются популярностью тематические рынки, работающие в рамках торгового
комплекса.
Ирина Дзюба, член совета
директоров, партнер компании MR Group рассказала о продвижении ТЦ «Водный»: «Мы будем организовывать
тематические маркеты: выбирается тема, встраиваются киоски. В качестве
участников рынка выступают бренды.
И за небольшие деньги люди могут купить
что-то интересное и качественное».
Сейчас новые торговые центры, открываясь, одновременно
благоустраивают окружающую территорию, чтобы жители ближайших районов,
прогуливаясь поблизости в парке, могли зайти в ТЦ выпить кофе. Особенно интересны
в качестве аудитории – молодые мамы с детьми. Живущие поблизости, они могут
надолго стать преданными клиентами торгового комплекса.
Анна Образцова,
операционный директор ГК «ТАШИР»,
рассказала о том, как привлекают посетителей в ТЦ «Райкин Плаза»: «Мы сделали
детскую площадку, где мамочки проводят время с детьми, потом идут пить кофе. А
заодно заглядывают в детский магазин. Но чтобы сделать привлекательным, нужно
проводить комплексную работу – мы привозим стилистов, проводим бесплатные
лекции для посетителей ТЦ, делаем шоу-программы».
Сейчас будут выигрывать проекты, которые предлагают не
только отлично скомпанованный пул арендаторов, но и интересную развлекательную
составляющую, например, рестораны, детский центр, кинотеатр, фитнес, контактный
зоопарк.
Булат Шакиров, генеральный
директор Praktika Development: «В
стоящемся проекте ТРЦ «Ривьера» на третьем транспортном кольце в Москве мы
много усилий вкладываем в архитектуру, парковую составляющую. Одним из центров
притяжения для аудитории будет – взаимодействие с рекой.
Мы планируем
использовать водный транспорт и сейчас обсуждаем, как модернизировать старую
заброшенную пристань на прилегающей территории».
В строящихся торговых центрах все это проектируется на
стадии строительства. И те, кто только собирается открываться, должны стараться
не допускать ошибок, которые потом невозможно будет исправить.
В 2014 году несколько международных брендов покинули российский рынок, но на их место пришли другие.Ушли с рынка: Esprit, OVS, Seppälä, River Island.Пришли на рынок: Prenatal Milano, Reima, Monki, Lefties, Violeta by Mango, Sinsay, Crate and Barrel.
- По материалам конференции, проведенной на Ежегодной Биржеплощадей «КомАр»
- Ольга Крыкова, специально для Retail.ru
Подписывайтесь на наши новостные
рассылки,
а также на каналы
Telegram
и
Яндекс.Дзен
, чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Для торговых центров настало сложное время. Покупательский
спрос падает, девелоперам привлечь и покупателей и арендаторов в свой
торговый
центр
становится все сложнее. Что в этой ситуации предпринимают участники
рынка?
В ожидании падения ставок
Ситуация для владельцев торговых центров осложняется
усилением конкуренции. Продолжают открываться новые объекты, запуск которых
планировался еще до кризиса. Например, за первые два осенних месяца этого года
открылись несколько крупных торговых центров: «Водный» в Москве, «Монпансье» и
Еuropolis в Санкт-Петербурге.
Игроки рынка отмечают тенденцию ослабления интереса
покупателей к торговым центрам-гигантам. Такие комплексы расположены, как
правило, далеко от жилых районов, собирают пробки на подъездах и не имеют
четкого позиционирования. В мегаполисах люди устали от расстояний и пробок и
хотят проводить досуг ближе к дому.
Тем более что в последнее время стало
появляться все больше качественных проектов, расположенных внутри жилых
районов.
Еще одна тенденция – новые объекты открываются с высокой
незаполненностью площадей. Если раньше девелоперы пытались закрыть 90%
площадей, то сейчас торговые центры готовы открываться даже полупустыми, чтобы
получать платежи хотя бы с половины арендаторов.
«Большинство ритейлеров заморозили свое развитие. Девелоперы
открывают торговые центры, а ритейлеры не собираются туда заходить. Кроме того,
часть брендов, которые могли бы заполнить ТЦ вообще ушли с рынка», – говорит Вячеслав Демидов, директор департамента
развития Incity.
В ситуации снижения покупательского потока ритейлеры ожидают
от торговых центров глобального падения ставок уже в самое ближайшее время.
Девелоперы не спешат идти на уступки, но, в свою очередь, ищут всевозможные
способы удержать и заинтересовать целевую аудиторию, понимая, что в такой
ситуации выживут только эффективные проекты.
Как привлечь покупателя?
До недавнего времени девелоперы привлекали покупателей
скидками, но эффективность этого метода – сомнительна. Люди приходят и видят,
что скидки не достаточно большие или не на тот товар, который им интересен.
Так
что сейчас помимо скидок покупателю нужно что-то еще. Например, в ТЦ «Калейдоскоп» считают, что в этом
депрессивном состоянии, когда цены растут, а доходы уменьшаются, покупателям
нужен праздник.
И устраивают сначала праздник, а потом приглашают
воспользоваться скидками.
Распространенная практика – интегрировать опыт западных
маркетологов для привлечения покупателей в свой ТЦ. Например, в Европе
пользуются популярностью тематические рынки, работающие в рамках торгового
комплекса.
Ирина Дзюба, член совета
директоров, партнер компании MR Group рассказала о продвижении ТЦ «Водный»: «Мы будем организовывать
тематические маркеты: выбирается тема, встраиваются киоски. В качестве
участников рынка выступают бренды.
И за небольшие деньги люди могут купить
что-то интересное и качественное».
Сейчас новые торговые центры, открываясь, одновременно
благоустраивают окружающую территорию, чтобы жители ближайших районов,
прогуливаясь поблизости в парке, могли зайти в ТЦ выпить кофе. Особенно интересны
в качестве аудитории – молодые мамы с детьми. Живущие поблизости, они могут
надолго стать преданными клиентами торгового комплекса.
Анна Образцова,
операционный директор ГК «ТАШИР»,
рассказала о том, как привлекают посетителей в ТЦ «Райкин Плаза»: «Мы сделали
детскую площадку, где мамочки проводят время с детьми, потом идут пить кофе. А
заодно заглядывают в детский магазин. Но чтобы сделать привлекательным, нужно
проводить комплексную работу – мы привозим стилистов, проводим бесплатные
лекции для посетителей ТЦ, делаем шоу-программы».
Сейчас будут выигрывать проекты, которые предлагают не
только отлично скомпанованный пул арендаторов, но и интересную развлекательную
составляющую, например, рестораны, детский центр, кинотеатр, фитнес, контактный
зоопарк.
Булат Шакиров, генеральный
директор Praktika Development: «В
стоящемся проекте ТРЦ «Ривьера» на третьем транспортном кольце в Москве мы
много усилий вкладываем в архитектуру, парковую составляющую. Одним из центров
притяжения для аудитории будет – взаимодействие с рекой.
Мы планируем
использовать водный транспорт и сейчас обсуждаем, как модернизировать старую
заброшенную пристань на прилегающей территории».
В строящихся торговых центрах все это проектируется на
стадии строительства. И те, кто только собирается открываться, должны стараться
не допускать ошибок, которые потом невозможно будет исправить.
В 2014 году несколько международных брендов покинули российский рынок, но на их место пришли другие.Ушли с рынка: Esprit, OVS, Seppälä, River Island.Пришли на рынок: Prenatal Milano, Reima, Monki, Lefties, Violeta by Mango, Sinsay, Crate and Barrel.
- По материалам конференции, проведенной на Ежегодной Биржеплощадей «КомАр»
- Ольга Крыкова, специально для Retail.ru
Торговые центры: стратегия выживанияhttps://www.retail.ruТорговые центры: стратегия выживанияhttps://www.retail.ru/articles/torgovye-tsentry-strategiya-vyzhivaniya/2021-05-032021-05-03https://www.retail.ru/articles/torgovye-tsentry-strategiya-vyzhivaniya/
public-4028a98f6b2d809a016b646957040052
Владельцам торговых центров: как удержать арендаторов и привлечь новых в условиях кризиса
Кризис сильно ударил по розничной торговле, что, в свою очередь, привело к невозможности исполнения ритейлерами своих обязательств перед арендодателями в части оплаты аренды в прежнем размере.
Операторы розничной торговли активно ведут диалоги с владельцами ТЦ о снижении или коррекции арендной ставки и зачастую, не придя к компромиссу, покидают проект.
Пассивное поведение и консервативный подход в ситуации масштабного падения ставок — вещи, которые нужно исключить из норм, если есть желание выводить свою компанию из кризиса.
Чтобы сохранить арендаторов и привлечь новых в условиях кризиса часто применяется множество способов. В частности, для этих целей можно предоставить льготные рекламные места на фасаде здания или внутри помещения, разрешить использовать дополнительные указатели на территории объекта.
Нередки случаи, когда арендодатели готовы изменить финансовые условия арендатору, предоставляя единовременные скидки, бонусы, арендные каникулы. Нынешняя ситуация вынудила владельцев торговых площадей идти на сокращение суммы обеспечительного платежа или даже заменять его банковской гарантией.
А одним из дополнительных условий договора все чаще становится пункт о выполнении собственником частично или полностью за свой счет отделки в помещениях. С началом валютных колебаний многие арендодатели зафиксировали курс доллара, по которому торговые точки производят расчеты.
Во многих ТРЦ расчет арендной платы стал осуществляться в рублях.
В кризис распространенным явлением становится переход на систему процентного расчета арендной платы. Прежде всего, это касается якорных и имиджевых арендаторов.
Именно на них, в первую очередь, следует сосредоточиться владельцам торговых центров.
Ведь якорные арендаторы так или иначе продолжают формировать покупательский поток, а магазины известных брендов сохраняют четкое позиционирование ТЦ на рынке.
При переходе на «процент с оборота» арендный платеж становится напрямую зависим от выручки арендатора. В этом случае собственнику необходимо уделять особое внимание работе ритейлера, выявлять причины снижения объемов продаж. Если выручка падает вследствие недопоставки товара в магазин, лучше зафиксировать этот момент в договоре.
Часто нежелание девелоперов переводить арендаторов на процент с оборота объясняется непрозрачностью отечественного бизнеса — локальные операторы зачастую не готовы раскрывать свои реальные доходы.
Поэтому эксперты советуют максимально уделить внимание контролю экономики и бухгалтерии арендатора.
Все должно быть прозрачно для вас! В договоре обязательно укажите, какую информацию вы имеете право требовать, и каким образом будет осуществляться контроль.
При всем этом собственнику следует учитывать, что арендатор может требовать новых условий и скидок не по причине снижения своих доходов, а просто пользуясь кризисной ситуацией, чтобы сэкономить. Для того чтобы понять мотивы ритейлера и попусту не пойти на уступки, необходимо быть в курсе ситуации как на своем рынке, так и на рынке оператора.
Для владельцев торговых центров существует и такой способ сохранения арендаторов как проведение специальных акций, целью которых является раскрутка сдаваемого в аренду объекта.
Как вариант, можно подумать о сокращении размера магазина или его перемещении на другой этаж. Еще один способ — PR-акция, формирующая «привлекательность» собственника имущества.
В нее входят регулярные поздравления арендаторов, мелкие подарки к праздникам, создание информационного стенда, изменение деталей интерьера.
В кризис покупательские потоки перераспределяются по торговым центрам, таким образом, именно в это время следует заняться маркетингом по-настоящему.
На сегодняшний день это тщательный анализ данных посещаемости и продаж, глубокое изучение поведения потребителя, работа с программами лояльности… Эксперты советуют активно использовать маркетинговые инструменты, уделять особое внимание организации комфортного пространства для шопинга и благоприятной торговой среды.
Проявляйте гибкость, «слушайте» арендатора! Очень важно понимать и слышать всех. Сегодня главным условием успешной работы становится поиск взаимовыгодных компромиссов для сторон.
Именно готовность к сотрудничеству на меняющихся вместе с рынком условиях даст возможность арендатору развивать успешный бизнес, а собственнику — иметь максимально возможный от своей площадки доход.
Как удержать и сохранить арендатора на выгодных условиях и найти компромисс в сложной ситуации
У арендатора всегда есть выбор – продлить или отказаться от подливания арендных отношений с арендодателем. Причиной для отказа или продления договора аренды могут быть различные факторы. Отказом могут служить удалённость от центра или дороги, высокая арендная плата, неудобная планировка помещения и другие.
Чтобы сохранить арендатора в кризис, очень часто применяется множество способов. Для этих целей можно предоставить льготные рекламные места, использовав при этом фасад здания или площади внутри помещения, разрешить использовать дополнительные указатели на территории объекта.
Нередки случаи, когда арендодатели готовы изменить финансовые условия арендатору, такие как:
- единовременные скидки;
- арендные каникулы;
- оптимальные арендные ставки;
- бонусы для арендаторов;
- преференции для арендаторов.
Возможно проведение специальных акций, целью которых будет «раскрутка» объекта сдаваемого в аренду. Особенно часто такие акции используют при продвижении объектов торговли, торговых центров.
Ещё один способ – РR-акция, формирующая привлекательность собственника имущества. В неё входит:
- регулярные поздравления арендаторов;
- мелкие подарки к праздникам;
- изменение деталей интерьера;
- создание информационного стенда,
Такие знаки внимания со стороны арендодателя позволят арендаторам считать, что их сотрудничество выгодно для обеих сторон, и ориентировано на длительное время.
Но, не смотря на все принимаемые меры арендодателя к длительному сотрудничеству, арендатор может принять решение прекратить арендные отношения. Чаще всего причиной для этого становится понижение доходов у арендатора. Не всегда эта причина может быть по вине собственника имущества. Причиной падения доходности чаще всего лежит в основе неверного подхода к формированию бизнеса.
Правила сохранения арендатора
Сегодня можно считать, что арендные отношения зависят не только от стоимости арендной платы. На такие отношения может влиять:
- возможность получения дополнительных услуг;
- хорошо обустроенные коммуникации;
- быстрое реагирование на проблемы.
Самым эффективным механизмом мотивировать арендатора, считается наличие открытого диалога.
Чтобы привлечь серьёзных арендаторов, необходима хорошо раскрученная реклама недвижимости для потенциальных заинтерисованых арендаторов.
Однако при финансовом кризисе арендаторы стараются найти хорошее качество и низкие цены. Платить за раскрученный бренд нецелесообразно. Поэтому, чтобы сохранить арендатора в кризис, нужно по максимуму повысить качество и разнообразие услуг, предоставляемых арендодателем.
Самым правильным решением будет обратиться к профессионалам, узнать их предложения, ознакомиться с их работой.
В любом случае решение будет принимать сам собственник имущества.
И те арендодатели, которые до кризиса не воспринимали арендатора своим партнёром, в период кризиса могут серьёзно пострадать. Потому, что арендатору важно не только помещение, но в большей степени комфортные условия и добрые отношения. Очень важно, как ведёт себя собственник имущества на встречах, как быстро реагирует на просьбы и замечания.
Учитывая все советы, приведённые в статье, можно оградить себя от неприятностей во время финансового кризиса, сохранив при этом своих арендаторов – партнёров.
Как торговым центрам удержать клиентов? — Лаборатория трендов
04.03.2018 in Статьи, Тренды
Как большинство других бизнесов, напрямую взаимодействующих с покупателями, торговые центры все чаще начинают выстраивать маркетинговую и коммуникационную политику, ставя своей целью формирование уникального customer experience (потребительского опыта).
Сегодняшние покупатели и посетители торговых центров значительно отличаются от докризисных. За последние 3-5 лет произошли изменения, которые уже нельзя не учитывать при выстраивании эффективной системы работы как с покупателями, так и с арендаторами.
- Кризис приучил людей экономить. Теперь потребители стремятся сохранять объем потребления, не увеличивая объем затрат, а это означает, что «охота за скидками» еще долго будет оставаться головной болью всех ритейлеров. Кроме того, на арену выходит «человек рациональный», т.е. покупатели (особенно женщины) все чаще задумываются перед тем, как купить еще одну часто ненужную вещь. В этой ситуации торговым центрам необходимо предлагать своим покупателям не только сезонные акции, но и дополнительные мероприятия совместно с арендаторами, которые стимулируют активность потребителей именно на основе цены.
- Вторая болевая точка ритейлеров – это шоуруминг, когда потребители совершают «холостые» визиты в торговые центры с целью, например, отследить модные тренды или просто приятно провести время, выпив кофе на фуд-корте. Покупка понравившихся моделей и вещей может быть совершена позже, но чаще всего потребитель приобретает такой же или аналогичный товар в интернет-магазинах, где цены часто ниже.
Особенно актуальна такая модель поведения для товаров, которые потребитель может изучить сначала в интернете, затем «пощупать» в магазине, а в итоге совершить покупку онлайн.
Именно поэтому многие ритейлеры уходят в смешанный формат, предлагая своим покупателям возможность приобрести товары как в местах продажи, так и в интернет-магазине на своем сайте.
Также конкуренцию традиционной рознице составляют китайские интернет-магазины, осуществляющие активную экспансию на российский рынок.
Если же говорить о брендовых магазинах (прежде всего, одежды, обуви и белья), в этом случае ретейлерам на помощь приходит вебруминг, когда потребители сначала изучают ассортимент бренда на его сайте, а затем приходят за ним в магазин. При этом выбирается, как правило, тот магазин, который находится ближе всего. Поэтому ритейлерам важно обеспечивать присутствие ассортимента во всех торговых точках, особенно сразу же после выхода новой коллекции.
В этой связи ключевой задачей становится формирование незабываемого опыта пребывания посетителей в торговых центрах (memorable in-store experiences), формирующего эмоциональную привязку к нему.
Не нужно при этом забывать, что современные потребители буквально живут «на кончиках пальцев», а социальные сети – это неотъемлемая часть их стиля.
Поэтому интересные локации внутри торгового центра, фотографии которых будут распространяться посетителями, например, через Instagram, – это не только эмоции людей, но и дополнительный канал продвижения торгового центра.
- Интернет-магазины, как сказано выше, сегодня составляют серьезную угрозу для ритейлеров. Говоря же о торговых центрах, рекомендуется размещать в них пункты выдачи интернет-магазинов, что привлечет в торговый центр дополнительный трафик.
- Интересным решением для торговых центров может стать «разбавление» пула традиционных брендовых арендаторов новыми брендами (именами). Для этого нужно внимательно изучить рынок и найти шоу-румы, пользующиеся большой популярностью покупателей. Это могут быть, например, бренды молодых дизайнеров, которые часто можно обнаружить в популярных сейчас лофт-проектах. Однако, надо учитывать, что часто таким брендам не по силам платить большую арендную плату, поэтому для них целесообразно сделать перепланировку и выделив под них отдельную зону в торговом центре. Такие бренды будут и дальше оставаться популярными, прежде всего, по той причине, что покупатели уже устали от одних и тех же брендов практически во всех торговых центрах, а также от однотипных моделей и фасонов, предлагаемых брендами.
Аналогично покупателям могут оказаться интересными арендаторы торговых центров, предлагающие возможности кастомизации и персонализации, например, мужские рубашки на заказ, толстовки с рисунками, сувениры с надписями и т.п.
Сюда же могут быть отнесены услуги стилистов, работающих с конкретными брендами, представленными как в торговом центре, так и предлагающих модели из интернет-магазинов. Такая услуга должна быть доступной и предлагаться торговым центром как дополнительная услуга, нацеленная на то, чтобы подчеркнуть индивидуальность каждого покупателя.
Также целесообразно открытие в торговых центрах магазинов со стильной брендовой одеждой plus size.
Мир моды уже пару лет движется в сторону «неидеальной» красоты, на первый план выходит натуральность и естественность, модели нестандартных размеров все чаще появляются в «грянце» и на подиумах.
Можно с уверенностью прогнозировать, что этот тренд будет развиваться и дальше, стимулируя появление новых брендов и производителей одежды нестандартных размеров.
- Приглашенные звезды – все больше набирающий популярность тренд в привлечении целевой аудитории в торговые центры. Их выступления бесплатны, как правило, по радио или с помощью наружной рекламы анонсируется появление в торговом центре сразу нескольких звезд в течение выходных (суббота и воскресенье) или одной-двух недель (например, по субботам). Для реализации таких мероприятий, прежде всего, торговому центру понадобится высвободить свободное пространство, позволяющее разметить большое количество посетителей, и приобрести мобильную сцену (или найти подрядчика).
- Дети – это прекрасный источник вдохновения для торгового центра. Детские мероприятия (концентры, конкурсы и т.п.), хобби-островки, аниматоры, аквагрим, детские дни рождения, контактные зоопарки, детские парикмахерские и салоны красоты – все это может стать серьезными «якорями», которые будут снова и снова тянуть детей, а соответственно и их родителей, в торговый центр. Особенно это актуально в связи с тем, что все чаще современные родители «откупаются» от детей походами по магазинам и подарками.
- Шопинг сегодня – это не только и не столько поход по магазинам, сколько отдых, развлечение и решение психологических проблем (например, снятие стресса после недельной работы). А это значит, что торговые центры должны стать таким местом, где покупатели находят все, что им нужно, в одном месте. Прежде всего, нужно увеличивать количество ресторанов и кофеен в виде отдельных помещений, а не в составе фудкортов.
Фудкорты – для тех, кому нужно быстро и удобно, а также для молодежи. Рестораны и кофейни – для тех, кто хочет отдохнуть и полноценно позавтракать, пообедать или поужинать в тихой и уютной атмосфере. Именно ресторан может стать серьезным «якорем» для торгового центра, особенно если он распложен в центре города или поблизости нет других ресторанов.
Торговые центры должны уходить от восприятия в головах потребителей как мест совершения покупки. Нужно стремиться к новому позиционированию – месту, где всегда рады новым и постоянным гостям (гостеприимство).
- Для посетителей, которые не имеют четкой привязки к своим мастерам, интересным могут оказаться, например, услуги маникюра, которые уже широко представлены в больших торговых центрах. «Поточное» обслуживание клиентов позволяет предложим им более низкие цены и быструю работу мастера.
- Цифровые технологии на службе у торговых центров – это мобильные приложения, информирующие потребителей о проводимых мероприятиях и акциях, возможность отслеживать загрузку парковки и выбрать наименее загруженное время для визита в торговый центр, напоминание о торговом центре и любимых брендах покупателя при нахождении в непосредственной близости от него, использование AR- и VR-технологий и т.п.
- Занятия спортом не только в формате фитнес-центров, но и центры йогой, кулинарный курсы, курсы иностранных языков, хобби-курсы – все это может привлечь трафик в торговый центр, если он имеет удобное местоположение. Сюда же относятся выставки и другие открытые мероприятия «по интересам». Торговые центры становятся «сообществами» (stores become communities), предоставляя людям возможности выйти из виртуального мира, найти новых друзей и круг общения, или давая возможность приятно провести время с уже существующими друзьями. К этой же категории можно отнести уже появляющиеся в торговых центрах коворкинги.
- Социальные сети сегодня – это уже не просто модный канал коммуникаций, а must have для каждого торгового центра. Например, у Wall Mart в США более 33 млн. подписчиков, среди которых немало «адвокатов» брендов. Этот пример говорит сам за себя – налаживая коммуникации со своими покупателями и информируя их обо всех происходящих и планирующихся мероприятиях, торговый центр сможет формировать их лояльность и стимулировать возвращаться снова и снова.
- Интересные концептуальные pop-up объекты (временные или «всплывающие» магазины), расположенные в галереях торгового центра и регулярно меняющиеся – прекрасный способ каждых раз удивлять посетителей чем-то новым. Например, тематические коллекции брендов, точки с продукцией, связанный с конкретным фильмом, подарочные наборы к праздникам, аксессуары и т.п.
- Важно отметить, что сегодня вакантные места появляются в торговых центрах, как правило, по причине изменения политики самых арендаторов, которые или уходят из России или конкретного города, или сокращают количество торговых точек. Кризис серьезно «почистил» ряды брендов, однако, многие из них оказались устойчивыми и продолжают развиваться. Задача торгового центра в случае ухода арендатора – предложим своим посетителям или «аналог», чтобы они не нарушали свою привычную траекторию движения (например, 5 магазинов молодежной одежды подряд), или, наоборот, что-то кардинально отличающееся, что привлечет посетителей, приехавших в данный торговый центр в магазин ушедшего бренда. В Россию продолжают появляться новые зарубежные бренды, кроме того, как говорилось выше, интересным решение может стать приглашение в качестве арендаторов модных, но пока малоизвестных российских брендов и дизайнеров.
Подводя итоги, можно сказать, что нет единого рецепта для всех торговых центров, поскольку важно учитывать, прежде всего, их местоположение. Торговые центры в центре города – одна модель работы с посетителями, около метро на окраине города – другая, мегамолл, до которого можно добраться только на транспорте, – третья.
Однако, все модели объединяет одна новая формула шопинга, базирующаяся на изменяющихся привычках и предпочтениях потребителей:
Шопинг = Покупки + Развлечения + Отдых + Впечатления + Общение + Гостеприимство
Привлечь покупателей, удержать арендаторов или умереть. Как работают управляющие компании лучших торговых центров — Mioni Consulting. Недвижимость & Бизнес Саратов. Операции с недвижимостью, оценка, инвестиции. +7 (8452) 322-622
Как оценить эффективность торгового центра, какое оно — эффективное управление торговым центром? Какие инструменты применяются в работе с арендаторами и сервисы — для привлечения покупателей?
Из лучших торговых центров арендаторы не съезжают
- Прочитал сегодня отзыв под видеороликом о торговых центрах в Ютубе: «Торговые центры доживают свои последние годы, интернет торговля и службы доставки их убьют.
- Издержки у торговых центров кратно выше, дорогая аренда, несколько смен продавцов, так как ТЦ работает по графику с утра до вечера без выходных, дорогое торговое оборудование, системы штрафов за всякою хрень, разгрузки — зазгрузки по графику.
- Все что в ТЦ останется — это продукты, кино, батут и фастфуд».
- Доля правды в этих горьких словах есть, как и очевидна истина — будущее торговых центров (в том числе из-за вводимых ограничений в стране и локдаунов в торговле) — целиком зависит от них самих, от профессионализма управляющей компании и адекватности собственников.
- Ниже приводится, наверное, идеальный вариант того, как организована работа управляющей компании с покупательским трафиком и арендаторами при максимальной поддержке девелоперов и владельцев арендного бизнеса.
Из лучших торговых центров арендаторы, хочется напомнить, арендаторы не съезжают.
А уж как сделать свой торговый центр лучшим? Естесственно, придется поработать над его концепцией (полная реконцепция причем — непростое дело, но реализовать её в разумные сроки можно) и наняв эффективного управляющего.
Профессиональный управляющий сможет оценить эффективность торгового центра по шкале от 0 до 100%, закладывая в математическую модель более 40 параметров. Объективно и независимо даст ответ на вопрос: на сколько процентов из 100 возможных работает торговый центр.
- Изучаемые показатели — эффективность управления, индекс взаимной синергии арендаторов, динамика инфраструктурных проектов, индекс потребительской лояльности (NPS), колебания финансовых показателей и пр.
- Сделать это сможет и эксперт в коммерческих проектах, консультант, имеющий специализацию на торговой недвижимости и владеющий методикой.
- В результате проведения глубокого консалтинга у собственника торгового центра будет обоснование справедливой стоимости актива, понимание проблемных зон, над которыми нужно срочно поработать, план последовательных улучшений, поэтапная ревитализация торгового центра, рост его доходности.
- Как правильно открыть торговую точку — сравниваем торговые центры, изучаем трафик, привлекаем покупателей
Привлечение и удержание покупателей в ТРЦ
Эффективное управление торговым центром невозможно без работы с покупателями, их изучения, привлечения и удержания. Сервисы и фишки ТРЦ в работе с покупателями основываются на результатах изучения их поведения.
«Путь клиента” (customer journey) — чтобы его изучить, в том числе, приглашают активных лояльных покупателей из образовавшегося в ТЦ собственного комьюнити для обсуждения моментов улучшения и развития ТЦ. Результаты встреч транслируются через соцсети торгового центра с целью получения позитивных оценок и отзывов.
Составить конкуренцию онлайн торговле торговые центры могут лишь заставив людей прийти, привлекая тем, что здесь им будет максимально комфортно решать все свои потребности и проблемы. Инструменты, которые торговый центр может у себя внедрить, как раз этому способствуют.
Общепринятыми из них являются гардеробы, бесплатный Wi-Fi, детские комнаты, чистка обуви и пр. Уникальные фишки в сервисах для посетителей ТЦ — назревшая необходимость.
Наряду с детскими создаются т.н. «мужские уголки», где мужчины могут спокойно дожидаться своих спутниц, пока те делают шопинг.
Создавать уникальную комфортную атмосферу в ТРЦ можно, используя окружающую территорию для цветников, зеленых галерей снаружи или зимних садов внутри.
Переманить аудиторию покупателей из онлайна в офлайн можно, используя акции в соцсетях, интерактив с аудиторией, фотоконкурсы с призами.
Точки соприкосновения с покупателем распространяются и на внешнюю среду за пределами торгового центра через уличную баннерную рекламу ТРЦ, раздачу флаеров и т.п.
Работа управляющей компании с арендаторами
В лучших торговых центрах, которые всегда на виду, стратегия по размещению арендаторов прописывается на 2-3 года вперёд. С помощью зонирования арендного пространства изучаются «волны» арендаторов и соответственно, представленность товарной категории в ТЦ, привлекаемый трафик и синергия с другими арендаторами, сочетаемость целевых аудиторий.
В принятии решения о размещении бренда управляющие торговых центров отталкиваются от нужд основной целевой аудитории торгового центра и новых ритейл-трендов. Данная стратегия позволяет обеспечить сбалансированный ассортимент товаров, интересующий покупателей.
OCR-встречи с арендаторами, на них используется показатель «здоровья» арендатора, рассчитываемая как доля аренды в обороте, чем она ниже, тем успешнее его бизнес в составе торгового комплекса.
Составляются OCR-карты ТРЦ для раннего выявления «малоуспешных» зон и разработки мер помощи, консультационной и маркетинговой.
Арендаторы из т.н. «красного» списка с высоким риском деятельности получают консультации по анализу товарооборота, уровню конверсии бизнес модели, среднему чеку, количеству посетителей и трансакциям торговой точки.
Оставаться привлекательным для арендаторов торговому центру удастся, лишь постоянно контактируя с ними и наладив обратную связь на регулярных встречах в кофейне, тренингах по безопасности и т.п.
Обратная связь с арендаторами, маркетинговая поддержка при открытии их точек, внимательное отношение к их просьбам и пожеланиям формируют лояльное отношение к торговому центру и способствуют привлечению новых арендаторов.
Как удержать арендаторов торгового центра
| Собственники торговых центров испытывают большие трудности не только с заполнением вакантных площадей, но и с удержанием действующих арендаторов. Что делать для выхода из ситуации Все, перед кем стоит проблема сохранения и привлечения арендаторов, понимают, что нужно принимать какие-то действия, но при этом мало кто представляет какие конкретно. Многие стремятся придумать нестандартный подход, но в большинстве случаев, этот подход можно сравнить с изобретением велосипеда, то есть бесполезной тратой времени. Прежде чем бросаться на амбразуру или совершать другие никчемные поступки, стоит убедиться, а весь ли набор известных мероприятий проведен, и проведен ли он должным образом? Скорее всего, команда управляющих торговым центром недостаточно ориентирована на работу с арендаторами, и в этой команде не хватает специалистов необходимого уровня и квалификации. Большинство команд, ответственных за управление торговыми центрами были ориентированы больше на техническую эксплуатацию объектов. Работа с арендаторами, в большинстве случаев, сводилась к контролю арендных и сопутствующих платежей. Стоит, наконец, заняться тем, чем не занимались до кризиса, а именно установлением реального взаимодействия с арендаторами. То есть, с представителями организаций, которые и обеспечивают доход торговому центру. |
Нужные люди
Первая необходимость – люди, соответствующей квалификации. Убедитесь, что у вас в команде есть человек, хорошо знающий рынок арендаторов. Если нет, вам стоит нанять такого человека, так как установление контактов с арендаторами может занять большое время, а времени как раз всегда не хватает.
Конкуренция
Определите свои позиции на рынке, проведите обзор конкурентов. И введите себе в привычку всегда держать руку на пульсе ситуации с конкурентным окружением. Уделяйте внимание методике сбора информации и проверяйте полученные данные.
Когда вы получили данные о рынке и состоянии конкурентного окружения, следует четко определить ваши позиции и выявить слабые и сильные стороны. Если самостоятельно это сделать затруднительно, привлеките независимых экспертов.
После того как у вас появиться понимание того, какое место на рынке занимает ваш объект, можно выстраивать стратегию и начинать действовать.
Консультанты
Многие торговые центры тесно сотрудничали с консультантами в докризисное время, а с кризисом перестали – решили, что сами справятся. Если до кризиса народ не умел привлекать арендаторов самостоятельно, то в кризис задача только усложнилась.
С консультантами можно работать. Хороший консультант всегда обладает большей информацией по рынку, нежели вы. Хороший консультант поможет вам определить тенденции рынка. Даже если уровень профессионализма сотрудников управляющее компании не уступает профессионализму консультантов, подтверждение мнение со стороны, тоже много значит для принятия ответственных решений.
Если вы привлекаете консультантов к подбору арендаторов, четко ставьте задачи и прописывайте это в договоре. Многие стараются избегать эксклюзивных договоров с брокерами, тому есть причины.
Каждый сам решает, какой тип договора ему подойдет больше – эксклюзивный или не эксклюзивный.
Иногда, даже под эксклюзивным договором подразумевается, что арендодатель сам вправе сдавать площади в аренду.
У каждого типа договора с брокерами есть свои плюсы и минусы, каждый Управляющий должен сориентироваться какой тип договора применить к конкретному объекту.
Торговый центр – сложный механизм по зарабатыванию денег для его владельца. Нормальная работа этого механизма в большой степени зависит нормальной работы каждого арендатора в отдельности. Задача любой управляющей компании заключается в поддержании режима наибольшего благоприятствования для торговли арендаторов в конкретном торговом центре. Именно представители арендодателя отвечают за привлечение посетителей в торговый центр. Именно управляющая компания ответственна за подбор такого пула арендаторов, чтобы эффект от их совместного нахождения под крышей одного торгового центра значительно превосходил торговые возможности каждого из арендаторов по отдельности.
Совершайте ежедневный мониторинг состояния дел у арендаторов. Управляющий торговым центром и его заместители не должны быть недоступны для арендаторов. Нормальное взаимодействие возможно только в случае установления личного контакта с представителями арендаторов на местах, и их вышестоящим начальством.
Причины, способные помешать торговле арендаторов, нужно устранять незамедлительно. Также, следует увязывать интересы разных арендаторов между собой. Нельзя чтобы деятельность одного из арендаторов мешала работе других.
Для того чтобы ваш ежедневный мониторинг деятельности арендаторов не превратился для них в помеху, следует чередовать личное общение с телефонными звонками и общением по электронной почте.
Узнавайте о планах арендаторов, об их маркетинговых мероприятиях, возможно, вы смогли бы помочь им в их осуществлении, либо включить их в общую маркетинговую компанию торгового центра, что в итоге благотворно сказалось бы и на стабильности арендного дохода.
Узнать больше про розничную торговлю
Человек, знающий, о чем говорит, всегда может рассчитывать на внимание со стороны собеседника.
Прежде чем заводить разговоры с арендаторами, узнайте больше о розничной торговле, о ее принципах, о последних разработках в области мерчендайзинга, способах привлечения покупателей и повышения их лояльности.
Узнайте больше о специфике работы каждого арендатора, находящегося на территории вверенного вам торгового центра, об их экономике.
Вам станет гораздо легче вести диалог с арендаторами после того как вы приобщитесь к знанию о рознице.
Но учтите, что подобное знание не дает вам права вмешиваться в операционную деятельность арендаторов напрямую, вы сможете делать это косвенно.
Или же, если вы разобрались со спецификой деятельности конкретных арендаторов, вы можете обращать внимание на недочеты в работе их магазинов и просить представителей арендаторов эти недочеты устранить.
Условия Договора аренды
В наше время, для того чтобы подписание договора не затягивалось на бесконечно долгий срок, следует проявлять гибкость. Условия договора аренды могут зависеть не только от арендодателя и арендатора.
В случае если собственник не погасил кредит за здание, банк может проявлять интерес к договорам аренды и блокировать подписание некоторых из них.
Банки очень консервативны в принципе, поэтому придется постараться, убеждая их в необходимости внесения изменений в некоторые пункты договора.
С другой стороны банкирам нужно возвращать свои деньги, и они тоже понимают значение слова компромисс.
Если же банк занимает жесткую позицию по всем договорам и блокирует любые попытки внесения изменений, — это явный признак желания банка забрать себе объект за долги.
В этом случае стоит озаботиться защитой от поглощения или найти способ как сделать это поглощение наименее болезненным для собственника объекта.
Если все стороны настроены на сотрудничество, и переговоры с арендатором дошли до обсуждения условий договора аренды, представителям собственника следует приложить максимум дипломатических усилий чтобы не только добиться хороших условий, но и грамотно их оформить.
В условиях нестабильной экономики каждая из сторон переговорного процесса становится подозрительной, а иногда мнительной. Все хотят для себя лучших условий не только на текущий момент, но и на перспективу. Так как пожелания у арендаторов и арендодателей по размеру арендной ставки прямо противоположные, это основной камень преткновения в переговорном процессе. С известными арендаторами можно применять схему с привязкой арендной ставки к обороту. В этой схеме есть много нюансов и лучше, когда есть человек, хорошо знакомый с практической стороной применения подобных договоров.
Подобная схема позволяет избежать ряда спорных моментов, главный из которых в наши дни – вопрос увеличения арендной ставки, в течение действия договора. Для каждой из сторон договора в данной схеме есть плюсы.
Если торговый центр работает хорошо, то у арендодателя есть шансы заработать больше денег, чем он смог бы получить при заключении договора с фиксированной ставкой аренды, а арендатор снижает для себя риски переплаты в случае, если торговля окажется не такой хорошей, как он рассчитывал.
Улучшить Сервис
Чем вы можете отличаться от конкурентов, когда торговый центр уже сдан в эксплуатацию, так это сервисом. Арендаторы в России сервисом не избалованны. Большинство собственников и до кризиса и сейчас уделяют не достаточно много внимания сервисам, оказываемым арендаторам и покупателям.
Самый лучший показатель грамотных действий управляющей компании – это сервис, которого не замечают. Когда арендаторы и посетители думают, что все в торговом центре происходит само собой, а единственным фактом, выдающим наличие управления, являются представители клининговой компании и службы безопасности, которым по роду службы приходиться появляться на людях.
Грамотная координация логистики внутри торгового центра позволит арендаторам повысить эффективность торговой деятельности. А ведь многие арендодатели не уделяют этому должного внимания.
Маркетинговые компании, направленные на продвижение торгового центра должны быть организованы профессионально, а не напоминать школьную самодеятельность. Средства, собранные с арендаторов на проведение маркетинговых мероприятий, должны использоваться по назначению, а не служить дополнительным источником дохода.
Отдать на аутсорсинг все лишнее
Подсчитайте, сколько времени сотрудники управляющей компании тратят на работу с арендаторами, включая управление ротацией и поддержание нормального взаимодействия. Скорее всего, из общего количества времени работы всех сотрудников выйдет очень небольшой процент. Тогда возникает вопрос, чем занимается управляющая компания и правильно ли ей поставлены задачи.
Управляющая компания должна обеспечивать доход, а доход это арендаторы. Нет смысла до блеска надраивать полы и обеспечивать бесперебойную работу инженерных систем пустого здания. Арендаторы – главный приоритет.
Все, что не является основной деятельностью управляющей компании, следует отдать на аутсорсинг. А основная деятельность – извлечение максимального дохода из объекта недвижимости. Сконцентрируйтесь на самом главном.
Единственной причиной, оправдывающей появление обслуживающего подразделения внутри компании, может стать отсутствие необходимого сервиса надлежащего качества на рынке.
Курс повышения квалификации «Управление коммерческой недвижимостью (ТРЦ, ТОЦ, ТЦ)»(27 час)