Что нужно для запуска стартапа в Кремниевой долине — советы и разбор ошибок

  • Во время одного из недавних вебинаров для специалистов «Сколково» организованное Go Global World профессор финансов и выпускник Стэнфордской высшей школы бизнеса Илья Стребулаев, который более 30 лет вплотную занимается темой инвестиций и венчурного капитала, рассказал о том, как устроено финансирование стартапов в Кремниевой долине, и поделился прогнозами о развитии ситуации в венчурной индустрии.
  • Оглавление:

Что представляет собой главный кластер США

На крохотном пятачке вокруг залива Сан-Франциско рождаются, выживают и становятся успешными многие бизнес-начинания, но определяющим фактором являются даже не деньги. Главный капитал Долины ― человеческий. В Пало-Альто живет около 3 млн человек, и здесь самый высокий уровень среднегодового дохода на душу населения во всем мире ― более $ 100 000.

Венчурные фонды есть во всех американских штатах, но основная часть сосредоточена в Калифорнии, где находится Сан-Хосе и Кремниевая долина. Калифорния занимает от 60 до 80% венчурного рынка США.

В самом Стэнфорде не существует собственного венчурного фонда, но имеется так называемый endowment fund в размере около 30 млн долларов. Средства из этого фонда вкладываются в венчурные фонды, которыми управляют выпускники Стэнфордского университета. Также при университете существуют собственные инкубаторы и акселераторы.

Как можно описать типичную компанию венчурного капитала, с которыми работают в Долине?

Как правило, речь идет об идеях с высоким уровнем риска, долгим горизонтом возврата средств и серьезными шансами на провал. При этом стартапы, которым удалось пройти все промежуточные стадии, становятся очень прибыльными.

Финансируемый проект может развиваться по одному из трех сценариев, и в итоге превратиться в:

  • очень успешный стартап (например, Uber);
  • проект средней успешности (не более 10―15% от общего числа стартапов, выращиваемых в Silicon Valley);
  • провальный бизнес (до 90% всех проектов венчурного капитала).

В становлении многих известных компаний венчурный капитал сыграл более важную роль, чем привыкли представлять сторонние наблюдатели. Starbucks, Fedex и даже Microsoft были бы невозможны без поддержки внешних инвесторов и профессионалов, которые умеют выводить бизнес на уровень прибыльности.

Принято считать, что венчурные капиталисты Silicon Valley имеют дело только с высокотехнологичными стартапами, но это не совсем так. Ключевые параметры идеи следующие:

  • новое решение существующей проблемы;
  • инновационная бизнес-модель индустрии.

В этом и заключается ценность самого явления венчурного капиталовложения. Не имеет значения, имеет ли идея отношение к технологиям, но инвесторы выберут принципиально новый подход, что в конечном итоге изменит весь рынок.

Насколько важен венчур для экономики

Значимость венчурных инвестиций для экономики подтверждается конкретными показателями: по итогам 2016 года ТОП-5 крупнейших публичных компаний США состоял только из проектов, которые состоялись благодаря поддержке венчура.

Что нужно для запуска стартапа в Кремниевой долине — советы и разбор ошибок

Всего за период существования венчурного капитала (начиная с 1979 года) инвесторы помогли стать успешными 43% крупнейших бизнес-проектов США. Это почти половина всех существующих публичных компаний.

Они же обеспечивают 57% всей рыночной капитализации, и, что самое важное, именно эти проекты тратят большую часть средств на НИОКР в стране. А от этого показателя напрямую зависит макроэкономический рост.

Что нужно для запуска стартапа в Кремниевой долине — советы и разбор ошибок

Цикл венчурного капитала

Обычно на начальных этапах развития стартапа обязательства по финансированию проекта возлагают на себя сами основатели (фаундеры).

В большинстве случаев такие начинания заканчиваются ничем, но дошедшие до следующего раунда стартапы начинают привлекать средства из источника, который получил название FFF (Family, Friends and Fools).

Шансов на выживание у таких новичков также мало. Выжившие стартаперы обращаются за финансовой поддержкой к бизнес-ангелам и акселераторам.

Как правило, венчурные капиталисты редко вкладываются в стартапы на том этапе, когда основатели привлекают средства из перечисленных выше источников.

До представителей венчура дойдут не более 20% всех «подопечных» бизнес-ангелов и инкубаторов.

Что характерно, сейчас настоящий успех практически невозможен без участия венчурного капитала ― по крайней мере, если оценивать шансы проектов, рассчитывающих на развитие в Кремниевой долине.

После первого раунда венчурного финансирования обычно следует дополнительное вливание средств. Средний юникорн (единорог) поднимает 6,5 раундов инвестиций

Инкубатор стартапов: как взрослеет Кремниевая долина

Всемирная столица инноваций сталкивается с побочными эффектами технологического бума. В моде новые слова: ответственность и сопереживание.

Электрокары Tesla толпятся у последней свободной (всего их 12) станции для подзарядки на парковке.

Толпа, состоящая преимущественно из мужчин, собирается в холле у входа в Музей компьютерной истории в Маунтин-Вью (Калифорния), некоторые из пришедших радостно обнимаются.

«Как там мои инвестиции?» – кричит один из них другому через весь холл. Звенит звонок, толпа быстрым ручейком просачивается в зал и затихает. Вот-вот начнется Demo Day («День презентаций»).

Представители 132 стартапов будут произносить хорошо отрепетированные двухминутные речи о том, как они собираются изменить мир. Оказывается, существует множество способов сделать это: датчики движения на потолке спален в домах престарелых; дроны, инспектирующие инженерные сети; доставка стирального порошка по подписке.

Стоимость как минимум одного стартапа из числа участников семинара в ближайшем будущем достигнет миллиарда долларов, уверяет инвесторов Майкл Сейбел, глава и партнер компании Y Combinator. «Ваша задача – определить, какого именно», – подытоживает он. Майкл и его компания помогает начинающим предпринимателям развивать свои идеи.

Первыми выступают Public Recreations, предлагающие подписчикам групповые занятия спортом на парковках и в других общественных местах на открытом воздухе. «Наш секрет в том, что мы не платим за аренду», – объясняет один из основателей компании.

«Неужели на это есть спрос? – обдумываю я, пока все хлопают. – Но как же дождь, насекомые, пыльца?». А тем временем следующий докладчик уже излагает свою идею по оптимизации хранения контейнеров в портах на основе предсказательных алгоритмов.

В одном и том же пространстве люди работают, едят и спят, готовясь скорее запустить свой проект.

За годы работы журналистом в Кремниевой долине я научилась подавлять смех. Стартапы, которые я поначалу принимала за бесполезные игрушки, приносили порой миллиарды. Возможно, если план А не сработает, Public Recreations воспользуются планом Б.

Именно так было с платформой Justin.tv: начав с трансляций событий из жизни одного человека (основателя сервиса Джастина Кана), она впоследствии трансформировалась в Twitch Interactive, которая транслирует геймплей компьютерных игр.

В 2014 году Amazon купила этот сервис за 970 миллионов долларов.

Что нужно для запуска стартапа в Кремниевой долине — советы и разбор ошибок

Предприниматель Гидеон Нвезе, основатель блокчейн-стартапа по управлению цифровыми валютами, релаксирует в массажном кресле в клубе Node (Сан-Франциско) для тех, кто занимается блокчейн-технологиями.

Кремниевая долина постоянно «убегает в будущее», как говорит прогнозист научно-технического развития Пол Саффо. Бойкие презентации на Demo Day рисуют жизнь, меняющуюся к лучшему, благодаря искусственному интеллекту, дополненной реальности, роботам, дронам и вездесущим датчикам.

Оптимизм Кремниевой долины и прагматичные мечтатели, стараниями которых она существует, давно завораживают меня. Однако с недавних пор началось своего рода отрезвление. Сегодня в моде такие понятия, как ответственность и сопереживание.

Кремниевая долина должна осознавать последствия своей деятельности: она в ответе за уничтожение целых индустрий, за потерю рабочих мест в результате развития технологий, за ненависть, распространяющуюся особенно стремительно благодаря соцсетям, за вызванные инновациями перемены в укладе местных жителей.

Даже сотрудникам, чей годовой доход исчисляется числами с шестью нулями, не всегда по карману здешнее жилье.

У этой медали есть и обратная сторона: в государствах вроде Боливии добыча лития, необходимого для элементов питания в устройствах, разрабатываемых в Кремниевой долине, вызывает озабоченность из-за чрезмерной эксплуатации рабочей силы и негативного влияния на окружающую среду.

Стартапы, которые я поначалу принимала за бесполезные игрушки, приносили миллиарды.

Высокими технологиями вымощена дорога в будущее, но постепенно приходит понимание того, что иногда строительство лучшего мира сопряжено с людскими страданиями.

«Мы окружены людьми с революционными идеями, – рассуждает Энн Воджицки, глава и одна из основателей биотехнологической компании 23andMe, занимающейся персональной геномикой.

– По большому счету Кремниевая долина – благо для человечества; нравится нам это или нет, мир уже изменился. Но переходные периоды, безусловно, связаны с трудностями.

Я считаю, что мы ответственны за те области, куда привнесли перемены».

Что нужно для запуска стартапа в Кремниевой долине — советы и разбор ошибок

Сюзанна Раш, Лидия Льюис и Джонни Прайс устроили рабочее совещание в комнате, которая также служит спальней главе краудфандинговой платформы Wefunder.

У каждого есть мечта

Я прошел крупный стартап-акселератор из кремниевой долины и научился запускать проекты, которые «взлетят». мой опыт

Акселерационная программа 500 Startups – это один из наиболее крупных и  уважаемых стартап-акселераторов и венчурных фондов Кремниевой долины родом из Сан-Франциско. Я больше 10 лет занимаюсь IT-стартапами и для меня это был просто несравнимый с прошлым опыт.

За пять месяцев программы я получил больше знаний, знакомств и понимания, что и как необходимо делать при запуске и развитии стартапа, чем за все предыдущие годы.

Теперь для меня запуск успешного стартапа – это не набор случайностей, но абсолютно понятный алгоритм действий, практически пошаговая инструкция.

Я очень хочу поделиться этим опытом, но передать в одном тексте все пять месяцев обучения невозможно. Поэтому начать решил с ответов на часто задаваемые вопросы.

Зачем стартапу акселератор?

Первое – это знания, экспертиза и определенный образ мышления. 

Во время акселерации мы видели, как разные задачи решают менторы из Долины, и смогли перенять этот опыт. Это очень сильно помогает нам в ежедневных задачах: расставить приоритеты в работе, определить основную метрику на неделю, темп реализации экспериментов и так далее. 

Например, мы думали, что для реферальной программы нам нужно разработать отдельный модуль. На это нужен месяц и немалый бюджет.

Но мы использовали подход Lean & Fast Experiments (вначале все должно быть в рамках быстрого и дешевого эксперимента) и внедрили первую версию уже через 24 часа и бесплатно. И с тех пор постоянно ее улучшаем.

Сейчас мы понимаем, что 80% того, что мы планировали внедрить, оказалось бы бесполезным – вот и магия экспериментов. 

Второе – оценка компании.

Появляется дополнительный интерес со стороны ангельских инвесторов и фондов. Например, компания Stack делает браузер нового поколения. Они проходили акселерацию вместе с нами и просто посреди программы привлекли $850 тыс. инвестиций от нескольких фондов, среди которых была и 500 Startups. 

Вообще, в портфеле фонда 500 Startups больше 200 компаний со всего мира. Среди них восемь «единорогов» – компаний с оценкой выше $1 млрд. То, что компания вообще прошла в 500 Startups, уже означает определенный уровень. 

Читайте также:  Как не выпустить должника из своих объятий

Третье – сеть знакомств. 

Доступ к мировой сети стартапов и менторов из сообщества 500 Startups. Стартапы помогают с решением локальных задач, например, поиском качественных и недорогих юристов в их стране. А в менторской сети более 500 менторов из разных стран мира: контакты потенциальных партнеров можно найти за считаные дни. 

Так, например, за трое суток мы получили консультацию от одного из ангельских инвесторов в Индии о том, какие сервисы представлены на их рынке для финансового учета, и договорились о 10–20 встречах с представителями нашей целевой аудитории. И это за три дня от мысли «А что там в Индии?».

А один из менторов нашей программы оказался близким другом основателя самой массовой POS-системы (аппаратная система для автоматизации работы кассиров. – Прим. ред.) в Юго-Восточной Азии.

Установили контакт для потенциального партнерства и как только будем готовы к выходу на этот рынок, первое, что произойдет, – коллаборация с этими ребятами. 

Что нужно для запуска стартапа в Кремниевой долине — советы и разбор ошибок

Сооснователи Finmap Иван Каунов и Александр Соловей

Как попасть на акселерацию в 500 Startups?

Все начинается с заполнения анкеты на сайте выбранной программы, после чего происходит три тура «собеседований». Они длятся от получаса до часа. На них обсуждают такие темы: команда, метрики, планы, стратегия, опыт основателей, конкуренты и рынок в целом.

Представителям акселератора особенно важно знать о мотивации участия в программе. Каждая программа в 500 Startups разработана под конкретную целевую аудиторию и конкретную задачу. Одни программы помогают выйти на определенные рынки, другие помогают найти p/m fit (насколько высокий спрос на рынке покрывает продукт. – Прим. ред.). 

Программа, на которую подавались мы, состояла из двух этапов. Первый – поиск и утверждение p/m fit. Второй – масштаб и привлечение финансов. Так мы еще лучше узнали своего клиента и пошли учиться масштабировать этот результат. Этим занимаемся и сегодня. Поэтому во время вашего питча обратите внимание на то, насколько ваши цели соответствуют целям программы.

Какие ключевые моменты в общении с 500 Startups?

Сейчас могу выделить три ключевых фактора, которые влияют на прохождение в акселератор.

  1. Честность. Часто хочется что-то приукрасить, но лучше рассказывать все как есть. Если вы плохо справляетесь с COVID-изменениями рынка – расскажите об этом. Но расскажите, что конкретно вы предпринимаете. Если количество клиентов уже несколько месяцев не растет, расскажите об этом тоже, но расскажите, почему так вышло и какие выводы вы сделали. Рано или поздно истина себя проявит. А начинать отношения с неправды – не лучшая идея.
  2. Энергия. Важно продемонстрировать азарт основателей, показать, что вы горите идеей, что вам нравится то, чем занимаетесь, и вы готовы пробить все стены, чтобы сделать продукт лучше. 
  3. Знание английского языка. Думаю, это очевидно, но все же стоит упомянуть. При каждом звонке присутствуют англоговорящие люди, поэтому без этого выстроить коммуникацию вряд ли получится.
  4. Желание учиться. Покажите ребятам из 500 Startups, что вы готовы принимать все эти знания и применять их на практике в вашем бизнесе. 

Что входит в акселерационную программу?

Обычно все происходит офлайн и длится две-три недели. COVID-19 внес свои правки.

Первая часть программы длилась четыре недели и проходила онлайн: постоянная коммуникация в Slack, две-три лекции в день, одна-две встречи с менторами в день и несколько дополнительных онлайн-активностей.

Периодически я забывал, что нахожусь в Киеве – так сильно мы погружались за день в программу. 

Потом начался второй этап – эксперименты. Нам выделили на этот период восемь недель. Мы провели десятки разных экспериментов и привили культуру data-driven decisions (решений на основе цифр) каждому сотруднику. 

Эксперименты были разные – от тестирования TikTok и юмора в рекламных креативах, до внедрения новых продуктов, таких как «финансовый учет под ключ» и «финансовые модели для бизнеса». 

В следующий этап отобрали всего 10 компаний, и нам повезло оказаться среди них. Нас ждало еще шесть недель обучения, но уже в Грузии, так как конкретно эту программу проспонсировало грузинское правительство. Это этап, посвященный росту: как масштабировать результаты и достигать на порядок более высоких показателей. 

Все проходило офлайн. Практически каждый день на три-четыре часа мы встречались в коворкинге, слушали лекции, потом – практическое обучение.

Мы пытались сразу же  на скорую руку применить полученные знания и тут же получить обратную связь от ментора, чтобы доработать до утра это задание лучше.

Мы изучали «портрет клиента», «путь клиента», «мотивационную систему для отдела продаж», «инструкции для обработки сложных запросов в отделе клиентской поддержки» и так далее.   

Эта часть акселерации действительно была для нас уникальным жизненным опытом. За шесть недель плотной работы мы получили гораздо больше чем знания – мы получили новых друзей и менторов из Кремниевой долины и стали частью семьи 500 Startups. Теперь, когда нам нужен какой-то совет или помощь по бизнесу, мы можем обратиться в большое сообщество. 

Помните запрос по поводу Индии? Это как раз был такой случай: мы связались с ментором из Индии за пару дней. 

Что будет с Finmap после акселерации

Если коротко: мы планируем ускорить рост и вырасти в финансовых показателях в 10 раз за следующие 12 месяцев. За последние годы мы активно росли – каждый год удваивались. Мы добились линейного роста, а теперь знаем, что нужно для рывка. 

Будем усиливать команду, менять маркетинговую стратегию, привлекать крупных партнеров и так далее. А главное – планируем стать массовым продуктом для владельцев малого и среднего бизнеса. 

Как работают венчурные инвесторы Кремниевой долины :: РБК Тренды

С какими трудностями сталкиваются инвесторы, как они отвечают на вызовы венчурного рынка и почему большое количество стартапов в портфеле — это не всегда хорошо?

Об эксперте

Что нужно для запуска стартапа в Кремниевой долине — советы и разбор ошибок

Алекс Лазовский, инвестор, управляющий партнер венчурного фонда Scale-Up в Кремниевой долине.

Венчурные капиталисты сталкиваются с давлением с трех разных сторон: со стороны своих инвесторов — партнеров с ограниченной ответственностью (LP), со стороны других венчурных инвесторов и даже со стороны основателей компании, в которые они инвестируют.

Давление со стороны партнеров

LPs, или партнеры с ограниченной ответственностью — это инвесторы венчурных фондов. Их деньги — топливо, которое поддерживает работу инвестиционного механизма.

LP ожидают, что управляющие фондами вернут 400-500% всех инвестированных в фонд средств в течение периода работы фонда, скажем, за десять лет. И это не блестящий результат, а просто удовлетворительная доходность.

Чтобы произвести впечатление на LP, венчурный фонд должен удвоить эту цифру, то есть добиться доходности в 1000%, заветного десятикратного возврата.

Для сравнения, основные фондовые рынки в среднем могут расти примерно на 10% в год, что в сумме составляет около 260% за десять лет. То есть удовлетворительная работа венчурного капитала означает, что нужно добиться доходности вдвое выше, чем на фондовых рынках. Какие сложности тут есть?

  • Во-первых, капитал, инвестируемый LP в венчурные фонды, начинает сокращаться еще до того, как будут сделаны первые инвестиции. Ежегодная плата за управление составляет около 2% в год от общего заявленного капитала фонда. Это нужно для оплаты зарплат менеджеров, аналитиков, командировочных и маркетинговых расходов.
  • Для фонда объемом около $500 млн, например, Sequoia Capital U.S. Venture Fund XV, эти комиссионные за управление составляют $100 млн за десятилетний период. То есть 20% капитала из общего размера фонда можно вычесть сразу. А значит, вместо превращения $500 млн в $5 млрд речь идет о превращении $400 млн в $5 млрд.
  • Во-вторых, примерно две трети стартапов в портфеле хорошего венчурного фонда ранних стадий заканчивают банкротством, что ведет к полной потере и списанию в ноль всех инвестиций, сделанных фондом в эти стартапы — и, собственно, этой части денег LP, которые инвестировали в фонд. Из оставшихся 33% примерно две трети стартапов останутся в бизнесе, но не вернут все инвестированные в них деньги. Это не полная потеря инвестированных средств, а просто убыточные инвестиции. Из оставшихся 11% только половина будет работать блестяще. Когда вы слышите, что примерно 6% инвестиционных сделок, что означает около 4,5% вложенных долларов, принесли около 60% общей прибыли, это реальность, стоящая за статистикой венчурных инвестиций.

Выходит, что вместо того, чтобы превратить $400 млн в $5 млрд, в действительности в них нужно превратить $80 млн, которые не приносят убытков.

Давление со стороны других венчурных инвесторов

С одной стороны, венчурные капиталисты нужны друг другу и часто инвестируют вместе. Совместные инвестиции снижают риск.

Однако они также соревнуются за лучшие инвестиции. Например, за первое десятилетие своего существования SpaceX перешла от нуля к оценке в $1 млрд. За второе десятилетие его оценка выросла примерно до $46 млрд. Благодаря такому росту SpaceX стала любимцем Кремниевой долины. Но в последнем раунде они собрали всего $1,9 млрд.

Чтобы удовлетворить спрос инвесторов на свои акции, SpaceX могла бы легко привлечь в десять раз больше денег в каждом раунде, не выходя даже за пределы Кремниевой долины. Однако Илон Маск и другие акционеры не хотят без надобности размывать свою долю владения компанией, пока стоимость акций стремительно продолжает расти.

Тем более что лучшие инвесторы мира продолжают добиваться места напрямую в реестре акционеров компании SpaceX.

Конкуренция также преобладает на другой стороне, когда необходимо привлечь капитал в фонд от лучших LP. Фонд-эндаумент Йельского университета (второй в мире по размеру), например, за последние два десятилетия обеспечил доходность в 93% годовых от своих венчурных инвестиций.

Читайте также:  Что об оценке имущества нужно знать бизнесу

Способность управляющих какой-либо венчурной формы привлечь капитал в свой фонд от эндаумента Йеля — явное подтверждение того, что эта команда и венчурная фирма делает многие вещи намного лучше других.

И наоборот, венчурный фонд, команда которого умеет привлекать только деньги от рискованных или сомнительных инвесторов, будь то по объективным или субъективным причинам, приобретает не очень хорошую репутацию, отпугивая желанных LP и фаундеров (основателей. — РБК Тренды) лучших стартапов.

Другой источник конкуренции внутри сообщества венчурных капиталистов — альтернативные формы инвестиционных инструментов. Хороший венчурный фонд должен убедить LP в правильности своей стратегии и опыте своей команды. Однако недавно стал популярен другой финансовый инструмент: Special Purpose Acquisition Company.

SPAC — это компания, которую создают исключительно с целью собрать капитал, выйти «пустышкой» на биржу (то есть компания становится публичной путем IPO, при этом кроме денег, собранных заранее от инвесторов, у нее больше ничего нет), а затем подыскать подходящую частную компанию с капитализацией в разы больше, чем капитализация самой SPAC, и провести поглощение.

Найденная таким образом частная компания тоже выходит на биржу. Это выход на IPO путем сделки слияния с уже публичной SPAC. Поскольку частная компания обычно значительно крупнее, чем SPAC, и получает в итоге контроль, то такая сделка называется обратным поглощением (reverse merger).

Из недавних крупных примеров сделок со SPAC можно назвать компании Momenus и Arrival, которые таким образом планируют провести публичный листинг (совокупность процедур включения ценных бумаг в биржевой список. — РБК Тренды).

Такой трюк позволяет и инвесторам, и компаниям привлекать большой капитал при помощи инструментов фондовых рынков и таким образом играть по другим правилам, которые из-за временных горизонтов, размера капитала или некоторых других соображений не подходят для обычного венчурного инвестирования.

Несмотря на все свои преимущества, SPAC по-прежнему оказывают дополнительное давление на венчурных капиталистов. По данным фирмы COWEN, количество SPAC выросло с 13 компаний пять лет назад до 188 в 2020 году. Их совокупная рыночная капитализация выросла примерно на 1800% до $64 млрд за тот же период.

Это составляет почти половину капитала, выделенного венчурным капиталистам в 2019 году. Несмотря на то, что многие ведущие венчурные капиталисты также участвуют в SPAC, их размер поглощает огромные объемы ликвидности на рынке прямых инвестиций — капитала, который больше не поступает в венчурные фонды.

Давление со стороны основателей

В инвестиционном портфеле не должно быть места для стартап-компаний, бизнес и капитализация которых не растет невероятными темпами.

Однако венчурное инвестирование не происходит в беспристрастном вакууме таблиц Excel. Это бизнес-деятельность, в которой участвуют люди, а у людей есть чувства и ожидания. Венчурный инвестор, который моментально бросает фаундера, чей стартап оказался в трудном положении, быстро получит репутацию партнера, который поддерживает, только если все хорошо. Никто не хочет такой репутации.

Другой способ, которым фаундеры невольно оказывают сильное давление на венчурных капиталистов, — это требование выделить им время.

Венчурный капиталист постоянно поддерживает отношения с сотнями стартапов и многими крупными корпорациями, что дает большие преимущества и отличный угол зрения, обширный опыт, экспертизу и понимания разных индустрий, рынков, технологий, и полезные связи.

Как правило, венчурные инвесторы готовы поделиться всем этим с фаундерами своих портфельных компаний, чтобы помочь им принимать более обоснованные решения и развивать бизнес так, чтобы все выиграли. Однако некоторым фаундерам нужно больше руководства и поддержки.

Конечно, каждый должен где-то учиться, но каждый час, который венчурные инвесторы тратят на беседы, анализ показателей продаж и маркетинговых стратегий с нерешительным или неопытным фаундером, — это час, который они не могут потратить на встречи со своими собственными инвесторами — существующими и потенциальными LP, поиск новых стартапов, в которые стоит инвестировать, и на дальнейшее улучшение показателей доходности своего фонда.

Ключевые стратегии инвесторов

Принимая во внимание давление, с которым венчурные капиталисты сталкиваются со всех сторон, стремясь обеспечить солидную прибыль, топовые венчурные капиталисты Кремниевой долины придерживаются ключевых стратегий: оптимизации количества или качества.

Количественный подход является относительно новым, и его безрассудство скоро станет очевидным.

По сути, количественный подход предполагает меньшие инвестиции, направляемые большему количеству компаний на более ранней стадии.

Когда венчурная фирма растет и начинает управлять все большим объемом капитала, она стремится инвестировать в более поздние стадии, когда капитализация стартапа уже высокая. Крупные фонды будут инвестировать $30 млн одним чеком, например, в раундах серии C или еще более поздних, вместо инвестиций по $1 млн в каждом посевном раунде.

Однако на данный момент сделок на поздних этапах недостаточно для удовлетворения спроса, поэтому даже такие титаны, как Sequoia, делают все необходимое, чтобы участвовать в как можно большем количестве ранних раундов.

У них есть надежда, что, широко распределяя капитал, они не упустят более поздних раундов финансирования самых успешных компаний, и удача обеспечит им достаточно побед, чтобы уравновесить многочисленные неизбежные потери.

У количественного подхода есть две проблемы:

  1. Другие венчурные капиталисты по понятным причинам раздражаются, если такой крупный игрок, как Sequoia, появляется на посевном раунде с по сути открытым чеком и при этом с полным отсутствием интереса. Это издевательство над серьезной аналитической работой, проделанной другими средними и малыми венчурными фирмами. Фаундеры также встревожены. Конечно, здорово иметь такое название, как Benchmark, среди своих инвесторов. Но в нем нет признания прекрасной идеи и надежной бизнес-модели, нет никаких гарантий поддержки или даже просто финансирования в будущем. Поскольку многие фаундеры ищут настоящие партнерские отношения, количественный подход не дает им ничего, кроме проверки.
  2. Вторая проблема количественного подхода в том, что он не очень перспективен. Допустим, крупная фирма распределяет $250 млн своего фонда на 100 посевных раундов. Доля владения стартапом, купленная за эти деньги, начинает размываться каждым последующим раундом финансирования. В итоге в лучшем случае венчурному фонду посчастливится владеть 20%-ной долей в шести стартапах-победителях, каждый из которых сделает выход на биржу на $1 млрд. Эти инвестиции в $250 млн принесут им $1,2 млрд, что на первый взгляд звучит неплохо. Фактически же половина всего капитала, инвестированного в фонд, принесла лишь четверть доходности, которую ожидалось получить от всего фонда. Это не большая победа.

Качественный подход направлен не на то, чтобы найти горстку потенциальных единорогов среди сотен стартапов, а на то, чтобы сузить круг кандидатов до дюжины или двух десятков кандидатов с наилучшими шансами стать декакорнами (компаниями с капитализацией свыше $10 млрд) или гектакорнами (свыше $100 млрд). Вместо того, чтобы владеть 20% в шести единорогах, ориентированные на качество венчурные капиталисты знают, что им лучше владеть всего лишь 5% от одного декакорна, как Stripe (капитализация $36 млрд).

Качественный подход также означает, что венчурные капиталисты не размазали капитал тонким слоем по огромной поверхности. Инвестирование в дюжину компаний, а не в сотню, означает, что каждая из них может получить поддержку и внимание, в которых нуждается.

Так почему же некоторые выбирают количество, когда качественный подход лучше? Потому что качество — это сложно.

Вместо того, чтобы позволять фирмам — особенно крупнейшим венчурным капиталистам — торговать только своим брендом, нужно провести тщательную подготовку и анализ, чтобы определить, какие компании обладают таким редким потенциалом.

Требуется постоянный мониторинг, чтобы замечать изменения, которые могут изменить перспективы стартапа к лучшему или худшему.

Венчурные капиталисты должны развивать отношения с дальновидными фаундерами и ветеранами Кремниевой долины, чтобы постоянно иметь необходимые понимание, информацию и возможность принимать правильные инвестиционные решения. Чтобы быть уверенным в этой подготовительной аналитической работе и возглавлять раунды финансирования на основе этих убеждений, требуется крепкий внутренний стержень.

Подписывайтесь также на Telegram-канал РБК Тренды и будьте в курсе актуальных тенденций и прогнозов о будущем технологий, эко-номики, образования и инноваций.

Как строятся стартапы в Кремниевой Долине

Есть шансы у тех, кто работает с какой-то технологией, очень узко запиленной под какую-то индустрию, и основатель четко понимает, как эта индустрия работает здесь.

Почему все хотят в Силиконовую Долину

Это ресурсы и их сосредоточенность. Плотная и насыщенная экосистема. В кафе, в магазинах — везде разговоры о стартапах, о биткоинах. Любой митап, ивент, встреча с друзьями, день рождения заканчиваются спичингом своих проектов и обсуждением кто, кому и как может помочь. В этом есть свои плюсы и свои минусы.

Плюс для бизнеса, минус для простых человеческих отношений. Через время приходит понимание, что нет друзей, есть нетворкинг.

Но если на конкретном этапе своей жизни, человек готов выходить из зоны комфорта, то Долина — лучшее место, где это можно сделать. Типичный портрет жителя Долины: мужчина 28–35 лет, который приезжает строить стартап.

Чаще всего сюда едут без семей. Содержать жену и детей с местными ценами очень непросто. Темп жизни бешеный. Жены либо сразу остаются дома, либо через короткое время уезжают.

А стартапер снимает себе кровать в каком-нибудь хакер-хаусе и пилит свой стартап.

Есть другой вариант. Создать дома стабильно настроенный бизнес, который не пропадет, если его не контролировать, и который будет достаточно силен, чтобы обеспечивать жизнь здесь.

У этого способа есть нюанс. Велика вероятность, что, проведя здесь хотя бы три месяца или полгода, делать свой старый бизнес вы не сможете. Он будет казаться деградирующим.

Актуальные сферы для разработки стартапов

Год назад вся Долина, все конференции и инвесторы говорили об AI. Большим хайпом были также виртуальные ассистенты.

  • В 2018 году все делают блокчейн.
  • 2,5 года назад в тренде был Uber и все стартапы делали Uber для чего-либо.
Читайте также:  Что приносят бизнесу и обществу контейнеры для сбора макулатуры – кейс «БЕЛГИПС»

Инвесторы инвестировали в самые разные идеи, потому что у них есть страх не успеть. Это вообще основной страх здесь в Долине. Все так быстро несется, что кажется, будто ты все время отстаешь, и надо бежать в 10 раз быстрее, только для того, чтобы сохранить свои позиции. Через год стартапы для Uber ни во что не превратились, потому что экономика не сошлась.

После Uber появилась история со SpaceX. Космос и виар. На этой волне делали гейм виар, муви виар — игры, видео и любой тип контента в виаре. В эту технологию вкладывали Amazon, Oculus VR.

Сейчас технология продолжает развиваться, но очень медленно. Слишком сложная система, сложный девайс и нетрендовая тема. Фильмы в виаре стоят супер дорого и делаются долго. Сложно найти применение виара в обычной жизни.

Чаще всего эта технология используется для гейминга и для образования.

Затем появилась история с ИИ и самоуправляемыми автомобилями.

Вот как выглядит работа ребят, которые программируют самоуправляемые машины. В машине сидят два пилота. У одного — лэптоп, другой за рулем. Автомобиль едет сам.

Для каждой ситуации машина дает сигнал и требует руки на руле. А также каждые две минуты она требует руки на руле.

Таким образом они тренируют систему: рассматривают, как машина реагирует на события, как реагируют камеры. Сразу же фиксят баги. Процесс очень долгий.

Есть те, кто верит, что самоуправляемые автомобили намного безопаснее, чем человек за рулем. Другие говорят, что у машины нет этики и морали, и она никогда не примет такое же решение, какое примет человек. Но рано или поздно мы все придем к самоуправляемым машинам. И вождение руками, заправка бензином, а не зарядка будут казаться маразмом и прошлым веком.

Еще один медленный, но долгоиграющий тренд — солнечные батареи. Есть даже отдельные компании и инкубаторы которые инвестируют непосредственно в солнечную энергию. И в целом тема ЭКО в тренде. Как сделать нашу планету более живой? Как сделать наше на ней пребывание более счастливым и менее разрушающим?

В Сан-Франциско есть электрические скутеры по системе каршеринга. Выходишь из дома, берешь скутер, вставляешь туда свой айфон, запускаешь приложение и поехал. Ему не нужна парковка. Доехал, поставил, 4 доллара и все — 0 проблем. Как только ты отошел от скутера и отключил приложение, ты за него не отвечаешь. Если его украли, разбили, сломали, это не твоя ответственность. 3–4 доллара и по городу можно добраться в любое место за 20–30 минут.

С точки зрения программного обеспечения самый тренд сейчас — чат-боты и войз-боты. Любого типа ассистенты, которые помогают брендам, компаниям осуществлять техподдержку и просто развлекать людей. Вместо человека на телефоне, который отвечает на типичные вопросы.

«Крестный отец» Кремниевой долины о стартапах: «Главное — знать, почему вам дали деньги» — Технологии Onliner

Стива Бланка называют неофициальным «крестным отцом» Кремниевой долины, который развил восемь успешных стартапов и, кажется, знает о создании проектов абсолютно все.

В молодости, после различных перипетий судьбы, Бланк оказался в Пало-Альто — культовом городке, где появились штаб-квартиры Apple, Tesla, Facebook и других IT-компаний.

В начале ноября Стив заглянул на лиссабонский WebSummit, где нам удалось с ним пообщаться.

— Вы занимаетесь стартапами уже четыре десятка лет. Что изменилось в индустрии за это время?

— Я попал в Кремниевую долину в 1978 году. Тогда единственным способом узнать что-то об управлении компанией и развитии проектов был… кофе. Это самый простой вариант пообщаться с инвесторами или CEO компаний.

Так что все упиралось в количество напитка, которое ты мог осилить. Что с тех пор изменилось? Во-первых, придумали интернет — информация стала доступна повсюду, будь ты в Беларуси, Монголии или США.

Не существовало каких-то пособий, Y Combinator [крупный венчурный фонд. — Прим. Onliner.by], акселераторов.

Во-вторых, много где, а не только в Нью-Йорке и Бостоне, появились высокорисковые капиталы — я имею в виду венчурные фонды и деньги бизнес-ангелов.

Сейчас даже на государственном уровне ряд стран выделяет деньги на развитие стартапов. Но до сих пор существует проблема с поиском крупных инвестиций.

Сколько есть мест, где можно взять сто миллионов долларов? Пожалуй, четыре или около того. Возможно, ICO все изменит.

Когда я был предпринимателем, нам объясняли примерно так: стартап — это «маленькая версия большой компании». И там, и там нужно составлять бизнес-план, писать развитие на четыре-пять лет вперед (прямо как при пятилетках в Советском Союзе), чтобы инвестор видел, как вы вернете ему деньги. А затем начинались альфа-, бета-тестирования, проверка на контрольной группе.

В больших компаниях это имеет смысл: я знаю своих покупателей, конкурентов, каналы сбыта. Но в рамках стартапов приходилось догадываться обо всем перечисленном — и у нас не было нужных инструментов.

Мы решили следовать правилам «больших компаний» и выпустили продукт, который провалился. И никто не понимал, почему это произошло.

На мой взгляд, стартапам нужно нащупать свою бизнес-модель, а не следовать уже работающей.

Советы стартапам

— Можете выделить основные правила для стартапов?

— Их будет три. Первое — написать все свои догадки, мысли и идеи о будущем стартапе. Важно видеть информацию на холсте — кто ваши покупатели, что вы для них делаете, какими будут пути распространения и так далее. Такой совет давал Александр Остервальдер [швейцарский бизнес-консультант. — Прим. Onliner.by].

И это все хорошо, но ты не знаешь, какова реальность за пределами офиса. Поэтому второе правило — проверяй все идеи на практике. Для предпринимателя это кажется неочевидным, ведь ты написал бизнес-план, нанял инженеров — осталось только создать продукт, и все. Мое мнение другое — нужно сперва проверить идею на людях.

Третий важный момент подметил Эрик Рис [предприниматель, один из учеников Бланка. — Прим. Onliner.by]. Необходимо создать MVP, и если окажется, что что-то пошло не так, не бойтесь переделывать продукт. Это отличает стартапы от больших компаний, где в случае неудачи проект закрывают, а людей могут распустить.

Еще один момент: стартаперы не понимают, что когда инвестор дает средства, он вынуждает следовать его бизнес-модели. Нужно понять, почему инвестор дал вам деньги и на что он рассчитывает.

— Очевидно, что инвестор хочет вернуть вложенные средства и некую сумму сверх этого.

— А сколько именно? В два раза больше? В пять? Я ведь не знаю, и вы тоже. Поймите бизнес-модель инвестора, и тогда станет ясно, с кем имеете дело. Может, он вообще захочет объединить вас с другой компанией.

— Вы упомянули, что раньше не было акселераторов, венчурных фондов и так далее. Не думаете, что поэтому и появились действительно прорывные компании? Сейчас ведь деньги можно найти на что угодно.

— Это вечные дебаты: должно быть слишком просто или слишком тяжело? Теперь, думаю, ситуация стала чересчур легкой. Но я сейчас чувствую себя дедом, который вспоминает молодость: «Давай-ка расскажу тебе, как тяжело мне жилось: каждый день проходил пешком пять миль до венчурного инвестора». (Смеется.)

Но, конечно, все немного иначе. Смотрите, очень часто предприниматели допускают такую ошибку: они считают, что финансирование — это и есть конечная цель. На самом же деле это лишь шаг.

— Вроде логично, разве нет?

— Нет. Это вам сейчас так кажется. А когда ты предприниматель, то думаешь так: «Наконец-то получилось — я добыл инвестиции, дело сделано». Я всегда спрашиваю стартаперов, чего они хотят. Заработать миллионы? Хорошо, почему нет.

Заработать сотни миллионов? Тоже хорошо. Сделать продукт, который изменит мир? Вот здесь уже нужен другой подход к проекту.

А может, ты просто счастлив, что у тебя есть работа и зарплата? Или оказался в такой тусовке, где у каждого стартап, и тебе тоже захотелось свой проект?

Знаете, стартаперы не всегда честны сами с собой. Если сможете ответить себе на этот вопрос, то в будущем избежите горя. Но вспоминаю себя в возрасте 20—30 лет: скажи мне то же самое, что сейчас сказал вам, — я не думаю, что прислушался бы.

Ошибки разработчиков и главная рекомендация

— Назовите самые частые ошибки стартаперов? 

— Думаю, все же видение инвестиций в качестве цели, а не средства. Другое заблуждение — поговорить с двумя покупателями и считать, что опрос аудитории на этом завершен. Спросили маму и дядю — они, конечно, похвалили старания, и вы уже уверены, что стартап будет успешным. На самом деле нужно говорить с 10—15 разными людьми каждую неделю. Бывает так:

  • — Что думаешь?
  • — Отличная идея!
  • — Дашь денег на проект?
  • — Ну знаешь, идея не такая уж и хорошая.

Еще одна распространенная проблема — подбор сооснователей и сотрудников. Нужно убедиться, что ваши цели совпадают.

Если ваш коллега хочет заработать сотни миллионов, а вы согласны продать компанию за $2 миллиона, или просто хотите работать в своей компании, или готовы трудиться 24/7, в то время как у сооснователя трое детей и он желает проводить больше времени с семьей (что, конечно, хорошо, но несовместимо с вашими стремлениями), — ничего хорошего не выйдет.

Либо другая ситуация: дружите с человеком еще со школы и доверяете ему, но для такой работы он слабо подходит. Возьмете его к себе или нет? Сложный выбор. А еще нужно понимать, что с развитием компании эффективность людей меняется. Менеджеры, которых приняли на старте, уже не справляются с задачами, когда компания разрослась до 30—40 человек.

  1. — Порой разработчики опасаются, что их идею…
  2. — Украдут, да?
  3. — Раз догадались, то, видимо, знаете такие случаи?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *