О действенных, популярных и не самых распространенных способах увеличения розничных продаж, которые можно использовать в кризис, рассказывает наш эксперт Марина Кирий.
Фото с сайта astuces-femmes.com
– Самый большой секрет увеличения продаж – как только вы прочитали, услышали про интересный способ или метод, тут же адаптируйте его под себя, пробуйте в бизнесе. Правило успеха: сразу брать и делать.
Самый главный подход – любые действия нельзя рассматривать в отрыве от получения прибыли. Если она не выросла, но обороты продаж увеличились – ваши усилия все равно бессмысленны. «Креативить» необходимо на основе расчетов «выручка – прибыль».
Спросите у покупателей
При поиске нестандартных методов продаж проведите обсуждение, мозговой штурм с сотрудниками, коллегами, друзьями. Кроме того, прекрасный способ натолкнуться на хорошую идею – спросить у самих покупателей мнение о магазине и обслуживании.
Для этого достаточно поставить перед входом человека (сотрудника, продавца, маркетолога), и пусть он задает вопросы покупателям, выходящим из магазина: почему они пришли за покупками именно сюда. Что им понравилось, что бы они поменяли.
Опрашивать надо только тех, кто вышел с покупкой. Это уже – ваши клиенты. Мнение остальных будет вторичным.
Фото с сайта primamedia.ru
Удовлетворите эмоциональный голод
Покупатели сегодня изменились. Многие из них уже не доверяют рекламе, словам продавцов.
Наибольшее доверие вызывают у потребителя рекомендации знакомых или авторитетных людей. Поэтому одна из задач хороших менеджеров по продажам – сделать так, чтобы о магазине (за)говорили. Один из вариантов – вызвать у покупателей удивление или восхищение, которым они обязательно поделятся с друзьями, коллегами, родными.
Если посетитель увидит в магазине что-то такое, что его «зацепит» в хорошем смысле, то практически наверняка это станет известно людям, с которыми он общается. «Сарафанное радио» привлечет дополнительный трафик новых покупателей.
В результате компания окупит вложения в оформление/дизайн торгового объекта, сэкономит на рекламе.
Приведу простой расчет: удивились 100 посетителей, каждый из них поделился впечатлениями с тремя знакомыми. Это триста потенциальных клиентов, которые тоже оценили оригинальную идею и рассказали о ней еще трем новым людям. И вот уже примерно 1 300 человек знают о магазине, ресторане и т.д.
Фото с сайта travel.tochka.net
Чем можно удовлетворить эмоциональный голод клиента?
Если вы продаете розничные товары – установите на входе в магазин стенд, витрину, манекен с образцом самого удивительного и шикарного из них. Пусть это будет очень дорогая вещь, пусть ее никто никогда не купит. Но она будет привлекать внимание и приводить к вам клиентов. И в результате окупит сама себя через другие продажи.
Если вы продаете услуги – разработать креативное решение будет чуть сложней, но тоже возможно. Например, в офисе турагентства можно создать небольшую площадку с имитацией дикого ландшафта.
И предлагать всем посетителям бесплатно сфотографироваться на его фоне. При печати, на фотографии в уголке обязательно должна размещаться реклама компании.
Забрать снимок клиент сможет при следующем визите.
Еще один действенный способ – нестандартные промо-акции. Они должны максимально отличаться от акций конкурентов по условиям и способам проведения. Образ магазина и его продавцов, преимущества товара должны быть показаны очень ярко. При грамотном подходе, ощутимый результат может быть уже в первые дни. Примером может служить эпатажная акция «Евросети» в 2002 году в России.
В то время компания со 100 салонами продаж мобильных телефонов мало чем выделялась на фоне многих конкурентов.
Акция, по условиям которой первым 10 желающим мужчинам и женщинам предлагалось раздеться догола за бесплатный новый мобильный телефон Motorola C350, привлекла на сайт «Евросети» более 30 тысяч посетителей.
Узнаваемость компании взлетела. Фотографии и видеоролики акции до сих пор популярны в Интернете. При этом бюджет на рекламу составил всего $1300.
Фото с сайта s44.radikal.ru
В кризис, не имея яркой концепции рекламной акций, трудно эффективно привлекать клиентов. Оригинальные идеи особенно пригодятся магазинам, у которых нет уникального товарного предложения, ассортимент которых схож с сотнями других конкурентов, имеет сравнимую с ними цену.
Проведите акцию «1+1=3»
Каждого руководителя торгового бизнеса постоянно мучают вопросы:
- Какие акции лучше провести в магазине?
- Какие акции в магазине помогают «слить» залежалый товар?
- Какими акциями можно увеличить продажи в магазине?
Примером ответа на эти вопросы может быть акция «1+1=3». Она работает на увеличение количества продаж, числа товаров в чеке, проводится в торговых объектах различных форматов.
Смысл акции – при единовременной покупке двух товаров, третий вы получаете бесплатно.
Если посетитель пришел (уже пришел!), чтобы приобрести какую-то вещь, его душа не может упустить такую возможность. По статистике, 79% покупают вторую вещь для участия в акции «1+1=3».
Со стороны может показаться, что покупатель возьмет две вещи по одинаковой стоимости, а третью, по такой же цене, выберет в подарок.
То есть математически, акция 1+1=3 дает покупателю скидку в 33% от общей суммы покупки.
Но на практике выходит не совсем так. Большая часть покупателей (примерно 70-80%), которые «клюют на акцию», придут, чтобы купить достаточно дорогую вещь. По стоимости выше средней по магазину. Вторую вещь они не всегда покупают по той же цене – могут выбрать более дешевую. И тогда реальная скидка для участника акции от общей суммы покупки будет меньше 33%.
К тому же, психологически покупатель в качестве подарка выбирает себе самую дешевую вещь из всех.
Фото с сайта grodno.in
Третью вещь, которая достается в подарок, можно ограничить ассортиментом или ценой.
Отмечу, что многие магазины просчитывают объем и общую стоимость, в которую обойдутся акционные подарки – и добавляют эту сумму в наценку по всему ассортименту.
Бывает, акция проводится если необходимо распродать стоковые вещи (несезонный товар, остатки старых моделей, продукт, который по каким-то причинам «не идет») в ограниченном ассортименте.
За счет увеличения продаж получается, что магазин фактически дает скидку с общей цены двух вещей – на сумму стоимости подарка. В качестве подарка как раз и будет выступать стоковый товар.
Благодаря увеличению оборота, эта т.н. скидка «отбивается» сполна.
Реанимируйте базу данных
Никогда не надо забывать о лояльных клиентах. К ним, как правило, относятся держатели дисконтных или накопительных карт. Чтобы часть из них вспомнила и пришла в магазин за покупками, достаточно просто нанять сотрудника (например, студента) для телефонного прозвона участников программы лояльности.
Отслеживать периодичность покупок нужно всегда. Звоните «заснувшим» клиентам под разными предлогами. Скорость «отдачи» (прихода такого клиента в магазин) с момента звонка – от получаса.
Давайте посчитаем: за 4 часа один человек может прозвонить около 40 покупателей. Соответственно, за месяц он свяжется примерно с 1000 человек (за вычетом возможных недозвонов).
По опыту, применение такого способа увеличивает повторные продажи в 1,5-3 раза в течение 2-3 недель (в зависимости от размеров базы и правильности проведения прозвона).
Фото с сайта te.ru
Данный подход работает всегда! Но насколько результативен он будет в конкретной компании (повысит повторные продажи и реанимирует базу владельцев дисконтных карт) зависит от нескольких факторов.
- Необходимо подобрать «правильный» голос человека, которому поручаете прозвон. Его или ее должно быть очень приятно слышать, голос должен быть заботливым, но в то же время убедительным.
- В большинстве случаев рекомендую отдавать прозвон женщин – мужчинам, а мужчин – женщинам. Конечно, при этом нужно учитывать ассортимент товаров.
- Разработать очевидный мотив, который привлечет покупателя к вам. При этом, скидки дают сегодня все – подумайте о других поводах – новинка, модернизация, участие в выставке.
- Очень скрупулезно подойдите к составлению текста, который будет говорить ваш сотрудник по телефону. Все не любят, когда на телефон звонят посторонние люди. Необходимо привлечь внимание покупателя, вызвать интерес звонком, разжечь желание увидеть ваш товаре или услугу.
- Разработайте систему учета звонков и контроля результата.
Многие компании реализуют подобный метод через смс-рассылки, в которых пишут о проводимых маркетинговых акциях (скидках, распродажах, бонусных программах), новых завозах товара.
Но помните, что при отправке смс-сообщения вы обязательно должны иметь письменное согласие покупателя на это.
Для особо лояльных покупателей (выявить их поможет постоянный анализ покупок в CRM-системе) можно проводить акцию формата «каждая десятая покупка бесплатно». Но измените ее условия, сделайте их более привлекательными, чем подобные акции у конкурентов.
Например, если покупатель в течение года покупает девять вещей, то десятую он получает бесплатно – по стоимости, равной 30-50% от суммы цен девяти предыдущих.
Клиенты будут передавать карту лояльности, на которой фиксируется количество совершенных покупок, – знакомым, родственникам, пока в сумме не наберется 9 приобретений. В итоге это помогает увеличить трафик посетителей. По опыту, акция «купите 9 товаров –10 получите в подарок» способствует увеличению товароборота магазина в среднем на 18%-20%.
Не забывайте и партнеров, которые могут стать вашими покупателями. Составьте устное или письменное акционное, иное уникальное предложение поставщикам компании, другим ее контрагентам, всем, с кем вы работаете. Принцип «мы с вами давно работаем» позволяет пополнить аудиторию лояльных покупателей. На его основе легко строить продажи.
Дороже – значит лучше
Фото с сайта tompira.ru
Выставьте на отдельной полке, выделите на витрине на особой рекламной подставке определенный товар премиум-сегмента. Вкупе с высокой конечной ценой, он будет восприниматься как товар самой высокой категории. Это повышает потребительский спрос. Покупатели, желающие приобрести хороший и качественный товар, будут игнорировать более дешевые предложения. То есть при формировании предложения им можно учитывать стереотип «Дороже – значит лучше».
Поясню подробнее. Покупателям вроде бы ясно и понятно: если дешевле, значит, выгоднее. Но почему же происходит наоборот? Рассуждая логически, можно предположить, что у стереотипа «дорогое = хорошее» существует и обратная сторона «дешевое = плохое».
Данный способ увеличения продаж можно по праву, на мой взгляд, назвать нестандартным и противоположным традиционному понижению цен и проведению всевозможных акций и распродаж.
Продвижение под «черным флагом»
Не забывайте «прямое общения» с потенциальными клиентами в Интернете. Про то, что у каждой компании должна быть собственная группа в социальных сетях, сказано много. Но есть и другие способы, на которые можно обратить внимание:
- Создание специальной страницы или группы непосредственно для маркетингового мероприятия или акции.
- Найм пиар-специалистов, продвигающих под «черным флагом» (негласно, завуалированно) определенный товар через общение в социальных сетях, на форумах, сайтах. Для некоторых групп товаров этот метод не потерял актуальности и сегодня.
- Блоггинг (создание собственного или подключение стороннего блога популярного автора) для партизанского пиара товара, услуг.
Не забывайте, что новые способы привлечения покупателей, влияния на них появляются каждый месяц и у конкурентов. И если вы не меняетесь, не ищите постоянно что-то новенькое для своих клиентов – вашему бизнесу будет трудно сегодня. Он рискует работать с минимальной прибыльностью или уйдет в убыток.
Марина Кирий
Опыт работы: Директор в УП «Торговая компания «Горизонт» (холдинг «Горизонт»).
Управляющий директор компании «Палома Сервис» (сеть салонов «НА'СВЯЗИ»). Директор по закупкам и ВЭД в компании «БелЕвросеть» (сеть салонов «Евросеть»).
Бизнес-образование: Степень МВА. Профессиональный сертификат и профессиональный диплом The Open University Business School.
Как магазины заставляют покупателей тратить больше? Часть 1 — Торговля на vc.ru
Есть старые и общеизвестные способы: ценники, где товар стоит 3999 рублей, суперраспродажи каждые выходные, товары по акции и так далее. А что еще есть интересного и неочевидного?
Motive agency&production изучает, как ритейл увеличивает средний чек за счет разнообразных приемов.
Здесь задача – заманить покупателя и заставить его сразу же купить высокомаржинальные товары. Поэтому на входе часто размещают цветы (это красиво и ярко), свежую выпечку (вкусный запах и высокая доходность) или яркие овощи и фрукты.
Желательно, чтобы в глаза вам бросились тележки. В них больше влезет покупок и с ними гораздо удобнее набрать всякой всячины, чем с корзинкой, которая быстро намекнет свой тяжестью, что вы пришли только за молоком. В некоторых магазинах работники просто выдают покупателю тележку при входе, а корзинки незаметно стоят в стороне.
Так, чтобы наиболее покупаемое находилось как можно дальше от входа. Вы зашли за бутылкой молока и куском курицы на ужин? Большинство покупателей – тоже. Вам придется пройти через весь магазины с рядами распродаж, уникальных акций и предметов, которые вы покупать даже не собирались. Потому что чем больше продуктов вы увидите, тем больше купите.
Современное ПО делает прекрасную аналитику по покупательскому поведению, поэтом ритейлеры давно вычислили – что чаще всего покупается вместе. И, конечно, постарались расположить эти продукты как можно дальше друг от друга. Чтобы покупатель мужественно шел за куском сыра к своему батону через пол магазина.
Задача ритейлера – вынудить покупателя двигаться по магазину как можно медленнее.
Для этого, например, секции товаров регулярно меняют местами. Опаньки, вместо привычных макарон – шампуни, и вы снова наматываете круги в поисках.
Вам никогда не казалось, что магазин мог бы сделать проходы пошире? Места хватает, зачем делать такие узкие коридоры, что по ним едва протискиваются люди, идущие с тележками? Это сделано намеренно, чтобы покупатели двигались медленнее, оглядывались и закидывали в тележку больше товаров.
Кстати, можно было бы делать тележки поменьше… Но, как показывают исследования, размер тележки утроился с 1975 года, а в магазине сети Whole Foods (Amazon) размер тележки почти удвоился только за период с 2009 по 2011 год. Потому что, как показал эксперимент, при удвоении размера тележки, средний чек вырастает на 40%.
Еще один способ без принудительного сужения проходов: в середине коридора поставить что-то, препятствующее движению. Выдающаяся вперед витрина-холодильник, девушка с сырами для дегустации – все это отлично подходит.
Хотя при этом магазин должен выглядеть просторно и свободно, иначе покупатель почувствует стресс от нахождения в людном и тесном месте и быстрее сбежит. Так что давка – только в проходах.
А чтобы покупатель прошел сквозь ряд до самого конца, не свернув на полпути, в конце надо разместить что-то видимое издалека, яркое, интересное, например, красивые товары или обещания распродажи.
Итак, цены с девятками на конце не работают, все это знают. Зато работают нули! Видя ровную и аккуратную цену, например, в 800 рублей, покупатель подсознательно думает, что это приличный производитель, делает качественные товары и устанавливает на них нормальные цены.
Еще одна ловушка – шок-цена. Чаще этот прием используется в непродуктовом ритейле. Представьте, приходит покупатель в магазин одежды среднего ценового диапазона, там висит футболка. За 15 тысяч рублей.
Покупатель шокирован, возмущен, но вот, рядом, вполне нормальная футболка стоит всего 3000 рублей. Уфф, покупатель выдыхает. Хотя изначально он был настроен купить более дешевый товар, но на контрасте с огромной ценой просто высокая уже не пугает.
Часто этот прием используется в ювелирных магазинах.
Хорошо работает этот прием вместе с третьим, дешевым предметом. Такой способ называется «Принцип Златовласки».
В оригинале сказки «Маша и три медведя» девочка из сказки по имени Златовласка (Goldilock) выбрала «Не большое, не маленькое, а такое, какое надо».
Как это выглядит в магазине? Вот дорогая сковорода, она отличная, но цена! Вот дешевая, но она явно не прослужит долго и вообще… Ооооо, а вот замечательный средний вариант, неплохое качество по умеренной цене! Выбор очевиден.
Читайте в наших следующих статьях о том, как используются цвета и запахи в магазинах.
10 скрытых уловок, которые заставляют нас тратить в магазинах больше
Как часто, приходя в торговый центр или супермаркет, вы делаете ненужные покупки? Наверняка довольно часто. Однако мало кто задумывается, что нас фактически заставляют покупать то, что мы не планировали, с помощью различных уловок.
AdMe.ru собрал 10 распространенных хитростей, которые маркетологи используют для увеличения продаж.
Более 60 % людей выкладывает ненужные покупки во время ожидания очереди на кассе. Чтобы не дать покупателю шанса отказаться от спонтанной покупки, кассовые зоны устроены так, что возможность выложить ненужную вещь практически отсутствует,особенно если товары находятся в тележке.
В ресторанных двориках можно отдохнуть и подкрепиться, а затем продолжить покупки. Впрочем, провести много времени за едой не получится: неудобная мебель, маленькое расстояние между столиками, шум и эхо делают свое дело. Это помогает торговым центрам задержать людей на долгое время и обеспечить себе постоянно сменяющийся поток посетителей.
© depositphotos, © depositphotos
Всем известно, что в казино нет ни часов, ни окон: делается это для того, чтобы человек потерял ощущение реальности и как можно больше времени (читайте, денег) потратил в заведении. По тому же принципу работают и торговые центры, в которых нет часов, а окна если и встречаются, то крайне редко.
© depositphotos, © depositphotos, © depositphotos
Все проходы в торговых центрах ярко освещены, а из динамиков раздается громкая музыка. К тому же напольная плитка отлично отражает и свет, и звук, усиливая эффект. Но стоит только войти в магазин, как напольное покрытие становится мягким, свет менее резким, а музыка спокойной и приятной уху. Все это создает ощущение комфорта и заставляет подольше задержаться в магазине.
Как это ни печально, но зеркала в примерочных сделаны таким образом, чтобы мы выглядели более стройными, загорелыми и высокими.
Например, в некоторых магазинах белья в зеркала добавляют розовый пигмент, благодаря которому кожа выглядит загорелой.
Это отлично способствует увеличению продаж: практика показала, что чем больше мы нравимся себе в той или иной одежде, тем вероятнее ее приобретем.
Если человек в течение определенного времени делает покупки в одном и том же магазине, то он точно знает, где находится тот или иной товар, и целенаправленно идет к нему, проходя мимо других витрин. После перестановки местонахождение всех товаров меняется, и покупатель вынужден разглядывать прилавки в поисках нужного продукта, попутно пополняя корзину.
Известно, что лучше всего продаются бананы определенного оттенка желтого цвета. Работает это правило и с другими овощами и фруктами, о чем прекрасно осведомлены владельцы магазинов. Проблему с несовпадением «идеального» и реального цветов решают с помощью освещения: «правильный» свет способен сделать любой товар более привлекательным.
Возьмем, к примеру, ряды с разнообразными соками. Вы когда-нибудь замечали, что в некоторых местах в стройных рядах пакетов появляются «пробелы»? Нам кажется, что этот товар настолько хорош, что пользуется отличным спросом, поэтому и нам он тоже пригодится. Увы, как правило, сок убирают работники магазинов, создавая видимость спроса на товар.
Зеркала, расположенные в магазинах вне примерочных, играют важную роль в продажах: если человек не уверен в себе или просто не очень хорошо выглядит, то постоянно мелькающее собственное отражение то и дело напоминает об этом. Такой прием фактически вынуждает выбрать себе что-то новенькое, что поможет улучшить внешний вид.
Допустим, на одной полке соседствуют два чайника со схожими характеристиками. Но один из них стоит 2 099 рублей, а другой — 3 099 рублей. Продажи «недорогого» чайника высоки, а вот тот, что подороже, останется практически без внимания. Почему так? Дело в том, что, совершая покупку, мы думаем не о реальной стоимости вещей, а о том, что делаем очень выгодную покупку.
Фото на превью depositphotos
Как супермаркеты заставляют нас покупать больше?
Сегодня делюсь «уловками» магазинов самообслуживания, которые провоцируют покупателей тратить больше. Проверьте себя, попадаетесь ли вы на них или нет!
1. Скидки у входа
Это типичный способ завлечь покупателя. Теперь почти все крупные гипермаркеты, в которых я была, прямо у входа в торговый зал располагают большой торговый ряд так называемых скидочных островков. Это корзины и стеллажи, где представлены товары из текущего каталога со скидками. Зачастую там лежат товары общего спроса, которые действительно многим нужны — бытовая химия, шоколад, бакалея.
Как это работает? По статистике люди импульсивно охотнее расстаются с маленькими суммами, чем с большими.
То есть даже если покупатель схватит у входа пару недорогих вещиц, которые покупать сейчас не планировал (хотя они реально могут ему пригодиться), у магазина уже вырастет прибыль, так как за ним это сделает ещё 100 человек. По этому же принципу действуют и магазины одежды, которые располагают товар со скидкой у входа в магазин.
Кто так делает? Да все практически, у кого есть место. Пятёрочка, Окей, Лента, Prisma, Ашан.
Скидки при входе в магазин
2. «Смешанные ценники»
Это тот вариант, когда скидка идёт только на один вкус йогурта, например. Или когда в корзине с акционными товарами один находится просто «за компанию». Например, вы решили купить йогурт с киви, но только со скидкой. Подходите к стеллажу.
Видите ценник «Йогурт Весёлая корова» со скидкой — и берёте свой киви. Тогда как скидка идёт только на вкус «Персик», но этот «персик» может быть указан мелкими буквами или вы просто до него не дошли взглядом, так как мозг сработал на ценник, а не на текст. Так часто делают Spar и Пятёрочка.
В крупных гипермаркетах скидка обычно сразу на всю линейку вкусов.
Другая ситуация — это когда в «островках» по ходу движения, где обычно лежат акционные товары, продавец также расположил товары по полной цене.
Но ваш мозг уже дал сигнал — здесь только скидки! В итоге вам кажется, что вы взяли вещь и сэкономили, хотя заплатили полную стоимость.
Бывает, что сюда просто ставят «экономичную упаковку», то есть товар с большим объёмом. И выгода может не превышать 10% от обычного объёма.
Экономичные упаковки без скидок
3. Товары 2 по цене 1, 3 по цене 2 и так далее
Почему эти акции в первую очередь идут в угоду магазину? Потому что они заставляют покупателя брать больше 1 единицы товара. Когда магазин просто дал вам скидку 30-50%, у вас есть выбор: купить 1,2,5 единиц.
А тут вы по умолчанию должны взять сразу 2 или 3. И хорошо, если эти 2 или 3 вам нужны. То есть магазин вам просто продаёт 2 товара со скидкой 50% каждый или 3 товара со скидкой 30% каждый.
В то же время в соседнем магазине вам могут предложить ту же скидку, но за 1 товар.
Кто так делает? Я регулярно вижу такие акции в Пятёрочке, Prisma, Окее и Ленте.
4. «Пакетик на кассе»
Самый продаваемый товар в любом продуктовом магазине это пакет. Его себестоимость — копейки, а продают их сейчас в среднем по 5 рублей. К слову, прочный большой пакет в Призме стоит 7.90. В Ашане я видела чек на 7.50.
Причём не у всех такое качество, что вы с ним будете ещё 100 раз ходить в магазин, многие из-за острых углов рвутся ещё после первой покупки по дороге к дому. Никто не пойдёт в магазин специально покупать пакет, но как сопутствующий товар на нём можно делать деньги.
И магазины делают! Так что сумки для покупок — отличный вариант, чтобы не брать пакеты на кассе.
Кто так делает? Все так делают!
Цены на пакеты в Окее
5. Отсутствие небольших корзинок
Многие магазины взяли курс на то, чтобы покупатели ходили по торговому залу только с тележками. Всё чаще убирают ручные корзинки и оставляют напольные на колёсиках, которые больше и более вместительные. Тут срабатывает желание забить пространство.
Кроме того, если я зашла в магазин за хлебом и не взяла корзинку, то скорее всего больше 5 покупок не унесу. А вот если я зашла в магазин со списком на 10 покупок, но из-за отсутствия корзинки взяла тележку и покатила её по залу, то нахватать ненужное будет уже проще.
Если у вас есть эта привычка, загрузить свободное пространство товарами, то снимите верхнюю одежду и положите её в тележку — психологически вам будет казаться, что она уже полная.
Кто так делает? В Окее у моего дома нет ручных корзинок, а в ближайшей Ленте есть только большие тележки.
6. Нужные отделы в конце магазина
Это один из самых «умных» способов провоцировать покупателя на спонтанные покупки. За чем мы обычно ходим в магазин? За мясом, молоком, хлебом и овощами. Поэтому где они обычно находятся? В самом дальнем углу.
В небольших супермаркетах из-за маленького пространства эти отделы обычно раскидывают по всему магазину. В крупных торговых залах отправляют куда-нибудь в самый дальний угол.
По дороге покупатель натыкается на другие товары, на островки со скидками и редко уходит без спонтанной покупки.
Кто так делает? Все сетевые магазины.
7. Постоянные перестановки
То, что раздражает многих покупателей — перестановки.
Практически все сетевики время от времени переставляют отделы с товарами, причём редко сразу несколько, обычно они переставляют 1-2, но так, что покупателю придётся побегать, чтобы найти нужный товар.
Дело в том, что со временем мы привыкаем к одному магазину и ходим одним и тем же маршрутом. Чтобы как-то встряхнуть покупателя и предложить ему новый маршрут (и новые соблазны по дороге), это и делается.
Кто так делает? На моей памяти во всех магазинах хоть раз, да пару отделов переносили в другое место.
8. Коллекционирование «фишек» и подарки за покупку
Так называемые акции, когда за покупку на определённую сумму вам дают наклейку, а когда накопите много наклеек — получите что-то бесплатно или с большой скидкой. Чаще всего это посуда и постельное бельё. Но вот летом целая мания была на чемоданы в Окее.
У нас вся группа дома в ВК «жужжала» просьбой отдавать им эти наклейки, чтобы получить чемодан 🙂 Да, такие акции не всем нужны, но кому-то реально надо — и человек начинает специально ходить только сюда, чтобы набрать на нужную сумму и накопить на заветную вещь.
Эта акция относится к разряду «стимулирующих спрос».
Сюда же можно отнести акции с подарком за покупку. Осенью акция «Стирателей» в Пятёрочке заставляла людей сметать магазины. Люди писали в социальных сетях и жаловались, что ластики быстро заканчивались и им не хватало. После этого и Лента подоспела со своим Гарри Поттером.
А сколько шума наделала в своё время «МиниЛента»! Люди продавали игрушки и делали на этом деньги. И такие вещицы дают не только за определённую сумму в чеке, на и за покупку определённых товаров — и вот эти товары покупатели специально берут, чтобы заполучить заветный подарок.
Кто так делает? Многие — Spar, Окей, Лента, Пятёрочка, Дикси и др.
МиниЛента
9. Собственная пекарня
Не секрет, что голодный человек тратит в магазине больше денег, чем сытый. При этом даже если вы есть не хотите, но в торговом зале распространяется аромат свежей выпечки — вы захотите что-то взять.
Зачастую в таких пекарнях готовят из полуфабрикатов, и это копейки по затратам. Но спрос будет большим.
Ещё говорят, что собственная пекарня и кулинария — это способ утилизации просрочки, но я своими глазами не видела и говорить с точностью не берусь.
Кто так делает? Дикси, Окей, Лента, Spar и другие.
Не забудьте поставить лайк и подписаться! Это помогает блогу развиваться
Статья не спонсирована. Мнение автора субъективно и может отличаться от мнения читателей.
Хитрости супермаркетов, заставляющие вас тратить больше денег
Знаете ли вы, что супермаркеты используют хитрую тактику, чтобы заставить вас тратить больше денег? Сегодня мы расскажем как они это делают, чтобы не быть обманутыми.
Итак, вы думали, что супермаркеты на вашей стороне, помогая вам сэкономить лишние копейки? Не смотря на то, что есть много отличных предложений, которые действительно могут сэкономить ваши деньги, не забывайте, что супермаркеты всегда хотят зарабатывать деньги на вас, все просто!
От хитроумных предложений по экономии денег, которые на самом деле не экономят ваши деньги, до мульти-покупок (наборов товаров), которые выйдут по цене также, как и покупка товаров по отдельности, супермаркеты используют целый ряд хитрых уловок, чтобы заполучить ваши с трудом заработанные деньги. Вооружитесь приведенными ниже фактами и дважды подумайте, прежде чем воспользоваться этими специальным предложениями.
8 хитрых стратегий супермаркетов
1. Планировки магазинов, которые заставляют тратить больше
Это безумие, но вы не поверите тому, сколько времени и усилий уходит на макет супермаркета — все с целью побудить вас тратить больше денег.
Вот лишь некоторые из способов, с помощью которых вами манипулируют:
- Воспроизведение медленной музыки. Чтобы вы чувствовали себя менее спешащими и более счастливыми, и как следствие, проводили больше времени в магазине (и оставляли больше денег).
- Размещение фруктов и овощей впереди, чтобы вы сначала делали покупки там, а затем не чувствовали себя виноватыми из-за вредных продуктов, которые попадают в вашу корзину позже.
- Размещение предметов первой необходимости сзади и далеко друг от друга так, чтобы вам нужно было искать их (и по дороге найти несколько вещей, которые вам не нужны).
- Расположение яиц в очень странных местах, чтобы вы в конечном итоге долго их искали.
- Укладка более дорогих продуктов на уровне глаз и хранение популярных комбинаций товаров (таких как чай и сладкое) рядом друг с другом, чтобы вы могли получить и то, и другое сразу.
- Стеллажи с акционными товарами рядом с кассой, чтобы стимулировать импульсивные покупки в последнюю минуту.
Известно, что некоторые супермаркеты даже укладывают плитку для пола меньшего размера вдоль проходов, в которых находятся более дорогие товары, поэтому звук ускорения ваших колес тележки будет стимулировать вас замедляться и тратить больше времени на просмотр товаров на полках — умопомрачительные вещи, верно?
2. Два товара по цене одного
Классическое предложение «купи один и получи второй бесплатно» является популярным. Слишком часто, эти предложения являются чрезвычайно обманчивыми и на самом деле не очень выгодными.
Мы даже видели ситуации, когда супермаркеты повышали цену товара во время сделки, что означает, на самом деле дешевле искать тот же товар, не включенный в рекламную акцию.
Не торопитесь, посмотрите на отдельные цены и сравните, прежде чем положить что-то в корзину.
3. Мульти-покупки
- Предложения о покупках, когда вам говорят, что вы сэкономите, покупая оптом, иногда не являются действительно полезными.
- Хоть они и не будут стоить вам дороже, они часто не дают выгоды, а это значит, что вас обманули, чтобы продать больше продуктов, чем вы хотели.
- Например, вы можете столкнуться с такими предложениями, как «3 за 300 рублей», когда цена товара по отдельности составляет 100 рублей каждый.
- Эта маркетинговая тактика предназначена для того, чтобы психологически заставить ваш мозг думать, что вы получили хорошую возможность, получая больше за свои деньги, даже если вам это не нужно.
- Прогуливаясь по супермаркету, вы, вероятно, будете завалены множеством ярких вывесок «лучших предложений», «самых низких цен за всю историю» или других предложений, которые нельзя упустить.
- Хотя это предположительно продукты с более низкой ценой чем обычно, мы рекомендуем внимательно посмотреть на первоначальную цену товара.
- Исследования показали, что многие из этих так называемых «выгодных товаров» были одинаковыми по цене в течение долгих месяцев!
5. Устаревшие акции на таблоидах или ценниках
Недавнее расследование BBC показало, что популярная сеть магазинов в Европе Tesco долгое время не обновляют дисплеи с рекламными акциями до актуального состояния, оставляя рекламный брендинг после того, как акции уже закончились.
Результатом их эксперимента было то, что они переплачивали за свои покупки в 33 из 50 магазинов, которые посетили! Мы уверены, что Tesco — не единственные нарушители.
Часто встречается и такое, что на витринах висят устаревшие ценники, будьте внимательны! Убедитесь, что сумма скидки была вычтена при оплате, а если нет, укажите менеджеру на ошибку и попросите вернуть ваши деньги.
6. Вводящая в заблуждение упаковка
Причудливая упаковка «высококачественного» бекона может убедить вас, что он будет намного вкуснее, но сможете ли вы почувствовать разницу?
Упаковка премиум-брендов предназначена для того, чтобы соблазнить вас расстаться с лишними деньгами, но на самом деле ваши лишние деньги в основном используются только для покрытия расходов на эту необычную упаковку.
7. Поощрение покупателей к массовой покупке
Благодаря супермаркетам, нам стало известно, что покупка крупногабаритных товаров приведет к экономии.
Покупка большой, а не маленькой емкости с маслом может показаться выгодной сделкой, так как, получая большее количество за один раз, вы экономите на дорогой упаковке, верно? Но некоторые супермаркеты используют это предположение и устанавливают цену на товар с большим объемом выше, чем на два меньших товара, которые имеют одинаковый вес.
Также они часто затрудняют для вас понимание соотношения веса и цены, маркируя один продукт в граммах, а другой — в килограммах, чтобы сбить вас с толку.
8. Сложность в сравнении цен
Упакованные товары обычно стоят дороже, чем товары на развес, но это не всегда так. Супермаркеты полагаются на то, что вы так думаете, и часто путают вас в сравнении товаров.
Это особенно касается свежих продуктов, таких как фрукты и овощи.
Встречаются случаи, когда на соседних стеллажах лежат расфасованные огурцы, и огурцы на развес, сложно разобраться на первый взгляд, на какие из них цены указаны за 100 грамм или за один огурец.
Конечно, вам не обязательно относиться к покупке продуктов питания с недоверием и искать во всем обман, однако разбираясь в хитростях супермаркета, вы можете следить за фальшивыми акциями и сэкономить себе немалые деньги!
Пожалуйста, оцените нашу статью:
Как нас заставляют тратить больше в супермаркетах. Топ-10 уловок, о которых нужно знать
Эти трюки маркетологов заставляют вас тратиться на то, что вы покупать не собирались.
Органы чувств — вот самые активные союзники маркетологов. Уж сколько раз твердили миру: «Не ходите в магазины голодными!», ведь чем сильнее вы хотите есть, тем больше ненужного накупите. Но даже если вы не голодны, у супермаркетов в запасе целый ряд способов разбудить ваш аппетит, сообщается на сайте lifehacker.ru.
Например, прекрасно зарекомендовал себя запах свежей выпечки: он соблазняет покупателя потратить более крупную сумму. Хорошо работает правильно выставленная подсветка: продукты на витрине выглядят по-праздничному ярко, сочно и возбуждающе.
Но один из наиболее мощных способов вызвать слюноотделение и сопутствующее ему желание срочно купить что-нибудь пожевать — бесплатные дегустационные образцы. Во-первых, они пахнут, манят и вам хочется их приобрести.
Во-вторых, бесплатно угостившись, вы начинаете чувствовать себя обязанным отблагодарить магазин. Не попадись вам эта колбаса на дегустации, вы бы о ней даже не вспомнили. А теперь она у вас в корзине.
И, разумеется, в чеке.
2. Гипноз музыкой
Услышали в супермаркете бодрую музыку — включайте внимательность на максимум. Мелодии в быстром темпе запускают там, где важно повысить количество продаж. Исследование Using Background Music to Affect the Behavior of Supermarket Shoppers, проведенное Американской ассоциацией маркетинга, доказывает: энергичная музыка провоцирует покупателей на спонтанные покупки.
Неосознанно подстраиваясь под драйвовый темп, мы складываем в тележку более дорогие товары, да ещё и в большем количестве.
С другой стороны, медленная музыка — это тоже уловка. Магазины специально подбирают композиции с ритмом, который намного медленнее средней частоты сердцебиения.
Это заставляет людей дольше задерживаться у полок, больше времени проводить в торговом зале и, как следствие, больше покупать.
Причем больше почти на 30% — так, в частности, уверяет американский консультант по маркетингу и автор книги «Вынос мозга! Как маркетологи манипулируют нашим сознанием и заставляют нас покупать то, что им хочется» Мартин Линдстром.
Чтобы обезопасить себя от подобного влияния музыки, ходите по магазинам в наушниках.
3. Цветовое оформление
Люди «втягиваются» в магазины, стены и вход которых с внешней стороны окрашены в тёплые тона: красный, оранжевый, жёлтый.
А вот внутри цветовая ситуация меняется: холодные оттенки в интерьере — голубой и зелёный — заставляют покупателей тратить больше.
CNN, ссылаясь на исследование , опубликованное в журнале Business Review, утверждает: в магазинах, оформленных в сине-зелёных оттенках, клиенты оставляют на 15% больше денег, чем в тех, чьи стены и стеллажи окрашены в тёплые цвета.
4. Дисконтные карты и программы лояльности
Вы думаете, что дисконтные карты созданы для вашей экономии? Надо признать, отчасти это правда. Но далеко не вся. Магазин экономит на обладателях карт лояльности гораздо больше по целому ряду причин.
Дисконтная карта привязывает вас к конкретному супермаркету
Выбирая между двумя абсолютно идентичными магазинами, вы наверняка пойдёте в тот, где у вас действует программа лояльности.
Карта следит за вами
То есть дает магазину информацию о ваших покупательских привычках. Мясо какой ценовой категории вы предпочитаете? Как часто покупаете корм для собак? Любите шоколад или, положим, кисломолочные десерты?
Благодаря карте супермаркет знает о ваших расходах всё и получает возможность на них влиять.
Если вам когда-либо поступали индивидуальные предложения типа «Купите шоколад на 300 рублей и получите скидку 15%», вы понимаете, о чём речь. Разумеется, предложение кажется выгодным. Но выгодно оно прежде всего магазину, который раскрутил вас на покупку большего объёма сладостей, чем вы привыкли.
Карта провоцирует вас тратить больше
Многие супермаркеты начисляют баллы за каждый потраченный в их сети рубль. Позже эти баллы можно перевести в деньги, расплатившись накопленным на кассе. Выгодно? С одной стороны, да. С другой — вы сами не замечаете, как магазин заставляет вас тратить больше, чтобы накопить побольше заветных начислений.
5. Товары-приманки
«Купи 10 штук всего за 20 рублей!» — старая добрая маркетинговая уловка. Многие клюют на такое предложение, в итоге закупая больше продуктов, чем им необходимо.
Есть и более тонкие манипуляции. Магазин предлагает некий популярный товар по действительно хорошей цене. Например, мясо в сезон шашлыков или большую пачку подгузников известной марки. Это приманка.
Выгодный товар активно рекламируется, чтобы заставить покупателей заглянуть в конкретный супермаркет. Но если уж зашёл в торговый зал за мясом или подгузниками, почему бы не купить что-то ещё? Вот на этих сопутствующих покупках магазин и делает кассу.
Выгода, которую он теряет на приманке, окупается теми дополнительными деньгами, которые покупатели оставляют в супермаркете.
6. Дополняющие товары
Вы заходите в магазин за пачкой любимых крекеров для вашего ребёнка. А рядом на том же стеллаже обнаруживаете детский шоколад и зефирки. «О, как в тему!» — думаете вы и бросаете все три товара в корзину. Так работают подобные комбинации.
Некоторые комбо-сочетания очевидны, например шампунь и бальзам-ополаскиватель. Некоторые — более тонкие, например одноразовые пластиковые тарелки и красивые бумажные салфетки. Нам кажется, будто салфетки мы решили купить самостоятельно. На самом деле ваша якобы спонтанная покупка была заранее спрогнозирована.
Если рука тянется к товару, который вы секунду назад ещё не планировали покупать, просто спросите себя: «А это мне в самом деле нужно?»
7. Упаковка, в которой продукты быстро портятся
Свежий хлеб часто продают в бумажном пакете. Красиво? Факт. Но не практично: хлеб в такой упаковке быстро засохнет, а вам придётся снова идти в магазин. Это тоже является одной из маркетинговых уловок. Поэтому после возвращения из супермаркета постарайтесь перепаковать покупки так, чтобы они сохранили свежесть как можно дольше.
8. Товары с дополнительной ценностью
Супермаркеты играют с ценами, поднимая на уровень глаз те продукты, которые особенно хочется продать, и опуская почти на уровень пола невыгодные для магазина недорогие товары. Широко распространён эффект «магической девятки», когда продукт с ценой 1,99 рублей кажется покупателям более выгодной покупкой, чем продукт за 2 рубля.
Хорошо расходятся товары, объясняющие покупателям, почему их стоит взять. Например, продукт может быть помечен значком «Выращен в нашем районе, а значит, принесёт прибыль нашим фермерам». Как показывают исследования Sales of Local Foods Reaches $12 Billion, за подобные товары покупатели готовы платить до 25% больше.
Другой вариант — продукты с рецептами блюд, которые можно из них приготовить. Они кажутся покупателям более практичными, а потому и уровень их продаж выше.
9. Многоразовые брендированные экосумки
Многоразовые экологичные сумки вместо пакетов — гениальная маркетинговая уловка! Во-первых, они брендированные: торговые сети размещают на них свои логотипы, превращая покупателей в ходячую рекламу. Во-вторых, они заставляют клиентов проникаться доверием к супермаркету: «Ну надо же, он заботится об окружающей среде!» А в-третьих, они увеличивают сумму среднего чека.
Гарвардская бизнес-школа опубликовала исследованиеBYOB: How Bringing Your Own Shopping Bags Leads to Treating Yourself, and the Environment, доказывающее, что покупатели с брендированными экосумками тратят больше.
Проникаясь заботой о природе, они сначала отдают предпочтение более дорогим натуральным и органическим продуктам, а затем, уже на кассе, запасаются нездоровыми продуктами — в качестве награды за собственную добродетельность.
10. Стойки у касс
На кассах маркетологи размещают дорогие и не всегда нужные мелочи: шоколадки, желейные конфеты в ярких упаковках, мороженое, влажные салфетки, дезинфицирующие гели для рук, презервативы и так далее. Расчет делается на то, что вы, устав от принятия решений в торговом зале, на кассе расслабитесь и купите себе (или не менее уставшему, чем вы, ребенку) награду. И это работает.
Мелочи на стойках у кассовых лент можно посчитать заботой магазина о покупателе: так бы вы, может, и забыли о том, что вам нужны влажные салфетки, а тут — вот они! Но если бы вы вернулись назад в торговый зал, вы бы обнаружили аналогичные салфетки по цене в полтора раза ниже. Возвращаться неудобно, поэтому вы покупаете товар по завышенной цене, в очередной раз становясь поставщиком «золотого руна» для магазинов.
lifehacker.ru