«Наш продукт популярен на внутреннем рынке, поэтому теперь мы думаем выходить на международный. С чего мне начать как менеджеру по продукту?» «Поначалу выход на новый рынок не казался чем-то сверхсложным, но вопросов появляется всё больше и больше… а сроки поджимают». Примерно такое я регулярно слышу от людей, которые начинают выводить свой продукт на международный рынок. Сложность выхода на глобальный уровень обычно недооценивают, и это приводит к задержкам, дополнительным расходам и сокрушительным провалам. В этой статье мне хотелось бы пройтись по моему контрольному списку вопросов, составленному на основе общепринятых рекомендаций по локализации и моего 10-летнего опыта международного масштабирования программных продуктов (это и мобильные игры, и B2C-приложения для массового рынка, и SaaS-продукты B2B).

Примечание. Этот список ни в коем случае не исчерпывающий. В нем рассмотрено в основном то, что поможет менеджеру по продукту обеспечить беспроблемный выход ПО на новом рынке (поэтому здесь я не углубляюсь в продажи, маркетинг и юридические аспекты).

Для начала — основные понятия:

• Глобализация — подготовка продукта к работе на разных рынках. Сюда относится различные аспекты маркетинга, дизайна и технологической реализации.
• Интернационализация (сокращенно — i18n) — обеспечение максимальной универсальности продукта, создание прочного фундамента для локализации и перевода.
• Локализация (сокращенно — l10n) — адаптация продукта к определенным региону, культуре и языку.
• Перевод (сокращенно — t9n) — собственно перевод продукта на новый язык.

Недооценка объема работы по интернационализации и локализации часто связана с тем, что эти процессы воспринимаются лишь как перевод пользовательского интерфейса и документации, тогда как на самом деле это куда более сложные задачи. Взаимоотношение различных процессов в рамках продукта. Источник: блог Adobe.

Переведено в Alconost

А теперь — обещанный список вопросов! Я разобью его на три категории: бизнес и маркетинг, дизайн и разработка, работа с клиентами и поддержка. Какую будем использовать международную стратегию? В зависимости от продукта и аудитории можно рассматривать глобальную, транснациональную или комплексную международную стратегию. Несколько примеров:

• Глобальная. Microsoft обеспечивает единообразную работу с продуктом по всему миру, но адаптирует приложения в соответствии с местными языками. Таким образом компания жертвует скоростью адаптации к местным требованиям в пользу эффективности.
• Транснациональная. McDonald’s пытается найти равновесие между стремлением к эффективности и необходимостью приспосабливаться к требованиям конкретных стран. В меню всегда есть как «культовые», так и местные блюда: «Биг Мак» будет везде, в Макао — морепродукты, в Киеве — традиционный украинский картофель. Когда мы с командой работали на их цифровой платформе, мы могли использовать глобальные инструменты (веб-шаблоны, мобильное приложение), но у нас была и возможность подстраиваться под местную аудиторию — например, добавлять специальные промо-страницы.
• Комплексная. Возможности, который предлагает Uber, существенно зависят от региона: можно использовать и завязанные на местной культуре варианты, такие как мотоциклы — в оживленных индийских городах или лодки — на побережьях Хорватии. Еще один пример — Pokémon Go: игра вышла в более чем 35 странах и была серьезно адаптирована для каждого региона. Некоторые покемоны живут только на определенных континентах, и все они переименованы в соответствии с особенностями каждого языка.

Разнообразие имен покемонов. Источник: Applanga. Опытный специалист по продуктам постарается определиться с международной стратегией как можно раньше и поставит в известность владельцев и команду, поскольку это может повлиять на основные архитектурные и бизнес-решения, которые будет довольно сложно и дорого изменять на более поздних этапах развития продукта.

Какие у нас приоритеты в расширении на международный рынок?

Крайне важно выбирать регионы для международного расширения в определенном порядке — а не полагаться на интуицию. Для этой цели особенно полезны будут такие модели приоритезации, как ICE (вот пример того, как ее применял Dropbox).

Не пытайтесь назначать строгие сроки или планировать запуск в нескольких странах одновременно, особенно если вы впервые выходите на другие рынки.

Лучше всего сгруппировать регионы по уровням — например, вот так: 1) наивысший приоритет, запуск в одной-двух странах, срок — как можно скорее; 2) высокий приоритет, запуск в течение следующих двух-трех кварталов; 3) все остальные, — и действовать в порядке приоритета. На эту тему есть отличная публикация от Мины Радхакришнан — первого директора Uber по продукту.

Какие мы определим показатели успеха?

Зачем мы выходим на новые рынки? По сути, это позволяет использовать эффект множителя — увеличение охвата, числа покупок, вовлеченности и монетизации за счет выхода на каждый новый рынок.

Простейшая формула окупаемости вложений (ROI) для локализации будет выглядеть следующим образом:

ROI = (совокупная выгода от локализации − стоимость локализации) / стоимость локализации

Следующий вопрос: «Как рассчитать совокупную выгоду»? Подумайте, какие дополнительные доходы компания может получить, выпустив локализованный программный продукт. В идеале этот прогноз составляется специалистами по продукту совместно с отделами продаж и маркетинга с учетом показателей спроса на целевых рынках. Однако на практике нужные данные доступны не всегда — поэтому измерять совокупную выгоду локализации придется через косвенные показатели:

• Потенциальное увеличение рыночной доли в результате проведенной локализации.
• Повышение числа просмотров страниц и загрузок приложения.
• Коэффициенты конверсии до локализации и после.
• Присутствие в социальных сетях и упоминание в СМИ целевого региона.
• Рейтинг по ключевым словам в SEO.
• Снижение заявок в службу поддержки клиентов на новом рынке.

Что касается временно́го горизонта, я рекомендую рассчитывать стоимость и затраты на ежегодной или хотя бы полугодовой основе — так вы сможете учесть долгосрочные эффекты локализации, а также бюджет интернационализации, которая обычно охватывает все регионы.

Насколько мы будем конкурентоспособны на новом рынке?

Наличие этого пункта вполне предсказуемо 🙂 Хороший менеджер по продуктам готовится заранее и изучает конкурентов, а затем определяет, нужно ли улучшать функциональность, пересматривать оформление и цены на продукт и так далее. Фото — Kyle Glenn, площадка Unsplash

Чем отличаются потребности, контекст и привычки целевой аудитории на новом рынке по сравнению с текущей базой пользователей (клиентов)?

Этот пункт уже посложнее. Если потребности и привычки пользователей в данном регионе существенно отличаются от внутреннего рынка, то локализация может потребовать полного переосмысления бизнес-логики, дизайна интерфейса и подхода к потребительскому комфорту, а также цен и оформления. Мне пришлось столкнуться с этой задачей, когда мы масштабировали Netpulse (платформа повышения активности клиентов для фитнес-клубов) на рынок ЕС. Система отлично работала на исходном рынке — в США, где большинство спортивных залов — недорогие, а личная тренировка считается платной услугой. В европейских странах, например, в Германии, положение обстояло несколько иначе: ежемесячный абонемент был дороже и включал в себя помощь личных тренеров в зале. Чтобы соответствовать этому региону, мы адаптировали продукт: добавили непосредственное взаимодействие между клиентами и тренерами.

В рамках стратегии локализации следует проанализировать ожидания от продукта в новом регионе и найти несколько потенциальных пользователей (клиентов) с этого рынка, которых можно опросить — и проверить таким образом свои предположения. Набрать респондентов для исследования из нужного региона и конкретной социальной группы можно на сайте Respondent.

Нужно ли изменять контент в App Store и ASO?

Речь идет о снимках экрана, видео и описаниях приложения, которые могут и должны быть локализованы при добавлении нового языкового стандарта. Также полезно обновить ключевые слова, поскольку они повышают рейтинг в поисковой выдаче магазина.

Что еще можно сделать, чтобы улучшить показатели SEO?

Отправляясь в отпуск, англичане будут гуглить holidays, американцы — vacations, а итальянцы — vacanze

"Время бизнеса": Белорусам пора выходить на международные электронные рынки

Что стоит за понятием B2B? Как действуют электронные торговые площадки?

Работа с целевыми бизнес-площадками набирает оборот в мире, и консервативным белорусским маркетологам не будет лишним познакомиться с тем, что может вывести их на новый профессиональный уровень. Однако немногие наши соотечественники знают о такой форме ведения бизнеса, как электронные торговые рынки.

Если какая-то информация о B2B в стране есть, то опыта в работе с электронными торговыми платформами – минимум. Кто какую пользу может извлечь из работы с ними? Об этом в рамках программы «Время бизнеса» в эфире TUT.

BY рассказала Елена Шитик, менеджер по внешнеэкономической деятельности компании «Белрезерв», представляющей в нашей стране пять крупнейших мировых электронных торговых платформ.

Чем занимается ваша компания? Что значит, представлять в нашей стране пять крупнейших мировых электронных торговых платформ?

Сектор В2В предназначен для того, чтобы находить партнеров для бизнеса: оптовые покупатели ищут производителя определенной продукции. На сегодняшний день это понятие вылилось в электронные торговые рынки, родоначальником которых стал азиатский регион.

Сейчас эти рынки представлены по всему миру. Наибольшую отдачу они получают именно в Европе и Азии. В белорусском регионе они еще не распространены, возможно, из-за того, что мы придерживаемся консервативных методов продвижения продукции и услуг.

Безусловно, мы просто не знаем о том, что существует такая возможность поиска партнеров.

В рамках этих рынков можно выбрать оптимальный вариант, так как на самом деле их много и они все разнятся по комплексу предоставляемых услуг, по эффективности. Есть рынки, которые охватывают 240 стран, где представлено более 800 тысяч компаний. На этом рынке можно найти поставщиков как детских игрушек, так и сложного оборудования – лазерного и рентгеновского.

Что касается более приземленного варианта, оптимального для СНГ, то тут существуют именно те платформы, которые представляет наша компания – это, в первую очередь, электронная торговая платформа all-biz.info.

Она ориентирована на страны СНГ, Европу, Америку и азиатский регион. Далее идет рынок ali-baba.com, globalresourses.com, fordaq.

com, который является специализированным для лесо-, деревообрабатывающей промышленности.

Чем непосредственно занимается сама компания «Белрезерв»?

Ввиду того, что, к сожалению, наши предприятия не знают об этих способах продвижения продукции, одним из основных направлений деятельности нашей компании является именно просветительская деятельность.

В рамках семинаров, которые проводятся нашей компанией, мы рассказываем руководителям, заместителям руководителей предприятий о том, что представляет собой В2В-торговля, о том, насколько это важно и распространено во всем мире, но, к сожалению, не пришло в Беларусь.

Мы даем им возможность конкретно, на примерах познакомиться с определенным товарным рынком.

Сначала мы выдвигаем на рассмотрение all-biz.info. Если проявляется интерес, мы ведем непосредственную беседу с каждым предприятием на предмет того, чтобы попробовать этот рынок и поработать с ним. Отдачу от этого метода продвижения товаров и услуг может получить абсолютно каждое предприятие.

Что значит «выйти на электронный торговый рынок»? Как осуществляется это действие? Как вы объясняете этот выход белорусским компаниям?

Все это объясняется в рамках семинаров. Существуют международные торговые платформы, которые объединяют в себе национальные торговые платформы других стран.

Посредством этого получается широкий географический охват, и, после регистрации в базе данных определенного региона, есть возможность выложить подробную информацию о предприятии, о своей продукции, с подробным описанием.

Описание немаловажно, потому что в любом товаре, даже в банальной ручке, найдется масса нюансов.

Эта информация будет доступна именно там, где есть активный платежеспособный спрос на всю эту продукцию, там, где есть иностранный покупатель. Размещаясь на такой платформе, мы привлекаем интерес к своей продукции и предприятию, что дает возможность не только найти рынки сбыта и новых поставщиков, но и создать имидж себе и стране в целом.

Выходит, что В2В – это те платформы, на которые должны были обратиться белорусские предприятия зимой прошлого года, а то и раньше, когда особенно остро стала проблема с разгрузкой складов. Почему, на ваш взгляд, этого не было сделано?

По своей работе я ежедневно общаюсь с предприятиями. К сожалению, нет такого понимания, что есть методы продвижения, отличные от тех консервативных, которые используются в нашей стране уже очень давно. В структуру маркетингового бюджета входит реклама в СМИ, которая в год обходится примерно в две тысячи долларов.

Создать свой сайт, оптимизировав его по поиску, тоже стоит минимум две тысячи долларов, участие в выставке стоит еще больше, а что говорить о том, чтобы двум-трем специалистам целенаправленно прочесывать интернет и иностранные каталоги. Это методы, знакомые нашим предприятиям и их руководителям.

Они примерно представляют отдачу от каждого из этих методов и порой слепо следуют им, не зная о том, что есть новые эффективные методы.

Новое всегда связано с риском, но есть понятие суммы риска. В этих новых методах суммы гораздо ниже – они начинаются от 500 долларов. Уже можно представить, что мы сэкономим, попробовав этот метод.

Молодым специалистам, студентам вузов это преподается. Экономистов знакомят с этими электронными рынками, рассказывают, что это такое в теории, возможно, показывают на практике, но, придя на работу и заняв место в структуре организации, этот молодой специалист, не обладая авторитетом, вряд ли сможет донести информацию до руководителя.

Влияет ли как-то на участие белорусских компаний в жизни электронных торговых рынков уровень доверия к интернету, к информации в интернете?

Я думаю, влияет. Все мы знаем, что информацию в интернете может разместить любой человек любого характера. Но электронные платформы – это достаточно серьезные структуры, которые отвечают всем требованиям законодательства.

Те организации, которые представляют эти электронные рынки, отвечают за всю информацию, которую размещают предприятия.

Поэтому недоверие нужно побороть и попробовать понять, какие преимущества получают предприятия, работающие по новым методикам.

Насколько правомерным будет сравнение электронных торговых рынков с социальными сетями? Социальные сети предназначены для физических лиц, а В2В – своего рода социальные сети для юридических.

Я бы не стала их сравнивать, так как у них совершенно разная направленность. Социальная сеть говорит сама о себе: это сеть, направленная на установление социальных контактов.

Электронные торговые рынки предназначены для установления бизнес-контактов.

Работа, действительно, в чем-то схожа, но уровень разный, и цель каждого посетителя социальной сети в корне отличается от пользователей В2В-платформ.

Случается ли, что под именем наших белорусских компаний регистрируется кто-то другой?

Хитрых пользователей, наверное, хватает, но лично я ни разу не сталкивалась с такими случаями хотя бы потому, что, зарегистрировавшись в определенной сети или на торговом рынке, рано или поздно за это придется платить. Заплатит не конечное предприятие, а тот, кто представился им. Не уверена, что это кому-то нужно.

Наверняка вы сталкивались с проблемами, которые касаются сайтов белорусских компаний. Мода на их создание появилась давно, но нормально работать с веб-платформами белорусские предприятия, увы, пока не научились. Насколько часто нужно обновлять информацию о своей компании на профилях в электронных торговых рынках?

С каждым отдельно взятым предприятием у нас работают профильные специалисты. Менеджеры регулярно общаются с предприятиями, и если у них обновляются какие-то данные, то менеджер об этом узнает и внесет изменения. Более того, в большинство систем встроена небольшая «напоминалка» о том, что данные устарели.

Сообщение об этом приходит на электронный адрес предприятия, и в таком случае следует пройти по ссылке и обновить информацию. Это крайне важно, потому что через международные поисковые системы индексируется большинство международных рынков. Поэтому для того, чтобы чаще появляться в поисковых системах по ключевым словам, необходимо регулярно обновлять информацию.

Даже если вы не изменяете сведения, каталог или адрес, нужно подтверждать, что информация актуальна.

Какие платформы В2В – национальные или межнациональные – наиболее популярны среди белорусов? Чем принципиально будут отличаться эти платформы и какие будут работать более эффективно?

Все зависит от самой компании. Национальная платформа рассчитана на то, чтобы продвигать свой товар в страны, где присутствует предприятие. Есть сайты, которые называют себя гидами в коммерческой информации, они позиционируют себя как экспортные гиды, но, к сожалению, посещаются именно белорусами.

Показателем эффективности национальных и международных платформ является количество посетителей из определенных стран. Предприятие выбирает само для себя: если оно хочет продвигаться внутри страны, то для него будет привлекательна белорусская национальная платформа.

Если предприятие хочет выйти на внешние рынки, найти зарубежных партнеров, то в этом случае не стоит вопрос о том, чтобы идти на белорусскую платформу. Хотя большинство международных электронных рынков действует и в тех странах, в которых они были созданы.

Если белорус зарегистрируется на международной платформе, к нему обязательно придут и из Беларуси.

Какие электронные торговые рынки наиболее эффективны для Беларуси и интересны с точки зрения специалиста?

Я каждый раз стараюсь ставить себя на место предприятия, с которым общаюсь. Для этого, конечно, нужно знать о самом предприятии. Согласно рекомендациям и установкам правительства, мы должны выходить на экспорт, ориентироваться на иностранного потребителя.

Поэтому эффективны международные электронные рынки, а наиболее оптимальными по цене и спектру услуг, которые предлагают платформы, я бы назвала торговый рынок all-biz.info. Есть еще платформа ec21.com, которая пришла из азиатского региона.

Эта платформа тоже имеет достаточно хорошую географию распространения, достаточно большую аудиторию пользователей. Ценовой диапазон этой платформы – от 500 до 1500 долларов в год.

Хотелось бы узнать у специалиста, как лучше поступить предприятию, которое хочет принять участие в жизни электронных торговых рынков: доверить эту работу отдельному специалисту в компании либо проще обратиться в компании, которые сотрудничают с международными электронными торговыми рынками, и поручить вести их профиль аутсорсерам?

Все международные электронные рынки предлагают оба озвученных варианта. Естественно, и сумма оплаты таких услуг тоже будет разниться. Если есть квалифицированный специалист, у которого достаточно времени для того, чтобы посещать платформы, работать с ними, вести каталоги, то с этой задачей может справиться и он.

Но если предприятие хочет получить какие-то дополнительные услуги, например, рекламу, форсированное продвижение на экспорт, усиленную поставку информации в иностранную коммерческую среду, встает вопрос выбора пути сотрудничества. Кроме того, все зависит и от того, какой именно электронный рынок выбирает предприятие.

Где можно научиться работе с В2В-платформами, если выбор падет на то, чтобы доверить эту работу специалисту компании?

Могу сказать, что особых навыков в работе с электронными рынками не требуется. Специалисты компаний, представляющих интерес торговых рынков, обучают и дают минимальные необходимые знания для работы с платформами. Более того, есть возможность обратиться в своеобразную службу технической поддержки за консультацией. Все вопросы решаются достаточно быстро и удобно.

Могли бы вы привести конкретные примеры белорусских компаний, которые отважились на участие в электронных торговых рынках? Какие основные ошибки допускают компании?

Моя работа сконцентрирована на электронном рынке all-biz.info, и на сегодняшний день в рамках этой платформы у нас зарегистрировано около восьми тысяч белорусских предприятий. Есть те, которые работают с платформой в усиленном режиме, на платной основе.

Там представлены предприятия пищевой промышленности, например, «Красный пищевик», Слонимский мясокомбинат, Глубокский молочноконсервный комбинат; предприятия, которые изготавливают оборудование, например, «Витязь»; предприятия, которые производят двери; предприятия, которые занимаются услугами.

Если говорить о типичных ошибках, то все зависит от того, насколько предприятия готовы работать.

В том, что эффект от работы с платформой существует, и его добьется практически любое предприятие, размещенное в электронной системе, – это факт.

Но с платформой действительно нужно работать, размещать актуальную информацию, обновлять каталоги. Наши предприятия не знают по названию, поэтому ищут по конечной продукции.

Кроме того, нужно предоставлять максимально полную информацию, фотографии, схемы оборудования, помня об индексации и поисковой оптимизации.

Зависит ли эффективность предприятия, размещенного на электронной платформе, от его масштаба? Можно ли говорить, что В2В-платформа выгодна для крупных предприятий и не выгодна для какого-нибудь ЧУП?

Я бы так не говорила: ищут продукцию, а не масштаб предприятия. Если ЧУП занимается той продукцией, которая имеет спрос, то и посещаемость, и обращения на страницу предприятия на торговой платформе будут высокими.

К сожалению, на сегодняшний день складывается такая ситуация, что у малого и среднего бизнеса нет возможности разместить подробную информацию о своей продукции и услугах на сайтах и транслировать ее в коммерческую среду.

В этом случае такие электронные рынки могут служить им помощником, так как они дублируют сайты, указывают подробную информацию о продукции, создают своеобразное коммерческое предложение.

Профиль на платформе В2В может заменить сайт компании.

Какова минимальная стоимость размещения на площадке В2В?

Минимальная стоимость размещения на платформе all-biz.info ограничивается 1 440 000 рублей с учетом НДС в год – публикация в специализированных журналах стоит больше.

В эту цену входит не просто хостинг, но и возможность получить дополнительные рекламные и маркетинговые услуги.

По сути, это небольшая маркетинговая программа, которая разрабатывается совместно специалистами нашей компании и той, которая хочет себя зарегистрировать.

Случается ли, что в профиле на В2В-платформе размещается телефон отдела маркетинга, а там ни один человек не может говорить по-английски?

И такое случается. Отвечать за уровень образования каждого работника каждого отдельно взятого предприятия невозможно.

Самые крупные электронные рынки ведут свое общение с пользователями только на английском языке, а учитывая то, что уровень владения иностранным языком в нашей стране очень низкий, то, по сути, у наших предприятий нет к ним доступа. Платформа all-biz.

info дает возможность общаться с предприятиями из разных стран на тех языках, которыми они владеют. Есть встроенные переводчики, есть возможность выбрать язык интерфейса и читать то, что тебе будет понятно.

Вопрос от пользователя: «Роль электронных рынков для национальных производителей неоспорима, и результат, который получат экспортеры, не ставится под сомнение. Но я занимаюсь реализацией импортной продукции. Есть ли смысл работать импортерам с В2В?»

У импортеров тоже есть возможность получить выгоду от электронных рынков. Если мы представляем интересы иностранной компании, мы изучаем пользователей и конечных потребителей этой продукции.

Мы можем узнать, что им нужно что-то другое, что может поставить наша иностранная фирма.

Эту платформу можно использовать для того, чтобы найти новых поставщиков не только за рубежом, но и в самой Беларуси.

Каким видится будущее Беларуси в электронном рынке В2В? Очень хочется верить, что наши предприятия начнут работать с электронными рынками.

Надеюсь, что рано или поздно мы дойдем до того уровня, что каждое предприятие-производитель будет представлено на этой платформе.

Все электронные рынки работают в онлайн-режиме, и никакие другие методы продвижения продукции не дадут такого эффекта.

Хочется верить, что мы отойдем от консервативных методов распределения маркетинговых бюджетов. Электронные рынки призваны не заменить журналы, рекламу, сайты, а гармонично дополнять их. Все это можно использовать в комплексе, тем более что есть точные данные о том, что это эффективно.

Как бизнесу выйти на зарубежный рынок

Выйти на международный уровень, на рынки других стран мечтает и производитель сока или компьютерных игр, и грузоперевозчик, и автор эксклюзивных игрушек. Вроде бы и деньги есть, и солидные навыки ведения бизнеса на родине, и солидный авторитет на внутреннем рынке – пора удивить мир своей продукцией, доступной ценой или изобретениями.

Но ваши первые шаги приведут в тупик в большинстве случаев. Нет, это не противостояние с иностранными производителями (хотя, козни со стороны заграничных конкурентов – не редкость). Это противостояние между менталитетами, незнание международных законов и правил, нежелание или неумение подстраиваться под другую реальность

С чем мы сталкиваемся на старте

В первую очередь – с незнанием языков: это мешает изучать правила и порядок действия на территории той страны, где планируем работать. Да, в переводчиках нет недостатка, но потребуются узконаправленные специалисты – те, кто в теме, кто способен работать с техническими и юридическими документами.

Вторая проблема – отсутствие внятного, четкого и прозрачного бизнес-проекта: вам в любом случае потребуются иностранные партнеры, которые даже готовы взять на себя основное финансовое бремя, но отсутствие разумного предложения их просто оттолкнет.

Третья проблема – требуется «упаковка» для вашего проекта – та, которая будет интересна за рубежом, которая покажет преимущества перед конкурентами.

Если этого нет, потенциальные покупатели не пойдут к вашим партнерам или в ваш филиал.

Значит, потребуется решать еще одну проблему – продвижение товара с помощью локальных маркетинговых агентств, ресселеров, интернета. Знаете, как это делать в чужой стране?

Еще одна существенная проблема – расчет расходов. Независимо от того, откроете свой филиал за рубежом или найдете партнера (тоже филиал, но практически бесплатный), вам придется оплачивать услуги специалистов-международников – бухгалтеров, таможенных брокеров, логистов, юристов, которые будут работать по этому направлению.

Если вы надеетесь на помощь представительств отечественной Торгово-промышленной палаты (за рубежом более 30 отделений) или иностранной – зря. Вас просто поставят в очень строгие рамки, из которых выходить нельзя (вас обяжут стать их членами с соответствующими обязательствами), и бизнес не скоро принесет желаемый доход.

Как искать выходы на зарубежные рынки

Перед выходом на международный уровень обязательно зарегистрируйте свой товарный знак.

Это – надежная защита для вас на случай, если злоумышленник ожидал вашего прихода в свой регион (следил за вашими успехами в России, узнал о планах по выходу на иностранный рынок, прочее), и зарегистрировал марку/бренд с таким же именем. Или вы разорвали отношения с иностранным партнером: он вправе зарегистрировать вашу торговую марку без вашего одобрения.

Дальше – пробиваться на новом рынке. Самый простой вариант – с помощью интернета: переводите свой сайт на несколько наиболее распространенных языков (английский, немецкий, испанский, итальянский, французский, арабский – выбор огромный).

Второй вариант – использование иностранных ресурсов и B2B-порталов с одновременной реализацией статейного маркетинга. С одной стороны, в продвижении вашего товара/услуги нет посредников, другой стороны, публикация пресс-релизов и новостей вашего предприятия на иностранных бизнес-порталах (в блоках новостей): вы получаете двойной эффект и пользу.

Кто будет работать?

Если вы не планируете искать иностранных партнеров, и хотите быть полностью независимым, остается решить немаловажный вопрос: а, кто будет там работать? Вариантов всего два: местный профессионал или бывший соотечественник?

Первый вариант – отличный: местный все знает, во всем разбирается, он не растеряется в окружении 10-15 конкурентов и решит все проблемы.

Второй вариант тоже имеет свои преимущества: у вас одинаковый менталитет (даже при условии, что человек живет в другой стране 10 или 20 лет), вам проще найти общий язык, ему проще объяснить – буквально в двух словах – все особенности и нюансы, и опять же – на одном с вами языке…

Идеальный вариант – найти местного профессионала из соотечественников, который не первый год ведет свой бизнес в выбранной стране, и будет либо вашим партнером, либо ментором. Это будет ваш помощник, друг, товарищ, учитель, которому интересно помогать соотечественнику, дополнительно развиваться самому.

Где искать менторов и наставников в бизнесе?

Вы можете воспользоваться сервисом United Mentors.

Здесь собраны реальные предприниматели из разных стран с оборотом от 10 млн. до 2,5 млрд. рублей, которые готовы делиться своим опытом в формате бизнес-менторства.

Инновации, новые рынки сбыта и международные выставки: как белорусские предприятия добиваются успехов за рубежом

Если лишь повторять прошлое – вперед не продвинешься. И если на заре независимости за рубеж мы продавали продукты советского наследия, а потом модели того же поколения, но улучшенные и модернизированные, то уже сегодня – это в основном полностью белорусские разработки.

Результаты интеллектуального и технического труда наших ученых и инженеров. Собственно, и в мирном сегменте можно найти немало примеров – от машиностроения до электрификации и биотехнологий, когда, сохранив сильную советскую школу, мы смогли достичь неплохих результатов.

Результатов, которые позволяют выходить на глобальные рынки с современной продукцией. 

Как глоток воздуха. Сейчас во время пандемиивновь общение и деловые контакты. Это самая крупная продовольственная выставка Персидского залива.

Gulfood – Мекка для продавцов пищевых товаров: вся Африка, Азия и Евросоюз в одном месте. Здесь и Беларусь.

Пальчики оближешь! Молоко, сливки, сыр, творог, бакалея, конфеты и шоколад – продукция 25 отечественных предприятий. На нашем стенде то, что завоевало любовь гурманов во многих странах.

Gulfood – это возможность найти новых партнеров в Арабских Эмиратах. А ещё это хаб, через который идет реэкспорт продовольствия в другие страны этого региона. Рынок для нас знакомый: в прошлом году поставки продовольствия увеличили в полтора раза.

И экспортировали товаров более чем на $3 млн. Будет больше. Итог выставки – несколько новых контрактов. Например, Солигорская птицефабрика отправит новую партию копчёных яиц перепелок.

Плюс продолжение сертификата «Халяль» – документ, без которого на мусульманском рынке никак. 

Мировое сообщество констатирует, что сейчас на волне успеха те, кто торгует самым необходимым. Понятное дело, есть люди будут всегда. И Беларуси есть что предложить. В общем экспорте страны сельхозпродукция и продовольствие по итогам прошлого года – это пятая часть. К тому же поставки увеличиваются.

Алексей Богданов, начальник Главного управления внешнеэкономической деятельности Министерства сельского хозяйства и продовольствия Беларуси: «Мы уже сегодня экспортируем по итогам прошлого года в 116 стран мира. А это больше, чем в 2019 году, на 12 государств.

Так что диверсификация будет продолжаться, экспорт будет расти. Мы планируем к 2025 году, во-первых, увеличить экспорт в денежном выражении до $7 млрд. В этом году планируем уже подойти к $6 млрд, поэтому задачи большие.

Поэтому здесь и маркетинговые продвижения, и обучение наших сотрудников внешнеэкономической деятельности, ветеринарных служб». 

Беларусь стойко пережила кризисный 2020-й по сравнению со многими государствами.ВВП снизился, но незначительно. Сыграл свою роль выбранный курс – предприятия не останавливали.

Произвести смогли, но это же надо еще и продать. А здесь уже, что называется, по старинке не получится. Мир развивается стремительно. Даже у давних партнеров всё больше требований.

В итоге выигрывает тот, кто проявит смекалку.

Когда границы закрыты, а вместе с этим прервались традиционные торговые связи, выход есть – интернет-торговля. Так на полки магазинов Англии, Франции и Бельгии впервые попала белорусская обувь.

Евгений Рыбаков, заместитель генерального директора предприятия «Белвест»: «Трудные времена – это когда тебе даются некоторые вызовы, твоим профессиональным качествам, способностям предприятия, быть устойчивыми и находить новые возможности – вот такой возможностью для нас явился и европейский рынок».

Больше покоряются Беларуси и страны дальней дуги. К примеру,предприятия Минпрома, а по сути, флагманы экономики, в минувшем году значительно увеличили поставки на африканский рынок.

Только в Зимбабве отправилось более 750 единиц техники. Как итог – прирост по экспорту за второе полугодие около 10%. Это, конечно, вклад в общий экспорт.

Но только этого будет недостаточно, тем более что цель на ближайшие пять лет – $50 млрд.  

Владимир Улахович, председатель Белорусской торгово-промышленной палаты: «Должны быть и новые инструменты поддержки. Об этом и в правительстве шла речь.

И о создании нового экспортного агентства, как это существует в некоторых странах. Поэтому, я думаю, эта сфера будет развиваться.

Не так давно был принят Указ № 412 по поддержке в области сертификации и участии в отраслевых выставках, он должен заработать в полной мере». 

Есть еще один рецепт, он же ориентир на ближайшие пять лет– традиции рука об руку с инновациями. Тогда и спрос будет. А значит, кроме отраслей, которые уже прославили страну как торгового партнера, такие как промышленность, АПК и IT, в стране должны эффективно заработать новые. Например, биотехнологии.

Всё начинается с пробирки. В научно-практическом центре биотехнологической корпорации это понимают. Сейчас здесь отрабатывают все процессы, которые будут протекать на основном производстве – аминокислот. Своеобразный завод в миниатюре, которого, правда, пока нет. Ключевое слово – «пока».   

Для понимания – если биотехнологически синтезировать из зерна стоимостью 200 долларов за тонну, к примеру, аминокислоту триптофан, то за него на рынке дадут $9 тыс. за тонну. Выгода колоссальная.

А ведь сейчас Беларусь, как и все страны бывшего Союза, аминокислоты, витамины и многие другие компоненты кормов для животных сельского хозяйства импортирует. Даже высокоразвитая Европа большую часть покупает у Китая.

Но и у нас есть все необходимые составляющие для эффективного производства – крупные химические предприятия, мощная энергетика, сырье – кукуруза и пшеница.А это и есть зарождение биотехнологической отрасли в стране.В итоге – глобальный проект в Пуховичском районе.

Уже начал работать завод по производству комбикормов, а также премиксов. И аналогов в нашей стране ему нет. Теперь производим то, без чего качественного и сбалансированного питания свиней, кроликов и коров просто быть не может. По сути, премикс – это наполнитель, который обогащают биологически активными веществами – витаминами, минералами, микроэлементами. Поэтому дозировка – самое главное.

Переориентировались на инновации даже традиционные гиганты экспорта. Без внедрения новых технологий в нефтяной отрасли давно бы потеряли некоторые рынки, требования постоянно ужесточаются. Было топливо и Евро-3,4, теперь новые стандарты – Евро-5.

Чтобы продукция отвечала высоким стандартам, за сутки на «Нафтане» проводят 1500 исследований, на всех этапах – от сырья до готового изделия. Топливо не единственное, чем торгуют наши гиганты нефтехимии.

В этом году на «Нафтане» запустили установку по производству серы, единственные в Беларуси, кто может делать её и гранулированной. Впереди еще один новый вид продукции – нефтехимический кокс.

Выжать из нефти максимум – после ввода установки замедленного коксования глубина переработки нефти составит 90%, а это уже мировой показатель. Сейчас в мире вырос спрос на полиэтилен высокого давления, цены взлетели в два раза, в Новополоцке тенденцию уловили сразу. 

Еще одна точка роста экспорта – электроиндустрия. Вскоре Белорусская атомная станция начнет работать в полную силу. А значит, время развиваться и в этом направлении – хорошо и самим, и продать сможем.  

Здесь не производят электротранспорт на склад, исключительно под заказчика. Потому работают иногда и в две смены. Из основных партнеров – Россия, Украина, Молдова. А для внутреннего рынка сейчас собирают 75 троллейбусов для Минска. Но вот… совсем рядом красуется первый троллейбус с увеличенным автономным ходом, который вскоре будет курсировать в Болгарии.

А всё потому, что в самый сложный для предприятий 2020 год взяли быка за рога и получили европейский сертификат. Теперь могут участвовать в западных тендерах. И на этом не останавливаются, чтобы привлечь новых клиентов, провели небольшой ребрендинг – хорошо знакомое всем «Белкоммунмаш» стал более приятным для европейского слуха «БКМ Холдинг».

Но не звучное имя – сама продукция бренд, потому разрабатывают и новые модели. 

Оксана Пустошило, начальник бюро рекламы и маркетинговых коммуникаций «БКМ Холдинг»: «Уже к осени мы уже будем готовы произвести первый электрогрузовик, сейчас ведется работа по конструкторской документации с учетом того, чтобы в будущем можно было внедрить беспилотные технологии. Грузовик планируем для коммерческого использования. Т.е. дальность хода у него будет в пределах 200 километров, что позволит ему работать как в городе, так и на международных рейсах». 

По похожему пути пошли на Витебской фабрике – прошли международную сертификацию и открыли для себя рынки Германии, Чехии Финляндии. Даже сейчас, в несезон, у склада очередь из машин. 80% продукции идёт на экспорт.

А значит, в белорусских коврах скоро будет не только лидер группы «Руки вверх», но не исключено, что полмира. Тем более, на предприятии уверяют, что есть наметки по новым контрактам. И тут, как в любом бизнесе, главное, чтобы слова не расходились с делом.

Тогда и себя обеспечим, и партнерам продадим. Дорого.

Подписывайтесь на нас в Яндекс.Дзен и
Telegram