Как говорить с инвестором на одном языке ― правила эффективного питчинга

Рассказываем, как общаться с инвесторами на первой встрече, на что делать акцент в питче, и что не следует говорить ни в коем случае.

Перспектива знакомства с инвестором заставляет нервничать основателя стартапа. За время короткого разговора можно обеспечить своему проекту будущее или потерять перспективы — всё зависит от умения презентовать свою идею или проект.

Стартап — компания, созданная для быстрого роста. Масштабирование бизнес-модели — обязательное условие. Все рекомендации в статье будут касаться именно стартапов. И помните, что питч — короткий разговор, в ходе которого нужно заинтересовать потенциального инвестора. Это начальный этап процесса переговоров, ведущего к продаже идеи и получению инвестиций.

В стартап-сообществе принято разделять питч на несколько форматов, которые получили отдельные названия.

  • Elevator pitch условно длится одну минуту, на практике даже меньше: до 30 секунд. Это короткая презентация, которую можно было бы провести за время поездки в лифте.
  • Idea pitch — другой формат, используется на конкурсах и ивентах. Это трёхминутный рассказ, в котором вы представляетесь, рассказываете о проблемах и их решениях, бизнес-модели, объёмах рынка.
  • Funding pitch длится до 10 минут, в нём можно дополнить презентацию стратегией, деталями нынешнего положения, планами и объёмами необходимых инвестиций.

Питчами часто называют и письма инвесторам.

Чтобы питч был эффективным, важно правильно выбрать формат, грамотно выстроить свою речь, понимать цель конкретного разговора и обращаться к релевантному инвестору.

Старайтесь искать инвестора, который может не только вложиться материально, но и дать свою экспертизу, инструменты, рекомендации. Просматривайте сделки на профильных ресурсах (Angellist, Crunchbase), релевантных инвесторов заносите в список, подробнее изучайте биографию и ищите точки соприкосновения. Это поможет впоследствии персонализировать питч.

Важны и общие знакомые, которые смогут сделать для вас warm intro (представить и порекомендовать). Роль warm intro может сыграть не конкретный человек, а ваше присутствие на мероприятии.

Например, я познакомился с Артуром Костеном из Booking.com на закрытой конференции, организованной Point Nine Capital и посвящённой маркетплейсам. Сейчас он один из главных инвесторов Preply.

Инвестору, в свою очередь, важно, чтобы стартап соответствовал его профилю.

Изучите, какие сделки он заключает, на какие проекты обращает внимание, на каких стадиях инвестирования они находятся.

Есть pre-seed — этап, во время которого тестируют команду и основные гипотезы. Этот период желательно продержаться на собственных ресурсах или вложениях от FFF (fools, family, friends).

Бывают дорогие высокотехнологичные продукты, которые невозможно протестировать без производства, в таких случаях идеальным сценарием становится попадание в акселератор.

Seed — этап тестирования бизнес-модели и подготовки к масштабированию, здесь действуют примерно те же принципы. А вот стадии series A, B, C, D — это уже те этапы, когда инвестиции направляются в рост.

На этих стадиях инвестор понимает, что и как работает, может легко оценить перспективы, так что готов вложиться более серьёзно. Мало того, на этих этапах инвестиции более чем необходимы, потому что важно быстро занять рынки: именно с началом роста у стартапа обычно появляются мощные конкуренты.

Формат elevator pitch лучше всего подходит для презентации своего проекта на ивентах.

В условиях ограниченного времени важно успеть сказать главное: какую проблему вы решаете, какое решение предлагаете и где здесь деньги.

«Питч-гуру» Билл Джосс предлагает для подготовки к такому диалогу сформулировать свою презентацию в семи словах. Можно и в двадцати семи, главное — удалить всю воду.

Постарайтесь заинтересовать инвестора и показать ему перспективу. Цель короткого питча — установить контакт.

При положительном исходе собеседник сам предложит продолжить разговор и назначить время следующей встречи.

Если инвестору не интересен проект, но впечатлила идея и перспективы, он может рассказать о вашем стартапе другому инвестору или сразу посоветовать вам к кому обратиться. Не стесняйтесь попросить о такой помощи.

Не пытайтесь продать идею за время elevator pitch и, тем более, не пытайтесь «вцепиться» в инвестора любой ценой. Если после вашей мини-речи не последовало дополнительных вопросов, человек не предложил рассказать больше, продолжать презентацию и сыпать цифрами не нужно.

Когда есть время на более подробную презентацию идеи, важно соблюдать последовательность подачи информации. Алгоритм следующий: кто вы, какую проблему решаете, каким образом, как на этом заработать, сколько всего можно заработать. В конце можно рассказать о команде, а если останется время — коротко подвести итог.

Распространенная ошибка этого этапа — выносить рассказ о команде в первый блок. Не нужно, представление должно быть кратким. Ещё одна ошибка — зацикливаться на деталях, которые важны только для вас. Не нужно рассказывать в подробностях, как вы решаете проблему, опишите только подход.

Если у инвестора будут вопросы — он их задаст. И, наконец, в рассказе о команде не нужно вспоминать о локальных конкурсах, которые никому не известны. Зато участие в акселераторах типа EastLabs, Techstars, Y Combinator — это как раз то, что может привлечь внимание.

Акцентируйте внимание на том, сколько можно заработать и как вы это определили. Само решение описывайте максимально кратко, не вдаваясь в технические детали и сложные термины.

Не зацикливайтесь на внутренних деталях. А ещё не рассказывайте инвестору вещи, которые для него очевидны. Например, не описывайте ему ситуацию на рынке, если одна из его портфельных компаний работает в смежной сфере или разговор проходит в рамках узконаправленного мероприятия.

 Курсы Нетологии

Узнать больше

  • Soft skills — это надпрофессиональные навыки, которые помогают любым специалистам в любой отрасли быть востребованными
  • Сможете прокачать навыки, чтобы быстро решать задачи, убедительно аргументировать свою позицию, грамотно выстраивать коммуникацию — без лишних эмоций и стресса ????

Funding pitch нужно проводить в том случае, если вы уверены, что инвестор заинтересован конкретно в вашем проекте и задумывается о вложениях. Здесь, помимо информации, подходящей для idea pitch, нужно рассказать о нынешнем положении на рынке и темпах роста.

На момент поднятия инвестиций у нас был рост на 15% в месяц (считали ежемесячный рост за последний год).

При 10% в месяц вы вряд ли кого-то удивите, с 15–20 процентами можно рассчитывать на инвестиции, 30% в месяц — это уже впечатляющая цифра, которую обязательно нужно упомянуть.

Еще стоит поговорить о конкурентах и о том, чем ваше решение лучше того, что предлагают они. Изложите стратегию, включая пункты, которые позволят переманить клиентов существующих компаний. Расскажите, как вы измените рынок, с помощью каких инструментов, в какие сроки и какие для этого нужны инвестиции — и без преувеличений.

Подготовьте максимум деталей, но изложите только главные. Скорее всего, после презентации инвестор задаст вопросы, и тогда можно будет предоставить дополнительные данные.

Еще в таких питчах очень хорошо работает персонализация. Если вы сотрудничали с партнёрами инвестора или ваш проект может дополнить функции одной из его компаний, на этом стоит сделать акцент.

Не расслабляйтесь в расчёте на то, что это самый длинный формат питча из принятых в стартап-среде. Составляйте саму речь только из ключевых фактов, но не забывайте, что за скобками должно остаться ещё много информации, которую вы готовы раскрыть после дополнительных вопросов.

Постарайтесь просчитать все нюансы, которые инвестор может уточнить, и заготовьте актуальные ответы по каждому из них.

Письмо потенциальному инвестору пишется по следующей схеме.

Письмо вы составляете самостоятельно, но очень важно, чтобы его переслал инвестору общий знакомый. Это и будет warm intro. Если отправить сообщение самому, велика вероятность, что оно вообще не будет прочитано.

Например, CEO Petcube Ярослав Ажнюк представлял меня и пересылал моё письмо FjLabs — фонду, который основал Фабрис Гринда, один из фаундеров маркетплейса OLX.

В презентации стоит ответить на следующие вопросы.

  • В чём «боль» клиента.
  • Ваше решение и ценность, которую оно несёт.
  • Как вы это реализуете.
  • Как это монетизировать.
  • Как формируется цена.
  • Ваши финансовые показатели и прогнозы.
  • Дорожная карта проекта.
  • Каковы пути выхода на рынок.
  • Какая команда у вас есть для реализации этой стратегии.

Не пытайтесь прислать сразу всю информацию, которая у вас есть. Письменный формат — не повод перегружать сообщение. Если будет нужна дополнительная информация, у вас ее запросят.

Не бойтесь получить отказ.

В ходе инвестиционного раунда мы изучили 300 инвесторов. Из них релевантными оказались 150, а получить warm intro удалось для сотни из них. Мы отправили им презентации, тогда заинтересовались 75 инвесторов, с которыми мы провели первичные переговоры.

До этапа маркетинговой проверки дошли с 45 инвесторами. Из них двадцать назначили встречи с участием партнеров, где мы старались договориться об условиях инвестирования. Достигли соглашения только с 12 инвесторами.

Юридические нюансы уладили с 8 инвесторами, и с ними, соответственно, подписали документы об инвестировании.

8 из 300 — это не мало, это результат, который позволил нам поднять 1,3 млн долларов инвестиций.

Советуем искать и питчить как можно больше потенциальных инвесторов, только так можно добиться значительных вложений.

Читать также

Как говорить с инвестором на одном языке ― правила эффективного питчинга

Деловая переписка на английском языке: фразы и советы

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Как говорить с инвестором на одном языке ― правила эффективного питчинга

8 правил общения с инвестором. Ложное впечатление или грамотная презентация?

Тот, кто ищет свободные средства, а точнее инвестиции, всеми силами пытается приманить к себе вкладчика, удивляя его оригинальными идеями, стараясь привлечь внимание необычным подходом к бизнесу, и, конечно же, весьма впечатляющими показателями рентабельности и доходности.

Но стоит ли приукрашивать свою идею и бросать вызов существующему бизнесу? Какой путь выбрать: создать ложное впечатление или провести честную презентацию? И что если инвестор не согласится вкладывать свои капиталы в ваш проект, считая, что вы просто пускаете ему пыль в глаза?

Как говорить с инвестором на одном языке ― правила эффективного питчинга

Как не рассмешить инвестора?

Чтобы стать успешным стартапером-предпринимателем, который всегда сможет заключать выгодные сделки, добиваясь желаемого сотрудничества с инвестором и получая в распоряжение его капиталы, следует знать несколько простых, но весьма полезных секретов правильной презентации вашего проекта, которые и помогут вам находить общий язык с партнерами, не вызывая у них недоверие или даже смех.

Среднестатистический инвестор в течение одного рабочего дня может рассмотреть от трех до десяти бизнес-планов и резюме проектов, в которые бы можно было бы вложить свои средства.

И вот уже на первых страницах презентации появляются те самые заезженные фразы: «мы круче всех», «успешная компания – наша», «только у нас профессионалы и лучший рабочий коллектив», «у нас будет миллионный оборот уже через полгода» и прочие фразы о стопроцентном успехе.

Увы, красивыми речами вы не сможете привлечь внимание инвестора, поскольку данный подход прямо свидетельствует о вашей тривиальности. Примкнуть к тысячам таких же начинающих молодых предпринимателей не трудно, как впрочем, и не трудно вызвать насмешку инвестора и пожелание удачи вам и вашему проекту.

Как говорить с инвестором на одном языке ― правила эффективного питчинга

Очень невыгодно, а порой и нелепо может выглядеть блеф, чрезмерно красивые и сказочные прогнозы или фальшивые сведения от соискателя инвестиций.

Задача состоит в том, чтобы найти нестандартный и одновременно практичный подход к общению с будущим финансовым партнером, акцентируя внимание на реальных фактах и перспективах сотрудничества. Таким образом, вы не рискуете попасть в список нежелательных контактов, а инвестор может всерьез заинтересоваться вашим предложением.

Читайте также:  Как запустить рекламный проект на 40+ партнеров. опыт куфара

Советы и правила, которые описаны ниже, являются не столько фундаментальными, сколько рекомендательными, но именно их соблюдение поможет достичь желанной цели, заключить перспективную взаимовыгодную сделку и обзавестись инвестором.

Как правильно общаться с инвестором

Во-первых, никогда не нужно блефовать в общении с инвестором и обсуждении с ним вашего проекта. Если вы хотите тонко намекнуть на то, что у вас якобы уже стоит очередь из трех-пяти других потенциальных партнеров, которые жаждут заключить с вами сделку, то вряд ли такой ход станет стимулом для инвестора.

Не стоит расхваливать свой проект в стиле «он нарасхват» или «поспешите, а то опоздаете». С одной стороны, это просто неэтично, с другой – напрашивается вопрос: если у вас все так замечательно и ваши проекты самые лучшие, почему же вы до сих пор остаетесь в поисках финансового партнера?

Вот несколько вариантов того, как может отреагировать инвестор в такой ситуации:

  • Вариант 1: допустим, что вы действительно пользуетесь спросом на рынке, и ваши проекты всегда остаются в поле внимания инвесторов. Новый вкладчик либо усомнится в таком заявлении: «зачем мне строить отношения еще с какими-то инвесторами», либо же просто не поверит. Ему проще отказаться от проекта, чем еще вступать в конкуренцию с другими кандидатами, что весьма некстати в такой момент. Таким образом, ваша интрига получает в ответ лишь реакцию настороженности и даже отторжения потенциального инвестора от вас и вашего проекта.
  • Вариант 2: иронический. Вам не просто не поверят, но и скажут пару комментариев относительно вашей мнимой успешности, и это вряд ли будет в пользу вашей самооценки: «Детский сад! Если у них с олигархами все хорошо, то чего тогда они тут делают? Наверное, им просто прямо не отказали».
  • Вариант 3: инвесторы не функционируют изолированно друг от друга, ведь в бизнесе аспект коммуникабельности и взаимодействия играет не последнюю роль, так что после ознакомления с вашим проектом, в котором упоминались контакты другого потенциального финансового партнера, ничто не помешает инвестору выйти на него напрямую, и выяснить его планы относительно заинтересованности в вашем проекте. Если на деле окажется, что вы обманули бизнесмена, ваша репутация «почернеет» очень быстро, и вы уже не сможете найти деньги для финансирования своего проекта.

Во-вторых, не стоит шутить с брендами. Бывает, молодой бизнесмен начинает утверждать, что заключил партнерское соглашение с известной компанией.

Конечно, такого рода заявления, несомненно, придадут вес вашему бизнесу в глазах инвестора, но только в том случае, если это правда. Поэтому стоит быть готовым предъявить какое-то доказательство в подтверждении ваших слов, хотя бы договор о намерениях.

Но если на самом деле договоренностей с известной компанией у вас нет, и эта правда откроется то, несомненно, ваша репутация пострадает еще до начала бизнеса.

Если ваш бизнес еще молодой и «зеленый», пусть такой и остается, но, ни в коем случае не нужно прятаться за имиджем и именем сильных мира сего. Такой невинный обман может сыграть с вами очень плохую шутку.

В-третьих, не надо преувеличивать свой потенциал и гарантировать стопроцентную компетенцию вашей рабочей команды. Опыт ваших специалистов нужно еще доказать и продемонстрировать на примере реализации подобных проектов, которые инвесторам или работодателям значительный доход

Нередко можно столкнуться с инвесторами, которые любят придираться ко всем деталям и мелочам, требуя точности и ясности. Такие люди обязательно наведут справки о членах вашего коллектива.

И если инвестор узнает, что эти люди «отсиделись» годик в известной компании типа «Газпром» или «Мерседес» и уволились по собственному желанию, ничего не сделав, то вряд ли инвестор загорится желанием вложиться в ваш проект.

Другими словами, если ваши заверения не соответствуют реальным фактам, можете забыть о желаемом сотрудничестве и финансировании.

В-четвертых, не нужно переоценивать свои собственные силы, и акцентировать внимание именно на тех показателях, которые являются только предварительными прогнозами.

«Мы заберем 3% рынка валенок и фуфаек потому, что вся Россия ходит в них! Это же так легко!» Подобный подход продемонстрирует некомпетентность и неграмотность ваших специалистов в стратегии планирования, оптовых продажах и маркетинге.

Опять же вы будете сливаться с общей массой кандидатов, которые, в глазах инвестора, лишь хотят отхватить кусок побольше и повкуснее.

Если вы действительно хотите заинтересовать своего будущего партнера прогнозами и расчетами вашей рыночной позиции, тогда скажите ему о том, что часть инвестиций вы хотели бы потратить на экспертный анализ вашего проекта. Такой подход добавит вам пару баллов внимания, представляя вас в более выгодном и серьезном облике.

В-пятых, не указывайте на данные маркетинговых исследований. Нельзя подавать инвестору данные исследовательских агентств, расхваливая будущий рост всей сферы рынка, к которой относится ваш проект. Это лишь пустой отголосок реальности, которая слишком изменчива и непредсказуема, когда речь идет о деньгах.

Довольно часто на презентациях проектов можно услышать такие выдержки: «По данным исследовательского агентства Х, рынок кондитерских изделий через 2 года вырастет на 2 млрд. руб.» И что с того? Разве вы единственные на рынке кто будет делать вкусные шоколадки и печеньки? Или у вас есть данные, что весь этот рынок станет вашим? Нет? Тогда к чему эти цифры?

Красочное повествование о том, как тот или иной сегмент экономики расширится через 2, 3, 4 года, ничего не дает ни вам, ни инвестору. Какая здесь может быть связь конкретно с вашим проектом, рассматриваемым по факту? Конкретика и реальные цифры – вот те аргументы, которые вы можете использовать в диалоге с партнером. Покажите цифры:

  • сколько торговых точек, магазинов и представительств вы планируете открыть;
  • в каких регионах будете работать;
  • количество и процент населения, которое готово стать вашими клиентами;
  • количественные планы реализации продукции по регионам;
  • наличие и количество ваших партнеров, если таковые планируются;
  • количественно присутствие конкурентов и их объемы продаж по регионам.

Вот лишь некоторые примеры пунктов, которые должны быть ясны в первую очередь не инвестору, а вам самим.

В-шестых, не кичитесь своими авторскими правами, которые надежно защищают вашу собственность. Вам необходимо понимать реалии деловой жизни. Авторство нарушается повсеместно вокруг – это факт.

А если его нарушит какая-нибудь крупная компания, то судебные тяжбы могут быть долгие и непредсказуемые. Демонстрацию своей силы и мощи, лучше оставить на потом.

А сейчас инвестору достаточно просто упомянуть о том, что ваша интеллектуальная собственность защищена, это скажет о вашей предусмотрительности, осторожности и о серьезном подходе к своему делу.

В-седьмых, уважительно относиться к конкурентам.

Избегайте подобных фраз: «Все наши конкуренты – это мелкие сошки, у них нет даже средств, чтобы провести нормальную рекламную компанию» или «Эта компания хоть и известна, но слишком стара, неповоротлива и консервативна, она уже не на что не способна и скоро вымрет».

На подобные фразы ждите вопросы в стиле: «Откуда информация, что у них нет денег? Вы проводили разведку их финансовой деятельности? И с чего вы взяли, что им сейчас нужна рекламная компания?» или «Если они такие консервативные и неповоротливые, то как же они выводят на рынок пятую новую модель за последний год?»

Не забывайте, что на первый взгляд «мелкие сошки», могут иметь хороший оборот, и даже финансировать внедрение новых технологий и новой товарной линейки, которая совсем скоро взорвет рынок.

Только вот вам, своим конкурентам, они совсем забыли об этом сообщить! Ну а крупная компания-динозавр, которая с ваших слов скоро вымрет, тратит большие средства на анализ рынка и выпуск трендовых моделей, именно поэтому они впереди, а пока еще не вы.

Конечно, если у вас есть реальные доказательства своих коммерческих преимуществ, это позволяет вам ставить себя выше, но исключительно в рамках делового этикета.

Ваша самоуверенность и желание превосходить противника, тем самым опуская его до низшего уровня, говорит лишь о некомпетентности и пренебрежении с вашей стороны к другим участникам рынка, а, следовательно, частично и к самому инвестору, который подумает, что вы решили выставить его дураком.

В-восьмых, не заявляйте, что вы единственные и неповторимые. Если никто ничего подобного еще не делал, то это не значит, что это так. К подобному заблуждению часто приходят молодые бизнесмены. Сильные конкуренты и реально действующий бизнес в вашей специфике может проявить себя через 1-2 года после начала работы.

Иногда происходит так, что схожие новинки начинают разрабатываться и готовиться к выпуску одновременно в разных местах (странах), при этом даже не подозревая о существовании друг друга.

Скажем, поехали вы на профильную конференцию, а перед вами спикер докладывает о почти вашем продукте! Или приехали на оптовый рынок со своим товаром, а там оказывается, еще 3 компании похожим товаром торгуют уже как полгода.

Поэтому если вы не проводили масштабную конкурентную разведку, то не утверждайте о том, что вы единственный и неповторимый. К тому же, если у вас действительно нет конкурентов, то это значит, что у вас также нет пока и рынка. Захочет ли инвестор сотрудничать с вами в таком случае?

Ваша компетенция и честность

Вот простое правило из всего вышесказанного – каждому нужно знать свое место, действовать относительно своей компетенции и быть честным. Кондитер печет сладости, а сапожник шьет сапоги.

Выдать одного за другого, не получится – не миновать разоблачения. Если вы финансист, то вам предстоит анализировать, считать и планировать.

У каждого своя задача, своя миссия, а притворство в сфере инвестиций не приведет ни к чему хорошему.

Ваша главная задача при общении с инвестором – продемонстрировать собственные реальные преимущества, которыми обладает ваш проект, акцентировать внимание на фактах и точных цифрах, которые вы смогли вывести в ходе его тщательной и, что немаловажно, критичной проработки. Если вы не боитесь сказать правду и показать натуральный состав вашего «блюда», это уже достойно уважения и внимания со стороны инвестора к вам.

А у вас был опыт общения с инвестором? Расскажите о своем опыте в х.

Ваш МИР ФИНАНСОВОГО БЛАГОПОЛУЧИЯ

Питчинг – искусство презентации своего проекта

Маркетинг – промежуточное связующее звено между создателем продукта и его потребителем. Пока рынок переполнен множеством схожих предложений, он не перестанет терять своей актуальности. Маркетинг помогает «продать» продукт, сформировать в голове потребителей конкретный образ, создать правильное впечатление, донести нужную информацию.

Маркетинг – это продвижение, причем не обязательно физического продукта. Продвигать можно специалиста, его образ мышления, уникальное видение проблемы, и даже возможность заработать. Сегодня поговорим о последнем ????.

Мало кто не слышал о стартапах. Для тех, кто все же не знает что это такое, уточню:

Стартап – временная форма недавно образовавшейся компании, кардинально отличающейся от уже существующих на рынке.

Проще говоря, жил был Иван в Екатеринбурге ????, и вдруг пришла ему мысль – организовать бизнес по производству одноразовой посуды из биоразлагаемых материалов.

Ухватившись за гениальную идею, он собрал вокруг себя команду, проработал бизнес-план, изучил рынок и понял: «Круто! На этом действительно можно заработать». И Ивана есть план, идея, команда, грандиозные планы, но пока что его компания находится на стадии создания и все очень неопределенно.

Можно ли сказать, что это стартап? Да, именно так он и выглядит.

Читайте также:  Как вести себя на собеседовании, чтобы попасть на работу в международную компанию — советы от amazon

Знаете, что объединяет 90% всех стартапов? Помощь маркетинга нужна им еще до того, как они выпустят свой первый продукт. На начальной стадии молодому проекту нужно финансирование, и если кредит – не подходящий вариант, то в ход идёт поиск инвестора. Инвестор – тоже потребитель. Но продавать ему нужно не сам продукт, а «возможность заработать на инвестиции».

Продажу такой «возможности» называют питчем.

Питчинг – что это?

Питчин (pitch) – это презентация своего проекта (стартапа, кино, идеи) с целью нахождения инвестора. Проще говоря – техника продаж.

Формат такой презентации бывает очень разным, пример:

  • Участие в конкурсе;
  • Видео-ролик распространяемый в сети;
  • Живое выступление на встрече;
  • Оформленный профиль на бирже стартапов или краудфандинговой платформе.

С помощью питча человек «продает» возможность заработать. Его задача при этом – убедить потенциального инвестора, что дело действительно может принести ему прибыль.

В мотивационных фильмах и книгах герои успевают презентовать себя условно за 30 секунд. На деле же питч длится 5-10 минут

За это время нужно успеть пройтись по всей структуре презентации:

  1. Представиться, рассказать о себе и своём проекте;
  2. Представить факты и другие доказательства, способные убедить в прибыльности проекта;
  3. Обозначить выгоду, которую получит инвестор, а также условия сотрудничества.

И хотя питчинг длится всего лишь 5-10 минут, подготовка к нему может занять не один месяц. Самопрезентация это непросто. Чтобы она прошла успешно нужно поставить речь, овладеть хотя бы базовыми техниками убеждения, создать четкий бизнес-план.

Но, даже обладая выдающимся ораторским искусством, невозможно продать идею, не зная правил, на которых держится успешная презентация.

5 правил успешного питчинга

1. Инвестор не ищет общения

Ошибка многих молодых стартаперов – вера в искреннюю заинтересованность инвестора в диалоге

Возможно в «идеальном» мире на питч собираются, чтобы познакомиться с креативными людьми, мило побеседовать и обменяться номерами для дальнейшего сотрудничества. Но по факту это деловая встреча, где не нужно рассказывать о том, что вы чувствуете и о чем мечтаете. Питчинг это про бизнес, выгоду, цифры и факты.

А это значит:

  • Не нужного долгого вступления, достаточно лаконично представиться и перейти к сути;
  • Не нужно давить на эмоции и «боль», инвесторы знают все классические маркетинговые приёмы, и в 90% случаев никак не реагируют на них.

Если не знаете, о чем говорить, то подготовьте речь, в которой заранее будут содержаться ответы на 13 вопросов, интересующих инвестора:

  • Кто передо мной?
  • Есть ли у него команда (и если да, то кто в ней состоит)?
  • Какими преимуществами и уникальными знаниями он (они) обладает?
  • Какими фактами докажет свою компетентность в освещаемом вопросе?
  • Что он хочет мне предложить?
  • Есть ли у него бизнес-план?
  • Сможет ли он продать продукт покупателям?
  • Насколько широк круг «покупателей» предлагаемого продукта?
  • Чем этот продукт лучше аналогов?
  • Как он планирует «победить» конкурентов?
  • Какой формат сотрудничества он мне предлагает?
  • Сколько я должен вложить в эту идею?
  • Когда я начну получать с этого прибыль?

В зависимости от специфики бизнес-идеи могут добавляться профильные вопросы. Как правило, нужно пообщаться с десятком инвесторов, чтобы найти того, кто действительно заинтересуется твоим стартапом. В процессе общения желательно подмечать все всплывающие вопросы, чтобы заранее подготовить на них ответы для последующих инвесторов.

2. Эмоции не должны заменять факты

Вам приходилось слушать выступления спикеров или коучей, в которых не было ничего кроме эмоций? Обычно в первые минуты думаешь «Вау, как круто, цепляет за душу!», а в конце понимаешь, что тебе все это время красиво лили воду в уши.

В общении с инвесторами такое «не катит». Эмоциональные истории лучше оставить для продающего сторителлинга. Но это не значит, что текст должен быть сухим. Просто на одну эмоциональную реплику должно приходиться минимум 2-3 факта.

???? Вместо:

Наша разработка настолько полезна для общества, что люди сами несут нам деньги, ведь мы дарим им шанс позаботиться о планете, стать частью чего-то большего

???? Лучше сказать:

Мы создаём действительно экологичный и полезный продукт, и покупатель понимает это:
— С нами уже сотрудничают экологические организации:….;
— Нас рекомендуют влиятельные лидеры мнений…..

;
— Потенциальные покупатели активно рассказывают о нас в социальных сетях».

Можете упростить задачу и начать работать по несложной схеме.

Как только вы решаете вставить в речь эмоциональную фразу, сразу же после неё давайте ответ на вопрос «Почему?». Например:

Мы – бесспорные будущие лидеры IT-рынка (почему?), потому что….Наш продукт будет дарить потребителю много положительных эмоций (почему?), потому что он…

Несмотря на то, что вы «продаете» не готовый продукт, а лишь возможность на нём заработать, не забывайте убеждать потенциального «покупателя», приводя доводы и факты.

Когда в автосалоне вам говорят что машина «Очень безопасная, в ней вы можете не бояться за свою жизнь», вам, по сути, продают несуществующие характеристики. А вот фраза:

Благодаря многоуровневой системе безопасности, удается избежать некоторых аварийных ситуаций.

А подушки безопасности, разработанные по технологии N, согласно исследованиям независимой фирмы N, уменьшают урон при аварии на 40% эффективнее, чем в машинах конкурентов

уже больше похожа на продажу четкой характеристики. Именно это и нужно говорить инвестору: факты, цифры, весомые доказательства.

3. Инвестор должен понимать ваш «язык»

Каким бы сложным не был ваш бизнес, важно чтобы инвестор понял его и вашу идею. Это значит, что слова и примеры должны быть максимально понятными.

При этом в рукаве у вас должно быть минимум два варианта презентации:

Вариант №1: Разговор с дилетантом.
Инвесторы часто знают обо всем, но понемногу, а когда речь заходит о профессиональных терминах теряются и не могу уловить сути. Ваша задача – подготовиться к разговору с человеком, знающем о вашей бизнес-среде лишь поверхностную информацию. Это актуально, если речь идёт об инвесторе, работающем с очень разношерстными проектами.

  • Если вас не поймут – не поверят;
  • Если инвестор решит, что вы умнее его – возможно, побоится связываться;
  • Если поймёт – будет проще расположить его к себе, ведь все что нам понятно кажется не опасным.

Готовую речь отрепетируйте на человеке, далеком от вашей сферы. Если он поймет, о чём вы ему говорите, значит, вы на верном пути.

Вариант №2: Разговор с профи.
Есть и другой сценарий – инвестор может оказаться узкопрофильным специалистом, и тогда объясняя ему «на пальцах» вы рискуете выглядеть непрофессионально. При таком варианте можно и нужно использовать профессиональные термины, показать, что вы ориентируетесь в теме.

Если вы заранее не знаете, кто именно будет слушать вашу презентацию, в идеале нужно выучить оба варианта.

4. Инвестор ищет «искру» в глазах

Разумеется, в первую очередь он ищет выгоду, но эта «выгода» складывается не только из сильной бизнес-идеи, но и с особой искры. Если ваша самоцель – просто заработать денег, этого недостаточно. Примите как факт, что помимо вас есть много креативных, интересных и вполне «продаваемых» стартапов.

Выделяется тот, у кого сформирована чёткая цель, позиция, миссия. Ведь именно такие компании в итоге добиваются успеха. Если вы буквально горите идеей, не бойтесь показывать это потенциальному вкладчику.

Не лишним будет вставить в речь предложения вроде:

Я решил создать эту компанию, потому что…Мы ставим своей целью…Наша миссия:…

Отсутствие четкой миссии может навести на мысль, что вы не готовы идти до конца.

5. За успешной импровизацией стоят недели подготовки

В мотивационных фильмах герой забивает на репетиции и в итоге все равно выдаёт на питче грандиозную речь, пронизывающее инвестора в самое сердце. На деле же, отказавшись от репетиции презентации, вы рискуете:

  • Запнуться на первом же предложении;
  • Перескакивать с темы на тему;
  • Упустить важные детали;
  • Потеряться и сбиться с мысли;
  • Говорить очень неуверенно;
  • Остаться непонятым.

Александр Яныхбаш, эксперт в подготовке публичных и бизнес-презентаций, считает, что репетиция помогает обрести уверенность:

Если бы меня попросили дать один-единственный совет тем, кому предстоит провести презентацию перед инвестором, я бы сказал одно слово: репетируйте.

Именно этого часто не хватает презентаторам, чтобы внятно представить свои проекты…без должной, тщательной и многократной репетиции не увидишь свой тайминг, не поймешь, какие фразы лучше, ярче и понятнее звучат.

А за счёт “налёта часов” можно приобрести больше уверенности

Даже если вы искренне верите, что сможете поразить всех своей импровизацией, все равно лучше иметь про запас заученную речь. Если вдруг что-то пойдет не по плату, вы собьетесь с мыслей или испугаетесь, всегда можно будет озвучить заранее выученную презентацию.

Каждый проект уникален и неповторим. Поэтому и его презентацию не нужно делать как «под копирку». Если презентация будет оригинальной, то шанс запомниться инвестору будет намного выше. Ну а чтобы совсем не потеряться в потоке идей, стоит запомнить 5 этих главных правил грамотного питча.

Что такое питчинг, или как заинтересовать инвестора за минуту :: РБК Тренды

4

За пять-семь минут про все не расскажешь, поэтому нужно уметь фокусироваться на важных деталях: проблема, решение и перспектива монетизации.

Также имеет значение не только презентация, но и личность рассказчика.

Бизнес-ангелы, которые вкладывают деньги в проекты на ранней стадии, на самом деле в первую очередь инвестируют в команду. Основатель и его команда — единственная точка соприкосновения для инвестора в период когда еще слишком много неизвестных или не протестированных гипотез.

Сам питч в формате «вышел — поговорил» не несет в себе ценности. Во время него важно заинтересовать потенциального инвестора, чтобы после пообщаться более подробно.

Поэтому организаторам питч-сессий нужно обязательно оставлять время для общения стартаперов с инвесторами.

Правильная организация питч-сессий: выступление — короткий перерыв — возможность неформального общения с потенциальными интересантами.

Во время пандемии коронавируса, которая перевела большую часть общения в онлайн, популярность набрали так называемые speed dating pitch, когда стартаперы и инвесторы знакомятся в Zoom за короткое время. И в онлайн-питчах есть нюансы, которые стоит учитывать:

  • Скорость интернета или незначительные технические проблемы могут влиять на восприятие речи спикера, поэтому стоит делать более выраженные паузы и сильнее структурировать свою речь.
  • Слайды презентации должны быть лаконичными, с четкой картинкой. Картинка нужна, чтобы подкреплять слова спикера. Перегруженная деталями презентация может восприниматься во время живой встречи, но сбивает с толку во время онлайн-конференции.
  • Спикер должен контролировать свой взгляд. Если человек смотрит прямо в камеру, а не на слайды, создается впечатление, что он смотрит на тебя, и с ним хочется говорить.
  • Жестикулировать важно. Выступающий не должен быть «говорящей головой», стоит постараться максимально имитировать живую встречу, поэтому во время питча лучше встать в полный рост.
  • Для дизайна презентации стоит выбирать спокойную цветовую гамму. Глаза устают смотреть на слишком яркие картинки, и человек хуже воспринимает такие презентации.

Средний возраст студентов MOOVE — 22 года. И у людей такого возраста есть преимущества во время общения с инвесторами: они раскованные и в меру наглые. Простая и немного нагловатая подача материала располагает. Ты понимаешь, что хотя человек и молодой, он уверен в себе и может пробить дорогу среди конкурентов.

Читайте также:  Как выживают event-агентства, когда на корпоративах много уже не заработаешь – рассказывает Слава Нагорный

Во время знакомства стартаперу нужно показать инвестору некую зрелость.

С одной стороны важно произвести хорошее впечатление, но не стоит показывать «успешный успех»: инвестор знает, что 90% стартапов умрут, поэтому не отреагирует на человека, который показывает только положительные стороны. Нужно уметь продать себя, но важно и быть честным.

Стоит помнить, что человек инвестирует в первую очередь в команду, и ему нужно, чтобы команда была амбициозной, честной и с трезвым взглядом на вещи. Меньше искусственности, больше целостности.

Секреты питчинга: что и как говорить, чтобы привлечь инвестиции

Не стоит умничать и постоянно вставлять в речь элементы профессионального жаргона — вы будете выглядеть неуместно. Успешная «презентация для лифта» должна отвечать на следующие вопросы:

  1. Кто?
  2. Зачем?
  3. Как?
  4. Насколько масштабно?
  5. Почему сейчас?

И все. Вам больше ничего не нужно.

Airbnb помогает домовладельцам сдавать через интернет жилье путешественникам, работая на рынке индустрии гостиничного бизнеса объемом в $427 миллиардов.

Одно предложение может творить чудеса.

Хороший питч должен доносить информацию, увлекать и приводить в восторг. На то, чтобы придумать пример с Airbnb, мне потребовалось всего пять минут.

Что представляет собой ваш стартап? Ответьте на пять ключевых вопросов, потратьте пару минут на доработку и у вас получится крутой питч… если только у вас действительно хорошая идея.

Материалы по теме:

К

Кипиай / KPI— ключевые показатели эффективности. Помогают контролировать и оценивать эффективность работы компании, сотрудников и проч.

Коворкинг — пространство, где любой может арендовать рабочее место. Работа в коворкинге поможет сэкономить на открытии отдельного офиса.

Комитмент — подтверждение от инвестора, что он будет участвовать в проекте. Бывает хард (письменное) и софт (устное, предварительное).

Конверсия — доля полезных для бизнеса действий (переход на сайт, регистрация на сайте, подписка на рассылку, приобретение пробной версии, покупка) к общему числу обращений. Например, рекламу увидели увидело 500 человек, а покупку совершило 20 — значит, конверсия продаж составила 4%.

Краудфандинг — сбор денег с помощью добровольных взносов. Для многих стартапов — один из основных методов сбора средств.

Почему сейчас?

Инвесторы — это акулы. Они ищут возможности и преимущества.

Чем ваш стартап отличается от остальных? Почему вы преуспеете там, где другие потерпели неудачу? Почему сейчас идеальное время для вашего бизнеса?

Ваш питч должен давать ответы на эти важные вопросы.

Да, на это уйдет немного больше, чем 30 секунд, но это нормально. Если инвестор достаточно заинтересован, он продолжит вас слушать.

Так почему же сейчас? Почему ваш бизнес — это «сейчас или никогда?».

Редкость хорошо продает. Вы делаете предложение, которое будет действовать ограниченное время. Люди всегда боятся что-то упустить.

Вы продажник, так что продавайте.

Меняются ли рынки? Появилась ли какая-нибудь технология, которая открыла новую индустрию? А может, после изменения в законодательстве появилась какая-то интересная возможность?

«Дайте денег, да побольше». 7 ошибок стартапа в общении с инвесторами

С распространением идей блокчейна, децентрализованного финансирования и ICO появилось ощущение, что получить инвестиции довольно просто.

Есть примеры успешного и быстрого получения денег таким путем: стартапы Bancor, Tezos, Aragon, например, за 3-4 недели собирали десятки и даже сотни миллионов долларов в криптовалюте.

Подобные истории до сих пор вселяют надежду, что личная коммуникация основателей стартапа с инвесторами не так уж важна, что достаточно красиво оформить документы и нарисовать графики потенциального роста. Увы, это не так: в погоне за инвестициями стартапы совершают немало ошибок, и вот некоторые из них. 

Ошибка 1: Коммуникация — это легко

Многие стартаперы готовятся к питчу как студенты к экзамену — накануне ночью. Иногда они тратят уйму времени на подготовку слайдов и цифр, но прогоняют само выступление перед инвесторами очень коротко и буквально накануне. Никаких репетиций, тем более генеральных.

Как правило, продукт и идею презентует основатель, который нередко ставит собственные навыки презентации на последнее место в приоритетах развития компании.

Представьте типичные будни стартапа: маленькая команда пишет код, пилит продукт, настраивает SMM, ищет копирайтеров, инвесторов, клиентов, и довольно часто всем этим занят сам основатель. Отработать питч и сделать его понятным в 95% случаев не входит в его приоритеты.

Основатель рассуждает, как правило, в таком ключе: «Я знаю собственный продукт от А до Я, неужели я о нем не смогу рассказать?» Подготовка кажется ему пустой тратой времени.

Если питч нужно презентовать на английском языке, максимум, что делает основатель — просит друга с хорошим английским проверить ошибки в тексте.

Понимание, что все не так просто, как правило, приходит уже на сцене, когда нужно максимально понятно и за 5 минут донести ценность проекта и его перспективы.

А если инвестор напрягается, чтобы понять ваш язык, то это сигнал, что подобное напряжение он будет испытывать каждый раз при встрече с вами. Нужно обратить внимание на дикцию и произношение и тренироваться в объяснении сложных деталей бизнеса на английском.

Если язык мешает давать интервью интересным медиа, это тоже подрывает фандрайзинг. Впрочем, самая большая ошибка русскоговорящих команд, которые презентуют на английском, — не произношение или словарный запас, а размытость и неконкретность. Помните: краткость по-прежнему сестра таланта.

Ошибка 2: Питчить всем одно и то же

Нередко складывается ощущение, что стартапы презентуют проекты не для того, чтобы получить обратную связь от потенциального инвестора и переделать то, что не работает, а чтобы запитчить как можно большему количеству людей, что, как им кажется, увеличит шанс привлечения инвестиций. Но это тоже заблуждение.

Передвигаясь по миру с одной и той же презентацией, в итоге команда получает абсолютно одинаковые видеозаписи их питча с конференций в Лондоне, Берлине и Сан-Франциско.

Часто они одинаково невнятные и скучные, потому что готовиться к выступлению и анализировать ошибки некогда. Никто внутри команды не может дать конструктивную обратную связь.

Питч родился внутри команды, глаз у всех замылен, а основатель — авторитет, который в глазах команды не может питчить плохо..

Качественную обратную связь может дать ментор, который сам успешно инвестирует и общается с другими инвесторами. Либо презентации должны быть разными: показал одну версию первому инвестору, получил какой-то отзыв, исправил ошибки и идешь с обновленной  версией к следующему.

Ошибка 3: Ожидание мгновенных денег

Есть несколько признаков того, что стартап спешит с получением инвестиций: стартапер обижается на инвестора, который отменил встречу или недостаточно быстро ответил после встречи; при других инвесторах он негативно говорит о тех «плохих» инвесторах, которые потратили его время и ни в чем на самом деле не разбираются; он вымогает деньги сразу после встречи, надоедая  инвестору вопросами «Вы уже подумали? Вам нужна еще информация? Какую сумму вы хотели бы инвестировать?»; настойчиво предупреждает об упущенной выгоде: «К нам проявляют большой интерес другие инвесторы, торопитесь», «Вы не успеете получить выгодные условия, осталась неделя», или «Как хотите, потом будет поздно».

Многие искренне считают, что подобные методы — это элемент активных продаж. Нет, это назойливость и отсутствие уважения к инвестору как к человеку и потенциальному совладельцу компании. Решение инвестировать в проект крайне редко принимается за неделю. Тем не менее, многие стартапы давят на срочность, упуская классных партнеров и инвесторов.

Ошибка 4: Невнимание к отношениям с инвестором

Стартаперам важно понять: инвестируют не в продукты, а в людей. Часто они подробно рассказывают об инновационности технологии во всех деталях, но совсем не пытаются наладить человеческий контакт с инвестором. У них в глазах вместо искреннего интереса к человеку светится знак $: «Сколько денег вы можете мне дать?»

Однако, инвестируя в стартап, инвестор должен быть уверен, что основатель не потратит все деньги на ветер, что он умеет управлять командой, в состоянии привлечь таланты, разбирается в рынке, что он сможет встать на ноги, даже если упадет свысока — и люди все равно пойдут за ним. Все эти качества нельзя считать на первой встрече или показать в презентации. Для этого нужно общаться, а 90% основателей не понимают этого, или им некогда — приоритеты расставлены иначе.

Ошибка 5: Нанимать для общения сторонних людей

Довольно частая история — когда стартап нанимает спикера для международных конференций, чтобы тот внятно и на хорошем английском рассказал про проект. Предприниматели думают, что это хорошая идея, если у них не очень с навыками презентаций или с английским, лучше нанять того, кого будут слушать и понимать.

Большинство инвесторов уверены, что это абсолютно провальная идея, потому что они хотят видеть и слышать основателя. Основатель же забывает, что инвестируют именно в него, а не в идею или в наемного спикера, который стоит на сцене. Поэтому очень важно себя показывать.

Связанная с этим ошибка — найм агента, который будет искать инвесторов в  стартап за процент от привлеченных денег.

Как правило, такие агенты сильно портят репутацию проекта, потому что пишут от имени компании неадекватные «холодные» письма или комментарии в социальных сетях, спамят инвесторов в LinkedIn и Telegram и т.д.

Проблема в том, что им наплевать на проект, их мотивирует только размер комиссии. Лучше всех продавать проект может только его основатель, и он должен продолжать продавать, даже если уже есть команда продаж.

Ошибка 6: Невнимание к цифрам и данным

Стартаперы, увлеченные собственным проектом, часто не готовы к питчам и встречам, пусть даже выбивают их месяцами.

Доля рынка, модели ценообразования, данные по конкурентам, пессимистичный и оптимистичный прогнозы, источники поступления выручки, оценка собственной компании — это моменты, на которых основатели часто спотыкаются, потому что приготовили только слайды о том, как круто «меняют мир».

Стартапы фокусируются на том, что нужно им (деньги, причем срочно), а не на том, что нужно инвестору (прибыль и понятная модель exit). Конструктивный диалог строится, когда стартап умеет считать, владеет данными и говорит с инвестором на языке цифр.

Ошибка 7: Разговор с инвестором до общения с клиентами

Есть инвесторы, которые входят в проекты на самых ранних стадиях, когда есть только идея и примерная команда. Есть те, кто требует показать трекшн и первые результаты. А есть инвесторы, которые принципиально входят только в post-revenue стартапы.

Но в любом случае довольно часто стартапы не могут ответить на вопросы о том, какова их финальная цель, зачем и для кого этот инновационный продукт на блокчейне, и т.д. Инвестор хочет знать, сколько клиентов стартап уже смог убедить, что его продукт нужен, кто эти клиенты, как бизнес будет работать, когда инвестиции кончатся.

Но вместо данных по клиентам, четкого сегментирования и обратной связи от рынка часто приводятся только гипотезы и теории.

Я много раз слышала ответ: «Мы наймем гуру маркетинга, он построит нам крутую стратегию привлечения клиентов и сделает из нас бренд». Из этого инвестор делает вывод, что основатель понятия не имеет, кто его клиенты, где их брать, и какую социальную ценность принесет проект.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *