Здравствуйте, друзья форекс трейдеры! Все мы знаем, что важно иметь торговый план и прибыльную стратегию, и, конечно же, следовать им.

И вот в вопросе соблюдения дисциплины и следования собственным торговым правилам как раз и начинается большинство проблем. Однако есть один простой инструмент, буквально – страница бумаги, который поможет вам значительно повысить вашу дисциплину в торговле и, как следствие, ключевые показатели эффективности и прибыли.

И этот простой инструмент – это чек лист. В данной статье мы поговорим, почему он важен, зачем он трейдеру и как его правильно составить и применять.

Почему трейдеры планируют свою торговлю

Великие трейдеры и инвесторы с мировым именем планируют, как, когда и почему они инвестируют. Они понимают, что для достижения конечной цели им нужна карта, описывающая маршрут их торгового плана, который поможет направить их к принятию правильных решений в нужное время.

Торговый план предоставит вам структуру и будет способствовать развитию дисциплины в ваших торговых действиях. Это поможет вам отслеживать ваш торговый процесс, возложить на себя ответственности и оценить свой успех. Это обеспечит вам основу для четкого представления текущей ситуации в любой момент времени, а также поможет выявить свои цели, наметить стратегию и определить риски и прибыль.

Независимо от того, являетесь ли вы трейдером со стажем или просто новичком, хорошо продуманный торговый план – это, своего рода, транспортное средство, на котором вы должны добраться до места назначения.

Мало того, что важно иметь свой торговый план, но в равной степени и важно придерживаться его.

Некоторые из нас легко придерживаются его, в то время как другие находятся в постоянной борьбе со своей концепцией и реальностью тщательного соблюдения правил, которые они определили в своем строгом торговом плане.

Хочу задать вам вопрос: действительно ли у вас есть торговый план, который бы вы соблюдали, правильно выполняя свои входы и выходы из рынка? Я большой сторонник того, что все мы должны иметь четкую систему, поддерживающую принятие наших решений, которая будет помогать нам оставаться объективными и бесстрастными к тому, когда покупать и продавать. Тем не менее, должна ли любая хорошая система, которой вы должны следовать, быть столь однозначной? Должны ли вы доверять ей или сомневаться в ней?

Вашу дисциплину и приверженность вашему торговому плану можно измерить, пересмотреть и усовершенствовать. В свою торговую стратегию вы можете включить ключевые показатели эффективности (КПИ) и определить, насколько тщательно вы придерживаетесь ваших правил и торгового плана.

Количество ошибок, которые вы совершаете, основываясь на таких аспектах, как шум, эмоции или оплошность, можно подсчитать и подвергнуть их сомнению – в результате можно улучшить свой торговый план.

Определите свои ошибки путем сравнения, когда ваша система дала вам сигнал для покупки или продажи, когда и почему вы на самом деле исполнили его.

Если большая часть вашей торговли не исполняется в соответствии с вашей системой или правилами, то, возможно, вы управляете своими позициями интуитивно, а не следуете правилам своего торгового плана. Такой подход к торговле не имеет согласованности и негативно повлияет на ваш доход в долгосрочной перспективе.

В то же время есть случаи, когда торговля, основанная на эмоциях, будет сводить к минимуму потери и фиксировать прибыль, однако только узкий круг профессиональных трейдеров интуитивно освоил эту способность на постоянной основе.

В конце концов, для оставшихся трейдеров торговля, основанная на эмоциях, не работает, поскольку ее нельзя воспроизвести, и это лишь приводит к несостоятельности и фрустрации. То, что может работать сегодня, не будет работать завтра и всегда.

Кроме того, подобная торговля усиливает стресс и порождает плохие привычки для повторяющейся нерешительности.

Если ваш торговый план в большинстве случаев является твердым, значит, его стоит соблюдать. Таким образом, важно приложить усилия, чтобы проверить надежность и устойчивость вашего торгового плана, прежде чем начинать торговать или увеличивать риски.

Трейдеры часто бросают свои планы, когда у них нет достаточного личного опыта, чтобы следовать этим планам, и, таким образом, естественно, не хватает уверенности в себе.

То, что сильно упростит следование вашему плану и стратегии

Так как же следовать своему тщательно составленному плану? Как не “забить” на собственные же правила. Одно из того, что нам мешает – это, как ни странно, наш мозг. Мы слишком много думаем и гадаем.

Отсюда можно предположить, что если мы уменьшим активность нашего блуждающего разума и оставим только логику, эффективность возрастет.

Хороший способ это осуществить – составить и распечатать чеклист для входа и выхода из сделок.

Что такое чек-лист? Чек-лист – это контрольный список. Он содержит ряд необходимых пунктов для какой-либо работы. В нашем случае для трейдинга.
Чек-лист служит для проверки того, все ли условия соответствуют вашей стратегии входа в рынок.

Вы проставляете галочки напротив каждого из условий, если хотя бы одно из них не выполняется — в рынок не входим.

Все очень просто. Допустим ваша стратегия основана на двух индикаторах в сочетании с уровнями поддержки / сопротивления, вы торгуете внутри дня, один из этих индикаторов трендовый, а второй – осциллятор.  Тогда ваш чеклист может выглядеть следующим образом:

• 1) Сейчас Американская / Лондонская сессия ?  – Да/Нет
• 2) Есть ли сигнал на вход на индикаторе Х ? – Да/Нет
• 3) В согласии ли индикатор Y с сигналом индикатора X ? – Да/Нет
• 4) Есть ли у сигнала опора на уровень ? – Да / Нет
• 4) Не стоит ли на пути предполагаемой сделки другой уровень, который помешаеть ей дойти до цели? – Да / Нет
• 5) Нет ли в ближайшие полчаса выхода важных новостей ? – Да / Нет

6) У меня сейчас хорошее самочувствие (т.е. я не болею, не подавлен, не устал) ? – Да / Нет

Пробегаетесь по данному списку и карандашиком отмечаете пункты. Если ответ на все вопросы ДА – входим в сделку. Если есть хотя бы одно НЕТ – не входим.

Все так просто и не нужно думать. Под думать я имею ввиду режим блуждающего разума, который приводит к лишним сделкам, ранним входам / выходам и т.д.  Чеклист убирает эти мысленные “а что если”, “вроде бы”, “кажется” и т.д.

Есть соответствие всем пунктам чек-листа – входим. Не совпадает хотя бы один пункт – не входим.

Аналогично чек-лист можно составить и для выхода из сделки, если вы выходите из рынка не по тейк-профиту, а по каким-то сигналам.

Лучше всего будет чек-лист распечатать и каждый раз заполнять заново (отмечать галочки) для каждой сделки. Поверьте, цена бумаги намного дешевле возможных ошибок, от которых вас убережет Чек лист.

Как составить Чек-лист для вашей стратегии

Как же составить чек-лист ? Очень просто. Берете правила вашей стратегии и сводите их к списку пунктов так, чтобы напротив каждого пункта можно было поставить галочку, если условия на графике соответствуют ему, либо ответить односложно Да / Нет.

Также советую включить пункт о вашем текущем моральном состоянии, т.к. торговать когда вы устали, больны, в депрессии и т.п. не стоит.

Заключение

Чек лист – по своей сути, это контрольный список из пунктов вашей торговой стратегии и торгового плана. Его задача – уменьшить влияние “блуждающего разума” на ваш трейдинг. Также, чек лист помогает ни о чем не забыть. Не пожалейте пару рублей – распечатайте ваш чек лист и положите рядом с рабочим местом. Он вам пригодится.

1. Каждый раз, перед тем как открыть сделку, пробегайтесь по каждому пункту вашего списка: если хоть один пункт не соответствует текущей ситуации – не входите в рынок. И да прибудет с вами профит ????

Тема 1. Экспорт товаров: законодательство и налоговый учет — не простая задача для бухгалтера

Бухгалтерский учет экспортных операций и налогообложение таких операций имеет множество особенностей и нюансов. В нашей статье мы рассмотрим общие положения действующего законодательства, регламентирующие операции по экспорту товаров и постараемся разъяснить порядок применения нулевой ставки НДС.

Вывоз за границу товаров для реализации их за пределами РФ, без обязательств об обратном ввозе, называется экспортом товаров.

Экспорт фиксируется таможенными органами в момент пересечения товаров таможенной границы РФ и оформляется документами, в соответствии с действующим законодательством.

Основным нормативным документом, определяющим требования к организациям, осуществляющим валютные операции, и устанавливающим принципы валютного регулирования и контроля является Федеральный закон от 10.12.2003 N 173-ФЗ «О валютном регулировании и валютном контроле».

Закон № 173-ФЗ определяет:

• права и обязанности лиц, участвующих во внешнеэкономических операциях,
• органы валютного регулирования и органы валютного контроля,
• права и обязанности органов и агентов валютного контроля.

Вебинары для бухгалтеров в Контур.Школе: изменения законодательства, особенности бухгалтерского и налогового учета, отчетность, зарплата и кадры, кассовые операции.

Внешнеторговые сделки регулируются, кроме вышеуказанного закона, Федеральным законом от 08.12.2003 N 164-ФЗ «Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности».

Товары помещаются под таможенную процедуру экспорта при соблюдении следующих условий:

• уплата вывозных таможенных пошлин, если не установлены льготы;
• соблюдение запретов и ограничений;
• представление сертификата о происхождении товара в отношении товаров, включенных в сводный перечень.

Таможенное оформление экспортируемых товаров

Товары, помещенные под таможенную процедуру экспорта, подлежат таможенному декларированию.

Таможенное оформление экспортируемых товаров может осуществляться:

• декларантом, т.е. экспортером,
• таможенным представителем,
• иным заинтересованным лицом.

Подача таможенной декларации сопровождается представлением таможенному органу документов, на основании которых она заполнена.

Документы могут представляться либо в оригиналах, либо в копиях. Предоставление документов в копиях дает право таможенному органу проверить соответствие копий представленных документов их оригиналам.

Налогообложение экспортных операций

Рассматривая экспортные операции, мы будем говорить только о вывозе товаров за пределы или территории России, или территории Таможенного союза.

Объектом налогообложения по НДС являются операции реализации товаров, работ, услуг на территории России. Поэтому прежде чем говорить о налогообложении НДС необходимо определить место реализации по внешнеэкономическим сделкам (контрактам).

Согласно ст. 147 НК РФ местом реализации товаров признается место нахождения товаров в момент их отгрузки покупателю.

Хотите узнать больше? Приходите на дистанционный онлайн-курс по НДС.

• Пример
• Российская организация заключила контракт с украинской организацией, согласно которому она является продавцом товара, ранее приобретенного у итальянской компании, и отгружаемого со склада, находящегося в Италии.
• Во-первых, такая операция не является экспортной операцией.

Во-вторых, местом реализации, согласно ст. 147 НК РФ будет являться территория Италии, следовательно, выручка для целей налогообложения НДС не облагается.

Однако, эта выручка попадает под налогообложение налогом на прибыль, поэтому порядок ее определения и пересчета в рубли для целей налогообложения будет зависеть от даты признания дохода, согласно статьям 271 и 39 НК РФ.

Если российская организация несет расходы, связанные с осуществлением этой сделки, в России и ей поставщики предъявляют суммы НДС при приобретении расходов, то такие суммы НДС к вычету не принимаются, а, согласно ст.

170 НК РФ, увеличивают стоимость расходов, признаваемых в уменьшение налогооблагаемой базы по прибыли.

В бухгалтерском учете такая операция реализации товаров должна отражаться транзитом.

Желательно такое принятие к учету товаров оформить распорядительным документом по организации, в котором определить перечень товаров, учитываемых транзитом (п. 51 Методических указаний по бухгалтерскому учету материально-производственных запасов).

Можно в учетной политике указать, что товары, приобретаемые за границей и реализуемые без ввоза на территорию России, отражаются по счету 41 «Товары», субсчету «товары за границей» транзитом на основании документов, подтверждающих приобретение товаров.

Такими документами могут быть документы на оплату иностранной организации — поставщику, инвойсы, перевозочные документы и др.

В бухгалтерском и налоговом учете их стоимость в валюте и в рублях отражается согласно учетной политике по дате признания расхода на приобретение товара. Например, в учетной политике установили дату признания расхода на приобретение товара, как дату перехода права собственности на товар.

Если в контракте с иностранным поставщиком иное не оговорено, то по общему правилу право собственности переходит в момент передачи товара первому транспортировщику. Дата на перевозочном документе, переданном поставщиком в организацию, покажет дату пересчета в рубли.

Курс ЦБ РФ на эту дату определит рублевый эквивалент стоимости товаров.

Выручка от реализации такой поставки будет определена на дату реализации, т.е. переход права собственности на товар к покупателю согласно п.3 ст. 271 НК РФ, на эту же дату необходимо произвести пересчет выручки в рубли, согласно п. 8 ст. 271 НК РФ.

Если товар в момент отгрузки покупателю находился на территории России, то выручка от реализации товара облагается НДС. Отсюда вывод: экспорт товаров облагается НДС, но согласно ст. 164 НК РФ по нулевой ставке, следовательно, НДС, предъявленный поставщиками товаров, принимается к вычету. Порядок применения вычета НДС по экспортным товарам устанавливается нормами статей 165 и 167 НК РФ.

Экспорт и НДС

Условиями контракта может предусматриваться авансирование экспортной поставки покупателем.

Получение аванса на транзитный валютный счет требует от организации представить в уполномоченный банк, в котором открыт валютный счет:

• справку о валютных операциях;
• документы, связанные с проведением валютных операций, указанных в справке о валютных операциях.

Обратите внимание: справка и документы должны быть представлены не позднее 15 рабочих дней после даты зачисления аванса, указанной в уведомлении уполномоченного банка о ее зачислении на транзитный валютный счет;

• если сумма обязательств по контракту превышает в эквиваленте 50 тыс. долларов США, то организация обязана, кроме справки, оформить паспорт сделки.

Обратите внимание: организация может в договоре с уполномоченным банком предусмотреть условие, что банк самостоятельно оформляет справку о валютных операциях и паспорт сделки на основании документов, представленных организацией по соответствующей валютной операции.

Полученный аванс не включается в налоговую базу по НДС согласно п.1 ст. 154 НК РФ и не учитывается для целей налогообложения прибыли, но для целей бухгалтерского и налогового учета на дату получения аванса в валюте производится пересчет в рубли.

В дальнейшем выручка от реализации товаров будет признаваться в бухгалтерском учете на основании п. 9 ПБУ 3/2006 в рублях по курсу, действовавшему на дату пересчета в рубли полученного аванса. В налоговом учете в налоговую базу по прибыли выручка на основании п.

 8 ст. 271 НК РФ будет признаваться в этой же сумме. Но в налоговую базу по НДС выручка должна пересчитываться на дату отгрузки согласно п.3 ст. 153 НК РФ, т.е. сумма выручки будет признаваться в разных размерах для целей бухгалтерского и налогового учета и для НДС.

Выручка от реализации товаров, вывезенных с территории России без обязательства обратного ввоза, облагается по нулевой ставке.

Обратите внимание: подтвердить нулевую ставку необходимо документами, перечисленными в статье 165 НК РФ. Перечень подтверждающих документов зависит от вида реализованных товаров, от договорных отношений, т.е. реализация напрямую или через посредника.

Перечень документов, подтверждающих применение ставки 0%, является исчерпывающим.

Поэтому требования налоговиков о представлении иных документов, не указанных в Налоговом кодексе РФ, являются неправомерными, а решение об отказе в возмещении НДС — незаконным.

При рассмотрении таких споров арбитражные суды, как правило, встают на сторону налогоплательщика (Постановления ФАС Московского округа от 03.08.2009 N КА-А40/7259-09, ФАС Поволжского округа от 26.06.2009 N А12-3559/2008).

На сбор документов компании отводится 180 дней:

• Если компания успела собрать документы в срок, то НДС по ставке 0% начисляется последним днем квартала, в котором был собран полный пакет документов (п.9 ст.167 НК РФ).
• Если собрать в срок 180 дней полный пакет подтверждающих документов компании не удалось, то начисляется НДС по ставкам 10% или 18% (на соответствующие товары) на дату отгрузки товаров иностранной организации. Если впоследствии организация соберет полный комплект документов, то она имеет право на возмещение уплаченного НДС после проведения камеральной проверки.

Продолжение статьи

Вебинары для бухгалтеров в Контур.Школе: изменения законодательства, особенности бухгалтерского и налогового учета, отчетность, зарплата и кадры, кассовые операции.

Пошаговая инструкция по экспорту: с чего начать экспорт товаров?

Экспорт товаров из России – это мощный инструмент развития продаж и расширения бизнеса. Большинство экспортёров начинает рассматривать вопросы, связанные с реализацией товаров в другие страны, с запросов на экспорт товаров в Казахстан и Беларусь, то есть в страны ЕАЭС с достаточно развитой экономикой.

Как начать экспортировать? Какие документы нужны для экспорта товаров? С чего начать экспортную поставку? Разбираем пошаговую инструкцию будущего экспортёра.

Инструкция по экспорту товаров

Пошаговая инструкция по началу экспортной деятельности, подготовленная юристами нашего центра, касается ключевых этапов в подготовке и реализации экспортных сделок. Основное внимание в инструкции будет уделено вопросам юридической безопасности экспортных поставок и минимизации рисков в части соблюдения требований таможенного и валютного законодательства.

Ознакомление с инструкцией по экспорту товаров будет актуально как для начинающих экспортёров в страны ЕАЭС (Казахстан, Беларусь, Армению и Киргизию), так и для предпринимателей, планирующих выйти на зарубежные рынки Европы, США и Азии.

Итак, с чего начинается экспорт товаров?

1. Подготовка к экспорту товаров из России

Первый шаг инструкции посвящён подготовительному этапу.

Планирование экспортных поставок должно начинаться с проработки следующих вопросов:

• анализ коммерческих условий работы;
• маркетинговое исследование рынка;
• проверка благонадёжности контрагента

После проведения предварительных переговоров с контрагентом и проверки его благонадёжности начинается следующий этап: согласование условий экспортной сделки.

2. Согласование условий экспортной сделки

На данном этапе стороны внешнеэкономической сделки должны согласовать, в том числе следующие вопросы:

• Требования к экспортируемому из России товару; его качественные и количественные характеристики; необходимость их соответствия тем или иным регламентам (ГОСТам, ТУ и проч.);
• Сроки, объём предоплаты и валюту, в которой должна производиться оплата покупателем за экспортируемый товар;
• Будет ли включать экспортная сделка в себя аккредитивную форму расчётов или кредитование?
• Каким видом транспорта будут экспортироваться товары?
• На каких условиях Incoterms® 2020 будут осуществляться поставки?
• Какой комплект документов на товар должен передать экспортёр покупателю?
• Предусмотрен ли гарантийный срок на товары?
• Какой предусмотрен порядок заявления рекламаций и претензий по товару?
• Есть ли какие-то требования к упаковке и маркировке товаров?
• Будут ли размещены на экспортируемых товарах (упаковках, бирках и проч.) объекты интеллектуальной собственности (например, торговые марки)? Кому принадлежат права на них?
• Каким правом будут регулироваться споры между сторонами сделки? Каким судом будут рассматриваться споры?

Разумеется, представленный перечень условий экспортной сделки не является достаточным и исчерпывающим. В зависимости от обстоятельств конкретной ситуации перечень условий сделки по экспорту товаров, которые необходимо согласовать сторонам, может меняться.

3. Расчёт экспортных пошлин

После согласования всех условий экспортных поставок становится возможным провести расчёт затрат на таможенное оформление, размера подлежащих уплате таможенных платежей (пошлин, сборов, налогов) и сопутствующих затрат при экспорте товаров.

Консультацию о необходимости уплаты экспортных пошлин и помощь в их расчёте могут оказать юристы, специализирующиеся на юридическом сопровождении ВЭД, а также таможенные представители.

Помимо расходов непосредственно на таможенное оформление необходимо учесть возможные затраты на логистику, получение разрешительных документов и иные сопутствующие расходы.

4. Разработка экспортного договора

В процессе утверждения всех условий поставок на экспорт товаров и согласования порядка работы необходимо инициировать разработку и согласование экспортного контракта.

Составление внешнеторгового контракта на экспорт товаров является ключевым этапом разработки схемы экспортных поставок.

Грамотная проработка экспортного договора защитит экспортёра не только в случае нарушения своих обязательств покупателем по контракту, но и позволит свести к минимуму риски нарушения требований валютного законодательства, а также необоснованных претензий со стороны таможенных органов.

Рекомендуем ознакомиться: «Как составить экспортной контракт?»

Ошибки, допущенные при разработке и согласовании договора на экспорт товаров, могут привести к серьёзным негативным последствиям в будущем.

В практике юристов нашей компании неоднократно встречались ситуации, когда отсутствие должного внимания к проработке экспортного договора на стадии его заключения впоследствии приводило к угрозе значительных штрафов со стороны валютного контроля, а также намерению таможни доначислить таможенные платежи, в том числе и ввиду использования некорректных формулировок в тексте контракта.

5. Открытие расчётного счёта

Для осуществления внешнеэкономической деятельности необходимо открытие расчётного счёта в валюте контракта. Действующим законодательством предусмотрена необходимость постановки экспортного договора на учёт для целей валютного контроля.

Необходимость постановки на учёт и получение УНК будет зависеть от суммы контракта:

• Если сумма составляет менее 200 тысяч рублей, предоставление подтверждающих сделку документов не требуется;
• Если сумма составляет от 200 тысяч до 6 миллионов рублей, контроль осуществляется в упрощённом порядке;
• Если сумма превышает 6 миллионов рублей, предусмотрен обязательный порядок постановки на учёт и полноценный валютный контроль.

Детали процедуры постановки экспортного договора на учёт можно уточнить у юристов нашей компании или операционистов банка.

6. Документы для экспорта товара из России

После заключения экспортного контракта, постановки его на учёт в банке и, как правило, получению оплаты или предоплаты за товар экспортёр начинает готовить документы для таможенного оформления экспорта товаров из России.

Экспорт товаров в страны ЕАЭС (Беларусь, Казахстан, Армению и Киргизию) осуществляется в упрощённом порядке, по сути, речь идёт только о статистическом декларировании и подаче соответствующей отчётности в таможенные органы.

Рекомендуем ознакомиться: «Нарушение сроков сдачи статистической отчётности в таможню»

В зависимости от специфики товара, страны назначения и ряда других условий экспортёр формирует примерно следующий комплект документов для экспорта:

• Внешнеторговый контракт со всеми приложениями и дополнительными соглашениями;
• Спецификацию к контракту по конкретной поставке;
• Инвойс (счёт на оплату);
• Упаковочный лист;
• Транспортную накладную и/или иные транспортные документы;
• Разрешительные документы (декларацию или сертификат о соответствии, протокол испытаний);
• Документы на перевозку, страхование грузов;
• Иные товаросопроводительные документы

Объём комплекта товаросопроводительных документов будет зависеть от фактических договоренностей с покупателем и условий поставки.

7. Таможенное оформление и прохождение таможенного контроля

Экспортные поставки товаров за пределы ЕАЭС требуют соблюдения общего порядка декларирования, что связано не только со специальными познаниями в сфере таможенного регулирования, но и наличием практических навыков их применения.

Рекомендуем начинающим экспортёрам не пренебрегать помощью профессиональных участников околотаможенного рынка: консультацией юристов по ВЭД, услугами таможенных представителей, бухгалтеров ВЭД.

Как показывает практика, самостоятельное декларирование товаров начинающими участниками ВЭД часто сопровождается нарушением требований законодательства, что приводит к возбуждению таможенными органами дел об административных правонарушениях (в том числе, за недекларирование и недостоверное декларирование, несоблюдение запретов и ограничений на вывоз товаров и проч.)

Отметим, что срок таможенного контроля составляет 3 года. Таким образом, в течение указанного срока после фактического экспорта товаров из России у экспортёра сохраняются риски доначисления таможенных платежей и привлечения к административной ответственности за нарушение требований законодательства.

Консультация по экспорту товаров

Юристы нашей компании готовы помочь экспортёрам товаров как в форме консультаций по любым вопросам таможенного, налогового, валютного законодательства, так и в формате полного юридического сопровождения экспортных поставок.

По отдельным вопросам, связанным с экспортом товаров из России, наши юристы оказывают бесплатные юридические консультации.

Как начать экспорт. Инструкция для новичков

Шаг 4. Поиск покупателей

Есть несколько способов найти покупателей за рубежом.

Участие в выставках достаточно затратно. Нужно заранее и тщательно готовиться: от продуманной и выученной речи представителей вашей компании до оформления стенда, фирменной одежды и визиток, раздаточного материала. Подумайте, чем вы будете выделяться среди других участников.

На выставке можно вживую ознакомиться с продукцией конкурентов из вашего сегмента и обзавестись контактами потенциальных покупателей. Постарайтесь собрать список визиток и контактов и не затягивайте с обработкой. Напишите письма и сделайте звонки в первую неделю после выставки.

Пандемия, конечно, вносит свои коррективы, и сейчас крупные выставки пытаются переводить в онлайн. Но когда пандемия закончится, выставочные мероприятия будут проводиться в прежнем режиме.

Электронные площадки можно использовать в качестве основного или дополнительного канала продаж. Каждая из площадок даёт возможность выйти на большую аудиторию покупателей. У каждой — свои правила регистрации и работы.

Уделите время изучению того, как правильно зарегистрировать аккаунт. Разместите как можно больше информации в карточке товара. Выложите фотографии хорошего качества. Возможно, для заполнения профиля понадобится и информация о компании и производстве.

Разберитесь, как лучше продвигать товар на площадке. Например, на Alibaba можно искать потенциальных покупателей среди запросов на товар, самостоятельно и проактивно рассылать им предложения, а не ждать, когда вас заметят. Если разбираться в тонкостях не хочется, а работать на площадке необходимо, обратитесь к компаниям, которые предлагают размещение на маркетплейсах.

В России есть различные ресурсы, где собрана информация об отечественных компаниях, их товарах и услугах: карты 2Gis, бизнес-порталы. Такие ресурсы есть и за рубежом. Доступ к ним, как правило, открыт. Можно искать среди множества зарегистрированных там компаний.

Поиск может выдать разный результат людям в разных странах. Переведите свой запрос на язык страны покупателя. Чтобы увидеть больше вариантов, можно изменить регион поиска в параметрах браузера или использовать расширение (например GeoClever для Chrome). Так вы увидите результаты, которые поисковик выдал бы человеку в другой стране.

Специализируются на выводе на экспорт. Обычно давно и успешно работают на рынке конкретной страны, имеют большой опыт и в продвижении товаров на зарубежный рынок.

Могут взять на себя работу по исследованию и оценке рынка, исследованию предпочтений потребителей, организации мероприятий за рубежом, например дегустации пищевых продуктов. Помогут выработать стратегию выхода на рынок, провести переговоры, составить и заключить договор.

Стоимость сопровождения может оцениваться в сотни тысяч или миллионы рублей и зависит от объёма проделанной работы.

Часть этих услуг предлагают и государственные экспортные центры, например могут помочь с подбором байеров.

Чек-лист для экспортера из РФ

Если вы нашли покупателя вашего товара за границей, то встает вопрос: как же правильно организовать доставку?

Ниже небольшой чек-лист:

• необходимо заключить международный контракт с вашим покупателем. В нем должны быть описаны условия поставки по Инкотермс, стоимость вашего товара, сроки и место поставки товара, а также любые другие важные моменты, которые вы сочтете нужным учесть;
• подготовить коммерческие документы — упаковочный лист и инвойс. В упаковочном листе, как правило, указывают продавца, покупателя, условия поставки по Инкотермс, наименование товара, его количество; но самое важное, что должно быть указано в упаковочном листе, — это количество грузовых мест, их веса и габариты (Длина*Ширина*Высота). В инвойсе также указывается стоимость товара. Иногда эти документы объединяют в один. Они должны быть составлены на двух языках: английском и русском;
• позаботиться о надежной упаковке груза, нанести маркировку. Ответственность за надлежащую упаковку товара всегда несет отправитель. Если вы не можете самостоятельно упаковать груз, то стоит обратиться в специализированную компанию, которая поможет вам с этим;
• если для экспорта вашего товара требуется какая-либо дополнительная разрешительная документация (эксконт, ветеринарный, фитосанитарный сертификаты и т.д.), необходимо позаботиться о получении таковой;
• определиться с видом транспорта, на котором будет осуществляться международная перевозка;
• позаботиться о страховании груза в случае, если есть такая необходимость, либо в случае, если это оговорено в контракте;
• собрать необходимый пакет документов для таможенного оформления;
• забронировать место для отправки вашего товара в морской линии, авиакомпании, компании-автоперевозчике;
• доставить ваш товар до места отправления из РФ, организовать сдачу товара на таможенный склад в аэропорту или в порту отправления;
• отслеживать доставку груза до места назначения (порта, аэропорта, таможенного склада) и, в зависимости от условий поставки, позаботиться о том, чтобы груз был вовремя растаможен и доставлен получателю.

Придется одновременно координировать различные процессы поставки: логистику, таможню, страхование, упаковку. Самое простое и логичное решение — это доверить отправку вашего груза надежной логистической компании, которая возьмет на себя всю организацию, начиная от консультации по условиям Инкотермс и заканчивая таможенным оформлением в стране назначения и доставкой до покупателя.

Мы строим свою работу так, что вам не придется самостоятельно связываться с различными инстанциями, такими как таможенные органы, авиакомпании и морские линии, вникать в процессы страхования, перемещения груза, размещения на терминалах. Достаточно предоставить нам минимальный набор данных по грузу, и мы предложим вам варианты отправки, пришлем расчет стоимости, а в дальнейшем надлежащим образом оформим ваш груз и доставим до нужной точки.

Дополнительно по данной теме можно прочитать в разделе Экспорт грузов.

• Вопреки распространенному мнению, львиная доля (свыше 40%) объема внешней торговли российских предприятий с зарубежными компаниями приходится на страны ЕС, а не на участниц ЕАЭС.
• Согласно статистике ООН, международные перевозки опасных грузов занимают около 50% всех видов грузоперевозок. Российские компании регулярно осуществляют транспортировку кислот, ядохимикатов и других вредных веществ как за рубеж, так и внутри страны.
• Перевозка любых грузов всегда сопряжена с рисками. Особенно это касается хрупких и ценных товаров, которые требуют более ответственного отношения, чем другая продукция.

Чек-лист менеджера по продажам

Что такое чек-лист менеджера по продажам и для чего он нужен? Есть такие понятия как умение и навык. Это самые важные моменты в концепции чек-листов/скриптов. Умение – это процесс, когда я думаю и затем делаю, или иначе сознательное применение полученных знаний.

Чек-лист помогает перевести сознательное умение в бессознательный навык, но для этого нужно время. Существует правило 10 000 часов – именно столько в идеале на практике менеджер должен отработать по чек-листу, чтобы его умения перешли в навыки (стали «автопилотом»).

Иногда можно услышать, что кто-то продает интуитивно. Не бывает интуитивных продаж. Если разобрать работу такого менеджера, то в ней будут присутствовать все поведенческие индикаторы, которые нужны для закрытия сделки. Только когда вы 10 000 часов (приблизительно три года) отработали по чек-листу – у вас точно сформировались навыки продаж и лист-«шпаргалку» можно отложить в сторону.

Как правильно составить чек-лист для продуктивной работы

В основе разработки чек-листа лежат поведенческие индикаторы менеджера или модели, по которым нужно продавать. Такие модели создаются отдельно для каждого этапа бизнес-процесса – под холодный звонок, под общение с ЛПР и т. д., и позволяют их использовать и отрабатывать на практике менеджеру по продажам.

Чтобы составить чек-лист нужно проанализировать сферу бизнеса, в которой вы работаете, и выделить ее особенности. Поведенческие индикаторы для разных типов и каналов продаж будут разные, поэтому создаваемые модели, например, для входящих и исходящих звонков также должны отличаться. 

Холодные звонки

Рассмотрим, как составить чек-лист по холодным звонкам. Обычно главной задачей холодного звонка является выход на ЛПР, а для этого нужно уметь обойти секретаря. Модель этого этапа будет выглядеть так:

• представление;
• использование метода для обхода секретаря. Это может быть обман (интервью для журнала с вашим руководителем) или сложная непонятная фраза («На сайте выдает ошибку НТТР59, срочно соедините»);
• работа с возражениями (используем метод «Бумеранг» или «Три причины»). Как работает «Бумеранг» – возражение возвращается собеседнику («Вышлите КП на почту» – «Чтобы выслать на почту мне нужно выяснить…»). Если вы решили отработать второй вариант, то находим три причины, из-за которых вас нужно именно сейчас соединить с ЛПР – это может быть очень длинное коммерческое (более 5000 наименований), скидки при индивидуальном заказе или сложный заказ. Возражение должно быть отработано 3–5 раз;
• закрываем этап с помощью техники «Альтернатива». Это когда вы в любом случае предрешаете успешный исход развития событий – «Вы соедините сейчас или дадите мобильный номер руководителя?».

Первый контакт с клиентом – базовые этапы

Итак, вы добрались до ЛПР, что дальше? Очень важный момент – первый контакт, от которого зависит будущее сделки. Рассмотрим базовые этапы, которые нужно отобразить в чек-листе.

1. Подготовка к встрече/разговору – психологическая (постановка цели по SMART) и информационная (зайти на сайт, в соцсети).
2. Устанавливаем контакт с помощью правила комплимента и/или Small talk (маленького разговора ни о чем). Используем вербальные (фразы), невербальные (позы, жесты) и паравербальные (темп и громкость речи, интонации) сигналы как средство коммуникации. В разговоре нельзя использовать стоп-слова (нет, но, дешевый), нужно обращаться минимум три раза к клиенту по имени и применять открытые позы, если это встреча. Также при установлении контакта можно использовать эффективную технику «Крюк ясности» – кратко излагается информация о компании и цель разговора.
3. Выявляем потребности. Основные задачи этапа – вход в воронку вопросов и определение квалификации клиента, ну, и непосредственно выявление/формирование потребностей (можно использовать технологию СПИН). Используем преимущественно открытые и сфокусированные вопросы, техники активного слушания. Примеры вопросов: «Какой ставите план и как его выполняете?», «Что хотели бы улучшить?»
4. Презентация. Это предложение вашего товара под выявленные потребности клиента. Презентация связывает продукт с желаниями покупателя и строится по принципу языка выгод клиента: Язык клиента = Свойства продукта + Фраза переход + Выгоды от сделки. Фраза переход «Это позволит вам», «Это сэкономит» и т. д. Недостаточно просто перечислить свойства/характеристики товара, нужно показать клиенту, в чем он получит выгоду. По-другому этот подход может еще называться ХПВ (характеристика-преимущество-выгода). Необходимо составить минимум 5 фраз для перевода технического языка на язык клиента и записать в чек-лист.
5. Возражения. Возникают, если на каком-то из этапов вы совершили ошибку. Отрабатываются по алгоритму:

• конкретизация – «Почему дорого», «Почему работаете с другими», «Расскажите подробнее»;
• мягкое согласие – присоединяемся, но не соглашаемся («Хорошо, что вы подняли вопрос о цене», «Хорошо, что у вас уже есть надежный партнер»);
• аргументация, почему стоит работать именно с вами (предварительно убедиться, что вы действительно лучшие среди конкурентов);
• закрытие альтернативное или с ограниченным сроком («Вы пришлете запрос на почту или в WhatsApp?», «Когда удобнее встретиться – сегодня или завтра?».

В чек-лист записываем, что возражение отрабатывается 3–5 раз (5 раз в кризис).

1. Закрытие сделки/этапа/промежуточного результата. Если вы услышали сигналы покупки – например, клиент спрашивает «Если я подпишу договор какой будет дальнейший процесс?», или улыбается и настроен позитивно – не стоит медлить. Нужно закрывать сделку методом альтернативы (выбор без выбора) или ограничения (например, завтра заканчивается акция). Если выставляется счет/отправляется договор, то обязательный созвон с проверкой получения.

Составляем чек-лист для этапа ТОРГ

Чем переговоры отличаются от продаж? На этом этапе сделки вы уже сформировали желание купить и осталось только договориться об условиях. Этот этап отсутствует в коротких продажах, в частности, в рознице.

Что важно соблюдать в переговорах?

1. Подготовительный этап – собрать информацию в соцсетях, добавить в друзья переговорную команду, лайкать, писать в х и т. д. Следующий момент подготовки, продумать переменные торга и поля интересов. Что это такое? Поле интересов – это глобальный интерес по цене, по срокам, по объему закупки и т. д., нужно определить, в чем вы сможете уступать и до какого предела. По каждому полю интересов можно закладывать несколько точек торга и отображать их в чек-листе.
2. Устанавливаем контакт – представляемся (напоминаем о себе) и настраиваемся на клиента (Small talk/Разрыв шаблонов). Далее обозначаем роли и озвучиваем регламент. Чтобы роли были на равных есть такая фишка, как расположение за столом напротив оппонента. Нельзя садиться рядом или под углом 90 градусов – такие переговоры не будут выгодны для вас, это место присоединения к позиции противоположной стороны.
3. Взаимные ожидания и интересы. Актуализируем потребности, делаем СПИН- вопросы и ищем интересы покупателя. Затем стараемся частично удовлетворить эти интересы, используя метод «уступка за уступку»,но не заходим за ограничения – точки интересов торга. 
4. Используем инструменты «Расширение пирога» – ищем точки соприкосновения с клиентом в таких сферах как духовность, здоровье, отношения, окружение и т. д. Стараемся расширить общие интересы вне бизнеса.

Что должен содержать чек-лист

Чек-лист в общем содержит перечень действий/навыков, которые должен совершить менеджер на каждом этапе продаж, чтобы в итоге успешно закрыть сделку. Это лист для самоконтроля, помощник в работе с клиентом, особенно для новичков.

В основе чек-листа лежат следующие разделы:

1. Устанавливаем контакт.
2. Выявляем потребности.
3. Проводим презентацию.
4. Работаем с возражениями.
5. Завершаем сделку.

Далее выполняется декомпозиция каждого раздела до конкретных элементарных действий/фраз (скриптов).

Чек-лист может содержать действия как универсальные для всех типов продаж (например, Приветствие), так и те, которые соответствуют только узкой сфере бизнеса. Скрипты разрабатываются отдельно под каждый бизнес-процесс и нишу. Так, в компании по продаже программного обеспечения обязательно нужно узнать, какая операционная система установлена у клиента.

Все эти навыки, которые отображаются в чек-листе, приводят к перемещению клиента по воронке продаж. Это комплексное решение, которое в итоге позволяет вам получать результат.

Чек-лист – средство для увеличения продаж

При постоянной работе менеджера по чек-листам увеличиваются конверсии в продажи на каждом этапе сделки, и соответственно, растут общие объемы продаж.

Сначала нужно разобрать бизнес-процесс и все его этапы, включая какой результат вы хотите получить на каждом этапе. Под каждый этап прописывается поведенческая модель и разрабатываются качественные скрипты. Только качественная речь может привести к закрытию сделки.

Какие этапы продаж можно заскриптовать?

1. Холодный звонок.
2. Определение квалификации клиента. Составьте вопросы и вход в воронку этих вопросов – скрипт готов.
3. Выявление потребности (ЛПР/получение запроса/назначение встречи).

Можно облегчить себе работу с возражениями и создать банк возражений, но это уже не совсем чистый скрипт. 

Создание скриптов можно автоматизировать – для этого используется программа HyperScript. Она позволяет использовать один из вариантов внесенных в систему скриптов по контексту диалога с клиентом. Созданные скрипты также добавляются в чек-лист и значительно улучшают эффективность работы менеджера.

Как эффективно работать по чек-листу

Чек-листы созданы – как теперь лучше организовать работу? 

1. Все чек-листы должны находиться в отдельной папке. Это может быть электронный вариант на Рабочем столе или реальная папка с распечатками у вас на столе. Главное, чтобы она была всегда под рукой.
2. Для более быстрой выработки навыков нужно слушать два раза в неделю по каждому этапу бизнес-процесса по 2–3 звонка и сверять по чек-листу. При невыполнении плана делать это каждый день.
3. Ставьте цели на следующее полевое сопровождение, самосопровождение. Нужно работать над собой самостоятельно – все работы выполнять только по чек-листу. Тогда время на выработку навыков может сократиться с 10 000 часов до 1000 повторений. 
4. Составьте словари для автоматических систем прослушки звонков Speech Analytics или ROISTAT. Такая система позволяет увидеть количество звонков со словами-паразитами, проверить – делаете ли вы квалификацию клиента в каждом звонке. Также она анализирует – произносите ли вы ХПВ-фразы. Конечно, предварительно все эти слова и фразы для анализа применительно к вашей сфере деятельности заносятся в систему. 
5. Интегрируйте CRM и ZOOM и все встречи, которые вы проводите, будут заноситься в CRM в карточку клиента. При проведении встречи в Skype также можно воспользоваться функцией записи разговора. Если встреча происходит офлайн, то самый простой способ для анализа своей работы – использовать диктофон или аналогичные приложения на планшете, телефоне. Затем прослушиваем и анализируем диалог по чек-листу.
6. Используйте для разработки скриптов программу HyperScript. Для создания скрипта нужно использовать такой алгоритм:

• прослушиваем 10 звонков своих, коллег и конкурентов;
• определяем ключевые этапы продаж;
• выделяем цель каждого этапа;
• делим этапы на более мелкие элементы (поведенческие индикаторы);
• создаем скрипт из этапов и элементов.

Подведем итоги. Чек-лист – это «палочка-выручалочка» менеджера по продажам, особенно в начале его деятельности. Без него невозможен качественный переход из умений в навыки продаж и профессиональный рост сотрудника.

При разработке чек-листа анализируйте особенности сферы бизнеса и адаптируйте шаблоны уже именно под ваши поведенческие модели и скрипты. Для улучшения и ускорения работы старайтесь максимально автоматизировать процессы.