Как он строит компанию на миллиард в конкурентной нише

Каждый основатель стртапа мечтает стать миллионером и войти в список «Форбс». Но что необходимо для достижения успеха? Возможно ли построить бизнес на миллиард долларов, создавая его самостоятельно с нуля? Все реально, было бы желание. Ну а самое главное – это грамотный подход к делу. Вот десять эффективных приемов, которые использовались в самых успешных стартапах мира.

Не ищите инвесторов, пока не разработаете концепцию

Эксперты говорят, что самая большая ошибка, которую вы можете совершить, это начать поиск инвесторов, не разработав до конца концепцию бренда. Вы потеряете свое время и силы и в итоге ничего не добьетесь. А все потому, что вы пока не знаете, как будет работать ваша схема. Бизнес-план, составленный на бумаге, порой не имеет ничего общего с реальной действительностью.

Например, Татарко и ее муж Алон Коэн запустили проект Houzz десять лет назад после того, как сами не смогли найти идеи реконструкции для своего дома. Так вот, они не искали инвесторов до тех пор, пока не разработали концепцию и не поняли, как ее можно реализовать. Сегодня ежемесячно сайт Houzz имеет посещаемость в сорок миллионов уникальных просмотров.

Как он строит компанию на миллиард в конкурентной нише

Вам не нужно бросать основную работу для того, чтобы запустить свой стартап

Некоторые начинающие предприниматели думают, что невозможно совместить основную работу и развитие собственного проекта. Именно поэтому они увольняются для того, чтобы вплотную заняться собственным бизнесом. Эксперты утверждают, что так поступать не нужно. В противном случае вы рискуете оказаться банкротом, особенно, если у вас нет достаточно средств, чтобы не работать полгода-год.

Генеральный директор eClinicalWorks Гириш Навани создавал и развивал свой стартап на протяжении двух лет. Все это время он по-прежнему был наемным работником и трудился в офисе. Мужчина уволился только тогда, когда стартап стал приносить прибыль.

Преимущество первопроходца не имеет решающего значения для успеха

Вам не нужно быть первым для того, чтобы стать успешным. Не бойтесь конкуренции. Напротив, наличие функционирующих организаций в выбранной вами нише свидетельствует о том, что продукт, товар или услуга пользуются спросом. Возьмем, к примеру, Lyft.

Эта фирма была открыта спустя три года после запуска стартапа Uber. По сути, обе компании занимаются одним и тем же: организовывают совместные поездки. Несмотря на то, что Lyft появился вторым, он все равно стал прибыльным бизнесом.

Сейчас компания оценивается экспертами в двадцать четыре миллиарда долларов.

Как он строит компанию на миллиард в конкурентной нише

Создайте что-нибудь, что вы купили бы сами

При разработке продукта постарайтесь создать то, что вы с удовольствием приобрели бы сами. То есть постарайтесь поставить себя на место покупателя. Вспомните, с какими проблемами вы сталкивались при поиске того или иного товара или решения проблемы?

Возьмем, к примеру, историю Татарко и ее мужа Алона Коэна. Они хотели переделать дом, обстановку, но не нашли никаких идей в интернете, несмотря на огромное количество тематических сайтов. Именно это и вдохновило их на создание собственного стартапа.

Не выбирайте ту нишу, от которой далеки и в которой не разбираетесь. Вы просто не сможете достойно разрекламировать свой продукт или услугу.

Вкладывайте большие средства в свою команду

Президент и соучредитель Eventbrite Джулия Харц говорит, что ее главный совет для начинающих предпринимателей — это инвестировать в людей. В течение первых двух лет коллектив компании состоял всего из трех человек. Все эти люди были искренне заинтересованы в развитии проекта.

Для расширения Джулия решила найти таких же энтузиастов. Для найма лучших специалистов Харц не пожалела денег, и осталась в выигрыше.

Джулия говорит, что именно от сплоченности вашего коллектива, от заинтересованности сотрудников и зависит успех предприятия, поэтому не бойтесь инвестировать в людей.

Как он строит компанию на миллиард в конкурентной нише

Ищите соучредителей с дополнительными навыками

Наличие сплоченной команды, в том числе технического соучредителя, это фактически гарантия того, что инвесторы будут воспринимать вас всерьез.

В вашем коллективе каждый человек (желательно именно соучредитель) должен играть определенную роль и отвечать за ту или иную сферу. Это правильно.

Согласитесь, что стартап с тремя бухгалтерами, например, вряд ли будет успешным. Ваш коллектив должен быть разноплановым и сплоченным.

Будьте готовы изменить концепцию

Если вы хотите выжить в мире бизнеса, то будьте готовы к тому, что, возможно, вам по ходу придется не только вносить коррективы, но также полностью менять концепцию своего стартапа.

Например, Энрике Дюбуграс и Педро Франчески поначалу основали свою компанию VR, Beyond, но через три недели вынуждены были отказаться от этой затеи. Мужчины поняли, что заняли не ту нишу. Тогда они перестали заниматься бизнесом и устроились на обычные работы, чтобы понять, в каком направлении двигаться.

В итоге, когда выбор был сделал и мужчины поняли, в чем они могут преуспеть, они открыли новый стартап, который сегодня процветает.

Как он строит компанию на миллиард в конкурентной нише

Помните, когда ваши клиенты преуспевают, вы тоже преуспеваете

Анкити Бозе запустила Zilingo в качестве онлайн-рынка, чтобы помочь мелким торговцам охватить больше клиентов. С тех пор компания расширилась, помогая поставщикам получить доступ к новым ресурсам. Таким образом, вам нужно смотреть на возможности своих клиентов и стараться им соответствовать.

Ваша конечная цель не обязательно должна быть определенной суммой

Всегда смотрите в долгосрочной перспективе. Не ставьте перед собой цели: заработаю миллион – и буду отдыхать. Таким образом, вы ограничиваете себя в определенные рамки и не даете возможности развиваться.

Как он строит компанию на миллиард в конкурентной нише

Думайте о своем бизнесе, как о бизнесе на миллиард долларов

По словам Аллена Брауэра, соучредителя стартапа BestSelf Co, вам нужно сразу думать о своем стартапе так, будто вы открываете компанию на миллиард. Возможно, это несколько самонадеянно, но в итоге подобная уверенность в себе и приводит к успеху.

Нашли нарушение? Пожаловаться на содержание

Третий богач страны, «прораб» и новый хозяин ТАИФа: что нужно знать о Леониде Михельсоне?

«Я был человеком советской системы, уважал ее, чувствовал себя вполне комфортно и не представлял, что может быть как-то иначе», — признавался в интервью СМИ ключевой акционер «Новатэка» и СИБУРа Леонид Михельсон.

Тем не менее в капиталистической России миллиардер, скачущий в первой тройке богатейших бизнесменов России по версии Forbes, чувствует себя вполне неплохо: развивает газовые и нефтехимические проекты, готовится к новым IPO, коллекционирует Кандинского и Уорхола.

О том, чем примечателен путь Михельсона от прораба до газового магната и какую роль в этом сыграл друг президента России Владимира Путина, вспоминает «БИЗНЕС Online».

65-летний Леонид Викторович Михельсон — известный российский миллиардер, предприниматель. Он председатель правления российской газовой компании ПАО «Новатэк», председатель совета директоров и крупнейший акционер ведущего российского нефтехимического холдинга «СИБУР». «БИЗНЕС Online» собрал ряд биографических деталей о будущем хозяине активов ТАИФа.

Как он строит компанию на миллиард в конкурентной нише 65-летний Леонид Викторович Михельсон — известный российский миллиардер, предприниматель. Он председатель правления российской газовой компании ПАО «Новатэк», председатель совета директоров и крупнейший акционер ведущего российского нефтехимического холдинга «СИБУР» «БИЗНЕС Online»

Михельсон родился в весьма непростой семье. Его отец, Виктор Зельманович Михельсон, возглавлял трест «Куйбышевтрубопроводстрой», строивший известный газопровод Уренгой – Помары – Ужгород, в строительстве работала и его мать Прасковья. Наш герой окончил Куйбышевский инженерно-строительный институт по специальности «инженер-строитель» и пошел по стопам отца.

«Я строителем быть не хотел — мечтал стать летчиком. Не взяли, не прошел по зрению. Потом хотел стать профессиональным спортсменом, увлекался волейболом. Чуть было не уехал в Ташкент играть.

Но родители попросили меня сначала получить образование — поступил в строительный институт», — цитирует Михельсона Forbes.

 С тех пор он любит называть себя потомственным строителем — в данном случае своей бизнес-империи.

После смерти отца в 1987 году Михельсон возглавил «Куйбышевтрубопроводстрой», который и стал его стартовым капиталом.

В 1991-м предприятие первым в регионе было акционировано в АО «Самарское народное предприятие „Нова“», Михельсон приватизировал его вместе с рабочим коллективом.

До 1994 года Михельсон был управляющим предприятия, а затем стал гендиректором управляющей компании «Новафининвест», созданной в 1994-м, из которой впоследствии и вырос «Новатэк».

«Новафининвест» сразу сконцентрировалась на развитии нефтегазовых активов, купив лицензии на месторождения ЯНАО: Восточно-Таркосалинское, Ханчейское, Юрхаровское.

В 2004–2005 годах «Новатэк» консолидировал основную массу своих активов и продал непрофильные, а кроме того, вышел на IPO на Лондонской и российской биржах.

IPO прошло более чем успешно: акции были размещены по высокой цене, а в 2006 году Михельсон уже вошел в бизнес-элиту России с состоянием в $3 миллиарда.

Как он строит компанию на миллиард в конкурентной нише Чаще всего рядом с именем Михельсона упоминают имя давнего друга Владимира Путина Геннадия Тимченко (слева), который с 2008 года вошел в капитал «Новатэка» с 13,13%, впоследствии увеличив ее до нынешних 23,5% Kremlin.ru, CC BY 4.0, commons.wikimedia.org

Хотя Михельсон гордится самостоятельными достижениями, фортуна подбросила ему немало выгодных бизнес-партнеров. Так, еще в 1993 году бизнесмен познакомился со своим будущим партнером — Иосифом Левинзоном, возглавлявшим «Пурнефтегазгеологию».

В 1996-м Левинзон стал вице-губернатором Ямало-Ненецкого округа. Злые языки утверждали, что именно он помог заполучить Михельсону первые лицензии, и слыша это, бизнесмен, как говорят, злится: большинство лицензий получено до высокого назначения Левинзона.

Еще один именитый партнер Михельсона — также выходец из «Куйбышевтрубопроводстроя» — бизнесмен, депутат Госдумы от «Единой России» Леонид Симановский. В 2001 году он стал председателем совета директоров «Нова», а впоследствии — «Новатэка». Владеет 1,6% акций «Новатэка».

Но чаще всего, конечно, рядом с именем Михельсона упоминают имя давнего друга Владимира Путина Геннадия Тимченко, который с 2008 года вошел в капитал «Новатэка» с 13,13%, впоследствии увеличив ее до нынешних 23,5%. Говорят, что взлет бизнеса «Новатэка» был бы невозможен без этого выгодного симбиоза.

Читайте также:  Как торговать на рынке без сертификатов

Будущих партнеров свел тогдашний председатель правления Газпромбанка Андрей Акимов. Выжив в тени «Газпрома», «Новатэк» с приходом Тимченко получил влиятельное лобби.

В 2009 году Михельсону и Тимченко дали лицензии на разработку месторождений на Ямале, а через год правительство решило развивать на Ямале производство СПГ — строить завод стоимостью около $27 млрд начал «Новатэк». Далее последовали другие крупные покупки и инвестпроекты.

По словам самого Леонида Викторовича, с Тимченко их связывают «хорошие человеческие отношения». «Мне приятно с этим человеком работать», — говорил бизнесмен в интервью «Ведомостям».

Он с восхищением отзывался о работоспособности партнера: он «очень моторный, просто генератор жизненной энергии». В 2014 году Тимченко попал под санкции ЕС, США и Канады, но это не отбило у Михельсона желания продолжать сотрудничество.

А в январе 2018-го сам Михельсон был включен в «кремлевский список» минфина США — документ о чиновниках и бизнесменах, близких к Путину.

В 2010 году Михельсон выкупил у Газпромбанка крупнейшую нефтехимическую компанию страны, СИБУР, и предложил новое партнерство акционерам «Новатэка» — Тимченко и французской Total.

Тимченко зашел в капитал с 37,5%, впоследствии снизив долю до 17%. Сейчас СИБУР — крупнейшая нефтехимическая компания страны с активами, оцененными в сумму свыше $20 млрд (на момент сделки по слиянию с ТАИФом, по информации «Интерфакса»).

Михельсон — председатель совета директоров и владелец 36% компании.

В декабре 2020 года СИБУР запустил крупнейший российский нефтехимический комплекс в Тобольске — «ЗапСибНефтехим». Начато и строительство еще более мощного комплекса — Амурского ГХК.

«Оперативное управление — полностью на менеджерах, я же выполняю свою функцию — председателя совета директоров. Не вникаю в операционные детали, отслеживаю только стратегические вопросы», — говорил «Ведомостям» Михельсон о вовлеченности в дела СИБУРа.

Как он строит компанию на миллиард в конкурентной нише «Новатэк» стал вторым производителем газа после «Газпрома» в стране и чувствует себя в этой роли органично Government.ru, CC BY 3.0, commons.wikimedia.org

Михельсон совместно с Тимченко построил глобально важный комплекс по сжижению природного газа на Ямале.

АО «Ямал-СПГ» на 50% плюс 1 акция принадлежит ««Новатэку», 20% — концерну Total, 20% — Китайской национальной нефтегазовой корпорации и 9,9% — Фонду Шелкового пути.

Завод мощностью около 16,5 млн т СПГ в год был запущен в три очереди — в 2017, 2018 и 2019 годах. Специально под проект были построены и новые арктические танкеры. Продукция поставляется в Европу и страны Азиатско-Тихоокеанского региона.

Бизнесмен не раз заявлял о готовности зайти и в судостроительный бизнес (строить ледоколы) ради рынков сбыта.

«Если посмотреть, как исторически развивалось американское судостроение, или самое мощное на сегодняшний день корейское, или китайское, без поддержки государства ни одна страна не сумела создать нормальное судостроение. Должны быть предоставлены максимальные льготы российскому судостроению», — считает он.

«Новатэк» стал вторым производителем газа после «Газпрома» в стране — и чувствует себя в этой роли органично, говорил Михельсон. «У нас никаких сложностей с „Газпромом“ нет.

Любой потребитель не хочет покупать у одного производителя: хочет купить у „Газпрома“, Алжира, норвегов, в том числе все потребители сейчас в свой портфель включают СПГ.

Будет „Новатэк“ или нет, они все равно продолжат покупать СПГ, так пусть это будет лучше российский СПГ. „Газпром“ это понимает», — пояснял он.

«Новатэк», ее бизнес — это моя жизнь. Некорректно переводить ее в цифры», — говорил бизнесмен в далеком 2005 году. Тем не менее цифры есть: с того же 2005-го акции «Новатэка» стараниями Михельсона выведены на IPO. В 2018 году рыночная капитализация «Новатэка» обогнала даже «Газпром».

На эту же дорожку стремится и СИБУР: компания готовится выйти на биржу уже несколько лет, но пандемийный год отодвинул планы до открытия Амурского ГХК в 2024–2025 годах. Сейчас капитализация «Новатэка» — 4,3 трлн рублей. Для сравнения: «Газпром» — 5,5 трлн, а «Татнефть» — 1,2 трлн рублей.

Как он строит компанию на миллиард в конкурентной нише Бизнесмен помогает Высшей школе экономики и лицею ВШЭ, школе «Сколково», ряду музеев и т. д. «БИЗНЕС Online»

«Мне не нравится слово „меценатство“, и меценатом я себя никогда не ощущал. Хочу участвовать в создании нового», — говорил Михельсон. Тем не менее именно так его воспринимают в культурном сообществе.

В 2009 году Михельсон создал в Москве фонд современного искусства «Виктория — искусство быть современным» (V-A-C, Victoria — the Art of Being Contemporary), который представляет на Западе современное искусство России.

В марте 2021 года Сhanel объявила о создании международного культурного фонда для поддержки инноваций в искусстве — в России его партнером станет фонд Михельсона.

Бизнесмен организовал два культурных пространства: «ГЭС-2» в Москве и на набережной Дзаттере в Венеции, где проходят выставки и перформансы.

Также бизнесмен помогает Высшей школе экономики и лицею ВШЭ, школе «Сколково», ряду музеев и т. д. С апреля 2019 года Леонид Викторович — глава попечительского совета российского футбольного союза.

Вероятно, не без приглашения президента РФС Александра Дюкова, предправления «Газпромнефти».

Но главное, Михельсон — спонсор футбольного клуба «Крылья советов», так что «Рубину», похоже, его благосклонность не светит.

У Михельсона есть семья и дети. Супруга Людмила и две дочери, Виктория и Эрика, живут за границей, в Великобритании. Виктория, окончившая университет в Нью-Йорке, возглавляет названный в ее честь фонд современного искусства.

Ряд СМИ также писал, будто у миллиардера есть вторая семья в Испании: гражданская жена Ольга Еськова и общий сын. Михельсон эти слухи не комментировал.

Как он строит компанию на миллиард в конкурентной нише В 2020 году Михельсон занял третью строчку рейтинга богатейших людей России Forbes с состоянием в $17,1 миллиарда Krassotkin, CC0, commons.wikimedia.org

В 2020 году Михельсон занял третью строчку рейтинга богатейших людей России Forbes с состоянием в $17,1 миллиарда. В 2016–2017 и 2019 годах занимал первое место этого рейтинга. Самую высокую оценку своего благосостояния бизнесмен получил в 2019-м, когда издание оценило его в $24 миллиарда.

«Искусство всегда было в орбите моих интересов и меня привлекало, — рассказывал Михельсон. — Я не все понимаю в современном искусстве, но счастлив, что могу что-то не понимать, — счастлив привыкать к незнакомому, учиться воспринимать и анализировать новое.

Мне нравятся импрессионисты, восхищает русский авангард, отвергнутый в свое время и ставший бешено популярным относительно недавно».

 Михельсон говорил и о любви к цирку, считая его недооцененным жанром: это, по его словам, «очень ценный и эффективный способ взаимодействия с людьми».

Михельсон коллекционирует русский импрессионизм и современное искусство.  В коллекции его фонда — работы Василия Кандинского, Наталии Гончаровой, Энди Уорхола, Амедео Модильяни и других художников.

Нишевание, или Как победить конкурентов?

Как он строит компанию на миллиард в конкурентной нише

Хорошо это или плохо, но ни одна компания не существует в вакууме. Сегодня, во времена информационной доступности, если у вас нет никакой стратегии для продвижения в выбранной вами нише, вы просто обречены. Вам придется признать не только наличие конкурентов, но и их объективные достоинства (как, впрочем, и недостатки), а также тот факт, что иногда посетители покидают ваш сайт именно потому, что предпочитают альтернативный вашему ресурс.

В данной статье мы поговорим о тех методах, которые позволят вашей компании доминировать даже в самых конкурентных сегментах рынка.

  • Как быть заметным на конкурентном рынке?

Нишевание и таргетинг — залог успеха

Конечно, вы можете и дальше развивать свою компанию, всячески улучшать продукт, но трудно нравиться всем и всегда. Гораздо эффективнее сузить фокус и выбрать перспективную нишу. Так вы сможете стать действительно лучшим, потому что будете предоставлять те возможности, которых нет у конкурентов, за что пользователи будут вас любить и обращаться к вам снова и снова.

Авиакомпании Airlines и Ryanair выбрали одно конкретное направление, в котором решили «побить» всех конкурентов. Для этой цели они снизили цены только на основные направления полетов.

В результате таких манипуляций им удалось увеличить объем продаж и расширить аудиторию.

Магазин daFlores, взяв на вооружение эту же стратегию, решил реализовать ее по-своему: менеджеры стали заключать контракты на поставку цветов в страны Латинской Америки (обойдя всех действующих на рынке конкурентов, которые даже не рассматривали эти территории).

Зачастую нишевание связано с четким таргетингом, то есть максимально точным определением целевой аудитории, конкретной группы клиентов. Например, компания ConvertKit предоставляет услуги email-маркетинга только для профессиональных блоггеров. Сайт Voices.com работает лишь с актерами дубляжа и теми, кто их ищет.

  • Таргетинг: как это работает?

Почему нишевание побеждает?

Когда вы выбрали нишу и определились с целевой аудиторией, то получаете несколько весомых преимуществ. Рассмотрим их на примере шампуней. Представим, что вы пришли в супермаркет и начали изучать полки с шампунями, пытаясь найти лучший вариант для себя. Что же вы видите?

Шампуни для жирных/сухих/длинных/окрашенных волос Для борьбы с перхотью Для мужчин Для профессионального ухода

Против выпадения волос и т.д.

Вам придется очень потрудиться, чтобы найти «просто шампунь», подходящий для всех и каждого. Почему? Ответ прост: этот сегмент рынка четко поделен на определенные ниши.

Как он строит компанию на миллиард в конкурентной нише

  • Трудно найти шампунь, который бы не вписывался в какую-либо нишу для определенного типа волос.
  • Нишевая продукция в этом сегменте рынка попросту вытеснила все обычные шампуни, потому что она имеет наибольший успех у клиентов.
  • Пример сервиса с полным отсутствием нишевания (хотя очевидно, что это просто талантливый человек, такое предложение не вызывает доверия):

Как он строит компанию на миллиард в конкурентной нише

Вам нужна помощь в чем-либо из перечисленного? Садоводство, дизайн логотипов, игра на гобое, звукозапись, уборка, услуги няни, фотосъемка продуктов или событий и другие виды работ.

  • Как стать экспертом своей ниши, ничего о ней не зная?

Нишевание эффективно по нескольким причинам:

1. Каждый продукт в нише появляется не случайно: он создан для удовлетворения конкретных потребностей клиента. Этот продукт как бы говорит аудитории: «Я понимаю вашу ситуацию и готов предоставить решение». Его трудно не заметить, к примеру, на полке супермаркета, ведь он был разработан специально для вас.

2. Пользователи уверены, что узкоспециализированные продуты лучше, чем товары для всех и каждого. Хирург, который специализируется на операциях желудка, как правило, будет лучше того, который работает со всеми органами.

Принято считать, что узкопрофильные специалисты более опытны, чем универсалы, потому что они сосредоточили все свое внимание на решении одной определенной проблемы. В результате большинство людей признают, что специализация — это показатель высокой эффективности.

Так что даже если все бутылки с шампунями, по сути, будут содержать одни и те же ингредиенты, клиенты по-прежнему будут считать, что нишевые продукты лучше справятся именно с их проблемой.

3. Нишевание позволит вам стать лучшим. Никто не будет спрашивать у консьержа в гостинице, какой второй по популярности китайский ресторан находится поблизости. Автор множества книг и блоггер Сет Годин (Seth Godin) утверждает, что покупатели всегда хотят только самое лучшее в мире.

Читайте также:  Срок размещения контракта по 44-фз на этп

Хотя он признает, что показатель «лучшее» зависит от того, какой целевой сегмент мы берем (например, китайскую еду), и понятие «в мире» может быть ограничено (например, если речь о ресторане поблизости от отеля), он уверен: чтобы быть успешной, компания должна определить рамки своего «мира» и критерии, по которым ее будут в будущем оценивать, как лучшую.

4.Нишевые продукты привлекают внимание клиента. Все группы в жанре death-metal имеют похожие логотипы. Исключением из этого правила стал коллектив под названием «Party Cannon». На постере ниже вы можете не узнать ни одну группу, но лого этой команды заметите сразу.

Как он строит компанию на миллиард в конкурентной нише

«Этот постер превратился в настоящий вирус, — рассказывает участник группы «Party Cannon» Майк. — У нас появлялись новые поклонники, которым нравилась музыка, то, что мы делаем и как себя ведем. Я уверен, что 90% людей, которые видели этот плакат, даже не слышали о такой группе, как, например, Devourment, но нас они заметили сразу и теперь стали фанатами, так что нам грех жаловаться».

Нишевание хорошо зарекомендовало себя на тех рынках, где установилась высокая конкуренция. Если у вашего бренда есть какая-то «изюминка», вы можете надеяться на повышенное внимание. Как только вы заполнили свою нишу, можете расширять горизонты, добавляя другие сегменты аудитории.

Подобная стратегия часто используется при разработке политических кампаний. В начале предвыборной гонки кандидаты могут делать экстремальные заявления или обращаться лишь к одному сегменту аудитории. Однако со временем, по мере того как кампания прогрессирует и конкуренты остаются позади, политики начинают обращаться к более широким массам.

  • Как правильно диагностировать потребности клиентов и повышать продажи?

Как определить нишу?

Компания Hubspot, которая занимается программным обеспечением, не предлагает клиентам консалтинговые услуги.

Вместо этого она реализует партнерскую программу, работая с несколькими консалтинговыми агентствами по всему миру, которые просто боготворят Hubspot.

Но если бы эта компания решила оказывать подобные услуги самостоятельно, агентства бы не только не узнали о Hubspot, но и не ссылались бы на бренд и не рекламировали бы его вовсе.

Выбрав нишевание, вы можете задуматься о симбиозе с другими компаниями. При расширении списка услуг проявляйте сдержанность. Постарайтесь свести к минимуму количество ваших конкурентов, делая из них партнеров.

Три простых метода для определения ниши:

1. Оглянитесь назад и проанализируйте вашу деятельность, к примеру, за последний год. Возможно, вы уже начали процесс формирования и заполнения ниши, даже не ставя перед собой такой цели. Определить нишу вам помогут уже существующие клиенты.

Не стоит недооценивать и стратегическое планирование. В своей книге «Бизнес и инновации» Питер Ф.

Друкер (Peter Drucker) пишет, что судьбы многих розничных торговых сетей определяются тем, сумели ли они проанализировать конкурентную среду, сделать правильный стратегический выбор и поддержать его стратегическими инициативами.

Анализ исторического опыта позволяет сделать вывод о том, что практически каждая организация находится в зависимости от принимаемых ее руководством стратегических решений (верных или ошибочных).

В качестве примера Друкер приводит успешную сеть супермаркетов Wal-Mart на рынке США, которая смогла создать эффективную систему распределения, и сеть универмагов Macy’s, которая не смогла развить операционные компетенции, отличающие ее от конкурентов, и не сумела связать электронную и обычную формы торговли.

2. По мере того, как рынки растут, они проходят стадии фрагментации. Если вы хорошо знаете свою сферу, то можете предсказать, какая ниша появится следующей, а значит, заполнить ее первым. Ресурс Match.

com сначала был просто сайтом знакомств, но сфера бурно развивалась, и успеха добивались только те сайты, которые заполняли определенную нишу.

Сейчас вы можете найти в сети множество таких ресурсов, созданных для разных категорий:

  • Для карьеристов, у которых мало свободного времени на офлайн-знакомства (Lovestruck)
  • Для пользователей, которые не хотят платить за услуги (PlentyOfFish)
  • Для представителей определенных религий (ChristianMingle)
  • Для жителей небольших городов и сельских территорий (MuddyMatches) и т.д.

3. То, что сегодня роскошь, завтра — мейнстрим. Держите руку на пульсе: изучайте потребности и желания самых «продвинутых» и платежеспособных пользователей. Те, проблемы, которые у них возникают сегодня, и решения, которые они используют, скоро выйдут на массовый рынок. Такие пользователи дают вам возможность заглянуть в будущее, так не упускайте ее!

Когда появились плазменные телевизоры, их использовали только для выставок и конференц-залов. Но со временем цены упали, плазмы стали покупать для общественных мест, например, для баров.

Потребовались годы, прежде чем они стали товарами домашнего обихода, но сейчас такие телевизоры есть почти в каждой квартире.

Задайте себе вопросы: что нужно самым «продвинутым» из ваших пользователей сегодня? Как вы можете вывести этот товар или услугу на массовый рынок?

  • Как использовать контент-маркетинг в «скучной» бизнес-нише?

Нишевание выигрывает при создании новой категории

Компания Mobal обошла своих конкурентов, предлагая клиентам-путешественникам арендовать телефоны для международной связи всего за 49$ без ежемесячных платежей.

Организация стала не просто очередным прокатным сервисом, а создала новую нишу.

Это не могли не заметить многочисленные журналы о путешествиях (а также влиятельные издания TIME, Wall Street Journal, The Washington Post), которые в своих обзорах рекомендовали всем, кто собирается за границу, данный сервис.

Многие компании усиленно ищут новые возможности, ставят планы по их реализации в кротчайшие сроки, чтобы в пух и прах разбить конкурентов. Но иногда стоит остановиться и отдышаться. Вокруг вас есть те возможности, которые можно получить вовсе без борьбы.

6 способов найти новые возможности, которые не заметят ваши конкуренты:

Банан на миллиард

Неудачное путешествие подсказало Фа и Лину новую возможность для бизнеса: что если создать онлайн-платформу, через которую туристы могли бы просматривать описания услуг индивидуальных поставщиков и заранее заказывать выбранное развлечение? Эта идея позволяла заработать не только на партнерстве с гидами, водящими смельчаков по горным кручам, но и на куда более привычных для большинства туристов услугах: Фа вспомнил, что и виды пляжной активности обычно невозможно выбрать и заказать онлайн. Он поговорил со знакомыми и убедился, что аудитория под такой проект есть: в теплый сезон представители гонконгского среднего класса нередко стараются провести выходные на живописных островках Южно-Китайского моря или выбраться в соседний Макао. Сервис помог бы спланировать отдых, максимально загрузив его интересными мероприятиями.

На туристическом рынке уже было немало сервисов, агрегировавших разного рода услуги. Например, были агрегаторы предложений об аренде гостиничных номеров и квартир (booking.com, Airbnb), сервисы для сбора отзывов туристов (TripAdvisor), многочисленные онлайн-платформы для заказа авиабилетов и аренды транспорта и т.п.

Но агрегировать пляжные развлечения и другие услуги активного отдыха, которые предлагал малый бизнес, Фа и Лин догадались одними из первых. Предприниматели хотели, чтобы выбрать эти виды активности было так же легко, как забронировать онлайн номер в гостинице и заказать билеты на самолет. Предприимчивые молодые гонконгцы за несколько месяцев разработали и запустили онлайн-платформу Klook.

Название было сокращением английской фразы keep looking — «продолжай искать».

Как он строит компанию на миллиард в конкурентной нише

Billy H.C. Kwok / Bloomberg

Окно в Азию

С самого начала партнеры столкнулись с несколькими трудностями. В отличие от гостиничного бизнеса или сферы транспортных услуг ниша пляжных развлечений и активного туризма очень сегментирована: несколько десятков видов активностей сильно различаются по ценам, условиям работы поставщиков и т.п.

С поставщиками услуг было трудно связаться — у большинства не было никаких сайтов. Их агентам компании приходилось отлавливать в местах обитания — на пляжах, терпеливо объясняя, какую выгоду они получат от того, что будут делиться процентом с сервисом, названия которого никогда не слышали.

Размер процента партнеры устанавливали для каждого поставщика индивидуально, в среднем он составлял около 10–15%.

«Как бы то ни было, выстраивание отношений напрямую с поставщиками услуг стало нашим долгосрочным конкурентным преимуществом, позволившим установить привлекательные цены, добиться бесшовной интеграции сервиса с поставщиками и в итоге быть полезными им самим», — говорит Эрик Фа.

Сперва партнеры предлагали развлечения только в Гонконге и Макао. Неожиданным для них стал интерес, который испытывали к их сайту иностранные туристы.

Азия переживала туристический бум: суммарные расходы иностранцев в странах Азиатско-Тихоокеанского региона с 2000 по 2017 год почти удвоились, а их доля от общих средств, которые иностранные туристы тратят в странах мира, выросла с 17 до 30%. Но иностранцы чаще всего ездили на самые раскрученные пляжи, посещали те же достопримечательности, что и тысячи других путешественников.

Читайте также:  Почему в беларуси нет мишленовских ресторанов? честный разговор

Узнать о каких-либо других привлекательных местах им было сложно. Азия для большинства иностранцев — темный лес: туристы с Запада, как правило, не владеют местными языками и не могут найти нужную информацию, даже если она есть в интернете.

Фа осознал, что туристические компании Азии упускают массу возможностей, связанных с визитами любознательных иностранцев. Между тем американские и европейские путешественники зачастую предпочитают не останавливаться в одном месте, а охватить за одну поездку несколько городов и даже стран.

Но в Юго-Восточной Азии у них было мало возможностей выстроить свое путешествие таким образом. Местные предприниматели предлагали отправиться на лодках на экзотические острова, увидеть в аквалангах загадочные подводные пещеры, насладиться на дельтапланах прекрасными видами горных равнин.

Но иностранным туристам обо всем этом узнать было неоткуда: они покупали только самые раскрученные развлечения на забитых народом направлениях.

Фа и Лин загорелись идеей с помощью своего сайта открыть иностранцам настоящую Азию, доработав его так, чтобы посетители могли просматривать детальные описания развлечений на разных пляжах, читать отзывы тех, кто там уже опробовал услуги конкретного поставщика, просматривать фотографии, сравнивать цены, находя схожие предложения с помощью встроенного поиска. Проект уже приносил небольшую прибыль, и Фа нанял несколько сотрудников, которые занялись кастомизацией сервиса. Гендиректор Klook поставил целью как можно быстрее перевести меню, а затем и весь контент сайта на английский и несколько азиатских языков, от корейского до индонезийского. Интересной чертой сервиса стала возможность сравнивать цены в нескольких десятках разных валют: например, для туриста из России все цены показываются в рублях.

В 2015 году Klook открыла два первых офиса за рубежом — в китайском Шэньчжэне и на Тайване. В том же году партнеры провели первый инвестиционный раунд, в ходе которого сумели привлечь $5 млн от американских и китайских инвесторов.

Деньги были потрачены на географическое расширение сети (в том же году появились офисы в Японии и Непале) и ассортимента услуг: теперь через сервис можно было не только выбрать пляжные развлечения, но и заказать билеты в городские парки и музеи, оплатить проезд на канатной дороге, купить пермит на участие в групповых восхождениях на вершины Азии.

Как он строит компанию на миллиард в конкурентной нише

Billy H.C. Kwok / Bloomberg

Фа старался заинтересовать туристов, раскручивая экзотические виды отдыха: например, сайт пропагандировал парахокинг — полеты на парапланах вместе с ручными соколами и ястребами.

Красочные фотографии привлекали туристов в Непал и одновременно добавляли узнаваемости самому сервису, через который можно было заказать столь необычную услугу. Точно так же Klook пропагандировал новые в то время полеты над морской гладью на ховерборде — реактивном ранце, работающем на сильной струе воды.

Самые интересные или рискованные виды отдыха сотрудники Klook стараются опробовать сами, чтобы предложить наиболее опытных поставщиков и безопасные развлечения.

Всего за год с небольшим, к концу 2015 года, Klook превратился в самую популярную в Юго-Восточной Азии платформу для заказа развлечений для туристов. Фа договорился о партнерстве с крупнейшими в Азии бонусными системами — Asia Miles и DBS, позволяющими туристам копить мили и получать бонусы за посещение разного рода достопримечательностей.

Партнеры вкладывались в агрессивную рекламу в интернете: по словам Фа, они были абсолютно уверены, что предлагают туристам очень ценный сервис, но осознавали, что большинство иностранцев, собирающихся отправиться в Азию, о Klook и не слышали. Усилия принесли результат: в 2016 году туристы из 30 стран заказали через сервис более 5 млн услуг.

Туристический бум, который переживает Азия, заставляет крупных инвесторов вкладываться в стартапы с идеями, которые кажутся слишком причудливыми, чтобы приносить прибыль. В октябре тайваньский стартап FunNow привлек $5 млн (бóльшую часть инвестировала Alibaba).

Разработанный командой FunNow сервис предназначен для туристов, не знающих, чем себя занять в данный момент, например тех, кто скучает в ожидании поезда, который придет только через полтора часа.

Приложение мгновенно ищет все доступные развлекательные заведения неподалеку от пользователя — бары, массажные салоны, клубы, попутно проверяя, есть ли в них места (чтобы приложение работало, его должны установить и владельцы этих заведений).

Выручка стартапа в 2016 году составила около $5,5 млн. Благодаря привлеченным средствам FunNow собирается выходить в другие страны Юго-Восточной Азии и в Японию.

Услужливый попутчик

Сейчас у компании 16 офисов в разных странах. В основном они расположены в Азии, но есть, например, и в Лондоне и Амстердаме: в Европе сервис предлагает местные развлечения в основном азиатским туристам.

Число сотрудников Klook менее чем за год (с прошлой осени по лето) выросло с 400 до 600 человек. По расчетам Klook, оборот компании за этот год составит $1 млрд. Начиная с 2016 года компания провела четыре инвестиционных раунда.

Среди ее инвесторов — Sequoia Capital, Matrix Partners, Goldman Sachs и OurCrowd.

К настоящему времени проект ушел далеко от плавания на надувных бананах по Южно-Китайскому морю.

Нет, пляжные услуги до сих пор занимают на сайте Klook видное место, но теперь сервис руководствуется совершенно иной концепцией развития: Фа хочет, чтобы Klook предлагал не только услуги отдыха, но и все, что может потребоваться туристу по дороге, — билеты на местные поезда, заказ автомобиля в близлежащих отелях и т.п. «Представьте, что вы идете по дороге на острове Пхукет, — говорит Эрик Фа. — Если вам что-то понадобилось, вы не ищете агента-посредника, а просто открываете наше приложение и получаете услугу напрямую, по лучшей цене». Решение изменить концепцию было связано с растущей популярностью мобильного приложения, через которое сейчас делается 70% заказов на Klook, и связанные с этим возможности геотаргетинга.

Сильную сторону своей компании Эрик Фа видит в том, что ей удается быть «глокальной» (glocal), то есть одновременно и глобальной и локальной.

Предлагая услуги иностранным туристам, сотрудники компании в то же время хорошо разбираются в реалиях стран, где работают: в каждый новый офис Фа нанимает команду местных уроженцев. Часть работы с большими данными (это направление сейчас Klook активно развивает) связана с менталитетом туристов из разных стран.

Аналитики компании пытаются понять, почему, например, британцы любят одни курорты, а шведы — совершенно другие; что влияет на разницу в их предпочтениях — каналы распространения информации о тех или иных туристических местах, цены, климат родной страны, культурные традиции и т.п.

Уже сейчас предложения, которые платформа показывает пользователям, различаются в зависимости от того, из какой они страны: программа настроена в первую очередь показывать каждому развлечения, популярные среди его соотечественников.

Привлеченные в ходе недавнего инвестиционного раунда $200 млн компания собирается потратить на экспансию в США и Европу: например, до конца года должен открыться офис в Нью-Йорке. Экспансия на Запад, впрочем, может оказаться очень непростой.

Интерес к нише, открытой Klook, испытывают крупнейшие игроки рынка туристических онлайн-услуг. В апреле система интернет-бронирования отелей booking.

com приобрела похожий на Klook сервис FareHarbor, агрегировавший предложения активного отдыха в США.

Судя по всему, с помощью этого приобретения (условия сделки не разглашались) booking.com собирается закрепиться в нише, оказавшейся куда более крупной, чем можно было предположить: выручка FareHarbor за прошлый год выросла вдвое по сравнению с предшествовавшим годом и составила $50 млн.

Добавил в список своих услуг пляжный отдых и такой сервис, как итальянский Amusement, изначально предлагавший в основном билеты на культурные мероприятия и туры по европейским столицам.

Гордящиеся своим знанием азиатских реалий основатели Klook могут не выстоять в борьбе с компаниями-аборигенами тех западных стран, куда собираются выходить.

«Площадка-агрегатор, которая возьмет на себя маркетинг, сильно облегчит туркомпаниям жизнь»

Ольга Ситник, сооснователь ExploRussia (туристические услуги для иностранцев в России)

«У подобного агрегатора в нашей стране есть потенциал.

Агрегирование — сейчас очень популярная идея, но такого проекта, который агрегировал бы услуги мелких частников, занятых в области активного отдыха, тем более такого, который бы ориентировался в первую очередь на иностранных туристов, в России сейчас нет.

Рынок услуг активного туризма для иностранцев в нашей стране в целом пока очень незрелый. На иностранных сайтах есть, например, туры на Камчатку, на Байкал, в Мурманск или Якутию, но массового предложения услуг активного отдыха для иностранцев пока нет.

Российской небольшой компании нужно время, чтобы понять, как выйти на иностранцев, как с ними работать, где брать этот турпоток. Поэтому площадка-агрегатор, которая возьмет на себя маркетинг, сильно облегчит туркомпаниям жизнь. Они смогут сосредоточиться на качестве услуг и маршрутов, а не на том, чтобы самим искать клиентов».

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *