Cтэнфордский курс CS183B: How to start a startup. Стартовал в 2012 году под руководством Питера Тиля. Осенью 2014 года прошла новая серия лекций ведущих предпринимателей и экспертов Y Combinator:

Далтон: Всем привет! Меня зовут Далтон Колдуэлл. Я являюсь одним из партнеров YC. Сейчас мы попытаемся продемонстрировать, как обычно выглядит встреча с инвесторами. Возможно, это будет выглядеть немного наигранно. Эту встречу мы проведем в формате небольшого занятия.

Мы попытаемся сделать ее максимально интересной и показать, что она собой представляет. Конечно, вы можете сказать, что это не похоже на настоящую встречу с инвесторами, но у нас есть, что вам показать. Немного расскажу о себе. За свою карьеру я сумел привлечь в общей сложности 85 миллионов долларов от нескольких компаний, так что у меня есть определенный опыт общения с инвесторами. Здесь я постараюсь им поделиться. Итак, сейчас мы попытаемся продемонстрировать вам, что обычно происходит на встречах с инвесторами.

Касар:, ты еще не рассказывал о себе?

Касар::: Я запустил пару стартапов. Думаю, этого достаточно.

Далтон: Отлично. Сейчас мы смоделируем две встречи и постараемся сделать это максимально быстро. Как сказал Майкл, такие встречи должны проходить быстро. Начнем с первой.

Касар::, как я понимаю, сегодня вы хотите представить свою компанию. Расскажите, чем вы занимаетесь?

Касар::: Мы разрабатываем платформу, которая позволяет компаниям и потребителям общаться друг с другом по единому каналу, а не так, как это происходит сейчас.

Далтон: Не понял.

Касар::: Возьмите, к примеру, WhatsApp или Snapchat. Эти платформы предназначены для обычных пользователей. Мы хотим создать такую же, только для компаний. То есть, мы хотим, чтобы обычные пользователи могли общаться с представителями компаний. В этом суть нашего бизнеса. Это то, чем занимается наш стартап.

Далтон: Кто пользуется вашим продуктом? Какие задачи он выполняет?

• Касар::: Он предназначен для потребителей и компаний. Наш продукт разработан для общения и позволяет отправлять…
• Далтон: Почему потребители должны пользоваться вашим продуктом?
• Касар::: Потому что они хотят общаться с компаниями.

Далтон: Хорошо. Что вы можете рассказать о рынке и возможностях вашего продукта? Каков масштаб деятельности вашей компании?

Касар::: Ясно, что разработчики мессенджеров – достаточно крупные компании. WhatsApp был куплен за 19 миллиардов долларов. Snapchat также растет очень быстрыми темпами. Нам кажется, у нашего продукта большие перспективы.

Далтон: Можете рассказать о ваших достижениях, результатах? Показывали ли вы свой продукт пользователям?

Касар:: Мы не хотим раскрывать все секреты и не будем вдаваться в детали. На одном из мероприятий я около часа рассказывал о своей компании. У нас есть несколько тысяч пользователей. Нашими клиентами являются несколько сотен компаний.

Далтон: Можете назвать их имена?

Касар:: Вы их знаете. Я не хочу вдаваться в подробности, потому что пока мы только начинаем свою деятельность и не хотим создавать вокруг себя слишком много шума

Далтон: Ясно. Можете рассказать, что нового вы узнали? Какие отзывы вы получаете от клиентов?

Касар:: Да, пользователи теперь могут отправлять сообщения компаниям. Нам кажется, это здорово. Причем эти компании отвечают на полученные сообщения. Думаю, что немногие этого ожидали.

Далтон: Расскажите о своей бизнес-модели.

Касар:: Мы собираемся взимать плату с компаний каждый месяц. Мы пока не решили, какой будет плата. Пока мы даем возможность нескольким сотням компаний пользоваться нашим продуктом бесплатно, но мы собираемся ввести ежемесячную плату.

Далтон: Сколько, на ваш взгляд, компании будут готовы заплатить?

Касар:: Мы считаем, они смогут платить минимум по 10-15 тысяч долларов в месяц.

Далтон: Хорошо. Можете немного рассказать о своей команде?

Касар:: Да, у нас пять основателей. Фактически я – единственный, кто занят полный рабочий день. Это временно, пока мы привлекаем деньги. Поэтому в любой момент мы можем привлечь к работе остальную часть команды.

Далтон: Кто-нибудь из основателей умеет программировать?

Касар:: Конечно. У одного есть степень кандидата биологических наук, но он очень хорошо программирует. Я пишу программы на Python. Я изучил его самостоятельно.

Далтон: Что ж, наше время подошло к концу. Было приятно с вами пообщаться. Держите меня в курсе событий.

Касар:: Я буду сообщать вам о последних новостях. Спасибо.

Далтон: Теперь давайте разберем ситуацию. Понятно, что основатель действовал неэффективно. Рассмотрим некоторые ошибки. Во-первых, убедитесь, что человек, с которым вы разговариваете, понимает, чем вы занимаетесь.

Касар:: Это сложнее, чем кажется.

Далтон: Очень часто на таких встречах люди начинают волноваться. Они нервничают и начинают говорить быстро. Вы никогда никого ни в чем не убедите, если ваш собеседник не может понять, что делает ваш продукт.

Очевидно, вы должны знать все свои показатели. Если ваши данные неточны и вы не можете сказать ничего конкретного, лучше даже не назначайте встречу. Если вы не хотите сообщать инвестору о своих показателях, лучше не назначайте встречу.

Это значит, что вы к ней попросту не готовы.

Что касается размеров рынка, постарайтесь представить результаты проведенного вами анализа. Не надо просто называть имена компаний, которые никак не связаны с вашим бизнесом. Основатели, к сожалению, делают это очень часто. Из разговора с вами инвестор должен узнать для себя что-то новое. Далее, расскажите, зачем вы работаете над этим продуктом. Почему именно вы этим занимаетесь? И стоит ли этим заниматься в принципе? В конце концов, основатель не старался вести беседу. Уже в самом начале стало ясно, что у него ничего не получится. Поэтому он просто стал нести чушь, пока я его не остановил. Это была далеко не самая лучшая презентация своей компании. Попробуем еще раз.

Касар:, как я понимаю, вы работаете в компании. Расскажите, чем она занимается?

Касар:: Мы разрабатываем приложение для общения. Это если говорить в общем. По сути, наше приложение позволяет обычным пользователям общаться с владельцами магазинов.

Скажем, если вы прогуливаетесь по Crate & Barrel, вы можете отправить сообщение его владельцу, например: «У вас в холле кто-то намусорил». Или, если вы находитесь в аэропорту, вы можете написать: «Мне нужно попасть в другую секцию. Не подскажите, как пройти к терминалу Virgin?» Или, если вы находитесь в гипермаркете Target, вы можете спросить: «Где я могу приобрести шампунь?»

1. Далтон: То есть это мобильное приложение?
2. Касар:: У нас есть приложение для пользователей на iOS и Android, но понятно, что убедить покупателей скачать приложение не так-то просто.
3. Далтон: Да, я бы не стал скачивать приложение только для того, чтобы отправить сообщение менеджеру Crate & Barrel.

Касар:: На сайте многих компаний есть кнопка с призывом к действию, на которой написано «Отправьте сообщение владельцу магазина».

Мы протестировали несколько вариантов оформления и выяснили, что нам стоит подписывать внизу мелким шрифтом «Сообщения отправляются анонимно». Так мы снижали барьеры входа.

Мне кажется, это один из самых интересных выводов, которые мы сделали в ходе нашего запуска.

Мы занимаемся этим уже около трех месяцев и уже испробовали продукт в 350 магазинах в Сан-Франциско. Каждую неделю число компаний, с которыми мы сотрудничаем, увеличивается примерно на 11%. Самое удивительное – мы не были уверены в том, станут ли люди отправлять сообщения на ходу…

• Далтон: И что в итоге?
• Касар:: В итоге они отправляли много сообщений.
• Далтон: Какие сообщения они чаще всего отправляли?

Касар:: Первоначально мы задумывали наш продукт как что-то вроде обратной связи в помещении. Однако мы выяснили, что больше половины сообщений были никак не связаны с обратной связью.

Например, один пользователь, стоя у ларька Father & Son в Сан-Хосе, спрашивал: «Можно ли устроится к вам на работу?» Это странно, потому люди думали: «Почему бы мне просто не спросить об этом у владельца?» Мне кажется, им так проще общаться.

Далтон: Ясно. То есть вы предлагаете новый способ общения с компаниями?

Касар:

Как подготовиться к встрече с инвесторами

Переговоры с инвесторами могут обернуться как долгосрочным взаимовыгодным сотрудничеством, так и полным провалом. Чтобы последнего не случилось, стоит тщательно к ним подготовиться. Решение подскажет, как это сделать быстро и эффективно.

Главное преимущество – последовательность действий при подготовке к встрече с инвесторами. Существенных недостатков нет.

Перед переговорами с потенциальными инвесторами:

• соберите о них информацию;
• подумайте, в каком виде преподнести для них данные о проекте;
• определите формы участия инвесторов в проекте;
• подготовьте документы к встрече.

Где найти информацию о потенциальных инвесторах

Начать подготовку к переговорам с потенциальными инвесторами стоит со сбора информации о них, с изучения их опыта инвестирования. Основной источник данных – публикации в средствах массовой информации. Обратите внимание на следующие моменты:

• масштаб и сроки реализации их прошлых проектов;
• формы и условия участия в них;
• отраслевые предпочтения (к примеру, венчурным компаниям интересны инновационные компании);
• минимальные и максимальные суммы вложенных денег;
• требования к уровню доходности.

Хорошо бы заранее определить, к какому типу относятся инвесторы – стратеги или финансовые инвесторы (такие выводы можно сделать, проанализировав информацию о проектах, в которые они вложили деньги).

Первые принимают участие в управлении компании, последним интересен только доход от вложенных средств.

Вся собранная информация позволит заранее оценить, насколько компания может заинтересовать потенциальных инвесторов, правильно расставить акценты при подготовке информации об инвестиционном проекте.

Как подготовить информацию о проекте для потенциальных инвесторов

Информацию о проекте можно представить потенциальным инвесторам в виде бизнес-плана (подробнее см. Как оформить бизнес-план инвестиционного проекта) или презентации. Последняя может быть одностраничной и многостраничной (до 10 слайдов).

Второй вариант предпочтительнее. Если в компании есть презентация о ключевых показателях, финансовом результате, стоит обновить ее данные, добавить информацию об инвестиционном проекте. Если нет, придется создать ее с нуля.

Хорошо бы в презентации для потенциальных инвесторов отразить следующее:

• описание продукта;
• обзор рынка продукта;
• процесс реализации продукта;
• финансовые показатели проекта.

Описание продукта. Описывая в презентации продукт, стоит уделить внимание его характеристикам, конкурентным преимуществам.

Не забудьте заранее продумать ответы на вопросы о сильных и слабых сторонах инвестиционного проекта по сравнению с конкурентами. Хорошо бы аргументированно пояснить, что недостатки не помешают продукту быть конкурентоспособным на рынке.

Обзор рынка продукта. Здесь стоит раскрыть следующее:

• состояние рынка на данный момент;
• динамику его роста за два–три года (ее можно представить в графическом формате);
• емкость рынка (текущую и перспективную);
• темп роста и перспективы рынка;
• основных производителей, потребителей, конкурентов.

Процесс создания и реализации продукта. В презентации хорошо бы привести такие данные:

• характеристику требуемых помещений и оборудования;
• численность и квалификацию персонала;
• номенклатуру и требования к качеству материалов. Здесь хорошо бы также упомянуть страну происхождения сырья, историю сотрудничества с ключевыми поставщиками;
• логистику.

Важно заранее обсудить сведения для презентации с сотрудниками компании. Это поможет быть убедительнее на переговорах, донести до инвесторов, что продукт будет пользоваться спросом и приносить прибыль.

Финансовые показатели проекта. Это самая важная часть презентации. Оптимально, если опишете следующее:

• общую стоимость инвестиционного проекта. Здесь важно указать все затраты, с ним связанные (подробнее см. Как прогнозировать текущие затраты инвестиционного проекта);
• объемы реализации продукции (услуг). Можно подготовить пессимистический и оптимистический сценарии;
• срок окупаемости проекта;
• календарный график финансирования. Если есть взаимозависимые этапы финансирования, то график лучше делать в виде диаграммы Ганта;
• график передачи материальных и нематериальных активов (если участие инвесторов в проекте не ограничится только деньгами);
• прогнозную прибыль, ожидаемую доходность на весь срок финансирования;
• возможные риски (подробнее см. Как оценить риски инвестиционного проекта);
• прогноз движения денежных средств;
• расчет чистого дисконтированного дохода;
• расчет коэффициентов рентабельности продаж и инвестиционного капитала.

Готовя информацию для презентации, нужно тщательно проверить и перепроверить все цифры. Неточные или приблизительные данные, ошибки в расчетах, формулах недопустимы.

Нужно быть готовым к тому, что на встрече инвесторы поинтересуются доходностью в ситуации, когда сроки реализации проекта нарушены или сдвинуты. Желательно воздержаться от заявлений, что такое вряд ли возможно.

Лучше подготовить разумные варианты решений.

Хорошо бы в презентации отразить информацию о сотрудниках компании, которые примут участие в инвестиционном проекте. Поэтому нужно заранее определить состав команды, продумать аргументы, если инвесторы спросят, почему выбор пал именно на них. Как вариант – высокий профессионализм, большой опыт участия в других удачных проектах.

Какую форму участия предложить потенциальным инвесторам проекта

Готовясь к переговорам с потенциальными инвесторами, хорошо бы продумать формы их участия в проекте. Например:

• деньгами;
• материальными активами (недвижимость, оборудование);
• нематериальными активами (технологии, товарные знаки).

Оптимально найти наиболее выгодный вариант для компании, подготовить диапазон уступок, на которые она готова пойти. Если заранее не предусмотреть альтернативу, переговоры могут быстро зайти в тупик. Если от инвестора нужны его материальные активы, то стоит проработать их перечень, сроки передачи и методику оценки их стоимости (к примеру, найти независимого оценщика).

Стоит продумать возможности участия самой компании в проекте – деньгами или технологиями. Если планируется частичное собственное финансирование, целесообразно заранее выяснить, сколько денежных средств готовы вложить, в какие сроки.

До переговоров с инвесторами нужно предусмотреть порядок распределения прибыли между всеми участниками инвестиционного проекта, обсудить с собственником долю, которую он готов им уступить. Целесообразно продумать сценарии выхода инвесторов из проекта – условия и последствия, а также ограничения (или их отсутствие) при отчуждении инвестором доли в проекте.

Какие документы стоит подготовить к встрече с инвесторами

Перед встречей с инвесторами потребуется подготовить документы:

• патенты, лицензии, документы, подтверждающие исключительные права (если проект предполагает высокотехнологичный (инновационный) продукт);
• коммерческие предложения или проекты договоров на приобретение оборудования, недвижимости, создание инженерных коммуникаций. Также стоит описать поставщика, причины выбора его и данного оборудования (недвижимости), стоимость, условия поставки;
• кредитные договоры, если для финансирования проекта уже привлечены банки. В описании указать сумму, процентную ставку, срок кредита, период кредитования, основные ковенанты;
• проект договора об участии инвестора в проекте;
• договор займа с указанием суммы, процентной ставки, графиков выдачи и погашения (при участии инвестора деньгами);
• учредительный договор, договор купли-продажи доли, договор купли-продажи акций или проспект дополнительной эмиссии (при долевом участии инвестора). В таких договорах стоит закрепить размер участия инвестора, порядок внесения средств, порядок оценки внесенной доли активами, порядок участия в управлении компании, правила распределения прибыли.

Ситуация: в какой форме инвестор может принять участие в проекте

Инвестор может участвовать в проекте как:

• кредитор. Это простейший вариант – в процессе переговоров обсуждаются суммы, сроки погашения, проценты за использование денежных средств, формы обеспечения кредита и ставки дисконтирования залога;
• совладелец. Данный вариант подразумевает обсуждение:
  – формы создаваемого предприятия (акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью, простое товарищество);
  – формы внесения средств (приобретение акций, внесение доли);
  – распределения прибыли.

В процессе переговоров с потенциальными инвесторами можно представить в презентации на выбор оба варианта участия.

Ситуация: какие вопросы могут задать на встрече инвесторы

Перед встречей с инвесторами попытайтесь представить, какие вопросы они могут задать и как на них лучше ответить. Как вариант, такие:

• почему команда компании состоит из новичков. Зачастую инвесторам не нравится, что в процессе реализации проекта принимают участие сотрудники, которые проработали в компании недолго. Ответить можно так: несмотря на небольшой стаж работы на этом предприятии, у них есть значительный опыт успешной работы координаторами в других проектах;
• какие гарантии может предоставить компания для возврата вложенных денег. Как вариант – товар в обороте, имущество компании (например, транспортный парк). Также можно предложить инвесторам информационную рассылку о результатах проекта не реже раза в месяц;
• какие основные риски проекта. Перечислите риски и возможные способы их минимизации;
• как определили потенциальных потребителей продукта. Если планируете проект с нуля, не стремитесь приукрасить ситуацию. Пусть маркетинговое исследование не проводили, скажите, что выводы делали на основании открытой информации о покупателях аналогичного товара конкурентов.

Как подготовиться к встрече с инвесторами Ссылка на основную публикацию

Как подготовить компанию к приходу инвестора?

Перейти к основному содержанию Эффективность в бизнесе и жизни

Кто из бизнесменов не мечтает о счастливом появлении инвестора, чтобы вот так вдруг, взял и пришел. Чтобы сказал: “Я вижу — вы классные и перспективные, хочу в вас вложить деньги!” 

Мечта? Да, но не несбыточная, потому что тому есть сотни примеров, когда инвесторы появляются, оценивают и вкладывают.

А что же они оценивают, рассматривая перспективы компании? В первую очередь систему организации бизнеса, насколько система построена так, чтобы гарантированно достигать поставленных целей и приносить необходимые результаты. А это значит, что в поле зрения инвестора попадает и само наличие целей, и наличие доказательств того, что ранее поставленные цели были достигнуты, и наличие четкой слаженной работы всех подразделений.

И первое, и второе, и третье — это области, которые во многом зависят от того, внедрена ли в компании система тайм-менеджмента, то есть система управления изменениями во времени.

Управлять изменениями можно только тогда, когда:

1. у компании есть корпоративные цели на долгосрочный период;
2. под эти цели разработан актуальный план;
3. план каскадирован на все подразделения;
4. также план для каждого сотрудника;
5. сотрудник лично заинтересован в успехе компании;
6. сотрудник способен сделать соответствующий вклад в достижение ее целей;
7. каждый в координации с другими сотрудниками.

Что может удивить инвестора и убедить его в том, что в вашу компанию имеет смысл вкладывать деньги? 

• Цели компании формализованы, визуальны и известны сотрудникам.
• Структура компании соответствует и способствует ее целям.
• Сотрудники компании действуют в соответствии с целями компании.
• Задачи выполняются точно и в срок.
• Существует четкая система коммуникаций.
• Дисциплина и ответственность на каждом посту.

Для того, чтобы все эти факторы были в наличии, необходимо не только заявить цели, но и внедрить технологии планирования, контроля и коммуникаций.

Только в том случае, если каждый сотрудник компании будет уметь составлять работающие планы на период не меньше месяца, а руководители будут мыслить стратегически, если каждый сотрудник будет сам контролировать себя в том, чтобы ежедневный список задач соответствовал корпоративному плану и выполнялся в полном объеме, вы сможете сделать свою компанию инвестиционно привлекательной. Порядок в головах означает порядок в работе.

Сейчас период подготовки бизнесов к приходу инвесторов, время для обучения и введения дисциплины и ответственности на каждом рабочем месте.

И мы, компания BogushTime, можем помочь вам в том, чтобы повысить инвестиционную привлекательность вашей компании через наведение порядка в работе. Вы можете заказать у нас корпоративные планировщики BogushBook в обложке корпоративного цвета и с вашим логотипом.

И в качестве бонуса мы предоставим вашим сотрудникам инструкцию по применению и дополнительную консультацию по работе с планировщиком.

Система При-Цельного Тайм-менеджмента, реализованная в этом планировщике, построена таким образом, что вам не надо ждать нового года для того, чтобы начать новую жизнь. И вам не нужно будет менять планировщик каждый год, он не привязан к календарному времени — он привязан к целям.

В результате в вашей компании будут внедрены единые стандарты тайм-менеджмента с прицелом на осуществление корпоративных целей, и это повысит как индивидуальную, так и командную продуктивность и эффективность. И соответственно — инвестиционная привлекательность компании возрастет в разы.

Как подготовить компанию к приходу инвестора? Как подготовить компанию к приходу инвестора? Людмила Богуш

Кто из бизнесменов не мечтает о счастливом появлении инвестора, чтобы вот так вдруг, взял и пришел. Чтобы сказал: “Я вижу — вы классные и перспективные, хочу в вас вложить деньги!” Мечта? Да, но не несбыточная, потому что тому есть сотни примеров, когда инвесторы появляются, оценивают и вкладывают.

Кто из бизнесменов не мечтает о счастливом появлении инвестора, чтобы вот так вдруг, взял и пришел. Чтобы сказал: “Я вижу — вы классные и перспективные, хочу в вас вложить деньги!” 

Мечта? Да, но не несбыточная, потому что тому есть сотни примеров, когда инвесторы появляются, оценивают и вкладывают.

А что же они оценивают, рассматривая перспективы компании? В первую очередь систему организации бизнеса, насколько система построена так, чтобы гарантированно достигать поставленных целей и приносить необходимые результаты. А это значит, что в поле зрения инвестора попадает и само наличие целей, и наличие доказательств того, что ранее поставленные цели были достигнуты, и наличие четкой слаженной работы всех подразделений.

И первое, и второе, и третье — это области, которые во многом зависят от того, внедрена ли в компании система тайм-менеджмента, то есть система управления изменениями во времени.

Управлять изменениями можно только тогда, когда:

1. у компании есть корпоративные цели на долгосрочный период;
2. под эти цели разработан актуальный план;
3. план каскадирован на все подразделения;
4. также план для каждого сотрудника;
5. сотрудник лично заинтересован в успехе компании;
6. сотрудник способен сделать соответствующий вклад в достижение ее целей;
7. каждый в координации с другими сотрудниками.

Что может удивить инвестора и убедить его в том, что в вашу компанию имеет смысл вкладывать деньги? 

• Цели компании формализованы, визуальны и известны сотрудникам.
• Структура компании соответствует и способствует ее целям.
• Сотрудники компании действуют в соответствии с целями компании.
• Задачи выполняются точно и в срок.
• Существует четкая система коммуникаций.
• Дисциплина и ответственность на каждом посту.

Для того, чтобы все эти факторы были в наличии, необходимо не только заявить цели, но и внедрить технологии планирования, контроля и коммуникаций.

Только в том случае, если каждый сотрудник компании будет уметь составлять работающие планы на период не меньше месяца, а руководители будут мыслить стратегически, если каждый сотрудник будет сам контролировать себя в том, чтобы ежедневный список задач соответствовал корпоративному плану и выполнялся в полном объеме, вы сможете сделать свою компанию инвестиционно привлекательной. Порядок в головах означает порядок в работе.

Сейчас период подготовки бизнесов к приходу инвесторов, время для обучения и введения дисциплины и ответственности на каждом рабочем месте.

И мы, компания BogushTime, можем помочь вам в том, чтобы повысить инвестиционную привлекательность вашей компании через наведение порядка в работе. Вы можете заказать у нас корпоративные планировщики BogushBook в обложке корпоративного цвета и с вашим логотипом.

И в качестве бонуса мы предоставим вашим сотрудникам инструкцию по применению и дополнительную консультацию по работе с планировщиком.

Система При-Цельного Тайм-менеджмента, реализованная в этом планировщике, построена таким образом, что вам не надо ждать нового года для того, чтобы начать новую жизнь. И вам не нужно будет менять планировщик каждый год, он не привязан к календарному времени — он привязан к целям.

В результате в вашей компании будут внедрены единые стандарты тайм-менеджмента с прицелом на осуществление корпоративных целей, и это повысит как индивидуальную, так и командную продуктивность и эффективность. И соответственно — инвестиционная привлекательность компании возрастет в разы.

Подготовить компанию к привлечению инвестора: инструкция для бизнеса | Rusbase

Чтобы развивать бизнес, зачастую требуется привлечь акционерный капитал от новых инвесторов.

Финансовый кризис сделал инвесторов избирательнее – деловая активность компаний и объемы привлекаемого капитала во многих отраслях сократились, и грамотная подготовка бизнеса к первой встрече с частным инвестором стала особенно важной. О необходимых этапах и тонкостях привлечения инвесторов рассказал директор по корпоративным финансам Crowe CRS Кудрат Нурматов.

Подготовить компанию к привлечению инвестора: инструкция для бизнеса Алина Алещенко

Традиционно российские предприниматели закрывают свои потребности в инвестиционном финансировании через банковские кредиты. К сожалению, искать акционерный капитал многие начинают лишь в ситуации, когда возможности привлечения нового долга исчерпаны, а текущая задолженность уже настолько велика, что инвестор не готов рисковать.

Отслеживать объем финансового долга – важнейшая задача финансового директора при привлечении инвестора. Структура капитала компании имеет большое значение для потенциального инвестора.

Слишком высокая доля акционерного капитала означает, что бизнес не пользуется в достаточной степени возможностями более дешевого долгового финансирования. В то же время чрезмерная доля долга повышает риски потери управляемости, снижает финансовую устойчивость и разъедает стоимость компании для акционеров.

Vendor Assistance

В случае, если объем привлекаемого финансирования существенный для инвестора или самой компании, инвестор практически всегда проводит процедуру Due Diligence: анализ производственных, финансовых, налоговых и правовых аспектов работы компании. Смоделировать Due Diligence и его результаты можно с помощью другой процедуры – Vendor Assistance.

Она выявляет возможные финансовые, налоговые и юридические риски компании с точки зрения потенциального инвестора, показывает управленческую отчетность опять же с глазами инвестора, и дает рекомендации по минимизации обнаруженных рисков.

Проблемы возникают в случае, если бизнес не ведется «по-белому» и реальность расходится с положением дел на бумаге. Ложные финансовые показатели (уровень затрат и прибыльности), корпоративная структура, запутанная схема владения бизнесом помешают привлечь авторитетного инвестора, способного вывести компанию на качественно новый уровень.

Корпоративная структура

Прозрачная структура владения – одно из наиболее часто озвучиваемых требований «качественных» инвесторов. Чем прозрачнее структура владения, тем выше возможности инвестора защитить свои права и ниже его риски.

Авторитетный инвестор не примет схемы, в которых бизнес ведется через несколько десятков, а то и сотен юридических лиц, или через сеть компаний, не связанных формально, но имеющих одних и тех же бенефициаров.

Такие варианты корпоративной структуры требуют доработки или полной замены. Схемы изменений, вносимых в корпоративную структуру компании, желательно разработать как минимум в двух вариантах – с корпоративным центром в РФ и с холдинговой компанией в другой юрисдикции. Окончательное решение о варианте структуры принимается после консультаций с потенциальными инвесторами.

Акционерное соглашение между владельцами

• Если у компании несколько совладельцев, потенциальный инвестор рискует столкнуться со срывом сделки при переговорах или акционерными конфликтами из-за неурегулированных отношений между текущими собственниками.
• Инвестор предпочитает, чтобы текущие собственники не только имели высокий уровень взаимопонимания, но и придерживались единой позиции в вопросах управления предприятием и сотрудничества с ним.
• Повысить инвестиционную привлекательность компании в такой ситуации способно акционерное соглашение между собственниками с прописанным порядком управления компанией, выхода акционеров из бизнеса и схемой действий в случае возникновения конфликтов. 

Топ-менеджмент

Качество управленческих ресурсов компании и система мотивации топ-менеджмента также значимы для инвестора.

Сильная и мотивированная команда за спиной основателей компании снижает риски проекта и избавляет инвестора от необходимости искать управленческие кадры после вхождения в бизнес.

У большинства инвесторов (особенно среди фондов прямых инвестиций и семейных офисов) нет своего кадрового резерва. 

Под менеджментом подразумевается не только генеральный директор, но и руководители всех основных функциональных блоков, включая производство, продажи, финансы.

Они должны полноценно участвовать в управлении компаний, иметь четко обозначенные ориентиры и быть мотивированными для достижения поставленных целей. Система мотивации топ-менеджмента будет одобрена инвестором, если включит в себя понятные и измеряемые KPI, а также опционные схемы. 

Формализация стратегии компании

Стратегию компании нужно формализовать, согласовать между всеми собственниками и довести до топ-менеджмента – «оцифровать» стратегию из представлений собственника или генерального директора и проверить ее реалистичность.

Четко сформулированная стратегия не только показывает потенциальному инвестору, как он будет зарабатывать на бизнесе, но и обеспечивает необходимый уровень инертности в управлении бизнесом, защищая компанию от импульсивных действий собственников. 

Финансовая модель

Финансовая модель разрабатывается на основе формализованной стратегии и скорректированной после Vendor Assistance отчетности. Она позволяет правильно спрогнозировать дефицит капитала исходя из сценариев развития. С учетом заранее определенной оптимальной структуры капитала можно определить необходимый уровень нового долга и акционерного капитала от привлекаемых инвесторов.

Оценка стоимости бизнеса

На этом этапе производится анализ факторов, которые влияют на стоимость бизнеса – как в сторону увеличения, так и снижения. Здесь не требуется оценка по Федеральным Стандартам Оценки или по международным стандартам – нужен неформальный документ для внутреннего пользования и понимания диапазона стоимости компании при переговорах с инвесторами.

При оценке стоимости бизнеса, особенно при завышении этой стоимости, стоит помнить о том, что ценность частного инвестора не ограничивается только предоставлением финансирования.

Иногда частный инвестор ценен за счет своих компетенций в технологиях, продажах и других сферах. Такие инвесторы могут не платить максимальные цены за долю в бизнесе, так как способствуют выходу этого бизнеса на качественно иной уровень. Таким образом, выставляя заоблачный ценник для вхождения в бизнес, текущие собственники могут упустить ценного инвестора.

Инвестиционное предложение

Инвесторам некоторых категорий (в т.ч.

финансовых, для которых инвестиции в этот бизнес не будут профильными) важно предоставить не только описательную информацию о бизнесе с упором на производство и сбыт, но и документ, в котором владельцы компании ясно доносят, что именно они хотели бы получить от инвестора; как будут использоваться ресурсы, полученные от инвестора, и что в обозримом будущем инвестор получит от вхождения в бизнес.

Часто от полноты инвестиционного предложения зависит успех сделки, особенно если инвесторы представляют собой структуру с небольшим штатом без возможности глубоко погрузиться в проект.

Чек-лист для руководителя компании:

• Проверьте сбалансированность структуры капитала компании – соотношение акционерного капитала и доли финансового долга.
• Проведите процедуру Vendor Assistance, чтобы выявить возможные финансовые, налоговые и юридические риски потенциального инвестора.
• Убедитесь в прозрачности корпоративной структуры компании и при необходимости разработайте схемы ее изменения.
• Заключите акционерное соглашение между текущими собственниками с установленным порядком управления компанией и схемой действий в случае конфликтов.
• Разработайте систему мотивации топ-менеджмента с измеряемыми KPI. 
• Формализуйте стратегию развития и финансовую модель компании.
• Установите стоимость бизнеса, ориентируясь на возможности потенциального инвестора, ценность его материальных вложений и компетенций.
• Предоставьте инвесторам структурированное инвестиционное предложение с планом использования полученных ресурсов и прописанными преимуществами сделки для обеих сторон.

Фото на обложке: pixabay.com

«Никто вам не скажет, когда все превратится в тыкву»: Баффет ответил на вопросы инвесторов

Американский миллиардер Уоррен Баффет и его правая рука Чарли Мангер в субботу в течение примерно четырех часов отвечали на вопросы в ходе онлайн-собрания акционеров Berkshire Hathaway. Forbes собрал его наиболее интересные советы и комментарии. 

Баффет признался, что удивлен «разгоряченными» темпами восстановления экономики США. «Это очень необычная рецессия. Прямо сейчас во множестве сегментов экономики дела идут очень хорошо», — отметил он (цитата по Financial Times).

Предприятия Berkshire, которые работают в сферах потребительских товаров, страховании, транспортных перевозках и т. д., находятся под инфляционным давлением и вынуждены поднимать цены, также сказал миллиардер.

Однако, по его словам, «у людей есть деньги в кармане, и они заплатят по более высоким ценам».

Баффет также решил преподать несколько «уроков» начинающим инвесторам, только вышедшим на рынок. В частности, он напомнил, что ни одна из 20 компаний, которые были самыми дорогими в мире в 1989 году, не входит в топ-20 сейчас.

 «Мир может очень, очень сильно измениться», — подчеркнул миллиардер. Такие изменения, по его словам, доказывают, как важно составлять диверсифицированные портфели, в том числе с помощью индексных фондов для пассивного инвестирования.

«Главное, что нужно делать, — это быть на борту корабля», — отметил он. 

Инвестор также отметил, что выбор отдельных акций для инвестирования — это «гораздо больше», чем поиск отрасли, которая будет процветать в будущем. В 1900-х годах на автомобильный рынок вышло около 2000 компаний, потому что инвесторы и предприниматели ожидали для этой отрасли отличного будущего, отметил миллиардер. К 2009 году из числа этих компаний на рынке осталось всего три, заметил он.

В четвертом квартале прошлого года Berkshire снизила количество акций Apple в своем портфеле на 3,7% — примерно до 944 млн бумаг. Баффет признал, что это было, «вероятно, ошибкой». Бумаги Apple «незаменимы для людей» и играют «огромную роль» в их жизнях, заявил миллиардер. По его словам, инвесторы Apple скорее продадут машину, чем избавятся от этих бумаг.

В прошлом году Berkshire распродала акции крупнейших авиакомпаний США. Впоследствии они подскочили в цене, и критики заявили, что решение было ошибочным, отмечает CNBC.

Баффет заявил, что по-прежнему не хочет владеть акциями авиакомпаний. Он отметил, что индустрия авиаперевозок потеряла значительные деньги и лишилась «потенциальной силы с точки зрения прибыли».

Кроме того, не восстановились международные перелеты, напомнил миллиардер.

Баффет также высказался о SPAC (special purpose acquisition company) — компаниях, которые не имеют активов и создаются специально для выхода на IPO и последующего слияния с непубличной компанией, которая также желает выйти на биржу.

По словам миллиардера, бум SPAC «не будет длиться вечно». «Однако деньги сейчас там, а Уолл-стрит идет туда, где деньги», — сказал он. Баффет также отметил, что если обеспечить SPAC «известными именами», можно продать «почти что угодно».

Баффет раскритиковал Robinhood и другие приложения для розничных инвесторов, популярность которых резко возросла за последний год. 90-летний миллиардер назвал их «группой казино» и отметил, что такие сервисы способствуют спекулятивному трейдингу и «используют в своих интересах азартные инстинкты людей, и это не может вызывать восхищения». 

«Это создает собственную реальность на какое-то время, но никто вам не скажет, когда часы пробьют 12, и все превратится в тыквы и мышей», — сказал Баффет.

Мангер же назвал деятельность Robinhood «глубоко неправильной». По его словам, «просто ужасно», что «что-то подобное привлекло инвестиции цивилизованных людей и достойных граждан».

Представитель Robinhood в ответ на это заявила WSJ, что «старая гвардия не хочет, чтобы среднестатистические американцы занимали места за столом Уолл-стрит, поэтому они прибегают к оскорблениям». 

В ходе собрания Баффет не стал отвечать на вопрос о биткоине. Он отметил, что не хочет сталкиваться с критикой со стороны тех, кто ставит на рост стоимости криптовалюты. 

Мангер сдерживать себя не стал: он назвал биткоин «отвратительной и противоречащей интересам цивилизации», а также «финансовым продуктом, созданным из ничего». «Я не приветствую валюту, которая так полезна для похитителей и вымогателей», — подчеркнул деловой партнер Баффета.