Как покорить рынок, когда кажется, что шансов войти на него нет: кейс про УТП «китайского» товара

Мерчендайзинг. Выкладка. Витрины
FMCG, продуктовый ритейл, алкоголь

17 апреля 2019, 10:00

5976 просмотров

Туристы из Китая занимают второе место по расточительности после американцев. В сезон Чемпионата мира по футболу 2018 г.

в московских магазинах жители Поднебесной потратили 50 млн рублей только при оплате картами. Совсем скоро — с началом весенних праздников — группы китайских гостей вновь наводнят улицы российских столиц.

Мы поговорили с туристами из Китая и подготовили пять наиболее актуальных советов, которые помогут привлечь китайских покупателей в ваши розничные магазины.

Как покорить рынок, когда кажется, что шансов войти на него нет: кейс про УТП «китайского» товара

1. «Украшайте» магазины иероглифами

Гиды тщательно прорабатывают
шопинг
-маршруты и часто заранее договариваются с ритейлерами о запланированном посещении магазинов. Однако у китайских туристов, как и у любых других, всегда остается время для самостоятельных прогулок. Чтобы привлечь внимание гостей из Поднебесной к витринам своего магазина, можно «украсить» их китайскими иероглифами-вывесками.

Самым лучшим приветствием послужат эти традиционные словосочетания, которые часто можно встретить в туристические сезоны в ГУМе: 欢迎莫斯科 — «Добро пожаловать в Москву!», 莫斯科欢迎您 — «Москва приветствует Вас!», 最好的价钱 — «Лучшие цены!».

Как покорить рынок, когда кажется, что шансов войти на него нет: кейс про УТП «китайского» товара
Если вы продаете одежду и люксовые аксессуары, привлечь китайских покупателей можно вывеской 欧洲品质 — «Европейское качество». Если же вы продаете популярные у китайцев русские натуральные продукты типа меда, молока или хлеба, вешайте словосочетания: 天然产物 — «Натуральный продукт», 俄罗斯生产 — «Сделано в России».

Также на витрину магазина можно повесить иероглиф — счастье. Китайцы очень любят украшать этим иероглифом улицы и собственные жилища – нередко «счастливый знак» вешают на дверях квартир, чтобы отогнать злых духов и привлечь удачу семье. Лучше всего найти в интернете и распечатать красочный узор иероглифа , как, например, этот.

2. Предлагайте значимые для китайцев товары

Даже самые небольшие ювелирные магазины ГУМ и ЦУМ в Москве в период весенних праздников пестрят вывесками на китайском. Украшения – почти обязательный пункт в программе шопинга любой туристической группы из Поднебесной. 

Как покорить рынок, когда кажется, что шансов войти на него нет: кейс про УТП «китайского» товараПомимо золота и серебра большой популярностью у китайцев пользуется калининградский янтарь, который в последние годы стал для них настоящим брендом. Согласно китайским легендам, душа тигра после смерти превращается в янтарь, из-за чего этот камень служит оберегом.

Если вы продаете украшения, и в вашем ассортименте найдется янтарь, смело вешайте на витрины иероглифы 俄罗斯琥珀 («Русский янтарь»).

Также у жителей Поднебесной большой популярностью пользуются русские национальные сувениры и игрушки — матрешки, свистульки, деревянные ложки и пр.

В основном такие подарки приобретаются на Арбате в специализированных сувенирных магазинах и лавках, в которых нередко работают китайские продавцы.

Русские сувениры иногда напоминают произведения китайского национального промысла, как, например, гжель. Впрочем, это никак не уменьшает их популярность у китайских туристов. 

Не остаются без внимания и русские продукты питания. Обычно особым спросом пользуются продукты, которые в Поднебесной отличаются не самым лучшим качеством, — это хлеб, молоко, икра и мед.

Также китайцы, известные как любители крепких напитков, считают хорошей традицией купить в Москве русскую водку.

Ну и, конечно, они очень любят русские сладости, начиная от шоколада «Алёнка», и заканчивая всевозможными пастилами и клюквой в сахаре.

3. Принимайте UnionPay

Как покорить рынок, когда кажется, что шансов войти на него нет: кейс про УТП «китайского» товара

Так, популярной практикой среди китайских гидов служит посещение ТЦ «Мега» Химки — в первую очередь для покупки шоколада, конфет, меда, водки и икры в очень популярном среди китайцев «Ашане».

Объясняется выбор именно этого ТЦ и именно этого ритейлера довольно просто — это самый близкий из крупных торговых комплексов на пути в аэропорт Шереметьево, где принимают карты UnionPay.

Здесь в последний день перед отлетом китайцы закупаются самыми, на их взгляд, русскими продуктами.

4. Используйте QR-коды

Так как большая часть жизни современного китайца проходит в режиме онлайн, целесообразно будет разместить в магазинах QR-коды, отсылающие клиентов на сайт вашего магазина или производителя товаров.

Не важно, есть ли английская или другая иноязычная версия сайта — главное, чтобы китайские покупатели могли посмотреть весь ассортимент в своих смартфонах, не покидая магазин.

Наличие интернет-магазина у ритейлера вызывает у китайцев намного больше доверия, что повышает вероятность покупки.

Как покорить рынок, когда кажется, что шансов войти на него нет: кейс про УТП «китайского» товара

Так, 75% китайцев еженедельно совершают покупки в сети, среди западных покупателей таких только 21%.

Китай лидирует в мире мобильных покупок: 3 из 4 китайских потребителей используют смартфоны для онлайн-покупок, тогда как средний мировой показатель 43%.

Кроме того, каждый четвертый потребитель в КНР по крайней мере один раз в неделю совершает покупки с помощью смартфона, тогда как в среднем в мире так поступает лишь 9% покупателей. 

5. Нанимайте переводчиков

Чтобы удачно прорекламировать китайским покупателям товар, будь то часы, украшения или продукты питания, необходимо не только дать им посмотреть и потрогать его, но и узнать о характеристиках товара. В этом вам помогут переводчики с китайского языка или носители китайского языка, знающие русский.

Как покорить рынок, когда кажется, что шансов войти на него нет: кейс про УТП «китайского» товара

Переводчиков с китайского языка можно найти как на сайтах вакансий, так и в китайских языковых центрах — благо, их сейчас много. Главным и единственным показателем знания переводчика является наличие сертификата по признанному во всем мире квалификационному экзамену HSK. Хороший переводчик с китайского языка имеет сертификат с уровня HSK-4 по HSK-6.

Китайцев со знанием русского языка найти несколько сложнее. Можно также попробовать изучить сайты вакансий — нередко китайцы-студенты российских ВУЗов регистрируются на таких ресурсах.

Также туристические компании, работающие только с гостями из Китая (такими часто владеют сами китайцы), предоставляют услуги переводчиков-китайцев, знающих базовый русский язык.

Многие российские магазины в туристические сезоны обращаются к услугам как первых, так и вторых — в особенности на международных торговых выставках.

И наконец, стоит обратить внимание еще на один нюанс. Китайские туристы часто очень требовательны к качеству товаров и придирчиво изучают их перед покупкой. Кажущееся недоверие вызвано тем, что сегодня контрафактные, некачественные и небезопасные товары все еще широко распространены в Китае.

По оценкам правительства Китая, мошенники обманывают почти каждого третьего покупателя, регулярно совершающего покупки в интернете. Поэтому покупателям из Поднебесной нужно больше информации и гарантий. Небольшие этикетки на китайском языке, услуги квалифицированного продавца, говорящего по-китайски, QR-коды помогут им сделать выбор.

И не забудьте, что жители Поднебесной будут готовы потратить больше запланированного, если магазин принимает оплату картами UnionPay.

Сергей Рыбачук, Retail.ru

Подписывайтесь на наши новостные
рассылки,
а также на каналы 
Telegram

 и 
Яндекс.Дзен

, чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.

Как покорить рынок, когда кажется, что шансов войти на него нет: кейс про УТП «китайского» товара
Как покорить рынок, когда кажется, что шансов войти на него нет: кейс про УТП «китайского» товара
Как покорить рынок, когда кажется, что шансов войти на него нет: кейс про УТП «китайского» товара
Как покорить рынок, когда кажется, что шансов войти на него нет: кейс про УТП «китайского» товара

Туристы из Китая занимают второе место по расточительности после американцев. В сезон Чемпионата мира по футболу 2018 г. в московских магазинах жители Поднебесной потратили 50 млн рублей только при оплате картами. Совсем скоро — с началом весенних праздников — группы китайских гостей вновь наводнят улицы российских столиц.

Мы поговорили с туристами из Китая и подготовили пять наиболее актуальных советов, которые помогут привлечь китайских покупателей в ваши розничные магазины.

1. «Украшайте» магазины иероглифами

Гиды тщательно прорабатывают
шопинг
-маршруты и часто заранее договариваются с ритейлерами о запланированном посещении магазинов. Однако у китайских туристов, как и у любых других, всегда остается время для самостоятельных прогулок. Чтобы привлечь внимание гостей из Поднебесной к витринам своего магазина, можно «украсить» их китайскими иероглифами-вывесками.

Самым лучшим приветствием послужат эти традиционные словосочетания, которые часто можно встретить в туристические сезоны в ГУМе: 欢迎莫斯科 — «Добро пожаловать в Москву!», 莫斯科欢迎您 — «Москва приветствует Вас!», 最好的价钱 — «Лучшие цены!».

Если вы продаете одежду и люксовые аксессуары, привлечь китайских покупателей можно вывеской 欧洲品质 — «Европейское качество». Если же вы продаете популярные у китайцев русские натуральные продукты типа меда, молока или хлеба, вешайте словосочетания: 天然产物 — «Натуральный продукт», 俄罗斯生产 — «Сделано в России».

Также на витрину магазина можно повесить иероглиф — счастье. Китайцы очень любят украшать этим иероглифом улицы и собственные жилища – нередко «счастливый знак» вешают на дверях квартир, чтобы отогнать злых духов и привлечь удачу семье. Лучше всего найти в интернете и распечатать красочный узор иероглифа , как, например, этот.

2. Предлагайте значимые для китайцев товары

Даже самые небольшие ювелирные магазины ГУМ и ЦУМ в Москве в период весенних праздников пестрят вывесками на китайском. Украшения – почти обязательный пункт в программе шопинга любой туристической группы из Поднебесной. 

Помимо золота и серебра большой популярностью у китайцев пользуется калининградский янтарь, который в последние годы стал для них настоящим брендом.

 Согласно китайским легендам, душа тигра после смерти превращается в янтарь, из-за чего этот камень служит оберегом.

Если вы продаете украшения, и в вашем ассортименте найдется янтарь, смело вешайте на витрины иероглифы 俄罗斯琥珀 («Русский янтарь»).

Также у жителей Поднебесной большой популярностью пользуются русские национальные сувениры и игрушки — матрешки, свистульки, деревянные ложки и пр.

В основном такие подарки приобретаются на Арбате в специализированных сувенирных магазинах и лавках, в которых нередко работают китайские продавцы.

Русские сувениры иногда напоминают произведения китайского национального промысла, как, например, гжель. Впрочем, это никак не уменьшает их популярность у китайских туристов. 

Не остаются без внимания и русские продукты питания. Обычно особым спросом пользуются продукты, которые в Поднебесной отличаются не самым лучшим качеством, — это хлеб, молоко, икра и мед.

Также китайцы, известные как любители крепких напитков, считают хорошей традицией купить в Москве русскую водку.

Ну и, конечно, они очень любят русские сладости, начиная от шоколада «Алёнка», и заканчивая всевозможными пастилами и клюквой в сахаре.

3. Принимайте UnionPay

В первый день прилета жители Поднебесной активно меняют доллары на рубли и часто расплачиваются наличными в магазинах — но все эти расходы распланированы. В магазинах же, где принимается оплата картами UnionPay — национальной платежной системой КНР — китайцы могут оставить гораздо больше денег на уже незапланированные, эмоциональные покупки.

Так, популярной практикой среди китайских гидов служит посещение ТЦ «Мега» Химки — в первую очередь для покупки шоколада, конфет, меда, водки и икры в очень популярном среди китайцев «Ашане».

Объясняется выбор именно этого ТЦ и именно этого ритейлера довольно просто — это самый близкий из крупных торговых комплексов на пути в аэропорт Шереметьево, где принимают карты UnionPay.

Здесь в последний день перед отлетом китайцы закупаются самыми, на их взгляд, русскими продуктами.

4. Используйте QR-коды

Так как большая часть жизни современного китайца проходит в режиме онлайн, целесообразно будет разместить в магазинах QR-коды, отсылающие клиентов на сайт вашего магазина или производителя товаров.

Не важно, есть ли английская или другая иноязычная версия сайта — главное, чтобы китайские покупатели могли посмотреть весь ассортимент в своих смартфонах, не покидая магазин.

Наличие интернет-магазина у ритейлера вызывает у китайцев намного больше доверия, что повышает вероятность покупки.

Так, 75% китайцев еженедельно совершают покупки в сети, среди западных покупателей таких только 21%.

Китай лидирует в мире мобильных покупок: 3 из 4 китайских потребителей используют смартфоны для онлайн-покупок, тогда как средний мировой показатель 43%.

Кроме того, каждый четвертый потребитель в КНР по крайней мере один раз в неделю совершает покупки с помощью смартфона, тогда как в среднем в мире так поступает лишь 9% покупателей. 

5. Нанимайте переводчиков

Чтобы удачно прорекламировать китайским покупателям товар, будь то часы, украшения или продукты питания, необходимо не только дать им посмотреть и потрогать его, но и узнать о характеристиках товара. В этом вам помогут переводчики с китайского языка или носители китайского языка, знающие русский.

Читайте также:  Как расставаться с сотрудниками красиво — дельные советы от вероники коппек

Переводчиков с китайского языка можно найти как на сайтах вакансий, так и в китайских языковых центрах — благо, их сейчас много. Главным и единственным показателем знания переводчика является наличие сертификата по признанному во всем мире квалификационному экзамену HSK. Хороший переводчик с китайского языка имеет сертификат с уровня HSK-4 по HSK-6.

Китайцев со знанием русского языка найти несколько сложнее. Можно также попробовать изучить сайты вакансий — нередко китайцы-студенты российских ВУЗов регистрируются на таких ресурсах.

Также туристические компании, работающие только с гостями из Китая (такими часто владеют сами китайцы), предоставляют услуги переводчиков-китайцев, знающих базовый русский язык.

Многие российские магазины в туристические сезоны обращаются к услугам как первых, так и вторых — в особенности на международных торговых выставках.

И наконец, стоит обратить внимание еще на один нюанс. Китайские туристы часто очень требовательны к качеству товаров и придирчиво изучают их перед покупкой. Кажущееся недоверие вызвано тем, что сегодня контрафактные, некачественные и небезопасные товары все еще широко распространены в Китае.

По оценкам правительства Китая, мошенники обманывают почти каждого третьего покупателя, регулярно совершающего покупки в интернете. Поэтому покупателям из Поднебесной нужно больше информации и гарантий. Небольшие этикетки на китайском языке, услуги квалифицированного продавца, говорящего по-китайски, QR-коды помогут им сделать выбор.

И не забудьте, что жители Поднебесной будут готовы потратить больше запланированного, если магазин принимает оплату картами UnionPay.

Сергей Рыбачук, Retail.ru

5 советов, как привлечь китайских покупателейhttps://www.retail.ru5 советов, как привлечь китайских покупателейhttps://www.retail.ru/articles/5-sovetov-kak-privlech-kitayskikh-pokupateley/2021-05-032021-05-03

public-4028a98f6b2d809a016b646957040052

Как покорить рынок, когда кажется, что шансов войти на него нет: кейс про УТП «китайского» товара

Если сотрудники плохо продают, на рынке кризис и большая конкуренция, начинать изменения в компании надо с УТП – уникального торгового предложения. Так считает наш эксперт, консультант ЕБРР Илья Солодухо. Он приводит кейс – как простое, понятное УТП помогает выйти и развиться на незнакомом рынке.

Предыстория

Из моего разговора с собственником нескольких заводов в Молдове. Я говорю:

– Мы все время ищем новые решения, рынки, придумываем и создаем новые направления, но это не просто. Придумать, проанализировать, запустить, заработать не всегда получается…

– А зачем? Может, в бизнесе все проще?

– Как зачем? Мне кажется, лучший способ выхода на рынок – это придумать ноу-хау или революционный продукт или что-то, чего еще нет. В этом случае приходишь, завоевываешь и снимаешь сливки со всего рынка…

– Как думаешь, если на рынке уже производят печенье, например, 20 заводов, если смысл открыть 21?

– Нет, думаю, на такой рынок заходить не стоит.  Я бы не заходил.

– А вот я всегда захожу, именно поэтому у меня несколько заводов в разных сегментах рынка. Если работает 20 заводов, то и для 21 есть место. Точно будет своя доля на рынке. Просто надо сделать что-то, чем ты будешь чуточку отличаться: упаковка, необычная форма, качество продукта – все что угодно, но по-другому, не как у всех. Просто сделать чуть лучше и все…

Этот разговор состоялся более 10 лет назад. Но его актуальность очевидна и сегодня. И будет очевидна еще долгие годы.

Что такое УТП? Пусть про это скажут ваши клиенты

Как бизнесу завоевать свою долю рынка? Как в условиях новой реальности зарабатывать и развиваться? Идти в новые ниши или расширять присутствие в понятном сегменте?

Я часто слышу фразы: «Сотрудники плохо продают, кризис, большая конкуренция, нет денег и прочее». На мой взгляд, надо начинать с определения УТП (уникальное торговое предложение). Какое торговое предложение вы демонстрируете рынку? Есть ли оно? Понятно ли оно?

  • Когда я задаю вопрос собственникам и директорам компаний об их УТП, и есть ли оно вообще – 90% отвечают так:
  • «Конечно, оно у нас есть, только о нем мало кто знает…»
  • или так: «Конечно, оно  у нас есть, сейчас подумаю и сформулирую…».

УТП – это то, что клиенты запоминают быстро и четко. Иногда это одно слово, иногда предложение, иногда образ, эмоция – всегда по-разному.

Как понять, есть УТП или нет? Задайте вопрос вашим клиентам: почему вы покупаете у нас? Или почему ходите в наши заведения? Или почему обслуживаетесь у нас?

То, что клиенты ответят быстро, не задумываясь – это и есть ваше УТП

А не то, что вы формулируете внутри компании. Приведу примеры из реальной практики:

На какой-то стадии компании, обладающие УТП, выходят за рамки стандартных процедур конкуренции. Они ее просто не чувствуют.

Но, справедливости ради, отмечу, что это только какой-то период времени.

Уникальное торговое предложение должно отвечать условиям:

  • Инструменты продвижения содержат конкретное предложение: приобрести конкретный товар и получить конкретную выгоду
  • Предложение должно быть таким, которое конкурент не может сделать либо может, но не делает
  • Предложение должно быть достаточно сильным, чтобы вовлечь новых потребителей в покупку

УТП могут быть истинными – подчеркивающими реальные отличия товара от продукции конкурента – и ложными, не основанными на реальной уникальности товара.

А теперь о том, как покорять новые ниши и рынки, когда есть сильное ощущение, что входить в эти сегменты не надо…

Кейс про то, как китайский товар сформировал свое УТП

Сегмент – поставка расходных материалов для типографий с офсетным способом печати. Если конкретнее: пластины для печати.

В то время печать во всех типографиях осуществлялась в основном на пластинах европейского и японского производства.

Про пластины китайских производителей типографии слышать не хотели. Причиной тому была банальная история: все компании пытались поставлять из Китая пластины, но все они были плохого качества.

Каждый раз, когда типография пробовала печатать тираж на «китайских» пластинах, тот полностью шел на списание

А это большие затраты и необходимость перепечатывать весь тираж (или его существенную часть). Ни одна типография не хотела и слышать о «китайских» пластинах.

Вопрос стоял ребром – как убедить рынок покупать?

И как сделать так, чтобы типографии начали работу с абсолютно новым поставщиком?

Выход был непростым. Необходимо было придумать что-то, чего не делали другие и чем можно было бы сразу выделиться. Решение было найдено. Называлась оно UGRA FOGRA – это шкала контроля цветопробного процесса (она используется для настройки цветопередачи и контроля ее качества при печати).

Точнее сказать – решение заключалось в использовании этой шкалы. Логика была проста: были выбраны 20 типографий, с которыми были проведены встречи на их производствах. Им было предложено попробовать в работе, на безвозмездной основе, «китайские пластины».

Были сформулированы несколько посылов:

  • Вы получаете безвозмездно некоторое количество пластин для работы
  • Весь цикл настройки пластин будет проходить совместно со специалистом от поставщика с использованием шкалы UGRA FOGRA. Специалист будет настраивать до тех пор, пока не будет уверен в качестве печати
  • Весь тираж, который не будет соответствовать качеству на выходе, будет оплачен компанией-поставщиком пластин
  • Настройка пластин для печати производится в любое удобное время – утром, вечером, днем или даже ночью (часть типографий работают и в это время)

Что было внедрено:

50% компаний дали добро на тест. Все из них остались довольны. В последующем все они стали клиентами.

Кроме того, поставщик постоянно внедрял то, чего не было у других. Была создана система оперативного заказа – с момента получения он доставлялся в течение 2-3 часов.

Был внедрен постоянный объезд клиентов с целью мониторинга и получения обратной связи. Регулярно задавался один и тот же вопрос – что еще мы можем сделать для вас? Практически все пожелания клиентов были услышаны и реализованы.

Результат. За первые 2 месяца работы 60 типографий с офсетным способом печати (из двухсот с лишним) стали клиентами компании.

Необходимо отметить, что цена не была низкой, как это может показаться при упоминании понятия «китайский» товар

Компания изначально не планировала продавать дешево. Так как завод, расположенный в Китае, выполнял заказы для европейских офсетных брендов.

Рынок принял нового поставщика за короткий срок.

Особенно приятно, что в этом кейсе не было ни одного намека на ценовую конкуренцию

Компания закрепилась и заняла свою долю рынка, а маржинальность была самой высокой среди всех поставщиков. Все поставленные цели были выполнены, при этом со старта она имела высокий доход.

Спустя некоторое время у клиентов спрашивали: «Почему покупаете у нас?». Самые популярные ответы:

  • Вы единственный поставщик, с кем любые вопросы решаются и решаются быстро
  • Мне нравится, как вы работаете
  • Я спокоен за качество печати

Это и есть УТП. Быстро, классно и надежно. И при этом каждый из клиентов формулировал УТП своими словами.

Продолжение следует:

  • Кейс №2: Как были налажены поставки вина из Молдовы
  • Что такое «некачественное» УТП + примеры

Илья Солодухо

Оригинал статьи: http://probusiness.by/experience/1927-kak-pokorit-novyy-rynok-kogda-kazhetsya-chto-shansov-voyti-na-nego-net-keys-pro-utp-kitayskogo-tovara.html

7 фишек работы с китайскими партнёрами или Алгоритм торговых переговоров — Личный опыт на vc.ru

Простые правила игры, которые помогут сохранить время, нервы и получить нужный результат в переговорах и поставках практически любого товара из Поднебесной.

Обращаясь в вопросом приобретения любого товара к китайскому партнеру, знайте, первое о чем вас спросят — это размер партии товара, которую вы намерены приобрести, и если эта цифра меньше очевидного оптового объема закупки — вы мгновенно перестаете быть интересны поставщику.

Потенциальные партнеры уже не будут рассказывать про особенности продукта, вас не будут обхаживать и углубляться в суть ваших интересов, ведь мелкооптовые и розничные покупатели даже для маленького китайского поставщика — это скучно. Возможно, вы этого не заметите, и даже будет создана видимость сервиса, но интерес к вам пропадет стремительно и бесповоротно.

Смело и уверенно сообщайте что вы оптовый покупатель (стоит немного слукавить, даже если это не так), заявляйте, что вас интересует значительная партия товара, — и здесь уже ориентируйтесь на сам товар. Если это диваны, значительной партией будет 20-30 штук, если это мелкий электронный компонент, вроде флешки, 10000 шт. вполне подойдет.

В этот момент у китайского партнера загораются глаза, пересыхает во рту и он готов потратить на вас все свое драгоценное (и не очень) время, и ответить на любой вопрос по существу.

Внимание мы привлекли — теперь к переговорам. Вам наверняка понадобится экземпляр для оценки качества и тестов, однако, китайцы не очень охотно хотят такой изготавливать (если вы не Amazon во плоти) и даже продавать пару позиций за умеренную оптовую цену не стремятся — ориентир-то изначально на оптовый сегмент.

Плюсы этого подхода в том, что вы гарантированно получите свой тестовый экземпляр, получите его по оптовой цене (или даже бесплатно) и в наилучшем виде, что даст вам реальное представление о максимальном качестве, на которое впоследствии можно будет рассчитывать.

К слову, таким образом можно в принципе приобретать у оптовиков единичные продукты (например, в личное пользование) по оптовой цене и без каких-либо дальнейших обязательств (главное, не злоупотребляйте), ведь просто так 1 шт. товара вам никто не продаст, ну, или продадут по цене значительно выше рыночной.

Обозначьте, что вам необходим trade example (именно этот вариант им доподлинно известен и интересен), а нужен вам этот тестовый экземпляр для того, чтобы оценить качество продукта и принять «судьбоносное» решение о заключении крупной сделки на ту самую партию, что называли вначале (спойлер — размер партии впоследствии может быть совершенно любой).

Читайте также:  Как выйти из договора без судов и штрафов — вот что нужно знать об одностороннем отказе

Уж не знаю от чего так, но есть в Поднебесной негласное правило «обмани иностранного партнера своего». Справедливости ради, своих тоже обмануть любят (да и партнеры порой не без греха), но если ты иностранец, то это прямо must have.

Будьте готовы к тому, что обманывать будут от мелочей до самого глобально и буквально во всем. При этом делаться это будет с совершенно честным лицом и без малейшего сомнения в собственной правоте, и, зачастую, это даже и не обман вовсе — там не сказали, здесь ошиблись, тут вы сами не заметили.

Например, вы попросите смартфон с функцией 5G — и вам покажут его, но с 4G. Вы лично его проверите, покажете китайцу результаты тестов, и он все равно искренне и честно будет убеждать вас в том, что 5G имеется (в теории и за отдельные деньги), что это тест не верный, и вообще языковой барьер, время ближе к вечеру и пора бы заключать контракт.

К слову, при подписании этого самого контракта, надо прямо побуквенно проверять весь текст и не только на этапе согласования, а вообще на каждой правке, и в момент подписания еще раз, потому что туда легко вносятся пункты, которых не было, а те что были переписываются с ног на голову.

Cтойте на своем, требуйте повторных проверок, снова и снова сомневайтесь, и так до тех пор, пока не получите желаемый результат. И обязательно делайте это самостоятельно или через доверенного представителя.

А еще, при заключении конракта обязателен английский вариант, и вся процедура подписания непременно должна проходить аудит и сопровождение у вашего доверенного специалиста.

В продолжение вышесказанного. В какой-то момент, когда вы будете особенно настаивать на своей правоте, вы столкнетесь со внезапным «забыванием» английского языка, вплоть до его полного «незнания» и с непременным переходом на китайский — это своего рода последняя линия обороны. Если до этого дошло — есть смысл еще более углубиться в детали товара и работы конкретного поставщика.

Выход только один — знать китайский язык или же иметь при себе переводчика. Второй вариант даже предпочтительнее, ведь если сами начнете говорить пусть даже на качественном китайском языке, вас могут «не понять» по тому же принципу, по которому только что черное называли зеленым. Поэтому, в любых мало мальски значимых переговорах, наличие переводчика обязательно.

И вот вы прошли через все тернии и препятствия, выбрали товар, изрядно его «продегустировали», и даже подписали контракт (не без участия переводчика и юриста с вашей стороны), и ждете поставку (об особенностях доставки в другой раз). В какой-то момент вам приходит заветное уведомление, вы едете получать товар и.. вместо бантиков получаете шнурки.

И я не утрирую — реклама и регулирующий итог у китайцев это как в Одессе — две большие разницы. Для китайского поставщика совсем не обязательно делать так, как вам презентовали, и так, как оговорено в контракте, и доказать что-то по итогу практически нереально, особенно с учетом того, что все суды (если хотите в них ввязаться) будут идти на территории Китая.

Обязательно иметь доверенное лицо в Китае, которое, как минимум, совершит контрольную приемку и проверку партии товара, проследит за упаковкой и, совсем хорошо, если сопроводит уже упакованный продукт на доставку.

Еще более идеально, если ваш представитель несколько раз (или хотя бы один) в процессе производства партии товара нагрянет к производителю и проверит, что там делается и как — партнеры будут не очень рады, но отказать вам не смогут, особенно если это включено в контракт (а это обязательный нюанс).

Кроме того, не поленитесь перед заключением контракта провести аудит производства — это можно сделать силами того же представителя, иначе может оказаться (и это опять же к вопросу об искажении информации), что заявленной фабрики и производства не существует вовсе, ведь для Китая совершенно нормально делать презентацию, продавать то, чего буквально нет, или даже чужой продукт, заключать контракт, брать предоплату и только потом разбираться — а как же делается это «сапог».

Если у вас все еще не отпало желание работать с китайской стороной — то вы просто ангел (на самом деле нет).

При всех сложностях и особенностях, партнерство может быть обоюдовыгодным и долгосрочным, главное понимать и принимать правила игры, ведь их мало кому удается избежать — даже Тим Кук регулярно ездит к китайцам на производство и находит косяки, о которох ему говорят, «этого не было».

Терпение — наше все. А в работе с восточными партнерами и вовсе один из столпов мироздания.

И на последок, еще одна интересная особенность китайской культуры, которая проявляется, в том числе, и на переговорах.

В Китае не принято говорить «нет» — вот буквально совсем, вообще не принято. Опять же, истинную причину не знаю, кто в курсе — расскажите, но факт остается. Даже если китаец хочет вам отказать и должен сказать условное «нет», он обязательно сделает это так, чтобы вы сами это обозначили и сами до этого дошли, а китаец смог сказать условное «да», подтверждающее ваш вывод.

Приведу пример. Как-то мне нужно было закупить партию Blu-ray приводов, поставщик долго и упорно искал образец на складе, каждый раз принося мне новый вариант, который по факту проверки оказывался очередным DVD приводом, и вот когда варианты закончились, я таки не выдержал и спросил прямо: «Так есть у вас привод с Blu-ray или нет?». А в ответ тишина.

Китаец просто завис в гротескном молчании и уставился в пустоту перед собой. Я же тогда еще не знал про эту их способность, и потому просто повторил свой вопрос еще пару раз, на что мне было предложено выпить чаю, а китаец продолжил смотреть в даль.

Пока я был занят чаем (а это минут пять-семь, минимум), я продолжал наблюдать за совершенно каменным выражением лица потенциального партнера и за его полным отсутствием реации на внешний мир.

Первые минуты я думал, что он думает, но потом до меня начало доходить, что что-то тут не так и в какой-то момент (покончив с чаем), я все же вопросил: «Верно ли я понял, что нужного мне товара нет?» И о чудо! Китаец вернулся к жизни и радостно заявил мне: «Да!»

Казалось, бы разница межлу первым и вторым вопросом несущественна, но на первую формулировку напрашивается вариант ответа «нет», а на вторую можно с легкостью ответить «да», и китаец счастлив.

Просто знать, что так бывает и в любой непонятной ситуации переформулировать свой вопрос. С высокой долей вероятности вы получите ответ быстрее, просто пойдя на встречу китайской стороне, с учетом этой, пусть и не очень понятной нам, особенности. Подыграйте, и китаец в долгу не останется.

В том же примере, он сам нашел мне нужного поставщика и нужную мне цену буквально за пол часа, хотя это был его прямой конкурент. Конечно, наверняка была получена комиссия от сделки, но все равно это исключение из правил, ведь, обычно, ваши проблемы как иностранца, это только ваши проблемы.

Зная правила игры — всегда можно договориться.

Инструкция: как начать напрямую работать с китайскими поставщиками | Rusbase

Слушать этот материал:

Аудио обработано сервисом БелаяТрость.рф.

Ооо или ип?

Вести бизнес с иностранными компаниями могут все: как юридические лица, так и индивидуальные предприниматели. При ввозе товаров нужно помнить об одной особенности: на таможне, помимо пошлины и сбора, нужно будет уплатить НДС, причем эта обязанность касается всех импортеров независимо от их системы налогообложения. 

Зачастую это становится неприятной неожиданностью для компаний на упрощенной и патентной системах налогообложения, которые обычно НДС не платят и, соответственно, не могут принять уплаченный НДС к вычету. В этом случае товар для них станет дороже на 20%.

Оптимальной системой налогообложения для ведения международных торговых операций будет ОСНО, где вы сможете принять НДС, уплаченный на таможне, к вычету; либо УСН (доходы-расходы (15%), где есть возможность зачесть уплаченный НДС в качестве расходов и за счет этого снизить налогооблагаемую базу).

Где и как искать поставщика?

Вопросу поиска поставщика в Китае можно посвятить отдельную статью. «Несмотря на то, что многим приходит на ум только «Алибаба» или «Тао-Бао», существует огромное количество специализированных платформ, ориентированных не только на экспорт, но и на внутренний китайский рынок», — уточнили наши партнеры из Delasia. 

При самостоятельном поиске поставщика через интернет никаких затрат, кроме доставки образцов продукции перед тем, как оформить основной заказ, вы, скорее всего, не понесете.

Однако уже на этом этапе работы будет рационально привлечь компанию-партнера, специализирующуюся на работе с Китаем, которая поможет не только подобрать лучший вариант среди множества предложений, но и гарантированно проверит благонадежность выбранного поставщика.

Каждый товар требует индивидуального подхода: в зависимости от объема поставок, вида товара и его стоимости возможны разные варианты поиска поставщика. Сегодня китайские поставщики широко представлены как в интернете, так и в выставочном формате, а также в шоу-румах.

Для Китая характерна кластерная организация промышленного производства. Провинция Гуандун (Шеньчжень, Гуанчжоу) является основным поставщиком электроники, Шанхай и Нингбо в большей степени специализируются на производстве химической продукции и промышленного оборудования. Иу — аксессуары, сувениры, одежда; Фошань — мебель; Шаньтоу — игрушки; Гучжень — освещение.

К примеру, товары из категории «хозяйственные» (швабры, перчатки, ветоши и прочее) можно искать на различных интернет-ресурсах, которые предлагают большое количество поставщиков. Товары с низкой стоимостью, а также одежду в относительно небольших количествах можно закупать на рынках в Китае, например в городе Иу.

Сложное оборудование и эксклюзивные товары, а также технологические новинки лучше искать на тематических выставках. Перед покупкой основной партии товара обязательно нужно получить от поставщика образцы товара, чтобы убедиться, что вы получите именно ту продукцию, которую видели на фото в интернете.

Если вы хотите купить крупную партию товара и серьезно относитесь к качеству, целесообразно отправиться в Китай и посетить фабрику-изготовителя, желательно в сопровождении говорящего по-китайски гида.

Это позволит не только досконально проверить выбранного поставщика, но и на месте обсудить условия по оплате, упаковке и доставке товара.

Например, Delasia представлены во всех регионах Китая и всегда могут предоставить компетентного сопровождающего в поездке. 

Как проверить поставщика?

Надежность поставщика можно проверить несколькими способами.

  • Проверка документов через ТПП Китая. В этом случае проверяется, как давно работает и работает ли вообще компания, имеет ли место арбитраж в ее практике и по каким вопросам, какие обороты имеет компания согласно поданным налоговым декларациям.
  • Проверка репутации через интернет-ресурсы. Здесь, как и в работе с российскими поставщиками, можно просмотреть рейтинги на интернет-площадках, почитать отзывы о компании и продукции.
  • Инспекция производства. Сопровождающий может выехать на фабрику, чтобы лично познакомиться с представителями руководства, оценить производственные мощности и убедиться, что фабрика действительно работает, находится по заявленному адресу и выпускает продукцию определенной направленности и качества.
Читайте также:  Как изменились цены на белорусском и российском автомобильных рынках

Как вести переговоры и договориться с поставщиком?

При общении с китайским поставщиком, как и с поставщиком из любой другой страны, важно быть максимально понятным, вежливым, и необходимо выяснить все интересующие вас вопросы, и главное не надеяться на то, что поставщик может читать ваши мысли. 

Процесс переговоров с поставщиком в Китае — это действительно долгий процесс, недостаточно один раз спросить и получить ответы на все свои вопросы. В Китае есть такое интересное понятие, как «чабудо» – «почти то же самое». Имеется в виду «и так сойдет». То, что кажется для нас важным и очевидным, для поставщика может быть незначительным.

Поставщики очень приветствуют общение на китайском языке. Продавцы в восторге от уровня китайского языка специалистов по закупке и всегда более охотно идут на коммуникацию, готовы более гибко подходить к условиям и ценам, быстрее отвечают. И это понятно, ведь когда говоришь на их родном языке, как правило, и диалог складывается очень благоприятно.

Впрочем, и английским языком некоторые китайские продавцы владеют неплохо, и ряд крупных компаний стимулируют своих продавцов, ориентированных на экспорт, общаться с клиентами именно на английском языке.

Единственная разница заключается в том, что на родном для поставщика языке можно обсудить все более детально, а поставщик может дать более развернутый ответ на гораздо более сложные вопросы, чем простые переговоры «есть наличие, сколько стоит, какие сроки».

В Китае очень важно личное отношение, развитие так называемых «гуанси» — связей. Китайский народ мыслит в перспективе 5 тысяч лет вперед — это особенность культуры.

Для некоторых представителей бизнеса поведение их китайского партнера может показаться несколько медлительным. Китайцы при этом зачастую отмечают резкость и некоторую черствость российских бизнесменов.

Очень важно развивать отношения — доброе слово или похвала никогда не останутся незамеченными.

Запомните: всегда действуют золотые правила — доброжелательность, вежливость, точность в исполнении договоренностей и при этом контроль за изготовлением продукции. 

Проверка крупной партии товара перед отгрузкой

Стоит съездить на фабрику, чтобы оценить качество продукции до того, как товар будет отправлен в Россию. Проверка товара на фабрике дает возможность отправить только качественный товар и оставить брак, а также выявить факт наличия бракованной продукции на месте.

Это облегчает возможность выставления рекламации — не все поставщики идут на уступки по замене бракованного товара и не все признают вообще наличие брака, когда товар находится уже в другой стране. Кроме того, когда поставщик знает, что его товар будут проверять, он более ответственно относится и к процессу производства. 

Инспекция товарной партии сможет снять значительное количество проблем как с реализацией товара, так и с дальнейшим взаимодействием с конкретным поставщиком.

Отправка денег

Самая частая форма расчетов — банковский перевод. Для этого нужно открыть в банке валютный счет дополнительно к счету в рублях. Где-то открытие и ведение валютного счета платное, где-то нет, как у нас.

Следующий шаг — расходы за отправку платежа. После открытия валютного счета нужно купить иностранную валюту. Вы покупаете валюту у банка по его курсу. При расчетах в юанях мы, например, добавляем к курсу 10 копеек, а перевод валюты стоит 20 долларов. 

Еще одна комиссия, которую обычно берут банки — это комиссия за валютный контроль. Что такое валютный контроль — расскажем дальше.

Валютный контроль — как не попасть на штрафы?

При работе с зарубежными компаниями нужно соблюдать валютное законодательство. Контроль за соблюдением закона возложен на налоговую, таможню и банки.

Если нарушить закон, то значительной статьей расходов при импорте может стать оплата штрафов. Штрафы могут быть небольшими, а могут достигать суммы равной стоимости партии товара, которую вы заказали. 

Что можно нарушить?

  • Сроки предоставления документов в банк. По закону в ряде случаев в банк нужно предоставлять документы, подтверждающие поставку товара и делать к этим документам cправку о подтверждающих документах. Мы обычно делаем это за своих клиентов-предпринимателей.
  • Сроки постановки контракта на учет. При импорте, если ваш контракт с иностранцем на сумму 3 млн рублей и выше, то нужно вовремя поставить его на учет в банке и получить уникальный номер контракта.
  • Сроки ввоза товара в РФ после оплаты авансового платежа или срок возврата аванса, если товар не был поставлен.

Доставка товара из-за рубежа

После получения частичной или полной предоплаты поставщик отправит вам товар. Товары из Китая доставляются любым возможным способом: на грузовиках, поездом, морем или самолетом. Стоимость доставки зависит от скорости перемещения грузов. Самым дорогим и быстрым способом считается авиадоставка, а самым дешевым, но долгим — морская перевозка.

Чтобы понять, какой способ доставки подойдет вам лучше всего, можно обратиться в логистическую компанию и сообщить им вес груза и его габариты, а также откуда и куда поедет груз. Тогда логист сможет подсказать вам стоимость перевозки.

Таможня

Попадая в Россию, ваш груз проходит таможенное оформление. Импортер должен подать стандартный пакет документов, подтверждающих состав, происхождение и стоимость товара. Пока таможня не разрешит «выпуск товара» он будет храниться на СВХ (склад временного хранения). Там товар бесплатно хранится в течение трех дней, затем за каждый день хранения вам начисляют определенную сумму. 

Каждому товару, проходящему через границу, присваивается индивидуальный код ТН ВЭД, от которого зависит размер пошлины, НДС и разрешительная документация для ввоза в Россию.

Имея достаточно опыта в работе с таможней, вы сможете самостоятельно проводить процедуру декларирования груза, однако первые поставки однозначно будет лучше передать в работу лицензированному таможенному брокеру.

Это сэкономит не только время и нервы, но и значительную сумму денег, так как ответственный брокер однозначно предложит наиболее подходящий код ТН ВЭД и при необходимости поможет доказать таможне корректность его применения. Стоимость услуг таможенного брокера, как правило, варьируется от 15 до 25 тысяч рублей.

Чтобы растаможить товар, часто могут потребоваться разрешительные документы. Их оформление может занять от двух дней до полутора месяцев в зависимости от того, какой документ оформляется (декларация или сертификат соответствия). Стоимость также значительно варьируется в зависимости от груза и надежности сертифицирующего органа. 

Еще на этапе переговоров с поставщиком вы знаете, какой товар хотите привезти и его основные характеристики. Брокер или банк поможет определить, нужно ли будет оформлять разрешительные документы на ваш товар, а также что конкретно нужно предоставить для прохождения таможни. 

Сравнение затрат при покупке большой и маленькой партии товаров в Китае

Для примера мы представили, что все описанные ниже партии товаров мы хотим привезти на свою компанию, то есть в декларации на товары в качестве получателя будут указаны наши реквизиты. Для расчета взяли средние цены на основные виды сопутствующих услуг. Способ доставки — грузовым автомобилем. Курс доллара — 66 рублей. 

Стоит учесть, что стоимость услуг может сильно варьироваться в зависимости от типа груза и места загрузки. Также мы не учитывали расходы на продвижение и продажу товара в России. 

Вариант 1. Представим, что мы везем детскую игрушку — большого робота на радиоуправлении. Сначала мы закупаем небольшую партию — 32 штуки и проверяем спрос. Роботов раскупили, и мы закупаем партию в 100 штук.

Сравнение расходов при закупке разных партий роботов

32 штуки 100 штук
Цена товара  25 $ 19 $
Доставка автомобилем 390 $ 839$
Разрешительные документы для прохождения таможни и продажи товара в РФ* 80 000 рублей Не платим, т.к в прошлый раз оформляли
Услуги таможенного брокера 15 000 рублей 15 000 рублей
Таможенные платежи* 25 500 рублей 58 000 рублей
Стоимость отправки одного валютного платежа  1713 рублей 1800 рублей
Общая стоимость товара в рублях: 52 800 рублей 125 400 рублей
Общая стоимость доставки, растаможки и банковских услуг в рублях: 147 953 рублей 130 174 рублей
Себестоимость одного робота 6 274 рублей 2 556 рублей

*Взята ставка таможенной пошлины для данного типа игрушек 10% и НДС 20%. Ставка может отличаться. Для точного определения ставок необходимо определение кода ТНВЭД на основании точного описания характеристик товара.

Вариант 2. Один из самых популярных товаров летом — электросамокат. Закажем сначала 10 штук, а затем 100. 

Сравнение расходов при закупке разных партий электросамокатов

10 штук 100 штук
Цена товара  150 $ 100 $
Доставка автомобилем 721 $ 5 840 $
Разрешительные документы для прохождения таможни* 15 000 рублей Не платим, т.к в прошлый раз оформляли
Услуги таможенного брокера 15 000 рублей 15 000 рублей
Таможенные платежи* 59 176 рублей 150 480 рублей
Стоимость отправки одного валютного платежа  1 769 рублей 2 442 рублей
Общая стоимость товара в рублях: 99 000 рублей 660 000 рублей
Общая стоимость доставки, растаможки и банковских услуг в рублях: 138 531 рублей 553 362 рублей
Себестоимость одного самоката 23 753 рублей 12 134 рублей

*Взята ставка таможенной пошлины для электросамокатов 14% и НДС 20%. Для точного определения ставок необходимо определение кода ТНВЭД на основании точного описания характеристик товара.

Стоит также упомянуть то, что оба типа товара хоть и популярны, но не являются уникальными и присутствуют на рынке в РФ. Средняя розничная цена на подобного робота в России — 3 500 рублей, а средняя цена на электросамокат — 25 тысяч рублей.

Из таблиц видно, что закупка маленьких партий может быть убыточна. Даже закупка 100 роботов не выглядит привлекательно. В ситуации с роботами мы также видим, что стоимость оформления разрешительных документов для детских товаров значительно дороже, чем для других видов.

На самом старте бизнеса закупка маленьких партий актуальна, поэтому предприниматели пользуются различными приемами для снижения расходов или закупают у российских поставщиков. Цена покупки такой партии у российского оптовика, который закупает в Китае большими объемами, может быть гораздо выгоднее, чем напрямую за рубежом. 

Кроме того, существуют компании-посредники, которые позволяют закупать небольшие партии на китайских интернет-площадках. Иногда сотрудничество с ними также позволяет сократить расходы. Когда компания готова закупать большими объемами, выгода от прямых поставок становится очевидной.

  • Материалы по теме:
  • «Если ты готова работать и вкладываться, тебя поддержат». Каково это — быть предпринимательницей в Поднебесной
  • «Контроль дает нам чувство безопасности»: как жители Китая относятся к тому, что власти следят за ними
  • Сможет ли Китай создать свою Кремниевую долину?
  • Столкновение менталитетов: как добиться успеха в переговорах с партнерами из Китая
  • Деловая культура Китая: почему вам придется играть по их правилам
  • Фото на обложке и в материале: Unsplash

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *