Как постоянно расти в продажах — два работающих инструмента

Ирина Балманжи

Человек, который ежедневно защищает интересы компании, проводя коммерческие переговоры с потенциальными клиентами, — главный кормилец «семьи». В конечном счете именно от продаж зависит судьба организации и всех ее сотрудников.

О том, как добиваться высоких результатов в этой непростой работе, да еще и получать от нее удовольствие, рассказывает известный российский менеджер Максим Батырев в бестселлере «45 татуировок продавана». Делимся идеями из книги.

Другие книги Максима:

Как постоянно расти в продажах — два работающих инструмента
«45 татуировок личности»
Как постоянно расти в продажах — два работающих инструмента
«45 татуировок менеджера»

Каждый из нас — продавец радости

Работа каждого продавца состоит в том, чтобы заряжать людей, дарить им радость и вдохновение. Несите клиентам хорошее на­строение, излучайте свет — это неотъемлемая состав­ляющая вашей профессии, и это надо отдельно тренировать.

Искренняя улыбка творит чудеса!

Большинство товаров и услуг все-таки улучшают жизнь клиентов, а значит, надо радоваться тому, что вы делаете. Если же клиент счастливей от ваших продуктов не становится, то нужно десять раз подумать: а то ли вы продаете, а тем ли вы занимаетесь?

Продавец, который не очень хорошо разбирается в своем продукте, но радуется этому миру и искрит по жизни, в итоге все равно работает успешнее, чем унылый и ворчливый эксперт.

Встречают по одежке

Продавец как минимум должен представительно выглядеть. Не имеет значения, торгует он квартирами, 3D-принтерами, косметикой, компьютерными программами или топорами для лесорубов.

Вне зависимости от сферы деятельности или региона, в котором вы работаете, клиентам всегда приятнее общаться с людьми в свежих выглаженных рубашках, с подстриженными ногтями и в чистых ботинках.

Уровень доверия выше к тем, кто выглядит хорошо.

Если вы наденете костюм, людям будет психологически легче отдать в ваши руки свои кровные деньги. Хотя бы просто потому, что такой внешний вид придает вам статусность и солидность.

Мы продаем будущий образ жизни клиента

Продажа — это обмен денег клиента на его более качественное будущее с вашими товарами и услугами. То есть благодаря продукту, который вы предлагаете, человек почувствует себя красивее, умнее, статуснее, компетентнее, сильнее, богаче; его жизнь станет немного интереснее; отношения — гармоничнее; работа — проще и удобнее…

Об этом и рассказывайте клиенту! Насколько ему будет комфортнее в костюме, сшитом на заказ. Как улучшится его здоровье, если он купит себе абонемент в фитнес-центр. Какими глазами на него будут смотреть любимые женщины, когда он пробежит марафон в школе бега (или на нее любимые мужчины, когда она посетит все SPA-процедуры).

Как постоянно расти в продажах — два работающих инструмента

На сколько ему будет удобнее в новом автомобиле.

Важное дополнение: не лгите и не обещайте того, что заведомо неисполнимо. Вы должны отвечать за свои слова. Только так можно получить «клиента на всю жизнь», а заодно обеспечить себя восторженными отзывами и рекомендациями.

Продажа начинается после первого «нет»

Продавец должен бороть­ся с сомнениями и возражениями, которые рождаются в голове клиента. Никто никогда не будет сразу после презентации ваших пре­красных товаров и услуг доставать из сейфа пачку денег и радостно запихивать ее вам в карман.

У людей должны быть сомнения, и они их высказывают в виде возражений: «Дорого», «Нет денег», «Директор не хочет ничего покупать», «Приходите после кризиса» и так далее. Но это не повод сразу сдаваться.

Воспринимайте возражения как подсказки. «Я уже пользуюсь услугами ваших конкурентов» означает «Я не вижу принципиальной разницы между вашими продуктами и продуктами ваших конкурентов».

«Мой муж отказывается платить такие большие деньги за косметические процедуры» переводится как «Я не знаю, какие аргументы можно использовать в разговоре с мужем, чтобы он выделил деньги из семейного бюджета на ваш прекрасный SPA-салон». И так далее.

Как постоянно расти в продажах — два работающих инструмента

Считайте, что любое возражение — это просьба: «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста…»

Боритесь и идите до конца. Про­должайте диалог, пробуйте защитить надежность и выгоды вашего предложения. Иногда так хочется поверить клиенту и после первого же возражения отпустить его восвояси! Но нельзя.

Лучшая импровизация — подготовленная импровизация

Качество продавца определяется его умением жонглировать множеством заученных речевых модулей, называемых скриптами.

Безусловно, не внушает доверия человек, который монотонно бубнит вызубренный текст про свои продукты или услуги, не меняя выражения лица и не проявляя никаких эмоций.

Но заготовленные фразы воспринимаются совсем по-другому, когда продавец окрашивает их выразительностью и действительно верит в выгоды клиента.

Как постоянно расти в продажах — два работающих инструмента

Многие критикуют скрипты, считая, что они ограничивают полет творческой мысли. Но классно импровизировать на сцене может только тот актер, который мастерски владеет изученной ролью. Так же и в продажах.

У продавца от зубов должны отскакивать ответы на наиболее вероятные вопросы и возражения. Тогда в нужный момент он сможет четко изложить аргументы, а не мямлить: «Эээ… ну это… как его…»

Подготовка — лучший друг продавца

Всегда готовьтесь к переговорам. Что за клиент? Чем занимается? Что про него известно? Какова история вопроса? Интернет и социальные сети вам в помощь.

Бой выигрывается до его начала.

Почему этот этап столь необходим? Во-первых, если вы потрудитесь что-то узнать о клиенте, то у него ваш профессионализм вызовет как минимум уважение. Во-вторых, готовясь к встрече, продавцы, по сути, создают себе сценарий, по которому могут развиваться переговоры, и повышают свои шансы повлиять на то, что случится.

Дайте попробовать. Это всегда работает!

Далеко не все клиенты решатся отдать вам деньги сразу после вашего визита, какая бы блистательная презентация у вас ни была и как бы уверенно вы ни показывали товар.

Если клиент долго думает, подарите ему возможность бесплатно поработать с вами и самостоятельно оценить преимущества продукта. В этом случае у вас появится хороший повод приезжать или звонить раз в неделю и получать обратную связь.

Как постоянно расти в продажах — два работающих инструмента

Передача продукта в опытную эксплуатацию — лучший способ завоевать сердце клиента.

Спустя пару месяцев работы с вами клиент уже окончательно сформирует отношение к продукту. Конечно, вероятность отказа по-прежнему остается высокой, но тогда вы хоть будете уверены, что человек делает выбор осознанно. Попробовал, убедился, что это ему не по душе, — отклонил предложение. Или, наоборот, решил для себя, что бесповоротно влюбился в вас и ваши услуги.

Люди рекомендуют людей

Продавцы часто пытаются заручиться рекомендацией со словами «А есть ли у вас знакомые или друзья, которым был бы полезен мой продукт?» или «Может ли наша компания быть полезной вашим родственни­кам?» Так вот, это редко срабатывает.

Люди готовы рекомендовать! Но в большинстве случаев именно вас, а не ваши товары и услуги.

Даже если вам не удалось продать товар, просто скажите клиенту такую фразу: «Всегда можете рассчитывать на меня, если у вас возникнут вопросы. И был бы признателен, если бы вы порекомендо­вали меня как специалиста вашим знакомым или друзьям». А после дайте пару дополнительных визиток.

Ни замечательный продукт, ни уникальная линейка услуг, ни ваша прекрасная компания не сыграют такой роли, как вы сами. Вы тот человек, которого клиент уже немного знает, вы тот человек, который может понравиться его друзьям, и, главное, вы тот, кто способен им помочь. В этом ключ.

Нам нужно решение клиента. Любое!

Есть такие люди, которые не могут принять решение в силу разных обстоятельств. Кто-то боится брать на себя ответственность, кто-то бесконечно пытается взвесить все за и против и так далее. В продажах самые тяжелые клиенты именно такие. Они не говорят да, но и категоричного отказа тоже не дают.

Как постоянно расти в продажах — два работающих инструмента

У вас в работе может быть несколько десятков потенциальных покупателей, которые «думают» или ждут чего-то. А продаж нет. В этом случае вам просто необходимо добиться решения от каждого из них.

Если человек откажется от сотрудничества — тоже хорошо! Потому что отрицательный результат гораздо лучше, чем его отсутствие. Вы сможете приостановить работу с этим клиентом, переключиться на кого-то другого и продуктивнее использовать свое время.

Каждый менеджер — в первую очередь личность. В книге «45 татуировок личности» Максим Батырев приводит правила взаимодействия с миром, семьей, самим собой — и все удачи и трудности складываются в картину того, как в любой ситуации оставаться собой и шагать все выше по лестнице саморазвития и карьеры.

Полистать книгу «45 татуировок личности» на сайте →

Как постоянно расти в продажах — два работающих инструмента

Развитие отдела b2b продаж: от хаоса к системе

Большинству компаний хватает стадии 4 для того, чтобы обойти конкурентов и иметь стабильную прибыль. Это 80% мощности вашей компании, и минимум рисков, если все стадии пройти верно и иметь хороший продукт, репутацию и команду.

Стадия 5. Система продаж
Бизнес-процесс продаж Бизнес-процессы готовы к масштабированию и/или полному делегированию управления.
База знаний Есть база знаний, система аттестаций отлажены и завязаны на мотивации и карьерном росте.
Команда продаж: ролевые модели менеджеров, управление Появляются департаменты и роли в них разделены. Есть костяк команды. Здоровая конкуренция.
Аналитика, планирование, работа над повторными продажами Есть ответственность, инструменты и мотивация на все типы продаж, типы клиентов, декомпозиция.
Автоматизация рутинных операций, CRM Максимальная автоматизация.
Мотивация Материальная и нематериальная мотивация, коллективная и индивидуальная выбраны в оптимальном виде.
HR Есть четкая система для всех. HR служба хорошо работает. Зависимости от людей нет или минимум.
Результаты Продажи растут постоянно. Зависимость от сезонности снижена специальными мерами.

Стадия 5 подразумевает:

  • стремление к лидерству на рынке, готовность к высоким затратам и рискам для шанса на сверхприбыль,
  • или желание полной автоматизации для ухода от операционки и передачи управления компанией.

Если на стадии 4 компания достигла 80% пика своих возможностей, то на стадии 5 можно добиться всех 100%, но каждый процент, приближающий вас к идеалу, будет даваться всё сложнее и дороже.

На стадии 5 по ощущениям находятся несколько десятков в стране, и далеко не всем оставшимся стоит туда стремиться.

Позади много информации и работы, а это всего лишь первый пункт:) Давайте разберемся с вашими задачами вместе! Заполните форму ниже.

Получить консультацию о продажах

Этап 2: составить план развития отдела продаж

Для составления плана развития необходим аудит системы продаж. Чтобы сделать

аудит продаж,

нужно рассмотреть бизнес по всем ключевым параметрам.

Как постоянно расти в продажах — два работающих инструмента

Что обычно мы делаем в рамках аудита b2b продаж:

  • проводим несколько skype-сессий с руководством компании,
  • общаемся с руководителями отделов продаж, 
  • собираем обратную связь от продавцов,
  • проводим диагностику по чек-листу,
  • изучаем CRM, переписки с клиентами, прослушиваем звонки,
  • изучаем примеры КП,
  • анализируем текущие скрипты продаж и обучающие материалы,
  • замеряем NPS среди нескольких клиентов,
  • опционально — услуга «тайный покупатель», чтобы понять как обрабатывают заявки и продают ваши конкуренты,
  • пишем 10-30 задач, которые увеличат продажи компании,
  • расставляем приоритеты с нашей точки зрения и создаем укрупненный план развития продаж на 9 месяцев вперед,
  • делаем презентацию проекта, на которой согласовывается список ближайших дел,
  • делаем 1 контрольную точку через месяц.
  • Подробнее о популярных ошибках и задачах прочитайте в

    данной статье

    .

  • Вы можете оценить текущее состояние продаж на 360 градусов с помощью чек-листа на 120+ пунктов:
  • Скачать
  • Если вы — собственник, то часть задач можно делегировать сотрудникам, например, руководителю отдела продаж.

Как постоянно расти в продажах — два работающих инструмента

Скачать

Этап 3. Прогноз результатов от внедрения изменений

На выходе из аудита системы продаж получается много задач. Чтобы выбрать те идеи, которые принесут пользу в ближайшей или долгосрочной перспективе, нужна быстрая оценка и ранжирование.

Оценить пользу и проранжировать to do можно так:


  1. Краткосрочная польза.

    Какую выручку принесёт при внедрении (оцениваем потенциально упущенную выручку).

  2. Долгосрочная выгода.

    Оцениваем масштабируемость (прогнозируем повторные продажи того же продукта, продажи других продуктов, если возможен комплекс или цепочка продаж).

  3. Ресурсоемкость.

    Предполагаемые затраты денег и времени на внедрение.

  4. Наличие рисков.

    Понижающий или повышающий коэффициент.

Как и обещали в начале статьи, раскрываем некоторые термины:

Воронка продаж b2b

Обычно воронка имеет самую широкую зону на входе, а каждая последующая стадия все меньше, потому что происходят потери потенциальных клиентов из-за разных причин. Работу над ошибками отдела продаж проводим

в этой статье.

Как постоянно расти в продажах — два работающих инструмента

Вот пример нашей воронки по новым клиентам в месяц:

Как постоянно расти в продажах — два работающих инструмента

В сфере продаж чаще всего воронку строят начиная с обращения клиента за товарами или услугами, далее идут разные стадии до оплаты. Какой будет воронка продаж для вашей компании зависит от цикла сделки и всех действий продавца, которые ей предшествуют и идут после её закрытия.

Цикл b2b продаж

Под циклом продажи иногда понимают поэтапный процесс взаимодействия представителей компании и клиента от первого касания до получения оплаты.

Если вы думаете, что с поступлением денег на расчетный счет можно расслабится и не продавать компетенции компании дальше — вы не настроены получать лояльных клиентов с повторными продажами и долгим циклом жизни.

Схема ниже подскажет, как правильно построить этапы b2b продаж.

Как постоянно расти в продажах — два работающих инструмента

  1. Обратите внимание на цвета блоков.
  2. Красный блок (№1) — обычно делают «хантеры» (ниже будут определения ролевых моделей продавцов).
  3. В желтом блоке (№2) чаще всего подключаются «клозеры», в b2b сфере это эксперты по услугами или товарами, сами руководители.
  4. В зелёном (№3) снова инициатива чаще всего за «хантером».
  5. В голубом блоке (№4) подключаются «фермеры».

В разных сферах могут быть свои нюансы. Чтобы разобраться о том как должны быть построены продажи в вашем кейсе, обратитесь к нам.

Получить консультацию о продажах

Структура отдела продаж b2b

Гармоничная структура отдела продаж должна соответствовать бизнес-целям компании, зависеть от KPI, от людей и их способностей.

Расскажем о 3 классических ролях продавцов, которые хорошо работают для улучшения конверсии b2b сделок.


Хантер (от англ.

hunter)

— специалисты, которые ищут и приводят в компанию потенциальных клиентов, в b2b продажах хантеры выступают движущей силой и толкают сделку по стадиям вперёд, связываются с нужными людьми, следят за ходом начала работ, если сделка была заключена. Худший сценарий: когда обязанности данного типа продавца ограничиваются только первой презентацией предложения компании.


Клозер (от англ. closer)

— чаще всего это руководитель продаж, директор или эксперт, чьи знания и авторитет играют решающую роль в формировании качественного предложения и убеждения клиента ударить по рукам.


Фермер (от англ. farmer)

— аккаунт-менеджер или другой специалист, в чьи обязанности входит обеспечение контракта, а также допродажи и развитие отношений с клиентом.

Как постоянно расти в продажах — два работающих инструмента

  • Если отдел продаж небольшой, продавцы могут сочетать несколько ролей.
  • Если компания достаточно крупная, то скорее всего будут разделения на разные департаменты продаж (по продуктам, регионам или типам клиентов — розница, дилеры, торговые сети и др, а иногда в отдельное направление выделяют тендеры и работу с ключевыми клиентами).
  • Нет единого ответа каким должен быть отдел b2b продаж. Но при его построении необходимо задать себе хотя бы эти вопросы:
  • насколько сильно отличаются бизнес-процессы продаж по разным направлениям сделок;
Важно: по каждому направлению сделок нужно выстраивать свои бизнес-процессы
  • сколько лидов способен обрабатывать продавец в месяц,
  • сколько сделок одновременно может вести менеджер по продажам,
  • какая точка является ключевой в принятии решении клиента, какие ресурсы нужны, чтобы максимально задействовать весь потенциал этого поворотного момента,
  • какие операции логичнее и выгоднее всего автоматизировать, а что можно делегировать на младших сотрудников.

О процессе правильного найма, адаптации персонала, чтобы увеличивать их знания, лояльность и уменьшать текучку продавцов предлагаю поговорить на консультации.

Получить консультацию о продажах

Система организации продаж


Система продаж

— это совокупность маркетинга, продукта и сервиса с системным бизнес-процессом продаж и инструментами. Цель: выйти сначала на окупаемость, а затем и на стабильной рост продаж с минимизацией издержек. О расчете окупаемости пишем

в этой статье.

Инструменты — регламенты, средства автоматизации и решения, которые позволяют уменьшить долю рутинных операций в продажах, снизить влияние рисков (сезонные колебания, зависимость от персонала и поставщиков), увеличить конверсию из заявок в оплаченные контракты, увеличить прибыль за счет Cross sell, Up sell и повторных продаж.

Признаки отсутствия системы продаж:

  • План продаж не выполняется постоянно или периодически. Или его нет.
  • Зависимость от сезона сильнее, чем могла бы быть.
  • Лиды есть, а заказов мало. На % конверсии из лидов в заказы влияют несколько факторов, вот основные: соответствие предложения рынку, репутация и узнаваемость бренда, навыки продавца, общая организация продаж. Для b2b считается средней нормой 5%.
  • Низкий средний чек.
  • Про клиентов забывают, сделки не дожимаются до конца.
  • Руководитель или РОП занимаются рутиной, постоянно тушат пожары.
  • Руководители лично подключаются ко всем продажам, и только тогда получается продавать хорошо. Хотя важно помнить: крупные b2b контракты нормально закрывать с помощью директора.
  • Нет четкого понимания в каком состоянии бизнес, и куда движется компания.
  • Нет возможности масштабироваться без потерь, так как нет порядка и стабильности.
  • Менеджеры что-то делают, но оплат так и нет.
  • Менеджеры не пользуются CRM, так как не видят своей выгоды или не понимают как в ней работать.
  • Деморализация команды.
  • Скорость роста компании снижается или уходит в минус.
  • Зависимость от человеческого фактора.

Выводы

В статье мы рассмотрели только 2 из 8 пунктов из цикла улучшений:

Также немного затронули 3 этап

расчета эффективности и прогнозирования пользы.

Далее предстоит самое интересное и сложное — рассчитать экономику по всем задачам хотя бы примерно, определить что делать в первую очередь и кому. Даже по скромным оценкам в среднем внедрение новых изменений требует часов 200 в первые 2 месяца. Этого времени у руководителей нет, да и возможно недостаточно компетенций у команды.

Не расстраивайтесь: выход есть! Можно собрать нужную команду с помощью нас как главного эксперта, и при необходимости нанять еще сотрудников или обойтись аутсорсерам. Как например в одном из наших кейсов, где мы организовали работу удаленного отдела продаж.

Первые шаги — самые трудные, дальнейшие циклы улучшений обычно короче и требуют меньше ресурсов, но останавливаться нельзя.

Заполняйте форму ниже и получите бесплатную консультацию!

Цены

 

Наши услуги

 Цена на 16.03.20
Аудит системы продаж. «Классический»:

  • интервьюирование на 3-6 скайпах
  • блок as is
  • блок из 10+ рекомендаций, to be
  • анализ и рекомендации по 30 сущностям CRM или звонкам

65000

рублей
Аудит ведения CRM. «Меньше теории, больше практики»:

  • интервьюирование на 2-3 скайпах
  • несколько общих рекомендаций
  • анализ и рекомендации по 100+ сущностям CRM или звонкам

50000

рублей
Большой аудит всего. «Полная перезагрузка»:

  • общий анализ и глубокое погружение
  • всё что в классическом аудите (выше)
  • технический аудит CRM

     

  • проектирование бизнес-процесса продаж за Вас
  • ТЗ на задачи в Битрикс24 

345000

рублей
Ежемесячное ведение CRM. «Удалённый беспристрастный РОП»

:

  • проверка правильности и единообразия заполнения данных (до 30 шт)
  • прослушивание и рекомендации по звонкам (до 30 шт)
  • рекомендации и задачи в CRM для менеджеров, чтобы сделки двигались по стадиям быстрее (до 30 шт) 

39000

рублей в месяц
Организация холодного обзвона

Всё

как в статье

. Расчет с бюджетом на услуги субподрядчика:

  • сбор базы 500 контактов, 
  • создание ТЗ и скрипта,
  • обучение и контроль продавцов, 
  • создание простого КП, 
  • отправка КП операторами, 
  • передача «тёплых» контактов вам.

107000

рублей в 1й месяц


Вам может быть интересно:

Эффективно продвигаем сложные ИТ-услуги и рекламируем каталог из 20+ тысяч товаров.

7 способов увеличить оборот в отделе продаж

  • 35648

  • 35276 просмотров

  • 372 репостов

Продажи

Как отделу продаж увеличить оборот компании

Как постоянно расти в продажах — два работающих инструмента

Как постоянно расти в продажах — два работающих инструмента

Илья
Рейниш,
Коммерческий директор, Laba

Последние шесть лет я продаю сам и учу продавать других.

В свое время мне повезло развивать отдел продаж в компании IPS (Isaac Pintosevich Systems), закрывать космические чеки в Amazon Chamber of Commerce, а сейчас я выстраиваю продажи в образовательной платформе LABA.

Мы реализовываем свои продукты в Украине, России, Беларуси, Казахстане, Германии и странах Балтии. Это довольно сложный процесс, который требует слаженной работы всего коллектива.

Что было за эти шесть лет?

Я продавал много, экспериментировал с различными схемами и сделал достаточно ошибок, пока не вывел для себя формулу идеальной продажи. Эту формулу можно использовать для увеличения оборота ВСЕГО отдела продаж, а не отдельного менеджера.

Однако перед тем как поделиться своими наработками, я хочу рассказать про самые распространенные мифы в продажах. 

Мифы, которые часто встречаются у начинающих менеджеров по продажам

Продажником нужно родиться

Так думает большинство людей,в особенности те, кто только начинает свой путь в данном направлении. На самом деле, продажа — это доступная формула, которую может освоить каждый человек.

Если в первый раз начать жонглировать или сесть за руль автомобиля, скорее всего, вы будете сначала совершать ошибки.

Но если у вас будут хорошие учителя, со временем, вы научитесь это делать легко и с минимальными ошибками. Продажи — не исключение!

Продажи — это впаривание

Вы вряд ли отличите 97% продажников друг от друга. Эти неумелые менеджеры с самого начала разговора пытаются как можно быстрее рассказать о том, что они самые лучшие, у них лучшая компания, лучшая доставка, условия etc. 

Они не знают и не пытаются узнать что вообще нужно клиенту. При таком подходе, это действительно впаривание. Какую пользу клиенту приносит такой продажник и какая вероятность, что клиент купит у вас продукт и останется довольным?

Продавать — это плохо

Каждый день мы все что-нибудь продаем. Поход в кино, какое блюдо кушать на ужин, идею клиентам или руководству, услуги и тд.

При продаже качественной услуги или товара, который сможет помочь клиенту — это никак не может быть плохо. Если вы помогаете человеку, то что здесь плохого?

На самом же деле, продавать качественный, востребованный товар — это престижно, а что самое главное, за это очень хорошо платят.

Мифы руководителей отделов продаж или владельцев бизнеса

Хорошего менеджера по продажам легко найти

Сейчас я вас, наверное, расстрою. Хорошие менеджеры по продажам не ищут работу — работа находит их. Хороших менеджеров по продажам практически нет на рынке. Недостаточно просто разместить вакансию и к вам придут гении продаж.

Хороший менеджер по продажам уже давно продал свою компетенцию и конечно имеет высокооплачиваемые комиссионные. Не в вашей компании.

Практика показала, что нужно искать потенциальных сотрудников, которые готовы обучаться и выращивать из них настоящих “волков продаж”. Это сложно, требует определенных знаний и усилий. Но это точно работает.

Менеджеры по продажам будут сами активно продавать, так как они хотят заработать больше

Увы, но какая бы у вас не была продуманная система материальной мотивации — ее недостаточно, чтобы держать запал вашего сотрудника на высшем уровне.

Менеджер по продажам — человек со своими внутренними убеждениями, страхами, интересами и приоритетом. Только благодаря правильному подходу к менеджменту каждого сотрудника, вы сможете держать свой отдел продаж на высоком мотивационном уровне.

  • Самый страшный миф, который может разрушить ваш отдел продаж
  • Один раз все настроил, все отлично работает и так будет всегда.
  • Думаю, каждый из вас так хотя бы раз думал или надеется, что это возможно.

Отдел продаж — это звено, которое должно приносить большую часть финансов в компанию. И над ним следует постоянно работать и улучшать.

  1. Раз в три месяца необходимо улучшать и пересматривать стратегию в отделе продаж.
  2. Устанавливать новые бонусы за отдельные показатели, менять между собой команды или проекты над которыми они работали, ставить планы на месяц, на три и на полгода.
  3. Менеджеры по продажам по натуре штурмовики и обычная рутина действует на них отрицательно – теряется мотивация, начинают падать показатели, становится меньше довольных клиентов.
  4. Поэтому вы постоянно должны держать руку на пульсе своего отдела продаж и, если он начинает ослабевать, принимать оперативные меры.

7 советов как увеличить оборот вашего отдела продаж

  • ПРАВИЛЬНЫЕ ЛЮДИ
  • Правильные люди — это основа любого отдела продаж.

Как часто вы проводите собеседования? Как часто у вас получается найти хорошего менеджера по продажам?

Большинство компаний проводит личные собеседования. Такой подход работает при подборе топ-менеджмента, но не для отдела продаж.

Необходимо проводить конкурсные собеседования. Так вы сможете сэкономить свое время и, что не менее важно, подчеркнуть в глазах соискателя ценность вакансии.

Если ваш новый сотрудник не просто прошел собеседование, а открыто боролся за свою должность с конкурентами, он будет намного больше ценить ее.

Один из важнейших навыков «продажника» — целеустремленность. Сделайте конкурс таким, чтобы он мог проявить это качество. Процесс отбора должен происходить в несколько этапов.

  1. Важно, чтоб каждый этап был намного сложнее — так вы сможете понять насколько целеустремлен потенциальный сотрудник. 
  2. СИСТЕМА АДАПТАЦИИ
  3. В многих компаниях в первые дни работы у сотрудника в отделе продаж встречаются такие проблемы:
  • они не знают что и как им делать, поэтому они гуляют, пьют кофе и мешают другим сотрудникам;
  • они пытаются продавать еще не обладая всеми инструментами и просто сжигают лиды или, что еще хуже, портят вашу репутацию.

У вас должна быть прописана четкая система адаптации. Необходимо вооружить сотрудника всеми знаниями о продукте и скриптами для работы с клиентом. Это позволит вам избавится от текучки и максимально быстро ввести менеджера в должность.

  • НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
  • Удивительно, но большинство компаний не используют важнейшие инструменты для работы отдела продаж, даже несмотря на то, что их довольно просто освоить — CRM, IP-телефонию, систему записи речи etc.

Внедрение CRM-системы (cистемы управления взаимоотношениями с клиентами) поможет вам видеть картину ведения отношений с каждым клиентом. Здесь вы сможете записать в базу телефон клиента, его ФИО, должность, город и много других данных.

С помощью такой системы удобно следить за выставленными счетами, предоплатами и завершенными сделками — это позволит вам оперативно реагировать на любые изменения в продажах.

Внедрение такой системы, обычно, увеличивает оборот минимум на 15%. А облачные решения не требуют больших бюджетов.

В образовательной платформа LABA мы пишем свой программный продукт, который соотвествует всем нашим потребностям по аналитике продажам. Мы обязательно посвятим этому продукту отдельную статью, он того стоит).

ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ

Многие знают, что такое скрипты (алгоритмы разговора с клиентом), но мало кто их использует. Руководители понимают, что такой инструментарий увеличивает продажи в компании, но почему-то дают своим менеджерам возможность импровизировать в разговоре с клиентом.

Импровизация — худший вариант развития событий в разговоре, когда менеджеру нужно понят потребности клиента и правильно объяснить все преимущества продукта. 

Скрипт нужно разрабатывать, а это, поверьте, не самая легкая задача с которыми вы сталкивались. Его постоянно надо докручивать и тестировать в разговорах — это перманетный процесс.

Однако овчинка стоит выделки — внедрение такого инструмента может увеличить объем продаж менеджера на 30% уже после первого месяца.

Не забывайте и про книгу продуктов. Это каталог продуктов вашей компании, который каждый из менеджеров должен знать наизусть. Каждую деталь и мелочь, каждую харакетиристику вашего продукта. Продавца, который отлично знает свой продукт, клиенты считают профессионалом – это аксиома.

АВТОМАТИЗАЦИЯ

В этом пункте важно подметить, то чтоб ваш отдел продаж работал автоматически. Как швейцарские часы — без перебоя.

Для этого вам необходим технический специалист — администратор. Этот сотрудник будет следить за просроченными задачами у менеджеров, выгрузкой потенциальных клиентов. Также в его задачах следить, чтоб на счетах телефонии не заканчивались деньги.

Очень важно постоянно работать с базой клиентов. Администратор отдела продаж сможет контролировать клиентов на которых уходит много времени. При этом результат от таких клиентов нулевой.

  1. Создавайте черный пул, куда будете вносить клиентов которые ничего не купили на протяжении долгого времени или множества контакта с ними.
  2. АНАЛИТИКА

Аналитика должна быть всегда. Потому, что только цифры помогут вам знать, какие показатели вам надо улучшить.

Необходимо просчитывать:

  • конверсию звонков в заказы
  • время разговора
  • количество звонков за день, за неделю, за месяц
  • количество отказов у каждого менеджера

Это минимум, который должен быть в каждой компании. Необходимо проситывать показатели, исходя из особенностей своего бизнеса.

НАЙДИТЕ СЕБЕ КОНКУРЕНТА

Если вы создадите себе даже виртуального конкурента, он также заставит вас развиваться. Лучше всего взять №1 в вашем сегменте и пытаться стать лучше чем он.

Позвоните ему, посмотрите как работает его менеджер. Какие скрипты они используют. Какие у них сильные стороны.

  • Вспомните, например, забавный ролик о противостоянии компьютерных систем MAC OS и PC, который в разы увеличил число клиентов компании Apple.
  • Или классический пример PR — битвы между Coca-Cola и Pepsi, в которой огромным преимуществом Pepsi является незасекреченный состав напитка, так же можно найти конкурента и в продажах. 
  • Также хочу посовтовать вам пять книг, которые обязаны прочитать наши менеджеры по продажам в первый месяц своей работы.

Надеюсь, что эта статья была вам полезна и ваш отдел продаж станет продавать намного больше, оборот вашей компании увеличится и вы сможете быстро разивать свой бизнес.

Если же вы хотите углубиться в процесс построения отдела продаж, избежать досадных ошибок и получить еще больше новых практических знаний, приглашаю вас на мой курс.

В этом курсе я постарался аккумулировать все свои знания полученные за последние шесть лет в продажах. До встречи!

Подписывайтесь на нашу рассылку

Последние материалы

Введите корректный e-mail

Copyright © 2015-2021 Laba All Rights Reserved.

Инструменты менеджера по продажам: искусство работать продуктивнее

Вне зависимости от сферы, в которой работает компания, и типа товаров, которые она продает, эти инструменты может использовать любой менеджер по продажам. Они позволяют эффективнее организовать рабочий процесс, сэкономить время и, в конечном итоге, продавать больше. 

Есть стандартные инструменты, которые задействованы от начала до конца контакта с клиентом. 

CRM-система

Любая CRM-система – это базовый инструмент для автоматизации торговых процессов. Система представляет собой программу, куда пользователь заносит сначала информацию о клиентах – вручную о каждом покупателе или в виде купленной базы данных. Затем в работе используется широкий функционал:

  • клиентов из базы данных можно сегментировать и классифицировать, разделив на тех, с кем менеджер уже провел встречу или звонок, и тех, с кем еще только предстоит связаться;
  • перевод клиентов с одного этапа воронки продаж на другой. Перемещение сопровождается детальной информацией о сделке, вплоть до суммы покупки или причины отказа от заключения договора;
  • быстрое создание отчетности – на основе данных, которые внес менеджер, система строит статистику и формирует отчеты. Благодаря CRM-системе менеджер сможет оценить эффективность своей работы, используемых маркетинговых каналов, сделать прогнозы продаж;
  • автоматизация документооборота – чтобы сформировать отчет в правильном формате и отправить его руководителю отдела, менеджеру потребуется пара кликов.

IP-телефония

Еще один инструмент продаж – современная система для совершения звонков или переписок с клиентом. Если телефония интегрирована в CRM-систему, то у менеджера по продажам сохранятся записи разговоров и переписок с покупателями. Вот как это поможет менеджеру по продажам в работе:

  • сотрудник всегда будет знать, о чем он разговаривал с конкретным покупателем, какой товар его интересует и какие возражения мешают покупке;
  • менеджер сможет анализировать свою работу, ведь с помощью записей можно узнать, с какими возражениями он не справляется, по каким причинам клиенты отказываются от покупки;
  • работник увидит, сколько касаний он совершает, прежде чем клиент соглашается на заключение сделки, и сколько времени уходит на один телефонный разговор или переписку.

Современные инструменты продаж также позволяют увеличить количество звонков за рабочий период. Ведь умная система автоматически набирает номера один за другим и соединяет менеджера только с тем номером, где кто-то взял трубку. Благодаря этому менеджер экономит свое время.

Карта рабочего дня

Этот инструмент необходим для оптимизации рабочего времени. Составляя карту рабочего дня, менеджер отмечает все свои дела за день и указывает временной период, потраченный на выполнение каждой задачи. В результате работник видит, сколько реально времени уходит на продажи, второстепенные задачи и ненужные перекуры. Зная эту информацию, он может:

  • придумать, как сократить время выполнения неважных задач, чтобы сконцентрироваться на первоочередных;
  • проанализировать, какие свои обязанности он выполняет эффективно, а где ему необходимо дополнительное обучение.

В результате менеджер по продажам при тех же временных затратах сможет работать результативнее.

Остальной инструментарий можно классифицировать по этапам продаж. 

Инструменты для дистанционного общения с клиентами

Так как все больше продаж происходит через Интернет, с помощью переписок и звонков, менеджер по продажам должен использовать те инструменты, которые помогут ему грамотно провести этот этап сделки. 

Чат-бот

Чтобы сотрудник отдела продаж не тратил время на бесконечные переписки, ему стоит использовать чат-бота.

Это разработанный специально для компании робот, который общается с одним или несколькими собеседниками по заранее продуманному алгоритму. Во время продаж бот берет на себя рутинную часть работы.

Менеджеру больше не требуется вручную отправлять сообщения-рассылку, собирать обратную связь от клиентов.

Бот автоматически будет задавать правильные вопросы собеседнику, чтобы выяснить его потребность, выделенный бюджет на покупку. Как только информация будет получена, клиент переходит «в руки» менеджера и он предлагает подходящий товар, тариф и пытается увеличить чек через дополнительные продажи.

Скрипты продаж

Еще один инструмент для дистанционного общения – специальные заготовки, сценарии разговора. Они приносят менеджеру такую пользу:

  • не позволяют отойти от сути беседы, отвлечься на сторонние рассуждения;
  • помогают выяснить у клиента всю нужную информацию – о его проблеме, потребностях и реальной готовности купить;
  • помогают закрыть возражения, ведь в скрипт продаж уже заложены ответы на основные сомнения клиента. 

В итоге благодаря использованию этого инструмента менеджер тратит меньше времени на работу с каждым покупателем, но повышает личную конверсию. Благодаря скриптам продаж увеличивается число клиентов, которые переходят к заключению сделки и, следовательно, быстрее выполняется план по продажам.

Инструменты для проведения встречи

Есть несколько полезных инструментов, которые позволят менеджеру по продажам продуктивно провести личную встречу. 

Коммерческое предложени

Готовое коммерческое предложение – эффективный способ с выгодной стороны презентовать клиенту свою компанию и свой товар. Чтобы инструмент работал, необходимо учитывать такие требования к нему:

  • опираться на реальные боли и потребности клиента. Эти данные менеджер по продажам обычно выясняет до встречи с покупателем;
  • демонстрировать выгоды и преимущества товара, которые будут полезны конкретному потенциальному клиенту. Важно, чтобы после изучения коммерческого предложения клиент увидел конкретную пользу, которую принесет ему продукт;
  • использовать больше подробных расчетов, которые позволят клиенту оценить экономическую выгоду от приобретения товара. 

При использовании коммерческого предложения важную роль играет не только его содержание, но и оформление. Желательно, чтобы документ был оформлен в корпоративном стиле, с использованием фирменного логотипа, шрифтов и паттернов. 

Одна из вариаций этого инструмента – бесплатное пробное предложение. Это небольшой объем продукции, демонстрационный вариант, который позволит клиенту попробовать товар, чтобы вживую, самостоятельно оценить его преимущества. 

Презентации и полиграфия

Во время встречи с клиентом редкий менеджер использует такой инструмент как презентацию. Однако грамотно составленная презентация способна лучше сотрудника рассказать потребителю о компании, ее целях и миссии, ассортименте. 

Чтобы клиент оценил ассортимент компании, можно дополнительно использовать второй инструмент: полиграфические материалы вместе с презентацией. Буклеты, каталоги, брошюры – все это позволит клиенту после встречи вернуться к рассмотрению предложения, еще раз изучить товары компании и принять решение о заказе.

Прайс-лист 

Прайс-лист может быть мощным маркетинговым инструментом, который способен подтолкнуть клиента к покупке. Удобнее всего работать в формате PDF, чтобы не просто распечатать готовый документ, но и отправить его клиенту в электронном виде.

В PDF-листах можно использовать фирменный, узнаваемый стиль, а также вносить правки и сноски к отдельным позициям. Современные прайс-листы менеджер подготавливает специально для конкретного клиента.

Прямо в прайс-листе допускается делать пометки, чтобы акцентировать внимание клиента на более выгодных для него позициях.

Инструменты для заключения сделки и повышения чека

Есть несколько инструментов, которые помогают менеджеру по продажам довести клиента до сделки, а затем увеличить сумму покупки. 

СПИН-вопросы

Для успешных переговоров менеджеру необходимо не просто презентовать товар, но и выявить проблемы клиента. Для этого подходит СПИН – инструмент, состоящий из четырех вопросов. Сначала менеджер интересуется текущей ситуацией клиента, чтобы понять, чем товар может быть ему полезен.

Затем задает вопросы о проблемах: важно, чтобы клиент сам увидел, какие сложности и потребности у него есть. На третьем этапе необходимо акцентировать внимание на негативных последствиях имеющейся проблемы.

А затем перейти к презентации товара и рассказать, как продукт сможет исправить ситуацию.

Cross- и Up-Sell

Эффективный инструмент для увеличения чека и получения дополнительной выручки – дополнительные продажи. Есть два метода:

  • Up-Sell предполагает, что менеджер предлагает клиенту аналогичный товар, но по более высокой цене. При использовании этой техники важно донести до покупателя преимущества, которые он получил, если заплатит чуть больше запланированного. Например, более высокую скорость работы, материалы премиум-качества, лучшую производительность;
  • Cross-Sell – инструмент, при использовании которого менеджер предлагает клиенту вместе с основным товаром приобрести дополнительные аксессуары. Чтобы уговорить клиента на дополнительные траты, придется доказать, что аксессуары облегчают использование основного товара, увеличивают его производительность или удлиняют срок эксплуатации.

Инструменты для отчетности

Для качественной и эффективной работы менеджер по продажам должен постоянно анализировать собственную работу. Это необходимо как для повышения личной продуктивности, так и для сдачи отчетов руководителю. 

Dashboard

Инструмент Дашборд удобен для контроля за своими достижениями.

На одной панели могут быть собраны сразу все нужные данные: количество совершенных звонков, длительность каждого разговора, итог по беседам.

Благодаря программе менеджер сможет отслеживать собственный прогресс в достижении цели, выполнении плана, визуально оценивать ключевые показатели эффективности, которые влияют на размер зарплаты. 

Менеджер по продажам может самостоятельно или с помощью руководителя отдела внедрить в свою работу один или несколько инструментов.

Положительные изменения, повышение эффективности работы будут заметны практически сразу же.

От использования инструментов выигрывают все: и компания, которая получает больше выручки, и сам продавец, особенно если от его показателей по продажам зависит размер гонорара.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *