Блогер, бизнесмен, инвестор, а теперь еще и бизнес-тренер — Александр Кондрашов не отстает от современных трендов. В 2020 году об IPO и фондовом рынке заговорили все и, естественно, сразу нашлись те, кто был готов обучить людей приумножению личных сбережений. На этой волне и вернулся в инфобизнес Кондрашов.

Почему именно «вернулся»? Потому что до этого блогер уже продвигал свой проект по инвестициям в криптовалюту и он закончился, мягко говоря, неудачно. Так кто такой Александр Кондрашов и стоит ли учиться у него? Александр родился в 1983 году в Праге, где служил его отец, но его детство прошло в Подмосковье. Отец военный и мама учительница не могли обеспечить ему беззаботное детство, поэтому о деньгах Кондрашов начал задумываться рано. 
Еще в школе у него проявилась предпринимательская жилка, когда он изготавливал леденцы и продавал их. Тем не менее, собственный бизнес Александр открыл только в 24 года, после нескольких лет работы в концерне «Трансмашхолдинг». Он начал продавать и сдавать в аренду железнодорожные вагоны. В сети встречается упоминания о 25 миллионах рублей дохода в год с этого бизнеса:

Однако, по его собственным словам, этот бизнес приносит всего лишь 6% годовых. Тогда он и начал искать другие источники дохода. В 2011 году представилась такая возможность. Запущенный им блог о путешествиях начал быстро расти — первый же его ролик набрал 1,5 миллиона просмотров. По состоянию на 2021 год на его YouTube-канал подписано более 1,5 миллиона подписчиков. Теперь Кондрашов считает себя тревел-блогером №1 в России. Его страница в Instagram также начала обрастать новыми подписчиками, количество которых к настоящему моменту достигло 2,9 миллиона. По всей видимости, Кондрашов в какой-то момент захотел более агрессивно монетизировать свои блоги. Что только не рекламировал блогер — в ход пошли даже ставки на спорт и криптовалюты. При этом он рекламировал не только сами ставки, но и вел обучение разным стратегиям выигрыша. Так, он запустил Telegram-канал «Изи мани» («Султан Money»), где рассказывал о ставках на спорт и возможностях заработать на этом. Для того, чтобы заработать эти «легкие деньги», нужно было купить у Александра курсы по цене от 39 000 рублей. Как сообщают те, кто купили обучение, на курсе предоставлялась недостоверная статистика:Также на волне первого хайпа Кондрашов решил продвигать инвестиции в криптовалюты. Он на своем канале «КриптоКондрашов» рассказывал о своих успехах в трейдинге и предлагал своей аудитории различные инструменты с реферальными ссылками. Однако инвестиции в криптовалюты для него, а значит и для его подписчиков, закончились плачевно — курс биткоина в 2018 году рухнул и ICO потеряли популярность. Вдобавок ко всему, по словам Александра, у него украли криптовалюту на сумму $120 000. Он распродал все свои майнинг-фермы и начал думать, как быть дальше. В 2019 году один из его подписчиков рассказал ему о фондовом рынке. Так, вопреки обещанию себе больше не лезть в инвестиции, он начал интересоваться IPO и писать об этом в своем блоге. Он со страниц нескольких известных изданий, в том числе РБК, заявил, что с помощью IPO он превратил 4 миллиона рублей в 22 миллиона рублей. 

Более того, в конце января 2021 года Александр написал статью на VC.ru о том, как за 22 месяца заработал 29 миллионов рублей. Он приводит вдохновляющие цифры, например, 551% на IPO компании Beyond Meat.

 
Правда, немного смущает, что бизнесмен в недавнем прошлом совсем не дружил с цифрами и не знал, сколько приносит его основной источник доходов:Кондрашов считает, что в 2021 году тренд развития рынка IPO только усилится, так как теперь компании могут подавать на первичное размещение без банков-андеррайтеров. Однако все не так просто, как преподносит Кондрашов.

Инвестор с большим практическим опытом Евгений Лашков на примере Roblox показывает, как прямой листинг снижает доходы инвесторов — без банка-посредника компании сами устанавливают цену на акции, близкую к рыночной:В чем была цель публикации Кондрашовым своих достижений? Скорее всего, он хотел получить новых подписчиков на свой Telegram-канал.

Оттуда самые активные подписчики попадают либо на сайт брокера, либо в закрытый клуб, членство в котором стоит от 39 000 рублей в год.Однако эта статья своих целей не достигла — многие начали припоминать Кондрашову прошлые грехи, связанные с рекламой криптовалют и ставок на спорт.

Некоторые комментаторы, которые, по их словам, имели дело с Кондрашовым, обвиняют последнего в беспринципности и алчности.

 Не забыли в х проехаться и по его закрытому клубу и его рекламе:Кондрашов попытался выправить ситуацию, но не тут-то было:Не удалось ему избежать и стеба относительно его титула «лучшего тревел-блогера России» и ошибок в тексте:Многие комментаторы в итоге даже посмели обвинить Кондрашова в инфоцыганстве:Закрытый клуб
Как люди попадают в закрытый клуб Кондрашова? Схема знакомая — тех, кто интересуется инвестициями, завлекают на бесплатный марафон, по итогам которого им предлагают получать аналитику в закрытом канале. Судя по отзывам учеников, вдобавок к членству в закрытом клубе, которое стоит от 36 000 рублей, подписчик получает курс «Свободный инвестор». В нем помощники Александра в виде презентации рассказывают об основных понятиях фондового рынка. Никаких глубоких знаний ученики, судя по всему, не получают.Что касается закрытого канала, то в нем Кондрашов публикует рекомендации по покупке тех или иных акций, прогнозы по их росту, а также новости рынка. По словам Александра, анализ рынка проводит команда опытных специалистов. Однако некоторые считают, что платные советы Кондрашова ничем не отличаются от тех же бесплатных рекомендаций брокера и главная проблема заключается не в выборе IPO, а в мизерной аллокации:

Отзывы 
Хотя Александр относительно недавно начал обучать инвестициям, о своем опыте его ученики начали делиться уже сейчас.

Обзор способов покупки и продажи паблика ВКонтакте

Так, один из них рассказывает, как после 4-дневного бесплатного марафона, который показался ему бесполезным, его смотивировали купить тариф «Расширенный» за 36 000 рублей.

Ученик отмечает, что ничего интересного и нового курс ему не дал — при желании в бесплатном YouTube можно найти намного более содержательную информацию.

Также он заметил низкое качество самих обучающих материалов:Много недовольных тем, что людей вводят в заблуждение вебинаром, который на самом деле оказывается записью:

Находятся те, кто упрекают Кондрашова в том, что он не говорит о рисках:
Один из учеников пишет о безвозвратно потерянных 400 000 рублей:
Среди массы негатива иногда пробиваются положительные отзывы:Однако эти хвалебные отзывы сразу минусуют и их авторов разоблачают:
Те, кто задаются вопросом, зачем Кондрашову нужно проводить марафоны, приходят к выводу, что единственная его цель — заработать на продаже курсов и рефералах:Вместе с Кондрашовым иногда попадает и его партнерам, которых обвиняют в продаже воды:Некоторых затягивает в клуб Кондрашова как в казино:Что получают те, кто поверил в слова «лучшего тревел-блогера»? По отзывам — записанные вебинары с фейковой активностью, которые запускают один за другим:Инвесторы, имеющие представление об IPO, знают, что из-за аллокации в IPO нужно инвестировать как минимум $2 000, чтобы получить хотя бы одну акцию. Однако новички, не имеющие представления об IPO, говорят, что поверили тому, что можно начать инвестировать с $50:Участники клуба, ушедшие в глубокий минус, иногда выплескивают свою ненависть прямо на его страницу в Instagram:
Тех, кто пытается вернуть оплату за закрытый канал, судя по всему, ждет разочарование:Итог
Часто бизнес-тренеры недоговаривают о сложностях, которые ожидают инвестора, например, в случае с IPO — об аллокации и минимальной сумме, которая позволит говорить о каком-либо доходе. Все эти демонстрируемые сотни процентов дохода разбиваются об суровую реальность, когда работает только небольшая часть вложенных денег.

Всю информацию об этом, как и первичную аналитику, можно найти в бесплатных источниках — главное не спешить и не поддаваться сладким речам о легком заработке. 

Секреты питчинга: что и как говорить, чтобы привлечь инвестиции

Соучредитель и технический директор международного онлайн-маркетплейса для поиска репетиторов Preply Дмитрий Волошин рассказал, как провести успешный питч перед инвестором в личном разговоре или в письме.

Быстрый рост и масштабирование — одни из главных требований к стартапу. Для стремительного роста нужны инвестиции, объём которых возрастает с каждым раундом финансирования.

Общение с инвестором становится ключевым этапом в развитии проекта. Возрастает значимость навыков питчинга — короткой и ёмкой презентации (в устной или письменной форме). В зависимости от того, насколько крепкие отношения стартап выстроит с инвестором или фондом, зависит финансирование, и, как следствие, — возможность завоевать или потерять рынок.

В июле мы объявили о привлечении $4 млн инвестиций в seed-раунде (на ранней стадии) для развития нашего продукта и расширения команды. Это отличный повод, чтобы поделиться опытом с коллегами по рынку. Рассмотрим детально, что же всё-таки нужно говорить инвестору, где его искать и о чём говорить в своём питче.

Инвестор полезен стартапу не только как источник финансирования, но и как эксперт в нужной отрасли и на необходимых рынках.

Чтобы найти инвестора с релевантным опытом, необходимо сформировать список потенциальных инвесторов, изучить их биографию и заключённые сделки.

Важно обращать внимание не только на сферу, но также на этап финансирования сделок: некоторые инвесторы входят только на ранних этапах, другие — вкладывают деньги в проекты, которые уже показали стабильный рост.

Тот факт, что инвестор имеет опыт в вашей отрасли бизнеса, не только увеличит шансы привлечь финансирование, но и сыграет на руку компании в будущем.

Скриншот Crunchbase — сайта о технологических трендах, инвестициях, стартапах и бизнесе; фильтр инвесторов по стадиям инвестирования и отраслям

Например, в нашем случае компанию проинвестировал Артур Костен — соучредитель и бывший директор по маркетингу Bооking.com, который активно работает с маркетплейсами.

Другой наш инвестор — Мариуш Гралевски — руководитель DocPlanner, сервиса, позволяющего пациентам найти нужного врача, а врачам — представить себя пациентам в интернете.

Это похоже на то, что делаем мы; только Preply знакомит репетиторов и учеников, а не медиков и пациентов.

В этом раунде лид-инвестором стал фонд Point Nine Capital, который специализируется на маркетплейсах и SaaS-решениях. Рекомендации инвесторов, имеющий огромную экспертизу в важных для стартапа направлениях, особо ценны.

Прежде чем искать источник финансирования, нужно определиться, сколько денег и на что нужно. Мало того, всё это нужно структурировать, визуализировать и подкрепить цифрами. Инвесторы дают средства на решение конкретных задач, поэтому важно чётко объяснить, что именно вы собираетесь сделать и почему денег нужно именно столько.

Карта европейских инвесторов-партнеров Techstars, финансирующих маркетплейсы

Ещё нужно понимать, что привлечение внешнего финансирования — не всегда идеальное решение. На ранних стадиях лучше всего обходиться собственными резервами — пока это возможно в принципе.

Фаундерам совсем молодых стартапов лучше полагаться на деньги от FFF (fools, friends, family) — финансовую поддержку «дураков» (имеются в виду энтузиасты), друзей и семьи.

Конечно, не всегда это возможно, но рассмотреть все варианты необходимо.

Другое дело — этап активного роста и масштабирования, когда всё нужно делать очень быстро, чтобы не проиграть конкурентам. Здесь не обойтись без инвестиций.

Вероятность заключения сделки повышает warm intro — рекомендация общего знакомого, который обладает авторитетом в глазах инвестора. Общие с инвестором знакомые, которые могут представить, отправить письмо и порекомендовать — важнейший ресурс для фаундера. Поэтому важно целенаправленно и активно заниматься нетворкингом.

Скриншот сервиса Startup Calendar, который собирает важнейшие стартап-мероприятия мира; ивенты в сентябре 2018 в Берлине

Часть этого нетворкинга — посещение профильных мероприятий. Само присутствие на целевом ивенте может сыграть роль warm intro: там можно познакомиться с инвестором и сразу презентовать ему проект. Например, наш исполнительный директор познакомился с соучредителем и экс-директором по маркетингу Bооking.com Артуром Костеном на ивенте Point Nine Capital, посвященном маркетплейсам.

Знакомство с потенциальным инвестором начинается с питча — короткой презентации, у которой есть несколько устоявшихся форматов, принятых в мировом стартап-сообществе.

Курсы Нетологии 

Узнать больше

• Soft skills — это надпрофессиональные навыки, которые помогают любым специалистам в любой отрасли быть востребованными
• Сможете прокачать навыки, чтобы быстро решать задачи, убедительно аргументировать свою позицию, грамотно выстраивать коммуникацию — без лишних эмоций и стресса ????

Elevator pitch — самая короткая и лаконичная презентация. Подходит для случаев, когда вы, например, знакомитесь с инвестором на конференции. Считается, что время нужно рассчитывать так, как будто это 30-секундная поездка в лифте.

Но это слишком оптимистичная оценка: на деле у инвесторов на мероприятиях обычно есть 10–15 секунд на одного собеседника.

Если ему будет уж очень интересно, инвестор может сам инициировать продолжение разговора, но самые важные реплики стоит сказать именно в первые 10–15 секунд.

При этом нужно не забывать о вежливости. Так, инвестор и партнер 500 Startups Марвин Ляо говорит, что во время знакомства нельзя «питчить прямо со старта». Для начала нужно поздороваться, представиться — проявить уважение к человеку. И дальше смотреть по ситуации: как инвестор реагирует, готов ли он вообще слушать ваш питч.

Список стартап-конференций в Европе в 2018-м от GetFunding.how

Основная цель elevator pitch — установить контакт. Если вы сможете заинтересовать собеседника, он продолжит разговор или даст визитку, чтобы пообщаться позже, в назначенное время. Возможно, инвестор порекомендует, к кому можно обратиться, если идея его впечатлила, но по каким-то причинам он сам не готов сотрудничать.

Idea pitch — формат, который подходит для проведения презентации во время ивента. Скажем, выступления стартапов на demo day в акселераторе — это именно idea pitch.

В течение трёх минут нужно рассказать о проблеме, пути её решения и бизнес-модели. Часто сопровождается визуальной презентацией. Готовя презентацию, обязательно уточните у организаторов ограничение по слайдам. Сохраните файл в разных форматах, чтобы точно открыть на любом компьютере.

Кадр из сериала Silicone Valley

В ходе idea pitch не нужно подробно рассказывать о команде (разве что несколько слов в конце) и вдаваться в детали ведения бизнеса.

Если у инвестора возникнут вопросы — он их задаст, обычно на питч-сессиях предусмотрено время для Q&A (вопросов и ответов). Нельзя говорить об очевидных для слушателей вещах, например, описывать ситуацию на рынке.

Если инвестор работает в схожей с вами плоскости, он наверняка знаком с общей картиной.

Funding pitch — самая информативная презентация, длительностью около десяти минут, в ходе которой можно раскрыть стратегию развития стартапа, обрисовать нынешнее положение, планы и необходимые объёмы инвестиций. Проводите funding pitch, когда уже уверены, что инвестор заинтересован и рассматривает ваш проект как потенциальный актив.

Презентация должна включать информацию о размере рынка, прямых конкурентах и преимущества перед ними, ценностное предложение и конкурентные преимущества, описание бизнес-модели, ценообразования, опыт команды.

Для funding pitch нужно подготовить максимальное количество подробностей о проекте, но озвучить лишь самые главные. Остальные можно обсудить после доклада, если инвестор задаст дополнительные вопросы. (А он, вероятнее всего, задаст).

Читать также

10 правил ведения переговоров

Питчем также называют письмо потенциальному инвестору с целью обратить внимание на стартап. Самое главное правило письма-питча — включать в текст не всю информацию о проекте, а только самое важное, и оперативно реагировать на дополнительные вопросы. В письме стоит сосредоточиться на следующих пунктах:

• короткое вступление и поиск возможных «точек соприкосновения» с инвестором;
• описание в одном-двух предложениях сути проекта и стадии инвестирования;
• цель письма (инвестиции, рекомендация, встреча/скайп-колл);
• в конце нужно прикрепить презентацию (pitch deck).

Содержание питч-дека от венчурного фонда Sequoia Capital, SlideShare: цель, проблема, решение, почему сейчас, размер рынка, конкуренция, продукт, бизнес-модель, команда, финансы

Письмо нужно составлять самому, но если отправить сообщение со своего адреса, который инвестору почти не знаком, есть все шансы, что инвестор вообще не откроет его. Попросите общего знакомого переслать письмо и порекомендовать вас инвестору. Это будет то самое warm intro.

Главная рекомендация, которая касается не только питча или письма, но и всего процесса привлечения средств: не бойтесь отказа. Желающих привлечь инвестиции много, и единственный способ добиться успеха при такой конкуренции — активно искать инвесторов, грамотно строить коммуникацию и не опускать руки, если кого-то ваш проект не заинтересовал.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Как выгодно представить проект перед инвесторами

• разработать бизнес-план;
• оценить рынок и возможные риски;
• спрогнозировать структуру затрат;
• сформировать математическую модель;
• настроиться на положительный исход.

Шаг 1. Разработать бизнес-план

Бизнес-план является документом, призванным убедить потенциального инвестора вложить деньги, время и прочие ресурсы в проект предпринимателя.

Он показывает, как будет реализовываться стратегия развития компании на практике, включая экономические, финансовые, кадровые и маркетинговые составляющие.

Чтобы вызвать интерес инвестора, следует прописать в бизнес-плане ответы на три основных вопроса:

• чего хочет достичь инициатор проекта. Цели должны быть реальными, измеримыми, четкими;
• каким способом планируется достижение цели. Необходимо пошагово расписать, как предприниматель планирует достигать поставленных целей. Например, если компания собирается увеличить объемы производства, то какое оборудование и комплектующие нужно закупить дополнительно, какие инвестиционные затраты планируются, как предполагается продавать дополнительный объем продукции. Если инициатор проекта заложит значительное увеличение прибыли, он должен указать, за счет расширения какой деятельности или снижения каких затрат ожидается рост доходов;
• что требуется для достижения цели. В бизнес-плане должна быть прописана доступность ресурсов, которые требуются для достижения цели, например, как быстро предприниматель сможет найти необходимые финансовые средства и квалифицированные кадры, в какой степени доступны сырье и технологии, необходимые для реализации проекта.

Совет: не стоит наводнять бизнес-план детальными цифрами и сроками, поскольку указанные показатели за время рассмотрения проекта и принятия решения могут измениться. Документ должен быть максимально четким и кратким, ведь бизнес-план является некой формой ознакомления инвесторов с проектом, экономическими показателями и выгодными сторонами. Финансовые расчеты необходимо упростить, они не должны вызывать у инвестора сомнения и вопросов. Предпочтительнее привести их в виде таблицы. Объем полного бизнес-плана должен быть примерно 20–25 страниц.

Для разработки бизнес-плана предприниматель может привлечь специалистов, которые имеют опыт подготовки такого рода документов. Это могут быть консалтинговые компании, региональные ТПП (торгово-промышленные палаты), кредитные брокеры, кредитные отделы банков и др.

Но прежде предпринимателю следует убедиться, были ли профинансированы проекты и бизнес-планы, которые они готовили ранее.Поручая подготовку бизнес-плана сторонним специалистам, предприниматель имеет возможность еще раз перепроверить жизнеспособность своих идей.

Сторонний специалист может увидеть недочеты проекта, которые не заметил предприниматель, и устранить их. Кроме того, инвесторы склонны больше доверять документу, подготовленному компанией, которую они знают.

Представ перед инвесторами, предприниматель должен доступно изложить суть идеи, четко ответив на вопрос, насколько выгоден проект или продукт и почему в него нужно вложиться. Если объяснения будут неубедительными, инвесторы не станут читать бизнес-план.

Документы, в свою очередь, предпочтительнее готовить в Microsoft Word и Microsoft PowerPoint, таким образом предприниматель может предоставить инвесторам распечатанный вариант и презентацию для просмотра на мониторе. Нужно отметить, что оформление бизнес-плана играет немаловажную роль, ведь именно из мелочей складывается общее впечатление и итоговый результат.

Шаг 2. Оценить рынок и возможные риски

Оценка рынка, данные о конкурентах и возможных рисках должны быть включены в бизнес-план обязательно. Эту информацию следует вынести в специальный раздел. Ознакомившись с представленными сведениями, инвестор сумеет оценить, насколько предприниматель компетентен в свой сфере.

Как правило, инвесторы отлично разбираются в вопросах отрасли, выбранной предпринимателем, соответственно, последний не должен утомлять первого теорией и историей вопроса.Предпринимателю следует выдавать больше конкретики, привлекать внимание инвестора к выгодным сторонам.

Также он может прибегнуть к повествованию о данных маркетинговых или рейтинговых компаний или же привести собственную оценку, но упомянув при этом о возможных рисках для инвестора.

Ситуация: с каким инвестором работать Прежде чем сделать выбор, предпринимателю следует потратить некоторое время на анализ деятельности компании-инвестора. Необходимо оценить репутацию источника капитала до момента принятия попытки договориться о вложении средств. Профессиональная репутация является главным критерием выбора инвестора, так как, вступая в партнерство с предпринимателями, прямой инвестор получает доступ к конфиденциальной информации, а нередко и возможность влиять на стратегические решения компании.Начать выбор стоит с претендентов, которые ближе территориально, так как венчурные фонды предпочитают работать с компаниями, расположенными неподалеку.После составления списка потенциальных источников предприниматель должен проработать вопросы деловой этики применительно к кандидатам, например, выяснить, выполняют ли они обязательства, не вовлечены ли в судебные процессы, имеются ли у них денежные средства. Уточнить информацию предприниматель может в кредитных бюро, судебных палатах и других организациях.Также предприниматель может задать вопрос потенциальному инвестору об уже сделанных инвестициях и связаться с компаниями, которые работали с данным источником венчурного капитала, а также получить отзыв обслуживающего банка.

Шаг 3. Спрогнозировать структуру затрат

Инвесторы всегда детально изучают раздел планирования расходов средств. Ему предприниматель должен уделить особое внимание.

Не стоит преуменьшать затраты, лучше указать столько, сколько требуется, нежели после утверждения выбивать дополнительные средства.

Также важно предусмотреть финансирование в несколько этапов и быть максимально точным при расчете операционных расходов (например, при вычислении размера фонда зарплаты и собственного вознаграждения предпринимателя).

Шаг 4. Сформировать математическую модель

Математическая модель представляет собой прогнозы доходов и расходов, сроков достижения самоокупаемости и возврата вложенных средств. Если быть точнее, это обычные финансовые отчеты с приблизительными цифрами, но без них ожидать положительного решения практически невозможно.

Они обязательно должны быть в бизнес-плане. Ознакомившись с математической моделью, инвестор сможет убедиться в том, что предприниматель четко представляет себе цель проекта.

Формируя этот раздел, предприниматель может ограничиться собственными силами или прибегнуть к помощи сторонних организаций.

На какие параметры инвестор обращает внимание, оценивая поступившее предложение:

• масштаб и перспективы роста компании с точки зрения потоков наличности;
• открытость и понятность бизнеса, четко сформулированная стратегия развития;
• опыт и успешность сотрудников, их готовность к активному продвижению;
• хорошие позиции в бизнесе и отношения с властями;
• отсутствие нарушений налогового и гражданского законодательства;
• определенный уровень корпоративной культуры (выполнение данных обещаний, высокий профессионализм, знание деловых обычаев);

• четкое представление компании о позиции на рынке относительно конкурентов и перспективах изменения рыночной конъюнктуры.

Шаг 5. Настроиться на положительный исход

Отправляясь к инвестору, следует настроиться на положительное решение. Негативный настрой погубит даже самую интересную и выгодную идею, а также безупречный бизнес-план. Аналогичным образом действует излишняя самоуверенность.

Какой бы оригинальной ни казалась идея, инвесторы оценят ее со своей личной точки зрения, ведь они рискуют собственными деньгами. И не факт, что мнение инвестора совпадет с мнением инициатора проекта.

Повествуя о выгодных сторонах проекта, не следует перегружать инвестора лишней и бесполезной информацией. Многотомный бизнес-план он читать и слушать не станет. Важно быть кратким и точным.

В случае если у него появятся дополнительные вопросы, а сама идея ему понравится, он уточнит требуемые детали и сведения. Принципиально изначально исключить все ошибки, в том числе и грамматические. Это недопустимо. Небрежность в оформлении также может погубить сделку.

Совет: как вести переговоры с инвестором. Первоначальные переговоры с потенциальным инвестором могут занять несколько часов. Ряд тем на этой стадии обсуждать не следует.Большие планы. Предпринимателю следует сконцентрироваться на конкретном бизнес-предложении. Грандиозные планы могут отпугнуть инвестора.Отношение к бизнесу. Никогда не стоит говорить о том, что задача проекта – нечто иное, кроме получения дохода. При таком подходе предприниматель предстанет перед инвестором несколько односторонней личностью.Ложь. Любая ложь может раскрыться, поэтому на прямые вопросы инвестора необходимо отвечать прямо, а если вопрос непонятен, лучше уточнить его. Инвесторы, как правило, задают много вопросов. Они всегда чувствуют, что собеседник уклоняется от ответа, и умеют выявлять противоречия в формулировках собеседника.Сокрытие проблем. Предприниматель не должен скрывать проблемы, имеющиеся у компании. Они все равно проявятся, а доверие будет потеряно. Если инвестор спрашивает о потенциальных проблемах, никогда не следует отвечать, что проблемы исключены: проблемы могут появиться всегда и везде. Лучше проанализировать несколько вариантов, оценить их вероятность и возможные пути решения.Психологические тонкости. Не стоит приходить на переговоры с юристом. Юристы всегда настроены воинственно, любое дело рассматривают с точки зрения возможных проблем и потенциального ущерба для клиента, пытаются заранее компенсировать любой риск или избежать его. Поэтому инвесторы не любят общаться с юристами до момента, когда достигнутые договоренности по сделке должны приобрести твердую юридическую форму обязательств сторон.Предприниматель не должен оказывать давление в целях немедленного принятия решений. Такое давление оказывает негативное влияние на инвестора. Для первой встречи достаточно, если будет выявлена реакция на предложения (положительная или отрицательная) и определены общие параметры сделки.

Как выгодно представить проект перед инвесторами Ссылка на основную публикацию

Питчинг – искусство презентации своего проекта

Маркетинг – промежуточное связующее звено между создателем продукта и его потребителем. Пока рынок переполнен множеством схожих предложений, он не перестанет терять своей актуальности. Маркетинг помогает «продать» продукт, сформировать в голове потребителей конкретный образ, создать правильное впечатление, донести нужную информацию.

Маркетинг – это продвижение, причем не обязательно физического продукта. Продвигать можно специалиста, его образ мышления, уникальное видение проблемы, и даже возможность заработать. Сегодня поговорим о последнем ????.

Мало кто не слышал о стартапах. Для тех, кто все же не знает что это такое, уточню:

Стартап – временная форма недавно образовавшейся компании, кардинально отличающейся от уже существующих на рынке.

Проще говоря, жил был Иван в Екатеринбурге ????, и вдруг пришла ему мысль – организовать бизнес по производству одноразовой посуды из биоразлагаемых материалов.

Ухватившись за гениальную идею, он собрал вокруг себя команду, проработал бизнес-план, изучил рынок и понял: «Круто! На этом действительно можно заработать». И Ивана есть план, идея, команда, грандиозные планы, но пока что его компания находится на стадии создания и все очень неопределенно.

Можно ли сказать, что это стартап? Да, именно так он и выглядит.

Знаете, что объединяет 90% всех стартапов? Помощь маркетинга нужна им еще до того, как они выпустят свой первый продукт. На начальной стадии молодому проекту нужно финансирование, и если кредит – не подходящий вариант, то в ход идёт поиск инвестора. Инвестор – тоже потребитель. Но продавать ему нужно не сам продукт, а «возможность заработать на инвестиции».

Продажу такой «возможности» называют питчем.

Питчинг – что это?

Питчин (pitch) – это презентация своего проекта (стартапа, кино, идеи) с целью нахождения инвестора. Проще говоря – техника продаж.

Формат такой презентации бывает очень разным, пример:

• Участие в конкурсе;
• Видео-ролик распространяемый в сети;
• Живое выступление на встрече;
• Оформленный профиль на бирже стартапов или краудфандинговой платформе.

С помощью питча человек «продает» возможность заработать. Его задача при этом – убедить потенциального инвестора, что дело действительно может принести ему прибыль.

В мотивационных фильмах и книгах герои успевают презентовать себя условно за 30 секунд. На деле же питч длится 5-10 минут

За это время нужно успеть пройтись по всей структуре презентации:

1. Представиться, рассказать о себе и своём проекте;
2. Представить факты и другие доказательства, способные убедить в прибыльности проекта;
3. Обозначить выгоду, которую получит инвестор, а также условия сотрудничества.

И хотя питчинг длится всего лишь 5-10 минут, подготовка к нему может занять не один месяц. Самопрезентация это непросто. Чтобы она прошла успешно нужно поставить речь, овладеть хотя бы базовыми техниками убеждения, создать четкий бизнес-план.

Но, даже обладая выдающимся ораторским искусством, невозможно продать идею, не зная правил, на которых держится успешная презентация.

5 правил успешного питчинга

1. Инвестор не ищет общения

Ошибка многих молодых стартаперов – вера в искреннюю заинтересованность инвестора в диалоге

Возможно в «идеальном» мире на питч собираются, чтобы познакомиться с креативными людьми, мило побеседовать и обменяться номерами для дальнейшего сотрудничества. Но по факту это деловая встреча, где не нужно рассказывать о том, что вы чувствуете и о чем мечтаете. Питчинг это про бизнес, выгоду, цифры и факты.

А это значит:

• Не нужного долгого вступления, достаточно лаконично представиться и перейти к сути;
• Не нужно давить на эмоции и «боль», инвесторы знают все классические маркетинговые приёмы, и в 90% случаев никак не реагируют на них.

Если не знаете, о чем говорить, то подготовьте речь, в которой заранее будут содержаться ответы на 13 вопросов, интересующих инвестора:

• Кто передо мной?
• Есть ли у него команда (и если да, то кто в ней состоит)?
• Какими преимуществами и уникальными знаниями он (они) обладает?
• Какими фактами докажет свою компетентность в освещаемом вопросе?
• Что он хочет мне предложить?
• Есть ли у него бизнес-план?
• Сможет ли он продать продукт покупателям?
• Насколько широк круг «покупателей» предлагаемого продукта?
• Чем этот продукт лучше аналогов?
• Как он планирует «победить» конкурентов?
• Какой формат сотрудничества он мне предлагает?
• Сколько я должен вложить в эту идею?
• Когда я начну получать с этого прибыль?

В зависимости от специфики бизнес-идеи могут добавляться профильные вопросы. Как правило, нужно пообщаться с десятком инвесторов, чтобы найти того, кто действительно заинтересуется твоим стартапом. В процессе общения желательно подмечать все всплывающие вопросы, чтобы заранее подготовить на них ответы для последующих инвесторов.

2. Эмоции не должны заменять факты

Вам приходилось слушать выступления спикеров или коучей, в которых не было ничего кроме эмоций? Обычно в первые минуты думаешь «Вау, как круто, цепляет за душу!», а в конце понимаешь, что тебе все это время красиво лили воду в уши.

В общении с инвесторами такое «не катит». Эмоциональные истории лучше оставить для продающего сторителлинга. Но это не значит, что текст должен быть сухим. Просто на одну эмоциональную реплику должно приходиться минимум 2-3 факта.

???? Вместо:

Наша разработка настолько полезна для общества, что люди сами несут нам деньги, ведь мы дарим им шанс позаботиться о планете, стать частью чего-то большего

???? Лучше сказать:

Мы создаём действительно экологичный и полезный продукт, и покупатель понимает это:
— С нами уже сотрудничают экологические организации:….;
— Нас рекомендуют влиятельные лидеры мнений…..

;
— Потенциальные покупатели активно рассказывают о нас в социальных сетях».

Можете упростить задачу и начать работать по несложной схеме.

Как только вы решаете вставить в речь эмоциональную фразу, сразу же после неё давайте ответ на вопрос «Почему?». Например:

Мы – бесспорные будущие лидеры IT-рынка (почему?), потому что….Наш продукт будет дарить потребителю много положительных эмоций (почему?), потому что он…

Несмотря на то, что вы «продаете» не готовый продукт, а лишь возможность на нём заработать, не забывайте убеждать потенциального «покупателя», приводя доводы и факты.

Когда в автосалоне вам говорят что машина «Очень безопасная, в ней вы можете не бояться за свою жизнь», вам, по сути, продают несуществующие характеристики. А вот фраза:

Благодаря многоуровневой системе безопасности, удается избежать некоторых аварийных ситуаций.

А подушки безопасности, разработанные по технологии N, согласно исследованиям независимой фирмы N, уменьшают урон при аварии на 40% эффективнее, чем в машинах конкурентов

уже больше похожа на продажу четкой характеристики. Именно это и нужно говорить инвестору: факты, цифры, весомые доказательства.

3. Инвестор должен понимать ваш «язык»

Каким бы сложным не был ваш бизнес, важно чтобы инвестор понял его и вашу идею. Это значит, что слова и примеры должны быть максимально понятными.

При этом в рукаве у вас должно быть минимум два варианта презентации:

Вариант №1: Разговор с дилетантом.
Инвесторы часто знают обо всем, но понемногу, а когда речь заходит о профессиональных терминах теряются и не могу уловить сути. Ваша задача – подготовиться к разговору с человеком, знающем о вашей бизнес-среде лишь поверхностную информацию. Это актуально, если речь идёт об инвесторе, работающем с очень разношерстными проектами.

• Если вас не поймут – не поверят;
• Если инвестор решит, что вы умнее его – возможно, побоится связываться;
• Если поймёт – будет проще расположить его к себе, ведь все что нам понятно кажется не опасным.

Готовую речь отрепетируйте на человеке, далеком от вашей сферы. Если он поймет, о чём вы ему говорите, значит, вы на верном пути.

Вариант №2: Разговор с профи.
Есть и другой сценарий – инвестор может оказаться узкопрофильным специалистом, и тогда объясняя ему «на пальцах» вы рискуете выглядеть непрофессионально. При таком варианте можно и нужно использовать профессиональные термины, показать, что вы ориентируетесь в теме.

Если вы заранее не знаете, кто именно будет слушать вашу презентацию, в идеале нужно выучить оба варианта.

4. Инвестор ищет «искру» в глазах

Разумеется, в первую очередь он ищет выгоду, но эта «выгода» складывается не только из сильной бизнес-идеи, но и с особой искры. Если ваша самоцель – просто заработать денег, этого недостаточно. Примите как факт, что помимо вас есть много креативных, интересных и вполне «продаваемых» стартапов.

Выделяется тот, у кого сформирована чёткая цель, позиция, миссия. Ведь именно такие компании в итоге добиваются успеха. Если вы буквально горите идеей, не бойтесь показывать это потенциальному вкладчику.

Не лишним будет вставить в речь предложения вроде:

Я решил создать эту компанию, потому что…Мы ставим своей целью…Наша миссия:…

Отсутствие четкой миссии может навести на мысль, что вы не готовы идти до конца.

5. За успешной импровизацией стоят недели подготовки

В мотивационных фильмах герой забивает на репетиции и в итоге все равно выдаёт на питче грандиозную речь, пронизывающее инвестора в самое сердце. На деле же, отказавшись от репетиции презентации, вы рискуете:

• Запнуться на первом же предложении;
• Перескакивать с темы на тему;
• Упустить важные детали;
• Потеряться и сбиться с мысли;
• Говорить очень неуверенно;
• Остаться непонятым.

Александр Яныхбаш, эксперт в подготовке публичных и бизнес-презентаций, считает, что репетиция помогает обрести уверенность:

Если бы меня попросили дать один-единственный совет тем, кому предстоит провести презентацию перед инвестором, я бы сказал одно слово: репетируйте.

Именно этого часто не хватает презентаторам, чтобы внятно представить свои проекты…без должной, тщательной и многократной репетиции не увидишь свой тайминг, не поймешь, какие фразы лучше, ярче и понятнее звучат.

А за счёт “налёта часов” можно приобрести больше уверенности

Даже если вы искренне верите, что сможете поразить всех своей импровизацией, все равно лучше иметь про запас заученную речь. Если вдруг что-то пойдет не по плату, вы собьетесь с мыслей или испугаетесь, всегда можно будет озвучить заранее выученную презентацию.

Каждый проект уникален и неповторим. Поэтому и его презентацию не нужно делать как «под копирку». Если презентация будет оригинальной, то шанс запомниться инвестору будет намного выше. Ну а чтобы совсем не потеряться в потоке идей, стоит запомнить 5 этих главных правил грамотного питча.