Как продать слона? 5 правил эффективного продавца

Как продать слона? 5 правил эффективного продавца

Правило № 1 Знайте своего покупателя.

Каждый продукт, как и человек, уникален. Предлагая продукт рынку, надо четко понимать, чем ваш товар или услуга лучше (оригинальнее, удобнее, быстрее и т. п.) чем 200 других таких же. Ведь мы работаем на конкурентном рынке, и за нашим продуктом не стоит очередь, как в 90-х годах.

Правило № 2 Говорите об уникальности вашего продукта.

Скидки, отсрочка платежа, рассрочки — все это помогает продавцу в переговорах и в заключении сделки. Но важно помнить, что продавать надо прибыльно для себя и компании.

Правило № 3 Продавайте эффективно.

Часто мы сталкиваемся с барьерами на пути к нужным людям. Важно преодолеть сопротивление, найти правильный путь и человека, который принимает решение о покупке. Рабочее время, Ваша энергия и силы — конечные ресурсы и важно эффективно их расходовать.

  • Правило № 4 Общайтесь с теми, кто принимает решение.
  • И правило № 5 Совершенствуйте свои профессиональные качества!
  • Вам хотелось бы структурировать свои знания, отработать навыки и продавать по-настоящему?
  • Приглашаем Вас и Ваших коллег на уникальный семинар по продажам Sales-profi: продавай по-настоящему!
  • В чем уникальность программы?
  1. Смешанный интерактивный формат обучения. Эффективно, практично, современно! Всего за 2 месяца Вы прорабатываете и закрепляете большой объем полезного материала:

✶ 75 самостоятельных заданий с обратной связью ✶ 56 аудиопримеров ✶ 32 видеопримера ✶ 92 примера речевого скрипта ✶ 28 заданий, выполняемых, обучаемым на практике в работе со своими клиентами.

  1. Комплексный подход обучения
  1. Программа состоит из четырех курсов, изучение которых необходимо настоящему продавцу:
  2. Курс 1. Маркетинг для продавцов
  3. Курс 2. Финансы для продавцов
  4. Курс 3. Эффективные телефонные переговоры
  5. Курс 4. Переговоры при личной встрече
  1. Специальные условия для участников первого набора!
  • Ждем Вас на семинаре Sales-profi: продавай по-настоящему.
  • Начало программы 23 ноября
  • Приглашаем на ближайшие семинары Бизнес-школы ИПМ
Как продать слона? 5 правил эффективного продавца
Начало курса 24 ноября 2015 г. Как продать слона? 5 правил эффективного продавца
Как продать слона? 5 правил эффективного продавца
Начало курса 25 ноября 2015 г. Как продать слона? 5 правил эффективного продавца

Как продать слона? 5 правил эффективного продавцаwww.ipm.by +375 17 277−04−04 +375 (29) 310−01−05 velcom

+375 (29) 510−01−05 МТС

Как продать слона, или 51 прием заключеня сделки

Еще не так давно на рынке господствовал продавец. Огромные партии товара уходили быстро, покупатели стояли в очередях. Постепенно положение изменилось: сегодня покупатель диктует условия. Как быстро и выгодно продавать? Это главный вопрос для любого бизнеса.

Как продать слона? 5 правил эффективного продавца

Как продать слона?

Для предприятий, которые работают в сфере оказания услуг или продажи, важным условием развития и получения прибыли служит эффективная работа с клиентом. Это позволяет не только заключать выгодные контракты и сделки, но и выходить на новые уровни сотрудничества, обеспечивать долговременное существование на рынке.

Поэтому основным стремлением хорошего продавца является превращение клиента из стороннего наблюдателя в покупателя, который будет доволен работой компании.

Взаимодействие с клиентом представляет собой особый процесс, который требует от менеджера по сбыту или продавца эффективного управления.

Только в этом случае можно будет говорить о том, что поставленные перед компанией цели будут достигнуты при условии минимальных ресурсных затрат.

Нельзя родиться удачливым продавцом, но им легко можно стать. Именно так считает бизнес-тренер Ася Барышева, которая недавно представила общественности свою новую книгу под названием «Как продать слона».

Изучив основные принципы, которые описаны в издании, читатель легко овладеет основными механизмами, техниками и принципами заключения прибыльных сделок. Кроме того, на страницах можно найти правила определения правильной тактики взаимодействия с клиентами, которая может быть различной в зависимости от того, на каком этапе взаимодействия вы находитесь.

Применяя все эти знания на практике, вы действительно сможете продать слона с предельной выгодой для организации. Книга будет интересна широкому кругу читателей – это не только профессионалы продаж (менеджеры по сбыту, торговые агенты, продавцы-консультанты), но и те, кто хочет расширить свой кругозор по интересующей теме.

Книга является уже пятым изданием, поэтому имеет некоторые существенные дополнения и изменения. Впервые книга «Как продать слона» появилась в 1998 году, вскоре после наступления кризиса. Тогда сфера продаж в России развивалась активно, и стала набирать значительные обороты. Но специалисты говорят, что продажами этот процесс было сложно назвать.

Скорее, продажи тех времен больше напоминали обычную доставку товара. Это было связано с тем, что любой товар, ввозимый на территорию России, раскупался в первые же дни. Оптовые продавцы говорят, что в то время партии товаров измерялись фурмами, а очереди – десятками метров. Естественно, ни о каких сделках речь не шла, а договор заключался чаще всего в устной форме.

Но времена изменялись, поэтому рынок наполнялся разными товарами. Постепенно покупатели перестали брать все, что видели, стали разборчивыми, внимательными. Теперь за их внимание нужно было бороться. Если раньше знаком качества были слова «сделано в Германии (США, Италии)», то теперь это теряло свою актуальность.

Продавцы стали понимать, что покупателе нужно не просто привлекать, а удерживать, вырабатывать лояльности, заботиться о том, насколько они довольны покупкой. Для предприятий, которые существовали в условиях экономики Советского союза, это стало серьезной проблемой, потому что они не умели оказывать достойный сервис.

Автор подчеркивает, что предприятиям приходилось работать при условии высокой неопределенности и решать те задачи, с которыми они раньше не были знакомы. Изменение условия рыночного взаимодействия привело к тому, что поменялось и отношение к жизни в целом. Все эти аспекты детально рассмотрены в книге «Как продать слона».

Пятое издание книги тоже вышло после кризиса, но уже 2008 года. Вполне естественно, что многое изменилось, компании выросли, запросы клиентов заметно возросли. Сегодня многие предприятия имеют мировые, международные масштабы, поэтому и принципы управления должны быть соответствующими.

Следует помнить, что любые компании, на каком бы этапе развития они не находились, испытывают острую потребность в высококлассных продавцах. Они не только помогают покупателю найти именно тот товар, который ему необходим, но и работают на получение продавцом максимальной прибыли. Несмотря на активное развитие бизнеса, специалистов в области продаж по-прежнему мало.

Высокий уровень конкуренции создает множество возможностей осваивать новые формы продаж, при которых самым важным аспектом взаимодействия остается взаимоотношения с клиентами. Именно это уделено немало внимания в книге Аси Барышевой «Как продать слона».

Автор подчеркивает, что даже если вы считаете себя высокими профессионалами в сфере продаж, то всегда есть неосвоенные горизонты, а значит вам есть, куда расти. Для гармоничного и успешного развития личности квалифицированного продавца необходимо развиваться в трех основных плоскостях. Во-первых, необходимо стремиться к лучшему пониманию интересов клиента.

Это предоставит продавцу инструменты для грамотного управления поведением покупателя. Такие методики подробно рассмотрены в книге «Как продать слона», и они могут успешно применяться на практике. Хороший продавец должен четко понимать, чего он хочет, и иногда помочь в этом может только продавец.

Вторым аспектом успешного развития является активный поиск оптимальных способов продаж. Здесь существует несколько привычных стереотипов, которые создают препятствия для эффективной работы.

Их нужно развенчивать и устранять, чтобы в кратчайшие сроки постичь великое искусство продаж.

По заверениям автора, постоянный поиск инновационных методик в работе помогает не просто получать высокую прибыль, но и продвигать отечественную экономику на высокий уровень развития.

Важно учитывать и третью плоскость взаимодействия, которая предполагает лучшее понимание продукта, с которым работает продавец. Нередко можно встретить ситуацию, при которой покупатель сам не предполагает, что ему нужен именно ваш продукт. Задача продавца состоит в том, чтобы пояснить клиенту, что потребительские характеристики товара смогут удовлетворить все его потребности.

Значительное внимание уделено автором исследованию психологических механизмов совершения сделки. Таким образом, прочитав книгу Аси Барышевой «Как продать слона. 5-е изд.», вы сможете овладеть наиболее действенными методика продаж и сделать свою работы эффективной и прибыльной.

© Сергей Макаров, BBF.RU

Продаём "слона". 5 успешных техник

А кто не хотел бы влиять на решения людей? Так и торговые представители, в намерении склонить заказчика к решению, вываливают на заказчиков огромный объем информации. Как будто количество окажет решающее значение. В этом им «помогают» и руководители, регулярно увеличивая количество задач по продажам в розницу.

 При этом торговые представители уже не принимают во внимание, что заказчики работают не с одним поставщиком (-ками), и на сегодня уже информационно перегружены. Выделиться на фоне остальных поставщиков помогут 5 наиболее важных техник, которые можно использовать торговым представителям в работе с розничными заказчиками.

Всем известно, что людям свойственно принимать решения, основываясь на эмоциях. Розничный заказчик начинает работать с поставщиком или делает заказ тогда, когда он чувствует в этом необходимость. Или обычно они заказывают те позиции, по поводу которых у них лучшие чувства. Можно приводить тонны логичных аргументов и все равно потерять перспективный контракт или заказ.

Есть проверенное правило – если хотите продать слона, продайте его по кусочкам. Ниже приведены 5 техник, которые помогут это сделать.

1. Социальное доказательство

Люди всегда смотрят на других перед принятием решения. Человек – существо социальное и ему легче что-то сделать, зная, что кто-то уже делал это и получил положительный результат. Также и рознице свойственно ориентироваться на лучших представителей бизнеса и копировать их успешность не только в результатах, а и в способах.

Предоставьте своей рознице социальное доказательство:

Перед встречей с потенциальным заказчиком руководитель должен «вооружить»торгового нужной информацией для завоевания доверия потенциального заказчика.

Это может быть подготовленный список известных ТТ, с которыми вы уже работаете, которые схожи по своему формату деятельности с потенциальным клиентом.

Кроме названия торговых точек, подготовьте информацию о положительных результатах их работы с вами, например:

  • частота заказов,
  • среднее количество позиций в заказе,
  • размер заказов (вес, сумма),
  • средние продажи с полки за неделю,
  • среднюю наценку и цены на полке.

Данные должны быть реальными, но усредненными.

Для составления такого списка вам может помочь корректное сегментирование розницы, если конечно сегментирование проводилось не формально и есть уверенность в качестве.

Это потребует предварительной оценки потенциальной ТТ и определения бизнес-модели потенциальной торговой точки, потому что не совсем разумно идти с одним и тем же списком в крупный супермаркет самообслуживания и в мелкую розницу, работающую с покупателями через продавца даже если обе торговые точки находятся в одном территориальном районе.

Если данные достоверны и будут использованы как аргументы, то они обязательно сработают при описании фактических результатов работы со схожей розничной точкой и демонстрации возможностей увеличения дохода от продаж для потенциального заказчика. Важно демонстрировать не свою выгоду, а выгоду для розничного клиента – количественные (валовые) продажи, увеличение дохода от продаж в группе товара, прибыль от продаж.

Распространенная ошибка поставщиков говорить о своих результатах вместо того, чтобы демонстрировать их. Торговые не должны говорить о предполагаемых гипотетических прибылях в пассивном залоге, двусмысленно.

Нужно использовать конкретные данные и озвучить результаты работы с компаниями-заказчиками, напоминающей ту, с которой ведет переговоры поставщик. Проверенная временем фраза: «Магазин N работая с нами по этим позициям товара уже регулярно получает еженедельный доход от продаж на уровне Х ден.ед. Мы готовы обеспечить вам такой же результат!».

Читайте также:  Что делать сегодня торговым центрам, чтобы удержать арендаторов и покупателей

Так же можно продемонстрировать отзывы лояльных конкретных заказчиков о результатах работы, на своем сайте или в письменном виде.

Именно поэтому многие компании размещают логотипы своих известных партнеров на видном месте (прайс-листах, автомобилях, униформе сотрудников, на своих сайтах). Таким образом они говорят: «Другие уже получают результат от работы с нами по такой схеме (по этому пакету товара), мы надежны».

2. Правило ответного действия

Такова уж наша природа человека – мы любим не быть в долгу, нас воспитывают в таком ключе, что за добро нужно платить добром.

Делайте людям одолжения. Дайте заказчику почувствовать, что он особенный для Вас лично и вашей компании в целом, и ради него совершаются дополнительные усилия. Что-то вроде: «Я Вас благодарю за заказ (сотрудничество, и чтоб вы были в курсе, я намерен обсудить с моим руководителем для следующих заказов дополнительную скидку (более лояльные условия)».

Если аккуратно приводить этот прием в действие, от заказчика будет поступать меньше дополнительных просьб, заказчик будет чувствовать ваше внимание, и конечно захочет отплатить вам, что сделает следующие контакты более легкими и приятными. При этом не забывайте благодарить за конструктивные действия и выполнять свои обещания. Хорошего много не бывает!

«Пряники» за контракт. Одна компания-поставщик, ожидая от клиента ответа на предложение по сотрудничеству, и медлящего с принятием решения, предложила провести бесплатное обучение продавцов, без каких-либо условий. Это побудило руководителя розницы принять предложенную схему работы и начать поставки. Психология ответного действия.

3. Принцип контраста

Исследования показали, что при получении лучших условий человек чувствует себя счастливее и вероятность повторения значительно возрастает. Розница это использует в работе с покупателями, когда увеличивает цену на Х %, и параллельно предоставляет скидки.

Цель таких шагов –добиться удовлетворенности покупателей от покупки при получении более низкой цены от базовой.

Магазины демонстрируют высокую цену на переднем плане, а рядом размещают цену со скидкой, и неожиданно товар который был «дорогой» кажется покупателю уже вполне доступным.

Аналогично и с заказами.

Берите выше. Не стремитесь сразу «раскрывать все карты» — демонстрировать лучшие цены и бонусы.

Начните переговоры с базовых условий, при этом постепенно демонстрируя возможности предоставить лучшие условия взамен на лояльные действия, например – за стабильность заказов, за соблюдения схемы заказов и оплат, за присутствие в заказе рекомендованного ассортимента, за соблюдения цены на полке (рекомендованная наценка). Демонстрируйте сначала ценность сотрудничества и лишь потом цену. Торговые представители, которые с порога предлагают скидку и наименьшую цену, совершают ошибку, поскольку вынуждены в последующем торговаться с самими собой. Клиенты часто не склонны оценить эту скидку, наоборот, пробуют получить еще. Зачем усложнять себе жизнь? Начните с базовой цены, и к тому моменту, когда вы озвучите цену, которую хотели предоставить изначально, потенциальный заказчик будет доволен итоговым результатом.

Подготовьте несколько предложений, и последовательно переходите от одного к другому!

Иногда, если речь идет о понижении цены предложения, стоит показать заказчику сначала «старую» цену, для того чтоб заказчик смог оценить «новое» предложение и оценить ваш шаг.

4. Принцип авторитетности

Люди автоматически склонны доверять тому, что выглядит презентабельно и более официально.

Вспомните, как моментально наступает напряжение при виде полицейского, который дает указание остановиться какому-то автомобилю из попутного ряда.

Люди признают официальный авторитет в виде униформы, званий, письменных знаков. Один из способов повысить авторитетность – изложить грамотно оформленное коммерческое предложение в письменном виде.

Однажды, очень дотошный клиент требовал разъяснения каждой детали, пока руководитель не распорядился включить в коммерческое предложение подробное описание продукта с демонстрационными картинками, и приложить образцы.

После этого вопросы и сомнения заказчика отпали, и он сделал заказ. Потому что официальное коммерческое предложение выглядит солиднее чем устные уговоры и описание названий в прайс-листе.

Впрочем, как и условия сотрудничества, озвученные устно торговым представителем.

Закрепите компетентность в письменном виде. Если у торговых представителей ваше предложение будет детально изложено в письменной форме надлежащим образом, они будут невольно ссылаться на авторитетный источник. Если вы только входите на рынок – создайте вместе с маркетинговой командой все необходимые официальные документы, на которые торговые смогут ссылаться.

Привлеките к сделке авторитетного специалиста. Людям спокойнее, когда они могут побеседовать с кем-то, наделенным знаниями или полномочиями. Они чувствуют себя более уверено, когда те же гарантии им дает человек с авторитетным мнением.

Некоторые представители производителя принимают участие в переговорах с «капризной розницей». И хоть они непосредственно не оказывают влияние на предмет переговоров, только поясняя технологические преимущества, отличия и особенности своего товара, выступая в роли консультанта, их участие часто приводит к положительному решению заказчика.

5. Принцип дефицита

Люди склонны дорожить чем-либо, когда его мало или может стать мало. Случалось ли вам когда-нибудь видеть в интернет-магазине «Предложение ограничено, 4 шт. в наличии»? Это не просто вспомогательный индикатор. Это продающая тактика в действии. И она работает.

Применяйте принцип дефицита, создавая срочность при помощи дедлайнов по условиям. Они могут быть разными — окончание срока акции, ожидание пересмотра цен, запуск новой позиции в прайс-листе или замена дизайна упаковки, отмена скидок или отсрочки платежа.

Любыми другими ограничениями, накладываемыми вашей моделью работы по заказам с розницей. Нет разницы с чем связаны условия.

Цель применения такой техники — помочь клиентам понять, что больше всего пользы заказ принесет им сейчас, что ваше предложение не будет вечным.

И в завершении хочу дать рекомендацию по применению этих техник. Не используйте все техники одновременно в надежде получить результат «все и сейчас», не пытайтесь «продать слона сразу». Выберите  1-2 наиболее приоритетные и реализуйте их во время намеченного визита.

Если применение не приведет к результату, то переходите к следующей технике последовательно. В любом случае, каждый визит заканчивайте назначением следующей встречи по дате и времени.

Как минимум вы уже начали приучать заказчика К ДНЮ ВИЗИТА (системная работа) и К ЦЕЛИ ВИЗИТА (ожидаемый результат – заказ).

Как продать слона?

Искусство продаж потому и называют искусством, что большая часть продаваемого продавцами товара, покупателям не нужна, однако их умело убеждают в надобности того или иного товара, фактически манипулируя желаниями человека.

Понимая всю идею продажи, которая строится в большей степени на убеждениях направленных на инстинкты человека, нежели на здравом смысле, можно также понять что не только тюбик зубной пасты продается таким образом, а все, включая саму жизнь.

Да, друзья мои, именно таким глобальным взглядом я предлагаю вам взглянуть на продажи, поскольку вся наша жизнь это торговля, каждый из нас что-нибудь да продает в своей жизни. И от того, насколько успешно мы это делаем, зависит не только наше финансовое благополучие, но и личная жизнь.

Но не зависимо от того, что вы продаете, товар, произведенный другими людьми, свое время или свои услуги, вы должны уметь правильно это делать, чтобы то, что вы предлагаете, не только пользовалось спросом, но и по высокой цене.

Прежде всего как я уже сказал, продажи строятся на убеждениях, или на навязывании людям своего товара или услуги, а может и самого себя.

Никогда не следует руководствоваться концепцией о том, что спрос рождает предложение, поскольку спросом легко управлять, в надобности чего вы убедите людей, в том они и будет испытывать потребность.

Не думайте, что люди знают о том, что им нужно, они никогда этого не знали, тем более с учетом того, что большинство тех вещей, на которые люди тратят деньги, им по большому счету не нужны, однако они-то думают иначе.

Убеждение людей начинается как правило с элементарных, с точки зрения психологии, приемов – это эксклюзивность товара, некое ноу-хау, которого ни у кого еще нет, что-то новое и очень классное.

Причем очень часто звучат достаточно обобщенные фразы из уст тех, кто предлагает подобный товар, конкретики они стараются избегать, и это правильно, зачем людям технические тонкости того, что вы хотите им продать, им важно донести важность того, что вы им предлагаете. Обращаясь к инстинкту выживания, или как его обычно называют – инстинкту самосохранения, необходимо обязательно сыграть на страхе, именно он заставляет людей действовать, а не оставаться пассивными.

То есть вызвав у людей любопытство, необходимо тут же подкрепить их интерес страхом, в легкой его форме, когда говорят что товар быстро может уйти и что он в ограниченном количестве. Или можно обратиться к страху более серьезно, то есть увязать свой товар или услугу с жизненно важными процессами, такими как, например безопасность.

Из таких масштабных примеров, можно выделить, например какую-нибудь страшную болезнь, рассказывая о ней в деталях, до тех пор, пока люди не станут испытывать перед ней реальный страх. А затем можно предложить чудо-препарат, который способен вылечить человека от этой болезни или не допустить этого заболевания вовсе.

И даже понимая возможную бессмысленность покупки этого препарата, люди все равно сделают это для перестраховки, пусть не все, но многие. По схожему принципу можно продать любые товары и услуги связанные с безопасностью, достаточно только хорошенько напугать людей, и предложить им единственно верное решение избежать возможных проблем.

Причем ваш товар или услуга, должны быть эксклюзивными, других таких как вы нет, потому шанс нельзя упускать.

Очень помогает продавать свой товар ссылка на авторитет, то есть такой-то вот человек, которого многие знают, пользуется вашим товаром или услугой, а уж он-то знает что делает. Помнится мне, как-то рекламировали подобным образом конский шампунь, а может и до сих пор рекламируют.

Тогда производитель ссылался, на звезд российской эстрады, которые якобы пользуются этим замечательным шампунем, от которого волосы выглядят просто великолепно. Товар был в дефиците, видимо из-за специально ограниченного выпуска и потому люди выискивали его по аптекам очень настойчиво, покупая неизвестно что, за бешенные деньги.

Потом как оказалось, никакие звезды эстрады не использовали этот шампунь, а качество этого шампуня было на очень низком уровне, насколько я помню он очень сильно сушил волосы.

Я наблюдал за этой историей от ее начала и до конца, ведь для меня все это было настолько примитивно, что я лишний раз хотел убедиться в том, насколько просто навязать людям товар, применяя самые простые способы манипуляции потребительским спросом.

Читайте также:  Что происходит в белорусских банках с вкладами физлиц – 3 графика

Чтобы продать слона друзья мои, вам необходимо убедить людей купить его у вас, расписав все его достоинства, используя все свое красноречие. А поскольку слон в единственном экземпляре, то упускать такой уникальный шанс, который выпадает раз в жизни, значит быть полным олухом.

Если вы не купите слона, тогда это сделают другие, и с чем тогда вы останетесь, будете рвать на голове волосы, проклиная свою медлительность и плохую сообразительность? Слон друзья мои это не какая-нибудь собачка в вашем доме, на слона сбегутся посмотреть люди со всей округи, а поскольку удовольствие это не бесплатное, живой слон это круто, вы быстро отобьете затраченные на его покупку деньги, да еще и в плюс выйдите. И потом, вы всегда можете продать слона, это же такая редкость, у вас его оторвут с руками и ногами, после того как увидят, как этот слон позволяет вам выглядеть особенным по сравнению с остальными людьми.

Собачки, кошечки, даже удавы – это то, что есть у многих в доме, сегодня уже мало чем удивишь людей, но вот слон, это на самом деле эксклюзивно, его вы даже в домах очень известных людей не встретите, а у вас он будет.

Слон это ваша уникальная возможность быть в центре внимания, в особенности, если этого самого внимания вам не хватает, люди пришедшие посмотреть на слона, обязательно обратят внимание и на вас.

Проблем с его кормлением у вас тоже не возникнет, ведь столь необычное для наших мест животное, и такое милое и дружелюбное, люди с радостью захотят покормить, им ведь приятно будет кормить, скажем с руки такое огромное животное.

И конечно же кормление вашего любимца, не должно быть бесплатным, люди должны платить деньги за такую уникальную для них возможность, хотя детям можно будет сделать скидку, для них ведь это такое удовольствие, а вы как человек добрый, не можете им в этом отказать, так что с них полцены.

Друзья, этот слон, принесет вам денег больше, чем любая корова, даже если бы она доилась круглыми сутками, не упустите возможность, выгодно инвестировать свои деньги, такая возможность выпадает раз в жизни.

Слона я продаю лишь по вынужденной необходимости, в жизни случается такое, что иной раз, очень нужны деньги, иначе бы я ни за что с ним не расстался.

И поскольку слон в единственном экземпляре, советую вам не терять время, иначе потом будет поздно, слона купят другие люди, звонки с предложениями мне уже поступают, но мне хотелось бы отдать этого красавца в надежные руки.

Так что друзья, скрепя сердцем, я готов продать вам этого слона, уверен он сделает вашу жизнь такой же чудесной, какой она была для меня рядом с ним, примите подарок судьбы, купите слона! Таким вот образом это делается дорогие друзья, причем на месте слона можете быть вы сами, ведь именно себя, свое время и свой труд, мы продаем прежде всего, не продешевите, удачи вам.

Как продать слона: О продажах в соц.сетях — простыми словами

Представим, что вам нужно продать слона. Что для этого нужно сделать:

1. Описание продукта

Сначала надо описать, что у вас за слон, что он умеет, чем примечателен. Это характеристики и преимущества вашего продукта.

2. Изучаем конкурентов и рынок

Кто ещё продает слонов? Чем ваш слон лучше их слонов, чем их слоны лучше вашего? По каким ценам в среднем продают слонов, схожих с вашим?

Что пишут клиенты в отзывах о конкурентах, что им нравится, что не устраивает, что для них важно, чего не хватает?

С учетом полученной информации корректируем описание своего слона, прописываем, в чем он уникален. Или если слон не уникален, то в чем уникально все ваше предложение — например, доставите слона бесплатно даже на остров. Это УТП (Уникальное Торговое Предложение).

3. Целевая аудитория

Кому нужен слон? Для чего он нужен, какие задачи клиенты хотят решить с помощью слона?

Предположим, клиент хочет показывать слона в представлениях на городской площади, зарабатывать на этом деньги. У него шоу “Слон на велосипеде”. Ему нужен слон, который умеет кататься на велосипеде. Ваш слон умеет кататься на велосипеде?

А есть другие клиенты, им нужны слоны, которые умеют мыть посуду. Можете ли вы своего слона научить мыть посуду? О, даже так? У вас есть еще один слон, который умеет мыть посуду? — Отлично!

Тогда тем, кому нужен слон на велосипеде — продаем велосипедиста, кому нужен слон-посудомойка — продаем слона, который умеет мыть посуду. Это сегментация ЦА по продукту, который ей нужен.

4. Продающая площадка

Теперь нам нужна продающая площадка. Сайт, лендинг, группа в соц. сети, страничка в каталоге товаров, объявление на Авито. Ну под соц. сети нам нужен либо лендинг, либо группа.

Описываем, каких именно слонов вы продаете, с учетом того, что вы уже узнали о методах продаж конкурентов и о том, что нужно клиентам.

Т.е.

для клиентов, которым нужен слон-велосипедист для шоу на городской площади, — описываем, что ваш слон умеет ездить на 3-колесном, 2-колесном велосипеде, может делать стойку на одном колесе и осваивает гироскутер. А еще он доброжелателен, любит, когда его гладят толпы незнакомых людей, фотогеничен, умеет работать на камеру и готов работать до 3 часов без перерыва на естественные потребности.

А для тех, кому нужен слон-посудомойка — пишем, что он умеет мыть даже сильно загрязненную посуду, хорошо справляется с деликатной посудой, сможет мыть даже в холодной воде, требует совсем немного места на кухне и неприхотлив в содержании.

Если вы кроме этого еще поставляете слонов под заказ, обученных под задачу клиента, — указываем это как отдельную услугу.

При продажах через лендинг возможно будет эффективнее сделать отдельный лендинг для слона-велосипедиста, и отдельный — для слона-посудомойки. Т.к.

целевая аудитория у них достаточно разная, слоны решают разные задачи, причем принципиально разные: один — для дома и уюта, другой — для бизнеса и заработка. Ну и у каждой ЦА будут свои особенности, под них нужен разный стиль подачи.

Одним — через заработок, который они получат, другим — через уют и комфорт дома. Там даже стиль дизайна будет разный.

5. Продающие материалы на площадке

Если мы решили как продающую площадку использовать сообщество, то составляем контент-план.

Какие вопросы могут беспокоить наших клиентов? Что их пугает, что тормозит их покупку слона? Чем кормить слона, где его держать, сколько места для него нужно, какие есть особенности в содержании.

По каждому пункту — отдельный кратенький пост. Все — через показ, как просты слоны в использовании и сколько щастья они несут в нашу жизнь при этом. Это обработка возражений.

  • В подтверждение исключительной полезности наших слонов — отзывы от клиентов и кейс-сторис:
  • — слон-посудомойка решил проблемы в жизни молодой семьи, избавив их от споров, кому мыть посуду
  • — благодаря необходимости ежедневно выгуливать слона — слон улучшил здоровье клиента и снизил риск сердечных заболеваний.

— слон-велосипедист помог клиенту вытащить бизнес из кризиса и только за первый месяц принес XXXX рублей. Теперь ближайшая цель клиента — погасить ипотеку с помощью слона.

— любые нестандартные способы применения слона, которые решили проблемы клиентов.

Если мы решили продавать через лендинг — все то же самое, но более кратко, размещаем на лендинге, раскладывая в длинный одностраничник между экраном входа и последней формой целевого действия.

6. Поиск целевой аудитории в конкретной соц. сети

Если мы ищем клиентов во ВКонтакте, то обычно это делается через участие в тематических сообществах. Например, есть сообщество людей, которые мечтают о слоне-посудомойке. Отлично, вот им-то и прорекламируемся!

Но их может быть очень мало. И что если они будут очень долго принимать решение? Или у них не окажется денег на нашего слона?

Можно попробовать еще сообщества тех, кому нужна Собака-ПосудуНамывака. Вдруг наш слон их тоже заинтересует? И еще проверить сообщества посудомоечных машин. И попробовать им тоже предложить альтернативный вариант.

Ну и по слонам-велосипедистам — аналогично: сообщества тех, кто хочет слона на велосипеде, можно еще проверить сообщества по заработку, бизнесу, любви к цирку, погашению ипотеки и т.п.

Барышева Ася — Как продать слона, или 51 прием заключения сделки

01 Как продать слона, или 51 прием заключения сделки

00:00 / 15:24

01_01 Зачем нужны приемы заключения сделки

10:02

01_02 Общий план заключения сделки

02 Глава 1_Сбор информации о клиенте

02:50

02_01 Сбор информации о клиенте

09:38

02_02 Невербальное общение в работе менеджера по сбыту

00:44

02_03 Составляющие невербального общения

15:20

02_04 Пространство и работа с клиентом

19:55

02_05 Мимика не роскошь, а средство воздействия на клиента

17:08

02_06 Жесты и позы как закодированное сообщение (1)

12:10

02_07 Жесты и позы как закодированное сообщение (2)

08:05

02_09 Отзеркаливание — эффективный прием управления процессом заключения сделки

04:13

02_10 Зачем продавцу слушать клиента. Что интересного он может сообщить

10:59

02_11 Приемы активного слушания

05:15

02_12 Как задавать вопросы

03 Глава 2_Презентация товара

01:41

03_01 Презентация товара

14:49

03_02 Обращение к выгоде клиента — универсальный прием убеждения (1)

10:32

03_03 Обращение к выгоде клиента — универсальный прием убеждения (2)

01:51

03_04 Переформулирование свойств товара в выгоду для клиента

04:28

03_05 Убеждающие слова (1)

12:19

03_06 Убеждающие слова (2)

04:09

03_07 Метод «Ключевые слова» (1)

05:12

03_08 Метод «Ключевые слова» (2)

06:29

03_09 Основные приемы презентации. Прием «Эмоциональность»

05:50

03_10 Основные приемы презентации. Прием «говорящие руки»

04:21

03_11 Основные приемы презентации. Использование цифр и конкретных фактов

02:29

03_12 Основные приемы презентации. Использование профессиональных терминов

04:57

03_13 Основные приемы презентации. Наглядность (1)

04:02

03_14 Основные приемы презентации. Наглядность (2)

07:48

03_15 Основные приемы презентации. Прием «Включение в действие»

01:02

03_16 Основные приемы презентации. Использование метафор (1)

08:21

03_17 Основные приемы презентации. Использование метафор (2)

04:10

03_18 Основные приемы презентации. Прием «Картина будущего»

02:44

03_19 Основные приемы презентации. Использование известных имён

05:08

03_20 Основные приемы презентации. Прием сравнения

03:30

03_21 Основные приемы презентации. Прием «Вопрос в монологе»

03:43

03_22 Основные приемы презентации. Метод «сократовских вопросов»

Читайте также:  Как минский стартап меняет сферу закупок и уже экономит компаниям тысячи рублей

05:23

03_23 Основные приемы презентации. Прием «Похвали»

15:37

03_24 Основные приемы презентации. Работа с группой клиентов

04 Глава 3_Работа с сомнениями клиента и завершение сделки

13:45

04_01 Работа с сомнениями клиента и завершение сделки

02:09

04_02 Восемь правил работы с сомнениями клиента (1)

16:02

04_03 Восемь правил работы с сомнениями клиента (2)

06:33

04_04 Восемь правил работы с сомнениями клиента (3)

01:02

04_05 Завершение сделки

04:38

04_06 Подведение итогов. Прием «7 плюсов и 2 минуса»

01:20

04_07 Сведение принятия решения к формальности

01:11

04_08 Альтернативный вопрос

05 Глава 4_Работа с конфликтным клиентом

10:48

05_01 Работа с конфликтным клиентом

06:12

05_02 Неэффективные приемы реагирования на критику (1)

09:46

05_03 Неэффективные приемы реагирования на критику (2)

07:14

05_04 Приемы эффективного реагирования на критику (1)

03:31

05_05 Приемы эффективного реагирования на критику (2)

13:24

05_06 Как справиться с собственным раздражением

06 Глава 5_Типы клиентов

05:44

06_01 Типы клиентов

03:40

06_02 Мыслительный тип

04:28

06_03 Чувствующий тип

10:43

06_05 Воспринимающий тип

07 Глава 6_Особенности работы с корпоративным клиентом

06:07

07_01 Особенности работы с корпоративным клиентом

07:50

07_02 Экономические показатели

04:28

07_03 Цели и задачи клиента. Актуальная ситуация

08:48

07_04 Корпоративная культура клиента (1)

06:17

07_05 Корпоративная культура клиента (2)

03:34

07_06 Предложения конкурентов

08 Глава 7_Как повысить уверенность в себе

02:18

08_01 Как повысить уверенность в себе

12:43

08_02 Отношение к работе

01:16

08_03 Отношение к себе и клиентам (1)

16:38

08_04 Отношение к себе и клиентам (2)

03:19

08_05 Отношение к себе и клиентам (3)

13:30

08_06 Отношение к телу

09:52

08_07 Отношение к себе (1)

09:59

08_08 Отношение к себе (2)

09 Заключение

Как убедить клиента купить: эффективные техники

Существует несколько техник и приемов, которые помогают воздействовать на потребителя. Все они основаны на человеческой психологии и мотивации клиентов к покупке.

На что клиенты обращают внимание?

Все покупки делятся на рациональные и иррациональные. В первом случае клиент стремится купить товар с наибольшей для себя выгодой.

Он хочет сэкономить, поэтому оценивает, насколько товар соответствует его ожиданиям. Чтобы убедить купить, важно показать, что продукт действительно решит проблему.

Для этого важно знать, что именно является важным для сегмента целевой аудитории, в который входит покупатель. 

Но все характеристики и свойства товаров можно разделить на несколько групп:

  • натуральность. Для многих обеспеченных людей сегодня важно, чтобы продукт был изготовлен из натурального, безопасного сырья. Покупателям кажется, что инвестиции в хорошее качество жизни позволят в будущем избежать проблем со здоровьем, внешним видом. Упор на этот критерий можно использовать при продажах продуктов питания, средств по уходу за лицом, телом, а также фитнес-продуктов;
  • удобство и экономия времени, в том числе качественное сервисное обслуживание. Этот критерий будет важен как для частных покупателей, так и для корпоративных. Причем замечено, что чем более состоятелен клиент, тем важнее для него этот параметр. Чтобы убедить людей купить продукт, можно делать упор на квалификацию персонала, удобное расположение магазина, гарантию на товар, прочие вспомогательные услуги;
  • безопасность, в том числе для имущества клиента. На этот критерий следует обращать внимание тем, кто продает банковские продукты, услуги химчистки, товары для защиты дома, автомобиля;
  • надежность, стабильность. Это важно при продажах финансовых услуг, а также технически сложных продуктов, ведь в случае поломки их проблематично заменить. Чтобы убедить купить, следует предоставить доказательства надежности. Например, результаты тестов, рейтинговых агентств.

Приемы для убеждения клиента

Есть несколько приемов, которые облегчают убеждение клиента. Первый – привлечение внимания к товару с помощью красных ценников, обозначающих скидку. 

Особенно важно использовать именно красный цвет. У многих покупателей уже сформировалась ассоциация красного цвета с выгодой, горящим предложением, снижением цены. Поэтому те товары, которые нужно продать, необходимо каким-либо образом отметить красным цветом.

Второй способ продать товары – продажа партиями. Не обязательно использовать этот прием на оптовых покупателях. Даже в рознице клиенты любят экономить. Необходимо сформировать новый оффер, например, объединить десять единиц товара в одну партию и продавать ее со скидкой. Размер скидки может быть символическим, но даже небольшое снижение цены привлечет желающих сэкономить.

Девятки в ценниках

Существует правило девяти, которое гласит, что покупатель неосознанно округляет цену в меньшую сторону. Например, если на ценнике написано 99,99, то клиент округлит до 99 рублей, а некоторые – до 90 рублей, а не до 100 рублей.

Цвет, свет и ароматы

Поведение клиентов в магазине зависит от фоновой музыки, освещения, запахов и даже цветового оформления зала. Задача компании – стимулировать с помощью цвета, света и запахов выброс гормона радости. Этот гормон отвечает за предвкушение покупки. Как только посетитель испытает всплеск серотонина, она захочет приобрести больше товаров. 

Спонтанные покупки

Не всегда покупки клиентов являются рациональными. Если правильно расставить товары в торговом зале, часть покупок будет спонтанной.

Необходимо расставить стенды с мелочами рядом с дорогими товарами, рядом с кассой и у входа в магазин. Потребители думают, что недорогие мелочи не повлияют существенно на итоговую сумму в чеке.

Однако именно на продаже таких позиций можно получить больше всего выручки.

Лайфхаки при общении с клиентами

Даже если маркетологи грамотно настроили рекламу, и в торговом зале ценники и товары размещены правильно, с точки зрения мерчендайзинга, окончательное решение о покупке человек принимает во время общения с менеджером. Для продавцов есть несколько полезных советов, как вести себя с покупателем.

Подражание

Первый прием, который помогает расположить к себе клиента, заключается в подражании его манере общения. Следует научить менеджеров по продажам технике отзеркаливания. Она пригодится как при живом общении, так и во время разговора по телефону. 

Задача менеджера – копировать манеры, речь, позу и другие невербальные особенности собеседника. Например:

  • если клиент говорит, активно размахивая руками, то и менеджеру рекомендуется также активно жестикулировать. Это будет копированием позы и движений;
  • с тем, кто говорит размеренно и медленно, необходимо общаться с такой же скоростью. Также рекомендуется подражать громкости – говорить громко или тихо в соответствии с покупателем;
  • у каждого человека есть собственная манера речи. Кто-то говорит простыми фразами, кто-то использует сложные витиеватые предложения. Необходимо анализировать речь клиента и подстраиваться под нее.

Также следует услышать в речи покупателя ключевые слова, чтобы тоже часто употреблять их. Например, описывая свою проблему, клиент часто упоминает свой статус. Значит, ему важно мнение окружающих. Следовательно, при презентации продукта можно употреблять слова «эксклюзив», «уникальность» и апеллировать к восторгу окружающих.

Доказано, что подобное отзеркаливание помогает в 70 % случаев. Клиент не только совершает покупку, но и берет тот товар, который предлагает ему менеджер.

Вопросы о клиенте

Еще одно исследование доказало, что человеку гораздо интереснее говорить о себе. Менеджер может использовать это, строя диалог вокруг клиента, а не вокруг продукта, компании или себя. Вот что можно спрашивать:

  • Есть ли у вас такие-то проблемы, которые мы можем решить?
  • Вы уже пользовались этим товаром? Какие остались впечатления у вас?
  • Что для вас важнее – сэкономить на оборудовании сейчас или предотвратить поломки и простои в будущем?

Подобные вопросы повышают доверие покупателя к менеджеру. Ведь он видит, что продавцу интересны его проблемы. К тому же открытые вопросы о клиенте вынуждают его отвечать развернуто. Это тоже на руку менеджеру: из полученной информации можно понять, что важно покупателю и какой товар ему стоит предложить.

Предлагать несколько вариантов

Считается, что если клиент видит перед собой большое количество вариантов, то ему сложно сделать выбор. В итоге покупатель уходит из магазина совсем без покупки. Но предлагать только один продукт, оставляя «выбор без выбора» – это тоже проигрышная стратегия. 

Оптимально показывать клиенту не менее трех, но не более 5–6 товаров. Так покупатель будет чувствовать себя хозяином положения, который решает, что ему нужно, но при этом сделает тот выбор, который устроит продавца.

Правильное использование аргументов

Когда клиент начинает сомневаться в необходимости приобретения товара, менеджер отрабатывает возражения. В рамках отработки возражений продавец использует аргументы. Психологи советуют расставлять несколько аргументов в порядке их важности и мощности. Сначала должен идти сильный аргумент.

Второй аргумент лучше поставить наиболее слабый из тройки. Закончить аргументацию следует тоже сильным аргументом. Особенность человеческой психики такова, что люди запоминают только начало или конец речи собеседника.

Поэтому если в начале и в конце своего монолога менеджер вставит сильные аргументы, клиенты обратят внимание именно на них.

Дорогие товары

Особенно много сложностей возникает у менеджеров, когда они хотят продать дорогой товар. Есть разные способы склонить потребителя к сделке. Во-первых, можно делать более подробную презентацию.

Чем дороже товар, тем сильнее интересуется деталями клиент.

Если нет возможности устно презентовать продукт достаточно подробно, можно оформить электронную презентацию и отправлять ее вместе с коммерческим предложением.

На положительное решение по сделке влияют точные цифры. Вот что требуется называть точно:

  • цена. Не допускается округлять ни в большую, ни в меньшую сторону;
  • ключевые технические характеристики – размеры, мощность и все то, что клиент считает важным.

Если на товар есть скидка, то ее лучше называть в денежном выражении. Например, «скидка 5 тысяч рублей», а не «скидка 20 %». 

Еще один нюанс, который нужно правильно называть – это технические характеристики и выгоды покупателя. Если во время презентации просто называть технические характеристики товара, то продажи не будет.

Необходимо объединять характеристику с выгодой для клиента.

Например, говоря об объеме встроенной памяти телефона, можно упомянуть, для чего люди ее используют – для хранения всей любимой музыки, возможности просматривать фильмы без подключения к Интернету. 

В конце можно «дожать» покупателя, если обратиться к его желанию повысить свой статус. Для продажи бюджетных товаров используются отзывы и прочие социальные доказательства. Но если товар дорогой, то в числе пользователей должны быть действительно известные и авторитетные люди – политики, медийные личности, признанные эксперты и лидеры в отрасли. 

Комбинируя эти хитрости с классическими техниками продаж, можно значительно повысить выручку. Главное, изучить потребности своих клиентов и психологию их поведения.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *