Корпоративные тренинги: Андрей Станченко и Александр Самойлов о том, что сейчас значит развитие
Серия №1
Андрей Станченко и Александр Самойлов встретились на фестивале «ПиР-2018. Практики развития». Они пообщались на тему развития в корпоративном обучении. Информация получилась настолько глубокая и полезная, что мы решили выдавать вам её небольшими порциями, чтобы вы смогли постепенно впитать её и при необходимости применить.
В этой части поговорим о развитии.
В этом году на пире мы говорим о развитии. что для вас значит развитие?
Александр Самойлов. Как человек с психологическим базовым образованием, я понимаю, что всё связанное с бизнесом — в первую очередь связано с развитием людей. Теперь, когда машины занимают значительную роль в жизни и человека и бизнеса, значимость человека не снижается, а растёт. Потому что человеку нужно конкурировать теперь еще и с машинами, а не только с другими людьми. Нужно развиваться.
Человек стал по-другому себя понимать и вести. У него есть интерес к себе и к теме саморазвития.
Я не знаю, упоминалась ли пирамида Маслоу раньше так же часто, как сейчас. Это как некий мем, говорящий о том, что мы движемся вверх. Теперь людей всё больше интересуют не только верхние этажи пирамиды Маслоу, но и то, что там дальше.
Поэтому я считаю, что это занимает очень значительную роль. И связано в первую очередь с интересом, который появляется у людей к себе.
Ещё 120 лет назад человек вообще не изучал себя. Всё это началось только с появлением психологии и её с основателями.
Сейчас человек изучает и развивает себя сам.
Вы бы могли в этом контексте назвать какие-то положительные термины, как определение развития?
Александр Самойлов. Наверное, те же термины, что уже на слуху.
Это и самоидентификация: Кто я вообще? И самоактуализация примерно о том же.
То есть, чем я могу или должен заниматься, чтобы эта жизнь случилась со мной. Эти два слова являются тезаурусом для этого всего. А дальше человек в более общие или частные вещи уходит. Но мне кажется, в последнее время всё вращается вокруг этого. Человек пытается понять, кто он вообще.
На этот вопрос пытались ответить и философы всех времён. Но раньше вопрос звучал скорее как риторический, а сегодня человек действительно находит на него все новые и новые ответы. И они похожи на правду. Это очень увлекательно и поэтому человек продолжает в это «вкручиваться» глубже.
Успехи в этой теме подталкивают к развитию. Мы видим, что это не просто философия. С этим можно работать, можно что-то делать и испытывать от этого какие-то ощущения. Именно поэтому оно держится в топе интересов человечества.
Это касается только саморазвития или это также затрагивает развития других людей?
Александр Самойлов. Развитие других людей — вопрос сложный для меня. Потому что я не могу найти для себя ответ уже несколько лет — что все-таки является детерминантом нашего поведения как тренера.
Почему у меня есть потребность развивать других людей? Это все-таки моя невротическая история или есть какая-то объективная реальность, в которой это нормально?
И когда я найду ответ на этот вопрос для себя, смогу на него ответить более качественно и вам. Пока что мой опыт и мои умозрительные изыскания в эту сторону говорят о том, что скорее это находится на стыке некой самоидентификации и одновременно не отыгранных каких-то историй, где кому-то что-то нужно доказывать.
Вот такой гуманный способ. Через помогающую профессию мы окультуриваем, придаём красивую форму. Оно причиняет добро. Как мем.
Мне кажется, на самом деле в этой шутке много правды. Мы это делаем, потому что не можем не причинять добро другим. И, безусловно, в этом есть невротический посыл. Но, понимая это, у меня появляется возможность вычищать это всё и делать чистую не невротическую историю, где я действительно иду к самоактуализации и понимаю, что я — наставник.
- Отвечая на вопрос «Кто я», я не просто говорю об этом, а делаю в эту сторону значительные шаги.
- Например, в прошлом году я продал свою компанию,
которой управлял 10 лет. - Потому что уйдя в декрет сразу с рождением ребёнка, побыв какое-то время наедине с собой, гуляя со спящим в коляске ребёнком по улицам, я задавал себе этот вопрос и в какой-то момент ответил: «Я – наставник».
Я принял решение. Пришёл к своему партнёру и совершенно неожиданно для него сказал, что я хочу продать свою долю.
Это не просто размышление, это реальные действия, которые я воплощал в жизнь. Связанные с этим страхи, сомнения и потери, безусловно, есть. Но ты это делаешь, и понимаешь, что это та точка, когда ты не просто принял важное решение, а ты это сделал.
И накрывает тебя аура самых хороших благодатей. И ты понимаешь, что ты со своим активным сознанием действительно что-то делаешь. Ты не просто набиваешь свой желудок. И это не просто красивые слова. Это даёт ещё больше ресурсов.
- И сейчас, например, мне очень интересна тема, где говорят о работе с личностью.
- Я был тренером в двух ролях, когда стал плотнее этим заниматься.
- В роли технологичного, очень структурного, инструментального тренера, где ты как личность растворяешься в группе, и если ты профессионален, группа не может вспомнить что-то, связанное с тобой.
И вторая роль, когда ты как личность работаешь, отдаёшь кусочек себя. Когда происходит какая-то химия, которая совершенно не технологичная, которую трудно описать словами и которая оказывается гораздо сильнее с точки зрения результативности.
Поэтому я никогда не скажу плохого слова о таких мероприятиях, которые проводит Тони Роббинс, потому что я смотрю под каким-то своим углом зрения на такие вещи. И допускаю, что мы не всё ещё понимаем в себе. Что есть какие-то вещи, которые сейчас делаются скорее интуитивно. Но это не значит, что они не правильны.
Мы слишком доверяем своему разуму. Той его части, которая по факту оказывается самой молодой. И опираться на неокортекс на мой взгляд опасно, потому что это слишком молодой и ещё неопытный орган. Это не моя идея, но мне она нравится.
А есть ещё интуиция или ощущение на которое можно опираться. Там может быть гораздо больше правды.
Андрей Станченко. Я по поводу развивающей профессии.
- Обратите внимание раньше была аббревиатура ASTD — American Seating Training Development.
- И всегда для развивающих была абревиатура Training and Development — T&D.
- «A» упало, «Б» — пропало, что осталось на трубе?
Сейчас получилось, что Training упало, а Association for Talent Development, развивающее — вышло на передний план. Оно стоит на рынке на плечах атлантов помогающих профессий, куда относится психотерапия и коучинг.
Но с другой стороны, развивающие профессии — это не только помогающие.
Хороший пример с Тони Робинсоном. По сути это не просто части. Это две сферы: помогающие и развивающие. Они касаются друг друга, но имеют большое пространство самостоятельных.
В training development проявляется старое дельфийское «найди себя».
Пойми себя — через это поймёшь вселенную.
Как ни крути, но в развитии и даже в корпоративном обучении больше фокус становится на то, что компания за свои деньги готова помочь человеку развиться, как ему хочется. А от этого будет благо и компании. Это очевидно.
И в связи с этим, получается, развиваться необходимо самому. Идея о том, что нужно делать так, чтобы тебя развивали, точно отпадает.
Можно дать ресурс и поддержку, но человек развивается сам.
Александр Самойлов. Для меня было великим открытием идея о том, что когда ребёнок начинает чем-то увлекаться, 99,9% родителей активно его за это хвалят: «Ой, какой ты молодец! Ты сам это сделал!».
На самом деле в этот момент они переключают его мощнейшую внутреннюю мотивацию на внешнюю. Он начал, потому что он хотел это сделать. А теперь он продолжает это делать, потому что он начинает получать похвалу.
Похвала — дофаминовый наркотик. Ребёнок продолжает это делать, потому что его за это похвалили.
И в этой маленькой трёхсекундной мизансцене кроется трагедия всего, что происходило с человечеством до этого момента.
Ранее в корпоративных культурах все говорили о том, что надо развивать внутреннюю мотивацию, но при этом реальная ситуация никак не была связана с самомотивации человека.
Андрей Станченко. Краткое резюме: закон Геккеля-Мюллера рулит. Онтогенез краткое повторение филогенеза.
Чтобы прочесть вторую серию беседы Андрея Станченко и Александра Самойлова кликайте сюда. Чтобы не пропустить следующие серии, подпишитесь на нашу страницу в Фейсбуке. Дальше будет ещё интереснее.
Отзыв о платформе GreenService от Александа Самойлова — очередной лохотрон
Сегодня хочу рассказать об очередном лохотроне GreenService, который представляет Александр Самойлов из города Киров из предлагает зарабатывать на полном автомате и совершенно бесплатно выдаёт инструкцию по работе с данным сервисом.
Чтобы приступить к работе и начать зарабатывать, нам предлагают зарегистрироваться на платформе GreenService заполнив всего два поля — логин и пароль. После регистрации нас якобы закидывает в систему AdvCash, по факту мы остаёмся на сайте mygreenservice.ru. Начать обмен мы соответственно не можем, для этого нужно пополнить баланс на 250 рублей.
После пополнения, на наш баланс зачисляется сумма 250 рублей и мы можем начать обмен. Нажав кнопку «Начать обмен», мы видим, что якобы выполняется какая-то транзакция по обмену.
По факту это всего лишь красивая заставка. По завершению первой транзакции, наш баланс пополняется на 3176 рублей. Минимальная сумма для вывода составляет 10000 рублей.
Чтобы набрать эту сумму, нам нужно произвести несколько таких транзакций.
Набрав минимальную сумму 10 тысяч рублей, мы как всегда в таких сервисах вывести денежные средства не сможем, получим сообщение — чтобы завершить и обезопасить перевод от мошенников, необходимо поставить защиту на наш личный счёт. Ни один серьёзный проект по заработку в интернете такого не делает.
Нам предлагают выбрать защиту, за которую нужно оплатить. Минимальная стоимость защиты составляет 199 рублей, самая дорогая стоит 599 рублей. На самом деле, никакой защиты вы не оплачиваете, а отдаёте свои деньги мошенникам.
Произведя оплату защиты, нам выдают ссылку на сервис Облако-мэйл, где предлагают изучить бесполезную инструкцию по заработку на Авито 100 000 рублей. В итоге мы оказываемся без каких-либо заработанных денег, а взамен получаем бессмысленный материал. Мы платили за вывод заработанных средств, а нам ничего так и не отправили.
Никому не рекомендуем прислушиваться к мнению Александра Самойлова, который всем рекомендует сервис GreenService, поскольку этот сервис, как и сам автор — являются мошенниками. Потратив более 500 рублей, вы получите бесполезный текстовый файл.
Если вы заинтересованы заработками онлайн, приглашаем вас в раздел с проверенными способами. Здесь собраны только самые лучшие, отобранные и доходные курсы, которые гарантированно помогут вам выйти на желаемый доход. А если у вас возникают какие-либо вопросы по данной тематике, вы всегда можете написать нам. Мы с радостью ответим на них и поможем зарабатывать вам честным путем.
P.S. Если эта статья была для Вас полезной, пожалуйста, отблагодарите автора нажатием одной из кнопок социальных сетей ниже. Спасибо и удачи!
Оцените, пожалуйста, статью, я старался 🙂 (18
Основные принципы трейдинга от Александра Силаева, закономерности и правила финансового рынка
Если бы у меня было 5-10 минут, чтобы рассказать новичку про трейдинг самое главное… На всякий случай, я с этого занятия живу с 2014 года, так что это не пересказ популярных книжек.
Как известно, трейдинг — это совершение большой массы однотипных сделок, каждая из которых заключает в себе положительное матожидание. Его можно заранее смоделировать, раз. Протестировать на истории цен в специальной программе так, как было смоделировано, два. И воплотить, как было протестировано, три.
То есть это МТС — механическая торговая система. Все сделки по чётким, формальным, заранее известным правилам, основанным на единой логике. Невозможно изменение правил в процессе торгов, т.к. «внезапно понял, что рынок развернётся», нельзя совершать сделки из разной логики, купив один раз, потому что «сигнал на пробой канала», другой — потому что «сильная новость», третий — «хедж портфеля».
Чтобы было понятнее, о чём речь: идеальной торговой системой было бы ежедневное заключение пари с 15 июля до 31 декабря, что каждый следующий день будет холоднее предыдущего. Разница в градусах считается разницей в пунктах, которую ты отдаёшь или забираешь.
По итогу дня результат практически случаен. В масштабах недели у системы уже ощутимый перевес, но вообще-то первая неделя сентября может оказаться теплее последней недели августа. Спустя месяц видно, что система непобедима.
Увы, такие неэффективности на рынке давно кончились, но мы понимаем, к чему стремимся.
Мы стремимся смастерить себе нечто вроде рулетки, где мы играли бы за казино. Мы никогда не совершаем одну сделку, но всегда серию однотипных сделок, чем длиннее серия — тем меньше случайность и больше определённость, работающая на нас.
Понятно, что казино может быть в убытке в данную минуту, в данный час. Чем больше интервал, тем выше вероятность, что всё вернётся к норме: казино заработает, совокупность игроков проиграет.
Правильно организованный трейдинг — это бизнес, в идеале приближенный к рулетке, работающей на владельца, но лишь приближенный, в реале всё сложнее.
Шансы в идеальной рулетке, где игрок не считает скорость шарика и дефекты колеса, а заведение честно довольствуется наличием сектора зеро, известны заранее, фиксированы. Это примерно 2,7 цента прибыли с каждого доллара, который игрок поставит неважно даже на что. Это вроде бы звучит скромно, но это гарантировано на бесконечном ряде.
В трейдинге это всегда лишь гипотеза, более или менее обоснованная. Допустим, мы узнаём, что на некоем рынке у крупнейших фондов есть правила, обязывающие продавать бумагу, если она падает на 5% с начала торгов.
Одного этого факта достаточно, чтобы иметь торговую систему, построенную на простых шансах, что наши позиции будут драйвить. Ждём, когда акция упадёт на 5%, и шортим, стоп и профит ставим по тестам.
Скорее всего, профит-фактор здесь будет больше, чем в рулетке. Но мы всё равно рискуем.
Но, во-первых, правила могут измениться. Во-вторых, достаточно появления одного фонда-триллионнера с противоположной привычкой, чтобы он задавил тенденцию, идущую от фондов-миллиардеров. Енотам не сломать бегемота.
В-третьих, сама манера нашей игры может стать общим местом, и, если какой-нибудь бегемот скопирует наши повадки, нам тоже конец — не хватит ликвидности. Начиная игру, мы не знаем, когда она кончится и почему, можно быть уверенным лишь в одном — рано или поздно она кончится (иначе бы любой игрок мог собрать все деньги мира, нуждаясь лишь в достаточном времени).
Более того, нет гарантии, что игра уже не кончилась к моменту нашего в неё вступления. Бегемот, возможно, всем уже наступил, просто мы не в курсе.
И в этом смысле спекуляции, увы, это не казино. Причём сейчас мы рассмотрели проблемы, которыми чревато обращение с заведомо рабочей системой, как минимум в прошлом времени. Мы нашли закономерность, на тестере видим её математику, понимаем причины, её физику. Но есть риск найти закономерность, которой вообще никогда не существовало.
Создание системы более всего напоминает работу учёного, сводимую к конкуренции гипотез внутри его головы. Пространство эксперимента — история цен. Первое просветление трейдера, когда он поймёт, что…
Без моделирования на истории успех лишь случаен, а слив закономерен.
Второе просветление связано с осознанием основной проблемы: дело не в том, что на истории заработать сложно, наоборот…
На истории заработать слишком легко, и эта обманчивая лёгкость — наш враг.
Сумасшедший алгоритм вроде «покупай алюминий, если никель дорожает быстрее золота, и продавай после дождя в Лондоне» может при удаче принести десятки годовых. Большая часть систем, основанных на теханализе, мало чем отлична от примера с дождиком в Лондоне: это лишь гипотезы, которым повезло в некий период на некоем активе, а трейдер поспешил их себе присвоить.
Таким образом, работа сводится к тому, чтобы, во-первых, отделить случайность от неслучайности в тестах. А во-вторых, систему, основанную на неслучайности, обезопасить от тех случайностей, которые ещё не случились, но могут произойти в будущем.
Математика здесь проверяется физикой процесса. И наоборот. Например: почему именно в этот час торговой сессии мы верим именно этому индикатору? Или если в период типа А это работало на инструменте типа Б, то должно худо-бедно работать на всех инструментах типа Б в периоды типа А, а если не работает, то пусть по этой системе торгуют наши враги.
Есть и ложные школы. Если вы в нормальной школе, например, системного алготрейдинга, это не значит, что у вас всё получится. Можно быть в ней двоечником и терять деньги. Но шанс есть.
Поступление в ложную школу означает расставание с шансом уже на пороге. Например, такая популярная школа: почитал новости и всё понял. Или глянул график и всё понял. Или послушал эксперта и всё понял.
Или вот ещё: подумал об экономике и всё понял.
Важная особенность неправильных школ — они индуктивные. Каждый трейд играется как неповторимый.
Такой способ нельзя корректно протестировать на истории, а это важно.
Правильные школы трейдинга — дедуктивные. Каждая сделка лишь однотипный элемент серии, вся серия нормально тестируется.
Корпоративные тренинги и развитие: интервью Андрея Станченко и Александра Самойлова о развитии бизнеса через развитие себя
Мы продолжаем публиковать интервью Андрея Станченко и Александра Самойлова. Бизнес-тренеры обсуждают тему корпоративных тренингов и развития.
Первую серию беседы смотрите тут
Андрей Станченко
Сейчас произошло много изменений. Это важно для всех, кто занимается обучением, как бизнесом.
Если раньше ты мог заниматься только корпоративными продажами на В2В рынке, то сейчас не можешь ориентироваться на запрос компании, который транслирует HR или внутренний заказчик — руководитель, который дает или не дает сигналы эйчару.
Если не чувствуешь запрос участников, то уже не попадаешь. Это называется пул-обучение.
Вот в Америке об этом много говорят.
«Пуш» уже не работает. «Пул» выходит на передний план.
- И тебе надо балансировать в этой полярности: с одной стороны работать по законам открытых тренингов, с другой — ориентироваться на корпоративный запрос.
- Александр Самойлов
- Я не езжу в Америку, поэтому мне приходится думать, и я вижу эту стратегию как «win, win, win».
Я 10 лет назад получил замечательный опыт, но оценил его только сейчас. Когда у меня был заказчик с определенным запросом, я пошел работать в группу и в процессе понял, что заказчик был катастрофически не прав.
А потом ребята, которые сидели передо мной на тренинге, в понедельник пришли под дверь к своему генеральному директору и устроили митинг.
Я получил колоссальный втык от заказчика и от провайдера, который меня туда привел. Там были штрафные санкции, разборки длились несколько месяцев. И тогда мне казалось, что это был тренерский косяк.
Сейчас я понимаю, что это была моя недальновидность. Но почему я не мог этого принять? Потому что внутри у меня было ощущение, что я прав. Но все мне со стороны говорили, что не прав. Напоминали: что прав тот, кто платит деньги, и что я должен просто выполнять заказ.
Я сейчас понимаю, что был прав, но, с другой стороны, понимаю, что сделал тогда не так.
Я не смог найти вариант «win, win, win», чтобы выиграли все три стороны. А сегодня мне кажется очень важно работать именно вот в этом формате — «win, win, win». Когда ты действительно можешь понять логикой и почувствовать сердцем, как выстроить отношение и попасть в удовлетворение каждой из сторон.
Потому что нет никакой реальности, где можно объективно это все взять и как-то правильно сделать. Я сейчас понимаю, что нет никакого правила. Есть всегда абсолютно субъективное ощущение.
Невозможно сделать из гуманитарной науки физику. До сих пор в Википедии написано, что психология — не наука. Или что идея о том, что это наука, оспаривается.
Профессия наша связана с тем, чтобы не просто научиться рассказывать какой-то контент или выступать публично. А научиться умом и сердцем попадать в эту субъективную реальность каждого человека и заказчика, и одновременно всех людей, сидящих в группе, так, чтобы каждый выполняя свою и субъективную задачу, выходил на решение объективной общей цели.
На самом деле в этом поле участвует гораздо больше каких-то реальностей и слоев.
Мне кажется, именно в этом заключается отличие хорошего тренера от нехорошего. У хорошего тренера все очень просто, поэтому ему всегда хорошо, у него всегда высокая самоэффективность, вера в собственные силы, как это принято называть у нас.
И я им где-то даже завидую. Но мы все попадаем в историю, которая называется «Горе от ума». Не нами придуманная, но нами переживаемая в том числе.
Можете рассказать о каком-нибудь опыте работы с компаниями, которым вы гордитесь, которые вы считаете ценным для своего опыта.
Александр Самойлов
Каждая компания, с которой я работаю, что-то дает. Каждый тренинг: «win, win, win, win».
Только что у меня добавился четвертый «win», да? Потому что до этого я забыл про себя. Я часто забываю про себя. Нужно не забывать про себя и обязательно извлекать какой-то опыт.
Ты всегда чему-то учишься в тренинге, который сам же и ведёшь.
Я не говорю сейчас про банальное: «Я что-то рассказал, и, наконец-то, сам это тему понял!». Это тоже бывает, но это скорее такое, над чем не стоит задумываться.
А нужно научиться видеть вещи, которые тебя развивают в каждой социальной роли: как тренера, как человека, как папу, как мужа, как еще кого-то.
В каждом тренинге точно абсолютно есть вот такой вот маленький опыт. Раньше он игнорировался или уходил в тень на фоне других тренерских процессов.
В каждом тренинге я сейчас устраиваю себе совершенно для многих не понимаемую вещь. Я никогда не прошу участников убирать смартфоны, потому что я поощряю оставлять их перед глазами.
Потому что для меня это становится обратной связью в режиме реального времени.
И я, как тренер, который старается видеть все слои тренинга, замечаю, когда человек нахмурив брови, серьезно набирает какой-то текст, я понимаю, что руководитель с которым работаю, сейчас решает какую-то производственную задачу.
Я никогда не сделаю никакого реверанса в сторону этого человека. С другой стороны, если я вижу, что он немного откинулся и начинает скучать, я понимаю, что что-то делаю не так. Это не с ним проблема, а со мной. Раньше у меня не было такого инструмента.
Индикатором была моя эмпатия или эмоциональный интеллект. А сейчас появились смартфоны. Я благодарен их изобретателям. Это отличный индикатор. При этом 9 тренеров, которые будут сидеть рядом, скажут: «Так, смартфончики в пакетик или в баночку сложили».
Они обыграют это красивыми шутками.
А зачем мы тогда людей учим выключать их вообще? Для уровня компаний, с которыми я работаю, одна минута, неправильно пережитая человеком в своей профессии, может значить очень много. Я не имею права эту минуту отнимать.
Андрей Станченко
Хорошая идея — смартфон, как индикатор качества работы тренера. Можно это даже в сертификацию добавить.
Я начну с критерия, а потом расскажу кейс.
По сути, развитие компании определяется развитием первого лица. Критическая точка — бутылочное горлышко. И если вы работаете с крупными корпоративными заказчиками, то до первого лица не достреливаете. Это большая проблема.
Если ты занимаешься малым и средним бизнесом — это возможно. Поэтому тут дилемма в нише, в которой вы работаете.
В моем опыте есть кейс, где это получилось.
Запрос руководителя звучал, как призыв изменить сотрудников: «Сделать с ними вот это и вот это». Но это был длинный проект.
В результате я видел, как развивался сам руководитель. Развивая сотрудников, он развивал себя. И в итоге он пришел на личную консультацию. Это был отличный индикатор. Руководитель понял, развитие себя способствует развитию всех сотрудников компании.
В итоге руководитель значительно изменился, стал более осознанным. Его стиль управление и общее понимание своей роли сильно трансформировалось.
Потом я начал замечать это и в других проектах. Это стало для меня скрытой повесткой индикатора успешности.
- Александр Самойлов
- Когда работаешь с темой лидерства, нужно привести какую-то метафору, чтобы быстро дать ответ на такой вопрос руководителю.
- На поверхности лежит фраза:
- «Любая компания — это всегда тень своего лидера».
- Я увидел в этом замечательную возможность поменять их, сделать что-то с ними.
- Я говорю:
— Представьте, что у вас появилось желание, или у кого-то появилось желание, изменить свою тень. Что вы скажете про этого человека?
— Он безумец!
— Отлично. Всё. Вопрос закрыт. Ты не можешь изменить свою тень, ты можешь изменить себя, а от этого изменится и твоя тень.
И вот мне кажется, что сейчас я смог это донести за 15 секунд. Раньше я на это тратил дни.
Вот, пожалуйста, одна метафора, которая поясняет руководителю всё. Он мгновенно понимает, что надо менять себя и диалог разворачивается совершенно в другую сторону.
- Андрей Станченко
- Приведу пример из корпоративного формата.
- По результатам обучения я понял, что часто тема и заявленная цель тренинга может быть не самой целью, а инструментом.
- Например, когда тема обучения — «Публичное выступление», а цель, которую достигли — изменение статуса определенного подразделения внутри компании.
- Продолжим в следующих публикациях.
| Компания: | NewRealGoal (NRG) (все статьи компании) |
Повысить продажи и снизить текучку: как создать систему онлайн-обучения для продавцов
Торговая сеть Cozy Home вышла на российский рынок в 2015 году с постельным бельём, домашней одеждой и декором для дома. Уже в первый год в Москве и области открылись 12 монобрендовых магазинов. Сохранялся темп и в последующие годы, вплоть до объявления карантина: каждые два месяца начинали работу одна или две новые точки. Сейчас сеть насчитывает 62 магазина в 24 городах России.
Активный рост имел свои последствия: принятая в компании система обучения — выездные мастер-классы — начала «сбоить». Штатный тренер не успевал объезжать все магазины компании. Тогда мастер-классы заменили онлайн-курсами. За два года текучка штата снизилась вдвое, а план продаж начали стабильно перевыполнять на 6%.
О том, как это происходило, рассказывает консультант по управлению персоналом Ирина Крутских.
Старая система обучения перестала работать
Ирина Крутских, консультант по управлению персоналом в Cozy Home
С самого первого дня в Cozy Home обучением продавцов занимался специально нанятый тренер. Его работа строилась следующим образом: каждый день он выезжал на новую точку и там вместе с торговым персоналом обслуживал клиентов. Тренер на своём примере показывал, как следует делать продажи.
Отдел обучения не справлялся с нагрузкой. Каждый год сеть «прирастала» 10-12 магазинами. Расширялась и география: точки появлялись в Саратовской, Самарской, Волгоградской и других областях. Проживавший в столице тренер физически не мог попасть во все магазины Cozy Home. К 2018 году он перестал справляться и с точками в Москве – объезжал около 15 из 20.
Директора магазинов работали за тренеров. Они получали по почте учебные материалы и по ним готовили новичков. Не каждый директор был хорошим преподавателем. В результате новички часто приступали к работе, не зная досконально весь ассортимент и стандарты обслуживания.
Чтобы не потерять в качестве сервиса и выручке, мы решили выстроить новую систему подготовки. Под специфику нашего бизнеса подходил только один формат обучения — дистанционный. В 2018 году мы выбрали платформу и начали делать онлайн-курсы.
Почему для онлайн-обучения выбрали iSpring
Чтобы не промахнуться с платформой, мы составили список требований. Он включал много пунктов — от цены до интерфейса. Таким образом, мы могли объективно оценить существующие на рынке решения, «прогнав» их по важным для нас критериям.
Мы протестировали 5 различных решений. Выбрали iSpring Learn. И вот почему:
Быстрый запуск обучения. Чтобы начать работу в iSpring Learn, нужен лишь доступ в интернет. Придумал логин и пароль — и вот ты уже в учебном кабинете, загружаешь курсы и назначаешь их команде. Запуск обучения и регистрация сотрудников заняла у нас день.
Управлять платформой может бизнес-тренер. Для поддержки и управления iSpring Learn не нужны технические специалисты, все просто
и понятно. Это важный критерий, так как системой управляю я — специалист по обучению без технического бэкграунда.
У iSpring Learn интуитивно понятный интерфейс. Чтобы назначать обучение и выгружать отчёты, не нужна помощь программистов
Детальная система аналитики. Всего 14 типов отчетов под разные задачи — от общей сводки до подробной статистики по каждому сотруднику. Мы можем контролировать уровень подготовки в каждом филиале в реальном времени, искать болевые точки сотрудников и устранить их, чтобы команда работала на пике формы.
Конструктор курсов на базе PowerPoint. С его помощью пожно собрать курс с видео и анимацией из презентации. Для нас это было важно, так как разработкой курсов занимался HR-отдел – я и два методиста.
В конструкторе iSpring Suite собрать курс также просто, как презентацию в PowerPoint
Автоматизация обучения. Система берёт на себя всю операционку: назначает курсы новым продавцам, напоминает о дедлайне, продлевает срок обучения и проверяет тесты. Я не трачу на это время.
Онлайн-обучение помогло ускорить адаптацию и повысить продажи
Перед нами стояла задача сделать базу знаний с общей программой обучения для всех магазинов. Это позволило бы держать сервис на высоком уровне в каждой точке сети, вне зависимости от того, где она находится — в многомиллионной столице или городе со 100 тысячами населения.
Welcome-курс сократил время адаптации с 4 до 2 недель
Как было раньше. Новички получали информацию от коллег, директора, из корпоративных буклетов. Адаптация новичка занимала месяц в каждом магазине
Как работает теперь. Мы упаковали важную для новичка информацию в электронный курс, который можно посмотреть в любое время с планшета и телефона.
Из курса новички узнают об истории компании, корпоративных ценностях и стандартах работы
Благодаря онлайн-курсу новички перестали дёргать старших коллег — на большую часть своих вопросов они находят ответы на учебном портале.
Результат. Курс помог сократить адаптацию новых сотрудников до двух недель. К концу первого месяца они начинают делать уверенные продажи. Это сказалось на уровне текучки: новые продавцы стали увольняться в два раза реже.
Продуктовый курс помог новичкам запомнить 1 500 СКЮ
Как было раньше. В торговой сети продаётся 1 500 товаров: от постельного белья до косметики. Новые продавцы изучают ассортимент по бумажным каталогам. Держать такой объём информации в голове сложно.
В результате клиенту часто называли неправильные характеристики товара или не могли объяснить, чем один комплект постельного белья отличается от другого.
Как работает теперь. Собрали для продавцов электронный каталог продукции. Он работает на планшете и телефоне даже без доступа в интернет.
Продавец вбивает в каталоге артикул и читает информацию о нужном товаре: характеристики, принципы ухода, отличие от других моделей. Это помогает быстрее проконсультировать клиента и закрыть на продажу
Результат. Хорошо ориентируясь в ассортименте, новички чувствуют себя уверенно: качественно презентуют товар, выявляют потребности клиента, делают допродажи. Многим это позволило выполнить план в первый же месяц.
Видеокурс учит правильно работать с клиентом
Как было раньше. Работе с клиентом продавцов учил тренер или директор. Учили, как могли. От этого страдал сервис. Например,
в одном магазине продавцы начинали работать с клиентом, только когда он подойдёт к кассе на оплату. В другом магазине — клиента встречали, как гостя и помогали быстрее подобрать нужный товар.
Как работает теперь. Мы создали видеоукурс и загрузили на учебный портал. В нём разобраны все этапы продаж: от установки контакта до завершения сделки. Сотрудники 62-ух магазинов учатся по единым стандартам.
Чтобы новичкам было легче освоить информацию, мы реализовали её в виде коротких видеороликов. Экспертами выступили опытные продавцы Cozy Home. Ролики смонтировали в iSpring Suite
Результаты. Новички быстрее осваивают лучшие практики Cozy Home и используют в работе. Все продавцы работают по единому стандарту.
Тренажёры помогают отработать навыки продаж на практике
Чтобы научиться работать с возражениями и быстрее привести клиента к нужному действию, мы стали использовать диалоговые тренажеры.
Транажёр — этот имитация разговора с покупателем. Продавец выбирает реплику из предложенных и получает «запрограммированный» ответ клиента.
Тренажер помогает продавцам запомнить скрипт и научиться грамотно отвечать на вопросы без риска сорвать сделку
С диалоговым тренажёром менеджеры продают по системе, которую я могу непрерывно улучшать. Без трёнажера — продают по вдохновению.
Результат. Курс по продажам и тренажёры помогли продавцам отработать до идеала стандартные ситуации с клиентами. Спустя полгода магазины стали перевыполнять план продаж стабильно на 4-6%. Отчасти, это произошло за счёт перезагрузки обучения.
Как мы проверяем результаты обучения
Онлайн-курсы — основное обучение во время испытательного срока. На их изучение отводится один месяц. Чтобы не провалить сроки, новичкам нужно проходить как минимум один раздел раз в два дня.
Тестирование. В конце каждого курса есть тест. Продавцам он помогает закрепить материал, а нам понять — насколько хорошо он усвоен и какие моменты сотрудник не понимает.
Мы не ограничиваем время на решение заданий. Хотим, чтобы у сотрудника было достаточно времени подумать над ответами. Так больше вероятность, что информация надолго «отложится» в голове
Кейсы. После курса продавец должен выполнить задание в iSping Learn. Это реальный кейс из практики. Например, нужно оформить клиенту карту лояльности или продать дополнительный товар. Кейсы помогают понять, насколько хорошо сотрудник разбирается в теме.
Продавцы решают кейсы в свободное от работы время — пишут свой вариант действий на учебном портале. Мне на телефон приходят уведомления о каждом новом задании. Я тут же могу зайти в iSpring Learn, проверить домашку и дать обратную связь
Аналитика в iSpring Learn. Система показывает успеваемость команды в понятных отчетах. Мы видим зоны роста каждого менеджера, можем сравнить его результаты с показателями продаж и принять меры.
По отчётам iSpring Learn сразу видно общий расклад по обучению: сколько материалов пройдено, сколько ещё не начато или просрочено. Ниже — прогресс каждого сотрудника
Тайные покупатели раз в месяц обходят магазины и оценивают работу сотрудников по 13 критериям: от внешнего вида продавца до обслуживания на кассе.
Обратная связь тайных покупателей помогает доработать программу обучения. Например, мы узнали, что продавцы часто совершают одинаковую ошибку: презентуют товар, не выявив перед этим полностью потребности клиента. Чтобы ее устранить, включили дополнительный раздел в курс по продажам.
Тайные покупатели оценивают работу продавцов по 13 критериям
Результат. Онлайн-обучение положительно сказалось на оценках тайных покупателей. В конце 2018 года показатель составлял 86%, в конце 2019-го — уже 92%.
Какие курсы мы создаём
Онлайн-обучение мы запустили в 2018 году. За это время создали в iSpring Suite 25 учебных материалов. Помимо продаж учим сотрудников тайм-менеджменту, наставничеству, планировнию и управлению проектами. Лучших берём в резерв на должность директора магазинов.
Ниже покажу пару курсов, которые наш методист собрал в iSpring Suite.
Каких результатов достигли
iSpring помог нам дотянуться до каждого сотрудника в каждом магазине России. Сегодня мы синхронно обучаем 300 продавцов в 62 торговых точках. Что нам это дало?
Новички идеально знают ассортимент. Все продавцы сети Cozy Home в первый месяц работы полностью изучают ассортимент магазина и осваивают техники продаж. Это напрямую сказывается на финансовых результатах компании — план продаж стабильно перевыполняется на 4-6%.
Показатель тайного покупателя достиг 92%. После запуска онлайн-обучения продавцы из 24 городов России стали работать по единому стандарту. Это позволило держать на одном уровне качество сервиса.
За два года текучка снизилась на 42%. На это повлияло ускорение процесса адаптации — за счёт онлайн-курсов новички быстрее вливаются в работу и начинают зарабатывать на уровне других продавцов в первый месяц.
В планах — сделать упор на курсах для управляющих. На очереди курсы, посвящённые проведению собеседований, организации адаптации, развитию лидерства и другому.