Старт своему маленькому бизнесу Юлия Бризе и ее муж Александр дали в 2015 году. Молодые и отчаянные — тогда им было по 27 лет — взяли кредит в 100 тысяч рублей и пятачок торговой площади. «Семьдесят тысяч отдали за двухмесячную аренду, на оставшиеся 30 купили сигареты и набрали у агентов товары в рассрочку», — вспоминает Юлия Бризе. За два месяца начинающие бизнесмены рассчитались с долгами, и дело пошло в гору. Семья не скрывает: начинать было рискованно и страшно. Александр к моменту открытия только искал нишу в бизнесе, стабильной работы у него не было.
— Я трудилась главным бухгалтером на предприятии. Работу бросать не стала, дала себе зарок — всю прибыль в кассе до копейки как минимум полгода пускать на развитие магазина, — вспоминает Юлия.
50
миллионов рублей выделено на субсидии предпринимателям в 2018 году властями Амурской области. Условия предоставления поддержки сейчас в разработке. Право на участие в конкурсе дадут и владельцам малых торговых точек
Опытом в торговле супруги тоже похвастать не могли: она — экономист, он — по образованию учитель труда. Азы постигали, набивая шишки. Первое время не могли даже нанять продавцов.
Оба директора стояли за прилавком по очереди, в ночную смену тоже. Довольно скоро точка начала приносить прибыль, появилась возможность расширяться.
К тому моменту владельцы досконально знали все тонкости работы и управляющего, и продавца, и мерчандайзера.
— Я думаю, очень многие магазины сегодня разоряются из‑за неграмотного управления, — рассуждает Юлия Бризе. — Единицы готовы встать и торговать. Берут деньги у родителей или в кредит и сразу нанимают персонал, который потом их обманывает.
Юлия, прежде чем искать управляющих, сама руководила магазинами. «Я знаю, какую прибыль должна приносить каждая точка. Как меня могут обмануть?» — отмечает предпринимательница. Вместе с мужем они не раз разоблачали подворовывающий или некомпетентный персонал.
«Однажды нам попался очень хитрый мальчишка-продавец. Он умудрялся продавать товар мимо кассы под видеонаблюдением, а выручку забирал себе. Но мы его вычислили.
Он подносил продукты к оборудованию той стороной, где нет штрихкода, в итоге продажа не проходила через компьютер», — вспоминает Александр, как они ночами напролет листали накладные и отчеты.
— Нужно жить своим делом, болеть им и работать не покладая рук, — выводит первое условие успеха Юлия.
Теперь бизнесмены с улыбкой вспоминают, как просили у агентов отсрочки по долгам. Сегодня с их сетью сотрудничают больше 150 дистрибьюторов. А супруги поставили цель — в год открывать по одному магазину. Пока они движутся по графику. «Готовимся запустить четвертый супермаркет в центре города», — делится планами Александр.
Как конкурировать с монстрами торговли
Бизнесмены признают: конкурировать с супер- и гипермаркетами сложно. «За счет больших объемов крупные сети получают товар по цене ниже вплоть до 30 %! А люди в наше непростое время сравнивают и идут туда, где дешевле», — констатирует Александр.
Многих неравные условия ломают. «Первыми с рынка уходят те, кто ошибся с выбором места для торговой точки», — отмечают предприниматели.
Магазины Юлии и Александра находятся рядом с автотрассами и крупными объектами, через которые ежедневно проходит много людей.
— Рядом есть заводы и больницы. Я бы никогда не открыла магазин просто в жилом квартале и тем более в элитном доме. Максимум люди спускались бы ко мне взять лук или майонез, которые забыли купить в супермаркете, — отмечает Юлия.
Основная клиентская масса торговых точек днем — работники заводов, по ночам — таксисты. Ассортимент подбирают на любого покупателя. «Мы стали работать по типу закусочной. У нас всегда есть выпечка, готовые обеды и горячие напитки. В день только сдобы берут на 4—6 тысяч рублей», — отмечает Александр. Когда начался отток покупателей, владельцы магазина приняли решение трудиться и по ночам.
— Многие ошибочно думают, что работать круглосуточно невыгодно. Боятся: мол, кто придет ночью? Зачем нести затраты на коммуналку и зарплату продавцам ради 2—3 клиентов? Но есть люди, которые возвращаются домой с работы в 23 часа, когда все супермаркеты закрыты. Они покупают то же самое, что и клиенты днем. У нас был шок, когда мужчина в 4 утра пришел за краской для волос! — смеется Юлия.
39
торговых центров общей площадью 208 тысяч кв. м работают в Благовещенске, по данным на 1 января этого года
В век, когда больше всего ценят время, в прилавочных магазинах супруги стали внедрять принципы работы супермаркета, в основе которого — доверие и близость к покупателю. Здесь не запирают холодильники — клиент может сам выбрать пельмени, блинчики, мороженое и напитки.
«Людям хочется ознакомиться с продуктом, почитать этикетку. Психологически человек настроен купить больше, если он берет товар в руки», — объясняет Юлия. Супруги-бизнесмены советуют хвататься за любой способ заработать.
К примеру, недавно они начали доставлять товары на дом, и уже получают по несколько заявок в день.
— Кроме нас, эту услугу предоставляет только один магазин. Она востребована, особенно среди людей с ограниченными возможностями. Кто‑то сломал руку, например, или бабушка не может донести домой несколько пятилитровых бутылей воды, — рассказывает Александр.
Помимо экономической стратегии, Юлия Бризе вывела целую философию маленького магазинчика. Немаловажное место в ней занимает эстетика. «Многие считают затраты на электричество лишними расходами.
Но благодаря хорошему свету выкладка товара кажется лучше, а в самом магазине покупателю уютнее», — подмечает хозяйка бизнеса.
Даже к персоналу одно из требований — приятная внешность и умение общаться с людьми.
— Нам приходилось увольнять хороших работников за грубое обращение с покупателями, — не скрывает Юлия.
Ведь магазин в своем районе часто становится едва ли не комнатой психологической разгрузки. Продавцов знают по именам, рассказывают им о своих проблемах и даже дарят девушкам за прилавком цветы. «Бывает, что мужчины идут к определенной кассирше. А в прошедший Новый год у нас был рекорд: одной из наших продавщиц за смену подарили 40 шоколадок», — рассказывает Александр.
Бизнес борется за покупателя
Предпринимательское сообщество массово жалуется на катастрофическое падение прибыли. Малый бизнес давят возросшие налоги и новые требования — узаконить алкоголь через ЕГАИС, установить онлайн-кассы.
Вместе с открытием новых гипермаркетов клубок этих проблем стал решающим поводом задуматься о закрытии дела и для Натальи (имя изменено по ее просьбе), которая 10 лет держала продуктовый минимаркет на окраине Благовещенска.
Долгое время торговая точка была ведущей в микрорайоне Тепличный.
— А потом появились «Перекресток», «Острова», «Самбери», люди ездят туда на машинах, а к нам заходят, если что‑то забыли купить в крупном гипермаркете. Ко всему прочему у людей сейчас нет денег, упала покупательская способность», — сетует предприниматель.
К нам заходят только, если что-то забыли купить в крупном гипермаркете.
За последние два года оборот товара в магазине Натальи снизился почти наполовину. По ее словам, бизнес работает в ноль: прибыли хватает лишь на покрытие расходов.
Подобные трудности переживают и крупные торговые сети: гипермаркеты «съедают» дискаунтеры и супермаркеты. К примеру, вернувшийся к жизни «Наш универсам» выдает чеки с надписью «Самбери».
В компании подтвердили: теперь эти магазины входят в один холдинг с популярнейшей торговой сетью. Иными словами, торговые точки, оказавшиеся на грани банкротсва, купили конкуренты.
В сложившихся условиях в выгодном положении оказывается покупатель, за которого продавцы вынуждены бороться.
По данным управления по развитию потребительского рынка и услуг Благовещенска, обеспеченность торговыми площадями в амурской столице превышает норматив более чем в два раза.
В областной столице работает больше тысячи различных объектов торговли, 39 торговых центров. Каждый хочет, чтобы люди пришли к нему.
— С открытием «Самбери» отток клиентов в первую неделю у нас составил 50%, значительно упала выручка, — на условиях анонимности рассказали «Амурской правде» в одной из крупных торговых сетей Благовещенска, работающей 10 лет. — Спустя время люди стали возвращаться.
Такое происходит всегда, когда на рынке появляется новый конкурент. И это заставляет старых игроков вливать средства в рекламу, ребрендинг, меняться. Мы, к примеру, набрали штат поваров и открыли собственное производство.
Продаем людям то, что они хотят — готовые обеды, салаты, выпечку, даже хлеб свой начали печь.
И, пожалуй, еще никогда супермаркеты не делали столько скидок и акций с розыгрышами путевок на моря и бытовую технику.
«Речь о качестве»: как амурский инженер стал популярным поваром
Даже маленький бизнес может стать конкурентным. Это доказал амурчанин Виктор Косицын. В 2016 году уставший от неприбыльной работы инженер-строитель решился на отчаянный шаг — он уволился и запустил по Благовещенску гриль-мобиль. Это был фургон на колесах, оснащенный профессиональным оборудованием — печью и грилем.
Виктор сам, будучи поваром-любителем, готовил стейки, шашлыки и овощи-гриль на глазах у покупателей. Так он стал владельцем единственного в городе ресторана на колесах, где элитные блюда, приправленные авторскими соусами, подавали в течение 20 минут и дешевле, чем в заведениях общепита.
Первое время новоиспеченный бизнесмен дерзко парковался напротив гипермаркета «Перекресток».
— Люди делали заказы, пока шли в магазин, а сделав покупки, забирали готовое блюдо, — рассказал о своем опыте Виктор, не побоявшийся, что его бизнес «съедят» торговые гиганты.
«Речь о качестве и вкусе еды, — уверен предприниматель, привлекший покупателей уникальным ассортиментом. — В гипермаркете готовая еда лежит на прилавке целый день. А у меня стейк из-под ножа.
И не нужно томиться в ожидании в ресторане». По подсчетам Виктора, в день благовещенцы заказывали от 20 до 50 порций. Прибыль составляла порядка 20 тысяч рублей, половина из них — чистая выручка.
А плюсом кухни на колесах стала ее мобильность.
— Меня приглашали люди при деньгах. Вечером в пятницу я приезжал, жарил им шашлыки, а после вечеринки возвращался домой, — отмечает Виктор.
По стечению обстоятельств амурчанин уехал в Санкт-Петербург вместе с бизнесом. Его гриль-мобиль по-прежнему на ходу, но уже в северной столице.
Мнение
«Маленькие магазины вымрут»
Борис Белобородов, председатель амурского отделения общероссийской общественной организации малого и среднего предпринимательства «Опора России»
«Супермаркеты стимулируют конкуренцию»
Татьяна Кочергина, начальник отдела развития предпринимательства и конкуренции регионального министерства внешнеэкономических связей, туризма и предпринимательства
«Клиентам нужно быстрое обслуживание»
Любовь Полищук, руководитель отдела рекламы и PR сети гипермаркетов «Самбери»
Возрастная категория материалов: 18+
«Это не закрытие сети»:«Кэш энд Кэрри» займет место супермаркета «Стик» в микрорайоне Благовещенска26.01.2021, 10:35Поворот налево под запретом: в Благовещенске меняют схему дорожного движения в районе ТЦ «Флагман»04.09.2020, 18:37В Благовещенске из-за дебошира с ножом правоохранители перекрыли часть ТРЦ «Острова»08.12.2019, 22:03Дед Мороз приглашает всех амурчан на свой день рождения в «Острова»06.11.2019, 11:05Вкусные ряды: в Благовещенске открылась фермерская ярмарка15.06.2019, 13:17Заявки на участие в сельхозярмарке в «Самбери» можно подать по электронной почте04.04.2019, 14:50Современный фермерский рынок откроется в торговом центре Благовещенска03.04.2019, 15:25Фигурное катание, хоккей, концерты звёзд: в «Островах» откроется ледовая арена06.09.2018, 11:53Самый большой торгово-развлекательный центр Приамурья проверили на огнеустойчивость24.05.2018, 17:40На бойком месте: в Благовещенске не стали бойкотировать торговые центры после трагедии в Кемерове31.03.2018, 18:50Слезы мужчин и ананас с перчинкой: амурчане прислали в Роспотребнадзор забавную рекламу22.03.2018, 09:03
Современные технологии в борьбе за клиента
Количество информации, c которой каждый из нас имеет дело ежедневно, уже давно перевалило за разумные границы. Почти все рекламные предложения от компаний клиенты воспринимают как спам или навязывание товаров. Как же предложить клиенту товар так, чтобы он его купил? Помогут новые технологии: wi-fi и видеоаналитика, умные прилавки, цифровые вывески и многое другое…
В жесткой борьбе за клиента компании обращают пристальное внимание на инструменты концепции IoT или Интернета вещей. Особенно этот тренд заметен в ритейле, банковской сфере, промышленности и ЖКХ. Сегодня «второе дыхание» получают IoT-решения, связанные с расширением возможностей использования Big Data. Но об этом подробнее.
Пара слов о трендах в работе с информацией
Популярность на рынке IT набирает концепция Data Lake, которая меняет привычную парадигму работы с данными. Если раньше важные для компании данные собирались под конкретный запрос, то теперь они собираются из всех возможных корпоративных и открытых источников «до востребования».
Такой подход позволяет проверить на «работоспособность» любую бизнес-идею, что очень актуально в постоянно меняющихся условиях, в которых живет современный бизнес.
Еще вчера руководство компании не думало, что им понадобится анализировать, например, время, которое проводит каждый покупатель в магазине, а уже сегодня этот показатель может стать решающим в удержании клиента.
В случае с концепцией Data Lake, аналитик сможет проверить эту информацию уже через пару часов, в то время как совсем недавно на подготовку аналитического отчета требовалось от недели до нескольких месяцев, в зависимости от запроса бизнеса.
А теперь поэтапно расскажу о том, какую информацию и с помощью каких инструментов вы можете собирать, хранить, а затем анализировать в режиме 24/7.
Wi-Fi аналитика
Наличие стабильного и бесплатного доступа в интернет делает торговый центр или магазин более комфортным для посетителей. Но не стоит на этом останавливаться.
При наличии в торговом центре беспроводной сети, информацию, полученную с роутеров и точек доступа, можно анализировать. Каждый смартфон, подключенный к сети торгового центра или конкретного магазина, а это порядка 45% от всех ваших посетителей, отслеживается.
Что это дает? На основании полученных данных можно понять сколько посетителей зашли в магазин и сколько прошли мимо, сколько времени они в нем провели, какие у них маршруты движения, в какое время в магазине наплыв покупателей и наоборот, и так далее.
За счет хранения в системе MAC-адресов, например, можно фиксировать постоянных покупателей. Вся эта информация – просто клад для умелого аналитика и маркетолога.
Видеоаналитика
Не меньший интерес вызывает у компаний видеоаналитика. Камера за нами сейчас наблюдает везде: и на дорогах, и в метро, и в магазинах.
Так почему бы не использовать ту информацию, которую она фиксирует, более широко? Например, с помощью видеоаналитики можно отслеживать «неблагонадежных покупателей» и дополнительно проверять персонал в магазине. Камеры гораздо эффективнее, чем привычные охранники, кстати.
Но это лишь малая часть того, что можно «собирать» и анализировать. Благодаря информации, поступающей с видеокамер, можно считать число посетителей и выявлять очереди, определять «холодные» и «горячие» зоны магазина, контролировать персонал, следить за кассовыми операциями.
С помощью данных, полученных с камер, можно выстраивать типовые маршруты передвижений покупателей и на их основе оптимизировать выкладку товаров. Или, отслеживая очереди, подключать к работе дополнительных кассиров.
Отсутствие длинных очередей довольно сильно «играет» на лояльность ваших покупателей, особенно после длинного рабочего дня. Но кроме этого позволяет еще и оптимизировать затраты на персонал, оптимизируя графики работы. Таким образом можно ощутимо экономить, повышая уровень качества обслуживания.
Кроме того, видеоаналитика помогает отслеживать реакцию посетителя на рекламу, а значит, точнее оценивать конверсию. Например, камера замечает мужчину в возрасте от 25 до 30 лет, который является постоянным посетителем вашего магазина, он прогуливается по нему медленным шагом.
Можно отправить ему на мобильный или показать на цифровой вывеске (подробнее о ней расскажу чуть позже) контент с информацией о скидках на товары и отследить реакцию. Системы видеоаналитики можно связать с CRM-системами, которые хранят информацию о покупателях.
Так, например, камера фиксируется на девушке в возрасте примерно 20 лет, CRM-система подсказывает, что она пришла в магазин первый раз.
Почему бы не предложить ей бонусную карту и, скажем, бокал шампанского? Согласитесь, что такие приятные мелочи, скорее всего, поспособствуют вашему возвращению в этот магазин.
Умные прилавки
В ближайшие несколько лет в российском ритейле получат широкое распространение умные прилавки на базе технологий Lift&Learn. Принцип их работы такой: когда покупатель подходит к прилавку или витрине, снимает с полки, например, кроссовки, то он мгновенно получает всю информацию о товаре.
Это может быть общее описание, наличие необходимого размера, стоимость, акции, советы от дизайнеров и так далее. Все эти данные отображаются на расположенных рядом с прилавком цифровых экранах. Таким образом, собственник магазина может снизить затраты на персонал, а покупатель выберет товар в более психологически комфортной обстановке.
Ведь некоторые продавцы–консультанты бывают очень навязчивыми и вызывают желание скорее сбежать из магазина, чем купить понравившуюся вещь.
Фото BusinessInfo
Цифровая вывеска (Digital Signage)
Это могут быть ЖК-экраны, проекторы, видеостены или даже медиафасады с системой Digital Signage, которые предназначены для централизованного управления мультимедийным контентом. В единую сеть можно объединить любое количество таких экранов, вне зависимости от их местонахождения.
То есть вы можете, например, показывать одну и ту же рекламу в магазинах в разных частях города или даже в других городах и анализировать затем разницу восприятия рекламного сообщения в зависимости от локации.
Кроме того, такая централизованная система позволяет показывать рекламу в необходимом для вас порядке и в нужный момент, показывать таргетированный контент по интересам посетителей в зависимости от их пола, возраста или времени суток. Что дает цифровая вывеска? Сокращение расходов на печатные материалы в 10 раз.
За счет того, что обновления контента происходят удаленно и без затрат. Цифровые вывески на 30% увеличивают средний чек, а также в 3-10 раз повышают продажи.
Вместо заключения
Если вам все еще кажется, что все эти инструменты и результаты – что-то скорее магическое, нежели реально эффективные решения, то приведу пример из практики КРОК: пилотный проект по Wi-Fi аналитике в одном крупном международном бренде спортивной одежды в полной мере оправдал ожидания компании-заказчика. IoT плотно вошел в нашу жизнь и этим непременно нужно пользоваться.
Максим Андреев, директор по бизнес-приложениям КРОК
Как привлечь покупателя? ТОП-8 правил борьбы за клиента!
Борьба за клиента: 8 действенных правил для вашего бизнеса
День добрый, читатели моего блога.
В прошлой статье я уже рассказывал о том, как привлечь покупателей в свой магазин, используя при этом советы от крупного сетевого бренда имеющего более 140 магазинов в 8-и странах мира.
Сегодня данная тематика будет продолжена, только расширим круг советов, поговорим не только о магазинах, а у о других сферах где идет ожесточенная борьба, я б даже сказал война, за клиента.
В любом бизнесе нужно всегда развиваться, узнавать что-то новое, внедрять интересные разработки для того, чтоб быть на шаг впереди конкурентов, чтоб получать большую прибыль и иметь хорошие продажи. Сегодняшние 8 правил борьбы за клиентов основываются на опыте самых известных мировых компаний – Adidas, McDonald’s, AT&T, Levi’s, General Motors и другие.
Каждая из них потратила годы и не один миллион долларов чтоб разработать свою уникальную концепцию, внедрить актуальные способы привлечения и удержания клиента. У Вас же будет все гораздо проще, не нужно тратить ни копейки, учитесь на опыте и делах других, анализируйте, делайте выводы и подстраивайте их модели под свой бизнес.
Итак, давайте разбираться что к чему.
Борьба за клиента: избегайте сильных сторон конкурента, но используйте их слабость
Если вы только выходите на рынок, и видите, что Ваш конкурент очень известен в чем-то одном, то не старайтесь конкурировать с ним в этой нише, а наоборот развивайте что-то свое, уникальное.
Очень часто «слабость конкурента» — это то уникальное, что вы можете развивать в своем бизнесе. К примеру, сильной стороной McDonald’s является их работа с детьми, специальное меню, игрушки, детские комнаты и площадки.
Их главный конкурент в США Burger Kings и не старается угнаться в этом направлении, а наоборот, позиционируют себя как идеальное место для более взрослых детей.
Еще один пример – автомобильный гигант Toyota. Японцам было довольно не легко выходить на рынок США, и они старались использовать любую возможность, которая дала б им толчок в развитии.
Так в штате Детройт на протяжении многих лет у людей складывалось негативное впечатление об автомобилях местных марок. Они считали их не качественными и очень ненадежными (примерно так россияне думают о российском автопроме).
Японцы смекнули, что это можно использовать в свою пользу, и начали позиционировать автомобили Toyota как альтернативу, но более надежную и оригинальную.
Борьба за клиента: в вопросах конкуренции будьте «параноиком»
В бизнесе, если вы хотите вывести компанию на достойный уровень, никогда нельзя расслабляться.
Поймите, что именно в этот момент, когда вы занимаетесь чем-то своим, один из конкурентов может встречаться со своими бизнес партнерами и решать, как прижать вашу компанию и вытеснить ее с рынка.
Вы должны всегда быть в курсе дел ваших конкурентов, мониторить их работу, собирать различную информацию. У многих компаний для этого есть специальные отделы и обученные люди, но также можно использовать своих клиентов или же проводить всевозможные опросы среди населения.
Не думайте, что если сегодня вы на вершине, то ваши конкуренты опустят руки, перестанут стремиться потеснить Вас. Многие компании и погорели на том, что недооценили возможности ближайших преследователей, которые при первой же возможности заняли их лидирующее место.
Я всегда вспоминаю гонки формулы 1, где преследователь может всю гонку ехать за лидером, и только на последних поворотах предпринять атаку и выйти на первое место.
Борьба за клиента: под давлением конкуренты становятся лучше
Если вы видите ошибки своих конкурентов и думаете, что на их фоне вы хороши – то не стоит радоваться, это большая ошибка. Часто компании насмехаются над продукцией конкурента, высмеивают их слабые стороны, подчеркивают, что они лучше и совершенней. Но в один прекрасный момент конкурент ликвидирует все недочеты, и Ваше преимущество может растаять на глазах.
В США есть компания AVIS, которая занимается арендой автомобилей. Главным конкурентом у них всегда был Hertz.
Авис специально позиционировали себя как компанию «номер два», при этом подчеркивали, что во многих аспектах они лучше нежели их конкуренты, что они превосходят их по качеству услуг и работе с клиентами.
Об этих фактах Авис трубили где только можно, даже построили рекламную компанию основываясь на слабостях конкурента.
Hertz не растерялись и быстро подтянули «слабые стороны». А в один прекрасный день была запущенна масштабная реклама которая гласила: «Многие годы Авис говорили, что они «номер два», а сегодня мы Вам расскажем почему».
Hertz невероятным образом воплотили свои улучшения и Авис действительно стали номер два.
Борьба за клиента: если бизнес под угрозой – не ждите рациональных решений от конкурентов
Инстинкт выживания самый сильный не только в жизни, но и в бизнесе. Когда развитие и существование вашего бизнеса под угрозой, то все рациональное пропадает в считанные моменты. По этому поводу есть одна интересная история.
Одна молодая компания придумала интересную и уникальную систему упаковки морковки, которая позволяла существенно снизить конечную цену для потребителя и давала существенное преимущество перед двумя крупными компания, которые уже поделили сферы влияния на данном рынке.
Чтоб завоевать покупателя и попасть на полки лучших супермаркетов, новый игрок зашел на рынок не с лучшей морковкой, но с очень хорошей ценой. Конкуренты моментально ее скопировали, тем самым сохранив своих покупателей. Это заставило молодую компанию снова идти на снижение цен, чтоб удержаться на плаву. Конкуренты вновь ее скопировали.
Тогда было решено собрать все руководство и проанализировать, предугадать поведение конкурентов.
Было решено опустить еще цену, ведь конкуренты уже не пойдут на такое большое снижение, которое заставит их работать в существенный минус.
Но каково было удивление, когда другие компании даже и не думали идти по рациональному пути, они собирались опускать цены до тех пока, пока не вытеснят молодого конкурента с рынка, тем самым обезопасив свой бизнес.
Следующее заседание директоров приняло решение, что такая борьба бессмысленна и, скорее всего, ее они проиграют. Свою уникальную технологию они продали одному из конкурентов, при этом получив очень хорошую прибыль.
Мораль такова: раненый зверь будет бороться до последнего, и предугадать как он себя поведет, когда напросится и укусит – нереально.
Борьба за клиента: давите своих маленьких конкурентов
Во время войны командование приняло решение, что нужно атаковать вражеские силы в тот момент, когда они будут переправляться через большую реку.
Именно тогда они будут иметь самую маленькую маневренность, далее атака должна быть продолжена на сущее, где маневренность тоже ограничена.
Но самое главное задание – не дать вражеской армии продвинутся вглубь континента, ведь там они смогут развернуться и будут иметь максимальную мощность.
В бизнесе все как на войне, различия минимальные. Вы должны в кратчайшие сроки принимать ответные меры относительно ваших мелких конкурентов, еще до того времени, как они наберут сил и будут атаковать Вас.
Вспомните General Motors – это огромнейшая компания на мировом рынке производства и продажи автомобилей.
Когда на рынок США зашли немецкие и японские производители со своими малолитражными, небольшими автомобилями, то ГМ не отреагировали никак, наивно пологая, что американцам такие автомобили будет не интересны, да и мелкие производители им не конкуренты.
Ошибка которая стоила десятки миллиардов долларов. Сейчас Toyota отхватила большой кусок автомобильного рынка США и уже продает не только малолитражки, но также успешно реализовывает все предложения своего автомобильного ряда.
Также можно привести в пример компанию Gillette, которая моментально отреагировала на появление конкурента в нише одноразовых бритв. Gillette выпустили новую серию своих недорогих бритв, которые потеснили конкурента. Пускай заработок на таких станках минимальный, но подавить развивающуюся молодую компанию они смогли. Лучше перестраховаться, чтоб не получилось как с Дженерал Моторс.
Но идеальным примером борьбы с конкурентами является компания Microsoft. Они давят всех выскачек до тех пор, пока не получат предупреждение от антимонопольного комитета, потом послабляют давление, но доводят начатое до конца.
Борьба за клиента: старайтесь избежать подавления большими конкурентами
А теперь рассмотрим подобную ситуацию, только с другой стороны. Если у Вас есть большие конкуренты, то нужно от них защититься, ведь в один прекрасный момент они могут понять, что вы представляете опасность и начать атаку на Ваш бизнес.
Не бросайте вызов конкурентам как только зайдете на рынок. Не лезьте в их профильные ниши. Помните – тише едешь, дальше будешь. Старайтесь развивать направления своей деятельности так, чтоб не казаться опасным, чтоб не составлять никакой конкуренции и угрозы. Так вы сможете набраться опыта, выйти на определенный уровень, окрепнуть, и только тогда заявите о себе во весь голос.
Как пример, могу рассказать про сеть магазинов Wal-Mart. Они начали работать и развиваться с маленьких городков, где конкуренцию никому не составляли (из крупных игроков).
Со временем они охватили десятки таких городков, поняли, что нужно расти и вышли в более заселенные города, а потом и в мегаполисы.
Вол-Март имели опыт, имели финансовые возможности и конкурентам было тяжело с ними бороться.
Борьба за клиента: проиграли битву? Смените поле боя
Даже самые крупные и известные компании не выдерживают конкуренции. Примером послужит компания Левис, которая не смогла конкурировать с молодыми, но более прогрессивными производителями джинсов.
Тогда руководство компании принимает решение сыграть на качестве и оригинальности производимой ими продукции. Покупатель, приобретая джинсы в магазинах Левис, получает что-то большее нежели просто одежу – это бренд, это стиль, это оригинальность сохраненная столетиями.
По крайней мере маркетинговая стратегия компании работает на то, чтоб такие мысли прививать.
Борьба за клиента: атакуйте первым
Смотрите реальности в лицо. В бизнесе, как и на войне, большие армии без труда побеждают маленькие.
По этому, если вы понимаете, что более крупный конкурент собирается Вас атаковать, то не ждите этого, ищите способы сделать первый шаг, застать конкурента врасплох и использовать эту ситуацию максимально эффективно.
Если вы проигнорируете этот совет, то врасплох застанут вас, в самый неудобный момент. Ваша компания пойдет ко дну быстро и решительно.
Запомните самое главное – не важно чем вы занимаетесь, какую отрасль развиваете и на рынке какой страны торгуете. Законы маркетинга везде одинаковы и это аксиома.
Интернет маркетолог, автор статей и книг о продвижении бизнеса в интернете.
9 хитростей маркетологов, перед которыми бессильны даже очень экономные покупатели
Отправляясь на шопинг, каждый хочет потратить свои деньги только на то, что действительно ему нужно.
Но специалисты по маркетингу не дремлют: раз за разом они придумывают что-нибудь новенькое, чтобы заинтересовать клиентов именно своим магазином и заставить вернуться туда снова.
Берут на вооружение даже достижения нейробиологии. Неудивительно, что наши сумки на выходе из торгового зала оказываются значительно объемнее, чем планировалось.
Мы в AdMe.ru вспомнили свой опыт посещения магазинов и проанализировали способы, которые гуру маркетинга изобрели ради привлечения покупателей.
В сети можно найти интервью с авторами книги «Скрытое убеждение: 33 метода психологического влияния в рекламе».
Они рассказывают о психотехнике гарантированного возмещения: если покупатель не удовлетворится продуктом, ему обещают вернуть потраченные на него средства.
То есть в любом случае клиент остается в выигрыше. А это на корню пресекает сомнения и скептицизм покупателя относительно покупки.
Тут же вспоминается щедрое обещание из рекламы: «Если товар не понравится, мы вернем вам деньги». Нам как-то не доводилось ставить такие опыты, но гугл подсказал немало интересных историй.
Так, представители «Аргументов и фактов» в целях эксперимента какое-то время мыли голову шампунем известной марки. Их волосы, вопреки обещаниям, так и не стали густыми и крепкими. Журналисты обратились сначала в магазин, а потом к производителю с целью возместить свои затраты, но не преуспели в этом.
В 2017 году сеть белорусских супермаркетов предложила своим покупателям акцию: игрушка-липучка «Бонстик» в подарок за фиксированную сумму в чеке. За некоторые виды товаров выдавались дополнительные «Бонстики». Стоит ли говорить, что эти товары мгновенно сметались с прилавков, хотя вряд ли кому-то жизненно необходимо было сразу 5 пачек дешевого рассыпного чая.
Идея липучек была неновой: изначально тренд на такие бонусы появился в США — там были популярны Stikeez. В 2010 году лицензию купила сеть известных супермаркетов в Германии, Испании и Венгрии.
Позже подключились Голландия, Великобритания, Литва, Украина, Россия. В Беларуси же результат превзошел ожидания.
Ажиотаж был так велик, что на волне успеха «Бонстикам» даже пришлось прокатиться с гастролями по городам и весям.
Многие покупатели уже давно поняли, что в крупных магазинах их направляют против часовой стрелки и по непрерывному лабиринту из стеллажей. Но у маркетологов еще хватает козырей в рукаве. Один из них — перестановка товара. Когда человек часто посещает один и тот же магазин, он запоминает, в каком отделе что находится, и идет прямиком в нужный, минуя лишнее.
Видимо, таких «умных» стало слишком много, поэтому гипермаркетам пришлось принять меры. Теперь они время от времени меняют локации отделов по принципу «кручу, верчу, запутать хочу». Так, заскочивший за свежей выпечкой покупатель проходит на автопилоте «по маршруту» и вдруг обнаруживает себя посреди бакалеи. Приходится возвращаться в «лабиринт» и искать вожделенный хлеб.
© Depositphotos, © Depositphotos
Мерчандайзерам не разрешают оставлять дырки в стройных шеренгах товара с целью создать видимость его востребованности. Поэтому они нашли другой способ. Возьмем для примера молочную продукцию.
Покупателю предлагается широкий ассортимент: целые батареи бутылок и тетрапаков от разных производителей толпятся на полках холодильника. А одной-двух популярных марок — всего лишь сиротливый рядок вглубь, порой даже не полный. Реакция людей чаще всего предсказуема: «Ого, почти все разобрали»; «Лучше возьму про запас несколько пачек, а то потом не будет».
Наблюдение: товары с истекающим сроком годности услужливо выставлены в авангард. А более свежие стыдливо прячутся в глубине полки. Приходится быть начеку.
В гипермаркетах при выкладке товара часто следуют так называемому правилу перекрестного опыления: сопутствующая продукция располагается неподалеку от основной.
Рядом с пивом — чипсы и пакетики с сушеной рыбкой, рядом с печеньем и конфетами — кофе или чай, рядом с туфлями — ремни и сумки и т. д. Все для того, чтобы вы купили побольше всяких «заодно».
Такая схема работает в любом магазине, а не только в продуктовых и обувных.
А когда консультант в магазине электротоваров любезно помогает вам подобрать модель нового гаджета, а потом ненавязчиво рекомендует фирменный чехол для усиленной защиты, это уже кросс-продажа. Расчет на то, что забота о новой покупке выше, чем о давней.
В теории речь идет о способности продавца адаптироваться к каждому конкретному клиенту. Цель — выглядеть советчиком, достойным доверия. Видимо, поэтому консультанты так любят вскользь упомянуть о своих родственниках и друзьях, которые прямо сейчас пользуются вот именно этим телефоном/ кухонным комбайном/ вентилятором (нужное подчеркнуть) и счастливы неимоверно.
По логике, нет ничего удивительного в том, что человек, имеющий отношение к торговле, знает, какой из товаров действительно хорош, и обзаводится им сам либо рекомендует близким. Но все равно у кого-то из покупателей это может вызвать подозрение.
Одна голова хорошо, а две — лучше. Так решили маркетологи одного из минских гипермаркетов и объединились с местным аквапарком. Результатом стали ощутимые скидки в 30–50 % на услуги аквазоны и термального комплекса. Несмотря на то что территориально аквапарк далек от любого из гиперов, те минчане, которые закупают в них продукты, не ленятся съездить на другой конец города, чтобы поплавать.
Воодушевившись результатом, магазин подружился и с сетью супермаркетов для детей, и с ювелирным, и со многими другими компаниями. За определенную сумму в чеке каждый покупатель теперь получает один или несколько актуальных сезону купонов. Например, в прошлом году это были скидки на школьную одежду к 1 сентября.
Нередко видишь попытки одной компании подняться на успехе другой. Все, что нужно сделать, — лишь слегка видоизменить известный дизайн упаковки или логотип. И юристы не подкопаются, и у любителей популярной продукции возникает подсознательное желание приобрести новый, но так похожий на оргинал товар.
Чаще всего внешне малоотличимые продукты воспринимаются людьми как плагиат. Но вот насчет вывески «Шаурма», как на фото, мнения некоторых в корне расходятся: это даже остроумно. Как тебе такое, Рональд Макдональд?
Многие известные бренды вкладывают деньги в исследования нейромаркетологов, которые для эффективности используют популярные у современных врачей методы электроэнцефалографии (ЭЭГ) и функциональной магнитно-резонансной томографии (ФМРТ).
Именно благодаря этому компания Johnson & Johnson выяснила, что нас привлекают детские лица и мы сразу же смотрим на рекламный плакат с изображением ребенка. А стоит маркетологам направить взгляд малыша в нужную им точку, как эффективность такой рекламы возрастает в несколько раз. Ведь сразу после любования ребенком потенциальный покупатель проследит за его взглядом.
Также эти исследования выявили закономерность: если на входе в магазин расположить отдел с фруктами и овощами, то последующие не столь полезные для здоровья покупки клиент сделает охотнее. Запасшись сразу «правильными» продуктами, он мысленно поставит галочку на пункте «Здоровое питание» и с удовольствием порадует себя за это чем-нибудь «неправильным».
Это нелегко, но вдруг у вас получается устоять перед уловками маркетологов? Расскажите нам, как вы этого добились?
Иллюстратор Yekaterina Ragozina специально для AdMe.ru