• «Газпром» и турецкая «Botas» так и не смогли договориться, к какому компоненту формулы цены на газ должна применяться скидка в 10,25%
• О том, что переговоры между «Газпромом» и турецкой госкомпанией «Botas» о снижении цены на российский газ оказались под угрозой срыва, сообщает «Коммерсант» со ссылкой на турецкие источники.
• По мнению экспертов, Анкара использует фактор газопровода, чтобы облегчить положение местных импортеров, страдающих от ослабления лиры.

Ранее в марте минэнерго Турции и «Газпром» пришли к соглашению о размере скидки на поставляемый в эту страну российский газ – она составит 10,25%. Уполномоченной организацией с турецкой стороны назначена компания «Botas».

Однако «Газпром» и «Botas» не могут решить, к какому компоненту формулы применить скидку. По данным издания, «Газпром» хочет применить её к контрактной цене, а «Botas» — к базовой. Последний вариант выгоднее для «Botas» при условии дальнейшего роста цены на нефть.

Эти споры ставят под сомнение выполнение более масштабных политических договоренностей между Москвой и Анкарой о строительстве «Турецкого потока» — Турция задерживает выдачу разрешений для его начала.

Решение о строительстве «Турецкого потока» было принято в конце 2014 года. Тогда Россия отказалась от строительства газопровода «Южный поток», который должен был пройти по территориям Болгарии, Сербии, Венгрии и Словении.

По предварительным планам, «Турецкий поток», мощность которого составит 63 млрд кубометров в год, пройдет по дну Черного моря к сухопутной границе Греции и Турции.

Здесь будет построен газовый хаб, на котором европейские потребители будут покупать топливо.

В декабре 2014-го глава турецкого МИД Мовлуд Чавушоглу заявлял, что приоритетом для Турции является не «Турецкий поток», а «Трансанатолийский газопровод» (TANAP), который будет идти из Азербайджана через Грузию в Турцию. TANAP будет частью «Южного газового коридора», который в Евросоюзе после закрытия «Южного потока» назвали приоритетным проектом.

Глава «Газпрома» Алексей Миллер заявил, что работы по строительству двух ниток газопровода «Турецкий поток» завершатся в 2019 году, Орфографическая ошибка в тексте:Чтобы сообщить об ошибке автору, нажмите кнопку «Отправить сообщение об ошибке». Вы также можете отправить свой комментарий.

Аббас Галлямов: Ситуация уверенно движется в тупик. Что дальше?

Курс валют предоставлен сайтом old.kurs.com.ru

Политические страсти накаляются. И власть, и оппозиция пустились во все тяжкие. Похоже, что скоро ситуация окончательно зайдёт в тупик. Режим окажется неспособным подавить протест; протестующие — свергнуть режим. Как выходить из подобного состояния, показала в своё время Польша. Там конфликтующие стороны потоптались-потоптались, да и сели за стол переговоров. На протяжении нескольких месяцев они искали консенсус и в конце концов все-таки нашли его. Трансформация режима прошла относительно бесконфликтно. После этого польский опыт организации «круглого стола» между властью и оппозицией в том или ином виде использовали практически все страны социалистического лагеря.

В принципе, похожие истории имели место и за пределами Восточной Европы. Демократизации последней — третьей — волны вообще отличаются от первых двух волн своим гораздо более мирным характером, ориентацией на компромисс и переговоры.

Несмотря на нынешнее ожесточение, ситуация в России, на самом деле, движется в том же направлении. Общение с представителями правящего класса однозначно свидетельствует: все они прекрасно осознают, что оживить экономику, не заключив нового социального контракта и не перезагрузив систему, не получится. Все это возможно только по итогам диалога между властью и оппозицией.

Устав драться, рано или поздно стороны увидят, что диалог — не настолько плохая вещь. Нельзя приобрести все, но зато есть гарантия, что все и не потеряешь.

Многие классики политологии писали, что наиболее устойчивые демократии рождаются не в результате насильственного свержения авторитарных режимов, а по итогам их мирной трансформации. Об это говорили Липсет, Даль, Карл, Шмиттер.

Все они утверждали, что должен быть заключён некий пакт, в рамках которого оговаривается, что действующая власть не отправляется на свалку истории, а сохраняет за собой какую-то часть влияния на дальнейший ход событий.

В Польше, например, одержав победу на выборах, лидеры «Солидарности» тут же заявили, что генерал Ярузельский должен стать частью новой властной конфигурации, заняв пост президента. Смысл в том, что новый порядок должен вызывать отторжение как можно у меньшего числа людей. Крупных и влиятельных реваншистских групп быть не должно.

Все это требует от лидеров протеста определенной степени самоотречения. Хантингтон называл умеренность «ценой, которую надо заплатить за то, чтобы прийти к власти».

Политолог писал, что способность оппозиционных вождей подчинить непосредственные интересы своих последователей долгосрочным потребностям демократии является важнейшей предпосылкой успешного демократического транзита. В этом деле нельзя быть популистом.

Надо быть готовым к тому, что ты останешься непонятым и даже заработаешь обвинения в предательстве: «Лишь немногие политические лидеры, участвовавшие в формировании компромиссов, в результате которых были созданы новые режимы, смогли избежать обвинений в том, что они продали интересы своих сторонников.

Эти обвинения, по сути, стали мерилом их успеха… Демократии третьей волны чаще всего создавались лидерами, готовыми предать своих последователей во имя достижения конечной цели – демократии».

Важнейшей частью работы лидеров оппозиции в ближайшем будущем должен стать поиск умеренных представителей правящего режима, с которыми и предстоит вступить в диалог. Надо понимать, что во власти далеко не все думают так как Патрушев. За пределами силовой корпорации подобные взгляды — вообще редкость.

Переговоры России и США зашли в тупик

Москва никак не может договориться с НАТО о размещении системы ПРО. «Американцы уперлись», — заявил российский дипломат Дмитрий Рогозин. Майский саммит в Чикаго оказался под угрозой — российский президент может его проигнорировать

ФОТО: ИТАР-ТАСС

Переговоры России и НАТО по размещению системы ПРО зашли в полный тупик. Об этом заявил представитель президента при организации Дмитрий Рогозин.

«Переговоры с США по ПРО зашли в тупик полный, — цитирует Рогозина РИА «Новости». — Американцы уперлись и предлагают вещи, которые очень тяжело применить на практике».

Дипломат сообщил журналистам, что пока Россия собирается продолжать переговоры. Однако Рогозин отметил, что времени «очень мало», так как в мае 2012 г. состоится саммит НАТО в Чикаго.

По словам Рогозина, Россия не намерена менять свои позиции в угоду американской стороне. «Мы сливать позицию не можем, то есть компромисса за счет того, что мы изменим позицию, не будет», — заявил представитель президента. По его словам, российская позиция и так «очень умная и компромиссная».

Российский постпред добавил, что если позиция США по этому вопросу не изменится, то он будет советовать президенту не посещать майский саммит.

«Саммит — это не шампанское выпить, он должен иметь содержание, зачем туда ехать, если на нем не будет принято исторических решений, — заявил Дмитрий Рогозин, — если ситуация останется прежней, я порекомендую избранному президенту не ехать на саммит НАТО».

Накануне заместитель госсекретаря США по вопросам международной безопасности и контроля над вооружениями Эллен Тошер заявила, что Вашингтон готов предоставить Москве письменные заверения о том, что разрабатываемая под эгидой НАТО система ПРО США в Европе не направлена против России.

«Система противоракетной обороны, которую мы создаем в Европе, не нацелена против России, — уверила Тошер. — Мы говорили об этом публично и в частном порядке на различных уровнях. И мы готовы заявить о том же в письменной форме». В то же время, замгоссекретаря отметила, что Вашингтон не в состоянии предоставить на этот счет юридических гарантий.

Напомним, ранее Дмитрий Рогозин решительно заявил, что Россия «не поведется на убаюкивающие заверения о том, что потенциал американской ПРО якобы не угрожает нашим стратегическим ядерным силам».

Не так давно Североатлантический альянс объявил о своих планах по размещению ракет-перехватчиков в непосредственной близости от российских границ. Сначала соглашения о вхождении в систему натовской ПРО подписали Польша и Нидерланды.

Затем США и Румыния договорились о размещении элементов американской противоракетной системы на румынской территории — сегодня правительство страны одобрило соответствующий законопроект. В начале сентября стало известно, что элементы ПРО будут размещены в Турции.

А две недели назад к системе ПРО, создаваемой США и НАТО, решила присоединиться Испания.

Переговоры в ТКГ зашли в тупик – очередной

Предпоследний сентябрьский день продемонстрировал: с одной стороны, переговоры в ТКГ в безнадёжном тупике, а с другой стороны, Киев не даст никому сдвинуть эти переговоры с мёртвой точки

Очередное плановое заседание Трёхсторонней контактной группы по урегулированию ситуации в Донбассе началось 29 сентября и закончится 30-го. В первый день проходят заседания подгрупп по безопасности, экономической, гуманитарной, политической. В целом же, переговоры в ТКГ зашли в тупик – очередной.

Причиной послужило Постановление Верховной Рады о местных выборах, в котором не оговаривается проведение выборов на территории, неподконтрольной Киеву, то есть в ЛДНР. В Киеве настаивают, что выборы в республиках Донбасса могут состояться только после передачи границы с Россией под контроль украинской стороне. В Минских соглашениях написано – до передачи границы.

Несмотря на явный тупик, глава офиса президента Украины Андрей Ермак предлагает, чтобы встречи и переговоры проходили не два раза в месяц, а каждую неделю.

«Я хотел бы попросить представителей Трёхсторонней контактной группы, несмотря на приближение зимы, начать работать каждую неделю. Нет смысла затягивать процесс переговоров», – призвал Ермак во время совещания, которое президент Украины устроил в минувшую субботу практически на линии разграничения в Донбассе.

Однако чуда не произошло – собираться можно хоть каждый день, но если одна из сторон не желает изначально договариваться и искать компромиссы, переговоры обречены.

Во вторник, 29 сентября, во время заседания подгруппы по политическим вопросам, которая, как и все остальные, проходила в режиме видео конференции, украинская сторона вновь продемонстрировала свою недоговороспособность.

«На заседание политической подгруппы представители Киева пришли без решения вопроса о пересмотре Постановления Рады о проведении выборов в местные органы власти Украины, нарушающего Минские соглашения.

Основные легенды, которыми сегодня оперировали представители Киева, это: 1) Рада настолько суверенна, что никто не может отвечать за её действия, 2) пусть с этим вопросом разбираются в «нормандском формате» и 3) сегодня один из комитетов Рады таки будет обсуждать варианты изменения Постановления.

По сути, представители Киева расписываются в своей неспособности реализовать договорённости, если таковые и будут достигнуты в Минском формате», – прокомментировал заседание подгруппы по политическим вопросам представитель ЛНР в ТКГ Родион Мирошник.

После полуторачасового беспредметного общения координатор подгруппы от ОБСЕ Пьер Морель закрыл заседание. Итог его будет озвучен в среду, на заседании ТКГ. Но какой итог можно озвучить, если его нет?

«Участники переговоров будут вынуждены констатировать тупик, вызванный действиями украинского парламента, который принял Постановление о выборах, противоречащее Минским договорённостям», – сделал вывод Мирошник.

Во время заседания рабочей подгруппы по безопасности представители республик обратили внимание украинской стороны на тот факт, что режим тишины в полной мере не соблюдается, как не соблюдаются и дополнительные меры, отсутствует механизм контроля за исполнением договорённостей, а разбирательства по фактам нарушения перемирия не проводятся. И как результат – за две недели только по территории ДНР ВСУ открывали огонь 21 раз. Конечно, раньше бывало и больше, но о каком режиме тишины может идти речь?

«Вопросы о согласовании проекта Дополнения к Рамочному решению о разведении сил и средств, а также противоминной деятельности, не обсуждались», – констатировали в представительстве ДНР в СЦКК.

И так обстоит дело по всем рабочим подгруппам, по всем важным вопросам, начиная от обмена пленных и заканчивая выплатой задолженностей по зарплатам работникам КП «Вода Донбасса».

Не хочет Киев договариваться. Или не умеет? А если кто-то захочет, дадут ли ему это сделать?

Пока рабочие подгруппы ТКГ пытались вести переговоры, в Верховной Раде проходили «разборки» с единственным адекватным представителем украинской делегации Витольдом Фокиным: его вызвали на заседание комитета ВР по организации государственной власти и местному самоуправлению.

Витольд Павлович пришёл на это заседание с единственной целью – попытаться изменить то самое Постановление ВР, которое завело переговоры в тупик. «Слуги» же пригласили его, чтобы услышать не столько объяснения его резонансным заявлениям, сколько потребовать отказаться от них.

Выглядело всё это довольно гадко: молодые, ничего из себя не представляющие депутаты, не смыслящие в политике, пытались заставить «покаяться» первого украинского премьера, опытного политика. К чести Фокина, он остался принципиален и повторил всё, что говорил ранее.

Во-первых, амнистия должна быть всеобщей.

Во-вторых, в том, что гражданская война длится седьмой год, виноват экс-президент Пётр Порошенко.

«Многолетнее топтание на одном месте стало следствием двух причин. Первая – Минские договорённости не являются нормативно-правовым актом, то есть они необязательны для исполнения.

Но главная причина в том, буду откровенным, что гарант конституции на то время больше заботился о собственном авторитете и власти, а не о народе.

Я уже не говорю об огромной прибыльности военного дела», – заявил первый премьер независимой Украины.

В-третьих, нет никаких доказательств того, что в Донбассе Украина воюет с Россией, по крайней мере он «не видел ни одного достоверного факта».

Ну и в-четвёртых, альтернативы Минским соглашениям нет и их придётся выполнять.

«Слуги» были в истерике, они требовали, чтобы Фокин взял свои слова назад, спрашивали, «чей Крым», уговаривали: «Не нужно бояться стать врагом России».

В итоге нардеп от партии «Голос» Соломия Бобровская уже написала депутатский запрос президенту с требованием отозвать Витольда Фокина из украинской делегации ТКГ. И она не одинока.

Руководитель офиса президента Андрей Ермак заявил: «Моя личная позиция – Фокин должен покинуть ТКГ».

А глава МВД Украины Арсен Аваков бесновался на полях социальных сетей, призывая «гнать Фокина на пенсию» и не стеснялся в выражениях. И всё это, заметим, на «языке агрессора».

«Самое омерзительное в травле Фокина не то, что травят фактически единственного, кто предлагает способные привести к концу войны решения, а подлое молчание назначившего Фокина в ТКГ Зеленского. И после истории с Сивохо уже вряд ли можно говорить, что это простое совпадение», – считает украинский журналист, редактор одесского издания «Таймер» Юрий Ткачёв.

Не нужен Киеву ни мир в Донбассе, ни сам Донбасс. А Витольд Фокин искренне поверил, что нужен. Только и всего…

Понятно, что стороны в ТКГ будут собираться хоть два раза в месяц, хоть двадцать – результат будет один. Витольда Фокина – возмутителя спокойствия украинского болота – отправят на пенсию, война в Донбассе будет тлеть, время от времени вспыхивая огнём и унося жизни, а кто-то будет считать свою прибыль – кровавые деньги, заработанные на этой войне.

• Однако тот факт, что на Украине ещё остались такие политики, как Витольд Фокин, даёт надежду, что не всё потеряно.
• Полина Судоплатова, Одна Родина
• Обязательно подписывайтесь на наши каналы, чтобы всегда быть в курсе самых интересных новостей News-Front|Яндекс Дзен, а также Телеграм-канал FRONTовые заметки

Киеву придется пойти на «зраду»: Для Су-27 придется закупать российские тормозные парашюты

Переговоры по газу зашли в тупик

Переговоры «Газпрома» и «Нафтогаза» вновь завершились безрезультатно, в понедельник, 3 марта, поставки газа на Украину будут ограничены на 25 процентов. Об этом журналистам сообщил официальный представитель «Газпрома» Сергей Куприянов.

Переговоры «Газпрома» и «Нафтогаза» вновь завершились безрезультатно, в понедельник поставки газа на Украину будут ограничены на 25 процентов. Об этом журналистам сообщил официальный представитель «Газпрома» Сергей Куприянов.

«Переговоры с украинской стороной, проходившие в четверг и пятницу, не дали результата. Учитывая, что ситуация не сдвинулась с мертвой точки, «Газпром», для обеспечения своих экономических интересов, 3 марта текущего года с 10.00 мск сократит поставки для потребителей Украины на 25 процентов», — сказал он.

По словам Куприянова, до сих пор не урегулирована в полной мере задолженность за газ, потребленный в 2007 году, продолжается неоформленное потребление топлива в текущем году.

«На данный момент на Украине осело около 1,9 миллиарда кубометров  российского газа на сумму около 600 миллионов долларов. Кроме того, не подписаны соглашения, определяющие схему дальнейшего  сотрудничества в газовой сфере», — отметил он.

Дочерние общества Газпрома («Газпром трансгаз Санкт-  Петербург», «Газпром трансгаз Москва» и «Газпром ПХГ») сегодня  уже получили соответствующие распоряжения. Введен усиленный  режим обеспечения безопасности во всех дочерних обществах «Газпрома».

Еврокомиссия и европейские партнеры предупреждены о  складывающейся ситуации.  26 февраля «Газпром» предупредил, что будет вынужден 3 марта сократить поставки газа для потребителей Украины на 25  процентов, если та не рассчитается по счетам за поставленный  российский газ и не оформит все необходимые документы.

  Уже на следующий день «Нафтогаз Украины» сообщил о  погашении задолженности перед «УкрГазЭнерго» (совместное  предприятие «РосУкрЭнерго» и «Нафтогаза Украины») за потребленный на протяжении 2006-2007 годов природный газ.

По  данным «Нафтогаза», общая сумма денежных средств, перечисленных  «УкрГазЭнерго» в счет погашения задолженности, составляет 3,87 миллиарда гривен (около 774 миллионов долларов).

Между тем, как заявил  официальный представитель «Газпрома» Сергей Куприянов, сообщения «Нафтогаза Украины» о полном погашении газового долга за 2006-2007 годы «несколько преждевременны».

12 февраля в ходе переговоров, которые состоялись в Кремле и в «Газпроме», были достигнуты договоренности о погашении задолженности Украины за поставленный газ и создании новой схемы поставки импортируемого на Украину газа. Эта схема предполагает создание новой сбытовой компании по импорту газа на территорию Украины.

Компания будет создана на паритетных началах: 50 процентов в этой компании получит «Газпром», и столько же — «Нафтогаз Украины».

Также, согласно договоренностям, «Газпром» и «Нафтогаз  Украины» на паритетной основе создадут новую сбытовую компанию  для торговли газом на внутреннем рынке Украины.

При этом  «Нафтогаз» в течение февраля месяца должен урегулировать  вопросы с поставками российского газа на Украину.

  С начала 2008 года Украина получает через компанию  «РосУкрЭнерго» (50 процентов принадлежит «Газпрому», 50 процентов — двум физическим лицам) не только среднеазиатский, но и российский  газ.

Что делать, если переговоры зашли в тупик

Люди Хаоса, трикстеры — отличные переговорщики. А как же иначе: именно они являются катализаторами и проводниками изменений. И в таких “путешествиях” способность убедить, вовлечь и повести за собой очень важны. Как и навыки вести переговоры. 

Переговорный прием укрупнение

Трикстерские приемы часто принимают за манипуляцию и оказываются правы. Как, например, диалог из фильма “Здесь курят”, где главный герой объясняет своему маленькому сыну специфику и особенности своей работы. 

Типичная манипулятивная уловка:

— Представь, что ты защищаешь шоколад, а я защищаю ваниль. Если я скажу, что ванильное мороженое самое вкусное, а ты? 

— Нет, шоколадное. 

— Вот именно! Но ты не можешь победить в этом споре. Я спрошу тебя: «Смысл мороженого в обилии шоколада?» 

— Это — лучшее! Я другое не закажу! 

— Тебе нужен только шоколад? 

— Да, мне нужен только шоколад. 

— Ну, а мне нужно нечто большее, чем шоколад! И большее, чем ваниль. Я верю, нам нужна свобода выбора мороженого! И это определение свободы. 

— Но мы говорили не об этом. Ты не доказал, что ваниль лучше! 

— А мне это и не нужно. Я доказал, что ты ошибаешься, значит, я прав. 

— Ты меня всё-таки не убедил. 

— Да, но моя цель — не ты. Моя цель — они (широким жестом обводит посетителей кафе).

Обратили внимание, как отец перевел разговор от детального обсуждения сортов мороженого к свободе выбора? Этот прием называется укрупнение. 

Как манипуляции его активно используют политики, когда переводят разговор в плоскость “всеобщего блага”, “нужд общества” и так далее. Но мы ведь за экологичные переговоры? 

Прием укрупнение часто помогает выйти из тупика. Метафорически — это как увидеть тот самый лес, который часто теряется из виду за деревьями. С помощью этого приема можно посмотреть на ситуацию с другой стороны. Часто такой взгляд открывает новые детали и возможности или новые риски.

• Когда кажется, что все аргументы уже приведены, все детали и условия озвучены и не раз, а договориться так и не удается — попробуйте укрупнение
• Когда кажется, что все аргументы уже приведены, все детали и условия озвучены и не раз, а договориться так и не удается — попробуйте укрупнение. 
• Как это работает

— Укрупняйте масштаб или обобщайте. Посмотрите на суть вопроса с точки зрения компании, страны, региона (группы людей или территорий).  

— Путешествуйте во времени. Оцените какие перспективы открывает решение этого вопроса через месяц, несколько лет или даже десятилетий и, почему бы и нет, веков.

— Обращайтесь к более высокой цели или миссии оппонента. Чтобы попасть в точку потребуется подготовка, но оценивайте вопрос с точки зрения перспектив.

— Выходите на общие ценности. На уровне ценностей конфликта нет и там всегда больше шансов договориться. Все конфликты заключены в наших убеждениях, способах достижения цели и установках.

В чем подвох

— Укрупнение легко услышат и примут люди с глобальным или смешанным типом мышления. Возвращаясь к стандартной метафоре —  те, кто видят в первую очередь лес, а не деревья.

Или те, кто отлично видят и лес, и деревья.

Вы легко узнаете таких по частому использованию “глобальных” слов: общее представление, главное, ключевые аспекты, в общем, в целом, концепция, идея, чаще всего, в общем, будущее, стратегия и т.д. 

— Даже если ваши намерения чисты и искренни, вас могут принять за манипулятора, если по ту сторону стола переговоров человек с детальным мышлением, который в разговоре приводит много мелких деталей, часто не влияющих на решение вопроса и использует такие слова, как: точно, именно, конкретно, план, расписание, определить и структурировать, сначала это — потом то и тд. С “детальными” поднимайтесь над ситуацией осторожно, подключая нужные детали на каждом этапе и наблюдая за тем, чтобы он не наблюдал за полетом ваших визионерских мечтаний, как за странным и неуместным фейерверком над горящим лесом. Детальнее об этапах и уровнях я напишу в одной из следующих колонок.

Если укрупнение все-таки манипуляция

В этом случае ваш собеседник будет всеми возможными способами уходить от точных цифр, фактов, деталей реализации.

В этом случае попробуйте довести глобальность до абсурда, привести уместные аналогии или вернуть разговор к цели обсуждения или исходной позиции.

Или, если эмоции включаются, а время на вашей стороне — взять паузу и закончить встречу. А на следующем этапе переговоров начать все с той точки, которая более выгодна вам.

1. В завершение иллюстрация экологичного использования укрупнения  —  диалог из сериала “Миллиарды”, где один из главных героев — прокурор Чак Роадс, среднестатистический, не особо грозного вида мужчина средних лет, убеждает случайного прохожего с собакой убрать за ней. 
2. Привожу диалог полностью — это важно для лучшего понимания приема.
3. — Простите, сэр.
4. — Что?
5. — Вы не убрали за своей собакой.
6. — Да, я пакетик забыл.

— Ну уж нет, это не просто закон государства – это закон человеческой культуры. Я вас уже видел: вы выходите из того здания, пес гадит, и вы оставляете все как есть.

• — Займитесь-ка своим делом!
• — Это и есть мое дело!
• — А, ты из этих!
• — Да, из тех самых!
• — Ну, есть запасной пакет?
• — Нет, я свой уже использовал.
• — Ну, в другой раз уберу.
• — Нет, вы уберете это сейчас!
• — Может, ты сейчас просто на это забьешь?

— Забью? Конечно, звучит очень просто, давайте забьем – всего-то – собачье дерьмо. Но это маленькое и очень опасное слово. И если я забью на дерьмо вашей собаки, придется забить, когда дерьмом заполнится вся эта набережная. А случится это очень быстро.

И дерьмо будет на наших штанах, подошвах, и мы будем приносить его в наши дома и там тоже будет пахнуть говном. На это очень легко забить. А почему бы не забить на мелкие кражи? Ну украл пацан из киоска пять баксов – какая разница? Всем плевать. А в следующий раз он решит украсть ваш телек.

Или вломиться в ваш дом и украсть вашу жену. Какая нахрен разница – ведь к тому времени мы все будем жить в говне!

1. — Чувак, у меня нет пакета!
2. — Зато руки есть!
3. — Что?
4. — Руками убери!
5. — А то, что?

Чак Роадс делает паузу и выразительно смотрит на мужчину с собакой. Тот с видимой неохотой ковыляет к кучке. Поднимает и несет к урне.

Специально для НВ Бизнес 

Больше мнений — в разделе Эксперты НВ Бизнес

Переговорный тупик: что делать, если вы не можете договориться

Вести переговоры значит брать на себя ответственность за принятые решения. Это касается как положительного исхода, так и переговорных тупиков.

Текущее состояние бизнеса во многом является соотношением количества успешных сделок к тупиковым ситуациям, в которые заходят сотрудники, руководители и собственники компаний.

Тупик всегда лучше невыгодной сделки, но возникает он намного чаще — например, из-за нежелания или неспособности сторон искать устраивающие всех условия. Более того, у тупиковых ситуаций, как и у любой сделки, тоже есть последствия, и иногда эти последствия таковы, что лучше было бы договориться.

Сразу уточню, что тупик не означает безвозвратный разрыв отношений между партнерами и невозможность совместных проектов в будущем, как его иногда видят люди, живущие по принципу «кто не с нами, тот против нас». Тупик — это ситуация, когда стороны разошлись, не придя к единому решению, но у них есть шанс возобновить переговоры спустя какое-то время.

Как избегать переговорных тупиков? Нужно знать основные причины их возникновения и пути выхода из подобных ситуаций. В большинстве случаев тупик является плохим результатом для переговорщиков. Объясню, с чем это связано.

Переговоры -– один из способов получения желаемого от других людей (зачастую более предпочтительный, чем применение силы или каких-либо манипуляций). В переговорах обязательно есть обоюдная заинтересованность, в противном случае нет предмета для обсуждения.

Таким образом, когда мы хотим получить что-либо друг от друга, но заходим в тупик, то всегда лишаемся потенциальных выгод. Давайте рассмотрим ситуации безосновательных тупиков, когда стороны имели все возможности заключить сделку и улучшить свое положение на рынке, но этого не случилось.

Я не буду говорить о сценариях, когда одна сторона только делает вид, что заинтересована, а на самом деле собирает информацию или тянет время. Фикция переговорного процесса — отдельная тема.

Во многих областях деятельности, таких как коммерция, управление проектами, юриспруденция эффективность переговорщика оценивается не только качеством, но и количеством успешных сделок. Есть интересная статистика, которую собрала наша команда.

Последние четыре года мы предлагаем участникам наших проектов в России одно и то же упражнение — одна сторона хочет продать свой продукт, а другая купить. Но одного желания мало — им нужно согласовать условия.

Упражнение выполнили более 1000 участников разного уровня (от рядовых специалистов до руководителей бизнеса с многомиллиардными оборотами), после чего мы подсчитали, как часто участники заходили в тупик. Оказалось, что 1 из 8 переговоров проваливались. Это не очень хороший показатель в сравнении с другими странами.

Мы взяли аналогичную статистику у наших партнеров из Эдинбурга, которые используют это упражнение в странах Западной Европы, Америке, Австралии и на Ближнем Востоке, -– там в тупик заходили 1 переговоры из 20. Получается, что россияне более чем в 2,5 раза чаще не приходят к соглашению, когда для этого есть все возможности.

Отметим, что в связи с историческими событиями договороспособность бизнесменов на территории постсоветского пространства всегда была на низком уровне. На данный момент не обнаружено никакой корреляции между количеством переговорных тупиков и возрастом, полом или должностью в компании. Но есть основания полагать, что при повышении статуса человека, когда у него больше ресурсов и власти, вероятность зайти в тупик увеличивается.

Ниже приведены четыре наиболее частые причины, по которым бизнесмены нашей страны (и не только они) заходят в тупик.

1. Эффект якоря. Наглядным примером может быть покупка услуг в сфере консалтинга или информационных технологий.

За годы работы заказчики уже привыкли, что поставщики раздувают свои трудозатраты, чтобы симулировать уступки по цене.

Поэтому когда один из подрядчиков отказывается идти на односторонние уступки, компания видит в этом блеф и специально заводит переговоры в тупик, так как на нее «давит якорь» предыдущих сделок.

Приходя за стол переговоров, каждая сторона приносит с собой внушительный «мешок опыта», который и является тем самым якорем.

Хорошо, когда этот опыт помогает нам нивелировать некоторые риски, придумать новые идеи или противостоять давлению.

Но если мы выкладываем на стол содержимое нашего «мешка» и требуем неких стандартных уступок, на которые идут все, то теряем гибкость и становимся заложниками собственных предубеждений.

Получив от нескольких поставщиков отсрочку платежа на 90 дней, вы не можете быть уверены, что все остальные согласятся на такие же условия, поскольку интересы и приоритеты даже одного человека могут меняться в зависимости от ситуации, не говоря уже о группе людей. Смысл переговоров заключается как раз в том, чтобы найти приемлемое решение для каждой ситуации индивидуально.

Когда вы замечаете, что некий «якорь» тянет партнера по переговорам не в ту сторону, расспросите его как можно подробнее про опыт заключения аналогичных сделок в прошлом. После этого поясните разницу (в качестве, цене, условиях рынка и др.) между прошлой ситуацией и тем, что есть сейчас.

Не позволяйте вашему опыту слишком сильно давить на вас, садитесь за стол переговоров с «чистым листом» в голове и ориентируйтесь в первую очередь на заранее подготовленные интересы и позиции, а не на цифры, полученные в другое время в другом месте и при других обстоятельствах.

2. Что-то личное. На переговоры выделено два часа, но уже через 40 минут стороны заявляют, что договориться невозможно. На вопрос: «Почему?», следуют ответы: «Он предлагает неприемлемые условия!»; «А с ней вообще невозможно иметь дело!»; «Ты меня не слышишь!»; «А ты даже себя не слышишь!».

В подобных ситуациях дело зачастую не в завышенных требованиях, неспособности слушать или отсутствии гибкости — здесь что-то личное. Многие люди перебивают друг друга, спорят часами, но все же договариваются.

Более того, неоднократно я был свидетелем, как изначально заявленные позиции спустя несколько часов дней или недель изменялись в пять раз, но в результате все оставались довольны.

Изначально обсуждение коммерческих условий никакого отношения к конфликтным переговорам не имеет. Проблемы начинаются, когда одна из сторон воспринимает отказ партнера идти на уступки как личное оскорбление.

Другими словами, часть бизнесменов отказывается от переговоров не потому, что уже все было испробовано, нет никаких возможностей прийти к соглашению или давят сроки. Отказ связан с личностью человека на другой стороне стола, который чем-то не нравится, начиная от построения фраз и заканчивая цветом носков. Это то, что я подразумеваю под «личным» в данном контексте.

Очевидно, подобное поведение нельзя назвать рациональным, результативным и тем более профессиональным.

Чтобы не совершать подобных ошибок, постарайтесь максимально сосредоточиться на сделке и том, чего вам нужно добиться.

Представитель другой стороны — воплощение персонажа ваших кошмаров? И что с того, если в результате он согласится дать вам то, чего вы хотите? Ведь на переговоры вы идете именно за этим.

Если вы или ваш сотрудник попали в ситуацию, когда у другой стороны есть личные претензии на ваш счет, и это затрудняет развитие переговорного процесса, то можно попробовать несколько вариантов решения.

• Выяснить, что именно раздражает партнера и скорректировать свое поведение, но ни в коем случае не за счет уступок.

• Попытаться заменить переговорщика другой стороны. Подобная практика широко применима, когда партнеры входят в долгосрочный совместный проект на несколько лет (например, внедрение ИТ-системы в банке или управление компанией после ее поглощения). В таких ситуациях подрядчик получает настолько широкий круг полномочий, что имеет право требовать замены представителей другой стороны.

• Продолжить переговоры на другом уровне (выше или ниже текущего).

• Заменить переговорщика со своей стороны. Это плохая новость для тех, кто ведет в организации всего одного или двух крупных клиентов.

3. Жадность. Желание получить все или как можно больше увеличивает вероятность тупика. Чем больше жадности проявляет переговорщик, например, слишком жестко отстаивает свою позицию, выдвигает ультиматумы или запредельные требования, тем меньше поводов у другой стороны с ним работать.

Жадность часто проявляется в конфликтных переговорах, например, когда одна сторона требует от другой выплаты штрафов за неисполнение обязательств. Представьте ситуацию: вы немного задержали поставку товара клиенту, а в ответ получили претензию с явно раздутыми требованиями покрыть косвенные убытки.

На все вопросы и просьбы обосновать эти цифры вы получаете ответ в формате «мы так подсчитали, остальное неважно». Теперь большая часть переговоров будет посвящена размеру штрафов, вместо того, чтобы решать, как выстраивать работу в будущем.

Случается и так, что поставщику проще отказаться от сотрудничества, чем соглашаться на компенсацию.

Я был свидетелем подобных историй, когда за недопоставку товара аптечная сеть хотела оштрафовать фармацевтическую компанию.

Штрафов было выставлено на сотни тысяч рублей, но после требования представить подтверждающие документы и расчеты цифра уменьшилась в девять раз. Проблема решена, но осадок, думаю, останется навсегда.

Зачем так поступать? Многие якобы крутые переговорщики ответят что-то вроде: «Попытка не пытка» или «Надо ловить момент». Но на самом деле это обыкновенная жадность.

Установка «Забрать все!» — не амбициозность, не проявление уверенности, а, скорее, признак узколобости. Профессиональные переговорщики стремятся получить максимум там, где это действительно важно, а не во всем.

Правильная подготовка с расстановкой приоритетов часто решает вопрос жадности обеих сторон. Вы не уступите в том, что действительно важно для вас и в тоже время проявите гибкость, не ограничивая себя установкой: «Получить все и не отдать ничего».

4. Желание выиграть. Речь идет о ситуации, когда человек забывает, что переговоры -– это процесс получения чего-либо от других, а не война, спортивное соревнование или способ продемонстрировать власть над людьми. Над этой проблемой работают ведущие эксперты и университеты мира.

Замечали, что многие называют человека на другой стороне стола «оппонентом»? Это слово хорошо характеризует их настрой и отношение к переговорному процессу.

• Подобный образ мышления может быть связан с самыми разными причинами. Приведу несколько примеров:
• • Человек, обремененный властью и привыкший, что ему все говорят «да», может воспринять «нет» как личный вызов.
• • Нет понимания, как еще получить желаемое, если не за счет другой стороны.
• • Слишком большое эго, сквозь которое любой шаг навстречу партнеру воспринимается как проигрыш.
• • Желание продемонстрировать свое превосходство над другими.

Тупик, безусловно, может быть вызван не одной, а совокупностью причин, приведенных выше.

Если вы хотите эффективнее вести переговоры, то вам следует, во-первых, не создавать подобных ситуаций собственноручно и, во-вторых, принимать соответствующие меры, если чувствуете, что дело идет к срыву сделки. Работа переговорщика заключать соглашения, а завести переговоры в тупик можно в любой момент.

Помните, что цель всех переговоров — договориться. Не на любых условиях и не любой ценой, но сделать все возможное, чтобы заключить соглашение.

Если же другая сторона видит этот процесс иначе, адаптируйтесь, поинтересуйтесь ее мнением или предложите несколько вариантов на выбор. Ничего страшного, что партнер получит больше, если вы при этом достигнете своих, изначально поставленных целей.

Главное, не забывайте о собственных интересах и работайте по принципу взаимообмена, ничего не отдавая просто так.

Об авторе. Станислав Мартынов — консультант по переговорам, основатель компании Broca & Wernicke

Что делать, если переговоры зашли в тупик

Мертвая точка — это ситуация, когда стороны не могут договориться по одному из пунктов и переговоры прекращаются. Казалось бы, ситуация безвыходная. Однако есть несколько способов, которые помогут сдвинуть переговоры с мертвой точки.

По материалам книги «Переговоры в стиле Трампа» Джорджа Росса. Но прежде чем мы о них расскажем, справедливости ради заметим, что иногда мертвые точки даже полезны.

Выражая готовность прекратить переговоры из-за неспособности сторон прийти к согласию, вы тем самым оказываете на другую сторону сильнейшее давление.

По реакции ваших оппонентов вы можете определить, готовы ли они пойти на какие-либо уступки, чтобы выйти из мертвой точки. Ну а теперь о самих способах преодоления мертвой точки.

Их описал в своей книге «Переговоры в стиле Трампа» Джордж Росс, юрист, который на протяжении 50 лет представлял интересы Трампа на сложных сделках. 

Способ 1

Отложить принятие решения по пункту, который спровоцировал мертвую точку, и перевести разговор на другую тему. Когда враждебность, сопутствующая мертвой точке, исчезнет, вы сможете вернуться к первоначальному вопросу и уже в благоприятной атмосфере заняться поиском путей его решения.

Способ 2

Пойти на уступки и попросить того же от другой стороны. Некоторые люди могут «окопаться», заняв позицию «только так — или никак». Вы можете согласиться с этим, но взамен выторговать другие выгодные для вас условия.

Способ 3

«Неофициально» найти пути решения проблемы, обратившись к представителям более высокого уровня. Поскольку они не присутствовали на переговорах в момент возникновения мертвой точки, возможно, они будут готовы выступить в роли миротворцев.

Но это еще не все.

Джордж Росс описывает в своей книге еще одну действенную форму давления на переговорах – это крайний срок. При его приближении людей охватывает чувство беспокойства, которое может заставить пойти на незапланированные уступки. Джордж Росс перечислил четыре принципа, связанных с крайним сроком. Их надо учитывать в ходе переговоров. Вот они.

Принцип 1

Люди склонны откладывать выработку соглашения до последнего момента. Для многих людей неспособность прийти к соглашению равносильна поражению, а достижение договоренности, пусть даже не такой хорошей, как хотелось бы, является успехом. Люди очень не любят думать, что все то время, которое они затратили на ведение переговоров, они потратили впустую.

Принцип 2

Любая сделка будет затягиваться до тех пор, пока не появится серьезный повод довести ее до конца или отказаться от нее.

В выгодный для принятия решения момент времени вам придется предпринять определенные действия, дабы ускорить процесс.

Но до этого старайтесь заставить представителей другой стороны потратить как можно больше времени и денег, тогда им будет сложнее отказаться от сделки.

Принцип 3

Самые страшные временные ограничения — это те, которые налагаются вашей стороной. Некоторые люди полагают, что если они сами устанавливают крайний срок, то это дает им контроль над процессом, но это не так.

Сторона, над которой «нависает» крайний срок, испытывает прессинг, в то время как у другой стороны появляется преимущество.

Если вы хотите надавить на другую сторону, чтобы ускорить ход переговоров, выдумайте какой-нибудь крайний срок, который вы сможете потом изменить.

Принцип 4

Проверяйте крайние сроки: являются ли они реальными или надуманными? Например, другая сторона установила крайний срок — неделю. Вы можете сказать в ответ, что уезжаете из города на 10 дней. Если представитель другой стороны колеблется, значит, крайний срок — фикция.

Если вам известно, что представители другой стороны действуют в жестких временных рамках и хотят заключить сделку, вы можете получить контроль над ходом переговоров, отложив принятие решения до момента, когда они будут ощущать приближение крайнего срока.

Если вы не можете прийти к соглашению по какому-либо важному пункту, тяните с принятием решения по этому вопросу до самой последней минуты. Неопытные переговорщики в такие минуты сдаются. И напоследок, о самой страшной из всех ловушек, которые подстерегают в ходе переговоров, — иллюзии законности.

Она вездесуща — вот лишь несколько примеров: «ограниченная партия», «распродажа имущества компании-банкрота», «последняя цена», «розничная цена $500, наша цена $250», «осталось всего 2», «стандартная форма».

«Я разработал собственный вариант формы договора аренды, внешне похожий на форму договора Совета по недвижимости Нью-Йорка, — пишет Джордж Росс, — Но некоторые пункты в нем были изменены в пользу моих клиентов-арендодателей. Моя форма называлась “Стандартная форма для аренды офисов”.

Не могу даже сосчитать, сколько юристов, представляющих арендаторов, говорили клиентам, что моя форма — это стандартная, знакомая всем форма, и принимали ее без особых изменений». Ставьте под сомнение то, что написал кто-то другой, — это может оказаться иллюзией. Заставляйте себя все внимательно читать. Помните: то, что дают крупные буквы на лицевой стороне, отнимают мелкие буквы на обороте! С другой стороны, Джордж Росс не видит ничего дурного, если вы сами припрячете в неприметном месте договора что-то важное для вас, но, вполне возможно, неприемлемое для другой стороны.

Прочитать книгу Джорджа Росса «Переговоры в стиле Трампа» вы можете всего за 15 минут в Библиотеке «Главная мысль. Книги в кратком изложении».

Эту статью Вы также можете прочитать в Библиотеке «Главная Мысль».