Когда предприниматели обращаются в диджитал-агентство за услугами продвижения, они рассчитывают в первую очередь на контекстную и таргетированную рекламу или SEO. Эти инструменты слабо подходят для прогрева, и часто при их использовании коммуникация с потенциальным клиентом ограничивается лишь одним или парой касаний.

Между тем, email-рассылки могут за ручку провести пользователя к покупке, устраняя на его пути все сомнения и возражения. Таким образом, они дополняют маркетинговую воронку: подхватывают трафик с рекламы или SEO и доводят его до конверсии.

С email-рассылками можно работать по-разному, в зависимости от имеющейся базы контактов и бизнес-задач. Рассылки могут мотивировать на покупку, информировать о новых товарах, привлекать подписчиков на мероприятия, повышать доверие к бренду. Чтобы не быть голословными, мы собрали для вас 3 кейса из своей практики, которые доказывают: email-маркетинг работает — и работает круто.

• Крупнейшее агентство интернет-маркетинга за МКАДом:
• 1200+ проектов
• 65 специалистов
• 14 лет на рынке

Коммерческое предложение

Мы предлагаем клиентам именно этот маркетинговый инструмент для того, чтобы:

• сформировать лояльность аудитории и поддержать ее интерес к бренду, его услугам или продукции;
• увеличить количество первичных и повторных обращений;
• сформировать потребности у сомневающихся пользователей;
• получить обратную связь;
• информировать подписчиков о новостях, акциях и спецпредложениях.

Решение каждой из этих задач ведет к достижению одной цели — увеличению продаж и, как следствие, прибыли. Кроме того, email-маркетинг помогает добиться большей отдачи от контекстной и таргетированной рекламы, то есть играет немаловажную роль в комплексной стратегии продвижения проектов.

Традиционно выделяют 4 вида email-рассылок в зависимости от их назначения:

1. Контентные.

   Их наполняют полезными материалами о компании, ее продуктах, услугах и клиентах. Цель таких рассылок — формирование лояльности и доверия действующих и потенциальных клиентов.

   Контентная рассылка подходит для любого бизнеса с длительным циклом принятия решения о покупке: например, для производителей сложных продуктов и услуг, компаний, занимающихся оптовыми продажами, гостиничного и туристического бизнеса, автопроизводителей.

   Контентная рассылка производителя хлебопекарных дрожжей

2. Триггерные.

   Эти рассылки запускаются автоматически в ответ на определенные действия пользователей. К этому типу относятся welcome-серии писем и рассылки на основе действий на сайте.

   Welcome-серия писем запускается сразу после подписки пользователя. Задача такой рассылки не продать в лоб, а ненавязчиво за несколько автоматических писем раскрыть суть предложения компании, снять частые возражения и сомнения, сделать клиента лояльным к компании.

   Пример welcome-серии

   Другой тип триггерных рассылок более зависим от действий подписчика. Допустим, пользователь оставил товар в «Корзине» либо просто посмотрел какой-либо товар и вышел из этого интернет-магазина.

   Спустя некоторое время ему на почту придет письмо с напоминанием о «брошенном» товаре, предложением совершить покупку и, возможно, кодом на скидку, действие которой ограничено временем. Цель письма — мотивировать пользователя завершить начатое действие.

   Такие рассылки подходят, прежде всего, для интернет-магазинов.

   Триггерная рассылка интернет-магазина корейской косметики

3. Образовательные.

   Цель такой рассылки — формирование лояльности аудитории путем обучения ее чему-то новому. Образовательная рассылка подходит для соответствующего бизнеса — школы иностранного языка, курсов по интернет-маркетингу / личностному развитию и т.д. Также их активно применяют компании, реализующие сложные продукты (например, онлайн-сервисы или продовольственное оборудование).

   Образовательная рассылка издательства

4. Промо-рассылки и рассылки-анонсы.

   Они нужны для информирования клиентов о новых продуктах, услугах, акциях, скидках, а также мероприятиях, проводимых компанией (вебинарах, выставках и т.д.). Такие рассылки универсальны — они подходят для любого типа бизнеса.

   Промо-рассылка загородного отеля

Теперь предлагаем на реальных примерах из нашей практики рассмотреть, как email-рассылки разных видов могут решать некоторые бизнес-задачи.

Чтобы в каждом отдельном кейсе не останавливаться на процессе работы над рассылкой, который в любом случае состоит из одних и тех же определенных этапов, перечислим их здесь:

1. Формируем цели и задачи рассылок, определяем KPI.
2. Изучаем целевую аудиторию бизнеса и рассылки конкурентов.
3. Прорабатываем сценарии рассылок (виды писем, количество писем, время отправки).
4. Составляем контент-план.
5. Разрабатываем шаблоны писем и формы подписки.
6. Формируем и сегментируем базу клиентов.
7. Делаем рассылку по выделенным сегментам.
8. Проводим A/B-тесты, анализируем результаты, корректируем рассылки.

Больше теоретической информации о создании эффективной стратегии email-маркетинга вы найдете в нашей статье «Все, что вы хотите знать о email-маркетинге: от запуска рассылок до оценки эффективности». Здесь мы переходим к практике.

Клиент: загородный отель 4*.

Задачи:

• повысить конверсию в бронирование номеров новыми посетителями сайта;
• мотивировать вернуться в отель тех гостей, которые уже были в нем ранее.

Какие сценарии рассылок внедрили:

• Welcome-серия из 4 писем для новых подписчиков на сайте. Одно из welcome-писем
• Реактивационное письмо с информированием о запуске новостной рассылки для тех, кто раньше уже был в отеле. Реактивационное письмо: тот же шаблон, но другой текст
• Регулярные контентные рассылки с обзором новостей, акции.

Результаты:

• В первый месяц работы с помощью реактивационного письма нам удалось вернуть 20 клиентов, ранее уже отдыхавших в отеле.
• За 6 месяцев сотрудничества благодаря регулярным контентным рассылкам мы вернули 138 клиентов.
• Welcome-серия мотивировала посетить отель 20 новых клиентов.
• Общая сумма бронирований с email-рассылки составила около 1 000 000 рублей (согласно данным, которые нам предоставил клиент).

Спустя 6 месяцев после того, как мы отладили все процессы, клиент нанял в штат специалиста, который взял на себя все задачи по email-маркетингу.

По словам клиента, настроенная нами автоматическая рассылка по-прежнему стабильно приводит новых гостей.

Пример welcome-серии

Клиент: российское представительство крупнейшего в мире производителя хлебопекарных дрожжей.

Задачи:

• укрепить долгосрочные отношения с действующими клиентами,
• сформировать статус эксперта в отрасли за счет трансляции полезного контента.

Какие сценарии рассылок внедрили:

• Реактивационное письмо для информирования действующих клиентов о запуске рассылки.
• Регулярные контентные рассылки с обзором новостей за месяц.
• Рассылки-анонсы для информирования клиентов о вебинарах, выставках и семинарах, новых продуктах. Рассылка-анонс с приглашением на вебинар

Результаты:

За два года сотрудничества мы подготовили и отправили более 100 писем.

Процент открытий с рассылок на протяжении всего этого времени держится на уровне 40-60 %, переходов — на уровне 10-15 %. Для B2B-сферы это достаточно высокие показатели.

Процент регистрации на вебинары с рассылки всегда выше, чем с других источников трафика. Конверсия в регистрацию стабильно держится на уровне 25-40 %.

В таблице можно увидеть, какова разница между конверсией, получаемой с рассылок, и конверсией с других источников трафика.

Как за 6 месяцев получить 1 миллион рублей с помощью email-маркетинга и другие кейсы DirectLine

Виктор Минин

Ведущий интернет-маркетолог digital-агентства DirectLine.

Когда предприниматели обращаются в диджитал-агентство за услугами продвижения, они рассчитывают на контекстную и таргетированную рекламу или SEO. Но эти инструменты слабо подходят для прогрева, и часто при их использовании коммуникация с потенциальным клиентом ограничивается лишь одним или парой касаний.

Между тем, email-рассылки могут за ручку провести пользователя к покупке, устранив на пути все сомнения и возражения. Таким образом, они дополняют маркетинговую воронку: подхватывают трафик с рекламы или SEO и доводят его до конверсии. 

С email-рассылками можно работать по-разному, в зависимости от имеющейся базы контактов и бизнес-задач.

Рассылки могут мотивировать на покупку, информировать о новых товарах, привлекать подписчиков на мероприятия, повышать доверие к бренду.

Чтобы доказать, что email-маркетинг работает — и работает круто, ведущий интернет-маркетолог digital-агентства DirectLine, Виктор Минин собрал в этом материале 3 кейса из своей практики.

Для чего нужны email-рассылки

Мы предлагаем клиентам именно этот маркетинговый инструмент для того, чтобы:

• сформировать лояльность аудитории и поддержать ее интерес к бренду, его услугам или продукции;
• увеличить количество первичных и повторных обращений;
• сформировать потребности у сомневающихся пользователей;
• получить обратную связь;
• информировать подписчиков о новостях, акциях и спецпредложениях.

Решение каждой из этих задач ведет к достижению одной цели — увеличению продаж и, как следствие, прибыли. Кроме того, email-маркетинг помогает добиться большей отдачи от контекстной и таргетированной рекламы, то есть играет немаловажную роль в комплексной стратегии продвижения проектов.

Виды email-рассылок: какой подойдет вашему бизнесу

Традиционно выделяют 4 вида email-рассылок  в зависимости от их назначения:

1. Контентные

Их наполняют полезными материалами о компании, ее продуктах, услугах и клиентах. Цель таких рассылок — формирование лояльности и доверия действующих и потенциальных клиентов.

Контентная рассылка подходит для любого бизнеса с длительным циклом принятия решения о покупке: например, для производителей сложных продуктов и услуг, компаний, занимающихся оптовыми продажами, гостиничного и туристического бизнеса, автопроизводителей.

Контентная рассылка производителя хлебопекарных дрожжей

2. Триггерные

Эти рассылки запускаются автоматически в ответ на определенные действия пользователей. К этому типу относятся welcome-серии писем и рассылки на основе действий на сайте.

Welcome-серия писем запускается сразу после подписки пользователя. Задача такой рассылки не продать в лоб, а ненавязчиво за несколько автоматических писем раскрыть суть предложения компании, снять частые возражения и сомнения, сделать клиента лояльным к компании.

Пример welcome-серии

Другой тип триггерных рассылок более зависим от действий подписчика.

Допустим, пользователь оставил товар в «Корзине» либо просто посмотрел какой-либо товар и вышел из этого интернет-магазина. Спустя некоторое время ему на почту придет письмо с напоминанием о «брошенном» товаре, предложением совершить покупку и, возможно, кодом на скидку, действие которой ограничено временем.

Цель письма — мотивировать пользователя завершить начатое действие. Такие рассылки подходят, прежде всего, для интернет-магазинов.

Триггерная рассылка интернет-магазина корейской косметики

3. Образовательные

Цель такой рассылки — формирование лояльности аудитории путем обучения ее чему-то новому.

Образовательная рассылка подходит для соответствующего бизнеса — школы иностранного языка, курсов по интернет-маркетингу или личностному развитию и т.д.

Также их активно применяют компании, реализующие сложные продукты — например, онлайн-сервисы или продовольственное оборудование. 

Образовательная рассылка издательства

4. Промо-рассылки и рассылки-анонсы

Они нужны для информирования клиентов о новых продуктах, услугах, акциях, скидках, а также мероприятиях, проводимых компанией (вебинарах, выставках и т.д.). Такие рассылки универсальны — они подходят для любого типа бизнеса.

Промо-рассылка загородного отеля

Почему email-маркетинг не умер: как я продала за год на 6 миллионов только письмами

…«Да кто вообще читает эти письма», — кипятилась молодая коллега (ей — 23, мне — 37), которой сделали замечание: «Ты почту что ли не проверяешь?» Она сама, по ее собственному признанию, общается и работает только с помощью Telegram и WhatsApp. Но сейчас, будучи в большом проекте и нанятой корпорацией, почту читает — приходится. 

Оборот в 1 млн руб за два месяца в небольшом e commerce с помощью email маркетинга

Емейл-маркетинг для Email Soldiers — это не просто письма. Это в первую очередь понимание целей, KPI и результата который: а) получит наш клиент, б) получат адресаты клиента.

Порой мы слышим, что email маркетинг — это дорого, это неэффективный канал. Да, если вести его абы как, то возможно так оно и есть.

Мы публикуем кейс, как один из наших клиентов, небольшой интернет-магазин  «Fpeople-store»  внедрил с нашей помощью емейл маркетинг и начал получать более 100 заказов в месяц.

Отзыв клиента:

До того, как мы начали работать с Emailsoldiers, мы вообще не использовали канал email-маркетинга.

Как всегда, на все не хватает времени, не хотелось самим разбираться в этом вопросе и еженедельно тратить время на рассылки, подбор контента и все остальные вопросы.

Нам очень повезло, что мы нашли профессиональную команду, которая полностью с нуля построила для нас стратегию онлайн-маркетинга, настроили аналитику и полностью взяла на себя работу с контентом для рассылок.

Мы работаем по очень удобной для нас схеме: платим фиксированную сумму за заказ на сайте, таким образом, у нас и у Emailsoldiers одна цель, и результат себя оправдывает: сейчас email один из основных каналов продаж вместе с SEO и контекстом. Мы очень довольны нашим сотрудничеством и можем порекомендовать ребят всем.

Павел Папин,  Fpeople-store.ru

Задача:

Клиент как представитель небольшого e-commerce в первую очередь хотел быстрой монетизации и постепенному выстраиванию отношений с клиентами через емейл-канал. Его не интересовали красивый дизайн, количество отправленных писем и другие второстепенные показатели, в первую очередь нужны продажи. Ок, это к нам!

• “Для нас это была непростая задача. У клиента никогда не было емейл-маркетинга и было абсолютно непонятно, насколько “жива” текущая база»
• “Мы начали с анализа целевой аудитории — тех, кто покупает спортивную одежду онлайн не удивишь красивым дизайном. Мы решили оттолкнуться от простого и понятного дизайна, с конкретными офферами и призывами к действию (Call to action)»
• Иван Ильин, основатель агентства EmailSoldiers

Решение

Мы разработали простую стратегию и начали реализацию. Так как покупатели никогда письма не получали, мы начали с приветственной рассылки и стали следить за показателями.

Одновременно, мы начали сегментировать базу, так как у клиента не было никаких сегментов. Были выбраны самые простые сегменты — открыл/не открыл письмо, клинул/не кликнул, купил/не купил. Соответственно, малоактивным пользователям мы отправляли реактивационные цепочки писем, тем, кто кликал и покупал — промо письма, исходя из интересующих разделов и направлений.

1. “Клиент не был готов сразу вкладывать большие суммы в емейл-маркетинг, так как не знал, насколько это будет выгодно, поэтому мы не стали внедрять полноценную RFM модель сегментации. Это было слишком дорого и сложно для клиента»
2. Иван Ильин, основатель агенства EmailSoldiers

Техническая часть

На сайте были установлены несколько форм для сбора емейлов. Все формы были заинтегрированы с рассыльщиком getresponse. Это было достаточно непросто, т.к. движок сайта megagroup не особо удобный. Также для анализа пользователи с разных форм помечались дополнительными полями. Это было сделано для понимания, какие формы работают лучше.

Благодаря таким простым шагам, прирост подписчиков за пару месяцев увеличился на 240%.

Промо рассылка

После появления данных и сегментов для тех, кто активно кликал и покупал, мы добавили промо рассылки. Основная задача промо — рассказать о текущих спец предложениях, смотивировать на переход на сайт и покупку.

Иван Ильин комментирует: «Процент переходов на сайт на второй месяц достиг очень хороших показателей. Из тех, кто открыл письмо, 50-60% кликали и переходили на страницы спец предложений. Если учесть, что 10% мы считаем очень хорошим результатом, то мы более чем довольны».

Итоги

На второй месяц мы сделали 107 продаж с помощью емейл канала. Клиент был очень доволен быстрыми результатами и окупаемостью инвестиций (по опыту емейл канал окупается с 3-4 месяца и начинает приносить стабильную прибыль).

По итогу второго месяца мы сделали 134 продажи (не считая оптовых) и увеличили количество подписчиков на 23%. В планах сынтегрировать CRM с емейл-платформой для создания более персонализированных сообщений.

Запустить емейл маркетинг просто, даже если у вас магазин с 20-40 заказами в день и в штате нет емейл-маркетолога.

Хотите получить такие же результаты? Внедряйте емейл маркетинг вместе с нами! Оставьте заявку на нашем сайте.

Как малому бизнесу запустить email-рассылку и не потерять деньги

Получи нашу книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

Email-рассылки для бизнеса — недорогой и эффективный канал для удержания клиентов, посева контента и генерации повторных продаж. С другой стороны, этот канал не всегда легко настроить и маркетологи часто теряют на этом деньги.

Эксперты из UniSender расскажут, чем полезен email-маркетинг и куда компании часто сливают бюджет, когда хотят запустить рассылки.

Зачем компании нужен email-маркетинг

Растёт доход. Рассылки используют интернет-магазины, образование, сфера услуг, шоубизнес и В2В. При правильной настройке канал даёт свои плоды:

• Интернет-магазин запустил email-маркетинг и стал получать с одних только рассылок 1 млн рублей в месяц.
• В Black Star письма дают до 50% продаж билетов на концерты.
• Онлайн-школа заработала $15 000 за один набор благодаря грамотной связке email и SMM.

Это недорого. Рассылки — канал с лучшей окупаемостью инвестиций. Наверное, вы слышали заезженную статистику, что email-маркетинг даёт $42 за каждый вложенный $1.

На практике всё может быть по-другому. На первых этапах email-канал не всегда окупается: компания вкладывает деньги в техническую настройку, сервис рассылки, сбор базы.

Со временем эти инвестиции могут выйти на окупаемость даже выше 1:42.

Несколько примеров:

• Интернет-гипермаркет фурнитуры внедрил письма о брошенных корзинах. Каждый вложенный рубль в настройку дал 72 рубля прибыли.
• Производитель сельскохозяйственной техники запустил рассылку потенциальным клиентам. Она окупилась на 9700% — каждый рубль дал 9 700 рублей чистой прибыли.

Клиенты возвращаются. Шанс продать товар существующему клиенту составляет 60-70%, тогда как новые пользователи покупают только в 5-20%. Поддерживать диалог со старыми покупателями выгоднее, чем искать новых.

По данным Gigaom Research, email-маркетинг — лучший канал для удержания клиентов.

Компания создаёт имидж эксперта. Интересный и полезный контент, которым компания делится в письмах, формирует её имидж. В результате, люди приходят покупать в конкретную компанию, потому что доверяют ей.

Растут охваты. В соцсетях алгоритмы решают, какой контент увидят пользователи. В email просмотры зависят только от того, насколько полезную и интересную рассылку вы делаете. Письма не пропадают из «Входящих» — к ним всегда можно вернуться.

На чём предприниматели и маркетологи теряют деньги

Рассказываю, какие дорогие ошибки в email-маркетинге часто совершают новички и как в каждой из этих ситуаций сохранить деньги.

Проблема 1. Рассылка без согласия

В чём проблема. Если подписчики не давали согласия на рассылку, им нельзя отправлять письма. Например, в России пользователи могут пожаловаться в ФАС и тогда компании будет грозить штраф от 100 до 800 тыс. рублей.

Как сохранить деньги. Всегда брать согласие на рассылку. Это можно сделать, например, через чекбокс на сайте. А если клиент дал свой email на визитке, отправьте письмо-подтверждение, чтобы убедиться, что он точно хочет получать рассылку.

Тех подписчиков, кто не давал согласия, удаляем из базы. Так у компании точно не будет проблем с законом.

Чекбокс с согласием на рассылку на сайте airBaltic

Проблема 2. Купленные базы

В чём проблема. Владелец компании покупает базу подписчиков или качает её из открытого доступа. Но рассылка не даёт результата — все письма сыпятся в спам, заказов нет.

С купленными базами 3 проблемы:

• Они незаконны. Дело снова в согласии на рассылку. Пользователи из купленной базы не давали согласия на письма, а значит за каждое сообщение можно получить большой штраф.
• Они уничтожают репутацию домена. Пользователи жалуются на спам, и почтовые службы начинают с подозрением относиться к отправителю рассылки. Следующие письма (даже не по купленной базе) с большой вероятностью тоже попадут в спам.
• Они неэффективны. Люди не читают письма, которые попали в спам. А рассылка по купленной базе больше никуда попасть не может.

Как сохранить деньги. Не покупать базы и не качать их из открытого доступа. Шанс, что такая рассылка окупиться, ничтожно мал.

Вместо покупки готовых баз, собирайте подписчиков, которым интересна ваша рассылка. Начать можно с обычной формы на сайте: попросите email пользователя, возьмите согласие и объясните, зачем ему подписываться на вас.

В будущем количество источников контактов можно увеличить: собирайте адреса в соцсетях, на мероприятиях или по телефону.

Email маркетинг: выжимка из 73 кейсов

Email (емейл) маркетинг – инструмент интернет-маркетинга, который позволяет донести и/или склонить клиента к поставленной Вами цели (дожатие на покупку, выдача полезного материала) с помощью отправки писем на электронный ящик.

Простым языком, это автоматическая серия писем, или рассылка, на электронный ящик клиента по заданному алгоритму. К тому же в настоящий момент email маркетинг считается одним из самых эффективных инструментов бизнеса.

Сейчас в интернете принято называть этот инструмент автоматической воронкой продаж – автоворонкой продаж. Якобы куда клиент заходит, получает несколько писем с вовлечением и после чего покупает.

Но, раскрою тайну.

Чтобы сделать такой автопилот, нужна не просто серия писем, а довольно скрупулёзный подход и специфичный продукт, который классический бизнес обычно не имеет.

Хваааатииииит!

Обязательно к внедрению

Приведу пару аргументов, почему Вам стоит продать самому себе внедрение email маркетинга у себя в компании. Пять очевидных выгод использования:

• Подведение/дожим клиента к Вашей цели, когда Ваши продавцы уже/ещё не в силах это сделать;
• Низкая цена использования, а значит, существенно выгоднее, чем большинство других каналов;
• Довольно прост в использовании, если не уходить в сложные вариативные схемы;
• Возможность напрямую общаться с клиентом, для повышения доверия к Вам;
• Автоматизация процесса, позволит настроить один раз и изредка поправлять.

Всё это уместно при условии, что Вы подходите полноценно и используете свою голову. Но, несмотря на это, у меня всё равно к Вам убедительная просьба.

Не доверяйте большому количество рекламных сообщений про то, что настройка емейл маркетинга займет всего 10 дней, и далее это будет вечное привлечение клиентов и система для производства денег.

Всё намного сложнее, чем Вы думаете. Об этом читайте ниже.

Где собирать базу

Любое дело начинается с подписчиков или с наличия у Вас электронных почт Ваших потенциальных или действующих клиентов. И тут возникает вопрос: “Где же их взять?”

Ну…Не знаю

Но начнём с того, что я Вас наругаю и скажу, что очень плохо, если Вы до сих пор ещё не собираете контактные данные своих клиентов. И повторюсь, все посылы, которые я пишу в этой статье, касаются ВСЕХ ВИДОВ БИЗНЕСА. Даже Вас, уважаемый Геннадий Степанович, даже Вашей маленькой мастерской по ремонту обуви это тоже касается.

Так где же собирать потенциальных клиентов в свою подписную базу? Вот Вам конкретные и главное практические способы:

Наверняка Вы думали, что список будет огромен, но смысл? Когда эти пять способов дадут Вам получить практически 80% емейлов.

Только обращаю Ваше внимание, что в данном случае я говорю где взять контакты тех, кто уже обратился к Вам. Если же Вам нужно больше контактов, то это уже отдельная история, отдельная статья. Но намёк сделаю и скажу, что в таком случае собирать лучше всего будет через подписную страницу или форму захвата, где выдаётся какая-нибудь полезная бесплатность.

Важно. Для сбора емейлов требуется уважительная причина, зачем он Вам и что Вы с ним будете делать. Поэтому продумайте это заранее и определите выгоды человека, который поделится с Вами сокровенным.

Многие в виде причины придумывают призыв “Подписаться на новости”, но наша практика показывает, что это актуально только там, где реально подписчик нуждается в Ваших новостях. Например, оптовики вынуждены следить за новыми поступлениями, так как это их хлеб.

Структура EMAIL-МАРКЕТИНГа

Ниже я привёл Вам конкретные примеры для классического бизнеса. Каждая стратегия email маркетинга довольно простая и без многоступенчатых схем.

Мой любимый формат “взять и внедрить”. Но так как мы являемся маркетологами, то практикуем и более сложные схемы, которые получили из своего опыта и обучения у разных специалистов (одна голова хорошо, десять лучше).

Далее я расскажу Вам 5 шагов в полноценной email воронке продаж. Что будет для Вас подходящим, а что лишним, решать только Вам, так как в разных сферах разный подход, и Вы не найдете универсальный ключик ко всем дверям. Конечно, если требуется помощь, пишите в х, мы на них всегда отвечаем.

Шаг 1. Прогрев

Когда емейл рассылки только появлялись, спрос был бешеный. Люди толпами шли на любой бесплатный материал, а открываемость писем достигала 80%. Но это из серии “а раньше трава была зеленее”. Что есть, то есть.

Сейчас аудитория стала более сытая, ведь их окружают десятки разных предложений с десятками разных брендов и лиц. Они выбирают, кому доверять своё время и свои данные, а кого отправить в лес. Поэтому возник необходимый шаг, который мы называем прогрев.

Суть этого шага – чтобы клиент познакомился с нами перед попаданием в воронку. Для этого мы можем использовать прокладку в виде статьи или видео. А ещё лучше прокладку из серии статей или серии видео.

Наша задача сделать так, чтобы клиент изучил наш материал, плавно подводящий к воронке. Понял, что мы классные, понял, что мы умные, и что мы именно те, кто ему нужен.

Таким образом мы повысим среднюю конверсию сайта и увеличим качество лидов.

Очевидно, стоимость заявки в воронку вырастет из-за ещё одного дополнительного этапа.

Но повторюсь, вырастет качество, которое в результате даст такой показатель маркетинга, как “стоимость клиента”, намного выше. А нам же важны покупки, а не просто подписчики?! Верно?!

Шаг 2. Подтверждение

Выше Вы уже узнали способы сбора подписчиков в свою базу. Но на деле всё немного сложнее, чем кажется на первый взгляд.

Потому что помимо просто добавления человека в базу, ему нужно пройти этап, которые называется double-opt-in (двойное подтверждение). Оно необходимо для того, чтобы в случае, если кто-то пожалуется на Вас за спам, Вы могли показать, что человек сам подтвердил своё намерение на получение писем, а не Вы его заставили.

И поверьте нашему опыту, всегда будут те, кто нажмут спам, даже если сами подтвердили регистрацию. Люди, такие люди.

Чтобы всё прошло как по маслу, Вам нужно предусмотреть страницу Help, которая поможет клиенту пройти от этапа заявки до попадания в базу. Очень хороший показатель на этом шаге это 80-90% оставивших заявку и подтвердивших почту. Вот пример нашей страницы.

Пример страницы подтверждения

Вы можете добавлять клиентов в базу за них без двойного подтверждения, но при больших масштабах делать лучше это через double-opt-in, так как если многие будут нажимать СПАМ, то Ваш домен заблокируют и письма будут сразу попадать в папку спам, вместо входящей почты.

Шаг 3. Знакомство + вовлечение

Все формальные процедуры пройдены, значит Вы отправляете человеку первое письмо. В этом письме Вы даёте обещанный подарок.

Например, если человек подписался на шаблон, то Вы выдаёте ему ссылку на шаблон, а если человек подписался на новости, то отправляем ему самые популярные статьи.

Как сделать работающую email-рассылку – советы и кейсы | Rusbase

Email-рассылки стараются внедрить все ­— от интернет-магазинов до производственных компаний. Но они помогают не всем и не всегда.

Наталия Пиганова, руководитель агентства email-маркетинга CherryMail, рассказала, почему для части компаний рассылки становятся не способом получить прибыль, а вложениями без отдачи.

Как сделать работающую email-рассылку – советы и кейсы Полина Константинова

Когда говорят об email-маркетинге, в голове сразу всплывают цифры из отчетов об открываемости. Открываемость — это не продажи. И даже не лояльность клиента. Это только показатель интереса к рассылке, но не самих продаж. Например, у вашего письма интригующий заголовок. Откроют? Да! Но только из любопытства.

Вместо того, чтобы думать об открываемости, определите желаемую цель и результаты.

Если нужны быстрые результаты, то нужен скоростной формат рассылок — акции, распродажи. Именно они помогают увеличить продажи. Но стоит понимать, что эффект временный. Как только акция закончится, продажи вернутся на прежний уровень.

Если хочется настроить систему работы с клиентами, тот тут нужны welcome-серии, триггерные письма и стратегия. Она не даст такую быструю отдачу и прибыль, а будет работать на перспективу, помогая упростить продажи каждому новому клиенту.

2. Кто ваш клиент?

В разных нишах бизнеса клиенты тоже разные. Бухгалтерам интересно читать новые изменения к законам и инструкциям. А вот подростки пойдут за свежими сплетнями в соцсети, но никак не в почту.

Это же касается и будущей рассылки для бизнеса. Вспомните своего клиента и подумайте:

• Кто он, где проводит время и чем занимается
• Его интересы
• Что уже знает (или не знает) о продукте
• Что его беспокоит, и как ваша рассылка поможет от этого избавиться
• Будет ли он читать письма и ждать их

Ваши рассылки могут быть невероятно полезными. Но какой в них смысл, если их не прочитают? Поэтому, в первую очередь, ориентируйтесь на аудиторию, а уже потом на сам продукт.

Например, владельцам бизнеса с мгновенным принятием решения рассылка не поможет увеличить продажи. Просто потому, что эвакуатор для авто подписчик ищет здесь и сейчас, услуга ему понадобится пару раз и внезапно.

3. Есть ли о чем писать?

Что можно написать для своей рассылки компании, занимающейся продажей вилочных погрузчиков? Правильно — почти ничего. Это сложная ниша, в которой коммуникация происходит лично, и ее сложно увязать в формат почтового сообщения.

Проанализируйте свой продукт и выясните, будет ли вам о чем писать, например, месяц. Составьте примерный список вопросов клиентов, из которых можно сделать полезные письма и посчитайте, хватит ли их.

 Неподходящими для рассылок считаются несколько ниш:

• Бизнесы со сложным продуктом, ориентированным на небольшую аудиторию (строительная техника).
• Бизнесы, к которым клиенты обращаются спонтанно (эвакуаторы).
• Бизнесы в сфере массового потребления (продуктовые магазины, паркинги).

4. Поможет ли это продавать?

Вести собственную рассылку — это круто. Но она должна греть не только самолюбие, но и как минимум окупать себя. Email-маркетинг должен приносить прибыль. И перед тем как начать внедрять рассылку, ответьте себе на вопрос: поможет ли она продать больше?

• Где, как и когда клиент принимает решение о покупке?

Тут может быть два варианта. Первый — клиент принимает решение о покупке дома, сидя с телефоном или за ноутбуком. Это осознанное действие, а рассылка поможет его ускорить или укрепить.

Второй вариант — решение принимается спонтанно, когда клиент находится не дома или не думает о покупке. Тогда рассылка поможет или донести до читателя пользу бренда, или оставить триггер на будущее, но никак не продать сразу же.

• Покупают ли клиенты товары онлайн или приходят в магазин?

Например, подписчик может прочитать письмо о крутых скидках в честь дня рождения компании и прийти в магазин за товаром. Или закажет услугу онлайн. Иногда покупателям нужно сначала пообщаться с продавцом, а потом уже купить продукт.

Если коммуникацию можно хотя бы частично перенести в онлайн, то рассылка поможет продавать. Если нет, то она станет инструментом увеличения узнаваемости.

5. Готовы ли вы вести рассылку постоянно?

Рассылка — это не просто инструмент продаж, который один раз настроил и потом лет пять собираешь сливки. Это постоянные тестирования, разработка плана действий, сегментирование аудитории и продумывание тем для писем. То есть ее можно и нужно внедрять постепенно.

Каждая стратегия помогает увеличивать прибыль по-разному:

• Триггерные рассылки помогают напомнить покупателю о действии. Они-то и продают лучше всего.
• Рассылки-акции помогают расшевелить аудиторию и дать им причину купить.
• Приветственные рассылки работают на знакомство с клиентом и помогают ему ближе познакомиться с продуктом.
• Новостные и контентные рассылки разогревают интерес и помогают аудитории не забывать о компании, а также рассказывают о выгодных предложениях.

Примеры рассылок, которые работают

Идеально рассылки работают у интернет-магазинов. Обычно они используют либо контентно-триггерную стратегию, либо акции + контент + триггеры. Пользователя привлекают контентом и помогают завершить оформление заказа триггерными письмами.

• Пример: рассылка издательства МиФ

Еще один классный пример рассылки с триггерными письмами есть у OneTwoTrip. После оформления заказа пользователь получает несколько полезных писем. А потом и триггерное, предлагающее купить обратный билет.

• Пример: письмо от OneTwoTrip 

Интернет-магазины могут вести и хорошие контентные рассылки, основанные на историях и желании помочь покупателю сделать выбор. Конечно, после оформления заказа включается триггерная серия. Интернет-магазин Invisible ведет классную рассылку, состоящую из двух частей: триггерные серии и мини-статья о вине. С юмором и экспертной оценкой вин.

• Пример: письмо от Invisible

Рассылка может быть максимально полезной и без явных акций. Достаточно много контента, полезных советов и умения дать мотивацию. Армен Петросян, коуч по мотивации, ведет контентную рассылку. В каждом его письме много полезной информации и, иногда, закрытие на покупку. Но контент преобладает.

• Пример: рассылка Армена Петросяна

Вести или не вести: вот в чем вопрос

Вести, если вам есть что сказать клиентам, помочь им и привести к мысли, что товар нужен. И помнить, что email-маркетинг не волшебная таблетка, которая может резко поднять продажи, а выстраивание отношений с клиентами.

• Материалы по теме:
• Как собрать и не растерять базу email-подписчиков: 5 советов
• Письмо клиенту: как сделать email-рассылку персональной
• 7 лайфхаков: как сделать так, чтобы ваши письма читали
• Метод профессионалов: как управлять задачами с помощью почты и трекеров
• Три полезные ссылки. Email-рассылки