Как бизнесу жить в условиях постоянных кризисов. Анализ от Валентина Гаврилова

Почему девальвации белорусского рубля происходят регулярно? Как минимизировать риски ведения бизнеса в этих условиях и повысить эффективность операционной модели? Своим анализом и рекомендациями, которые актуальны для большинства белорусских компаний, независимо от размера и отрасли, поделился Валентин Гаврилов, кандидат экономических наук, управляющий партнер компании «Chanov, Gavrilov & EI».

Как бизнесу жить в условиях постоянных кризисов. Анализ от Валентина Гаврилова

Валентин Гаврилов. Фото с сайта realty.rbc.ru

– Как построить операционную модель бизнеса, которая минимизирует риски в условиях высокой изменчивости макроэкономических показателей? Этим вопросом задаются практически все предприниматели, которые стремятся развивать бизнес в Беларуси. Уберечь покупательную способность вложенного капитала, получить положительную долларовую доходность на вложенные инвестиции нередко оказывается сложной задачей для многих бизнесов.

Рассмотрим возможные подходы к решению этой задачи и перспективы снижения волатильности курса белорусского рубля. 

Почему курс белорусского рубля нестабилен

Белорусская экономика исторически характеризуется высоким дефицитом текущего счета платежного баланса, который в последние годы может превышать 5-10% ВВП страны.

Дефицит текущего счета платежного баланса, % к ВВП

Как бизнесу жить в условиях постоянных кризисов. Анализ от Валентина Гаврилова

По данным Нацбанка Беларуси

В таких условиях нестабильность курса национальной валюты является практически неизбежной. Что и происходит в последние годы циклически каждые несколько лет.

Темпы девальвации официального курса белорусского рубля (на конец года) к доллару США, в %

Как бизнесу жить в условиях постоянных кризисов. Анализ от Валентина Гаврилова

По данным Нацбанка Беларуси

Обычно девальвация приводит к повышению конкурентоспособности белорусских товаров за границей.  Экономика и население получают «передышку» на 2-3 года, в течение которых у предприятий увеличивается прибыль, а у населения – покупательная способность и долларовые эквиваленты заработной платы.

Высокая доля внешней торговли в ВВП и острая конкуренция по основным позициям белорусского экспорта являются естественными ограничителями для роста долларового эквивалента заработной платы: как только заработная плата достигает отметки в $500-600, рост издержек предприятий начинает тормозить экспорт, а рост покупательной способности населения влияет на увеличение импорта. Вновь создаются предпосылки для того, чтобы описанный выше цикл повторился.

Как бизнесу жить в условиях постоянных кризисов. Анализ от Валентина Гаврилова

Фото с сайта ensotour.ru

Как правило, исправление дисбаланса происходило за счет девальвации и роста спроса на белорусскую продукцию на российском рынке, а также за счет изменения особенностей нефтепереработки российской нефти.

Чем отличается текущий кризис

Нынешний кризис отличается от того, что мы видели раньше. Основное различие – в устойчивости курса российского рубля. Раньше он был достаточно стабильным относительно доллара.

В результате чего девальвация белорусского рубля к доллару помогала экспорту в Россию.

Однако в течение текущего кризиса российский рубль сам показывает слабость к доллару США, в результате чего девальвация белорусского рубля к доллару не «спасает» ситуацию с белорусским экспортом в Россию.

Девальвация среднегодового курса белорусского рубля на валютном рынке, %

Как бизнесу жить в условиях постоянных кризисов. Анализ от Валентина Гаврилова

По данным Нацбанка Беларуси

Другой проблемой являются низкие цены на нефть, которые могут негативно влиять на перспективы белорусской нефтепереработки. Это также не способствует улучшению баланса потоков иностранной валюты.

Период низких цен на нефть может продлиться достаточно долго. Несмотря на мантры о сокращении инвестиций в нефтедобычу и перспективы снижения добычи нефти в будущем, становится понятным, что основным фактором баланса на рынке стала сланцевая нефть.Ключевыми факторами здесь являются:

  • Высокие запасы сланцевой нефти в США
  • Полная себестоимость ее добычи на уровне $40-50 за баррель

Как только цена на нефть начинает превышать эти уровни, сланцевые компании усиливают продажи посредством хеджирования цен.

Это означает, что цена нефти не выше $50 за баррель вполне может стать среднесрочным «потолком» на 2-3 года, а то и более.

Текущее падение курса российского рубля к доллару является чрезмерным с точки зрения платежного баланса. Оно обусловлено, в первую очередь, задачей поддержания доходов государственного бюджета.

Сальдо текущего счета платежного баланса РФ, $ млрд

Как бизнесу жить в условиях постоянных кризисов. Анализ от Валентина Гаврилова

По данным Центробанка России  

В перспективе российский рубль имеет хороший потенциал роста и возможность укрепиться до уровня порядка 60 рублей за доллар. Однако для этого, вероятнее всего, понадобится улучшение доступа России к международному рынку капитала (суверенные евробонды помогут повысить устойчивость бюджета) и/или восстановление цен на нефть хотя бы до $45-50 за баррель (рост доходов бюджета).

С первым условием могут быть сложности – в ситуации, если санкции против российской экономики сохранятся.

С последним – могут быть проблемы, если ОПЕК решит сделать финансирование добытчиков сланцевой нефти слишком рискованным и не остановится в борьбе за долю рынка, пока вся сланцевая добыча не обанкротится. 

Как бизнесу жить в условиях постоянных кризисов. Анализ от Валентина Гаврилова

Фото с сайта vestikavkaza.ru

Соответственно, укрепление российского рубля к уровню в 60 рублей за доллар может улучшить ситуацию с конкурентоспособностью белорусского экспорта на рынке России и остановить потребность в новой девальвации.

Если же курс будет оставаться в районе 70-80 рублей за доллар или в случае еще одного раунда сильного снижения цен на нефть он пойдет к отметке 90 и далее, то девальвация белорусского рубля или исчерпание золотовалютных резервов также будут продолжаться с высокой вероятностью.Опережающим индикатором реализующегося сценария являются данные о суточной добыче нефти в США.

Динамика добычи нефти в США, млн. баррелей в день

Как бизнесу жить в условиях постоянных кризисов. Анализ от Валентина Гаврилова

Источник: U.S Energy Information Administration

Так или иначе, валютные риски бизнеса в белорусской экономике являются очень высокими. Причем они касаются не только бизнесов, связанных с экспортом или импортом, но и игроков, работающих строго на внутреннем рынке – через механизм падения доходов.

Что необходимо учитывать при развитии бизнеса в Беларуси

Такая ситуация порождает особенности, которые необходимо учитывать при развитии бизнеса в Беларуси:

1. Среднемесячная заработная плата в стране варьируется в диапазоне $300-400 в периоды спада и $500-600 в более комфортных условиях.

Основная покупательская способность рынка сконцентрирована в сегменте масс-маркет. 

Как бизнесу жить в условиях постоянных кризисов. Анализ от Валентина Гаврилова

Фото с сайта shopogid.by

Спрос в более высоких ценовых сегментах, как правило, является относительно маленьким, чтобы было достаточно места для развития отечественных современных производств, нацеленных на его удовлетворение.

Спрос на продукцию среднего и выше ценовых сегментов является очень цикличным. И, если бизнес не сумел вовремя увидеть смену цикла и приспособиться к нему, финансовые проблемы появляются очень быстро.

2. Остро стоит проблема риска инвестиций. Процентные ставки по кредитам в национальной валюте слишком высоки, а валютные кредиты в условиях стабильно слабого рубля способны превратить бизнес в игру «повезет – не повезет», когда необходимо успеть развиться в 2-3-летнем промежутке между девальвациями.

В результате, наибольшие шансы на выживание имеет бизнес, поддерживаемый исходно финансово сильным инвестором, тогда как малый и средний бизнес находятся в зоне постоянного высокого риска.

Как бизнесу жить в условиях постоянных кризисов. Анализ от Валентина Гаврилова

Фото с сайта wbsm.com

3. Однако даже финансово сильный инвестор не всегда может решить вопрос найма и удержания реально квалифицированного персонала. Возможность зарабатывать кратно более высокие суммы стимулирует трудовую миграцию в соседние страны наиболее сильных специалистов.

Профессии «ручного труда» также подвержены этому феномену, что нередко приводит к завышению их стоимости на белорусском рынке в сравнении с производительностью и качеством труда.

В результате этого сплошь и рядом навыки ключевого для бизнеса линейного персонала оставляют желать лучшего.

На что обратить внимание при конструировании операционной модели 

Наш опыт работы с десятками компаний подсказывает следующие ориентиры.

1. Диверсификация рынков сбыта. Как минимум, целесообразно планировать присутствие на рынке московского региона, чья покупательная способность в разы отличается от остальной России и Беларуси.

В идеале желательно предусматривать возможность выхода на рынок ЕС.

В условиях, когда снижается покупательная способность белорусского рынка, наличие экспортных возможностей увеличивает финансовую устойчивость бизнеса. Задача выглядит сложной для небольшого бизнеса, но есть примеры ее успешного решения, например, компаниями продовольственного сектора.

Фото с сайта daily.afisha.ru

2. Сегментация и выбор ниши – в случае, если первый вариант диверсификации бизнеса неприменим.

  • Если компании заказывают анализ рынка, в т.ч. сегментацию клиентов внутреннего рынка, есть очень много возможностей для «профанации», т.к. она с виду выглядит достаточно простой. В социологических услугах есть очень много демпинговых предложений от компаний, не способных решить конечную проблему клиента.

Очень часто целевая аудитория бизнеса описывается очень широко, и компании при создании программ лояльности «бьют по площадям» вместо создания предложений, которые реально интересны разным группам их клиентов. Кроме того, часто есть не учитываемая отраслевая специфика. Например, в сегменте «отделка и ремонт» решения зачастую принимают не конечные плательщики, а их агенты в лице мастеров.

Фото с сайта stroikairemont.com

  • Помимо определения возможных целевых сегментов для бизнеса важно правильно оценить их покупательную способность, рассчитать темп роста этой ниши, понять устойчивость этих факторов и составить приоритеты для «атаки».
  • Выбранные цели изучаются с точки зрения жесткости конкуренции за «кошелек покупателя», преимуществ и недостатков существующих предложений. На этом этапе целесообразно изучение западного опыта. Он, как правило, позволяет найти «фишки», привлекательность которых для покупателя уже доказана, а распространенность и, что встречается гораздо чаще, качество их применения в Беларуси – все еще низкие.
  • Создаваемое «предложение» необязательно должно отличаться по качеству или цене от конкурентов. Решающие для выбора покупателя различия могут быть созданы посредством удобства покупки, качества дизайна, правильной маркетинговой коммуникации. Здесь также хорошо помогает изучение мотивов и поведения покупателей методами социологии.
Читайте также:  Как найти свою нишу на насыщенном конкурентами рынке – опыт производителя живого пива beaver

Описанные подходы хорошо работают независимо от отрасли. Они, по нашему опыту, применимы в ритейле, АЗС, банках, телекоммуникациях, цветочной рознице, производстве катеров и т.п.

Фото с сайта palio.ru

Инвестиции. В условиях высоких рисков необходимо стремиться минимизировать объемы инвестиций в бизнес. Это означает:

1. Аренда вместо покупки недвижимости или оборудования.

2. Аутсорсинг низкомаржинальных элементов производства.

3. Минимизация длины цикла производства и реализации.

4. Минимизация запасов за счет управления ассортиментом/ продуктовой линейкой.

В качестве примера можно привести, скажем, мебельное производство, где можно существенно снизить запасы и срок реализации за счет специальных подходов к управлению ассортиментом, созданию комплектов на основе стандартных модулей.

Эффективная демонстрация продукта в Интернете позволяет существенно снизить долю покупателей, считающих необходимым приехать в магазин, чтобы «потрогать товар».

Фото с сайта housesdesign.ru

Каналы продаж. Здесь есть 3 типичные проблемы, которые надо уметь решать:

1. Неработающие в реальной жизни инструкции для персонала «как продавать».

2. Неумение сотрудников их применять.

3. Недоиспользование возможностей партнерств и Интернета. В небольших компаниях очень часто продажи осуществляются собственником и 1-2 «звездами».

В больших бизнесах – например, в ритейле или в банках – продающие сотрудники часто способны лишь более-менее адекватно объяснить клиенту различия между продуктами, но не определить реальную потребность клиента, удовлетворить ее и сделать клиента постоянным.

Фото с сайта kompas-msk.ru

Партнерства и правильная стратегия организации работы в Интернете могут отменить необходимость инвестиций в создание физической сети, продающей товары или услуги.

Хрестоматийный пример: Интернет и правильная организация бизнес-процесса взаимодействия с клиентом в банковской сферепозволяет Тинькофф Банку быть одним из лидеров в розничном банковском бизнесе. Хотя в сравнении с конкурентами он практически не имеет физической сети продаж. При этом, именно на физическую сеть продаж очень часто приходится существенная доля расходов бизнеса.

Олег Тиньков. Фото с сайта interfax.ru

В этой работе есть достаточно много нюансов, которые известны только профильным специалистам. Очень часто компании полагают, что могут самостоятельно сделать эффективную стратегию работы в Интернете, «ведь это так просто».

Однако, как правило, подавляющее большинство таких проектов заканчивается лишь разочарованием в данном канале.Удержание клиентов.

Программы лояльности в своем большинстве базируются на скидках, которые могут негативно влиять на маржинальность и, соответственно, прибыльность бизнеса.

Очень часто они не работают, т.к. потребители просто делают сравнение «чистых» цен и выбирают наиболее дешевые предложения, т.е. ни о какой лояльности речи не идет в принципе. Такие проблемы нередко имеют место в топливной рознице, бытовой техники и электронике, DIY.

Часто более эффективно просто предлагать конкурентную цену, нежели тратить время и финансовые ресурсы на создание «программ лояльности». Правильное сегментирование клиентов и понимание мотивов их решений позволяет строить программы создания постоянных клиентов, которые основаны не на потерях маржи бизнеса, а на недорогих дополнительных «фишках», которые реально привязывают клиентов.

Например, для ряда небольших бизнесов эффективно сработала концепция индивидуального отношения к клиентам и формирования «сарафанного радио», что в итоге снизило расходы на каналы продаж и повысило маржинальность.

Фото с сайта henderson.ru

Персонал. Вследствие описанной выше экономической ситуации, ротация работников является одной из наиболее сильных головных болей компаний. Особенно негативно это сказывается в бизнесах, связанных с обслуживанием клиентов, например, в ритейле или банковской деятельности. 

С течением времени реальная практика работы линейного персонала начинает существенно отличаться от того, что написано в инструкции. Решением этой проблемы является постоянно работающая система обучения персонала.

Фото с сайта reton.com.ua

И, несмотря на внешнюю простоту задачи, обеспечить ее эффективное решение и, что самое главное, последующий контроль качества обученных сотрудников смогли реализовать лишь единичные компании.

Конкуренция со стороны российских игроков

Белорусский рынок уже сформировался как конкурентный. Возможности перекладывать риски операционной неэффективности на потребителей за счет высокой маржи существенно сузились. Это повысило уязвимость бизнесов к макроэкономическим кризисам.

Лидеры рынка также не могут быть спокойны за свое положение, т.к. российские игроки федерального уровня и международные сети уже заканчивают освоение российских городов с населением в 300-500 тыс. человек и начинают серьезно смотреть на белорусский рынок. А многие уже на него и заходят.

В этих условиях вопросы эффективности операционной модели приобретают еще более важное значение.

Фото с сайта nnm.me

В заключение стоит отметить: одного лишь понимания, что именно необходимо сделать, очень часто оказывается недостаточным для реализации задуманного. На этом пути есть очень много нюансов.

Как показывает наш опыт, именно из-за позиции «да это все просто, мы сами все сделаем» результаты реализации стратегии во многих компаниях существенно отличаются от задуманного.

Но это – уже тема другого материала.

Во всём виноват аналитик Гаврилов

Как бизнесу жить в условиях постоянных кризисов. Анализ от Валентина Гаврилова

Кажется абсурдом? Ну да, мы живём в театре Абсурда. Но к чему тогда такая жёсткая реакция широкой банковской общественности на совершенно безобидное и правдивое утверждение гражданина Гаврилова? Всё очень просто и печально. Банковская система, экономика и правительство РФ – банкроты, а потому банкиры до смерти боятся этого сладкого слова bank run. Да-да, и «Альфа-банк», и «Сбербанк», и ВТБ, и ВЭБ (этот уже всплыл) и банки поменьше – все банкроты.

Правительство? Размер обязательств правительства превышает поступления в бюджет без каких-либо перспектив выполнения оных. Дефолт уже состоялся – история с индексацией пенсий тому подтверждение. Это дефолт.

Почему все «вдруг» стали банкротами, а денежки населения принимают/собирают и иногда даже возвращают, спросит скептически настроенный читатель? Никакого противоречия нет. Банк здоров, когда активы плюс собственный капитал превышают пассивы. Впрочем, это верно и для любой корпорации.

Если активы, то есть выданные под процент пассивы, начинают ухудшаться, и их приходится списывать как невозвратные, то возникает необходимость в увеличении собственного капитала, как гарантии возврата пассивов.

Если такой возможности нет, то банк становится техническим банкротом, но, волею регулятора и бухгалтерских изысков, продолжает считаться «уважаемым человеком».

Банк закрывает двери, когда наступает кассовый разрыв, то есть отток средств со счетов уже не может быть покрыт поступлениями от активов и собственным капиталом. Одной из причин может стать массовое снятие депозитов доверчивым населением под воздействием слухов и аналитических пасквилей. Вот потому и была такая реакция.

Я всегда оценивал процент проблемных активов банковской системы в РФ как 25-30% после кризиса 2008-2009 года. Агентство S&P в прошлом месяце оценило объём проблемных активов в 25-26%. Герман Грэф в момент слива проблемных активов Сбербанка в Сбербанк Капитал оценивал рыночную стоимость активов в 25% от балансовой, на минуточку.

Балансовые активы банковской системы примерно составляют 77 триллионов рублей. 25% от этой суммы – 19 триллионов рублей. ВВП РФ – примерно 74 триллиона. И где же взять эти триллионы? Может быть акционеры помогут, выведя из 60 триллионов в оффшорах всего лишь треть? Сомневаюсь – дураков нет. Вопросы есть? У меня нет.

Да, и на АСВ не надейтесь – банкрот.

Автор — Степан Демура

Как малому бизнесу выжить во время корона-кризиса? — Офлайн на vc.ru

Здравствуйте, меня зовут Дима и я – маркетолог типографии Flyer-online. Мы 14 лет работаем на рынке Нижнего Новгорода. За это время мы уже пережили уже кризис 2008 и 2012 и твёрдо намерены пережить кризис 2020.

Сейчас никто не может сказать точно, как будет развиваться ситуация с коронавирусом, сколько продлится карантин и какие последствия для экономики будут в конечном итоге.

Одно можно сказать точно: как владелец малого бизнеса, вы будете вынуждены делать решительные шаги, чтобы выжить. Переводя себя и свой бизнес в режим выживания, имейте в виду следующие советы.

Не рассчитывайте на восстановление до июля 2020 года. И даже тогда это будет медленное восстановление, мало вероятно, что коррекция не произойдет в одночасье. Как и вы, ваши покупатели сокращают расходы и дно ещё не достигнуто.

Основной принцип – вы хотите выплачивать деньги позже, а получать как можно раньше. Глобально есть 4 основных способа сделать это:

  • Сократите и замедлите отток денежных средств;
  • Увеличьте и ускорьте поступление денежных средств;
  • Позиционируйте свой бизнес в изменившихся условиях;
  • Команда должна стать более продуктивной, чем когда-либо.

Теперь давайте разберём каждый пункт подробно.

Позвоните или напишите официальное письмо своему арендодателю и договоритесь о более низкой аренде или об арендных каникулах. Делайте упор на то, что для вас обоих будет лучше, если он снизит арендную плату.

Ваш арендодатель тоже ведет бизнес. Давите на то, что лучше получать меньше денег с вас, чем вообще не получать денег, если вы съедете. Ведь найти нового арендатора сейчас будет очень сложно.

Читайте также:  Внесение изменений в документацию об аукционе по 44-фз

Позвоните конкурентам своих поставщиков и спросите, что они могут предложить малому бизнесу, стремящемуся сэкономить деньги. Дайте им знать, что вы готовы сменить поставщика, если они могут дать вам большую скидку.

У менеджеров по продажам телекоммуникационных компаний часто припасены скидки, которые они могут предложить новым клиентам. Все, что нужно сделать, это попросить их. Как только вы узнаете, сколько вы можете сэкономить, позвоните своим текущим поставщикам. Заставьте их прогнуться, чтобы вам на самом деле не пришлось проходить через трудности переключения.

Это подписка на газеты, журналы и сервисы, которые были приятной привилегией в годы высоких доходов. Однако это не означает сокращения дешевых, но укрепляющих моральный дух расходов, таких как торт на день рождения.

Сейчас необходимо, чтобы все сотрудники сплотились вокруг выживания компании, и тортик для поддержания морального духа – точно стоит того. Точно так же расходы на повышение производительности труда, такие как кофе, чай и печеньки, являются небольшими расходами, но выгоды от повышения производительности труда сослуживцев точно превысят затраты.

Позвоните своим поставщикам и получите лучшие условия. Например, вы можете получить отсрочку в 45 дней, вместо 30. Наличие наличных денег на руках в течение дополнительных 15 дней может иметь решающее значение для выживания.

Если у вас не получается договориться на большую отсрочку, попробуйте получить скидку за преждевременную оплату. Типичный пример – скидка 5% при оплате в течение 10 дней.

После сокращения расходов и оттока денежных средств, следующий шаг – увеличение и ускорение притока денежных средств. Как и другие компании, вы можете столкнуться с падением доходов. Вот несколько базовых советов для этого:

Получите оборотные средства быстрее. Можете предложить своим клиентам скидку на досрочную оплату. Попытайтесь потерять как можно меньше начните со скидки 1-2% при оплате в течение 10 дней вместо обычных 30 дней.

Перестаньте давать своим покупателям бесплатный кредит в ущерб выживанию компании. Выбивайте просроченную задолженность, будьте настойчивы, но не агрессивны. Поймите главное: если клиент говорит, что у него нет денег, то скорее всего, это значит, что у него нет денег на вас. Ваша задача сделать так, чтобы ему было проще продвинуть вас вперёд в списке оплат, чем отбиваться от ваших звонков.

Даже в условиях тотального карантина можно придумать способы дистанционного предоставления услуг и доставки товаров. Да, это тяжелее, но конкуренты столкнувшись с теми же трудностями, могут уйти с рынка, а значит, у вас будет большая доля рынка.

Если вы контактируете с клиентами только оффлайн, вы рискуете потерять бизнес. Прямо сейчас начинайте привлекать покупателей из онлайн. Яндекс и Мэйл.ру сейчас оказывают огромную поддержку представителям малого бизнеса.

Сейчас самое время напомнить заказчикам, почему они выбрали именно вас.

Если это связано с тем, что вы наиболее экономичны, напомните своим покупателям, что низкие цены еще более важны во время рецессии.

Если вы не самый дешевый, но предлагаете лучший продукт или превосходное обслуживание клиентов, напомните своим потребителям об исключительной ценности, которую вы предлагаете и цена – далеко не всегда является самым важным фактором при определении общей стоимости владения товаром или получения услуги.

Обычно экономия в несколько процентов от стоимости не окупается за счёт непредсказуемо возрастающих рисков.

Потеря лучших клиентов (тех, которые приносят больше всего денег,) будет катастрофой. Позвоните, напишите или отправьте открытку своим лучшим покупателям. Скажите им, что вы цените их преданность и постоянство.

Попросите предупредить вас, если у них есть какие-либо проблемы или сомнения и они хотят спрыгнуть с корабля. Дайте знать, что вы готовы помочь им сохранить бизнес. Даже если это выходит за рамки ваших обычных компетенций.

Гораздо труднее “уволить» поставщика, который обеспокоен вашими бедами и потребностями.

Конкурентная среда в условиях рецессии сильно отличается от обычной. Потребительские предпочтения сильно смещаются, что заставляет бизнес приспосабливаться соответствующим образом.

Потребители тратят по-разному в условиях рецессии. Они хотят получить больше пользы от своих покупок. Позиционируйте себя как большую ценность, и вы переживете рецессию.

Обратите внимание, что “ценность” — это не то же самое, что “низкая цена». Всегда есть соблазн снизить цены, чтобы стимулировать больший спрос, но это – плохая тактика в долгосрочной перспективе.

Кто-то другой всегда будет готов потерять больше денег, опустив цены ещё ниже. Сделайте снижение цен самой последней тактикой, которую вы используете.

Вместо этого измените свое маркетинговое сообщение, чтобы подчеркнуть свою удивительную ценность.

Бизнес советы: Выживаем в кризис. Мой опыт

Кризис кризиса и кризисный кризис – из года в год я слышу одно и то же. Трудности в предпринимательской деятельности из-за отсутствия клиентов, повышения налогов, уменьшения спроса и покупательской способности – об этом говорят постоянно.

Примерно так выглядит предприниматель в кризисНо давайте будем смотреть на вещи положительно. Любая ситуация в бизнесе может рассматриваться лишь как набор данных. И только от вас зависит, как этими данными воспользоваться, ведь, как известно: «минус на минус – дает плюс».

Увеличиваем оборот компании в кризисной обстановке

Не буду претендовать на лавры супер компетентного финансового аналитика, который 100% разбирается в дебетах и кредитах и может с умным видом декларировать о стагнации в бизнесе. Давайте поступим проще.

Я просто дам вам несколько дельных советов, которые проверялись мной на практике, а вы уже решайте сами, что с ними делать.

Точечный фокус

Первое, что я бы рекомендовал, если ваш бизнес настиг кризис – провести анализ вашего предложения. Не важно, какая у вас сфера, продаете вы товары или услуги, у вас, так или иначе, будет некий «ассортимент».

Вам понадобится статистика:

· Соберите данные по марже каждого товарауслуги, т.е. сделайте сегменты вашего предложения· Определите стоимость клиента на каждый сегмент· Определите скорость покупки на каждый сегмент· Определите временные затраты на работу с каждым сегментом

После этого выделяем для себя самый приоритетный сегмент в вашем предложении. Всё, делаем фокус на него. Остальные сегменты, безусловно, важны, но займитесь ими, когда дела пойдут в гору.

Плюшки в сервис

Выбранный сегмент теперь вам следует «отполировать» до блеска. Не забывайте, по мимо вас есть конкуренты, которые тоже работают с аналогичным сегментом предложения. Однако, вы теперь узко сфокусированы, поэтому проработайте ваш продукт с точки зрения сервиса.

Скидки делать не стоит, ведь итак с деньгами проблемы. Делайте нематериальные бонусы, например, карты партнёра, льготный период, отсрочка платежа и т.п. Включайте голову и выбирайте режим «креатив». Кстати, в конце поста будет ссылка на статью, которая вам в этом поможет.

Вторичка

Под этим я подразумеваю дополнительную корректировку выбранного вами сегмента, с учетом платёжеспособности ваших клиентов. Отличный пример можно наблюдать в IT сфере.

Разработка сайтов всегда имеет актуальность для любого бизнеса. Однако, создать сайт под ключ может быть не по карману предпринимателю.

В таком случае, веб студии вводят такую услугу, как разработка сайта на готовом решении, которое с небольшими корректировками подгоняется под заказчика.

Цена такой разработки может быть на порядок ниже, нежели заказ специального проекта. Такой подход поможет вам расширить аудиторию под выбранный сегмент предложения.

Фокус на тип клиента

Да, вы определились с конкретным предложением товара или услуги, которое будете развивать в момент кризиса, но не забываете о клиентах.

Под ваш сегмент предложения так или иначе будет попадать обширная аудитория. Вам нужно провести анализ ЦА и разделить их на отдельные группы.

После этого проработайте детали вашего предложения специализированно под каждый сегмент и отфильтруйте на время менее целевые группы клиентов.

Усиливайте маркетинг и рекламу

И я не призываю вас тратить больше денег. Наоборот, расходы можно и сократить. Но весь бюджет вложите в выбранный вами сегмент предложения, в отобранную целевую аудиторию. И это, пожалуй, самый главный шаг в этой цепочке действий. Если у вас за рекламу и маркетинг отвечают люди в вашем же штате, то узнайте по силам ли им это. Если нет – обратитесь к специалистам.

Удачи в бизнесе!

Постоянно пытаться выжить или быть «волком с Уолл-Стрит» — выбор за тобой

Надеюсь, мои советы были для вас полезны. Так же обязательно посмотрите мои прошлые статьи, что бы расширить область знаний в области маркетинга и продаж. Это как никогда актуально в кризис

  • Точки роста в бизнесе
  • «Вау» эффект в продажах
  • Касания в сделке
  • Подписывайтесь на канал, что бы следить за моими выпусками!

Как спасти бизнес в кризис: рассказываем, куда бежать и что внедрять | Rusbase

Виктор Яковлев, сооснователь Leo Agency, рассказывает о ключевых решениях, которые помогут бизнесу выжить в кризис, и делится чек-листом для самопроверки.

Читайте также:  Что нужно знать о разработке сайта или приложения, чтобы зря не потратить время и деньги

Как спасти бизнес в кризис: рассказываем, куда бежать и что внедрять Дарья Мызникова

Кризис стимулирует бизнес. Стимулирует переходить на цифровые каналы продаж и digital-коммуникацию, искать новые бизнес-модели, повышать свою конкурентоспособность за счет объединения с игроками смежных индустрий. Руководители осознают неизбежность перемен: 90% респондентов McKinsey уверены, что им придется вести бизнес по-другому из-за кризиса. 

Сегодня все инструменты преодоления кризиса и изменений — это инструменты цифровой трансформации. Именно она ведет к оптимизации и ускорению бизнес-процессов, улучшению клиентского опыта, запуску новых цифровых продуктов и, как следствие, увеличению прибыли.

Это подчеркивают и аналитики McKinsey: прибыль растет в два раза быстрее у тех, кто охотнее инвестирует в диджитализацию. Джона Чемберса, исполнительного председателя Cisco Systems, можно назвать пророком. Еще в 2015 году он заявил, что 40% компаний перестанут существовать в ближайшие 10 лет, если не поймут, как именно реорганизовать бизнес с учетом новых технологий. 

Unsplash

Трансформация — ключ к преодолению кризиса

Противостояние кризису — это боевые действия абсолютно на всех фронтах.

Дело в том, что переосмыслить придется не какие-то отдельные процессы, а абсолютно все элементы:

  • бизнес-модель;
  • операционную модель;
  • физическое производство и доставку продукта (если это не полностью цифровой бизнес);
  • маркировку и продажи. 

Каждый из этих элементов потребуется оцифровать или придумать с нуля, внедрив нужный набор технологий для поддержки новой модели. Например, если взять физическое производство — то нужный эффект могут дать цифровые двойники, продажи — внедрение омниканальных решений. 

Любые технологические изменения бессмысленны, если при этом не пересмотреть:

  • модель управления компанией и сотрудниками. Например, строго иерархическая структура с традиционным делением на отделы и закрепление за сотрудниками круга должностных обязанностей может быть неактуальна с учетом перемен. На смену может прийти более гибкая agile-модель, и многие компании уже сейчас это осознали. Например, «Газпром нефть» с переходом к гибкому управлению персоналом создала Agile Camp — офис по модели open space, в котором предусмотрены рабочие зоны, зоны для мероприятий и отдыха. А «Сбер» переосмыслил популярный подход и разработал собственный Sbergile. Его особенность в том, что компания предоставляет сотруднику намного больше описаний процессов, советов, рекомендаций и инструментов.
  • постановку целей и способы внедрения. Именно эта сфера зачастую является большой проблемой — бизнес не способен быстро изменить систему целеполагания, сделав упор на тактические задачи и быстрое реагирование на меняющийся ландшафт. То же касается способов внедрения, среди которых преобладают долгие механизмы согласования на всех административных уровнях принятия решений. Вместо этого может появится отдельный дивизион (небольшая компания за пределами материнской), который будет основным центром быстрого принятия решений, как офис трансформации у «Северстали». 

Бизнес часто заблуждается, полагая, что самая непреодолимая трудность — это найти CDO (chief digital officer — директор по цифровым технологиям) или же CIO (chief Information officer — ИТ-директор), который сформирует цифровую стратегию или будет отвечать за ее внедрение.

Несмотря на то что поиск кадров с опытом успешных проектов — достаточно сложная задача, в действительности ее перевешивает другая проблема — изменение культуры компании в сторону открытости к неизбежным переменам, постановка целей и ответственных за них по всему периметру компании. 

Как бизнес трансформировался во время кризиса

Трансформация всегда начинается с определения цифрового видения, основанного на глубоком анализе собственных процессов компании, а также внешнего периметра — рынка, конкурентов и трендов. И только после этого можно ставить вопрос об изменении бизнес-модели, структуры организации, а также способах внедрения технологий.

Хотя в таком щепетильном вопросе не бывает панацеи, можно назвать четыре основные инициативы, на которых бизнесу стоит фокусироваться во время кризиса:

  1. Адаптация стратегии для удовлетворения новых потребительских нужд.

    Например, согласно данным Deloitte, 35% потребителей стали чаще пользоваться онлайн-банкингом во время пандемии.

    Чтобы удовлетворять больший спектр появившихся потребительских нужд, поставщик финансовых решений Wells Fargo Digital внедрил ряд новых функций: онлайн-запросы об отсрочке платежей по ипотеке, цифровые приложения для малого бизнеса, расширенную поддержку клиентов и повышенные лимиты для мобильных депозитов.

     

    Ретейлер Allbirds работал над развитием комфортных онлайн-покупок. Он внедрил функцию, благодаря которой покупатели Tmall могли удаленно соединиться с консультантами в физических магазинах, задать им вопросы и посмотреть продукты. Опыт был настолько успешен, что ретейлер ищет способы сохранить его и после кризиса.

  2. Выявление новых возможностей из-за меняющегося бизнес-ландшафта и их реализация. Кризис меняет индустрии и, соответственно, влияет на спектр актуальных услуг. В начале пандемии приложение «Яндекс.Такси» внедрило две новые функции: заказ готовой еды и продуктов. Режим самоизоляции позволил брендам повысить охваты аудитории благодаря мероприятиям в формате стриминга. Например, Apple впервые провела ежегодную всемирную конференцию для разработчиков WWDC (Apple Worldwide Developers Conference) онлайн. Приложение Apple Developer зафиксировало более 4 млн посещений.

    Онлайн-формат позволил привлечь более широкую аудиторию, так как гостям не нужно было тратиться на перелет и проживание, достаточно было просто приобрести билет. Для сравнения: в 2018 году конференцию посетили только 6 тыс. человек. 

  3. Переоценка инновационного портфолио и оптимизация ресурсов. Во время кризиса некоторые индустрии столкнулись с лавинообразным спросом, который было сложно удовлетворить. Например, с началом пандемии резко возросло количество звонков в контакт-центр Скорой медицинской помощи Копенгагена. Изначально был открыт второй колл-центр, чтобы справляться примерно с 2 тыс. обращений в день в начале марта. Но и этого оказалось недостаточно. Поэтому решили создать бота, который отвечает на типичные вопросы, оценивает симптомы клиента и выявляет пациентов с высоким риском. В первый день работы робот обработал 30 тыс. запросов, высвободив при этом сотрудников здравоохранения для более значимых задач. 
  4. Создание фундамента для посткризисного роста с целью поддержания конкурентоспособности в период восстановления. Возьмем для примера ретейл, который уже никогда не вернется к прежнему формату работы: согласно опросу McKinsey, скорее всего, потребители продолжат больше покупать онлайн и снизят количество посещений физических точек даже после пандемии. Это значит, что онлайн-канал продаж больше не приятный бонус, а необходимость для выживания.

    На фоне меняющегося потребительского поведения модный бренд Burberry решил запустить магазин будущего в Китае. По словам представителей бренда, магазин соединяет в себе физический и социальный мир, где все товары помечены QR-кодом, чтобы обеспечить бесшовный омниканальный покупательский опыт.

Частичная трансформация не всегда решает проблему. Иногда бизнесу приходится принять смелое решение и признаться себе в том, что его стратегия больше нерелевантна. Причины могут быть как внутренние, так и внешние — от резких перемен в нише до глобальных явлений вроде пандемии. 

Пул технологий для трансформации бизнеса 

За последние 100 лет технологии появляются с экспоненциальной скоростью, при этом быстрота их использования и проникновения постоянно увеличивается. Учитывая, что стоимость технологий и их внедрения постоянно снижается, они становятся волшебной палочкой по оптимизации бизнеса. 

Чтобы следить за актуальными технологическими трендами, можно обратиться к кривой Гартнера (Garner Hype Cycle).

Она описывает эволюцию технологий, выделяя пять стадий развития: запуск инноваций, пик завышенных ожиданий, разочарование, просвещение и плато продуктивности.

Пятая стадия — плато продуктивности — подразумевает, что технология достигла пика и будет приносить бизнесу стабильный, видимый эффект. Но для ее достижения может потребоваться 5-10 лет, тогда как некоторые и вовсе никогда туда не добираются. 

Не стоит слепо брать весь пул перспективных технологий и начинать их внедрять, ведь часто видимых результатов можно добиться и без искусственного интеллекта или блокчейна.

В первую очередь нужно выявить слабые места и понять стратегию собственного развития.

Для этого проводятся рыночное и потребительское исследования, по итогам которых формируется периметр необходимых изменений и, соответственно, технологический набор, который будет поддерживать эти изменения. 

Например, по нашим наблюдениям, многие компании не могут качественно отрабатывать задачи в b2c-сегменте: у них не оцифрованы продажи и коммуникация с клиентами, продукты не адаптированы под цифровые каналы, отсутствует понимание о клиенте и его потребностях, а также сквозная бизнес-аналитика. Это стоп-факторы, которые не позволяют эффективно выстроить бизнес-модель в цифровой среде. 

Unsplash

Чек-лист ключевых решений в кризис

  • Переход на цифровые каналы продаж и фокус на digital-коммуникацию. Предоставляя несколько вариантов покупки услуг или товаров, бизнес автоматически снижает риск частичной потери аудитории. Это особенно актуально в условиях новой нормальности, частью которой стал рост онлайн-потребления.  
  • Поиск новых бизнес-моделей. Кризис — время распознать новые возможности, которые появляются вместе с угрозами, или даже осуществить pivot. Например, Spotify (изначально музыкальный провайдер) стал дистрибьютером подкастов, уделяя особое внимание эксклюзивному контенту, который привлекает пользователя. 
  • Объединение с игроками смежных индустрий. Стратегическое партнерство ведет к закономерному витку эволюции инновационного бизнеса — перехода от отдельных продуктов к экосистемам. Сегодня такие конгломерации сильно меняют ситуацию на рынках, оттягивают на себя спрос, вынуждая существующих игроков реагировать. Ответные действия придется предпринимать в любом случае. 

Фото на обложке: Shutterstock/lucadp

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *