Маркетплейс — платформа, которая помогает встретиться производителям и продавцам. Покупателям выгодно покупать на маркетплейсах, потому что они могут выбрать из сотен вариантов. Продавцы получают доступ к огромному пласту аудитории, а маркетплейс зарабатывает на комиссии и рекламе. Все счастливы.

В чем еще преимущества маркетплейса? Он снимает с плеч предпринимателя сразу несколько глобальных задач.

Представим ситуацию: девушка шьет одежду для осенних прогулок. У нее есть свой цех, который производит несколько десятков плащей в месяц. Чтобы выйти на покупателя, ей нужно решить большое количество задач.

Разработать лендинг или интернет-магазин, придумать и заполнить карточки товаров, подключить платежную систему и организовать доставку.

Для реализации всех этих задач придется либо нанимать команду, либо самой учиться веб-разработке и договариваться с транспортными компаниями.

Ingate — 20 лет! Узнай, как получить скидку 20 % на услугу

Маркетплейс решает большинство проблем. Не надо делать сайт, думать о логистике — Ozon или Wildberries разместят товар и отвезут его покупателю в любой уголок России. Немаловажно, что площадки обладают уникальными знаниями об аудитории и готовы ими делиться. И продавец волен использовать и анализировать информацию, чтобы продавать больше.

Подготовка к размещению

У каждого маркетплейса есть правила приема товаров. Детали отличаются, но общий принцип работ и roadmap универсальны. Для начала ответь на несколько простых вопросов:

• Где будешь хранить товар: на своем складе или на складе маркетплейса?
• В какие точки станешь доставлять: в свой регион или по всей России?
• Как планируешь рассчитываться с площадкой?

Ответы помогут определиться с выбором площадки и посчитать расходы. Но прежде чем приступать к оформлению «отношений» с маркетплейсом, открой правила и посмотри на требования к размещению товаров.

Надо знать:

• какие товары нельзя добавить;
• какие товары можно добавить с ограничениями;
• какие документы необходимо предоставить.

Правила находятся на страницах площадок: например, Ozon и Яндекс.Маркет.

Популярные схемы работы

Схема работы с маркетплейсом повлияет на процесс доставки товара. Разберем базовые модели на примере Ozon, остальные работают приблизительно так же.

FBO (fulfillment by Ozon). Из названия уже понятно, что ты будешь размещать и доставлять свои товары со склада маркетплейса. Продавец отгружает нужное количество товара на площадку маркетплейса. Когда приходит заказ, сотрудники Ozon собирают товар и передают службе доставки. Это достаточно удобная схема работы для начинающих продавцов без собственного склада.

Размещение товаров на складе Озон

Схема Fulfillment by Ozon

FBS (fulfillment by seller) — схема работы, когда товары хранятся на складе продавца и отгружаются курьеру Ozon после заказа. Это удобная модель для производителей с большим ассортиментом и возможностями по хранению продукции. Например, когда ты доставляешь товар по всей России или хранишь сложную технику и опасаешься за ее сохранность.

Размещение товаров на складе продавца

Схема Fulfillment by Seller

Использовать одновременно две схемы можно, но тогда товары будут продавать независимо друг от друга, по разным идентификаторам.

Оформление товара на маркетплейсе

Следующий ход — загрузка товара в магазин. По каждой позиции заполняется стандартный набор определенных характеристик: название, бренд, категории, штрихкод, артикул, цена.

Список товаров предоставляется следующими способами:

• таблица Excel;
• через интерфейс маркетплейса;
• посредством фида — файла в определенном формате.

В карточке очень важен внешний вид. Качественные изображения существенно повышают вероятность покупки. Возьми за образец товары на топовых позициях в твоей категории и посмотри, как работают конкуренты.

Пример заполнения карточки

Карточка товара на Wildberries

Текст, фото и хорошие отзывы — залог успешных продаж

Текст описания должен содержать ключевые факты о товаре, а не воду. Часто в карточке мы видим банальные и общие фразы о продукте. Будь бодрее! Если пишешь о кроссовках, расскажи не об «актуальной обуви для этого сезона», а про удобство бега или ходьбы, амортизирующей подошве или мягкой стельке. Если не сумеешь сам, обратись к копирайтеру.

Реклама на маркетплейсах

Мы не продаем товары в вакууме, а находимся среди конкурентов. Всегда смотри на соседей в категории, их карточки, цены и думай о своем УТП. Если у тебя небольшой магазин или редкий крафтовый товар, ты вряд ли сможешь конкурировать с крупными брендами, которые также представлены в выдаче. Говори о своих преимуществах и сильных сторонах.

Важно понимать, что маркетплейс работает как обычный интернет-магазин. Только там нет счетчиков метрики, поэтому собирать статистику несколько сложнее. Но рекламные инструменты остаются такими же. Какими способами можно продвигать товар на маркетплейсах:

• баннерная реклама, рассылки по базе маркетплейса, публикации в группах и сообществах;
• коллаборации с блогерами: подборки/обзоры, конкурсы и спецпроекты;
• привычные рекламные каналы: таргетированная и контекстная реклама.

Баннерное размещение на главных странице маркетплейса и в категориях стоит дорого и больше подходит крупным игроками с большим бюджетом. Решил попробовать этот способ? Экономь деньги: начни с тестов, потом посчитай ROMI и сделай выводы.

Баннеры на главной странице

Баннеры на Ozon и WildBerries

Примеры рекламных баннеров на Wildberries и Ozon

Важно помнить, что большинство медийных форматов (включая баннеры и спецпроекты) направлены на узнаваемость бренда, они влияют на продажи опосредованно и чаще всего спустя какое-то время. И не надо верить в волшебные таблетки — скорее всего, ты не станешь известнее Adidas или Coca Cola.

Органическая оптимизация карточек

Глядя на продажи товаров в схожих тематиках, невольно задаешься вопросом: почему одни компании более успешны, чем конкуренты? Все дело в позициях. Покупатель чаще выбирает товар с первой страницы. Чем выше находится товар в различных вариантах поиска, тем больше продаж ты получаешь. Объясняется если пользователь выбирает продукты питания, он точно не будет смотреть 4 страницы макарон.

Первая страница маркетплейса

Рисунок4.png

50% пользователей ищут товары в поиске маркетплейсов. Большинство находит товар на первой странице выдачи

На позиции влияют видимость товара в категориях, представленность продукции, наполнение карточки товаров, и конкуренция. Маркетплейсы оценивают компании в том числе по удобству для покупателя: если у тебя на складе осталась последняя партия, компанию не покажут в топе.

Факторы, влияющие на органическую выдачу

Снимок2.JPG

Следующий важный блок — отзывы. По статистике AliExpress, 9 из 10 покупателей на онлайн-площадках учитывают чужое мнение перед покупкой. Пользуйся этим, если хочешь продавать много. И если отзыв состоит не из «класс, рекомендую», а имеет фото и развернутое описание — это явное преимущество для твоего магазина.

Чем еще хороши отзывы:

• товары с отзывами проще найти;
• товары с отзывами привлекают внимание;
• покупатели добавляют в корзину товары с отзывами на 30 % чаще, чем товары без отзывов;
• отзывы с фотографиями помогают оценить товар и быстрее определиться с выбором.

Отзывы в интернете — это хорошо, но самый сок — когда комментарии есть в карточке товара. Маркетплейсы постоянно придумывают разные уловки, чтобы выбить из покупателя хотя бы пару слов. Например, в Ozon есть программа «Баллы за отзывы» — рассказывай о ней клиентам, чтобы получить заветный комментарий.

Как отвечать на отзывы — тема отдельного материала. Если вкратце, реагируй на все отзывы: как хвалебные, так и негативные. Каждый хоть раз в жизни попадал в ситуацию, когда его товар потеряли или разбили. Кажется, что это вина площадки и можно уйти из диалога по-английски. Но это чревато негативом, так что объясняй ситуацию — это все-таки твой клиент, а не маркетплейса.

Топ причин, почему товары на маркетплейсах не продаются

На основе данных из открытых источников и нашего опыта мы составили топ ошибок, которые влияют на продажи.

Нет отзывов. 82 % пользователей выбирают товары с высоким рейтингом и положительными отзывами. Но даже если у тебя средний рейтинг и три звезды из пяти, это лучше, чем полное отсутствие репутации. Мотивируй пользователей оставлять отзывы и борись за рейтинг.

Товаров нет в топ-30. Мы уже говорили об этом выше, потому держи цифры: 80 % покупателей выбирают товары из топ-30 выдачи по категориям и не будут искать твой товар на пятой странице.

Товары не в тренде. 76 % посетителей маркетплейсов покупают трендовые товары. Если ты решил продавать коллекцию трехлетней давности, ни один маркетолог не поможет добиться взрывного спроса на продукт. Вспомни, что стало со спиннерами.

Недостоверная информация в карточке. 45 % потенциальных клиентов отказываются от выкупа из-за некорректных данных о товаре. Следи за соответствием цвета, формы, комплектации реальным характеристикам. Если даже чудом ты продашь не тот товар — получишь возврат и волну негатива, на которую придется отвечать.

Как эффективно продавать на маркетплейсах — инструкция, правила, советы

Через маркетплейсы продается более 50% товаров в интернете. Площадки привлекают потребителей выгодными ценами, а предпринимателей – стабильно большим потоком трафика.

Именно поэтому многие продавцы стремятся выложить свой товар в популярном онлайн-гипермаркете. Но не у всех получается продавать так эффективно, как хотелось бы.

Почему это происходит и что делать, чтобы решить проблему – разбираем в статье.

Причины плохих продаж на маркетплейсе

Сначала рассмотрим факторы, которые приводят к плохим продажам.

Привязка только к одной платформе

Часто предприниматели заключают договор с одним из крупных маркетплейсов – Ozon, Wildberries, Lamoda – и этим ограничиваются.

Но для того, чтобы повысить эффективность продаж, стоит продвигать бренд в разных каналах и интернет-ресурсах. При этом, если правильно выбрать площадки, покупательский поток точно увеличится.

Продавать можно не только через маркетплейсы, но и с помощью прайс-агрегаторов, в социальных сетях, на собственном сайте.

Большие скидки = Убытки

Модель работы маркетплейсов не похожа на традиционный формат онлайн-продаж. Главная цель платформы – получить как можно больше заказов, поскольку основной заработок составляют комиссионные проценты от каждой сделки. Увеличение оборота достигается за счет акций, скидок и других подобных активностей.

А вот для обычных продавцов такой расклад событий не всегда выгоден, так как большие скидки сильно снижают прибыль. И демпинг – довольно распространенная проблема на маркетплейсах. Если даже один продавец поставит цену на товар ниже среднерыночной, это может обрушить прибыль всех остальных участников.

Однако чаще всего маркетплейсы не опускают ценник ниже себестоимости продукта, которую изначально указывает предприниматель. А если и опускают, то обычно возмещают эту сумму. Чтобы заработать свой минимум, можно увеличить реальную себестоимость на пару %.

Плохой контент

Мало просто загрузить товар на сайт. Чтобы он хорошо продавался, нужно в выгодном свете продемонстрировать его преимущества перед аналогичными позициями конкурентов. Сухо перечисленные технические характеристики и пара неинформативных строк в описании вряд ли вызовут у покупателя желание оформить заказ.

Основные ошибки в контенте, которые допускают продавцы:

• недостаточное количество изображений;
• фотографии низкого качества;
• непроработанные заголовки;
• неинтересное, сухое, водянистое описание.

Низкий рейтинг продавца

Покупая на маркетплейсах, люди ориентируются на отзывы и оценки реальных покупателей. Именно на основании этих показателей формируется рейтинг продавцов. У каждой платформы работают свои системы ранжирования.

Если товар попадает на последние страницы поиска, шансы на просмотры и реализации сильно снижаются. А объемы продаж в основном зависят как раз от частоты показов товарных страниц. Для увеличения рейтинга нужно, как минимум, мотивировать клиентов на обратную связь.

Неправильный выбор категории и тегов

Часто продавцы на маркетплейсах ошибаются и размещают товар в несоответствующей категории. В итоге найти его посетителям бывает не так просто. К примеру, если потенциальный клиент ищет стол, а он находится в разделе с бытовой техникой.

То же самое касается целевых тегов, которые необходимо прописывать при заполнении товарных карточек. Они должны полностью соответствовать продукту и запросам целевой аудитории. Например, для кроссовок пишем: кроссовки, женская обувь, брендовая обувь, nike, кроссы, спорт и прочее.

Товар не подходит для реализации на маркетплейсе

Продажи на маркетплейсе сильно зависят от категории товара.

Список не самых лучших вариантов для таких платформ:

• сложные продукты, которые требуют дополнительных консультаций при выборе;
• крупногабаритный товар с дорогостоящей доставкой;
• позиции от новых, ранее не протестированных поставщиков;
• хрупкие изделия, механизмы с сильными магнитами, батарейками (усложняют логистику);
• продукция, которая нуждается в сертификации или может нарушать авторские права;
• товары с короткими всплесками сезонного спроса;
• изделия, которые изготавливаются по индивидуальному заказу.

Как улучшить показатели продаж?

Теперь перейдем к конкретным действиям, которые помогут эффективнее продавать на маркетплейсах.

Создавайте качественный контент для товара

Размещая товар на маркетплейсе, добавляйте к нему качественное подробное описание. Это не только повысит доверие покупателей, но и улучшит показатели по SEO. Старайтесь прописывать в описании популярные в вашей нише ключевые запросы.

Описание товара на Wildberries

Рекомендуем:

• писать не скучные, уникальные тексты;
• делать профессиональные снимки в студии;
• располагать товар в кадре с разных выгодных ракурсов;
• выбирать хорошее освещение и оптимальный цветовой баланс для фото;
• подробно расписывать в описании все преимущества продукта, параметры, особенности эксплуатации;
• прикреплять видеоролики, публиковать статьи с обзорами;
• указывать возможность возврата продукции, прописывая ее в кратком алгоритме действий.

Яркий, креативный контент повышает конверсию в покупки. При подготовке материалов нужно учитывать требования платформы, на которой собираетесь размещаться.

В карточке товара должна быть обязательно выделена кнопка «Купить». Сделать ее яркой и заметной можно с помощью контрастного цвета.

Способствуйте росту рейтинга

Рейтинг продавца решает на маркетплейсе почти все. Поэтому нужно всячески содействовать его росту.

Как это делать:

• искать способы получения обратной связи (отправлять постпродажные письма с просьбой оставить оценку на email или в мессенджеры, предлагать бонусы в обмен на отзыв и так далее);

Как увеличить показы товара и подняться в топ на маркетплейсах — Маркетплейсы

• Через поисковые системы в сети интернет и контекстная реклама. Для поиска нужных вещей, техники и других изделий пользователи вбивают соответствующие слова в популярные поисковики (гугл, яндекс). В результате они получают множество ссылок, содержащих заданные параметры запроса. При переходе по ссылке покупатели попадают на карточку вашего товара на маркетплейсе. Также происходит переход клиентов на площадку из Яндекс.Маркета. Так можно привлечь пользователей при продаже уникального товара. Подобным образом о продукции узнают около 10 процентов потенциальных покупателей.
• Через поиск на маркетплейсе. Посетители торговой площадки заходят на страницы каталога через приложение или официальный сайт. Чтобы найти интересующий товар, они пишут определенные слова в строке поиска. После этого они получают выдачу со страниц каталога, которая формируется в зависимости от степени соответствия запросу. Так маркетплейс пытается оценить формулировку и понять, какие товары из магазина больше всего подходят под запрос, и что именно ищет клиент. Доля таких покупателей составляет около 50 процентов. Количество показов по поиску на маркетплейсе будет увеличиваться, если вы грамотно составите описание в карточке товара.
• С помощью каталог маркетплейса. Другой вариант поиска нужного изделия – просмотр конкретного раздела каталога на торговой площадке. Например, если девушка хочет найти джинсы, она заходит в каталог в категорию: Одежда, обувь, аксессуары/Женская одежда/Джинсы. Такой путь поиска выбирает около половины посетителей маркетплейсов.

У каждого маркетплейса есть свои особенности. Например, поставщики, работающие на платформе Озон, должны учесть важный момент – персонификация поиска для каждого пользователя. То есть, если прежде посетитель просматривал определенные карточки товаров (например, постельное белье), то при следующем подобном запросе выдача перестроится, а на первых позициях система покажет именно ту продукцию, к которой ранее уже был проявлен интерес. В этом случае ревалентность корректируется с учетом истории просмотров и предпочтений.

Как занять более высокую позицию

Что же сделать, чтобы именно ваши товары занимали верхние строчки каталога? Цель площадки, объединяющей множество брендов – получить максимальную прибыль от продаж в каждой из категорий. По всем товарам ведется статистика покупок. Например, маркетплейс считает, какое количество позиций одного артикула было продано за 2 недели, сколько составила выручка от реализации данного товара.

В некоторых случаях подсчет ведется не по выручке, а по марже, если она отличается по разным позициям одной категории. Если аналогичные товары предлагает и поставщик, и сам маркетплейс, может возникать «нечестная» конкуренция, естественно, площадка будет продвигать свои товары.

Чтобы товар выходил на первые позиции в своей категории, он должен приносить максимальную прибыль. Онлайн платформы могут предпринимать разные меры для увеличения размеров прибыли от продаж. Максимизировать конверсию можно путем перехода выдачи из каталога в заказ или карточку товара, а можно и в корзину.

Проблема холодного старта

Маркетплейс – это модель интернет-площадки, позволяющая расширить ассортимент предлагаемой продукции. Однако при заполнении новых карточек товарные позиции, не имеющие статистики, попадают в конец каталога. Потенциальные покупатели редко просматривают все страницы по выбранной категории, поэтому новые товары могут остаться незамеченными.

Чтобы избежать подобных проблем, маркетплейсы применяют механизм «теплого старта». Это означает, что новинки каталога получают некоторое количество показов в выдаче, чтобы можно было понять, какое место действительно должен занять продукт.

Например, Wildberries дает новым артикулам большое количество показов, поэтому в первые дни после размещения изделия реализуются в 3-4 раза быстрее.

Озон помещает новинки не на первые строки, а ближе к середине выдачи, а потом по особому алгоритму происходит их ранжирование. При этом товары, не дающие выручки, иногда достигают 10 000 показов за 2 недели, а в некоторых случаях не более 500. Это зависит от величины конверсии из каталога в просмотр карточки.

По этой причине при размещении продукции на торговой площадке важно не упустить шанс произвести первое впечатление на покупателей. Старт продаж является важнейшим этапом для партнеров маркетплейсов.

Перевод всех покупателей на площадку маркетплейса

Еще один вариант повысить позицию своей продукции в каталожной выдаче – перевод всего потока клиентов со своих каналов на торговую площадку. Например, лидер продаж в «Инстаграме» уже через 3 дня оказался в топ выдаче на Ozon.

Такой перевод выгоден для магазина, поскольку затраты на логистику и расчеты с заказчиками минимизируется, эту часть работы выполняет маркетплейс. Продавцу не нужно организовывать транспортировку, искать курьеров и договариваться с покупателями о месте и времени доставки.

Поставщик должен лишь обеспечить наличие товара на складе маркетплейса.

Участие в акциях и скидках

Скидки всегда вызывают повышенный интерес у покупателей. Чем больше вы участвуете в акционных программах площадки, тем больше показов получат ваши товары, и тем быстрее они начнут продаваться.

Алгоритм в этом случае простой – на первые строки попадают товары, которые по статистике маркетплейса являются самыми востребованными и приносят наибольшую выручку. Оценка артикулов производится по двум параметрам: поиск и просмотр карточки, непосредственно приобретение товара.

Такое ранжирование и повышение позиций товаров, популярных внутри магазина, помогает маркетплейсу продвигать себя и оставаться конкурентноспособным среди других крупных площадок.

Для индивидуального расчета ценообразования, анализа конкурентов и подготовки стратегии продвижения ваших товаров на маркетплейсах, пожалуйста, заполните бриф. Заполнить бриф

Делитесь в социальных сетях:

Доходность маркетплейса: считаем выручку правильно

E-commerce, интернет-магазины Маркетинг и экономика торговли

16 сентября 2019, 16:30

11167 просмотров

О том, как правильно рассчитать реальную прибыль маркетплейса, рассказывает Александр Шуркаев, руководитель направления измерения онлайн-торговли Nielsen Russia.

В мае этого года на годовом собрании акционеров председатель правления Сбербанка Герман Греф сообщил, что выручка маркетплейса «Беру!» превысила 1 млрд рублей в месяц.

Это заявление поразило рынок и весьма предсказуемо было растиражировано средствами массовой информации. Неудивительно: сервис совсем молодой — всего полгода, а цифра довольно внушительная.

Что для достижения такого показателя совершила площадка, ведь такая выручка автоматически означает вхождение в число лидеров рынка?

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно сначала разобраться, что же эта цифра означает на самом деле и что подразумевается под терминами «выручка» и Gross Merchandise Value (GMV) — совокупность продаж в денежном выражении, осуществленных на электронной торговой площадке в течение определенного промежутка времени без учета возвратов и обменов. Для этого необходимо четко понимать существующие модели продаж на маркетплейсах.

На сегодняшний день на отечественном рынке существует достаточно много площадок, работающих по принципу маркетплейса — это, например, Ozon, Goods, Wildberries и др.

Каждый из них зарабатывает по-разному: продает товары с собственных складов, получает процент с других продавцов, осуществляет смешанные продажи. Кроме того, есть онлайн-сервисы (например, «Яндекс.

Маркет»), которые просто являются витриной для сравнения цен на товары из онлайн-магазинов.

Каждая из представленных моделей имеет разные составляющие прибыли.  

Например, маркетплейс Ozon предполагает две модели работы: продажа товара с логистического центра ритейлера и со склада продавца. Обе схемы подразумевают самостоятельное управление продажами селлером — он сам проходит процесс регистрации на площадке, создает контент, управляет ассортиментом и ценами, решает, как продвигать свои товары и т. д. Если продавец работает со своего склада, он собирает товары в заказ сам и передает их в службу доставки Ozon.

Размер комиссии, которую получает Ozon, зависит от категории товаров и операционной схемы работы, которые продавец выбирает самостоятельно. В этой комиссии уже учитывается основной набор фулфилмент-услуг, которые оказывает площадка продавцу.

Lamoda, в свою очередь, выбрала для себя развитие в двух направлениях: продажа товаров собственных поставщиков и сторонних ритейлеров. В первом случае компания сама является представителем продукции и зарабатывает на его прямой продаже, второй вариант предполагает одну из двух схем.

• Продавец размещает свой товар на складе маркетплейса, а всем остальным занимается сама компания: готовит контент, обрабатывает заказ, организует логистику.
• Продавец размещает свой товар на складе маркетплейса, а Lamoda оказывает ему дополнительные услуги фулфилмента (то есть исполнения заказа).

При этом Lamoda не берет деньги с продавца за размещение, а зарабатывает на проценте с продаж. В него входят расходы на хранение, упаковку, приемку, отгрузку, доставку товаров. Следовательно, публикуя свои финансовые показатели, Lamoda оперирует двумя параметрами:

• Net Merchandise Value (NMV) — чистая стоимость товара после налогов и вычета скидок;
• выручка (revenue), т. е. процент от продаж сторонних продавцов и чистая стоимость «своей» продукции.

Например, стоимость товаров, проданных Lamoda Group (NMV), выросла примерно на 14% в 2018 году и с учетом НДС и выручки от платной доставки составила €467 млн. (33,8 млрд руб). Выручка (revenue) при этом выросла почти на 7% и достигла €376 млн. (27,2 млрд руб.).

Таким образом, для маркетплейсов со смешанными продажами очень важно разделять понятия GMV, NMV и выручка.  

Прибыль маркетплейса «Беру!» складывается лишь из процента от продажи товара. На самом деле цифра, озвученная Германом Грефом — это не выручка в традиционном понимании, а валовая стоимость товара (GMV). То есть совокупная стоимость всех проданных товаров до вычета налогов и скидок (валовый оборот). Это означает, что на «Беру!» люди покупают товары на 1 млрд рублей в месяц.

Сколько же на самом деле может составить выручка «Беру!»? Размер комиссии на маркетплейсе, по словам представителя площадки Полины Упитис, варьируются от 5 до 13% для разных товарных категорий. В комиссию уже включены затраты на маркетинг и доставку до клиента.

Средних показателей в отрасли тоже нет: каждый устанавливает свой процент, который может меняться в зависимости от индивидуального случая. «Вилка» довольно большая: по данным Forbes, она варьируется от от 3% до 38% от цены товара (без учета скидки).

Согласно отзывам поставщиков, у «Беру!» вторая по привлекательности после Goods комиссия с розничной цены. Если предположить, что некий маркетплейс продает товаров на миллиард рублей в месяц, то при средневзвешенном уровне комиссии 10% он получит выручку в 100 млн руб. в месяц.

Что, как видно, совсем не одно и то же.

Retail.ru

Wildberries

Wildberries — российский международный интернет-магазин одежды, обуви, электроники, детских товар…

Подробнее о компании →

Подписывайтесь на наши новостные
рассылки,
а также на каналы 
Telegram

 и 
Яндекс.Дзен

, чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.

О том, как правильно рассчитать реальную прибыль маркетплейса, рассказывает Александр Шуркаев, руководитель направления измерения онлайн-торговли Nielsen Russia.

В мае этого года на годовом собрании акционеров председатель правления Сбербанка Герман Греф сообщил, что выручка маркетплейса «Беру!» превысила 1 млрд рублей в месяц.

Это заявление поразило рынок и весьма предсказуемо было растиражировано средствами массовой информации. Неудивительно: сервис совсем молодой — всего полгода, а цифра довольно внушительная.

Что для достижения такого показателя совершила площадка, ведь такая выручка автоматически означает вхождение в число лидеров рынка?

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно сначала разобраться, что же эта цифра означает на самом деле и что подразумевается под терминами «выручка» и Gross Merchandise Value (GMV) — совокупность продаж в денежном выражении, осуществленных на электронной торговой площадке в течение определенного промежутка времени без учета возвратов и обменов. Для этого необходимо четко понимать существующие модели продаж на маркетплейсах.

На сегодняшний день на отечественном рынке существует достаточно много площадок, работающих по принципу маркетплейса — это, например, Ozon, Goods, Wildberries и др.

Каждый из них зарабатывает по-разному: продает товары с собственных складов, получает процент с других продавцов, осуществляет смешанные продажи. Кроме того, есть онлайн-сервисы (например, «Яндекс.

Маркет»), которые просто являются витриной для сравнения цен на товары из онлайн-магазинов.

Каждая из представленных моделей имеет разные составляющие прибыли.  

Например, маркетплейс Ozon предполагает две модели работы: продажа товара с логистического центра ритейлера и со склада продавца. Обе схемы подразумевают самостоятельное управление продажами селлером — он сам проходит процесс регистрации на площадке, создает контент, управляет ассортиментом и ценами, решает, как продвигать свои товары и т. д. Если продавец работает со своего склада, он собирает товары в заказ сам и передает их в службу доставки Ozon.

Размер комиссии, которую получает Ozon, зависит от категории товаров и операционной схемы работы, которые продавец выбирает самостоятельно. В этой комиссии уже учитывается основной набор фулфилмент-услуг, которые оказывает площадка продавцу.

Lamoda, в свою очередь, выбрала для себя развитие в двух направлениях: продажа товаров собственных поставщиков и сторонних ритейлеров. В первом случае компания сама является представителем продукции и зарабатывает на его прямой продаже, второй вариант предполагает одну из двух схем.

• Продавец размещает свой товар на складе маркетплейса, а всем остальным занимается сама компания: готовит контент, обрабатывает заказ, организует логистику.
• Продавец размещает свой товар на складе маркетплейса, а Lamoda оказывает ему дополнительные услуги фулфилмента (то есть исполнения заказа).

При этом Lamoda не берет деньги с продавца за размещение, а зарабатывает на проценте с продаж. В него входят расходы на хранение, упаковку, приемку, отгрузку, доставку товаров. Следовательно, публикуя свои финансовые показатели, Lamoda оперирует двумя параметрами:

• Net Merchandise Value (NMV) — чистая стоимость товара после налогов и вычета скидок;
• выручка (revenue), т. е. процент от продаж сторонних продавцов и чистая стоимость «своей» продукции.

Например, стоимость товаров, проданных Lamoda Group (NMV), выросла примерно на 14% в 2018 году и с учетом НДС и выручки от платной доставки составила €467 млн. (33,8 млрд руб). Выручка (revenue) при этом выросла почти на 7% и достигла €376 млн. (27,2 млрд руб.).

Таким образом, для маркетплейсов со смешанными продажами очень важно разделять понятия GMV, NMV и выручка.  

Прибыль маркетплейса «Беру!» складывается лишь из процента от продажи товара. На самом деле цифра, озвученная Германом Грефом — это не выручка в традиционном понимании, а валовая стоимость товара (GMV). То есть совокупная стоимость всех проданных товаров до вычета налогов и скидок (валовый оборот). Это означает, что на «Беру!» люди покупают товары на 1 млрд рублей в месяц.

Сколько же на самом деле может составить выручка «Беру!»? Размер комиссии на маркетплейсе, по словам представителя площадки Полины Упитис, варьируются от 5 до 13% для разных товарных категорий. В комиссию уже включены затраты на маркетинг и доставку до клиента.

Средних показателей в отрасли тоже нет: каждый устанавливает свой процент, который может меняться в зависимости от индивидуального случая. «Вилка» довольно большая: по данным Forbes, она варьируется от от 3% до 38% от цены товара (без учета скидки).

Согласно отзывам поставщиков, у «Беру!» вторая по привлекательности после Goods комиссия с розничной цены. Если предположить, что некий маркетплейс продает товаров на миллиард рублей в месяц, то при средневзвешенном уровне комиссии 10% он получит выручку в 100 млн руб. в месяц.

Что, как видно, совсем не одно и то же.

Retail.ru

Доходность маркетплейса: считаем выручку правильноhttps://www.retail.ruДоходность маркетплейса: считаем выручку правильноhttps://www.retail.ru/articles/dokhodnost-marketpleysa-schitaem-vyruchku-pravilno/2021-05-032021-05-03

public-4028a98f6b2d809a016b646957040052

Как заработать на маркетплейсах стартапу из региона

Несмотря на растущую популярность маркетплейсов, владельцы микро- и малых компаний часто не рассматривают для себя такой вариант, считая, что еще слишком рано и нужно подрасти.

По каким критериям выбирать маркетплейс и в чем плюсы и минусы Alibaba, Rakuten и «Беру!».

Зачем малому бизнесу маркетплейсы?

Чтобы расширить географическое присутствие

Бизнес всегда выбирает каналы продаж исходя из того, где находятся клиенты. Самостоятельная логистика на такое дальнее расстояние может стать серьезной преградой из-за ее дорогой себестоимости и высоких рисков порчи товара. Поэтому не все магазины готовы сотрудничать с удаленными регионами.

А вот маркетплейсы — другое дело. У многих площадок есть собственный склад, службы доставки и поддержки клиентов, кол-центры и другие удобные сервисы. Покупатель из любой точки земного шара может приобрести нужный товар, а за логистику несет ответственность маркетплейс.

Чтобы сократить издержки

Конечно, на маркетплейсах довольно высокая конкуренция между производителями. Но вести собственный сайт и доставлять в розницу — гораздо дороже, чем заниматься только продвижением продукции.

К тому же на маркетплейсе производитель получает новые возможности для продвижения своего продукта.

Как выбрать маркетплейс?

Нужно ориентироваться на доступность маркетплейса, цену сотрудничества, возможность хранения продукции на складе, качество доставки, маркетинговую поддержку и другие удобные сервисы для продавцов и покупателей.

Я успела опробовать несколько популярных российских площадок, среди них Ozon и «Беру!». Планирую запускать продажи на Wildberries.

Ozon удобен тем, что берет комиссию с товара и переводит оставшуюся сумму на указанный счет 2 раза в месяц. Продавцы самостоятельно выставляют цены за свой товар, все расчеты ведутся прозрачно, и их легко отследить из личного кабинета. Для новичка — это то, что нужно. Кроме того, маркетплейс берет на себя все вопросы по логистике: от хранения на складе до доставки покупателю.

У «Беру!» тоже есть ряд достоинств: например перечисление платежа продавцу на следующий день после оплаты товара покупателем, программа лояльности и контроль логистики. Но в моем случае на этой площадке были крайне низкие продажи, по сравнению с Ozon, за тот же временной период.

Можно обратиться к региональным площадкам, но если есть возможность, то лучше сразу подумать о федеральных маркетплейсах. Там и аудитория, и рекламные возможности шире, а также сервис более высокого уровня.

Чеклист: о чем не забыть на старте продаж на маркетплейсе?

1. Проведите маркетинговый анализ. Определите спрос и активность целевой аудитории.
2. Продумайте вопрос о международной сертификации своего товара. Отдельно внимательно отнеситесь к регистрации бренда на территории страны, где вы планируете работать.
3. Узнайте, как формируется ценообразование на площадке.В конечную стоимость товара входит доставка и связанные с ней издержки? Нужно понимать, какая наценка будет у продукции, насколько выгодно потребителям будет ее купить.
4. Заранее решите вопрос с оплатой налогов. Нужно четко определить, кто будет вести отчетность и каким образом. Можно пойти в специализированную компанию или к бухгалтеру, который сможет ответить на вопросы о валютном обороте.
5. Локализуйте продукцию для конечного потребителя (от собственного сайта до каталогов). Это банальные моменты, но о них зачастую вспоминают в последний момент. Например, для экспорта варенья мы перевели все описание товаров на 5 языков. Подумайте, что может пригодиться именно вам.
6. Создайте правильную визуализацию товара. Клиенты покупают продукцию глазами, поэтому важно подготовить как качественные фотографии, так и продающий текст. Если есть возможность снять видео (не забыв локализовать) — тоже будет плюсом.
7. Определите способы продвижения. Размещение продукции на маркетплейсе — еще не гарантия продаж. Прежде чем заплатить регистрационный сбор, подумайте, через какие каналы вы будете привлекать аудиторию. Если затраты будут дороже регистрационного взноса, то стоит пересмотреть приоритеты.
8. Определите оптимальный способ доставки — для себя и покупателей. Этим будет заниматься ваша компания, сервис на маркетплейсе или сторонняя служба доставки? Можно заказать свой товар, чтобы протестировать качество оказанной услуги.
9. Настройте личный кабинет. Практически у всех площадок интуитивно понятная система управления для продавцов. У Ozon даже есть экстренная техподдержка в мессенджерах. Помните, что на зарубежных сайтах основной язык для коммуникации — чаще всего английский.

Полную версию читайте в источнике: Журнал Inc.