Как и чем удержать арендаторов торговых объектов

Как и чем удержать арендаторов торговых объектов

   У арендатора всегда есть выбор – продлить или отказаться от подливания арендных отношений  с арендодателем. Причиной для отказа или продления договора аренды могут быть различные факторы. Отказом могут служить удалённость от центра или дороги, высокая арендная плата, неудобная планировка помещения и другие.

   Чтобы сохранить  арендатора в кризис, очень часто применяется множество способов. Для этих целей можно предоставить льготные рекламные места, использовав при этом фасад здания или площади внутри помещения, разрешить использовать дополнительные указатели на территории объекта.

   Нередки случаи, когда арендодатели  готовы изменить финансовые условия арендатору, такие как:

  • единовременные скидки;
  • арендные каникулы;
  • оптимальные арендные ставки;
  • бонусы для арендаторов;
  • преференции для арендаторов.

Возможно проведение специальных акций, целью которых будет «раскрутка» объекта сдаваемого в аренду. Особенно часто такие акции используют при продвижении объектов торговли, торговых центров.

   Ещё один способ – РR-акция, формирующая привлекательность собственника имущества. В неё входит:

  •  регулярные поздравления арендаторов;
  •  мелкие подарки к праздникам;
  •  изменение деталей интерьера;
  •  создание информационного стенда,

   Такие знаки внимания со стороны арендодателя позволят арендаторам считать, что их сотрудничество выгодно для обеих сторон, и ориентировано на длительное время.

   Но, не смотря на все принимаемые меры арендодателя к длительному сотрудничеству, арендатор может принять решение прекратить арендные отношения. Чаще всего причиной для этого становится понижение  доходов у арендатора. Не всегда эта причина может быть по вине собственника имущества. Причиной падения доходности чаще всего лежит в основе неверного подхода к формированию бизнеса.

Правила сохранения арендатора

   Сегодня можно считать, что арендные отношения зависят  не только от стоимости арендной платы. На такие отношения может влиять:

  • возможность получения дополнительных услуг;
  • хорошо обустроенные коммуникации;
  • быстрое реагирование на проблемы.

   Самым эффективным механизмом мотивировать арендатора, считается наличие открытого диалога.

   Чтобы привлечь серьёзных арендаторов, необходима хорошо раскрученная  реклама недвижимости для потенциальных заинтерисованых арендаторов.

   Однако при финансовом кризисе арендаторы стараются найти хорошее качество и низкие цены.        Платить за раскрученный бренд нецелесообразно. Поэтому, чтобы сохранить  арендатора в кризис, нужно по максимуму повысить качество и разнообразие услуг, предоставляемых арендодателем.

   Самым правильным решением будет обратиться к профессионалам, узнать их предложения, ознакомиться с их работой.

   В любом случае решение будет принимать сам собственник имущества.

   И те арендодатели, которые до кризиса не воспринимали арендатора своим партнёром, в период кризиса могут серьёзно пострадать. Потому, что арендатору важно не только помещение, но в большей степени комфортные условия и добрые отношения. Очень важно, как ведёт себя собственник имущества на встречах, как быстро реагирует на просьбы и замечания.

   Учитывая все советы, приведённые в статье, можно оградить себя от неприятностей во время финансового  кризиса, сохранив при этом своих арендаторов – партнёров.

Удержание имущества арендатора | Адвокат Мугин Александр

Как и чем удержать арендаторов торговых объектовСегодня предлагаю раскрыть такой способ обеспечения исполнения обязательств как удержание, обозначить – когда оно может быть применено, что может быть предметом удержания, каким образом максимально обеспечить интересы арендодателя.

Удержание как способ обеспечения исполнения обязательств возможно применительно к отношениям сторон как по договору подряда, так и по договору транспортной перевозки. В настоящей статье пойдет речь об удержании имущества применительно к договору аренды.

В Гражданском кодексе вопросам удержания, как способу обеспечения обязательств, уделено лишь две статьи 359 и 360, а сама процедура удержания имущества должника вызывает вопросы у арендодателей.

В каких случаях арендодатель имеет право удерживать имущества арендатора

Если арендатор не исполняет свои обязанности по договору надлежащим образом, например, арендатор не платит аренду, бывает у арендодателя встает вопрос: вправе ли арендодатель удерживать имущество арендатора. Сразу скажем – не всегда удержание имущества арендатора арендодателем является законным. Более того, в ряде случаев грозит арендодателю обвинением в самоуправстве, если не хищении (краже, грабеже).

Допустим, срок аренды истек, а у арендатора осталась задолженность перед арендодателем.

С одной стороны, для возникновения самого права на удержание и его применения нет необходимости заключать специальное соглашение. При этом, конечно, необходимо убедиться, что договором аренды не предусмотрено иное, так как ст.

359, устанавливающая основания удержания является диспозитивной и позволяет сторонам договора изменить основания по соглашению сторон (то есть в договоре может быть прописан прямой запрет на удержание имущества арендатора).

Иногда у арендодателя есть соблазн удержать все оставшееся после арендатора имущество. Но удержание применяется лишь в отношении вещи, принадлежащей должнику на праве собственности.

То есть, если арендатор представит документы, подтверждающие, что удерживаемое имущество принадлежит на праве собственности третьему лицу, либо само третье лицо потребует вернуть такое имущество, то арендодателю ничего не останется как перестать удерживать данное имущество.

Отмечу, что есть судебная практика, согласно которой, ряд судов вовсе считает, что удерживаемая для обеспечения исполнения обязательства вещь должна быть индивидуально определенной. Данный вывод является спорным.

При этом об удержании необходимо письменно уведомить должника о намерении удержать вещь.

Конечно, уведомление о удержании не предусмотрено действующим законодательством, но письмо об удержании необходимо направить арендатору, дабы не случилось ситуации, что удержанное имущество будет признано неосновательным обогащением и не истребовалось из владения арендодателя. По крайней мере, есть такая судебная практика.

С другой стороны, право арендодателя удержать имущество возникает у только если вещь оказалась на законном основании в его владении. Если вещь захвачена арендодателем помимо воли арендатора, то у арендодателя не возникает право удерживать вещь.

В большинстве арендных споров имущество оказывается во владении арендодателя в отсутствии неправомерных действий с его стороны.

Имущество поступает во владение арендодателя в следствии оставления арендатором этого имущества после утраты права пользования соответствующим помещением – истечения срока аренды.

Так как подобное владение имуществом не может быть признано незаконным, оно может быть удержано по правилам п. 1 ст. 359.

Соответственно, если арендодатель завладел вещью, принадлежащей другому лицу, незаконно можно не рассчитывать на защиту в суде, даже если арендатор не исполнил свои обязательства. Данный вывод в свое время также нашел свое отражение в п. 14 информационного письма  Президиума ВАС РФ от 11.01.2002 № 66 «Обзор практики разрешения споров, связанных с арендной».

Еще один важный момент. Применение удержания возможно только в договорных отношениях. Если договор между сторонами не заключался, например, арендные отношения фактически сложились, но в предусмотренной законом форме договор не заключен, кредитор не может рассчитывать на защиту.

Соответственно целесообразно еще на стадии заключения договора предусмотреть в договоре аренды положение о том, что в случае, если после прекращения договора аренды арендатор оставит в помещении имущество, арендодатель будет осуществлять хранение такого имущества, но за счет арендатора. Если вы предусмотрите в договоре аренды такое условие, то помимо обязанности по обеспечению сохранности имущества арендатора у арендодателя возникает право требовать с арендатора компенсации расходов на хранение имущества.

Как правильно удержать имущество арендатора

Во-первых, необходимо убедиться, что договором аренды не установлено запрета на удержание имущество арендатора.

Во-вторых, необходимо убедиться, что договор аренды является расторгнутым. Удержание имущества арендатора в рамках действующего договора аренды является незаконным.

В-третьих, составить опись имущества арендатора или акт удержания имущества арендатора. Для составления данной описи целесообразно сформировать комиссию, в которую, по возможности, включить не зависимых от арендодателя лиц – других арендаторов, участкового и пр.

  • В-четвертых, уведомить арендатора об удержании.
  • Хорошо, если общая стоимость имущества арендатора, удержанного арендодателем, превышает сумму задолженности и арендатор сильно заинтересован в том, чтобы удержанное имущество вернуть, но так бывает не всегда.
  • Что делать с удержанным имуществом, если арендатор не исполнит свои обязательства по договору и не погасит задолженность я расскажу с следующей статье.
  • Подписывайтесь на рассылку публикаций внизу страницы.
  • Возможно вам также будет интересна статья “Арендатор не освобождает помещение. Превентивные меры“

Как удержать арендатора

Если собственник торгового, офисного или складского комплекса сдает свои помещения в аренду, то тогда он, естественно, будет заинтересован в том, чтобы его недвижимость приносила бы ему максимально возможный доход. Но для этого управляющая компания объекта должна работать максимально грамотно и профессионально. О том, как УК может результативно удерживать арендаторов, и пойдет речь в данной статье.

Причины расторжения договоров

Среди причин, по которым арендаторы решают покинуть свои «насиженные места», можно назвать целый ряд факторов. Во-первых, речь может идти об ошибках в работе самого объекта складской, торговой или офисной недвижимости, что снижает экономическую привлекательность арендуемых помещений.

Во-вторых, это может быть неудовлетворительная деятельность управляющей компании, что приводит к ее неправильной политике в отношениях с арендаторами, куда включаются завышенные арендные ставки, оставляющее желать лучшего решения каждодневных проблем и тому подобное.

В-третьих, арендующая компания может прервать действия договора и по своему проигрышу в конкурентной борьбе на рынке. Последняя причина особенно характерна для нашего времени, когда российский рынок из-за проблем на международной арене испытывает существенные трудности.

Политика удержания клиентов

Какая бы причина не побудила арендатора уйти с объекта, именно она должна служить отправной точкой в выборе методов политики для управляющей компании по удержанию клиентов. В связи с этим хотелось бы сказать несколько слов о качественной работе управляющей компании.

Читайте также:  Почему стоит почитать именно эти книги по маркетингу — советы экспертов

Для нее забота об арендаторах должна стать каждодневным трудом. Именно тогда ее работа будет приносить максимально возможные результаты. Причем все ее элементы можно разделить на экономические и моральные.

Ну, а если с экономическими методами более-менее понятно, и речь о них подробно пойдет еще далее, то моральные методы удержания арендаторов должны строиться на правильных взаимоотношениях УК и клиентов.

При этом специалисты утверждают, что политика удержания арендаторов является настоящим искусством. И если в плане использования экономических методов это искусство применения маркетинга, то в плане создания особых отношений между арендатором и управляющей компанией (моральные методы) это искусство применения на практике теории менеджмента.

Аналитики рынка уверены, что стоит только один раз «обидеть» арендатора, и доверие будет подорвано и думать о дальнейшем плодотворном сотрудничестве уже не приходится.

Способы удержания арендаторов

В современной практике принято выделять следующие способы удержания арендаторов. К примеру, управляющая компания в интересах важных арендаторов может выделить им на льготных условиях места для размещения рекламы. При этом данные площади могут находиться как внутри, так и снаружи помещений.

Также управляющая компания может разместить для концептуально ценимых арендаторов дополнительные указатели или осуществлять прямую поддержку его бизнеса с помощью различных рекламных средств (например, на сайте центра или через радиосвязь в комплексе).

Кроме того, результативными способами удержания клиентов являются использование таких финансовых рычагов как снижение арендной ставки, арендные каникулы, перевод оплаты аренды на процент от оборота (что особенно характерно для торговых центров) и тому подобное.

Также очень эффективным способом удержания арендаторов является продвижение самого объекта недвижимости на рынке. Так, если торговый, складской или офисный центр узнаваем и успешен, то чего арендаторам с него тогда уходить?

Наоборот, потенциальные арендаторы будут выстраиваться в очередь на освободившиеся площади в престижном комплексе. Но опять же политика продвижения центра на рынке должна быть грамотной и хорошо продуманной, так как обычно она требует достаточного вложения средств.

Обязательно нужно отметить и другие способы удержания арендаторов на своих местах. Они не являются столь глобальными, как перечисленные выше методы, но тоже дают хорошие результаты. Так, арендатор должен чувствовать, что он важен для управляющей компании, и УК заинтересована во взаимовыгодном сотрудничестве.

К примеру, если у арендатора возникают какие-то технические или информационные проблемы, то управляющая компания должна по возможности оперативно их решать. Кроме того, на арендаторов положительно влияет, если объект аренды чистый и привлекательный как изнутри, так и снаружи.

Анализ факторов ухода арендаторов

Если одна или несколько фирм решили покинуть офисный, торговый или складской комплекс, то управляющая компания обязательно должна провести «разбор полетов» и выяснить, во-первых, какие факторы послужили причиной ухода арендаторов, а, во-вторых, разобраться, как УК может свести на нет подобные моменты.

Наиболее частой причиной ухода арендаторов является снижение доходности их бизнеса.

Конечно, причин сокращения прибыли у фирм может быть много, и на большинство из них управляющая компания, естественно, повлиять не может.

Однако не нужно забывать, что если арендаторы покидают центр чуть ли не в массовом порядке, а в стране в это время повального кризиса нет, то, значит, проблема кроется в работе самого объекта недвижимости.

При этом хорошие результаты обычно достигаются при конструктивном диалоге с самими арендаторами. Как правило, они тоже не хотят уходить с «насиженных» мест. Поэтому грамотная беседа с ними покажется, в чем причины их расторжения отношений и, самое главное, как подобную ситуацию можно взаимовыгодно исправить.

К примеру, даже если (как сейчас) в стране бушует кризис и выручка компаний-арендаторов существенно снижается, то можно предоставить им небольшие арендные каникулы или временное снижение арендных ставок. А в случае заключения договоров аренды в валютном варианте, перевести отношения в рублевую «зону» или создать фиксированную валютную ставку внутри компании.

Уходить арендаторы с объекта могут и по причине концептуальных ошибок при расстановке компаний в офисном или торговом центре. Так, при непродуманном соседстве одна фирма может забирать клиентов у другой. Также определенные торговые марки могут не вписываться в концепцию здания. Например, интимные товары для взрослых лучше не располагать в торговом центре для детей.

Ну, а если арендаторы утверждают, что проблема их ухода из комплекса заключается в самом центре? То тогда управляющей компании необходимо срочно повышать экономическую привлекательность объекта.

Экономическая привлекательность объекта

Главным для любой компании, арендующей помещения в торговом, складском или офисном центре, является экономическая привлекательность объекта. И если управляющая компания не заботится об этом факторе, то рано или поздно она останется совсем без арендаторов. Причем даже снижение арендных ставок не изменит ситуацию.

К примеру, если здание устаревает морально и физически, можно сколь угодно снижать плату за аренду, но арендаторы будут оттуда постепенно сбегать. Гораздо разумнее управляющей компании вложить средства в реконструкцию объекта, а не нести убытки из-за потери клиентов и снижения им арендных ставок.

В своей работе управляющие компании могут совершать ошибки: не ошибается только тот, кто не работает. Однако если таких ошибок становится много, и арендаторы недовольны работой УК, то собственник может сменить команду управленцев и сделать выбор в пользу более профессиональной команды.

Нередко арендаторы начинают покидать свои места из-за ошибок, допущенных на объекте еще на стадии проектирования и строительства. В таком случае нужно попытаться исправить подобные недостатки. Самым лучшим способом будет являться реорганизация и перестройка здания. Конечно, это требует немалых затрат, но зато потом здание будет эксплуатироваться в несколько раз эффективнее.

Ну а что делать, если торговый, офисный или складской комплекс находится в неудачном месте? Если хорошо подумать, то и этот недостаток можно исправить. К примеру, если к комплексу ведут плохие дороги, то их можно построить заново. Если центр тяжело найти, то по пути от остановки до объекта можно поставить и развесить указатели.

А если к зданию клиентам и работникам трудно добираться из-за отсутствия транспортной линии, то ее можно запустить. Всего один курсирующий автобус, и проблема транспортной доступности будет решена. Также повышению экономической привлекательности объекта будет способствовать общая его реклама и популяризация среди потенциальных клиентов.

Снижение арендных ставок

Снижение арендных ставок это мера, на которую арендодатели должны идти только в самых крайних случаях. Однако в современной российской практике она используется достаточно часто.

Но управляющей компании, которая хочет работать максимально результативно, необходимо запомнить: снижать цену аренды нужно только в том случае, когда все остальные способы уже испробованы, а речь идет о значимом и весомом арендаторе.

Так, к примеру, предоставить скидку можно фирме, которая является ярким арендатором и задает тон остальным компаниям. Если основной поток посетителей торгового центра привлекает определенная фирма, то за нее управляющей компании нужно держаться всеми средствами. Причем можно сразу обговорить, что дисконт будет предоставлен на небольшой срок, а не на неограниченное время.

В этом будет проявляться гибкость управляющей компании. Ведь часто бывает выгоднее удержать «брендового» арендатора пониженной арендной ставкой, чем нарушать привычный микроклимат пустующими площадями. Обратите внимание, что ценность определенного арендатора будет определяться не только его известностью, но и количеством занимаемой им площади.

Однако в идеале, чтобы УК держала руку на пульсе всех перемен и заранее была готова к покиданию центра крупным арендатором. Возможно, ей бы удалось найти равноценного кандидата и избежать снижения арендных ставок.

В любом случае данная мера должна носить индивидуальный и строго секретный характер. В противном случае другие арендаторы тоже справедливо потребуют для себя скидок, и волна недовольства будет расти как снежный ком.

Также снижение арендных ставок идет рядом с объявлением арендных каникул. Это тоже крайняя мера, но она разумна в условиях кризиса, когда в противном случае арендодатель рискует совсем остаться без арендаторов. Однако арендные каникулы не должны быть более 1-2 месяцев, иначе ценность такой аренды в целом сводится к убыткам.

Гибкость в отношениях с арендаторами

Одна из особенностей современных отношений между управляющей компаний и арендаторами на российском рынке это отсутствие гибкости между ними. Например, в российской практике очень редко используется смешанная форма арендной платы. При ней арендодатель получает одну часть оплаты в виде фиксированной ставки, а другую часть – в виде процентов от выручки.

В результате управляющая компания заинтересована в большем заработке своего арендатора, а, значит, будет более ответственно подбирать для него место размещения, а также различными рекламными средствами, касающимися непосредственно здания, стимулировать его выручку. В западной практике такая схема применяется уже десятилетиями и имеет большой опыт определения процентных ставок и способов взаимовыручки на общее благо.

Также многие управляющие компании даже слышать не хотят об арендных каникулах, в то время как их выгодность в определенных ситуациях доказана годами практики.

Однако современные сложные экономические условия привели к тому, что и российские управляющие компании начали учиться гибкости.

Так, на сегодняшний день практически все арендаторы перешли или на рублевое определение арендных ставок, или на фиксированный валютный курс, что еще, скажем, три года назад казалось маловероятным.

Читайте также:  Как не убить сотрудников: 5 профилактических упражнений

Кроме того, гибкость управляющей компании должна, как говорится, быть на лицо. То есть арендаторы должны быть уверены, что с какими бы проблемами при аренде они не столкнутся, УК пойдет им навстречу и будет вести обоюдовыгодный конструктивный диалог.

Нужно заметить, что без проблем любая аренда не бывает. Но цель управляющей компании найти общий язык со своими арендаторами и на корню уничтожать проблемы, способные привести к расторжению договора.

У арендатора должно сформироваться мнение, что управляющая компания их объекта это настоящие профессионалы своего дела, которые позитивно смотрят на мир и готовы нестандартно подойти к решению любого вопроса.

Например, если арендатору понадобятся дополнительные площади, то управляющая компания позаботится об резервировании первых же освободившихся помещений в здании, или договорится о переезде каких-то арендаторов в другое место. Но последнее, конечно, возможно только в случае, если УК готова предложить другим арендаторам более лучшее место.

Также гибкость управляющих компаний будет проявляться в случае, когда им нужно будет подстраиваться под стандарты международных компаний, желающих арендовать у них помещения. Как правило, общение с ними не всегда простое, но за то, как правило, выгодное и поучительное.

Процесс смены арендаторов

Если арендатор все же решил прекратить аренду помещений, то управляющая компания должна обеспечить, чтобы данный процесс для их бизнеса прошел с минимальными потерями. Было бы очень хорошо, если бы изначально в договор аренды был включен пункт, обязующий арендатора за определенный срок (обычно 2 месяца) предупредить о своем прекращении договора.

За этот срок УК должна найти подходящего арендатора на освобождающиеся площади. В противном случае, если он решит съехать без предупреждения, на него будут наложены штрафные санкции, обговоренные в договоре.

Также хорошо, чтобы управленцы вели, так называемый, лист ожидания, и заранее знали, кто претендует на освободившееся в торговом, офисном или складском комплексе место.

Кроме того, управляющая компания должна предвидеть чей-то уход заблаговременно. А для этого она должна быть в курсе объема выручки и получения прибыли своих арендаторов.

И даже при незаявленном уходе уже начинать подбирать кандидатов на аренду.

Кроме того, владельцам коммерческой недвижимости не стоит излишне переживать, если на каждом месте у них в год меняется по несколько фирм. Для начального этапа работы это нормальная практика. Причем арендаторы будут постоянно меняться в любом случае. Жизнь есть жизнь, и вариантов развития жизнедеятельности различных фирм очень много.

Однако в работу управляющей компании входит предотвращение простоев помещений, а также выполнение надлежащих мер по поиску и замене выбывающих компаний.

При этом владельцы объекта торговой, офисной или складской недвижимости могут сами расставаться с некоторыми арендаторами, если, например, они не платят своевременно и в полном объеме арендные платежи или их деятельность наносит ущерб другим компаниям, арендующим площади в этом же здании.

Кроме того, при повышении экономической привлекательности объекта арендные платежи будут обязательно повышаться, что также заставит ряд компаний покинуть свои места и уступить их более «денежным» фирмам, за которые управляющие компании впоследствии тоже будут держаться и различными законными методами препятствовать им покинуть центры.

Источник: http://www.skladoffice.ru

Как удержать и привлечь арендаторов в бизнес-центр — Mioni Consulting. Недвижимость & Бизнес Саратов. Операции с недвижимостью, оценка, инвестиции. +7 (8452) 322-622

Как рынок продажи стал несколько лет назад рынком покупателя, так и рынок аренды, следуя примеру, незаметно стал рынком арендатора. Перед собственником офисных и бизнес-центров встал вопрос, как не проиграть на смене ценников арендной ставки в ближней перспективе и выиграть в дальней? Расскажу, как мне видится.

Оптимизировать расходы на аренду офиса стало реально сделать из-за появившегося на рынке в последнее время большого выбора.

Чтобы не делать скоропалительных выводов, основанных на поверхностных данных с рынка, нужно точно знать, кто ваши конкуренты (ясно, что это такие же владельцы арендного бизнеса), чем их предложение на рынке отличается от вашего, и как с этим поступить. Ни на один из вопросов не ответишь, не проведя подробный анализ.

Анализ ситуации на рынке аренды офисов Саратова

Соберите наиболее полную информацию о бизнес-центрах в городе, аналогичных вашему по общей площади, классу и всем доступным характеристикам.

Источники получения информации.

Когда мне нужно собрать наиболее полную информацию об объекте, я использую программу веб — аналитики, позволяющую искать информацию сразу по нескольким направлениям (в выдаче поисковиков, по блогам и новостным RSS — лентам). Экономит много времени и даёт свежую по датам информацию. Вы можете использовать просто запрос в поисковике относительно интересующего бизнес-центра — раз!

Два — сам рынок полон предложениями, изучите сайты бизнес-центров, которые нашли через Яшу (Яндекс), сайты риэлторских фирм Саратова, объявления о сдаче в аренду в печатных и электронных СМИ.

Три — делайте отметки об уровне цен за квадратный метр офисов в рассмотренных бизнес-центрах и перечне предоставляемых дополнительных услуг.Взяв данные за два — три последних месяца и позвонив несколько раз по объявлению и выяснив «окончательную» цену, вы легко сможете сделать вывод о тенденциях на рынке аренды офисных центров, так сказать, из первых рук.

Четыре — соберите все доступные сведения о вашем бизнес-центре, узнайте, какого мнения о нём арендаторы и риэлторы, чем хорош ваш бренд и является ли он лучшим.

Из лучших бизнес-центров не съезжают. Так сделайте свой лучшим!

Полученная в результате анализа информация может многое рассказать, а главное, помочь поставить правильную цель и добиться её.

Итак, ваша цель — наполнить бизнес-центр довольными арендаторами и получить прибыль, правильно? Добиваться цели нужно двумя способами. Увеличивая охват арендаторов и делая их лояльными к вашему бизнес — центру.

Увеличиваем охват арендаторов

Для этого используются все доступные маркетинговые ходы и методы. Проводим анкетирование арендаторов на тему всё ли их устраивает в бизнес — центре, как они относятся к стремлению администрации сделать бизнес-центр лучшим по уровню предоставляемого арендаторам сервиса, выслушиваем пожелания.

Собираем отзывы благодарных клиентов — арендаторов и выпускаем их в свет: на проводимых мероприятиях выражаем им благодарность, постим их отзывы на страничках БЦ в соцсетях, создаём там же сообщество лояльных участников и обсуждаем с ними нововведения.

Основная цель при этом это дать понять арендаторам, с кем мы хотим работать, на что мы готовы ради этого.

Популяризации бизнес-центра помогут массовые публичные мероприятия на вашей территории типа конференций, презентаций, которые тоже нужно широко освещать в СМИ.

Будет полезным навести дружеские связи с коллективом управляющих компаний соседних и аналогичных с вашим бизнес-центров. Обмен информацией о смене локаций арендаторов может стать взаимовыгодным!

Налаживаем работу с арендаторами

Скорее, переводим её на новый высокий уровень. В чём смысл? С каждым арендатором нужно работать индивидуально, вне зависимости, позвонил ли он только что, чтобы узнать об условиях аренды в БЦ или арендует у вас офис уже много лет.

Лучше, если эту работу на себя возьмёт специально обученный менеджер по работе с клиентами. Обучаться он (или она, без разницы) должен на Руководстве по работе с клиентами БЦ. Если у вас нет такого Руководства, советую скорее его создать.

Персональный менеджер по работе с арендаторами обязан знать специфику их работы до мелочей и обеспечить им все условия для успешной деятельности. В голову арендатору не должна прийти мысль, что в другом месте ему обеспечат лучшие условия!

Вы должны знать дни рождения директоров всех фирм, арендующих у вас офисы, поздравлять их коллективы с профессиональными и корпоративными праздниками и дарить бонусы постоянно!

Система бонусов (или скидок) означает в некоторых центрах парковочное место по льготной цене или бесплатно, бесплатный сервис телекоммуникаций и так далее и так далее. Думаю, смысл понятен.

Мы делаем всё, чтобы клиент БЦ стал к нему более лоялен, для этого мы делаем всё, чтобы условия работы для нанимателя были комфортными, а величина аренды сопоставимой с уровнем предоставляемого сервиса. Все обещания, данные арендатору, мы выполняем на 100%!

Эмоциональные, финансовые и другие гарантии того, что наш бизнес- центр «The best», предоставляем без напоминания.

Конечно, принципиальной разницы между привлечением арендаторов в существующий много лет бизнес-центр и только выстроенный, пожалуй, нет. Отличия касаются скорее объёма необходимых средств на раскрутку и продвижение нового проекта, подбор арендаторов, и заниматься самостоятельно, по старинке, этим я бы не советовал.

Дело требует специального подхода, желательно ещё с момента разработки проекта строительства.

Если Вы — владелец бизнес-центра и положение с наполняемостью арендаторами Вас не устраивает, позвоните мне, обсудим детали возможного сотрудничества. Предварительная консультация бесплатная, а совместная работа в дальнейшем может дать отличный результат!

Сергей Бакулин

+7 (8452) 322-622

Как удержать арендаторов торгового центра

Собственники торговых центров испытывают большие трудности не только с заполнением вакантных площадей, но и с удержанием действующих арендаторов.  Что делать для выхода из ситуации Все, перед кем стоит проблема сохранения и привлечения арендаторов, понимают, что нужно принимать какие-то действия, но при этом мало кто представляет какие конкретно. Многие стремятся придумать нестандартный подход, но в большинстве случаев, этот подход можно сравнить с изобретением велосипеда, то есть бесполезной тратой времени. Прежде чем бросаться на амбразуру или совершать другие никчемные поступки, стоит убедиться, а весь ли набор известных мероприятий проведен, и проведен ли он должным образом? Скорее всего, команда управляющих торговым центром недостаточно ориентирована на работу с арендаторами, и в этой команде не хватает специалистов необходимого уровня и квалификации.  Большинство команд, ответственных за управление торговыми центрами были ориентированы больше на техническую эксплуатацию объектов. Работа с арендаторами, в большинстве случаев, сводилась к контролю арендных и сопутствующих платежей.  Стоит, наконец, заняться тем, чем не занимались до кризиса, а именно установлением реального взаимодействия с арендаторами. То есть, с представителями организаций, которые и обеспечивают доход торговому центру. 
Читайте также:  Как устроен бизнес на воде – личный опыт Александра Усенка

Нужные люди

Первая необходимость – люди, соответствующей квалификации. Убедитесь, что у вас в команде есть человек, хорошо знающий рынок арендаторов. Если нет, вам стоит нанять такого человека, так как установление контактов с арендаторами может занять большое время, а времени как раз всегда не хватает. 

Конкуренция

Определите свои позиции на рынке, проведите обзор конкурентов. И введите себе в привычку всегда держать руку на пульсе ситуации с конкурентным окружением. Уделяйте внимание методике сбора информации и проверяйте полученные данные. 

Когда вы получили данные о рынке и состоянии конкурентного окружения, следует четко определить ваши позиции и выявить слабые и сильные стороны. Если самостоятельно это сделать затруднительно, привлеките независимых экспертов. 

После того как у вас появиться понимание того, какое место на рынке занимает ваш объект, можно выстраивать стратегию и начинать действовать. 

Консультанты

Многие торговые центры тесно сотрудничали с консультантами в докризисное время, а с кризисом перестали – решили, что сами справятся.   Если до кризиса народ не умел привлекать арендаторов самостоятельно, то в кризис задача только усложнилась. 

С консультантами можно   работать. Хороший консультант всегда обладает большей информацией по рынку, нежели вы. Хороший консультант поможет вам определить тенденции рынка. Даже если уровень профессионализма сотрудников управляющее компании не уступает профессионализму консультантов, подтверждение мнение со стороны, тоже много значит для принятия ответственных решений. 

Если вы привлекаете консультантов к подбору арендаторов, четко ставьте задачи и прописывайте это в договоре. Многие стараются избегать эксклюзивных договоров с брокерами, тому есть причины.

Каждый сам решает, какой тип договора ему подойдет больше – эксклюзивный или не эксклюзивный.

Иногда, даже под эксклюзивным договором подразумевается, что арендодатель сам вправе сдавать площади в аренду. 

У каждого типа договора с брокерами есть свои плюсы и минусы, каждый Управляющий должен сориентироваться какой тип договора применить к конкретному объекту. 

Торговый центр – сложный механизм по зарабатыванию денег для его владельца. Нормальная работа этого механизма в большой степени зависит нормальной работы каждого арендатора в отдельности. Задача любой управляющей компании заключается в поддержании режима наибольшего благоприятствования для торговли арендаторов в конкретном торговом центре. Именно представители арендодателя  отвечают за привлечение посетителей в торговый центр. Именно управляющая компания ответственна за подбор такого пула арендаторов, чтобы эффект от их совместного нахождения под крышей одного торгового центра значительно превосходил торговые возможности каждого из арендаторов по отдельности. 

Совершайте ежедневный мониторинг состояния дел у арендаторов. Управляющий торговым центром и его заместители не должны быть недоступны для арендаторов. Нормальное взаимодействие возможно только в случае установления личного контакта с представителями арендаторов на местах, и их вышестоящим начальством. 

Причины, способные помешать торговле арендаторов, нужно устранять незамедлительно. Также, следует увязывать интересы разных арендаторов между собой. Нельзя чтобы деятельность одного из арендаторов мешала работе других. 

Для того чтобы ваш ежедневный мониторинг деятельности арендаторов не превратился для них в помеху, следует чередовать личное общение с телефонными звонками и общением по электронной почте.

Узнавайте о планах арендаторов, об их маркетинговых мероприятиях, возможно, вы смогли бы помочь им в их осуществлении, либо включить их в общую маркетинговую компанию торгового центра, что в итоге благотворно сказалось бы и на стабильности арендного дохода. 

Узнать больше про розничную торговлю

Человек, знающий, о чем говорит, всегда может рассчитывать на внимание со стороны собеседника.

Прежде чем заводить разговоры с арендаторами, узнайте больше о розничной торговле, о ее принципах, о последних разработках в области мерчендайзинга, способах привлечения покупателей и повышения их лояльности.

Узнайте больше о специфике работы каждого арендатора, находящегося на территории вверенного вам торгового центра, об их экономике. 

Вам станет гораздо легче вести диалог с арендаторами после того как вы приобщитесь к знанию о рознице.

Но учтите, что подобное знание не дает вам права вмешиваться в операционную деятельность арендаторов напрямую, вы сможете делать это косвенно.

Или же, если вы разобрались со спецификой деятельности конкретных арендаторов, вы можете обращать внимание на недочеты в работе их магазинов и просить представителей арендаторов эти недочеты устранить. 

Условия Договора аренды

В наше время, для того чтобы подписание договора не затягивалось на бесконечно долгий срок, следует проявлять гибкость. Условия договора аренды могут зависеть не только от арендодателя и арендатора.

В случае если собственник не погасил кредит за здание, банк может проявлять интерес к договорам аренды и блокировать подписание некоторых из них.

Банки очень консервативны в принципе, поэтому придется постараться, убеждая их в необходимости внесения изменений в некоторые пункты договора. 

С другой стороны банкирам нужно возвращать свои деньги, и они тоже понимают значение слова компромисс.

Если же банк занимает жесткую позицию по всем договорам и блокирует любые попытки внесения изменений, — это явный признак желания банка забрать себе объект за долги.

В этом случае стоит озаботиться защитой от поглощения или найти способ как сделать это поглощение наименее болезненным для собственника объекта. 

Если все стороны настроены на сотрудничество, и переговоры с арендатором дошли до обсуждения условий договора аренды, представителям собственника следует приложить максимум дипломатических усилий чтобы не только добиться хороших условий, но и грамотно их оформить. 

В условиях нестабильной экономики каждая из сторон переговорного процесса становится подозрительной, а иногда мнительной. Все хотят для себя лучших условий не только на текущий момент, но и на перспективу. Так как пожелания у арендаторов и арендодателей по размеру арендной ставки прямо противоположные, это основной камень преткновения в переговорном процессе. С известными арендаторами можно применять схему с привязкой арендной ставки к обороту. В этой схеме есть много нюансов и лучше, когда есть человек, хорошо знакомый с практической стороной применения подобных договоров. 

Подобная схема позволяет избежать ряда спорных моментов, главный из которых в наши дни – вопрос увеличения арендной ставки, в течение действия договора. Для каждой из сторон договора в данной схеме есть плюсы.

Если торговый центр работает хорошо, то у арендодателя есть шансы заработать больше денег, чем он смог бы получить при заключении договора с фиксированной ставкой аренды, а арендатор снижает для себя риски переплаты в случае, если торговля окажется не такой хорошей, как он рассчитывал. 

Улучшить Сервис

Чем вы можете отличаться от конкурентов, когда торговый центр уже сдан в эксплуатацию, так это сервисом. Арендаторы в России сервисом не избалованны. Большинство собственников и до кризиса и сейчас уделяют не достаточно много внимания сервисам, оказываемым арендаторам и покупателям. 

Самый лучший показатель грамотных действий управляющей компании – это сервис, которого не замечают. Когда арендаторы и посетители думают, что все в торговом центре происходит само собой, а единственным фактом, выдающим наличие управления, являются представители клининговой компании и службы безопасности, которым по роду службы приходиться появляться на людях. 

Грамотная координация логистики внутри торгового центра позволит арендаторам повысить эффективность торговой деятельности. А ведь многие арендодатели не уделяют этому должного внимания. 

Маркетинговые компании, направленные на продвижение торгового центра должны быть организованы профессионально, а не напоминать школьную самодеятельность. Средства, собранные с арендаторов на проведение маркетинговых мероприятий, должны использоваться по назначению, а не служить дополнительным источником дохода. 

Отдать на аутсорсинг все лишнее

Подсчитайте, сколько времени сотрудники управляющей компании тратят на работу с арендаторами, включая управление ротацией и поддержание нормального взаимодействия. Скорее всего, из общего количества времени работы всех сотрудников выйдет очень небольшой процент. Тогда возникает вопрос, чем занимается управляющая компания и правильно ли ей поставлены задачи. 

Управляющая компания должна обеспечивать доход, а доход это арендаторы. Нет смысла до блеска надраивать полы и обеспечивать бесперебойную работу инженерных систем пустого здания. Арендаторы – главный приоритет. 

Все, что не является основной деятельностью управляющей компании, следует отдать на аутсорсинг. А основная деятельность – извлечение максимального дохода из объекта недвижимости. Сконцентрируйтесь на самом главном. 

Единственной причиной, оправдывающей появление обслуживающего подразделения внутри компании, может стать отсутствие необходимого сервиса надлежащего качества на рынке. 

Курс повышения квалификации «Управление  коммерческой недвижимостью (ТРЦ, ТОЦ, ТЦ)»(27 час)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *