Как оценить спрос на продукт до вывода на рынок

Вы открыли интернет-магазин, а продажи не пошли. Причин может быть много, одна из них — отсутствие покупательского спроса. Проще говоря, товар не интересен покупателям, поэтому они не спешат его приобрести. Как определить уровень спроса до того, как вы закупили товар и запустили магазин? Рассмотрим несколько простых способов.

Для наглядности возьмем конкретный пример: представим, что вы хотите продавать чехлы для смартфонов и нужно узнать, какие изделия заказать у поставщика.

Важно: методы оценки спроса не дают 100% гарантии того, что товар будет хорошо продаваться. Они лишь помогут выяснить предпочтения покупателей и на основе этого сформировать ассортимент.

Анализ запросов в Яндекс.Вордстат

Перед началом работы с Яндекс.Вордстат выберите регион, в котором собираетесь продавать. Для интернет-магазина, работающего только по Москве и области, запросы покупателей в других областях не интересны.

Как оценить спрос на продукт до вывода на рынок

Выбор региона — справа под поисковой строкой

Частота и вид запросов

Вводим в поисковую строку нужный запрос, в нашем случае это — чехлы для телефонов или смартфонов, затем смотрим частоту — сколько раз люди искали товар.

Как оценить спрос на продукт до вывода на рынок

Цифры в колонках с правой стороны — это частота запроса

Для анализа используют два основных вида запросов:

  1. Общие — например, «чехлы для смартфонов», «чехлы для телефонов» и т.д. Общие запросы могут вводить из интереса к товару, без намерения его купить. Например, многие люди интересуются продукцией Apple, но не у всех есть возможность ее приобрести.
  2. Конкретизированные — те, которые люди вводят, желая совершить покупку. К ним относят фразы со словами «цена», «стоимость», «купить», «заказать», «с доставкой», «интернет-магазин» и подобные.

В некоторых нишах общие запросы не используют. Например, если ввести в строку словосочетание «дверной замок», сервис покажет все запросы, где есть эти слова.

В том числе и те, которые для интернет-магазина не нужны: «как починить дверной замок», «как вскрыть дверной замок» и т.д.

В таких случаях надо смотреть только конкретизированные запросы, например, «купить дверной замок», «заказать дверной замок». Их нужно оценивать всегда, ведь они прямо связаны с намерением совершить покупку.

Как оценить спрос на продукт до вывода на рынок

Анализ конкретизированного запроса, связанного с намерением купить

Что показывает анализ частоты и вида запросов

  • Востребованность товаров — какие типы чехлов интересуют жителей Москвы, для каких телефонов, из каких материалов. Видно, что люди ищут чехлы-книжки, чехлы на пояс, силиконовые и кожаные чехлы, чехлы для Самсунг, Асус.
  • Спрос на различные позиции в одной товарной категории — в нашем случае популярность чехлов для конкретных моделей или изделий конкретного размера.
  • Популярность отдельного товара — можно сузить запрос и посмотреть количество людей, искавших нужную разновидность. Оцениваем все варианты написания, например, «чехол для телефона Самсунг» и «чехол для телефона Samsung», «силиконовый чехол для смартфона» и «чехол для смартфона из силикона».

Важно: сервис выводит количество показов, а не число людей, ищущих товар.

Один человек может несколько раз вбивать в поиск один и тот же запрос. Этот факт снижает точность оценки.

История запросов

Для анализа переключаем сервис на историю запросов (нажмите под поисковой строкой «История запросов») и вводим нужные ключевые слова.

Как оценить спрос на продукт до вывода на рынок

История запроса «чехол для смартфона»

  • Сезонность спроса на товар — динамику его изменений в разное время года. Для некоторых товаров сезонность очевидна, например, купальники вряд ли будут покупать зимой. Но иногда всплески и спады продаж бывают и у несезонных товаров. Так, спрос на чехлы для смартфонов ощутимо повышается к ноябрю-декабрю каждого года, а к началу лета сильно снижается. При введении запроса «чехлы для смартфона купить» прослеживается такая же динамика. Выходит, что чехлы чаще покупают осенью и зимой.
  • Сезонность спроса на смежные категории — при нехватке данных для анализа сезонности спроса на сам товар, например, при выводе на рынок нового продукта. Анализируем спрос на товары или услуги, для которых он предназначен или вместе с которыми может использоваться. Так будет видно количество потенциально заинтересованных покупателей.

Как оценить спрос на продукт до вывода на рынок

История запроса «смартфон купить»

Например, колебания спроса на чехлы связаны с изменением спроса на смартфоны. Весной и летом люди тратят деньги на отпуск, а вот после него готовы потратиться на телефон, в том числе и потому, что осенью производители выпускают новые модели. Кроме того, чехлы покупают, как подарок к Новому году.

Оценка динамики спроса

История запросов в Яндекс.Вордстат показывает данные за 2 года, что помогает увидеть не только сезонность, но и общее направление динамики спроса — падает он или растет. Например, введем запрос «чехол для айфона 3». Мы видим, что спрос в целом падает, хотя наблюдаются сезонные всплески.

Как оценить спрос на продукт до вывода на рынок

История запроса «чехол для айфона 3»

При недостатке данных смотрим динамику спроса на смежные категории — в нашем случае на телефоны. Очевидно, что какие модели остаются популярными, на такие и будут востребованы чехлы.

Нюансы работы с Яндекс.Вордстат

Как узнать спрос на товар: эффективные способы анализа спроса на продукцию или услугу

Планируете открытие собственного интернет-магазина? Поздравляем! Но прежде вам стоит подготовиться кропотливо проводить исследования для изучения покупательского спроса. Никому не хочется закупить тонну неликвидного товара, а потом месяцами пытаться его продать. Что стоит предусмотреть заранее, чтобы быть уверенным в заинтересованности целевой аудитории. Рассказываем сегодня.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Узнать подробнее

Разновидности спроса на товар

Перед тем, как изучить спрос, стоит разобраться с терминологией. Спрос  — это показатель того, насколько потенциальные покупатели заинтересованы в товаре или настроены его покупать.

Величина эта достаточно изменчивая — зависит от длинного списка факторов. Приведем несколько из них:

  • Конкретный период времени. Этот показатель особенно красноречив в случае с сезонным товаром. Так, зимняя одежда не очень-то активно продается летом. Что вполне закономерно, кому может понадобиться пуховик в августе? Разве что заядлым путешественникам, количество которых настолько мало, что ориентироваться на них при анализе спроса не стоит.
  • Цена. Покупательская способность тоже «плавающий показатель». Так, при стабилизации экономической ситуации люди склонны чаще делать крупные покупки, нежели в сложные времена.

Какой бывает спрос?

По временному промежутку:

  • Эпизодический. Появляется вместе с определенным поводом. Например, аксессуары для организации дня рождения нужны только раз в году.
  • Периодический. Например, лыжи, санки, шапки-ушанки — то, что пригодится только зимой.
  • Повседневный. Товары, которые люди покупают каждый день — продукты первой необходимости, средства гигиены и другое.   

По динамике:

  • Чрезмерный. Например, когда люди желают покупать больше, чем товара произведено.
  • Импульсивный. Спонтанные покупки под воздействием навязанных рекламой или маркетинговыми активностями эмоций.
  • Падающий. Снижение покупательской заинтересованности в приобретении товара или услуги.
  • Отрицательный. Целевая аудитория вовсе не готова приобретать продукт или услугу.
  • Нерегулярный = сезонный. 

На самом деле типов намного больше, чем мы описали. Важно понимать только некоторые из них для того, чтобы знать, как определить спрос и применить полученные знания на благо бизнеса. 

Узнать подробнее

Как формируется спрос

Спрос формируется не сам по себе, а под влиянием внешних факторов, к которым относятся:

  • Экономическая ситуация — каков уровень дохода целевой аудитории, рост цен, инфляция и зависимость людей от внешних финансовых факторов.
  • Демографическая составляющая: какова численность населения, половозрастная структура, социальный статус.
  • Климатические условия. Так, этой зимой морозов, а также значительного снежного покрова практически не было. Магазины зимней одежды потерпели значительные убытки, даже несмотря на активное рекламное продвижение. 
  • Политика: новые законопроекты, внешнеполитические отношения с другими странами.  

Когда и кому нужно изучить спрос

Весь мир — одна большая торговая площадка. Каждый играет на ней роль продавца и покупателя.  Возможностей купить услуги или товары превеликое множество. Хочешь — в супермаркете за углом дома, хочешь — в интернет-магазине. 

Конкуренция стала настолько высока, что каждому предпринимателю, планирующему открывать онлайн или офлайн точку продаж важно понять, насколько его услуга, продукт или целый ассортиментный ряд будет интересен потенциальному покупателю. Потому абсолютно каждый начинающий бизнесмен должен четко понимать, как определить потребительский спрос. В ином случае, дело будет приносить только убытки. 

Читайте также:  Как создать компанию-«тусовку» и расти на 70% в год. Личная история Сергея Вайниловича, 21vek.by

Способы анализа спроса

Способов, как определить спрос на товар больше десятка. За некоторые из них придется заплатить, другие же можно использовать совершенно бесплатно. Начнем с самых простых. Постепенно перейдем к более сложным вариантам.

В Яндекс.Вордстат

Вордстат представляет собой большую базу данных, где содержится вся информация по поисковым запросам, когда-то введенных пользователями в Яндекс. Поиск.

Перед тем, как начинать исследование, выберите регион, где планируете продажи. Так, интернет-магазин, продающий на территории Санкт-Петербурга и Ленинградской области вряд ли будет заинтересован в поисковых запросах, которые вводили московские пользователи.

Выбор осуществляется по клику «Все регионы» — находится под поисковой строкой. Как оценить спрос на продукт до вывода на рынок

Выбрали интересующий регион. Видим:

Как оценить спрос на продукт до вывода на рынок

Ниже видна частота показов нужного нам поискового запроса. На Санкт-Петербург и Ленобласть приходится 60 555 запросов в месяц. Поиск предметов женской одежды достаточно частое явление. Заинтересованность очевидна.

Как оценить спрос на продукт до вывода на рынок

Для корректного анализа поисковых запросов стоит использовать общие, а также конкретизированные ключевые вхождения. Например:

  1. Общие — «женская одежда», «одежда для женщин», «повседневная женская одежда»
  2. Конкретизированные — те, которые вводят с намерением совершить целевое действие: «купить женскую одежду», «интернет-магазин женской одежды», «женская одежда купить», «женская одежда Санкт-Петербург».

Как оценить спрос на продукт до вывода на рынок

Какую полезную информацию можно получить при таком анализе:

  • Определить востребованность товара среди представителей целевой аудитории.
  • Спрос на отдельные предметы гардероба — например, «женские платья», «женские деловые костюмы», «женские рубашки», «женские брюки».
  • Популярность отдельных производителей или брендов. Например, одежды производства Беларуси: «белорусская женская одежда».

Как оценить спрос на продукт до вывода на рынок

  • Популярность запроса за последний год. Для этого нужно кликнуть «История запросов» — находится под поисковой строкой.

Как оценить спрос на продукт до вывода на рынок

  •  Этот же график даст понимание по наличию или отсутствию сезонности спроса по интересующей теме. 

Как оценить спрос на продукт до вывода на рынок | Top Rating Call Center — Каталог колл центров

| | | Про бизнес

Как оценить спрос на продукт до вывода на рынокФото с сайта gazeta.ru

Как понять, будет ли ваш продукт востребован и какой доработки еще потребует? Быстрый ответ на этот и многие другие вопросы бизнеса дает тестирование ниши в контекстной рекламе. Как его провести, рассказывает соучредитель маркетингового агентства «Инкриз» Анастасия Руппо.

— Перед запуском проекта маркетологи обязательно проводят дополнительные исследования ниши: оценивают реакцию аудитории на продукт и выбранные маркетинговые ходы. Об одном из самых быстрых и эффективных способов оценить реальный спрос на ваш продукт (даже будущий) я расскажу в статье.

Как оценить спрос на продукт до вывода на рынокАнастасия РуппоСоучредитель маркетингового агентства «Инкриз»

Тестирование ниши в контекстной рекламе дает возможность оперативно дорабатывать продукт и корректировать маркетинговую стратегию. Вы узнаете, популярны ли новые продукты или услуги среди посетителей поисковых систем, поступают ли на них заказы и каким образом вам необходимо их представить.

Я скажу очевидную вещь, но сделать все это намного проще на начальных этапах или вообще до запуска кампании, чем полностью переделывать уже рабочий проект, который не принес ничего, кроме расходов. 

Итак, проводя тестировние ниши в контекстной рекламе, вы получаете следующее: 

  • Возможность активно взаимодействовать с аудиторией
  • Простоту отслеживания отклика посетителей
  • Возможность понимать основные потребности клиентов.

Этот механизм отличается быстротой запуска, эффективностью для любых товаров или рынков, доступностью даже при отсутствии готового к продаже товара.

Подготовка к тестированию ниши: что нужно учесть

Начать стоит с ответов на базовые вопросы, которые возникают при подготовке любой маркетинговой стратегии, и сделать это с учетом особенностей вашего бизнеса. Обязательно обратите внимание на то, как строят свой бизнес конкуренты: это поможет взять правильный курс в разработке кампании. Так, для создания и настройки контекстной рекламы вам нужно определить следующие аспекты:

  • Выбрать определенный сегмент ниши
  • Определить целевую аудиторию
  • Выявить нужды и желания потребителей
  • Постараться найти неучтенные сегменты потребителей
  • Оценить, соответствует ли кампания стратегическим целям бизнеса
  • Проверить уникальность предложения по продукту. 

смотрите также:  Можно и без ТЗ: как Scrum экономит время и деньги компаний

Используйте результаты проделанной работы для создания креативов контекстной рекламы, которая поможет вам при тестировании ниши, а в дальнейшем и после запуска кампании.

Как оценить спрос на продукт до вывода на рынокФото с сайта sputnik.by

Тестирование ниши: пробный шар

Допустим, вы еще не успели создать полноценный сайт для предлагаемого продукта, сервиса или представления своего бизнеса в целом. На первый взгляд может показаться, что тестировать нишу пока не на чем, но на самом деле начинать уже пора. Это позволит за короткий срок увидеть, насколько зрелым выглядит ваш продукт и насколько он интересен для потенциальных клиентов.

Как определить спрос на товар – определение спроса на товар

Открывая собственное дело, каждый предприниматель надеется на то, что предлагаемые им товары и услуги будут востребованы потребителями. Вкладывать средства в заведомо убыточное предприятие никто не станет. Определить, будет ли продукция успешно продаваться, поможет анализ спроса.

Его осуществляют главным образом до начала производства или закупки товара. В зависимости от результатов анализа бизнесмен решает, как поступить дальше: отказаться от реализации задуманного, скорректировать стратегию развития или же воплотить свои идеи в первоначальном виде.

Иными словами, тут действует правило: есть спрос – есть бизнес, нет спроса – нет бизнеса.

Инструкция по определению спроса

Ниже приведены рекомендации по определению спроса на товар, актуальные для начинающего предпринимателя.

  • Первый этап: исследование рынка. Прежде всего, следует осуществить маркетинговый анализ: исследовать потребительский рынок, изучить товары и услуги, предлагаемые конкурентами, определить среднерыночные цены, приблизительные убытки и прибыль. Общий анализ позволяет узнать, какие бизнес-идеи уже воплощены, как они работают и есть ли смысл их копировать. По итогам маркетингового анализа бизнесмен делает вывод о перспективах своего дела и принимает решение о его запуске или, напротив, об отказе от него.
  • Второй этап: определение целевой аудитории. Произведя исследование рынка, предприниматель должен собрать сведения о своих возможных клиентах – то есть о тех людях, которым его продукт будет интересен. Значение имеют следующие факторы: возраст, пол, образование, достаток и предполагаемое местоположение торговой точки. Согласитесь, нецелесообразно открывать книжное кафе или дорогой ресторан в рабочем районе, а вот фастфуд неподалеку от колледжа или студенческого общежития вполне уместен. Конечно, на данном этапе бизнесмен должен соотносить свои амбиции со своими же возможностями.
  • Третий этап: опрос клиентов. В результате опроса бизнесмен из первых рук получает актуальную информацию о потребностях и покупательной способности населения. Допустим, предприниматель собирается производить кетчуп. Он организует опрос представителей ЦА с целью узнать, какие разновидности они обычно покупают, какие хотели бы попробовать и сколько готовы за это заплатить. Если аудитория не заинтересована в экзотических вкусах, то нет смысла налаживать выпуск острого кетчупа с тропическими фруктами. Но если потребитель жаждет чего-то особенного, то бизнесмен, узнав об этом, получает возможность заполнить новую нишу.
  • Четвертый этап: тестирование. Итак, приоритеты целевой аудитории определены, первая партия товара закуплена или произведена, можно приступать к реализации. Поначалу, как правило, продукт поступает в магазины в небольших количествах. Если он «уходит влёт» – это хороший знак. В том случае, если он не пользуется особым спросом, предприниматель должен принять меры: изменить механизм ценообразования или сузить рынок сбыта.
Читайте также:  Как запускать ксо-проекты больше, чем на всю страну. velcom | a1 делится опытом — на примере #velcombegom

Предугадать изменения на рынке невозможно. Поэтому следование вышеперечисленным рекомендациям не гарантирует начинающему бизнесмену успеха. Но все эти меры необходимы хотя бы для того, чтобы спланировать дальнейшие действия и оценить перспективы нового предприятия.

Рекомендуем почитать:

Хотите узнать, как повысить спрос на товар? Мы раскрыли секреты самых эффективных методов повышения спроса. Обязательно ознакомьтесь с этой информацией!

Как быстро вывести новый товар на высокие продажи? Как люди узнают о появлении очередной новинки? Давайте рассмотрим работающие способы раскрутки новых продуктов.

Оценка качества продукции подразумевает обязательный сбор ряда показателей, определение их важности и сравнение с базовыми (нормативно принятыми) значениями.

Что такое емкость рынка и как ее определить

Это показатель, который приблизительно отражает способность рынка потребить какую-то продукцию.

Обычно термин сужают, рассчитывают емкость рынка в конкретной сфере — например, смотрят, какой спрос существует на рынке туризма в конкретно обозначенных географических границах.

Говоря проще, емкость рынка — это показатель, который подскажет, сколько примерно продукта могут купить потребители на конкретном рынке. Под рынком подразумевается некое абстрактное место или отрасль — например, это может быть широкий рынок IT-услуг в стране или узкий рынок парикмахерских в одном городе.

Измеряют емкость:

  • в количестве или в объеме товара, который можно продать;
  • в количестве денег, которые можно заработать.

Зачем нужно вычислять емкость

Емкость рынка помогает планировать экспансию на рынок, принимать управленческие решения и аргументировать предложения для инвесторов.

Вовремя принимайте важные управленческие решения, чтобы избежать непредвиденных рисков

Узнать подробности

Например, вы открываете сеть парикмахерских. С помощью емкости рынка вы заранее выяснили, что доступный спрос в конкретном городе составит порядка тысячи стрижек в день. Посчитав финансовую схему и убедившись в конкурентных преимуществах, вы можете планировать необходимые инвестиции. То есть вы заранее понимаете, что с такой емкостью прибыльно будет открыть 10-15 точек, не больше.

Три вида емкости рынка

  • Потенциальная емкость. Это размер рынка, который предполагает максимальный спрос на ваш продукт среди всех потребителей. То есть ситуация, в которой любой представитель целевой аудитории готов постоянно покупать ваш продукт.
  • Фактическая. Это показатель, основанный на текущем развитии спроса. Например, все люди, которые сейчас пользуются товарами и услугами именно вашего потребительского сегмента.
  • Доступная емкость. Это количество потребителей, на которые может претендовать ваша компания с имеющимся продуктом и его характеристиками.
  • Например, вы организовали службу такси и считаете емкость в натуральном выражении, то есть в количестве потребителей.
  • Потенциальная емкость вашего рынка — клиенты служб такси или каршеринга, автомобилисты, которым надоело водить машину самим, люди, которые пользуются общественным транспортом.
  • Фактическая емкость — это люди, которые уже сейчас пользуются такси, их не нужно переманивать с других рынков и отраслей.

Доступная емкость — это целевая аудитория конкретно вашего продукта. Например, если у вас эконом-класс, то это люди, которые хотят быстро и недорого добраться до нужного места.

Аудитория, которая пользуется бизнес-классом, входить в доступную емкость не будет.

С чем нужно определиться до начала расчетов

Перед расчетом емкости нужно подготовиться и решить, что конкретно вы будете вычислять. В универсальный список входят следующие критерии:

  • Время. За какой период считать емкость. Лучше брать небольшие отрезки времени, полгода или год, и еще меньше для сезонных бизнесов.
  • География. По какому региону будет рассчитываться доля рынка. Например, вы можете вычислять данные по всей стране или только по конкретной области или городу.
  • Аудитория. Кто конкретно берется в расчет. Актуально для расчета доступной емкости: чем уже будет прописана целевая аудитория, тем точнее будет показатель.
  • Единица измерения. Например, если вы собираетесь продавать товар по примерно той же цене, что и конкуренты, проще проверить, сколько денег на рынке. Если у вас есть возможность снизить себестоимость продукта или на рынке большие колебания цен, лучше проверять количественный показатель.

Методы сбора и источники информации

Есть несколько источников данных, которые пригодятся при вычислении емкости рынка.

  • Открытая информация — это государственная статистика по вашей сфере, финансовая отчетность компаний, отраслевые СМИ.
  • Маркетинговые исследования и аналитика рынка. Такая информация в основном платная — можно купить готовые отчеты или заказать уникальные под ваше направление.
  • Аналитика данных компаний. Доступна, если бизнес публикует информацию о производстве, дистрибуции и продаже товаров. Исследуя крупных игроков в сфере, можно сделать косвенные выводы и о емкости рынка.
  • Оценка потребителей. Для получения данных используется метод социологических исследований: проводится опрос потенциальных и действующих клиентов, изучаются уровень потребления, средний чек за покупку, заинтересованность в выборе бренда или смены рынка.
  • Нормы потребления. Это нормативные документы, которые устанавливают средние данные по потреблению продукции по версии экспертов и властей. Например, Минздрав публикует нормы потребления продуктов питания. Сочетая их с данным о численности населения, можно вычислить емкость рынка пищевой отрасли в конкретном регионе.

Что еще нужно учитывать в расчетах

В зависимости от конкретной ситуации нужно учитывать и вторичные факторы, которые могут оказать влияние на показатели емкости рынка. Вот что может пригодится:

  • Динамика спроса. Если бизнес сезонный, стоит учитывать время экспансии и считать емкость для отрезка времени. Например, доступная емкость рынка для магазина подарков будет разной летом и в конце декабря.
  • Качество и характеристики продукта. Учитывайте конкурентные особенности вашего товара или услуги. Например, если вы собираетесь производить дорогой хлеб с орехами, нужно сужать количество целевой аудитории до тех, кто может себе позволить такую еду. И наоборот, делая продукт дешевле, вы снижаете емкость за счет тех, кто в принципе не покупает недорогую еду.
  • Внешнее влияние. Например, на емкость рынка влияют политические решения, законодательство и отношения между странами. Например, из-за санкций и сокращения импорта фактическая емкость рынка растет. А после новых торговых соглашений доступная емкость, наоборот, может уменьшиться из-за появления сильных конкурентов.
  • Покупательная способность. Перед расчетом емкости важно проверить, точно ли обозначена целевая аудитория для продукта. Бесполезно вычислять спрос, если у потенциальных покупателей не будет денег на ваш товар.Специфические показатели, которые свойственны продукту или региону. Например, глобальное потепление может повлиять на доступную емкость рынка обогревателей в холодных регионах.

Как посчитать емкость

Есть три базовых способа расчета. Если у вас несколько целевых аудиторий или несколько товарных групп, то стоит рассчитывать каждый сегмент отдельно, а после сложить показатели.

Метод «по норме потребления»

Этот метод еще называют «снизу вверх», потому что расчет идет от данных по ожидаемым покупкам потребителей, то есть от тех, кто формирует спрос.

Формула: количество целевой аудитории умножается на норму потребления за конкретный период

Если нужно вычислить денежное выражение, то показатель умножают на стоимость 1 единицы продукции. Если нужен объем — на средний объем одной упаковки.

Вы хотите открыть производство хлеба. Норма потребления хлеба — в среднем 96 кг в год на человека. Весит булка 350 г, то есть на человека приходится порядка 275 булок.

Вы знаете, что ваша целевая аудитория — трудоспособное население. Таких в городе порядка 200 000 человек. Булка стоит 50 руб.

  • Емкость в количественном выражении в год: 200 000 х 275 булок = 55 млн булок
  • В деньгах: 55 млн булок х 50 руб. = 2,75 млрд руб.
  • В объеме = 200 000 х 96 кг = 19 200 тонн

Это потенциальная емкость. Чтобы посчитать фактическую и доступную, нужно сужать данные — определять конкретное количество целевой аудитории для каждой точки продаж, уточнять с помощью опросов реальное потребление конкретно такого хлеба. Цифры окажутся в десятки раз меньше.

Метод на основе аналитики рынка

Этот метод называют «сверху вниз», потому что он идет от тех, кто удовлетворяет спрос, то есть от данных компаний. Метод можно использовать, если в вашем сегменте крупный бизнес раскрывает информацию о выручке или есть иной способ получить данные.

Емкость определяют так: складывают все продажи крупных компаний, которые закрывают потребность 80-90 % рынка. Учитывать нужно розничные цены для потребителя.

Этот метод чаще заказывают в аналитических агентствах, а они получают данные из опросов компаний. Цифры всегда неточные, нужно учитывать погрешность в зависимости от количества компаний, которые отказались сотрудничать.

Метод реальных продаж

Этот метод расчета практикуют исследовательские агентства — они заключают договора с крупными ретейлерами и анализируют их реальные данные о продажах.

Читайте также:  Как грамотно вернуться на прежнее место работы: swot-анализ

Собрав информацию от нескольких компаний, можно с точностью утверждать, сколько продуктов из определенной категории было продано за конкретный период. Таким образом вычисляется примерная емкость как всего рынка, так и отдельных территорий.

Выводы

Емкость рынка — это потенциальный спрос на ваш продукт в конкретном месте за отдельный период. При расчете этого показателя нужно учитывать особенности вашей отрасли, полноту источников информации и точность расчета.

Проще всего посчитать емкость, найдя нормы потребления вашего продукта и умножив их на количество целевой аудитории.

Погрешность будет большая, потому что нормы не учитывают ситуацию, когда люди замещают потребность в продукте товарами из другой категории. Например, не выбирают, у какого продавца купить хлеб, а заменяют его на хлебцы.

Поэтому такой метод нужно использовать только для приблизительных расчетов.

Второй вариант — спросить данные о продажах крупных компаний. Это возможно, если они публикуют подробную финансовую отчетность или предоставляют данные в маркетинговые агентства для отчетов о рынках. Расчет получится точнее.

Собрать аналитику конкретных продаж — когда ретейлеры отдают данные из чеков и формируют подробную статистику. Это довольно точный расчет — данные анализируют в динамике, поэтому можно изучить, например, помесячную статистику продаж за последний год. Такое исследование можно заказать в маркетинговых агентствах.

Узнав емкость конкретного рынка, вы можете планировать развитие бизнеса, аргументировать и рассчитывать необходимые финансовые вложения. Если окажется, что рынок маленький, стоит искать другие площадки для сбыта.

Два подхода к оценке спроса на новые товары и услуги

Подход №1. Решение о запуске нового товара на основе предпочтений потребителей

Аргументами за или против запуска нового продукта в таком случае становится информация от потребителей. Маркетологи проводят специальное исследование и готовят информационную платформу для принятия решения.

При этом, как правило, используются количественные методы (опросы), чтобы результаты были статистически значимы и достоверны.

Результаты таких исследований ложатся в основу расчетов, на основании которых можно принимать решение.

Например, так было принято решение о закупке оборудования для нарезки хлеба одним их московских хлебокомбинатов. Для выяснения спроса на нарезанный хлеб был проведен опрос жителей трех административных округов, расположенных по соседству с комбинатом.

Эта локация – целевой рынок, на котором комбинат является лидером в силу исторических преимуществ в логистике. Было принято решение выяснить долю жителей, которые хотели бы покупать «нарезанный хлеб в заводской упаковке» вместо или в дополнение к традиционному.

В случае высокой доли заинтересованных в новом продукте, решение о покупке дорогостоящего оборудования стало бы очевидным.

По результатам опроса выяснилось, что около половины покупателей (47%) заинтересованы в новом продукте. Более того, оказалось, что существенная часть потребителей (34%) уже покупает такой продукт, который производят конкуренты.

Таким образом, очевидно, что покупка нового оборудования для нарезки хлеба — решение не только выгодное, но и давно назревшее. Риски такого решения — минимальны.

Рис.1. Выяснение спроса на новый продукт («нарезанный хлеб в заводской упаковке»)

Выяснение мнения потенциальных покупателей возможно при достаточно точном представлении респондентов о новом продукте и его возможностях. Даже если покупатель в 2004 году никогда не встречал «нарезанный хлеб в заводской упаковке», представить такой инновационный продукт не сложно.

В случае тестирования спроса на технологически новые продукты, часто бывает, что при достаточно революционной технологии/инновации, потребительские свойства продукта понятны респондентам и описываются в привычной терминологии.

В таких случаях опросом потенциальных покупателей можно получить достоверную информацию о доле заинтересованных в покупке и достаточно точную оценку емкости рынка нового продукта или стартапа.

Например, принцип и сложность производства светодиодных осветительных ламп принципиально отличается от ламп накаливания, однако функции и даже внешний вид схожи с лампами накаливания, изобретенными более 100 лет назад.

Вопросы о заинтересованности в покупке диодных ламп предварялись кратким описанием товара: Лампа, которая расходует в 10 раз меньше электроэнергии, чем обычная лампа, имеет срок службы до 10 лет.

Рис.2. Внешнее восприятие разных поколений продукта потребителями

Рис.3. Восприятие продукта инженерами

На рис. 4 показана структура спроса на диодную лампу со стороны жителей Москвы. Доля жителей, готовых купить лампу, составляет 89%. Это самый высокий показатель из 5-ти нанотоваров, рассматриваемых в исследовании 2009 года.

Рис.4.Структура спроса на диодную лампу среди жителей Москвы

При выяснении спроса на новые товары важно получить причины отказа от покупки нового продукта. Эта информация показывает, какие барьеры необходимо преодолевать для разрушения стереотипов и негативного отношения к новому продукту.

Тремя главными препятствиями к покупке лампы оказались опасения относительно вредного воздействия на здоровье человека (28% отказов обусловлено этой причиной), сомнения в заявленном качестве товара (24%), отсутствие необходимости в подобном товаре (22%).

Варианты ответов Кол-во респондентов Доля, %
Вредно / не изучено воздействие / плохой свет 15 28%
Сомнения в качестве, надежности 13 24%
Нет необходимости / устраивают обычные лампы 12 22%
Не готов / не нравится 4 7%
Это не нанотехнологии1 2 4%
Уже покупали, остались не удовлетворены2 2 4%
Нет средств 1 2%
  • Таблица 1. Причины отказа от покупки диодной лампы (респонденты, слышавшие о нанотехнологиях)
  • 1Респонденты считают, что при изготовлении подобной лампы не применяются нанотехнологии.
  • 2Наличие данного варианта ответа показывает, что потребители покупали диодные лампы и остались недовольны или считают диодными энергосберегающие лампы с другим принципом работы (вторая гипотеза более реалистична).
  • Доля респондентов, готовых купить диодную лампу, почти не меняется в зависимости от того, знают ли респонденты верное определение понятия «нанотехнологии».

Рис.5. Готовность купить диодную лампу среди респондентов, знающих и не знающих верное определение нанотехнологий

Подход №2. Решение о запуске нового продукта на основе экспертного мнения

При тестировании спроса на новые продукты не всегда следует ориентироваться на мнение потребителей. В случае оригинальности нового продукта, ответы респондентов на прямой вопрос могут ввести в заблуждение и «убить» идею. Причиной может быть и непонимание будущих выгод, и эмоциональное неприятие непривычного, неожиданного решения.

Важно отметить, что в таких случаях компании не только удовлетворяют существующий спрос, но и создают новые рынки и формируют «новых» пользователей. Текущее поведение и восприятие идеи сегодняшними покупателями может противоречить образу жизни следующего поколения.

Таким образом, может оказаться, что «сегодняшние» потребители – это не целевая аудитория будущего продукта и их мнение может быть (должно быть?) проигнорировано.

Какие аргументы в таком случае могут перевесить чашу весов в пользу запуска нового продукта с сопутствующими рисками? Это может быть успешный зарубежный опыт, анализ трендов, правильный прогноз изменения среды, вследствие которого изменится и поведение потребителей. Важным аргументом также является профессиональное предпринимательское чутье и уже имеющийся опыт запуска новых продуктов.

Считается, что второй подход — более рискованный и эмоциональный. Однако, нередко инновационные продукты, кардинально меняющие жизнь потребителей, сначала понятны лишь узкому кругу специалистов или энтузиастов. 

Минимизировать риски способны тестирование продукта в отдельных регионах или каналах сбыта, запуск минимально жизнеспособного продукта (minimum viable product, MVP), обладающего ограниченным функционалом.

Обратная связь, полученная в результате такого тестирования, способна указать на преимущества и недостатки нового продукта. А значит, поможет принять решение о полномасштабном выводе продукта на рынок.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *