Скажите, как часто открывая следующую сделку, вы сверяетесь с каким-либо контрольный списком, чтобы убедиться, что все условия для торговли выполнены? Большинство трейдеров этого не делают. А ведь отсутствие чек-листа может быть одной из причин, по которой доход от торговли на форекс гораздо меньше ожидаемого.

Вначале, вести торговый план или чек-лист может быть очень скучно (чек-лист и торговый план может быть одно и тоже) из-за неправильного отношения. Если рассматривать чек-лист как шпаргалку, которая может сделать трейдера более прибыльным — отношение изменится в корне.

В чек-лист заранее должны быть записаны определенные критерии для торговли.

Тогда этот документ будет своего рода фильтром как для определения открывать сделку или нет, так и для поиска ошибок в торговле.

Все трейдерам нужен торговый план, чтобы оставаться в торговле и не быть под властью лишних эмоций. Рекомендуется использовать такой план каждый раз, прежде чем приступать к анализу графиков.

Начинающим трейдерам лучше распечатать чек-лист и отмечать все условия ручкой каждый раз, перед тем, как открыть сделку, пока это не перейдет в привычку.

Ниже приводится пример чек-листа. Конечно, список сокращенный, но может быть неплохой основой для создания собственного документа, который можно дополнить его своими торговыми условиями.

Чек-лист выполнен для торговли по методу Price action на старших таймфреймах (недельный, дневной, 4-х часовой).

Вопросы разбиты на три группы: технического анализа, психологии трейдинга и управления денежными средствами и рисками (мани менеджмента)

Вопросы технического анализа

1. Отмечены ли уровни поддержки и сопротивления, трендовые линии?

• Нужно перейти на недельный таймфрейм и начать процесс нахождения долгосрочных горизонтальных уровней поддержки и сопротивления.
• Определить текущую долгосрочную тенденцию или состояние рынка.
  • Это восходящий тренд, нисходящий тренд или движение боком в большом диапазоне на недельном графике?

Выясним далее.

• Далее, нужно перейти на дневной график и найти там дневные очевидные уровни поддержки и сопротивления. Не только горизонтальные уровни, а также, при наличии тренда, —  скользящие средние (ЕМА8, ЕМА21 например), а также уровни 50% откатов, области событий.
• Следующее, что нужно сделать: определить краткосрочный тренд на дневном графике:
  • Есть ли вообще тренд?
  • Консолидация?
  • Изменчивый рынок?

• Определить текущее движение рынка

Ответы на эти вопросы помогут определить, с какой торговой стратегией подходить к этому рынку.

2. Есть ли сигнал?

На этом этапе нужно определить:

• Есть ли сигнал (сетап), который можно торговать?

Такой сигнал должен быть и обязательно соответствовать текущей рыночной картине. Например, если есть сильный восходящий тренд, мы будем рассматривать только сигналы на покупку, никаких продаж.

Или, если рынок торгуется в диапазоне, мы можем рассматривать сигналы на покупку от поддержки и сигналы на продажу от сопротивления.

Мы, по сути, спрашиваем себя, есть ли здесь подходящий вход, будь то сигнал price action или просто «слепой вход» от уровня.

Обязательно нужно, чтобы выполнялись два условия из трех: тренд, уровень, сигнал.  Идеально, чтобы все три.

Внимание! Если вы не видите сигнала (очевидную торговую установку) на дневном, 4-часовом или часовом графике в течение нескольких минут (при наличии определенного опыта в этом вопросе), тогда пришло время двигаться дальше — в этот день ничего стоящего для торговли нет.

3. Наличие факторов слияния

После того, как найден торговый сигнал, даже если он является очевидным, необходимо задать вопрос:  соответствует ли этот сигнал другим торговым условиям?

• Есть ли еще другие вспомогательные факторы, кроме самого ценового бара?
• Имеет ли смысл торговый сигнал (сетап, паттерн) в контексте истории движения цены на графике?

Если оветы на вопросы выше «нет», то лучше не торговать этот сигнал. Помните,что чек-лист  — фильтр, который нужен для выбора только лучших сделок. Вести чек-лист — хороший способ отфильтровать весь мусор, оставив только «чистые» сделки.

Разумеется, даже с чек-листом никто не застрахован от убыточных сделок. Цель трейдера — улучшение работы, ограничение потерь и просадок.

Пример слияния паттерна price action Внутренний бар (inside bar, IB). Этот сигнал был по нисходящему тренду, от горизонтального уровня, а также от динамических уровней поддержки и сопротивления (8/21 дневные скользящие средние):

Пример подтвержденного паттерна «ложный пробой». Этот сигнал соответствовал нисходящему тренду и сформировался от ключевого уровня сопротивления.

Выводы.

Нужно анализировать общие рыночные условия, начертить уровни для того, чтобы определить, в каком направлении нужно торговать. Далее определяется точка на графике, где можно было бы войти в рынок.

Для торговли отбираются только сценарии с высокой вероятностью входа, которые имеют смысл с ранее определенными рыночными условиями и уровнями.

Если, с получением опыта в торговле, вы начнете использовать какие-либо дополнительные критерии (входные сигналы, сценарии) для открытия сделки, обязательно сделайте их частью чек-листа, а не только мысленно следуйте им. Чек-лист помогает мозгу развить положительные торговые привычки.

ДЛЯ ПРЕВРАЩЕНИЯ ДЕЙСТВИЙ В ПРИВЫЧКУ ТРЕБУЕТСЯ ВРЕМЯ, НАСТОЙЧИВОСТЬ И ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННОСТЬ.

Вопросы, касающиеся психологии торговли

4. Я в правильном состоянии, чтобы войти в эту сделку?

• Нахожусь ли я в спокойном, собранном и общем объективном состоянии ума, прежде чем войти в рынок?
• Я открываю сделку по правильным причинам и подтвержденным торговым условиям (вопросы 1-3) или это месть рынку или жадность?

Здесь важно быть честным с самим собой.  Очевидно, придется действовать только на честности, иначе это пустая трата времени. Помните, вы углубляетесь в мир торговли на финансовых рынках. Тут нет начальника, который бы руководил вами и брал на себя ответственность за ваши действия.

Вы должны поступать правильно, когда никто другой не контролирует и не проверяет ваши действия. Трейдинг, возможно, является окончательным испытанием характера!

Еще один вопрос, которые следует учитывать:

• Я только что закрыл крупную выигрышную сделку, что может сильно увеличить мою уверенность насчет следующей сделки, что делает торговлю небезопасной?

Трейдеры часто теряют деньги потому, что они слишком уверены, и это заставляет их принимать больше, чем нужно рисков на рынке. Поэтому, сосредоточьтесь и оставайтесь в правильном торговом мышлении, или ваша последняя сделка может отрицательно повлиять на следующую сделку.

5. Могу ли я мысленно и финансово принять этот риск?

Спросите у себя перед открытием сделки:

• Готов ли я принять результаты торговли: как выигрышной, так и проигрышной?

Хорошо объясняет этот момент Марк Дуглас. Углубляясь в психологию торговли, он показывает, что по сути результат каждой сделки является случайным 50/50.

Тем не менее это не означает, если взять СЕРИЮ ТРЕЙДОВ, ваше преимущество будет составлять только 50/50. Это означает, что существует случайное распределение выигрышей и убытков для любого заданного количества трейдов. Таким образом, у вас может быть 20 потерь подряд, за ними следуют 40 побед подряд (редко, но возможно). А это ставка 66.6% — win в серии из 60 сделок.

Но большинство трейдеров не могут мысленно противостоять даже нескольким потерям подряд, не говоря уже о 20.

Вы должны помнить, что любая сделка, взятая отдельно от остальных, просто не имеет значения. Таким образом, при анализе своей торговой эффективности, не нужно заботиться о какой-либо одной сделке!  Важны общие результаты серии многих сделок, которые доказывают эффективность работы.

Вопросы манименеджмента

6. Знаю ли я сумму риска для каждой сделки (1R)?

Если у вас нет заранее определенной суммы риска, где (1R = сумма в USD, которую можем потерять), вы, вероятно, не зарабатываете деньги в качестве трейдера. Вам нужно сесть и определить, сколько долларов или евро или средств в какой-либо другой валюте, вы можете реально позволить себе потерять за сделку.

Эта должна быть сумма, которую вы потенциально можете потерять 10-20 раз подряд и по-прежнему быть финансово и психически стабильными.

Самый простой тест на размер суммы — это способность забыть о своих сделках и пойти спокойно спать.

7. Правильно ли я определил размер позиции?

Этот вопрос связан с вопросом номер 6. Т.к размер позиции вычисляется в зависимости от суммы, которую мы не боимся потерять.

Если кратко, то определение размера позиции означает корректировку количества лотов (Размер вашей позиции) для соответствия предварительно определенной сумме риска 1R за сделку. Важно всегда определять место размещения стоп-лосса до вычисления размера позиции.

Риск на сделку должен оставаться неизменным. Вы находите лучшее размещение стоп-лосса, чтобы дать торговле хорошие шансы на развитие (не нужно при этом устанавливать стоп слишком близко), а затем нужно рассчитать размер своей позиции для получения риска 1R.

Рассчитать размер позиции можно как вручную, так и с помощью специальных программ.

8. Есть ли хорошее соотношения риска к прибыли?

Это значит, что должно быть логическое место на графике, например ключевые уровни поддержки и сопротивления, куда мы могли бы установить тейк профит. И при этом получить соотношение риска к прибыли минимум 1:2. Нужно удостовериться, что и stop loss и take profit имеют смысл в контексте окружающей структуры рынка.

Есть неплохой способ наглядного отображения соотношения Риск/Прибыль (Risk / Reward или R/R) для любой сделки, которую вы собираетесь торговать.

9. Определена ли стратегия выхода из сделки?

• Есть ли у меня план выхода из рынка?
• Какой мой общий план выхода из рынка для прибыльной сделки и для убыточной?
• Я планирую закрыть сделку на определенном горизонтальном уровне или позволю развиваться, т.к на рынке сильный тренд?
• Я планирую передвигать стоп лосс в безубыток?
• Я просто установил сделку и забыл о ней?

На все эти вопросы должны быть даны ответы, прежде чем сделка будет открыта. Лучше заранее определиться с выходом, чем в момент, когда сделка открыта (особенно если цена движется против позиции).

В большинстве случаев трейдер под действием эмоций может совершить ошибку.

Поэтому, лучше заранее определить свою стратегию выхода и придерживаться это стратегии независимо от того, что происходит на рынке.

10. Соответствует ли сделка моему торговому плану?

Наконец, если вы успешно ответили на все вышеперечисленные вопросы, тогда ответ на этот последний вопрос должен быть “да”.

Ваш торговый план может быть в виде чек-листа, который скорее всего будет более подробный, чем приведенный тут. Сделку можно будет открыть только, если она будет соответствовать всем условиям чек-листа.

Не волнуйтесь, в конце концов, процесс прохождения каждого фильтра станет привычкой, так, что не нужно будет даже думать об этом.

Со временем, вы будете интуитивно понимать, пройдет ли сделка все установленные фильтры и критерии для торговли, особенно, если вы проходили чек-лист вручную уже много раз.

В заключение

Чек-лист и использование его в повседневной торговле намного улучшает результаты трейдинга. Наличие такого фильтра позволяет более тщательно и методично подходить к выбору сделок. Попробуйте вести чек-лист и вы, вскоре, удивитесь, как это раньше обходились без него.

Как выделиться среди конкурентов: уникальное торговое предложение и правила его создания

Продукт или услуга призваны решить проблему клиента, удовлетворить потребность или желание. Ваша задача ― убедить покупателя, что вы и ваш товар справитесь с этим лучше остальных. Чтобы это сделать, составьте УТП ― уникальное торговое предложение. УТП отвечает на вопрос: почему клиент должен купить что-то именно у вас?

УТП ― это преимущество или особенность бизнеса, которая выделяет вас среди конкурентов и привлекает покупателей

Это единый посыл, который читается во всем: в дизайне, упаковке, рекламе. Если его нет, с высокой вероятностью клиент не запомнит вас или не поймет, что вы хотели сказать своей рекламой.

Пример УТП: Dream and Dress ― «воздушные» свадебные и вечерние платья из мечтаний многих девушек.

В статье расскажем как найти своё УТП и избежать распространенных ошибок.

Выделите особенности товара

В начале бизнеса хочется, чтобы идеально было всё: от качества материалов до скорости доставки. Но, хватаясь за всё, вы рискуете не стать лучшим ни в одном из направлений. В каждом найдётся узконаправленный конкурент (например, с самой быстрой доставкой), а вы можете проиграть по всем пунктам.

Чтобы завоевать долю рынка, сосредоточьтесь на чём-то одном

Чтобы найти свою особенность, задайтесь вопросами:

• Из какого материала изготовлены ваши товары?
• Откуда эти материалы появились? Кто их создал или произвел?
• Как ваши товары изготовлены или собраны?
• Для кого вы их производите?
• Какая история стоит за товаром?
• Что объединяет ваши товары, если их много?
• Предлагаете ли вы что-то такое, что не делает никто?
• Чего не хватает вашим конкурентам?

Уникальные торговые предложения можно разделить на несколько категорий. Подумайте, в какой из них у вас есть шанс выделиться:

Дизайн. Сделайте визуально особенным сам товар. Например, Shoe Bakery делают обувь и сумки в виде сладостей.

Содержание. Придайте обычным вещам уникальные свойства, например, владельцы магазина Skazzzki.ru создают книги сказок про любого ребёнка с его фотографиями.

Обслуживание. Создайте УТП вокруг продукта, например: «ДоДо Пицца ― доставка за 60 минут или бесплатно».

Тематика и традиции. Объедините ваши товары общей привлекательной темой, как в первом примере про платья Dream and Dress или как в Тайга Gift ― «подарки из леса», в основе которых народные традиции Сибири и Алтая.

Сюда же относятся узкоспециализированные магазины.

Качество и методы производства. Например, Woodsun заявляют, что возрождают мануфактурное производство, создавая продукт с нуля. Качество товаров «говорит само за себя», ― цитируя сайт.

А ещё УТП может получиться заманчивым, если удачно скомбинировать несколько особенностей.

Решайте проблему клиента

УТП не должно быть бесполезным для целевой аудитории. Например, бесплатная доставка дорогой ручной мебели, где клиенты ― состоятельные люди. На их решение о покупке повлияет дизайн, материалы, скорость изготовления, но не цена доставки.

Если с УТП уже определились, проверьте, полезно ли оно покупателям. Задайтесь вопросом: что ваша особенность даёт клиенту? Предпочтет ли он ваш товар, благодаря этой особенности? Настолько ли товар интересный, что человек захочет его купить?

Если УТП не удалось обнаружить, мысли с позиции клиента помогут вам с поисками. Подумайте:

• Кто ваши покупатели и какие у них могут быть проблемы?
• Какие из них самые насущные и важные?
• Много ли на рынке предложений для их решения?
• Можете ли вы качественно решить какую-либо из этих проблем?

Смотрите на мир глазами клиента

Например, интернет-магазин Piter Prof работает на нишу профессиональных поваров и включает в ассортимент только то, что может пригодиться им.

Не ориентируйтесь только на свои представления, например: «Добавлю в украшения натуральных камней. Натуральные лучше искусственных». Такое решение может означать повышение цены. Для вас это оправданно, а клиенты могут любить вас за хороший дизайн + низкую цену и не обращать внимания на материалы.

Итог: рискуете потерять покупателей. Прежде всего ― клиент и его потребности, потом ― ваши представления.

Правильно формулируйте УТП

УТП ― лицо интернет-магазина, оно сообщает клиенту почему купить нужно именно здесь. Чтобы покупатель вас понял, поработайте над формулировкой:

1. Суть УТП должна быть простой, без нагромождения условий и «если».
2. Описание аналогично сути. Не накручивайте лишних слов и речевых оборотов, за ними теряется посыл.

   Например, Origina — ювелирные именные подвески. На главной странице крупно описано предложение, всё понятно:

3. Обещайте только то, что сможете выполнить.
4. Попробуйте применить ваше УТП к кому-то из конкурентов. Он легко сможет сделать то же самое? Значит нужно искать дальше.

Долго думали, но не уверены в УТП? Смело запускайте интернет-магазин! Общайтесь с клиентами и они расскажут, что их привлекло и чего не хватает. Так вы сможете скорректировать своё предложение. Лучше запуститься и получить опыт, чем не сделать этого.

Не совершайте банальных ошибок

Очевидные вещи, которыми заманивают клиентов ― самый дешевый, самый качественный товар и т.д. Увы, всё это а) приелось б) требует доказательств.

Доказывайте или не используйте как УТП подобные утверждения:

• лучшее качество;
• эксклюзивный/уникальный товар (кроме случаев, когда это действительно так);
• лучший сервис;
• самые лучшие низкие цены;
• широчайший выбор.

Некоторые подобные фразы вообще не являются УТП, например: «мы — лучшие», «мы на рынке уже N-лет», «мы ― самая крупная фирма», «мы ― самая опытная фирма». Также не являются УТП скидки: «Скидка на всё 30%» ― это акция.

Не опирайтесь на то, что не сможете удержать. Например, если вы рискнули и ваше УТП ― самая низкая цена, понимайте, что клиенты будут любить вас за цену и уйдут, если найдут дешевле.

Чек-лист

Итак, как составить свое уникальное торговое предложение:

1. Определите особенности вашего товара или услуги.
2. Выявите возможные проблемы клиентов и предложить то, что поможет их решить.
3. Посмотрите с позиции клиента: ваше УТП дает основание выбрать именно вас среди конкурентов?
4. Четко, кратко и понятно сформулируйте УТП.
5. Проверьте УТП:
   • оно должно содержать то, что вы способны воплощать постоянно;
   • конкурент не должен иметь возможность легко перенять ваше УТП;
   • оно не должно основываться на постоянных скидках и содержать слова «лучший» или «самый», если у вас нет на это подтверждённых оснований.

Создание УТП ― вопрос не одного дня и не одной недели. Не торопитесь, думайте, общайтесь с клиентами и вы найдете свою «изюминку».

Как проанализировать конкурентов: пошаговый чек-лист

Рассмотрим шесть базовых шагов, которые надо выполнить при проведении анализа конкурентов. На каком этапе необходимо проводить такую аналитику? При запуске проекта, при ведении проекта, т.е. на всех этапах работы с сайтом.

Как найти своих конкурентов

В браузере, введя 2-3 основных запроса по тематике вашего сайта. Ресурсы занимаемые первые места в выдаче и сайты, которые из рекламного блока — ваши конкуренты. Выберите поприличнее и аудируйте.

Для механического сбора статистики хорошо зарекомендовали себя следующие программы:

https://pr-cy.ru/ — есть бесплатная и платная версия, хорошо подходит для экспресс анализа сайта.

https://labrika.ru/ — платная, стоит около 150 рублей за один аудит одного ресурса.

website auditor – платная, стоит около 200$.

https://raven-seo-tools.com – платная, стоит порядка 100$.

https://saitreport.ru/  — есть и бесплатная и платная версия, хорошо подходит для экспресс анализа сайта.

https://spywords.ru/ — есть бесплатная ограниченная версия и платная от 1950 рублей.

https://www.similarweb.com/ — есть бесплатная ограниченная версия и платная.

Основные требования для быстрой и корректной индексации

• 1. Создать и настроить файл robots.txt
• 2. Определить основное зеркало и настроить 301 редирект.
• 3. Закрыть от индексации служебные страницы.
• 4. Настроить canonical, закрыть дубли к индексации.
• 5. Настроить 404 ошибку.
• 6. Убедиться, что у главной страницы отсутствуют дубли (index.html, index.php и др).
• 7. Вынести весь css, js код в отдельные файлы.
• 8. Убедиться, что скорость загрузки любой страницы сайта не превышает 5 сек.
• 9. Удостовериться, что на сайте отсутствуют битые ссылки.
• 10. Сгенерировать sitemap и прописать ее в robots.txt.
• 11. Проверить html код сайта на валидность.
• 12. Убедиться, что на сайте нет страниц, ссылающихся на себя (циклические ссылки).
• 13. Убедиться, что флеш элементы не содержат важный для индексации контент.
• 14. Оптимизировать вес изображений.

Содержание сайта

Содержание сайта — это именно то, за чем пользователи приходят на сайт. Оно должно быть полезным, удобно и красиво оформленным. Ошибки или переоптимизация легко могут стать причиной плохого ранжирования или наложения фильтра. Проверьте, все ли вы правильно сделали.

• 1. Проверить уникальность текстов.
• 2. Удостовериться, что тексты удобно оформлены и не перенасыщены ключевыми словами.
• 3. Убедиться, что тег H1 используется на странице 1 раз и отображает основной смысл страницы.
• 4. Проверить, не используются ли подзаголовки h2, h3 для оформления служебных элементов.
• 5. Убедиться, что сквозные блоки не превышают по объему основную часть страницы.
• 6. Оптимизировать изображения (атрибуты «alt», «title»).
• 7. Убедиться, что пользователи и роботы поисковых систем видят сайт одинаково.
• 8. Удалить или закрыть к индексации внешние ссылки на сайты с сомнительной репутацией.
• 9. Убедиться, что страницы не содержат избыточной и агрессивной рекламы.

Структура сайта

Удобная и понятная навигация, когда пользователь легко может найти на сайте нужную информацию и всегда понимает, в каком разделе он находится, — это несомненный плюс сайта. Поисковые системы заботятся о пользователях сети, и продуманная структура сайта положительно скажется на ранжировании.

• 1. При генерации URL страниц всегда использовать ЧПУ (человеко-понятные урлы).
• 2. Убедиться, что URL отображают структуру сайта и не содержат кириллических букв.
• 3. Проверить, доступна ли к индексации навигация сайта.
• 4. Использовать «хлебные крошки».
• 5. Удостовериться, что основные разделы доступны с главной страницы в один клик, остальные – максимум в три клика.
• 6. Проверить, нет ли на сайте тупиковых страниц.
• 7. Сделать удобный поиск по сайту.

Оптимизация сниппетов

Ваш сайт хорошо ранжируется, но переходов с поиска все равно мало? Проверьте, все ли в порядке с вашими сниппетами. За счет правильной оптимизации поисковых сниппетов можно значительно увеличить количество переходов.

• 1. Прописать на всех страницах уникальные Title, способные привлечь внимание пользователя.
• 2. Проверить, содержит ли Description каждой страницы краткое описание ее содержания.
• 3. Убедиться, что длина Title не более 70 символов, длина Description – не более 140 символов.
• 4. Использовать микроразметку для выделения отзывов, характеристик товаров, быстрых ссылок и навигационных цепочек.
• 5. Добавить информацию в Я.Справочник, чтобы в сниппете отображался адрес компании.
• 6. Добавить в сниппет ссылки на профили компании в социальных сетях.

Юзабилити

Ваш сайт создан для пользователей? Значит им должно быть удобно. На удобном сайте пользователи проводят больше времени, чаще возвращаются на него — все это влияет на поведенческие факторы, от которых сегодня напрямую зависят позиции сайта.

• 1. Проанализировать содержание на странице. Контент должен быть структурирован и удобен для восприятия.
• 2. Убедиться, что сайт одинаково отображается и работает во всех популярных версиях браузеров.
• 3. Проверьте работоспособность всех форм.
• 4. На каждой странице пользователь должен понимать, где он находится.
• 5. На посадочных страницах должен быть явный призыв к действию.
• 6. Если это интернет-магазин – то в любом экране должна быть видна кнопка «купить».
• 7. Убедиться, что на всех страницах единый стиль оформления.
• 8. Не используйте яркие мигающие элементы на сайте. Это относится как к тексту, так и к картинкам.
• 9. Контакты должны быть доступны на любой странице.
• 10. Расположить наиболее важные разделы первыми.
• 11. Проверьте, не перегружена ли страница лишней информацией.
• 12. Убедиться, что текст читабельный (цвет, шрифт, кегль, междустрочный интервал).
• 13. Проверить, содержат ли ссылки-картинки всплывающие подсказки.
• 14. Убедиться, что предусмотрена возможность возврата на предыдущий уровень сайта без использования средств браузера.
• 15. Проверить сайт на грамматические и орфографические ошибки.
• 16. Адаптировать сайт под наиболее популярные разрешения экрана.
• 17. Убедиться, что названия ссылок понятны и пользователь понимает, куда он перейдет, нажав на нее.
• 18. Логотип в шапке сайта должен быть оформлен как ссылка на главную страницу.
• 19. Создать для сайта запоминающийся фавикон.

• Начните
• с SEO-аудита вашего сайта
• Получить предложение!
• Подпишись и следи за выходом новых статей в нашем монстрограмме
• Остались вопросы?

Не нашли ответ на интересующий Вас вопрос? Или не нашли интересующую Вас статью?  Задавайте вопросы и темы статей которые Вас интересуют в х.

Наверх

Как проанализировать конкурентов: пошаговый чек-лист

Случается, что конкуренты получают больше трафика, даже если их сайты не сильно отличаются от вашего. Как узнать истинную причину их успеха? Об этом рассказывает Иван Орел — Content Marketer at Serpstat. Он описывает, как пошагово проанализировать конкурентов вручную и с помощью специального сервиса.

Зачем нужен анализ конкурентов

Анализируя конкурентов, можно создать SEO-стратегию, которая включает их преимущества и исключает недостатки. Допустим, у меня есть интернет-магазин электроники. Ближайший конкурент отлично работает с контекстной рекламой, привлекает трафик, но теряет много клиентов, потому что у сайта плохое юзабилити. Сайт — неудобный.

У другого конкурента трафика больше. У него удобный интернет-магазин, но топ-1 в поиске занять не может. Почему? Потому что сайт плохо оптимизирован.

У третьего сайт похож на наш, но трафик и позиции намного выше. Он использует ремаркетинг, работает с соцсетями, получает качественные ссылки и прописывает теги.

Не проводя анализ, мы не понимаем причин, почему конкуренты находятся выше в поиске. Решить эту проблему поможет пошаговый чек-лист.

Шаг 1. Анализируем нишу и узнаем своих реальных конкурентов

Этот пункт полезен и новичкам, и опытным предпринимателям, которые уже давно на рынке. Ниша постоянно меняется и можно не заметить, как клиенты переходят к конкурентам. Поэтому нужно проверять ее, чтобы знать, кого из конкурентов стоит анализировать, а кого нет. Для начала узнаем реальных конкурентов и лидеров ниши.

Опрашиваем своих клиентов

Часто и ошибочно мы смотрим на нишу глазами предпринимателя, поэтому не видим рынок так, как его видят потребители. Например, в 90-х, во времена постоянной войны British Airways и Virgin Atlantic, VA начали терять пассажиров.

Они не могли понять причину, пока не опросили всех, кто покупал билеты, но потом отказывался от рейса.

Оказывается, что купившим билеты на рейсы Virgin звонили сотрудники BA, представляясь от имени Virgin Atlantic, и говорили об отмене рейса и другой клевете.

Опрашивая своих клиентов и клиентов конкурентов, мы поймем, что их интересует, что не устраивает и почему.

Что спрашивать:

• почему они выбрали этот продукт;
• кого они еще рассматривали;
• что им нравится в продукте, а что нет;
• что бы они хотели улучшить;
• у кого уже работают функции, которых у нас нет;
• как им наш сайт, а как сайт конкурентов;
• как работает служба поддержки, есть ли какие-то замечания.

Полезная статья по теме — «Как узнать, чего хочет клиент: проводим интервью».

Ищем конкурентов по поисковым запросам

Для этого понадобится семантическое ядро — список ключевых слов, по которым на сайт выходят клиенты. Теперь нужно узнать, кто еще ранжируется по этим запросам. Сделать это можно вручную или с помощью SEO-сервисов.

Вручную

Чек-лист: с чего начать разработку УТП

Уникальное торговое предложение (или просто УТП) – одна из главных движущих сил рекламной кампании бренда. К его составлению надо подойти без спешки и очень серьезно. В статье расскажем о самом начале работы над составлением УТП и предложим небольшой чек-лист для проверки вашей работы.

Работу по составлению УТП мы разделим на два этапа.

Первый шаг: знакомство с собственным брендом

Создавайте УТП исходя из того, что вы предлагаете. Изучите свое предложение со всех сторон, чтобы понять – какая у него есть «фишка». Как это сделать? Конкуренты вам в помощь! Анализируйте, что они предлагают и что можете предложить вы.

Если вы сами не видите разницу между свои брендом и конкурентами, то и клиенты ее точно не заметят.

Придумайте что-то отличное от всех: не сотни офисов по всей стране, а единственные офисы с белым креслами; не мы лучше всех готовим кофе, а только у нас вы можете попробовать настоящий бразильский кофе итп.

Стандартные пункты, которые всегда интересны покупателям:

• условия работы с клиентом (способы оплаты, условия доставки);
• какой именно будет результат после использования вашего товарауслуги;
• виды упаковки, оборудование помещений для работы, системные требования компьютера для вашего ПО;
• комплектация товара, точный перечень ваших программ, список специалистов в штате;
• цены.

Второй шаг: знакомство с ЦА

ЦА – это целевая аудитория, то есть ваши потенциальные покупатели. Вы должны понимать, кому вы предлагаете вашу «фишку». Вряд ли юристам важны ваши белые кресла. А вот бесплатные методички в каждом офисе станут отличной приманкой для них.

Чтобы проще определить, что ваше предложение даст вашей ЦА достаточно продолжить фразы: «Это поможет мне…», «С помощью этого я….», «Благодаря этому я…».

Чек-лист для проверки УТП

Чтобы проверить, насколько правильно вы поняли ваш бренд, вашу ЦА и сформулировали УТП, честно ответьте на вопросы ниже:

1. Есть ли такое предложение у конкурентов?
2. Реально ли ваше предложение («похудейте за неделю с нашим товаром» вряд ли вызовет доверие, ведь организм у всех разный, кому-то и месяца не хватит)?
3. Озвучена ли в тексте какая-то проблема?
4. У вас получилось не больше 10 слов?
5. Можно ли разместить такое предложение на сайте, уличном или журнальном баннере, в email-рассылке, на футболке сотрудника, на упаковке, на телевидении или на радио?

И, наконец, самая главная проверка. Прочитайте вслух ваше УТП. Если после этого вы можете задать вопрос «И что?», то ваше УТП точно требует доработки. Ведь это значит, что оно не понятно, не конкретно и не решает какую-то проблему.

Источник

Предыдущий пост Назад Следующий пост Вперед

Кросс‑продажи: как бесплатно повысить средний чек

• Так называется механизм перекрестных продаж, когда продавец не просто отпускает клиента с покупкой, а рекомендует ему сопутствующие, дополнительные товары.
• Например, кросс-продажи активно используют в салонах сотовой связи: когда мы покупаем смартфон, нам заодно предлагают приобрести для него чехол, защитное стекло, карту памяти и что-нибудь ещё.
• Кросс-продажи можно использовать не только в ритейле или офлайне в целом («перекрестные» рекомендации делают в интернет-магазинах с помощью блоков «С этим товаром покупают»), но и в сегменте услуг (например, клининговые службы дополнительно к обычной уборке предлагают химчистку и услуги прачечной).

Виды кросс-продаж

Условно все перекрестные продажи можно разделить на несколько видов.

Классические, так называемые «пакетные» продажи

Ассортимент делится на товары-флагманы и товары, которые человек может купить как полезное дополнение. Главный принцип составления такой матрицы — это поиск действительно сочетаемых предметов.

Допустим, вы продаете обувь. Тогда дополнительным и полезным товаром будет набор для чистки и спрей. Предлагать же носки к обуви идея спорная: с одной стороны, полезно, с другой — это всё-таки разные категории товаров.

Продажи через потребности

В данном случае менеджер по продажам не пытается найти какие-то дополнительные товары к тому, что хочет приобрести человек. Но он выясняет потребности и проблемы покупателя, анализирует их и затем предлагает решение сразу из нескольких самостоятельных предметов.

Например, покупатель приходит в магазин за сковородой-гриль, менеджер спрашивает, почему он сделал именно такой выбор. Узнав, что покупателю нужен не просто гриль, а некий способ удивить и поразить гостей, продает ему дополнительно сковороду-вок, вафельницу и несколько оригинальных форм для выпечки.

Или другой вариант: покупатель интернет-магазина положил в корзину выбранную книгу, ему предлагают еще 2-3 варианта, которые подходят по жанру.

Гарри Дж. Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рекомендует использовать этот способ как ключевой во всей системе продаж — так покупатели будут чувствовать заботу и возвращаться к вам вновь.

Продажи за счет доверия

Такой способ практикуется за счет наработанной репутации. Представьте, что клиенты уже давно занимаются в вашей школе английского языка для взрослых. И вот вы объявляете об открытии нового направления — подготовка школьников к ЕГЭ. Поскольку они довольны уровнем ваших услуг, то приводят к вам своих детей.

Дополнительные продажи на доверии активно используют в B2B-сегменте. Например, когда поставщик открывает новую линию, то сразу предлагает магазинам расширить ассортимент. Как правило, они соглашаются, потому что некий «лимит доверия» уже наработан.

Продажи за счет минимального чека

Бизнес открывает акцию, по условиям которой невыгодно покупать товары на сумму меньше какого-то значения. Поэтому клиенты добавляют в корзину то, что не планировали купить.

Такой способ практикуют в интернет-магазинах с бесплатной доставкой от определенной суммы. Как правило, цена устанавливается так, чтобы человек был вынужден купить несколько товаров сразу. Допустим, если вы покупаете тренажер за 4 500 руб., бесплатная доставка будет от 5 000 руб. — придется приобрести что-нибудь ещё.

В офлайн-бизнесе тоже практикуется такой метод: покупатель приходит на кассу и выясняет, что для дополнительной скидки ему не хватает буквально 100 руб. в чеке.

Товары по акции

В этом виде кросс-продаж продавцы не пытаются придумать, как логически связать предложение дополнительного товара с основным. Они мотивируют покупателя увеличить средний чек за счет акционных товаров.

Популярный пример — сетевые продуктовые магазины, где кассиры предлагают, например, шоколадки по акции.

Всё вместе

Не существует какого-то универсального правила, которым нужно руководствоваться в кросс-продажах. Вы строите систему так, чтобы она хорошо работала в вашем бизнесе. Поэтому не стоит бояться комбинировать классические и современные виды перекрестных продаж, изучать статистику и внедрять те подходы, которые эффективны в вашей отрасли.

Что предлагать для кросс-продаж

Есть несколько критериев, по которым стоит выстраивать матрицу товаров и услуг для перекрестных продаж.

Сочетаемость с товаром-флагманом

Старайтесь подбирать предложения так, чтобы они были релевантными запросу покупателя. Например, если продаете смартфон, логично предложить чехол или защитное стекло на эту модель. И вряд ли есть смысл в предложении мягких игрушек или книг.

Небольшой ассортимент «допов»

Не стоит предлагать клиенту сразу 10-20 дополнительных позиций — достаточно 2-3 вариантов. Если переусердствовать с предложением, покупатель может почувствовать навязчивость и давление продавца. А это отталкивает от сделки.

Подходящая цена

В основном бизнес в кросс-продажах использует связку «дорогой флагман и дешевый дополнительный товар». Причем «доп» обычно стоит значительно дешевле главного товара, настолько, что увеличение стоимости чека было не слишком заметно.  Например, к мобильному телефону за 50 000 руб. предлагают чехол за 1 000 руб.

Какие товары использовать для дополнительных продаж

Вот несколько критериев, по которым магазины составляют наборы для кросс-продаж:

• Необходимые для эксплуатации основного товара. Например, это аккумуляторы к шуруповерту, валики к краске, струны к гитаре.
• Сопутствующие. Товары, необходимость которых можно предположить по первой покупке. Например, если человек покупает сковороду, вполне возможно, что ему понадобится к ней крышка и чистящее средство.
• Тематические. Те, которые могут понравиться покупателю «флагмана». Так, если человек покупает ленты для фитнеса, ему стоит предложить массажный валик, коврик для занятий и гантели.
• Сезонные. Такие товары могут не иметь отношения к основной покупке, но всё равно пригодятся покупателю. Например, продуктовые сети в декабре начинают ко всем покупкам предлагать в виде «допов» консервированные ананасы, икру и коробки конфет.
• Импульсивные. В эту категорию «допов» входят любые товары, которые клиент не собирался приобретать, но покупает на всякий случай, так как они бросились в глаза — шоколадные батончики и жвачку во время ожидания в очереди на кассе.

Как повысить эффективность кросс-продаж

Есть много вариантов. Каждый из них дает ощутимый результат.

Получите конкретный план действий, который увеличит эффективность продаж.

Заказать бесплатный аудит

Анализируйте

Кросс-продажи — это механика импульсивных покупок. У бизнеса обычно есть несколько секунд, за которые нужно успеть предложить покупателю подходящий «доп». Поэтому стоит анализировать эффективность каждого товара и оставлять в матрице продукты, которые покупают чаще.

Кросс-продажи — это механика импульсивных покупок. У бизнеса обычно есть несколько секунд, за которые нужно успеть предложить покупателю подходящий «доп». Поэтому стоит анализировать эффективность каждого товара и оставлять в матрице продукты, которые покупают чаще.

Предоставьте менеджерам всё, что нужно для продажи

Попробовать бесплатно

Ставьте эксперименты и изучайте статистику — например, поручите продавцам пару дней предлагать к категории товаров № 1 дополнительный продукт № 2. Следующие пару дней тестируйте продукт № 3. Выясните конверсию — какой процент клиентов купили «доп» № 1, а какой «доп» № 2.

Время от времени пересматривайте ассортимент, исключайте из него те «допы», которые покупают редко.

Изучайте покупателей

Постарайтесь узнать о целевой аудитории как можно больше: какие у неё потребности, какой доход, как и на что она предпочитает тратить деньги. Проведите опросы постоянных покупателей и выясните особенности характера ваших клиентов.

Как победить конкурентов в онлайн-продажах — чек-лист по УТП

АНТИКРИЗИСНАЯ ПРОГРАММА ДЛЯ БИЗНЕСА: ИНСТРУМЕНТЫ АВТОМАТИЗАЦИИ ПРОДАЖ И ИНТЕГРАЦИЯ С CRM | 1 часть Подробнее

Как обойти конкурентов в продажах. Чего не знают 90% ваших конкурентов. Подробнее

5 бесплатных способов как узнать продажи конкурента Подробнее

Анализ конкурентов: пошаговый алгоритм Подробнее

Вебинар. Создание УТП. Ваши отличия от конкурентов. Подробнее

Как победить всех конкурентов. Просто продолжайте идти в своем темпе! / Кирилл Терехов / 7 Подробнее

Анализ конкурентов. Тренды и базовые инструменты в бизнесе. Подробнее

Лекции ЕМИ 06 Как заработать свой миллион и победить конкурентов Подробнее

У КОНКУРЕНТОВ ДЕШЕВЛЕ ИЛИ ЛУЧШЕ. Что ответить? | Работа с возражениями Подробнее

Продажа курсов, чек листов, гайдов и других цифровых товаров на WordPress Подробнее

Запуск рекламы: как подготовиться и на что обратить внимание. Курс Яндекс.Бизнеса Подробнее

Как стать номером 1 в своей нише и убрать конкурентов. Как обойти конкурентов. Подробнее

ТОП 7 полезных советов как обойти конкурентов в бизнесе. Подробнее

Анализ конкурентов Подробнее

БИЗНЕС гадание онлайн | Как победить конкурентов? | таро онлайн Подробнее

CXM-online. Как повысить выручку в непродуктовом ритейле на основе управления клиентским опытом Подробнее

Дело онлайн 3. Анализ. Проверка товаров и услуг на конкурентоспособность и составление лучшего УТП Подробнее

22 инструмента, которые привлекут и удержат клиентов в онлайне Подробнее

7 интернет-магазинов обуви с крутым УТП Подробнее