Как продать больше кому угодно. цитаты от джо джирарда, рекордсмена книги гиннесса

Здесь можно купить и скачать «Джо Джирард — Как продать что угодно кому угодно» в формате fb2, epub, txt, doc, pdf. Жанр: Экономика, издательство Попурри, год 2003. Так же Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги на сайте LibFox.Ru (ЛибФокс) или прочесть описание и ознакомиться с отзывами.

На Facebook
В Твиттере
В Instagram
В Одноклассниках
Мы Вконтакте

Описание и краткое содержание «Как продать что угодно кому угодно» читать бесплатно онлайн.

Величайший торговец в мире (слова из Книги рекордов Гиннеса) рассказывает, как он заработал состояние — и каким образом вы тоже сможете сделать это! Познакомьтесь с Джо Джирардом, который говорит: `Торговцами не рождаются, а становятся. Если это сделал я, вы тоже сможете. Я вам гарантирую`.

В своей книге Джо Джирард показывает, что каждый торговец может добиться необычайного успеха, разговаривая с клиентами лицом к лицу и тщательно продумывая все необходимые шаги, позволяющие прийти к заключению сделки.

Начиная с того, что и как говорить, делая телефонные звонки `с улицы` (которые, кстати, успешно срабатывают), и вплоть до `прихвата` колеблющегося покупателя, в этой книге излагается полная и не имеющая конкурентов система продаж Джирарда, куда входят: закон двухсот пятидесяти, открытый Джо Джирардом, — одна успешная продажа может породить пирамиду из еще 25; секреты разведывания данных о клиентах, которые гарантируют будущие продажи; искусство применения `ищеек` — как воспользоваться другими людьми, которые будут работать на вас; уникальный метод Джо Джирарда, позволяющий смотреть на потенциального клиента как на друга и противника одновременно — вплоть до заключения сделки; пять способов превратить перспективного клиента в настоящего покупателя.

Джо Джирард

Как продать что угодно кому угодно

1 января 1978 года Джо Джирард повесил свои перчатки на гвоздь. Он бросил продавать автомобили.

На протяжении своей пятнадцатилетней карьеры торгового агента (с 1963 по 1977) } у Джо продал 13001 машину, и все в розницу.

Сейчас он проводит значительную часть своего времени, занимаясь тем, что пишет книги и газетные статьи, читает лекции, выступает с речами, проводит различные симпозиумы и совещания, а также дает консультации.

Вы держите эту книгу в руках, поскольку думаете, что она сможет помочь вам извлечь из своей работы больше — больше денег и больше личного удовлетворения. Надо думать, это не первая книга о продажах, которую вы читаете.

Есть изрядные шансы, что вы видели и прочитали массу таких книг, книг, которые обещают раскрыть вам все «секреты», сообщить заветную тайну и дать вдохновение. Вы, вероятно, уже многое знаете о том, как подстегнуть себя, глядя каждое утро в зеркало и повторяя самому себе разные волшебные фразы.

К этому времени вам, наверно, известны тайны всяческих загадочных формул, аббревиатур и приемов, которые обладают будто бы волшебной властью и укрепляют психологическую установку. Вероятно, вы уже очень много знаете и о том, как должны думать и как думать не должны, что позитивно и что негативно.

И, возможно, вы временами немного сбиты с толку всеми теми противоречивыми советами, которые предлагают упомянутые книги.

Не хочу говорить плохо обо всех специалистах, экспертах, знатоках и прочих глубокомысленных людях, которые занимаются написанием этих книг. Они ведь тоже должны зарабатывать на жизнь кусок хлеба.

Но давайте посмотрим на это дело чуть по-иному. Реально вы ведь хотите знать, как продавать реальные продукты и реальные услуги, причем сегодня. А большинство из авторов указанных книг никогда в своей жизни не продавали почти или вообще ничего, за исключением своих книг.

Они могут быть профессиональными литераторами или профессиональными специалистами по обучению продаже. Некоторые из них могли даже провести парочку недель или месяцев, продавая что-либо, но лишь до тех пор, пока не сообразили, что есть другое занятие, где они могут выступить получше.

И, возможно, кто-нибудь из них когда-то и заработал неплохо, продав один объект недвижимости стоимостью во много миллионов долларов и прозанимавшись этим добрых два года, но это ведь не имеет ничего общего с той продажей, которой занимаетесь вы и где хотите добиться большего успеха.

В этом-то и суть. Авторы всех этих книг — совсем не из той породы торговых агентов, которые занимаются продажами каждый день и зарабатывают этим на жизнь. Сии литераторы не делают этого, потому что не должны делать.

Когда вы читаете их книги, они звучат прекрасно, и, возможно, они даже немного помогают вам, — быть может, даже в достаточной степени, чтобы окупить те затраты, которые вы понесли на их покупку. Но, когда вы подумаете об этих сочинениях поглубже, то довольно скоро поймете, что все эти писатели — даже самые лучшие из них — вовсе не такие торговцы, как мы с вами. Но я-то именно таков.

Я продавал легковушки и грузовики — причем совершенно новые и только в розницу, никаких «хитрых» сделок, всего лишь сплошные новые машины: новые легковые машины, новые грузовики, по одной штуке за раз, лицом к лицу с клиентом, как говорится, «живот к животу», продавал таким же людям, как те, кому продаете вы, — и так каждый день.

Возможно, вы продаете машины, или костюмы, или дома, или посуду, или мебель, или что-нибудь еще, и тоже день за днем, — нечто такое, что вам нужно продавать в большом количестве, чтобы как-то заработать. И когда вы читаете эти умные книги, написанные экспертами, у вас, по-видимому, такая же реакция, как и у меня: чего-то в них не хватает.

А не хватает в них, как вам верно подсказывает интуиция, вот чего: знаний из первых рук, вовлеченности в данную работу, знакомства с нашими проблемами, нашими людьми, нашим миром. Все эти ребята просто не чувствуют, что бывает, когда человек должен сидеть в траншеях каждый день, как это делаем мы, если хотим поесть сегодня и завтра тоже.

Именно поэтому моя книжка — совсем другая. Именно поэтому данная книга намерена работать на вас, причем такими способами, каких другие не в состоянии предложить, поскольку я каждый день занимаюсь тем же, чем и вы. Я делаю то же, что делаете вы.

Я чувствую то же, что чувствуете вы. И мне хотелось того же, чего желаете вы. Причем я получил это. Совершенно чужие и совсем разные люди назвали меня величайшим торговцем в мире. Но те литераторы вовсе не такие торговцы, как мы.

Я самый лучший в мире среди таких же торговцев, как мы с вами.

Однако вы вовсе не должны верить мне на слово. Если хотите проверить меня, то возьмите самый авторитетный источник в мире — «Книгу рекордов Гиннесса». Поищите там величайшего торговца в мире. И вы найдете, что это я, Джо Джирард.

Или прочитайте рассказы обо мне в таких изданиях, как «Ньюсуик», «Форбс», «Пентхауз» и «День женщины» либо в сотнях других журналов или газет. Пожалуй, вы должны были видеть меня за последние годы в каком-нибудь из общенациональных телевизионных шоу.

На них меня всегда представляют как «величайшего торговца в мире» и ссылаются при этом на аттестацию «Книги рекордов Гиннесса».

Но каким образом шли у меня дела после того, как я в 1963 году начал заниматься продажами? В первый год своей работы я продал всего 267 автомашин. Только и всего! Впрочем, даже в те времена это было больше, чем нужно на простую, скромную жизнь. Уже в тот первый год я был в первых рядах преуспевающих торговцев.

В 1966-м, моем четвертом году, я продал 614 легковых и грузовых машин — и все в розницу. Именно в этом году я стал ПЕРВЫМ НОМЕРОМ В МИРЕ ПО ПРОДАЖЕ ЛЕГКОВЫХ И ГРУЗОВЫХ АВТОМОБИЛЕЙ.

И каждый год с тех пор я был ПЕРВЫМ НОМЕРОМ В МИРЕ ПО ПРОДАЖЕ ЛЕГКОВЫХ И ГРУЗОВЫХ АВТОМАШИН, ежегодно наращивая свой бизнес не меньше чем на десять процентов, а в некоторые годы — даже на двадцать процентов, причем и тогда, когда кругом проходили сокращения, большие забастовки и вообще в стране царил спад.

На самом деле было даже так: чем хуже шли дела в экономике страны, тем настойчивее и умнее я действовал, и тем лучше шли дела у меня лично. Я оставался на вершине даже в те времена, когда все автомобильные дилеры в районе Детройта срезали свою рабочую неделю с шести дней до пяти.

В 1976 году, который был. у меня лучшим годом, итоговый доход от моих комиссионных превысил триста тысяч долларов.

Не слишком многие побили меня по этому показателю, за исключением, возможно, тех ребят, которые тратят три года и подкармливают министров в правительстве какой-нибудь дальней страны, чтобы те купили у них какие-нибудь самолеты или ракеты. Но это же не тот род продаж, о котором мы с вами ведем речь.

Мы толкуем совсем о другом — о профессии, где используются мастерство, умение, методы, опыт и практические навыки. Она приносит нам головную боль и разочарования, как бы хорошо ни шли у нас дела.

Но когда мы действуем правильно, она дает больше финансового и эмоционального удовлетворения, чем любой другой род занятий в мире.

Я занимался тем, чем занимался, потому что люблю деньги, а также то волнение и чувство удовлетворенности победой, которое дает данное занятие — дает снова, и снова, и снова.

Вполне может быть, что у вас уже и так все в полном порядке. У вас может иметься дом, приличное место для летнего отдыха, яхта или моторная лодка и парочка автомобилей. Но если вы прочитали до сих пор, то, вероятно, думаете, что надо получать от своей работы и нечто большее. И вы правы.

Наша работа несет с собой гораздо больше неосязаемых благ, а именно, той гордости и удовлетворения, которые должен испытывать каждый хороший торговый агент. Фактически, чем вы лучше, тем больше должны хотеть именно этого.

Если вы думаете, будто у вас уже всего достаточно, то это лишь означает, что на самом деле вы действуете далеко не так хорошо, как могли бы и должны, а поэтому продолжайте читать.

Дело в том, что я владею комплексной системой продажи, которая во многом напоминает занятие фермерством в стране, где все растет круглый год.

С помощью моей системы вы совершаете массу действий, которые похожи на высадку семян. Вы занимаетесь этим все время, постоянно, а потом начинаете снимать урожай — и тоже все время.

Причем каждый раз, когда вы сняли урожай в виде сделки, одновременно вами сажаются семена другой сделки. Вы сеете и сеете, а также убираете и убираете — все время, в каждую пору года.

Ничего лучшего на свете просто не бывает. Я вам это гарантирую.

Если вы думаете, что у вас не получается хорошо продавать и побеждать, поскольку вы неудачник, то позвольте сообщить вам, что я — куда больший неудачник, чем когда-либо были вы.

Конец ознакомительного отрывка

ПОНРАВИЛАСЬ КНИГА?

Эта книга стоит меньше чем чашка кофе! УЗНАТЬ ЦЕНУ

Правила успеха Джо Джирарда: лучшего продавца в мире | 5 СФЕР

Я рад, что я здесь. Я рад, что вы здесь. Я хочу вам помочь. Вы мне нравитесь!

Эти 4 фразы — внутренний настрой лучшего продавца в мире.

Любимая фраза Джо Джирарда, лучшего продавца в мире, который попал в книгу рекордов Гиннеса:

Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… но я-то знаю, что купите.

Внутренний настрой — это фундамент для выдающихся продаж. Желание помочь миллионам людей. Как помочь? Дать им возможность купить твой товар! Для этого надо верить в его прекрасные свойства. Если продавец не верит в свой товар — то он обманывает покупателя. А это обычно плохо заканчивается.

Отношение — это фундамент. А что является «каркасом» хороших продаж? Знание о том, как правильно действовать на каждом этапе. Ведь «продажи» — это не «продажа». Тот, кто занимается «продажа», потом новая «продажа», потом новая «продажа» — никогда не станет лучшим продавцом в мире.

Необходимо научиться алгоритму «продажа и клиент постоянно приходит и его друзья постоянно приходят». Это называется «продажи» (во множественном числе). Если «продажа» у тебя превращается в «продажи», то развитие бизнеса начинает идти в геометрической прогрессии.

Вот к этому и надо стремиться.

Как Джо Джирард стал лучшим продавцом в мире?

Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж — 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.

Ставь цели и достигай их!

Главное — найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!»

К этому идеалу надо стремиться. Потому что иначе жизнь будет трудна и скучна. А занимаясь любимым делом — можно получать удовольствие от процесса. И постоянно работайте над собой! И тогда получается «накопительный эффект».

Никогда не бросайте дело, потому что на другом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вы растете, тем больше зарабатываете денег.

Я много раз хотел бросить все из-за какой-нибудь проблемы. Но, как ни парадоксально, проблема — дар Б-га.

Когда возникает проблемная ситуация, приходится мобилизоваться и искать решение. А если взять ответственность за возникновение проблемы и найти ее «корень в себе», то можно его исправить.

Проблема дает мотивацию и силу сказать «я так больше не хочу!» и сделать по новому.

Какая реклама работает лучше всего? Word-of-mouth, реклама «из-уст-в-уста», «сарафанное радио». Почему люди шли именно к Джо? Потому что они нравились ему.

Как он достиг такого успеха? У Джо было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану.

«У меня все настолько организовано, что аж тошнит»

Джо Джирард не закончил школу. Но он сдал экзамены в лучшем университете мира — Университете Улиц.

16 000 писем в месяц уходило адресатам от его имени. Их получали все — и те, кто что-то у него покупал, и те, кто этого удовольствия не испытал. В конвертах — две карточки. На конвертах:

«Вы мне нравитесь»;
«С новым годом»;
Джо Джирард.

Внутри — пара карточек. Все! Ничего больше он не делал!

Февраль:

«Вы мне нравитесь»;
«С днем Святого Валентина».

Каждый месяц Джо появлялся в вашем доме.

Март: «С днем Святой Пэтти».
Апрель: «С Пасхой».
Май: «С днем матери».
Июнь: «С днем отца».
Июль: «С днем независимости».
Август: «Пришлите мне клиента, и я дам вам 50 долларов».

И так далее. Вся прелесть такого подхода — в его простоте. Каждый год Джо заказывал художнику 12 макетов карточек, тиражировал и рассылал их.

Джо Джирард: «Я выжгу свое имя в вашем мозгу»

Как Джо удалось обслужить такое количество народа? Он договорился с хорошим итальянским рестораном, и водил туда всех сотрудников сервисного отдела. Механики обожали Джо, и работали с его клиентами, как ни с кем другим.

Джо сказал своим покупателям, что если с машиной возникнут проблемы, он сразу же их решит. Через 15-20 минут после обращения их машиной уже занималось 3 механика.

Что клиенты делают после такого обслуживания? Конечно, говорят всем подряд, что такого парня, как Джо Джирард, больше нет.

Заботьтесь о своих клиентах, и они позаботятся о вас.

Самое важное для делового человека занятие? Продвижение самого себя! Раздавайте свои визитки каждому встречному. Будьте, как сеятель, который разбрасывает семена по всему полю. Джо вкладывал свои карточки в конверты с чеками на оплату счетов.

Меня сумасшедшим называют… конечно, так оно и есть… но люди-то говорят обо мне. Чтобы тебя узнали окружающие, надо быть сумасшедшим!

Все начали разговаривать и писать о Джо Джирарде из-за его сумасшедшей стратегии. Такие вещи всегда работают. Ваши визитки должны быть везде.

«Люди покупают людей. И ничто иное»

Продавайте себя, продавайте себя правильно. Это — часть игры, в которую мы играем. Будьте № 1.

В жизни не продавал ни одной машины. Я продавал Джо Джирарда.

Все мы — продавцы. Продаем что-то, чтобы нас любили, доверяли нам, и покупали у нас. А после продажи требуется обслуживание. Знаете, что происходит, когда муж или жена после «продажи» — свадьбы — отказывает супругу в обслуживании? Развод.

Обычно, продажа заканчивается тогда, когда сторонами получено желаемое. А я говорю, что после продажи продажа только начинается. Продать что-то кому-то один раз — каждый на такое способен. Более важная, ключевая задача — сделать так, чтобы люди возвращались к вам.

После продажи, Джо говорил клиенту: «Особого вдохновения эта продажа мне не принесла. Но вот, если вы снова придете ко мне — тогда я возрадуюсь».

Также Джо говорил покупателю, что на самом деле его покупка включает в себя две составляющих: машину и Джо Джирарда. Некоторые люди говорят, что на обслуживании денег сделать невозможно. Это чушь.

Джо всегда показывал покупателям свою заботу и неравнодушие.

Всегда поздравляйте людей с покупкой и говорите, что они сделали правильный выбор.

После продажи как таковой, Джо продолжал продавать. Он тут же стряпал письмо, в котором говорилось «Вы мне нравитесь» и «Спасибо». Конечно, внутри конверта были две визитки. Джо знал: после того, как он продал что-то человеку, он начнет работать на Джо.

Джирард посылал клиентам сообщения, в которых обещал 50 долларов за приведенного покупателя. Чтобы показать свою признательность, ВСЕГДА необходимо дать что-то. Джо говорил: «Где бы вы ни были, я с вами».

Он клал визитки в бардачок машины покупателя, чтобы тот всегда мог дать их тем, кто спрашивал его, где и у кого он купил машину.

Через три дня после продажи, Джо звонил клиенту и спрашивал, как обстоят дела с новой машиной. В том же разговоре он напоминал, что готов превратить лимон в персик, а за приведенного покупателя заплатит 50 долларов.

Результат каждого такого звонка — до трех новых покупателей! Джо брал у вновь пришедших свои визитки, на которых были написаны имена тех, кто его порекомендовал, и выплачивал таким рекомендующим по 50 долларов за каждого обращающегося покупателя.

Вашим продвижением будет заниматься только один человек — вы сами

Джо стал лучшим продавцом В МИРЕ благодаря своим клиентам. Все логично. Но в этом безумном мире лишь единицы уделяют должное внимание обслуживанию клиентов, работе с ними.

А в таком подходе кроется отличная возможность вырасти над конкурентами. Если вы будете «работать» с клиентами, пока другие просто «впаривают» им товар, вы очень скоро подниметесь на следующую степень.

Вы способны справиться со всем, что может произойти в вашей жизни. Никто ничего за вас делать не будет — это я вам гарантирую. Каждый из нас в этом мире — сам по себе.

Перед продажей, я избавлял людей от страха. Каждый покупатель думает, что вам нужны только его деньги и все. Говорите с клиентами так, как говорите с родной матерью. Будьте искренны. Начните разговор и СЛУШАЙТЕ, что говорит клиент. Не открывая рта.

Джо говорит: «У нас один рот и два уха… похоже, в этом есть знак свыше». Джо говорит: «От человека, который умеет хорошо слушать, трудно уйти».

Улыбайтесь: лицо клиента — ваше зеркало. Чувства есть у всех. Обращайтесь с людьми хорошо, и они купят именно у вас, и полюбят вас. Покажите свою заботу. Каждому человеку хочется, чтобы о нем заботились.

Цитаты из книги «Как продать что угодно кому угодно», Джо Джирард, Стенли Браун — Bookmate

ЗНАНИЕ ТОГО, ЧТО И КАК ВЫ ПРОИГРАЛИ, ПОМОГАЕТ ВАМ ПОБЕЖДАТЬесли швырять в стену достаточное количество спагетти, кое-какие макаронины прилипнут.самое важное — как вы работаете, а не где вы работаетеЕМУ ПОНРАВИТСЯ ТО, ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ, ЕСЛИ ВАМ ПОНРАВИТСЯ, КАКОВ ОН СОБОЙСоставление плана — это тот первый толчок, который вы даете себе, чтобы как можно лучше приблизиться к первой продаже сегодняшнего дня.Даже если вы чувствуете себя паршиво, то обычно все равно склонны отправиться на работу. Поэтому вам и необходимо избавиться от своих негативных чувств, какими бы они ни были, или приспособиться к ним, если вы не можете прогнать их прочь. Так что когда кто-то войдет в двери и обратится к вам либо сделает это по телефону, вы сможете стряхнуть упомянутые дрянные чувства. Но вначале вы должны осознать и признать, насколько скверно вы себя чувствуете, иначе будете не в состоянии запланировать или предпринять действия по преодолению этих чувств. И можете быть уверены, что, если вы не в состоянии контролировать то, что происходит внутри вас, то наверняка передадите свои плохие чувства тому, кто пришел, уже изначально будучи настроенным по отношению к вам довольно-таки подозрительно.Кстати говоря, воспроизведение каждого рабочего дня в голове, — это не только моя идея. Некоторые из величайших в истории и наиболее преуспевающих людей выработали у себя подобную привычку и во многом обязаны своими успехами именно ей. Я знаю об этом и по себе, поскольку для меня она тоже щедро окупилась. Хотите хороший совет? Попробуйте сами действовать подобным же образом.РАБОТАЙТЕ УМНО, А НЕ УПОРНОЯ не шучу. Этими словами я говорю лишь то, что способ, каким вы делаете свою работу, является решающим для ваших результатов каждый день. Я имею в виду, что вы обязаны — заметьте, я не говорю «должны» — каждое утро выделять некоторое время и принимать решения, что именно собираетесь делать сегодня. А затем должны делать это. Не поймите меня неправильно. Я вовсе не сижу здесь и не читаю проповедь о достоинствах упорного труда. Я не верю в упорный труд. Я верю в хорошую работу. Я верю в умную работу. Я верю в эффективную работу — работу, которая срабатывает.планируй свою работу и работай по своему плануесли вы будете много делать для выстраивания и развития своего бизнеса, то действительно выстроите и разовьете его. При этом отнюдь не обязательно действовать идеально, — хотя чем лучше вы будете действовать, тем лучше будет функционировать ваш бизнес. Но главное состоит в том, чтобы действовать, и много.Каждую минуту вы должны тратить на поиск путей, как избежать напрасной траты своего времени и денег.Запомните: клиент, когда он уходит от вас, — вовсе не лопух независимо от того, кем он был, когда входил. Сделайте его другом, — и он будет работать на вас.жалеть себя — это ловушка. Подобное чувство гарантирует, что вы будете продолжать проигрывать. Оно убивает все то, что необходимо победителю в войне под названием «жизнь»не вступайте в этот клуб. А если вы уже в нем, выбирайтесь оттуда поскорее, потому что пребывание в этом малопочтенном «учреждении» лишь стимулирует плохие привычки и неверные психологические установки.Не бывайте, зачем вы оба здесь находитесь, — чтобы совершить продажу, которая явится хорошей сделкой для вас обоих.ваша работа состоит в том, чтобы лишить потенциальных клиентов желания прятаться от вас. Это самая первая вещь, которую вы должны сделатьЗапомните: клиент, когда он уходит от вас, — вовсе не лопух независимо от того, кем он был, когда входил. Сделайте его другом, — и он будет работать на вас.Какими бы ни были его ответы, я втягиваю его в беседу, а тем самым, возможно, узнаю кое-что полезное, к примеру, кто ему известен из тех, с кем знаком я, либо где он работает.Если клиент пытается обращаться ко мне через «мистер», я тут же поправляю его и даю знать, что меня зовут Джо. Тем самым я дополнительно растопил немного льда.я поступаю аналогично. Я говорю совсем не много, поскольку хочу многое разузнать и хочу, чтобы он сообщил все это без необходимости выпытывать у него разные сведения.

Джо Джирард: Как продать что угодно кому угодно

Джо Джирард

Как продать что угодно кому угодно

1 января 1978 года Джо Джирард повесил свои перчатки на гвоздь. Он бросил продавать автомобили.

Вы держите эту книгу в руках, поскольку думаете, что она сможет помочь вам извлечь из своей работы больше — больше денег и больше личного удовлетворения. Надо думать, это не первая книга о продажах, которую вы читаете.

И, возможно, вы временами немного сбиты с толку всеми теми противоречивыми советами, которые предлагают упомянутые книги.

Не хочу говорить плохо обо всех специалистах, экспертах, знатоках и прочих глубокомысленных людях, которые занимаются написанием этих книг. Они ведь тоже должны зарабатывать на жизнь кусок хлеба.

И, возможно, кто-нибудь из них когда-то и заработал неплохо, продав один объект недвижимости стоимостью во много миллионов долларов и прозанимавшись этим добрых два года, но это ведь не имеет ничего общего с той продажей, которой занимаетесь вы и где хотите добиться большего успеха.

В этом-то и суть. Авторы всех этих книг — совсем не из той породы торговых агентов, которые занимаются продажами каждый день и зарабатывают этим на жизнь. Сии литераторы не делают этого, потому что не должны делать.

Возможно, вы продаете машины, или костюмы, или дома, или посуду, или мебель, или что-нибудь еще, и тоже день за днем, — нечто такое, что вам нужно продавать в большом количестве, чтобы как-то заработать. И когда вы читаете эти умные книги, написанные экспертами, у вас, по-видимому, такая же реакция, как и у меня: чего-то в них не хватает.

А не хватает в них, как вам верно подсказывает интуиция, вот чего: знаний из первых рук, вовлеченности в данную работу, знакомства с нашими проблемами, нашими людьми, нашим миром. Все эти ребята просто не чувствуют, что бывает, когда человек должен сидеть в траншеях каждый день, как это делаем мы, если хотим поесть сегодня и завтра тоже.

Я самый лучший в мире среди таких же торговцев, как мы с вами.

Читать

Джо Джирард, Стенли Браун

Как продать что угодно кому угодно

1. Введение

1 января 1978 года Джо Джирард распрощался с торговлей автомобилями. Он занимался этим долгих пятнадцать лет (с 1963 по 1977 год), и весьма успешно: реализовал тринадцать тысяч одну машину, и все – в розницу. Теперь все его время уходит на написание книг и статей, чтение лекций, участие в симпозиумах и консультирование.

Раз вы держите эту книгу в руках, значит, надеетесь с ее помощью заработать больше денег и получить больше удовольствия от работы. Возможно, это первая книга подобного рода, на которую вы обратили внимание.

Существует вероятность и отрицательного читательского опыта: другие авторы обещали раскрыть все тайны, но вдохновение и удача так и не пришли. Наверняка вы наслышаны о том, как надо думать и как нет, что хорошо, а что губительно.

Одним словом, вы уже достаточно помучились.

Не в моих правилах говорить плохо о коллегах, сделавших ставку на писательское ремесло. В конце концов, каждый зарабатывает как умеет.

Однако, если задуматься, научить продавать реальные товары может лишь тот, кто сам это делал или продолжает делать. Любые советы, не подкрепленные практическим опытом, бесполезны.

А ведь большинство авторов если и занимались продажами, то исключительно собственных книг.

Возможно, они и профессионалы, но как литераторы или преподаватели. Кому-то даже довелось пару раз за свою жизнь поторговать.

Но недолго и лишь до того момента, пока не появилось более интересное, а главное – гораздо более подходящее занятие.

Даже если это небольшое «хобби» принесло доход, речь идет о разовой, а то и вовсе о случайной сделке, никак не о целенаправленных и организованных продажах.

В этом вся проблема. Большинство других авторов принадлежат к иной породе людей. Их книги легко читаются, порой занимательны и даже выглядят полезными. Но они – творения литераторов, а не торговых агентов. Ценность для практики – нулевая. А я – родился продавцом.

Продавать можно что угодно: машины, костюмы, дома, посуду, мебель… И как угодно: поштучно и оптом, «живому» клиенту или посредникам. Главное – умудряться делать это в тех объемах, которые позволяют зарабатывать на жизнь. Так на происходящее смотрим мы с вами – те, кто продает.

Мы чувствуем движение сделок, каждый день решаем свои проблемы, общаемся со своими людьми, живем в своем мире. Именно поэтому при чтении произведений торговцев-теоретиков возникает ощущение пустоты.

В них нет энергии жизни! Лично я продавал автомобили и готов вам рассказать много интересного и полезного.

Поэтому моя книга – другая. Ведь я не литератор, а торговец. Не скрою, многие совершенно посторонние люди не раз называли меня лучшим торговцем в мире. И неспроста. Я думаю и чувствую, как вы. Я занимаюсь тем же делом и понимаю, чего вы хотите. Мне посчастливилось стать первым, и я готов разделить радость победы со своими коллегами и читателями.

Все сказанное легко проверить. Загляните в «Книгу рекордов Гиннесса» – и в рубрике, посвященной величайшим торговцам, найдете Джо Джирарда.

Если моя скромная персона заинтересовала вас всерьез, пролистайте подшивки «НьюсУик», «Форбс», «Пентхауз» и других. Там найдется немало занимательных историй из моей пестрой биографии. На телевидении я тоже мелькал не раз.

Одним словом, куда ни кинь взгляд – кругом я. Разве удастся при такой раскрутке кого-нибудь обмануть?

Как все началось в 1963 году? За первый год работы я смог продать лишь 267 машин. Правда, полученного дохода с лихвой хватило на очень даже нескромную жизнь. Так я попал в ряды преуспевающих торговцев. Спустя три года, в 1966 году, число продаж выросло до 641. Обратите внимание: все – в розницу.

Начиная с этого момента я стал номером один в мире по реализации легковых и грузовых автомобилей. Затем ежегодно наращивал темпы продаж минимум на 10 % (бывало и 20!), даже когда повсюду царили экономический спад и забастовки. Самое невероятное, что чем сложнее была ситуация в стране, тем изощреннее и умнее я действовал на своем «игровом поле».

И в отличие от детройтских коллег, повсеместно сокращавших рабочие часы, шел по нарастающей и не испытал падения.

Лучшим в моей карьере стал 1976 год, когда комиссионные перевалили за 300 000 долларов. Немногим удалось побить сей рекорд. Разве что нескольким «крутым» ребятам, «прикармливающим» министров и правительства каких-нибудь экзотических стран, чтобы те оптом скупали «товары первой необходимости» – военные самолеты да ракеты. Правда, это совсем другая история.

Нас же больше интересует развитие навыков и умений обычных продаж. Данная профессия интересна сама по себе, но часто приносит разочарование и головную боль. Почему? Потому что слишком много движений делается не тогда и не в нужном направлении.

Между тем, если все делать правильно, вы получите невероятное финансовое и эмоциональное удовлетворение. Как ни от какого другого занятия. Уж поверьте мне! Я всю жизнь торговал из-за любви к деньгам и не боюсь в этом признаться.

Когда одна победа следует за другой, деньги идут к деньгам, оторваться невозможно.

Вероятно, у вас и так все в порядке: есть свой дом, летняя резиденция, пара автомобилей, катер или даже яхта. Но раз уж вы дочитали до этого места, значит, хотите большего. И нам по пути.

По большому счету, кроме финансового благополучия, наша работа дает огромное количество нематериальных благ. Вспомните, какую радость испытываешь, провернув удачную сделку. Особенно если это происходит не благодаря, а вопреки обстоятельствам.

«Торговый агент» действительно звучит гордо! На самом деле чем лучше обстоят дела, тем больше должно хотеться. Если же вдруг в голову приходит мысль о наличии полного достатка, читайте и учитесь с удвоенной силой.

Тем более что моя система продаж является комплексной и напоминает занятие сельским хозяйством в стране, где круглый год хорошая погода.

Вы пройдете длинный путь от посадки семян до сбора урожая. Причем каждый раз, собирая плоды, вы будете закладывать основу новой сделки. И так постоянно: только убрал урожай (продал), видишь молодые всходы (новый клиент). Грандиозное занятие! К тому же доступное любому человеку. Даже если вы считаете себя неудачником. Поверьте, по сравнению со мной в начале карьеры вы – любимчик фортуны.

Первые 35 лет жизни меня гнали отовсюду: из школы, из армии США (продержался 97 дней), примерно с 40 рабочих мест. Даже негодяй из меня не получился, а я пытался, и не единожды.

Первый раз это произошло в детстве и закончилось ночью под арестом в исправительном заведении для подростков. Второе испытание в более зрелом возрасте провалилось из-за недостаточности улик.

Когда после всех перипетий я с отчаяния ринулся в бизнес, тут же влип: задолжал кучу денег, поверив на слово незнакомому типу.

Книга, которую вы держите в руках, описывает весь путь, который мне довелось пройти со дна до бизнес-элиты. Каждая ее строчка и страница прочувствованы собственной шкурой и полны личными эмоциями вашего покорного слуги – торгового агента.

Сейчас я много времени провожу в поездках по стране, выступаю с лекциями, участвую в беседах. И при этом не перестаю продавать, но уже не автомобили, а идеи.

Ведь торговцы, которые приходят посмотреть на меня – лучшего продавца в мире – и послушать мои рассказы, хорошо знают свое ремесло, но нуждаются в чем-то новом. Да, осознание успеха наполняет меня гордостью.

Но, пожалуй, еще больше я наслаждаюсь, читая письма торговых агентов, которые просят совета или делятся победами. Пусть отчасти, но я изменил их жизнь к лучшему. А это дорогого стоит!

Одерживать бескровные победы

Для торговца продажа – то же, что победа в сражении для военного или гол для нападающего в футболе.

Продай себя дорогоТекст

Издание охраняется законом об авторском праве. Нарушение ограничений, накладываемых им на воспроизведение всей этой книги или любой ее части, включая оформление, преследуется в судебном порядке.

SELL YOURSELF / by Joe Girard with Robert Casemore. – N. Y.: «Warner Books», 1992.

Хорошо написанная мотивационная книга, основанная на опыте прошлого успеха, может оказать неоценимую помощь любому читателю, который хочет улучшить свою жизнь. Она может передать новые идеи, изменить отношение к жизни, пробудить желание к достижению личных целей.

В истории Америки мужчин и женщин, добившихся успеха, было больше, чем в любой другой стране. Одной из причин этого является то, что именно американцы читают больше подобной литературы. Книга Джо Джирарда, которую вы держите в руках, – одна из лучших в данной области. По моему мнению, она станет классикой современной литературы, описывающей путь к успеху.

Однажды я спросил одного из выдающихся книготорговцев: «Каков главный фактор, определяющий ценность книги?» И он тут же ответил: «Личность, написавшая ее. Главное заключается в том, чтобы автору было что сказать и чтобы он мог хорошо изложить это. Но еще важнее, является ли сам автор выразителем тех идей, о которых говорится в книге».

Если подходить с этой точки зрения, то перед нами – выдающаяся книга, так как автор, будучи на редкость динамичным, инициативным и компетентным человеком, продуктом системы американского свободного предпринимательства, не без оснований попал в Книгу рекордов Гиннесса как лучший продавец в мире.

Он открыто и с радостью делится своим опытом и знаниями, поднявшими его с самого дна до вершин торговой профессии.

Но к читателю обращается не просто профессиональный продавец, а живая и деятельная личность, излучающая энергию.

Вся книга пронизана радостью жизни, а отсюда возникает впечатление, что ее написал для вас друг, который верит, что вы способны на то же, что и он.

Он говорит, что внутри вас содержится громадный потенциал, и верит в вас, потому что научился верить в себя, несмотря на все невзгоды.

Джо Джирард – искренний человек. Он пишет только о том, что знает и во что верит сам. Автор убежден, что такие же выдающиеся результаты по силам каждому из вас. Джо Джирард похож на тренера, объясняющего, что и как надо делать. А затем он становится рядом и поддерживает вас на пути, ведущем наверх.

Основная мысль этой книги заключается в том, что надо учиться продавать самого себя. Люди будут покупать у продавца, если убеждены в том, что продавец – это тот человек, который им нужен. Покупатель должен уважать продавца и доверять ему. Если это так, то и товар, которым он торгует, вызывает доверие.

Торговля на самом деле представляет собой процесс убеждения, в ходе которого покупатель вступает в соглашение с продавцом. Главный элемент этого процесса – личность, внушающая доверие, желающая помочь, готовая услужить. Все это сделало Джо Джирарда лучшим продавцом в мире. Это может помочь и вам достичь вершин профессии, каким бы делом вы ни занимались.

Мне нравится эта книга, потому что мне нравится Джо Джирард. Он один из моих лучших друзей. Когда я рядом с ним, у меня появляются новые стимулы в жизни. А прочитав рукопись его книги, я почувствовал желание делать свое дело еще лучше.

Но я люблю эту книгу еще и потому, что она полна примеров позитивного мышления. Она содержит множество идей, ведущих к самосовершенствованию. Это очень интересная, новая, необычная книга.

Она поможет вам продать себя самому себе. Ведь только тот человек, который искренно, но обоснованно верит в себя, способен на великие дела. Джо Джирард может помочь вам в этом.

Я это знаю, потому что он помог мне.

Доктор Норман Винсент Пил,

автор книги «Сила позитивного мышления»

Глава перваяПродайте себя самому себе

Меня зовут Джо Джирард.

Я вырос в автомобильной столице США Детройте, штат Мичиган, в городе, который поставил весь мир на колеса.

Совершенно естественно, что я, как и многие жители этого динамичного города, стал частью автомобильного бизнеса. Я не делал машины, а продавал их, и должен заметить, что стал лучшим продавцом автомобилей в мире.

Если вы думаете, что я сам присвоил себе это звание, то позвольте уверить: оно присвоено мне Книгой рекордов Гиннесса. Я все еще сохраняю этот титул и по-прежнему занимаю одну из страниц этой книги.

Там сказано, что еще никто не смог бросить мне вызов и побить мой рекорд – 1425 новых машин, проданных всего за один год. Это были не оптовые продажи.

Каждый из этих автомобилей был продан в розницу, и я стоял один на один с покупателем.

В Книге рекордов Гиннесса не упомянуто о том, что в действительности я продавал вовсе не автомобили, а самый главный товар в мире – самого себя, Джо Джирарда. Я продавал, продаю и буду продавать Джо Джирарда, и никто не сможет продать меня лучше, чем я сам.

Хотя нет, не буду вводить вас в заблуждение. Самый главный продукт в мире – это вы, и никто не сможет продать вас лучше, чем вы сами, если только знать как. Вот об этом и написана данная книга: как продать себя. Внимательно прочтите ее, вникните в смысл, отложите в своей памяти.

В конце каждой главы я расскажу вам, что надо сделать прямо сейчас, во время чтения этой книги, что надо делать каждый день, чтобы стать лучшим в мире продавцом самого себя. Следуйте этим советам, и вы победите. Я гарантирую!

«Продать себя?» – спросите вы. Именно так, потому что все мы продавцы, с того самого момента, когда начинаем разумно мыслить, и до конца наших дней.

Мне довелось услышать, как отец Клемент Керн из церкви Святой Троицы, один из самых любимых католических священников нашего города, сказал по этому поводу: «Даже после нашей смерти мы, вероятно, можем стать лучше, продав себя святому Петру».

Мы все продавцы

Ребенок, пытающийся уговорить свою мать разрешить ему еще часок посидеть у телевизора, торгуется.

Девушка, намекающая своему парню, что она бы охотнее посмотрела романтический фильм, чем хоккейный матч, торгуется. А если он пытается отговорить ее от этой затеи и затащить на хоккей, он тоже торгуется.

Подросток, выпрашивающий у отца машину на субботний вечер, торгуется.
И парень, который, прощаясь с девушкой у дверей ее квартиры, вдруг увеличивает интенсивность поцелуев, тоже торгуется.
Каждый, кто хоть однажды просил своего начальника о повышении жалованья, занимался торговлей.
Мать, которая рассказывает своему ребенку, как полезно есть капусту, торгуется.

Кем бы вы ни были, где бы вы ни были, что бы ни делали, вы занимаетесь торговлей. Возможно, вы не осознаете, но это правда.

Кто же сможет наиболее квалифицированно показать вам, как продать самого себя, если не человек, сделавший себе карьеру как лучший продавец в мире?

Однако все по порядку.

Надо продать себя самому себе

Прежде чем вы сможете успешно продать себя другим – то есть продать свои мысли, желания, надежды, амбиции, умения, опыт, продукцию и услуги, – вам необходимо полностью, на 100 процентов продать себя самому себе.

Вы должны поверить в себя, доверять себе и быть уверенными в себе. Короче говоря, вы должны полностью осознавать свою цену.

Уверенность в себе внушила мне моя мать Грейс Джирард. Она помогла воспитать в себе самоуважение. Ей противостояла мощная оппозиция в лице моего отца.

Сегодня, когда мне уже перевалило за пятьдесят и я расстался с профессией продавца автомобилей, я все еще живо вспоминаю свои конфликты с отцом. Все, что я делал, было, по его мнению, неправильно. По причинам, которые я так никогда и не смог понять, он большую часть своей жизни утверждал, что из меня ничего путного не получится.

Я был сицилийским мальчишкой, продавал газеты и чистил обувь в барах, и мне стало казаться, что ничего хорошего в жизни меня не ждет. Я начал верить отцу. Мое уважение к себе резко упало в подростковый период, и передо мной начала вырисовываться перспектива исправительной колонии.

Как бы то ни было, но моя мать, слава Богу, не стала покупать то, что продавал мой отец.

Мать всю жизнь убеждала меня в том, что я могу быть самым лучшим. Она постоянно подчеркивала, как важно подать себя, осознать свою значимость. Пусть и другими словами, но она постоянно говорила мне то, что я многие годы спустя услышал от своего друга Нормана Винсента Пила: «Джо, ты такой человек, каким кажешься себе».

Все начинается с того, что вы думаете о себе. Кто же вы на самом деле?

Вы – единственный

Я помню, как мать улыбалась, держа меня за руку, и говорила: «Джо, другого такого, как ты, больше нет в мире». Слава Богу, у большинства из нас есть матери, которые думают о нас точно так же. Моя мама была особенной, а поскольку я очень любил ее, то верил ее словам. Кроме того, у меня не было брата. Кто же еще мог быть таким, как я?

По соседству со мной росли два брата-близнеца, Юджин и Джон Ловаско. Я хорошо помню их. Они были очень похожи, и их мать не могла различить своих мальчишек.

Действительно, Юджин и Джон были однояйцевыми, то есть совершенно идентичными близнецами.

Но так ли это было на самом деле? Спустя многие годы я упомянул о них в разговоре со своим другом, работавшим в ФБР, и он сказал мне, что полностью идентичных близнецов не существует.

Подумайте только: в ФБР хранятся миллионы, а может быть и миллиарды, отпечатков пальцев. И все мы знаем, что двух одинаковых среди них нет. Никогда со времен появления человечества не существовало двух людей с одинаковыми отпечатками пальцев. И ни у кого из тех, кто родится в будущем, отпечатки на пальцах и ладонях не совпадут с другими.

г. Благодарный

Сайт города