• Элитное жилье (квартира) – товар сложный.
• С одной стороны – это эксклюзивное предложение, большое, комфортное, удобное и приятное во всех отношениях жилье, обладать которым хотели бы многие.
• С другой – это довольно дорогое удовольствие, которое по карману немногим.
• Поэтому, продажа элитной квартиры – дело непростое, алгоритм продажи имеет свои особенности и тонкости, о которых мы расскажем в этой статье.

Особенности продажи элитного жилья: сколько потребуется времени

Временной промежуток может быть довольно большим. Если вы решили продать элитную квартиру, будьте готовы к тому, что это займет определенное количество времени. Причем период времени, который понадобится для осуществления продажи, будет несравнимо большим, чем, например, при продаже квартир эконом-класса.

Большая часть времени тратится на поиск заинтересованных в подобном предложении клиентов (потенциальных покупателей).

Здесь важно не слишком затягивать, ведь квартира, которая сегодня считается элитной, завтра может обесценится в результате, например, инфляции или же появления еще более привлекательных предложений на рынке недвижимости.

Конечно, есть вариант срочной продажи, но в данном случае речь идет о продаже элитного жилья с большой скидкой. О срочной продаже в объявлениях типа «продам элитную квартиру в СПб» можно говорить только в том случае, если продавец готов уступить недвижимость по цене на 30% ниже рыночной.

Как привлечь покупателя на элитный объект

В случае с элитным жильем реклама – самый эффективный способ привлечения покупателя. Конечно, «сарафанное радио» еще никто не отменял, и, возможно, выставленной на продажу элитной квартирой заинтересуется кто-то из ваших знакомых или родственников.

Однако, если никто из близких не пожелает купить продаваемых объект – самым лучшим способом поиска потенциальных покупателей является разнообразная реклама, ориентированная на определенный контингент. О способах и формах рекламы мы поговорим ниже.

Важно учитывать необходимые составляющие, которые обеспечат успех рекламной кампании элитного объекта недвижимости:

• Текст. Понятно, что в основе рекламной кампании будет лежать слоган «Продам элитную квартиру в СПб», это понятно каждому. Но привлечет ли данное предложение потенциальных покупателей, будет зависеть от креативности подачи материала;
• Видеоряд. Понятно, что скупое объявление «Продаю квартиру в элитном доме» заинтересует человека, который решил купить элитную квартиру только в том случае, если оно будет сопровождаться качественным визуальным рядом. Для привлечения клиента используйте панорамные фото квартиры, качественные снимки фотографа по интерьеру и т.п., которые запечатлевают самые главные достоинства именно вашего жилья;
• Вид рекламы и место транслирования. Риелтор, действительно специализирующийся на продаже элитной недвижимости и знающий все нюансы данного процесса, скажет, что наиболее эффективными методами трансляции являются;
• Интернет. Хорошей продающей способностью обладают оплаченные баннеры и видеоролики на сайтах о продаже недвижимости и ресурсах схожей тематики, создание лендингов, распространение информации путем е-мейл рассылки по бизнес-базе и др.;
• Радио (большое количество времени многие состоятельные люди проводят в пути, а в машине чаще всего мы слушаем радио);
• Уличная реклама. Что касается данного вида рекламы, используемой для привлечения клиентов, то довольно успешно используются растяжки и баннеры, которые располагаются как на самом доме, в котором находиться продаваемый объект, так и на оживленных улицах, перекрестках города или в бизнес-центрах.

Неэффективны и не востребованы на сегодняшний день в продаже элитной квартиры телевизионные трансляции и не только в силу их довольно высокой стоимости.

Состоятельные люди, потенциальные покупатели вип-жилья, это успешные бизнесмены, управляющие больших компаний, политики и т.п.

Этот контингент, как правило, не может позволить себе тратить время на просмотр ТВ, поэтому рекламные ролики или бегущая строка на местном канале – бессмысленная трата времени, мало приближающая вас к цели.

Печатные издания, СМИ (газеты, журналы) также отошли на второй план в нелегком деле по продаже элитной квартиры. Они по большей части ориентированы скорее на представителей среднего класса, а мы-то знаем, что наши покупали совсем не оттуда. А реклама в бизнес-изданиях может не оправдать себя в соотношении цена/эффективность.

Таким образом, какой бы ни была реклама, главное – ориентация на целевую аудиторию и правильное оформление. Главным помощником в рекламной кампании по продаже элитного жилья  является интернет со всеми его возможностями.

Пути продажи элитной квартиры

Как показывает практика, об этом мы говорили выше, продажа элитной квартиры – дело непростое. Тут важно учитывать множество факторов.

Кроме разумной качественной рекламы важными факторами являются:

• грамотная оценка объекта недвижимости,
• ориентация на потенциального покупателя,
• умение ориентироваться в спросе и предложении на рынке недвижимости,
• грамотная организация показов,
• юридически правильное ведение сделки.

Большая работа по продаже недвижимости элит-класса требует определенных затрат времени и сил. Обращение в агентство по продаже недвижимости поможет вам сэкономить время, а возможно, и деньги. Ведь реклама и продажа недвижимости требует специфического подхода и специальных знаний. А затянувшаяся самостоятельная продажа может грозить некоторыми неприятными последствиями.

Сегодня количество предложений о продаже элитного жилья на рынке недвижимости в СПб превышает спрос на квартиры премиум-класса, поэтому важно не затягивать и доверить ведение продажи опытному риелтору, имеющему определенные навыки в сфере продажи элитного жилья.

Обращаясь в агентство или к конкретному специалисту уточняйте, имеется ли опыт по ведению продаж элитных квартир, ведь, как видите, это не такое простое дело, как может казаться.

Не стоит пугаться, если вас попросят оплатить некоторые услуги еще до того, как найден покупатель. Реклама и работа по поиску клиентов-покупателей требует определенных материальных затрат.

Опытный риелтор знает об этом и вряд ли захочет оплачивать данные процессы из своего кармана.

В данном случае как для продавца, так и для риелтора будет наиболее удобным заключение договора об оказании услуг, в котором также будет прописаны все расходы на рекламу с указанием тех материальных затрат, на которые согласен продавец недвижимости.

Решаясь продать элитную квартиру, наберитесь терпения и не отказывайтесь от помощи профессионала.

Эффективные способы продажи элитного жилья | О недвижимости с душой

Сегодня на Habrealty.ru:

Как продать элитную квартиру — кто покупатель, алгоритм продажи самостоятельно, особенности рекламы, продажа через агентство недвижимости.

Этим вопросом задается достаточно большая часть собственников, занимающихся продажей элитных квартир. Сегодня дам небольшой ответ-инструкцию на эту тему.

В хорошем себе не откажешь и это нормально, многим хочется комфортно жить и я только рад за тех, кому это удается.

С комфортной недвижимостью есть один нюанс – ее сложно продавать и поэтому собственникам необходимо быть готовым к широкомасштабной рекламе и длительной продаже, хотя на все воля случая, конечно.

Прежде всего некоторые тенденции рынка.

Продажи квартир эконом-класса идут с трудом, про продажу элитного жилья скажу тоже самое. Второе: покупателей для квартиры вашего типа, немного.

Если затянуть надолго продажу квартиры, то при сегодняшнем состоянии рынка, цена квартиры может упасть, плюс обесценятся деньги после очередной инфляции и, в результате, можно недополучить солидную сумму денег.

Как продать элитную квартиру: кто клиент

Многие собственники, прежде чем найти способ, как продать элитную квартиру, пытаются продавать ее теми способами, которые применяются для эконом-класса и это неправильно, точнее не результативно.

Прежде всего, надо разобраться, что влияет на поиск и нахождение потенциального покупателя при продаже элитной квартиры:

1. Кризис. Он, как мне кажется, не прекращался, хотя смотря в какой сфере, но покупательская способность зависит от этого фактора бесспорно.;
2. Отток жителей города в другие регионы. Можно сказать бич не только Дальневосточного региона, но и многих регионов России;
3. Развитие Интернета, который предполагает более успешную и быструю продажу тех квартир, которые профессионально и качественно рекламируются.

Кто они, покупатели элитных квартир?

Для того, чтобы определиться с поиском, надо сначала понять кого мы ищем. И здесь напрашиваются несколько вариантов.

1.Физические лица

• родственники, друзья, коллеги по работе, бизнесу и проч. Они уже знают вас, доверяют вам, они, возможно, бывали у вас в гостях и знают квартиру. Эти факторы облегчают продажу.
• успешные предприниматели, чиновники высокого ранга, топ-менеджеры ведущих компаний, в большей степени топливно-энергетического и металлургического комплекса, а также крупных иностранных компаний.

2. Юридические лица (только, если квартира годна для размещения офиса или представительства).

Пути продажи элитной квартиры

Чаще всего продажей элитных квартир занимаются посредники, потому что собственникам квартир нет резона тратить свое время на рекламу, продажу и организационные моменты, их время стоит дороже, чем они сэкономят на специалисте.

Но что делать, если такого специалиста нет? Выход один – продавать самостоятельно! Итак, варианты:

1. Самостоятельная продажа элитной квартиры;
2. Продажа элитной квартиры, через агентство недвижимости.

Рассмотрим по-порядку каждый из предложенных пунктов, чтобы понять, как продать элитную квартиру будет проще или выгоднее.

Как продать элитную квартиру самостоятельно

1. Правильная оценка квартиры. Это, наверное первое и главное, с чем стоит определиться, после того, как вы поставили перед собой вопрос, как продать элитную квартиру. От того, насколько верно вы войдете на рынок, насколько адекватна ситуации на рынке недвижимости будет цена, так и пойдет продажа элитной квартиры – успешно или не очень.

2. Обширная реклама

• печатные издания (можно использовать как деловые, так и глянцевые). Но, здесь можно не попасть в целевую аудиторию;
• телевидение (использование видеороликов и бегущей строки). Может оказаться не всегда эффективным, хотя и публичным способом. Почему? Элементарно, потенциальные покупатели могут просто не смотреть телевизор. Я сам уже несколько лет наблюдаю тенденцию отказа успешных людей от просмотра телевизора, что и сам практикую уже, наверное, лет пять;
• Интернет (объявления, баннеры, рассылка). Довольно популярное в последнее время направление, ведь вы нашли эту статью просто забив запрос «как продать элитную квартиру», вот так же и потенциальные клиенты могут найти ваше объявление, например по запросу «продам элитную квартиру». Использование баннеров на крупных порталах прямо или косвенно связанных с недвижимостью тоже может дать положительный эффект. И, конечно. Рассылка по базам подписчиков – пока еще молодое, но успешно используемое направление в рекламе. Здесь лишь необходимо найти владельца большой базы подписчиков вашего города, по тематике близкой к недвижимости или бизнесу;
• наружная реклама(растяжки, баннеры). Подойдут такие форматы, которые часто используются при продаже квартир эконом-класса (растяжки на балконах с номером телефона на красном фоне). Более дорогое удовольствие, но и более эффективное – билборды на оживленных перекрестках в центральной части города.

Виды рекламы элитной квартиры

1. Видео-реклама (видеоролики без спецэффектов и монтажа).

   Где размещать: телевидение, крупные городские порталы, корпоративные сайты, на отдельной Интернет-странице объекта;

2. 3D-виртуальный тур для просмотра его в режиме Онлайн;
3. Качественные фото, сделанные под заказ профессиональным фотографом интерьеров;
4. Баннеры и баннеры-растяжки, на трассе по направлению к вашему дому и на самом доме;
5. Объявления на Интернет-досках объявлений. Только VIP и Премиум объявления;
6. Контекстная и банерная реклама на Интернет-порталах города;
7. Печать буклетов и распространение их по салонам красоты, фитнес-клубам, ресторанам, спа-салонам и проч.;
8. Рассылка предложений о покупке квартиры коммерческим организациям (только, если квартира подойдет под размещение офиса банка или организации).

Какая реклама продажи элитной квартиры неэффективна

• расклейка объявлений по районам города
• подача объявлений в печатные СМИ

В качестве исключения можно попробовать полноцветную расклейку объявлений формата А4 и А5 на домах повышенной комфортности.

Резюме:

Грамотно и профессионально организованная реклама объекта недвижимости, может дать положительный результат. Однако, неверно выставленная цена, изначально обречет все старания в этом направлении, на провал.

Как продать элитную квартиру через агентство недвижимости

Рассмотрим продажу через АН. Если у вас в городе найдется агентство недвижимости, которое твердо ответит на вопрос:

• Как продать элитную квартиру?
• Заключайте с нами договор и успешная продажа элитной квартиры гарантирована!

В этом случае, только остается пожелать попутного ветра. Но, как показывает практика, продажа элитной недвижимости дело достаточно эксклюзивное и требует от агента, да и самого агентства серьезного напряжения сил и мыслительной деятельности.

Чаще всего агентства недвижимости делают ошибку, обещая продать, но занимаются этим по накатанной, на жилье эконом класса, колее. В этом случае собственнику следует серьезно подойти в выбору агента и агентства недвижимости.

Выбрав действительно рабочую лошадку, можно выиграть.

Варианта два:

1. срочная продажа элитной квартиры (-30% от стоимости, т.е. квартира идет, т.с. « с молотка»)
2. Продажа элитной квартиры через профессионала (с оплатой рекламы)

Со срочной продажей элитной квартиры, думаю и так понятно, поэтому рассмотрим продажу через риэлтора. Здесь вам следует понять несколько нюансов:

1. Продажа элитной квартиры — это штучная, серьезная работа, которая требует творческих усилий. И если риэлтор не получает ничего на старте, то он не будет продавать ее хорошо.
2. Если вы не хотите доверить продажу вашего объекта риэлторам, которые хотят «попродавать» объект или просто попробовать свои силы, потренироваться и т.д., то вы должны быть готовы платить за рекламу объекта уже на начальном (стартовом) этапе, т.к. работа специалиста, который действительно занимается продажей недвижимости профессионально — стоит денег.
3. Вы можете оформить один договор на рекламу объекта, с указанием сметы расходов и видов рекламы, по согласованности с вами. А второй договор уже на риэлторские услуги. Это выгодно для вас, т.к. на первом этапе выяснится компетентность и уровень профессионализма риэлтора с которым вы работаете.

Если риэлтор не устроит, то можно прекратить с ним работать, не заключив или не продлив второй договор.

Не так давно были времена, когда достаточно было просто предоставить объект риэлтору, не вкладывая никаких денег в рекламу, и через некоторое время сделка совершалась.

Однако, сегодня, кризис и Интернет, внесли кардинальные изменения в поиск и нахождение потенциального покупателя.

И этот процесс уже не будет таким, как раньше. Это надо понять и это надо принять.

Гарантия продажи элитной квартиры Любой собственник, при заключении эксклюзивного договора с АН всегда захочет иметь гарантию продажи элитной квартиры по установленной цене и в желаемые сроки.

Профессиональный риэлтор о гарантиях скажет просто: даст только прогнозы и рекомендации, т.к гарантировать что-то на рынке недвижимости нереально, как впрочем, и всего, что касается России в целом.

• Если не заключать эксклюзив на продажу элитной квартиры Без эксклюзивного договора с риэлтором, любой потенциальный покупатель может спокойно найти сам объект, его расположение и контакты собственника недвижимости.
• Затем этот потенциальный покупатель, может попросить родственников или знакомых, позвонить риэлтору, выяснить характеристики объекта, сходить на просмотр, а затем снизить стоимость объекта за счет исключения комиссии риэлтора.
• Если у покупателя есть такая возможность, то он обязательно это сделает, а профессиональный риэлтор, зная эту схему, просто не будет работать без эксклюзивного договора.
• Резюме:

Идея, доверить продажу крутому и раскрученному АН, может не иметь успеха, т.к. может случиться так, что в АН отсутствует риэлтор, специализирующийся на продаже элитной недвижимости и грамотная реклама.

Сегодня вы узнали, как продать элитную квартиру и теперь решение только за вами.

Успешных вам продаж!

Особенности продажи элитной недвижимости, или чем привлекает риелторов данный сегмент — Mioni Consulting. Недвижимость & Бизнес Саратов. Операции с недвижимостью, оценка, инвестиции. +7 (8452) 322-622

Продажа, покупка элитной недвижимости, бизнес-недвижимости и готового бизнеса, — для всех, кто работал в недвижимости, разница между специализацией агента на массовом сегменте и сегменте элитной недвижимости рынка очевидна. На «элитке» можно отлично заработать, но такая возможность предоставляется не всем и не сразу.

Чем привлекает риелторов сегмент элитной недвижимости

При сопоставимости трудозатрат сегмент элитной дорогой жилой недвижимости и бизнес-недвижимости сулит риелтору больший размер комиссии исходя из большей стоимости объектов недвижимости. Среднемесячный доход агента в Москве около 300 тысяч рублей. Успешные агенты зарабатывают больше миллиона рублей.

По свидетельству экспертов рынка, большее вознаграждение агентов в сегменте «элитки» проще согласовывать с заказчиками, как это ни парадоксально звучит. В элитной недвижимости размер комиссии может достигать 6-ти процентов, здесь больше правил и стандартов работы риелторов из-за меньшего, по сравнению с остальным рынком, размера сегмента.

Количество профессионалов, работающих исключительно в данном сегменте, невелико — несколько тысяч человек в Москве. Они «сработались» со «своим» типом заказчиков, которые, как правило, менее зависимы от денег с продажи собственной недвижимости, — что, в свою очередь, помогает риелторам не демпинговать и выдерживать долгую экспозицию объектов на рынке.

На рынке элитной недвижимости по определению немного объектов, риелторы совместно с продавцами придерживаются универсальной стратегии продажи, находят общий язык и получают доверительные отношения.

Клиенты высоко ценят собственное время, поэтому предпочитают работать с одним проверенным агентом (риелтором), ценят в нём качество подхода к делу и адекватно оценивают стоимость профессиональных услуг риелтора.

С подобными клиентами проще работать на уровне здравого смысла, поясняя используемую в работе риелтора логику, в отношениях с ними возникает меньше «специфических» эмоций. Они ценят качество работы риелтора — так же, как и свои энергию и время, поскольку зачастую зарабатывают гораздо большие деньги, чем вознаграждение риелтора.

Взаимоотношения с подобными клиентами в процессе удачно проведённой сделки могут сулить более долгосрочные деловые связи, так как обеспеченные люди покупают больше дорогих вещей за свою жизнь, в том числе и недвижимости. Они покупают жильё себе, детям, родственникам, в качестве инвестиций покупают и продают затем коммерческую недвижимость и бизнес. В потенциале у них больше сделок для сотрудничества с выбранным риелтором.

В результате риелтор может получить довольно интересный круг общения: это топ-менеджеры, чиновники, миллионеры и селебрити, — что уже интересно для изучения и личного роста.

Особенности сделок с элитной недвижимостью

Среди особенностей элитного сегмента недвижимости в первую очередь отмечают длинный цикл сделок в нём. Цикл сделки с элитной недвижимостью может длиться от нескольких месяцев до нескольких лет. Риелторам требуется более тщательное изучение мотивации клиентов на сделку и цены выхода на рынок ещё до подписания с ними контракта.

Дополнительным фактором, который нельзя не учитывать при выходе на рынок недвижимости вообще, — это то, что рынок вторичной недвижимости находится в длительной рецессии, скачки курса иностранной валюты мешают продавцам, купившим недвижимость за валюту, побороть свой внутренний конфликт, сделать правильный вывод из ситуации и найти ту самую мотивацию.

Сделки с дорогой недвижимостью и бизнес-недвижимостью зависят от макроэкономических условий, курса валюты и т.д., что не может не влиять на сроки сделок или на их возможность в принципе.

• Схемы проведения сделок более специфичны из-за возможного участия в них юрлиц или офшоров, применения схем финансовой или налоговой оптимизации.
• Маркетинговые инструменты продажи элитной недвижимости при этом ничем особенным не отличаются от других сделок, единственно, отметим важность наработки партнерских связей и партнерской сети, рекомендаций коллег и клиентов, — партнерские продажи занимают большой процент продаж!

Как продавать дорогие товары и услуги

Дорогие товары и услуги требуют особого алгоритма продаж. Чем выше цена, тем дольше раздумывает покупатель. Вещи премиум-класса предлагаются только специфической аудитории. Если подойти к процессу правильно, даже дорогостоящие товары и услуги можно продавать быстро и в хорошем объеме.

Особенности дорогих товаров и услуг

Дорогостоящие продукты не относятся к категории первой необходимости. Их приобретают для:

• поддержания статуса;
• самоутверждения;
• удовлетворения амбиций;
• создания уникального имиджа;
• компенсации негативных эмоций. 

Также дорогие товары и услуги покупают, чтобы порадовать или поразить любимого человека.

Помимо высокой цены, такой продукт обязательно имеет одну или несколько особенностей: уникальность или хотя бы редкость, сложность изготовления, технологические преимущества, брендовость. Обладание дорогим предметом дает владельцу возможность самоутверждения, демонстрации состоятельности.

Критерии целевой аудитории

Целевая аудитория дорогих товаров и услуг – состоятельные люди, обладающие специфическими психологическими качествами и потребностями. Их можно разделить на три категории:

• люди, постоянно живущие в богатстве;
• новые миллионеры, то есть те, кто сумел подняться выше среднего класса; 
• псевдообеспеченные.

В первую категорию входят те, кто уже давно сделал себе состояние – деловая и творческая элита, чиновники, бывшие «новые русские». Большинство таких людей знает себе цену, умеет считать деньги. Они не делают спонтанных покупок, не ведутся на лесть, дорожат своим временем. Ищут действительно качественный или уникальный товар с гарантией и озвучкой всех условий.

Входящим во вторую категорию важно подчеркнуть новый статус, поэтому они приобретают продукцию известных брендов, люксовые изделия. Новые миллионеры хотят наслаждаться финансовыми возможностями, кататься по миру, посещать дорогие рестораны и клубы, наслаждаться радостями жизни. Эти возможности и нужно им предлагать.

Псевдообеспеченные рассчитывают путем покупки элитных, брендовых продуктов произвести впечатление на представителей элиты. С этой категорией работать проще всего. На них действуют рекламные уловки:

• давление на гордость, страх показаться хуже, чем есть;
• объяснение, что они достойны самого лучшего;
• отношение как к VIP-клиенту.

Дорогостоящие товары и услуги иногда позволяют себе и представители среднего класса, чаще – в качестве подарка близкому человеку или как экспонат коллекции. Но в основном состоятельная ЦА приобретает дорогостоящие вещи или выкладывает крупные суммы за услуги, чтобы подчеркнуть статусность, получить качественную редкую вещь.

Менеджер по продажам дорогих товаров

Продажей дорогих товаров должен заниматься отдельный специалист. Клиенты, готовые потратить значительные суммы, привыкли к заботливому, внимательному отношению, даже подчинению. Они не терпят дискомфорта, дерзости или непрофессионализма. Продавец дорогостоящих продуктов обязательно должен:

• быть всесторонне образованным;
• обладать грамотной речью;
• приятно выглядеть и пахнуть;
• соблюдать правила этикета;
• четко разбираться в характеристиках, ассортименте, свойствах и выгодах товара;
• знать историю бренда;
• владеть юридической информацией, которая касается продаж.

Считается: продажу эксклюзивных товаров лучше доверять менеджеру старше 35 лет из-за большого опыта и ответственности. Но все зависит от целевой аудитории. Степенный мужчина в костюме вряд ли убедит сына богатого папы купить технологическую новинку за невероятную сумму. Здесь нужен модный, разбирающийся в девайсах ровесник.

Если речь идет о продаже дорогой, но не эксклюзивной недвижимости или мебели, то покупка обычно предназначается для всей семьи. Менеджер должен уметь работать с группой лиц. Здесь важно осознать желания каждого, учесть интересы всех членов семьи и предложить удовлетворяющий всех вариант.

Инструменты продвижения

Брендовые дорогие вещи сами рекламируют себя – ними стремятся обладать многие. Но это не значит, что эксклюзивные товары и услуги не нужно продвигать. Богатые клиенты тоже являются пользователями поисковиков, соцсетей, они кликнут на ссылку необычной рекламы. Главное, их заинтересовать. 

Какую рекламу использовать

При продвижении дорогих товаров и услуг агрессивные рекламные стратегии принесут больше вреда, чем пользы. Состоятельная ЦА не заинтересована в известных продуктах, продающихся массово. Им интересны уникальные предложения, эксклюзивность нужно суметь сохранить.

Здесь лучше всего сработает PR. Значимым аргументом для приобретения товара или услуги выступят отклики лидеров мнений, к примеру, звезд либо топовых блогеров. Можно использовать скрытый маркетинг: показать продукт в кинофильме, клипе, популярной телепередаче и т. п.

Настроить контекстную рекламу для продвижения дорогой продукции непросто – кликов будет много, а закрытых сделок в связи с высокой стоимостью изделия или услуги – мало. Поэтому продающий текст обязан работать именно на состоятельную аудиторию:

• при его прочтении не должно оставаться сомнений в качестве продукции; 
• никаких призывов, уловок в стиле ограничения во времени, акций и скидок; 
• нельзя писать, что товар уже приобрели тысячи людей.

Гораздо привлекательнее для состоятельного человека будут фразы: «единственный экземпляр», «ручная работа».

Дорогие вещи нельзя продавать в лоб. Если вы реализуете недвижимость, качественные автомобили или мебель, лучше изначально предлагать бесплатный каталог, индивидуальный проект или презентацию, возможно виртуальный «тест-драйв». Это позволит генерировать лиды – потенциальных покупателей с достаточными финансовыми возможностями.

Если вы используете ГЕО-таргетинг, настраивайте таргет только на топовые смартфоны, чтобы сузить выборку и отсечь случайных людей.

Где еще можно рекламировать дорогие товары и услуги:

• в партнерских и социальных сетях; 
• на каналах известных личностей;
• в СМИ, которые интересуют состоятельную аудиторию, например, в дорогом глянце или бизнес-журналах.

Участвуйте в выездных мероприятиях: выставках, презентациях, шоу-румах. Становитесь спонсором зрелищных офлайн-мероприятий. Можно использовать и наружную рекламу. Билборды у дорогого ресторана, близ аэропорта, на шоссе, ведущем в элитный коттеджный поселок.

Как достичь максимума

В основе продаж дорогостоящего продукта – целевая аудитория, обладающая финансовыми возможностями и желанием для его приобретения. 

Состоятельных людей может заинтересовать участие в закрытом клубе, а также возможность уникализации продукции, например:

• именная гравировка от изготовителя;
• вышитые инициалы на рубашке;
• прокачка автомобиля в фирменном тюнинг-ателье.

Эффективная техника продаж

Продавая дорогостоящую продукцию, необходимо учитывать все – от психологии состоятельной аудитории до точного алгоритма сделок.

Расположение товара в магазине, на выставке, на сайте

При торговле офлайн эксклюзивные вещи зонируются, выделяются, как особенные. Для этого используются стеклянные витрины с подсветкой, вращающиеся подиумы, отдельные стенды с лайт-боксами. 

Если магазин полностью направлен на торговлю дорогостоящим товаром, антиквариатом, важна каждая мелочь – от оформления витрин, музыки, даже запахов. Все должно говорить о солидности, респектабельности, богатстве. 

На выставках для дорогих товаров лучше оформлять закрытые стенды. Они:

• защитят потенциальных клиентов от внешнего шума, света и взглядов, что важно для известных людей;
• позволят создать особую атмосферу, подчеркивающую уникальность бренда;
• дадут спокойно поговорить с посетителями.

Дополнительный плюс закрытого стенда – фильтрация посетителей: праздных зевак можно отсеивать на входе. 

Оформлению сайта также уделяется много внимания. Помимо уникальности дизайна, ресурс должен полностью показать товар – от производителя до размеров и особенностей самых мелких деталей.

Карточки таких товаров длиннее и подробнее обычных. Изображение продукта обязано быть четким, с возможностью увеличения и осмотра в деталях с разных ракурсов.

Услугу лучше рекламировать видеороликом, где ее получает довольный клиент, в идеале – известная личность. 

Подробная презентация с точными цифрами и фактами

Чем больше стоит продукт, тем более серьезной и проработанной должна быть презентация. Текстовая часть обязана по максимуму передать информацию, важную для состоятельной аудитории.

При этом формулировки «высокое качество», «функциональность» и т. п. вряд ли привлекут внимание богатого клиента. Такого интересуют точные и подробные цифры, факты.

Он готов тратить деньги, но должен знать, на что. 

Богатые клиенты не любят округлений – указывайте точную сумму продукта. А если есть скидка, ее нужно озвучивать в денежном, а не в процентном выражении. Если автомобиль стоит 10 млн, солиднее звучит скидка в 500 тысяч, чем в 5 %.

Качественные и технические преимущества

В описании товара нужно четко прописать те плюсы, что показывают его статусность и уникальность, которая так важна состоятельной аудитории:

• отсутствие аналогов;
• сложность копирования;
• юридическую защиту от копий и подделок;
• качество, подтвержденное экспертами.

Если это дорогая техника, то показывается нетрадиционный новаторский подход к усовершенствованию продукта или услуги.

Но здесь лучше делать акцент не на сложных технологических моментах, а на пользе, как, к примеру, Apple при презентации iPod: «1000 песен в вашем кармане».

Впрочем, часть целевой аудитории интересуют не технические возможности, а именно статусность: смартфон может быть не самым технологичным, зато корпус украшен бриллиантами. 

Престиж владельца, брендирование

Дорогостоящие товары и услуги зачастую выпускаются известными производителями под узнаваемым брендом. Обладать такими вещами уже статусно.

Но если бренд еще только развивается, можно показать, что эксклюзивный товар поднимет престиж владельца. В этом помогут громкие клиенты – известные артисты, политические деятели, другие знаменитости.

Они, например, могут купить предлагаемую вами недвижимость в коттеджном поселке – со значительной скидкой. А другие состоятельные люди, захотев стать соседями селебрити, купят дома там же, без скидки.

Настройки рекламной кампании будут зависеть от тематики и продукта, который вы продвигаете. 

Проведение длинных сделок

Еще одна особенность продаж дорогих товаров – длина сделки. От первого касания до закрытия может пройти не один месяц. Ведь часть таких вещей изготавливается на заказ, часть везется из-за границы. Эксклюзивные услуги тоже требуют времени на подготовку.

Важно, чтобы покупатель не передумал на одном из этапов сделки. Не теряйте связи с ним – будьте готовы ответить на дополнительные вопросы в любое время суток. 

При работе по индивидуальному заказу обязательно заключайте договор с предоплатой. В этом случае по закону о правах потребителей клиент не сможет вернуть товар и забрать деньги. 

Дополнительные нюансы 

Перед началом продаж:

1. Установите самую надежную систему безопасных денежных переводов. Клиент должен быть уверен, что крупная сумма не пропадет. Все условия оплаты должны быть прописаны в договоре.
2. Наладьте сотрудничество с банками-партнерами. Даже состоятельные люди иногда используют кредитные средства для крупных покупок, особенно в сфере В2В.
3. Организуйте надежную и быструю доставку. Условия по ней оговариваются на этапе оплаты за товар, а не по факту.

Если вы предлагаете дорогой товар, требующий сборки, например элитную мебель, проследите, чтобы персонал был высококвалифицированным и умел общаться с представителями состоятельной аудитории. Из-за дерзости работников или неопрятного внешнего вида может сорваться последующая сделка.

При торговле дорогими товарами и услугами важен индивидуальный творческий подход к работе с состоятельными покупателями. Необходимо четко понимать интересы целевой аудитории и обладать экспертными знаниями. Только тогда обеспеченный человек будет готов расстаться с крупной суммой денег и порекомендовать вашу компанию своим также не бедным знакомым.